第三季度亮点

亲爱的股东们，

我们在今年前两个季度的势头延续到了第三季度，我们的表现继续超出预期。以下是我们 2023 年第三季度业绩的摘要：

第三季度亮点

•与上一季度相比，DAU增长了63％，达到2420万，MAU增长了47％，达到8,310万；

•截至第三季度末，付费用户总数为580万，与上一季度末相比增长了60％；

•与上一季度相比，总预订量增长了49％，收入增长了43％（按固定货币计算，分别为48％和42％）；

•与上一季度相比，订阅预订量增长了54％，达到1.213亿美元（按固定货币计算为51％）；

•我们的净收入为280万美元，而上一季度的净亏损为1,840万美元；

•我们的调整后息税折旧摊销前利润创历史新高，为2,250万美元，而去年同期为210万美元，调整后息税折旧摊销前利润率分别为16.3％和2.2％；以及

•来自经营活动的现金流为3,770万美元，而去年同期为880万美元，自由现金流为3,350万美元，而去年同期为610万美元。

基于今年迄今为止的强劲表现，我们提高了2023年全年的预期：预计总预订量将同比增长约40％，调整后的息税折旧摊销前利润率预计将降至16.6％至16.9％之间，比上年增长近13个百分点。

一款可以教他们所有人的应用程序

上个月，在 Duocon 2023 上，我们宣布将推出一门新的音乐课程，并将数学和音乐整合到 Duolingo 主应用程序中。我们相信，这将使我们能够利用已经建立的游戏化机制来更快地扩展这些新主题。

对于学习者来说，这为尝试或重返多林戈创造了新的、令人信服的理由——你可以通过一天上数学课，第二天上音乐或语言课来保持自己的连胜纪录。它还为我们每天超过2400万活跃用户提供了更多向朋友和家人推荐Duolingo的理由。

就像我们所做的一切一样，我们从长远的角度来看待这种多学科策略，这意味着我们将优先考虑为学习者打造尽可能好的产品。我们相信，添加新主题将使我们的旗舰应用程序更加令人愉悦和引人入胜，并将进一步提高用户留存率，但我们预计这些新主题不会在短期内为盈利做出有意义的贡献。

我们之前曾分享过，在美国，大约80％的学习者在使用Duolingo之前没有学习语言。随着时间的推移，我们希望在数学和音乐领域看到类似的动态，从而扩大市场并增加学习这些科目的人数。

Duo Re Mi

我们的新音乐课程将于本月在iOS上向学习者开放，并将教授基本的音乐素养，例如如何使用屏幕键盘阅读音符和播放简单的歌曲。研究表明，学习音乐还可以帮助提高阅读、口语、听力和数学技能... 而用 Duolingo 的方式学习音乐非常有趣！

为了变得更好，我们进行了数百次实验

就用户增长、预订量、收入和盈利能力而言，我们有望迎来有史以来最好的一年。正如我们在之前的股东信函中提到的那样，我们之所以实现这一目标，很大程度上要归功于我们的实验文化和A/B测试文化。通过我们的实验，我们努力在用户参与度、学习成果和盈利方面取得渐进进展。我们不仅通过数学和音乐等新计划进行创新，而且还在继续改进现有的游戏化功能，例如排行榜、成就和好友任务。我们的参与度指标继续得到改善，如今，超过70％的DAU的连胜纪录超过一周，近20％的连续投注超过一年！

我们的实验不仅限于产品中的 A/B 测试。例如，尽管我们的绝大多数新用户增长是有机增长，但在一年中，有几次，即夏季和新年前后，我们会加大付费用户获取力度。在八月和九月，当孩子们重返学校而成年人又恢复日常生活时，我们会利用季节性较低的广告费率进行测试，看看能否提高效率。今年，我们的夏季活动表现异常出色，吸引的新用户比去年增加了约50％，成本基本持平，这表明我们通过营销获取新用户的效率越来越高。

人工智能增强学习

得益于我们的用户每周完成大约100亿次练习，我们拥有的有关人们如何学习语言的数据比历史上任何人都要多。我们的大量数据使人工智能成为我们一直以来的重要工具，看到我们在过去几个季度中使用生成式人工智能取得了多大进展，这令人鼓舞。生成式 AI 通过帮助我们显著更快地创建新内容来加速我们的工作。此外，我们仍在尝试的 Duolingo Max 已在第三季度向更多学习者推出，我们看到 Max 的人工智能功能的使用有所增加。

我们还在Duocon上公布了一项由人工智能支持的激动人心的新功能：DuoRadio。这是一种新的课程格式，可以改善我们的听力教学方式。学习者可以欣赏以 Duolingo 角色为主持人的简短播客式广播节目。AI 用于生成剧集脚本，这使我们能够在不到四分之二的时间内推出此功能。DuoraDio已经在安卓系统上向西班牙语学习者开放，我们目前正在iOS上为西班牙语学习者进行测试。

闭幕中

我要感谢十月份收看 Duocon 的所有人，该节目吸引了创纪录的出席人数。我们已经超出了我们的预期，在不到30天的时间内获得了令人难以置信的160万次观看！感谢我们的粉丝，我们不仅是世界上最受欢迎的教育应用程序，也是世界上最大的终身学习者社区之一。非常感谢我们的整个团队不断追求卓越。

在下次之前，别忘了在 Duolingo 上上语言、数学或音乐课！

(1) 请参阅本信末尾的附录，了解这些非公认会计准则财务指标与最直接可比的公认会计准则财务指标的对账情况。

以百万为单位报告的金额是根据以千计的金额计算得出的。因此，由于四舍五入，以百万为单位报告的组成部分之和可能不等于以百万为单位报告的总金额。此外，显示的百分比是根据基础数字以千计计算得出的，由于四舍五入，可能不会与各自的总数相加。

在第三季度，根据报告，总预订量同比增长49％（按固定货币计算，增长48％），达到1.536亿美元，这主要是受订阅预订量增长54％（按固定货币计算为51％）的推动。据报告，第三季度收入同比增长43％，达到1.376亿美元（按固定汇率计算为42％），这主要是受订阅收入增长的推动，订阅收入同比增长47％，占收入的77％。

订阅预订量和订阅收入的增长主要归因于平均订阅人数同比增加。每位订户的订阅收入同比下降7％，这主要是由于区域定价较低的非美国国家的强劲增长，但部分被外汇变动所抵消。

下表按产品类型提供了收入：

* 其他主要包括虚拟商品的应用内销售

毛利率同比增长约100个基点，达到第三季度的73.7％。这主要是由于每位订阅者的第三方支付手续费减少导致订阅利润率的提高，以及主要由定价上涨推动的 Duolingo 英语测试利润率提高所致。在此期间，由于每DAU的广告收入减少，广告利润率的降低，部分抵消了这些改善。

我们报告三类运营费用：研发 (R&D)、销售和营销 (S&M) 以及一般和管理 (G&A)。非公认会计准则运营费用†代表经折旧、摊销、与股权奖励相关的股票薪酬支出、首次公开募股和上市公司成本以及其他费用调整后的公认会计准则支出。2023 年第三季度最重要的调整是与股权奖励相关的股票薪酬 (SBC) 支出†，金额为 2,600 万美元。我们在第三季度的SBC支出中约有四分之一与我们的首次公开募股前创始人股权奖励有关，该奖励旨在在2031年之前为我们的创始人提供唯一的股权奖励机会。提醒一下，这些创始人奖项旨在使创始人的经济利益与股东的经济利益保持一致，因为它们的授予部分是基于股价障碍的实现情况，如果实现这些障碍，将为我们的股东创造可观的价值。但是，即使股价没有达到任何障碍，这些创始人奖励也会被记入支出。如果我们的股价连续60天平均为每股178.50美元，那么下一个障碍就会被克服。

在第三季度，我们在总运营支出中实现了显著的杠杆作用，无论是按公认会计原则还是非公认会计准则计算。

GAAP研发支出占收入的比例同比从44％下降到37％。按非公认会计准则计算，研发费用同比从34％下降到27％。我们的收入业绩超过了研发支出的增长，这主要是由雇用有才华的工程师、产品经理和设计师推动的，他们致力于不断改进我们的产品以提高参与度和效率，我们认为，这将推动用户的有机增长。

GAAP S&M 支出占收入的比例同比从 18% 下降到 16%。按非公认会计准则计算，S&M支出同比从17％下降到15％。通过实验和应用学习，我们在战略性地使用营销资金方面变得越来越高效。

GAAP G&A 支出占收入的比例同比从 31% 下降到 24%。按非公认会计准则计算，并购支出同比从18％下降到15％。G&A的年同比运营杠杆主要来自员工、办公室和保险费用。

†请参阅本信末尾的附录，了解这些非公认会计准则财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的对账情况。

在第三季度，我们实现了最高的季度调整后息税折旧摊销前利润†，同比增长2,040万美元，达到2,250万美元，调整后息税折旧摊销前利润率为16.3％。这一增长是由收入的增长和所有类别运营支出的杠杆率提高所推动的。

在第三季度，我们创造了3,350万美元的自由现金流（FCF）†，FCF利润率为24.3％†，这主要是由于运营现金的增加。

†请参阅本信末尾的附录，了解这些非公认会计准则财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的对账情况。

2023 年第四季度和 2023 财年指南

Duolingo为2023年第四季度和全年提供以下最新指导。

关于上面提供的非公认会计准则调整后的息税折旧摊销前利润率和调整后的息税折旧摊销前利润率展望，由于目前无法计算或预测公认会计准则净（亏损）收入计算中包含的某些项目的量化，因此尚未提供与GAAP净（亏损）收入计算中包含的某些项目的对账表，这是根据公认会计原则列报的最直接可比的财务指标。例如，与股权奖励相关的股票薪酬支出的非公认会计准则调整需要额外的输入，例如目前尚无法确定的股票数量和市场价格，而某些法律、税收和监管储备金和支出的非公认会计准则调整取决于这些支出的时间和规模，无法准确预测。出于同样的原因，我们无法解决不可用信息的潜在重要性，这些信息可能会对我们未来的GAAP财务业绩产生潜在的不可预测和潜在的重大影响。

视频网络直播

Duolingo将于今天，即美国东部时间2023年11月8日下午 5:30 主持视频网络直播，讨论其第三季度业绩。该网络直播和相关材料将公开发布，可在investors.duolingo.com上查阅。网络直播结束两小时后，将在投资者关系网站上提供重播，并将持续一年。

关于 Duolingo

Duolingo 是全球领先的移动学习平台。它的旗舰应用程序已有机地成为世界上最受欢迎的语言学习方式，也是Google Play和Apple App Store教育类别中收入最高的应用程序。Duolingo 以技术为一切工作的核心，一直致力于为学习者提供有趣、引人入胜和有效的学习体验，同时继续致力于发展世界上最好的教育并使其普及的使命。

定义

订阅预订和总预订量。订阅预订代表我们从购买任何 Duolingo 订阅产品中获得的金额。总预订量包括订阅预订、向我们的用户投放广告的广告网络收入、Duolingo 英语测试的购买以及虚拟商品的应用内购买。我们认为，预订可以表明我们的经营业绩（包括现金流）的趋势，这些趋势不一定反映在我们的收入中，因为我们在订阅期内（通常为一至十二个月）按比例确认订阅收入。

每月活跃用户 (MAU)。MAU 被定义为每月与我们的移动语言学习应用程序或我们网站的语言学习部分互动的独特 Duolingo 用户。通过计算测量周期内每个日历月的平均月平均值来报告该测量周期的 MAU。MAU的衡量期为截至2023年9月30日的三个月，如果适用，则为上一年的同期，结果分析以这些时期为基础。MAU 是衡量我们在 Duolingo 上的全球活跃用户社区规模的指标。

每日活跃用户 (DAU)。DAU 被定义为每个日历日与我们的移动语言学习应用程序或我们网站的语言学习部分互动的独特 Duolingo 用户。通过计算测量周期内每天的 DAU 的平均值来报告该测量周期内的 DAU。DAU的衡量期是截至2023年9月30日的三个月，如果适用，则为上一年的同期，结果分析以这些时期为基础。DAU 是衡量我们全球用户社区在 Duolingo 上的持续参与度的指标。

付费订阅者。付费订阅者是指为访问任何 Duolingo 订阅产品付费并在测量期结束时拥有有效订阅的用户。无论该用户是否购买了多个订阅，每个唯一的用户帐户都被视为单个付费订阅者，付费订阅者的数量不包括当前正在免费试用或家庭套餐的非付费成员的用户。

关键操作指标和其他数据的限制

我们通过跟踪多个运营指标来管理我们的业务，包括 MAU、DAU、付费订阅者以及订阅和总预订量。尽管这些指标基于我们认为对适用的衡量期内用户群的合理估计，但在衡量我们平台的使用方式方面存在固有的挑战。这些指标是根据在我们开发和运营的分析平台上收集的内部数据确定的，未经独立第三方验证。该平台跟踪用户帐户和会话活动。如果我们无法维护有效的分析平台，我们的指标计算可能不准确。由于我们更新了用于创建指标的方法，因此我们的运营指标可能无法与前几个时期的运营指标相提并论。其他公司，包括我们所在行业的公司，可能会以不同的方式计算这些指标。

非公认会计准则财务指标

我们使用某些非公认会计准则财务指标来补充我们的合并财务报表，这些报表根据公认会计原则列报。这些非公认会计准则财务指标包括调整后的息税折旧摊销前利润；调整后的息税折旧摊销前利润率；非公认会计准则研发费用、非公认会计准则S&M支出和非公认会计准则并购费用（统称为 “非公认会计准则运营支出”）；自由现金流和自由现金流利润率。请参阅本信末尾的定义和对账。我们将这些非公认会计准则财务指标用于财务和运营决策，并作为评估周期间比较的一种手段。通过排除某些可能不代表我们经常性核心经营业绩的项目，我们认为这些非公认会计准则财务指标为我们的业绩提供了有意义的补充信息。因此，我们认为这些非公认会计准则财务指标对投资者和其他人很有用，因为它们可以提供有关管理层在财务和运营决策中使用的财务指标的更多信息，并且我们的机构投资者和分析师社区可能会使用这些指标来帮助他们分析我们的业务健康状况。但是，在使用非公认会计准则财务指标方面存在许多限制，这些非公认会计准则财务指标应作为我们根据公认会计原则编制的财务业绩的替代品或与之分开考虑。其他公司，包括我们行业的公司，可能会以不同的方式计算这些非公认会计准则财务指标，或者根本不计算，这降低了它们作为比较指标的用处。

货币汇率对我们业务的影响是理解各周期比较的重要因素。我们使用不包括外币汇率波动影响的非公认会计准则百分比变化来进行财务和运营决策，并作为评估周期间比较的一种手段。我们认为，这些信息有助于投资者进行比较并更好地识别我们业务的趋势。不同时期外币变动的影响可能有很大差异，此类变化通常不在我们的管理层控制范围内。我们使用本期外币收入并使用上一年度可比期间的汇率将其转换为固定货币来计算固定货币收入。固定货币收入百分比变化是通过确定本期收入与上年度可比期间收入的变化来计算的，其中本期外币收入使用上一年度可比期间的汇率进行折算。

前瞻性陈述

本股东信函包含1995年《私人证券诉讼改革法》所指的前瞻性陈述。我们打算将此类前瞻性陈述纳入经修订的1933年《证券法》（“证券法”）第27A条和经修订的1934年《证券交易法》（“交易法”）第21E条中包含的前瞻性陈述安全港条款。除本信中包含的历史事实陈述外，所有陈述，包括但不限于有关我们的商业模式和战略计划的陈述，包括新产品的预期发布以及新产品的预期收益和功效、我们的营销工作的有效性以及我们的财务展望，均为前瞻性陈述。在不限制上述内容的概括性的前提下，您可以识别前瞻性陈述，因为它们包含诸如 “可能”、“将”、“应该”、“期望”、“计划”、“预期”、“可能”、“打算”、“目标”、“项目”、“考虑”、“相信”、“估计”、“预测”、“潜力”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”、“目标”” “寻求” 或 “继续” 或与我们的期望、战略、计划或意图有关的这些词语或其他类似术语或表达方式的否定词。此类前瞻性陈述既不是承诺也不是保证，而是涉及许多已知和未知的风险、不确定性和假设，这些风险和假设可能导致我们的实际业绩、业绩或成就与前瞻性陈述中表达或暗示的存在重大差异，原因包括但不限于：我们留住和发展用户并维持他们对我们产品的参与的能力；在线语言学习行业的竞争；我们有限的运营历史；我们维持盈利的能力；我们的管理我们如此规模的增长和运营的能力；我们投资的成功；我们对第三方平台来存储和分销我们的产品以及收取收入的依赖；我们对第三方托管和云计算提供商的依赖；我们竞争广告的能力；教育组织接受基于技术的教育；我们访问、收集和使用有关用户和付款人的个人数据以及遵守适用的数据隐私法律的能力；有关使用人为数据的监管和立法发展情报和机器学习；潜在的知识产权相关诉讼和诉讼；我们充分获得、保护和维护知识产权的能力；以及其他重要因素，详见截至2022年12月31日财年的10-K表年度报告 “风险因素”，因为任何此类因素可能会不时更新，包括但不限于我们截至2023年9月30日的季度期的10-Q表季度报告和其他内容向美国证券交易委员会提交的文件，可访问在美国证券交易委员会的网站www.sec.gov和公司网站的投资者关系部分investors.duolingo.com上。所有前瞻性陈述仅代表截至本信之日。尽管我们可能会选择在未来的某个时候更新此类前瞻性陈述，但即使后续事件导致我们的观点发生变化，我们也没有义务这样做。

网站信息

我们经常在我们网站的投资者关系部分发布重要的投资者信息，即investors.duolingo.com，并且可能不时使用社交媒体渠道，包括我们的Twitter账户 twitter.com/duolingo和我们的Linkedin账户 linkedin.com/company/duolingo，作为向投资者、媒体和其他对我们感兴趣的人披露公开信息的另一种方式。我们在网站和社交媒体上发布的某些信息可能被视为重要信息，我们鼓励投资者、媒体和其他对我们感兴趣的人除了关注我们的新闻稿、美国证券交易委员会文件、公开电话会议、演讲和网络直播外，还要查看我们在网站和上述社交媒体渠道上发布的商业和财务信息。我们的网站和社交媒体渠道上包含或可能通过这些渠道访问的信息未以引用方式纳入本文档，也不是本文档的一部分。

对账：调整后的息税折旧摊销前利润和调整后的息税折旧摊销前利润率以及公认会计准则运营费用和非公认会计准则运营费用

调整后的息税折旧摊销前利润定义为净额（亏损）收入，不包括利息收入、所得税、折旧和摊销、与股权奖励相关的股票薪酬支出、与收购相关的交易成本、收购收益成本以及处置租赁权益改善的亏损。调整后的息税折旧摊销前利润率定义为调整后的息税折旧摊销前利润占收入的百分比。GAAP运营费用包括研发、销售和营销以及一般和管理费用。这些非公认会计准则运营费用被定义为不包括折旧和摊销在内的相应的GAAP运营费用、与股权奖励相关的股票薪酬费用，以及与收购和收购收益成本相关的交易成本（如适用）。管理层使用这些非公认会计准则财务指标来评估我们业务的财务业绩，我们之所以提出这些非公认会计准则财务指标，是因为我们认为它们有助于突出我们经营业绩的趋势，并且分析师、投资者和其他利益相关方经常使用它们来评估我们行业的公司。下表分别显示了我们的净（亏损）收入和GAAP运营支出（根据GAAP列报的最直接可比的财务指标）与调整后的息税折旧摊销前利润率和调整后的息税折旧摊销前利润率和非公认会计准则运营支出的对账情况。

对账：自由现金流和自由现金流利润

自由现金流代表运营活动提供的净现金，减去资本化软件开发成本和购买财产和设备的费用，以及与股票薪酬股权奖励相关的已缴税款以及与收购相关的交易成本，因为我们认为它们并不代表未来的流动性。自由现金流利润率被定义为自由现金流占收入的百分比。我们认为，自由现金流是衡量流动性的标准，它为我们的管理层、投资者和其他人提供了有用的信息，帮助他们了解和评估我们的流动性强度以及未来产生可用于战略机会或投资我们业务的现金的能力。自由现金流有一定的局限性，因为它不代表我们的全权支出和非全权承诺的剩余现金流。下表显示了经营活动提供的净现金与自由现金流的对账情况，这是根据公认会计原则计算的最直接可比的财务指标。

(1) 除了股票薪酬支出外，这还包括与股权交易缴纳的税款有关的成本。

(2) 代表与收购相关的成本，包括整合成本。

(3) 代表与收购收益付款相关的成本。

联系人

投资者关系：

黛博拉·贝莱文，投资者关系副总裁

ir@duolingo.com

按：

山姆·达尔西默，全球传播主管

press@duolingo.com