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财报电话会议

印孚瑟斯有限公司 第四季度财报电话会议
FY22 April 13, 2022

企业参与者：

Salil Parekh

董事首席执行官兼董事总经理

尼兰扬·罗伊

首席财务官

桑迪普·马欣德罗

财务总监兼投资者关系主管

分析师/投资者

安库尔·鲁德拉

摩根大通

摩西·卡特里

韦德布什证券

尼丁·帕德马纳班

天鹅座

基思·巴赫曼

蒙特利尔银行资本市场

苏希尔·贡图帕利

Kotak Mahindra AMC

达维娅·那加拉扬

瑞银集团(UBS)

潘卡伊·卡普尔

里昂证券

Vibhor Singhal

菲利普资本

拉维·梅农

麦格理

杰米·弗里德曼

萨斯奎哈纳

库马尔·拉凯什

法国巴黎银行

桑迪普·沙阿

Equirus证券

版主

女士们，先生们，大家好，欢迎来到印孚瑟斯收益会议电话会议。需要提醒的是，所有参与者行都将处于仅收听模式，您可以在演示结束后提出问题。如果您在电话会议期间需要帮助，请在电话按键上按“*” ，然后按“0”向接线员发出信号。请注意，本次会议正在录制中。我现在把会议交给桑迪普·马欣德罗先生。谢谢你，先生，谢谢你！

桑迪普·马欣德罗

大家好，欢迎参加财报电话会议，讨论2022财年第四季度财报。我是班加罗尔投资者关系团队的桑迪普。今天，首席执行官兼总经理Salil Parekh先生、首席财务官Nilanjan Roy先生以及高级管理团队的其他成员加入了我们的盈利电话会议。我们将以Salil和Nilanjan对公司业绩的一些评论开始 电话会议。在此之后，我们将开放问题征集。

请注意，我们所说的任何涉及我们对未来的展望的话都是前瞻性声明，阅读时必须结合公司 面临的风险。在我们提交给美国证券交易委员会的文件中可以看到对这些风险的完整声明和解释，文件可以在www.sec.gov上找到。

我现在想把它交给Salil。

Salil Parekh

谢谢，桑迪普。早上好，下午好， 每个参加会议的人晚上好。感谢您在百忙之中抽出时间参加今天的节目。

我们经历了不同寻常的一年，按不变货币计算的年增长率为19.7%，是11年来增长最快的一年。我们正在获得市场份额。 我们正在建立我们在云和数字领域的领先地位，我们是越来越多我们的客户在数字化转型中关注的计划的一部分。

业务、服务线和地域都实现了广泛的增长。我们的每个业务部门都以两位数的速度增长。前三名在青少年时期增长，美国和欧洲增长超过20%。北美地区的营收突破100亿美元，而金融服务业的营收突破50亿美元。

我们的数字收入目前占59.2% ，全年增长41.2%。我们的数字收入按运行率折合成年率超过100亿美元。在数字领域，我们的云工作 增长更快，我们的Cobalt Cloud功能对我们的客户具有显著的吸引力。

我们的增长伴随着23.0%的强劲运营利润率。我们实现了这些利润率，同时通过增加薪酬和福利来保持对员工的关注。

我们全年的大笔交易赢利为95亿美元，第四季度为23亿美元。我们本年度的净新增百分比为40%，第四季度为48%，帮助我们为2023财年奠定了强劲的增长基础 。

按不变货币计算，我们第四季度的收入同比增长20.6%，季度增长1.2%。如果没有我们员工的坚持不懈的承诺，我们在2022财年的行业领先业绩是不可能的。我非常自豪，也非常感激为我们的客户提供成功的非凡努力。

我们过去12个月的流失率增加了 至27.7%。我们的季度年流失率环比下降了约5个百分点。

我们在本财年招聘了8.5万名大学毕业生。在第四季度，我们净增了22,000名员工。我们有一个整体强大的招聘计划。 这反映了我们增强的招聘能力，扎实的品牌和对各种人才市场的深入渗透。这增加了我们的舒适度，使我们能够在客户的数字化转型议程中为他们提供支持，同时展望未来。

我们已启动本财政年度的薪酬审查工作 。我们计划了这项工作，这样我们就可以专注于需要更多关注的员工群体 ，同时还可以通过定期加薪来覆盖更广泛的群体。与过去一样，我们将查看

个人绩效、技能和市场基准 ，同时确定个人薪酬增加。我们将专注于加速职业发展、有针对性的发展和机会 ，致力于全球前沿的数字创新。

我们4年前推出的战略对我们起到了很好的作用。我们提供了行业领先的增长和行业领先的TSR。

展望下一阶段，以进一步加强我们在数字创新曲线上的领先地位，我们计划在扩展我们的云业务、扩展数字能力、扩展我们的自动化工作以及提高与我们的大客户和技术原住民的相关性方面扩大我们的能力，并加强我们的 员工价值主张。我们专注于在云和数字生态系统中保持领先地位，对员工和成本的关注让我们对未来充满信心。

我们在2022财年的持续势头、大型交易的成功、强劲的交易渠道和客户信心使我们放心地指引2023财年按不变货币计算增长13%至15%。

展望未来-随着我们制定新战略，即着眼于云和数字生态系统，我们对员工的关注以及与后COVID工作环境相关的成本 导致我们在2023财年的运营利润率指引为21%至23%。

就我们的业务细分市场表现而言， 让我逐一介绍一下亮点。

金融服务部门按不变货币计算增长了14.1% ，在本季度赢得了8笔大型交易，在2022财年赢得了27笔大型交易。随着我们致力于大型转型计划，我们的美国业务继续引领着增长。我们在金融服务领域的整体大型交易渠道在各个地区都是健康的。

按不变货币计算，零售部门的增长率为16.5%。因为客户专注于数字和成本外卖计划。我们在电子商务、收入增长管理、供应链、产品生命周期管理等领域看到了整合的外包交易和转型计划。去年，我们从该细分市场赢得了16笔大额交易，并将继续保持良好的交易渠道。

垂直通信业务增长强劲 ，按不变货币计算增长29.2%。我们将客户体验、IT和网络简化、精益和自动化的零接触运营、上市时间和数字企业的集成数据视为这一细分市场客户的关键主题。

能源、公用事业、资源和服务 按不变货币计算，部门增长进一步增至17.8%。我们看到，数字化转型继续受到越来越多的重视，尤其是围绕客户体验、运营效率和相关的传统转型。我们在上个季度赢得了4笔大型交易，在2022财年从这一细分市场赢得了18笔大型交易。

制造部门的增长按不变货币计算增长了 至50%以上。上个季度在这一细分市场中有6笔大额交易胜利，去年有13笔交易胜利。我们正在 帮助客户跨越工程、物联网、供应链、云ERP和数字转型领域。

以不变货币计算，高科技增长进一步加速至20.9%。我们看到，基于边缘计算、数字营销和商业的交易有所增加。由于威胁感知增强，网络安全是客户关注的另一个领域。

按不变货币计算，生命科学垂直市场增长了16.2%。客户正在推动临床试验的数字化转型，通过直接数据捕获、数字化患者参与来加速药物发现并降低成本，从而缩短周期时间。

在上个季度，我们在云服务、大数据和分析、物联网和工程、现代化和人工智能等领域的11个评级中被评为 领先企业。

我们宣布收购总部位于德国的数字营销和体验及电子商务机构oddity。与Wongdoody一起，这将进一步加强我们的创意品牌和体验设计能力。

在资本分配方面， 董事会建议派发末期股息每股16卢比，使2022财年的总股息达到每股31卢比，较过去一年增长14.8%。

我想表达印孚瑟斯对所有受欧洲人道主义危机影响的人的支持。该公司倡导俄罗斯和乌克兰之间的和平。

而印孚瑟斯与俄罗斯当地企业没有任何活跃的 关系。我们在俄罗斯有一个不到100名员工的小团队，为我们的几个全球客户提供服务。考虑到当前的情况，我们决定将这些服务从俄罗斯转移到我们的其他全球交付中心。

为支持该地区的人道主义援助活动，印孚瑟斯已承诺向乌克兰的救援工作提供100万美元，并正在启动一项计划，以数字方式重新杀害多达25,000人。

说到这里，让我把它交给Nilanjan 以供他更新。

尼兰扬·罗伊

谢谢，萨利尔。各位晚上好，感谢您参加这次电话会议。

我们又度过了一年充满挑战的环境，按不变货币计算增长了19.7%，这是十年来的最高水平。今年增加的收入比前3年增加的收入加起来要高出 。这得益于各细分市场的广泛增长和我们数字投资组合的强劲增长，按不变货币计算为41.2%。

本财年的营业利润率为23.0%，处于我们22%至24%的指导区间的中点。在各种供应方压力的背景下，我们推出了各种措施来减少自然减员-除了更高的分项外，更高的薪酬增长、更高的晋升、基于技能的干预等。

2022财年的自由现金流超过30亿美元。DSO减少4天至67天。资本支出小幅增加至2.9亿美元，原因是继续专注于优化基础设施相关支出 。因此，在2022财年，FCF转换占净利润的百分比为103%。

2022财年每股收益按美元计算增长14.3%，按INR计算增长15.2%。股本回报率为29.1%，较上年增长1.7%。

来看第四季度的演出-

按不变货币计算，收入同比增长20.6%，环比增长1.2%。垂直市场和地理区域的增长是广泛的，而且是两位数。

虽然销量在第四季度保持健康增长 ，但第四季度的收入增长受到通常季节性因素、季度初的COVID影响以及与客户相关的合同条款的影响，我们预计这些条款将在未来恢复。这也影响了第四季度的利润率。

大客户的开采在2022财年非常强劲。价值1亿美元的客户数量从2021财年的32个增加到38个。与2021财年的7个客户相比，我们有12个客户的年收入为2亿美元。

我们在本季度增加了约22,000名净员工，其中包括 名实习生，这是该公司历史上最高的一次，因为我们留出了余地来应对未来强劲的需求环境。 因此，第四季度的利用率降至87.0%，而现场工作组合微升至24.0%。自愿LTM流失率上升至27.7%。 虽然由于尾部效应，LTM流失率继续增加，但在上一季度持平后，季度年化流失率下降了约5%。

第四季度利润率为21.5%，比上一季度下降200 个基点。连续边际变动的主要组成部分如下：

这些被抵消了

第四季度每股收益按美元计算增长9.2%，按卢比计算同比增长13.4%。

我们的资产负债表保持强劲，没有债务。 季度末，合并现金和现金等价物进一步增加到49亿美元。该季度的自由现金流健康，为7.61亿美元，第四季度现金余额收益率稳定在5.29%。

根据我们的资本分配政策， 董事会建议派发末期股息为每股16卢比，这将导致2022财年的总股息为每股31卢比，而2021财年为每股27卢比，本年度每股股息增长14.8%。包括过去3年的末期股息和最近完成的回购，根据我们目前的资本分配政策，我们已向股东返还了73%的FCF。

在过去 几年中，我们在加强数字足迹、增强大型交易能力、本地化和人才培养方面的加速投资使我们能够获得稳定的市场份额。随着整个行业的数字颠覆加速，我们看到了与客户更紧密接触并利用不断扩大的市场机会的进一步空间。

我们确定了投资领域， 包括加倍关注数字产品组合、扩展我们的云产品以及进一步增强我们在新兴技术方面的能力 。我们还将继续致力于通过再培训、激励和整体职业发展为员工提供令人信服的价值主张。我们计划通过积极的成本优化和由服务和品牌差异化驱动的价值导向定价来中和其中的一些影响。这一点，以及大流行后一些费用的正常化，如差旅、设施等， 反映在修订后的2023财年利润率指引为21%至23%。

随着大流行的希望已经过去，我们希望在接下来的几个月里看到你们中的许多人。

有了这些，我们就可以开始提问了。

版主

非常感谢。我们现在开始 问答环节。第一个问题来自摩根大通的安库尔·鲁德拉。请继续。

安库尔·鲁德拉

第一个问题是收入指引。 去年这个时候，Salil的收入指引在2022财年开始时有点低，当时我想说的是，至少 订单要强劲得多，订单中有一笔大笔交易，也许退出速度更快。非常好奇地想知道，是什么让 有信心在今年年初给出略高的指引，给定的，可能是更加动荡的宏观形势。

Salil Parekh

你好，安库尔，谢谢你的问题。 我们今天看到的是我们客户基础的需求环境很强劲。我们今年有95亿美元的大型交易，其中40%是新的，而在 季度

23亿美元，净新增48%，与新客户工作和跨不同阶层的实际扩张相关的维度出现强劲增长。考虑到所有这些因素，我们认为本财年的增长率将在13%至15%之间。

安库尔·鲁德拉

理解了这一点，这是否带来了您在第四季度客户情况中提到的任何 种逆转？

Salil Parekh

第四季度的客户情况将在一段时间内逆转。 我们没有具体说明这一点。无论如何，这种逆转都不会对全年产生巨大影响。我们从市场中看到的强劲需求、我们在现有业务中看到的情况、我们看到的客户内部的扩张以及我们看到的一些新的客户收购，确实 看到了这一点。因此，把所有这些因素 我们得出了这个观点。

安库尔·鲁德拉

谢谢，我很感激。接下来的 问题位于边际。或许首先，您能否详细说明本季度和上个季度急剧上升的第三方成本。 考虑到您正在签署的交易的性质，这是不是一个新的粘性水平？作为一个相关的问题，您能否详细说明在2023年的利润率指引中加入了 的成本，包括工资通胀水平、成本基础逆转或正常化的速度 。

尼兰扬·罗伊

我认为我们 获得的许多大笔交易都是通过将我们的服务与软件和联合服务捆绑在一起，这在客户环境中为我们带来了倍增效应。 您在过去几年中看到了这一点，这也是您看到成本上升并在 本季度和未来一年帮助我们的原因之一。

关于2023财年的同比前景，我们不会 指出工资的影响。正如萨利勒所说，这将是一次竞争性的薪酬上涨。我们将区分人才和一些地方的提升，这将是更广泛的基础，当然，围绕着我们有很多我们通常做的成本优化。其中一些是过去一年的顺风；例如现场离岸混合。但Subcon在去年成为了我们的逆风，其中一些将在明年开始走向另一条路。当然，加薪也将在今年第一季度对我们造成冲击，因此这将是最初的不利因素，但我们已经看到了成本优化的整体影响。

在定价方面，正如Salil之前提到的那样，我们已经开始与我们的客户进行讨论。当然，这是一个漫长得多的过程，它更多地发生在T&M、续订等方面。但对于业务的FP端来说，这些是更长期的讨论。这些也是竞争性投标，但我认为讨论已经开始。我们所有的销售人员都在积极参与这项工作，并着眼于这方面的总体需求和供应方面， 我们已经开始在这方面取得进展。

安库尔·鲁德拉

谢谢你，祝你好运。

版主

谢谢。下一个问题来自韦德布什证券的摩西·卡特里。请继续。

摩西·卡特里

谢谢你回答我的问题。如果您能给我们更多的澄清，并且您提到的客户特定的合同立场正受到投资者的大量质疑，那就太好了 。这对该季度的营收数字有何影响？利润率也会受到影响吗？我认为任何澄清都将是非常有帮助的。这是2023财年利润率指引的后续内容，我会看到您的利润率下降了100 个基点。我们假设他们从这里的工资上涨中恢复过来，然后我们也假设更低的定价权，这在过去6到12个月里几乎没有起到杠杆作用。非常感谢。

尼兰扬·罗伊

我们听到了关于客户合同条款的第一个问题。仅 澄清这一点，数字非常小。这些都不到一个百分比，所以总体上影响并不大，因为人们正在进行 。因此，我们只想结束这一点。影响不大，但不到1%。但由于您是按顺序查看收入增长的， 我只想指出这一点。

摩西·卡特里

第二个问题是关于您对23财年的利润率指引，这是否真的是2023财年工资通胀加速的因素，或许更低的定价权也没有考虑到这些数字？

尼兰扬·罗伊

好的，摩西，我也能听出你说的关于工资上涨的事情。所以，是的，在第一季度，我们将同时提高离岸和现场的薪酬，就像我说的那样，这将是有竞争力的。我们将以此为基准，在人才方面也进行差异化。这就是我们在过去一年中看到的帮助我们的东西，特别是对拥有更高技能的人，所以这对我们很管用。

总体保证金指引反映了 事件的数量。我们谈到了大流行带来的旅行和便利方面的一些常态化好处，我们看到的一些好处将会回来。其次，我们看到了现场-离岸方面的一些不利因素，我们认为我们去年获得了很大的好处。因此，我们必须看看这一点在今年剩下的时间里会如何展开。另一方面，随着我们的招聘引擎 现在真正启动，我们已经看到子成本在本季度实际上已经停滞不前，我们认为在今年剩余时间里，我们应该能够在子成本线上拉低成本。自动化对我们来说仍然是非常核心的-每年的成本优化。我们说的是让3000到4000人实现自动化，并安装机器人，这是我所说的本季度的情况，因此，我们有全面的计划 ，我们还谈到了定价。21%到23%是一个合理的利润率区间，我们认为在接下来的 年中我们可以在这个范围内运营。如果你还记得大流行前的情况，我们在2020财年结束时的比例是21%到23%，也就是大流行之前的一年，如果我没有弄错的话 。所以，我们在21%到23%，这是一个舒适的范围，我们很高兴在这个范围内。

版主

谢谢。下一个问题来自天达的Nitin Padmanabhan。请继续。

尼丁·帕德马纳班

嗨，晚上好，我这边只有两个问题。第一个是关于指导的。因此，如果我理解正确的话，通常情况下，您对未来两个季度有很高的可见度 ，如果我看一下去年赢得的新交易净额，实际上它比前一年要低。因此，我想知道的是，您所说的大笔交易中没有反映的小得多的交易组合，是不是更高的数字，我们是否应该考虑一下？其次，是可能达成的更大规模的交易带来了信心，还是规模较小的交易？所以这是第一个问题。

Salil Parekh

谢谢你的问题。我们今天不会 指定组合中的不同交易类型。几个点就能给它上点颜色。首先，我们今天看到的管道是我们拥有的最大的大型交易管道，这给了我们很大的信心 。我们今年的净新业务很强劲。我们在本财年2022财年有良好的发展势头，这为我们下一财年奠定了良好的 基础，我们看到客户内部的持续吸引力，因为我们在整合的同时正在扩张，我们正在 获得市场份额，因此这给了我们额外的提振。希望这能给你带来一点色彩。

尼丁·帕德马纳班

好的。第二个问题是，你如何看待现场工资普遍上涨？当你与前一年相比，你是否看到美国行业的水平要高得多， 只是想要你对此有一些想法。最后，有没有关于金融服务领域相对疲软和生命科学领域的细节，我们实际上看到了本季度的大幅下降？

Salil Parekh

在工资通胀方面，印度以外地区的工资通胀肯定高于我们去年看到的水平，这将成为我们考虑整体薪酬增长的一部分。 今天，大多数西方地区的工资通胀数据高于12个月前。

在金融服务方面，虽然我们在本季度的季度QQ较低，但我们在这一细分市场的总体需求环境仍然非常强劲。我们在那里看到了一条很好的管道。今年和本季度取得了重大的大型交易 ，我们对金融服务的增长仍然充满信心。相反，在生命科学领域，我们在上一季度有几笔曾经的大交易，这就是QQ看起来更疲软的原因。对我们来说，这是一个更小的单位。因此，这方面的波动性要大得多，但生命科学的潜在需求看起来状况良好。

版主

谢谢。下一个问题来自蒙特利尔银行资本市场的基思·巴赫曼。请继续。

基思·巴赫曼

我想问一个问题， 您对自然减员和利用率的假设是什么，我们应该如何考虑2023财年的这些条款，具体来说，如果您能将您今天在这里提供的21%到23%的利润率指引联系起来，会产生什么影响？

尼兰扬·罗伊

我认为，首先，在利用率方面，我们仍处于87%的较高水平。我们想把这件事解决掉。话虽如此，这其中很大一部分将通过新生的涌入而发生。 所以从这个意义上说，这不是一美元换一美元。使用率将开始产生影响，因为将投入更多成本较低的新生，但仍将面临利润率逆风。但如果你在寻找背后的数学，就没有直接的相关性，因为它不是那种意义上的一对一。所以这是第一件事。

在自然减员方面，是的，我们认为这应该会在接下来的 年下降。我们现在看到的影响--不仅是我们，而且是整个行业--不仅是我们，还有整个行业，因为这是整个行业的轮换问题。随着该行业投入新人，整个行业也出现了新的供应来源 。最后，我们现在正在进行的干预也是如此。所以，这都是我们21%到23%的因素。我们也在考虑像Salil所说的那样，围绕云和数字能力进行投资；因此，这也被纳入了明年的指导方针。

基思·巴赫曼

好的，我只想澄清一下，然后我会看到 行业或印孚瑟斯的自然减员，还是两者兼而有之。

尼兰扬·罗伊

它将两者兼而有之，我认为我们不是生态系统中的竖井，我们都是相互联系的。我的减员是其他人的横向，其他人的减员是我的横向，因此，如果这个行业必须走出困境，那基本上是通过产量。音量必须更新鲜，没有其他来源的音量。因此，随着我们开始引进更多的新生，把他们送去接受培训，把他们放到板凳上，然后 让他们投入生产。

我认为这个周期需要时间，您已经看到了这一点的好处--不仅是对我们，对整个行业也是如此。

版主

谢谢。下一个问题来自Kotak Mahindra AMC的sudhir Guntupalli的 行。请继续。

苏希尔·贡图帕利

晚上好先生们。感谢您给我这个机会。Nilanjan正如您所说，在疫情爆发前，我们的利润率为21.3%，我们目前的利润率指引区间也在 附近。那么，我们是应该将此次利润率下调解读为公司预期利润率的结构性重置 回到COVID之前的利润率水平，还是应该更多地看到2023财年在短暂的供给侧压力下的一次性下调。

尼兰扬·罗伊

是的，正如您所知，我们只给出了本年度的利润率 指引-21%至23%，而2020财年的营业利润率为21.3%。我们将拭目以待，但2023财年的舒适范围 是21%至23%-仅此而已。只是谈谈我们将进行的投资--不仅仅是对人才的投资。这是一个强劲的需求环境，我们不希望失去高技能人才。因此，我们正在那里推出干预措施。我们正在销售端、营销端、数字和云方面推出干预措施。因此，我们有多种干预措施，我们已经看到了过去4年的成功，这也摆在你们面前。这是我们已经考虑并纳入明年利润率的内容。

苏希尔·贡图帕利

当然可以，先生。作为这个问题的延伸， 2022年3月的当前退出保证金比率和2023财年的利润率下调让人对2019年3月的退出保证金和 整整3年前的指导情况有一种似曾相识的感觉。事实上，我们当时并没有像现在那样面临如此多的利润率逆风， 当时有点加剧了自然减员。因此，我的问题是，假设未来四个季度的利润率轨迹将走上类似2020财年的道路，是否公平？在2020财年，当前的增量增长可能会应对利润率逆风中的三角洲，或者您是否认为未来四个季度的模式将出现任何重大分歧。

尼兰扬·罗伊

因此，是的，就像我在利润率方面所说的那样，我们知道将会有第一季度的影响。我们知道，我们可以求助于更长期的成本优化。因此，我认为这将是所有这一切的多重影响。当然，增长总是有帮助的。你已经看到，增长对我们运营杠杆的影响在过去也有所帮助。因此， 这是所有这些的组合。

版主

谢谢。下一个问题来自瑞银的Divya Nagarajan。请继续。

达维娅·那加拉扬

感谢您回答我的问题，并祝贺 总体上这一年过得很棒。展望未来，我认为之前的一些问题以不同的方式尝试了这个问题，但如果您考虑一下您对全年收入的指导，并考虑您可能看到的按需提供的任何增量的看跌期权和收益，您觉得自己有多大的缓冲？如果我也 看看您过去的记录，您几乎每年都会在这一年中多次一致地接受指导。等式两边是否有足够的缓冲是我的第一个问题。

Salil Parekh

在我们看待增长指引的方式上， 我们真的会努力看看目前的需求在哪里，我们在大型交易中做了什么，我们在我们的许多客户中看到了什么。 例如，如果你看到我们分享的一些统计数据，超过1亿美元或5000万美元的账户数量--他们在过去12、24、36个月里经历了巨大的变化 。因此，我们对未来一年将如何发展以及我们将如何工作有了一些看法

关于新客户的收购，并专注于此。这些都是我们建立指导的基础，这是我们每年和4月采取的方法，因为我们在展望未来，然后随着一年的推移，随着我们获得其他信息，我们会尝试 如何最好地传达我们在需求环境中看到的情况。这是我们将遵循的相同方法。因此，例如，很难说出什么是缓冲，而不是缓冲，因为在这个阶段，我们看到的是我们所共享的增长 增长13%到15%，在每个季度，借助我们与客户的广泛联系和整个行业的互动 我们将继续分享我们看到的关于需求环境的信息。

达维娅·那加拉扬

明白了，在利润率方面，我认为您 已经多次谈到投资和未来增长的投资。如果您要分配您的利润，您可以将您的指导 大约降低1%，您是否可以将其划分为可能的投资贡献和您所说的可能逆转的所有其他指标的实际贡献 。

尼兰扬·罗伊

是的，所以就像我说的，每年我们在薪酬上都会遇到逆风， 是最大的逆风。随着事态的发展，今年我们在旅行和设施方面遇到了逆风。然后是成本 优化计划，多年来一直运行得很好-自动化、现场-离岸、分包-再次 也很高，然后是我们将进行的投资。我们将在年内开始投资，这将是在销售方面、云能力、人员激励和更高技能集方面的投资。所以，这是所有这些的结合。我们并不是真的认为 有单独的影响，所有这些都已考虑到利润率结构中。

达维娅·那加拉扬

明白了。请允许我问最后一个问题。因此，我应该假设您的签证成本增加了，您在本季度几乎产生了1%的影响，更高的签证申请是为了 抵消您现在因在西方市场开放旅行而面临的部分分包压力。

尼兰扬·罗伊

是的，正如我所提到的，保证金审核的影响是签证、第三方成本和我们在第三季度享受的另一个影响的组合，即我带您完成的保证金审核总共1% 。

达维娅·那加拉扬

收到了，谢谢，如果有时间，我会过来跟进的，祝你 新的一年一切顺利。

版主

谢谢。下一个问题来自里昂证券的Pankaj Kapoor。请继续。

潘卡伊·卡普尔

嗨!谢谢你给我这个机会。问题 再次与您提到的利润率和投资有关。我只是想知道这些投资是否类似于您在2018-2019年所做的投资，因此更多的是一次性投资，或者这些是更定期的投资，而不是无论如何您都会继续在业务中进行投资。

Salil Parekh

我认为我们现在的看法是，我们在几年前就实施了这一战略。我们在多个领域建立了强大的能力--这就是我们在最初的6个月或一年左右所做的事情。在过去的4年里，我们现在看到了这种方法的良好影响。我们看到了巨大的需求 我们在云、数字、自动化和一些新的数字技术公司领域都看到了这种环境。我们希望利用这一点，在这些领域更深入地建立能力。我们认为，现在采取一次性办法，在今后几个季度内将其动员起来。IT 对我们来说不会是一项持续的新活动，然后我们希望再次像上次一样，从运营转向构建 能力

商业本身。但由于我们看到了机会集的拐点 ，我们希望确保利用这一点，保持我们在过去3-4年的市场份额增长中的领先地位，并努力在未来3-5年内继续保持这一地位。

潘卡伊·卡普尔

了解这一点，另一个问题 也是关于您在收入方面的指导。基于对东欧正在发生的事情的宏观担忧，甚至是对终端市场通胀的更大宏观担忧，您正在构建什么样的前景。您是否会受到影响，可能是在今年下半年 ，或者指导更多地是在原样的基础上，以防宏观中出现任何渐进性恶化 这可能会是我们提供的任何指导的增量。

Salil Parekh

今天我们看到的是您 提到的这个点在宏观环境中，但是我们看我们的需求环境，我们没有看到对它有什么影响。对于如何估计第三季度、第四季度等等，我们没有一个明确的看法。在此基础上，我们今天制定了指导方针，并将在整个过程中对其进行改进。考虑到我们在环境中看到的情况，我们感到放心，这是我们将看到的那种增长 在13%到15%的范围内。在今天的需求环境中，我们看不到这些因素的真正影响。

版主

谢谢。下一个问题来自PhillipCapital的Vibhor Singhal。请继续。

Vibhor Singhal

Salil再次就欧洲部分提出几个问题。我的第一个问题是，正如您已经提到的，到目前为止，我们对俄罗斯和其他地区的敞口是有限的 ，我只是想基本了解一下，因为我们为许多跨国客户工作，这些客户在俄罗斯和欧洲的部分地区也有业务。那么，什么是

与这些客户的对话。 他们是否有可能在某种程度上减少这种情况，或者对话中是否存在一些负面因素 。

其次，在同样的地理位置上，还有一个更长期的问题：在过去的2到3年里，事实上，在过去的4到5年里，我们看到东欧正在演变为许多公司的招聘目的地，可能是在数据分析和许多其他领域。您是否认为当前的战争局势已将这一目标推迟了几个季度或几年，或者您是否认为这是暂时的情况，一旦问题得到解决，东欧相对于特定领域招聘的吸引力 仍将恢复到以前的水平？

Salil Parekh

因此，我了解到，首先是乌克兰的局势影响了欧洲客户的任何需求，如果这是问题所在-目前我们与欧洲客户的对话和讨论没有看到这种情况对我们的需求环境有任何影响。当然，随着我们经历接下来的几个季度等等，我们将根据持续时间等情况看看结果如何。

关于第二个问题，招聘情况，例如，我们在东欧国家有中心，我们看到这一点对我们来说增长得很好。今天，我们在乌克兰没有中心，但我们在其他地区一直在扩张，发展得相当好。我们今天没有看到影响-显然可能会对乌克兰的中心产生影响 。所以我们在东欧其他地区的中心，我们看到这些中心有很好的增长。

Vibhor Singhal

因此，如果我特别询问匈牙利、波兰和奥地利等国，它们将继续是我们在那里招聘和开展业务的有吸引力的目的地。

Salil Parekh

波兰和罗马尼亚是我们设立中心的地点， 我们正在积极招聘，并在这些地点扩大规模。

Vibhor Singhal

明白了，谢谢你回答我的问题，祝你一切顺利。

版主

谢谢。下一个问题来自麦格理的拉维·梅农(Ravi Menon)。请继续。

拉维·梅农

谢谢你给我这个机会。我只想 澄清一下此直通成本，我们是否应将其视为每次此直通成本降低时的利润率顺风，因为我假设您的客户可以选择，如果是ServiceNow软件，他们可以自己采购。因此，我会 假设这些都是以零加价完成的，这样做对吗？

尼兰扬·罗伊

是的，这些是长期合同，我认为我们的价值主张是如何将服务与这些软件捆绑在一起。因此，这不是一次性的出售。我认为我们的主张是， 我们可以将其集成到云、垂直堆栈等中，并将其与我们拥有的服务捆绑在一起。这就是我们看待问题的方式。

拉维·梅农

但我的问题是，我们应该假设 这是一个利润率顺风，我们是否应该考虑这一点并相应地调整利润率。 我假设这是零利润率，因为客户实际上可以获得它，并要求您实施它。

尼兰扬·罗伊

但正如你所看到的，软件作为一种服务的整体市场正在急剧增长，这是我们可以进入并增加这一价值的地方。所以，不仅仅是一个客户端和一个软件，还有多个客户端，还有水平软件，各种各样的。因此，我认为这是我们的一个主张，对我们来说是非常独特的，所以你不能把它视为对一个客户的一次性干预。

拉维·梅农

所以你是说这些是你自己的软件，这是你的知识产权，我以为这些是为提供服务而购买的第三方项目。

尼兰扬·罗伊

是的，就像我说的，这些软件当然归SaaS供应商所有，但我们与之捆绑的服务，是我们为客户提供的价值主张。

拉维·梅农

第二个问题是，如果你看看我们本季度增加的收入约3,000万美元，上个季度我们增加了超过5,000万美元，如果我没记错的话，这个季度 传递成本增加了4,000万美元。因此，仅就这一点而言，在令人惊讶的强劲需求环境中，您的服务收入下降了 。那么我们应该如何看待它呢？我的意思是，某些项目已经结束了，这是全面的，我的意思是，我们看到北美和欧洲的生命科学都在下降。但并不是这一垂直行业拖累了您或 某个特定客户，而是增量收入似乎全面疲软，所以我们应该如何看待这一点。

尼兰扬·罗伊

是的，所以首先，成交量连续增长 一直是非常强劲的第一点。第二点，如果你看到我们的同比，它是20.6%，而不是今年的19.7%。我们的离职率数字 高于今年的平均水平。第二，我们的销量环比增长更快，本季度我们增加了22,000名员工， 我假设其中许多人是被雇佣来寻找未来需求并投入生产的，所以这是我们获得的第三个信号。第四，如果你从收入的角度来看，与我们看到的销量增长相比。我们已经讨论了第四季度的季节性 如果回顾过去5-6年，由于工作日的影响，我们第四季度的收入与销量始终具有季节性。我们已经看到一些COVID在1月初离开

影响着我们。我们刚刚谈到了一个客户的商业合同，当然还有一些其他的观点和观点。因此，我认为您不能 仅孤立地看待第四季度。我们不会给出13%到15%的指导-这可能是至少在过去10年中，我们在年初给出的最高指导 。因此，我认为所有的需求指标和标志性指标看起来都非常好。

拉维·梅农

关于利用率的最后一个问题。您 正在谈论让它降温一点。我们应该考虑的一个好范围是85%左右，还是 那么，这是否足够，或者我们应该认为更低。

尼兰扬·罗伊

是的，所以85%是这个数字-它可能在本季度上升或下降，但 这将是我们应该达到的水平-或多或少也在舒适的范围内。

版主

谢谢。下一个问题来自来自萨斯奎哈纳的杰米·弗里德曼。请继续。

杰米·弗里德曼

Nilanjan，我相信您在准备好的讲稿中提到了 您预计分包商的成本将趋于平稳。我只是想知道你为什么得出这样的结论 ，这是与签证有关的，还是有其他我们应该知道的事情。

尼兰扬·罗伊

因此，本季度我们的子公司成本几乎稳定在营收的11.1%左右，但从离职员工的角度来看，它实际上已经下降了 。而我们的招聘引擎有点落后，这就是为什么我们的招聘人员数量增加了。我们每个季度雇佣了11,000人， 12,000人，其余的需求由子公司来满足。随着我们现在进入这种招聘新生的模式，本季度我们招聘了22,000人，接近离职员工总数的7%。展望未来，我们将继续在招聘方面加大力度，通过替代系统或 我们所称的“招聘副手”计划，在公司内部为他们提供全职工作，以取代许多副手。因此，我们 一直在这样做。我们在2019-2020年的Subcon方面一直处于行业最低水平。因此，我们知道必须在哪里获得 。这可能需要我们花一些时间，几个季度，但我们知道这是我们可以施加的保证金杠杆。

杰米·弗里德曼

谢谢你，然后我相信Nilanjan你也量化了客户合同条款，如果你说了，你能重复一下百分比影响吗？

尼兰扬·罗伊

因此，这还不到一个百分比，我们认为在一段时间内，这应该会重新出现。

杰米·弗里德曼

知道了，谢谢，我会重新排队的。

版主

谢谢。下一个问题来自法国巴黎银行的库马尔·拉凯什。请继续。

库马尔·拉凯什

晚上好，感谢您回答我的问题。 我的第一个问题更多的是围绕页边距和指导，我们已经减少了一些。因此，这是否反映了我们看到的一些暂时性影响，特别是您谈到的供应侧限制和我们正在进行的投资，或者我们正在进行的一些交易的成本结构是否发生了结构性变化。因此，由于我们通过第三方和其他因素带来的一些额外成本强劲增长， 本质上正在压低我们的利润率？

尼兰扬·罗伊

不，所以我认为最后一部分很清楚， 如果你确实看到了我们在2019财年初宣布的大笔交易战略，我们当时正在进行大约30亿美元的大笔交易 。因此，我们从30亿美元到60亿美元，再到90亿美元到140亿美元，因此，尽管大型交易实际上有所增加，但我们的利润率也有所上升。因此，当我们在周期的初始阶段进行大型交易时，人们担心会产生一些影响，当然，阻力是存在的，因为客户 希望预先节省成本。但我们清楚交易期限，以及我们如何为交易定价，以便在一段时间内，我们能够 从我们拥有的各种杠杆中扣除成本，并更接近投资组合利润率。这是我们在这个行业过去3年、4年、5年、10年来一直在做的事情。我认为，我们谈论的影响更多的是我们希望 围绕我们过去看到的投资、我们所做的成功，以及我们认为在这种强劲的需求环境下，随着我们的进步，这些 是我们应该投资的新功能。而我们通常谈到的逆风，更大的差异是疫情成本正常化，我想你们都有旅行、使用率、现场-离岸、分部的数字。因此，其中一些 您可以开始三角测量恢复正常后的恢复情况。

库马尔·拉凯什

明白了，谢谢。我们的大笔交易 赢得了，我们报告称，过去几个季度一直稳定在20至25亿美元之间。要了解大量交易活动， 也是以较小的规模进行的，这里没有反映出来。因此，您是否会对总体交易规模的趋势做出判断 ，或者您是否会考虑持续共享这些数据？

Salil Parekh

我认为，在这个阶段，我们不会将这些数据分享给外部。我们的重点是 分享我们几年前做出的一些改变，例如数字收入百分比和庞大的 交易价值。您提到的当然是准确的，我们在所有这些规模上都有巨大的活动，我们有非常强大的整体渠道和非常强大的Net New转换，这也为之前关于我们收入增长指导的讨论提供了一些支持 。

库马尔·拉凯什

很棒的最后一件事，我想我听到你说我们在本财年已经完成了85,000名新员工的招聘，这是我们为下一财年设定的任何目标。

Salil Parekh

对于明年的校园招聘，我们 除了表示明年我们将进行5万多名校园招聘外，还没有进行沟通。随着这一年的过去，我们将就此进行更多的沟通，但今天我们看到了一个活跃的校园招聘计划。

库马尔·拉凯什

知道了，谢谢，我会排到后面去的。

版主

谢谢。下一个问题来自Equirus Securities的桑迪普·沙阿的 行。请继续。

桑迪普·沙阿

谢谢你给我这个机会。大多数问题都已得到解答。我只是想了解一下，包括学员和不包括学员的使用率之间的差距高达 700个基点，我们正在为过去这么多个季度添加新人，而且您也预计会节省分包成本， 可以说2023财年下半年的利润率可能会有更多的上升倾向吗？与上半年相比，定价滞后可能也是顺风？

尼兰扬·罗伊

是的，这些学员必须经历整个迈索尔赛季，然后他们坐到板凳上，他们在专业技能上重新获得技能，然后我们带领他们进入生产。因此， 也需要一些时间，这就是不包括学员和包括学员的利用率您会看到差距的原因。我们每个季度未部署到项目中的受训人员总数也有所增加。但从利润率的角度来看，我不确定这是甲流逆风的一大部分。H2。我认为由于薪酬增加对上半年的影响是每年都会发生的前期影响，你可以回到两年前看到这一点，但总体而言，今年21%到23%的比例我们相当满意。

桑迪普·沙阿

尼兰扬只是澄清一下，只是对拉维的要求做了进一步的说明。所以，即使你看到不包括第三方的收入增长略有下降，但同时你也说销量有所上升，那么是不是本季度的离岸努力实际上并没有下降，那么为什么 销量增长没有反映在收入增长(不包括传递)中。那么，是不是本季度的变现略低了一点？

尼兰扬·罗伊

不，我们有一些常规的放和拿， 一个是如果你回到过去，你总是会看到由于工作日的季节性。第二个是COVID在一年中最初 部分的影响；第三个是我们为客户制定的合同拨备。因此，我认为这些都是您没有看到销量收益转化为收入的领域。正如Salil也说过的那样，我们看到了强劲的季度销量。

版主

谢谢。女士们先生们，这是今天最后一个问题。我现在将会议移交给管理层，以供闭幕评论。

Salil Parekh

感谢大家参加我们的节目。我想 只是重申我们都讨论和提到的几点。2022第一财年对我们来说是极其强劲的一年-接近20%的增长和23%的利润率。我们显然正在夺取市场份额，并在所有数字和云工作方面与我们的客户建立了非常强大的联系。

在前进的过程中，我们希望将重点放在云、数字、数据、分析、自动化领域不断扩大的商机上，并在此过程中确保我们继续保持领先地位，继续我们一直在做的市场份额。我们还希望将重点放在员工敬业度和工作方法的提高上，以提高他们的薪酬和职业发展。综合所有这些因素，我们得出2023财年的增长指引为13%至15%，利润率指引为21%

降至23%。我们有一个强劲的前景，我们期待着与我们的客户和员工 合作，在2023财年交付这一前景。

再次感谢大家的加入，并期待着在本季度的任何一对一活动中与大家见面。保重。

版主

非常感谢管理层成员。 女士们、先生们，代表印孚瑟斯结束本次电话会议。感谢您加入我们，您现在可以断开您的 线路。