管理层对截至2022年9月30日的三个月和九个月的财务状况和经营结果的讨论和分析

在本管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析(“MD&A”)中使用的，除非上下文另有说明或另有要求，所有提及的“公司”、“多西博”、“我们”、“我们”或“我们”都是指多西博公司及其子公司，在2022年9月30日组成的综合基础上。

这份截至2022年9月30日和2021年9月30日的三个月和九个月的MD&A应与本公司截至2022年和2021年9月30日的三个月和九个月的未经审计简明综合中期财务报表及其附注以及本公司截至2021年12月31日的年度经审计的年度综合财务报表及其附注一并阅读。本MD&A所载财务资料来自本公司截至2022年及2021年9月30日止三个月及九个月的未经审核简明综合中期财务报表，该等中期财务报表乃根据国际会计准则委员会(“IASB”)颁布的国际财务报告准则(“IFRS”)编制。除另有说明外，所有数额均以数千美元为单位。

本MD&A日期为2022年11月9日。

前瞻性信息

本MD&A包含适用证券法定义的“前瞻性信息”和“前瞻性陈述”(统称为“前瞻性信息”)。前瞻性信息可能与我们未来的财务前景和预期的事件或结果有关，可能包括有关我们的财务状况、业务战略、新冠肺炎、乌克兰战争和通胀(包括中央银行为遏制通胀而采取的行动)对我们的业务、增长战略、可寻址市场、预算、运营、财务业绩、税收、股息政策、计划和目标的持续影响的信息。特别是，有关我们对未来结果、业绩、成就、前景或机会或我们经营的市场的预期的信息是前瞻性信息。

在一些情况下，可以通过使用前瞻性术语来识别前瞻性信息，如“计划”、“目标”、“预期”、“预期”、“机会存在”、“预算”、“计划”、“估计”、“展望”、“预测”、“预测”、“前景”、“战略”、“打算”、“预期”、“相信”，或某些行动、事件或结果“可能”、“可能“将”、“可能”或“将”、“发生”或“将实现”，以及这些术语和类似术语的类似词语或否定。此外，任何提及对未来事件或情况的预期、意图、预测或其他描述的陈述都包含前瞻性信息。包含前瞻性信息的陈述不是历史事实，而是代表管理层对未来事件或情况的预期、估计和预测。

这些前瞻性信息包括但不限于以下陈述：公司的业务；未来的财务状况和业务战略；学习管理行业；我们的增长率和增长战略；我们解决方案的潜在市场；我们平台的进步和扩展的实现；对我们的收入以及我们的平台和其他产品的创收潜力的预期；我们的业务计划和战略；以及我们在行业中的竞争地位。这些前瞻性信息基于我们对历史趋势、当前状况和预期未来发展的经验和看法，以及我们目前认为在当时情况下适当和合理的其他因素，基于我们的意见、估计和假设。尽管准备和审查前瞻性信息的过程是谨慎的，但不能保证基本的意见、估计和假设将被证明是正确的。某些假设包括：我们建立市场份额和进入新市场和垂直行业的能力；我们吸引和留住关键人员的能力；我们保持和扩大地域范围的能力；我们执行扩张计划的能力；我们继续投资基础设施以支持我们增长的能力；我们以可接受的条件获得和维持现有融资的能力；我们执行盈利举措的能力；货币汇率和利率；通胀和全球宏观经济状况的影响；竞争的影响；针对以下问题采取的缓解战略的有效性

我们对“新冠肺炎”的理解和理解，以及“新冠肺炎”对经济和我们业务的严重程度、持续时间和影响，这些都是高度不确定和无法合理预测的；我们应对行业或全球经济变化和趋势的能力；以及法律、规则、法规和全球标准的变化，都是在准备前瞻性信息和管理层预期时产生的重大因素。

前瞻性信息必须基于许多意见、估计和假设，虽然公司认为这些意见、估计和假设在本MD&A发表之日是适当和合理的，但可能会受到已知和未知的风险、不确定性、假设和其他因素的影响，这些因素可能会导致实际结果、活动水平、业绩或成就与此类前瞻性信息明示或暗示的结果、水平、业绩或成就大不相同，包括但不限于：

·公司执行其增长战略的能力；

·全球企业电子学习市场环境变化的影响；

·公司所在的全球企业电子学习市场的竞争日益激烈；

·货币汇率波动和金融市场波动；

·新冠肺炎对我们的运营结果和整体财务业绩的影响程度；

·我们目标市场的态度、财务状况和需求发生变化；

·公司在不断变化的宏观经济条件下经营业务和有效管理增长的能力，例如高通胀和衰退环境；

·适用法律和条例的发展和变化；

·我们平台销售周期的长度和复杂性的波动，特别是对较大企业的销售；以及

·此类其他因素在我们日期为2022年3月9日的年度信息表(“AIF”)的“风险因素”部分进行了更详细的讨论，该表可在我们的SEDAR简介(www.sedar.com)下查阅。

如果这些风险或不确定性中的任何一项成为现实，或者前瞻性信息背后的意见、估计或假设被证明是不正确的，实际结果或未来事件可能与前瞻性信息中预期的大不相同。上述意见、估计或假设在“影响我们业绩的因素摘要”及本公司AIF的“风险因素”一节中有更详细的描述，潜在投资者应慎重考虑。

尽管我们试图确定可能导致实际结果与前瞻性信息中包含的结果大不相同的重要风险因素，但可能存在我们目前不知道的其他风险因素，或者我们目前认为不是重大风险因素，这些因素也可能导致实际结果或未来事件与此类前瞻性信息中表述的结果或未来事件大不相同。不能保证这些信息将被证明是准确的，因为实际结果和未来事件可能与这些信息中预期的大不相同。任何前瞻性声明都不能保证未来的结果。因此，您不应过分依赖前瞻性信息，因为这些信息只能说明截止日期。本MD&A中包含的前瞻性信息代表我们在本文指定日期的预期，在该日期之后可能会发生变化。但是，除非适用的证券法要求，否则我们不会因为新信息、未来事件或其他原因而更新或修改任何前瞻性信息的意图、义务或承诺。

本MD&A中包含的所有前瞻性信息均明确符合前述警示声明。

有关Docbo的更多信息，包括我们的AIF，可以在SEDAR上找到，网址是www.sedar.com。

概述

在多西博，我们的使命是通过将新技术应用于传统的企业学习管理系统(LMS)市场，重新定义企业，包括其内部和外部员工、合作伙伴和客户的学习方式。我们成立于2005年，提供易于使用、高度可配置且经济实惠的学习平台，具备培训内部和外部员工、合作伙伴和客户所需的端到端功能和关键功能。我们的解决方案允许我们的客户控制他们想要的培训策略并保留机构知识，同时提供高效的课程交付、学习进度跟踪、高级报告

工具和分析。我们强大的平台帮助我们的客户将来自同行企业和学习者的各种学习材料集中到一个LMS中，以加快和丰富学习过程，提高生产率并统一发展团队。

我们的平台现在被3200多家大大小小的公司使用，为世界各地的学习者提供各种语言的访问。我们的客户范围从专注于中型企业的本地小型企业，到大型跨国公司，包括服务、金融、技术和资源型公司和咨询公司。我们的平台主要通过直销团队销售，在加拿大多伦多、美国雅典、佐治亚州、意大利比亚索诺、英国伦敦、法国巴黎、德国法兰克福和澳大利亚墨尔本设有办事处。我们还与经销商和其他渠道合作伙伴(如人力资源和薪资服务提供商)建立了一些关系。

DOcean bo提供的学习套件目前包括：(I)“DOcean bo LMS”、(Ii)“DOcean bo Shape”、(Iii)“DOcean bo Content”、(Iv)“DOcean bo Learning Impact”、(V)“DOcean bo Learning Analytics”、(Vi)“DOcean bo Connect”和(Vii)“Docbo Flow”。

·多西博学习LMS是一个基于云的学习平台，允许学习管理员向多个内部、外部和混合受众提供可扩展的、灵活的个性化学习体验，从正规培训到社交学习。

·Docbo Shape是一款基于人工智能的学习内容创作工具，用户可以将内部和外部资源转化为引人入胜的多语言微学习内容，在几分钟内在他们的企业中分享，而不需要几个月的时间来掌握该工具。

·Docbo Content允许学习管理员解锁业界最好的学习内容，并将高质量的现成学习内容呈现在您的学习者面前。学习管理员可以通过与Docbo内容专家合作来选择最具影响力的电子学习内容，以帮助管理合适的资源。

·Docbo学习影响是一种学习测量工具，使学习管理员能够通过优化的调查问卷、学习基准和可操作的后续步骤来证明和改进其培训计划的影响，并验证其公司在学习方面的投资。

·Docbo学习分析允许学习管理员证明他们的学习计划正在推动他们的业务；将学习数据与业务结果联系起来。

·Docbo Connect使学习管理员能够将Docbo无缝连接到任何定制技术堆栈，从而使集成更快、更有效。

·Docbo Flow是一款产品，允许企业将学习直接注入到工作流程中，帮助组织创建一种“永远在线”的学习文化。

还可以随LMS和套装购买其他模块，包括：“DOcean bo for Salesforce”、“DOcean bo Embedded(OEM)”、“DOcean bo Mobile App Publisher”、“DOcean bo Extended Enterprise”和“DOcean bo Discover、Coach&Share”。Docbo for Salesforce是一种本机集成，它利用Salesforce的API和技术架构来生成无论使用案例如何都保持一致的学习体验。Docbo Embeded(OEM)允许原始设备制造商(OEM)将Docbo学习套件作为其软件的一部分嵌入和转售，包括HCM、风险管理和零售/酒店SaaS产品套件，从而消除了分散的学员体验、较长的开发周期和无效的合作伙伴模式。Docbo的移动应用程序发布产品允许公司创建自己的获奖移动学习应用程序的品牌版本，并在Apple的应用程序商店、Google Play商店或他们自己的Apple Store for Enterprise中作为自己的版本发布。Docbo Extended Enterprise允许客户使用单个LMS解决方案培训多个外部受众，从而促进客户教育、合作伙伴能力提升和留住。最后，Docbo Discover，Coach&Share超越了正规培训的限制，将社交学习引入他们的LMS，创造了一种社交学习文化，从而增强了学习体验。

我们的收入主要来自我们平台的销售，通常是以每年的订阅费为基础出售，并按季度或年度预付。我们为我们的客户提供了选择年度或多年合同条款的灵活性，我们的大多数企业客户选择三年。这使得收入曲线相对平滑，对近期收入增长具有良好的可见性。我们通常与客户签订订阅协议，根据测量的时间段(通常是一个月)内的活跃用户数和客户请求的模块数量进行定价。我们的目标是继续增加现有客户群产生的收入，并在我们的平台上增加新的订阅客户。我们的业务没有明显的季节性特征，尽管从历史上看，第四季度的销售额往往略强于前三季度。该公司在全球范围内开展业务，因此决定以美元报告其综合财务业绩，尽管该公司的功能货币是加元。该公司目前不对冲其对不同于其职能货币的风险敞口。

公司股票于2019年10月8日在多伦多证券交易所上市(“多伦多证券交易所首次公开发售”)及纳斯达克全球精选市场(“纳斯达克”)于2020年12月3日继其在美国首次公开发售(“纳斯达克”首次公开发售及连同多伦多证券交易所首次公开发售，“新股”)上市，上市代码为“DCBO”。

非国际财务报告准则计量与非国际财务报告准则计量的对账

本MD&A引用了某些非国际财务报告准则的衡量标准，包括管理层使用的、我们的软件即服务(SaaS)行业竞争对手通常使用的关键绩效指标。这些措施不是《国际财务报告准则》规定的公认措施，也没有《国际财务报告准则》规定的标准化含义，因此不一定能与其他公司提出的类似措施相比较。相反，这些措施是作为补充信息提供的，通过从管理层的角度进一步了解我们的业务成果来补充这些国际财务报告准则的措施。因此，不应孤立地考虑这些措施，也不应将其作为分析我们根据《国际财务报告准则》报告的财务信息的替代办法。这些非IFRS指标用于为投资者提供我们经营业绩和流动性的替代指标，从而突出我们业务中的趋势，这些趋势在仅依赖IFRS指标时可能不会明显。我们还认为，证券分析师、投资者和其他相关方在评估SaaS行业公司时，经常使用包括SaaS行业指标在内的非IFRS衡量标准。管理层还使用非国际财务报告准则计量，以便利各期间的经营业绩比较，编制年度经营预算和预测，并确定高管薪酬的组成部分。本MD&A中所指的非国际财务报告准则计量包括“年度经常性收入”、“调整后EBITDA”、“平均合同价值”、“营运资本”和“自由现金流量”。

关键绩效指标

根据我们与客户协议的规定，我们在认购期内按比例确认认购收入。我们的协议条款，加上高客户保留率，使我们能够在很大程度上了解我们的短期收入。管理层使用许多指标，包括以下确定的指标，来衡量公司的业绩和客户趋势，这些指标用于制定财务计划和制定未来战略。我们的关键绩效指标的计算方式可能与其他公司使用的类似关键绩效指标不同。

年度经常性收入。我们将年度经常性收入定义为截至计量日期所有现有合同(包括OEM合同)的订阅收入的年化等价值，不包括来自实施、支持和维护费用的非经常性收入。我们的客户通常签订一到三年的合同，这些合同是不可取消的或可取消的，但有罚金。因此，我们对年度经常性收入的计算假设客户将在合同承诺到期续签时定期续签这些承诺。订阅协议在续订时可能会受到价格上涨的影响，这既反映了通胀增长，也反映了我们的解决方案提供的附加值。除了随着时间的推移，价格上涨会带来订阅收入的预期增长之外，现有客户还可以在期限内订阅其他功能、学习者或服务。我们认为，这一措施提供了一个公平的实时衡量

基于订阅的环境中的性能。年度经常性收入为我们的现金流持续和可预测的增长提供了可见性。我们强劲的总收入增长加上不断增加的年度经常性收入表明我们在业务扩张方面的持续实力，并将继续成为我们未来的重点。

平均合同价值。平均合同价值的计算方法是年度经常性收入总额除以活跃客户数量。

截至9月30日的年度经常性收入和平均合同价值如下：

调整后的EBITDA

经调整EBITDA定义为不包括税项(如适用)、财务(收益)开支净额、折旧及摊销、出售资产亏损(如适用)、以股份为基础的薪酬及相关工资税、汇兑损益、收购相关补偿及交易相关开支的净收益(亏损)。

与我们财务报表中列报的调整后EBITDA最直接可比的国际财务报告准则是净收益(亏损)。

下表将调整后的EBITDA与所示期间的净收益(亏损)进行核对：

备注：

(1)财务(收益)开支净额主要与首次公开招股所得款项净额所赚取的利息收入有关，因为资金投资于短期现金等价物，而短期现金等价物由信贷安排(定义见此)、租赁债务及或有代价产生的利息开支所抵销。

(2)折旧和摊销费用主要与使用权资产(“ROU资产”)、财产和设备以及收购的无形资产的折旧费用有关。

(3)这些支出是与向我们的员工和董事发放基于股票的薪酬以及期权持有人在行使股票期权时所赚取的收益所支付的现金工资税有关的确认的非现金支出。

(4)其他收入主要来自转租办公空间的租金收入。

(5)这些非现金损益与外汇换算有关。

(6)这些成本是与收购相关的保留激励措施，与实现年度业绩里程碑和继续雇用被收购方的员工有关。

(7)该等开支涉及与收购活动及2020年12月纳斯达克首次公开招股有关的专业、法律、咨询、会计及其他费用，而该等开支原本不会产生，亦不被视为表示持续经营的开支。

请参阅本MD&A中的“流动性、资本资源和融资-营运资本”和“流动性、资本资源和融资-自由现金流”，了解营运资本和自由现金流的解释(如果是自由现金流，则根据财务报表中列出的最直接可比的国际财务报告准则衡量标准进行调整)。

影响我们业绩的因素摘要

我们相信，我们业务的增长和未来的成功取决于许多因素，包括下文所述的因素。虽然这些因素中的每一个都为我们的业务带来了重要的机遇，但它们也构成了重要的挑战，其中一些将在下文和AIF的“风险因素”部分进行讨论。

市场采用我们的SaaS平台

我们打算通过扩展我们的解决方案来满足新客户和现有客户的需求，从而继续推动我们SaaS平台的采用。我们相信，我们有巨大的潜力来增加我们整个潜在市场的渗透率，并吸引新客户。我们计划通过进一步开发我们的产品和服务以及继续投资于量身定做的营销战略来实现这一目标，以吸引新业务进入我们的平台，无论是在我们现有的地理位置还是在世界各地的新市场。我们计划继续投资于我们的平台，以扩大我们的客户基础并推动市场采用。随着我们进行这些投资，我们业务的成功程度可能会波动。

向现有客户追加销售

我们现有的客户代表着以有限的增量销售和营销费用追加销售附加功能的重要机会。我们计划继续在产品开发、销售和营销方面进行投资，为我们的平台增加更多的解决方案，并提高我们平台的使用率和知名度。我们未来的收入增长以及实现和保持盈利的能力取决于我们维护现有客户关系和继续扩大客户对我们平台的使用的能力。

我们销售周期的长度和复杂性可能会有很大的波动，这可能会导致每个季度确认的收入有很大的波动

客户决定使用我们的平台可能涉及跨客户的一个或多个网络的全面实施过程。因此，使用我们的平台和任何相关的专业服务可能需要潜在客户投入大量资源，并伴随着经常与重大技术实施项目相关的风险和延误。考虑到组织实施我们的平台所需的投资和资源承诺，特别是较大的企业客户，我们的销售周期可能比我们行业内的其他公司以及其他行业的公司要长。如果由于经济疲软或其他原因导致信息技术支出减少，营销机会可能需要几个月甚至几个季度才能实现。此外，与面向中小型企业的销售相比，大型企业客户的销售周期本质上更加复杂，也更难预测。如果客户购买我们的平台的决定被推迟，或者如果我们的平台的实施时间比最初预期的更长，我们可能会推迟确认这些许可证或销售收入的日期。这种延迟和波动可能会导致我们在特定时期的收入低于预期，我们可能无法足够快地调整成本以抵消收入下降的影响，这可能会对我们的业务、运营业绩和财务状况产生负面影响。

扩大我们的销售和营销团队

我们实现未来收入显著增长的能力将在很大程度上取决于我们销售和营销努力的有效性。我们的大部分销售和营销工作都是在内部完成的，我们相信

我们的销售和营销团队的实力是我们成功的关键。我们已经并打算继续有意义地投资于扩大我们的销售队伍，因此，我们预计这些投资将使我们的员工人数继续增加。

外币

公司的本位币是加元，我们子公司的本位币是外国业务所在国家的当地货币，我们的呈报货币是美元。我们的经营结果是根据每个时期的平均外汇汇率从我们的本位币兑换成美元的。因此，美元相对于欧元和加元的贬值将对我们的经营业绩产生不利影响。有关汇率波动及其对我们经营结果的潜在负面影响的讨论，请参阅我们AIF的“风险因素”部分。

自然灾害、公共卫生危机、政治危机或其他灾难性事件

这些不确定性事件包括：地震、飓风、龙卷风、洪水和其他不利天气和气候条件下的自然灾害；不可预见的公共卫生危机，如新冠肺炎的全球爆发及其他流行病和流行病；政治危机，如恐怖主义袭击、战争，包括当前的乌克兰战争和其他政治不稳定；或其他灾难性事件，可能会扰乱我们的任何办公室的运作，或我们一个或多个第三方供应商和供应商的运作。一旦这些事件发生，我们的业务和经营结果可能会受到不利影响。例如，2020年初爆发的新冠肺炎可能已经并可能继续对我们的员工和客户产生不利影响。然而，新冠肺炎的影响在现代史上是史无前例的，它造成的健康损失加上全球经济产出的急剧下降，其影响的全面程度将取决于未来的发展。这些事态发展高度不确定，无法准确预测，包括可能出现的有关其严重性、持续时间和政府当局为控制疫情或控制其影响而采取的行动的新信息。为了应对疫情，我们修改了我们的业务做法，将重点放在我们所有办公室的员工的健康和福祉上，这些办公室在当地法律或法规要求的地方远程工作，并根据个人偏好和情况，在这些法律或法规取消时，提供了继续远程工作的灵活性。新冠肺炎以及为遏制病毒而采取的措施对我们的运营结果和整体财务表现的影响程度仍不确定。

如果我们不能留住关键员工或招聘到合格的技术和销售人员，我们的业务可能会受到损害。

我们相信，我们的成功有赖于我们的高级管理层和其他关键员工的持续聘用。此外，由于我们未来的成功取决于我们继续增强和推出新平台功能的能力，我们在很大程度上依赖于我们吸引和留住具有必要教育背景和行业经验的合格人员的能力。随着我们扩大业务，我们的持续成功还将在一定程度上取决于我们吸引和留住合格的销售、营销和运营人员的能力，这些人员能够为更大和更多样化的客户群提供支持。我们和我们的竞争对手继续面临员工基础的大量流动。在我们的行业中，合格的人才需求很大，我们可能会花费大量成本来吸引和留住他们。失去大量技术或销售人员的服务可能会对我们的业务发展努力或客户关系造成破坏。此外，如果我们的任何关键员工加入竞争对手或决定以其他方式与我们竞争，我们可能会经历我们的运营和业务战略的实质性中断，这可能导致我们失去客户或增加运营费用，并可能转移我们的注意力，因为我们寻求为离职员工招聘继任者。此外，我们对当前和未来工作环境(包括与新冠肺炎有关的环境，如远程或办公室内环境以及健康和安全事项)所做的改变可能不符合员工的需求或期望，或者可能被认为与其他公司的政策相比不那么有利，这可能会对我们招聘和留住合格人员的能力产生负面影响。我们未来的工作战略以及与员工入职、培训和发展以及留住员工相关的持续努力可能不会成功。进一步, 我们未来的工作战略正在继续发展，可能无法满足我们现有和潜在未来员工的需求，他们可能会更喜欢其他公司提供的工作模式。

运营结果的关键组成部分

尽管多西博在几个不同的国家有业务，但它一直作为一个单一的经济实体进行经营和管理。有一个管理团队指导公司所有方面的活动，并通过全球部门负责人在全球范围内进行管理。因此，我们认为我们只有一个运营部门，即合并后的公司。随着时间的推移，这种情况可能会随着公司的发展而发生变化，当这种情况发生时，我们将反映我们报告实践的变化。

收入

我们的收入主要来自以下两个来源：

·定期订阅我们的学习平台和相关产品。我们的客户签订协议，规定支付经常性订阅费。目前正在签订的大多数客户协议的期限为一至三年，不可取消或可取消罚款。我们根据根据我们的合同安排赚取的每月特许权使用费来确认我们的OEM合作伙伴关系的收入。每份合同的订阅收入将根据每个客户订阅的特定产品、打算使用该平台的学习者的数量和类型以及协议条款而有所不同。订阅收入通常在合同的可执行期限内平均确认，从启用之日开始。

·专业服务。我们的客户在实施我们的产品和培训他们的学习者时通常需要支持。这种支持可以包括系统集成、应用程序集成、学员培训和任何所需的流程变更分析。通常，这些服务是在原始客户协议完成的同时购买的，虽然它们通常在客户协议生效日期后的60-120天内交付，但时间可能会有所不同。因此，与经常性订阅收入的确认不同，专业服务收入的确认可能会在不同时期不均匀地记录。当续签客户协议时，通常不需要额外的专业服务，因此，随着总收入随着时间的推移而增加，专业服务产生的收入的百分比将会下降。来自专业服务的收入在提供服务的期限内确认。

我们的协议一般不包含任何取消或退款条款，除非我们违约，否则不会受到惩罚。

收入成本

收入成本包括与配置和托管我们的学习平台及相关产品、提供专业服务和客户支持相关的成本。收入成本中包含的重大支出包括员工工资和福利支出、网络托管费、第三方服务费和软件成本。基于股份的薪酬以及折旧和摊销不包括在内。

运营费用

我们的主要运营费用如下：

·一般和行政。一般和行政费用包括财务、法律、行政、人力资源、信息技术和安全团队的员工工资和福利费用。这些成本还包括咨询和专业服务费、与我们的收购相关的交易成本、软件、差旅、一般办公室和行政费用、信用减值损失以及上市公司成本(包括董事和高级管理人员责任保险)。

·销售和市场营销。销售和营销费用主要包括我们销售和营销团队的员工工资和福利费用、合同收购成本的摊销、软件、差旅以及广告和营销活动。我们打算继续发展我们的销售和营销团队，以支持我们的

增长战略。虽然这些费用可能每年都会波动，但我们预计销售和营销费用将随着我们的整体增长而增加。

·研发。研发费用主要包括我们产品和创新相关功能的员工工资和福利(扣除税收抵免)、咨询和专业费用、软件、差旅和网络托管费。我们的研发团队专注于不断改进我们现有的学习平台，以及开发新的产品模块和功能。在不久的将来，随着Docbo的持续增长，我们预计我们的研发成本将按比例增加，但随着时间的推移，我们认为有理由预计研发成本占收入的比例将下降。

·基于股份的薪酬。以股份为基础的薪酬开支包括于期权归属期间向雇员授予的购股权价值、递延股份单位(“DSU”)、限制性股票单位(“RSU”)及根据员工购股计划(“ESPP”)发行的股份。此外，公司董事会可不时厘定公司于某历年支付予董事董事会成员的部分薪酬(包括年度聘用费)(“董事费用”)，董事亦可选择收取部分薪酬总额(包括现金聘用费)。

·外汇(收益)损失。汇兑(收益)损失主要是指以外币计价的货币资产和负债按每个期末适用的汇率折算成功能货币。

·折旧和摊销。折旧和摊销费用主要涉及财产和设备的折旧，以及ROU资产和无形资产的摊销。财产和设备包括家具和办公设备、租赁装修以及土地和建筑物。净资产由资本化租约组成。无形资产由取得的无形资产组成。

其他费用

·财务(收入)支出，净额。这些成本包括或有对价利息的增加、融资成本和多伦多道明银行(“信贷安排”)信贷安排利息的摊销、租赁债务利息、银行手续费减去利息收入。

·其他收入。其他收入主要来自转租办公空间的租金收入。

经营成果

下表概述了我们在所指时期的综合损益表和全面损益表：

截至2022年9月30日的三个月和九个月的业务回顾

收入

与上年同期相比，截至2022年9月30日的三个月的收入从2710万美元增加到3700万美元，增幅为37%。在截至2022年和2021年9月30日的9个月中，收入分别为1.04亿美元和7440万美元，增长2950万美元或40%。这两个时期的收入增长主要归因于新客户的收入以及对现有客户的追加销售，客户数量从2021年9月30日的2636人增加到2022年9月30日的3245人，每个客户的平均合同价值从2021年9月30日的约3.9万美元增加到2022年9月30日的约4.5万美元。平均合同价值的计算方法是年度经常性收入总额除以活跃客户数量。根据《国际财务报告准则》，平均合同价值不是公认的衡量标准。见“非国际财务报告准则计量和非国际财务报告准则计量的对账”。所有提及我们所服务的客户或公司的数量都是基于签约客户，包括基础OEM客户。

与2021年同期相比，2022年第三季度的订阅收入从2510万美元增加到3430万美元，增幅为37%；与上年同期相比，截至2022年9月30日的9个月的订阅收入从6850万美元增加到9530万美元，增幅39%。来自专业服务的收入增加了0.7美元

与2021年同期相比，2022年第三季度增加了270万美元，增幅为34%，截至2022年9月30日的9个月与上年同期相比增加了270万美元，增幅为45%。

收入成本

与上年同期相比，截至2022年9月30日的三个月的收入成本从570万美元增至710万美元，增幅为26%；与上年同期相比，截至2022年9月30日的九个月的收入成本从1470万美元增至2070万美元，增幅为41%。这一时期收入成本的增长主要是由于公司继续投资于与客户成功和实施相关的员工人数，以支持新客户的实施和公司多产品战略的推出。由于收入增加，网络托管费和第三方服务费也有所增加。

毛利

在截至2022年9月30日的三个月中，毛利润，即收入减去收入成本，从2140万美元增加到2980万美元，占收入的比例从截至2021年9月30日的三个月的79.0%增加到80.7%。在截至2022年9月30日的9个月中，毛利润从5970万美元增加到8330万美元，总体上保持不变，占收入的80.1%，而去年同期为80.3%。

运营费用

一般和行政费用

与上年同期相比，截至2022年9月30日的三个月的一般和行政费用从680万美元增加到780万美元，增幅为15%；与上年同期相比，截至2022年9月30日的九个月的一般和行政费用从2120万美元增加到2280万美元，增幅为8%。增加的主要原因是与员工薪酬相关的支出增加，包括遣散费，以及软件和IT许可成本，这与支持公司不断增长的业务所需的人员增加有关。此外，我们的全球办事处重新开业导致办公和差旅支出增加。截至2021年9月30日和2022年9月30日的三个月，我们的一般和行政费用占总收入的比例分别从25.2%下降到21.2%，截至2021年9月30日和2022年9月30日的九个月分别从28.4%下降到21.9%。

销售和营销费用

与去年同期相比，截至2022年9月30日的三个月的销售和营销费用从1110万美元增加到1550万美元，增幅为39%；与上年同期相比，截至2022年9月30日的九个月的销售和营销费用从3070万美元增加到4420万美元，增幅为44%。这一增长是由于公司继续专注于增加其在多个司法管辖区的订阅收入，导致员工人数和相关员工工资和福利的增加，以及营销、广告和旅行相关支出的增加。员工人数的增加是为了支持我们在新市场的销售扩张，并为公司不断增长的客户群提供服务。我们将继续扩大我们的销售和营销团队，并逐步投资于广告和营销活动，只要我们能够有效地增加我们的收入基础。截至2021年9月30日和2022年9月30日的三个月，我们的销售和营销费用占总收入的比例分别从41.2%增加到42.0%，截至2021年9月30日和2022年9月30日的九个月分别从41.3%增加到42.5%。

我们的销售和营销费用占总收入的百分比将在任何一年内根据广告和营销活动的时机按季度波动；因此，将任何给定季度的销售和营销费用表示为占总收入的百分比并不一定代表年度业绩。随着我们的增长，由于广告和营销活动时间的波动，销售和营销费用占总收入的百分比的波动将会缓和。我们对销售和营销费用占总收入的中长期预期将在35%至40%之间。

研究和开发费用

与上年同期相比，截至2022年9月30日的三个月的研发费用从550万美元增加到610万美元，增幅为11%；与上年同期相比，截至2022年9月30日的九个月的研发费用从1490万美元增加到1840万美元，增幅为24%。本年度期间的增长是由于公司继续专注于维护和改善其平台以及开发新产品。成本增加的主要原因是员工人数增加，导致工资和福利成本上升。这些增长被有利的外汇汇率同比变化所抵消，这导致研究和开发费用占收入的百分比低于上一年同期。在绝对基础上，我们预计，随着公司继续努力使其产品保持在学习技术的领先地位，研究和开发费用可能会继续增长，但随着时间的推移，占收入的比例可能会下降。截至2021年9月30日和2022年9月30日的三个月，我们的研发费用占总收入的比例分别从20.2%下降到16.5%，截至2021年9月30日和2022年9月30日的九个月，研发费用占总收入的比例分别从20.0%下降到17.7%。

基于股份的薪酬

与上年同期相比，截至2022年9月30日止三个月的股份薪酬开支由745美元增至1,000美元或34%，而截至2022年9月30日止九个月的股份薪酬开支则由1,662美元增至3,624美元或118%。这一增长是由年内授予的股票期权和RSU以及季度DSU支出和与ESPP相关的支出推动的。

外汇(利得)损

外汇(收益)损失主要是指以外币计价的货币资产和负债按每个期末适用的汇率转换为功能货币。本公司将于2022年8月27日完成的本公司首次公开发售普通股买入交易所得款项(“买入交易”)及纳斯达克首次公开招股所得款项以现金等值美元投资。由于美元相对于公司的功能货币加元的变动，截至2022年9月30日的三个月和九个月录得未实现汇兑收益，占同期变动的很大一部分。

折旧及摊销

与上年同期相比，截至2022年9月30日的三个月的折旧和摊销费用从501美元增加到564美元，增幅为13%；与上年同期相比，截至2022年9月30日的九个月的折旧和摊销费用从1464美元增加到1731美元，增幅为18%。折旧和摊销费用增加的主要原因是购买家具和固定装置以及由于公司人员持续增加而延长办公室租期。

非经营性项目

财务(收入)费用净额

与上年同期相比，截至2022年9月30日的三个月的财务(收入)支出净额从支出29美元增加到收入1325美元，与上年同期相比，截至2022年9月30日的9个月的财务(收入)支出从支出103美元增加到收入1677美元。这一增长归因于首次公开募股收益的利息收入，这些收益以现金和现金等价物的形式放置，包括对流动性高的有价证券的短期投资，期限少于一年，并赚取利息收入。

其他收入

其他收入主要来自转租办公空间的租金收入，并在一段时期内持平。

财务状况信息关键报表

总资产

2022年9月30日与2021年12月31日

从2021年12月31日到2022年9月30日，总资产增加了250万美元，增幅为1%。资产的变动是由于合同成本以及贸易和其他应收款的增加，而现金和现金等价物、净资产收益、预付费用和存款的减少抵消了这一增长。合同费用以及贸易和其他应收款分别增加380万美元和290万美元，原因是已确认收入以及相应资本化销售佣金和合同履行费用增加。用于支持经营和投资活动的现金和现金等价物减少了260万美元，而净资产、预付和存款分别减少了100万美元和80万美元，抵消了这一增长。

总负债

2022年9月30日与2021年12月31日

从2021年12月31日到2022年9月30日，总负债增加了470万美元，增幅为6%。增加的主要原因是递延收入增加了660万美元，反映了收入的相应增长，分别被贸易和其他应付款减少100万美元和租赁债务减少90万美元所抵消。

季度运营业绩

下表列出了截至2020年12月31日至2022年9月30日的八个季度的精选未经审计的季度运营报表数据。上述各季度的资料已按截至2021年12月31日止年度的经审核年度财务报表及截至2022年9月30日止期间的未经审核简明综合中期财务报表的相同基准编制。该数据应与我们截至2021年12月31日的年度经审计年度财务报表和截至2022年9月30日的未经审计的简明综合中期财务报表一并阅读。这些季度经营业绩并不一定代表我们全年或未来任何时期的经营业绩。

收入

我们的季度总收入在所有列报期间都出现了连续增长，这主要归因于来自新客户的收入、来自现有客户的强劲收入保留和追加销售以及向客户提供专业服务。我们不能保证这种收入连续增长的模式将继续下去。

净收益(亏损)

净收入(亏损)与前几个时期相比有所改善。产生的收入主要是由于加元疲软带来的外汇未实现收益，加上收入增长较快，而运营成本在一段时期内占收入的百分比保持相对一致。

流动性、资本资源与融资

概述

我们资本管理战略的总体目标是保持我们继续运营的能力，为我们的利益相关者提供利益，并通过以与我们承担的运营风险水平相称的价格出售我们的平台和服务，为我们的股东提供足够的投资回报。因此，我们根据风险水平确定所需的资本总额。这一资本结构会根据经济环境和标的资产风险的变化而适时调整。我们不受任何外部强加的资本金要求的约束。

营运资金

我们现金流的主要来源是运营收入和股权融资，总计2.254亿美元，其中包括首次公开募股和收购交易的净收益。我们管理流动资金的方法是尽可能确保我们始终有足够的流动资金来偿还到期的债务。我们通过监测现金流并定期进行预算与实际情况的分析来做到这一点。

截至2022年和2021年9月30日的营运资金(1)分别为1.773亿美元和1.835亿美元。营运资本被定义为流动资产，不包括融资租赁和合同成本净投资的当前部分，减去不包括借款的流动负债，以及或有对价和租赁债务的当前部分。

下表为公司截至2022年和2021年9月30日的营运资金状况：

备注：

(1)营运资本不是《国际财务报告准则》中公认的衡量标准。见“非国际财务报告准则计量和非国际财务报告准则计量的对账”。

我们的主要现金需求是营运资金。鉴于我们现有的现金和现金等价物，以及如上所述从我们的资本筹集中获得的净收益，我们相信除了我们的长期战略目标外，我们还有足够的流动性来满足我们当前和短期的增长需求，因此我们于2021年6月1日终止了信贷安排。

基地架简介

2020年10月22日，本公司向加拿大各省和地区的证券监管机构提交了一份简短的基础架子招股说明书，允许我们和我们的某些股东在基础架子招股说明书生效的25个月期间，通过招股说明书的方式，有资格在加拿大分销高达7.5亿加元的普通股、优先股、债务证券、认购收据、认股权证、单位或其任何组合。

现金流

下表列出了截至2022年9月30日和2021年9月30日的现金和现金等价物，以及截至2022年9月30日和2021年9月30日的三个月和九个月的运营、投资和融资活动的现金流量：

来自(用于)经营活动的现金流

截至2022年9月30日的三个月，经营活动的现金流为100万美元，而截至2021年9月30日的三个月，经营活动的现金流为40万美元。与上一年同期相比，2022年第三季度扣除非现金项目前的收入有所改善，这主要是由于收入增加、毛利率提高以及一般和行政以及研发成本占收入的比例降低，从而产生了经营活动产生的现金流。

截至2022年9月30日的9个月，来自经营活动的现金流为10万美元，而截至2021年9月30日的9个月，用于经营活动的现金流为320万美元。经营活动产生的现金流增加是由于收入增加，非现金项目前的收入有所改善，而与上年同期相比，成本占收入的百分比保持相对稳定。

用于投资活动的现金流

截至2022年9月30日的三个月，投资活动中使用的现金流为40万美元，而截至2021年9月30日的三个月为60万美元。投资活动的现金流出与房地产和设备投资有关，以支持员工人数增长。

截至2022年9月30日的9个月，用于投资活动的现金流为190万美元，而截至2021年9月30日的9个月为100万美元。投资活动的现金流出较高，这是由于2022年1月以约100万美元的业务收购了Skill slive Edu Pty Ltd.，以及对房地产和设备的投资，以支持员工人数增长。

来自(用于)融资活动的现金流

截至2022年9月30日的三个月，融资活动的现金流为40万美元，而截至2021年9月30日的三个月为20万美元。与筹资活动有关的现金流的变动主要是由于收到的利息收入增加。

截至2022年9月30日的9个月，融资活动的现金流为50万美元，而截至2021年9月30日的9个月，融资活动的净现金流几乎为零。与融资活动有关的现金流变动主要是由于根据特别提款权计划发行股票所收到的利息收入和收益增加。

自由现金流

自由现金流量(1)的定义是经营活动中使用的现金减去财产和设备以及无形资产的增加额。IFRS计量与我们财务报表中列报的自由现金流量最直接的可比性是用于经营活动的现金流量。下表将我们在经营活动中使用的现金流与自由现金流进行调节：

备注：

(1)自由现金流量不是《国际财务报告准则》中公认的衡量标准。见“非国际财务报告准则计量和非国际财务报告准则计量的对账”。

纳斯达克首次公开募股和收购交易所得资金的使用

作为完成收购交易的结果，该公司筹集了1810万美元的净收益。这些收益以现金和现金等价物的形式存在，包括对流动性强的有价证券的短期投资，期限为三个月或更短。从2020年8月24日我们的简短招股说明书的“收益使用”部分披露到本次MD&A交易之日，公司对收购交易所得资金的使用并未发生变化。

此外，由于完成了纳斯达克首次公开募股，该公司筹集了1.549亿美元的净收益。这些收益以现金和现金等价物的形式存在，包括对流动性强的有价证券的短期投资，期限为三个月或更短。本公司对纳斯达克首次公开招股所得款项的使用，并没有从我们于2020年12月2日的招股说明书附录的“所得款项的使用”一节所述的披露，到2020年10月22日的简明基础架式招股说明书，直至本MD&A公布之日。

表外安排

我们还没有达成表外安排。除经营租赁未按IFRS 16确认为ROU资产外，我们的所有负债和承诺都反映在我们的财务状况表中。有时，我们可能会对正常运营过程中出现的诉讼和索赔承担或有责任。

关联方交易

在正常业务过程中，我们可能会向关联方提供服务(包括我们的平台)，并与关联方签订合同，条款与向非关联方提供的条款类似。除未经审核简明综合中期财务报表附注16所述事项外，吾等并无关联方交易。

金融工具和其他工具

信用风险

一般而言，本公司综合财务状况表中暴露于信用风险的账面金额，扣除任何适用的损失拨备，代表暴露于信用风险的最高金额。

我们的信用风险主要归因于我们的现金和现金等价物以及贸易和其他应收账款。我们不需要客户的保证。与现金和现金等价物有关的信用风险仅通过与高信用质量的金融机构保持余额来管理。

由于我们的客户基础多样，与我们的贸易和其他应收账款相关的信用风险并不特别集中。此外，对贸易和其他应收账款的余额进行持续的管理和分析，以确保建立并保持适当的坏账准备。

我们根据所有贸易及其他应收账款的预期可收回性来估计坏账的预期损失，该估计考虑了逾期天数、收款历史、特定客户风险的识别以及当前的经济趋势。贸易及其他应收账款的减值亏损按账面金额与估计未来现金流量现值之间的差额计算。减值损失在合并损益表和综合损失表中计入一般费用和行政费用。已确认减值准备的应收账款在被视为无法收回时，将与相应的拨备进行冲销。应收贸易账款的减值损失以预期信用损失模型为基础。本公司对贸易及其他应收账款采用简化减值方法，通过分析历史违约情况及每年重新评估收入合同中的交易对手信用风险，确认初始确认时的终身预期亏损。新冠肺炎对公司信用风险的潜在影响已被考虑，并导致客户余额的预期信用损失准备金增加。鉴于新冠肺炎全球影响力的流动性，公司将继续进行评估。

于本公告日期的最大信用风险敞口为上述每类应收账款的账面价值。我们不持有任何抵押品作为担保。

外币兑换风险

由于以外币计价的金融工具，我们面临货币风险。该公司在外币方面的主要风险来自美元计价的现金和现金等价物、贸易和其他应收账款以及功能货币不是美元的实体中的贸易和其他应付账款。

我们还没有达成对冲汇率风险敞口的安排。

通货膨胀风险

我们不认为通货膨胀对我们的业务、财务状况或经营结果有实质性影响。如果我们的成本受到严重的通胀压力，我们可能无法通过价格上涨来完全抵消这些更高的成本。我们不能或未能做到这一点可能会损害我们的业务、财务状况和运营结果

关键会计政策和估算

根据《国际财务报告准则》编制我们的综合财务报表时，管理层需要作出估计和假设，以影响综合财务报表和附注中报告的金额。我们根据管理层对当前事件和我们未来可能采取的行动的最佳了解，持续审查这些估计。实际结果可能与这些估计不同。以下概述了需要最重要的估计和判断的领域，这些领域被认为是关键的。

收入确认

收入确认需要判断和使用估计，特别是在评估我们与客户合同中的各种非标准条款和条件对报告收入的影响时。

该公司的收入主要来自两个来源：订阅和专业服务收入，其中包括初始项目管理、培训和整合等服务。专业服务不包括对软件的重大定制或开发。于截至2021年12月31日止年度的经审核年度综合财务报表附注3所述，收入按国际财务报告准则第15号收入确认的五步框架确认。

该公司与某些大型企业客户签订了包含非标准条款和条件、定价和承诺服务的重要收入合同。要评估这些项目对这些合同的收入确认金额和时间的影响，可能需要有重大的管理层判断，包括确定履约义务、计算交易价格、在履行义务中分配交易价格以及收入确认的时间。

流通股信息

我们目前被授权发行不限数量的普通股。截至目前，已发行和流通的普通股为32,906,464股，股票期权为1,361,720股，发行单位为87,222股，发行单位为103,867股。

外币兑换率

虽然我们的功能货币是加元，但我们选择以美元报告我们的财务业绩，以提高我们财务业绩与同行的可比性。以美元报告我们的财务业绩也减少了外汇汇率波动对公司报告金额的影响，因为我们以美元计价的交易比以加元或欧元计价的交易要大得多。

我们的综合财务状况和经营业绩已按下表中概述的汇率换算成美元。外汇汇率表示为购买1加元所需的美元金额。外汇汇率代表汤森路透公布的每日收盘价。

财务报告的披露控制、程序和内部控制

公司管理层在首席执行官和首席财务官的监督下，负责建立和维护披露控制和程序(由适用的加拿大证券法和美国证券交易委员会(美国证券交易委员会)规则13a-15(E)中的规则13a-15(E)定义)，以确保公司，包括其合并子公司，须由公司内部其他人告知首席执行官和首席财务官，并由公司在根据《交易法》提交或提交的报告中披露的：(I)在美国证券交易委员会规则和表格中指定的时间段内记录、处理、汇总和报告；和(Ii)积累并传达给公司管理层，包括其首席执行官和首席财务官，以便及时做出关于所需披露的决定。

公司管理层负责建立和维护对财务报告的充分内部控制。财务报告内部控制是由首席执行官和首席财务官设计或监督，并由公司董事会、管理层和其他人员实施的程序，目的是为财务报告的可靠性和根据国际会计准则委员会发布的国际财务报告准则为外部目的编制财务报表提供合理保证。

管理层认定，截至2022年9月30日，公司对财务报告的内部控制没有重大缺陷。

在截至2022年9月30日的季度内，公司对财务报告的内部控制没有发生重大影响或合理地可能对其财务报告内部控制产生重大影响的变化。