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早上好，我是大乐团投资者关系部副总裁阿尔文·康塞普西翁。欢迎来到Big Lot第三季度电话会议。目前，所有线路都处于只听模式。如果您需要接线员帮助，请按电话键盘上的星号-零。提醒一下，这次会议正在录制中。

在开始今天的电话会议之前，我们想提醒您，在电话会议上做出的任何前瞻性声明都带有风险和不确定因素，这些风险和不确定性受公司新闻稿和美国证券交易委员会文件中所述的安全港条款的约束，实际结果可能与前瞻性声明中所述的结果大不相同。我们也想要

目前的环境对我们的消费者来说仍然是一个挑战。通货膨胀率处于40年来的最高水平，消费者信心仍处于历史低位。家庭储蓄率低于大流行前的水平，因为消费者不得不动用储蓄为当前支出提供资金。我们的客户手头拮据，这种压力一直在影响整个零售业的非必需品购买，特别是高价商品。特别是，我们所服务的低收入客户感受到了最大的痛苦，大多数人靠工资过活，积累了更多的债务。

我们的业绩在今年的大部分时间里都受到了需求回落的影响。虽然这种环境一直很艰难，但我们正在做出同样的回应，并更加努力地争取我们的客户。每个季度，我们都在学习和调整我们的分类和促销方式，以便在可能的情况下与她见面。我们正在取得良好的进展，我们预计随着我们的前进，这一点将越来越明显。

在充满挑战的经济环境中，现在比以往任何时候都更重要的是帮助我们的客户进一步扩大他们的美元。我们看到了一个巨大的机会，可以吸引更多的降价客户，利用我们在便宜货方面的丰富经验，为我们的客户提供难以置信的价值。我们正以此为契机，通过创造更好的购物体验，提供更多优惠和更令人兴奋的产品，并使这些便宜货和珍宝更容易找到，来加强我们的商业模式。我们已经进行了一些关键招聘，聘请了一名新的首席采购官和首席营销官，以实现这些计划。我们仍然专注于提高利润率，降低费用，改善流动性，并做出高度自律的投资决策。

我们今天的目的是介绍我们在第三季度取得的成果和进展，对第四季度提供一些评论，并描述我们如何应对当前具有挑战性的环境和加强我们的业务。

在开始之前，我想请Margarita Giannantonio担任我们的新的首席销售官，John Alpaugh担任我们的新的首席营销官。我对玛格丽塔和约翰带来的领导力感到非常兴奋。玛格丽塔是一家卓有成效的低价零售行业领导者，在家居、家居用品和服装类别的商品销售、销售、营销和产品开发方面拥有30多年的经验。她是我们十多年来第一位来自低价零售业的首席商人。

John的背景包括一系列深刻而多样的经验，其中包括品牌定位和发布、企业战略、客户洞察和分析、电子商务、市场研究和预算管理。约翰对如何传递我们的价值有着最强烈的远见，这是我来这里以来一直拥有的。他们一起，将帮助我们成功地成为我们的客户购买便宜货和珍宝的首选目的地。

现在我们来看看结果。第三季度标志着我们又一个季度迎战严峻环境的挑战，并做了我们承诺要做的事情。虽然我们不能说我们是

我们对结果感到满意，我们当然需要做得更好，它们符合我们的指导方针，而且，重要的是，库存同比继续大幅下降。我们严格控制了成本，并加强了我们的资产负债表和流动性状况。我要感谢我们的团队在我们艰难度过经济困难时期所付出的辛勤工作。

上个季度，我们表示将简化我们的价值产品并更好地进行沟通，提供更多便宜货，利用我们的规模，并与我们的供应商合作伙伴更深入地合作，在我们的各种产品中提供具有吸引力的开盘价。我很高兴地说，我们在所有这些领域都取得了进展。

我们一直在降低开盘价，以创造独特的交易。通过成本管理并利用我们的规模和与供应商的关系，我们家具的开盘价目前在超过60%的SKU中处于COVID之前的水平。我们预计我们几乎所有的家具都将在2023年第一季度看到价格调整。

由于它涉及的是廉价商品、打折的品牌和有限的时间交易，它仍然是一个良好的采购环境。随着我们在合理调整库存规模方面取得了有意义的进展，我们增加了可供购买的能力，使我们能够在零售领域获得比第二季度多160%的便宜货，比去年同期增加约90%。我们采购了玩具、家用电器和软家居等类别的大笔交易，我们继续看到大笔交易。进入2023年，我们有很好的便宜货购买势头：在过去的一个月里，我们从美泰和其他顶级玩具品牌供应商那里购买了大量玩具，从一家大型专卖店购买了床垫套装，以及家具和Black and Decker小家电。

对于更加独特、古怪、时尚和季节性的珍宝，我们在第三季度通过地段内的迪士尼弹出式商店制造了兴奋，并在儿童连帽衫、手巾、围裙、马克杯、背包和钱包方面取得了成功。在第四季度，我们将提早

成功的有格林奇品牌的服装和配饰，新奇的家庭睡衣，巨大的糖果棒，丑陋的节日毛衣和紧身裤，甚至还有一把带扩音器的吉他。

在必需品方面，包括类别主食，我们已经削减了大约1700个非生产性SKU。例如，我们携带了六种新孢菌素，现在将携带一种。只在某些季节卖得很好的烘焙产品现在只在销售旺季才能买到，而不是全年。我们正在淘汰240多个高缩水化妆品SKU。通过减少非生产性和重复的SKU，我们能够为她提供更有吸引力和更高效的购物体验。它还为更多的讨价还价创造了更大的空间-第三季度生产率的提高将用于资助更多的讨价还价，这将使我们的报价更具吸引力，特别是在食品和消费品类别。随着我们在2022年剩余时间和2023年继续策划我们的各种活动，还会有更多的活动。

我们知道，当我们的客户看到大量商品并对我们的品种感到兴奋时，他们会购买我们的产品。我对我们在这两个方面取得的进展感到高兴。

从本季度的具体类别表现来看，季节性薪酬增长强劲，第三季度增长7%，部分原因是大力促销。万圣节前夕的商品上涨了约30%，受9英尺高的女巫、抬着棺材的骷髅和动画女巫扫帚等商品的推动。我们利用了对消费者行为的洞察，并将其纳入第四季度假期季节。例如，我们看到户外装饰的持续势头，以及消费者庆祝节日的愿望。因此，我们在圣诞树和室外装饰上购买了一些较大的商品，而在这个假日季节减少了对室内装饰的购买。

家具、软质家居和硬质家居类别下降了两位数，因为它们继续受到消费者推迟或减少更高门票购买的影响。我们一直在通过推出更低的开盘价来解决这个问题，特别是在家具和我们商店的更多便宜货上，我们预计这些努力将在未来几个季度获得更多吸引力。

Lot、Apparel和Electronics下跌了4%。Lot和Apparel商品在我们的商店里引起了很大的兴奋，并展示了我们的一些最新商品和最优惠的交易。

随着我们进入第四季度，较低的开盘价、超值的便宜货和有趣的珍宝以及更具生产力的必需品将有助于推动销售势头。尽管如此，我们已经看到市场环境中的重大压力，特别是在较高的门票可自由支配项目方面，因此我们预计第四季度的Comp销售势头与第三季度相比不会有重大变化。因此，我们预计第四季度的COMPs将保持在较低的两位数区间。在毛利率方面，它将比第三季度更高，在35%左右的范围内，这包括与加速关闭门店和努力清理缓慢流动的库存有关的额外降价。我们继续预计，今年年底将有一个健康的库存头寸，与去年同期持平至下降。

现在我想谈谈我们如何应对当前的环境，创造机会来加强我们的业务。我们仍然专注于行动，使我们能够更好地适应不断发展的客户需求，建立核心能力，并提供令人难以置信的价值。我将提供这些活动的几个示例。

·我们的公司是建立在提供惊人价值的基础上的，我们正在以更大的方式向它倾斜。顾客来我们的商店购买特价商品和令人兴奋的产品，而我们根本就没有足够的这些。因此，我们正在加快努力，用更多的便宜货和珍宝来优化和差异化我们的品种。

·到2023年底，我们的商品将有三分之二是便宜货和珍宝，而目前的比例高达40%。预计便宜货将占到各类商品的三分之一，大大高于2022年个位数的中位数渗透率。

·我们在寻找便宜货和发展基于价值的自有品牌方面做得很好，比如Broyill和Real Living，但我们没有很好地沟通和策划我们令人难以置信的超值优惠，让它成为对我们客户来说简单而有吸引力的商店。

·这意味着我们将更好地传达价值，让顾客更容易购买我们的商店。我们不希望我们的客户不得不怀疑他们是否得到了比其他地方更好的交易，所以我们将通过更清晰的价值信息来实现这一点，这将在我们所做的每一件事中传达出明确的可比价值。

·我们将通过比以往任何时候都更清晰的票务和营销来做到这一点。例如，我们简化了最终上限，更多地关注便宜货和珍宝，而不是必需品。到10月份，我们近90%的终端上限集中在便宜货和宝藏上，而7月份这一比例为40%。在一月份，我们将推出“可比价值”定价标签，以展示我们的超值优惠，并让购物体验变得更好。这些努力旨在推动客户试用、频率和忠诚度。

·我们也处于有利地位，可以提供作为折价目的地的价值。我们的自有品牌，特别是布罗伊希尔，将在增加我们的吸引力方面发挥关键作用。BroyHill和Real Living继续表现良好，每个品牌的销售额增长都在10%左右。在所有部门中，这些品牌占我们业务的30%

在第三季度，高于去年的25%左右。回想一下，我们的季节性客户的家庭收入是核心客户的两倍，因此我们将这一类别视为全年降价机会

·我们有3.8万名员工，他们是价值创造者，他们将把这些努力变成现实。我们的员工打球是为了取胜，并保持对客户的痴迷，这导致了非常积极的客户反馈。我们在第三季度实现了80%的净促销得分，这是行业中的顶级水平，超过2000万客户用他们的忠诚度回报了我们。我们将继续专注于每天为他们赚取业务。

3)第三，我们将越来越专注于农村和小城镇市场，我们知道在这些市场上，我们的家具和家居用品种类繁多，表现优异，同时采取谨慎的短期方法开设门店

·随着我们考虑我们的房地产战略，以及未来门店的开张和关闭，我们看到了一个机会，可以重塑我们的门店组合，更多地向这些农村和小城镇市场倾斜，重点是家具和家居用品。

·我们在电子商务能力方面取得了巨大进步，帮助加强了我们在全方位渠道方面相对于其他低价零售商的领先地位。在过去3年中，我们启用了多种当天和次日送货选项以及从商店发货的功能。我们还扩大了我们加长的过道

·这些努力实现了强劲的销售增长。今年到目前为止，电子商务销售额增长强劲，达到12%，目前占我们业务的7%，而三年前为2%。虽然我们为我们的成就感到自豪，但为了保持领先地位，我们还有更多的工作要做。客户的购物体验仍然存在摩擦，我们的超值产品并不像我们希望的那样容易找到。

·我们已经描述了加州的一种地区定价模式，该模式将发展到其他市场，使我们能够灵活定价，以提高竞争地位并优化利润率。我们还谈到了我们在食品和消耗品方面的工作，这表明我们每年有2000万美元的毛利率机会，我们是

·我们将通过更大力度地编辑我们在各家门店的商品，以实现更高的销量。这将导致库存被放置在更具生产力的商店，也将降低为展示目的而建造的库存量。

综上所述，面对第三季度充满挑战的环境，我们取得了有意义的进展，我们预计第四季度将继续获得牵引力。我们决心成为讨价还价和寻宝者的最佳目的地，并通过这样做，极大地提高我们的经营业绩。

今天上午，我将从我们第三季度业绩的更多细节开始，我将在调整后的基础上讨论这些业绩，不包括商店资产减值费用，然后将讨论我们对第四季度的展望。我们第三季度的财务业绩摘要可以在我们的季度业绩演示文稿的第9页找到。

第三季度净销售额为12.04亿美元，与去年同期的13.36亿美元相比下降了9.8%。与2021年相比的下降是由可比销售额下降11.7%推动的，这在我们的指导范围内。

正如你所记得的，我们第三季度的销售额在8月份以两位数的低位数开始下降，正如预期的那样，这一趋势一直持续到整个季度。高通胀和宏观不确定性继续导致消费者推迟或减少非必需品的购买，尤其是高价商品。重要的是，我们继续成功地降低库存水平，并能够随着本季度的进展减少促销活动。

我们第三季度调整后的净亏损为8700万美元，而2021年第三季度净亏损为400万美元。该季度调整后的每股摊薄亏损为2.99美元，而去年同期每股摊薄亏损为0.14美元。

第三季度毛利率为34.0%，比去年下降490个基点，符合我们的指导方针。这包括更高的降价和运费带来的重大影响，尽管正如我们稍后将讨论的那样，我们预计这两个逆风都会转变。

至于调整后的SG&A，本季度包括折旧在内的总支出为5.185亿美元，低于去年的5.233亿美元，也好于我们指引的同比较低个位数增长。去年，由于我们积极削减成本，商店工资成本、一般办公成本和股权薪酬都低于去年的水平。这些削减部分被其他一些线路的成本增加所抵消，特别是在配送和出站运输费用方面。正如布鲁斯所指出的，作为我们正在进行的生产率和效率计划的一部分，我们预计将继续推动结构性节约。

该季度调整后的营业利润率为负9.1%，而2021年为亏损0.3%。该季度的利息支出为630万美元，高于去年第三季度的230万美元，这是因为我们的信贷安排提取的金额比去年增加了。

本季度调整后的所得税税率为24.8%，而去年同期为29.3%，税率变化主要是由于不可扣除的高管薪酬下降，部分被与就业相关的税收抵免和审计结算的影响所抵消。有效所得税税率比较也受到第三季度所得税前亏损增加的显著影响。

按成本计算的期末库存总额上升5.3%，至去年的13.45亿美元，符合我们的指引，这是由于现有库存的平均单位成本上升所致。与今年前几个季度相比，这是一个显著的连续改善，我们对我们在库存正常化方面取得的强劲进展感到高兴。

该季度的资本支出为3800万美元，而去年同期为4600万美元。该季度的折旧支出为3700万美元，比去年同期增加了100万美元。

第三季度末，我们拥有6200万美元的现金和现金等价物，以及4.6亿美元的长期债务。截至2021年第三季度末，我们有7100万美元的现金和现金等价物，没有长期债务。我们在第三季度没有执行任何股票回购，但在我们2021年12月的授权下，仍有1.59亿美元可用。9月21日，我们完成了现有6亿美元优先无担保信贷安排的再融资，并用新的9亿美元五年期循环资产贷款安排取代了现有的优先无担保信贷安排。此外，我们预计将通过资产货币化进一步加强我们的资产负债表。这包括直接出售大约25家自有门店，我们预计将在今年年底或2023年初完成。在……里面

11月29日，我们的董事会宣布了2022财年第三季度的季度现金股息，每股普通股0.30美元。这笔股息将于2022年12月28日支付给截至2022年12月14日收盘时登记在册的股东。

谈到第四季度的前景，我们预计销售环境仍将具有挑战性。因此，我们现在预计市盈率将保持在较低的两位数范围内。与2021年相比，净新店将增加约170个基点。

在毛利率方面，我们预计第四季度的毛利率将比第三季度有所改善，但仍将保持在35%左右的范围内，这包括与加速关闭门店和清理缓慢流动的库存相关的额外降价的拖累。毛利率的连续提高将受到我们在上一次电话会议中列出的因素的推动，包括入境运费成本的降低、其他货物成本的降低、更有针对性和更有效的定价和促销，以及随着我们重复去年第四季度记录的累计收缩应计调整，预期的收缩收益。

我们预计SG&A美元与2021年大致持平，主要原因是第四季度门店关闭导致加速折旧增加，新门店占用成本上升，出境运输成本上升，以及与两个递增的远期配送中心相关的成本。这些成本节约将被成本节约所抵消，包括门店工资和一般办公成本的下降。

我们现在预计今年将实现超过1亿美元的SG&A削减，而不是我们最初的计划，其中约7000万美元是结构性的。这部分将被出境运输费用所抵消，包括燃油价格上涨的影响。提醒一下，7000万美元

结构性节省将来自商店工资、用品和其他不可转售的商品，以及总部成本。费用削减的平衡是由较低销售额和较低奖金应计的费用弹性推动的。正如您听到布鲁斯讨论的那样，我们预计在2023年及以后继续推动节约。

在资本支出方面，我们现在预计约为1.7亿美元，而之前为1.6亿美元，增加的原因是新店开张成本高于预期，以及一些项目将从2023年起提前。

我们继续预计2022年将有超过50家门店开张，关闭的门店数量类似或略高。后者包括我前面提到的大约25家自有门店的直接出售。总体而言，我们在农村和小城镇市场看到了优异的表现。正如布鲁斯提到的那样，这些商店面临的直接竞争较少，成本结构也较低。因此，它们比城市商店产生更多的现金和盈利能力。在我们评估门店开张和关闭情况时，我们专注于优化针对这些小城镇和农村市场的车队。

我们继续预计第四季度库存将与前一年持平至下降。正如布鲁斯提到的，这增加了我们在未来追逐便宜货和平仓的能力，因为我们将有更多的买入机会。

今年以后，我们仍然相信，北极星行动将增强我们推动重大长期增长和价值创造的能力。我现在把电话转回给布鲁斯。

谢谢你，乔纳森。最后，我想再次感谢我们的同事，感谢他们专注于为我们的客户提供服务。在我们转变业务的过程中，有很多事情值得期待，我期待着与你们分享我们正在取得的所有进展。

谢谢。我们现在将主持您的问答环节。如果您想被放入问题队列，请按电话键盘上的星号一，确认音将提示您的线路已进入问题队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按STAR-2。对于使用扬声器设备的参与者，可能有必要在按下STAR-One之前拿起手机。再次，要被放入问题队列，此时按STAR-1。请稍等片刻，我们正在投票询问问题。

早上好。我是斯宾塞·哈纳斯，请听格雷格的电话。你能不能简单地解释一下是什么导致了第四季度业绩的放缓，以及随着我们在整个季度的行动，指南中是否嵌入了改进？当我们考虑第四季度的模型和购物的节奏时，今年是否会更加正常化，我们可能会看到随着假期的临近而出现回升，或者你是如何看待所有这些动态的？

客户仍然承受着压力。他们手头拮据。高通货膨胀率和我们的家具等可自由支配的高价商品的回落或推迟仍然是最重要的。我们已经通过了一些季节性产品，这是很好的。

但请记住，从长远来看，我们的家居品类才是真正与我们的客户产生共鸣的品类，它们带来更多的销售，更高的篮子。正因为如此，当这些客户在这段时间内手头拮据时，我们的整体竞争就会受到拖累。因此，您可以从我们第三季度的业绩中看到这一点。

你知道，在客户购买非必需品方面，我们的食品和消耗品表现与其他公司大致相同，但非必需品的表现略有滞后，这种情况将持续到第四季度。

好消息是，我们正在努力增加我们的便宜货，我们在这些类别中的开盘价，最终上限，并确保我们有更多的便宜货和宝藏将会很好地发挥作用，随着我们进入2023年，这应该是一个很好的交易机会。但在这个时候，这是进入第四季度的滞后。

是的，我只想补充一句，斯宾塞，我认为过去几个季度的重点一直是库存正常化。我们推动了一些比较，但为了实现这一点，利润率受到了打击。我们现在更多地致力于提高利润率，有点像回到了我们想要的库存。因此，我们认为，出于所有原因，我们在进入春季时将处于更好的位置

明白了。这很有帮助。接下来是关于库存的最后一点，您预计去库存将在第四季度末完成，还是应该持续到春季和2023年？关于7000万的结构性节省，这一切都将在第四季度实现吗？您认为您还能像我们展望的那样降低更多成本吗？

嗯。所以，斯宾塞，7000万是一个全年的数字。我想，这就是我们在之前的电话中所说的。因此，前三个季度已经实现了相当大的规模。其中一些将在第四季度完成。

回到你关于库存的问题，是的，我们预计今年年底库存将非常干净，并处理过去几个季度的季节性积压。我们一直在处理其他缓慢流动的库存，包括家具领域的一些领域，考虑到环境的变化，那里显然出现了一些缓慢的周转。

因此，我们对第四季度的结束情况感到满意。我们认为这为我们进入2023年做好了准备，无论是总体上还是在关闭后的能力方面都是如此。

斯宾塞，我会回到你第一个问题的第二部分，关于随着假期的临近，购物的正常化节奏。你知道，我们在万圣节前夕看到了这一点，在万圣节前夕，顾客购物速度很慢，然后又开始回升。我们看到类似的事情也发生在第四季度，客户流量开局缓慢。这反映在你所有的竞争对手的宣传中

可能在外面看到了。我要告诉你的是，我看到零售商在万圣节前对节日商品进行50%以上的折扣，我已经很久很久没有见过这样的情况了。

所以，是的，我认为随着我们越来越近，我们现在正处于黑色星期五和网络星期一的高潮中，那里的购物模式正在变得更好，或者随着我们临近圣诞节，交通也变得更好了。在黑色星期五和电子商务的网络星期一，我们在网上和店内的表现都很强劲。

嗯。嗨。早上好，伙计们。谢谢你回答这个问题。我想再多问一下毛利率的问题。你们谈到了降价，你们给了我们一些关于第四季度的指导。但你提到，它将--可能在2023年重新设定家具价格--我想，在上半年，这将如何影响明年的毛利率？会有同样多的复苏吗？或者，在更长的时间里，这听起来可能会更具挑战性。我们是否--某种程度上是--新的毛利率水平应该是30%左右吗？

嗨，Joe。早上好。是啊，问得好。因此，有两大动力推动我们的运费在2022年下降，那就是运费、降价和促销。我们看到这两种情况都在逐渐好转，顺便说一句，包括在第四季度，但肯定会持续到2023年。

你知道，根据我们今年春天签订的合同，我们现在支付的运费几乎是最高的。我们预计货运量将出现非常大的顺风，特别是在进入第二季度--或第二季度后半段及2023年以后的时候。现在，正如我们所提到的，我们将用其中的一些来降低价格。其中一些我们将带到底线。

但考虑到我们今年大部分时间都有过剩的库存，我们预计到2023年的促销活动将比2022年所需的要少得多。除了运费，我们还预计将产生一些商品成本效益，这将有助于为我们正在进行的价格调整提供资金。

嗯。你好，Joe。我要补充的是，就像我们在开场白中所说的那样，我们已经恢复了开盘价，特别是在家具领域，至少恢复了大约60%的开盘价。到第一季度末，我们将基本恢复。我们已经通过谈判重组做到了这一点，所以利润率也会很好。

然后，当你加上我们在打折或结账方面的工作量和吸引力时，正如我们历史上与之交谈过的那样，渗透率将在23年大幅增长。我们认为这是一个利润率增加的好机会，对客户和我们来说，都是提高销售额和利润率到23年的好机会。

我只想补充一句，Joe，还有一点。你知道，从长远来看，我们并没有改变对毛利率的展望。我们认为，在应对这股巨大的货运逆风时，

明白了。这很有帮助。谢谢你们。这就引出了下一个问题，也许是更大的图景。就像在战略上，我们似乎面临着巨大的压力--嗯，看起来并非如此。我们知道，现在和今年的环境都面临着巨大的压力，但你们--感觉你们正在进行的一些战略努力仍在继续略微转移和转移。我在想，考虑到我们正在艰难的环境中工作，这是否有必要。

我知道你总是要改变你的策略和调整，但我只是希望你能解决一些问题。比如，这其中有多少--因为感觉就像，你们知道，你们每个季度都会列出一些--战略举措，它们会有一点变化。我只是想知道他们是否需要像以前一样改变，因为环境才是真正的问题。

这个问题问得好。我不觉得我们已经改变了策略。我认为，与2019年开始这一计划时相比，我们强调了其中的某些部分，有些事情被推迟了，主要是因为渗透率的增加，或者说想要拥有更多的便宜货和珍宝，而不是必需品。

听着，你知道，必需品很好。他们把球加到篮子里。它们是解决方案，它们建立了商店的一致性和信任，但它们对我们来说并不是那么有区别。便宜货，我们在哪里

在大流行来袭之前，我们已经开启了回到那种类型的分类。大流行推迟了这一计划。如果你还记得，当我大约四年前加入这家公司时，该公司在整个门店的渗透率只有9%左右。在大流行期间，这一比例下降到了5%左右，5%，6%，因为它只出现在食品和消费品领域，而中央人民政府的公司减少了可供关闭的产品。

早在20世纪20年代，我们就向所有类别的人开放了这些便宜货，看到了良好的增长。如果你愿意的话，它帮助我们继续提供这些便宜货。现在，由于那里有丰富的环境和机会，以及需要尽可能地与我们的客户见面，这是一个很好的机会，可以开始--进入我们一直想做的事情。所以，便宜货和宝藏一直是我们想做的事情以及我们为什么为她而存在的战略支柱，帮助她生活得更好，节省很多钱。现在正是加速实现这一目标的合适时机。

作为一个价值创造者，问题是，这一切都是为了清楚地传达我们所拥有的价值。很多时候，除非你是一名专业的购物者，否则你不会知道我们的交易--或者我们的价格比他们在其他地方买到的要好得多。我们只需要非常清楚这一点。因此，收紧我们的终端上限，拥有更多的便宜货和珍宝，而不是必需品，这是一个更有吸引力的商店。在我们所有的产品上都有可比的门票，这让她很容易，也让她对她正在购物的东西感觉很好。这种价值认知会增长。

乡村商店的增长一直是我们一直在谈论的问题。我们一直在谈论，我们有许多服务不足的市场，以及我们在农村商店中看到的情况。我们已经在那里推出了更多具有增长潜力的门店。我们仍然看到了这一点，但它只是--我们现在正在减少一点--来应对艰难的经济时期。

但坦率地说，我们认为在服务不足的农村市场存在巨大的机会，而且肯定有非常有限的竞争对手可以销售从叉子到分段或卧室套装的一切，我们做到了。我认为我们有很好的机会成为她的廉价住宅解决方案。因此，这并不一定是一种调整。这一点正变得越来越明显。

全方位的渠道一直都在那里。几年前，当我们加入乔纳森和我的公司时，它还不到销售额的0.5%。现在是销售额的7%。其中大部分是通过商店，60%以上，40%的BOPIS。所有这些都是过去几年的战略支柱，并继续为我们在低价世界中的竞争对手提供竞争优势。在提高生产率方面，我们已经削减了数亿美元的结构性成本，随着我们更好地运营公司，我们将继续这样做。

嗨。早上好。感谢您回答我们的问题。我们的第一个问题是，你是否看到高收入消费者向你的商店降价的速度有所加快，以及你如何看待降价在第四季度发挥的作用。

早上好，凯特。我回答这个问题。我相信交易量正在下降。我认为它正在发生在我们的盒子里，进入我们的盒子里。我们看到客户正在做的是从最好的到更好的再到好的降价。我们也看到客户进入我们的盒子，这是通过更高比例的高收入家庭客户实现的。所以，这很好。

我想我们--我们有很多种类的折价商品。我认为，随着经济衰退迫在眉睫，情况变得困难，我们的客户通过储蓄消费，我们处于有利地位，特别是我们的BroyHill系列涵盖了我们所有的家居家具类别，我们看到，这些客户通常是我们核心客户家庭收入的两倍。真实的生活也很好地发挥了作用。事实上，Real Living的销售额今年首次超过了BroyHill的销售额。尽管我们正处于艰难的经济状况，但这两家公司的年增长率都达到了10%，这是交易下滑的另一个指标。

再一次，你知道，我们将在第一季度、第二季度进入草坪和花园季节。我们有一大堆花色品种。我认为我们有最好的庭院家具种类，凉亭，雨伞，就价值而言，比任何人都要好。这就是我们提供的巨大价值。

我们一直认为，该客户的家庭收入是我们核心客户的两倍，我们将继续在那里开展这一交易。因此，连同我们将添加的所有其他便宜货和珍宝，以及开盘价位，我认为我们将为这些降价顾客提供非常令人信服的种类和愉快的购物体验。

好吧。谢谢。我们的第二个问题是关于SKU的减少。我知道您在准备好的评论中提到了您减少SKU的几个地方。这是一项更广泛的倡议，还是在这一点上更具机会主义色彩？

不，这是一个更广泛的倡议，我们在过去几年里一直在关注这一点，特别是在大流行的情况下。这只是推迟了，因为这就是她要买的东西。但我们也知道，即使我们在那些主要是必需品的领域做得很好，也就是大部分是食品和消耗品，我们总是意识到我们有多余的东西。

还有我在开场白中举的例子，比如六行六种不同包装类型或大小的新孢菌素。我们不是药店。我们不是药店。我们不需要那个。通过释放这些必需品中的冗余和非生产性SKU基础，我们能够在必需品中提供更多的解决方案，而不是六种类型的Neosporin，并且还能够为我们差异化的种类变化提供燃料，在便宜货和珍宝。这正是我们正在做的事情。所以它只是--它的作用是让我们加速已经在酝酿中的倡议。

早上好。谢谢你回答我的问题。我想我的第一个问题只是一个非常快速的内务问题。也许这只是我的台词，但乔纳森，当你在运行你的SG&A费用去杠杆化驱动程序时，你打断了我的话。你能很快地再看一遍吗？

是啊，安东尼。我很乐意回顾一下我们在那件事上说过的话。让我确保它就在我面前。所以你说的是第三季度还是我们对第四季度的指导，只是为了澄清一下？

嗯。因此，就我们推动的改善而言，与我们的前景相比，以及去年，工资成本、一般办公室和股权薪酬都有所下降。然后，我们在配送和出境运输方面确实有一些更高的费用，抵消了这一点。

明白了。好吧。这很有帮助。然后就是，我想你们在这方面提出的五点，我不想称之为必然的扭亏为盈计划，而只是微调到

你现有的计划。就推出所有这些举措的时机而言，我们应该期待什么？这是一种什么样的阶段性工作，或者你预计什么时候完成？

嘿，安东尼。布鲁斯，给你。它正在进行中。它一直在进行，既有便宜货，也有珍宝。就像我们在开场白中说的那样，我们已经在很大程度上依赖于这一点。与去年第三季度相比，我们的便宜货和宝藏渗透率增长了90%，或者说便宜货的采购量和采购量增长了90%。而在第二季度，这一比例为160%，随着我们进入第四季度，这一比例还在增加，并通过我们更好的库存管理释放出可供购买的空间。因此，这一点目前正在进行中。

指示牌和售票工作正在进行中。售票很快就会在这里推出。类似的票务和更好的标牌将会推出，以及更多的主页促销和真正推动价值差异化的清晰促销。门店，我们继续增长门店，尽管速度有所放缓。我们预计此时的门店数量将低于之前发布的版本，但这只是因为经济形势。我们认为，随着我们变得更好，这将加速回归，我们有一支非常好的球队来做到这一点。但我们的重点是乡村商店和家居品类，我们在这些领域中表现出色，并在竞争中脱颖而出。

全渠道，我们将继续对其进行投资。我们现在就在做。我们刚刚有了PayPal，Apple Pay。我们正在消除摩擦力。在整个假期期间，我们的转化率从未像现在这样好过，因为我们正在做的事情。我们关注的是生产率和盈利能力的增长，而不仅仅是不惜一切代价的增长。因此，它也在进行中。再一次，推动生产力。坦率地说，自从我和乔纳森加入公司以来，我们一直在削减成本。我们认为这是推动我们增长的最好方式。

因此，所有这些都在进行中。我认为最重要的是，廉价商品的渗透率将在23年显著增长。原因是，我们能够找到干净、优质的廉价商品

以增加我们的品种。这正是客户想要的，我们在玛格丽塔有了一位来自低价世界的伟大的新首席商人，帮助发展我们已经在这一领域更加努力地发挥和竞争的实力。我们有一个很棒的新首席营销官约翰，真正确保客户理解我们为她提供的令人信服的价值。

嘿。早上好，谢谢你回答我的问题。非常好奇，想要更好地了解收尾比赛的表现。我想他们比一年前上涨仅仅是因为你增加了渗透率，但我很好奇这些产品的销售情况如何。我们听到的一些阻力是，即使你能够带来打折和更多的开盘价商品，消费者也不会购买这些可自由支配的类别。所以我很想知道你到目前为止看到了什么，这是真的还是卖得好。

嗨，杰森。我要这个，乔纳森可以再加一点。我认为，我们与玛格丽塔和约翰的领导层所做的关键事情是，在你购买价格之前，当价格下降时，要了解一些便宜货。我认为，我们在这方面做得非常好，对此保持谨慎。

在你购买这些产品之前，你真的需要知道你要如何销售它们。这是最大的问题。然后，你需要能够以一种她理解其价值的方式来展示它们。我们已经看到了这一点。

我给你举一个完美的例子。上个季度，我们有一个壁炉在出售，这是一笔很好的交易，利润率增加了一些，我们以99.99美元的价格出售，而可比的价格要高得多。而好的问题是，客户抱怨我们没有更多的了。这就是成功的样子。这就是紧迫性。这就是乐趣所在。这就是令人兴奋的地方。这就是我们取胜的原因。因此，我认为我们对便宜货的关注是一种增加利润率的策略。它将是，而且它实际上是从考虑到最终的客户开始的，设定正确的价格，购买合理的数量，然后通过它销售，让他们渴望更多。

很高兴听到你这么说。然后，作为后续问题，我很好奇今年发生了什么事情，改变了你对长期的看法？我认为你们的目标是，我相信这是较低的个位数比较，并回到接近6%至8%的运营利润率范围。我想回到那里需要时间，但我很好奇这种框架是否有任何形式的变化。

嘿，杰森。嗯。我要那个了，早上好。嗯。从根本上说，我们的长期观点是不变的。我们认为，有一些短期因素显然正在显著拖累这一趋势，随着时间的推移，这种压力将会减弱。我们相信我们的模式及其随着时间的推移能够产生这样的利润率和回报的能力。同样，不要低估运费等因素的影响，我们已经谈到，当你将毛利率和SG&A影响结合在一起时，运费将拖累我们的运营利润率400至500个基点。我们经历了一场非同寻常的

因此，我们预计从2023年开始，这些因素将显著减少。然后，作为我们正在做的所有其他事情的影响--回到布鲁斯谈到的五点，并超越这些，在随着时间的推移提高我们的利润率方面。

谢谢。如果我能为乔纳森再挤一杯。只是对新的ABL很好奇，有什么公约是我们应该考虑的吗？我很好奇，相对于这一契约，杠杆率现在处于什么位置？

有一个正在兴起的固定费用契约，如果我们的过剩可获得性达到相当低的水平，它就会生效，但总的来说，不，我们没有之前循环信贷协议中的契约。

嗨。早上好。谢谢你回答我的问题。布鲁斯，就是你所说的销售变化的几个后续行动。我想知道你能不能再帮我量化一下，你认为种类需要改变多少与你

通常在某一年做什么？同样，我认为一些举措在我们目前所处的环境中似乎很有意义，只是试图衡量这种水平的变化对你来说有多不寻常。谢谢。

问得好，布拉德。在过去的几年里，我们在零售业经历了过山车般的经历。我要告诉你，由于流行病和通货膨胀，消费者的定价正在发生的变化比我们在这里所做的要戏剧性得多，就我们的产品种类而言，完全符合她的需求。所以讨价还价的运动，虽然这是一个增长，比我们今天的水平有很大的增长，但对于她想要的东西来说，这是一个很好的有系统的增长。

清理必需品，她实际上会--我预计她会欢迎这一点，因为它会有更多的解决方案。而且，再一次，她的购物体验将因我们能够拥有的所有便宜货和珍宝而得到提升。因此，我们正在谈论的运动，虽然它们将使我们更具竞争力，但这并不像是完全的转变。这并不是说我们要转过身来说我们要成为一家杂货店，因为那是她购物的地方。我们没有这样做的能力。这不是我们赢的地方。这是一家始终如一的店。我们要磨练这一点。但我们获胜的地方将是在主场类别，拥有合适的开盘价，拥有她期望从我们那里获得的廉价渗透率，以及更精简、更面向解决方案的基本要素分类。

因此，我不希望你们离开这场对话，认为我们在这些项目上有一个巨大的支点。我们不是。我们只是倾向于我们通过客户调查所知道的东西，她正在看。坦率地说，这将是一个比她在大流行期间面临的变化更受欢迎的变化。

谢谢。这真的很有帮助。然后你能稍微谈一下2023年的门店计划吗？你一直在开店，但你也在关店。你会放慢开业的步伐吗？在评估盈利能力、四面墙的基础上，您在关闭方面有什么想法？谢谢。

嗯。嘿，布拉德。早上好。嗯。总体而言，我们仍然坚信长期的开店机会，特别是我们在电话会议上谈到的农村和小城镇市场。尽管如此，在短期内，考虑到整体环境，我们打算保持谨慎和谨慎。所以我们还没有确定2023年的一些空缺，但肯定会低于2022年，我们会在3月份的电话会议上确认这一点，或者至少是我们最新的预期。

在关闭方面，我们今年的关闭数量确实有所增加，这是由于直接出售了我们的一些门店，正如我们所说的，这将在第四季度产生相当可观的收益。然后还有其他表现不佳的商店，我们希望加快关闭这些商店。因此，今年的收盘价最终将略高于开盘价。展望未来，我们希望并期待恢复到更常态化的关闭水平，但我们肯定会继续密切关注表现不佳的商店。

总体而言，我想重申的是，我们的房地产战略将越来越多地面向这些农村小城镇商店，这些商店的经济实力明显强于城市商店。

谢谢。今天的电话会议和网络直播到此为止。本次通话的重播将可用。您可以通过拨打免费电话877-660-6853在12月15日之前收听重播，然后输入重播确认137-34-153，后跟井号。通行费号码是201-612-7415。回放确认137-34-153，后跟井号。你现在可以断开连接，度过美好的一天了。我们感谢您的参与。


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