Document

长期以来，我们一直受益于对客户服务的承诺、互联的数字和实物资产，以及创新的品牌合作伙伴关系。然而，我们需要更快、更积极地行动，以更好地利用这些优势。虽然我们的季度业绩与我们公布的计划一致，我们正在按部就班地兑现我们在2月份的投资者日做出的财务承诺，但当我们放眼全局时，我们需要提供更多。我们需要扩大市场份额并提供更大的盈利能力…我们正怀着这样做的紧迫感采取行动。

我们全面审视了改善业务的机会，聘请了在三个关键领域拥有特定职能专业知识的外部顾问：改善诺德斯特龙机架性能、提高盈利能力以及优化我们的供应链和库存流动。

1.我们对我们的机架业务一点也不满意，因为很明显，我们的复苏落后于我们认为的应该是什么。然而，我们对眼前明确的改善道路感到鼓舞，并确定了我们正在采取的改善业绩和加快盈利增长的明确行动。首先，Nordstrom Rack受到高端品牌和关键类别(如女装和鞋子)低库存水平的挑战。顾客被吸引到Nordstrom Rack，以极低的价格购买高端品牌。事实上，诺德斯特龙90%的顶级品牌也在机架上销售。与其他低价零售商相比，这些品牌在我们的机架业务中的渗透率更高。虽然许多零售商都在应对与宏观相关的供应链中断，但Rack面临着一个独特的挑战，因为在生产限制和清仓产品水平较低的环境下，以低价采购我们在Nordstrom提供的相同顶级品牌尤其困难。Rack的前50个品牌约占2019年销售额的50%。今年到目前为止，这些品牌仅占销售额的42%，突显出商品供应方面的巨大差距。作为回应，

·我们正在执行一项多层次计划，既要扩大我们提供的最令人垂涎的品牌，又要从新供应商那里采购，以确保我们有客户想要的选择。为了最大限度地减少供应缺口，我们正在增加对打包持有库存的机会主义使用，允许我们在可用时购买更大量的相关项目，然后持有其中的一部分，以便在需求旺盛、供应紧张或系统限制的时期进行部署。鉴于我们预计与宏观相关的供应链中断将持续到明年，我们正在从战略上评估我们的产品种类，并将打包持有库存的使用量增加2到3倍。

我们预计，这些领域的行动不仅会在应对宏观供应链中断方面带来好处，还会带来可持续的好处，从而提升我们的长期业绩。虽然我们正处于这些努力的早期，但初步结果显示，货架商店的销售人员对库存状况的改善反应积极。

2.其次，我们的组合过于倾斜，无法降低机架的价格，与2019年相比，AURs下降了4%。这种比预期更大的降幅是由几个因素造成的。首先，顾客来到货架上，是为了购买物有所值、令人垂涎的高端品牌。这是我们的强项，因为这种产品在低价渠道上很稀缺。然而，正如我刚才所描述的那样，我们没有足够的这些品牌的供应。接下来，当我们在过去一年中调整产品种类，增加更多更低价位的产品时，我们发现我们在某些类别上走得太远了。我们现在正在重新平衡我们的品种，以增加高端品牌的选择范围，提高平均售价，并更好地与客户的期望保持一致。

3.第三，我们正在采取行动加强Rack的品牌知名度，并推动流量。作为这一努力的一部分，我们在9月份发起了一项新的“更多理由上架”营销活动。我们对我们早期的消费者研究报告感到鼓舞，该报告显示，未来的购买意向有了显著的提高。

通过提高库存水平，扩大顶级品牌的选择，提高知名度和流量，我们预计诺德斯特龙货架的市场份额将会增加，盈利能力也会提高。通过我们正在采取的行动，我们预计第四季度将有所改善，2022财年上半年将出现更显著的改善。

谈到盈利能力，我们致力于大幅提高整个业务的商品利润率和息税前利润。我们对影响我们商品利润率的因素进行了全面研究，发现了在定价、品类管理和自有品牌方面有意义的改进机会。皮特稍后将向您介绍这些工作流程背后的详细计划。

在SG&A内部，我们仍然专注于管理固定费用。2020年，我们重新调整了间接成本结构的基础，我们仍然致力于维持这一削减的很大一部分。虽然我们在履约和劳动力成本方面看到了巨大的宏观相关压力，但我们专注于减轻这些压力对我们整体的影响。

改善我们的供应链和库存流动也是当务之急。为了应对与宏观供应链相关的挑战，我们已经确定了各种方法来改善我们的内部网络和流程，方法包括使我们的承运商能力多样化，在我们的供应链中获得更好的端到端库存可见性，提高我们配送和履行中心的速度和吞吐量，以及更好地定位我们的库存，使其更接近客户。我们预计，这些计划将通过提高送货速度和扩大店内购物以及当天和次日提货的选择，改善客户体验，推动诺德斯特龙和诺德斯特龙货架的背线增长，同时提高劳动力和履行效率。我们预计从2022财年上半年开始，这些行动将带来好处。

从历史上看，我们的地理足迹一直是我们的力量源泉，门店位于该国顶级市场非常令人向往的房地产地区。然而，城市地区受到了大流行影响的不成比例的影响。因此，我们位于诺德斯特龙郊区的分店在第三季度的表现比我们的城市分店高出1300个基点。

我们的市场战略所提供的便利性和连通性继续是业务的强大推动力。我们正在利用一支强大的门店车队，使我们在物理上更接近客户，并推动整个业务的价值。因此，我们能够更好地为客户服务，并通过在市场层面将我们的资产联系起来，提供更多获得产品的机会。

我们的市场战略提供了令人难以置信的便利，为客户提供了四倍于次日提货的产品，缩短了一天的平均发货时间，并能够在他们选择的诺德斯特龙、诺德斯特龙本地或诺德斯特龙货架地点提货。本季度，Nordstrom.com次日三分之一的订单来自Rack商店，这继续证明了在我们的两个品牌以及我们的数字和物理平台上集成功能的力量。在我们的市场战略继续获得吸引力的前20个市场中，订单回升占数字需求的12%，而在其他市场为4%。自从我们去年在机架上推出订单提货以来，我们已经看到该计划增长了70%。随着假日季的到来，我们感到鼓舞的是，每个月的订单提货需求都在稳步增长，这证明客户正在利用我们的集成接触点。这一趋势也是有利的，因为在商店在线购买提货提供了我们最满意的客户体验，这反过来又推动了更多的回访。这也是我们最赚钱的客户之旅。

我们的互联模式的价值显而易见，因为当客户跨多个渠道、横幅和服务参与时，他们的支出会大幅增加。例如，在商店和网上同时使用两个横幅购物的平均客户的花费是使用单一渠道的客户的12倍以上。我们提供的服务(如改装和个人造型)的质量和便利性推动了连接和参与度，与不使用这些增值服务的客户相比，客户的支出增加了5到7倍。

我们还继续提高诺德斯特龙和诺德斯特龙机架的数字速度。本季度，数字销售额比2019年第三季度增长了20%。数字销售占我们第三季度业务的40%，我们在2019年继续推动增长，同时门店流量也有所改善。

在我把电话交给皮特之前，我们想对我们出色的团队表示感谢。他们在服务我们的客户和改造我们公司方面的奉献精神和努力推动了我们对业务未来的乐观。诺德斯特龙拥有雄厚的基础和独特的竞争优势，我们正在努力加快我们的战略转型，并在我们的核心优势基础上再接再厉。

明确地说，我们认识到需要更快、更积极地采取行动。我们正在采取果断措施改善机架性能，提高盈利能力，改造我们的供应链，并为我们的股东创造价值。总而言之，我们仍然相信我们有能力实现我们在投资者活动中提出的顶线和底线承诺，并继续建设能力，以有利可图地扩大我们的市场份额。

正如埃里克所说，我们已经对我们的业务进行了深入研究，并确定了定价、品类管理和自有品牌方面有待改进的领域，预计这些领域将推动更好的客户体验以及销售和利润率的提高。通过几十年的经验，我们认识到，当你为客户做更好的事情时，你就会让整个企业的事情变得更好。在谈到我们第三季度的业绩和客户趋势之前，我想先讨论一下这些具体的机会领域，最后是我们对第四季度的计划。

首先，我们正在使用动态定价分析来优化我们的促销效果，并提高降价的速度和深度，以便在每个季节结束时将产品转移到有利可图的地方。我们希望从第四季度开始从这项工作中看到初步的好处。

接下来，我们正在努力改进我们的类别管理流程。我们正在使用数据驱动、以客户为中心的方法来定义Nordstrom和Nordstrom Rack的每个类别的角色，然后针对每个类别所扮演的角色优化我们的分类。我们通过吸引新客户以及扩大与现有客户的接触和钱包份额而受益。我们还通过专注于最具生产力的项目，消除冗余，并因此剔除表现不佳的员工来提高效率。

正如我们在今年早些时候的投资者活动中所分享的那样，我们与我们的自有品牌业务诺德斯特龙产品集团(Nordstrom Product Group)也有一个有意义的机会。我们看到了诺德斯特龙制造的品牌所代表的重要价值，为我们的客户提供了更多的选择和更好的价值，同时也让我们对商品选择有了更多的控制权。值得注意的是，我们自有品牌的毛利率平均比我们的第三方品牌产品高出500个基点。我们认识到机会和需要加快我们的努力，以增加我们的自有品牌渗透率。我们期待着在未来几个季度与您分享我们的进展。

我们看到了带着太阳镜和泳衣的旅行回归的迹象，与2019年相比，增长了两位数。我们还对第三季度基于场合的类别的连续趋势改善感到鼓舞，这是一个令人振奋的信号，表明客户正开始回归社交和工作活动。连衣裙、男士套装和连衣裙衬衫、正装鞋和化妆品在第三季度都出现了环比改善，我们正在缩小与2019年销售水平的差距。

然而，我们在本季度经历了库存短缺，特别是在某些核心类别，如女装和鞋子，这些类别的需求恢复得比我们预期的更强劲、更快。作为回应，我们试图尽快增加供应，但无法在某些核心类别获得足够多的产品，因此错过了获得增量销售的机会。我们正在努力更好地调整库存水平和

当我们观察客户趋势时，我们的NORDY俱乐部忠诚度计划仍然是强大的参与度推动力，我们对该计划中的积极趋势感到鼓舞。与2019年相比，第三季度忠诚度销售额增长了5%，忠诚度渗透率增加了2个百分点，达到65%。

我们正在扩展我们的Nordstrom媒体网络，它允许我们的品牌合作伙伴直接在Nordstrom.com和NordstromRack.com上向客户做广告，并为他们的品牌带来流量和销售。在第三季度成功试运行该平台后，我们正在第四季度扩大该平台的规模，预计2022年将看到更有意义的财务收益。

在这一进展的基础上，我很高兴地宣布我们与Fanatics公司建立了新的合作伙伴关系。Nordstrom.com的客户现在可以使用Fanatics公司业界领先的各种高质量授权运动产品。这一伙伴关系证明了我们有能力迅速和大规模地增加选择数量。有了Fanatics，我们将在Nordstrom.com上扩展到9万个新的客户选择，在不增加自有库存或劳动力的情况下，我们的选择总数增加了20%以上。

我们也很高兴能推进我们与ASOS的合作伙伴关系，并提供更广泛的种类，以更好地满足二十多岁的客户的需求。本月，我们在Nordstrom.com和两家试点商店推出了精选的ASOS品牌。虽然我们还处于早期阶段，但初步阅读是非常有希望的。我们将在今年春季推出市场，以扩展我们的店内ASOS产品。诺德斯特龙门店将是世界上客户可以购买ASOS产品的唯一实体店，我们很高兴我们有机会在这一合作伙伴关系的基础上再接再厉。

对于假日季，我们很高兴我们计划利用我们整合的商店网络和数字平台来展示节日服装、装潢和礼品，并提供节日体验和便捷服务，让我们的客户购物变得轻松愉快。

为了推动节日业绩，我们利用分析以及从周年纪念促销中学到的东西，将商品销售艺术与数据驱动的洞察力相结合，在正确的时间将正确的商品放在正确的地点。通过我们的客户分析工作，我们了解到我们有很多机会来扩展节日礼物…作为回应，我们大大扩大了我们的礼品种类，并在店内和网上开设了特色礼品店。

我想从回顾我们第三季度的业绩开始，然后带您了解我们对第四季度的做法。总体而言，与2019年财年同期相比，本季度净销售额下降了1%。周年纪念销售的时间转变，大约一周进入2021年第三季度，对第三季度的销售额产生了大约200个基点的积极影响。

诺德斯特龙机架的销售额下降了8%，因为库存采购和流动挑战对业绩产生了负面影响。正如埃里克提到的，该团队正在采取具体行动来改善Rack的表现，并在低价领域夺取市场份额。

在数字方面，我们继续满足客户对在线购物体验的渴望，尽管诺德斯特龙门店的流量和销售额继续复苏，但数字增长强劲。第三季度，数字销售额比2019年增长了20%，经周年促销时间调整后增长了16%，达到14亿美元。

与2019财年同期相比，期末库存增加了13%。在途产品占我们本季度库存增加的大部分，因为我们提前收到了收据，以解决供应链持续积压的问题，并支持预期的更早的假日需求。进入第四季度，我们的库存中有新的、令人兴奋的假日产品。展望未来，我们预计本财年末的库存水平将会上升，因为我们将产品定位为满足客户需求，并投资于机架的包装和保持库存(Pack And Hold Inventory For The Rack)。

现在转到我们对今年剩余时间的展望。正如您今天听到的，我们对我们第四季度的计划感到兴奋，我们将提供大量引人注目的产品和体验，以满足店内和在线的假日需求。我们对今年剩余时间的展望假设，经济改善和流动性增加将继续推动消费者支出。

鉴于第三季度的表现符合我们对第四季度继续取得进展的预期和计划，我们重申我们对2021财年的指导。我们预计收入将比2020财年增长35%以上，我们仍预计第三季度至第四季度的背线略有改善。

我想为我们与2019年相比的第四季度预测提供一点颜色。对于第四季度，我们预计毛利率将比2019年第四季度有显著改善，反映出今年促销活动减少和正常价格销售增加的好处。我们预计，主要与履行和劳动力成本相关的SG&A压力将在第四季度继续，导致SG&A去杠杆化，与我们本季度经历的情况类似，此前我们在2019年第四季度记录了减值费用。

现在谈到资本配置，我们仍然致力于我们持续的优先事项，我们的首要任务是对业务进行投资。我们计划将资本支出保持在3%至4%的正常化水平，重点是支持供应链和技术能力。

我们的第二要务是降低杠杆。我们致力于投资级信用评级，并继续通过盈利改善和债务削减相结合的方式，到今年年底将杠杆率降至约3倍，到2022年底降至约2.5倍。

正如你今天听到的，我们第三季度的业绩显示出一些优势，以及几个需要改进的领域。我们在实现我们的目标方面取得了进展，我们的诺德斯特龙旗舰店实现了强劲的数字增长和改善的趋势，并继续在实现我们的2021财年目标和我们在投资者活动中提出的承诺-实现EBIT利润率超过6%，年运营现金流超过10亿美元。正如埃里克早些时候所说，我们认识到我们需要提供更多，我们正在以一种紧迫感采取行动。这些中期目标是在我们扩大份额、跨平台优化和扩大规模的同时，朝着实现更高的盈利能力和现金流迈出的一步。我们对我们的前进道路充满信心，并对我们业务的未来感到兴奋。