eHealth, Inc. 公布2023年第三季度业绩

凭借强大的财务和运营基础进入AEP

加利福尼亚州圣克拉拉——2023年11月8日——领先的私人在线健康保险市场eHealth, Inc.（纳斯达克股票代码：EHTH）今天公布了截至2023年9月30日的第三季度财务业绩。

■2023年第三季度收入同比增长21％，达到6,470万美元，其中包括1,220万美元的正净调整收入，这反映了客户留存率和佣金的积极趋势。

■成功完成了我们的AEP准备工作；实现了我们的持牌代理人人数目标，并开展了全面的培训计划。

■2023年第三季度Medicare Advantage LTV从2022年第三季度的953美元增长了5％，至997美元，这主要是受现有成员群体在留存和现金产生方面的强劲表现的推动。

■最新AEP群组的留存率趋势令人鼓舞，该队列的留存率继续优于前两个AEP群组。

■2023年第三季度的总运营成本和支出增长了2％，达到1.041亿美元，而2022年第三季度为1.016亿美元，这反映了我们在AEP之前对电话销售能力的投资。

■我们于10月初成功完成了公司品牌重塑，该重塑旨在反映过去两年的转型工作并提高品牌知名度。

■2023年第三季度的营销和广告支出同比下降5％，至2900万美元，这得益于可变营销费用下降9％，部分被我们的品牌重塑投资所抵消。

■2023年第三季度GAAP净亏损为3,700万美元，与2022年第三季度GAAP净亏损3,910万美元相比，增加了210万美元。

■2023年第三季度调整后的息税折旧摊销前利润（1）为2810万美元，与2022年第三季度调整后的息税折旧摊销前利润（1）（3,310万美元）相比，增加了500万美元。

■2023年第三季度运营现金使用量为2470万美元，与2022年第三季度相比增加了500万美元。

■截至2023年9月30日的过去十二个月中，运营现金流为810万美元，较截至2022年9月30日的过去十二个月的运营现金流大幅增加（1.106亿美元）。

■截至2023年9月30日，现金、现金等价物和有价证券为1.606亿美元。

■截至2023年9月30日，应收佣金余额为7.806亿美元。

__________

注意：请参阅本新闻稿末尾的表格，了解我们在相关时期的GAAP财务指标与非公认会计准则财务指标的对账情况，以及本新闻稿末尾第13页的脚注 (1)，了解我们的非公认会计准则财务指标的定义。

2023 年指南

根据截至2023年11月8日获得的信息，我们重申了截至2023年12月31日的全年指导方针。这些预期是前瞻性陈述，我们没有义务更新这些陈述。实际业绩可能存在重大差异，并受本新闻稿以及eHealth向美国证券交易委员会提交的年度和季度报告中确定的风险因素和不确定性的影响。

以下指导方针适用于截至2023年12月31日的全年：

•预计总收入将在4.39亿美元至4.59亿美元之间。

•预计GAAP净亏损将在4,600万美元至2600万美元之间。

•调整后的息税折旧摊销前利润（1）预计将在300万美元至1,700万美元之间。

•预计运营现金流将在3000万美元至1500万美元之间。

网络直播和电话会议信息

网络直播和电话会议将于今天，即2023年11月8日星期三东部时间下午 5:00 /太平洋时间下午 2:00 举行。有兴趣收听电话会议的个人可以拨打 (888) 259-6580。参与者的密码是 35927542。电话会议的直播和存档网络直播也将在我们网站投资者关系页面的 “新闻与活动” 下播出，网址为 https://ir.ehealthinsurance.com。

关于 eHealth, Inc.

我们是媒人.25年来，eHealth已帮助数百万美国人以他们负担得起的价格找到了适合他们需求的医疗保险。消费者可以在eHealth.com上访问我们的健康保险市场，或致电1-833-964-1202与持牌保险代理人交谈。作为领先的独立持牌保险机构和顾问，eHealth为包括国家和地区公司在内的180多家健康保险公司提供服务。

欲了解更多信息，请访问eHealth.com，或在领英、脸书、Instagram和X上关注我们。空缺职位可以在我们的招聘页面上找到。

前瞻性陈述

本新闻稿包含1995年《私人证券诉讼改革法》中定义的前瞻性陈述。这些陈述包括我们对业务的期望，包括市场机会、消费者需求和我们的竞争优势；我们对入学人数增长和质量的预期；我们对财务业绩的预期；我们对年度注册期的准备；我们对运营和成本的预期；我们对会员总数、医疗保险、个人和家庭计划、辅助产品和小型企业会员资格的估计；我们对每笔佣金终身受限价值的估计按产品类别划分的批准会员；我们对前几个时期批准的成员收取现金的估计；我们对每位批准成员的成本的估计；我们对总收入、GAAP 净亏损、调整后息税折旧摊销前利润和运营现金流的2023年年度指导；我们对电话销售组织投资影响的预期；以及有关我们未来运营、财务状况、前景和业务战略的其他陈述。

这些前瞻性陈述本质上受各种风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果与陈述存在重大差异。特别是，会计准则编纂606——与客户签订合同的收入，要求我们根据历史趋势和管理层的判断做出许多假设。这些假设可能会随着时间的推移而发生变化，并对我们的收入确认、指导和经营业绩产生重大影响。请仔细阅读本新闻稿中陈述的假设。

可能导致我们的业绩与此类前瞻性陈述所表达或暗示的结果存在重大差异的风险和不确定性包括但不限于我们在年度医疗保健开放注册期、医疗保险年度注册期、Medicare Advantage开放注册期和其他特殊注册期内留住现有会员和招收新会员的能力；法律、法规和指导方针的变化，包括与医疗改革或医疗保险计划的营销和销售有关的变化；竞争，包括来自的竞争

政府经营的健康保险交易所和其他来源；我们业务的季节性和经营业绩的波动；我们准确估算应收佣金和佣金的会员资格、终身价值的能力；我们电子商务平台上承运人提供的产品变动，以及经批准的会员向付费会员的估计转化率的变化以及由此对我们佣金收入的影响；我们的收入集中在少数健康保险承运人身上；我们的执行能力我们的增长战略和其他业务举措；管理层和关键员工的变动；我们雇佣、培训、留住持牌保险代理人或福利顾问和其他员工并确保其生产力的能力；面临安全风险以及我们保护机密数据安全和隐私的能力；我们与健康保险公司的关系；我们的承运人广告和赞助计划的成功；我们在营销和销售健康保险计划方面的成功以及我们的单位收购成本；我们的有效能力随着业务的发展管理我们的运营并执行我们的转型计划和其他战略举措；与医疗保险相关的保险产品的营销需要健康保险公司和监管部门的批准；私人健康保险市场的变化；消费者对我们服务和我们为提高注册质量而采取的行动的满意度；会员转换率的变化；佣金率的变化；我们向符合补贴条件的个人出售合格健康保险计划和注册的能力通过政府经营的健康保险交易所获得补贴资格的个人；我们维护和增强品牌形象的能力；我们从包括会员增长和留存计划在内的业务投资中获得预期收益的能力；对营销合作伙伴的依赖；我们直接面向消费者的邮件、电子邮件、社交媒体、电话和电视营销活动的影响；佣金报告的接收时间和准确性；健康保险承运人的付款方式；对我们在中国业务的依赖；我们的限制债务义务；我们与可转换优先股投资者的投资协议中的限制；我们筹集额外资金的能力；对保险、隐私、网络安全和其他法律法规的遵守情况；我们可能不时参与的诉讼结果；我们的信息技术系统、电子商务平台和基础网络基础设施（包括我们可能实施的任何新系统）的性能、可靠性和可用性；公共卫生危机、疫情、自然灾害、不断变化的气候条件和其他极端事件；总体经济状况，包括通货膨胀、衰退、金融、银行和信贷市场混乱；以及我们有效管理自保计划的能力。其他可能导致运营、财务和其他业绩差异的因素已在我们向证券交易委员会提交的最新10-Q表季度报告或10-K表年度报告中进行了描述，该报告可在我们网站的投资者关系页面上查阅，网址为 http://www.ehealthinsurance.com 和美国证券交易委员会的网站www.sec.gov。

本新闻稿中的所有前瞻性陈述均基于截至本文发布之日我们获得的信息，除非法律要求，否则我们没有义务更新所提供的前瞻性陈述，以反映这些陈述发布之日之后发生的事件或存在的情况。

投资者关系联系人

凯特·西多罗维奇，CFA

投资者关系与战略高级副总裁

investors@ehealth.com

http://ir.ehealthinsurance.com

__________

注：见第13页附带脚注。

我们评估业务绩效，将运营管理分为两个不同的报告部分：医疗保险和个人、家庭和小型企业。这种对可报告的细分市场的识别与这些细分市场向我们的首席执行官汇报和管理的方式一致，首席执行官是我们的首席运营决策者。Medicare板块主要包括我们出售与医疗保险相关的健康保险计划（包括Medicare Advantage、Medicare Supplicate和Medicare D部分处方药计划（统称为 “医疗保险计划”）、提供行政服务的费用，在较小程度上包括我们向符合医疗保险资格的客户销售辅助产品（包括但不限于牙科和视力计划）所得的金额，以及我们为广告计划支付的金额用于营销和其他服务。个人、家庭和小型企业板块主要由我们出售个人、家庭和小型企业健康保险计划（包括合格和不合格计划）以及向不符合医疗保险资格的客户出售的辅助产品（包括但不限于牙科、视力和短期保险）所得的金额组成。在较小程度上，个人、家庭和小型企业板块包括我们的在线赞助计划所获得的收入，该计划允许运营商在我们网站的赞助区域内购买特定市场的广告空间；我们向第三方发放使用我们的健康保险电子商务技术的许可；以及我们向第三方交付和销售我们的电子商务平台和营销活动产生的个人和家庭健康保险计划潜在客户。

直接归因于某一细分市场的营销和广告、客户服务和注册、技术和内容以及一般和管理运营支出均在相应细分市场中报告。间接营销和广告、客户服务和注册以及技术和内容运营费用根据使用情况分配给每个细分市场。公司由其他间接的一般和管理运营费用组成，不包括股票薪酬支出、折旧和摊销，这些费用在企业共享服务环境中管理，由于它们不是分部运营管理的责任，因此不分配给应申报的分部，而是在公司内部报告。

每个应申报分部的业绩均基于多个因素进行评估，包括收入和分部利润（亏损），其计算方法为适用分部的总收入减去直接和间接分配的营销和广告、客户服务和注册、技术和内容以及一般和管理运营费用，不包括股票薪酬支出、折旧和摊销、减值、重组和其他费用以及其他净收益（支出）。高级管理层使用分部利润（亏损）来评估细分市场的业绩，因为他们认为该指标表明了每个细分市场的业绩趋势和整体盈利潜力。

我们的佣金收入来自于健康保险承运人的申请获得批准，根据会计准则编纂606——与客户签订合同的收入（“ASC 606”），我们将其定义为客户。我们的佣金收入主要由健康保险公司的佣金组成，该佣金是使用估计的受限终身价值作为我们预计收到的佣金支付的 “受限LTV” 计算得出的。我们的佣金包括与我们提供的管理服务有关的定期付款。我们的医疗保险补充计划佣金包括某些奖金，这些奖金通常基于我们实现预先确定的目标销售水平或健康保险公司确定的其他目标。

下表列出了指定期间按产品分列的佣金收入：

下表汇总了所示期间按分部划分的佣金收入：

_____________

(a) 这些金额反映了我们在相关报告期之前批准的某些成员的订正现金收款估计数，这些估计数被确认为相关报告期内的收入调整。净调整收入既包括某些前期群组的收入增加，也包括某些前期群组收入的减少。在截至2023年9月30日和2022年9月30日的三个月中，之前批准的成员收入削减总额分别为80万美元和210万美元，截至2023年9月30日和2022年9月30日的九个月分别为370万美元和1,580万美元。这些收入减少主要与医疗保险领域有关。

精选指标 — 2023 年第三季度

			三个月已结束 9月30日												% 变化
			2023						2022
批准的成员 (2)
医疗保险
医疗保险优势			35,069						37,777						(7)		%
医疗保险补助金			3,010						2,581						17		%
医疗保险 D 部分			2,480						4,532						(45)		%
全额医疗保险			40,559						44,890						(10)		%
个人和家庭			3,727						4,859						(23)		%
辅助的			12,877						17,019						(24)		%
小型企业			1,304						2,436						(46)		%
批准的成员总数			58,467						69,204						(16)		%
每位经批准的会员的终身佣金价值受限 (3)
医疗保险 (a)
医疗保险优势			$	997					$	953					5		%
医疗保险补助金			833						956						(13)		%
医疗保险 D 部分			235						219						7		%
个人和家庭
不合格的健康计划			325						306						6		%
合格的健康计划			322						289						11		%
辅助的
短期			151						149						1		%
牙科			108						100						8		%
愿景			72						61						18		%
小型企业			226						217						4		%
(a) 在本报告所述期间，所有医疗保险产品的限制条件保持不变。
每个批准成员的支出指标 (4)
医疗保险
每位等同于Medicare Advantage（“MA”）的批准会员的客户服务和注册费用			$	989					$	659					50		%
每个 MA 等效批准成员的可变营销成本			557						554						1		%
每个 MA 等效批准成员的总收购成本			$	1,546					$	1,213					27		%
个人和家庭计划（“IFP”）
每位 IFP 等效认证会员的客户服务和注册费用			$	272					$	173					57		%
每个 IFP 等效批准成员的可变营销成本			68						91						(25)		%
每个 IFP 等效成员的总收购成本			$	340					$	264					29		%

__________

注：见第13页附带脚注。

精选指标 — 截至 2023 年 9 月 30 日的九个月

__________

注：见第13页附带脚注。

GAAP 运营成本和支出与非 GAAP 运营成本和支出的对账（以千计）(1)：

归属于普通股股东的GAAP净亏损与调整后的息税折旧摊销前利润率和调整后的息税折旧摊销前利润率的对账（以千计）(1)：

__________

注：见第13页附带脚注。

指导性GAAP归属于普通股股东的净亏损与调整后的息税折旧摊销前利润的对账（以百万计）（1）：

__________

注：见第13页附带脚注。

(1) 非公认会计准则财务信息

本新闻稿包括未按照美国公认会计原则 (GAAP) 计算的财务指标。为了补充eHealth根据公认会计原则列报的简明合并财务报表，eHealth向投资者提供了非公认会计准则财务指标，包括非公认会计准则运营成本和支出、调整后的息税折旧摊销前利润和调整后的息税折旧摊销前利润率。

•非公认会计准则运营成本和支出的计算方法是排除与股票期权、限制性股票奖励、基于绩效和基于市场的奖励以及员工股票购买计划相关的股票薪酬支出所产生的影响。非公认会计准则运营成本和支出总额的计算方法是排除与股票期权、限制性股票奖励、基于绩效和基于市场的奖励以及员工股票购买计划以及减值、重组和其他费用相关的股票薪酬支出所产生的影响。

•调整后的息税折旧摊销前利润的计算方法是将优先股股息和优先股赎回价值的变化（统称为 “优先股的影响”）、所得税支出（收益）、折旧和摊销、股票薪酬支出、减值、重组和其他费用、归属于普通股股东的GAAP净收益（亏损）中的其他收益（支出）、净额和其他非经常性费用。归属于普通股股东的GAAP净收益（亏损）的其他非经常性费用可能包括与筹资交易（无论是债务、股权还是股票挂钩）和收购（无论是否完成）相关的交易费用、收购价格调整以及会计原则变更的累积影响。

•调整后的息税折旧摊销前利润率按调整后的息税折旧摊销前利润除以收入计算。

eHealth认为，这些非公认会计准则财务指标的列报为管理层和投资者提供了与eHealth财务状况和经营业绩相关的财务和业务趋势的重要补充信息。管理层认为，使用这些非公认会计准则财务指标可以与eHealth过去的财务报告保持一致性和可比性。管理层还认为，上述项目为衡量eHealth的经营业绩提供了额外的衡量标准，有助于将eHealth的核心运营业绩与前几个时期和商业模式目标进行比较。向投资者提供这些信息是为了便于对过去、现在和未来的经营业绩进行进一步分析，也是评估eHealth持续运营的补充手段。eHealth认为，这些非公认会计准则财务指标有助于投资者评估eHealth的运营业绩。

非公认会计准则运营成本和支出、调整后的息税折旧摊销前利润和调整后的息税折旧摊销前利润率不是根据公认会计原则计算的，应被视为对根据公认会计原则计算的财务指标的补充，而不是替代或优于根据公认会计原则计算的财务指标。本新闻稿中使用的非公认会计准则财务指标有局限性，因为它们不能反映与eHealth业务运营相关的所有收入和成本，也不反映根据公认会计原则确定的所得税。因此，你不应孤立地考虑这些衡量标准，也不应将其作为对根据公认会计原则报告的eHealth业绩的分析的替代品。eHealth预计将继续产生上述股票薪酬成本以及折旧和摊销，将这些成本及其相关的所得税优惠排除在非公认会计准则财务指标之外不应被解释为推断这些成本不寻常或不常见。eHealth 通过以下方式弥补这些限制突出披露GAAP净收益（亏损）、GAAP净收益（亏损）归属于普通股股东和GAAP净收益（亏损）利润率，并向投资者提供eHealth的GAAP经营业绩与相关时期的非公认会计准则财务指标的对账。

上表提供了有关与上述非公认会计准则财务指标最直接可比的GAAP财务指标以及这些财务指标之间的相关对账的更多细节。

(2) 已批准的成员代表本期内提交的已确定产品申请中获得相关保险公司批准的个人人数。申请可以在本期或前期提交。并非所有获得批准的会员最终都会成为付费会员。

(3) 医疗保险、个人和家庭及辅助计划每位获批准成员的终身佣金限制价值（“LTV”）是指根据我们的收入确认政策施加限制后，估计在已批准的会员计划的估计寿命内收取的佣金。小型企业每位经批准的成员的有限佣金LTV代表了我们预计在接下来的十二个月内从该计划中收取的估计佣金。该估计由多种因素驱动，包括但不限于合同佣金率、承运人组合、预计的平均计划期限、监管环境以及取消与我们有关系和适用限制的健康保险公司提供的保险计划。适用这些限制的目的是帮助确保只有在随后解决了与计划中未来应收佣金相关的不确定性之后，才将预计在已批准成员计划的估计寿命内收取的佣金确认为收入。这些因素可能导致不同时期的数值不同。

(4) 每位批准会员的费用指标：营销计划是我们增加收入战略的重要组成部分，主要旨在鼓励消费者完成健康保险申请。我们会计算和评估每位获得批准的会员的客户服务和注册（“CC&E”）费用以及每位获得批准的会员的可变营销成本。在注册过程中，我们会为申请人提供帮助而产生CC＆E费用。可变营销成本代表产生的直接成本

从我们的营销合作伙伴和在线广告渠道获取会员。可变营销成本不包括固定管理成本，例如分配给营销和广告部门的人事相关成本、咨询费用、设施和其他运营成本。

用于计算上面讨论的每个会员获取指标的分子是CC＆E以及营销和广告的相应运营费用中，分别与我们销售Medicare Advantage、Medicare Supplence和Medicare D部分处方药计划（统称为 “医疗保险计划”）以及所有个人和家庭计划以及短期健康保险计划（统称为 “IFP计划”）的会员获取直接相关的部分。用于计算每个指标的分母基于派生指标，该指标代表获得的新成员的相对价值。对于医疗保险计划，我们将此派生指标称为Medicare Advantage（“MA”）等效批准会员，对于IFP计划，我们将此派生指标称为IFP等效批准会员。MA等效批准的成员是一个派生指标，其中Medicare D部分批准的成员按Medicare Advantage会员的25％进行加权，而医疗保险补充计划成员的权重基于我们在采用ASC 606时的相对LTV。我们通过将所述期间获得批准的Medicare Advantage和Medicare Supplicate成员总数与批准的Medicare D部分成员总数的25％相加来计算获得MA等效的批准成员人数。IFP等效批准成员是一个派生指标，根据我们采用ASC 606时的相对LTV，短期批准成员的权重为主要医疗个人和家庭健康保险计划成员的33％。我们通过将所述期间获得批准的合格和不合格健康计划成员总数与短期批准成员总数的33％相加来计算IFP等效批准成员的数量。

(5) 预计会员人数是指根据我们在估算期内收到或申请佣金的会员人数得出的截至指定日期的估计活跃会员人数。

健康保险公司向我们的会员开具账单并收取保险费。承运人不向我们报告截至给定日期的会员人数。大多数终止保单的会员都是通过停止向承运人支付保费或直接通知承运人来终止保单的，并且不通知我们取消保单。此外，我们的一些会员支付保费的频率低于每月支付保费的频率。鉴于观察未支付佣金以确认取消所需的月数，我们估算了截至指定日期有效保单的会员人数。

在我们估算了一段时间的会员资格后，我们可能会从健康保险公司收到信息，如果我们在估计日期之前收到信息，这些信息可能会影响估算值。我们可能会收到佣金或其他信息，表明未包含在我们前一时期的估算值中的会员当时实际上是活跃会员，或者包含在我们估算中的会员实际上不是我们的活跃会员。例如，我们会核对承运人提供给我们的信息，并可能确定我们过去没有收到过应付给我们的佣金，这将导致我们的会员资格被低估。相反，由于我们之前估计为活跃的会员取消了保单，承运人可能会要求我们退还之前支付的佣金。我们不会更新前几期报告的预计会员人数。相反，我们在当前时期的成员估计中反映了有关我们历史成员的最新信息。如果我们的历史成员人数与最初的估计相比存在显著差异，同时我们保持前一时期的数据与先前报告的金额一致，我们可能会在其他通信或披露中提供更新的信息。由于我们延迟收到保险公司提供的信息，在超过一个季度到下一个季度的时期内，我们的会员人数的实际趋势最为明显。由于我们在收到有关会员资格的信息方面遇到延迟，我们很难确定当前条件对保留会员资格的影响。各种情况可能导致我们在估算成员资格时做出的假设和估计不准确，这将导致我们的成员资格估计不准确。

(6) 为了估算医疗保险相关计划、个人和家庭保险计划以及辅助健康保险计划的成员人数，我们分别得出 (i) 我们在估计日期前三个月内收到或申请佣金的会员人数（此前根据在估计期内假设会员取消的历史经验减少了该人数）；以及（ii）该期间获得批准的会员人数（在使用历史经验减少了这个数字之后，假定数量为不接受其批准政策的会员，以及预计在估算日期之前取消的会员）。如果我们通过健康保险承运人的确认确定佣金支付延迟或截至估算日期不准确，我们会调整估计的会员人数，以反映我们预计会收到或退还佣金的会员人数。此外，如果我们在估计期内已收到与给定月份相关的几乎所有佣金，我们将以估算当月收到或申请佣金的会员人数为准。对于辅助健康保险计划，一到三个月的期限因保险产品而异，在很大程度上取决于佣金支付和相关承运人相关报告的及时性。

(7) 为了估算小型企业健康保险计划的成员人数，我们使用团体获得批准时的初始成员人数，如果团体或承运人向我们报告了此类变更，我们会根据成员人数的变化更新此数字。但是，团体通常会在不通知我们的情况下直接将取消政策以及团体规模的增加或减少通知承运人。健康保险公司通常不会向我们传达保单取消信息或团体规模变更。在年度续订时，我们经常会得知保单取消和团体规模的变化，并在报告期间相应地更新我们的会员统计数据。