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支持成员2022-05-012022-07-310001720671HCP: 收入成本会员HCP: 支持成员2023-02-012023-07-310001720671HCP: 收入成本会员HCP: 支持成员2022-02-012022-07-310001720671HCP: 收入成本会员HCP: 云托管服务成员2023-05-012023-07-310001720671HCP: 收入成本会员HCP: 云托管服务成员2022-05-012022-07-310001720671HCP: 收入成本会员HCP: 云托管服务成员2023-02-012023-07-310001720671HCP: 收入成本会员HCP: 云托管服务成员2022-02-012022-07-310001720671HCP: 收入成本会员HCP：专业服务和其他成员2023-05-012023-07-310001720671HCP: 收入成本会员HCP：专业服务和其他成员2022-05-012022-07-310001720671HCP: 收入成本会员HCP：专业服务和其他成员2023-02-012023-07-310001720671HCP: 收入成本会员HCP：专业服务和其他成员2022-02-012022-07-310001720671US-GAAP：销售和营销费用会员2023-05-012023-07-310001720671US-GAAP：销售和营销费用会员2022-05-012022-07-310001720671US-GAAP：销售和营销费用会员2023-02-012023-07-310001720671US-GAAP：销售和营销费用会员2022-02-012022-07-310001720671US-GAAP：研发费用会员2023-05-012023-07-310001720671US-GAAP：研发费用会员2022-05-012022-07-310001720671US-GAAP：研发费用会员2023-02-012023-07-310001720671US-GAAP：研发费用会员2022-02-012022-07-310001720671US-GAAP：一般和管理费用会员2023-05-012023-07-310001720671US-GAAP：一般和管理费用会员2022-05-012022-07-310001720671US-GAAP：一般和管理费用会员2023-02-012023-07-310001720671US-GAAP：一般和管理费用会员2022-02-012022-07-310001720671US-GAAP：限制性股票单位 RSU 成员2022-07-310001720671US-GAAP：B类普通会员2023-02-012023-07-31hcp: vote0001720671US-GAAP：普通阶级成员2023-02-012023-07-310001720671HCP：未平仓股票期权和限制性股票单位成员2023-05-012023-07-310001720671HCP：未平仓股票期权和限制性股票单位成员2022-05-012022-07-310001720671HCP：未平仓股票期权和限制性股票单位成员2023-02-012023-07-310001720671HCP：未平仓股票期权和限制性股票单位成员2022-02-012022-07-310001720671HCP：二千二十一名员工股票购买计划成员2023-05-012023-07-310001720671HCP：二千二十一名员工股票购买计划成员2022-05-012022-07-310001720671HCP：二千二十一名员工股票购买计划成员2023-02-012023-07-310001720671HCP：二千二十一名员工股票购买计划成员2022-02-012022-07-310001720671HCP：a类和B类普通股有待回购会员2023-05-012023-07-310001720671HCP：a类和B类普通股有待回购会员2022-05-012022-07-310001720671HCP：a类和B类普通股有待回购会员2023-02-012023-07-310001720671HCP：a类和B类普通股有待回购会员2022-02-012022-07-3100017206712023-06-072023-06-070001720671US-GAAP：员工离职会员2023-05-012023-07-310001720671US-GAAP：员工离职会员2023-02-012023-07-310001720671HCP：工资税会员2023-05-012023-07-310001720671HCP：工资税会员2023-02-012023-07-310001720671US-GAAP：其他重组成员2023-05-012023-07-310001720671US-GAAP：其他重组成员2023-02-012023-07-310001720671美国公认会计准则：销售成员成本2023-02-012023-07-310001720671美国公认会计准则：销售成员成本2023-05-012023-07-310001720671HCP：Brandonsweeney 会员2023-05-012023-07-310001720671HCP：Brandonsweeney 会员2023-07-310001720671HCP：marcholmes 会员2023-05-012023-07-310001720671HCP：marcholmes 会员2023-07-310001720671HCP: davidmcJannetMember2023-05-012023-07-310001720671HCP: davidmcJannetMember2023-07-310001720671HCP: navamweliHindaMember2023-05-012023-07-310001720671HCP: navamweliHindaMember2023-07-310001720671HCP: armondadgar 会员2023-05-012023-07-310001720671HCP: armondadgar 会员2023-07-31

  

美国
证券交易委员会
华盛顿特区 20549
表单 10-Q
（Mark One）
☒根据1934年《证券交易法》第13条或第15（d）条提交的季度报告
在截至的季度期间 2023年7月31日
或者
☐
根据1934年《证券交易法》第13条或第15（d）条提交的过渡报告
在从 ______ 到 ______ 的过渡时期
文件号： 001-41121
HashiCorp, Inc.
（注册人的确切姓名如其章程所示）
特拉华32-0410665
（州或其他司法管辖区
公司或组织）
（美国国税局雇主
识别码）
第二街 101 号, 700 套房
旧金山, 加州94105
（主要行政人员办公室地址，包括邮政编码）
(415)301-3250
（注册人的电话号码包括区号）
根据该法第12（b）条注册的证券：


（每个班级的标题）交易品种（注册的每个交易所的名称）
A 类普通股，面值每股 0.000015 美元HCP纳斯达克全球精选市场



用勾号指明注册人是否：（1）在过去的12个月中（或在要求注册人提交此类报告的较短时间内）提交了1934年《证券交易法》第13条或第15（d）条要求提交的所有报告，以及（2）在过去的90天内是否受到此类申报要求的约束。 是的☒ 不 ☐
用复选标记表明注册人是否在过去 12 个月内（或者在要求注册人提交此类文件的较短时间内）以电子方式提交了根据第 S-T 法规（本章第 232.405 节）第 405 条要求提交的所有交互式数据文件。 是的☒ 不 ☐
用复选标记指明注册人是大型加速申报人、加速申报人、非加速申报人、小型申报公司还是新兴成长型公司。参见《交易法》第12b-2条中 “大型加速申报人”、“加速申报公司”、“小型申报公司” 和 “新兴成长型公司” 的定义。
大型加速过滤器☒加速过滤器☐
非加速过滤器☐规模较小的申报公司☐
新兴成长型公司☐
如果是新兴成长型公司，请用复选标记表明注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守根据《交易法》第13（a）条规定的任何新的或修订后的财务会计准则。☐
用复选标记表明注册人是否为空壳公司（定义见《交易法》第12b-2条）。是 ☐ 不是 ☒
截至2023年8月25日，注册人已发行和流通的A类普通股和B类普通股数量为 109,376,687和 84,511,053，分别地。


HashiCorp, Inc.
10-Q 表格
截至2023年7月31日的季度期间
目录

页面
第一部分
财务信息
1
第 1 项。
财务报表（未经审计）
1
截至2023年7月31日和2023年1月31日的简明合并资产负债表
1
截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月和六个月的简明合并运营报表
2
截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月和六个月的综合亏损简明合并报表
3
截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月和六个月的简明合并股东权益报表
4
截至2023年7月31日和2022年7月31日止六个月的简明合并现金流量表
6
简明合并财务报表附注（未经审计）
7
关于前瞻性陈述的特别说明
23
第 2 项。
管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析
25
第 3 项。
关于市场风险的定量和定性披露
45
第 4 项。
控制和程序
45
第二部分。
其他信息
46
第 1 项。
法律诉讼
46
第 1A 项。
风险因素
46
第 2 项。
未注册的股权证券销售和所得款项的使用
83
第 3 项。
优先证券违约
83
第 4 项。
矿山安全披露
83
第 5 项。
其他信息
83
第 6 项。
展品
84
签名
86

目录
第一部分-财务信息
第 1 项。财务报表
HASHICORP, INC.
简明的合并资产负债表
（以千计，每股金额除外）
（未经审计）

截至
2023年7月31日2023年1月31日
资产
流动资产：
现金和现金等价物$830,018 $1,286,134 
短期投资414,094 — 
扣除备抵后的应收账款 122,385 162,369 
递延合同购置成本45,329 42,812 
预付费用和其他流动资产28,526 17,683 
流动资产总额1,440,352 1,508,998 
递延合同购置成本，非当期82,921 81,286 
与收购相关的无形资产，净额13,028 — 
善意12,265 — 
其他非流动资产42,037 38,056 
总资产$1,590,603 $1,628,340 
负债和股东权益
流动负债：
应付账款$7,693 $12,450 
应计费用和其他流动负债10,376 10,163 
应计薪酬和福利53,505 58,628 
递延收入264,639 272,909 
客户存款25,564 26,699 
流动负债总额361,777 380,849 
递延收入，非当期收入28,802 29,335 
其他非流动负债15,112 12,806 
负债总额405,691 422,990 
承付款和或有开支（注11）
股东权益：
A 类普通股，面值为 $0.000015每股； 1,000,000和 1,000,000分别截至2023年7月31日和2023年1月31日授权的股份； 109,085和 88,823分别截至2023年7月31日和2023年1月31日已发行和流通的股票
1 1 
B 类普通股，面值为 $0.000015每股； 200,000和 200,000分别截至2023年7月31日和2023年1月31日授权的股份； 84,561和 101,145分别截至2023年7月31日和2023年1月31日已发行和流通的股票
2 2 
额外的实收资本2,085,910 1,985,747 
累计其他综合亏损(1,028)— 
累计赤字(899,973)(780,400)
股东权益总额1,184,912 1,205,350 
负债和股东权益总额$1,590,603 $1,628,340 

所附附附注是这些简明合并财务报表不可分割的一部分。
1
目录
HASHICORP, INC.
简明合并运营报表
（以千计，每股金额除外）
（未经审计）

截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
收入：
执照$16,724 $15,338 $31,882 $25,682 
支持103,997 84,257 205,910 163,465 
云托管服务18,372 10,637 34,916 19,469 
订阅收入总额139,093 110,232 272,708 208,616 
专业服务及其他4,153 3,631 8,521 6,144 
总收入143,246 113,863 281,229 214,760 
收入成本：
许可证成本498 360 1,083 753 
支持成本16,304 12,272 31,147 23,110 
云托管服务的成本7,619 5,699 14,647 10,529 
订阅收入的总成本24,421 18,331 46,877 34,392 
专业服务和其他费用4,913 3,209 9,245 6,537 
总收入成本29,334 21,540 56,122 40,929 
毛利113,912 92,323 225,107 173,831 
运营费用：
销售和营销101,134 87,674 191,698 167,926 
研究和开发59,962 47,885 114,155 95,060 
一般和行政35,412 35,383 69,660 67,906 
运营费用总额196,508 170,942 375,513 330,892 
运营损失(82,596)(78,619)(150,406)(157,061)
利息收入16,300 3,926 31,280 4,542 
其他收入（支出），净额(105)66 (225)(40)
所得税前亏损(66,401)(74,627)(119,351)(152,559)
所得税准备金（福利）(86)137 222 422 
净亏损$(66,315)$(74,764)$(119,573)$(152,981)
归属于A类和B类普通股股东的每股净亏损，基本和摊薄$(0.34)$(0.40)$(0.62)$(0.83)
加权平均股票用于计算归属于A类和B类普通股股东的每股净亏损，包括基本亏损和摊薄后的净亏损192,610 185,212 191,723 184,114 

所附附附注是这些简明合并财务报表不可分割的一部分。
2
目录
HASHICORP, INC.
综合亏损的简明合并报表
（以千计）
（未经审计）

截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
净亏损$(66,315)$(74,764)$(119,573)$(152,981)
扣除税款的其他综合亏损：
可供出售的投资：
可供出售投资的未实现亏损(867)— (933)— 
外币远期合约：
外币远期合约的未实现亏损(95)— (95)— 
扣除税款的其他综合亏损(962)— (1,028)— 
综合损失总额$(67,277)$(74,764)$(120,601)$(152,981)
                

所附附附注是这些简明合并财务报表不可分割的一部分。
3
目录
HASHICORP, INC.
简明的股东权益合并报表
（以千计）
（未经审计）

 A 类和 B 类
普通股		 
额外已付款
资本
累积的
其他
全面
损失
累积的
赤字
股东总数
公平
 
股份
 金额  
截至2023年1月31日的余额189,968$3 $1,985,747 $— $(780,400)$1,205,350 
行使股票期权时发行普通股513— 1,013 — — 1,013 
在限制性股票单位结算时发行普通股1,071— — — — — 
限制性股票单位结算时的预扣税—— (9)— — (9)
基于股票的薪酬—— 41,266 — — 41,266 
其他综合损失—— — (66)— (66)
净亏损—— — — (53,258)(53,258)
截至2023年4月30日的余额191,552 $3  $2,028,017 $(66) $(833,658)$1,194,296 
行使股票期权时发行普通股366 — 442 — — 442 
在限制性股票单位结算时发行普通股1,307 — — — — — 
限制性股票单位结算时的预扣税(5)— (215)— — (215)
根据员工股票购买计划发行普通股426 — 10,195 — — 10,195 
基于股票的薪酬— — 47,471 — — 47,471 
其他综合损失— — — (962)— (962)
净亏损— — — — (66,315)(66,315)
截至2023年7月31日的余额193,646$3 $2,085,910 $(1,028)$(899,973)$1,184,912 
4
目录
A 类和 B 类
普通股		额外已付款
资本
累积的
赤字
股东总数
公平
股份金额
截至 2022 年 1 月 31 日的余额182,167$3 $1,788,390 $(506,102)$1,282,291 
行使股票期权时发行普通股839— 521 — 521 
归属早期行使的股票期权— — 3 — 3 
发行普通股以获得限制性股票奖励710— — — — 
限制性股票单位结算时的预扣税(8)— (125)— (125)
基于股票的薪酬— — 47,141 — 47,141 
净亏损— — — (78,217)(78,217)
截至2022年4月30日的余额183,708$3 $1,835,930 $(584,319)$1,251,614 
行使股票期权后发行普通股 786 — 1,645 1,645 
提前行使的股票期权的归属 — — 2 — 2 
在限制性股票单位结算时发行普通股1,477 — — — — 
限制性股票单位结算时的预扣税(2)— (77)— (77)
根据员工股票购买计划发行普通股351 — 8,501 — 8,501 
基于股票的薪酬 — — 43,309 — 43,309 
净亏损 — — (74,764)(74,764)
截至2022年7月31日的余额结余 186,320 $3 $1,889,310 $(659,083)$1,230,230 

所附附附注是这些简明合并财务报表不可分割的一部分。
5
目录
HASHICORP, INC.
简明的合并现金流量表
（以千计）
（未经审计）
截至7月31日的六个月
20232022
来自经营活动的现金流
净亏损$(119,573)$(152,981)
为调节净亏损与经营活动产生的现金而进行的调整：
股票薪酬支出，扣除资本化金额86,282 88,662 
折旧和摊销费用3,876 1,947 
非现金运营租赁成本1,474 1,416 
增加有价证券的折扣(4,196)— 
递延所得税(482)— 
其他68 (19)
运营资产和负债的变化：
应收账款39,914 15,227 
递延合同购置成本(4,152)(19,688)
预付费用和其他资产(11,161)(1,175)
应付账款(5,007)(3,044)
应计费用和其他负债(1,776)(1,741)
应计薪酬和福利(5,123)(1,961)
递延收入(8,803)3,523 
客户存款(1,135)(1,035)
用于经营活动的净现金(29,794)(70,869)
来自投资活动的现金流
业务合并，扣除收购的现金(20,859)— 
购买财产和设备(417)(72)
大写的内部使用软件(5,669)(3,516)
购买短期投资 (469,704)— 
出售短期投资的收益26,372 — 
短期投资到期的收益32,529 — 
用于投资活动的净现金(437,748)(3,588)
来自融资活动的现金流量
与股权奖励净股结算相关的已缴税款(224)(202)
行使股票期权后发行普通股的收益1,455 2,166 
根据员工股票购买计划发行普通股的收益10,195 8,501 
融资活动提供的净现金11,426 10,465 
现金和现金等价物以及限制性现金的净减少(456,116)(63,992)
现金和现金等价物，以及期初限制性现金1,286,134 1,357,613 
现金和现金等价物，以及期末限制性现金$830,018 $1,293,621 
现金流信息的补充披露
为所得税支付的现金，扣除收到的退款$784 $408 
为经营租赁负债支付的现金$1,930 $1,874 
非现金投资和融资活动的补充披露
资本化股票薪酬支出$2,455 $1,788 
收购暂缓收购$4,200 $— 

所附附附注是这些简明合并财务报表不可分割的一部分。
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目录
HASHICORP, INC.
简明合并财务报表附注
（未经审计）
1。业务的组织和描述
业务描述
HashiCorp, Inc.（“HashiCorp” 或 “公司”）于 2013 年 5 月在特拉华州成立。该公司总部位于加利福尼亚州旧金山，在全球拥有全资子公司。该公司的基础技术通过启用可释放现代公有云和私有云全部潜力的运营模式，解决了采用云所面临的核心基础设施挑战。该公司的云运营模式提供一致的工作流程和标准化方法，以自动化云端交付应用程序所涉及的关键流程：基础设施配置、安全、网络和应用程序部署。该公司的主要商业产品是 HashiCorp Terraform、Vault、Consul 和 Nomad。该公司的软件主要由在公共、私有和混合云环境中部署的用户和客户自行管理。该公司还为多种产品提供完全托管的云平台，通过解决资源和技能缺口、提高运营效率和加快客户的部署时间，进一步加快企业云迁移。此外，公司提供优质的支持和服务。

2。重要会计政策摘要

演示基础
随附的简明合并财务报表是根据美利坚合众国公认的会计原则（“美国公认会计原则” 或 “GAAP”）编制的 并包括公司及其全资子公司的账目。根据证券交易委员会（“SEC”）的适用规则和条例，根据美国公认会计原则编制的财务报表中通常包含的某些信息和附注披露已被压缩或省略。截至2023年1月31日的简明资产负债表数据来自公司截至2023年1月31日财年的10-K表年度报告（“2023年表10-K”）中包含的经审计的财务报表，但不包括美国公认会计原则要求的所有披露。因此，这些中期简明合并财务报表和 accom脚注应与公司截至2023年1月31日财年的10-K表年度报告（“2023财年10-K表”）中包含的年度合并财务报表和相关脚注一起阅读。

随附的简明合并财务报表反映了所有调整，仅包括正常的经常性调整，管理层认为，这些调整是公允列报所列中期公司财务状况、经营业绩、现金流和股东权益所必需的。本报告显示的截至2023年7月31日的三个月和六个月的经营业绩不一定代表截至2024年1月31日的全年或任何其他时期的预期业绩。

整合原则
简明的合并财务报表包括公司及其全资子公司的账目。在合并中，所有公司间余额和交易均已消除。

估算值的使用
根据公认会计原则编制简明的合并财务报表要求管理层做出估计和假设，这些估计和假设会影响合并财务报表之日报告的资产和负债金额以及或有资产和负债的披露，以及报告期内报告的收入和支出金额。此类管理层估算包括但不限于确定公司履约义务的独立销售价格、递延合同收购成本的估计收益期、基于股份的奖励的公允价值、软件开发成本、用于经营租赁的贴现率、商誉和收购相关无形资产，以及递延所得税资产和不确定税收状况的估值补贴。这些估计数基于截至简明合并财务报表发布之日可获得的信息；因此，实际结果可能与这些估计有所不同。
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目录
累计其他综合亏损
截至2023年7月31日，累计的其他综合亏损包括可供出售投资的未实现亏损和与被指定为现金流套期保值的外币远期合约公允价值变动的实际部分相关的未实现亏损。

长期资产减值

每当事件或情况变化表明资产的账面金额可能无法收回时，就会对长期资产（例如财产和设备、收购的无形资产以及需要摊销的资本化软件开发成本）进行减值审查。如果情况要求对长期资产进行可能的减值测试，则公司首先将该资产预期产生的未贴现现金流与其账面价值进行比较。如果在未贴现的现金流基础上无法收回长期资产的账面价值，则在账面价值超过其公允价值的范围内确认减值。公允价值是通过各种估值技术确定的，包括现金流贴现模型、报价市场价值和第三方独立评估（视需要而定）。在所介绍的财政年度中，有 不确认任何长期资产的减值损失。

重要会计政策
除了下文所述的业务合并、商誉、短期投资和衍生工具以及套期保值政策外，2023财年10-K表中描述的公司重要会计政策没有对这些简明的合并财务报表和相关附注产生重大影响的变化。

业务合并

公司确认收购之日收购的可识别资产和承担的负债的公允价值。截至收购日的商誉是指在收购日扣除收购日资产的公允价值和承担的负债后所转移的对价的超出部分来衡量。尽管公司在收购价格分配过程中使用其最佳估计和假设来准确估值收购之日收购的资产和承担的负债，但其估计本质上是不确定的，有待完善。因此，在计量期（可能自收购之日起长达一年）内，公司记录了对收购资产和承担的负债的调整，并在公司确定对初步收购价格分配进行调整的范围内对商誉进行了相应的抵消。在衡量期结束或最终确定收购的资产或承担的负债的价值后（以先到者为准），随后的任何调整都将记录在公司的合并运营报表中。截至2023年7月31日，还没有进行过这样的调整。

善意

商誉是指被收购企业的收购价格超过标的有形和无形资产净值的公允价值。每年在公司财年的第四季度对商誉进行减值评估，每当事件或情况变化表明商誉的账面价值可能无法收回时，商誉的账面价值都可能无法收回。可能表明减值的触发事件包括但不限于可能影响商誉价值的客户需求或商业环境的重大不利变化，或者预期现金流的大幅减少。

截至2023年7月31日，该公司已经 不有任何商誉减值。

短期投资

该公司的短期投资包括美国国债、公司票据和债券、美国机构债券、商业票据和存款证。公司在收购时确定其短期投资的适当分类，并在每个资产负债表日期重新评估此类决定。该公司已将其短期投资归类为可供出售证券，并将其入账。公司可以
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目录
随时出售这些证券以用于其当前业务或其他目的，甚至在到期之前。因此，公司将其短期投资（包括期限超过十二个月的投资）归类为合并资产负债表中的流动资产。

可供出售证券在每个报告期按公允价值入账，并根据保费摊销和到期折扣的增加进行调整，此类摊销和增量包含在简明合并运营报表的利息收入中。已实现的收益和亏损根据特定的识别方法确定，并在简明合并运营报表中列报在其他收益（支出）中，净额为净额。未实现收益作为截至实现的简明合并资产负债表上累计其他综合亏损的单独组成部分列报。
对于处于未实现亏损状况的可供出售证券，公司首先评估是否打算出售证券，或者在收回全部摊销成本基础之前，公司更有可能被要求出售证券。如果满足这两个标准中的任何一个，则该证券的摊销成本基础将通过其他收益（支出）减记为公允价值，在简明的合并运营报表中扣除。如果这两个标准均未得到满足，公司将评估公允价值下降至摊销成本以下是信贷还是非信贷相关因素造成的。在进行评估时，公司会考虑公允价值低于摊销成本的程度、评级机构对证券评级的任何变化以及与证券具体相关的任何不利条件等因素。与信贷相关的未实现亏损被确认为简明合并资产负债表上可供出售债务证券的预期信贷损失备抵金，并在简明合并运营报表中扣除相应的其他收益（支出）。与信贷无关的未实现损失计入累计其他综合损失。

截至2023年7月31日，该公司未发现任何短期投资的信用损失。出售短期投资的已实现损益是根据特定的识别方法确定的，并记入合并运营报表中的其他收入（支出）净额。在截至的三个月和六个月中，出售短期投资的已实现损益并不大。
衍生工具和套期保值
公司与某些金融机构签订外汇远期合约，以减轻外币波动对未来现金流和收益的影响。公司的所有外币远期合约都被指定为现金流套期保值。外币远期合约的到期日通常为12个月或更短。
公司按公允价值将所有远期合约视为合并资产负债表上的资产或负债。每份远期合约的损益最初作为累计其他综合收益（亏损）（“AOCI”）的一部分列报，随后在套期保值交易影响收益的同一个或多个时期重新归类为收入成本或运营支出。公司每季度评估其现金流套期保值的有效性，出于有效性测试的目的，不排除衍生工具公允价值变动的任何组成部分。该公司在其合并现金流量表中将与现金流套期保值相关的现金流归类为经营活动。
公司对任何交易对手都没有抵押品要求。本公司不将衍生工具用于交易或投机目的。

3。业务合并

2023年6月2日（“收盘”），公司收购了BluBracket, Inc. 的所有已发行股本（“收购BluBracket”）。BluBracket是一家总部位于Palo Alto的安全初创公司，它开发了一种代码安全解决方案，可以识别、预防和解决源代码、开发环境和管道中的潜在风险。该公司预计，BluBracket将使其客户能够全面了解其整个机密清单，从而补充Vault的核心机密管理解决方案。总购买价格为 $25.1百万美元以现金结算（“收购价格”），公司扣留了其中约$4.0百万为 14收盘后几个月和 $0.2在收盘后的一年内达到百万美元，用于履行BluBracket（“Holdback”）的赔偿义务。滞留款已作为长期负债累计。收购价格不包括与某些人签订的留存协议
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目录
BluBracket 的员工，根据该员工，公司将支付总额不超过 $5.0百万现金（“留存金”）。留存金的归属和支付取决于交易结束后的两年内持续雇用和某些半年度里程碑的实现。留存款在必要服务期内的简明合并运营报表中记录为研发领域的合并后薪酬支出。在截至2023年7月31日的三个月和六个月中，公司确认的薪酬支出为美元0.4百万美元与留存金协议有关。

此次收购被视为业务合并。购买价格的一部分分配给所开发技术和收购的客户关系的公允价值、假设的净负债以及与已开发技术相关的递延纳税义务，如下所示。据估计，这些收购的开发技术和客户关系的使用寿命为 五和 三年，分别是。购买价格的其余部分作为商誉入账，如下所示。此次收购产生的商誉可归因于未来增长带来的预期协同效应，不能出于税收目的扣除。请参阅 “注意 4。与商誉和收购相关的无形资产，净额” 以获取更多信息。

下表列出了与收购相关的收购价格分配（以千计）：

截至2023年7月31日
净负债$(224)
开发的技术12,500 
客户关系1,000 
递延所得税负债(482)
善意12,265 
总购买对价$25,059 

已开发技术和收购的客户关系的估计公允价值为 $12.5百万和美元1.0百万是使用重置成本法确定的，该方法基于市场参与者分别为重建具有可比效用的替代资产和产生收购的客户组合而产生的成本。自收购之日起，BluBracket的财务业绩已包含在公司的合并财务报表中。业务合并没有对合并财务报表产生重大影响，因此没有列报历史和预计披露。

此次收购的直接交易成本与业务合并分开核算，并按发生的费用记作支出。在截至2023年7月31日的三个月和六个月中，公司产生了$0.5百万美元与收购相关的成本，这些费用记入简明的合并运营报表中的一般和管理费用。

4。与商誉和收购相关的无形资产，净额

2023年6月2日，公司完成了对BluBracket, Inc.的收购。截至收购完成时，收购的已开发技术、客户关系和商誉的估计公允价值为美元12.5百万，美元1.0百万，以及 $12.3分别是百万。

善意

截至2023年7月31日，商誉为美元12.3百万。 没有截至2023年1月31日，商誉记录在案。 在截至2023年7月31日的六个月中，商誉变化包括以下内容（以千计）：

截至2023年1月31日的余额$— 
BluBracket, Inc.（注 3）12,265 
截至2023年7月31日的余额$12,265 

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目录
与收购相关的无形资产，净额

截至2023年7月31日，与收购相关的无形资产净额包括以下资产（以千计，使用寿命除外）：

总账面金额累计摊销净账面金额加权平均剩余使用寿命
（以年为单位）
开发的技术$12,500 $417 $12,083 4.8
客户关系$1,000 $55 $945 2.8

收购的无形资产按成本入账，扣除累计摊销，并在其估计使用寿命内按直线摊销。在简明的合并运营报表中，收购的开发技术的摊销费用包含在云托管服务的成本中，为$0.5在截至2023年7月31日的三个月和六个月中，为百万美元。客户关系的摊销费用已包含在简明的合并运营报表中的销售和营销中，在截至2023年7月31日的三个月和六个月中，摊销费用并不重要。

截至2023年7月31日，预计的未来摊销费用如下（以千计）：

截至一月三十一日的一年金额
2024 年（剩下的六个月）$1,417 
20252,833 
20262,833 
20272,612 
20282,500 
2029 年及以后833 
总计$13,028 

5。收入和绩效义务
收入分类
下表按类别列出了收入（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
金额占总数的百分比
收入		金额占总数的百分比
收入		金额占总数的百分比
收入		金额占总数的百分比
收入
执照$16,724 12 %$15,338 13 %$31,882 11 %$25,682 12 %
支持103,997 72 84,257 75 $205,910 74 163,465 76 
云托管服务18,372 13 10,637 9 $34,916 12 19,469 9 
订阅收入总额139,093 97 110,232 97 272,708 97 208,616 97 
专业服务及其他4,153 3 3,631 3 8,521 3 6,144 3 
总收入$143,246 100 %$113,863 100 %$281,229 100 %$214,760 100 %

11
目录
下表根据签约使用公司产品和服务的客户的账单地址（以千计，百分比除外）汇总了按地区分列的收入：

截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
金额占总数的百分比
收入		金额占总数的百分比
收入		金额占总数的百分比
收入		金额占总数的百分比
收入
美国$100,057 70 %$83,402 73 %$198,614 71 %$156,192 73 %
世界其他地区43,189 30 30,461 27 82,615 29 58,568 27 
总计$143,246 100 %$113,863 100 %$281,229 100 %$214,760 100 %

在本报告所述期间，除美国外，没有其他国家超过总收入的10％。
合约余额
递延收入和未开单应收账款的变化如下（以千计）：

截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
期初余额$276,414 $219,928 $302,244 $223,289 
递延收入账单，包括重新归类为客户存款的递延收入160,210 121,434 273,256 219,528 
扣除未开票应收账款变动后的收入确认*(143,183)(114,550)(282,059)(216,005)
期末余额$293,441 $226,812 $293,441 $226,812 
* 根据合并运营报表报告的收入对账情况：
截至期末计费的收入$143,183 $114,550 $282,059 $216,005 
未开票应收账款总额增加（减少）63 (687)(830)(1,245)
根据合并运营报表报告的收入$143,246 $113,863 $281,229 $214,760 
未开单应收账款是指在尚未向客户提交账单的合同中确认的收入，因为截至资产负债表日，这些金额已赚取，但无法按合同开单。未开票的应收账款余额应在 一年。截至2023年7月31日和2023年1月31日，未开票的应收账款约为美元4.1百万和美元4.9百万美元分别包含在公司简明合并资产负债表上的应收账款中。
剩余绩效义务 (RPO)
规定的客户合同条款的典型条款是 一年但范围可达 三年。RPO 包括递延收入和不可取消的合同金额，这些金额将在未来各期开具发票并确认为收入。截至2023年7月31日和2023年1月31日，该公司拥有美元682.5百万和美元647.1剩余的履约义务分别为百万美元，其中包括尚未交付的产品和服务收入。截至2023年7月31日和2023年1月31日，该公司预计将确认大约 58% 和 58分别占其剩余履约义务的百分比作为下一年度的收入 12几个月，之后剩下的时间。

RPO 不包括客户存款，这是可退还的预付金额，预计将在未来各期确认为收入。这些余额包含在简明合并资产负债表中的客户存款中，并被归类为活期余额，因为根据合同，客户可以在收到30天书面通知后取消这些债务。随着客户取消合同的权利到期，客户存款余额将在基础合同期限内摊销为收入。 如果没有取消与客户的合同，则现有的客户存款余额将为
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目录
在标的合同的剩余规定期限内（可能在未来 12 个月或更长时间）内确认收入，具体如下（以千计）：

截至
2023年7月31日2023年1月31日
在接下来的 12 个月内$21,412 $22,657 
在接下来的 12 个月之后4,152 4,042 
总计$25,564 $26,699 

6。短期投资

下表汇总了公司短期投资的公允价值（以千计）：

截至2023年7月31日
摊销成本未实现收益未实现的亏损公允价值
美国国债$224,375 $— $(566)$223,809 
美国机构的义务65,065 — (144)64,921 
公司票据和债券64,892 13 (236)64,669 
商业票据47,866 — — 47,866 
存款证12,829 — — 12,829 
短期投资总额$415,027 $13 $(946)$414,094 

公司不持有任何持续未实现亏损超过12个月的有价证券。对于截至2023年7月31日存在未实现亏损的短期投资，未实现亏损不是由于信贷相关因素造成的，公司不打算出售这些短期投资，公司很可能会持有这些短期投资直到到期或成本基础恢复。因此 不截至2023年7月31日，已记录预期信用损失备抵额。截至2023年7月31日的三个月和六个月中，已实现的收益（亏损）并不重要。
下表汇总了公司短期投资的合同到期日（以千计）：

截至2023年7月31日
摊销成本公允价值
一年内到期$377,007 $376,257 
一年到三年后到期38,020 37,837 
总计$415,027 $414,094 

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目录
7。公允价值测量
下表定期按公允价值层次结构内按等级列出了以公允价值计量的金融资产，并指出了用于确定此类公允价值的估值输入的公允价值层次结构（以千计）：

截至2023年7月31日的公允价值计量
公允价值水平摊销成本未实现收益总额未实现亏损总额估计公允价值
资产：
现金和现金等价物：
现金$807,068 $— $— $807,068 
货币市场基金第 1 级19,157 — — 19,157 
美国国债第 2 级499 — — 499 
公司票据和债券第 2 级200 — — 200 
商业票据第 2 级3,094 — — 3,094 
现金和现金等价物总额$830,018 $— $— $830,018 
短期投资：
美国国债第 2 级$224,375 $— $(566)$223,809 
美国机构的义务第 2 级65,065 — (144)64,921 
公司票据和债券第 2 级64,892 13 (236)64,669 
商业票据第 2 级47,866 — — 47,866 
存款证第 2 级12,829 — — 12,829 
短期投资总额$415,027 $13 $(946)$414,094 
总资产$1,245,045 $13 $(946)$1,244,112 
负债：
衍生工具：
外币远期合约第 2 级$— $— $95 $95 
衍生工具总数— — 95 95 
负债总额$— $— $95 $95 

下表汇总了公允价值层次结构中相应的公允价值和按级别分类（以千计）：

截至2023年1月31日的公允价值计量
第 1 级第 2 级第 3 级总计
现金和现金等价物
货币市场基金$169,904 $— $— $169,904 
现金和现金等价物总额169,904 — — 169,904 
按公允价值计量的总资产$169,904 $— $— $169,904 

该公司将其高流动性的货币市场基金归类为公允价值层次结构的第一级，因为它们是根据活跃市场的报价进行估值的。该公司将其公司票据和债券、美国国库券、美国机构债券、商业票据、存款证和外币远期合约归类为公允价值层次结构的第二级，因为它们是使用市场上可以直接或间接观察到的报价以外的投入进行估值的，包括可能不活跃交易的相同标的证券的现成定价来源。

截至2023年7月31日，公司短期投资组合市值的下降并不是由信贷相关因素推动的。在截至2023年7月31日的六个月中，公司确定没有这样做
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打算出售任何市值下跌的证券，在收回全部本金之前，公司很有可能能够持有这些证券。因此，由于信贷相关因素，公司没有确认短期投资的任何损失。截至2023年7月31日，未实现的亏损总额并不大。
有 不在截至2023年7月31日的六个月中，公允价值计量水平之间的转移。
8。衍生工具和套期保值

2023年6月，公司开始签订外币远期合约，以管理其在某些外币兑换风险中的敞口。该公司的衍生工具的到期日通常为12个月或更短。本公司不将衍生工具用于交易或投机目的。
截至2023年7月31日，该公司的外币远期合约总名义金额为美元7.8百万。
公司对任何交易对手都没有抵押品要求。 下表汇总了公司衍生工具在简明合并资产负债表上的公允价值（以千计）：

资产负债表地点公允价值
在 2023 年 7 月 31 日
衍生负债：
被指定为套期保值工具的外币远期合约应计费用和其他负债$95 
衍生负债总额$95 
下表列出了被指定为套期保值工具的外币远期合约的活动以及这些衍生品对AOCI的影响（以千计）：
截至2023年7月31日的六个月
期初余额$— 
在其他综合收益中确认的净亏损(108)
净亏损从AOCI重新归类为收益13 
期末余额$(95)
截至2023年7月31日，与指定为套期保值工具的外币远期合约相关的累计其他综合亏损余额中包含的未实现净亏损为美元0.1百万，公司预计所有这些将在未来12个月内从累计的其他综合亏损重新归类为收益。外汇远期合约对截至2023年7月31日的三个月和六个月的简明合并财务状况的影响并不重要。
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目录
9。资产负债表组成部分
其他资产，非流动资产
其他非流动资产由以下资产组成（以千计）：
截至
2023年7月31日2023年1月31日
财产和设备，净额$29,784 $24,594 
经营租赁使用权资产11,086 12,560 
其他1,167 902 
其他非流动资产总额$42,037 $38,056 

财产和设备，净额
不动产和设备，净值包含在其他资产中，非流动资产包含在简明合并资产负债表中，由以下资产组成（以千计）：

估计的
有用寿命
截至
2023年7月31日2023年1月31日
家具和固定装置5年份$1,329 $1,292 
计算机、设备和软件3年份580 581 
资本化的内部使用软件开发成本5年份33,942 25,817 
租赁权改进使用寿命或租赁期较短5,510 5,138 
在建工程
54 47 
财产和设备总额41,415 32,875 
减去：累计折旧和摊销(11,631)(8,281)
财产和设备，净额$29,784 $24,594 

截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月，财产和设备的折旧和摊销费用总额为美元1.8百万和美元1.0分别为百万。截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，财产和设备的折旧和摊销费用总额为美元3.4百万和美元1.9分别是百万。
公司资本化了美元4.3百万和美元2.8截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月，内部使用的软件开发成本为百万美元，以及美元8.1百万和美元5.3在截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，分别为百万美元。与内部使用软件开发成本相关的摊销费用合计 $1.5百万和美元0.8截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月，分别为百万美元，以及美元2.8百万和美元1.4在截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，为百万美元。

应计费用和其他流动负债
应计费用和其他流动负债由以下内容组成（以千计）：
 截至
 2023年7月31日 2023年1月31日
应计费用$3,940  $4,222 
经营租赁负债3,590  3,380 
应缴销售税1,771  1,480 
应付应计所得税980  1,081 
对冲负债95 — 
应计费用和其他流动负债总额$10,376 $10,163 
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应计薪酬和福利
应计薪酬和福利由以下内容组成（以千计）：
截至
2023年7月31日2023年1月31日
应计佣金$13,853 $16,932 
应计假期21,969 20,614 
应计工资税和预扣税7,451 11,574 
ESPP 员工缴款3,903 4,247 
应计奖金3,570 3,220 
其他2,759 2,041 
应计薪酬和福利总额$53,505 $58,628 
递延合同收购成本
下表汇总了递延合同购置成本的活动（以千计）：

截至7月31日的六个月
20232022
期初余额$124,098 $89,331 
合同收购成本的资本化30,541 39,668 
延期合同购置成本的摊销(26,390)(19,980)
期末余额$128,250 $109,019 
递延合同购置成本，当前$45,329 $36,219 
递延合同购置成本，非当期82,921 72,800 
递延合同购置成本总额$128,250 $109,019 

有 不在截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月和六个月中，确认了延期合同收购成本的减值损失。

其他负债，非流动

下表汇总了其他非流动负债的活动（以千计）：

截至
2023年7月31日2023年1月31日
经营租赁负债，非流动$10,245 $12,093 
采集滞留，非电流4,046 — 
应计佣金，非当期821 713 
其他非流动负债总额$15,112 $12,806 
10。租赁
公司根据不可取消的经营租赁协议租赁办公空间，该协议将在2027年之前的不同日期到期。公司必须为其中某些设施支付财产税、保险和正常维护费用。这些租赁的经营租赁成本在租赁期内按直线法确认，可变租赁成本在发生期内确认。这些租赁协议不包含剩余价值担保或限制性契约。
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租赁成本
租赁成本如下（以千计）：

截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
短期租赁成本$184 $46 $340 $145 
运营租赁成本878 878 1,756 1,756 
租赁费用总额$1,062 $924 $2,096 $1,901 

在截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月和六个月中，可变租赁成本并不重要。在本报告所述期间，没有其他租赁部分。
租赁期限和折扣率信息汇总如下：

截至2023年7月31日
加权平均剩余租赁期限（年）3.7
加权平均折扣率3.8 %

截至2023年7月31日，根据不可取消的经营租赁按未贴现现金流计算的未来租赁付款如下（以千计）：

截至1月31日的年份，
金额
2024 年（剩下的六个月）$1,994 
20254,150 
20263,734 
20273,737 
20281,277 
最低租赁付款总额14,892 
减去估算的利息(1,057)
未来最低租赁付款的现值13,835 
减去当期租赁负债(3,590)
经营租赁负债，非流动$10,245 

经营租赁负债包含在应计费用和其他流动负债中，非流动租赁负债包含在简明合并资产负债表中的其他非流动负债中。有 不在截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月和六个月中，与租赁相关的运营使用权资产减值亏损。

11。承付款和或有开支
信用证
该公司的总收入为 $1.8截至2023年7月31日和2023年1月31日，有数百万张未偿信用证作为公司租赁办公空间的保证金。
诉讼
公司可能会不时参与其正常业务过程中的各种法律诉讼，并可能受到第三方侵权索赔。
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在正常业务过程中，公司可能同意就某些事项向与其建立合同关系的第三方（包括客户、出租人以及与公司进行其他交易的各方）进行赔偿。公司已同意在某些条件下使这些第三方免受特定损失，例如因违反陈述或契约而产生的损失、其他第三方关于公司产品在用于预期目的时侵犯此类其他第三方的知识产权的主张或针对某些方提出的其他索赔。由于公司先前的赔偿索赔历史有限，而且每项特定索赔可能涉及的独特事实和情况，因此无法确定这些赔偿义务下的最大潜在责任金额。
尽管诉讼和索赔的结果本质上是不可预测的，但公司认为，截至2023年7月31日，公司不太可能因此类意外损失而蒙受重大损失。
12。普通股和股东权益

普通股留待将来发行
公司为未来发行的预留普通股如下（以千计）：

截至
2023年7月31日2023年1月31日
未完成的期权8,4249,315
已发行的限制性股票单位14,70211,588
2021年股权激励计划（“2021年计划”）下可供未来发行的剩余股份25,49021,466
2021 年员工股票购买计划（“ESPP”）4,4813,008
总计53,09745,377

股票期权
下表汇总了2021年计划的股票期权活动（股票和总内在价值，以千计）：

未偿期权
未平仓期权数量加权-平均行使价加权-剩余合同平均值
期限（年）		聚合内在价值
截至2023年1月31日的余额9,315$1.92 4.6$281,837 
行使的股票期权(879)1.66 24,920 
股票期权被取消/没收/到期(12)22.39 
截至2023年7月31日的余额8,4241.92 4.2233,235 
自2023年7月31日起可行使8,371$1.84 4.2$232,479 

已归属股票期权的授予日公允价值总额为美元0.8百万和美元2.8在截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，百万美元。

在截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，行使的期权的内在价值总额为美元24.9百万和美元59.5分别是百万。

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限制性股票单位

公司根据2021年计划对限制性股票单位（“RSU”）活动的摘要如下（以千计）：

奖项数量
加权平均拨款日期公允价值
截至2023年1月31日已偿还和未归属11,588$42.48 
RSU 已获批6,830$28.93 
RSU 已发布(2,378)$35.58 
RSU 已取消(1,338)$38.32 
截至2023年7月31日的未偿还和未归属14,702$37.67 
已归属的限制性股票的授予日期公允价值总额为美元84.6百万和美元64.9在截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，百万美元。
员工股票购买计划
总共有 4,480,939截至2023年7月31日，ESPP下有A类普通股可供未来发行。在截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，公司确认了美元6.5百万和美元7.3分别有数百万美元的股票薪酬支出与ESPP有关。截至2023年7月31日，与ESPP相关的未确认的股票薪酬支出约为美元15.9百万，预计将在大约为的加权平均期内得到确认 1.4年份。该公司目前的发行期从2022年12月15日开始，预计将于2024年12月15日结束。
在截至2023年7月31日的六个月中，员工购买了 426,193ESPP旗下的普通股，收购价为美元23.97每股，总现金收益为 $10.2百万。
截至2023年7月31日，ESPP应计的员工工资缴款为美元3.9百万，在合并资产负债表的应计薪酬和福利中列报。截至2023年7月31日应计的工资缴款将用于在截至2023年12月15日的当前购买期结束时购买股票。最终用于购买股票的工资缴款将在购买当日重新归类为股东权益。
股票薪酬支出
公司简明合并运营报表中确认的股票薪酬支出总额如下（以千计）：

截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
支持成本$2,844 $2,221 $5,100 $4,180 
云托管服务的成本557 686 1,166 1,326 
专业服务和其他费用647 652 1,213 1,380 
销售和营销15,483 14,421 27,442 28,814 
研究和开发12,942 10,507 24,673 25,245 
一般和行政13,646 13,916 26,688 27,717 
股票薪酬支出，扣除资本化金额$46,119 $42,403 $86,282 $88,662 
资本化股票薪酬1,352 906 2,455 1,788 
股票薪酬支出总额$47,471 $43,309 $88,737 $90,450 
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截至2023年7月31日和2022年7月31日，与限制性股票单位相关的未确认股票薪酬支出总额约为美元418.4百万和美元390.6分别为百万，预计将在大约为的加权平均期内得到确认 3.1年和 2.4年份，分别是。
截至2023年7月31日和2022年7月31日，与未归属股票期权相关的未确认股票薪酬支出总额约为美元0.5百万和美元2.9分别为百万，预计将在大约为的加权平均期内得到确认 1.2年和 1.4年份，分别是。
13。归属于普通股股东的每股净亏损
在有A类和B类股票流通的时期，除了投票权、转换权和转让权外，A类和B类普通股持有人的权利，包括清算权和股息权是相同的。B类普通股有 十每股投票数，A 类普通股有 一每股投票。由于A类和B类普通股的清算权和分红权相同，因此未分配收益将按比例分配，因此，由此产生的个人或合并后的A类和B类普通股的每股净亏损将相同。
下表列出了归属于普通股股东的基本和摊薄后每股净亏损的计算方法（以千计，每股数据除外）：

截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
分子：
净亏损$(66,315)$(74,764)$(119,573)$(152,981)
分母：
加权平均股票用于计算归属于A类和B类普通股股东的每股净亏损，包括基本亏损和摊薄后的净亏损192,610185,212191,723184,114
归属于A类和B类普通股股东的每股净亏损，基本和摊薄$(0.34)$(0.40)$(0.62)$(0.83)

以下已发行可能具有摊薄作用的普通股在报告所述期间归属于普通股股东的摊薄后每股净亏损的计算中被排除在外，因为将其包括在内会产生反稀释的影响（以千计）：

截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
未平仓股票期权和限制性股票单位23,12622,56923,12622,569
ESPP 下的股票购买权1,1881,7601,1821,373
有待回购的A类和B类普通股— 1— 1
总计24,31424,33024,30923,943

14。减少劳动力和相关费用
2023年6月7日，公司宣布了一项裁员计划，其影响约为 8占公司员工的百分比。裁员计划旨在提高运营效率、降低成本和提高盈利能力。截至2023年7月31日，该公司已基本完成削减计划。
在截至2023年7月31日的三个月和六个月中，公司产生了$7.2百万笔费用，包括 $5.9百万员工遣散费，$0.4百万美元的工资税，以及 $0.9百万美元的其他计划相关费用。这些费用记录在简明的合并运营报表中，其中美元4.3销售和市场营销记录了百万，$1.7百万美元用于研发，$0.7一般和行政费用为百万美元，其余为美元0.5在截至2023年7月31日的三个月和六个月中，收入成本为百万美元。这个 $7.2百万
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的上述现金费用被一美元抵消2.1百万美元受益于股票薪酬支出，这主要是由于撤销了根据原始裁决条款和条件未归属的金额的股票薪酬。截至2023年7月31日，应计但未支付的员工负债减少总额为美元1.0百万，包含在简明合并资产负债表的应计薪酬和福利中。预计与该计划有关的任何剩余费用对合并财务报表都无关紧要。
下表列出了截至2023年7月31日的六个月中员工负债减少的活动（以千计）：
裁员责任
截至2023年1月31日的余额$— 
费用，不包括股票薪酬支出7,185 
付款(6,143)
截至2023年7月31日的余额$1,042 
15。所得税
公司使用根据报告期内发生的离散项目调整后的年度有效税率估算值来确定过渡时期的所得税准备金。有效税率和联邦法定税率之间的主要区别与由于为美国联邦和州递延所得税资产设立了估值补贴而导致的税收优惠不予确认有关。该公司记录的所得税支出为$0.2百万美元，所得税支出为美元0.4在截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，分别为百万美元。截至2023年7月31日的六个月的税收支出包括部分发放的估值补贴，其中$0.5百万美元的税收优惠与收购BluBracket, Inc.的第一天影响直接相关。在收购BluBracket方面，公司记录了净递延所得税负债，为变现先前存在的递延所得税资产提供了额外的应纳税所得额来源，因此，在截至2023年7月31日的六个月中，公司共计发放了$0.5其美国估值补贴中的一百万美元。公司继续维持其美国联邦和州递延所得税净资产的估值补贴。截至2023年7月31日的六个月中，税收支出主要来自外国和美国各州的所得税支出。

该公司在美国、某些州和国外需要缴纳所得税。由于净营业亏损的历史，公司自成立以来的所有年份都要接受美国联邦、州和地方税务机关的审查。

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关于前瞻性陈述的特别说明

本10-Q表季度报告包含有关我们和我们行业的前瞻性陈述，涉及重大风险和不确定性，其中一些无法预测或量化。除本10-Q表季度报告中包含的历史事实陈述外，所有陈述，包括有关我们未来经营业绩或财务状况、业务战略和计划以及未来运营管理目标的陈述，均为前瞻性陈述。在某些情况下，您可以识别前瞻性陈述，因为它们包含诸如 “预期”、“相信”、“考虑”、“继续”、“可以”、“估计”、“期望”、“希望”、“打算”、“可能”、“目标”、“正在进行中”、“计划”、“潜在”、“预测”、“项目”、“应该”、“目标”、“将” 等词语” 或 “将” 或这些词或其他类似术语或表达的否定词。特别是，出现在标题为 “业务” 和 “管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析” 以及本10-Q季度报告其他部分下的信息包括前瞻性陈述。这些前瞻性陈述包括但不限于有关以下内容的陈述：

•我们未来的运营和财务业绩、产生正现金流的能力以及实现和维持盈利的能力；
•我们吸引和留住客户使用我们产品的能力；
•我们成功预测和满足客户需求的能力，包括通过引入新功能、产品或服务以及提供专业服务；
•我们增加平台使用率并向现有客户销售其他产品的能力；
•未来对我们业务的投资、我们的预期资本支出以及我们对资本需求的估计；
•我们的销售和营销工作的成本和成功，以及我们推广品牌的能力；
•我们产品的估计潜在市场机会和这些市场的增长率；
•我们对关键人员的依赖以及我们识别、招聘和留住熟练人员的能力；
•我们继续在开发者社区中建立和维护信誉的能力；
•我们建立新的和扩大现有战略伙伴关系的能力；
•我们维护软件安全并充分解决隐私问题的能力；
•我们能够准确预测我们的销售周期并改变我们的定价模式；
•我们有效管理增长（包括任何国际扩张）的能力；
•我们保护我们的知识产权以及与之相关的任何费用的能力；
•我们的A类普通股的未来交易价格；
•健康流行病的影响；
•由于网络安全攻击、恶意软件、勒索软件、黑客攻击或类似漏洞的风险增加而造成的干扰的影响；
•我们与现有竞争对手和新市场进入者进行有效竞争的能力；
•与我们在美国和国际上的业务相关的市场风险；
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•我们行业的未来；
•我们行业发生重大变化的速度；
•任何现有或未来的索赔或诉讼的影响；
•通货膨胀的影响，包括通货膨胀率的波动；以及
•我们遵守适用于我们业务的修改后的或新的法律和法规的能力。

实际事件或结果可能与前瞻性陈述中表达的事件或结果不同。因此，您不应依赖前瞻性陈述来预测未来事件。本10-Q季度报告中包含的前瞻性陈述主要基于我们当前对未来事件和趋势的预期和预测，我们认为这些事件和趋势可能会影响我们的业务、财务状况、经营业绩、前景、战略和财务需求。这些前瞻性陈述中描述的事件的结果受风险、不确定性、假设和其他因素的影响，这些因素在标题为 “风险因素” 的部分以及本10-Q表季度报告的其他部分中进行了描述。此外，我们在竞争激烈且瞬息万变的环境中运营。新的风险和不确定性时有出现，我们无法预测所有可能对本10-Q表季度报告中包含的前瞻性陈述产生影响的风险和不确定性。前瞻性陈述中反映的结果、事件和情况可能无法实现或发生，实际结果、事件或情况可能与前瞻性陈述中描述的结果、事件或情况存在重大差异。

此外，“我们相信” 的陈述和类似陈述反映了我们对相关主题的信念和观点。这些声明基于截至本10-Q表季度报告发布之日我们获得的信息。尽管我们认为此类信息为这些陈述提供了合理的依据，但此类信息可能有限或不完整。不应将我们的声明理解为表明我们已经对所有相关信息进行了详尽的调查或审查。这些陈述本质上是不确定的，提醒投资者不要过分依赖这些陈述。

本10-Q表季度报告中做出的前瞻性陈述仅与截至陈述发表之日的事件有关。除非法律要求，否则我们没有义务更新本10-Q表季度报告中做出的任何前瞻性陈述，以反映本10-Q表季度报告发布之日之后的事件或情况，或者反映新的信息、实际业绩、修订后的预期或意外事件的发生。我们实际上可能无法实现前瞻性陈述中披露的计划、意图或预期，您不应过分依赖我们的前瞻性陈述。
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管理层的讨论和分析
财务状况和经营业绩
以下对我们财务状况和经营业绩的讨论和分析应与本10-Q季度报告中其他地方包含的简明合并财务报表和相关附注一起阅读。本讨论包含涉及风险和不确定性的前瞻性陈述。我们的实际结果可能与下文讨论的结果存在重大差异。可能导致或导致此类差异的因素包括但不限于下文确定的因素以及我们在2023年3月27日向美国证券交易委员会提交的10-K表年度报告第一部分第IA项以及本10-Q表季度报告其他部分中标题为 “风险因素” 的部分中讨论的因素。您应仔细查看我们在2023年3月27日向美国证券交易委员会提交的年度报告、本10-Q表季度报告以及我们不时向美国证券交易委员会提交的其他文件中描述的风险。您应该查看风险因素，以便更全面地了解与投资我们的证券相关的风险。我们没有义务更新任何前瞻性陈述以反映此类陈述发布之日之后的事件或情况。我们的财政年度结束时间为 1 月 31 日，我们的财政季度在 4 月 30 日、7 月 31 日、10 月 31 日和 1 月 31 日结束。我们截至2023年1月31日的财政年度被称为2023财年，而我们截至2024年1月31日的财年被称为2024财年。
概述
我们的基础技术支持一种能够释放现代公有云和私有云全部潜力的运营模式，从而解决采用云所面临的核心基础设施挑战。我们的云运营模式提供一致的工作流程和标准化方法，以自动化云端交付应用程序所涉及的关键流程：基础设施配置、安全、网络和应用程序部署。借助我们的解决方案，各行各业的各种规模的公司都可以加快上市时间，降低运营成本，改善复杂基础设施部署的安全性和治理。
在竞争和不断提高的消费者期望的推动下，当今的组织正在经历各个业务职能的数字化转型。这种数字化转型的基础是将静态本地基础架构平台重构为动态和分布式云基础架构。在这个动态的世界中，现有程序效率太低，无法通过分布式多云基础架构进行扩展。不一致、分散的技术和流程管理起来既耗时又占用大量资源，而效率低下、线性的、票据驱动的工作流程无法促进大规模的实时操作，则加剧了这种情况。这种数字化转型要求企业 IT 采用新的云运营模式，需要通过自动化来大规模实时配置、保护、连接和运行基础架构。在 HashiCorp，我们开发行业领先的产品，以支持这种云运营模式并加速云的采用。我们的主要商业产品是 Terraform、Vault、Consul 和 Nomad。
我们的产品可以单独使用，也可以设计成堆栈协同工作，以解决更大、更复杂的挑战。例如，部署 Vault 和 Consul 是建立具有身份驱动控制的完整零信任安全架构的基础，为人类用户或机器（如服务器或应用程序）提供全方位的身份验证、授权和访问管理。我们将继续创新并提供更多新兴产品，以补充这些核心能力并提供相邻的解决方案。
我们的商业模式

我们的主要产品基于我们免费的、可用的源代码社区产品和我们的专有软件的组合。我们致力于一种模式，即我们维护免费的社区产品，同时为软件的付费层开发专有功能。这些专有功能包括协作模块、治理和策略模块、企业用例以及高级支持和服务。我们在许可模式下提供软件，该模式可以保护我们的知识产权，提高我们的采用率并支持我们的业务。
我们的收入主要来自软件订阅的销售。我们提供企业就绪的自我管理软件产品，可以部署在客户的公有云、私有云和本地环境中。HashiCorp 云平台（HCP）是我们的完全托管的云平台。这两种核心产品可以单独使用，也可以一起使用，涵盖我们的客户运营所在的各种公共云、私有云和本地环境。
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对于我们的自我管理产品，我们提供不同的等级，为我们的专有产品、模块和支持提供不同级别的访问权限。我们的自我管理部署许可证期限通常为一到三年。我们预先为一年期许可证开具账单，主要是每年提前开具多年期许可证的账单，并采用多年付款时间表。我们的绝大部分收入是在订阅期内按比例确认的。每种产品都作为基础模块出售，还有其他可选模块可满足治理和政策等需求，分层定价系统可随着产品使用量的增加而调整定价。产品使用的价值单位因产品而异，通常随着我们产品管理的工作负载迁移到基于云的基础架构，客户采用云计算的价值单位会随之扩展。
HCP 客户可以在基于消费的模式上使用我们的产品，也可以购买年度订阅合同。签订基于消费的合同的客户主要是提前为承诺的消费开具账单，其收入是根据资源的实际消耗来确认的。按年订阅的客户通常需要每年提前支付订阅费用，我们通常会在订阅期内按比例确认此类订阅的收入。我们的定价表列出了为我们的各种产品部署 HCP 时的小时费率，实际使用量是按每小时计量和计算的，以提高准确性。
我们向各行各业的各种规模的组织销售产品，特别关注那些管理和将越来越多的关键业务流程、应用程序和大量数据迁移到云端的企业。最终，我们认为所有企业都需要过渡到云以减轻运营负担，提高可扩展性和弹性并提高敏捷性。我们计划继续投资我们的直销队伍，以发展我们在国内和国际上的大型企业基础。

我们的销售和营销策略将最佳的客户自助服务与我们的直销方法相结合。我们的资源可用模型允许专注于运营、IT 和安全的开发人员和个人或从业人员以无摩擦的方式参与和评估我们的软件，我们认为这促成了我们软件的普及。这种领导地位和我们周围更广泛的生态系统迫使从业者在企业中采用和实施我们的软件。随着各组织认识到我们产品的价值，我们的内部和现场销售团队可以培养潜在客户，并与所有细分市场的主要利益相关者建立直接关系。HCP 加快了我们的自助服务方法，因为从业者现在可以通过完全托管的云解决方案快速部署和试用我们的付费产品，无需最低承诺。
随着采用率的提高，我们的营销组织专注于建立我们的品牌声誉和知名度，并通过我们的用户会议、电子邮件营销、数字广告和其他公共关系活动与潜在客户互动。这种销售和营销策略使我们不仅能够获得新客户，还可以增加现有客户的使用量。

我们运营收养、着陆、扩展和延伸运动。我们的资源可用参与和自助式云移动可帮助我们识别和加快账户中的初始产品采用和用例。我们的企业销售团队为这些客户签订了我们软件的订阅合同。我们的扩张计划侧重于向上销售其他模块，并增加给定产品的使用范围，包括客户组织内的多个购买中心。我们深厚的产品组合的多种功能使我们能够通过向客户交叉销售其他集成产品来进行扩展。例如，一家公司最初可能会采用 Terraform 的免费社区版本用例。在初次使用源可用产品后，我们经常让他们首次付费使用Terraform，以添加企业功能并支持关键任务的云工作负载。随着客户扩大云业务以支持更多基于云的工作负载，他们经常会扩大他们使用的 Terraform 数量。除了Terraform使用量的增加外，客户还经常扩展到其他产品，例如Vault或Consul。采用、落地、扩张和延期的这种组合为我们在客户群中提供了可观的增长机会，我们将上市战略的重点放在发展和培养长期的客户关系上。我们的高净美元留存率证明了客户越来越多地使用我们的平台。截至2023年7月31日和2022年7月31日，我们过去四个季度的平均美元净留存率分别为124％和134％。
影响我们绩效的因素
我们认为，我们业务的增长和未来的成功取决于许多关键因素。尽管所有这些因素都为我们的业务带来了重大机遇，但它们也构成了重要的挑战，我们必须成功应对这些挑战，才能维持增长和改善运营业绩。
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采用我们的产品并吸引新客户

我们相信，我们有很大的机会继续扩大我们的产品采用率和客户群。我们打算通过我们的可用来源分销模式和继续培育我们的可用源社区，推动产品的采用。
我们打算通过对销售和营销的战略性有针对性的投资来推动付费客户的增长，并提高品牌知名度。 HCP 还改进了我们的自助服务模式，我们预计 HCP 将继续支持我们的销售模式并推动付费采用。截至 2023 年 7 月 31 日，我们的服务已超过 4,200 c客户来自不同规模和行业的组织，而截至2022年7月31日，这一数字已超过3,300个（s在发布截至2023年1月31日财年的10-K表格后，我们在计算与我们的自助服务或 “即用即付” 客户相关的客户总数时发现了一个非实质性的错误，我们已对此进行了相应的更正）。我们还打算继续扩大我们在世界各地的大型企业基础。

我们吸引新客户的能力将取决于多种因素，包括我们产品的有效性和定价、新产品和功能的开发、竞争对手的产品、开发者社区的参与以及我们的营销和社区建设工作的有效性。截至2023年7月31日，福布斯全球2000强企业中有464家是我们的客户。我们认为，这表明我们的产品已被许多大型企业所采用，并且有很大的机会进一步培养这些大客户。
在现有客户群中扩大和扩展
我们庞大的客户群为进一步销售增长提供了重要机会。随着客户更多地利用现有用例并实现新的用例，他们通常会将我们产品的部署扩展到更大的团队和更广泛的企业内部。同时，我们经常看到客户在我们更广泛的产品组合中扩展到多种产品，因为他们意识到整合我们的更多产品以更好地解决用例的潜力。我们打算继续投资提高我们品牌的知名度，开发更多的产品、特性和功能，我们认为这是我们产品得到广泛采用的重要因素。我们增加对现有客户的销售的能力将取决于多种因素，包括客户对我们产品的满意度、我们产品的技术能力和安全性、客户在云之旅上的进展、竞争、定价以及客户支出水平的总体变化。
从历史上看，在客户首次部署我们的产品后，我们经历了显著的扩张，客户扩大了使用范围，也扩展到了其他产品。我们将ARR定义为截至适用期末所有具有有效权利的定期订阅合同的年化价值，对于我们的月度或基于消费的客户，则定义为他们上个月支出的年度价值。我们基于美元的净留存率进一步表明了客户关系随着时间的推移而扩大的倾向，该率将同一时期同一组客户的ARR与去年同期进行了比较。我们将基于美元的净留存率定义为计算之日前一年的基本客户群的年度回报率，除以同一组客户的计算日期前一年的 ARR。截至 2023 年 7 月 31 日和 2022，我们过去四个季度的平均净美元留存率为 124% a和分别为13.4％。我们认为，这表明了我们产品以及整个产品的粘性。
HashiCorp 云平台的采用率不断提高
我们认为 HCP 为我们的业务带来了巨大的增长机会。自2021财年推出HCP以来，HCP的使用量和销售额迅速增长，这使我们能够更好地满足寻求完全托管产品的潜在客户的需求。我们相信，随着组织越来越多地寻求完全托管的云基础设施平台rm，他们将继续采用 HCP。我们预计，随着时间的推移，HCP将继续增长，占我们总收入的比例将越来越大。在截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月中，HCP的订阅收入为 1,840 万美元和分别为1,060万美元.在截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，HCP的订阅收入为 3,490 万美元以及1,950万美元。
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加快技术领先地位和产品扩展

我们的成功取决于我们保持创新和技术领先地位以及保持竞争优势的能力。我们已经开发了高度差异化的产品，我们相信在工程专业知识、创新方法、开发者社区和合作伙伴生态系统的支持下，这些产品可以适应和发展。HashiCorp是从业者日常操作的重要组成部分，我们的免费产品使HashiCorp可以轻松采用。我们已经通过多项创新和产品发布证明了模块化方法的初步成功，包括2021财年推出HCP，2020年9月推出Boundary and Waypoint，2022年6月推出HCP Boundary，2022年10月推出HCP Consul，以及2023年6月推出HCP Vault。我们看到客户继续采用我们的新产品和创新，截至2023年7月31日，在ARR为10万美元或以上的客户中，有45％获得了不止一种产品的许可。
我们打算继续投资开发更多产品、特性和功能，以将我们的产品扩展到新的用例。我们未来的成功取决于我们成功开发、营销和向新老客户销售现有和新产品的能力。
向国际扩张
我们相信我们有很大的机会随着全球企业希望利用云计算并寻求在多个云中采用云运营模式，将我们产品的使用范围扩大到美国以外。在结束的三个月里 2023年7月31日和 2022，我们收入的30％和27％分别来自美国以外的客户。在结束的六个月中 2023年7月31日和 2022，我们收入的29％和27％分别来自美国以外的客户。此外，我们已经并计划继续投资于欧洲、中东、非洲和亚太地区的地理扩张。

关键业务指标
我们审查了许多运营和财务指标，包括以下关键指标，以衡量我们的业绩、确定趋势、制定业务计划和做出战略决策。下文讨论的关键指标的计算可能与其他公司、证券分析师或投资者使用的其他类似标题的指标不同。

截至
2023年7月31日2023年1月31日
（百万美元）
客户总数4,217
(3)
3,870
(3)
ARR 为 100,000 美元或以上的客户总数851798
来自 HCP（及其前身的云产品）的订阅收入$34.9 
(1)
$46.9 
(1)
GAAP 剩余绩效义务 (RPO)$682.5 $647.1 
Non-GAAP RPO(2)
$708.0 
(2)
$673.8 

(1)代表截至2023年7月31日的六个月和截至2023年1月31日的十二个月的订阅收入
(2)非公认会计准则RPO是一项非公认会计准则财务指标。有关我们使用该指标以及与根据公认会计原则计算的最直接可比财务指标对账的更多信息，请参阅本节其他地方标题为 “非公认会计准则剩余绩效债务” 的小节。
(3)在发布截至2023年1月31日财年的10-K表格后，我们在计算与我们的自助服务或 “即用即付” 客户相关的客户总数时发现了一个非实质性的错误，我们已对此进行了相应的更正。
客户总数
我们将客户总数定义为每个财季末的客户数量。我们将每个财政季度末的客户数量定义为具有唯一账户标识符的账户数量，这些账户在指定期末我们有有效合同。使用我们免费产品的用户不包括在总客户中。拥有多个部门、部门或子公司的单个组织通常被视为单个客户，但是，在某些情况下，我们可能会将不同的部门、部门或子公司视为多个客户
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他们有单独计费条款的情况。由于收购、合并、分拆和其他市场活动，我们的客户数量也可能波动。

ARR 为 100,000 美元或以上的客户总数
我们将ARR定义为截至适用期末所有具有有效权利的定期订阅合同的年化价值，对于我们的月度或基于消费的客户，则定义为他们上个月支出的年度价值。与大型企业客户的关系为我们的业务模式带来了规模和运营杠杆作用，因为大型企业客户为我们提供了更大的销售更多用途和模块的机会，因为他们的预算更大，潜在用例范围更广，而且扩展到我们产品中其他产品的潜力也更大。因此，我们将贡献10万美元或更高ARR的客户数量作为衡量我们与客户和吸引力进行扩展的能力的衡量标准将大型企业客户引导至我们的产品。对于每个适用的财务报告期，我们通过汇总该期内归属于此类客户的季度收入来计算年利率为100,000美元或以上的客户的收入。代表年利率在 100,000 美元或以上的客户 89%和 88%分别占截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月的收入。代表年利率在 100,000 美元或以上的客户 89%和 88%分别占截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月的收入。
季度收益来自 HCP 的
我们认为，HCP是我们业务的重要增长机会。随着组织继续向云端过渡，许多组织将开始寻求完全托管的平台，并将开始采用HCP。我们将继续追踪HCP（及其前身的云产品）产生的收入，以此来衡量我们平台的采用情况。

非公认会计准则剩余绩效义务

剩余履约债务（“RPO”）是指尚未确认的合同未来收入金额，包括递延收入和不可取消的合同金额，这些金额将在未来各期开具发票并确认为收入。RPO 不包括客户存款，这是可退还的金额，预计将在未来各期确认为收入。截至 2023年7月31日2023年1月31日，我们的RPO分别为6.825亿美元和6.471亿美元。截至 2023年7月31日，我们预计将在未来12个月内确认约58％的RPO作为收入，其余部分将在此后确认为收入。预计在未来 12 个月内被确认为收入的 RPO 部分代表了适用时期的估计最低收入水平，不一定代表未来产品收入的增长，因为它没有考虑客户续约或新客户合同产生的收入。此外，RPO 受多种因素的影响，包括续订时间、平均合同条款、季节性和客户合同的美元金额。由于这些因素，必须将RPO与本文其他地方披露的收入和其他财务指标一起进行审查。有关 RPO 的进一步讨论，请参阅e Note 5适用于我们在10-Q表季度报告中其他地方包含的简明合并财务报表。

我们将非公认会计准则RPO计算为RPO加上客户存款，后者是可退还的预付金额，其依据是这些客户存款在未来各期预计将何时确认为收入。截至 2023年7月31日和2023年1月31日，非公认会计准则的RPO分别为7.08亿美元和6.738亿美元。截至 2023年7月31日，我们预计将在未来12个月内确认59％的非公认会计准则RPO为收入，其余部分将在此后确认为收入。

我们将非公认会计准则的RPO与RPO结合使用，作为我们对业绩的总体评估的一部分，以评估我们业务战略的有效性，并与董事会就我们的业务和财务业绩进行沟通。我们的管理层认为，提交非公认会计准则的RPO对投资者很有用，因为非公认会计准则RPO中预计将在未来12个月内被确认为收入的部分代表了适用时期的估计最低收入水平，包括预计将在未来时期确认为收入但不包含在GAAP的RPO中的客户存款。我们对非公认会计准则RPO的定义可能与其他公司使用的定义不同，因此可比性可能有限。此外，其他公司可能不会发布这些或类似的指标。应将非公认会计准则的RPO视为根据公认会计原则编制的RPO的补充，而不是作为替代品或与之分开。我们通过提供非公认会计准则RPO与RPO的对账来弥补使用非公认会计准则RPO的限制。我们鼓励投资者和其他人
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全面审查我们的经营业绩和财务信息，不要依赖任何单一的财务指标，并查看包含RPO和收入的非公认会计准则RPO。
下表显示了在报告所述期间，我们的GAAP RPO与非GAAP RPO的对账情况（以千计）：
截至
2023年7月31日2023年1月31日
GAAP 专业人士
GAAP 短期差价合约$398,915 $375,072 
GAAP 长期差价合约283,537 271,992 
GAAP RPO 总数$682,452 $647,064 
添加：
客户存款
客户存款预计将在未来12个月内得到确认$21,412 $22,657 
客户存款预计将在未来12个月后得到确认4,152 4,042 
客户存款总额$25,564 $26,699 
Non-GAAP RPO
非公认会计准则短期RPO$420,327 $397,729 
非公认会计准则长期RPO287,689 276,034 
非公认会计准则 RPO 总额$708,016 $673,763 

自由现金流和自由现金流保证金
自由现金流是一种非公认会计准则财务指标，我们将其定义为（用于）经营活动提供的净现金减去不动产和设备购买以及资本化内部使用软件成本。自由现金流利润率的计算方法是自由现金流除以总收入。我们认为，自由现金流和自由现金流利润率是衡量流动性的有用指标，可向管理层和投资者提供有关我们核心业务产生的现金金额的信息，在购买不动产和设备后，这些现金可用于战略举措，包括投资我们的业务和有选择地进行收购和战略投资。我们还认为，自由现金流和自由现金流利润率的历史和未来趋势，即使为负数，也为运营活动提供的（用于）可用于战略计划的净现金金额提供了有用的信息。例如，如果自由现金流为负，我们可能需要获得现金储备或其他资本来源来投资战略计划。自由现金流和自由现金流利润率的一个限制是它们不能反映我们未来的合同承诺。此外，自由现金流并不代表我们在给定时期内现金余额的总增加或减少。
下表列出了我们在报告所述期间的现金流以及自由现金流和自由现金流利润率与运营活动提供的（用于）净现金的对账情况，这是根据公认会计原则（以千计）计算的最直接可比的财务指标：

截至7月31日的六个月
20232022
GAAP 用于经营活动的净现金$(29,794)$(70,869)
加：购买财产和设备(417)(72)
添加：资本化内部使用的软件(5,669)(3,516)
自由现金流流出$(35,880)$(74,457)
GAAP 用于经营活动的净现金占收入的百分比(11)%(33)%
自由现金流占收入的百分比(13)%(35)%
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运营结果的关键组成部分
收入

我们的收入主要来自软件订阅，在较小程度上来自专业服务和其他收入。目前，我们的软件订阅主要由在公共、私有和混合云环境中部署的用户和客户自行管理。我们还提供 HCP，这是我们针对多种产品的完全托管的云平台。
订阅收入。我们的收入主要来自订阅，其中包括专有功能许可证、支持和维护收入以及云托管服务。

我们的自我管理软件合同包括定期许可证，向客户提供从交付给客户起的固定期限内使用软件的权利，以及许可期限内的支持和维护。支持和维护（在合并运营报表中统称为支持收入）不单独出售。我们的自主管理的订阅收入在合并运营报表中分为许可证收入和支持收入。该公司没有可观察的独立销售额来确定其许可证或支持的独立销售价格（“SSP”），因为它们不是单独出售的。HashiCorp 开发了一个模型，使用 “预期成本+利润率” 方法估算每项绩效义务的相对SSP。该模型使用可观测的数据点来制定主要假设，包括知识产权的估计使用寿命和适当的利润。

云托管服务以订阅方式提供，允许客户访问我们的云解决方案，包括相关的客户支持。
自我管理软件的订阅收入包括许可证交付时确认的预付收入，以及在合同期内按比例确认的支持和维护收入。我们的绝大部分收入是在订阅期内按比例确认的。当我们在合同期内履行绩效义务时，承诺的云托管服务的收入将按比例确认，而来自未承诺的、即用即付的云托管服务的收入则在使用时予以确认。
我们从通常期限为一到三年不等的合同中获得订阅收入。我们通常每年提前向客户开具发票，在较小程度上，提前多年开具发票。已开具发票且不可退还的金额记录在递延收入中，或者如果满足收入确认标准，则将其记录在收入中。我们的当前和非流动递延收入代表每年提前开具发票或提前多年开具发票的合同。根据合同可退还的客户付款记录为客户存款。

专业服务和其他收入。专业服务和其他收入包括来自专业服务、培训服务（主要以固定费用出售）以及向我们的客户提供的任何其他服务的收入。专业服务、培训服务和其他服务的收入在提供这些服务时予以确认。专业服务是我们的一些自我管理客户用来加快我们产品部署的服务。
支持和维护收入以及云托管服务占我们收入的大部分，通常根据我们的订阅合同条款按比例确认。因此，我们在每个时期报告的收入中有很大一部分归因于我们在前几个时期签订的协议相关的递延收入的确认。因此，任何一个时期内新销售额或续订额的增加或减少都可能不会立即反映为该时期的收入。但是，销售的任何下滑都可能对我们未来一段时间的收入产生负面影响。因此，我们产品的销售和市场接受度下降的影响以及续订率的潜在变化可能要到未来时期才能完全反映在我们的经营业绩中。
收入成本
订阅收入成本。订阅收入成本主要包括与人事相关的成本，例如工资、奖金和福利，以及与客户支持相关的员工的股票薪酬
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维护、第三方云基础架构成本、内部使用软件的摊销、收购的开发技术的摊销以及分配的开销。我们预计，随着订阅收入的增加，我们的订阅成本收入将增加。
专业服务成本和其他收入。专业服务成本和其他收入主要包括人事相关成本，例如工资、奖金和福利，以及与我们的专业服务相关的员工的股票薪酬、第三方承包商的成本以及分配的管理费用。我们预计，随着专业服务和其他收入的增加，我们的专业服务成本和其他收入将增加。
毛利和利润率
毛利润是收入减去收入成本。
毛利率是以收入百分比表示的毛利。我们的毛利率已经并将继续受到多种因素的影响，包括我们的订阅和专业服务及其他的平均销售价格、收入结构的变化、我们对全球客户支持人员的投资时间和范围、与托管相关的成本以及内部使用软件的摊销。我们预计我们的毛利率将随着时间的推移而波动，具体取决于上述因素。我们预计，我们的云托管服务收入占总收入的百分比将增加，我们预计这将导致相关托管和管理成本的增加，这反过来又会对我们的毛利率产生不利影响。
运营费用
我们的运营费用包括研发、销售和市场营销以及一般和管理费用。人事成本，包括工资、奖金、福利、股票薪酬，以及销售和营销费用方面的销售佣金，是我们运营费用中最重要的组成部分。我们还承担其他非人事费用，例如软件和订阅服务，以及为设施、IT 和折旧费用分配的一般管理费用。
销售和营销。销售和营销费用主要包括与人事相关的成本，例如工资、在福利期内被确认为支出的销售佣金、奖金、福利、股票薪酬、与营销计划相关的成本、差旅相关成本、软件和订阅服务以及分配的管理费用。营销计划包括广告、活动、企业传播、品牌建设和开发者社区活动。我们预计，随着我们扩大销售队伍，加大营销力度并向新市场扩张，我们的销售和营销费用将随着时间的推移而增加，并继续成为我们最大的运营支出。尽管我们预计，由于业务增长，从长远来看，我们的销售和营销费用占收入的百分比将下降，但由于这些支出的时间和范围，我们的销售和营销费用占收入的百分比可能会逐期波动。
研究与开发。研发费用主要包括与人事相关的成本，例如工资、奖金、福利和股票薪酬，扣除资本化金额、承包商和专业服务费、专供我们的研发组织使用的软件和订阅服务以及分配的管理费用。我们将继续将研发工作重点放在增加新功能和产品以及增强现有产品的功能和易用性上。我们预计，随着业务的增长，我们的研发费用将继续增加，我们将继续投资我们的产品。尽管我们预计，由于业务增长，从长远来看，我们的研发费用占收入的百分比将下降，但由于这些支出的时间和范围，我们的研发费用占收入的百分比可能会逐期波动。
一般和行政。包括财务、法律和人力资源在内的行政职能的一般和管理费用主要包括与人事相关的成本，例如工资、奖金、福利和股票薪酬，以及软件和订阅服务以及法律和其他专业费用。作为上市公司运营会产生额外的一般和管理费用，包括遵守适用于在国家证券交易所上市的公司的规章制度的成本、与合规和报告义务有关的成本，以及增加的投资者关系和专业服务费用。我们预计，随着业务的增长，我们的一般和管理费用将增加。但是，我们期望我们的将军和
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由于这种业务增长，从长远来看，管理费用占收入的百分比将降低，由于这些支出的时间和程度，我们的一般和管理费用占收入的百分比可能会因时期而波动。
利息收入
利息收入包括我们的现金和现金等价物以及短期投资所赚取的利息，以及保费摊销和短期投资折扣的增加。

其他收入（支出），净额

其他净收入（支出）主要包括外币交易的损益和短期投资的已实现损益。
所得税准备金

所得税（受益）准备金主要包括我们开展业务的某些外国司法管辖区的所得税，以及美国的州所得税。我们已经记录了递延所得税资产，并为美国、加拿大和英国的递延所得税资产提供全额估值补贴，其中包括净营业亏损结转和税收抵免。我们预计，在可预见的将来，我们将维持美国递延所得税资产的全额估值补贴，因为根据我们的亏损历史，这些递延所得税资产中的部分或全部可能无法变现。
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运营结果
下表汇总了我们在所列期间的合并运营报表数据。各期业绩的比较不一定代表未来各期的结果（以千计）。

截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
收入：
执照$16,724 $15,338 $31,882 $25,682 
支持103,997 84,257 205,910 163,465 
云托管服务18,372 10,637 34,916 19,469 
订阅收入总额139,093 110,232 272,708 208,616 
专业服务及其他4,153 3,631 8,521 6,144 
总收入143,246 113,863 281,229 214,760 
收入成本：
许可证成本498 360 1,083 753 
支持成本16,304 12,272 31,147 23,110 
云托管服务的成本7,619 5,699 14,647 10,529 
订阅收入的总成本24,421 18,331 46,877 34,392 
专业服务和其他费用4,913 3,209 9,245 6,537 
总收入成本29,334 21,540 56,122 40,929 
毛利113,912 92,323 225,107 173,831 
运营费用：
销售和营销101,134 87,674 191,698 167,926 
研究和开发59,962 47,885 114,155 95,060 
一般和行政35,412 35,383 69,660 67,906 
运营费用总额196,508 170,942 375,513 330,892 
运营损失(82,596)(78,619)(150,406)(157,061)
利息收入16,300 3,926 31,280 4,542 
其他收入（支出），净额(105)66 (225)(40)
所得税前亏损(66,401)(74,627)(119,351)(152,559)
所得税准备金（福利）(86)137 222 422 
净亏损$(66,315)$(74,764)$(119,573)$(152,981)
(1)包括股票薪酬支出，如下所示：


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截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
收入成本：
支持成本$2,844 $2,221 $5,100 $4,180 
云托管服务的成本557 686 1,166 1,326 
订阅收入的总成本3,401 2,907 6,266 5,506 
专业服务和其他费用647 652 1,213 1,380 
总收入成本4,048 3,559 7,479 6,886 
销售和营销15,483 14,421 27,442 28,814 
研究和开发12,942 10,507 24,673 25,245 
一般和行政13,646 13,916 26,688 27,717 
股票薪酬支出总额，扣除资本化金额$46,119 $42,403 $86,282 $88,662 

下表列出了我们的合并运营报表数据，以所示期间收入的百分比表示：

截至7月31日的三个月截至7月31日的六个月
2023202220232022
收入：
执照12 %13 %11 %12 %
支持72 75 74 76 
云托管服务13 9 12 9 
订阅收入总额97 97 97 97 
专业服务3 3 3 3 
总收入100 100 100 100 
收入成本：
支持成本12 11 12 11 
云托管服务的成本5 5 5 5 
订阅收入的总成本17 16 17 16 
专业服务成本3 3 3 3 
总收入成本20 19 20 19 
毛利80 81 80 81 
运营费用：
销售和营销71 77 68 78 
研究和开发42 42 41 44 
一般和行政25 31 25 32 
运营费用总额138 150 134 154 
运营损失(58)(69)(54)(73)
利息收入12 3 11 2 
其他费用，净额- - - - 
所得税前亏损(46)(66)(43)(71)
所得税准备金— — — — 
净亏损(46)%(66)%(43)%(71)%

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截至2023年7月31日的三个月与2022年7月31日的比较
收入

下表按类型列出了收入（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的三个月改变
20232022$%
收入：
执照$16,724 $15,338 $1,386 9 %
支持103,997 84,257 19,740 23 %
云托管服务18,372 10,637 7,735 73 %
订阅收入总额139,093 110,232 28,861 26 %
专业服务及其他4,153 3,631 522 14 %
总收入$143,246 $113,863 $29,383 26 %

截至2023年7月31日的三个月，订阅收入与去年同期相比增长了2,890万美元，增长了26％。这一增长归因于新客户的增加，这促成了这一增长 1190 万美元在截至2023年7月31日的三个月中，从2022年7月31日到2023年7月31日，我们的客户群增加了25％。收入增长中剩余的1700万美元是这要归因于现有客户的产品采用率扩大，这反映在我们traili的平均净美元留存率为124％ng 截至2023年7月31日的四个季度。
截至2023年7月31日的三个月，专业服务收入与去年同期相比增长了50万美元，增长了14％。这一增长归因于专业服务交付的增加和某些专业服务项目的完成，收入增加了200万美元，但与截至2022年7月31日的三个月转售合同承诺中确认的收入相关的150万美元减少额所抵消。
收入成本和毛利率

下表列出了收入成本和毛利率（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的三个月改变
20232022$%
收入成本：
许可证成本$498 $360 $138 38 %
支持成本16,304 12,272 4,032 33 %
云托管服务的成本7,619 5,699 1,920 34 %
订阅收入的总成本24,421 18,331 6,090 33 %
专业服务和其他费用4,913 3,209 1,704 53 %
总收入成本$29,334 $21,540 $7,794 36 %
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截至7月31日的三个月
20232022
毛利率
执照97 %98 %
支持84 %85 %
云托管服务59 %46 %
总订阅利润率82 %83 %
专业服务及其他(18)%12 %
总毛利率80 %81 %

截至2023年7月31日的三个月，订阅成本收入与去年同期相比增加了610万美元，增长了33％。 订阅收入成本的增加是由与员工相关的支出增加所推动的 480 万美元这是由于我们的客户支持组织员工人数的增加。这些与员工相关的费用包括 50 万美元增加与股票薪酬支出有关。 订阅收入成本的增加还归因于 70 万美元内部使用软件的摊销额增加，a 40 万美元收购的开发技术的摊销额增加。
专业服务成本增加了 170 万美元，在截至的三个月中，占53％ 2023年7月31日与去年同期相比。专业服务成本的增加主要是由于 160 万美元 由于员工人数增加，与员工相关的费用增加。
截至三个月的毛利率分别为80％和81％ 2023年7月31日分别是 2022 年。

运营费用

销售和营销

下表列出了销售和营销费用（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的三个月改变
20232022$%
销售和营销$101,134 $87,674 13,460 15 %

截至2023年7月31日的三个月，销售和营销费用与去年同期相比增加了1,350万美元，增长了15％。增长的主要原因是员工相关成本净增1,080万美元。这些与员工相关的费用的增加包括110 万美元 股票薪酬支出增加。员工相关成本的增加还包括 400 万美元在我们收入增加的推动下，递延合同收购成本摊销额净增加，a 100 万美元工资的增加，以及 遣散费增加400万美元。其余的增长归因于 增加了80万美元 专业服务，公司活动增加了170万美元，这是因为随着COVID限制的解除，面对面的会议越来越多。
研究和开发

下表列出了研发费用（以千计，百分比除外）：
截至7月31日的三个月改变
20232022$%
研究和开发$59,962 $47,885 12,077 25 %

由于我们继续开发和增强现有功能，截至2023年7月31日的三个月，研发费用与去年同期相比增加了1,210万美元，增长了25％
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产品并发布新产品。这一增长主要是由员工相关成本净增1,040万美元推动的，这是由于从2022年7月31日到2023年7月31日研发人员人数增加了15％。这些员工相关成本的增加包括工资增加560万美元，扣除内部使用软件资本化的股票薪酬支出增加240万美元，以及遣散费增加150万美元。其余的增长归因于员工人数增加导致的分配支出增加了210万美元，但被软件支出减少的40万美元所抵消。
一般和行政

下表列出一般和管理费用（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的三个月改变
20232022$%
一般和行政$35,412 $35,383 29 — %

截至2023年7月31日的三个月，一般和管理费用与去年同期相比保持不变。员工相关成本减少了80万美元，其中包括股票薪酬减少30万美元。其余的增长包括办公和管理费用增加20万美元，IT支出增加30万美元，软件支出增加30万美元。

利息收入

下表列出了利息收入（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的三个月改变
20232022$%
利息收入$16,300 $3,926 12,374 315 

截至2023年7月31日的三个月，利息收入与去年同期相比增加了1,240万美元。增长主要归因于现金等价物和可供出售投资所得的利息收入，以及美联储加息带来的收益率增加。

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其他收入（支出），净额
下表列出了其他收入（支出），净额（以千计，百分比除外）：
截至7月31日的三个月改变
20232022$%
其他收入（支出），净额$(105)$66 (171)*
* 波动没有意义。

截至2023年7月31日的三个月，其他收入（支出）净额与去年同期相比变动了20万美元。这些变化主要是由于美元兑其他货币的变化导致我们在外国司法管辖区的现金余额的外币损益发生变化。

所得税准备金（福利）

下表列出了所得税准备金（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的三个月改变
20232022$%
所得税准备金（福利）$(86)$137 (223)(163)%

截至2023年7月31日的三个月，所得税准备金与去年同期相比减少了20万美元，下降了163％，这主要是由于部分发放了估值补贴，其中50万美元的所得税优惠与收购BluBracket Inc的第一天影响直接相关。我们维持对美国递延所得税资产的全额估值补贴，记录的税收支出的很大一部分是当期现金税支出在不同的司法管辖区。当前的现金税支出受到每个司法管辖区的个人税率、关于确认收入和扣除额的时间的法律以及净营业亏损和税收抵免的可用性的影响。我们的有效税率可能每季度大幅波动，如果法定税率较低的国家的收益低于预期，而法定税率较高的国家的收益高于预期，则可能会受到不利影响。

截至2023年7月31日的六个月和2022年7月31日的比较
收入

下表按类型列出了收入（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的六个月改变
20232022$%
收入：
执照$31,882 $25,682 $6,200 24 %
支持205,910 163,465 42,445 26 %
云托管服务34,916 19,469 15,447 79 %
订阅收入总额272,708 208,616 64,092 31 %
专业服务及其他8,521 6,144 2,377 39 %
总收入$281,229 $214,760 $66,469 31 %

截至2023年7月31日的六个月中，订阅收入与去年同期相比增长了6,410万美元，增长了31％。这一增长归因于新客户的增加，这促成了这一增长 2510 万美元在截至2023年7月31日的六个月中，从2022年7月31日到2023年7月31日，我们的客户群增加了25％。收入增长中剩余的3,900万美元是这归因于产品采用率的扩大
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现有客户，这反映在我们traili的平均净美元留存率为124％ng 截至2023年7月31日的四个季度。
截至2023年7月31日的六个月中，专业服务收入与去年同期相比增长了240万美元，增长了39％。这主要是由于专业服务增加和某些专业服务项目的完成，专业服务收入增加了390万美元。这一增长被截至2022年7月31日的六个月转售合同承诺中确认的收入减少150万美元所抵消。
收入成本和毛利率

下表列出了收入成本和毛利率（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的六个月改变
20232022$%
收入成本：
许可证成本$1,083 $753 $330 44 %
支持成本31,147 23,110 8,037 35 %
云托管服务的成本14,647 10,529 4,118 39 %
订阅收入的总成本46,877 34,392 12,485 36 %
专业服务和其他费用9,245 6,537 2,708 41 %
总收入成本$56,122 $40,929 $15,193 37 %

截至7月31日的六个月
20232022
毛利率
执照97 %97 %
支持85 %86 %
云托管服务58 %46 %
总订阅利润率83 %84 %
专业服务及其他(8)%(6)%
总毛利率80 %81 %

截至2023年7月31日的六个月中，订阅成本收入与去年同期相比增加了1,250万美元，增长了36％。 这个 增加订阅成本收入是由员工相关支出的增加推动的 1,050 万美元这是由于我们客户支持组织的人数增加。这些与员工相关的费用包括 80 万美元增加与股票薪酬支出有关。 订阅收入成本的增加还归因于 20 万美元软件和外部服务支出增加，a 140 万美元内部使用软件的摊销额增加，以及 收购的已开发技术的摊销额增加了40万美元。我们在2020和2021财年推出了产品的云托管版本。
专业服务成本增加了 270 万美元，或 41%，在截至的六个月中 2023年7月31日与去年同期相比。专业服务成本的增加是由260万美元推动的增加由于员工人数增加，导致与员工相关的费用。
截至六个月的毛利率分别为80％和81％ 2023年7月31日分别是 2022 年。

运营费用

销售和营销
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下表列出了销售和营销费用（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的六个月改变
20232022$%
销售和营销$191,698 $167,926 23,772 14 %

截至2023年7月31日的六个月中，销售和营销费用与去年同期相比增加了2380万美元，增长了14％。这一增长主要是由员工相关成本净增1,890万美元推动的。这些与员工相关的成本的增加包括我们收入增加推动的递延合同收购成本摊销净增加690万美元，遣散费增加440万美元，在我们裁员之前由于员工人数增加而导致的工资支出增加690万美元，但被专业雇主组织工资减少60万美元所抵消。其余的增长归因于营销费用增加了260万美元，差旅费用增加了110万美元，这主要是由于广告、赞助和外部会议成本的增加，软件费用增加了50万美元，专业服务增加了110万美元以及公司活动增加了40万美元 这是因为随着COVID限制的解除，面对面的会议越来越多。
研究和开发

下表列出了研发费用（以千计，百分比除外）：
截至7月31日的六个月改变
20232022$%
研究和开发$114,155 $95,060 19,095 20 %

由于我们继续开发和增强现有产品的功能并发布新产品，截至2023年7月31日的六个月中，研发费用与去年同期相比增加了1,910万美元，增长了20％。这一增长主要是由员工相关成本净增1,600万美元推动的。这一增长主要归因于工资支出增加了1,390万美元，福利增加了140万美元，这是由于从2022年7月31日到2023年7月31日的员工人数增加了15％，以及遣散费增加了140万美元。其余的增长归因于员工人数增加导致的分配支出增加了370万美元，但被软件支出减少的70万美元所抵消。
一般和行政

下表列出一般和管理费用（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的六个月改变
20232022$%
一般和行政$69,660 $67,906 1,754 3 %

截至2023年7月31日的六个月中，一般和管理费用增加了180万美元，增长了3％与前一年同期相当。增长的主要原因是员工相关成本净增加50万美元，这是由于在裁员之前，从2022年7月31日到2023年7月31日，一般和管理人员人数有所增加。其余增长归因于员工人数增加导致办公和管理费用净增加50万美元，以及软件支出增加了80万美元。
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利息收入

下表列出了利息收入（以千计，百分比除外）：

截至2023年7月31日的六个月改变
20232022$%
利息收入$31,280 $4,542 26,738 589 

利息收入增加了2670万美元，增长了589％ 六截至2023年7月31日的月份与去年同期相比的月份。增长主要归因于现金等价物和可供出售投资所得的利息收入，以及美联储加息带来的收益率增加。

其他收入（支出），净额

下表列出了其他收入（支出），净额（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的六个月改变
20232022$%
其他收入（支出），净额$(225)$(40)(185)*
* 波动没有意义。

其他收入（支出）（净额）增加了20万美元 六截至2023年7月31日的月份与去年同期相比的月份。这些变化主要是由于美元兑其他货币的波动，我们在外国司法管辖区的现金余额出现了外币损失。

所得税准备金

下表列出了所得税准备金（以千计，百分比除外）：

截至7月31日的六个月改变
20232022$%
所得税准备金$222 $422 (200)(47)%

所得税准备金减少了20万美元，或（47％） 六截至2023年7月31日的月份与去年同期相比的月份。这些变化主要是由于部分发放了估值补贴，其中50万美元的税收优惠与收购BluBracket, Inc.的第一天影响直接相关。在收购BluBracket方面，我们记录了净递延所得税负债，这为支持先前存在的递延所得税资产的变现提供了额外的应纳税所得额来源，因此，在此期间 六截至2023年7月31日的几个月，我们共发放了50万美元的美国估值补贴。我们继续对我们的美国递延所得税资产保持全额估值补贴，记录的税收支出的很大一部分是各个司法管辖区的当期现金税支出。当前的现金税支出受到每个司法管辖区的个人税率、关于确认收入和扣除额的时间的法律以及净营业亏损和税收抵免的可用性的影响。我们的有效税率可能每季度大幅波动，如果法定税率较低的国家的收益低于预期，而法定税率较高的国家的收益高于预期，则可能会受到不利影响。
流动性和资本资源
截至 2023年7月31日，我们的现金及现金等价物为8.3亿美元。我们的 现金和现金等价物主要包括手头现金、对货币市场基金的高流动性投资以及原始到期日为三个月或更短的可供出售投资。 我们的运营造成了巨大的营业亏损，截至目前，我们的累计赤字为9亿美元，这反映在我们累计亏损的9亿美元中 2023年7月31日。W我们预计将蒙受营业亏损，而且可能
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由于我们打算进行上述投资，在可预见的将来，运营产生的现金流为负，因此，我们可能需要额外的资本资源来执行战略计划来发展业务。

我们认为，我们现有的现金和现金等价物将足以为我们至少未来12个月的运营和资本需求提供资金。我们对财务资源在多长时间内将足以支持我们的运营的评估是一份前瞻性陈述，涉及风险和不确定性。我们未来的短期和长期资本需求将取决于许多因素，包括我们的增长率、支持研发工作的支出时间和规模、销售和营销及国际运营活动的扩大、推出新解决方案或功能的时机以及市场对我们服务的持续接受程度。将来，我们可能会达成收购或投资补充业务、服务和技术，包括知识产权的安排。我们的估算基于可能被证明是错误的假设，我们可以比目前预期的更快地使用可用的资本资源。我们可能需要寻求额外的股权或债务融资。如果需要从外部来源获得额外资金，我们可能无法按照我们可接受的条件筹集资金，或者根本无法筹集资金。如果我们无法在需要时筹集额外资金，或者由于缺乏足够的资金而无法扩大业务或以其他方式利用我们的商业机会，那么我们的业务、经营业绩和财务状况将受到不利影响。
下表汇总了我们在所述期间的现金流量（以千计）：

截至7月31日的六个月
20232022
用于经营活动的净现金$(29,794)$(70,869)
用于投资活动的净现金$(437,748)$(3,588)
融资活动提供的净现金$11,426 $10,465 

经营活动
我们通常每年提前向客户开具发票，在较小程度上，提前数年开具发票。因此，我们的大部分现金来源来自此类预付款，这些预付款包含在我们的合并资产负债表中，包括在递延收入和客户存款中。在与客户签订协议时，我们通常会遇到季节性因素，尤其是在第四财季，这是由于企业客户购买模式的增加，而在第二财季，由于暑假放缓影响了我们的许多客户。鉴于我们业务的季节性，如上所述，客户收款增加所带来的运营现金流收益通常发生在账单后的一到两个季度内。我们预计，季节性、账单时间和客户收款将对不同时期运营活动的现金流产生重大影响。我们运营活动现金的主要用途是用于人事相关费用、软件和订阅费用、销售和营销费用、第三方云基础设施成本、专业服务费用和管理费用。

截至2023年7月31日的六个月中，用于经营活动的净现金为2980万美元，净亏损为1.196亿美元，经非现金费用调整后的8,700万美元净亏损为8,700万美元 以及业务资产和负债变动产生的净现金流入280万美元.非现金费用主要包括8,630万美元的股票薪酬支出、390万美元的折旧和摊销费用以及150万美元的非现金运营租赁成本，被420万美元的投资溢价增加和摊销以及50万美元的递延所得税抵消。运营资产和负债变动产生的净现金流入主要是由于账单减少和向客户收款的时间减少，应收账款减少了3,990万美元。现金流入被递延合同收购成本增加420万美元以及向供应商付款时机导致的应付账款减少500万美元所抵消，由于收入确认增加，递延收入减少880万美元，由于软件订阅和保险支出增加以及投资应收利息，预付费用和其他资产增加了1,120万美元，应计薪酬和福利减少了510万美元，主要由于支付了应计工资税和应计销售佣金减少了510万美元，客户存款减少了110万美元，应计费用和其他因付款而产生的负债减少了180万美元应计负债和特许经营税。
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在截至2022年7月31日的六个月中，用于经营活动的净现金为7,090万美元，其中净亏损1.530亿美元，经调整后的非现金费用为9,200万美元，以及运营资产和负债变动产生的净现金流入990万美元。非现金费用主要包括8,870万美元的股票薪酬支出、190万美元的折旧和摊销费用以及140万美元的非现金运营租赁成本。 运营资产和负债变动产生的净现金流出主要是由于 增加了1,970万美元在延期合同收购成本中，由于新客户的增加和现有客户订阅量的扩大，我们的销售佣金支付有所增加， 减少了 300 万美元在因支付与我们的首次公开募股相关的费用和向供应商付款的时间而产生的应付账款中，a 减少了 200 万美元在主要由于支付应计工资税和应计销售佣金而产生的应计薪酬和福利中，以及由于2022年6月的收购而导致的应计员工股票参与计划缴款减少，a 增加了120万美元在预付费用和其他资产中，a 减少了 100 万美元根据我们的订阅合同，从预先开具发票中存入客户存款，以及 减少了 170 万美元在应计费用和其他负债中。现金流出被部分抵消 减少了1,520万美元由于向客户开具账单和收款的时间而产生的应收账款，以及增加了 350 万美元由于账单增加而导致的递延收入。
投资活动
在截至2023年7月31日的六个月中，用于投资活动的净现金为4.377亿美元，这是由于投资购买量、通过业务合并收购的资产以及我们云平台的资本化内部使用软件的增加，但被销售收益和投资到期日所抵消。
在截至2022年7月31日的六个月中，用于投资活动的净现金为360万美元，主要包括我们云平台的350万美元资本化内部使用软件。

融资活动
在截至2023年7月31日的六个月中，融资活动提供的净现金为1140万美元，这要归因于员工根据股票购买计划购买的股票的1,020万美元收益和行使股票期权的150万美元收益，但被20万美元的净股票结算相关税款流出所抵消。
在截至2022年7月31日的六个月中，融资活动提供的净现金为1,050万美元，这要归因于员工根据股票购买计划购买股票的850万美元收益和行使股票期权的220万美元收益，但被20万美元的净股票结算相关税款流出所抵消。
关键会计估计
关键会计估算是那些既对描述我们的净资产和经营业绩最重要的估计，又需要做出最困难、最主观或最复杂的判断，这通常是由于需要对本质上不确定的事项的影响进行估计。这些估计是根据历史经验和其他各种假设得出的，我们认为这些假设在当时情况下是合理的。关键会计估算是会计估计数，其中估算值的性质很重要，这是由于解释高度不确定性问题所必需的主观性和判断力或此类事项容易发生变化，而估算对财务状况或经营业绩的影响是重大的。
与2023财年10-K表中包含的管理层财务状况和经营业绩讨论与分析中描述的关键会计估算相比，我们的关键会计估算没有重大变化。
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第 3 项。关于市场风险的定量和定性披露。

我们在美国和国际上开展业务，在正常业务过程中面临市场风险。 与2023财年10-K表中讨论的风险相比，截至2023年7月31日的六个月中，我们的市场风险敞口没有重大变化。

利率风险

我们的现金等价物和短期投资受到市场风险的影响，主要是利率和信用风险。我们的投资由外部专业经理根据管理层制定并经董事会审计委员会批准的投资准则进行管理。此类指导方针包括证券类型、信贷质量和到期日，旨在通过将我们的投资限制在期限相对较短的高质量债务工具上来限制市场风险。根据我们截至2023年7月31日的投资头寸，我们认为假设的利率相对上升或下降10％不会对我们的经营业绩产生重大影响。

只有我们在到期前出售投资，这种利率变动造成的任何损失才能实现。我们在投资组合中不使用衍生金融工具。

外币风险
我们所有的销售合同均以美元计价。我们的部分运营费用是在美国境外产生的，以外币计价，并且会因外币汇率的变化，尤其是英镑、欧元、加元和澳元的变化而波动。外币汇率的波动可能会导致我们在合并运营报表中确认交易损益。如果美元贬值10％，我们的运营支出可能会增加约2％。
在2024财年第二季度，我们实施了一项外币风险管理计划，并签订了外币远期合约，以对冲我们预测的以外币计价的部分支出。这些外币衍生品合约的到期日长达12个月或更短，被指定为现金流套期保值，以保护我们面临外汇风险的收益。我们还使用外币远期合约来缓解某些以外币计价的货币资产和负债的重新计量所产生的损益的波动。我们预计，在考虑了我们的套期保值计划后，假设的外汇汇率相对变动为10％的影响不会对我们在报告期间的财务状况、经营业绩或现金流产生重大影响。随着我们国际业务的增长，我们将继续重新评估我们管理与外汇汇率波动相关的风险的方法。

通货膨胀风险

我们认为通货膨胀对我们的业务、财务状况或经营业绩没有实质性影响。
第 4 项。控制和程序
评估披露控制和程序
我们维持1934年《交易法》（“交易法”）第13a-15（e）条和第15d-15（e）条定义的 “披露控制和程序”，旨在确保公司在根据《交易法》提交或提交的报告中要求披露的信息在美国证券交易委员会规则和表格规定的期限内记录、处理、汇总和报告。披露控制和程序包括但不限于控制和程序，旨在确保公司在根据《交易法》提交或提交的报告中要求披露的信息得到积累并酌情传达给我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，以便及时就要求的披露做出决定。
我们的管理层在首席执行官和首席财务官的参与下，评估了我们的披露控制和程序（定义见第13a-15（e）条和第15d-15（e）条）的有效性
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《交易法》）截至本10-Q表季度报告所涉期末。根据此类评估，我们的首席执行官兼首席财务官得出结论，截至2023年7月31日，我们的披露控制和程序是有效的，可以合理地保证我们在本10-Q表季度报告中要求披露的信息（a）在美国证券交易委员会规章制度规定的相同期限内报告；（b）已传达给我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，以便及时就任何必要的披露做出决定。
财务报告内部控制的变化
在本10-Q表季度报告所涉期间，我们对财务报告的内部控制没有发现任何与《交易法》第13a-15（d）条和第15d-15（d）条所要求的评估相关的财务报告内部控制的变化，这些变化对我们的财务报告的内部控制产生了重大影响或有理由可能对我们的财务报告内部控制产生重大影响。
对控制有效性的固有限制
我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，认为我们的披露控制和程序以及财务报告的内部控制旨在为实现其目标提供合理的保证，并且在合理的保证水平上是有效的。但是，我们的管理层并不期望我们的披露控制和程序或我们对财务报告的内部控制能够防止所有错误和所有欺诈行为。控制系统，无论构思和操作多么良好，都只能为控制系统目标的实现提供合理而非绝对的保证。此外，控制系统的设计必须反映出存在资源限制的事实，并且必须将控制的好处与其成本相比加以考虑。由于所有控制系统固有的局限性，对控制措施的评估无法绝对保证发现所有控制问题和欺诈事件（如果有的话）。这些固有的局限性包括这样一个现实，即决策中的判断可能是错误的，而崩溃可能由于简单的错误或错误而发生。此外，某些人的个人行为、两人或多人串通或管理层推翻控制措施可以规避管制。任何控制系统的设计也在一定程度上基于对未来事件可能性的某些假设，无法保证任何设计在未来所有潜在条件下都能成功实现其既定目标；随着时间的推移，控制可能会由于条件变化而变得不足，或者遵守政策或程序的程度可能会恶化。由于具有成本效益的控制系统存在固有的局限性，因错误或欺诈而导致的错误陈述可能会发生而无法被发现。
第二部分-其他信息
第 1 项。法律诉讼
本项目所要求的信息参照2023年10-K表格第二部分第8项 “财务报表和补充数据” 和附注11纳入此处。本10-Q表季度报告中的承诺和意外开支。

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目录
第 1A 项。风险因素
风险因素
与我们的业务相关的风险和不确定性描述如下。您应仔细考虑下述风险和不确定性，以及本10-Q表季度报告中的所有其他信息，包括标题为 “管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析” 的部分以及我们的合并财务报表及其相关附注。我们的业务、经营业绩、财务状况或前景也可能受到我们目前未知或我们目前认为不是重大风险和不确定性的损害。如果任何风险实际发生，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到重大和不利影响。在这种情况下，我们的A类普通股的市场价格可能会下跌，您可能会损失全部或部分投资。
风险因素摘要
本风险因素摘要包含与我们的业务相关的风险的高级摘要。它不包含对您可能很重要的所有信息，您应该阅读本风险因素摘要以及本摘要之后对风险和不确定性的更详细的讨论。我们的风险摘要包括但不限于以下内容：
•我们的业务和运营经历了快速增长，如果我们不适当地管理未来的增长（如果有的话），或者无法改善我们的系统和流程，我们的业务、财务状况、运营业绩和前景将受到不利影响。
•我们有净亏损的历史，将来可能无法实现或维持盈利或正现金流。如果我们无法实现或维持盈利能力或正现金流，我们的业务、财务状况和经营业绩可能会受到影响。
•我们有限的运营历史使我们难以评估当前的业务和前景，并可能增加我们无法成功的风险。
•我们未来的季度经营业绩可能会大幅波动，我们最近的经营业绩可能无法很好地表明我们的未来表现。
•我们在很大程度上依赖订阅收入，而且由于我们在相关订阅期内确认了订阅收入的很大一部分，因此销售额的下降或上升并未立即完全反映在我们的经营业绩中。
•由于根据我们的可用来源许可授予第三方的许可权，进入我们竞争的市场的技术壁垒有限，而且包括公共云运营商在内的竞争对手进入我们的市场并与我们竞争相对容易，而且可能还会继续相对容易。
•我们预计，随着时间的推移，我们的收入结构会有所不同，这可能会损害我们的毛利率和经营业绩。
•如果我们无法增加向新客户订阅我们的产品的销售额，向现有客户出售我们产品的额外订阅，或者扩大现有客户订阅我们产品的价值，那么我们未来的收入和经营业绩将受到损害。
•如果我们现有的客户停止使用我们的产品并续订订阅，我们的业务和经营业绩可能会受到重大影响。
•我们增加产品销售的能力在很大程度上取决于客户支持的质量，而我们未能提供高质量的支持将对我们的业务、声誉和运营业绩产生不利影响。
•如果我们不能有效地集中精力进行产品开发，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到不利影响。
•在确定产品的最佳价格方面，我们的经验有限。
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•我们以企业客户为目标，向这些客户销售所涉及的风险与向小型实体销售相关的风险不同。
•我们的销售周期长短可能是不可预测的，我们的销售工作可能需要大量的时间和费用。
•我们的收入增长在一定程度上取决于我们与合作伙伴生态系统的战略关系的成功以及这些合作伙伴的持续表现。
•我们可能无法满足客户对使我们的产品取得成功所必需的专业服务的需求。
•事实证明，我们的公开披露中对市场机会的估计和对市场增长的预测可能不准确，即使我们竞争的市场实现了预期的增长，我们的业务也可能无法以类似的速度增长（如果有的话）。
•我们的一些产品的市场是新的、未经证实的和不断演变的，我们未来的成功取决于这些市场的增长和扩张以及我们适应和有效应对不断变化的市场的能力。
•我们面临的竞争预计会随着时间的推移变得更加激烈，这可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。
•我们的内部系统、网络或数据出现问题，包括我们或我们的合作伙伴的实际或感知的违规或故障，可能会导致我们的产品被认为不安全、性能不佳或不可靠，我们的声誉受到损害，我们的财务业绩受到负面影响。
•如果我们的自我管理产品未达到客户的性能或支持预期，或者我们未能兑现对云平台客户做出的服务级别可用性承诺，我们可能会面临订阅终止、服务级别罚款和续订减少，这可能会严重影响我们当前和未来的收入。
•如果我们无法跟上技术和竞争发展的步伐，或者未能将我们的产品与其他人开发的各种技术相整合，我们的产品可能会变得不那么适销对路、竞争力降低或过时，我们的经营业绩可能会受到不利影响。
•我们的产品未能满足客户需求或提高市场接受度可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和增长前景产生不利影响。
•我们的行业或全球经济的不利条件或像我们这样的产品的支出减少可能会限制我们发展业务的能力，并对我们的经营业绩产生负面影响。
•俄罗斯和乌克兰之间持续敌意的不确定性以及此类冲突对宏观经济状况的相关影响可能会对我们的业务产生不利影响。
•如果我们无法维持和提升我们的品牌，尤其是在从业者中，我们的业务和经营业绩可能会受到不利影响。
•我们依赖于与公有云运营商的合作。更改与此类运营商的安排可能会严重损害我们的客户留存、新客户获取以及产品扩展或扩展，或者要求我们改变业务战略、运营、实践或广告活动，这可能会限制我们通过这些云维护平台的能力，并对我们的业务产生不利影响。
•我们依赖公共云运营商来运营我们的平台，对我们使用这些运营商服务的任何中断或干扰都将对我们的业务、运营业绩和财务状况产生不利影响。
•与我们的技术和基础设施相关的中断或性能问题，以及我们对第三方技术的依赖，可能会对我们的业务运营和财务业绩产生不利影响。
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与我们的业务和运营相关的风险
我们的业务和运营经历了快速增长，如果我们不适当地管理未来的增长（如果有的话），或者无法改善我们的系统和流程，我们的业务、财务状况、运营业绩和前景将受到不利影响。

我们经历了快速增长，对我们产品的需求也在增加。截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月，我们的总收入分别为1.432亿美元和1.139亿美元，从2023财年第二季度到2024财年，年增长率为26％。截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，我们的总收入分别为2.812亿美元和2.148亿美元，从2022财年第二季度到2022财年的年增长率为31％。您不应将任何前一个季度、年度或合并期间的收入增长作为我们未来业绩的指标。即使我们的收入继续增长，我们预计未来收入增长率也将下降。我们预计将来会继续增加员工人数。我们业务和产品的增长和扩张给我们的管理、运营和财务资源带来了持续的巨大压力。此外，随着客户越来越多地将我们的产品用于越来越多的用例，我们不得不支持更复杂的商业关系。我们必须继续改善和扩大我们的信息技术和财务基础设施、我们的运营和管理系统、我们与各种合作伙伴和其他第三方的关系，以及我们以有效的方式管理员工人数和流程的能力，以有效管理未来的任何增长。
我们可能无法维持产品的多样性和改进步伐，也无法高效、及时地实施系统、流程和控制，也无法以不会对我们的运营结果产生负面影响的方式实施系统、流程和控制。我们未能改善我们的系统、流程和控制，或者它们未能以预期的方式运行，可能导致我们无法管理业务增长，无法准确预测我们的收入、支出和收益，也无法防止损失。

此外，我们的快速增长和多产品业务的复杂性可能使评估我们的未来前景变得困难。我们预测未来经营业绩的能力受到许多不确定性的影响，包括我们有效规划和建模未来增长的能力。我们过去遇到过，将来也可能会遇到快速变化的行业中成长型公司经常遇到的风险和不确定性。如果我们在组织发展过程中未能达到必要的效率水平，或者如果我们无法准确预测未来的增长，我们的业务就会受到损害。此外，如果我们用来规划业务的假设不正确，或者随着市场或业务的变化而发生变化，或者我们无法维持稳定的收入或收入增长，那么我们的股价可能会波动，可能很难实现和维持盈利。

我们有净亏损的历史，将来可能无法实现或维持盈利或正现金流，也无法像我们预期的那样快。如果我们无法实现或维持盈利能力或正现金流，或者进展缓慢，我们的业务、财务状况和经营业绩可能会受到影响。

截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月，我们分别净亏损6,630万美元和7,480万美元。截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，我们分别净亏损1.196亿美元和1.530亿美元。截至2023年7月31日，我们的累计赤字为9亿美元，截至2023年1月31日，我们的累计赤字为7.804亿美元。我们预计，在可预见的将来，随着我们继续改进产品、发展与现有客户的关系、扩大客户群、扩大销售和营销活动、扩大业务、雇用更多员工以及继续开发我们的技术，我们的运营费用将增加。事实证明，这些努力可能比我们目前预期的要昂贵，而且我们可能无法成功地增加足够或根本无法抵消这些更高的支出。由于我们产品的市场正在迅速发展，因此我们很难预测未来的经营业绩。收入增长可能会放缓或收入下降，原因可能有很多，包括对我们产品的需求放缓或竞争加剧。随着业务的发展，任何未能增加收入都可能使我们无法实现稳定的盈利能力或正现金流，或者无法在我们预期的时间范围内实现稳定的盈利能力或正现金流，这可能会导致我们的业务、财务状况和经营业绩受到影响。
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我们有限的运营历史使我们难以评估当前的业务和前景，并可能增加我们无法成功的风险。
我们于 2013 年在特拉华州注册成立，但直到 2016 年才开始将我们的软件商业化。因此，我们的大部分增长都发生在近年来。我们的运营历史有限，因此很难评估我们当前的业务和未来前景，包括我们规划和模拟未来增长的能力。在不断发展的行业中，我们已经并将继续遇到快速成长的公司经常遇到的风险和困难。如果我们不能成功应对这些风险，我们的业务和经营业绩将受到不利影响。

此外，我们在快速发展的市场中运营。对我们未来收入和支出的任何预测都可能不如我们的运营历史更长或在更可预测的市场中运营时那么准确。我们的产品和定价模式历史有限，如果将来我们被迫改变定价模式或降低产品的价格，我们的收入和经营业绩可能会受到损害。

随着我们产品市场的发展，或者新的竞争对手凭借新产品或服务进入我们的市场，我们可能无法根据我们过去使用的条款或定价模式吸引新客户或将开源用户转化为付费客户。将来，我们可能需要降低价格或无法提高价格，或者我们可能需要在没有额外收入的情况下提供更多产品才能保持竞争力，所有这些都可能损害我们的经营业绩和财务状况。
我们未来的季度经营业绩可能会大幅波动，我们最近的经营业绩可能无法很好地表明我们的未来表现。
过去，我们的经营业绩，包括收入、收入成本、毛利率、运营支出、现金流和递延收入在每个季度之间都有波动，未来可能会继续存在显著差异，因此对经营业绩的逐期比较可能没有意义。因此，不应将我们在任何一个季度的财务业绩作为未来业绩的指标。我们的季度财务业绩可能会因各种因素而波动，其中许多因素是我们无法控制的，可能难以预测，也可能无法完全反映我们业务的基本表现。可能导致我们季度财务业绩波动的因素包括：

•我们吸引新客户的能力；
•现有客户的流失；
•客户续订率的波动；
•我们在美国和国际上成功扩展业务的能力；
•我们培育开发人员和用户生态系统以维护和扩展我们产品的用例的能力；
•我们获得新合作伙伴和留住现有合作伙伴的能力；
•我们的客户数量的波动，包括年利率在100,000美元或以上的客户；
•我们的收入组合的波动，这可能会影响我们的毛利率和营业收入；
•与维护和扩大我们的业务和运营相关的运营支出的金额和时间，包括对销售和营销、研发以及一般和行政资源的投资；
•网络中断或我们产品的性能下降；
•违反安全、隐私或数据保护或与之相关的故障；
•一般经济、工业和市场状况；
•续订客户协议后，我们的订阅内容数量或价格变更的增加或减少；
•我们的定价政策或竞争对手定价政策的变化；
•客户的预算周期和购买惯例；
•潜在客户决定购买替代解决方案；
•潜在客户决定开发内部解决方案作为我们产品的替代方案；
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•我们的客户面临的破产或信贷困难，这可能会对他们购买或支付我们产品的能力产生不利影响；
•我们有能力在季度到期之前处理我们在季度晚些时候收到的所有订单；
•我们及时收取发票或应收账款的能力；
•未来诉讼或其他争议的成本和潜在结果；
•未来的会计声明或我们会计政策的变更；
•短期和长期利率；
•外汇汇率波动；
•我们的总体有效税率，包括公司税收结构的任何重组以及任何新的立法或监管发展所造成的影响；
•股票薪酬支出的波动；
•我们或我们的竞争对手推出新产品的时机和成功情况，或者我们行业竞争动态的任何其他变化，包括竞争对手、客户或合作伙伴之间的整合；
•与开发或收购技术或业务相关的支出的时间以及被收购公司未来可能产生的商誉减值费用；以及
•本10-Q表季度报告中描述的其他风险因素。
上述一个或多个因素或其他因素的影响可能会导致我们的经营业绩出现重大差异。这种波动可能导致我们无法满足投资者的预期。
我们在很大程度上依赖订阅收入，而且由于我们在相关订阅期内确认了订阅收入的很大一部分，因此销售额的下降或上升并未立即完全反映在我们的经营业绩中。
订阅收入占我们收入的绝大部分。在相关时间段内，我们每月确认订阅收入的很大一部分。因此，我们在每个财季报告的大部分订阅收入是对前几个财季签订的订阅合同的递延收入的确认。因此，任何一个财政季度新增或续订订阅量的下降都不会完全或立即反映在该财季的收入中，并将对我们未来财政季度的收入产生负面影响。因此，我们的新订阅或续订销售额大幅下降的影响要到未来时期才能充分反映在我们的经营业绩中。

由于根据我们历史上的开源和可用来源许可授予第三方的许可权，因此进入我们竞争的市场的技术壁垒有限。包括公共云运营商在内的竞争对手进入我们的市场并与我们竞争相对容易，而且可能会继续如此。

源代码可用软件的一个特点是，管理许可条款通常允许对代码进行自由修改和广泛分发。过去，我们一直根据Mozilla公共许可证许可我们的免费社区产品，该许可证允许任何人在遵守适用许可条件的前提下，以修改或未经修改的形式重新分发我们的软件并共享某些源代码组件，并使用它来开发在我们的市场上具有竞争力的产品。由于授予开源和源代码可用软件的被许可人的权利，这种竞争可以在没有传统专有软件公司所要求的开销和交货时间的情况下发展。竞争对手和新进入者有可能开发自己的软件，包括基于开源软件或我们产品的软件，公共云运营商可以扩展其产品以直接与我们的产品竞争，这有可能减少对我们产品的需求并给我们的订阅带来定价压力。例如，新的或现有的竞争对手可能会让其开发人员根据我们或第三方提供的开源和源代码可用软件开发竞争产品，而此类产品可能会减少对我们产品的需求。2023 年 8 月，我们将免费社区软件未来版本的许可证更改为 Business Source 许可证，这是一种高度允许的源代码许可证，其中还包括对使用社区产品与我们的商业产品竞争的某些限制。但是，这种变化并不妨碍其他人使用许可证变更前发布的版本来开发具有竞争力的产品，也不会限制所有形式的竞争。我们不能保证我们能够成功地与使用该来源的当前和未来竞争对手竞争
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我们产品的可用性质可以与我们竞争，或者我们将能够有效地对我们的可用社区版本的竞争性使用实施许可限制，或者竞争压力或新软件的可用性不会导致降价、降低营业利润率或失去市场份额，而这些都将损害我们的业务、财务状况、经营业绩和现金流。
我们预计，随着时间的推移，我们的收入结构会有所不同，这可能会损害我们的毛利率和经营业绩。

我们预计，由于多种因素，包括不同产品的订阅量以及专业服务和其他收入的组合，我们的收入结构将随着时间的推移而有所不同。例如，尽管 Terraform 和 Vault 是我们最成熟的产品，提供大规模商业产品，占我们收入的大部分，在 2023 和 2022 财年每年共创造超过 85% 的收入，但我们认为我们的新兴和社区产品代表着巨大的增长机会。但是，我们认为，我们的完全托管的云平台HCP为我们的业务带来了巨大的增长机会，尤其是在越来越多的客户寻求完全托管的产品的情况下。我们的业务结构在每个季度之间的变化可能会使我们确认的收入发生重大变化。此外，随着我们进一步转向云模式，收入构成和成本的变化以及许多其他因素，包括进入新市场或利润率较低的市场的增长；进入具有不同定价和成本结构的市场；定价折扣以及价格竞争加剧，可能会损害我们的毛利率和经营业绩。这些因素中的任何一个或其中某些因素的累积效应都可能导致我们的毛利率和经营业绩出现重大波动。这种可变性和不可预测性可能导致我们在特定时期内未能达到内部预期或投资者的预期。
如果我们无法增加向新客户订阅我们的产品的销售额，向现有客户出售我们产品的额外订阅，或者扩大现有客户订阅我们产品的价值，那么我们未来的收入和经营业绩将受到损害。

我们将产品的某些功能作为我们软件的免费社区版本提供，无需付费。客户购买我们产品的订阅是为了获得更多功能和支持。我们未来的成功取决于我们是否有能力向新客户销售我们的订阅，以及通过向现有用户出售付费订阅以及扩大现有客户订阅的价值和数量来扩大我们产品在现有客户的部署范围。我们销售新订阅的能力取决于多种因素，包括我们产品的价格、竞争对手提供的价格、客户的预算，以及他们创建新功能和依靠我们的公共资源可用软件产品提供自己的支持的愿望和能力。我们还面临来自公共云运营商的竞争，他们可能会使用我们现有的软件产品来提供和支持与我们自己的软件产品竞争的托管产品。我们在很大程度上依靠客户来确定我们的产品和新产品的新用例，以满足他们更广泛的需求，从而扩大此类部署并发展我们的业务。如果我们的客户没有意识到我们产品的潜力，我们的业务将受到实质性的不利影响。如果我们向新客户销售订阅和扩大现有客户部署的努力不成功，我们的总收入和收入增长率可能会下降，我们的业务将受到影响。

如果我们现有的客户不继续使用我们的产品和续订订阅，我们的业务和经营业绩将受到影响。
我们预计收入的很大一部分将来自我们产品的现有订阅的续订。因此，实现订阅的高续订率对我们的业务至关重要。订阅期结束后，我们的客户没有续订订阅的合同义务。我们的订阅期限通常为一到三年。

由于多种因素，我们的客户对我们产品的使用和续订率可能会下降或波动，包括他们对我们的产品和客户支持的满意度、我们的产品与不断变化的技术集成的能力、产品中断的频率和严重程度、我们的产品正常运行时间或延迟、我们和竞争对手的定价，以及客户自己的预算优先事项和支出波动。即使我们的客户续订了订阅，他们也可能会续订更短的订阅期限或其他对我们不太有经济效益的条款。关于客户续订率，我们的历史数据有限，因此我们可能无法准确预测未来的续订趋势。如果我们的客户不续订订阅，或者以不太优惠的条件续订，我们的收入增长可能会低于预期或下降，我们的净扩张率可能会下降。
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我们增加产品销售的能力在很大程度上取决于客户支持的质量，而我们未能提供高质量的支持将对我们的业务、声誉和运营业绩产生不利影响。
我们的客户依靠我们的技术支持服务来解决与我们的产品有关的问题。如果我们不能成功帮助客户快速解决部署后问题或为我们的产品提供有效的持续支持和培训，我们的现有客户可能无法续订他们的订阅，我们向现有客户销售额外订阅或扩大现有客户订阅价值的能力将受到不利影响，我们在潜在客户中的声誉可能会受到损害。与小型客户相比，许多大型企业和政府实体客户的 IT 环境更为复杂，需要更高级别的支持。如果我们无法满足这些企业客户的要求，留住他们或扩大与他们的关系可能会更加困难。
此外，招聘、雇用和培训合格的技术支持员工可能需要几个月的时间。我们可能无法足够快地招聘此类资源来满足需求，尤其是在我们的产品销售超过内部预测的情况下。如果我们未能成功招聘、培训和保留足够的支持资源，那么我们为客户提供充足和及时支持的能力以及客户对我们产品的满意度都将受到不利影响。我们未能提供和维持高质量的支持服务将对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。
如果我们不能有效地集中精力进行产品开发，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到不利影响。

我们是一家多产品公司。我们的主要商业产品是Terraform、Vault、Consul和Nomad，我们在研发方面的大量投资造就了强大的产品线。我们吸引新客户和增加现有客户收入的能力在一定程度上取决于我们增强和改进现有产品、提高产品的采用率和使用率以及推出新产品的能力。任何增强功能或新产品的成功取决于多个因素，包括及时完成、充分的质量测试、实际性能质量、市场接受的定价水平和总体市场接受度。持续改进我们的多种产品和推进我们的新产品管道可能会使我们的员工队伍过度紧张，并对产品质量和开发进度产生负面影响。我们开发的增强功能和新产品可能无法及时或以具有成本效益的方式推出，可能包含错误或缺陷，可能需要重新设计特性和功能，可能与我们的平台或其他产品存在互操作性困难，或者可能无法获得创造可观收入所需的广泛市场认可。我们开发的一些新产品可能会在商业上失败，我们可能会优先考虑开发在商业上没有取得成功的产品，而不是可能更有可能获得商业成功的产品。在不成功的产品开发工作上花费的员工生产力可能无法恢复。此外，我们增加产品使用量的能力在一定程度上取决于我们产品新用例的开发，这通常是由我们的开发者社区推动的，可能超出了我们的控制范围。此外，采用新产品或增强功能可能会给我们的客户支持团队带来额外压力，这可能会使团队的资源从支持我们当前的产品上转移出去，或者需要我们为进一步的招聘和培训支付额外的支出。如果我们无法及时成功地增强现有产品以满足不断变化的客户需求，提高我们产品的采用率和使用率，开发新产品，或者如果我们的努力没有取得预期的结果，那么我们的业务、运营业绩和财务状况将受到不利影响。
在确定产品的最佳价格方面，我们的经验有限。

我们向客户收取使用我们产品的订阅费。我们预计我们可能需要不时更改定价。例如，我们可能需要根据客户对我们产品的使用情况或对我们定价模式的抵制来调整费用。过去，我们有时会降低与长期协议相关的个人客户的价格，或者降低特定产品的价格。鉴于定价压力，我们还可能面临不断增加的成本，我们可能无法或不愿将这些成本转嫁给客户，这可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。

此外，当竞争对手推出与我们的竞争或降低价格的新产品或服务时，根据我们的历史定价，我们可能无法吸引新客户或留住现有客户。随着我们的国际扩张，我们还必须确定适当的价格，以使我们能够在不同的地点进行有效竞争。此外，作为我们直接销售工作主要重点的企业可能会要求大幅度的价格优惠。此外，
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如果我们销售的产品组合发生变化，那么我们可能需要或选择修改我们的定价。因此，将来我们可能会被要求或选择降低价格或更改定价模式，这可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况造成重大损害。
我们以企业客户为目标，向这些客户销售所涉及的风险与向小型实体销售相关的风险不同。

我们通常以大型企业客户为目标。向大型企业客户销售所带来的风险可能不存在或超过与小型实体相关的风险，例如更长的销售周期、更复杂的客户要求和合同谈判、可观的前期销售成本以及完成销售的可预测性降低。例如，企业客户在做出购买决定和下订单之前，可能需要大量时间来评估和测试我们和竞争对手的解决方案。影响我们销售周期的长度和可变性有多种因素，包括需要让潜在客户了解我们解决方案的用途和好处、促使客户寻求节省软件购买成本的经济压力或不确定性、采购和预算周期的自由裁量性以及评估和采购批准流程的竞争性质。因此，我们的销售周期（从发现机会到完成交易）的长度可能因客户而异，向大型企业的销售通常需要更长的时间才能完成。此外，大型企业客户通常在有限的基础上开始部署我们的产品，但仍然需要集成服务和定价谈判，无法保证他们会在整个组织中广泛部署我们的产品。
我们的销售周期长短可能是不可预测的，我们的销售工作可能需要大量的时间和费用。

我们的经营业绩可能会波动，部分原因是我们订阅产品的销售周期的长度和可变性，以及难以对运营费用进行短期调整。我们的运营业绩在一定程度上取决于对大型订阅客户的销售以及对现有客户的销售的增加。根据交易的复杂性，我们的销售周期长度，从最初与我们的销售团队联系到以合同方式承诺订阅，可能因客户而异。很难准确预测我们何时甚至是否会向潜在客户进行销售，或者我们是否可以增加对现有客户的销售。因此，在某些情况下，大规模的个人销售发生在比我们预期的要晚的几个季度，或者根本没有发生。一个季度内一笔或多笔大型交易的损失或延迟可能会影响我们该季度和未来季度的现金流和经营业绩。客户通常将订阅我们的产品视为战略决策和重大投资，因此，在购买或扩大订阅范围之前，通常需要大量时间来评估、测试和认证我们的产品。在销售周期中，我们在销售和营销以及合同谈判活动上花费了大量的时间和金钱，而这些活动可能不会导致销售。由于我们的很大一部分支出在短期内是相对固定的，因此，如果特定季度的收入低于我们的预期，我们的经营业绩将受到影响。
我们的收入增长在一定程度上取决于我们与合作伙伴生态系统的战略关系的成功以及这些合作伙伴的持续表现。

我们与各种合作伙伴保持合作伙伴关系，包括公共云提供商、系统集成商、独立软件供应商、渠道合作伙伴、推荐合作伙伴和技术合作伙伴，共同为我们的终端客户提供产品并补充我们广泛的用户社区。我们的合作伙伴协议通常是非排他性的，这意味着我们的合作伙伴可以向客户提供多家不同公司的产品，包括与我们竞争的产品，或者他们本身可能成为或成为竞争对手的产品。如果我们的合作伙伴不能有效地营销和销售我们的产品，选择付出更大的努力来营销和销售他们自己或竞争对手的产品，或者未能满足客户的需求，那么我们发展业务和销售产品的能力可能会受到损害。我们的合作伙伴可以在有限或不发出通知的情况下停止销售我们的产品，几乎不会受到任何处罚。失去大量合作伙伴、我们可能无法取代他们，或者未能招募更多合作伙伴，都可能损害我们的运营业绩。同样，由于我们产品的成功取决于与合作伙伴技术的集成，因此如果合作伙伴决定不再实施或支持此类集成，或者如果他们与我们的竞争对手合作并投入更多资源来实施和支持竞争对手的产品，我们的业务可能会受到损害。

我们可能无法满足客户对使我们的产品取得成功所必需的专业服务的需求。

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如果没有我们的专业服务团队或合作伙伴的帮助，我们的客户往往缺乏实施我们产品的专业知识或资源。这种技能和资源的缺乏带来了严重的风险，即客户购买了我们的产品却无法成功部署它们，或者在某些情况下根本无法部署它们。这种限制甚至可能阻止潜在客户继续购买。因此，我们获取和留住客户的能力在很大程度上取决于我们为客户提供有效专业服务的能力，以及我们在培养足够的合作伙伴网络以为我们的产品提供高质量专业服务方面的有效性。有时，我们在满足客户对专业服务的需求时遇到了困难。如果我们无法直接或通过合作伙伴建立和维持足够的专业服务能力来满足客户需求，我们将面临客户流失增加、销售放缓以及实施失败造成的声誉受损的风险，所有这些都可能对我们的业务和财务业绩造成重大损害。
事实证明，我们在公开披露中对市场机会的估计和对市场增长的预测可能不准确，即使我们竞争的市场实现了预期的增长，我们的业务也可能无法以类似的速度增长（如果有的话）。

我们的公开披露中包含的市场机会估计和增长预测，包括我们自己产生的估计和增长预测，以及由第三方提供的估算和增长预测，例如650 Group、Gartner或IDC，存在重大不确定性，并且基于可能被证明不准确的假设和估计，包括此处描述的风险。即使我们竞争的市场实现了预期的增长，我们的业务也可能无法以类似的速度增长（如果有的话）。

随着时间的推移，计算我们市场机会的变量可能会发生变化，并且无法保证我们的市场机会所涵盖的潜在用户或公司的估计值将与我们产品的实际销售额或收入相对应。例如，美国和国外总体经济的负面状况，包括不确定的利率、通货膨胀和地缘政治紧张局势所导致的情况，可能会降低美国经济的增长预期和我们的市场机会预期。我们市场的任何扩张都取决于多种因素，包括与我们的产品和竞争对手提供的产品相关的成本、性能和感知价值。即使我们竞争的市场符合公开披露中包含的规模估计和增长预测，我们的业务也可能无法以类似的速度增长（如果有的话）。我们的增长受许多变量的影响，包括我们在实施业务战略方面的成功，该战略包含许多假设、风险和不确定性。因此，我们公开披露中包含的市场增长预测可能并不代表我们未来的增长。
我们的一些产品的市场是新的、未经证实的和不断演变的，我们未来的成功取决于这些市场的增长和扩张以及我们有效适应和应对这些市场的能力。

我们的某些产品的市场相对较新，发展迅速，尚未得到证实。因此，很难预测客户对这些产品的需求、采用率和续订率、这些市场的规模、增长率、扩张和寿命、竞争产品的进入或现有竞争产品的成功。我们渗透不断发展的新市场的能力取决于许多因素，包括与我们的产品相关的成本、性能和感知价值。如果这些市场不能继续按预期增长，或者如果我们无法预测或应对这些市场的变化，我们的竞争地位就会减弱，这将对我们的业务和经营业绩产生不利影响。

我们面临的竞争预计将随着时间的推移而加剧，这可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。

我们的产品市场正在发展，我们的竞争预计会随着时间的推移而增加。我们的业务受到技术、客户需求的快速变化、新产品的频繁推出以及现有产品的改进的影响，所有这些都可能增加我们面临的竞争压力。我们提供的产品旨在满足与其他方法和解决方案竞争的各种潜在客户的需求。例如，内部 IT 团队有时会尝试使用源代码可用软件 “自己动手”。虽然个人和小型团队有时可以使用我们的社区产品来解决他们的技术问题，但大型企业面临着更复杂的需求，需要我们的商业产品。对于采用单一云解决方案的特定公司，我们会与成熟的公共云提供商（例如亚马逊网络服务（AWS）及其内部产品竞争。我们也在竞争
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包括微软 Azure、谷歌云平台和其他云提供商提供的类似内部产品；提供 CyberArk、VMware 和 IBM 等单点产品的传统提供商；以及其他开源项目，例如谷歌 Istio。

随着我们产品市场的发展，我们市场上的主要竞争因素可能包括：产品能力，包括灵活性、可扩展性、性能和安全性；易用性；用例的广度；与现有 IT 基础架构、云平台和本地环境集成的能力；提供跨云一致性；实施多云配置、安全、网络和应用程序部署的能力；实施速度和实现价值的时间；能够根据需要动态扩大和缩小；专业服务和客户支持的稳健性；价格和总拥有成本；认证遵守情况；客户群规模和用户采用率；销售和营销工作的实力；提供与产品集成的供应商生态系统；创建新产品和扩展现有平台；围绕云交付架构进行创新的能力；品牌知名度、认可度和声誉，尤其是在开发者社区中；以及吸引用户和合作伙伴社区的能力。如果我们未能创新和改进我们的产品和专业服务来应对这些因素，我们可能会容易受到竞争加剧的影响，因此无法吸引新客户，或者失去或无法续订现有客户，这将损害我们的业务和运营业绩。

我们的一些实际和潜在竞争对手，尤其是比较成熟的公司，可能会扩大其产品范围以与我们的竞争。这些公司可能比我们有优势，例如更长的运营历史，与当前和潜在客户及商业合作伙伴的关系更加牢固，财务、技术、营销或其他资源显著增加，品牌知名度更高，知识产权组合更大，全球分销和影响力更大。此外，我们的商业模式在很大程度上假设我们的客户致力于多云战略，不会将他们的云服务与单一提供商捆绑在一起。但是，如果这个假设不准确地反映了客户的决策，我们的业务将受到影响。我们的一些较大的潜在竞争对手和其他云提供商拥有比我们更多的资源，因此可能有能力捆绑价格具有竞争力的相关产品和服务，这可能使他们能够利用现有的商业关系，将功能整合到现有产品中，销售我们以零利润或负利润率竞争的产品，提供费用减免和减免或其他经济和非经济让步，维护封闭的技术平台，或者使我们的产品无法与此类平台互操作。我们的实际或潜在客户可能更愿意将他们的云服务与我们的潜在竞争对手捆绑在一起，即使与我们的软件相比，这些竞争对手的个别产品的功能更为有限。这些较大的潜在竞争对手通常也更有能力承受技术支出的任何大幅减少，因此不会那么容易受到竞争或经济衰退的影响。我们的潜在竞争对手也可能比我们更快、更有效地应对新的或不断变化的机会、技术、标准或客户需求。此外，一些潜在的竞争对手可能会以更低的价格提供解决一项或有限数量功能的产品或服务，其深度要比我们的产品或服务要大于我们的产品或服务，或者在我们不开展业务的地区。随着新技术和新市场进入者的引入，我们预计未来竞争将加剧。

此外，我们的实际和潜在竞争对手可能会在彼此之间或与第三方建立合作关系，这可能会进一步增强他们在我们所涉市场中的资源和产品。此外，拥有更多可用资源的第三方可能会收购当前或潜在的竞争对手。通过此类关系和收购，我们的实际或潜在竞争对手可能能够比我们更快地适应新技术和客户需求，将更多的资源投入到产品的推广或销售上，发起或抵御激烈的价格竞争，更容易地利用其他机会，或者更快地开发和扩大其产品范围。由于所有这些原因，我们可能无法成功地与当前或潜在的竞争对手竞争。
我们的内部系统、网络或数据出现问题，包括我们或我们的合作伙伴的实际或感知的违规或故障，可能会导致我们的产品被认为不安全、性能不佳或不可靠，这将损害我们的声誉和财务业绩。

我们的产品涉及数据的传输和处理，其中可能包括个人信息以及我们从客户、员工和第三方那里收到的高度敏感、专有和机密的信息。 除了来自传统攻击者和内部威胁的威胁外，我们还面临来自恶意第三方（包括个人黑客、复杂犯罪集团、民族国家和国家支持的组织）的安全威胁，这些威胁可能会破坏或干扰我们的产品、服务、系统或网络，或将勒索软件、病毒或其他恶意代码引入我们的产品、服务、系统或网络，未经授权访问我们的内部系统、网络和数据以及组织系统
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使用我们的云产品和服务以及它们存储和处理的信息。使用我们服务的用户和组织也可能泄露或泄露其密码、API 密钥或机密，从而导致未经授权访问其帐户和我们产品中的数据。此类事件在我们的行业中变得越来越普遍，尤其是针对云服务的事件，将来可能会导致未经授权、非法或不当访问、无法访问、披露、丢失或未经授权处理我们拥有、处理或控制的敏感、专有和机密信息，例如客户信息以及专有数据和信息，包括源代码和商业机密。我们几乎不可能完全降低这些安全威胁的风险。虽然我们在内部实施了安全措施并将安全措施集成到我们的产品中，但这些措施可能无法按预期运行，也可能无法检测或阻止所有未经授权的活动，无法防止所有安全漏洞和事件，缓解所有安全漏洞或事件，或者抵御所有攻击或事件。此外，我们的产品包含各种第三方组件（包括源代码可用的软件组件），这可能会使我们面临额外的安全威胁，并且这些组件中的漏洞可能难以或无法检测、控制和管理。我们还可能遇到安全漏洞和其他事件，这些事件可能在很长一段时间内未被发现，因此可能会对我们的产品、我们业务中使用的网络和系统以及此类网络和系统中包含的专有数据和其他机密数据产生更大的影响。我们预计在检测和预防安全漏洞和其他安全相关事件方面将付出高昂的成本，如果发生实际或感知到的安全漏洞或其他与安全相关的事件，我们可能会面临更高的成本。这些网络安全风险对像我们这样专注于为客户提供高度安全的产品的企业构成了特别严重的风险。此外，作为一家远程优先的公司，我们的大部分员工都在远程工作环境中工作，需要远程访问我们的公司网络，这反过来又给我们的业务带来了额外的风险，包括工业间谍活动、资产盗窃、网络钓鱼和其他网络安全攻击的风险增加，以及无意中或未经授权访问或传播敏感、专有或机密信息的风险。

我们还聘请第三方供应商和服务提供商来存储和以其他方式处理我们和我们客户的某些数据，包括敏感和个人信息。我们的供应商和服务提供商也可能成为网络攻击、恶意软件、网络钓鱼计划、欺诈的目标，并可能面临其他网络安全威胁，并可能因这些和其他原因遭受网络安全漏洞和事件。例如，2023 年 1 月，我们的供应商之一 CircleCI 遭到未经授权的第三方入侵，暴露了包括 HashiCorp 在内的客户的某些环境变量、令牌和加密密钥，导致供应商不得不轮换所有客户的 GitHub OAuth 代币。
我们监控这些方数据安全的能力是有限的。无法保证我们或我们的第三方服务提供商（包括云基础设施服务的第三方提供商）实施的任何安全措施都能有效应对当前或未来的安全威胁，我们无法保证我们的系统和网络或我们的第三方服务提供商的系统和网络没有遭到破坏，也无法保证它们不包含可能导致我们的系统和网络或支持我们的第三方系统和网络的入侵或中断的可利用缺陷或错误我们的产品。虽然我们采取旨在保护我们维护或以其他方式处理的数据和其他数据的完整性、机密性和安全性的措施，但我们或我们的第三方服务提供商的安全措施可能会失败，并导致此类数据的未经授权的访问或披露、不可用、修改、滥用、丢失、销毁或其他处理。由于与俄罗斯和乌克兰之间持续的敌意相关的政治不确定性和军事行动，我们和我们的供应商、承包商以及我们合作的其他第三方容易受到来自民族国家和关联行为者的网络安全攻击、网络钓鱼攻击、病毒、恶意软件、勒索软件、黑客攻击或类似违规和事件的更高风险，包括可能严重破坏我们的供应链以及我们的系统、运营和平台的攻击。未经授权访问我们的供应商、承包商或与我们有战略关系的供应商的系统、网络和数据的其他安全漏洞或安全事件，即使没有导致客户的网络、系统或数据遭到实际或感知的泄露，也可能导致数据丢失、损坏、不可用、损坏或其他未经授权的处理、业务损失、声誉损害、对客户或投资者信心产生不利影响、监管调查和命令诉讼，, 赔偿义务,违反合同的损害赔偿、违反适用法律或法规的处罚、巨额补救费用和其他责任。

此外，我们的产品可能会遇到错误、故障、漏洞或错误，导致我们的产品无法按预期运行。任何此类错误、故障、漏洞或错误要等到部署给我们的客户后才能被发现，并可能使人认为我们的平台和产品不安全、性能不佳或不可靠。我们还为我们的平台和产品提供频繁的更新和基本改进，这增加了出错的可能性。我们的质量保证程序以及报告、跟踪和监控产品问题所做的努力可能不足以确保我们及时发现任何此类缺陷。无法保证我们的软件代码现在或将来不会出现实际或感知的错误、故障、漏洞或错误。
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我们的许多客户可能会使用我们的软件来控制其基础架构，处理、传输和保护他们的敏感和专有信息，包括业务战略、财务和运营数据、个人或身份信息以及其他相关数据。我们的 Vault 产品专为帮助我们的客户管理他们的私人和敏感信息而设计。由我们的产品中的实际或感知的错误、故障、漏洞或错误或其他原因造成的实际或感知的漏洞或其他安全事件可能导致索赔和诉讼、赔偿义务、监管审计、诉讼、调查和巨额法律费用、巨额补救成本、花费大量财务资源来分析、更正、消除、补救或解决错误或缺陷，解决和消除漏洞，履行任何适用的法律或合同义务与任何实际或感知的安全漏洞或事件有关。它们可能会损害我们与现有客户的关系，并对我们吸引和留住新客户的能力产生负面影响。由于我们的业务部分侧重于通过Vault和其他产品为客户提供安全保护，因此我们认为此类产品可能成为黑客和其他人的目标，而实际或感知的违规行为或影响我们的安全产品和客户的安全事件可能会特别损害我们的声誉、客户对我们安全产品的信心以及我们的业务。既然我们的Vault产品是作为云服务提供的，那么遭受攻击的可能性就更大了。此外，我们的产品设计为在停机时间很少或根本没有停机时间的情况下运行。如果漏洞或安全事件影响了我们产品的可用性，我们的业务、运营业绩和财务状况以及我们的声誉可能会受到不利影响。

尽管我们已采取措施旨在保护我们的系统以及我们拥有、处理或控制的敏感、专有和机密信息的机密性、完整性和可用性，但我们的安全措施或与我们合作的第三方的安全措施已经遭到破坏或在未来可能不时发生违反或以其他方式无法有效应对安全威胁，或防止无意中或未经授权访问或传播敏感、专有或机密信息。

随着我们继续发展以及处理、控制、存储和传输越来越多的数据，这些风险可能会增加。
如果我们的自我管理产品不符合客户的性能或支持预期，或者我们未能兑现对云平台客户做出的服务级别可用性承诺，我们可能会面临订阅终止和续订减少，这可能会严重影响我们当前和未来的收入。
如果我们未能达到自我管理客户对我们产品的性能或支持期望，或者未能兑现对云平台客户做出的服务级别可用性承诺，那么我们可能无法留住客户或续订他们的预期费率。关于服务级别可用性承诺，我们可能有义务向受影响的云客户支付罚款。此外，根据合同，我们可能有义务为云客户提供额外的容量，并且在声誉上有义务为自我管理的客户提供额外支持，每一项都可能严重影响我们的收入。
我们对公共云提供商的依赖可能会影响我们实现服务级别目标或性能目标的能力，因为公共云全部或任何部分的任何中断都可能对我们能够提供的服务造成负面影响。在某些情况下，我们可能没有与公共云提供商签订的合同权利来补偿我们因中断而遭受的任何损失。
此外，长期未能实现我们的服务级别承诺或绩效目标可能会损害我们的声誉，并可能因现有和潜在客户订阅水平降低而面临收入损失。任何服务级别或性能故障都可能对我们的业务、财务状况和运营业绩产生不利影响，如果公之于众，可能会损害我们的品牌。
如果我们无法跟上技术和竞争发展的步伐，或者未能将我们的产品与其他人开发的各种技术相整合，我们的产品可能会变得不那么适销对路、竞争力降低或过时，我们的经营业绩可能会受到不利影响。
我们推出新产品的成功取决于多种因素，包括但不限于及时成功的产品开发、市场接受度、我们管理与新产品发布相关的风险的能力、对开发的有效管理以及与新产品预期需求相关的其他支出
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产品，以及新开发产品的供应情况。与许多软件公司一样，我们过去曾在新产品和产品更新中遇到过错误、错误或其他缺陷或缺陷，以及新产品、部署选项和产品增强的发布延迟，将来可能会有类似的经历。因此，我们的一些客户可能要么推迟购买我们的产品，直到我们发布新的增强功能，要么在我们无法跟上技术发展的步伐时转向竞争对手。如果我们无法成功增强现有产品以满足不断变化的客户需求、提高我们产品的采用率和用例、开发新产品、快速解决安全漏洞，或者如果我们增加产品用例的努力比我们预期的要昂贵，那么我们的业务、经营业绩和财务状况将受到不利影响。
此外，我们的成功取决于我们能否在任何公共或私有平台或本地技术上将我们的产品与各种第三方技术相集成。我们的技术合作伙伴生态系统为我们的产品提供了显著的可扩展性，使我们的客户能够在我们的产品中使用他们选择的外部工具，在他们的首选环境中部署我们的产品，并在出现新的封装技术时成功地为其提供支持。此外，我们的产品必须与主要的云服务提供商兼容，才能支持在客户选择的地理位置对我们的产品进行本地托管。我们还可以从访问公共和私有漏洞数据库中受益。

我们与任何提供商的关系的变化、任何第三方技术的不稳定性或漏洞，或者我们的产品无法成功与第三方技术集成，都可能对我们的业务和运营业绩产生不利影响。总体而言，这些提供商在相互之间或与新竞争对手或新技术之间的任何损失或市场地位的变化都可能导致我们的关系或客户损失，或者导致我们需要识别和开发与新的第三方技术的集成。此类变更可能会消耗大量资源，而且可能无效。此外，向新地区的任何扩张都可能需要我们将我们的产品与新的第三方技术相集成，并投资与提供商建立新的关系。如果我们无法以具有成本效益的方式应对变化，我们的产品可能会变得不那么适销对路、竞争力降低或过时，我们的经营业绩可能会受到负面影响。
我们的产品未能满足客户需求或提高市场接受度可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和增长前景产生不利影响。

我们的大部分收入都来自我们的产品，并期望继续从我们的产品中获利。因此，市场对我们产品的接受度对我们的持续成功至关重要。对我们产品的需求受到许多我们无法控制的因素的影响，包括持续的市场接受度、竞争对手开发和发布新产品的时间、技术变革、与开发者社区的任何发展或分歧，以及我们市场或整体经济的增长或收缩。我们预计，数据的增长和激增将导致客户对数据分析的需求增加，我们可能无法扩展和执行以满足这些需求，或者用户可能无法选择我们来满足这些需求。如果我们无法继续满足客户需求或无法让市场更广泛地接受我们的产品，我们的业务运营、财务业绩和增长前景将受到重大不利影响。
我们的行业或全球经济的不利条件或像我们这样的产品的支出减少可能会限制我们发展业务的能力，并对我们的经营业绩产生负面影响。

我们的经营业绩可能会因行业或全球经济的变化对我们或我们的客户产生的影响而有所不同。当前或未来的经济不确定性或衰退可能会对我们的业务和经营业绩产生不利影响。美国和国外总体经济的负面状况，包括国内生产总值增长变化、金融和信贷市场波动、利率不确定、通货膨胀压力、利率上升、衰退经济周期、政治动荡、自然灾害、战争以及对美国、欧洲、亚太地区或其他地方的恐怖袭击所导致的情况，都可能导致我们的客户和潜在客户的商业投资减少，包括以下方面的支出信息技术，并对我们业务的增长产生负面影响。例如，利率上升和高通胀水平已开始影响许多行业的企业，这可能会严重限制我们的客户和潜在客户的预算。如果客户和潜在客户认为我们的产品是可自由支配的，那么一般信息技术支出的延迟或减少可能会对我们的收入产生不成比例的影响。此外，客户可以选择开发内部软件作为使用我们产品的替代方案。此外，竞争对手可能会做出回应
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通过降低价格来改善市场状况。我们无法预测任何经济放缓、不稳定或复苏的时机、强度或持续时间，无论是在总体上还是在任何特定行业内。如果总体经济或我们运营所在市场的经济状况没有改善或比目前的水平恶化，我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到不利影响。
如果我们无法维持和提升我们的品牌，尤其是在从业者中，我们的业务和经营业绩可能会受到不利影响。

我们认为，发展和保持对我们品牌的广泛认识，尤其是从业者的知名度，对于实现对我们产品的广泛接受以及吸引新的用户和客户至关重要。品牌推广活动可能不会提高用户或客户的知名度或增加收入，即使这样做了，收入的任何增加也可能无法抵消我们在建立品牌方面产生的费用。用于维护和提升我们品牌的支出可能根本不具有成本效益或效果。我们商业惯例的变化可能会导致从业者群体对我们的品牌持负面看法。 例如，2023 年 8 月，我们宣布将所有未来发布的核心产品的源代码许可证更改为 Business Source License v1.1，从业者可能会对这些产品不太满意。如果我们不能成功维护和提升我们的品牌，相对于竞争对手，我们的定价能力可能会降低，我们可能会失去客户，或者我们可能无法吸引潜在的新客户或扩大对现有客户的销售，所有这些都可能对我们的业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响。
我们的国际业务使我们面临重大风险，未能管理这些风险可能会对我们的业务产生重大和不利影响。

我们的客户和员工遍布世界各地，我们的战略是继续向国际扩张。我们未来的经营业绩在一定程度上取决于我们维持和扩大对我们目前运营的国际市场的渗透以及向其他国际市场扩张的能力。在截至2023年7月31日和2022年7月31日的三个月中，我们在美国以外的收入分别占30％和27％的收入。在截至2023年7月31日和2022年7月31日的六个月中，我们在美国以外的收入分别占29％和27％的收入。我们在国际上扩张的能力涉及各种风险，包括需要为这种扩张投入大量资源，以及此类投资在不太熟悉的竞争环境中可能无法在不久的将来或根本无法获得回报。我们也可以选择通过合作伙伴关系开展国际业务。如果我们无法确定合作伙伴或谈判优惠条件，我们的国际增长可能会受到限制。此外，在我们试图在特定的国际市场建立影响力时，我们在创造物质收入之前已经并且可能继续承担巨额费用。与我们的国际业务相关的其他风险包括：
•可能损害全球经济的地缘政治冲突，包括军事冲突；
•监管要求、税收、贸易法、关税、出口配额、关税或其他贸易限制的意外变化；
•不同的劳动法规，尤其是在欧盟，与美国相比，欧盟的劳动法通常更有利于雇员，包括这些地方的视同小时工资和加班规定；
•接触许多与隐私、数据保护和数据安全相关的严格且可能不一致的法律和法规，尤其是在欧盟；

•特定国家或地区的政治或经济状况的变化，包括但不限于通货膨胀压力、经济衰退周期以及由此产生的政府应对措施；
•在较远的地理距离内有效管理越来越多的员工所固有的挑战，包括需要实施适当的系统、政策、福利和合规计划；
•货币汇率的剧烈波动;
•与在美国或其他司法管辖区实施外汇管制和贸易保护法规和措施有关的风险；
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•与执行美国出口管制法律和法规（包括《出口管理条例》或 EAR）以及贸易和经济制裁（包括外国资产管制办公室（OFAC）颁布的限制，以及美国或其他司法管辖区的其他类似贸易保护法规和措施有关的风险；
•执行合同和应收账款收款的难度更大，收款期更长；
•我们对来自一个国家的业务收益进行再投资以为我们在其他国家的业务的资本需求提供资金的能力受到限制；
•有限或不利的知识产权保护；以及
•根据反腐败和反洗钱法，包括经修订的1977年《美国反海外腐败法》（FCPA）以及其他司法管辖区的类似适用法律和法规，承担责任。
扩大我们现有的国际业务和进入更多的国际市场将需要管理层的大量关注和财政资源。我们未能成功管理我们的国际业务和相关风险可能会限制我们业务的未来增长。如果我们无法解决这些困难和挑战或在国际业务和扩张中遇到的其他问题，我们可能会承担意想不到的负债，否则我们的业务总体上可能会受到损害。
不正确实施或使用我们的产品，或者我们的客户未能更新我们的产品，可能会导致客户不满，并对我们的业务、运营、财务业绩和增长前景产生负面影响。
我们的产品通常在大规模、复杂的 IT 环境中运行。我们的客户和一些合作伙伴需要在正确使用我们的产品和从中获得好处方面的培训和经验，以最大限度地发挥其潜力。如果我们的客户未正确或按预期实施、更新或使用我们的产品，则可能会导致性能不足和/或安全漏洞。由于我们的客户依赖我们的软件来管理各种操作，因此我们的软件的错误实施、使用或客户未能更新，或者我们未能培训客户如何有效地使用我们的软件，可能会导致客户不满和负面宣传，并可能对我们的声誉和品牌产生不利影响。我们未能有效地向客户提供培训和实施服务可能会导致失去向这些客户进行后续销售的机会，减少新客户的订阅量，并对我们的业务和增长前景产生不利影响。
我们依赖于与公有云运营商的合作。更改与此类运营商的安排可能会严重损害我们的客户留存、新客户获取以及产品扩展或扩展，或者要求我们改变业务模式、运营、实践或广告活动，这可能会限制我们通过这些云维护平台的能力，并对我们的业务产生不利影响。
我们依靠公有云运营商，主要是 AWS、谷歌云和微软 Azure，为我们的客户提供我们的产品。由于我们的平台在公有云上得到大量使用，因此我们的解决方案必须保持与公有云的互操作性。此外，我们受这些公有云的标准协议、政策和服务条款以及各种应用程序商店的协议、政策和服务条款的约束，这些协议、政策和服务条款使我们的解决方案可供我们的开发人员、创作者、客户和用户使用。这些协议、政策和服务条款通常管理此类公有云上应用程序和体验的可用性、推广、分发、内容和运营。因此，我们可能无法成功地与关键行业参与者建立关系，也无法开发出能够有效使用这些技术、系统、网络、法规或标准的产品。如果我们的客户或用户在他们已经使用的公有云上访问和参与我们的平台变得更加困难，如果我们的客户选择不在其云帐户上访问或使用我们的平台应用程序，或者如果我们的客户或用户选择使用不提供或停止访问我们平台的公有云，我们的业务和客户留存、新客户获取以及产品扩展或扩展可能会受到严重损害。
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这些公共云的所有者和运营商都有权批准我们平台在其系统上的部署，并提供与我们的竞争的产品。我们无法控制这些公共云，对这些云进行任何降低我们平台功能或为竞争产品提供优惠待遇的更改都可能严重损害我们的平台。这些公司没有义务测试其云与我们平台的互操作性。如果这些公司中的任何一家对其云进行了修改，故意或无意中使它们与我们的平台不兼容或不是最佳使用方式，那么对我们平台的这种干扰将损害我们的业务。此外，此类运营商可能会使我们的平台或我们平台的某些功能在很长一段时间内无法在其公有云上访问。如果运营商与我们的一个或多个竞争对手建立了更有利的关系，自己推出了竞争产品，或者以其他方式认为这样做符合其商业利益，也可以限制或停止我们访问其公共云。此类运营商可以比我们的更突出地展示其竞争产品。我们计划继续定期在我们的平台上引入新技术，并且已经意识到调整此类技术以适应这些公共云需要时间，这会影响我们新技术和功能的采用，我们预计这种趋势将继续下去。
每个公共云运营商都有广泛的自由裁量权来更改和解释其与我们的平台有关的协议、服务条款和政策，这些变更可能不利于我们和我们的客户使用我们的平台。如果我们违反了其协议、服务条款或政策，或者公共云运营商认为我们违反了其协议、服务条款或政策，则该公共云运营商可以限制或停止我们对其云的访问。在某些情况下，这些要求可能不明确，或者我们对要求的解释可能与公有云运营商的解释不一致，这可能会导致针对我们的这些协议、服务条款或政策的执行不一致，还可能导致公共云运营商限制或停止对其云的访问。对我们访问任何公共云的任何限制或终止都可能对我们的业务、财务状况或运营业绩产生不利影响。
我们依赖公共云运营商来运营我们的平台，对我们使用这些运营商服务的任何中断或干扰都将对我们的业务、运营业绩和财务状况产生不利影响。
我们将几乎所有的云基础设施外包给托管我们产品和平台的公共云运营商，随着我们推出新的云产品，我们的依赖性将增加。我们产品的客户需要能够随时访问我们的平台，而不会中断或降低性能。公共云运营商运行他们自己的平台供我们访问，因此我们容易受到这些平台的服务中断的影响。我们已经经历过，并预计，由于各种因素，包括基础设施变更、人为或软件错误、网站托管中断以及容量限制，我们将来可能会不时遇到服务和可用性中断、延迟和中断。容量限制可能是由多种潜在原因造成的，包括技术故障、自然灾害、欺诈或安全攻击。此外，如果我们的安全或公共云运营商的安全受到或被认为受到威胁，我们的产品或平台不可用，或者我们的用户无法在合理的时间内或根本无法使用我们的产品，那么我们的业务、运营业绩和财务状况可能会受到不利影响。在某些情况下，我们可能无法在客户可接受的时间内确定这些性能问题的原因或原因。随着我们的产品变得越来越复杂，产品的使用量增加，维护和改善我们的平台性能可能会变得越来越困难，尤其是在高峰使用时段。如果我们无法通过公有云运营商有效解决容量限制问题，我们的业务、运营业绩和财务状况可能会受到不利影响。此外，我们的公共云运营商服务水平的任何变化都可能对我们满足客户要求的能力产生不利影响。
我们使用云服务提供商提供的绝大多数服务都是基于云的服务器容量，在较小程度上是存储和其他优化产品。公共云运营商允许我们订购和预留分布在多个区域的不同数量和大小的服务器容量。我们通过标准 IP 连接访问公共云运营商基础设施。公有云运营商根据协议向我们提供计算和存储容量，该协议将持续到任何一方终止为止。公共云运营商可以通过提前 30 天提供书面通知来终止协议，在某些情况下，也可以在收到通知后立即因故终止协议。尽管我们预计我们可以从其他第三方获得类似的服务，但如果我们与公共云运营商的任何安排终止，我们的平台和向客户提供产品的能力可能会受到干扰，在安排替代云基础设施服务方面也会出现延误和额外费用。
上述任何情况或事件都可能损害我们的声誉，导致客户停止使用我们的产品，损害我们从现有客户那里增加收入的能力，削弱我们扩大客户群的能力，使我们受到
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根据我们的服务级别协议承担的财务处罚和责任，以及以其他方式损害我们的业务、经营业绩和财务状况。
与我们的技术和基础设施相关的中断或性能问题，以及我们对第三方技术的依赖，可能会对我们的业务运营和财务业绩产生不利影响。

由于各种因素，我们的网站和内部技术基础设施可能会遇到性能问题，包括基础设施变更、人为或软件错误、网站或第三方托管中断、容量限制、技术故障、自然灾害、欺诈或安全攻击。我们使用和分发第三方来源的可用软件以及对其他第三方服务的依赖可能会增加这种风险。例如，我们依赖与第三方处理器的关系，为我们的某款产品安装和封装解决方案。如果我们的网站不可用，或者我们的用户无法在合理的时间内或根本无法下载我们的产品或订购订阅或服务，则我们的业务可能会受到损害。我们预计将继续进行大量投资，以维护和改善网站性能，并使我们的产品能够快速发布新功能和应用程序。如果我们不能根据需要有效地升级系统并不断开发技术以适应实际和预期的技术变化，我们的业务和运营业绩可能会受到损害。
如果我们因任何原因遇到服务中断，我们的云产品同样会中断。我们为客户提供的服务中断可能会导致客户的内部和面向消费者的应用程序无法正常运行，这可能会对我们的业务、运营、财务业绩、客户关系和声誉产生重大不利影响。此外，我们依靠第三方的云技术来运营我们业务的关键功能，包括财务管理服务、客户关系管理服务和潜在客户开发管理服务。因此，如果由于长时间的中断或中断或由于无法再以商业上合理的条款或价格提供这些服务，我们的支出可能会增加，我们的财务管理能力可能会中断，我们管理产品销售和为客户提供支持的流程可能会受到损害，在发现、获得和实施同等服务（如果有）之前，我们产生和管理销售线索的能力可能会受到削弱，所有这些都可能损害我们的业务和业绩的操作。
我们产品的真实或感知缺陷、安全漏洞、错误或性能故障可能会导致我们损失收入、损害我们的声誉并使我们面临责任。
我们的产品本质上很复杂，与所有软件一样，尽管进行了广泛的测试和质量控制，但过去和将来都存在缺陷或错误，尤其是在首次推出时，或者性能不如预期。这些缺陷、安全漏洞、错误或性能故障可能导致我们的声誉受损、客户或收入损失、产品退货、订单取消、服务终止或市场对我们软件的接受度不足，这可能会使我们承担责任。由于我们的产品涉及客户的敏感、安全和/或任务关键型用途，因此如果我们的软件无法按预期运行，我们可能会受到更多审查，面临潜在的声誉风险或潜在的责任。我们过去和将来都需要发布软件的纠正版本来修复这些缺陷、错误或性能故障，这可能需要我们分配大量的研发和客户支持资源来解决这些问题。
用于破坏或未经授权进入系统或网络的技术在不断发展，在某些情况下，直到向目标发射后才被识别。我们和我们的服务提供商可能无法预测这些技术、及时做出反应或实施足够的预防措施。
此外，无法保证我们的客户和用户协议、与第三方供应商和服务提供商的合同或其他合同中的任何责任限制条款是可执行的或充分的，也无法保证我们免受与安全漏洞或其他安全相关事项相关的任何特定索赔的任何责任或损害。我们持有的任何网络安全保险可能不足以涵盖我们因任何隐私或网络安全事件而产生的所有责任，或者可能不涵盖我们提交索赔的各类事件。例如，保险公司可能将民族国家的网络攻击视为 “战争行为”，将任何相关的损失视为没有保险。我们也无法确定我们的保险范围是否足以支付实际承担的数据处理或数据安全责任，我们能否继续以经济合理的条件获得保险，或者根本无法确定任何保险公司不会拒绝为未来的任何索赔提供保险。成功向我们提出一项或多项超出可用保险范围的巨额索赔，或者我们的保险单发生变化，
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包括保费上涨或实施巨额免赔额或共同保险要求，可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况以及我们的声誉产生重大不利影响。
我们依赖高级管理层和其他关键员工，失去其中一名或多名员工或无法吸引、培训和留住高技能员工可能会损害我们的业务。
我们未来的成功在很大程度上取决于我们继续吸引和留住高技能人才的能力。失去任何关键人员的服务、无法吸引或留住合格的人员，或者延迟招聘所需人员，尤其是工程和销售人员，都可能严重损害我们的业务、财务状况和经营业绩。由于我们产品的复杂性，我们还严重依赖现有工程人员的持续服务。尽管我们已经与关键人员签订了聘用通知书，但这些协议没有具体期限，构成随意就业。失去一名或多名执行官或主要员工可能会严重损害我们的业务。
我们未来的业绩还取决于我们的高级管理层在执行我们的业务计划以及发现和追求新机会和产品创新方面的持续服务和持续贡献。高级管理层的服务流失可能会严重延迟或阻碍我们的发展和战略目标的实现，这可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。

我们行业的特点通常是技术人员竞争激烈，员工流失率高。此外，我们与之竞争的许多有经验的员工的公司拥有比我们更多的资源，并且可能提供更高的薪酬水平。在招聘和留住具有适当资格的员工方面，我们不时会遇到困难，预计还会继续遇到困难。此外，如果我们从竞争对手那里雇用人员，我们可能会受到指控，指控他们受到了不当的邀请，他们泄露了专有信息或其他机密信息，或者他们的前雇主拥有他们的发明或其他工作成果。

此外，我们有很大一部分员工是我们公司的新手。新员工需要接受大量培训，可能需要很长时间才能充分发挥工作效率。我们最近招聘的员工和计划招聘的人员可能没有我们预期的那么快地提高工作效率，而且我们可能无法在我们开展业务或计划开展业务的市场中雇用或留住足够数量的合格人才。

此外，我们直销队伍的增长导致其组织、管理和领导层的难度和复杂性增加，我们可能会失败。如果我们无法雇用和培训足够数量的有效销售人员，我们无法有效监督不断增长的销售队伍，或者我们雇用的销售人员无法成功获得新客户或增加对现有客户群的销售，我们的业务将受到不利影响。
我们的企业文化为我们的成功做出了贡献，如果我们不能在成长过程中保持这种文化，我们可能会失去我们努力培育的创新、创造力和企业家精神，这可能会损害我们的业务。
我们相信，我们的文化一直并将继续是我们成功的关键因素。如果我们在成长过程中不继续保持我们的企业文化，我们可能无法培养我们认为支持增长所需的创新、创造力和企业家精神。任何未能维护我们文化的行为都可能进一步损害我们留住和招聘人员、创新和创造新产品、有效运营和执行业务战略的能力。
作为远程优先的公司运营可能会使我们难以维护企业文化，对员工士气和生产力产生负面影响，并损害我们未来的成功，包括我们留住和招聘人员、有效创新和运营以及执行业务战略的能力。
自成立以来，我们一直是一家以远程为先的公司。这使我们面临更高的运营风险。例如，我们员工和服务提供商家中的技术可能不如我们的办公室那么强大，并可能导致员工和服务提供商可用的网络、信息系统、应用程序和其他工具比我们的办公室更有限或更不可靠。此外，由于员工和服务提供商家中的安全系统可能不如办公室中使用的安全系统安全，因此我们可能会受到更高的网络安全性的影响
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风险，这可能会使我们面临数据或财务损失的风险，并扰乱我们的业务运营。无法保证我们的数据安全和隐私保护措施将完全有效，也不能保证我们不会遇到与员工和服务提供商远程访问公司数据和系统相关的风险。

作为一家远程优先的公司运营可能会使我们更难维护我们的企业文化，而且我们的员工以有意义的方式合作的机会可能会减少。此外，我们不能保证许多远程办公的员工不会对员工的士气和生产力产生负面影响。任何未能维护我们的企业文化和促进合作都可能损害我们未来的成功，包括我们留住和招聘人员、有效创新和运营以及执行业务战略的能力。

此外，在偏远优先的公司工作可以让员工在履行工作职责的同时自由行动。有时，员工已经或可能继续未能及时告知我们其工作地点的变更。在某些地区开展业务可能会使使用者面临与该地点相关的风险，包括遵守当地法律法规或面临互联网基础设施受损的风险。如果员工未能告知我们其工作地点的变化，我们可能会在我们不知情的情况下面临各种风险。例如，如果员工居住在知识产权法律薄弱或不确定的司法管辖区代表我们创造知识产权，我们对此类知识产权的所有权可能会受到质疑。同样，如果员工通过不安全的互联网基础设施访问我们的资源，他们可能会使我们面临更高的数据盗窃或网络攻击风险。
我们的业务受到季节性需求的影响，因此我们的季度运营业绩波动。

从历史上看，我们的业务一直是高度季节性的，第四财季的销售比例最高，这是由于年底之前企业客户的购买模式有所增加，而且由于暑假放缓影响了我们的许多客户，第二财季的销售百分比有所降低。我们预计这些季节性趋势将继续下去。由于可能超出我们控制范围的因素，影响客户对我们平台的参与度，我们也可能会遇到波动。此外，由于宏观经济环境，包括俄罗斯/乌克兰军事冲突、通货膨胀压力或衰退经济周期的影响，活动水平可能仍然不可预测。偶发性经历也可能导致我们季度经营业绩的波动。随着我们业务的成熟，可能会出现其他季节性趋势，或者现有的季节性趋势可能会变得更加极端。
我们的部分自主管理产品收入是在我们销售和交付软件时确认的，而不是按税率确认的，而且我们确认的金额可能因产品和合同期限而异，这增加了我们的预测的可变性，并可能对我们的收入业绩产生重大的负面影响。
更具体地说，我们的部分自我管理许可证收入将在软件交付时预先确认，尤其是对于由客户按年支付的多年期协议。通常，我们的多年期自我管理合同往往会预先确认许可证收入，而为期一年的自我管理合同往往以一个月的增量按比例确认许可证收入。此外，我们确认的收入金额因产品而异，具体取决于我们产品的许可和支持部分之间的价值分配（从会计角度来看）。
我们认为，确保客户对我们的自助管理产品做出多年承诺的好处远远超过由此产生的预测收入变异。因此，我们尽可能出售多年期协议，但我们也会在客户需要时出售为期一年的协议。结果是，在任何给定的季度中，我们都可以为我们的自我管理产品签订为期一年的和多年期混合协议，而这种合同期限的组合会影响我们预先确认的收入与长期收入相比。我们在交付时确认的收入金额也因产品而异，这一事实加剧了这种差异。在预测选择多年期协议与单年订阅的客户百分比以及我们将在每份协议中销售的最终产品组合方面，我们面临着挑战
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四分之一。任何未能以合理准确度做出这些预测都可能导致我们错过收入预期，并导致股价下跌。
我们的销售额中有很大一部分通常发生在每个季度末附近，这可能会造成处理积压，并对我们的收入确认产生负面影响，从而对我们的季度业绩产生负面影响。
像许多软件公司一样，我们在每个季度末进行许多销售交易。对于我们的自主管理产品，这个时机可能会影响我们的收入确认，因为软件的交付是根据适用的软件会计规则确认收入的先决条件。如果我们无法在季度结束之前向新客户交付软件，则我们无法确认该客户下订单的季度内的任何销售收入。相反，我们必须等到我们实际交付软件的季度才能开始确认收入。在季度末销售量高的季度，我们可能无法在季度结束前签署或处理收到的大量订单或交付所购买的软件。因此，我们可能需要优先考虑某些订单而不是其他订单，并等到下个季度才能确认那些我们无法按时完成的订单的收入。在这种情况下，我们将无法确认本季度的收入，因为我们在季度结束前为收到的所有订单处理并交付了软件，这可能会降低我们本季度的收入业绩。这反过来可能会持续向投资者少报我们的季度收入，从而损害我们的业务。
向政府实体的销售面临许多挑战和风险。

我们向美国联邦政府机构客户销售。目前，向此类实体销售仅占我们收入的一小部分。向此类实体销售可能竞争激烈、昂贵且耗时，通常需要大量的前期时间和开支，无法保证这些努力会带来有意义的销售。像我们这样的产品的政府认证要求可能会发生变化，从而限制了我们在获得或更新必要的认证之前向政府部门销售的能力。政府对我们产品的需求和付款可能会受到公共部门预算周期和资金授权的影响，资金减少或延迟会对公共部门对我们产品的需求产生不利影响。此外，任何实际或感知的隐私、数据保护或数据安全事件，甚至我们在这些领域的做法或措施存在的任何感知缺陷，都可能对公共部门对我们产品的需求产生负面影响。

在我们满足政府规定的要求之前，政府合同要求可能会发生变化，并可能限制我们向政府部门销售的能力，这可能需要大量的前期成本、时间和资源。如果我们不达到和维持政府要求，则可能会损害我们与竞争产品满足这些要求的大型企业的竞争地位。即使我们符合政府要求，我们也无法保证我们会与政府实体签订承诺或合同，这可能会损害我们的利润、业务、财务状况和经营业绩。此外，政府对我们产品的需求和付款受到公共部门预算周期和资金授权的影响，资金的减少或延误对公共部门对我们产品的需求产生了不利影响。
此外，我们依靠某些合作伙伴为我们的某些政府实体客户提供技术支持服务，以解决与我们的产品有关的任何问题。如果我们的合作伙伴不能有效地协助我们的政府实体客户部署我们的产品、成功帮助我们的政府实体客户快速解决部署后问题或提供有效的持续支持，那么我们向新的和现有的政府实体客户销售其他产品的能力将受到不利影响，我们的声誉可能会受到损害。
此外，政府实体可能要求的合同条款不同于我们的标准安排，也不如与私营部门客户商定的条款有利。此类实体可能拥有法定、合同或其他合法权利，可以出于方便或其他原因终止与我们或我们的合作伙伴的合同。任何此类终止都可能对我们与其他政府客户签订合同的能力以及我们的声誉、业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。政府经常调查和审计政府承包商的管理流程，任何不利的审计都可能导致政府拒绝继续购买我们的订阅服务，如果审计发现不当或非法活动，则会导致政府拒绝继续购买我们的订阅、收入减少或罚款或民事或刑事责任，这可能会对我们的运营业绩和声誉产生不利影响。
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与我们的知识产权相关的风险
我们的某些技术包含第三方开源软件，这可能会对我们销售产品的能力产生负面影响，并可能使我们面临诉讼。

我们的可用资源和专有技术包含第三方开源软件，我们预计将来将继续在我们的产品中使用第三方开源软件，这可能需要使用这些软件应用程序的新版本和升级版本。无法保证我们目前使用的第三方开源项目的新版本将继续根据开源许可获得许可，也无法保证新版本不会包含不同的开源许可证，这些许可证对分发施加了不可接受的限制。此外，如果购买专有许可证是避免繁琐的开源发行限制的唯一途径，那么我们可能无法以可接受的条款成功获得这些专有许可。我们无法获得某些许可或其他权利，也无法以优惠条件获得此类许可或权利，可能会导致产品发布延迟，直到可以识别、许可、开发并集成到我们的产品中，这可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响。此外，第三方可能声称我们使用其软件或知识产权需要额外的许可，而我们可能无法以商业上合理的条件或根本无法获得此类许可。
此外，法院很少解释适用于开源软件的许可证，这些许可证有可能被解释为对我们的利益和客户的利益产生不利影响，无论是在我们使用第三方开源软件方面，还是在根据可用源许可分发我们自己的软件方面，包括对我们产品商业化的能力施加意想不到的条件或限制，或者限制我们以我们的方式行使权利的能力已经预料到了。此外，我们无法确保我们的软件不包含我们不知道的开源软件，也无法确保我们的软件中没有以与适用许可条款或我们当前的政策和程序不一致的方式在软件中加入其他开源软件，包括要求我们在我们或我们的客户无法接受的开源许可证下提供部分或全部软件。如果我们将第三方开源软件整合到我们的软件产品中，那么在某些情况下，我们和我们的客户可能会受到某些要求的约束，包括要求我们在与预期许可不一致的许可条款下提供包含此类第三方开源软件的解决方案，例如要求我们创建的部分产品基于此类开源软件、衍生自此类开源软件、整合或使用此类开源软件（反过来，也要求我们客户创建的部分产品基于此类开源软件（以及他们创建的基于此类开源软件的部分产品），免费提供源自、合并或使用我们的产品），其目的是制作和重新分发此类软件（包括源代码形式）及其衍生品。如果分发此类开源软件的作者或其他第三方声称我们没有遵守其中一个或多个许可证的条件，我们可能会被要求为此类指控进行辩护，并可能因销售包含开源软件的产品而蒙受巨额损失，并被要求遵守这些产品的繁琐条件或限制，这可能会干扰这些产品的分销和销售。

此外，有人对将开源软件纳入其产品的公司提出质疑开源软件的所有权，此类开源软件的许可方对此类索赔不提供任何保证或赔偿。如果就我们产品中包含的第三方开源组件提出此类索赔，则我们和我们的客户可能需要向第三方寻求许可才能继续提供我们的产品，并在无法及时完成重新设计的情况下重新设计我们各自的产品或停止销售我们各自的产品。由于我们的解决方案依赖某些开源软件，我们和我们的客户还可能因我们的解决方案依赖某些开源软件而受到侵权、挪用或违规行为的各方的诉讼，此类诉讼可能会使我们付出高昂的辩护费用或使我们获得某些类型的公平补救措施，例如禁令。一些开源项目存在已知的漏洞和架构不稳定性，是按原样提供的，如果解决不当，可能会对我们产品的性能产生负面影响。上述任何情况都可能要求我们投入额外的研发资源来重新设计我们的解决方案，为我们的竞争对手或其他进入市场的人提供优势，创造新的安全漏洞，或者强调产品中存在的安全漏洞，导致客户不满，并可能对我们的业务、运营业绩和财务状况产生不利影响。我们无法确保识别和控制我们在平台和产品中使用开源软件的过程是有效的。
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我们在源头可用的软件环境中开发产品，这可能会对我们销售产品的能力产生负面影响，或者使竞争对手（其中一些竞争对手可能比我们拥有更多的资源）更容易进入我们的市场并与我们竞争。

与传统的专有软件不同，我们所有产品的核心都有其源代码可用，允许我们的合作伙伴和第三方直接提供反馈、报告问题、贡献功能和修复错误，我们接受这些内容并将其集成到我们的产品中。我们的合作伙伴能够整合他们的技术解决方案，并验证其与持续开发的集成。我们计划继续在这个可用的源代码环境中开发我们的产品，支持第三方贡献，并将来自第三方的软件集成到我们的代码库中。尽管这些软件许可证规定，只要满足某些条件，根据其许可的任何作者作品都可以复制和分发，但我们可能会受到主张对我们认为是许可的开源软件的所有权或声称不遵守适用的开源许可条款的各方的诉讼。
此外，使用第三方开源软件可能使我们面临比使用第三方商业软件更大的风险，因为开源许可方通常不对软件的功能或来源提供担保或控制。使用开源软件还可能带来额外的安全风险，因为此类软件的公开可用性可能会公开漏洞，或者以其他方式使黑客和其他第三方更容易确定如何入侵我们的平台。上述任何情况都可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和现金流造成损害，并可能帮助我们的竞争对手开发与我们的相似或更好的产品。
未能获取、维护、保护和执行我们的专有技术和知识产权可能会损害我们的业务和经营业绩。
我们的成功在很大程度上取决于我们获取、维护、保护和执行我们的知识产权的能力，包括专有技术、方法、专有技术和品牌。我们依靠专利、商标、版权、服务标志、商业秘密法、合同限制以及其他知识产权法和保密程序的组合来建立和保护我们的专有权利。但是，我们为获取、维护、保护和执行我们的知识产权而采取的措施可能不够。如果我们无法行使我们的权利，或者如果我们没有发现未经授权使用我们的知识产权的行为，或者如果其他人成功地围绕我们的知识产权提供的保护进行了设计，我们的知识产权可能无法保护我们的竞争地位。如果我们未能充分保护我们的知识产权，我们的竞争对手可能会获得我们的专有技术，开发和商业化基本相同的产品、服务或技术，我们的业务可能会受到损害。此外，捍卫我们的知识产权可能需要大量开支。
我们拥有或可能获得的任何专利、商标或其他知识产权可能会受到他人的质疑或规避，或者通过行政程序（包括复审）被认定为不可执行或无效 各方之间 审查、干涉和推导程序，以及外国司法管辖区的同等程序（例如异议程序）或诉讼。无法保证我们的专利申请会导致已颁发的专利。即使我们将来继续寻求专利保护，我们也可能无法为我们的技术获得进一步的专利保护。此外，未来颁发的任何专利可能不会为我们提供竞争优势，也可能被第三方成功质疑。可能有一些我们不知道的已颁发的专利由第三方持有，如果认定这些专利有效且可执行，则可能被指控为我们当前或未来的技术或产品所侵犯。可能还有一些我们不知道的待处理的专利申请可能会导致已颁发的专利，这些专利可能被我们当前或未来的技术或产品所侵犯。
此外，与知识产权的有效性、可执行性和保护范围有关的法律标准尚不确定。尽管我们采取了预防措施，但未经授权的第三方仍有可能复制我们的产品并使用我们认为专有的信息来创建与我们的产品竞争的产品。在我们提供产品的每个国家，我们可能无法获得有效的专利、商标、版权和商业秘密保护。我们可能无法阻止第三方获取与我们的商标和其他专有权利相似、侵犯或降低其价值的域名或商标。我们可能无法成功解决这些类型的冲突，使我们感到满意。在某些情况下，可能需要采取诉讼或其他行动来保护或强制执行我们的商标和其他知识产权。此外，如果第三方成功反对或质疑我们的商标，或者成功地声称我们侵犯、盗用或以其他方式侵犯了他们的商标或其他知识产权，则第三方可能会对我们提出知识产权索赔，我们可能会承担责任，被要求签订昂贵的许可协议，或者被要求重塑我们的产品品牌或禁止销售我们的产品。的定律
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有些国家可能不像美国那样保护知识产权, 而且知识产权执法机制可能不足.随着我们扩大国际活动，我们遭受未经授权复制和使用我们的产品和专有信息的风险可能会增加。因此，尽管我们做出了努力，但我们可能无法阻止第三方侵犯或盗用我们的知识产权。
我们与员工和顾问签订保密和发明转让协议，并与其他各方签订保密协议。无法保证这些协议将有效控制我们专有信息的访问和分发。此外，这些协议可能不会阻止我们的竞争对手独立开发与我们的产品基本等同或优越的技术。这些协议可能被违反，对于任何此类违约行为，我们可能没有足够的补救措施。
为了保护我们的知识产权，我们可能需要花费大量资源来监控和保护我们的知识产权。将来可能需要提起诉讼，以执行我们的知识产权和保护我们的商业秘密。为保护和执行我们的知识产权而提起的诉讼可能代价高昂、耗时，并且会分散管理层的注意力，并可能导致我们部分知识产权的损害或损失。此外，我们执行知识产权的努力可能会遇到攻击我们知识产权的有效性和可执行性的抗辩、反诉和反诉，如果此类抗辩、反诉或反诉获得成功，我们可能会失去宝贵的知识产权。我们无法保护我们的专有技术免遭未经授权的复制或使用，以及任何代价高昂的诉讼或转移我们管理层的注意力和资源，可能会延迟我们产品的进一步销售或实施，损害我们产品的功能，延迟新产品的推出，导致我们在产品中使用劣质或更昂贵的技术，或者损害我们的声誉。
任何侵权、挪用或侵犯另一方知识产权的索赔都可能导致我们承担巨额费用。
近年来，软件行业发生了涉及专利和其他知识产权的重大诉讼。提供软件的公司越来越多地提起诉讼，指控侵权、挪用或侵犯所有权，尤其是专利权，并且随着我们获得更高的市场知名度，我们成为知识产权侵权、挪用或违规索赔的风险就会更高。此外，软件行业的特点是存在大量的专利、版权、商标、商业秘密以及其他知识产权和所有权。软件行业的公司通常需要为基于侵权、挪用或其他侵犯知识产权的指控而提出的诉讼索赔进行辩护。我们的技术可能无法承受任何第三方对其使用的索赔。此外，许多公司有能力投入更多的资源来执行其知识产权和为可能针对他们的索赔进行辩护。
我们无法预测诉讼的结果，也无法确保任何此类行为的结果不会对我们的业务、财务状况或经营业绩产生不利影响。因此，我们在起诉或辩护任何当前或未来的知识产权诉讼时可能会产生巨额费用。任何此类知识产权诉讼都可能代价高昂，并可能转移我们的管理资源，从而可能导致我们产品的开发或商业化延迟。
我们可能成为当事方或需要我们提供赔偿的任何知识产权诉讼都可能要求我们采取以下一项或多项措施：
•停止销售或使用包含我们涉嫌侵犯、盗用或违反的知识产权的产品；
•为律师费、和解金、许可费、特许权使用费或其他费用或损害支付大笔款项；
•获得销售或使用相关技术的许可，但该许可证可能无法以合理的条件获得，或者根本无法获得；或
•重新设计涉嫌侵权的产品，以避免侵权、挪用或违规行为，这可能代价高昂、耗时或不可能。
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即使索赔没有导致诉讼或得到有利于我们的解决，这些索赔以及解决这些索赔所需的时间和资源也可能会转移我们管理层的资源，损害我们的业务和运营业绩。我们预计，随着我们的动态数据平台和产品市场的增长，侵权索赔的发生率可能会增加。因此，我们因侵权索赔而遭受的损害风险可能会增加，这可能会进一步耗尽我们的财务和管理资源。
如果我们因针对我们的知识产权侵权、挪用或违规索赔而被要求支付大笔款项或采取上述任何其他行动，或者有义务就此类索赔向客户提供赔偿，则此类付款或行为可能会损害我们的业务。
各种协议中的赔偿条款可能会使我们对知识产权侵权、挪用、违规和其他损失承担实质性责任。
我们与客户和其他第三方的协议可能包括赔偿条款，根据这些条款，我们同意赔偿他们因知识产权侵权、挪用或违规索赔而遭受或蒙受的损失，我们对财产或个人造成的损失，或者与我们的软件、服务或其他合同义务有关或产生的其他责任。巨额赔偿义务和付款可能会干扰和损害我们的业务、经营业绩和财务状况。尽管我们通常试图通过合同限制我们在此类赔偿义务方面的责任，但我们的努力可能并不总是成功的，即使受到限制，我们仍可能承担与这些义务相关的重大责任。与客户就此类义务发生的任何争议都可能对我们与该客户以及其他现有客户和新客户的关系产生不利影响，并损害我们的业务和经营业绩。
与我们的监管、法律、税务和会计环境相关的风险
在业务运营方面，我们可能会收集、存储、传输和以其他方式处理某些个人数据和个人身份信息，我们的产品也可以帮助我们的客户这样做。因此，我们的业务受各种政府和行业法规以及与隐私、数据保护和数据安全相关的其他义务的约束。

在我们提供产品的各个司法管辖区，隐私、数据保护和数据安全已成为重大问题，随着我们销售更多云产品，这种问题也越来越多。我们将某些个人数据作为业务运营的一部分进行处理，而我们的 Vault 产品是专门为帮助我们的客户管理他们的私人和敏感信息而设计的。随着我们开发云产品并能够在云中处理更多数据，这些问题变得更加严重。全球隐私、数据保护和数据安全问题的监管框架正在迅速发展，在可预见的将来可能仍不确定，尤其是对于在云端处理的数据。联邦、州和非美国政府机构或机构过去已经通过过、将来可能通过新的法律法规，或者可能对影响数据保护、数据隐私和/或数据安全和/或规范将互联网用作商业媒体的现有法律和法规进行修订。行业组织还定期采用和倡导这些领域的新标准，我们受与个人数据和其他个人身份信息的使用、存储、安全和其他处理相关的某些合同义务的约束。我们还发布了隐私政策，并就我们的隐私和数据安全做法做出了其他陈述，并且可能做出其他陈述。如果我们未能遵守任何这些法律、法规、标准或其他义务或此类公开陈述，或被指控遵守这些法律、法规、标准或其他处罚，我们可能会受到调查、执法行动、民事诉讼、罚款和其他处罚，所有这些都可能产生负面宣传并对我们的业务产生负面影响。
在美国，我们可能会受到联邦机构、州检察长和消费者保护机构提起的调查和/或执法行动。我们公开发布有关处理、使用和披露个人身份信息的做法的政策和其他文档。尽管我们努力遵守我们发布的政策和文件，但我们有时可能没有遵守或被指控没有这样做。如果发现我们的隐私政策和其他提供隐私和安全承诺和保证的文档具有欺骗性、不公平或歪曲我们的实际做法，则发布这些文件可能会使我们面临州和联邦的潜在行动。

许多州已经颁布了隐私和数据安全法。例如，2020 年 1 月 1 日生效的《加州消费者隐私法》(CCPA) 赋予加州居民更大的访问和删除权力
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个人信息，选择不共享某些个人信息，并接收有关如何使用其个人信息的详细信息。CCPA规定了对违规行为的民事处罚，并规定了对数据泄露的私人诉讼权，预计这将增加数据泄露诉讼。一些观察家指出，CCPA可能标志着美国开始实行更严格的隐私立法。加州已经通过了一项新法律，即《2020年加州隐私权法》（CPRA），该法律从2023年1月1日起大幅扩大了CCPA。此外，美国其他州继续提出，并在某些情况下通过以隐私为重点的立法。例如，弗吉尼亚州、科罗拉多州、犹他州和康涅狄格州颁布了全面的隐私立法，这些立法已经或将在2023年生效；佛罗里达州、蒙大拿州、俄勒冈州和德克萨斯州也颁布了类似的立法，将于2024年生效；爱荷华州和田纳西州也颁布了类似的立法，将于2026年生效；印第安纳州也颁布了类似的立法，将于2026年生效。这些州法律的某些方面尚不清楚，这导致了进一步的不确定性，并有可能要求我们修改数据惯例和政策，并为遵守规定承担大量额外的成本和费用。不同的州隐私和数据安全要求拼凑而成，将增加我们运营业务的成本和复杂性，并增加我们的责任风险
在国际上，我们或我们的客户必须遵守我们运营所在的每个司法管辖区的数据安全、隐私和数据保护要求。在欧盟内部，《欧洲通用数据保护条例》（GDPR）于 2018 年 5 月 25 日全面生效，适用于某些个人数据的处理（包括收集和使用）。GDPR 给我们的业务带来了实质性的义务和风险。GDPR规定的行政罚款最高可达2000万欧元或集团全球年营业额的4％，以最高者为准。为了遵守GDPR规定的义务，我们可能需要承担大量费用并对业务运营进行重大调整，所有这些都可能对我们的收入和整体业务产生不利影响。此外，由于GDPR缺乏长期的执法历史，我们无法完全预测GDPR将如何适用于我们。尽管我们努力遵守GDPR，但监管机构可能会认定我们没有这样做，并对我们处以罚款和公开谴责，这可能会损害我们的公司。

欧洲隐私、数据安全和数据保护法（包括GDPR）规范并普遍限制个人数据主体从欧洲（包括欧洲经济区、欧洲经济区、英国和瑞士）转移到未被发现为此类个人数据提供充分保护的第三国（包括美国），除非传输方已采取具体的保障措施来保护所传输的个人数据。我们在此类传输中主要依赖的保障措施是在我们的相关数据传输协议中实施欧盟委员会的标准合同条款（SCC）。基于我们对当前监管义务的理解和数据保护机构的指导，我们已采取某些措施来合规从欧洲经济区（EEA）向美国和其他司法管辖区的个人数据传输。欧盟-美国2020年7月16日，欧盟法院（CJEU）宣布由美国商务部管理的隐私盾计划无效，我们已经对该计划进行了自我认证。瑞士联邦数据保护和信息专员宣布瑞士-美国公司无效基于类似理由的隐私盾牌。在2020年7月16日的意见中，欧盟法院对依赖SCC传输个人数据的公司施加了额外的义务。欧盟委员会已于2021年6月4日发布了修订后的SCC，以解决欧盟法院的担忧，这些条款需要实施。英国采用了新的标准合同条款（UK SCC），该条款自2022年3月21日起生效，并且需要随着时间的推移而实施。美国和欧盟宣布了一项 “原则协议”，以取代欧盟-美国。跨大西洋数据隐私框架（欧盟-美国）的隐私盾传输框架DPF，2022 年 3 月 25 日。2023年7月10日，欧盟委员会通过了一项有关欧盟-美国的充分性决定。DPF，允许欧盟-美国DPF 将用作使参与实体的欧盟-美国个人数据传输合法化的手段。欧盟法院的施雷姆斯二号决定、修订后的SCC和英国SCC、监管机构的指导和意见，以及与跨境数据传输有关的其他进展，包括欧盟-美国DPF可能会受到质疑、未来的审查、暂停、修订、废除或限制，并可能要求我们对从欧洲传输的任何个人数据实施额外的合同和技术保障措施，这可能会增加合规成本，导致监管审查或责任加强，并可能对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。
我们也可能会遇到欧洲或跨国客户对继续使用我们的产品犹豫、不情愿或拒绝继续使用我们的产品，或者现有或潜在的新客户考虑或采用我们完全托管的HCP云产品，因为欧洲在国际数据传输和强加给他们的数据保护义务方面的商业情绪发生了变化，这些客户可能会面临潜在的风险。我们可能会发现有必要在欧洲建立系统来维护来自欧洲的个人数据，这可能会涉及大量开支，并可能导致我们需要从业务的其他方面转移资源，所有这些都可能对我们的业务产生不利影响。
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我们可能无法维持将个人数据从欧洲转移到其他司法管辖区的合规方式。我们和我们的客户可能会面临欧洲数据保护机构就跨境个人数据传输采取执法行动的风险。
除GDPR外，欧盟委员会还有另一项正在审批程序中的法规草案，该草案侧重于个人的私生活权。被称为《隐私和电子通信条例》或《电子隐私条例》的拟议立法将取代现行的《电子隐私指令》。《电子隐私条例》原计划与GDPR同时通过和实施，但仍在谈判中。最近，欧盟理事会于2021年2月10日就其电子隐私条例草案版本达成一致。如果获得通过，最早生效日期为2023年，这将对基于互联网的服务和跟踪技术（例如Cookie）的使用产生广泛潜在影响。《电子隐私条例》的各个方面仍有待欧盟委员会和理事会进行谈判。在《电子隐私条例》最终确定实施后，我们预计将承担额外费用以遵守该法规的要求。

此外，英国还颁布了《数据保护法》，并实施了被称为 “英国通用数据保护条例” 的立法，该立法在英国脱欧和2020年12月31日结束的过渡期后在英国基本实施了GDPR。该立法规定对违规行为处以重罚，最高处以1,750万英镑或全球收入的4％，以较高者为准。尽管欧盟认为英国是可以从欧洲经济区向其出口个人数据的 “足够国家”，但该决定在生效四年后需要延期，在此期间可能会被修改、撤销或质疑，这给从欧洲经济区向英国传输个人数据带来了不确定性。一些国家还在考虑或已经通过了要求在本地存储和处理数据的立法，或类似的要求，这可能会增加交付我们产品的成本和复杂性。
最后，我们会发布有关我们收集、使用、披露和其他个人信息处理的隐私政策和其他文档。尽管我们努力遵守这些政策和文件，但我们和我们所依赖的第三方有时可能未能遵守或可能被认为没有遵守这些政策和文档。此类失败可能会使我们面临监管执法行动以及受影响个人或客户提出的代价高昂的法律索赔。
由于许多与隐私、数据保护和数据安全相关的法律法规以及行业标准的解释和适用尚不确定，尤其是与我们的云产品相关的法律和法规，因此这些法律和法规的解释和适用方式可能与我们现有的数据管理实践或产品功能不一致，我们可能面临罚款、诉讼、监管调查以及其他索赔和处罚，我们可能被要求从根本上做出改变我们的产品或我们的商业惯例，这可能会对我们的业务产生不利影响。任何无法充分解决隐私、数据保护和数据安全问题的情况，即使没有根据，或者任何实际或被认为未能遵守适用的隐私、数据保护和数据安全法律、法规和其他义务，都可能给我们带来额外的成本和责任，损害我们的声誉，抑制销售，并对我们的业务产生不利影响。此外，遵守适用于我们客户业务的法律、法规和政策所带来的其他负担可能会限制我们产品的使用和采用，并减少对我们产品的总体需求。隐私、数据保护和数据安全问题，无论是否有效，都可能阻碍我们产品的市场采用，尤其是在美国以外的某些行业和国家。如果我们无法适应不断变化的与互联网相关的法律、法规和标准，我们的业务可能会受到损害。
我们受到政府的进出口管制，这可能会损害我们在国际市场上的竞争能力，或者如果我们违反这些管制，我们将承担责任。

我们的软件可能受美国出口管制法律和法规的约束，包括《出口管理条例》(EAR)，以及外国资产管制办公室 (OFAC) 维持的贸易和经济制裁。因此，可能需要出口许可证才能将我们的产品出口或再出口到某些国家、最终用户和最终用途。由于我们在产品中加入了加密功能，因此我们还受适用于加密物品的某些美国出口管制法律的约束。如果我们不遵守此类美国出口管制法律和法规、美国经济制裁或其他类似法律，我们可能会受到民事和刑事处罚，包括巨额罚款、可能因故意违规而被监禁的员工和管理人员，以及可能丧失我们的出口或进口特权。可能无法获得特定销售或报价所需的出口许可证，而且可能很耗时，并可能导致销售机会的延误或丧失。此外，美国的出口管制法律和经济
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制裁禁止向某些受美国禁运或制裁的国家和个人出口产品，也禁止用于违禁的最终用途。例如，在俄罗斯入侵乌克兰之后，美国和其他国家对俄罗斯和白俄罗斯实施了经济制裁和严格的出口管制限制，如果冲突继续升级，可能会实施更广泛的制裁和出口限制，并采取其他行动。我们的软件或服务向俄罗斯和白俄罗斯的任何出口或销售都可能受到这些限制的影响。监督和确保遵守这些复杂的美国出口管制法律尤其具有挑战性，因为我们的产品广泛分发到世界各地，无需注册即可下载。尽管我们采取预防措施确保我们和我们的合作伙伴遵守所有相关的出口管制法律和法规，但我们或我们的合作伙伴不遵守此类法律和法规都可能对我们造成负面影响，包括声誉损害、政府调查和处罚。

此外，各国对某些加密技术的进口进行监管，包括通过进口许可证和许可证要求，并颁布了可能限制我们分销产品的能力或可能限制我们的最终客户在这些国家实施我们的产品或服务的能力的法律。此外，最近对俄罗斯和白俄罗斯实施的出口限制限制了向这些地区出口加密软件及相关源代码和技术，这限制了我们向这些国家提供软件的能力，在某些情况下还限制了我们向这些国家提供服务的能力。我们的产品变更或这些国家进出口法规的变化可能会延迟我们的产品进入国际市场，阻止我们从事国际业务的最终客户在全球部署我们的产品，或者在某些情况下，完全阻止或延迟我们的产品向某些国家、政府或个人的出口或进口。进出口法律或法规、经济制裁或相关立法的任何变化，现有出口、进口或制裁法律或法规的执法或范围的变化，或此类出口、进口或制裁法律或法规所针对的国家、政府、个人或技术的变化，都可能导致具有国际业务的现有或潜在终端客户对我们产品的使用减少或我们向其出口或销售产品的能力降低。减少我们产品的使用或限制我们在国际市场上出口或销售产品的能力都可能对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。
不遵守反贿赂和反腐败法律以及反洗钱法可能会使我们受到处罚和其他不利后果。

我们受《反海外腐败法》、《英国反贿赂法》以及国内外不同司法管辖区的其他反腐败、反贿赂和反洗钱法律的约束。我们利用包括渠道合作伙伴在内的第三方来销售我们的产品并在国外开展业务。我们和我们的第三方中介机构可能与政府机构或国有或关联实体的官员和雇员有直接或间接的互动，并可能对这些第三方业务合作伙伴和中介机构、我们的员工、代表、承包商、合作伙伴和代理人的腐败或其他非法活动承担责任，即使我们没有明确授权此类活动。这些法律还要求我们保留准确的账簿和记录，并维持旨在防止任何此类行为的内部控制和合规程序。尽管我们有解决遵守此类法律的政策和程序，但我们无法向您保证，我们的所有员工、代表、承包商、合作伙伴和代理不会采取违反我们的政策和适用法律的行动，我们最终可能会为此承担责任。任何指控或违反《反海外腐败法》或其他适用的反贿赂、反腐败法和反洗钱法的行为都可能导致举报人投诉、负面媒体报道、调查、失去出口特权、严厉的刑事或民事制裁或暂停或取消美国政府合同，所有这些都可能对我们的声誉、业务、经营业绩和前景产生不利影响。对任何调查或行动作出回应都可能导致管理层的注意力和资源严重分散，并导致巨额的辩护费用和其他专业费用。
与互联网相关的法律法规的变化或互联网基础设施本身的变化可能会减少对我们产品的需求，并可能对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。
我们业务未来的成功取决于能否继续使用互联网作为商业、通信和商业应用的主要媒介。联邦、州或外国政府机构或机构过去曾通过并可能在将来通过影响互联网作为商业媒介使用的法律或法规。这些法律或法规的变化可能会要求我们修改我们的产品和平台，以遵守这些变更。此外，政府机构或私人组织对通过互联网访问互联网或通过互联网进行的商务活动征收并可能征收额外的税款、费用或其他费用。这些法律或指控可能会限制与互联网相关的商业或通信的总体增长，或者导致对互联网的需求减少
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基于互联网的产品，例如我们的产品和平台。此外，由于在开发或采用新的标准和协议以应对互联网活动、安全性、可靠性、成本、易用性、可访问性和服务质量等不断增长的需求方面出现延迟，互联网作为商业工具的使用可能会受到不利影响。互联网的性能及其作为商业工具的接受程度受到 “病毒”、“蠕虫” 和类似恶意程序的不利影响。如果这些问题或其他问题减少了互联网的使用，那么需求 我们的产品可能会下降，这可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。
针对我们的任何法律诉讼或索赔的辩护都可能既昂贵又耗时，并且无论结果如何，都可能损害我们的声誉。

我们现在和将来可能会成为正常业务过程中出现的法律诉讼和索赔的对象，包括专利侵权、其他知识产权、隐私和数据保护、数据安全、就业、证券、合同权利、侵权行为或其他法律索赔。这些事情可能很耗时，会转移管理层的注意力和资源，导致我们承担巨额费用或责任，或者要求我们改变业务惯例。此外，诉讼费用和每段时期的支出时间难以估计，可能会发生变化，并可能对我们的财务状况和经营业绩产生不利影响。由于诉讼的潜在风险、费用和不确定性，我们可能会不时通过签订和解协议来解决争议，即使我们有合理的索赔或抗辩。上述任何情况都可能对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。
有效税率的意外变化或对收入或其他纳税申报表的审查所产生的不利后果可能会使我们的纳税负债超过预期。
我们的所得税义务部分基于我们的公司结构和公司间安排，包括我们开发、估值和使用知识产权的方式以及公司间交易的估值。适用于我们业务的税法，包括美国和其他司法管辖区的法律，有待解释，某些司法管辖区可能会积极解释其法律，以增加额外的税收收入。我们运营所在司法管辖区的税务机关可能会质疑我们估值已开发技术或公司间安排的方法，这可能会提高我们的全球有效税率，损害我们的财务状况和经营业绩。税务机关可能不同意我们采取的某些立场，此类审查或审计的任何不利结果都可能对我们的财务状况和经营业绩产生负面影响。此外，确定我们在全球范围内的所得税和其他纳税负债准备金需要管理层做出重大判断，在某些交易中，最终的税收决定尚不确定。尽管我们认为我们的估计是合理的，但最终的税收结果可能与合并财务报表中记录的金额不同，并可能对我们在做出此类决定的一个或多个时期内的财务业绩产生重大影响。
我们使用净营业亏损结转来抵消未来的应纳税所得额的能力可能会受到某些限制。

截至2023年1月31日，我们的美国联邦和州净营业亏损结转额分别为6.599亿美元和5.383亿美元，可用于抵消未来的所得税，并分别于2034年和2025年开始到期，用于美国联邦和州的目的。适用司法管辖区对我们利用净营业亏损结转的能力施加的限制可能会导致所得税的缴纳时间早于此类限制不生效时缴纳的所得税，并可能导致此类净营业亏损结转未使用到期，从而减少或抵消此类净营业亏损结转的好处。此外，我们可能无法产生足够的应纳税所得额，无法在净营业亏损到期之前将其结转。如果发生任何这些事件，我们可能无法从净营业亏损结转中获得部分或全部预期收益。

由于经修订的1986年《美国国税法》第382和383条或该法以及其他类似条款规定的所有权变更限制，我们的净营业亏损结转额和其他税收属性（例如研发税收抵免）的使用可能会受到年度限制，或者可能受到其他使用或收益限制。根据该守则第382和383条，如果公司经历 “所有权变更”，则公司使用变更前的净营业亏损结转额和其他变更前属性（例如研究税收抵免）来抵消变更后收入的能力可能会受到限制。一般而言，如果 “5％的股东” 的所有权累积变化超过50％，则会发生 “所有权变更”
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连续三年内的百分点。根据州税法，类似的规定可能适用。由于过去的融资交易（或其他活动），我们可能经历了《守则》所定义的各种所有权变动，并且由于股票所有权的后续变化，我们将来可能会经历所有权变动，其中一些变化可能超出了我们的控制范围。因此，我们使用净营业亏损结转和其他税收属性的能力可能会受到限制。

此外，经2020年《冠状病毒援助、救济和经济安全法》（简称《税法》）修订的2017年《减税和就业法》修改了管理净营业亏损结转的联邦规则。对于自2017年12月31日之后的纳税年度中产生的结转净营业亏损，《税法》允许无限期结转此类净营业亏损，但将纳税人在2020年12月31日之后的纳税年度中使用这些结转额的能力限制为该纳税年度应纳税所得额的80％。2018年1月1日之前产生的净营业亏损结转将不受税法80％的应纳税所得额限制的约束，但将继续有20年的结转期。因此，我们的净营业亏损结转和其他税收资产可能会在使用前到期，并且可能会受到限制，这可能会损害我们的业务、收入和财务业绩。

我们的公司结构和公司间安排受各个司法管辖区的税法约束，我们可能有义务缴纳额外的税款，这将损害我们的业务和经营业绩。

根据我们目前的公司结构，我们可能会在世界上多个税法日益复杂的司法管辖区接受税收，其适用可能不确定。由于适用的税收原则的变化，包括税率的提高、新的税法或对现有税法和先例的解释的修订，我们在这些司法管辖区缴纳的税额可能会大幅增加。此外，我们通过子公司开展业务的司法管辖区的当局可以审查我们的纳税申报表，或者要求我们在我们目前尚未申报的司法管辖区提交纳税申报表，并可能征收额外的税款、利息和罚款。这些机构还可能声称各种预扣要求适用于我们或我们的子公司，断言我们或我们的子公司无法享受税收协定的好处，或者质疑我们估值已开发技术或公司间安排（包括我们的转让定价）的方法。相关税务机关可能会确定我们的业务运营方式未达到预期的税收后果。如果出现这样的分歧，而我们的立场得不到维持，我们可能被要求支付额外的税款、利息和罚款。我们缴纳或征收的税款的任何增加都可能提高我们的全球有效税率，损害我们的业务和经营业绩。
颁布税收立法，在美国和其他司法管辖区实施变革，或者通过其他税收改革政策，可能会对我们的财务状况和经营业绩产生重大影响。

美国和其他司法管辖区的立法或其他税法变化可能会影响我们收入的税收待遇。例如，《税法》取消了目前扣除研发支出的选项，而是要求纳税人从2022年开始在五到十五年内将此类支出资本化并摊销，分别用于美国和非美国的研究支出。此外，美国最近颁布了2022年《降低通货膨胀法》（IRA），该法对调整后的账面收入超过10亿美元征收15％的最低税，对股票回购征收1％的消费税。我们目前预计IRA不会对我们的所得税义务产生重大影响。此外，经济合作与发展组织提议实施15％的全球最低税，该税已获得超过136个国家的同意，预计将于2023年底在欧盟成员国实施。由于我们国际业务活动的扩大，此类拟议的变更以及解释和应用这些变化的法规和法律决定可能会提高我们的全球有效税率，并对我们的财务状况和经营业绩产生不利影响。
税务机关可能会成功地断言我们本应征收或将来应该征收销售税和使用税、增值税或类似税，我们可能会对过去或未来的销售承担责任，这可能会对我们的经营业绩产生不利影响。
我们可能不会在所有被视为销售的司法管辖区征收销售税、使用税、增值税或类似税，而且我们被告知，在某些司法管辖区，此类税不适用于我们的产品。销售和使用、增值以及类似的税法和税率因司法管辖区而有很大差异。我们不征收此类税款的某些司法管辖区可能会声称此类税款是适用的，这可能会导致我们或我们的最终客户对过去的金额进行税收评估、罚款和利息，我们将来可能需要征收此类税款。如果我们是
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如果未能向我们的最终客户征收此类税款，我们可能会承担此类费用。此类税收评估、罚款和利息或未来的要求可能会对我们的经营业绩产生不利影响。
如果我们与关键会计政策相关的估计或判断基于变更或被证明不正确的假设，则我们的经营业绩可能会低于投资者的预期。
合并财务报表的编制要求管理层做出影响这些合并财务报表中报告的金额的估计和假设。我们的估算基于历史经验和其他各种我们认为在当时情况下是合理的假设，这些假设的结果构成了对资产、负债、权益、收入和支出的账面价值做出判断的基础，而这些账面价值从其他来源看不出来。如果我们的假设发生变化，或者实际情况与我们的假设不同，我们的经营业绩可能会受到不利影响，这可能导致我们的经营业绩低于我们公开宣布的指导或投资者的预期。编制合并财务报表时使用的重要假设和估算包括与确定收入协议中履约义务的独立销售价格、衡量股票薪酬支出、递延合同收购成本的资本化和估计受益期以及包括递延所得税资产和负债在内的所得税会计有关的假设和估计。
会计原则和指导的变化可能导致不利的会计费用或影响。
我们根据美国普遍接受的原则编制合并财务报表。这些原则须由美国证券交易委员会和为制定和解释适当的会计原则和指导而成立的各个机构进行解释。现有会计规则或惯例的变化、新的会计公告规则或对当前会计公告惯例的不同解释可能会损害我们的经营业绩或开展业务的方式。此外，此类变更可能会影响我们对此类变更生效之前完成的交易的报告。GAAP须由财务会计准则委员会（FASB）、美国证券交易委员会以及为颁布和解释适当的会计原则而成立的各个机构解释。这些原则或解释的变化可能会对我们报告的财务业绩产生重大影响，并影响在宣布变更之前完成的交易的报告。此外，如果我们的某些事实和情况发生变化，或者监管机构改变了解释，我们可能需要改变报告财务业绩的方式。
与我们相关的一般风险
收购、战略投资、合作伙伴关系或联盟可能难以识别，构成整合挑战，转移管理层的注意力，扰乱我们的业务，削弱股东价值，并对我们的业务、财务状况和运营业绩产生不利影响。

我们预计将来会寻求收购或投资企业、合资企业和平台技术，我们认为这些企业和平台技术可以补充或扩展我们的平台，增强我们的技术或以其他方式提供增长机会。我们在收购方面的经验和专业知识有限，我们可能会投入资源来探索比以前尝试的更大、更复杂的收购和投资。无论交易是否完成，任何此类收购或投资都可能转移管理层的注意力，导致我们在识别、调查和寻找合适的机会方面承担各种费用，并可能导致不可预见的运营困难和支出。特别是，在吸收或整合任何被收购公司的业务、技术、产品、人员或运营方面，我们可能会遇到困难，特别是如果被收购公司的关键人员选择不为我们工作，他们的软件不容易适应我们的平台，或者由于所有权、管理或其他方面的变化而我们难以留住任何收购企业的客户。此外，我们在收购其他业务方面的经验有限。如果收购的业务未能达到我们的预期，我们的经营业绩以及业务和财务状况可能会受到影响。我们可能无法找到和确定理想的收购目标，我们可能错误地估计了收购目标的价值，并且我们可能无法成功地与任何特定目标达成协议。此外，我们完成的任何此类交易都可能不会产生我们预期实现的协同效应或其他收益，包括推出新产品或改进现有产品，这可能会导致巨额减值费用。这些交易还可能导致股权证券的摊薄发行或债务的产生，这可能会对我们的经营业绩产生不利影响。
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如果我们未能维持有效的财务报告内部控制体系，我们可能无法保持准确的财务记录，防止欺诈或遵守适用的法规，因此投资者的信心可能会受到不利影响。
我们维持对财务报告的内部控制，旨在为根据公认的会计原则编制财务报表提供合理的保证。由于其固有的局限性，财务报告的内部控制可能无法防止或发现所有错误陈述或防止所有欺诈行为。此外，我们在此类内部控制中可能存在重大缺陷。我们的内部控制的设计和实施非常耗时、昂贵且复杂。如果我们未能对财务报告保持足够的内部控制，我们的财务报表可能会出现不准确之处，我们遭受欺诈的可能性可能会增加，投资者可能会对我们的财务报表的准确性和完整性失去信心，其中任何一项都可能需要额外的财务和管理资源。

此外，我们受《交易法》和《萨班斯-奥克斯利法案》的报告要求的约束。我们预计，这些法规的要求将继续增加我们的法律、会计和财务合规成本，并使某些活动变得更加困难、耗时和成本。自 2022 年 1 月 31 日起，我们被要求遵守美国证券交易委员会关于实施《萨班斯-奥克斯利法案》第 404 条的规定，因此必须为此对财务报告内部控制的有效性进行正式评估。从本截至2022年1月31日的10-K表年度报告开始，我们的独立注册会计师事务所已正式证明了我们对财务报告的内部控制的有效性。任何未能对财务报告保持有效的披露控制和内部控制都可能对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响，并可能导致我们的A类普通股的市场价格下跌。
我们未能将资本维持在目前的水平、筹集额外资金或筹集必要的资本以扩大业务和投资新产品，可能会降低我们的竞争能力，并可能损害我们的业务。
从历史上看，我们的运营主要通过出售股权证券以及使用我们的产品和服务从客户那里收到的款项来为我们的运营提供资金。我们打算继续进行投资以支持我们的业务增长，并且可能需要额外的资金来应对业务挑战，包括需要开发新功能或以其他方式增强我们的产品、改善我们的运营基础设施或收购补充业务和技术。因此，我们可能需要进行股权或债务融资以获得更多资金。如果我们通过未来发行股票或可转换债务证券筹集更多资金，我们现有的股东可能会遭受大幅稀释，我们发行的任何新股权证券都可能拥有优于证券当前持有人的权利、优惠和特权。我们未来可能获得的任何债务融资都可能涉及与我们的筹资活动以及其他财务和运营问题有关的限制性条款，这可能会使我们更难获得额外资本和寻求商机，包括潜在的收购。如果有的话，我们可能无法以对我们有利的条件获得额外的融资。
如果我们的商誉或无形资产出现减值，我们可能被要求从收益中扣除一大笔费用。
当事件或情况变化表明账面价值可能无法收回时，我们会审查我们的无形资产是否存在减值。商誉必须至少每年接受一次减值测试。市场状况的不利变化，特别是如果这种变化产生了改变我们的关键假设或估计之一的影响，可能会导致公允价值估算的变化，从而可能导致我们的商誉或无形资产产生减值费用。任何此类指控都可能对我们的经营业绩产生不利影响。
我们面临货币汇率、利率和通货膨胀的波动，这可能会对我们的经营业绩以及投资和持有现金的能力产生负面影响。
我们的销售以美元计价，因此我们的收入不受外汇风险的影响。但是，美元走强可能会增加我们平台给美国以外客户带来的实际成本，这可能会对我们的经营业绩产生不利影响。此外，我们越来越多的运营费用是在美国境外产生的。
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这些运营费用以外币计价，并且会因外币汇率的变化而出现波动。将来，我们预计销售将以美元以外的货币计价，这将使我们的收入面临外汇风险。如果我们无法成功对冲与货币波动相关的风险，我们的经营业绩可能会受到不利影响。
美国最近经历了历史最高的通货膨胀水平。如果通货膨胀率继续上升，例如劳动力和供应成本的增加，它将影响我们的支出，例如占我们运营支出的很大一部分的员工薪酬。此外，美国正面临严重的劳动力短缺，这反过来又造成了竞争激烈的工资环境，可能会增加我们的运营成本。如果通货膨胀导致利率上升，导致我们的借贷成本增加，并对市场产生其他不利影响，则可能会对我们的合并财务状况和经营业绩产生不利影响。
灾难性事件或人为问题，例如恐怖主义或气候变化，可能会扰乱我们的业务。
重大自然灾害，例如地震、火灾、洪水或重大停电，以及与气候变化相关的风险，可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。我们的许多员工和执行官位于旧金山湾区，该地区以地震活动、干旱和野火以及由此产生的空气质量影响和与此类野火相关的停电而闻名。此外，由于我们的员工主要是远程办公，因此要减轻这些事件对员工的影响更加困难。

此外，恐怖主义行为、流行病，例如新型冠状病毒的爆发或其他公共卫生危机、抗议、骚乱以及极端天气事件对美国和其他地方关键基础设施的日益频繁和影响，有可能扰乱我们的业务、第三方供应商的业务和客户的业务，并可能导致我们面临更高的人员流失、损失和维持或恢复运营的额外成本。此外，任何影响给定财季销售的合作伙伴或客户业务中断都可能对我们该财季和未来季度的季度业绩产生重大不利影响。如果事实证明我们对灾难性事件的反应不足，所有这些风险都可能进一步增加。
2022 年 2 月，俄罗斯和乌克兰之间的武装冲突升级。迄今为止，在俄罗斯入侵乌克兰之后，美国和其他国家宣布的对俄罗斯的制裁包括限制在受影响地区或从受影响地区销售或进口商品、服务或技术，以及影响俄罗斯相关个人和政治、军事、商业和金融组织的旅行禁令和资产冻结。如果冲突进一步升级，美国和其他国家可以实施更广泛的制裁并采取其他行动。无法预测这场冲突的更广泛后果，其中可能包括进一步的制裁、封锁、地区不稳定、长期的通货膨胀率上升、地缘政治变化以及对宏观经济状况、货币汇率和金融市场的不利影响，所有这些都可能对我们的业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响。
将来，健康流行病可能会对我们的业务、运营以及我们、我们的合作伙伴和客户运营所在的市场和社区产生不利影响。

健康流行病会影响我们、我们的合作伙伴和客户运营所在的市场和社区，我们的业务和运营可能会受到不利影响。

健康流行病也是一个促成因素，可能导致现有和潜在客户加快向云的过渡。但是，如果客户没有以预期的速度过渡到云端，我们可能无法体验到这些预期的好处。

健康流行病对我们的客户和客户应对疫情的影响程度难以评估或预测，我们可能无法准确预测我们的收入或财务业绩，尤其是在疫情的长期影响尚不确定的情况下。我们的经营业绩可能大大高于或低于我们的预期，这可能会对我们的经营业绩产生不利影响，使分析师和投资者失望，和/或导致我们的股价下跌。

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健康流行病的最终影响非常不确定，可能会发生变化。我们还不知道对我们的业务、运营、获得资本的能力或整个全球经济的潜在延误或影响的全部程度。也无法保证未来不会爆发任何广泛的流行病，也无法保证全球经济会复苏，这两种情况都可能损害我们的业务。
与普通股所有权相关的风险
无论我们的经营业绩如何，我们的A类普通股的市场价格都可能波动或下跌。
由于各种因素，我们的A类普通股的市场价格可能波动很大，可能会大幅波动或下跌，其中许多因素是我们无法控制的，包括：
•我们的经营业绩的实际或预期变化或波动；
•我们可能向公众提供的财务预测、这些预测的任何变化或我们未能实现这些预测；
•我们或我们的竞争对手发布的新产品或新的或终止的重大合同、商业关系或资本承诺的公告；
•行业或金融分析师或投资者对我们的新闻稿、其他公开公告和向美国证券交易委员会提交的文件的反应；
•涉及我们或我们行业中其他公司的谣言和市场投机；
•我们的A类普通股的未来销售额或预期的未来销售额；
•投资者对我们和我们运营所在行业的看法；
•整个股票市场的价格和成交量不时波动；
•其他科技公司，尤其是我们行业的科技公司的经营业绩和股票市场估值的变化；
•行业或金融分析师未能维持对我们的报道，关注我们公司的任何分析师的财务估算发生了变化，或者我们未能达到这些估计或投资者的预期；
•我们的业务或竞争对手的业务或整个竞争格局的实际或预期发展；
•涉及我们、我们的行业或两者兼而有之的诉讼，或监管机构对我们或竞争对手业务的调查；
•与我们的知识产权或我们的解决方案或第三方专有权利有关的发展或争议；
•我们或我们的竞争对手宣布或完成对业务或技术的收购；
•与隐私、数据保护或数据安全相关的实际或感知的违规行为或失败；
•我们平台的中断、延迟或中断；
•适用于我们业务的新法律或法规或对现有法律或法规的新解释；
•我们的管理层或董事会的任何重大变动；
•总体经济状况以及我们市场的缓慢或负增长；以及
•其他事件或因素，包括战争、恐怖主义事件或对这些事件的反应引起的事件或因素。
我们经修订和重述的公司注册证书中包含的普通股的双类别结构实际上是将投票控制权集中在首次公开募股之前持有我们股票的股东，包括我们的执行官、员工、董事及其关联公司，以及
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限制了你影响公司事务的能力，这可能会对我们的A类普通股的交易价格产生不利影响。
我们的B类普通股每股有10张选票，我们的A类普通股每股有1票。截至2023年7月31日，我们的执行官和董事及其关联公司共同持有和/或控制权约为我们已发行普通股的42％投票权以及我们的联合创始人阿蒙·达德加和米切尔·桥本共同持有和/或控制了我们已发行普通股约30％的投票权。因此，我们的执行官、董事和其他关联公司对我们的管理和事务以及总体上具有重大影响力在可预见的将来，需要股东批准的事项，包括董事选举和重大公司交易，例如合并或以其他方式出售公司或我们的资产。
此外，B类普通股的持有人集体将继续能够控制提交给股东批准的所有事项，即使他们持有的股票占我们普通股已发行股份的不到50％。由于我们的B类普通股和A类普通股之间的投票比率为10比1，即使B类普通股的股票仅占我们A类普通股和B类普通股所有已发行股票的10％，我们的B类普通股的持有人仍将继续控制我们普通股的合并投票权的大部分。这种集中控制将限制您在可预见的将来影响公司事务的能力，因此，我们的A类普通股的市场价格可能会受到不利影响。
B类普通股持有人未来的转让或自愿转换通常会导致这些股票转换为A类普通股，随着时间的推移，这将增加长期保留股票的B类普通股持有者的相对投票权。根据我们经修订和重述的公司注册证书中的规定，某些允许的转让不会导致B类普通股自动转换为A类普通股，包括某些遗产规划转让，以及在该创始人去世或丧失工作能力后向我们的创始人或创始人遗产或继承人的转让。
富时罗素和标准普尔不允许将大多数具有双重或多类资本结构的新上市公司纳入其指数。受影响的指数包括罗素2000指数和标准普尔500指数、标准普尔中盘400指数和标准普尔小型股600指数，它们共同构成了标准普尔综合1500指数。此外，2017年，领先的股票指数提供商摩根士丹利资本国际公司就其对无投票和多类别结构的处理展开了公众咨询，并暂时禁止在其某些指数中进行新的多类别上市；但是，在2018年10月，摩根士丹利资本国际宣布决定将 “投票结构不平等” 的股票证券纳入其指数，并推出一项在资格标准中特别包括投票权的新指数。根据已宣布的政策，我们的双重资本结构使我们没有资格被纳入某些指数，因此，共同基金、交易所交易基金和其他试图被动追踪这些指数的投资工具将不会投资我们的股票。此外，我们无法向您保证其他股票指数不会采取类似的行动。鉴于投资资金持续流入寻求追踪某些指数的被动策略，将某些股票指数排除在外可能会阻碍其中许多基金的投资，并将降低我们的A类普通股对其他投资者的吸引力。因此，我们的A类普通股的交易价格、交易量和流动性可能会受到不利影响。
未来在公开市场上出售我们的大量A类普通股，或者认为可能发生这种情况，可能会降低我们的A类普通股本来可能达到的价格。
未来在公开市场上出售大量A类普通股，尤其是我们的董事、执行官和重要股东的出售，或者认为这些出售可能发生，可能会对我们的A类普通股的市场价格产生不利影响，并可能使您更难在您认为合适的时间和价格出售A类普通股。根据我们最近A类普通股的市场价格，在我们的首次公开募股或首次公开募股完成之前持有我们的股本的许多股权持有人在持有的股权价值上有大量未确认的收益，因此，他们可能会采取措施出售股票或以其他方式获得这些股票的未确认收益。我们无法预测此类出售的时机或可能对我们的A类普通股的现行市场价格产生的影响。

此外，截至2023年7月31日，最多o 5,713,485股B类普通股和最多17,412,852股A类普通股可在行使未偿还的股票期权或已发行限制性股票单位（RSU）的归属和结算后发行，29,970,316股A类普通股可供未来使用
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根据我们的2021年股权激励计划和2021年员工股票购买计划发行，在各种归属时间表、行使限制以及经修订的1933年《证券法》或《证券法》第144条和第701条的规定允许的范围内，将有资格在公开市场上出售。我们已经注册了在行使未偿还期权时可发行的所有A类普通股和所有可在限制性股票单位归属和结算时发行的A类普通股，以及我们将来可能根据《证券法》发放的其他股权激励奖励。在遵守适用的证券法的前提下，A类普通股将有资格在公开市场上出售，前提是此类期权得到行使和限制性股票结算。如果在公开市场上出售这些额外的A类普通股，或者如果人们认为它们将被出售，那么我们的A类普通股的交易价格可能会下跌。
额外的股票发行可能会导致我们的股东大幅稀释，而额外发行债务或优先股证券可能会损害我们的A类普通股的价值。
我们可能会不时发行与融资、收购、投资、我们的股票激励计划或其他相关的普通股或可转换为普通股的证券。除非存在先发制人的权利，否则任何此类发行都可能导致我们现有股东的稀释。稀释量可能很大，具体取决于发行或行权的规模。
特拉华州的法律以及我们经修订和重述的公司注册证书以及经修订和重述的章程中的条款可能会使合并、要约或代理竞赛变得困难，从而压低我们A类普通股的市场价格。
我们作为特拉华州公司的地位以及《特拉华州通用公司法》的反收购条款可能会禁止我们在该人成为利益股东的交易之日起的三年内与利益相关股东进行业务合并，从而阻碍、推迟或阻止控制权的变更，即使控制权的变更将对我们现有的股东有利。此外，我们经修订和重述的公司注册证书以及经修订和重述的章程包含可能使收购我们公司变得更加困难的条款，包括以下内容：
•对我们经修订和重述的公司注册证书或经修订和重述的章程的任何修正都需要获得我们当时未行使的投票权的至少 66-2/ 3% 的批准；
•我们的董事会分为三类董事，任期错开三年，股东只能有正当理由将董事免职；
•我们的股东只能在股东大会上采取行动，不能通过书面同意就任何事项采取行动；
•我们经修订和重述的公司注册证书不提供累积投票；
•董事会的空缺只能由我们的董事会填补，不能由股东填补；
•只有高级管理人员根据董事会、董事会主席、首席执行官或总裁（在首席执行官缺席的情况下）通过的决议才能召集股东特别会议；
•针对我们的某些诉讼只能在特拉华州提起，除非我们以书面形式同意选择替代法庭；
•我们经修订和重述的公司注册证书授权持有1亿股未指定优先股，其条款可以制定，股东无需采取进一步行动即可发行；以及
•预先通知程序适用于股东提名候选人参选董事或向年度股东大会提交事宜。
这些条款，无论是单独的还是共同的，都可能阻止、延迟或阻止涉及我们公司控制权变更的交易。这些规定还可能阻碍代理人竞争，使股东更难选出自己选择的董事，也更难促使我们采取他们想要的其他公司行动，在某些情况下，其中任何一项都是如此
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情况可能会限制我们的股东获得A类普通股溢价的机会，也可能影响一些投资者愿意为我们的A类普通股支付的价格。
我们经修订和重述的章程规定，特拉华州大法官法院和美国联邦地方法院将是处理我们与股东之间几乎所有争议的专属论坛，这可能会限制我们的股东就与我们或我们的董事、高级管理人员或员工的纠纷获得有利的司法论坛的能力。
我们经修订和重述的章程规定，特拉华州大法官法院（或者，如果衡平法院没有管辖权，则为特拉华州另一州法院或特拉华特区联邦地方法院）是以下案件的专属法院（此类法院认为存在不可或缺的一方不受该法院的管辖（且不可或缺的一方不同意该法院的属人管辖权的任何索赔除外）在作出此类裁决后的十天内出庭），即属于该法院以外的法院或论坛的专属管辖权，或该法院对其没有属事管辖权）：
•代表我们提起的任何衍生诉讼或诉讼；
•任何声称违反信托义务的行动；
•根据《特拉华州通用公司法》、我们经修订和重述的公司注册证书或我们经修订和重述的章程（可能不时修订）对我们提起的任何索赔的诉讼；以及
•任何受内政学说管辖的对我们提出索赔的行动。
该条款不适用于为执行经修订的1934年《证券交易法》或《交易法》规定的义务或责任而提起的诉讼，也不适用于美国联邦法院拥有专属管辖权的任何其他索赔。
我们经修订和重述的章程进一步规定，美国联邦地方法院将是解决任何主张根据《证券法》提起的诉讼理由的投诉的专属论坛。
这些排他性诉讼地条款可能会限制股东在其认为有利于解决与我们或我们的董事、高级管理人员或其他雇员的纠纷的司法论坛上提出索赔的能力，这可能会阻碍对我们和我们的董事、高级管理人员和其他员工提起诉讼。任何购买或以其他方式获得我们任何证券权益的个人或实体均应被视为已注意到并同意这些条款。法院是否会执行此类条款尚不确定，其他公司章程文件中类似的法院选择条款的可执行性在法律诉讼中受到质疑。我们还指出，股东不能放弃遵守（或同意不遵守联邦证券法及其相关规章制度）。法院可能会认定此类条款不适用或不可执行，如果法院认定我们经修订和重述的章程中的任何一项专属诉讼地条款在诉讼中不适用或不可执行，我们可能会承担与解决其他司法管辖区争议相关的额外费用，这可能会严重损害我们的业务。
如果行业或金融分析师不发布有关我们业务的研究或报告，或者他们对我们的业务发布不准确或不利的研究，那么我们的A类普通股的市场价格和交易量可能会下跌。
我们的A类普通股的市场价格和交易量在很大程度上受到分析师解释我们的财务信息和其他披露的方式的影响。我们无法控制这些分析师或他们报告中包含的内容和观点。如果行业分析师停止对我们的报道，我们的股价将受到负面影响。此外，如果报道我们的任何分析师不发布有关我们业务的研究或报告，下调我们的A类普通股评级，或者对我们公司发表不准确或不利的看法，我们的股价可能会下跌。此外，科技行业许多公司的股价大幅下跌，原因是这些公司未能达到或大大超过这些公司公开宣布的财务指导或分析师的预期。如果我们的财务业绩未能达到或大大超过我们宣布的指导方针或分析师或公众投资者的预期，分析师可能会下调我们的A类普通股或发布对我们的不利研究。如果其中一位或多位分析师停止对我们公司的报道或未能定期发布有关我们的报告，我们在金融市场的知名度可能会降低，这反过来又可能导致我们的股价或交易量下降。
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我们不打算在可预见的将来支付股息。
我们从未申报或支付过股本的现金分红。我们目前打算保留所有可用资金和任何未来收益，用于业务运营，并且预计在可预见的将来不会支付任何股息。未来任何申报股息的决定将由我们的董事会自行决定，并将取决于我们的财务状况、经营业绩、合同限制、资本要求、一般业务状况以及董事会可能认为相关的其他因素。因此，股东必须依靠价格升值后出售股本作为实现未来投资收益的唯一途径；由于我们的任何股票证券都没有市场，股东可能无法在需要时或根本无法出售股本。
第 2 项。未注册的股权证券销售和所得款项的使用。
没有。
第 3 项。优先证券违约。
没有。
第 4 项。矿山安全披露。
不适用。
第 5 项。其他信息。

规则 10b5-1 交易计划

开启 2023年6月13日, 布兰登·斯威尼，我们的 首席收入官, 已输入转化为旨在满足第10b5-1 (c) 条肯定辩护条件的交易计划。该计划规定出售的总额不超过 120,000我们的普通股。该计划将在以下日期终止 2024年3月15日, 但计划中规定的某些特定事件可提前终止.

开启 2023年6月23日, 马克·霍姆斯，我们的 首席营销和业务运营官, 已输入转化为旨在满足第10b5-1 (c) 条肯定辩护条件的交易计划。该计划规定出售的总额不超过 162,505我们的普通股。根据预扣税，实际销售金额将有所减少。该计划将在以下日期终止 2024年9月27日, 但计划中规定的某些特定事件可提前终止.

开启 2023年7月11日, 大卫·麦克詹内特，我们的 首席执行官、总裁兼董事会主席, 已输入转化为旨在满足第10b5-1 (c) 条肯定辩护条件的交易计划。该计划规定出售的总额不超过 1,480,000我们的普通股。根据预扣税，实际销售金额将有所减少。该计划将在以下日期终止 2024年10月11日, 但计划中规定的某些特定事件可提前终止.

开启 2023年7月19日, 纳瓦姆·韦利欣达，我们的 首席财务官, 已输入转化为旨在满足第10b5-1 (c) 条肯定辩护条件的交易计划。该计划规定出售的总额不超过 162,505我们的普通股。根据预扣税，实际销售金额将有所减少。该计划将在以下日期终止 2024年10月18日, 但计划中规定的某些特定事件可提前终止.

开启 2023年7月21日, Armon Dadgar，我们的 联合创始人、首席技术官兼总监, 已输入转化为旨在满足第10b5-1 (c) 条肯定辩护条件的交易计划。该计划规定出售的总额不超过 53,020我们的普通股。根据预扣税，实际销售金额将有所减少。该计划将在以下日期终止 2023年12月31日, 但计划中规定的某些特定事件可提前终止.

根据规则 16a-1 (f) 的定义，没有其他高级管理人员或董事， 采用要么 终止上一财季的 “第10b5-1条交易安排” 或 “第10b5-1条非第10b5-1条交易安排”，如S-K法规第408项所定义。

83
目录
第 6 项。展品。
下面列出的文件以引用方式纳入或与本10-Q表季度报告一起归档，每种情况均如其中所示（根据S-K法规第601项编号）。

展览描述表单文件编号展览申报日期
数字
3.1
经修订和重述的证书 注册人的成立。
8-K001-411213.112/13/2021
3.2
经修订和重述的《章程》 注册人。
8-K001-411213.212/13/2021
31.1*
根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第302条通过的1934年《证券交易法》第13a-14（a）条和第15d-14（a）条对首席执行官进行认证。
31.2*
根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第302条通过的1934年《证券交易法》第13a-14 (a) 条和第15d-14 (a) 条对首席财务官进行认证。
32.1*†
根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第906条通过的《美国法典》第18条第1350条对首席执行官进行认证。
32.2*†
根据根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第906条通过的《美国法典》第18条第1350条对首席财务官进行认证。
101.SCH内联 XBRL 分类扩展架构文档
101.CAL内联 XBRL 分类扩展计算链接库文档
101.DEF内联 XBRL 分类法扩展定义链接库文档
101.LAB内联 XBRL 分类法扩展标签 Linkbase 文档
101.PRE内联 XBRL 分类扩展演示链接库文档
84
目录
104封面页交互式数据文件（格式为内联 XBRL，附录 101 中包含适用的分类扩展信息）。
* 随函提交
† 本10-Q表季度报告所附作为附录32.1和32.2所附的认证被视为已提供，未向美国证券交易委员会提交，不得以提及方式纳入注册人根据经修订的1933年《证券法》或经修订的1934年《证券交易法》提交的任何文件，无论此类文件中包含何种通用公司措辞备案。
85
目录
签名
根据1934年《证券交易法》的要求，注册人已正式促使经正式授权的下列签署人代表其签署本报告。

日期：2023 年 8 月 31 日
来自：//David McJannet
大卫·麦克詹内特
首席执行官
（首席执行官）


日期：2023 年 8 月 31 日
来自：/s/ Navam Welihinda
纳瓦姆·韦利欣达
首席财务官
（首席财务和会计官）

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