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附件13

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6管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

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概述

国际商业机器公司(IBM或该公司)2021年年度报告的财务部分包括管理讨论、合并财务报表和合并财务报表附注。本概述旨在为读者提供有关财务部分所含信息的一些观点。

信息组织

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营业(非公认会计准则)收益

为了给企业的经营结果提供更好的透明度，作为补充，管理层将经营结果分为经营和非经营类别。持续经营的营业收益是一项非公认会计原则的衡量标准，不包括某些与收购相关的费用、无形资产摊销、权益方法投资基差产生的费用、与退休相关的成本、Kyndryl分离的某些影响以及相关的税务影响。由于美国减税和就业法案(美国税制改革)的颁布具有独特的非经常性性质，管理层将2017年第四季度记录的一次性临时费用和对该费用的调整定性为非营业费用。调整包括真实情况、会计选举和任何影响记录的一次性费用的法规、法律、审计调整等的变化。鉴于Kyndryl分离的独特和非经常性性质，管理层还将与Kyndryl分离相关的直接和增加费用定性为非运营费用。这些费用包括适用的员工奖励和与离职相关的税收影响。鉴于Kyndryl普通股的独特和临时性，管理层还将综合收益表中其他(收入)和费用中记录的Kyndryl普通股的未实现收益列为非营业利润。该收益反映了公司在分拆后立即保留的股份的公允价值变化，目的是在分派后12个月内出售该等股份。对于收购，营业(非公认会计准则)收益不包括购买的无形资产的摊销和与收购相关的费用，如正在进行的研发、交易成本、适用的保留、重组和相关费用, 与收购整合和交易前费用相关的税费，如融资成本。这些费用不包括在内，因为它们可能在不同时期的金额和时间上不一致，并受到公司收购的规模、类型和频率的重大影响。被收购公司的所有其他支出都包括在持续运营的收益和营业(非公认会计准则)收益中。在整个管理层讨论中，前12个月期间收购的影响可能是每年更高的费用的驱动因素。对于与退休相关的成本，管理层将某些项目定性为运营项目，将其他项目定性为非运营项目，这与公认会计准则一致。我们在营业收入中包括固定福利计划和非养老金退休后福利计划服务成本、多雇主计划成本和固定缴款计划成本。与退休有关的非营业费用包括固定福利计划和非养恤金退休后福利计划摊销的先前服务费用、利息成本、计划资产的预期回报率、摊销精算损益、任何计划削减/结算的影响、养恤金破产成本和其他成本。非经营性退休相关成本主要与养老金计划资产和负债的变化有关，这些资产和负债与金融市场表现挂钩，公司认为这些成本不在业务运营业绩的范围内。

总体而言，管理层认为，如上所述向投资者提供运营收益的补充可以提高对业务运营结果和公司养老金计划业绩的透明度和清晰度；提高对管理层决策及其对运营业绩的影响的可见性；使公司能够更好地与同行公司进行比较；并使公司能够提供对未来业务的长期战略视角。此外，这些非GAAP衡量标准提供了一个与我们经常从投资者和分析师那里获得的兴趣领域一致的视角。我们的可报告部门的财务结果反映了持续运营的税前运营收益，与我们的管理和衡量系统一致。

前瞻性和警告性陈述

本年度报告中包含的某些陈述可能构成1995年《私人证券诉讼改革法》所指的前瞻性陈述。本年度报告中的任何前瞻性陈述仅说明发表之日；IBM不承担更新或修改任何此类陈述的义务，除非法律要求。前瞻性陈述基于IBM目前对未来业务和财务表现的假设；根据其性质，这些陈述涉及不同程度的不确定事项。前瞻性声明涉及许多风险、不确定性和其他因素，可能会导致实际结果与声明所述大相径庭，这些内容在本年度报告的其他部分以及公司提交给美国证券交易委员会(美国证券交易委员会)的文件中有更充分的讨论，其中包括IBM于2022年2月22日提交的2021年10-K表格。

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8管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

管理讨论快照

NM--没有意义

下表提供了该公司2021年和2020年的营业(非公认会计准则)收益。有关更多信息，请参阅第29页。

*包括第四季度结构性行动的15亿美元税前费用，导致稀释后的营业(非GAAP)每股收益(1.33美元)受到影响。

NM--没有意义

Kyndryl的分离

2021年11月3日，IBM在推进其对混合云和人工智能(AI)的关注方面迈出了重要的一步，将其托管基础设施服务部门分离为一家新的上市公司Kyndryl。Kyndryl的分离创造了两家行业领先的公司，这两家公司将继续保持强大的商业关系。IBM和Kyndryl都提高了专注于各自运营和财务模式的清晰度和能力，包括资本部署、投资战略和投资级资本结构。分离使合作伙伴和捕捉新机会的行动更自由。所有这些行动的结果都将增加客户和投资者的价值。

全球大流行

2020年3月11日，世界卫生组织(WHO)宣布新型冠状病毒(新冠肺炎)为全球大流行，导致政府在全球范围内启动了重大措施，以减缓和控制病毒的传播。随着我们成功度过疫情的第二年，IBM员工、我们的客户、业务合作伙伴和社区的健康仍然是我们的首要关注焦点。我们正在积极参与，以确保我们的计划继续与世界卫生组织、美国疾病控制和预防中心的建议以及政府法规保持一致。

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持续的不确定性环境只会加强客户对业务现代化的需求，以在这一新常态中取得成功，混合云和人工智能是其数字转型的核心。在各行各业，客户都在将技术作为竞争优势的来源。我们正在通过将技术嵌入客户的业务核心来实现客户的转型。例如，我们正在利用我们的混合云和人工智能能力来帮助客户大规模重新想象关键工作流，并对应用程序进行现代化，以提高敏捷性、推动创新和提高运营效率。我们还在应用数据分析和自动化，以减轻其供应链中的摩擦，并使业务任务自动化。

尽管出现了新的疫情浪潮，但全年的支出环境仍在继续改善。从行业的角度来看，我们看到受疫情影响最大的领域，如旅游、运输、汽车和工业产品以及零售和消费包装商品，出现了显著的改善。IBM继续处于有利地位，支持我们的客户变得更加强大。

财务业绩摘要

2021年，我们报告的收入为574亿美元，持续运营收入为47亿美元，运营(非公认会计准则)收益为72亿美元。据报告，持续经营的稀释后每股收益为5.21美元，在营业(非公认会计原则)基础上为7.93美元。在综合基础上，我们从运营中产生了128亿美元的现金和65亿美元的自由现金流，其中包括10个月的Kyndryl运营、2020年第四季度启动的结构性行动的现金影响和Kyndryl分离相关费用，并为股东提供了59亿美元的股息回报。这些结果反映了我们在关键增长领域取得的进展，这是由于我们在市场上看到客户对我们的技术和咨询的强劲需求。我们继续增加对技能、创新和我们的生态系统的投资，我们的资产负债表继续为我们提供灵活性，以支持我们的业务需求。

与上一年相比，总收入增长了3.9%，经汇率调整后增长了3%，软件和咨询等关键增长领域也有所增长。同比业绩还包括我们从2021年第四季度开始与Kyndryl建立新的商业关系带来的收入增加的好处，这约占我们全年收入增长的1个百分点。据报道，软件收入增长了5.3%，经汇率调整后增长了4%，其中包括第四季度对Kyndryl的销售额增长了约2个百分点。混合平台和解决方案报告增长8.8%(经汇率调整后增长8%)，其中红帽增长强劲，实现两位数增长。据报道，交易处理量下降了3.3%(经汇率调整后下降了4%)，因为客户继续倾向于运营费用而不是资本支出。根据报告，咨询收入增长了9.8%，经汇率调整后增长了8%，所有三个业务领域都出现了增长。根据报告，基础设施收入同比下降2.4%，经汇率调整后下降3%，整体收入下降反映了我们的产品周期动态。这一业绩还包括第四季度对Kyndryl的销售额增长了大约1个百分点。在所有细分市场中，2021年混合云总收入为202亿美元，报告增长了20%，经汇率调整后增长了19%。

从地理位置来看，美国的收入同比增长了4.4%(经汇率调整后增长了4%)。欧洲/中东/非洲(EMEA)增长4.1%(经货币调整后增长1%)。亚太地区增长2.8%(经汇率调整后为3%)。

毛利率为54.9%，同比下降1.0个百分点，但毛利率(美元)同比增长2.0%。总体而言，毛利率受到了我们为推动混合云和人工智能战略以及产品周期动态而进行的重大投资的影响。营业(非公认会计准则)毛利率为56.2%，比上年下降1.1个百分点。

2021年总支出和其他(收入)比上年下降5.8%，主要是由于劳动力再平衡费用减少19亿美元(7个百分点)，以及与前一年相比本年度预期信贷损失费用的好处，但部分被较高的非营业退休相关成本和汇率影响所抵消。我们的支出动态反映了在我们执行混合云和人工智能战略时，对创新、技能和我们的生态系统的更高水平的投资，无论是有机的还是通过收购。我们正在积极招聘和扩展资源，以更好地为客户服务，同时增加我们的研究支出，以提供人工智能、混合云和量子等新兴领域的创新，我们正在扩大我们的生态系统。总运营(非GAAP)支出和其他(收入)同比下降6.8%，主要是由相同的因素推动，不包括较高的非运营退休相关成本。

持续运营的税前收入为48亿美元，增长了88.0%，税前利润率为8.4%，比2020年提高了3.8个百分点，这主要是由于2020年劳动力再平衡费用的增加。2021年持续运营的有效税率为2.6%，而2020年为(52.9%)。本年度的有效税率主要是由与多个司法管辖区的审计结算相关的税收优惠推动的。上一年的有效税率主要是由于2020年第一季度与实体内出售公司某些知识产权(IP)有关的9亿美元的净税收优惠，以及与外国税法修改有关的2亿美元的税收优惠。持续运营的净收入为47亿美元，增长了19.8%，持续运营的净收入利润率为8.2%，同比增长1.1个百分点。营业(非公认会计原则)税前

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10管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

持续运营的收入为79亿美元，同比增长43.6%，持续运营的运营(非GAAP)税前利润率增长3.8个百分点，达到13.7%，反映出本年度劳动力再平衡费用较低。2021年的营业(非GAAP)有效税率为9.0%，而2020年为(11.5%)。上一年度来自所得税的营业(非公认会计原则)收益主要由实体内知识产权销售的净税收收益推动。持续运营的营业(非GAAP)收入为72亿美元，同比增长17.2%，持续运营的营业(非GAAP)利润率为12.5%，同比增长1.4个百分点。

2021年持续运营的稀释后每股收益为5.21美元，较2020年增长18.9%，营业(非GAAP)稀释后每股收益7.93美元，较2020年增长16.3%，其中包括第四季度报告和运营(非GAAP)基础上的结构性行动的影响(1.33美元)。

我们的资产负债表是在合并的基础上公布的，2020年12月31日的资产负债表重新分类，以持续运营为基础提供项目，并单独为Kyndryl非持续运营提供流动和非流动资产和负债。为了进行有意义的年度比较，以下所列数额不包括非连续性业务的资产和负债。

截至2021年12月31日，资产负债表保持强劲，可以灵活地支持和投资于业务需求。年末的现金和现金等价物、限制性现金和有价证券为76亿美元，比2020年12月31日减少67亿美元。在2021年期间，我们继续去杠杆化债务，投资于收购，并为股东提供越来越多的股息。我们的总债务比上年末减少了96亿美元，自2019年第二季度(就在红帽交易之前)以来减少了213亿美元。

不包括停产业务的总资产比2020年12月31日减少了82亿美元(经汇率调整后减少了51亿美元)，主要原因是：

不包括停产业务的总负债比2020年12月31日减少了151亿美元(经汇率调整后减少了109亿美元)，主要原因是：

总股本为190亿美元，比2020年12月31日减少了17亿美元，原因是：

我们的经营、投资和融资活动产生的现金流量，如综合现金流量表所反映，包括非持续业务的现金流量。2021年，它们包括10个月的Kyndryl运营，而2020年Kyndryl全年的运营。

在综合基础上，2021年经营活动提供的现金为128亿美元，比2020年减少54亿美元，主要原因是应收账款提供的现金减少(39亿美元)以及工资税和增值税支付减少

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负债(10亿美元)，原因是本年度根据美国《关爱法案》和其他非美国政府援助计划在2020年提供的税收减免。

用于投资活动的净现金为60亿美元，比上年增加29亿美元，主要是由于用于收购的净现金增加(30亿美元)。

2021年，融资活动净使用现金134亿美元，而2020年为97亿美元。同比增加36亿美元是由于债务交易提供的现金净额减少(44亿美元)，但由于Kyndryl在分离时分配给IBM而增加了9亿美元的现金，部分抵消了这一影响。

业务说明

请参阅IBM于2022年2月22日提交给美国证券交易委员会的Form 10-K年度报告中的第1A项。题为《风险因素》。

IBM正在通过以平台为中心的方法来应对混合云和人工智能的机遇，专注于提供两个主要的客户价值来源-技术和业务专业知识。我们提供集成的解决方案和产品，利用：数据、信息技术、行业和业务流程的深厚专业知识、信任和安全以及广泛的合作伙伴和联盟生态系统。我们的混合云平台以及人工智能技术和服务能力支持客户的数字化转型，并帮助他们以新的方式与客户和员工互动。这些解决方案得益于业界领先的软件、咨询服务和关键任务系统方面的能力组合，所有这些都得到了世界领先的研究组织之一的支持。

IBM战略

我们的战略专注于帮助客户利用混合云和人工智能(AI)的力量。2021年，我们迈出了重要的一步，剥离了我们的托管基础设施服务业务，现在称为Kyndryl。我们的战略引起了客户的共鸣，他们必须不断创新，并用技术重新定义他们的业务。我们灵活、安全和开放的混合云平台加快了客户的成果，使公司脱颖而出，并推动我们的软件、咨询和基础设施业务以及广泛的合作伙伴生态系统产生倍增效应。我们的战略为IBM今天的加速增长做好了准备，同时为公司未来的机遇做好了准备。

加速数字化转型

一个快速变化和颠覆的新时代正在到来。由于这场流行病，数字化转型的需要大大加快，并延伸到几乎所有大型企业的核心任务关键业务流程。成功的数字化转型面临重大障碍：(1)管理增加的复杂性，因为大型企业使用多个异类IT环境和云；(2)从可用数据爆炸中获得价值，分析师预计未来三年将增长三倍；(3)在破坏性变化和工人短缺的背景下保证有竞争力的运营；(4)应对恶意安全漏洞的增加和网络犯罪成本的上升；以及(5)成功应对这些挑战，并实现一致的端到端可持续执行。

为了解决这些障碍，企业需要一种能够在不同环境中为开源提供灵活性的技术--一种称为混合云的方法。我们已经证明，这种方法为企业创造的价值是仅使用公共云的方法的2.5倍。开源技术，如Linux、Containers和Kubernetes，对混合云至关重要，因为它们利用数百万开发人员的力量来加快创新速度。85%的组织希望在2025年前使用Linux容器。此外，人工智能作为释放价值的关键技术继续扩张，超过80%的企业同意智能自动化可以提高业务业绩。随着生产规模的扩大，企业和政府将重点放在确保人工智能模型的不偏不倚和值得信赖上。

差异化的业务创新架构

我们在市场中看到的发展证实了IBM执行的战略变化，以交付混合云和人工智能战略，为我们的客户创造持续的价值。我们的差异化来自灵活、安全、开放的混合云平台、受其影响的全面资产集，以及我们将它们结合在一起以扩展企业数字转型和任务关键型系统解决方案的能力。

我们的价值主张建立在五项核心功能之上，以满足我们客户的混合云和人工智能需求：(1)为混合云构建和现代化，以快速、一致和灵活的方式进行开发和运营；(2)创建数据驱动型业务洞察力，无论数据位于何处，同时维护企业级数据治理、隐私和信任；(3)自动化端到端企业流程，通过人工智能驱动的决策制定来实现效力和效率；(4)在所有环境中实现安全、一致的治理和合规性，以及(5)通过将我们客户的业务和流程转变为可持续的一流行业实践，将其整合在一起。

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12管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

我们的完整技术堆栈帮助我们在客户处于数字转型的任何地方与他们见面，我们提供咨询专业知识来帮助指导和实施这一旅程的最佳解决方案。我们由云、独立软件开发商、硬件、网络和服务合作伙伴组成的生态系统快速发展，提升了客户体验，推动了IBM开源技术带来的价值和创新。

我们的混合云方法是以平台为中心的，以Linux、Containers和Kubernetes为架构基础。平台提供了极具吸引力的经济效益：平均每1美元的平台支出会带来3到5美元的软件收入、6到8美元的服务和1到2美元的企业基础设施。我们的技术堆栈的乘数效应为IBM和我们不断增长的合作伙伴生态系统创造了更多价值。仅混合云市场就代表着1万亿美元的市场，其中(1)Red Hat混合云平台和IBM软件解决了4500亿美元的市场机会，(2)IBM咨询，3000亿美元的市场机会，以及(3)IBM基础设施，2300亿美元的市场机会。

为了抓住这一混合云市场机遇，我们优先投资于与我们声明的战略一致的产品，如Red Hat OpenShift和RHEL、IBM Cloud Pak、相关IBM咨询实践和IBM基础设施。我们特意将我们的混合云开放平台嵌入到我们的其他产品中，以加快创新并扩大对我们客户环境的影响。我们还培养了我们的ESG 随着世界继续朝着更加循环的经济发展，这是我们利益相关者群体的优先事项，也是IBM不断增长的商机，因此，我们必须采取积极主动的行动。2021年，我们的目标是到2030年实现温室气体净零排放，我们推出了新的人工智能解决方案，如IBM环境智能套件，以使我们的客户随着时间的推移更可持续。

除了我们在研发方面的有机投资外，我们还积极投资于关键的混合云和可持续发展软件资产，如Instana、Turbonomic和Envizi。在咨询方面，我们也一直在积极获取客户所需的专业知识，以支持他们的数字创新，包括7Suments、Taos、BoxBoat Technologies和BlueTab解决方案。我们在2021年成功完成了15笔收购。

IBM软件解决方案通过四项关键技术功能将我们的混合云平台的增长和价值放大到软件堆栈中--(1)将传统云架构“现代化”到混合云架构，(2)通过由自动化治理支持的混合数据交换矩阵链接的分布式数据创建“数据驱动型”业务洞察力，(3)跨IT和业务环境运行的端到端流程“自动化”，(4)将多个环境、应用程序和数据“安全”地结合在一起。我们的能力是通过Cloud Pak交付的，Cloud Pak是预先集成的、预先认证的、基于AI的集装箱化软件包，并且针对Red Hat OpenShift进行了优化。在财富500强中，40%的人购买了IBM Cloud Pak，三分之二的人使用IBM Security，同时越来越多地利用我们不断扩大的软件订阅和即服务模式。我们在我们的软件产品组合中深度注入了人工智能，我们正在通过IBM人工智能伦理委员会以多学科的方法推动值得信赖的人工智能。2021年，我们为Watson Discovery添加了新的自然语言处理增强功能。我们正在组合和集成Turbonomic、Instana和Watson AIOps等产品，以提供一整套人工智能驱动的自动化软件。

红帽子，在我们的软件部门中报告的，是领先的混合云软件平台，也是唯一一个完全集成和开源的平台，具有内置的开发、安全和运营功能。超过94%的财富500强企业使用Red Hat产品和解决方案。RedHat利用由合作伙伴和数百万开发者组成的广泛生态系统来加速创新。利用Kubernetes和Containers的强大功能，OpenShift创建了允许我们的客户管理的基础

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将孤立、多云、边缘和旧式基础设施作为单一平台。这些功能是一个明显的优势，使我们的客户能够为他们的混合架构“编写一次，在任何地方部署”。我们看到了强劲的势头，超过3,800个客户使用我们的混合云平台，2021年增加了1,000个客户。红帽OpenShift是公认的集装箱平台领导者和明确选择，2021年市场份额超过40%。我们正在继续投资Red Hat OpenShift、RHEL和Ansible，以扩大我们的技术领先地位，同时将Red Hat平台与IBM的现有地位、规模和覆盖范围相结合。

IBM咨询公司，在150多个国家和地区拥有150,000多名专业人员，帮助客户设计他们的数字转型，构建开放式混合云架构，协调跨环境的应用程序，并优化关键工作流程和业务流程。在金融服务、电信、公共部门、汽车和医疗保健领域的前十大公司中，100%是客户。IBM Consulting拥有比我们任何竞争对手都多的Red Hat OpenShift认证专家，并在2021年推动了约700个Red Hat项目。IBM Consulting重新设计了其服务实践，以促进采用我们的混合云平台，并已为500多个客户构建或迁移了混合云应用程序。IBM Consulting与我们的混合云和AI生态系统合作伙伴和开发人员合作，创建定制解决方案，为全球跨行业的客户实现数字化转型。IBM Consulting还通过投资于AWS、Azure和主要ISV(如Adobe、Oracle、SAP和Salesforce)的高级实践来实现增长。

IBM基础设施是我们混合云堆栈的基础，并紧密集成了Red Hat解决方案。我们的客户使用公共云和私有云基础设施的组合来保护其任务关键型数据和工作负载的安全，我们继续处于任务关键型企业工作负载的核心位置。例如，排名前50位的银行中有90%运行的是我们的大型机解决方案IBM Z。IBM Z在混合云环境中提供大规模的安全、隐私和弹性，包括运行OpenShift以扩展混合云的价值主张。在客户充分利用我们针对关键工作负载的混合云功能时，Power、Storage和IBM Cloud可提高他们的消费、管理和运营方式。因此，财富50强企业中有94%使用IBM Cloud。

IBM研究继续投资于最有前途的未来技术，通过机密计算、可信AI、神经符号AI和可持续性，对客户的混合云和AI转型产生关键影响。IBM Quantum通过以下方式促进下一代计算：(1)提供业界领先的即服务和软件开发平台Qiskit，(2)在Watson Studio等现有软件中实现量子工作流，以及(3)在客户和合作伙伴采用量子计算时提供咨询和技术服务。2021年，我们推出了127量子比特的量子处理器Eagle。这是第一个突破100量子比特障碍的量子芯片，代表着我们在2023年建立1000量子比特处理器的道路上的一个关键里程碑。今天，超过38万注册用户运行了超过1.2万亿个硬件量子电路。我们致力于通过与行业合作和培育不断增长的生态系统来加速和扩展量子计算。IBM量子网络已经发展到175多个成员，包括大学、银行、汽车公司、电信公司和来自其他行业的一系列公司。

扩大客户参与度和我们的生态系统

在2021年期间，我们提高了我们的重点、敏捷性和以客户为中心的文化。我们与我们的两个销售团队-技术和咨询-一起发展了我们进入市场的方式。我们正在通过大幅扩展体验式销售、客户工程、客户成功经理和技术销售人才来扩大与客户的技术接触，以帮助我们的客户通过混合云和人工智能实现他们的目标。

与此同时，我们加快了生态系统的扩张，将其作为我们市场足迹和增长的重要载体。我们正积极与各种公司合作，包括超大规模供应商、服务提供商、全球系统集成商、软件/SaaS供应商和硬件供应商。这些合作伙伴将我们的混合云平台嵌入他们自己的产品中，将其集成到他们的服务中和/或将其作为渠道进行转售。我们将在我们的生态系统中投资10亿美元，以确保我们的合作伙伴拥有在我们的平台上开发软件和建立业务所需的资源。此外，我们还与Kyndryl建立了战略合作伙伴关系，将IBM在应用程序集成方面的现职与Kyndryl在托管基础设施方面的现职相结合。

2021年是IBM混合云和AI战略里程碑式的一年。我们将我们的业务定位为抓住增长机会，并实现IBM的目标，即成为让世界更好运转的催化剂。

业务细分和功能

IBM在全球175多个国家开展业务。我们以平台为中心的混合云和AI战略通过我们的运营实现，包括四个业务部门：软件、咨询、基础设施和融资。

软件

软件将我们的混合云平台和针对该平台进行了优化的软件解决方案结合在一起，以帮助客户变得更加数据驱动，并使其环境自动化、安全和现代化。它包括基础设施部分中报告的所有软件，但操作系统软件除外。

软件包括两个业务领域-混合平台和解决方案以及事务处理，它们具有以下功能：

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14管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

混合平台和解决方案：包括注入人工智能的软件，帮助客户在混合的多云环境中操作、管理和优化其IT资源和业务流程。它包括以下内容：

红帽子：为混合多云环境提供企业开源解决方案，包括Red Hat Enterprise Linux(RHEL)、OpenShift、我们的混合云平台以及Ansible。

自动化：利用人工智能支持的自动化优化从业务工作流到IT运营的流程。自动化包括用于业务自动化、AIOPS和管理、集成和应用程序服务器的软件。

数据和人工智能：通过在整个企业中注入人工智能来加速数据驱动的议程，从而支持智能决策。该产品组合包括通过数据交换矩阵简化自助式数据消费、优化客户服务运营以及通过业务分析做出更好预测的功能。数据和人工智能功能促进了企业之间的协作，并通过环境智能和世界上最准确的天气预报数据实现了对企业资产和供应链的智能管理，以构建更具弹性、可持续的运营。

安全：通过跨所有接触点获得实时威胁洞察、协调操作和自动响应，创建具有风险意识的安全业务。安全包括针对威胁、数据和身份的软件和服务。

交易处理：支持客户在银行业、航空公司和零售业等行业的关键任务、内部工作负载的软件。这包括交易处理软件，如客户信息控制系统和存储软件，以及在IBM操作系统上运行的分析和集成软件，如在z/OS上运行的DB2和WebSphere。

咨询

咨询在业务转型和技术实施方面提供深厚的行业专业知识和市场领先能力。咨询公司利用IBM和生态系统合作伙伴技术设计和构建开放式混合云架构，并优化关键工作流程和业务流程。咨询公司使用其IBM Garage方法召集专家，与客户共同创建业务产品和解决方案，以加快他们的数字化转型。

咨询包括业务转型、技术咨询和应用运营三个业务领域，具有以下能力：

业务转型： 提供使客户能够大规模应用技术以端到端转换关键工作流程、流程和领域的服务，包括战略、业务流程设计和运营、数据和分析以及系统集成。这些服务将人工智能部署在业务流程中，以利用数据的价值，并包括由合作伙伴组成的完整生态系统以及IBM技术，包括与Adobe、甲骨文、SAP和Salesforce等公司的战略合作伙伴关系。

技术咨询：帮助客户构建和实施云平台和战略，以转变企业体验并实现创新，包括利用Red Hat OpenShift实现混合云的应用程序现代化。

应用程序运营：重点关注运营和运行云平台所需的应用程序和云平台服务。它有助于客户通过定制应用程序和ISV/ERP包跨环境管理、优化和协调应用程序和数据工作负载。

基础设施

基础设施 为混合云提供可信、灵活且安全的解决方案，是混合云堆栈的基础。基础设施针对将人工智能注入任务关键型交易进行了优化，并与IBM软件(包括Red Hat)紧密集成，以实现加速的混合云优势。基础设施还包括二手设备的再制造和再销售，重点是可持续的回收服务。

基础设施包括两个业务领域-混合基础设施和基础设施支持，它们具有以下功能：

混合基础设施：利用灵活的服务消费模式，为客户提供创新的基础设施平台，以帮助满足混合多云和企业AI工作负载的新要求。混合基础设施包括IBM Z和分布式基础设施。

IBM Z： 首屈一指的交易处理平台，具有领先的安全性、弹性和规模。它包括IBM Z和LinuxONE，以及旨在满足企业计算能力、安全和性能需求的一系列高性能系统。IBM Z操作系统软件环境包括z/OS，一种安全性高的高性能企业操作系统，以及Linux和其他支持企业人工智能并准备好混合云的平台。

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分布式基础设施：该产品组合针对混合云进行了独特的定位，满足了客户对可扩展性、安全性和容量的需求。分布式基础设施包括电源、存储和IBM云基础设施即服务(IaaS)。Power由高性能服务器组成，专为大数据和支持AI的工作负载而设计，并针对混合云和Linux进行了优化。存储产品组合包括一系列存储硬件和软件定义的产品，包括Z-Attach和分布式闪存、磁带解决方案、软件定义的存储控制器、数据保护软件和网络连接存储。电源和存储产品均可通过灵活的消费模式提供。IBM Cloud IaaS构建于具有开放架构的企业级硬件之上，专为具有领先安全和合规能力的受监管行业而设计。IBM Cloud IaaS以服务的形式跨x86、Power、Storage和IBM Z提供灵活的计算选项，以满足客户端工作负载需求。

基础设施支持：跨混合云环境工作，为客户提供独特的集成服务体验。基础设施支持提供全面、 主动和支持人工智能的服务，以维护和提高本地和云中客户的IT基础设施(硬件和软件)的可用性和价值。这些服务包括IBM产品和其他技术平台的维护，以及开源和跨供应商的软件和解决方案支持。

融资

融资通过其融资解决方案为IBM客户获得信息技术系统、软件和服务提供便利。融资安排主要针对对最终用户的业务运营至关重要并支持IBM的混合云平台和人工智能战略的产品或服务。Finding在提供融资之前对其客户进行了全面的信用评估。作为一个受约束的金融家，融资的好处是对其客户基础有深入的了解，并对融资的产品和服务有清晰的洞察力。这些因素使企业能够有效地管理与融资、信贷和剩余价值相关的两大风险，同时产生强劲的股本回报。

融资包括以下两个业务领域-客户融资和商业融资：

客户融资：向最终用户客户提供最长七年的租赁、分期付款计划和贷款融资，以及支持IBM IaaS服务安排的内部贷款融资。融资的资产主要是我们拥有专业知识的新的和二手的IT硬件、软件和服务。

商业融资：向主要是IBM产品的分销商和经销商提供的短期营运资金融资。2019年，我们开始清盘商业融资业务中的原始设备制造商(OEM)IT部分，该部分于2021年初完成。在2020年第四季度，Finding通过与第三方投资者达成协议，在协议的三年期限内随时循环出售最多30亿美元的IBM商业融资应收账款，从而扩大了其财务灵活性。

人力资本

雇员及相关劳动人口

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作为一家全球一体化企业，IBM在175多个国家开展业务，并继续将我们的业务转移到企业IT的更高价值领域。我们的全球员工队伍技能精湛，反映了我们为客户的数字化转型和支持他们的关键任务运营所做的工作。我们的全球员工队伍包括开发人员、顾问、客户交付和服务专家、研究科学家等。我们的员工是云、人工智能、量子计算、网络安全和行业特定解决方案方面的世界领先专家。

2021年11月，我们完成了将我们的托管基础设施服务业务分离给Kyndryl，该业务约有90,000名员工。在我们111年的历史中，我们不断大胆地转型和发展我们的人才。如今，IBM员工显然专注于我们的混合云和人工智能增长战略。

人才与文化

IBM在充满活力和竞争的环境中吸引、开发、聘用和留住人才。IBM提供了一个令人信服的员工价值主张：我们为世界所依赖的业务所依赖的客户开发和提供包括混合云、人工智能和量子在内的创新技术。IBM正在通过学习和招聘不断地改造和发展其人才。2021年的自愿流失率高于2020年，这与整体劳动力市场的情况一致。从更长远的角度来看，大流行年(2020年和2021年)的平均自愿自然减员率仍低于前两年(2018年和2019年)。2021年，我们增加了咨询技能

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16管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

和关键技术领域。我们正在扩大对车库、客户工程中心和客户成功经理的投资。鼓励并使员工能够学习和发展他们的职业生涯，2021年员工使用我们的学习平台平均完成超过70小时的学习。我们的数字学习和职业平台使用Watson AI来生成个性化推荐，并包括点对点协作和内部社交共享。全球超过17万名员工参加了我们的年度敬业度调查，该调查衡量了工作场所经验、包容性、自豪感和推荐IBM作为雇主的倾向等因素。我们行业领先的人才实践使十分之八以上的员工高度敬业。IBM的每一位经理和领导者都可以访问他们的团队和组织参与度级别，以及可操作的数据驱动的洞察力。

多样性和包容性

IBM作为多元化和包容性的先驱，有着悠久而自豪的历史。多元化和包容性的工作场所带来更大的创新、敏捷性、绩效和参与度，从而实现业务增长和社会影响。我们确保来自不同背景的员工都很投入，可以做真实的自己，培养技能，发展事业。2021年4月，在我们董事会的全力支持下，我们披露了我们的多样性、公平和包容性努力和计划的概述，包括多样性代表数据，并继续致力于在2022年继续保持透明度。我们为我们的包容性文化感到自豪，十分之九的员工表示，他们可以在工作中做真实的自己。我们专注于创造一个多样化和包容性的工作场所，从而提高了女性、黑人和西班牙裔员工的包容性。女性占我们劳动力的三分之一以上，与前一年相比，我们在2021年增加了女性、黑人和西班牙裔员工的比例。此外，2021年，全球女性、西班牙裔和黑人高管在美国的高管比例分别提高了1.0个百分点、0.4个百分点和1.5个百分点。此外，2021年的高管薪酬计划增加了多样性修饰符，以加强我们对进步的持续问责。在全球范围内，IBM高管的衡量标准是改善女性的多样性和包容性。在美国，高管还会衡量美国少数族裔的多样性和包容性的改善情况。虽然我们已经采取了重大行动并取得了进展，但我们仍有工作要做。

IBM相信薪酬公平：自1935年以来，我们一直实行平等薪酬政策，并长期保持薪酬公平。为此，我们进行了统计薪酬公平性分析，其中包括IBM员工所在的所有国家/地区。我们还通过提供全面的教育和透明的薪酬报表，包括与市场薪酬范围的比较，使员工能够了解自己的薪酬。

健康、安全和福祉

我们对员工的健康、安全和福祉有着长期的承诺。2021年，随着我们继续面对新冠肺炎大流行，这仍然是一个重点。我们有一个强大的病例管理系统来管理新冠肺炎的暴露，并有一个关于工作场所健康和安全措施的全面手册，允许我们的办公室在当地临床条件允许的情况下重新开放。这些措施包括限制旅行和面对面的会议和活动，要求在进入工作场所之前进行自我筛查，以及实施严格的社交距离和戴口罩。在疫苗接种充足或法律强制的国家，只有完全接种了新冠肺炎疫苗的员工才能进入ibm的工作场所。

此外，从新冠肺炎疫情一开始，国际商用机器公司就通过频繁的调查民意调查和员工意见会议制定计划，专注于心理健康和长期支持我们的员工。此类计划包括：为面临中断的工作父母和照顾者提供四周的额外带薪假期，为员工提供弹性培训，为管理人员提供如何识别和解决心理健康问题的培训，以及为与大流行相关的问题量身定做的财务咨询服务。员工可以全天候访问IBM世界一流的健康和安全团队，接受培训，及时更新信息，并在论坛上提问和提出问题。

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回顾的年份

持续经营的结果

如“信息组织”一节所述，随着分离工作于11月3日完成，2021年Kyndryl的结果被报告为停产运营。以前的期间已重新分类，以符合管理层讨论中的这一陈述，以便对持续业务进行有意义的比较。

细分市场详细信息

2021年第四季度，就在Kyndryl分离之前，该公司对其组织结构和管理系统进行了多项改革，以使公司的运营模式与其以平台为中心的混合云和人工智能方法保持一致。通过这些变化，该公司修订了其可报告部门，但并未影响其综合财务报表。下表列出了每个可报告部门的收入和毛利率结果，随后分析了2021年与2020年可报告部门的结果。对前一年的结果进行了重新预测，以符合上述变化。

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软件

*重铸以反映细分市场的变化。

据报告，2021年软件收入为241.41亿美元，同比增长5.3%(经汇率调整后为4%)。2021年第四季度，我们与Kyndryl的新商业关系带来了销售额的增长，全年收入增长了约2个百分点。根据报告和汇率调整，我们的软件混合云收入实现了强劲的两位数增长。根据报告，随着我们围绕混合云和人工智能解决方案的战略继续与我们的客户产生共鸣，主要由Red Hat、安全和自动化推动的混合平台和解决方案强劲增长。据报告并经货币调整后，交易处理收入同比下降。尽管这一领域的很大一部分收入是基于年金的，但较大交易的时机与客户的购买周期以及他们对更具消费性的模式的偏好有关，这影响了永久许可证的销售。

2021年，混合平台和解决方案的收入为177.51亿美元，与前一年相比增长了8.8%(经汇率调整后为8%)。Kyndryl在2021年第四季度在混合平台和解决方案领域的增量销售额

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18管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

对全年营收增长有实质性影响。随着RHEL和OpenShift满足企业的关键混合云需求，Red Hat的收入增长了30.6%(经汇率调整后为30%)，在基础设施软件和应用程序开发以及新兴技术方面实现了强劲增长。截至2021年12月31日，我们的混合云平台上现在有3,800个客户端，与前一年相比增加了1,000多个客户端。据报告，自动化收入增长了6.1%(经汇率调整后增长了5%)，反映出在AIOPS和管理方面的稳健表现，因为我们帮助我们的客户解决了资源管理和可观察性问题。我们正在有机和非有机地建设我们的能力，客户正在从我们最近的收购中快速实现价值，包括Instana和Turbonomic。根据报告，安全收入增长了6.8%(经汇率调整后增长了5%)，安全软件和服务的收入同比增长。安全创新是我们战略不可分割的一部分，2021年第四季度，我们推出了新的数据安全解决方案Guardium Insights，并完成了对ReaQta的收购。Data&AI收入同比持平，经汇率调整后下降1%。在数据和人工智能领域，我们在数据交换矩阵以及我们的业务分析和天气产品方面实现了稳健的同比增长。

据报告，2021年交易处理收入为63.9亿美元，同比下降3.3%(经汇率调整后下降4%)。Kyndryl在2021年第四季度的增量销售为全年收入增长贡献了约5个百分点。2021年，客户继续倾向于运营费用而不是资本支出，这继续给永久许可证带来压力，支持更具消费性的模式。与前一年相比，我们在2021年的订阅和支持续约率更高，反映了我们的客户对我们的基础设施平台和我们的高价值软件产品的承诺。

在软件公司内部，混合云收入为87亿美元，同比增长26%，经汇率调整后同比增长25%，这主要得益于Red Hat以及我们为混合云平台优化的软件，该软件帮助我们的客户在其环境中应用人工智能、自动化和安全性，以转变和改进其业务工作流程。

*重铸以反映细分市场的变化。

2021年软件毛利率同比增长0.4个百分点，达到78.8%。税前收入为47.22亿美元，比上一年增长41.3%，税前利润率增长5.0个百分点，达到19.6%。税前收入和利润率的增长反映出劳动力再平衡费用同比下降，导致税前利润率比2020年提高3.3个百分点。

咨询

*重铸以反映细分市场的变化。

据报告，2021年咨询收入为178.44亿美元，同比增长9.8%(经汇率调整后为8%)，所有三个业务领域均实现增长。客户正在加速他们的业务转型，并将IBM咨询作为他们值得信赖的合作伙伴，以帮助推动创新，提高敏捷性和工作效率，并在混合云和人工智能的支持下捕捉新的增长机会。根据报告和汇率调整，我们在咨询混合云收入方面实现了强劲的两位数增长。与前一年相比，我们2021年的咨询签约总数以个位数的中位数增长，2021年的预订与账单之比为1.1。咨询继续推动我们的客户采用混合云平台，2021年约有700个Red Hat项目参与。我们的战略收购和战略合作伙伴关系的扩大也推动了我们2021年收入的同比增长。

据报告，业务转型收入为82.84亿美元，同比增长15.2%(经汇率调整后增长13%)。我们对我们的业务转型解决方案有着强劲的需求，所有服务线都有良好的表现，包括数据平台服务、Salesforce咨询服务和SAP咨询服务和解决方案等产品的增长。

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据报告，技术咨询收入为34.66亿美元，增长了10.6%(经汇率调整后为10%)，主要是受用于开发云本地应用程序和实现云现有应用程序现代化的高价值产品的增长推动。

据报告，应用程序运营收入为60.95亿美元，增长2.8%(经汇率调整后为1%)，这主要是由在云环境中对定制应用程序提供端到端管理的产品推动的，反映出我们的客户对IBM Consulting的信任，无论他们的关键应用程序是在云环境中运行还是在内部部署环境中运行，IBM Consulting都会运营和管理他们的关键应用程序。

在咨询公司内部，报告的混合云收入增长了34%，经汇率调整后增长了32%，这主要是由于与Red Hat相关的签约专注于对客户的应用程序进行现代化改造，以及我们的战略合作伙伴领域(如Salesforce、SAP、AWS和Azure)的咨询业务收入。

*重铸以反映细分市场的变化。

咨询公司的毛利率比上一年下降了1.3个百分点，降至28.0%。税前收入为14.49亿美元，比上一年增长40.1%，税前利润率增长1.8个百分点，达到8.1%。毛利率的下降反映了我们对新产品的投资、整合和扩大我们的收购，以及由于劳动力市场竞争而增加的劳动力成本，这些成本尚未反映在我们的定价中。税前收入的同比改善反映了收入增长推动的毛利美元的增加。税前利润率较上一年增加，主要是由于劳动力再平衡费用同比下降，导致税前利润率提高2.9个百分点，但毛利率下降部分抵消了这一影响。

咨询签约和预订到账单

*重铸以符合2021年的呈现，反映Kyndryl于2021年11月3日分离。

签约是管理层对IBM Consulting内部服务合同下客户承诺价值的初步估计。没有管理签约计算的第三方标准或要求。管理层使用的计算包括估计和判断，以衡量客户承诺的程度，包括协议的类型和期限，以及是否存在终止费用或清盘费用。

合同延期和范围的扩大仅在增量新价值的范围内被视为签署。总签约量可能会因各种因素而变化，包括但不限于签署少量较大合同的时间。与收购相关的签约将在预期的基础上得到确认。

管理层认为，披露的签约估计价值表明了我们的前瞻性收入。签约被用来监控企业的业绩，并被视为管理层和股东的有用信息。签约转化为收入的过程可能会因服务和解决方案的类型、合同期限、客户决策以及其他因素而有所不同，这些因素可能包括但不限于宏观经济环境。

帐簿与账单之比代表了IBM咨询公司同期签约人数与其收入的比率。该指标是一种有用的指标，可用来衡量我们业务随时间推移的需求。这一定义应与上文所述的签署定义结合起来阅读。

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20管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

基础设施

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*重铸以反映细分市场的变化。

据报告，基础设施收入为141.88亿美元，同比下降2.4%(经汇率调整后下降3%)。2021年第四季度，我们从Kyndryl获得了增量销售，全年收入增长了约1个百分点。收入的整体下降反映了我们的产品周期动态。尽管受到产品周期的影响，我们的产品组合仍将继续为我们的客户提供关键和持久的价值，以支持他们的混合云和数字转型之旅，我们还将继续创新和更新我们的产品组合，为我们的客户提供增强的技术。

据报告，混合基础设施收入为81.67亿美元，下降2.9%(经汇率调整后下降4%)。2021年的收入包括第四季度Kyndryl的增量销售，全年收入增长约1个百分点。收入的整体下降反映了IBM Z和我们的分布式基础设施平台的产品周期动态。截至2021年底，IBM Z的收入下降了4.9%(经汇率调整后为5%)，截至2021年底，我们已完成了z15的第十个季度的供应。Z15计划的成功速度继续超过之前的计划，我们在z15计划中的MIPS出货量超过了我们历史上的任何计划。客户继续利用IBM Z作为其混合云基础设施的重要组成部分，其安全性、可扩展性、可靠性、云本地开发和较新的灵活消费产品的组合展示了IBM Z平台在我们的混合云和AI战略中的价值。据报告，分布式基础设施收入下降了1.8%(经汇率调整后下降了3%)，这主要是由于Power和Cloud Platform的下降，但存储解决方案的增长部分抵消了超大规模客户对我们磁带产品的需求所推动的增长。2021年第三季度，我们的下一代Power 10在高端系统中推出，该系统具有独特的硬件创新，包括专门针对数据密集型工作负载(如SAP S/4HANA)优化的处理器。

据报道，基础设施支持收入为60.21亿美元，同比下降1.6%(经汇率调整后下降3%)。Kyndryl第四季度的增量销售额代表着全年收入增长了大约2个百分点。2021年营收的整体下滑反映了硬件产品周期。

在基础设施方面，混合云收入为36亿美元，报告下降了10%，经汇率调整后下降了11%，主要是受产品周期动态的推动。

*重铸以反映细分市场的变化。

2021年基础设施毛利率较上年下降2.2个百分点至55.3%，主要是由于反映产品周期动态的分布式基础设施利润率下降，但部分被IBM Z的利润率改善所抵消。税前收入20.25亿美元同比增长22.4%，税前利润率同比增长2.9个百分点至14.3%，主要是由于劳动力再平衡费用同比下降，导致税前利润率提高3.6个百分点，部分被毛利润下降所抵消。

融资

有关融资部门业绩的讨论，请参阅第55至57页。

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地域收入

除了按可报告部门的收入列报外，我们还按地理位置衡量收入表现。

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据报告，2021年总收入为573.5亿美元，同比增长3.9%，经汇率调整后增长3%。2021年的收入包括我们与Kyndryl于2021年第四季度开始的新商业关系的增量销售，这意味着全年收入增长约1个百分点。

据报道，美洲地区的收入增长了4.4%，经汇率调整后增长了4%。2021年，收入包括来自Kyndryl的增量销售，这意味着全年收入增长约1个百分点。在北美，据报道，美国增长了3.0%，加拿大增长了23.6%，经汇率调整后增长了16%。拉美地区报告增长0.9%，经汇率调整后增长4%。在拉丁美洲，巴西的收入与报告持平，但经汇率调整后增长了3%。

据报告，欧洲、中东和非洲地区的收入增长了4.1%，经汇率调整后增长了1%。2021年的收入包括Kyndryl的增量销售，这意味着该年的收入增长了大约1个百分点。据报道，英国、法国和德国分别增长7.4%、6.5%和5.6%，经汇率调整后分别增长1%、4%和4%。据报道，意大利增长了0.6%，但经货币调整后下降了2%。

据报道，亚太地区的收入增长了2.8%，经汇率调整后增长了3%。2021年，收入包括来自Kyndryl的增量销售，这意味着全年收入增长约2个百分点。据报道，日本的收入下降了0.6%，但经汇率调整后增长了3%。据报道，印度增长了6.8%，经汇率调整后增长了7%。据报道，澳大利亚增长了7.7%，经汇率调整后持平。据报道，中国增长了2.0%，但经汇率调整后下降了2%。

总费用和其他(收入)

*包括第四季度结构性行动的15亿美元税前费用。

NM--没有意义

我们的支出动态反映了在我们执行混合云和人工智能战略时，对创新、技能和我们的生态系统的更高水平的投资，无论是有机的还是通过收购。我们正在积极招聘，以更好地为客户服务，同时增加我们的研究支出，以提供人工智能、混合云和量子等新兴领域的创新，我们正在扩大我们的生态系统。

2021年总支出和其他(收入)比上年下降5.8%，主要是由于劳动力再平衡费用减少19亿美元，包括2020年第四季度结构性行动的费用，以及与前一年相比本年度预期信贷损失费用的好处，但部分被较高的非营业退休相关成本和汇率影响所抵消。总运营(非GAAP)支出和其他(收入)同比下降6.8%，主要受上述因素的推动，不包括与退休相关的较高非运营成本。

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22管理讨论

国际商业机器公司及其子公司

有关两种费用说明的总费用和其他(收入)的其他信息，请参阅以下按类别划分的分析。

销售、一般和管理费用

*包括第四季度结构性行动的15亿美元税前费用。

NM--没有意义

总销售、一般和行政(SG&A)费用在2021年比2020年下降了8.8%，主要受以下因素推动：

运营(非GAAP)SG&A费用同比下降9.6%，主要是受相同因素的推动。

与2020年相比，2021年预期信贷损失费用拨备减少1.54亿美元，主要原因是与前一年相比，本年度特定准备金和一般准备金均有所减少。在前一年，全球大流行病导致客户信贷质量有所恶化和/或破产，对2020年上半年的拨备产生了影响。随着世界许多地区的经济开始重新开放，今年我们看到信贷质量继续改善，一些人从破产中恢复过来。截至2021年12月31日，应收账款拨备覆盖率为2.1%，比2020年12月31日减少10个基点。

研究、开发和工程费用

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2021年研发和工程(RD&E)支出比2020年增长3.6%，反映出我们在量子、混合云和人工智能等领域增加支出的同时，继续在创新方面投资。同比增长主要是由更高的支出(2个百分点)和货币影响(1个百分点)推动的。

知识产权和定制开发收入

与2020年相比，2021年知识产权和定制开发总收入下降了1.4%。知识产权许可、销售或其他转让的时间和金额在不同时期可能会有很大差异，这取决于许可协议的时机、经济条件、行业整合以及新专利和专有技术开发的时机。

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