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RealReal 2022年第三季度股东信

2022年11月8日

尊敬的股东们：

今天早些时候，我们公布了2022年第三季度的财务业绩。商品总值(“GMV”)和调整后的EBITDA结果都在我们指引的中点附近。与去年相比，我们连续第三个季度缩小了调整后的EBITDA亏损，提高了调整后的EBITDA利润率，尽管商业环境更具挑战性。随着我们继续专注于盈利增长，我们的目标是加快实现盈利的时间表，并展示我们商业模式的有效性。

我们相信，我们的业务中有一些杠杆，可能使我们能够在营收增长低于先前预期的情况下实现盈利。为此，我们专注于以下战略举措：(1)彻底改革我们的发货人佣金结构，(2)进一步优化我们的定价，(3)采取更积极的方式控制成本，以及(4)利用潜在的新收入来源。

关于第一项战略举措，我们最近更新和简化了发货人佣金费率和结构。我们认为，费率的更新将激励寄售价值较高的物品，并限制寄售价值较低的物品，因为这是无利可图的。此外，我们在我们的网站中加入了一个动态和个性化的工具，允许发货人计算他们的预期收入，我们相信这将增加透明度，并可能进一步激励发货人在RealReal平台上销售他们的奢侈品。总而言之，我们相信，这些行动将使整体业务更接近盈利。

第二个战略举措是通过进一步完善我们的动态定价算法来优化定价。我们的平台上有非常令人垂涎的商品，并相信有机会进一步优化我们的价格，为我们的发货人提供行业领先的价值。

我们确定的第三个战略举措是RealReal在内部成本管理方面采取更积极的立场。今年第四季度初，我们完成了适度的裁员。我们在填补空缺职位和增加新职位方面仍然具有高度的选择性。

确定的第四项也是最后一项战略举措是探索其他潜在的盈利收入来源，包括保修计划、广告技术和数据货币化。这些机会还处于早期阶段，但我们相信是有希望的。

我们相信，这些举措将对我们的业务产生有意义的积极影响。然而，这些举措可能需要一两个季度的时间才能完全反映在我们的财务业绩中。

2022年第三季度，GMV和总收入同比增长20%。从需求的角度来看，我们的业务在本季度保持强劲。我们看到了新买家和新会员的积极趋势。我们在本季度的GMV增长率最高的是成衣、手袋、男装和品牌精品珠宝。我们的毛利率在第三季度继续走强，增长330个基点

与上年同期相比增加了30个基点。毛利率的提高主要是由于我们的战略决定强调我们的高利润率寄售业务，而不是强调直接业务。

第三季度GMV为4.407亿美元，这是由于订单增加了26%，但与2021年第三季度相比，平均订单价值(AOV)下降了5%，部分抵消了这一影响。AOV的同比变化是由于平均售价(“ASP”)较低，但被每笔交易较高的单位(“UPT”)部分抵销。回头客的GMV为84%，与去年同期相比相对稳定。2022年第三季度，我们的活跃买家总数达到95万人，同比增长23%，环比略有加速。RealReal会员同比增长22%，达到3000多万。这表明人们对奢侈品转售的广泛接受，以及对RealReal平台的深远兴趣。

2022年第三季度的总收入为1.427亿美元。直接收入占总收入的24%，低于2022年第一季度和第二季度(分别占总收入的33%和28%)。这推动了毛利率的提高，并减少了我们第三季度用于公司自有库存的现金支出，与今年上半年相比。2022年第三季度，我们调整后的EBITDA为2820万美元，占总收入的19.7%，而2021年第三季度为(3150万美元)，占总收入的26.5%。

2022年第三季度末，我们手头有3亿美元的现金和现金等价物。我们在2022年第三季度将运营、投资和融资活动中使用的现金减少到1500万美元，而2022财年第一季度和第二季度分别为5700万美元和4500万美元。截至第三季度末，我们拥有6300万美元的公司自有库存，与2022年第二季度末相比减少了1100万美元。我们预计，我们的库存余额将在2022年第四季度进一步减少。

在广泛的经济不确定性的背景下，根据截至2022年11月8日的市场状况，我们为2022年第四季度的GMV、总收入和调整后的EBITDA提供以下指导，这是一项非GAAP财务指标：

我们继续预计RealReal将在2024年全年调整后EBITDA的基础上实现盈利，并相信我们正在实现我们的愿景2025调整后EBITDA目标。这些目标和预测依赖于一些假设，包括(1)收入增长，(2)提高可变成本生产率的卓越运营，以及(3)有纪律的固定成本管理方法。

虽然更广泛的经济环境存在不确定性，但随着我们更加积极地追求盈利增长，我们对业务的战略方向充满了活力。我们认为，多种衡量标准表明了我们商业模式的健康和弹性。RealReal平台的会员人数正在达到新高，寄售的销售线索和机会持续增长。此外，我们差异化的全方位服务寄售服务，我们作为奢侈品市场价值发挥的定位，以及我们强劲的资产负债表，让我们对我们的市场业务模式充满信心。

我们没有将前瞻性调整后的EBITDA与最直接可比的GAAP指标净收益(亏损)进行核对，因为我们无法合理确定地预测此类协调的某些组成部分的最终结果，包括不在我们控制范围内的员工股票交易的工资税支出，或者如果没有不合理的努力，可能出现的其他组成部分。由于这些原因，我们无法评估无法获得的信息的可能重要性，这些信息可能会对未来净收益(亏损)金额产生重大影响。

执行摘要和主要要点

▪公布了第三季度财务业绩：2022年第三季度，GMV和总收入同比增长20%，调整后EBITDA亏损为(2,820万美元)，尽管商业环境更具挑战性，但调整后EBITDA利润率和绝对美元同比都有所改善。

▪加速盈利的战略举措：我们相信，我们的业务中存在一些杠杆，可以使我们在营收增长低于先前预期的情况下实现盈利。为此，我们专注于以下战略举措：(1)彻底改革我们的发货人佣金结构，(2)进一步优化我们的定价，(3)采取更积极的方式控制成本，以及(4)利用潜在的新收入来源。

▪提供了第四季度的指导：在广泛的经济不确定性的背景下，我们今天提供2022年第四季度的指导。

▪预计盈利的时间表：我们相信，假设营收增长、可变成本生产率和固定成本杠杆，我们仍将在2024年实现调整后的EBITDA全年盈利能力和我们的愿景2025年调整后的EBITDA目标。

环境、社会和治理(ESG)更新

ESG一直在我们的业务和RealReal的文化中发挥着关键作用。因此，在这一重要领域，我们仍然致力于在RealReal董事会的监督下，继续并加强我们的内部程序和外部报告。

延长奢侈品的生命周期，创造一个更可持续的未来是我们使命的核心。我们为我们更广泛的社会影响感到自豪，因为我们帮助推动和推动循环经济。除了作为思想领袖和倡导者外，我们坚信RealReal能够兑现我们的承诺，成为我们员工和社区负责任的环境管理员。我们正在积极教育消费者如何通过参与循环经济来减少他们的环境足迹，并衡量奢侈品再流通对环境的积极影响。例如，我们维护了TRR可持续发展计算器，并增加了增强功能，使买家能够看到他们参与循环经济所产生的累积积极环境影响。我们相信，RealReal可持续发展计算器有助于教育消费者保持商品流通对环境的积极影响。

我们鼓励您通过访问我们投资者关系网站的社会影响部分和我们的多样性和包容性网站，了解更多关于我们ESG努力的信息。

我们要感谢我们在RealReal的整个团队，感谢他们不懈的努力和对我们使命的持续奉献。我们也要感谢我们的3000多万会员，他们加入了我们的使命，延长奢侈品的寿命，让时尚更可持续。

真诚地

拉蒂·萨希·莱韦斯克

罗伯特·朱利安

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前瞻性陈述

这封股东信函包含有关RealReal未来表现的前瞻性陈述，这些陈述基于公司目前的预期、预测和假设，涉及风险和不确定因素。在某些情况下，您可以通过“可能”、“将会”、“应该”、“可能”、“预期”、“计划”、“预期”、“相信”、“估计”、“预测”、“打算”、“潜在”、“继续”、“正在进行”或这些术语或其他类似术语的否定词来识别前瞻性陈述。这些陈述包括但不限于关于未来经营和财务结果的陈述，包括我们的战略、计划、承诺、目标和宗旨，特别是在最近地缘政治事件的影响和围绕宏观经济趋势、通胀和新冠肺炎疫情的不确定性的影响的背景下，以及我们的财务指导、盈利时间表、2025年愿景和长期财务目标和预测。实际结果可能与预测或暗示的结果大不相同，报告的结果不应被视为未来业绩的指标。其他可能导致或导致这些差异的因素包括但不限于：新冠肺炎疫情对我们的运营和商业环境的影响、通货膨胀、宏观经济的不确定性、地缘政治的不稳定、任何未能产生寄售商品供应的情况、由于新商品市场折扣而对寄售市场造成的定价压力、未能高效地运营我们的销售和履行业务、劳动力短缺以及其他原因。

有关可能影响公司经营结果的因素的更多信息，请参见公司最新的截至2021年12月31日的10-K表格年度报告和后续的10-Q表格季度报告中的“风险因素”和“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”，这些报告的副本可以访问公司投资者关系网站https://investor.therealreal.com或美国证券交易委员会网站www.sec.gov获取。不应过分依赖本新闻稿中的前瞻性陈述，这些陈述是基于公司在本新闻稿发布之日可获得的信息。该公司不承担更新此类声明的义务。

非公认会计准则财务指标

为了补充我们根据公认会计原则(“GAAP”)呈报的未经审计和简明的财务报表，本股东函和所附表格以及相关的收益电话会议包含某些非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA和调整后EBITDA占总收入的百分比(“调整后EBITDA利润率”)。在本财报中，我们对这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标进行了调整。

我们不会，也不会建议投资者将此类非GAAP财务指标与根据GAAP编制的财务信息分开考虑，或作为其替代。投资者还应注意，我们使用的非GAAP财务指标可能不是与其他公司(包括我们行业中的其他公司)相同的非GAAP财务指标，也可能不是以相同的方式计算的。

调整后的EBITDA是我们的管理层用来评估我们的经营业绩的关键业绩指标。由于调整后的EBITDA便于在更一致的基础上对我们的历史经营业绩进行内部比较，因此我们使用这一衡量标准作为对我们业绩的整体评估，以评估我们业务战略的有效性，并用于业务规划目的。调整后的EBITDA可能无法与其他公司的类似标题指标相媲美。

我们计算调整后的EBITDA为扣除利息收入、利息支出、其他(收入)支出净额、所得税、折旧和摊销准备金(收益)前的净亏损，进一步调整后不包括基于股票的薪酬、员工股票交易的雇主工资税、重组费用、CEO过渡成本和某些一次性费用。与员工股票交易相关的雇主工资税支出与基础股权奖励的归属或行使以及归属时我们普通股的价格挂钩，这可能会因我们业务的经营业绩而异。调整后的EBITDA具有一定的局限性，因为该指标排除了我们的报表中包括的某些费用的影响

这些业务是经营我们业务所必需的，不应被视为净亏损或根据公认会计准则计算和列报的任何其他财务业绩指标的替代方案。

特别是，在计算经调整的EBITDA和经调整的EBITDA毛利时不计入某些费用，有利于在期间基础上进行经营业绩比较，并且在排除基于股票的薪酬和相关的雇主工资税对员工股票交易的影响的情况下，不包括我们认为不能指示我们核心经营业绩的项目。然而，投资者应该理解，基于股票的薪酬和相关的雇主工资税将是我们业务中的一项重要经常性支出，也是向我们员工提供的薪酬的重要组成部分。因此，我们认为，调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率为投资者和其他人提供了有用的信息，帮助他们以与管理层和董事会相同的方式了解和评估我们的经营业绩。

下表反映了调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率在所示每个时期的净亏损(以千计)的对账情况：

(1)截至2022年9月30日止九个月的以股票为基础的薪酬开支包括一笔一百万元的一次性费用，涉及根据与本公司创办人Julie Wainwright于2022年6月6日辞去行政总裁(“CEO”)职务而订立的过渡及离职协议条款修订若干股权奖励(“离职协议”)。

(2)截至2022年9月30日止九个月的离职福利费用包括2022财政年度的基本工资、奖金及福利，以及根据离职协议须支付予Julie Wainwright的额外十二个月基本工资及福利。此外，见脚注1披露与离职协议有关的按库存计算的增量补偿费用。

(3)截至2022年9月30日的三个月和九个月的首席执行官交接费包括一般和行政费用，包括法律和招聘费用，以及与我们的创始人于2022年6月6日辞职有关的某些高管的留任奖金。

(4)在截至2022年9月30日的三个月和九个月内，我们收到了与法律和解费用有关的140万美元的保险报销。

(5)截至2021年9月30日的9个月的法律和解费用反映了假定股东集体诉讼和衍生品案件达成和解所产生的法律和解费用。

(6)截至2022年9月30日的9个月的重组费用包括员工遣散费和福利。截至2021年9月30日的三个月和九个月的重组费用包括将运营从布里斯班仓库转移到我们新的凤凰城仓库的成本。