展品99.3

新闻发布会

Infosys Limited
2024财年第2季度媒体电话会议

2023年10月12日

参加者：

Salil Parekh

首席执行官兼董事总经理

尼兰扬·罗伊

首席财务官

桑迪普·马欣德罗

高级副总裁，财务总监兼投资者关系主管

分析师

布莱恩·伯金

考恩

Kawaljeet Saluja

科塔克

摩西·卡特里

韦德布什证券

库马尔·拉凯什

法国巴黎银行

桑迪普·沙阿

Equirus证券

尼丁·帕德马纳班

天鹅座

Vibhor Singhal

努瓦马股票

阿什温·梅塔

天域资本私人有限公司

高拉夫·拉特里亚

摩根士丹利

基思·巴赫曼

BMO

约格什·阿加瓦尔

汇丰银行

维韦克·盖达

印度国家银行共同基金

Abhishek 库马尔

JM 财务

阿普尔瓦普拉萨德

HDFC 证券

版主

女士们、先生们，大家好，欢迎来到印孚瑟斯财报电话会议。需要提醒的是，所有参与者线路都将处于仅收听模式，演示结束后您将有机会提问。如果您在电话会议期间需要帮助，请在您的按键电话上按星号然后按零来向接线员发出信号。请注意，此会议正在进行录制。

我现在将会议移交给桑迪普·马欣德罗先生。谢谢你，并向你致意，先生。

桑迪普·马欣德罗

大家好，欢迎来到印孚瑟斯2014财年第二季度财报电话会议。首席执行官兼总经理Salil Parekh先生、首席财务官Nilanjan Roy先生以及领导团队的其他成员也加入了我们的电话会议。我们将以对公司第二季度业绩的一些评论开始电话会议，然后是Salil和Nilanjan的评论，然后我们将开始提问。

敬请请注意，我们所说的任何涉及我们对未来的展望的内容都是前瞻性声明，阅读时必须结合公司面临的风险。在提交给美国证券交易委员会的文件中提供了对这些风险的完整声明和解释，文件可在www.sec.gov上找到。我现在想把它传递给Salil。

Salil 帕雷克

谢谢，桑迪普。各位来宾下午好，晚上好，早上好。非常感谢你加入我们的节目。

我们在第二季度表现强劲。按不变货币计算，我们的季度增长率为2.3%，同比增长率为2.5%。我们的营业利润率为21.2%。大型交易TCV为77亿美元，是我们有史以来最高的，其中48%是净新交易。我们的第二季度大额交易包括四笔大额交易。这还不包括我们签署并宣布的15亿美元谅解备忘录。

我们看到，凭借过去两个季度的大笔交易胜利，我们在成本、效率、自动化和人工智能领域赢得了市场份额。这证明了我们作为客户首选合作伙伴的强大地位。由于明确关注客户相关性，随着经济环境的变化，我们迅速从交付转型项目转向大规模提高生产效率和节约成本。

这些大额交易的成功帮助我们为未来奠定了坚实的基础。我们继续看到数字化转型计划和可自由支配支出较低、决策缓慢的整体环境。这正在影响我们的销量。

采用黄玉，我们的生产性人工智能功能集正在帮助我们提供更多价值并增加市场份额。我们目前正在开发90多个生产性人工智能程序。我们的工作是使用专有的和开源的大型语言模型。我们继续在生产性人工智能方面进行投资，希望帮助我们的客户以深厚的能力导航前进的道路。我们已经培训了57,000名员工进行生产性人工智能。

我们已宣布自11月1日起启动针对所有员工的薪酬审查计划。

我们的利润率扩大计划正在整个公司全面推进。我们有五个重点领域：金字塔、自动化、关键投资组合、间接成本和价值，在这五个领域中有20个具体的路径。

我们非常高兴地欢迎拉斐尔·纳达尔和IgaŚwiąTek作为我们的品牌大使。我们很高兴能在Kantar的全球最有价值品牌排行榜上排名第64位。

随着数字转型计划和可自由支配支出的持续减少，以及我们的大型交易在财政年度结束时的增加，我们将本财年的增长指引改为按不变货币计算增长1%至2.5%。我们本财年的营业利润率指引保持在20%至22%不变。

有了这个，让我把它交给尼兰扬。

尼兰詹罗伊

谢谢， Salil。大家晚上好，感谢你们参加这次电话会议。

按不变货币计算，第二季度营收同比增长2.5%。因此，收入按不变货币计算增长了2.3%，按美元计算增长了2.2%。虽然我们看到基础销量持续疲软，但平衡投资组合的更强劲增长和一次性变现的改善支撑了本季度的收入。

上半年按不变货币计算的收入增长为3.3%，营业利润率为21%，这是我们指导范围的中点。

第二季度的亮点是77亿美元的大型交易TCV，其中相当大的48%是新交易。因此，我们的上半年大额交易TCV为100亿美元，已经超过了23财年签署的大额交易总额。稍后我将详细介绍。

正如在上一季度宣布的那样，我们已经启动了Project Maximus，这是一项跨五大支柱、超过 20个路径的利润率提升计划。该计划在整个组织中广受欢迎，我们已经在各个支柱中发现了几个新的机会。我们还在一些领域看到了一些初步的好处，如管理费用的利用和优化。我们仍然相信该计划将对未来的运营利润率产生更有意义的影响。

第二季度营业利润率为21.2%，环比增长40个基点，使上半年利润率达到21%。营业利润率连续增长是由于成本优化收益的0.5%，包括更高的利用率、定价等，来自一次性收入的0.3%，来自卢比折旧的0.1% ，被第三方成本、工资相关项目和其他项目增加0.5%所抵消。

客户指标保持强劲，价值5000万美元的客户数量增加到80个，价值1亿美元的客户增加到39个，反映出我们通过为顶级客户提供多种相关服务来挖掘顶级客户的强大能力。

我们将于2014财年11月1日起上调员工薪酬。截至季度末，员工总数为328,000人，较上一季度下降2.2%。

我们专注于提高运营效率，使利用率(不包括学员)从81.1%提高到81.8%，我们认为还有进一步优化的空间。第二季度的LTM流失率进一步下降至14.6%，而季度折合成年率的流失率与上一季度持平。该季度的自由现金流强劲，为6.7亿美元，第二季度的净利润转换强劲，为89%。

我们的未开单收入连续第二个季度下降，因此，这在一定程度上导致DSO连续增加四天至67天。截至季度末，合并后的现金及现金等价物为42亿美元。董事会宣布中期股息为18印度卢比，较去年增加9.1%。

按美元计算，每股收益同比增长1.7%，按卢比计算，同比增长4.6%。

第二季度现金余额收益率为6.7%。净资产收益率为30.9%，在20财年开始的现行资本分配政策下，净资产收益率提高了8%以上。

得益于我们强大的客户关系和我们提供的服务的相关性，我们在我们赢得的大笔交易中取得了出色的结果。我们在第二季度签署了21笔大交易，其中包括4笔大交易。如上所述，TCV的大额交易总额为77亿美元，净额增长高达48%。我们在零售业签署了6个大额交易，制造业5个，电信业4个，FS 3个，生命科学2个，欧洲垂直市场1个。从地区来看，我们在美国签署了12个，在欧洲签署了8个，连续签署了1个。

谈到我们垂直领域的业绩，金融服务领域的前景仍然不确定，抵押贷款、资产管理、投资银行、信用卡和支付等领域的增长放缓。第二季度的增长受到了一些大客户支出减少的影响，这部分被成本优化和供应商整合等领域的大笔交易胜利的增加所抵消。我们仍然对中期前景持谨慎乐观态度，因为对实时洞察和分析的需求增加导致了向云计算的转变。

增长通信行业的挑战继续存在，加上运营支出压力增加、通胀风险、高利率和供需失衡正在造成近期的不确定因素。决策过程中的拖延仍在继续。我们强劲的大型交易签约和筹备工作将帮助支持中期增长。最近与Liberty Global达成的协议重申了我们在与客户合作方面的领先地位，以提供大量节省，以及创新的方式来改变他们的格局。

欧元客户正在对可自由支配的支出采取保守的做法，这一趋势可能会持续到今年。在能源方面，由于经济放缓，支出仍然谨慎，重点放在成本外卖和投资回报上。公用事业公司，特别是北美的公用事业公司，继续感受到高利率的压力，导致资本密集型项目推迟。欧洲公用事业公司继续在传统现代化方面进行投资。

尽管外部环境继续动荡，但制造业在第二季度继续呈现两位数的同比增长。我们在数字转型、云ERP、供应链、智能工厂等领域的能力与客户产生了良好的共鸣，从而受益于供应商整合，进而带来更强劲的交易签署。尽管可自由支配支出的压力仍在继续，但在基础设施转型、成本整合等领域存在机会，这将导致更强大的渠道。

在零售领域，预算继续紧张，客户继续关注预算整合、成本和效率。人们对新一代人工智能的兴趣与日俱增，客户正在评估我们的托帕兹产品，以实现企业现代化，并重构、重新设计和部署代码。

虽然我们在第二季度实现了非常强劲的环比增长，但销量和可自由支配支出的潜在疲软仍在继续。按不变货币计算，我们已将2014财年的收入增长指引修订为1%至2.5%。我们签署的协议和强大的渠道为2014财年之后的加速和增长奠定了基础。我们将本财年的利润率指引区间保持在20%至22%。

有了这一点，我们就可以开始征询问题了。

版主

非常感谢。现在开始答问环节。第一个问题来自考恩的布莱恩·伯金。请继续。

布莱恩·伯金

嗨，晚上好，谢谢。因此，我只想从降低增长指引开始。我想知道，与您三个月前的预期相比，降价是否更多地是由于大型交易升级的延迟？或者是否更多是由于增量数量削减和其他计划效率？

Salil 帕雷克

您好，谢谢您的提问。这是萨利尔。我认为这是这些观点的结合。有一种启动大型程序的方法，启动它们会有个延迟。当我们签署这些协议时，成交周期也略长一些。因此，这有一点缓慢。我们看到可自由支配支出正在下降，我们看到转型计划的继续缓慢，这也在本季度继续。所以，这是这些观点的结合。

布莱恩·伯金

好的。我喜欢这个颜色。然后在保证金方面，根据您刚才在这里宣布的工资增长的理解，您也有通过Project Maximus获得的保证金顺风，所以，您能给我们一些颜色，说明您在今天提到的保证金范围内找到了什么舒适感吗？所以我知道你在上半场大致处于中点。你预计在下半场会高于还是低于？

尼兰詹罗伊

是的。就像我说的，我们第二季度表现不错。正如我在保证金演练中解释的那样，我们的项目在成本优化方面几乎比我们的项目提高了50个基点。这让我们在今年剩下的时间里感到欣慰，当然还有一个更长的计划，这不仅需要今年，也需要明年。我们也意识到我们有明显的低效。我们的利用率仍然很低。所以这些将帮助我们，当然，抵消工资上涨，等等。

因此，我们在未来18个月有一个很好的计划，看看我们的结局。当然，我们的目标仍然是在目前的基础上提高利润率。

布莱恩·伯金

谢谢您。

版主

谢谢您。下一个问题来自科塔克的Kawaljeet Saluja。请继续。

Kawaljeet Saluja

您好，谢谢。我有几个问题。我的第一个问题是，你能量化一次性收入吗？这些一次性收入是购买用于向客户提供服务的第三方项目，还是单独购买？

尼兰詹罗伊

看，在保证金走势中，我们谈到了一次性收入对利润率的30个基点的影响。因此，它将在该数字附近或略高于该数字。因此，这些项目在很大程度上将直接下降到利润率。第二部分是什么，卡瓦尔？

Kawaljeet Saluja

好的。问题的第二部分是，你能详细列出这些巨型交易所属的垂直行业吗？与交易相关的另一个问题是，通常情况下，您预计收入增长和交易成功的方向是同步的，而实际上，它们正朝着相反的方向发展。那么，需要进行哪些更改才能再次进行同步呢？

尼兰詹罗伊

是的。因此，卡瓦尔，我们不会透露哪些细分市场，大型交易正在落入其中。第二部分是您说收入和大型交易公告将在哪里同步，这是问题所在吗？

Kawaljeet Saluja

对，对，绝对是。我的意思是，他们似乎在朝着不同的方向前进。随着这笔77亿美元的巨型/大额交易获得成功，你会期待增长前景更加乐观，但情况似乎发生了变化。那么，需要进行哪些更改才能实现同步增长和交易成功？

尼兰詹罗伊

当然。所以我认为其中一个当然是大额交易。如你所知，签约后，他们有一条跑道，首先，在某些情况下，他们可能有重新标记，所以这是需要的时间，有时我们有监管部门的批准，所以你甚至不能做人员转移。然后，有一个过渡期。然后，在转换之后，有一个转换元素或运行。所以这些都是这个过程中的步骤。正如你可以想象的那样，作为如此大的交易，这些都不能打开和关闭，如果我们要接管整个格局，等等，它们必须完全规划。因此，他们需要几个季度才能开始构建营收数据。正如我所说，这将从根本上为25财年做好准备。正如Salil所说，在短期内，本季度当然存在潜在的销量低迷。我们在构建今年的预测时必须认识到这一点。

Kawaljeet Saluja

好的，在最近将管道转换为巨型交易后，交易渠道是什么样子？那么这条管道看起来是什么样子呢？我的意思是，它是明显更轻，还是保持了非常坚固的强度？

尼兰詹罗伊

IT 是一条强大的管道，本季度将达到77亿美元，我认为这不可能高于上一季度，但这是一条非常强大的管道。我们将继续有足够的管道开始补充这笔资金。

Kawaljeet Saluja

好的。最后一个关于交易的问题。我认为，过去大型交易的经历以及从大型交易到盈利的过渡并不是非常令人鼓舞。但如果我看看你们的评论和Salil的评论，你们都强调了你们的盈利抱负是为了提高你们的利润，你们想要提高你们的盈利能力。与此同时，你也有那些大额交易。那么，盈利动态如何发挥作用，尤其是考虑到过去的背景？

尼兰詹罗伊

因此，卡瓦尔，你比其他任何人都清楚，当我们在五年多前推出大型交易战略时，我们的利润率接近 21%。我们已经签署了可能超过500亿美元的大笔交易。而今天，我们的比例是21%，21.2%。因此，我们没有看到任何利润率下降因为大交易战略，对。我们认识到，在所有这些时期和我们所拥有的经验中，我们将签署这些大笔交易。当然，首先，他们将面临利润率压力。从投资组合的角度来看，当您查看交易期限时，我们有自己的经验来说明如何从第一天起提高交易的利润率，而不是像在第五年那样。

在某种程度上，这是我们能够轮换、去获得交易的投资组合。同时，通过我们的成本优化计划，使这些交易接近投资组合利润率。我的意思是，布丁的证据是在吃，500亿美元的大型交易之后，我们的利润率保持在原来的水平。

澄清：宣布大额交易战略时，19财年的营业利润率指引为22%-24%，如2018年4月13日发布的收益中所述

Kawaljeet Saluja

好的，当然。谢谢，非常感谢。

版主

谢谢您。下一个问题来自韦德布什证券的摩西·卡特里。请继续。

摩西卡特里

嘿，感谢并祝贺本季度TCV的预订量非常强劲。因此，如果我们试图弄清楚一些大型交易的转换速度，我的意思是，我想在这一点上，我们似乎还没有看到大量的转换发生，但我们什么时候开始看到这种转换反映在更好的收入增长中？明年3月这个季度是这个季度，还是因为这些转换，我们实际上可以看到更好的营收增长？这是正确的看法吗？

尼兰詹罗伊

是的。因此，有许多交易正在进行中。一些将在第四季度开始，我们上个季度签署的一些已经开始到来，在第三季度会有一些。所以，不是有一天，我们突然有了这21笔交易，里面有回购。因此，它们是分阶段进行的。而在平均增长方面，您会发现这并不是因为您在收入预订当天达到了运行率，对吧，其中一些需要更长的时间。所以，这是所有这些的结合。

摩西卡特里

好的。需要说明的是，这些交易是由日历‘23预算提供资金的，您不需要日历’24预算来继续为这些交易提供资金。这也是正确的看待方式吗？

Salil 帕雷克

抱歉，您能重复一遍吗？我听不见，摩西。

摩西卡特里

是的。所以，您今年赢得的交易资金来自日历23年预算。我只想确认这一点。也就是说，您并不真的需要批准日历24年预算来继续为这些交易提供资金，这是正确的看待方式吗？

尼兰詹罗伊

是的。所以，他们已经超出了现有的预算，但在这种环境下，其中很多实际上是成本外卖计划，对，供应商整合，成本外卖。因此，实际上，我们是在以某种方式将资金回馈给该组织，这就是我们以某种方式赢得这些交易的原因。

摩西卡特里

是的。很好。然后是最后一个问题。你有什么看法，也许Salil可以谈谈这一点，关于可能从下个月开始的24年预算周期。我们觉得预算周期会准时吗？你认为预算会延迟吗，这就是今年早些时候发生的情况？根据你正在进行的一些客户对话，你认为目前是什么情况？非常感谢。

Salil 帕雷克

谢谢。从我们今天看待客户对话的方式来看，我们看不到有什么变化。对于客户来说，无论是转型项目还是可自由支配的项目，都有很多限制，这些限制都被大幅减少或放缓。因此，思考仍在继续。正如您指出的，在接下来的几周里，我们将对这种情况是否发生变化有更好的感觉，无论是在接下来的一年里有所改善还是不改善。

但在这个阶段，这是我们看到的心态。还有对成本和效率的关注，这一点也在我们讨论的过程中继续。因此，过去几个月我们一直在进行的对话与我们在进入年底时看到的明年预算的基调是相同的。我们在现阶段看不到这一点的变化。

摩西卡特里

明白。谢谢。

版主

谢谢您。下一个问题来自法国巴黎银行的库马尔·拉凯什。请继续。

库马尔拉凯什

谢谢您。所以Salil，我的第一个问题是关于本季度的销量表现。你在上个季度确实谈到了它面临压力，你也谈到了。那么，在本季度中，您对整个季度的销量表现如何？与我们上个季度看到的情况相比，情况是否进一步恶化？您的指导是否暗示，在未来两个季度，除季节性之外，情况还会进一步恶化？

Salil 帕雷克

因此，我没有分享音量细节，我提到了这方面仍然存在限制或压力。正在发生的情况是，如果您后退一点，收入会受到影响，这是由于自由裁量工作和转型计划的放缓或停止计划。另一方面，我们有大型和巨型交易，其中一些是从一开始的，这给我们带来了收入方面的好处。

因此，我们看到了本季度第一部分的交易量受到限制。在接下来的几个季度，您知道，我们将在第3季度受到通常的季节性影响，包括日历年末、节假日等。通常，对我们来说，对于印孚瑟斯来说，无论如何，第三季度和第四季度都是较为疲软的季度。因此，我们预料到这一点。我们没有与之不同的观点。这就是我们正在看它进入的方式。但随着我们每个季度的经历，这些情况都在发生变化。

因此，我们很幸运，我们提供了一个非常强劲的季度，但当我们放眼望去，我们可以看到客户面临的压力。这就是让我们有理由对双方都保持警惕的原因。

库马尔拉凯什

谢谢。我的第二个问题是在新闻发布会上，你确实谈到印孚瑟斯正在研究专有的大型语言模型。因此，澄清的是，您正在研究的这些模型是印孚瑟斯自己的，还是面向客户或您的生态系统合作伙伴的？您正在为它们使用什么样的模型、用例和数据集？

Salil 帕雷克

所以我指的是我们合作伙伴的专有模型。因此，我们不是在开发我们自己的大型语言模型。如您所知，市场上已经有大量这样的模型。有些是专有的，有些是开源的。我们正在与这两种类型的模型合作。

通常，我们使用的是所谓的狭义转换器方法，在这种方法中，我们开始看到数据集，这些数据集稍微更侧重于企业，允许企业和大型客户利用该数据集进行自己的活动。而应用程序，再一次，你可能已经看到了。我们看到了软件开发、文本、语音和视频方面的应用。因此，我们今天看到了所有这些领域的应用程序，并且实际上正在所有这些领域开展工作。这是为了客户。我们也在为我们自己的活动在Infosys内部做一些工作。

库马尔拉凯什

收到。谢谢。这是非常有帮助的。

版主

谢谢您。下一个问题来自Equirus证券公司的桑迪普·沙阿。请继续。

桑迪普沙阿

是的。谢谢给我这个机会。第一个问题是Nilanjan，在您的开场白中，您提到了这笔巨型交易的胜利，强劲的订单签约将帮助我们加速2014财年之后的增长。那么公平地说，今年赢得的大部分交易是否会在2015财年的增长回升方面获得坚实的支持？

尼兰詹罗伊

是的。我的意思是，这些总有一天会转化为收入。所以，就像我说的，他们将在25财年开始，就像其他人也问到，我们之前回答说，这不像是突然的一天，他们都会一起开始。所以，他们会有一个上升。但绝对的，他们中的一些人会在2014财年更早地开始，直到同性恋结束。

版主

桑迪普，你的问题回答了吗？谢谢。我们进入下一个问题。这是来自Investec的Nitin Padmanabhan的系列。请继续。

尼丁·帕德马纳班

是的。晚上好，谢谢你给我这个机会。我有两个问题。因此，一个是可自由支配的支出。就像昨天一样，我想，你的同行已经提到，他们认为可自由支配的支出即使在2024年也不会恢复。只是想问一下你对这件事的总体看法。

在这种情况下，这一次我们看到了非常强劲的交易胜利。显然，这些交易可能在过去12个月里一直在幕后进行，但都已经完成。展望未来，您是否认为交易活动本身可能会放缓，是否存在风险？或者您是否可以提供一些与这些交易完成之前相比，正在进行的交易的背景信息？今天的天气怎么样？要回到同样的水平，是否需要进行大量的补充？这个是第一个问题。

Salil 帕雷克

因此，关于第一部分，我们没有关于24财年的数量等方面的看法。我们今天分享的是，例如，我们在第二季度看到的情况，以及我们从中观察到的情况，同时考虑到下一季度和我们财年结束的一些季节性。

在渠道或交易活动上，正如Nilanjan所分享的那样，我们看到了良好的渠道。当然，我们已经完成的交易已经完成。但对我们来说，这仍然是一条很好的管道。客户对成本、效率和自动化非常感兴趣，这是许多这样的大额交易的用武之地。人们对整合很感兴趣，这也是其中一些交易的用武之地。我们继续在这方面获得市场份额。所以，我们对此感觉很好。而且人们对这类工作的兴趣还在继续。

尼丁·帕德马纳班

当然。第二个问题是关于指导的基本假设，如果我理解正确的话，那就是这些大型交易带来的收入增长今年将非常微不足道，而且在可自由支配方面存在阻力。更大的吸积应该真的会发生在明年。因此，今年是微不足道的一年。这是一个非常公平的假设吗？

尼兰詹罗伊

是的。微小球的定义可以有所不同，也可以有很大的不同。但是的，我的意思是，它更多的是在25财年，绝对是。

尼丁·帕德马纳班

是的。所以，我的意思是，在季度运行率的基础上，收入与你最初认为的相比会不会微不足道？这就是背景。

尼兰詹罗伊

是

尼丁·帕德马纳班

当然。很公平。最后，就自由支配的逆风而言，哪些垂直行业在您看到的最大压力方面真正脱颖而出？这是最后一个问题。谢谢。

尼兰詹罗伊

对。我想就像我们刚才提到的三个垂直，我想你可以依次看到这两个。你可以看到它与去年同期相比。您可以在对等群中看到它。它是金融服务，它是抵押贷款，它是资产管理，它是零售的一部分，它是沟通。我不认为，我们与任何同龄人有任何不同。每个人都在呼吁，这三个垂直领域一直很软弱。

尼丁·帕德马纳班

当然。很公平。非常感谢。万事如意。

版主

谢谢您。下一个问题来自Nuvama Equities的Vibhor Singhal。请继续。

Vibhor Singhal

是的。您好，谢谢您回答我的问题。Salil，我这边只有两个问题。由于我们年初对2014财年的指引为4%至7%，我们基本上下调了指引，这一次是第二次。因此，在上次的电话会议中，您提到，可能在第一个指引中，有一些假设没有实现，我们在上次给出的1%至3.5%的指引中有相当多的保守数字。

因此，我只想了解，我们一直在赢得好的交易，特别是在本季度，正如您所说，一些交易需要时间，所以，从我们提供第一个指导到这次，就我们已经存在的项目而言，发生了什么变化。这其中可自由支配的部分被搁置的时间比预期的要长吗？是否有任何一个或几个大型项目的贡献超出了我们的预期？上面的任何颜色都会很有帮助。

Salil 帕雷克

因此，没有一个项目或一个特定的客户是这方面的来源。我认为，当我们查看每个季度时，我们会看到自由裁量工作和数字转型以及其他计划这两个流的组合。它是如何放缓的，它在哪里放缓，它对销量的影响是什么。然后我们看看大型和巨型交易是如何进入收入流的。

正如我们所看到的，当我们看到自由裁量工作的变化，或者我们看到完成交易的决策速度有所放缓，或者在启动阶段放慢了速度时，这些都是我们在查看收入前景时发挥作用的因素。然后，当我们进入一年中的这个时候，我们特别关注第三季度和第四季度的季节性，以及客户购买环境中的想法。因此，实际上是我们所做的事情的组合。没有任何一项活动为我们带来了这种变化。

Vibhor Singhal

收到。有没有什么具体的弱点比你预想的要严重得多？它可能是垂直的，也可能是一个特定的领域，比方说，采用云，或者任何其他领域，或者是全面的？

Salil 帕雷克

因此，我们在行业方面看到的情况与上个季度类似，Nilanjan在金融服务、抵押贷款、资产管理方面概述的行业，如果你看看高科技、电信、零售的一些部分。所以就是这些了。我们没有看到这方面的任何戏剧性变化，但我们看到了影响。

Vibhor Singhal

收到。当然，太好了。非常感谢你回答我的问题，并祝你一切顺利。

版主

谢谢您。下一个问题来自安比特资本私人有限公司的阿什温·梅塔。请继续。

阿什温梅塔

是的，谢谢您给我这个机会。Nilanjan，这只是一个关于第三方买断物品的问题，这个季度似乎增加了近 ~7500万美元。那么，你认为这个项目是持续存在的，还是会下降的？这是你缺乏指导的原因之一吗？

尼兰詹罗伊

所以就像我说的，这有时也是我们战略不可或缺的一部分，因为我们正在进行大规模转型，有时他们内部有许可证或软件、硬件的元素。因此，我们的指导同时考虑了业务量和任何非员工产品组合。

阿什温梅塔

好的，好的。就下个季度的加薪而言，您看到的利润率或您将进行的加薪对利润率有何影响？

尼兰詹罗伊

因此，我们已将其推出。我们不能说会有什么影响，但就像我们说的，它将在11月1日生效。

阿什温梅塔

好的。很公平，一切都很好。

版主

谢谢您。下一个问题来自摩根士丹利的高拉夫·拉特里亚的台词。请继续。

高拉夫拉特里亚

您好，感谢您回答我的问题。第一个是，你对当前环境的指导因素是在未来两个季度保持相似，还是从现在开始进一步恶化，因为它意味着未来两个季度将出现连续下降？所以我只是想了解一下，对当前环境的潜在假设是什么。

Salil 帕雷克

我认为我们看待指引的方式是，通常情况下，第三季度和第四季度是季节性较弱的季度。因此，除了我之前分享的内容外，这也是我们考虑的因素，即可自由支配转型的放缓，以及大型和巨型交易，看看转型过程中的增长情况。但我们从历史的角度看了更多，我们看到的是季节性较弱的第三季度和第四季度。

高拉夫拉特里亚

其次，您在过去几个月中完成了几笔大型交易。现在，当您看着您的大型交易渠道时，您如何描述这一点？您是否仍有正在寻求的大型交易，可以在未来几个月内完成？

Salil 帕雷克

因此我们已经完成了我前面提到的四笔大型交易。我们有一条很好的管道。除此之外，我们不会详细说明交易类型。我们看到的是，我们已经完成的交易已经完成，但客户对成本和效率有着巨大的胃口。即使在我们的大型交易渠道中，这些交易也往往更大。因此，是的，我们将在那里看到一些规模更大的交易正在进行。

高拉夫拉特里亚

收到。给Nilanjan的最后一个问题，就是你说的Maximus项目。是否可以说，公司在‘25财年将获得全部收益，最近一个季度才开始陆续增加，但将在’25财年获得全部收益？

尼兰詹罗伊

它是一个非常复杂的程序。有很多曲目。因此，我们在每个季度都有新的想法。您将看到该计划可能在18个月内以及整个过程中产生的影响，因为我们每个季度都在跟踪它。有时您会看到更快的收益，如利用率，例如，这里和现在显然是有一些东西的。因此，您会更快地看到其中的一些影响，但当然，一些影响需要更长的时间才能实现。

高拉夫拉特里亚

谢谢您。

版主

谢谢您。下一个问题来自蒙特利尔银行的基思。请继续。

基思·巴赫曼

是的，当然。因此，您多次提到，可自由支配的支出或可自由支配的项目是收入指引和报告的一个原因。你能告诉我们，你认为你的收入中有多少来自可自由支配的领域？是占总收入的30%还是40%？您能否给我们粗略估计一下，您的收入中有多少来自可自由支配的来源？

尼兰詹罗伊

是的。所以我们并不真的在公共领域发布这个数字。因此，我认为这就是我们所处的局面。当然，一般来说，我们有固定价格的项目，我们更致力于这些项目，而T&M方面的房子会有一些变化。但我们真的不会给自由裁量权。

基思·巴赫曼

好的。第二个问题是77亿美元的大额交易TCV，在这个数字中，客户有能力取消这些合同吗？如果是，过去几个季度的取消率与历史标准相比是多少？

尼兰詹罗伊

这些主要是已签署的合同。他们需要时间来提升自己。因此，我们还没有看到任何真正的取消。它们可能需要比最初设想的更长的时间来提升，但实际上并没有取消。

基思·巴赫曼

好的。很公平。完美无缺。然后我的最后一个问题是，正如您想到印孚瑟斯一样，塔塔咨询公司、埃森哲和其他IT服务组织正在经历增长方面的挑战。因此，这是一个全行业的问题。在此背景下，当您考虑您的客户愿意接受的定价时，当您与客户就大笔交易或其他事宜进行谈判时，您是否看到同类定价有任何变化？这种情况是否发生了变化？或者，即使在这种疲软的宏观背景下，可比价格仍然相当稳定吗？

尼兰詹罗伊

是的，我认为你是对的。我认为，总体来说，它一直是稳定的。当然，在某些季度，您可以看到很少有客户回来要求折扣。但我认为，总的来说，即使我回头看，在年度续费等方面，我认为价格在过去一到两年里更加稳定，我认为，在行业内，这是一个大趋势。当然，交易对交易，是的，它竞争激烈。但总体而言，我认为定价环境并未恶化。

基思·巴赫曼

好的。我就是这么说的。非常感谢，干杯。

版主

谢谢您。下一个问题来自汇丰银行的约格什·阿加瓦尔。请继续。

瑜伽士阿加瓦尔

是的。大家好。只有一个关于大额交易的问题，这些交易一直很不寻常，几乎是你过去运行率的2倍或3倍。我很好奇，现有客户的大额交易与新客户的大额交易的份额相比是多少？你能在这里给出一些背景吗？

Salil 帕雷克

因此，在那里，我们再次分享了净新增金额，即48%，但我们不分享来自新客户和非新客户的资金。

瑜伽士阿加瓦尔

好的。先生，我问的原因是，非常耐人寻味的是，客户不是在可自由支配的小项目上花钱，而是在授予这样的大型合同。那么，有没有可能，自今年以来，每个人都很谨慎，他们只是拼凑了许多较小的项目，并在较大的交易中授予，这意味着明年我们实际上将有两年的可自由支配支出追赶？

Salil 帕雷克

其中一些交易已公开宣布。这些大型计划是成本或效率自动化计划的多次组合，有时会有一些计划，比如说，客户可能积累的所有节省，并从这笔资金中一些转型计划。

因此，从我们的互动来看，这些并不是较小的可自由支配工作的合并。这些都是大型的独立项目。这就是为什么我们觉得，在那个领域，这个今天确实更加活跃的成本效率领域，我们似乎正在获得市场份额，那些以他们的方式和我们所看到的，为我们的未来奠定了良好的基础。

瑜伽士阿加瓦尔

很公平。太感谢你了，先生。

版主

谢谢您。下一个问题来自印度国家银行共同基金的维韦克·盖达。请继续。

Vivek 盖达

您好，谢谢您给我这个机会。Salil，实际上，只是根据您刚才的评论，我只是想了解一下您目前一直在谈论的由于这些大笔交易的胜利而获得的市场份额增长。您能给我们介绍一下这些市场份额相对于过去的增长情况吗？你是不是看到了相当多的加速，以及如何看待这一点？

Salil 帕雷克

因此，我们看到更多关于成本或整合的讨论。例如，当您像过去几个季度那样在合作伙伴与客户的整合方面取得胜利时，该客户内部的市场动态将发生重大变化。然后我们将所有这些事情放在您运行的一些大型项目之间，然后进行整合，看起来我们似乎正在获得吸引力。我们在自动化方面拥有非常好的能力，客户正在欣赏这一点。所以这似乎就是我们认为或认为看起来我们在这些领域的市场份额正在增加的原因。

Vivek 盖达

但有没有办法量化，从这样一种意义上说，您是否看到客户预算实际上并没有增加，而您可能获得了比您的同行更多的交易？

Salil 帕雷克

我们很难在某种宏观层面上说，但我认为总体来说，客户预算至少我们在这个阶段没有看到增加。

Vivek 盖达

收到那个。其次，我还想了解您赢得的一些大型交易的任期，以及它在历史上是如何的。因此，预计这些都是长期合同，这可能是合乎逻辑的。但如果您能让我们了解一下ACV的增长与TCV的增长相比，是如何的？

Salil 帕雷克

所以在那里，我们已经披露的一些公司有这些信息，但我们通常不会分享这些信息作为汇总，当然也不会相对于过去发生的事情。但对于我们已披露的特定信息，我们已共享了该信息。

Vivek 盖达

收到那个。最后从我这边来说，我只是想对这个几乎增加了7500万美元的第三方项目也有一个感觉。然而，我们指出我们得到的一次性收入增长是30个基点，比我们这里看到的相对要小。这是不同的项目，怎么想呢？

尼兰詹罗伊

当然。它们是不同的物品。在某种程度上，利润率走，我也谈到了一次性的积极影响和许可证销售，，有第三方成本对利润率有下降影响，它们是不同的。

Vivek 盖达

收到。非常感谢。

版主

谢谢您。下一个问题来自JM Financial的Abhishek Kumar。请继续。

Abhishek 库马尔

是的。嗨，晚上好。谢谢你回答我的问题。我还试图解构这个季度的增长。在我看来，仅从员工人数的减少和使用率的小幅增加来看，业务量就出现了下降。那么，是对我们有帮助的认识，还是你提到的一些一次性的，也是在前面的问题中问到的？

或者是不是一些规模较小的交易，如我们不披露的5,000万美元以下的交易，这些交易的增长或这些交易的流入已经明显枯竭，这基本上导致了维持交易量增长所需的大型交易？

尼兰詹罗伊

因此，在我的开场白中，我说我们继续看到基础业务量的疲软，本季度的收入得到了平衡投资组合更强劲的增长和一次性投资组合实现的改善的支持。

Abhishek 库马尔

好的。所以，我的问题也是，虽然我知道我们不会给出数字，但不到5000万美元的贡献在我们的收入贡献或渠道中交易这是如何改变的？我问这个问题的原因是，似乎在没有大额交易或大型交易的情况下，利润率将面临持续的压力。而且这些交易的时机可能很难把握，因为这些交易真的会增加。那么，在缺乏这一点的情况下，贡献较小的交易，这在过去几个季度占收入的比例是否真的发生了变化？

尼兰詹罗伊

因此，我们不提供此信息。

Abhishek 库马尔

当然可以。好的。谢谢你，祝你一切顺利。

版主

谢谢您。下一个问题来自HDFC证券公司的阿普尔瓦·普拉萨德。请继续。

阿普尔瓦普拉萨德

感谢回答我的问题。Salil，我有一个关于员工数量的问题，我们应该如何看待未来几个季度的进展？在过去的三个季度里，它下降了5%，利用率一直持平。那么，我们应该如何期待这一点呢？

尼兰詹罗伊

是的。所以，你必须对产量、自然减员、新招聘和利用率进行三角测量。大致的信息是，即使今天的利用率增加到81.8%，我们仍有进一步提高利用率的余地。所以这应该会让你对未来有一个感觉。当然，我们继续监控整体销量等，所以有足够的净空空间，这有助于我们的利润率，就像我在开始时说的，对吗？这是我们可以使用的保证金杠杆。

阿普尔瓦普拉萨德

对。其次，在一次性收入中有没有应该影响音量的垂直呼声？

尼兰詹罗伊

不是

版主

阿普尔瓦，我想你的电话线是静音的。你还有其他的跟进问题吗？主席先生，目前的参加者似乎没有回应。

女士们，先生们，这将是我们今天的最后一个问题。我现在把会议交还给管理层作闭幕词。谢谢你们，也谢谢你们。

Salil 帕雷克

所以，谢谢大家。这是萨里尔感谢您的所有问题和互动。我只想最后谈几点。

首先，我们在大型和超大型交易方面取得了令人难以置信的季度业绩，交易额达到77亿美元，这是我们在公司一个季度以来看到的最大规模交易，这为我们的未来奠定了良好的基础。就连续增长和营业利润率而言，本季度本身表现出色。

我们制定了一个全面的利润扩张计划，该计划包括几个大型组成部分，并在整个公司范围内运行。我们将继续投资于Generative AI，在这方面，我们与客户建立了良好的联系，特别是利用Topaz。所以这些真的是我们的主要观点。谢谢，再次感谢你参加这个电话会议。

版主

非常感谢各位管理人员。女士们，先生们，我代表印孚瑟斯，结束本次会议。感谢大家加入我们，现在您可以断开您的线路。