2021年第四季度诺德斯特龙收益电话会议-准备好的发言
埃里克·诺德斯特龙(Erik Nordstrom)|首席执行官
下午好，感谢您今天的收看。
我们第四季度的业绩标志着连续销售的改善，强劲的数字增长，盈利能力的提高，以及在执行我们的长期战略方面继续取得进展。回顾本财年，收入比2020年增长了38%，我们实现了3.4%的EBIT利润率，与我们的指导一致。
重要的是，我们在战略举措上取得了进展，并有望在未来一年实现我们在2021年投资者活动上提出的财务目标。
我们的团队继续紧锣密鼓地工作，以建立更多的能力，以更好地服务客户，扩大市场份额，并提供更大的盈利能力。我们专注于第三季度概述的三个关键领域：改善诺德斯特龙机架性能、提高盈利能力以及优化供应链和库存流。
从诺德斯特龙机架开始，上个季度我们对业务进行了彻底的分析，并制定了指令性计划，以优化客户体验和提高我们的业绩。随着我们提高库存水平和门店平均价位的改善，我们在第四季度公布了320个基点的环比销售额改善。虽然我们正处于实施的早期阶段，但机架结果和不断提高的商店客户满意度得分再次确认了我们对我们概述的计划的信心。
诺德斯特龙机架拥有独特的品牌组合，在低价领域的分销有限。顾客被吸引到货架上，以极低的价格购买受欢迎的品牌。Rack面临着一个独特的挑战，因为在当前的生产限制和清关产品水平较低的环境下，以低价采购我们在Nordstrom提供的顶级品牌尤其困难。
因此，我们正在执行一个多层次的计划，既扩大我们最令人垂涎的品牌的供应，又从新的供应商那里采购，以确保我们有客户想要的选择。在第四季度，我们通过增加库存流量、更频繁地向门店送货、与品牌合作确定货架送货的优先顺序以及将采购努力集中在对客户最重要的核心类别(如鞋子和服装)上，改善了我们在货架上的库存状况。
我们还增加了对打包持有库存的机会主义使用，允许我们在可用时购买更大量的精选相关项目，然后持有其中的一部分，以便在需求旺盛、供应紧张或系统受限的时期进行部署。
随着我们增加高端品牌的供应，并微调我们的品种以更好地与客户需求保持一致，我们希望在机架上实现更好的价位平衡。
最后，我们正在采取行动加强Rack的品牌知名度，并推动流量。我们很高兴我们的“更多理由架”营销活动的结果显示，有意义的增加未来的购买意向。
通过这套全面的行动，我们预计在整个2022财年，机架性能将继续改善。需要说明的是，我们相信我们有能力有利可图地发展我们的机架业务，除非我们做到这一点，否则我们不会感到满意。
谈到盈利能力，我们本季度的商品利润率有了显著改善。Pete将向您介绍我们到目前为止的进展，以及我们计划在2022年通过战略定价和类别管理实现渐进式改进的计划。
在SG&A内部，我们在2020年使我们的间接成本结构合理化，并继续致力于维持我们的费用纪律。鉴于我们目前在履行和劳动力成本方面面临巨大的宏观相关压力，该团队正在采取行动减轻这些压力带来的总体影响，包括优化我们的供应链以提高效率。
我们预计，我们本季度开始实施的供应链优化工作流将增强客户体验，推动背线增长，同时还将在2022年推动劳动力和履行效率的提高。皮特稍后将就我们的供应链改进计划提供更多细节。
谈到第四季度的业绩，除了机架横幅的连续改善外，我们看到与2019年相比，企业数字增长了23%，而且我们的市场战略提供的互联功能的利用率也有所提高。
诺德斯特龙旗帜销售额持平，而第四季度商品总值(GMV)同比增长2%。我们继续看到地域表现的显著差异。我们44%的门店所在的美国南部是诺德斯特龙旗帜的力量源泉，表现比美国北部高出约7个百分点。值得注意的是，第四季度郊区地区的表现比城市地区高出10个百分点，因为市中心受到了大流行影响的不成比例的影响。
除了我已经讨论过的三个重点领域外，该团队在我们去年的投资者活动中列出的关键战略增长优先事项上继续取得进展-在我们最重要的市场赢得胜利，并提高我们的数字速度。
从我们在最重要的市场取胜开始。我们正在利用一支强大的门店车队，使我们在物理上更接近客户。我们的战略将我们在当地市场层面的全方位能力联系在一起，使我们能够通过更好的服务和更多获得产品的机会来推动客户参与，无论客户选择如何购物。该平台是独一无二的优势，提供无与伦比的便利，为客户提供四倍于次日提货的产品，缩短一天的平均发货时间，并能够在他们选择的Nordstrom、Nordstrom Local或Nordstrom机架位置提货。
我们继续扩大我们在2020年推出的增强选项，例如将订单提货和发货到商店扩展到所有Nordstrom机架位置，本季度订单提货占Nordstrom.com销售额的比例达到创纪录的11%。第二天，三分之一的Nordstrom.com需求来自Rack商店，展示了跨我们的两个横幅以及跨数字和物理平台集成功能的力量。我们对订单提货需求的增长感到鼓舞，订单提货需求是未来增长的领先指标，因为使用店内提货的客户参与度更高，花费是不使用这项服务的客户的3.5倍。提高在线购买提货在商店的利用率是有利的，因为这既是我们最满意的客户体验，也是最有利可图的客户之旅。
客户显然看重我们全渠道模式的优势，当他们在我们的多个渠道、横幅和服务中参与时，支出大幅增加就是明证。例如，在商店和网上同时使用两个横幅购物的平均客户花费是使用单一渠道和横幅的客户的12倍以上。
我们还在不断发展我们的方法，以比以往任何时候都更接近我们的客户，通过我们的忠诚度计划和差异化服务模式建立更深层次的联系。我们的NORDY Club忠诚度计划是强大的参与度推动力，2021年的销售额将达到67%。我们的核心客户参与度仍然很高，忠诚度客户数量超过2019年的水平。我们也很高兴看到客户对我们的品种和服务反应良好，新客户获取活动恢复到2019年的水平。
我们继续推进我们的数字工具，包括虚拟样式板和样式链接，以使我们的销售人员能够向我们的客户提供高度相关的建议，无论是店内推荐还是数字推荐。今年，远程销售量比去年增长了63%。我们对这一计划的结果感到鼓舞，它的客户满意度得分非常高，平均客户花费是诺德斯特龙客户平均花费的6倍以上。
在提高数字速度方面，本季度我们在Nordstrom.com和NordstromRack.com保持了强劲增长，数字销售额比2019年第四季度增长了23%。随着数字技术的持续增长，我们的总渗透率在过去两年中增加了9个百分点，达到44%。在第四季度，我们还看到了创纪录的移动应用使用率，移动用户约占总数字流量的70%。
尽管我们在转型方面还有很多工作要做，但我们已经取得的进展让我们对2022年的战略规划和业务前景充满信心。我们相信，我们有一个有意义的机会，可以通过改善机架性能和改造我们的供应链来更好地为客户服务，从而提高盈利能力和股东价值创造。我们有能力实现我们在2021年投资者活动中概述的财务目标，同时建设有利可图地扩大市场份额的能力。我们期待着分享我们在未来几个季度继续取得的进展。
当我们回顾这一年，展望2022年时，我们要感谢我们杰出的团队，他们孜孜不倦地为客户服务，建设新的能力，并发展我们的公司。我们的员工确实是我们最大的资产。
有了这些，我会把它交给皮特。
皮特·诺德斯特龙|总裁兼首席品牌官
谢谢你，埃里克，大家下午好。
我想谈谈我们在第四季度的品类表现，然后介绍我们提高毛利率、改善供应链和库存流动以及转变我们的销售模式的最新举措。
从类别Performance…开始
·我们很高兴看到我们的奢侈品类别在第四季度继续保持强劲势头，设计师和精品珠宝在2019年实现了强劲的两位数增长。
·在我们诺德斯特龙(Nordstrom)旗帜的强劲增长和机架扩展产品的推出的推动下，美容产品也实现了两位数的增长。
·和流行病相关的类别继续表现优异，特别是家居和活动，与2019年的水平相比，销售额分别增长了52%和22%。
我们的核心类别服装和鞋子合计占我们业务的70%以上，虽然还没有完全恢复到2019年的水平，但它们正在复苏。我们看到有迹象表明，随着服装、男士运动服、外衣和女鞋的流行趋势的改善，消费者对大流行后基于场合的类别重新产生了兴趣。
现在来谈谈我们的举措。
我们相信，通过我们在商品销售和库存流动方面的努力，我们有一个有意义的机会来改善客户体验和我们的财务结果。
本季度，与2019年相比，我们在提高商品利润率方面取得了重大进展。当我们进入假日季时，我们的团队专注于通过我们引人注目的假日产品来推动销售和吸引客户，同时还提高了盈利能力。利用先进的分析工具，我们发现了扩大节日赠送的机会，并通过优化降价的速度和深度来提高我们的促销效果。我们对业绩感到非常鼓舞，商品利润率比2019年上升235个基点，我们看到更多机会在22年推动利润率进一步提高。
为了为我们的客户提供尽可能好的分类，我们还使用数据驱动的、以客户为中心的方法来优化我们的类别管理。通过这项工作，我们定义了Nordstrom和Nordstrom Rack的每个类别的角色，然后针对每个类别所扮演的角色优化我们的分类。我们的目标是吸引新客户，提高钱包在现有客户中的份额，并通过专注于最受欢迎的商品来提高商品利润率。
女式牛仔布是我们品类管理工作潜力的一个很好的例子。牛仔布对我们的客户来说一直是一个重要的类别，对我们来说也是一个强劲的表现，但我们的分析强调了一个机会，可以更多地将其作为目的地类别。
为回应我们的分析，我们：
·增加最受追捧的牛仔裤的库存深度，以确保我们的客户有现货，
·试行了一家专门的店内女装牛仔专卖店，以更好地突出我们种类繁多的产品，让购物变得更容易。
·并计划在4月份的地球月期间推出一项活动，展示一组精心策划的牛仔品牌，重点是可持续性。
我们对我们的品类管理计划取得的初步成果感到非常满意，并计划在2022年以这一势头为基础。
在我们继续发展这些销售能力的同时，我们同时专注于改善我们的供应链和库存流动。我们都在应对全球供应链中断已经有一段时间了，产品稀缺、订单取消和发货延迟。进入第四季度，我们采取了积极的方式来确保假日季和初春的产品。这有助于确保我们的客户有现货。然而，这些供应链挑战最近开始有所改善，订单取消并不像我们预期的那样严重。因此，我们的期末库存高于计划，但我们预计到第一季度末，我们的销售与库存价差将削减一半。
我们从应对与大流行相关的供应链中断的经验中学到了很多，我们正在多个战线发展我们的网络、流程和能力：
·首先，提高通过我们网络的单位流量的一致性和可预测性，
·第二，提高我们配送和履行中心的速度和吞吐量，
·第三，加快交付速度，
·最后，扩大店内购物以及当天和次日提货的选择范围。
这些措施将改善客户体验，增加销售量，减少降价，因为我们可以将合适的品种和合适的深度放在离客户更近的地方。它们还将帮助我们提高消费效率。我们预计2022财年上半年将开始从这些行动中看到好处，下半年还会有更多好处。
展望未来，我们对正在进行的业务转型以及为客户提供增强体验和为股东带来价值的计划感到兴奋。
·我们继续扩大我们的诺德斯特龙媒体网络，使我们的品牌合作伙伴能够通过场内和场外媒体活动直接与诺德斯特龙客户联系，以增加流量、销售额和参与度。我们在2021年与一些最好的品牌一起发展了这一概念，并对它为我们的客户和合作伙伴带来的价值感到高兴。我们期待着在未来2-3年内扩大这一计划。
·我们还通过与品牌以新的方式合作，为我们的客户提供新颖性、精选性和灵感。自2019年以来，我们的替代合作模式占诺德斯特龙旗帜GMV的比例上升了约300个基点，目前达到10%。
·我们今年推出了300多个新品牌和合作伙伴关系，包括Open Edit、Farm Rio、Fanatics和ASOS Design。
·到2021年，我们还发展和扩大了顶级品牌，包括耐克(Nike)、UGG、托里·伯奇(Tory Burch)、阿迪达斯(Adidas)、自由人(Free People)和Luxottica。
·我们还扩展了最初以Direct to Consumer Partner起家的品牌，比如Skims、On Running、LL Bean、Good American和Vuori。
·我们在设计师和奢侈品牌方面的业务继续增长，包括香奈儿(Chanel)、古驰(Gucci)、圣罗兰(Saint Laurent)、迪奥(Dior)和巴宝莉(Burberry)。
·在今年选择数量增长50%之后，我们将以创纪录的选择数量进入2022年。我们将继续大幅增加我们的选择数量，利用我们的类别管理流程和增强的分析来提供精心策划的相关分类，以吸引新客户，同时扩大与现有客户的钱包份额。
最后，随着我们能力的增强，客户仍然是我们工作的中心。我们正在转变我们的方法，利用更深入的洞察力为客户提供更多选择，同时提高相关性和盈利能力。随着我们改善我们的供应链和销售生态系统，我们将通过更快、更灵活的实施提供更好的体验，以合适的价格和合适的数量提供新产品，无论何时何地我们的客户都需要…同时提高我们的敏捷性和工作效率。
有了这些，我将把它交给安妮来讨论我们的财务结果。
安妮·布拉曼|首席财务官
谢谢你，皮特。
我想先回顾一下我们的业绩，然后再介绍一下我们对2022财年的展望。
总体而言，与2020财年同期相比，第四季度净销售额增长了23%，与2019年同期相比下降了1%。全年总收入增长38%，符合我们的指导方针。
从这一点开始，除非另有说明，否则我将与2019年进行比较。
第四季度，诺德斯特龙旗帜的销售额持平，而GMV增长了2%。随着替代供应商合作模式在业务中所占的比重越来越大，GMV为我们的营收业绩提供了额外的衡量标准。
由于我们提高了库存水平并改善了门店的平均价位，第四季度诺德斯特龙机架的销售额下降了5%，比第三季度下降了320个基点。正如埃里克提到的，我们正在执行一个多层次的计划，以改善Rack的表现，并在低价领域夺取市场份额。
我们的数字业务继续增长，第四季度销售额增长23%。
毛利润占净销售额的百分比增加了340个基点，这主要是由于促销效果的提高、降价的减少以及购买和占用成本的杠杆作用。
期末库存增加了19%，其中大约一半的库存增加是由于计划投资以确保库存商品的供应。正如皮特所说，我们计划在第一季度末将销售与库存的差额减少一半。
由于持续的宏观相关履行和劳动力成本压力，第四季度SG&A总额占净销售额的百分比增加了340个基点。我们在门店和履行中心的人员配备上进行了有目的的投资，因为我们优先考虑服务我们的客户，并应对与COVID相关的持续中断。这些增加的支出被2020年重置成本结构带来的持续收益和2019年3200万美元的非现金资产减值费用部分抵消。
第四季度息税前利润占销售额的6.8%，提高了10个基点。全年息税前利润为3.4%，接近我们指引的高端。
我们继续加强我们的财务状况，年底有11亿美元的流动资金，其中包括8亿美元的左轮手枪，杠杆率为3.2倍。
现在转到我们对2022财年的展望。
我将首先概述我们预测背后的宏观经济假设。我们预计，薪资增长和更高的就业水平将支撑2022年的消费者支出。潜在的不利因素包括通胀的影响，这可能会减少整体可自由支配收入，以及经济和金融市场面临的地缘政治风险。
我们看到了令人鼓舞的早期迹象，表明旅行、面对面的社交活动以及在被奥密克戎推迟后重返办公室等活动正在恢复。与此同时，我们继续为消费者行为和全球供应链中可能出现的与大流行相关的进一步中断做好准备。
考虑到所有这些因素，我们假设宏观经济的上行风险和下行风险相对于当前状况大致持平，并正在进行相应的规划。
我们2022年的展望反映了我们的计划，即通过互联的数字和实物资产推动背线增长，并持续改善诺德斯特龙机架的性能。随着我们从我们的定价和类别管理改进中获得更多好处，以及计划中的个位数平均零售价上涨，我们预计商品利润率将继续改善。最后，我们计划通过我们正在采取的优化供应链的行动来提高生产率，以部分抵消通胀导致的运费和劳动力成本。
今天，我们提供了2022财年的业务展望，并与2021财年进行了比较。
对于2022财年，我们预计收入将增长5%至7%。我们预计，今年上半年和下半年之间的季节性将与COVID前的水平保持一致，导致上半年的同比增长率更高，因为我们与2021年初的比较疲软。我们还预计，第一季度和第二季度的销售额同比增长将大致保持一致，周年纪念日销售将转回第二季度。
我们预计全年息税前利润约为5.6%至6.0%。我们预计，由于运营杠杆增加、毛利率提高和支出效率提高，2022年上半年和下半年息税前利润的改善也将保持一致。我们的计划假设第一季度息税前利润将略好于盈亏平衡。
本财年我们的有效税率预计约为27%。
考虑到稳健的背线增长，加上我们在生产率计划方面的进展，我们预计今年稀释后每股收益为3.15美元至3.50美元，其中不包括股票回购的影响(如果有的话)。
现在谈到资本配置，我们的首要任务是投资于业务，以服务我们的客户并提供最高质量的体验。我们计划将资本支出保持在3%至4%的正常化水平，主要是为了支持供应链和技术能力。
我们的第二要务是降低杠杆。我们致力于投资级信用评级，并保持在2022年底之前将杠杆率降至2.5倍左右的目标。
我们的第三个优先事项是向股东返还现金。在我们的年终审计和与我们银行集团的相关认证过程完成后，我们预计将在第一季度恢复向股东返还现金。我们预计在3月中旬完成这一过程，并在不久之后与董事会讨论以适当的比率恢复季度股息。
正如您今天听到的那样，我们按照我们的指导方针交付了成果，并展示了针对我们的战略举措取得的进展。我们现在对实现来年的投资者活动目标有了明确的目标。尽管还有更多的工作要做，但我们看到的早期指标显示，机架性能的改善和商品利润率的增加让我们对自己的计划充满信心。在整个2021年，我们的销售战略也取得了重大进展。选择数量现在处于历史最高水平，去年推出了300多个新品牌，另类合作模式…的增长所有这些都使我们能够通过向客户提供新颖性、精选性和灵感来提高销售额。我们的商店和配送中心配备齐全，随时准备为顾客提供服务，无论他们想怎样购物。我们继续怀着紧迫感采取行动，以实现更大的盈利能力和现金流，同时我们进行跨平台优化和扩大规模。最后，我们仍然对我们业务的未来、未来的工作以及我们长期为股东带来巨大价值的能力感到兴奋。