IBM 2Q23 财报准备备注简介谢谢。欢迎您收看 IBM 2023 年第二季度财报发布会。今天我和IBM董事长兼首席执行官阿文德·克里希纳和IBM高级副总裁兼首席财务官吉姆·卡瓦诺一起来到这里。我们将在几个小时内在IBM投资者网站上发布今天准备好的讲话，明天这个时候将提供重播。为了向投资者提供更多信息，我们的演示文稿包括某些非公认会计准则指标。例如，我们所有提及的收入和签约量增长都是按固定货币计算的。在演示文稿的最后，我们提供了这些指标和其他非公认会计准则指标的对账表，该表已发布在我们的投资者网站上。最后，根据1995年《私人证券诉讼改革法》，本演讲中发表的一些评论可以被视为前瞻性的。这些陈述涉及可能导致我们的实际结果存在重大差异的因素。有关这些因素的其他信息包含在该公司的美国证券交易委员会文件中。所以，我就把电话交给 Arvind。附录 99.1

IBM 2Q23 财报准备就绪 CEO 视角感谢你来到这里。我们的第二季度业绩反映了我们的混合云和人工智能战略的持续稳健执行。我们在软件和咨询以及稳健的现金创造等增长载体方面再次占据了实力，这与我们的财务模式一致。客户和合作伙伴继续将技术视为竞争优势的来源。客户求助于我们，以加快他们的转型之旅，实现应用程序现代化并优化其业务工作流程。同时，他们继续优先考虑注重生产力并快速实现价值的项目。为了抓住这个机会，我们正在将新的创新推向市场，扩大战略合作伙伴关系，并对目标增长市场进行投资，同时通过我们的生产力计划释放价值。所有这些都使我们对实现全年收入和自由现金流预期的能力充满信心，而这仍然是我们的两个主要关注领域。我们在围绕混合云和人工智能的战略方面取得了进展，这两者是业务创新的两个关键驱动力。混合云是最广泛的 IT 架构形式。Red Hat OpenShift 是我们基于开源创新的领先容器平台，与 IBM 软件和基础架构一起在实现这一目标方面发挥着至关重要的作用。我们的顾问利用他们的技术和业务知识来加快客户的数字化转型之旅，并帮助推动我们的技术平台的采用。我们广泛的合作伙伴生态系统扩大了我们的覆盖范围和满足客户需求的能力。让我重点介绍一下上个季度的一些合作，这些合作利用了我们以平台为中心的方法。我们正在帮助加拿大航空改善其数字足迹，包括他们的网站、移动应用程序和忠诚度计划。使用混合云方法可以帮助加拿大航空

IBM 2Q23 财报准备备注可以更好地联系和利用他们的商业、运营和财务数据。与帝亚吉欧合作，IBM Consulting 开始了大规模的全球数字化转型，以提高客户满意度、优化业务工作流程并增强其财务业绩报告能力。我们还与诺基亚建立了战略合作伙伴关系，红帽 OpenShift 成为诺基亚核心网络应用业务的首选平台提供商。上个季度，我们宣布了收购Apptio的计划，为增强我们的混合云和人工智能能力采取了战略举措。Apptio为首席执行官、首席财务官和首席信息官提供了一个虚拟指挥中心来管理他们的技术投资。Apptio 的产品与 IBM 的 IT 自动化软件和我们的 AI 功能相结合，将为客户提供最全面的方法来优化其 IT 环境。人工智能是一项变革性技术，有可能释放巨大的商业价值。根据麦肯锡最近的一项研究，人工智能每年可为全球经济增加4.4万亿美元。我们的重点是企业人工智能，旨在抓住这些机会并解决业务问题。用例清单很长，包括 IT 运营、代码生成、改进自动化、客户服务、增强人力资源、预测性维护、财务预测、欺诈检测、合规监控、安全、销售、风险管理和供应链等。人工智能正在融入我们的软件产品中。我们已经在开发针对特定企业用例的产品，例如使用 Watson Orchestrate 进行数字化劳动、使用 Watson Assistant 提供客户服务以及使用 Watson Code Assistant 生成代码。在五月份的Think会议上，我们宣布推出watsonx，这是我们的企业级人工智能和数据平台，旨在帮助客户和合作伙伴利用人工智能机会。Watsonx

IBM 2Q23 财报准备备注为企业提供了基础模型的价值，使他们能够提高工作效率。一周多以前，我们开始推出watsonx，我们对客户的反应感到兴奋。迄今为止，该平台已由从电信到银行等各行各业的150多家企业构建。世界各地的企业都对利用自己的数据将基础模型和机器学习集中在一个地方来加速生成式 AI 工作负载感到兴奋。例如，三星正在探索生成式人工智能，为客户提供前所未有的创新，花旗正在探索使用大型语言模型将控件连接到内部流程，NatWest正在将watsonx嵌入其聊天机器人以改善客户体验，而SAP正在将IBM Watson AI集成到他们的解决方案中。IBM还与不断扩大的合作伙伴生态系统合作，共同创建和创新从太空到体育的各个行业和用例，包括与美国宇航局合作构建第一个用于分析地理空间数据的基础模型，以及使用watsonx制作网球评论的温布尔登网球公开赛。大型语言模型是人工智能发展的一次重大变化，80% 以上的企业都在探索如何使用大型语言模型。我们认为，考虑到现有的业务数据量，企业使用大型语言模型的机会是巨大的。这包括传感器数据、化学数据、材料数据、地理空间数据、代码，当然还有语音。由于企业 AI 既来自公共数据，也来自私有数据，因此当公司采用混合云方法时，它会得到更有效的训练。企业 AI 也可以基于多种模型，包括公共模型、私有模型和开源模型。我们的watsonx平台考虑到了这一现实，并在几个重要方面进行了区分。例如，watsonx 使公司能够利用最佳模型来满足其需求，而不必依赖单一模型，无论它们是开源的

IBM 2Q23 财报准备备注技术、IBM 的模型或与我们共同创建的模型。watsonx的另一个基本方面是信任，确保透明度和无偏见的模型。此外，除了为公司提供利用现有人工智能模型的能力外，IBM 还使他们能够创建自己的 AI 模型。为了帮助客户踏上这段旅程，我们拥有超过20,000名数据和人工智能顾问，最近还推出了新的生成式人工智能卓越中心，该中心已经配备了1,000多名具有生成式人工智能专业知识的顾问。我们在产品和技能方面的投资将帮助我们抓住人工智能的机会。我们的道路是明确的。同样，我们围绕红帽的混合云平台建立了咨询业务，现在以数十亿美元计，我们也将对人工智能做同样的事情。就像 OpenShift 是我们混合云功能的核心技术平台一样，watsonx 将成为我们人工智能功能的核心技术平台。Watsonx 只是众多新技术创新之一。在我们的 Think 会议上预览 watsonx 后不久，我们在红帽峰会上推出了 OpenShift AI，这是一种训练、服务、监控和管理 AI 模型和应用程序生命周期的统一解决方案。我们还推出了 IBM Hybrid Cloud Mesh，这是一款 SaaS 解决方案，可简化边缘、混合和多云环境中以应用程序为中心的连接。为了帮助客户实现可持续发展议程，我们推出了基于人工智能的基于云的工具，可帮助客户跟踪云工作负载的温室气体排放。而且，作为我们如何继续突破创新界限的一个例子，IBM最近使用错误缓解技术演示，量子计算机可以在100多个量子比特的规模上产生准确的结果。这是一项重大突破，它使我们坚定地走上了建设实用性的道路

IBM 2Q23 财报准备备注量子计算机可以解决风险、财务和材料等领域的棘手问题。最后，请允许我重申我们对我们的战略和执行的信心。很明显，我们为更好地让 IBM 满足客户需求所做的工作正在获得回报。我们业务的势头以及对生产率的持续关注使我们能够实现全年预期，实现可持续的收入和自由现金流增长。接下来，我想把它交给吉姆，他将更深入地研究我们的表现和期望。

IBM 第 23 季度财报准备备注财务要点谢谢 Arvind。与往常一样，我将从第二季度的主要财务亮点开始。截至上半年，我们实现了155亿美元的收入、24亿美元的营业税前收入、2.18美元的每股营业收益以及近35亿美元的自由现金流。在第二季度，按固定货币计算，我们的收入略有增长，这包括我们去年剥离的业务的影响点以上。汇率仍然是增长的不利因素。在过去的90天里，随着美元的走强，货币对我们报告的收入增长影响了约80个基点，比4月份的现货利率低了约半个百分点。通常，我的评论将集中在固定货币上。收入表现再次由软件和咨询公司领先。这些增长载体加起来约占IBM收入的四分之三，为经常性收入和利润奠定了坚实的基础。软件收入增长了8％，混合平台和解决方案（由红帽和数据与人工智能领导）以及交易处理均实现了良好的增长。IBM Consulting收入增长了6％，其基础也很广，所有三个业务线和地区均实现了增长。我们在任何一个季度的基础设施收入都反映了产品周期的动态。基础设施收入下降了14％。正如预期的那样，鉴于去年第二季度z16的推出非常成功，这对IBM本季度的整体收入增长产生了不成比例的影响。从两年的复合增长率来看，基础设施收入有所增加。关于我们的利润指标，在我们的投资组合和生产率的推动下，营业毛利率增长了140个基点。我们本季度表现良好，每个应报告的细分市场的毛利率都有所提高。我们的税前营业利润率下降了70个基点

IBM 第 23 季度财报准备好备注要点。去年，我们通过出售医疗保健软件资产获得了约2.3亿美元的收益。如果没有资产剥离收益的同比影响，我们的税前营业利润率增长了70个基点。这更好地表明了我们的持续运营业绩。让我评论一下我们支出概况中影响我们税前收入表现的几个项目。正如我们在过去几次财报电话会议上所讨论的那样，我们解决了投资组合行动中剩余的滞留成本，导致今年的劳动力再平衡活动水平有所提高，本季度约为1.15亿美元。劳动力再平衡使我们的税前利润率同比增长又增加了60个基点。然后，货币仍然是逐年不利因素，这不仅影响了收入，也影响了我们的支出和税前利润。折算和套期保值的结合使营业税前利润增长了约1.5亿美元，营业PTI利润率同比增长了约80个基点。正如我过去所讨论的那样，这对我们基于产品的业务的影响尤其严重。我们的基础运营利润表现势头良好。我提到了强劲的业务组合，但我们在生产力计划方面也取得了进展。我们正在将 IBM 作为零客户进行数字化转型，简化工作流程，并在从 IT 运营到人力资源，再到寻源到付款的各个流程中部署 AI。生产率的提高可以腾出支出进行再投资，并有助于利润扩大。谈到自由现金流，我们在本季度创造了21亿美元，在上半年创造了近35亿美元。上半年的业绩同比增长超过1亿美元，这使我们有望实现全年预期。增长是由我们的利润表现、营运资金效率和较低的付款推动的

IBM 第 23 季度财报准备好结构性行动。鉴于去年的强劲业绩和更高的现金税，基于绩效的薪酬支付额增加缓解了这种情况。在现金使用方面，在上半年，我们以分红的形式向股东返还了30亿美元，并花费了约3.5亿美元收购了六家公司。今年晚些时候，我们预计将完成对Apptio的收购，这将补充和提高我们的IT自动化能力。从资产负债表的角度来看，我们的流动性状况仍然非常强劲，现金超过160亿美元——自3月份以来下降了超过10亿美元，自12月以来增加了705亿美元。截至第二季度末，我们的债务余额超过570亿美元，比年底增加了605亿美元。你会记得，今年早些时候，我们在进入债务市场时是机会主义的，发行了债券，以谨慎地在2023年和2024年的到期日以及资本配置优先事项之前提前发行。

IBM 23第二季度财报准备备注软件转向各细分市场，本季度软件收入增长加速至8％。随着客户利用我们的混合云和人工智能平台功能，混合平台和解决方案以及交易处理都有所增长。这一表现再次反映了我们的经常性收入基础（约占年软件收入的80％）以及交易收入的增长。在混合平台和解决方案领域，收入增长了7％，这得益于红帽、数据和人工智能以及自动化的增长。我们的混合平台和解决方案ARR现已超过136亿美元，增长了7％，这反映了我们为客户提供战略产品的重要性。红帽的收入增长了 11%。我们领先的混合云平台OpenShift在本季度增长了30％以上，现在的年经常性收入为11亿美元。Ansible 还实现了两位数的增长，并在本季度获得了市场份额。在自动化领域，收入增长了2％，这反映了集成、应用程序服务器和业务自动化领域的增长，因为客户通过生产力和性能优化来提高业务价值。数据和人工智能收入增长了11％。基础广泛的增长包括数据管理和业务分析等领域，因为企业需要将数据可视化、组织、分析和见解作为人工智能工作负载的基础。安全收入下降了1％。借助 Guardium Insights，我们在数据安全推动下实现了安全软件的增长。本季度安全服务的下降远远抵消了这一点。在交易处理方面，收入比去年同期增长了10％。在过去的几个周期中，zSystems 装机容量的增加以及强劲的软件续订率反映了 zSystems 平台在混合云环境中的重要性。这些动态为经常性和交易性软件收入做出了贡献

IBM 2Q23 财报准备在本季度再次有机会发表讲话。再加上价格上涨，我们在交易处理方面表现强劲。为了实现软件板块的盈利，我们的税前利润率上升了半个百分点，同时吸收了货币的影响超过一个百分点。考虑到本季度的收入规模和组合，我们实现了运营杠杆作用。

IBM 23第二季度财报准备备注咨询收入增长了6％。四月份，我们讨论说，我们看到对更大规模转型的持续需求，这些转型可以带来有意义的投资回报率。同时，其他被认为更具自由裁量权的项目也被推迟，主要是在美国。第二季度的客户购买行为也大致相同。我们的签约量稳健，增长了20％以上，无论大小，都实现了两位数的增长。这使我们的账面与账单比率在过去十二个月中达到1.1。我们满足了客户对技术驱动型转型的持续需求，因为客户优先考虑可以节省成本和提高生产力的项目。谈到我们在咨询领域的业务范围，我们提供的服务增长基础广泛。业务转型增长了5％，这得益于数据和技术转型，包括以人工智能和分析为重点的项目。采用混合云战略的客户继续为数字化转型提供支持。技术咨询增长了5％，应用程序运营增长了8％，这是因为我们再次看到基于云的应用程序服务在开发、现代化和管理方面的实力。通过与 AWS 和 Azure 的合作伙伴关系，我们的战略合作伙伴关系使签约人数和收入增长了两位数，为整个业务的增长做出了贡献。我们的红帽业务也将签约人数和收入增长了两位数。我们的年化收入超过20亿美元。在咨询利润方面，我们将毛利率和税前利润率提高了180个基点。我们的利润增长反映了我们采取的定价和生产率行动，不仅抵消了劳动力成本和投资的增加。

IBM 23第二季度财报准备备注基础设施转向基础设施领域，收入下降了14％，这反映了产品周期的动态。这影响了混合基础设施和基础设施支持。在混合基础设施中，zSystems的收入下降了30％。去年，我们的收入表现强劲，增长了77％，当时z16在季节性强劲的季度推出。在上市的前五个季度中，收入远远超过了前几个周期。Z16 为我们的客户带来了大规模嵌入式 AI、网络弹性安全以及混合云原生开发的强大功能。例如，客户正在采用 IBM z16 和 Telum 处理器作为对大量数据进行实时 AI 洞察的基础。分布式基础设施收入下降了6％。让我提醒你，在存储和Power10高端系统的强劲推动下，我们去年实现了强劲的增长，增长了17％。关于基础设施利润，我们将毛利率提高了200个基点，而税前利润率下降了40个基点，其中包括来自货币的约一个百分点。

IBM 2Q23 财报准备备注摘要既然我已经浏览了细分市场业绩，让我把它带回到 IBM 层面进行总结。我们对上半年的表现感到满意，我们的软件和咨询业务增长势头良好，高价值软件推动了稳健的经常性收入基础。在投资组合和生产率的推动下，我们的毛利率表现强劲，各细分市场均实现了增长。正如预期的那样，我们的整体同比利润动态反映了去年资产剥离的影响。展望2023年的全年，我们对收入增长和自由现金流这两个主要指标保持对今年的看法。我们看到货币收入持续增长3％至5％。而且我们预计自由现金流约为一百五亿美元，我要提醒你，自由现金流每年增长超过十亿美元。让我评论一下这些全年预期中的几个项目。我们预计，在产品组合和生产力计划进展的推动下，IBM的营业税前利润率将同比增长约半个百分点。这与我们在90天前的观点一致，也符合我们的模型。我们还维持对今年的税率的看法，该税率在青少年中高之间。最后，尽管过去几周货币汇率出现了一些波动，但按照目前的即期汇率，预计货币折算仍将对我们今年的收入增长保持相当中立。我要提醒你，我们今年的利润和现金动态受到去年套期保值收益结束的影响，这差不多是我们税前利润率扩张的不利因素。在细分市场动态方面，我们在Software上半年表现不错，现在预计Software中等个位数模型的高端收入将增长。包括收购在内，这一切都包括在内。我们的收入增长推动了我们的收入增长

IBM 2Q23 财报准备营业杠杆率备注，软件税前利润率预计将同比增长一个半至两个百分点。在咨询方面，我们对业务进行了重新定位，以满足当今客户的需求。我们在第二季度看到的情况并没有改变我们对今年的看法。我们仍然预计咨询公司的收入将增长6％至8％，并将使咨询公司的税前利润率至少提高一个百分点。然后，正如我过去所描述的那样，基础设施收入在中期模型期内大致持平，任何一年的表现都反映了产品周期的动态。在第二季度，我们结束了z16的推出，这是一个季节性强劲的季度。正如你所预料的那样，今年，2023年的基础设施收入将下降，对IBM的整体收入增长产生超过一个百分点的影响。我们继续预计税前利润率将处于较低水平。我们对2023年的预期反映了增长更高、价值更高、现金产生强劲的业务——我们称之为 “今天的IBM”。分析师的估计也反映了这些动态，当我们审视第三季度时，分析师的平均估计值看起来很合理。最后，我们对上半年的表现感到满意，这使我们有望实现今年的收入增长、扩大利润率和增加自由现金流。我很乐意在问答中提供更多关于本季度和我们的期望的信息。Patricia，让我们开始吧。

IBM 第 23 季度财报准备闭幕致辞谢谢，Jim。在我们开始问答之前，我想提几个问题。首先，在演示文稿的结尾处提供了补充信息。其次，一如既往，我会请你不要回答由多部分组成的问题。接线员，让我们打开它来提问。