展品99.2
铁网，Inc.
第四季度和 2022财年收益电话会议
April 6, 2022
演示者
Nancy Fazioli，投资者关系部
基思·亚历山大，创始人、董事长兼联席首席执行官
比尔·韦尔奇，联席首席执行官
首席财务官杰米·格伯
问答 参与者
Mike Cikos和Needham&Company
约瑟夫·加洛·杰弗瑞
格雷·鲍威尔：BTIG
Imtiaz Koujalgi Sales Guggenheim Securities
Anja Soderstom Sidoti&Company
运算符
大家好，欢迎收看IronNet 2022财年第四季度财报电话会议和网络直播。此时，所有参与者都处于仅监听模式。一个问答会议将在正式陈述之后举行。如果任何人 需要接线员帮助，请按电话键盘上的星号零。提醒一下，这次会议正在录制中。
现在，我很高兴将电话转给投资者关系部的Nancy Fazioli。请继续。
南希·法齐奥利
谢谢你，接线员。您好，感谢您的加入。今天的电话会议将讨论IronNet截至1月31日的第四季度和全年的财务业绩。ST，2022，这是今天下午宣布的。
在我们开始之前，请注意 我们今天将发表的一些声明是前瞻性的。这些问题涉及风险和不确定因素，可能导致我们的结果与这些陈述中预测的结果大不相同。因此，我们建议您参考我们最新的美国证券交易委员会申报文件中包含的风险因素。我们今天的评论还包括非公认会计准则的财务指标。更多详细信息以及与最直接可比的GAAP财务指标的对账可在我们今天发布的收益新闻稿中找到，该新闻稿位于我们网站ir.ironnet.com的投资者关系部分。
现在，我将把电话 交给我们的创始人兼联席首席执行官亚历山大将军，他有一些评论。我们的联席首席执行官比尔·韦尔奇和首席财务官杰米·格伯将与他一起参加问答呼叫的一部分。亚历山大将军？
基思·亚历山大
下午好。感谢您今天的光临。在回答您的问题之前，我们今天有四个方面要谈。我将从回顾第四季度的主要业绩开始，然后洞察我们对2023财年的展望。我还想就当前的地缘政治背景和集体防御在这样一个环境中的作用发表评论，在这个环境中，将网络战作为国力的一个要素现在是一个非常真实和紧迫的危险。最后，我将阐述为什么行为分析和集体防御是IronNet平台所基于的技术，这些都是现代网络防御的必要组件。
关于第四季度和2022财年的业绩。正如您在我们的新闻稿中看到的，我们 超出了我们对第四季度的预期，并实现了修订后的收入和ARR目标，实现了2750万美元的收入，而指引为2,600万美元，ARR为3,180万美元，而指引为 3,000万美元。通过在业务的交易方面执行，我们今年实现了23%的ARR同比增长。这些结果不包括战略客户。
正如我们上个季度所说的那样，预期的战略交易被推迟了，因此我们将它们从我们的预测中剔除，并将继续这样做。这些战略性客户大多位于美国公共部门，并受到联邦资金延迟的影响。这些都不是失败的交易。如今，它们几乎无一例外地仍在酝酿中，成为极具可行性的机会。我们的战略机会渠道 保持健康，并继续增长。
同样重要的是，您可能还记得，我们在上一财年上半年有两份值得注意的合同需要续签，合计金额达数百万美元。他们被耽搁了。它们不是失败的交易。如果他们及时续签，我们将看到近35%的同比ARR增长，而不是实际的23%。
两笔交易中的一笔是军方的一个部门，其合同已转移，并将作为战略机会在另一个政府合同实体下进行扩展。这是一个已经被我提到的联邦资金延迟所困扰的公司。另一笔交易是一个国际政府机构的机会，也转移到了他们组织中的一个新的合同实体。因此，作为其迁移过程的一部分，它正在进行所需的重新评估，完成此过程所需的时间比预期的要长。
从收入角度来看，我们在第四季度确认的820万美元收入比上一季度增长了约18%。这一创纪录的表现在一定程度上得益于第四季度的一次重要的付费飞行员。我们正在与该 客户进行最后谈判，我们预计会签订合同。事实上，机会在我们的全年指导中捕捉到了，但还不清楚它是否会在第一季度结束。
A关于2022财年收入的其他几点背景信息。与前一年相比，我们2022财年的业绩更多地是由产品驱动的。专业服务收入比上一财年下降了230万美元，降幅约为50%。我们确实从以下公司承接专业服务合同时不我待，但我相信，今年一个有希望的结果是收入转向我们基于集体防御平台的经常性收入模式。
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我们的平台包括我们的NDR产品、我们的人工智能行为分析、我们的网络运营和穹顶。 组合产品具有很强的差异化。我们是市场上唯一提供基于NDR的整体集体防御解决方案的提供商。从技术角度来看，这意味着我们的客户 可以在其个人企业网络中看到自动关联的警报。这是我们的网络检测和响应产品，以及整个公司的匿名自动关联警报。这是我们独特的集体防御能力。
我们的财年业绩还表明，我们的客户正在大力转向云部署。云迁移的加速与市场趋势保持一致，因此是我们业务的优势所在。2022财年，云占我们产品收入的63%，而2021财年为52%。云有利于可扩展性，还有助于缓解供应链中断的影响，因为我们 对硬件的依赖程度降低了。我们相信，我们处于有利地位，能够从这种采用云的长期趋势中受益。
虽然 超级缩放器负责保护云的安全，并为客户提供一些多层工具来保护他们在云中的数据和资产，但IronNet的平台增加了一个重要的层，以全面了解云部署。由于该平台可以看到进出云的流量，因此它增加了一层重要的安全层。此外，我们的传感器可以跨多个云部署，因此客户可以保护其整个混合云环境中的威胁表面。
我们在2022财年的增长是由社区规模的客户推动的。加快业务的交易方面是我们的一个重要趋势和持续目标。今年年底，我们有61名新客户。我们将本财年开始时在我们基础中的27个客户描述为在支持穹顶方面的潜力 基本上是基石。
在2022财年期间，我们的基础确实扩大了，许多社区加入了我们的穹顶，即在航天部门、医疗保健以及一些国际地理区域，我们继续扩大在能源和金融部门的参与。我们现在还在美国几个州建造州穹顶方面取得了进展，一个州可以将教育、公用事业、金融和州机构 整合到一个州穹顶中。这证明我们的土地和扩张战略正在站稳脚跟，因为我们从一个基石客户开始，并扩展到该客户供应链的附属成员 。
正如我们之前指出的，供应链供应商往往是依赖它们的较大实体的最大脆弱性。我们的主要基石客户是我们在这方面最大的拥护者，特别是在能源领域。例如，纽约电力局设立了一个穹顶，将来自各州的实体纳入市政公用事业公司和合作能源公司。虽然社区成员对确保部门安全至关重要，但加入部门穹顶的价格点反映了该组织的规模。
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我们的技术保护穹顶的每个成员，同时还增加了其成员之间的共享可见性和协作 。我们可以在保护数据、匿名性和隐私的同时做到这一点。我们对这一势头深感鼓舞，并正努力在本财年进一步复制这一势头，引入财力更雄厚、网络弹性更强的基石客户和社区成员，这些客户和社区成员对确保整个行业的安全同样重要。
这是对我们为2023财年(我们当前的财年)提供的 指导进行评论的自然阶段。正如我们上个季度所说的那样，我们意识到作为一家上市公司，负责任和可预测的重要性。在2022财年下半年，我们遇到了公共部门始料未及的逆风。因此，我们修订后的第四季度指引是基于交易性业务的强劲、可预见的机会。
预测这些公共部门机会的时机的困难还没有过去。看到国会最终通过了，拜登总统在3月中旬签署了我们期待已久的1.5万亿美元综合支出方案，我们感到很受鼓舞。《2022年综合拨款法案》为构成联邦预算的12项拨款法案提供资金，其中包括一大笔拨款，用于资助和增加对关键物理基础设施的支持，以帮助防止网络攻击和其他根除网络入侵的措施。
就在上周，拜登政府表示，希望将整个联邦政府的网络安全支出进一步提高到创纪录的水平，以继续实现美国网络防御的现代化。具体地说，总统的2023财年预算要求国会将民事政府机构的网络安全资金比前一年增加11%。因此，在受到鼓舞的同时，我们仍对资金部署速度的预期持谨慎态度。因此，我们将继续专注于我们的交易性、更可预测的渠道和我们目前的预测。战略机会将为我们的前景提供上行空间， 我们将在出现这些机会时与您进行沟通，并同时提出我们的指导意见。
从全年角度来看，我们预计到2023财年末ARR约为4,800万美元，同比增长50%。我们预计全年收入约为3400万美元，或增长约25%。收入将滞后于退出ARR，因为我们预计全年交易的线性 将持续到下半年。
现在让我来讨论一下当前的威胁环境。自2月中旬以来，我们的团队一直在通过博客文章和网络研讨会分享对乌克兰不断升级的危机的见解，其中一个研讨会是我上周五在纽约证券交易所支持的，由他们的CISO Steve Pugh主办，国家网络董事公司、总统网络安全政策和战略首席顾问克里斯·英格利斯以及南方公司董事长兼首席执行官汤姆·范宁参加了会议。正如我们的讨论所证明的那样，很明显，公共和私营部门向集体防御方法的必要思维转变正在加速。在……里面
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此外，上周一，我参加了由Barron‘s的Matt Peterson主持的圆桌会议，主题是企业高管和投资者面临的不断变化的风险，尤其是目前乌克兰的冲突。仅在过去一个季度，我就提供了几个评论主管，一流的新闻媒体也能接触到我。
今天，我们宣布加强了与美国国土安全部网络安全和基础设施安全局(CISA)的长期关系，成为联合网络防御合作组织(JCDC)的专家合作伙伴。IronNet与CISA在多个领域进行了合作，通过公私合作伙伴关系加强了国家的网络安全，包括通过我们的网络信息共享与协作计划的成员资格。我们将继续推动思想领导力，以支持我们认为推动网络转型所必需的教育，并培养人们对集体防御需求的认识。
俄乌战争突显了我们迫切需要推动集体防御解决方案。我们对情况的评估 如下。网络是战争的武器，也是我相信普京将继续使用的战术之一。拜登总统在最近的高调新闻发布会上表示同意，他指出，俄罗斯网络能力的规模是相当重要的，它的到来。这是我们所有人都需要共同努力的地方。
不幸的是，我们没有在网络中创建导弹防御系统，而我们 拥有导弹防御系统。这正是IronNet正在努力做的事情，我们认为这很重要。我们认为哪些行业最有可能成为目标？我认为，专家们一致认为，金融、石油和天然气、能源和政府部门是潜在的目标，这一点我们也同意。这项努力将集中在哪里可以产生最大的经济和人类影响，试图打破我们的集体决心。
在这些领域中的每一个领域，主要组织都拥有世界级的网络安全，但即使是世界级的安全团队，也不能在单独防御时阻止一切，也不会看到一切。这就是雷达图像的实时共享非常重要的地方。它使公司能够看到是什么在打击其他公司，提供集体防御，或者正如董事英格利斯所说，要击败我们中的一个，你 必须击败我们所有人。
我们应该想些什么呢？我会把网络风险归结为三个方面。一是防御直接攻击，比如乌克兰和东欧邻国已经经历过的情况。例如，上周，我们看到了一种新的数据雨刷病毒AsidRain的披露。这是我们在这场冲突中看到的第八种雨刷病毒。第二，可能由直接攻击造成的附带损害。在俄罗斯2017年攻击乌克兰期间发布的NotPetya病毒旨在攻击税务会计软件，可能是为了破坏乌克兰的供应网络，迅速传播并在世界各地造成重大附带损害。
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第三，还有其他人加入的问题。上周有消息称，中国卷入了对乌克兰的网络攻击。在战争初期，无论是中国还是其他民族国家或犯罪分子，我们都可能面对多个对手。这就是行为分析(IronNet对NDR的方法)与市场上基于规则的NDR解决方案(寻找未知因素)显著不同的地方。
安全运营中心的重点应该是证明积极或主动分流警报集的网络速度。该行业目前的网络安全模式没有得到充分的预测。我们认为，现在至关重要的是拥有像IronNet集体防御平台这样的功能来自动关联可疑行为的模式，根据信号发生快速识别可能不会被注意到的恶意威胁。我们的解决方案经过SE Labs的独立评估后获得了最高的AAA评级，并经过了美国军方一个分支机构的严格测试，结果出类拔萃。
我领导我们进攻的经验是，没有什么防御是无法穿透的。因此，这就是公共部门和私营部门之间以网络速度合作变得非常重要的地方。集体防御倡导的公私伙伴关系，就像克里斯·英格利斯所说的董事，是非常重要的。我们的公设辩护人不能保护我们不受他们看不见的东西的伤害，这是显而易见的。我们相信，IronNet的集体防御平台弥补了这一差距。
接线员，我们准备好回答第一个问题了。
操作员
谢谢。我们现在将进行一项问答会议。我们 询问您一个问题并跟进，然后返回队列。如果您想被放入问题队列，请按电话键盘上的星号，一。确认音将指示您的 行已在问题队列中。请稍等片刻，我们来提问。
我们今天的第一个问题来自Needham& 公司的Mike Cikos。您的线路现已接通。
迈克·奇科斯
嘿， 伙计们。谢谢你让我参加今天的电话会议。我想总结一下你们在专注于更多以交易为导向的交易方面取得的销售进展，我真的只是想更好地了解一下。在建立事务驱动的模型时，理解是什么样子的？
然后是后续的，我们应该如何看待驾驶它的成功？我正在查看客户数量。是不是--我们是否应该预期客户实体的季度收入和季度支出都会增加？或是--是在考虑这笔交易时，我们还应该关注其他事情吗？
比尔·韦尔奇
嘿，迈克。我是比尔·韦尔奇。问得好。 谢谢您。所以我会在你的问题上讲几件事。第一，我们在销售组织中看到的是，正如我一直在监督的那样，第一，我们的价值证明上升了300%以上与去年同期相比。因此，我们看到很多人对该产品感兴趣。
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我们也看到收盘率接近--你知道， 90%。如你所见，我们的客户数量增加了两倍。我认为这切中了您的问题，因为，是的，您应该预计每个季度，我们 将继续扩大社区所证明的客户数量。如你所知，我们专注于在联邦空间、国防工业基地、能源空间、金融空间、空间和医疗保健领域建立社区。当 我说空间时，实际上是指空间本身。
然后我会告诉你，我们看到每一个圆顶，这些社区，在许多情况下，面积都扩大了两倍。社区组织正在很好地帮助客户帮助我们通过可参考的客户来扩展他们，然后真正实现我们为他们提供的价值。我们在价值案例研究方面做了大量工作 ，不仅是为了看到我们的网络检测和响应技术的价值，也是为了看到集体防御概念的价值。
Mike Cikos
明白了。谢谢。然后我猜我的后续行动将是杰米，我想。但我关注的是毛利率，我知道新闻稿中有一些关于我们在软件订阅和支持方面看到的下降的评论。但您能否向我们介绍一下影响毛利率的因素是什么？这是我们对2023财年63%左右的公平预期，还是存在一次性影响，人为压低了我们今天的毛利率？
杰米·格伯
正确的。谢谢。问得好。那--还有我想你已经注意到有一些会计费用，我们只是在这里追查。但更根本的一点是，我们的收入组合和交易，特别是对社区客户的吸引力，实际上是我们在市场渗透方面做了大量工作，并在那里建立了良好的基础设施，这确实是我们第四季度利润率的另一个驱动因素。这一点我认为确实令人鼓舞。
我认为在如何考虑未来利润率方面， 这才是真正考虑全年的地方。撇开会计费用不谈，这一时期的本地利润率实际上是70%，这是我们作为一家SaaS公司想要达到的水平，这比我们最近在我们的-通过我们的技术架构改进-通过我们的技术架构改进-应该很容易推动我们并使我们稳固地保持在70%的低范围内--或2023财年--或2023财年--或2023财年--或2023财年之前的利润率之前。
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基思·亚历山大
所以，迈克，我想补充一下。这位是基思·亚历山大。我认为你的问题真的很好。因此，比尔和杰米真正想到的是，我们的交易业务和社区成员是基石客户要求我们做的事情。他们说，看，我们关注这些小公司的供应链，作为我们业务的切入点，帮助我们保护这一点。我们 与首席执行官和首席信息官坐下来，开始了这一过程。正如比尔所说，这一点正在加速。他们认为这样做不仅能获得更多社区客户，还能增长基石客户，从而实现Jamie所说的利润率。
迈克·奇科斯
很有帮助。谢谢你们。在我和你在一起的时候，我只是想澄清一下。我向你道歉。但是，Jamie，这篇评论是将其称为70%左右的毛利率还是70%以下的毛利率，这是针对软件订阅和支持的，还是针对你们报告的综合毛利率？我只想确保 我清楚这一点。
杰米·格伯
嗯，所以把重点放在产品利润率上。服务利润率将起伏不定那个--你知道吗，这只是我们收入的一小部分。所以这将来自于时间到时间来回调整页边距。我认为真正值得关注的是我们的产品利润率，而这些利润率正是我们推动进入70年代并将保持这一水平的利润率。
迈克·奇科斯
完全理解。谢谢你澄清这一点。我要重新排队了。谢谢你们，伙计们。
运算符
谢谢。今天的下一个问题来自杰富瑞的约瑟夫·加洛。您的线路现已接通。
约瑟夫·加洛
嘿，伙计们。谢谢你的提问。今天我有一堆东西要送给杰米。了解到收入滞后于ARR。杰米，你能为我们介绍一下ARR到明年的收入吗？我的意思是，你现在有3200万美元的ARR。你做了200万美元的服务。如果你把这两个数字加在一起，你就会得到明年3400万美元的指导。因此，您还增加了1600万美元的ARR， 可能只是向我们介绍了我们应该如何考虑流量和季节性。
杰米·格伯
好的。所以真的，ARR的增长继续是--你知道，这是业务增长的最佳指标 。这是衡量截至每个期间结束时，我们实际为收入流带来了多少。因此，我认为，50%的同比ARR增长率是第一个需要关注的数字。
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我认为就全年的线性而言-我们确实有几个试点项目在我们第四季度的收入中，我们将在第一季度续签，并正在努力续签，这有点受制于持续的决议。但当我们进入并为自己提供今年第一季度的地位和收入时，这些类型的合同可能会更接近去年第三季度的第一季度收入。但在这一点上加上一些线性关系，今年的收入将达到3400万美元。 随着ARR的增长，您将看到这一年的加速。
约瑟夫·加洛
好吧。如果我能继续做这件事，我还有一件事。就在今天，你的所有收入都是交易性的，还是有一些历史战略，对吗？因为我认为警告是--当你给出指导时，说，预计交易性业务将达到3400万美元和4800万美元。有没有？
杰米·格伯
--我们都是跨性别者，是的。不，我们都是交易型的。在上个季度的电话会议上，我们在指导中把自己放在了那个位置，我认为，正如我们已经指出的，战略将是500万美元的ACV和更高的交易。这些仍然是摆在我们面前的一个非常好的机会池。所以都是交易性的，回答你的问题。
约瑟夫·加洛
好吧。然后是盈利能力， 感谢您在毛利率方面的帮助，但您能为我们提供一些2023财年的护栏，既有运营利润率，也可能有季节性，然后是现金消耗和季节性，谢谢？
杰米·格伯
嗯。所以我认为，就--是的，我认为你想要降到低于毛利率的水平对于--和快到运营中心去。嗯。所以我认为营业利润率--你知道，我们将继续投资于销售和营销，以及对研发的持续投资。因此，预计这些投资占销售额的比例将继续保持在A--你知道吗，在50%以上的北方，还有--你你知道，在销售和营销方面--你知道，将收入推高到几乎100%的范围。因此，这些将继续是该公司的强劲投资。
话虽如此，我们也在密切关注确保我们所有的运营支出都高度针对公司的高回报前景。因此，我们知道我们在哪里重新投资，我们将以非常谨慎和深思熟虑的方式继续这样做。因此，我认为这是两种考虑我们在运营利润率处于良好稳固地位的情况下的发展方向的方法，特别是在产品方面，在2023财年，产品在我们占主导地位的70%和较低的70%范围内占据主导地位。
约瑟夫·加洛
好吧。谢谢。
运算符
谢谢。今天的下一个问题来自BTIG的格雷·鲍威尔。您的线路现已接通。
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格雷·鲍威尔
好吧。太棒了。谢谢你回答这个问题。只有几个人站在我这边。所以，也许是高级别的，商业方面对俄罗斯乌克兰局势的反应是什么？你是否真的看到任何垂直市场的参与度都在增加，这让你真正脱颖而出？然后，您认为这会以多快的速度转化为ARR的增量增长？
基思·亚历山大
所以格雷，谢谢。这是一个很好的问题 。这位是基思·亚历山大。因此，我们看到这场危机带来了很多成果。首先，正如你可能从国防部长和参谋长联席会议主席那里听到的那样，世界已经变得更加危险，我们看到网络已经成为国家力量的一部分。拜登总统发表评论说，准备好应对不久的将来这里发生的网络攻击。
再加上5G、云和物联网等东西，所有这些都表明，我们的网络分析师实际上越来越难 捍卫网络。因此，你需要人工智能、机器学习和云等东西来帮助实现这一点。在这方面，人的因素将受到挑战。因此，现在您可以共享知识、以网络速度共享信息的集体防御，我们相信 是未来，我们看到了其中的牵引力。
我认为听到克里斯·英格利斯谈论公私合作和集体防御真的很好。他说了这句话，我现在偷了他的话，要打败我们中的一个，你必须击败我们所有人。因此，我们是能够实现这一点的人，在网络中创建雷达图像。我认为这就是未来。有趣的是，每个人都声称他们可以做到这一点。我们让SE实验室对我们的系统进行了测试，他们给了我们最高的评级。
我们正在看到它， 我们正在获得牵引力。这些都是杰米之前提到的战略性交易，即500万美元以上的交易。但问题是，正如你所知道的，在特定的季度获得这些。很难预测它何时到来， 特别是考虑到联邦政府的预算流程。所以，一旦他们来了，我们就把他们带进来。这在很大程度上是持续决议的影响，也是伤害我们和其他人的因素，如果你再加上乌克兰协议的运营费用。
因此，这是长篇大论，但我们正在看到理解。我们在联邦和州一级都看到了这一点，我认为这将在未来对我们非常有帮助。
格雷·鲍威尔
好吧。这很有帮助。我的另一个问题是，我很欣赏这种颜色，因为它与ARR指南有关。我只想确保我正确理解了 所有内容。因此，2023财年的ARR指导仅限于交易型客户，其中没有战略客户。如果事情恰好朝着正确的方向发展，这些更大的战略客户可以合理地创造多大的上行空间？是的，什么是--什么是牛市的情况？
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比尔·韦尔奇
嗯。我是比尔·韦尔奇。让我来解决这个问题。你知道，我们目前还不知道，我们在电话中向所有股东和所有人承诺的是，当我们确实确保战略目标时，如你所知，我们将战略目标定义为500万美元或更高，我们会让你知道。在那一刻，我们将决定什么是好的方面--你知道的。那里仍然有一个非常大的战略池。但对于我来说--你知道，这是无法预测的，因为我现在可以预测 交易业务。
基思·亚历山大
所以我会补充这一点。请记住，我不是一个在商业努力方面经验丰富的人，因为我知道这些交易进行得如何。因此，我一直在做的事情之一就是战略交易。我们去年经历的问题是试图预测他们会落在哪个季度，以及他们会在什么时候落入。我们所担心的是，每个人都在说，他们什么时候来？持续的决议和其他事情影响了它，现在是战争。
他们仍然在我们的视线之内。这只是他们什么时候进来的问题。因此，我们认为与您和其他人完全透明地说，我们将评估交易方面的一切，这是合适的。然后，每次出现战略交易时，我们都会宣布，我们会根据需要调整我们的指导。这说得通吗？
格雷·鲍威尔
是啊。这很有道理。如果我能再溜进去一次的话。相对于2022财年，你对2023财年的自由现金流有什么方向性的颜色吗？ 如果你不想太精确，只是--你知道，应该是留下来，更好，更差，只是试图帮助微调模型？
杰米·格伯
嗯。我认为有几个变量 是典型的，这些变量确实包括更大的战略交易的范围等。因此，这其中仍然存在相当大的可变性。我们确实--或者说我们自己把重点放在确保我们有足够的流动性资源上，我想我们之前已经谈过了。我想你看到了我们最近在股权线上宣布的1.75亿美元，就是这些举措之一。因此，在密切关注支出和确保我们历史上从客户那里获得的良好远期现金流发挥作用，然后确保我们有一些优化资本结构和保持流动性的好方法之间，这是三个组成部分，如果这对您有帮助的话。
格雷·鲍威尔
明白了。好吧。非常感谢。
基思·亚历山大
谢谢。
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运算符
谢谢。今天我们的下一个问题来自古根海姆证券公司的伊姆蒂亚兹·库贾尔吉。您的线路现已接通。
伊姆蒂亚兹·库贾尔吉
嘿，伙计们。感谢您回答我的 问题。关于明年的ARR指南，我只有一个问题。我知道你们没有给我们第一季度的指南，但是明年ARR的(INAUDIBLE)上有什么颜色吗？我知道在2022财年，您在上半年略有下降，然后在第三季度和第四季度ARR有所上升。我们应该期待类似的情况，因为现在是在即将到来的一年，ARR在上半年可能会稍微温和一些，然后在下半年上升？
杰米·格伯
正确的。所以请记住，我认为正如我们注意到的那样，我们有几个飞行员即将在第一季度续签。所以我想我会鼓励你是--你知道，在您对ARR的看法上 谨慎而保守。我认为我们早些时候在电话会议上已经指出，我们应该看看第一季度的收入--你知道，在相当保守的基础上，可能会回到第三季度的水平 。
我们显然希望超过这一数字，但我认为我会鼓励您在第一季度的收入和ARR预期上保持保守。但一定要记住这本全年指南你的--你要知道，在第二、第三和第四季度获得一些良好的加速线性，以使我们达到3400万美元的收入数字，以及第二、第三和第四季度类似的ARR加速增长，使我们达到50%的同比增长率。
基思·亚历山大
嗯。所以Tiaz，我认为，当你说的时候，你击中了它的头部，它在第一和第二开始很慢，然后第三和第四，然后加速。从本质上说，这就是我们所看到的。我想我们会看到的。我认为它将加快速度，这就是我们的意图。
伊姆蒂亚兹·库贾尔吉
明白了。只是为了获得更多的颜色，我们应该预期ARR在第一季度持平还是上升，因为它在2022财年从第四季度下降到第一季度？你希望这种情况再次发生吗？或者，我们是否应该预计，这一数字至少应该从第四季度到第一季度(ARR)连续上升？
杰米·格伯
嗯。再说一次，这里面有一些变异性 ，特别是这些交易中的一些在季度末如何进入这里。因此，我想我会鼓励你们把持平看作是最终的中位数，但我确实理解，仍然存在相当大的变异性，特别是更多的上行。但我认为，您最好不要以我们第一季度的历史增长率来衡量这一数字，但要预计我们的增长率将超过全年的增长率。
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伊姆蒂亚兹·库贾尔吉
明白了。然后再问一个关于模型的第二个问题。您的服务收入在2022财年或2021财年下降了，是应该继续这种趋势，还是应该看到现在有所上升，因为与2022财年相比，您在2023财年增加了更多净新ARR？
杰米·格伯
抱歉的。事实上，你能重申一下你问题的第一部分吗？我想确保我的回答是正确的。
伊姆蒂亚兹·库贾尔吉
因此，您的服务收入同比下降了 。
杰米·格伯
哦，是啊。
伊姆蒂亚兹·库贾尔吉
那么，我们现在应该期待这一趋势出现逆转吗？我们是否应该预计2023财年服务收入会增长？
詹姆斯·格伯
嗯。不，问得好。我以为你是在问有关服务的事。我只是想确认一下。所以谢谢你。嗯。听着，这家公司确实有来自时间到时间一些重要的服务合同，去年这个时候我们正在为国家政府提供建议。因此，这就是为什么我们的服务在去年是一个相当健康的数字。因此，我认为，就我们自己对服务的预测而言，将这一比例保持在相当低的水平。我们的重点是产品。
但话虽如此，我认为重要的是要注意到，服务机会确实会带来产品销售。事实上，您最近会注意到，我们为该特定国家提供长期战略建议的那份非常大的合同，实际上已经变成了该地区非常重要的产品销售机会。因此，那些认为服务合同和被视为服务方面真正重要的思想和战略领导者的关系是重要的。其结果是，它会起起伏伏，但它们正在导致这些非常、相当大的产品交易，我们已经看到这些交易进入了交易方面，也坐在了摆在我们面前的几个更大的战略机遇后面。所以一定要考虑一下在--AS中领先的产品 销量，不幸的是，也是一种变数。
伊姆蒂亚兹·库贾尔吉
明白了。谢谢。(听不见)很有帮助。
杰米·格伯
好的。
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运算符
谢谢。今天的下一个问题是来自Sidoti的Anja Soderstrom。您的线路现已接通。
安雅·索德斯特罗姆
嗯。嗨，谢谢你。我的很多问题都已经被问到了。但我只是好奇，因为那个--你对下一年的毛利率起到了指导作用或起到了一些作用。我假设s 依赖于交易性交易。那么，在战略交易到来的程度上，你对这些交易的毛利率有什么杠杆作用？
杰米·格伯
正确的。因此，我认为有两件事需要考虑，以支持我们对本财年(即2023财年)的低70%范围的指导。其中之一是，实际上我们只是在产品方面做了一些非常扎实的工作，以确保我们的--我们向大大小小的客户部署的效率。社区和基石的效率越来越高，这将继续成为今年和未来几年利润率增长的非常好的支撑动力。所以这很好。
我认为 您还询问了对战略的预期是什么，我认为您确实注意到了，并且应该正确地注意到，在这些规模大得多的交易中，这些交易具有一些真正的规模经济。因此，就我们在这些业务上实现高于平均水平的利润率而言，我认为这是一个很好的预期。
安雅·索德斯特罗姆
好吧。谢谢。你还注意到，战略交易的起步价在500万美元以上。你们有什么种类的吗？上--或你在你的渠道中看到的这些东西的平均水平？
杰米·格伯
是的，它们的价格从500万美元起变化很大。因此，我认为，就任何一批人的特征而言，可能都不是特别公平。
基思·亚历山大
但我们会在他们进来时宣布这些，Anja，并适当地调整我们的指导。
安雅·索德斯特罗姆
好吧。嗯。我明白了。非常感谢。这一切都是为了我。
杰米·格伯
嗯。谢谢，安雅。
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运算符
谢谢。我们的下一个问题是Needham&Company的Mike Cikos的后续问题。您的线路现已启用。
迈克·奇科斯
嘿，伙计们。谢谢你在这里的后续行动。只有几个小问题要问你。第一个真正归结到的是飞行员，我知道你们已经在第四季度谈到过。这里还有真正的基本问题，但首先，当我考虑试点人员及其对第四季度和第一季度的贡献时，评论是，在保守的基础上，我们正在考虑2022财年第三季度的收入，对吗？那么，从第3季度到第4季度，软件订用支持的大部分增长是不是主要来自试运行？这是你思考问题的方式吗？
杰米·格伯
嗯。飞行员真的是很好的贡献者。它是A--你知道吗， 当我们有重要客户到来时，这真的很棒，他们不仅想试试看，还给了我们一些有意义的合同，让我们着手开发产品。因此，这些是第四季度创纪录收入的重要组成部分，因此这是第四季度的一个很好的观察结果。嗯。
迈克·奇科斯
好吧。这里也要清楚，这些飞行员，他们不包括在ARR中，对吗？
杰米·格伯
嗯，有些飞行员这样做，这取决于他们是如何运行的。我的意思是，我们有一些飞行员运行了12个月甚至类似的时间，所以他们中的一些人确实做到了。
迈克·奇科斯
好吧。好吧。然后我的最后一个问题是ARR与收入之间的关系。同样，我知道我的一位同事问过IronNet的收入滞后与ARR的关系，但我只想专注于，我认为在2021财年，IronNet的ARR为2580万美元。我只是将其与你们在2022财年报告的软件订阅和支持收入进行比较，结果是2530万美元。所以它实际上是在下面。我只是在试着TO--IS这真的只是一个功能，可能是没有通过的飞行员，或者可能是合同续约被推后？我正在努力思考是什么造成了这一点。是什么原因导致收入低于一年前的水平？
杰米·格伯
正确的。是的，实际上，它实际上更多地受到你所说的这两种影响中的后一种影响。我们在去年的ARR中确实有两份相当大的合同，这两份合同是与政府实体及其续签的。事实上，我认为我们可能已经在第三季度电话会议和第二季度电话会议上讨论了这些问题，他们的续签实际上被持续的决议所困扰。
因此，尽管它们在去年年底还在ARR中，但它们今年对收入的贡献没有那么大。因此，他们的续签在很大程度上仍然是这里设定的直接机会。现在我们已经最终拿出了持续的决议，我们已经有了一些许可，可以将这些实际放回ARR中。
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迈克·奇科斯
明白了。非常感谢，伙计们。
运算符
谢谢。我们的下一个问题是来自Sidoti的Anja Soderstrom的后续报道。您的线路现已接通。
安雅·索德斯特罗姆
是。嗨，感谢您对我的跟进。我还有最后一个问题。对于您的ARR指导中填写的交易性交易，这些合同通常有多长时间？
比尔·韦尔奇
嗯。交易性业务的范围从12个月、24个月到36个月不等The--In长度。
Anja Soderstrom
好吧。你有没有任何一种平均长度，比如，最典型的长度是多少？
杰米·格伯
嗯。我认为可能是最好的起点，这就是为什么我们有加权平均合同期限的衡量标准。因此，在这一关键指标上，仍有近三年的时间。现在，我们确实有一些非常好的策略，我们会将它们描述为交易性业务，但是--你知道吗，那里面有五年的合同。因此，这就是继续主导加权平均的因素。
我们真的没有任何这些战略层面，五年总计每年500万美元的ARR。因此，我认为对于您来说，这是一个相当好的衡量交易量平均值的指标，但仍有一些变异性。对于Bill的观点，它们通常从一年到三年不等，但显然还有一些更长的时间和更长的时间，这使我们的加权平均指标保持在略高于三年的水平。
安雅·索德斯特罗姆
好吧。太棒了。谢谢。这一切都是为了我。
操作员
谢谢。我们已经走到了尽头问答 会话。我想把发言权移交给管理层，以听取进一步的结案陈词。
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基思·亚历山大
谢谢，凯文。谢谢你，接线员，谢谢你今天提出的问题。我只想给大家留下一些总结的想法。IronNet的四个主要价值驱动因素是，第一，提高网络安全投资的有效性；第二，提高对威胁形势的可见性；第三，降低风险；第四，为我们的客户降低成本。现在是通过集体防御来改变网络安全的时候，而且从来没有像现在这样伟大。在推动我们的使命和业务向前发展的过程中，我们感谢您的支持。谢谢你，祝你有一个美好的夜晚。
运算符
谢谢。今天的电话会议和网络直播到此结束。你可以在这个时候断开你的线路，祝你有美好的一天。我们感谢您今天的参与。
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