2021年第三季度JAMF控股公司财报电话会议
2021年11月11日-
电话会议参与者
·Dean J.Hager：JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
·詹妮弗·高蒙德(Jennifer Gaumond)：JAMF Holding Corp.-IR官
·吉尔·普特曼(Jill Putman)：JAMF Holding Corp.-CFO
·查德·迈克尔·班尼特：Craig-Hallum Capital Group LLC，研究部-高级研究分析师
·大卫·E·海恩斯(David E.Hynes)：Canaccel Genuity Corp.，研究部-分析师
·格雷格·史蒂文·莫斯科维茨(Gregg Steven Moskowitz)：瑞穗证券美国有限责任公司(Mizuho Securities USA LLC)美洲研究部MD
·乔伊·马林塞克(Joey Marincek)：JMP Securities LLC，研究部-研究分析师
·池田幸司：美国银行证券研究部-研究分析师
·马修·艾伦·斯托特勒(Matthew Alan Stotler)：威廉·布莱尔公司(William Blair&Company L.L.C.)，研究部-分析师
·马修·乔治·海德伯格(Matthew George Hedberg)：加拿大皇家银行资本市场研究部-分析师
·Raimo Lenschow：巴克莱银行(Barclays Bank PLC)研究部-MD&分析师
·罗比·大卫·欧文斯(Robbie David Owens)：Piper Sandler&Co.，研究部-MD&高级研究分析师
·罗德里克·B·霍尔：高盛公司，研究部-医学博士
·Sterling Auty：摩根大通，研究部-高级分析师
介绍
经营者：
感谢您的收看，欢迎收看JAMF 2021年第三季度财报电话会议。(操作员说明)提醒您，今天的节目正在录制中。
现在我来介绍你们今天节目的主持人，投资者关系部副总裁詹妮弗·高蒙(Jennifer Gaumond)。请继续。
詹妮弗·高蒙德-JAMF控股公司-IR官
下午好，感谢您参加今天的电话会议，讨论JAMF 2021年第三季度的财务业绩。与我一起参加今天电话会议的是首席执行官迪恩·哈格(Dean Hager)和首席财务官吉尔·普特曼(Jill Putman)。
在我们开始之前，我想提醒大家，今天收盘后不久，我们发布了一份新闻稿，公布了2021年第三季度的财务业绩。我们还发布了最新的投资者演示文稿和Excel文件，其中包含2019财年、2020财年和2021财年到目前为止的季度财务报表，以帮助建模。今天的讨论可能包括前瞻性陈述。请参考我们最新的美国证券交易委员会申报文件，包括我们最新的Form 10-K年度报告，在该报告中，您将看到对可能导致实际结果与这些陈述大不相同的因素的讨论。
我还想提醒您，在电话会议期间，我们将讨论一些与JAMF业绩相关的非GAAP衡量标准。您可以在我们的季度财务报表中找到这些指标与最接近的GAAP可比指标的对账情况。
此外，为了确保我们可以在电话会议期间回答尽可能多的分析师问题，我们要求您将问题限制在一个初始问题和一个后续问题。
现在我想把电话转给迪恩·海格。迪恩？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
谢谢你，珍，谢谢大家加入我们的节目。在今天的电话会议上，我将分享第三季度的亮点，并回顾我们一年一度的JAMF Nation用户大会。然后，吉尔将回顾我们第三季度的财务业绩，提供我们对第四季度和2021财年的展望，并对2022财年进行一些高层思考。
在过去的几个季度里，我们一直在谈论我们整个业务的非凡势头、一致性和平衡性，第三季度也不例外。我们的总ARR增长了47%。需要提醒的是，JAMF在第三季度初完成了对Wandera的收购，因此这个ARR反映了我们合并后的公司。JAMF第三季度的有机ARR增长率为37%，与我们上市6个季度的平均ARR增长率持平，显示出非凡的一致性。
展望未来，我们不会按产品或被收购公司细分ARR增长，但我们认为提供这一明确性很重要，因为第三季度代表收购后的第一季度。这一ARR增长是由强劲的新徽标收购推动的，到第三季度末，JAMF的活跃客户总数增长到超过57,000人，此外，由于苹果设备的扩张和购买新的附加产品的客户，我们的客户群也出现了巨大的增长。然而，尽管客户越来越多地使用JAMF，但没有一个客户占我们总ARR的1%以上，这证明了我们收入来源的多样化。
此外，我们再次看到所有JAMF产品、所有三个主要地区和JAMF前十大商业行业的ARR都实现了出色的同比增长。
上个季度，我们谈到了在JAMF的商业和教育市场，我们看到预订量增长率恢复到疫情爆发前的水平。正如预期的那样，在经历了去年的巨大增长后，第三季度教育市场略有平稳，而JAMF的商业市场增长甚至进一步加快。商业市场再次占我们总预订量的近75%，美洲和EMEIA市场都显示出强劲的实力。
JAMF的增长反映了苹果在全球企业中设备的增长，推动了IT消费化的加速、用户偏好和组织的财务节省。在我们的第二季度财报电话会议上，我们引用了Forrester的一份新报告，该报告发现，与PC同类产品相比，部署M1Mac每台设备节省的成本为843美元。
在第三季度，专注于总拥有成本和投资回报研究的领先研究公司Hobson&Company专门针对JAMF客户进行了新的独立研究，发现我们的Apple Enterprise Management解决方案解决了大型和小型企业的几个特定客户挑战，以实现快速而引人注目的投资回报。
研究发现，JAMF的平台在三个广泛的业务目标上为组织带来了显著的好处：简化IT管理、改善终端用户体验和降低风险。受访者表示，在设备调配、部署、持续管理和应用程序管理上花费的时间减少了90%。最终用户的工作效率也受益，客户看到工作效率损失减少了90%，因为使用JAMF几乎消除了支持任务。而且，由于安全仍然是组织关注的重点，客户发现修复事件和漏洞所用的时间减少了70%。
我们相信，苹果企业管理的重要价值，特别是JAMF平台，将继续推动组织通过员工选择计划扩大他们的苹果团队，特别是针对Mac的计划。今天，JAMF为60多家部署了超过10,000台Mac的客户提供服务，远远超过世界上任何其他管理和安全解决方案提供商。
没有哪个行业的Mac选择比科技行业更多，在这个行业，Mac已经成为软件工程师的首选设备。JAMF的苹果企业管理解决方案被全球十大科技公司中的八家使用，其中三家已经部署了超过10万台Mac电脑。
仅在第三季度，就有5家技术公司将其JAMF部署从总共支持约160,000台Mac增加到超过175,000台。我们相信，员工人口结构的变化，再加上IT的消费化、远程工作的增长以及Apple Silicon Mac新产品线的压倒性流行，正在改变PC市场的格局。
根据IDC的最新分析，在第三季度，苹果的Mac出货量超过了历史上任何一个季度，增长率是行业的两倍。更重要的是，Apple Mac的这一势头一直保持着，2020年全年和2021年到目前为止，同比增长超过29%，使Mac成为这7个季度增长最快的计算机，增长率大约是行业的两倍。随着JAMF的平台能力不断扩大，以解决更多的IT和安全挑战，同时帮助企业Mac变得更实惠，我们看到Mac的选择以更快的速度扩大。
英国技术和工程咨询公司BJSS就是一个清晰的JAMF和Mac ROI收益的例子。当M1芯片和Big Sur在2020年问世时，BJSS的现有系统无法为苹果的新技术提供所需的支持。因此，他们购买了1,400个JAMF业务计划(包括所有JAMF管理、连接和保护解决方案)，现在BJSS告诉我们，他们购买价格更实惠的M1 Mac并对其进行管理和保护的新能力使他们的JAMF投资迅速实现了回报。
随着我们帮助组织进行行业数字化转型，JAMF的价值和势头也在加速，这导致iOS和iPadOS在过去4个季度成为我们平台上增长最快的设备类型。
JAMF的独特之处在于其获得专利的功能可以自动执行独特的行业工作流，以快速采用Apple设备，特别是转变任务关键型流程和客户
触摸点。在第三季度，这一能力导致JAMF签署了JAMF历史上最大的一笔iOS和iPadOS商业交易。
JAMF行业数字化转型的一个例子可以在运输行业找到，我们的合作伙伴之一Lifesaver Mobile提供了一种解决方案，可以防止员工在开车时使用手机，就像他们对Costco的柑橘关键供应商Bee Sweet Citrus所做的那样。LiveSaver Mobile的应用程序可以部署到每一位员工的手机上，每个应用程序都由基于云的车队门户网站管理，该门户网站包括设备限制，方法是在员工驾驶时对iPhone设备进行实时锁定，从而增强驾驶安全。
继续发展旅游业，在航空领域，JAMF已经成为世界各地航空公司众多工作流程的首选合作伙伴，这些工作流程涉及空乘人员、登机口代理和地勤人员。利用我们专利的JAMF设置和重置应用程序的一个特定工作流程为飞行员提供iPad上的驾驶舱飞行包，其中可用内容会根据飞行员在驾驶舱内或下班时的不同而变化。在过去的一年里，这导致JAMF在全球范围内为航空公司特定的工作流程部署了超过10万台设备。第三季度是我们航空业有史以来表现最好的一个季度。
最后，关于旅游业的话题，JAMF再次自豪地与SpaceX合作，管理9月份首次全民用太空飞行中使用的iPad。
JAMF的行业工作流程的力量和价值也可以在教育市场上看到。我们获得专利的JAMF教师、JAMF学生和JAMF家长功能完全是独一无二的，没有其他传统的MDM提供商可以与JAMF的课堂功能相媲美。
萨克拉门托市联合学区之前部署了JAMF School、Jam Pro、我们的JAMF设置和重置应用程序以及JAMF Connect，现在扩大了部署范围，在第三季度包括了JAMF Protect，因此，现在正在运行我们完整的Apple企业管理平台。其结果是，萨克拉门托市现在拥有独特的课堂内能力，让教师能够控制他们的课堂，这样他们就可以最好地利用苹果技术来增强学生的学习能力。
2020年是教育变革的一年，设备大幅增长，学校开始意识到教育技术的力量和平等获得学习机会的重要性。虽然去年的重点是设备分发和连接，但现在的重点已经转移到确保学生在使用这些设备时的安全。随着最近通过的联邦K-12网络安全法案，以及加强学校IT安全协议的资金，我们预计对学生安全解决方案的需求会更大。JAMF的新学生安全产品建立在从Wandera收购的技术基础上，并于10月份在JNUC上宣布，它提供内容过滤、威胁防御、可接受的使用和数据策略以及设备和网络保护，以满足保护我们的学生和让教师和家长安心的日益增长的需求。
另一个利用JAMF技术的力量，结合Wandera的新功能的例子可以从Berkshire Healthcare NHS Foundation Trust看到，该基金主要向皇室提供精神健康服务和其他基于社区的健康服务
伯克希尔医疗保健NHS利用JAMF和Wandera部署新设备，并确保这些设备受到保护并符合要求。
在疫情最严重的时候，他们看到移动设备需求增长了25%，并利用JAMF在其用户和设施中进行高效的零接触部署。他们还看到了采用Wandera的JAMF新数据策略解决方案为iOS和Windows 10设备持续节省数据的显著价值。将Wandera整合到JAMF带来了更高的效率，因为Berkshire Healthcare NHS团队将能够在移动设备在组织内易手时无缝更新，以JAMF的优势为共享的个人Apple设备提供医疗工作流。
在我们第一季度的合作中，这一能力使我们在第三季度赢得了多项医疗保健胜利，并通过我们跨多个行业的JAMF销售渠道赢得了多项Wandera产品的交叉销售和追加销售胜利。
我们还感到高兴的是，现有的Wandera销售渠道继续不受干扰，完成了自2019年以来与一家主要防务组织的最大交易。对于这场胜利，考虑到新客户对数据隐私和保护的巨大要求，我们参与了为期1个月的概念验证，新的JAMF团队在整个组织内部署了威胁防御和数据策略。这使得客户完全承诺为其10,000多台设备购买这些产品，展示了这些新的JAMF产品能够快速满足具有最严格安全要求的组织的需求。
在第三季度，我们还通过合作伙伴关系推出了JAMF安全解决方案。在收购之前，Wandera与Cybereason建立了合作伙伴关系，Cybereason是一家为终端提供威胁预防、检测和响应的提供商。在第三季度，Cybereason和JAMF扩大了合作范围，在iOS和Android设备上全面嵌入了JAMF的威胁能力，以帮助安全领导者实现对其所有企业终端的全面保护，无论他们身在何处。
此外，JAMF还宣布与红金丝雀(Red Canary)达成新的战略合作伙伴关系，红金丝雀是一家受到数百个全球最优秀安全团队信任的安全运营公司。JAMF和Red Canary将为市场带来集成的苹果本地威胁检测和响应解决方案，从而帮助组织与苹果取得成功。红金丝雀使用JAMF Protect生成的遥测来分析设备和用户活动中的危险行为。当发现真正的威胁时，Red Canary会迅速做出反应，以防止平静和数据丢失。
几周前，在我们的虚拟JAMF全国用户大会(也称为JNUC)上，我们强调了这一新的合作伙伴关系，以及我们新的JAMF品牌解决方案，如威胁防御、数据策略和安全互联网，以及其他创新。JNUC已经成为世界上最大的苹果企业专家聚会，并提供了一个合作和学习的论坛，今年也不例外。
在展示这些业界领先的创新的同时，许多客户和合作伙伴分享了他们如何使用苹果和JAMF取得成功的故事。今年活动的质量和参与度都是非同寻常的。我们提供了9个轨道的140个课程，为近8000名与会者提供了大量优秀内容。平均每个人都参加了
7.5次会议，相当于在3天内总共观看了大约57,000次会议，这表明尽管活动是虚拟的，但与会者的参与度令人难以置信。这些数字不包括在内容对注册者保持可用的30天内发生的点播浏览量。
此外，JAMF首次举办了JNUC投资者活动，总结了今年会议的主要收获，包括JAMF的重点和差异化，在保护个人隐私的同时提供了企业安全和消费者简单的解决方案。具体地说，我们强调了我们认为我们的解决方案将推动市场发展的4个关键领域。如果你错过了活动，可以在我们的IR网站上重播。
最后，第三季度再次展示了我们业务的非凡平衡性、一致性和实力。我们继续在我们服务的市场中看到势头，并准备继续在苹果企业管理领域引领和创新。
现在我要把它交给吉尔。
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
谢谢你，迪恩，再次感谢大家今天参加我们的节目。正如Dean提到的那样，我们在业务的各个方面继续看到实力。
第三季度总收入为9560万美元，同比增长36%，超出了我们的预期，因为所有收入类别都表现优异。Wandera在本季度贡献了510万美元的收入。截至9月30日，ARR总额为3.848亿美元，同比增长47%，有机ARR增长37%。
与过去几个季度一致，这种有机增长是由所有JAMF产品超过25%的增长推动的，所有三个主要地区和所有JAMF的顶级商业行业都经历了超过30%的ARR增长。
本季度末，我们的平台上有2500万台设备，同比增长34%，因为在新徽标获取和客户群内设备扩展的推动下，我们继续看到所有地区的教育和商业垂直市场都表现强劲。此设备计数反映JAMF加Wandera设备，不包括任何重复设备。
此外，我们继续看到我们在客户群中追加销售和交叉销售产品的好处。在截至9月30日的12个月里，我们以美元为基础的净留存率保持在119%的强劲水平。在我们有12个月的跟踪数据之前，这个数字不会包括Wandera。
我关于利润率、费用项目和盈利能力的其余评论将以非公认会计准则为基础。我们的GAAP财务结果，以及GAAP和非GAAP之间的对账，都可以在我们的收益新闻稿中找到。
毛利率为80%，而去年同期为83%。在对JAMF Connect收入确认变化进行正常化时，毛利率与上年同期持平。
在运营费用方面，我们仍然专注于提高业务杠杆率，同时平衡投资以实现增长。与上一年相比，运营费用的增加主要是由于这些用于增长的投资，如销售和研发人员以及上市公司成本的增加。营业利润率为2%。
由于对Wandera的收购，我们2021年前9个月的年度有效税率从负0.5%增加到2.8%。这将我们第三季度的有效税率提高到4.7%。
截至9月30日的前12个月的无杠杆自由现金流为8150万美元，反映出24%的无杠杆自由现金流利润率，而去年同期为5760万美元，利润率为23%。
我们高增长和高效配置资本的运营模式继续产生强劲的现金流，并使我们能够继续在创新和营收增长方面进行投资。
第三季度末，我们拥有2.271亿美元的现金和现金等价物。
现在，我将就2021年第四季度和全年的指导意见提供一些思考。考虑到我们今年到目前为止取得的成就和我们业务的势头，我们预计强劲的业绩将继续下去。正如我们在之前的电话会议中所讨论的那样，从第三季度开始，我们更新了我们交付JAMF Connect产品的方式，导致收入确认发生变化，前期确认为内部部署订阅收入的收入减少，因为它现在将在订阅期限内按费率确认，与我们的大部分收入一致。虽然这对ARR没有影响，但这一变化将把下半年的收入推迟到未来几个季度，这将影响我们全年的收入增长百分比。
我们的有机ARR增长率通常超过我们的收入增长率，因为ARR不包括服务和许可证收入，这些收入的增长速度慢于我们的经常性收入，而且本季度晚些时候增加的ARR对本季度收入的贡献较小。
考虑到这些因素，我们预计2021年第四季度：
·总收入在9900万美元至1.01亿美元之间，同比增长30%至32%。
·非GAAP营业收入在150万至250万美元之间。
2021年全年，我们预计：
·总收入在3.615亿美元至3.635亿美元之间，同比增长34%至35%。
·非GAAP营业收入在1,900万美元至2,000万美元之间。
需要提醒的是，非GAAP净营业收入反映了收购Wandera的影响，包括收购价格会计调整、Wandera的运行率运营亏损、大约500万美元的上市员工计划投资，以支持增长以及客户支持和客户成功员工人数。
此外，出于建模目的，我们提供以下信息。2021年第四季度和全年的摊销预计分别约为1220万美元和4130万美元。这些金额反映了Wandera的初步收购价格分配，在分析完成后可能会发生变化。2021年第四季度和全年，基于股票的薪酬和相关工资税预计分别约为4760万美元和7040万美元。
我们预计年度有效税率低于5%，这也应该在计算非GAAP调整的税收影响时使用。这一年度有效税率受到2021年期间设立估值免税额的影响。此外，我们目前不在美国联邦基础上缴纳现金税。
在计算每股收益时，我们预计2021年第四季度基本和稀释后加权平均流通股分别约为1.191亿美元和1.308亿美元。就全年而言，我们预计基本和稀释后的加权平均流通股分别约为1.183亿股和1.247亿股。
展望未来，随着我们在所有地理位置、顶级行业和所有产品上看到的势头，以及我们对市场活动的持续投资，我们预计2022年在新产品和商业业务实力不断增强的支撑下，收入将继续强劲增长。
最后，我们第三季度的业绩反映了我们业务的持续实力、平衡和一致性。随着我们继续为我们的客户提供服务，我们为今年的强劲收官做好了准备。
到此为止，迪恩和我将回答你们的问题。接线员？
运算符
(操作员说明)在我们开始提问之前，我想把程序还给迪恩·海格几句话。
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
谢谢你，乔纳森。大家好，再一次，大家好。我想再花几分钟时间来评论昨天发布的Apple Business Essentials，它目前在美国还处于测试阶段。为了清楚起见，Apple Business Essentials是苹果提供的付费订阅服务，包括iCloud存储、Apple Care支持和简单的设备管理功能。它还处于测试阶段，预计明年将在美国境内的小企业中全面推出。
自2020年6月苹果收购Fleetsmith以来，外界对这一报价期待已久。在过去的一年半里，我被问了很多次这个问题。因此，现在我想花一点时间来澄清这一最新发展，主要有三个要点。
首先，这一声明是意料之中的。我们与苹果非常接近，经常在苹果发布产品之前的正确时间发布产品，就像我们在JAMF Protect上所做的那样
在M1芯片发布之前，JAMF Connect在联合管理的Apple ID之前推出，而就在几周前，我们的Private Access在Apple的Private Relay测试版推出，这是保护组织和人员的补充产品。
当收购Fleetsmith时，我说这将带来3件事：改进Apple Business Manager，这是JAMF为我们的几个解决方案提供的云服务，这是一件好事。我们还说，苹果可能会保持第一方小企业执行一些简单的MDM命令的能力。此外，我们表示，此次收购不会对我们的业务产生实质性影响。事实证明，这三种说法都是准确的，JAMF与苹果的合作从未像现在这样紧密。
其次，JAMF商业计划和Apple Business Essentials中提供的几乎所有价值都是累加的。JAMF与AppleCare密切合作，没有兴趣与iCloud存储竞争。苹果的设备管理功能只支持MDM框架的一个子集。与JAMF的身份和访问管理或设备和数据保护没有重叠。JAMF的管理功能是MDM的超集，远远超出了框架的范围。
JAMF的任何增长动力，包括Mac、教育、医疗或运输领域的行业转型、国际、安全或访问管理，都不会受到影响。事实上，我认为Apple Business Essentials将对这些增长动力产生积极影响，这就是我的最后一点。
与苹果的所有创新一样，我们相信这一最新报价为JAMF提供了新的机会。任何能提升苹果在商业上知名度的东西对JAMF来说都是好事。自从2010年推出MDM和2011年推出Profile Manager(苹果的免费MDM工具)以来，JAMF一直与苹果的第一方功能共存。
通过这一最新声明，苹果扩展了Apple Business Manager，为小公司创建了一个简单的入口，让他们可以开始使用苹果的工作设备。这是一个极好的消息，因为它扩大了总的市场规模，并为JAMF提供了更具战略性的可寻址目标。我们的大部分产品组合增加了价值，可以销售给选择Apple Business Essentials的客户，这意味着我们将继续做我们一贯做的事情，填补苹果制造的产品和企业需求之间的差距。
此外，有了我们新的跨平台威胁防御、数据策略和专用访问产品，我们的解决方案不再仅限于Apple，而是Apple Best。考虑到全球企业级苹果设备令人难以置信的发展势头，我们相信这一预期中的声明是个好消息，并为JAMF提供了一个绝佳的机会。当苹果创新时，JAMF会庆祝。我希望这能提供一些清晰的信息。
现在我们准备好回答大家的提问。乔纳森？
问答
运算符
我们的第一个问题来自来自加拿大的DJ海因斯。
David E.Hynes-Canaccel Genuity Corp.，研究部-分析师
迪恩，很高兴看到这里的持续增长。我想继续关注商业必备话题，因为它似乎是最热门的话题。我们收到了一堆关于它的问题。所以只有3个简单的问题。那么首先，作为客户，你与苹果的关系有什么变化吗？第二，作为渠道合作伙伴，你与苹果的关系有没有变化？我认为答案是否定的，基于你对这些问题所说的，我希望听到你这么说。第三，你们今天收入的百分之几来自员工不到500人的公司？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
所以我先拿那两个，然后把球踢给吉尔。首先，是的，我们与苹果的关系在任何前线、渠道、客户等任何方面都没有改变。所以你说的完全正确。你听到我说的了。吉尔，你为什么不接下一个角色呢？
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
是。当然，当我们衡量我们拥有的客户数量时，我们将会有相当多的客户处于低端市场，但这只是我们拥有的设备数量的一小部分，因为--这实际上是我们真正关注的经济部门。我们已经去评估了我们目前的ARR中有多少实际上可以通过Apple Business Essentials寻址，我们估计它是我们当前ARR的非常低的个位数。即便如此，我们并不担心，因为我们现在的留存率比以往任何时候都要高。这个新的解决方案是为那些实际上不使用其他解决方案的小企业设计的。因此，对于目前在我们平台上的客户来说，切换并不会带来任何财务或功能上的好处。所以就像迪恩说的，我们真的在关注这一点，认为随着苹果市场的增长，我们会看到更大的机会。
David E.Hynes-Canaccel Genuity Corp.，研究部-分析师
是。完美无缺。然后我想问一下关于Wandera的事情，只是关于那里的数字。因此，如果我的计算是正确的，我认为它在本季度增加了2600万美元或2700万美元的ARR。那么，首先，采购会计对此有影响吗？第二，对Wandera的增长速度有什么看法吗？
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
所以我要那个了，DJ。收购价格会计不会影响ARR，它会影响我们带来的收入，即递延收入。我们本季度的理发金额确实不到100万美元。而且你在ARR上的预测也是正确的。当我们考虑Wandera将如何增长时，在收购之前的季度和紧随其后的季度，我们确实看到增长速度低于之前的水平，但与我们的预期相符。然后，当我们展望未来时，我们预计它的增长速度将与JAMF的其他ARR一直在增长的速度相同。
运算符
我们的下一个问题来自克雷格-哈勒姆的查德·贝内特。
查德·迈克尔·贝内特-克雷格-哈勒姆资本集团有限责任公司，研究部-高级研究分析师
就像我们展望22年，Jill，就在Connect收入记录上，是不是--我知道这是21年下半年的逆风，只是从净值的角度来看，从收入的角度看，从订阅收入的角度来看，这仍然是22财年的逆风吗？
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
不是的。你可以认为这是今年上半年的轻微逆风。随着我们的业务按季度和按年增长，它在我们的业务中所占的比例越来越小。对于今年上半年，你可能会认为这只是对我们ARR增长的几个百分点的影响，一旦我们在第三季度超过1年的增长，它就会开始正常化。
查德·迈克尔·贝内特-克雷格-哈勒姆资本集团有限责任公司，研究部-高级研究分析师
明白了。然后我就不知道这是怎么回事了--我在两个电话之间来回跳跃。但就我们所处的位置而言，保护和连接的配售率明智，以及类似于整个威胁防御格局？你们有没有提供你们在配售率方面的最新进展？如果你愿意分享一下，从渗透率的角度来看，未来12个月的增长可能是什么？
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
是。嘿，我是吉尔。因此，当我们考虑连接和保护的配售率时，随着这些产品在我们的产品组合中开始增长，我们一直在给这方面增添一些色彩。本季度，我们在Connect平台上增加了约700名客户，在Protect平台上增加了约400名客户，这与前几个季度的情况非常相似。它有点倾斜了。当我们思考这会带来什么--随着时间的推移，我们会认为50%的客户会随着时间的推移而依附于其中一款产品，这就是我们的想法。
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
是。我们已经在JNUC宣布，我们现在拥有超过3500名JAMF Connect客户和1500多名JAMF Protect客户。所以这给了你一个提示。
查德·迈克尔·贝内特-克雷格-哈勒姆资本集团有限责任公司，研究部-高级研究分析师
明白了。如果我可以再挤一个，我很抱歉，詹妮弗，但仅仅是从我们如何看待ARR增长相对于订阅量增长的角度？我认为我们正处于模型中的一个点上，在这个点上，它们应该非常相似或相关。看起来，再一次，幸运的是，如果你们在第四季度表现出应有的季节性，你们将会有另一个非常好的ARR增长季度，再一次，幸运的是，与你们本季度的情况差不多。所以我猜，如果你看看订阅量的增长率，我想，现在在街上，有一个相当大的三角洲，从你要建的地方开始--你现在的ARR增长率是什么，对吧？至少在今天，这些订阅增长数字在明年的表现如何呢？我们是不是遗漏了什么--我不想让你--不管你想说什么，吉尔，只是好奇，现在传播得很广？
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
不是的。我们--超过--我们的ARR和我们的订阅收入增长率将开始趋同，因为我们将拥有--我们拥有的--历史上较少的--我们的一些ARR已经被公认为，因为我们的内部，我们的客户在内部使用它。我们拥有的东西越来越少，特别是现在我们所做的修正或改变，以及我们如何部署JAMF Connect产品。因此，到了22年底，本地市场的数量将非常少，这两个增长率之间不会有太大差异。
查德·迈克尔·贝内特-克雷格-哈勒姆资本集团有限责任公司，研究部-高级研究分析师
听起来不应该有很大的三角洲是你的意思吗？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
不，不是的。
运算符
我们的下一个问题来自摩根大通的Sterling Auty系列。
Sterling Auty-摩根大通，研究部-高级分析师
迪恩，谈到苹果和安倍，他们有没有给你任何迹象表明，这是从中小企业开始的战略的开始？我们是否应该预料到，在未来的某个时候，下一步将是他们在小企业到企业方面的全面竞争对手？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
显然，我们与苹果的合作非常密切。我永远不会以任何方式为苹果聊天或发言。所以我会给你们我的观点。我的观点是，苹果处于这样的位置，我们实际上，我们以前已经传达过这一点，在小企业层面，不是在企业层面，但在小企业层面，苹果实际上遇到了一个问题，在那里苹果设备不容易安装。我已经分享了一些关于JAMF的一些技术复杂性，即使是在JAMF的低端。因此，苹果需要做的是能够提供一种非常简单的第一方方法，例如，为IT团队锁定可能丢失的设备。他们是唯一的制造商--一家主要的系统制造商，没有通过云提供这种级别的第一方控制。因此，他们需要一些东西来提高苹果在非常低端的采用率。即使是在中型企业或大型企业，他们也没有同样的问题。所以这是一种非常有针对性的方法，正如你所知道的--我的意思是，你很清楚。当我们谈到Fleetsmith刚被收购时，他们是一家非常低端的供应商，以至于我们的话是，我们不认为这是一个有竞争力的解决方案。我们也不认为这是一个有竞争力的解决方案。实际上，它对Fleetsmith在实际收购时所做的MDM框架的支持较少。所以这不是通常会出现在我们的空间里的东西。我们很高兴它将有助于苹果在商业上的整体使用增长。
Sterling Auty-摩根大通，研究部-高级分析师
这很有道理。然后，一个后续问题将是关于教育部门的。你有点--暗示消费可能会降温。你能详细说明一下吗？这是什么
具体地说，你认为这是一种降温，因为我认为很多投资者都在考虑进入K-12的联邦资金，为什么这不会继续成为一股巨大的顺风呢？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
事实上，我认为这将是顺风。我认为这是在第三季度的一段时间内，其中一些还没有真正开始。同样，各组织仍在确定他们实际上可以在这方面花费什么。而且，这并不是真正的支出降温。这只是一个增长率，与去年教育领域火爆的第三季度相比。因此，它实际上更多地证明了这一点，而不是其他任何东西。
运算符
我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场(RBC Capital Markets)的马特·海德伯格(Matt Hedberg)。
马修·乔治·海德伯格(Matthew George Hedberg)-加拿大皇家银行资本市场研究部-分析师
迪恩，我想让我印象深刻的也是--在房子的商业方面有很大的力量。当你考虑到第四季度，甚至2022年，有哪些事情让你有信心，这种力量将继续下去？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
所以非常感谢你的问题。首先，我们的整个业务--我已经说过一段时间了--是由IT消费化推动的。我仍然要说，把每个人都送到家里工作一年多，加速了IT的消费化。所以你的问题的第一个答案就是令人难以置信的苹果采用率。IT的消费化，人口结构的变化，以及苹果现在发布的令人难以置信的硬件，都在增加世界各地的需求。我在准备好的讲稿中提到，例如，IDC的数据显示，在整个2020年和2021年前三个季度，Mac的增长速度是整个行业和增长最快的笔记本电脑的两倍以上。所以我们--这是我们最好的市场，但正如我之前提到的，在iOS和iPadOS方面，我们的增长速度更快。因此，围绕苹果的专长，我们可以为个人创造的令人难以置信的体验，坦率地说，IT和安全团队能够轻松地使用我们的工具来交付安全的企业，这些都将继续推动商业市场的使用。
马修·乔治·海德伯格(Matthew George Hedberg)-加拿大皇家银行资本市场研究部-分析师
太好了。然后，吉尔，我想你注意到这个季度增加了180万台设备。我不能--我想你是这么说的，包括一些来自Wandera的人，对吗？
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
这其中确实包括一些来自Wandera的人。我们带走了我们的设备和他们的设备。我们解套了，对吧？我们有一些重复的设备，我们有重叠的设备。因此，它反映了这一点的减少，或者减少，或者消除。
马修·乔治·海德伯格(Matthew George Hedberg)-加拿大皇家银行资本市场研究部-分析师
然后--因为我认为上个季度，你增加了大约140万台设备。这是不是在大体范围内，也许是一种有机添加到第三季度？
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
因此，第三季度增加与第二季度增加的不同之处之一是商业和教育之间的混合转变。随着教育开始从之前的4个季度开始放缓，这就是所谓的4个季度。广告真的开始起飞了。在商业上，我们能买到的设备更少了。因此，这实际上更多的是基于我们所处的一年中的季节性而进行的混合转变。
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我们的下一个问题来自巴克莱银行(Barclays)的雷莫·伦斯周(Raimo Lenschow)。
Raimo Lenschow-巴克莱银行(Barclays Bank PLC)研究部-MD&分析师
我提前为这个问题道歉，因为这是苹果的另一个问题。迪恩，就像我们和投资者讨论的那样，出现的一个比较就像微软的EMS产品，你一开始很低，然后他们就有点-非常低端的产品就像是走上了市场，获得了很多类似的销量。比如，你能不能再重复一遍，比如苹果的产品在综合程度等方面与微软过去在市场上推出的那种产品有什么不同呢？(这句话的意思是：你能不能再说一遍，苹果的产品在多大程度上是不同的，比如微软曾经推出的那种产品)。然后第二个问题是，你们在Mac的安装群中看到的iOS势头的任何评论，但iOS是由其他供应商完成的。比如你现在在田野里看到了什么？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
谢谢你，Raimo，你的问题。所以首先，我的意思是，很明显，你的苹果和微软最重要的答案是微软一直是企业中的巨人。对他们来说，这是一个战略市场。他们已经在那里呆了很久了。苹果在其45年的历史中从未真正拥有过企业解决方案。这是这两个组织之间的一个非常明显的区别。
但如果我能给你举个例子，也许会有所帮助。假设你是一个小企业主，你正试图决定是给你的员工Chromebook、Mac还是Windows。而且你也没有那么多钱。你只想确保你的设备不会丢失。所以你可以问每一家供应商。如果我弄丢了这个，我可以在网络浏览器中按下一个按钮，然后锁定屏幕吗？嗯，谷歌的答案一直是肯定的。微软的答案是肯定的。如果你购买了一些第三方软件，苹果的答案就是这个小企业主。显然，这将影响苹果在非常低端市场的采用。一旦你进入中端市场或大范围市场，它就不适用了，因为你有IT团队，你也有现成的系统。但在这个入门级，第一方的能力能够做一些简单的MDM功能，这也是苹果自2011年以来实际上在内部解决方案中拥有的功能。所以这并不是什么新鲜事。这是他们一直拥有的东西，现在可以通过云获得。但从本质上说，这就是他们试图用这种方式解决的问题，我们对此表示赞赏。
我们实际上一直在向他们施压，让他们在非常低的市场上有一个更简单的解决方案，出于技术原因，我不会去尝试，这真的是只有苹果才能解决的问题。他们真的不得不自食其果。所以这是我们一直在要求的。他们已经做到了，我们认为这将使其他市场受益。
关于iOS，我们有几个关键原因，为什么我们赢了，为什么我们在那里发展得这么快。首先，我们处理教育、医疗、运输、零售等复杂的行业工作流程，这些都是市场上最好的。当你进入共享但又是个人的设备时，它们是非常复杂的。我们获胜的另一个原因是，正如你所知，我们拥有如此强大的影响力，世界前25个品牌中有23个，所有行业的大多数领先公司都在使用我们的Mac。他们发现，他们只是在iOS端有一些解决方案，而在Mac端却没有。因此，他们最终将iOS设备转移到带有Mac的合适的苹果企业管理解决方案上，这些问题基本上就消失了。因此，基于这两个原因，我称之为产业和生态系统是我们获胜的主要原因。我们实际上并不是为了争夺简单的MDM命令而去竞争的。一般来说，这是一种争夺市场底部的竞赛，我们对此并不感兴趣。我们对解决业务问题更感兴趣，这是我们关注的重点，也是我们获胜的原因。
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我们的下一个问题来自美国银行的池田幸司。
池田幸司-美国银行证券研究部-研究分析师
从我这一端向苹果公司的另一个问题道歉。也许在等式的另一边，我在某处读到，这款Apple Business Essentials适用于多达500名员工。我在想，这是否有可能产生这样的效果，就是苹果商业精华对我们来说已经足够好了。因此，也许你可以帮助我们更多地了解一些关键技术，或者可能是多个关键技术，供不想切换到Apple Business Essentials的500范围内的客户使用？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
好吧，再说一次，苹果公司没有兴趣追逐那些实际上已经建立了系统的客户。请记住，我刚才描述的苹果试图解决的问题，是针对一家新的小企业，该企业没有运行任何他们想要与设备一起使用的相当简单的功能。这是一个我们从未真正尝试过竞争的领域，苹果正试图为这些客户解决一个问题。是的，他们的资料上说最多有500名顾客，但这里面还有另外一个因素。或者最多500名员工，但这其中还有另一个因素。IT团队最多需要500名员工，只需要几个简单的MDM命令。不需要安全需求，不需要--或不需要身份云连接，不需要威胁防御，不需要私有访问，不需要少于500名员工的那些类型的需求，不需要一些简单的命令。那才是它的目标所在。同样，这也是市场需要解决方案的地方。通过苹果提供这项服务，它实际上将为更多的小企业打开大门，让他们开始使用苹果。我指的是苹果设备，这就是我们想要的。
池田幸司-美国银行证券研究部-研究分析师
明白了。以及关掉苹果的齿轮。我在新闻稿中注意到，我也在早些时候看到了公告，新的首席信息官。我想知道你是否可以更多地谈谈你所说的现代混合型工作场所是什么意思？我想，更重要的是，这对未来的利润率和资本支出意味着什么？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
好的。我会让吉尔从资本支出中收取利润，但我只会谈谈我们关于那项声明的意思。我之前提到过，我实际上是在1995年写了一篇关于远程办公的论文。因此，我花了20年时间和一场大流行来预测我在25岁左右的时候所处的位置。但我一直相信，员工可以在他们最舒适的环境中发挥最大的生产力，在那里他们可以选择工作地点，并拥有极大的灵活性。因此，我们在JAMF的办公环境一直被放在一起，以促进这种灵活性。由于我们有一群员工，他们过去每天上班，然后立即回家，现在我们将有更多的人来上班，这是你想要的某种环境。这就需要与IT建立一套全新的设施和设施关系。而林林，我们的新首席信息官，实际上不仅拥有我们的IT基础设施，而且还拥有我们的设施。因此，苹果的技术，因为这是我们使用的，以满足办公环境，我们非常兴奋，能够创造一些新的体验，为员工。吉尔，你想谈谈资本吗？
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
是。我只想补充一点，当我们考虑我们将部署的资源时，我们离Dean刚才描述的并不太远。实际上，我们已经研究了好几年了。所以我们已经做了很多这样的投资。在COVID期间，当我们的办公室空无一人时，我们会利用这个机会，把很多这样的东西和基础设施也准备好。在此之前，我们之所以在一年半前回家时如此高效和有效，是因为他们已经准备好了这些工具，并掌握在我们所有员工的手中。但展望未来，Linh将致力于确保我们在业务系统方面拥有最好和适当的基础，这些系统可以帮助我们扩展到10亿美元的组织级别，并真正将重点放在那里，确保我们所有的工作都落到实处。因此，这就是我们将在前24个月投入一些努力的地方。
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我们的下一个问题来自瑞穗(Mizuho)的格雷格·莫斯科维茨(Gregg Moskowitz)。
格雷格·史蒂文·莫斯科维茨-瑞穗证券美国有限责任公司，研究部-美洲研究部
那么您提到您的商业业务进一步加快了。在交易速度、交易规模等方面，你能不能把你所看到的做得更好一些，迪恩？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
嗯，我提到过，我的意思是有两个增长矢量。其中一个是我们的新标识，它将我们带到了57000多名客户，我们看到，我们的首席运营官John Strosahl和我们在那里的收入团队在吸引新客户方面非常有效和高效。此外，正如Jill提到的，凭借我们119%的净收入保留率，我们的客户继续扩大对设备的采用，并购买新的附加产品。因此，我们作为JAMF商业计划的一部分提供的产品系列对这些客户来说肯定是有价值的。很明显，坦率地说，他们投了赞成票，认为最适合他们的解决方案是为苹果设计的单一解决方案，它将设备管理、用户连接以及数据和设备保护结合在一起。我们刚刚看到这种组合取得了巨大的成功。
格雷格·史蒂文·莫斯科维茨-瑞穗证券美国有限责任公司，研究部-美洲研究部
好的。那很有帮助。然后，如果你愿意再多提一个苹果商业必备的问题。顺便说一句，我想我们都很清楚股票现在的交易情况，在过去的48小时里，大约14亿美元的市值实际上已经蒸发了。我认为，这就是所有这些问题的精神所在。但我确实想再问一个问题。因此，您很清楚，500名以下员工只占您总ARR的较低个位数，现在每月约为3美元，Apple Business Essentials的起始点位于您的JAMF Now和JAMF Now Plus产品之间。因此，有趣的是，它甚至没有以有意义的折扣定价。坦率地说，我没有看到任何关于流离失所的担忧。但是，鉴于新的小型企业在未来某个时候会比较这两种解决方案，您是否可以提供更多的信息，说明您的JAMF Now客户最看重远程锁定之外的哪些功能？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
是。所以不管它有什么价值，只是--再说一次，我之前提到过，我们不认为这是一个有竞争力的解决方案。竞争对手通常试图在功能上击败你，在价格上压低你的价格，然后追逐你的客户。而苹果没有做过这些事情。这个--没有财务激励，也没有功能激励，甚至没有流程激励来进行转换。这是--但只是给你一个数据点，关键不一定是，我的意思是JAMF Now和JAMF Now Plus拥有明显更多的功能。但苹果在小型企业领域遇到的挑战是引入任何MDM，甚至包括JAMF拥有的MDM功能，并将其与Apple Business Manager同步实际上是一个复杂的过程。我想我在之前的通话中已经提到过--现在有了JAMF，我们实际上注意到从客户注册第一台设备到注册第一台设备之间会有相当大的差距，因为他们必须与苹果进行交换，通过苹果在Apple Business Manager中使用这一功能并连接到Apple Business Manager，他们将能够很容易地登上那些可能有非常简单需求的客户。再一次，这将创造更多的小型企业使用JAMF。还要记住，我们的大多数产品现在实际上都可以卖回任何MDM。我们使JAMF Connect MDM不可知。我们让JAMF保护MDM不可知。我们从Wandera获得的所有产品都是MDM不可知的。因此，无论他们运行的是什么MDM，我们都有很多可以增加的价值，但由于他们想要扩展并拥有一个用于管理、连接和保护的单一集成解决方案，JAMF最终也提供了这条道路。
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我们的下一个问题来自派珀·桑德勒(Piper Sandler)的罗布·欧文斯(Rob Owens)。
罗比·大卫·欧文斯(Robbie David Owens)-派珀·桑德勒公司(Piper Sandler&Co.)
现在你已经有了四分之一的收入，仅仅是客户接待，你对Wandera的前线很好奇，是吗？有没有计划把它捆绑在一起呢？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
我先回答第二个问题。我们绝对会创建一些类似于我们使用JAMF Business Plan所做的包，并且我们正在使用一些不同的选项
朝向。我们将在2022年努力实现这一目标，我们认为，这将使客户的购买变得更加容易。
我要告诉你的是，在前3个月通过我们的JAMF渠道进行的管道开发方面，甚至不包括带来的Wandera渠道。当然，正如我在准备好的声明中提到的那样，这一过程继续没有中断，包括通过该渠道完成了自2019年以来最大的一笔交易。所以我们很高兴，这发生了，我们在一起的前3个月。但通过JAMF渠道，围绕这些解决方案的渠道开发比我们在第一季度推出或收购的任何其他解决方案都要大得多。因此，定位相对简单，您是否希望为您的移动设备安装反网络钓鱼和防止恶意下载功能？您是否希望与您的企业资源建立私有的有条件连接，而无需用户登录到VPN？您是否希望在这些设备上强制使用适当的数据？只有几个问题是必要的。当你谈到它正在与JAMF的其余部分集成时，我们已经看到了很多早期客户的兴趣。
罗比·大卫·欧文斯(Robbie David Owens)-派珀·桑德勒公司(Piper Sandler&Co.)
第二，你们能不能稍微碰一下，不是苹果，而是国际机遇和你们所看到的。你谈到了商业加速。当你在国际上竞争时，从本地化竞争的角度来看，有什么有趣的事情吗？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
再次感谢您的提问。我们已经几次提到，我们在美国以外的增长甚至比在美国国内更强劲。我们有很大的影响力。我们已经多次宣布，从ARR的角度来看，我们在所有三个主要地区的年增长率都超过了30%。再说一次，这只是美国以外的一小部分。我们没有产品本地化，我们有多种语言和诸如此类的东西，但诀窍是确保我们有渠道能够接触到世界上任何地方的任何客户，无论大小。幸运的是，我们通过我们的直接渠道，通过我们与苹果的合作伙伴关系，也通过我们的间接销售渠道，都做到了这一点。而且，我们也有电子商务的能力，可以购买我们的产品，我们也会通过这种方式进行几次购买。因此，我们现在所处的位置，几乎是我们在任何国家都想要做生意的地方。我们有能力接触到所有对我们的产品感兴趣的组织，无论规模大小。
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我们的下一个问题来自威廉·布莱尔(William Blair)的巴万米特·苏里(Bhavanmit Suri)。
马修·艾伦·斯托特勒(Matthew Alan Stotler)-威廉·布莱尔公司(William Blair&Company L.L.C.)，研究部-分析师
我是马特·斯托特勒替巴文。我想可能只有一个来自我们。就--你之前谈到的垂直领域的产品和工作流程，你会看到一些很强的采用率，无论是医疗保健，我想还有旅行，酒店。我很想了解一下这些产品的最新情况。然后，当您从长远发展的角度考虑扩展这一系列产品的机会时，您首先想到的是什么？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
是。所以我们在这些市场做得这么好的原因之一是因为JAMF，我已经提到过好几次了，它拥有专利功能，允许共享也是个性化的苹果设备。我的意思是想一想各种情况，无论是医院的查房，还是航空公司的空乘人员，无论是商店的零售员工，我们实际上都有能力给设备加电--多选设置屏幕，你选择你想要的，然后砰的一声，它是个性化的，只需一次登录，就可以使用该设备来完成正在工作的特定轮班。当它交给下一个要工作的人时，你可以重新设置。再一次，你让那个人变得富有成效。世界上没有其他任何人拥有类似的功能。这表明，我们最终真正服务的是没有人真正服务的那部分市场。至于未来，我要告诉你，我们非常信任这样的工作流程，设备会根据它们所处的状态自动改变状态，无论是位置、Wi-Fi还是你拥有的任何东西。因此，我们认为，这种基于状态的配置概念甚至有很大的潜力来解决更多的行业工作流程。因此，我们将继续在这一领域进行投资。再一次，就像我前面说的，不是管理设备，而是解决业务问题是JAMF做得很好的原因，我们将继续这样做。
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我们的下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的罗德·霍尔(Rod Hall)。
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只有两个简短的问题，一个是关于数字的，有点回到这个教育问题上来，但我注意到现场数字依次下降。我想我似乎记得那里的消费很大程度上与学校有关。但我想知道你认为这个内部数字会在哪里稳定下来？我们会不会在12月份看到情况再次恶化？我猜这个数字的轨迹是什么？它在某种程度上稳定在我们在19年看到的水平吗？或者我们在那里结束了？然后我有一个后续的问题。
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
罗德，我是吉尔。我要这个了。因此，内部业务确实受到了影响，主要是因为我们对JAMF Connect的收入确认发生了变化，在第三季度之前，JAMF Connect的收入就已经达到了这一水平。随着现在的变化，这一点在订阅线上得到了很好的对待。这就是最大的推手。除此之外的任何事情都将是无关紧要的季节性差异。
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那么，吉尔，你觉得这会不会随着季节的不同而有所不同呢？这对它来说是一种新的常态，然后我们应该季节性地对它进行建模？
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
是的，在教育季节会是季节性的，因为我们会在那里看到一些季节性的东西。然后它就会变成一个更小的部分--占我们总数的更小的比例。同样，当我们将JAMF Connect移出存储桶，并继续将剩余的分散帐户迁移到云中时。
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好吧。然后我做到了--我从苹果公司得到了一个关于商业要领的技术问题。我注意到他们为数据、商业数据和个人数据提供了单独的加密区域。我想这也会延伸到Mac，我认为我们还没有看到他们为商业数据提供安全的区域，并以这种方式保护用户的隐私。我只是好奇你们会做些什么，我的意思是，这在建筑上看起来确实有点不同，可能不是我期望他们做的事情？所以我很好奇你有什么想法，迪恩？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
不是的。他们指的是，实际上是他们在2020年秋天推出的一项功能，名为用户注册，非常棒。显然，JAMF是第一个支持它的，我们今年在JNUC上宣布了一些新的功能，在那里--我之前已经提到过，BYOD在市场上一直存在一个问题，一方面，你并不真的想完全管理BYOD设备，因为这侵犯了个人隐私。但另一方面，如果您只是尝试管理设备上的一个应用程序或两个应用程序，而没有任何设备管理，那么您实际上并没有为该用户提供任何服务。因此，组织希望得到保护，用户希望保持隐私，而目前还没有解决方案。苹果最初发布了早期版本的用户注册，就像我提到的，在2020年秋天，我们支持这一点。然后在2021年，JAMF在JNUC宣布支持一项伟大的新服务发现功能，该功能实际上允许自带设备用户进入常规设置、VPN和配置文件设备管理，只需点击按钮，登录到工作场所、学校或工作场所。当他们这样做时，JAMF会唤醒并自动注册将个人端、数据分区与工作端分离的设备，使用户的一切都完全保密。我相信这绝对是自带设备的未来，而这是一个我们在历史上甚至没有真正从战略上接近的市场，因为到目前为止还没有一个好的方法来实现这一点。现在有了这一新能力，我们非常高兴能为2022年提供一些有趣的新报价。
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我们的下一个问题来自来自李约瑟的乔什·赖利(Josh Reilly)。
身份不明的分析师
我是迈克尔·雷克斯，我是乔什·赖利。我只有一个简短的问题要问。我知道您早些时候提到了这一点，但是您能谈谈Wandera产品与JAMF产品组合的销售周期长短，以及Wandera产品组合中的一些不同的入市策略吗？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
因此，是的，关于销售周期长度，他们实际上已经在投资组合中3个月了。当然，正如你所知道的，对于销售周期长度，你只能根据你在进入销售渠道时的做法来衡量它们，不同的销售人员可能会在销售本身的不同阶段进入渠道。所以我真的不想评论Wandera的历史销售周期，因为他们是一家独立的公司。我认为根据我们入主的前3个月的情况来评论这件事是不合适的。但我所知道的是，从总体ASP来看，您可能会注意到，考虑到我们第三季度的ARR和设备数量，我们实际上在每台设备的总体ARR上有了不错的提升。这是因为我们现在能够从混合中的Wandera解决方案中获得ASP。所以
长期以来，我们一直能够--通过在Mac领域增加更多产品，继续从每台单独的设备中获得更多价值。现在有了Wandera产品，我们不仅可以从Mac设备中获得更多价值，还可以从每台iOS设备中获得更多美元价值。
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我们的下一个问题来自JMP证券的帕特·沃尔拉文斯(Pat Walravens)。
Joey Marincek-JMP Securities LLC，研究部-研究分析师
我是乔伊·马林塞克，请听帕特的电话。迪恩，我发誓，最后一个关于竞争，竞争动力的问题。但你能给我们一个整体胜率的最新情况吗？然后再给吉尔来一杯。这个季度的毛利还有什么需要强调的吗？然后，也许我们应该如何看待未来的发展轨迹呢？
Dean J.Hager-JAMF Holding Corp.-首席执行官兼董事
我们从来没有公布过胜率，但我会告诉你这一点。事实上，今年全年的胜率比我们历史上任何时候都要高。因此，我们正处于顶峰--希望，实际上，我们可能会在理想的情况下继续改进。但我们的胜率一直在提高。吉尔提到，同样值得一提的是，我们的总员工流失率也处于历史最低点。所以我们处在一个非常好的位置，我们的客户正在享受他们所获得的价值，他们住在我们这里，实际上还购买了额外的解决方案，就像我前面提到的那样。所以，是的，所有这些指标都达到了JAMF的历史最好水平。
Jill Putman-JAMF Holding Corp.-CFO
是。然后，当你考虑我们本季度的毛利率时，我们看到略有下降的最大驱动因素实际上是我们已经获得了JAMF Connect收入确认的变化，这将部分收入推到了未来，而我们仍然承担着支持它的成本。此外，我们还开始为收购Wandera进行一些投资，真正专注于改善客户支持和成功，并在那里进行一些投资。因此，这就是本季度影响利润率的两件事。展望未来，你可以考虑这些--利润率在范围内是相似的，在过去几个季度里有点正常化。
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谢谢。我现在不会展示任何进一步的问题。女士们，先生们，谢谢你们的参与，现在你们可以断开连接了。