管理层对截至2021年9月30日的三个月和九个月财务状况和经营结果的讨论和分析

在本管理层对财务状况和经营结果(“MD&A”)的讨论和分析中使用的，除非上下文另有说明或另有要求，否则所有提及的“公司”、“多西博”、“我们”、“我们”或“我们”都是指多西博公司和我们的子公司，在2021年9月30日成立的合并基础上组成的“公司”、“多西博”、“我们”、“我们”或“我们”是指多西博公司和我们的子公司。

这份截至2021年9月30日和2020年9月30日的三个月和九个月的MD&A应与本公司截至2021年和2020年9月30日的三个月和九个月的未经审计的简明综合中期财务报表和附注，以及我们截至2020年12月31日的年度的经审计的年度综合财务报表及其相关附注一并阅读。本MD&A所载财务信息来源于本公司截至2021年和2020年9月30日止三个月和九个月的未经审计简明综合中期财务报表，该等财务报表是根据国际会计准则委员会(IASB)发布的国际财务报告准则(“IFRS”)编制的。除另有说明外，所有金额均以数千美元为单位。

本MD&A日期为2021年11月10日。

前瞻性信息

本MD&A包含适用证券法定义的“前瞻性信息”和“前瞻性陈述”(统称为“前瞻性信息”)。前瞻性信息可能与我们未来的财务前景和预期的事件或结果有关，可能包括有关我们的财务状况、业务战略、新冠肺炎对我们业务的影响、增长战略、可寻址市场、预算、运营、财务业绩、税收、股息政策、计划和目标的信息。特别是，有关我们对未来结果、业绩、成就、前景或机会或我们经营的市场的预期的信息是前瞻性信息。

在一些情况下，前瞻性信息可以通过使用前瞻性术语来识别，例如“计划”、“目标”、“预期”、“预期”、“机会存在”、“预算”、“预定”、“估计”、“展望”、“预测”、“预测”、“展望”、“战略”、“打算”、“预期”、“相信”，或某些行动、事件或结果“可能”、““将”、“可能”或“将”、“发生”或“将实现”，以及这些术语和相似术语的相似词语或否定。此外，任何提及对未来事件或环境的预期、意图、预测或其他描述的陈述都包含前瞻性信息。包含前瞻性信息的陈述不是历史事实，而是代表管理层对未来事件或情况的预期、估计和预测。

这些前瞻性信息包括但不限于有关公司业务、未来财务状况和业务战略、学习管理行业、我们的增长率和增长战略、我们解决方案的潜在市场、我们平台的进展和扩展的实现情况、对我们的收入以及我们的平台和其他产品的创收潜力的预期、我们的业务计划和战略，以及我们在行业中的竞争地位。这些前瞻性信息基于我们对历史趋势、当前状况和预期未来发展的经验和看法，以及我们目前认为在这种情况下适当和合理的其他因素，基于我们的意见、估计和假设。尽管对前瞻性信息进行了仔细的准备和审查，但不能保证基本的意见、估计和假设将被证明是正确的。某些假设包括：我们建立市场份额并进入新市场和垂直行业的能力；我们留住关键人员的能力；我们保持和扩大地域范围的能力；我们执行扩张计划的能力；我们继续对基础设施进行投资以支持我们增长的能力；我们以可接受的条件获得并维持现有融资的能力；我们执行盈利举措的能力；货币汇率和利率；竞争的影响；针对新冠肺炎采取的缓解战略的有效性；以及新冠肺炎对经济和我们的业务(这是非常重要的)的严重程度、持续时间和影响。我们应对变化的能力和

我们行业或全球经济的趋势，以及法律、规则、法规和全球标准的变化，都是准备前瞻性信息和管理层预期的重要因素。

前瞻性信息必须基于许多意见、估计和假设，虽然公司认为这些意见、估计和假设在本MD&A发表之日是适当和合理的，但可能会受到已知和未知的风险、不确定性、假设和其他因素的影响，这些因素可能会导致实际结果、活动水平、业绩或成就与此类前瞻性信息明示或暗示的结果、活动水平、业绩或成就大不相同，包括但不限于：

·公司执行其增长战略的能力；

·全球企业电子学习市场环境变化的影响；

·公司运营的全球企业电子学习市场的竞争日益激烈；

·货币汇率波动和金融市场波动；

·新冠肺炎对我们的运营结果和整体财务业绩有多大影响，以及为遏制病毒采取的措施有多大；

·改变我们目标市场的态度、财务状况和需求；

·适用法律和条例的发展和变化；以及

·这些其他因素在我们日期为2021年3月10日的年度信息表(AIF)的“风险因素”部分进行了更详细的讨论，该表格可在我们在SEDAR上的简介(www.sedar.com)下获得。

如果这些风险或不确定性中的任何一项成为现实，或者前瞻性信息背后的意见、估计或假设被证明是不正确的，实际结果或未来事件可能与前瞻性信息中预期的大不相同。潜在投资者应慎重考虑上述观点、估计或假设，这些意见、估计或假设在“影响我们业绩的因素摘要”和我们的AIF的“风险因素”部分中有更详细的描述。

尽管我们试图确定可能导致实际结果与前瞻性信息中包含的结果大不相同的重要风险因素，但可能存在我们目前不知道的其他风险因素，或者我们目前认为不是重大风险因素，这些因素也可能导致实际结果或未来事件与这些前瞻性信息中表达的结果或未来事件大不相同。不能保证这些信息将被证明是准确的，因为实际结果和未来事件可能与这些信息中预期的大不相同。任何前瞻性声明都不能保证未来的结果。因此，您不应过分依赖前瞻性信息，因为这些信息只能说明截止日期。本MD&A中包含的前瞻性信息代表我们在本文指定日期的预期，在该日期之后可能会发生变化。但是，除非适用的证券法要求，否则我们不会因为新信息、未来事件或其他原因而更新或修改任何前瞻性信息的意图、义务或承诺。

本MD&A中包含的所有前瞻性信息均明确符合前述警示声明。

有关Docbo的更多信息，包括我们的年度信息表，可以在SEDAR上找到，网址是：www.sedar.com。

概述

在多西博，我们的使命是通过将新技术应用于传统的企业学习管理系统(LMS)市场，重新定义企业(包括其内部和外部员工、合作伙伴和客户)的学习方式。我们成立于2005年，提供易于使用、高度可配置且经济实惠的学习平台，具备培训内部和外部员工、合作伙伴和客户所需的端到端功能和关键功能。我们的解决方案使我们的客户能够控制他们想要的培训策略并保留机构知识，同时提供高效的课程交付、学习进度跟踪、高级报告工具和分析。我们强大的平台帮助我们的客户将来自同行企业和学习者的各种学习材料集中到一个学习管理系统中，以加快和丰富学习过程、提高生产力并统一发展团队。

我们的平台现在被2600多家大大小小的公司使用，为世界各地的学习者提供各种语言的访问。我们的客户从专注于中型企业的本地小型企业，到大型跨国公司，包括服务、金融、技术和资源型公司以及咨询公司，不一而足。我们的平台主要通过直销团队销售，在加拿大多伦多、美国雅典、佐治亚州、意大利比亚索诺、英国伦敦、法国巴黎和德国法兰克福设有办事处。我们还与经销商和其他渠道合作伙伴(如人力资源和薪资服务提供商)建立了一些关系。

多西博提供的学习套装目前包括：(I)“多西博学习LMS”，(Ii)“多西博形态”，(Iii)“多西博内容”，(Iv)“多西博学习影响”，(V)“多西博学习分析”，(Vi)“多西博连接”和(Vii)“多西博流”。

·DOCEBO LINE LMS是一个基于云的学习平台，可让您向多个内部、外部和混合受众提供可扩展且灵活的个性化学习体验，从正规培训到社交学习。

·Docbo Shape是一款基于AI的学习内容创建工具，可让您将内部和外部资源转化为引人入胜的多语言微学习内容，在几分钟内在您的企业之间共享，而无需数月时间掌握该工具。

·Docbo Content允许客户解锁业界最好的学习内容，并在您的学习者面前获得高质量的现成学习内容。通过与帮助您管理合适资源的内容专家合作，选择最具影响力的电子学习内容。

·Docbo Learning Impact是一款学习测量工具，使您能够通过优化的调查问卷、学习基准和可操作的后续步骤来证明和改进培训计划的影响，并验证您公司在学习方面的投资。

·Docbo Learning Analytics允许客户证明他们的学习计划正在推动他们的业务；将学习数据与业务结果联系起来。

·Docbo Connect使客户能够将Docbo无缝连接到任何自定义技术堆栈，从而使集成更快、更有效。

·Docbo Flow是一款将学习直接注入到工作流程中的产品，帮助组织创建一种“永远在线”的学习文化。

还可以随LMS和套装购买其他模块，包括：“Docbo for Salesforce”、“Docbo Embed(OEM)”、“Docbo Mobile App Publisher”、“Docbo Extended Enterprise”和“DOcean bo Discover，Coach&Share”。Docbo for Salesforce是一种原生集成，它利用Salesforce的API和技术架构来产生无论使用案例如何都保持一致的学习体验。Docbo Embed(OEM)允许原始设备制造商(“OEM”)将Docbo作为其软件(包括HCM、风险管理和零售/酒店SaaS产品套件)的一部分嵌入和转售，从而消除了分散的学员体验、较长的开发周期和无效的合作伙伴模式。多西博的移动应用发布产品允许公司创建自己品牌的获奖移动学习应用“多西博Go.学习”，并将其作为自己的版本发布在苹果的应用商店、Google Play商店或他们自己的Apple Store for Enterprise中。Docbo Extended Enterprise允许客户使用单个LMS解决方案培训多个外部受众，从而促进客户教育、合作伙伴能力提升和留住。最后，有了Docbo Discover，Coach&Share，客户可以超越正规培训的限制，将社交学习带入他们的LMS，创造一种社交学习文化。

我们的收入主要来自我们平台的销售，通常是按年收取订阅费，按季度或按年预付。我们为我们的客户提供选择年度或多年合同条款的灵活性，我们的大多数企业客户都选择三年合同条款。这使得收入曲线相对平滑，对近期收入增长具有良好的可见性。我们通常与客户签订订阅协议，根据测量时间内的活跃用户数定价

期限，通常为一个月，以及客户请求的模块数量。我们的目标是继续增加现有客户群带来的收入，并在我们的平台上增加新的订阅客户。我们的业务没有明显的季节性特征，尽管从历史上看，第四季度的销售额往往略强于前三季度。该公司在全球范围内经营，因此，尽管该公司的功能货币是加元，但仍决定以美元报告其综合财务业绩。该公司目前没有对冲其在加元或其他欧洲货币计价的收入和支出波动中的风险。

公司股票于2019年10月8日在多伦多证券交易所上市，代码为“DCBO”，紧随其在加拿大的公开发行(“多伦多证交所首次公开发售”)和纳斯达克全球精选市场(“纳斯达克”)的首次公开发行(“纳斯达克”)，于2020年12月3日在多伦多证券交易所上市(“纳斯达克首次公开募股”并连同多伦多证交所首次公开募股，简称“首次公开募股”)。

非国际财务报告准则计量与非国际财务报告准则计量的对账

本MD&A引用了某些非国际财务报告准则的衡量标准，包括管理层使用的、我们的软件即服务(SaaS)行业竞争对手通常使用的关键绩效指标。这些措施不是“国际财务报告准则”规定的公认措施，也没有“国际财务报告准则”规定的标准化含义，因此与其他公司提出的类似措施不一定具有可比性。相反，这些措施是作为补充信息提供的，通过从管理层的角度进一步了解我们的经营结果来补充这些国际财务报告准则措施。因此，不应孤立地考虑这些措施，也不应将其作为分析我们根据“国际财务报告准则”报告的财务信息的替代品。这些非IFRS衡量标准和SaaS衡量标准用于向投资者提供我们经营业绩和流动性的补充衡量标准，从而突出我们业务中的趋势，这些趋势在仅依靠IFRS衡量标准时可能不会很明显。我们还认为，证券分析师、投资者和其他相关方在评估SaaS行业的公司时，经常使用包括SaaS行业指标在内的非IFRS衡量标准。管理层还使用非国际财务报告准则衡量标准和SaaS行业指标，以便于对各时期的经营业绩进行比较，编制年度经营预算和预测，并确定高管薪酬的组成部分。本MD&A中所指的非IFRS指标和SaaS行业指标包括“年度经常性收入”、“调整后EBITDA”和“自由现金流”。

关键绩效指标

根据我们与客户协议的规定，我们在认购期内按比例确认认购收入。我们的协议条款，再加上高客户保留率，使我们在很大程度上了解了我们的近期收入。管理层使用许多指标(包括以下确定的指标)来衡量公司的业绩和客户趋势，这些指标用于制定财务计划和制定未来战略。我们的关键绩效指标的计算方式可能与其他公司使用的类似关键绩效指标不同。

年度经常性收入。我们将年度经常性收入定义为所有现有合同(包括OEM合同)截至计量日期的订阅收入的年化等价值，不包括非经常性实施、支持和维护费用。我们的客户一般签订一到三年的合同，这些合同是不可取消的或可取消的，但有罚金。因此，我们对年度经常性收入的计算假设客户将在合同承诺到期续签时定期续签这些承诺。订阅协议在续订时可能会受到价格上涨的影响，这既反映了通货膨胀的增长，也反映了我们的解决方案提供的附加值。除了随着时间的推移价格上涨会带来订阅收入的预期增长外，现有客户还可以在期限内订阅其他功能、学习者或服务。我们认为，这一衡量标准在基于订阅的环境中提供了一种公平的实时性能衡量标准。年度经常性收入为我们的现金流持续和可预测的增长提供了可见性。我们强劲的总收入增长，加上年度经常性收入的增加，表明我们的业务扩张持续强劲，并将继续成为我们未来的重点。

截至9月30日的年度经常性收入如下：

调整后的EBITDA

经调整EBITDA定义为不包括税项(如适用)、财务(收益)开支净额、折旧及摊销、出售资产亏损(如适用)、股份补偿、汇兑损益、收购相关补偿及交易相关开支的净收益(亏损)。

下表将调整后的EBITDA与所示时期的净收益(亏损)进行核对：

备注：

(1)截至2021年9月30日和2020年9月30日的三个月和九个月的财务支出主要与IPO净收益赚取的利息收入有关，因为这些资金是在高流动性有价证券的短期投资中持有的，这被信贷安排、租赁义务和或有对价产生的利息支出所抵消。

(2)折旧和摊销费用主要与使用权资产(“ROU资产”)、财产和设备以及取得的无形资产的折旧费用有关。

(3)这些支出是与向我们的员工和董事发放基于股票的薪酬相关确认的非现金支出。

(4)其他收入主要来自转租写字楼的租金收入。

(五)这些非现金损益与汇兑(损益)有关。

(6)这些成本是与收购相关的留任激励措施，与实现年度业绩里程碑和被收购方一名员工继续受雇有关。

(7)该等开支涉及与2020年12月纳斯达克IPO有关的专业、法律、咨询、会计及其他费用，否则该等费用将不会产生，亦不会被视为表示持续经营的开支。

自由现金流

自由现金流的定义是经营活动产生的现金(用于)减去财产和设备以及无形资产的增加额。下表将我们在经营活动中使用的现金流与自由现金流进行调节：

影响我们业绩的因素摘要

我们相信，我们业务的增长和未来的成功取决于许多因素，包括下面描述的因素。虽然这些因素中的每一个都为我们的业务带来了重大机遇，但它们也构成了重要的挑战，其中一些将在下文和日期为2021年3月10日的年度信息表的“风险因素”部分进行讨论。

我们SaaS平台的市场采用率

我们打算通过扩展我们的解决方案来满足新客户和现有客户的需求，从而继续推动SaaS平台的采用。我们相信，我们有巨大的潜力来增加我们整个潜在市场的渗透率，并吸引新的客户。我们计划通过进一步开发我们的产品和服务以及继续投资于量身定做的营销战略来实现这一目标，以吸引新企业进入我们的平台，无论是在我们现有的地理位置还是在世界各地的新市场。我们计划继续投资于我们的平台，以扩大我们的客户基础并推动市场采用。随着我们进行这些投资，我们业务的成功可能会起伏不定。

向现有客户追加销售

我们现有的客户代表着以有限的增量销售和营销费用追加销售附加功能的重要机会。我们计划继续投资于产品开发、销售和营销，为我们的平台增加更多的解决方案，并提高我们平台的使用率和知名度。我们未来的收入增长以及实现和保持盈利的能力取决于我们维持现有客户关系和继续扩大客户对我们平台的使用的能力。

扩展我们的销售和营销团队

我们实现未来收入显著增长的能力将在很大程度上取决于我们销售和营销努力的有效性。我们的大部分销售和营销工作都是在内部完成的，我们相信我们的销售和营销团队的实力对我们的成功至关重要。我们已经并打算继续有意义地投资于扩大我们的销售队伍，因此，我们预计我们的员工人数将因这些投资而继续增加。

外币

公司的功能货币是加元，我们子公司的功能货币是国外业务所在国家的当地货币，我们的呈报货币是美元。我们的经营结果是根据每个时期的平均汇率从我们的功能货币换算成美元的。因此，美元相对于欧元和加元的贬值将对我们的经营业绩产生不利影响。有关汇率波动及其对我们运营结果的潜在负面影响的讨论，请参阅我们日期为2021年3月10日的年度信息表中的“风险因素”部分。

自然灾害、公共卫生危机、政治危机或其他灾难性事件

自然灾害，如地震、飓风、龙卷风、洪水和其他不利的天气和气候条件；不可预见的公共卫生危机，如最近在全球范围内爆发的新冠肺炎，以及其他流行病

这些事件可能会影响我们的日常工作，包括医疗保健和流行病；政治危机，如恐怖袭击、战争和其他政治不稳定；或其他灾难性事件，可能会扰乱我们在任何一个办事处的运营，或扰乱我们一个或多个第三方供应商和供应商的运营。一旦这些事件发生，我们的业务和运营结果可能会受到不利影响。例如，2020年初爆发的新冠肺炎疫情可能会对我们的员工和客户造成不利影响。然而，新冠肺炎的影响在现代史上是史无前例的，它造成的健康损失和全球经济产出的急剧下降，其影响的全面程度将取决于未来的发展。这些事态发展高度不确定，无法准确预测，包括可能出现的有关疫情严重程度、持续时间以及政府当局为控制疫情或控制其影响而采取的行动的新信息。为应对疫情，我们已经调整了我们的业务做法，将重点放在欧洲和北美员工的健康和福祉上，这些员工目前在当地法律或法规要求的地方远程工作，并已根据个人喜好和情况，在此类法律或法规取消时，获得继续远程工作的灵活性。新冠肺炎以及为遏制病毒而采取的措施对我们的运营结果和整体财务表现的影响程度仍不确定。

运营结果的关键组成部分

多西博一直作为一个单一的经济实体运营和管理，尽管它在几个不同的国家都有业务。有一个管理团队指导公司所有方面的活动，并通过全球部门负责人在全球范围内进行管理。因此，我们相信我们只有一个运营部门，即合并后的公司。随着时间的推移，这可能会随着公司的发展而改变，当这种情况发生时，我们将反映我们报告实践的变化。

收入

我们的收入主要来自以下两个来源：

·定期订阅我们的学习平台和相关产品。我们的客户签订协议，规定经常性订阅费。目前正在签订的大多数客户协议的期限为一至三年，不可取消或可取消，但会受到处罚。我们根据根据我们的合同安排赚取的每月特许权使用费确认我们的OEM合作伙伴关系的收入。每份合同的订阅收入将根据每个客户订阅的特定产品、打算使用该平台的学员数量和类型以及协议期限而有所不同。订阅收入通常从启用日期开始，在合同的可执行期限内平均确认。

·专业服务。我们的客户通常在实施我们的产品和培训他们的学习者方面需要支持。这种支持可以包括系统集成、应用程序集成、学员培训和任何所需的流程变更分析。通常，这些服务是在原始客户协议完成的同时购买的，虽然它们通常在客户协议生效后的60-120天内交付，但时间可能会有所不同。因此，与经常性订阅收入的确认不同，专业服务收入的确认可以在不同时期不均衡地记录。续签客户协议时，通常不需要额外的专业服务，因此随着时间的推移，总体收入会增加，来自专业服务的收入所占比例将会下降。来自专业服务的收入在提供服务的期限内确认。

我们的协议一般不包含任何取消或退款条款，除非我们违约，否则不会受到惩罚。

收入成本

收入成本包括与托管我们的学习平台和相关产品、提供专业服务和客户支持相关的成本。收入成本中包含的重大支出包括员工

工资和福利费用、网络托管费、软件和合作伙伴费用，不包括基于股份的薪酬以及折旧和摊销。

运营费用

我们的主要运营费用如下：

·一般和行政。一般和行政费用主要包括行政、财务、法律和人力资源团队的员工工资和福利费用、保险(包括董事和高级管理人员责任保险)、软件、差旅和一般办公室和行政费用、咨询和专业费用以及信用减损损失。由于有了新冠肺炎，自疫情爆发以来，我们已经看到旅行和娱乐支出大幅减少。虽然我们预计这种削减是暂时的，但我们预计旅行和娱乐支出不会恢复到新冠肺炎之前的水平。

·销售和营销。销售和营销费用主要包括与我们的销售和营销团队相关的员工工资和福利、合同购置成本的摊销、软件、差旅以及广告和营销活动。为了实施我们的增长战略，我们打算继续壮大我们的销售和营销团队。虽然这些费用可能会随着公司的持续增长而每年波动，但我们预计销售和营销费用将随着我们的整体增长而增加。

·研发。研发费用主要包括与我们的研发团队相关的员工工资和福利(扣除税收抵免)、咨询和专业费用、软件、差旅和网络托管费。我们的研发团队专注于不断改进我们现有的学习平台，以及开发新的产品模块和功能。在不久的将来，随着Docbo的继续增长，我们预计我们的研究和开发成本将按比例增加，然而，随着时间的推移，我们认为有理由预计它们在收入中所占的百分比将下降。

·基于股份的薪酬。以股份为基础的薪酬开支由授予雇员的购股权价值、递延股份单位(“DSU”)及员工购股计划(“ESPP”)组成。此外，本公司董事会可不时厘定本公司于某一历年支付予董事的总薪酬(包括年度聘用金)的一部分(“董事酬金”)，而董事可选择以DSU的形式收取其总薪酬(包括现金聘用金)的一部分。

·外汇(收益)/损失。外汇(损益)主要是指以外币计价的货币资产和负债按每个期末适用的汇率折算成功能货币。

·折旧和摊销。折旧和摊销费用主要涉及财产和设备的折旧以及ROU资产和无形资产的摊销。房地产和设备包括家具和办公设备、租赁改善以及土地和建筑。净资产由资本化租约组成。无形资产由取得的无形资产组成。

其他费用

·财务费用(净额)。这些成本包括或有对价利息的增加、融资成本和信贷安排利息的摊销、租赁义务的利息、银行手续费减去利息收入。

·其他收入。其他收入主要包括转租办公空间的租金收入。

经营成果

下表概述了我们在所指时期的综合损益表(亏损)和全面损失表：

截至2021年9月30日的三个月和九个月的经营回顾

收入

与去年同期相比，截至2021年9月30日的三个月的收入从1610万美元增加到2710万美元，增幅为68%。截至2021年和2020年9月30日止的九个月，营收分别为7,440万美元和4,420万美元，增幅为3,030万美元或69%。本期收入的大幅增长主要归因于新客户的收入以及对现有客户的追加销售，因为客户数量从2020年9月30日的2025人增加到2021年9月30日的2636人，每个客户的平均合同价值从2020年9月30日的约3.2万美元增加到2021年9月30日的约3.9万美元。平均合同价值的计算方法是年度经常性收入总额除以活跃客户数量。所有对我们服务的客户或公司数量的引用都是基于签约客户，包括基础OEM客户。

与2020年同期相比，2021年第三季度的订阅收入从1,510万美元增至2,510万美元，增幅为66%；与上年同期相比，截至2021年9月30日的9个月，订阅收入从4,070万美元增至6,850万美元，增幅为68%。与2020年同期相比，2021年第三季度来自专业服务的收入增加了100万美元，增幅为102%；截至2021年9月30日的9个月，专业服务收入比上年同期增加了250万美元，增幅为72%。

收入成本

与去年同期相比，截至2021年9月30日的三个月的收入成本从290万美元增加到570万美元，增幅为97%；与上年同期相比，截至2021年9月30日的9个月的收入成本增加了610万美元，达到1470万美元，增幅为72%。一段时期内收入成本的增加与收入的增加密切相关。此外，公司继续投资于与客户成功和实施相关的员工人数，以支持多产品战略的推出。由于收入增加，合作伙伴和托管费也有所增加。

毛利

截至2021年9月30日的三个月，毛利润(收入减去收入成本)与截至2020年9月30日的三个月相比增加了820万美元，增幅为62%，而毛利润占收入的百分比则从上年同期的82.1%降至79.0%。在截至2021年9月30日的9个月中，毛利润从3560万美元增加到5970万美元，并保持不变

基本持平于收入的80.3%，而去年同期为收入的80.6%。

运营费用

一般和行政费用

与上年同期相比，截至2021年9月30日的3个月的一般和行政费用从360万美元增加到680万美元，增幅为91%；与上年同期相比，截至2021年9月30日的9个月的一般和行政费用从1130万美元增加到2120万美元，增幅为88%。这一增长是由于支持公司不断增长的业务所需的人员增加导致的工资、福利和招聘费用增加，以及与上市公司相关的合规成本增加所致。这包括会计、法律和保险费用的增加，如董事和高级管理人员责任保费的增加，这是纳斯达克首次公开募股(IPO)的结果。截至2020年9月30日和2021年9月30日的三个月，我们的一般和行政费用占总收入的比例分别从22.2%增加到25.2%，截至2020年9月30日的九个月和截至2021年9月30日的九个月分别从25.5%增加到28.4%。

销售和营销费用

与去年同期相比，截至2021年9月30日的三个月的销售和营销费用从580万美元增加到1110万美元，增幅为92%；与上年同期相比，截至2021年9月30日的9个月的销售和营销费用从1760万美元增加到3070万美元，增幅为75%。这一增长是由于公司继续专注于增加其在多个司法管辖区的订阅收入，导致员工人数和相关员工工资和福利的增加，以及营销和广告相关支出的增加。员工人数的增加是为了支持我们在新市场的销售扩张，以及为不断增长的客户群提供服务。只要我们能够有效地增加我们的收入基础，我们将继续增加这一领域的员工，并逐步投资于广告和营销活动。我们的销售和营销费用占总收入的比例从36.0%上升到了41.2%

截至2020年9月30日和2021年9月30日的9个月分别为39.8%和41.3%，截至2021年9月30日的9个月分别为39.8%和41.3%。

我们的销售和营销费用占总收入的百分比将在任何一年内根据广告和营销活动的时机按季度波动；因此，将任何给定季度的销售和营销费用表示为占总收入的百分比并不一定代表年度业绩。随着我们的增长，由于广告和营销活动时间的波动，销售和营销费用占总收入的百分比的波动将会缓和。我们对销售和营销费用占总收入的中长期预期是在35%到40%之间。

研发费用

与上年同期相比，截至2021年9月30日的三个月的研发费用从330万美元增加到550万美元，增幅为68%；与上年同期相比，截至2021年9月30日的9个月的研发费用从950万美元增加到1490万美元，增幅为57%。本年度的增长是由于公司继续专注于维护和改善其平台以及开发相关的新产品。成本增加的主要原因是员工人数的增加导致了更高的工资和福利。在绝对基础上，研究和开发费用将继续增长，因为公司将继续努力使其产品保持在学习技术的领先地位，但随着时间的推移，占收入的比例将会下降。我们的研发费用占总收入的比例基本持平，在截至2021年9月30日的三个月和截至2020年9月30日的三个月分别为20.3%，在截至2020年9月30日的九个月和截至2021年9月30日的九个月分别从21.5%下降到20.0%。

基于股份的薪酬

与上年同期相比，截至2021年9月30日的三个月的基于股票的薪酬支出从512美元增加到745美元，增幅为46%；与上年同期相比，截至2021年9月30日的九个月的股票薪酬支出从1317美元增加到1662美元，增幅为26%。这一增长是由前两个季度授予的额外股票期权以及季度DSU支出和与员工购股计划(“ESPP”)相关的支出推动的。

外汇(收益)损失

外汇(收益)损失主要是指以外币计价的货币资产和负债按每个期末适用的汇率折算成本位币。本公司将多伦多证交所首次公开发售(2019年10月8日)、2020年8月27日完成的买入交易发售(“买入交易”)和纳斯达克首次公开发售(2020年12月7日)的收益投资于以美元计价的短期投资。由于美元相对于公司的功能货币加元的变动，截至2021年9月30日的3个月和9个月录得未实现汇兑(收益)/亏损，这基本上代表了这两个时期的所有变动。

折旧及摊销

与上年同期相比，截至2021年9月30日的3个月的折旧和摊销费用从279美元增加到501美元，增幅为80%；与上年同期相比，截至2021年9月30日的9个月的折旧和摊销费用从771美元增加到1464美元，增幅为90%。折旧和摊销费用增加的主要原因是购买家具和固定装置以及公司人员持续增加导致的办公租赁延期。

非经营性项目

财务费用，净额

与上年同期相比，截至2021年9月30日的3个月的财务支出从78美元降至29美元，与上年同期相比，截至2021年9月30日的9个月的财务支出从37美元增至103美元或178%。截至2021年9月30日的三个月与上年同期相比下降是由于首次公开募股(IPO)收益产生的利息收入，这些收益以现金和现金等价物的形式存放，其中包括对流动性高的有价证券的短期投资，期限为三个月或更短，以及赚取利息收入。与上年同期相比，截至2021年9月30日的9个月的增长归因于与终止信贷安排相关的未摊销成本加快，以及与IFRS 16一致的租赁义务利息和利息收入抵消的或有对价。

其他收入

其他收入主要由转租写字楼的租金收入构成，并在一段时期内保持相对稳定。

财务状况信息关键报表

总资产

2021年9月30日与2020年12月31日

从2020年12月31日到2021年9月30日，总资产增加了530万美元。增长的主要驱动因素是贸易和其他应收账款以及预付和存款，分别增加500万美元和280万美元。收入的增长导致贸易和其他应收账款的增加，而预付董事和高级管理人员责任保费和购买软件导致预付款和存款余额增加。2021年前三个季度，该公司还确认了130万美元的合同资产，以及50万美元的净资产收益率(ROU)和50万美元的写字楼扩建购买物业和设备。这些增加被用于支持经营活动的现金和现金等价物减少420万美元所抵消。

总负债

2021年9月30日与2020年12月31日

从2020年12月31日到2021年9月30日，总负债增加了1460万美元，增幅为27%。增加的主要原因是递延收入增加了780万美元，反映了收入的相应增长，而贸易应付款增加了610万美元，这是因为支持公司增长的费用增加了。

季度运营业绩

下表列出了截至2019年12月31日至2021年9月30日的八个季度的精选未经审计季度运营报表数据。该等季度的资料与截至2020年12月31日止年度的经审核年度财务报表及截至2021年9月30日止期间的未经审核简明综合中期财务报表的编制基准相同。这些数据应与我们截至2020年12月31日的年度经审计年度财务报表和截至2021年9月30日的未经审计的简明综合中期财务报表一并阅读。这些季度经营业绩不一定代表我们全年或未来任何时期的经营业绩。

1 2021年3月，国际财务报告解释委员会(IFRIC)敲定了一项议程决定，澄清了客户在云计算安排中的配置和定制会计。作为这一决定的结果，在2021年第一季度，

该公司改变了其会计政策，以追溯应用的方式安排云计算所产生的成本。由于这一变化，截至2020年12月31日，362美元的无形资产被取消确认，赤字相应增加。这一变化对2020财年前三个季度的运营费用或净亏损没有影响。这一变化对截至2020年12月31日的三个月的影响是研发成本增加了384美元，折旧和摊销费用减少了22美元。对截至2020年12月31日的三个月净亏损的影响为362美元。

收入

我们的季度总收入在报告的所有时期都出现了环比增长，这主要是由于对现有客户和新客户的销售额增加所致。总收入的增长是由于订阅收入和专业服务收入的增加。我们不能保证这种收入连续增长的模式会持续下去。

净收益(亏损)

与前几个季度相比，2021年第三季度的净收益(亏损)有所改善。产生的收入主要归因于由于加元疲软以及收入增长增加而产生的外汇未实现收益。

流动性、资本资源与融资

概述

我们资本管理战略的总体目标是，通过以与我们承担的经营风险水平相称的价格出售我们的平台和服务，保持我们继续运营的能力，为我们的利益相关者提供好处，并为我们的股东提供足够的投资回报。因此，我们根据风险水平确定所需的资本总额。这一资本结构会根据经济环境和标的资产风险的变化而适时调整。我们不受任何外部强加的资本要求的约束。

周转金

我们现金流的主要来源是运营收入和股权融资，总计2.254亿美元，其中包括首次公开募股(IPO)和收购交易的净收益。我们管理流动资金的方法是，在可能的范围内，确保我们总是有足够的流动资金来偿还到期的债务。我们通过监测现金流并定期进行预算与实际情况的分析来做到这一点。

截至2021年9月30日的营运资本盈余为1.835亿美元。

我们的主要现金需求是营运资金。鉴于我们现有的现金和现金等价物，以及如上所述从我们的资本筹集中获得的净收益，我们相信除了我们的长期战略目标外，还有足够的流动性来满足我们目前和短期的增长需求，因此我们于2021年6月1日终止了与多伦多道明银行的先前信贷安排。

购买的交易优惠

2020年8月27日，本公司通过发行新股和若干股东的二次出售股份，以购买交易的方式完成了其普通股的新股发行和二次发行。购买的交易发售包括总计172.5万股普通股，包括承销商全面行使其购买22.5万股普通股的超额配售选择权。公司总共从库房发行了50万股普通股，总代价为1900万美元(2500万加元)，公司的股票发行成本为90万美元(120万加元)。出售股东总共出售了122.5万股普通股，总代价为4660万美元(6125万加元)，与其股票相关的承销费由出售股东支付。

基架简介

2020年10月22日，本公司向加拿大各省和地区的证券监管机构提交了一份简短的基础架子招股说明书，允许我们和我们的某些股东在基础架子招股说明书生效的25个月期间，以招股说明书的方式限定在加拿大分销至多7.5亿加元的普通股、优先股、债务证券、认购收据、认股权证、单位或其任何组合。

纳斯达克首次公开募股

2020年12月7日，公司完成了在美国纳斯达克的首次公开募股和上市，发行了345万股普通股，总代价为1.566亿美元，其中包括因行使承销商超额配售选择权而发行的45万股普通股，总代价为2160万美元。股票发行成本总计1070万美元。

现金流

下表列出了截至2021年9月30日和2020年9月30日的现金和现金等价物，以及截至9月30日的9个月的经营、投资和融资活动的现金流量：

经营活动中使用的现金流

截至2021年9月30日的9个月，经营活动中使用的现金流为320万美元，而截至2020年9月30日的9个月为190万美元。经营活动中使用的现金增加是由非现金营运资本增加以及截至2021年9月30日的三个季度的净亏损比去年同期增加所推动的。非现金营运资本项目增加主要是由于贸易及其他应收账款及预付款项及存款增加，但被贸易及其他应付款项及递延收入增加所抵销。贸易和其他应收账款以及递延收入变动是2021年前三个季度收入增长的结果。由于预付董事和高级管理人员责任保费以及软件支出，预付款和存款增加，而贸易和其他应付款增加，这是支持公司增长的支出增加的结果。

用于投资活动的现金流

截至2021年9月30日的9个月，投资活动中使用的现金流为100万美元，而截至2020年9月30日的9个月为100万美元。投资活动的现金流出在不同时期保持不变。

融资活动产生的现金流(用于)

截至2021年9月30日的9个月，用于融资活动的现金流为零，而截至2020年9月30日的9个月为1750万美元。2021年前三个季度用于融资活动的现金是由偿还租赁债务减去行使股票期权的收益和赚取的利息收入造成的。在上一年的比较期间，该公司完成了一项购买普通股的交易，净收益为1810万美元，导致2020财年的现金流入。

信贷安排

2019年7月25日，本公司从多伦多道明银行(“贷款人”)获得信贷安排，提供高达1500万美元的可获得性(“承诺”)。

2021年6月1日，公司终止了信贷安排，并偿还了所有应计和未付利息。未摊销成本的加速计入损益表中的财务费用。在终止之前，从该贷款上提取的余额为零。

纳斯达克首次公开募股和收购交易发售所得资金的使用

作为2020年8月27日完成的收购交易的结果，该公司筹集了1810万美元的净收益。这些收益以现金和现金等价物的形式存在，其中包括对流动性强的有价证券的短期投资，期限为3个月或更短。从我们2020年8月24日的简短招股说明书的“收益使用”部分披露到本次MD&A交易之日，公司对收购交易募集所得资金的使用并未发生变化。

此外，由于纳斯达克于2020年12月7日完成首次公开募股，该公司筹集了1.549亿美元的净收益。这些收益以现金和现金等价物的形式存在，其中包括对流动性强的有价证券的短期投资，期限为3个月或更短。从我们2020年12月2日的招股说明书附录的“收益使用”部分到2020年10月2日的简明基础架子招股说明书，到本MD&A发布之日，公司对收购交易募集所得资金的使用并未发生变化。

表外安排

我们还没有进入表外安排。除了根据IFRS 16未确认为ROU资产的经营租赁外，我们的所有负债和承诺都反映在我们的财务状况表中。我们可能会不时对正常运作过程中出现的诉讼和索赔承担或有责任。

关联方交易

除未经审核简明综合中期财务报表附注17所述事项外，吾等并无关联方交易。

金融工具和其他工具

信用风险

一般而言，本公司综合财务状况表中暴露于信用风险的账面金额，扣除任何适用的损失拨备，代表暴露于信用风险的最大金额。

我们的信用风险主要归因于我们的现金和现金等价物以及贸易和其他应收账款。我们不需要客户的保证。与现金和现金等价物有关的信用风险仅通过与高信用质量的金融机构保持余额来管理。

由于我们的客户基础多样，与我们的贸易和其他应收账款相关的信用风险并不特别集中。此外，对贸易和其他应收账款的余额进行持续的管理和分析，以确保建立并保持适当的坏账拨备。

我们根据所有贸易应收账款和其他应收账款的预期收款能力来估计坏账的预期损失，这一估计考虑了逾期天数、收款历史、应收账款的确认等因素。

具体的客户风险敞口和当前的经济趋势。贸易及其他应收账款的减值亏损按账面金额与估计未来现金流量现值之间的差额计算。减值损失在合并损益表和综合损失表中计入一般费用和行政费用。已确认减值准备的应收账款被视为无法收回时，将从相应的拨备中注销。从2018年1月1日开始，贸易和其他应收账款的减值损失已根据预期信用损失模型计算，而不是以前标准下的历史收款证据。新冠肺炎对公司信用风险的潜在影响已被考虑，并导致客户余额的预期信用损失准备金增加。鉴于新冠肺炎全球影响力的流动性，该公司将继续进行评估。

本合同日期的最大信用风险敞口为上述各类应收账款的账面价值。我们不持有任何抵押品作为担保。

外币兑换风险

由于以外币计价的金融工具，我们面临货币风险。该公司在外币方面的主要风险来自美元计价的现金和现金等价物、贸易和其他应收账款、贸易和其他应付账款以及功能货币不是美元的实体的借款。

我们还没有达成对冲汇率风险敞口的安排。

关键会计政策和估算

根据“国际财务报告准则”编制我们的合并财务报表要求管理层作出估计和假设，这些估计和假设会影响合并财务报表和附注中报告的金额。我们根据管理层对当前事件和我们未来可能采取的行动的最佳了解，持续审查这些估计。实际结果可能与这些估计不同。需要最重要的估计和判断的领域概述如下。管理层已确定我们在单一的运营和可报告部门运营。

收入确认

该公司的收入主要来自两个来源：订阅和专业服务收入，其中包括初始项目管理、培训和整合等服务。专业服务不包括对软件的重大定制或开发。

通过应用以下步骤确认收入：

·确定与客户的合同；

·确定合同中的履行义务；

·确定交易价格；

·分配交易价格；以及

·当公司履行业绩义务时或作为履行义务时确认收入。

公司在将产品或服务的控制权转让给客户时确认收入，其数额反映了公司预期从转让的产品或服务中获得的对价。该公司与客户的合同通常包括多种产品和服务。公司根据产品或服务是否有别于安排中的部分或全部其他产品或服务，对这些安排进行评估，以确定用于收入确认的适当会计单位(履约义务)。如果客户可以单独或与其他客户一起从产品或服务中获益，则该产品或服务是独特的

现成的资源和公司转让货物或服务的承诺与与客户的合同安排中的其他承诺是分开的。不明确的产品和服务与其他商品或服务相结合，直到它们作为捆绑在一起形成单一的履行义务。订阅收入和专业服务通常能够为公司区分开来，并作为单独的业绩义务核算。

该安排的总对价根据各自的相对独立售价分配给单独的履约义务，并在满足收入确认要求时就每项履约义务确认收入。

与提供SaaS相关的订阅收入(包括OEM合同)在服务交付时在合同期限内按比例确认。合同期限从客户可以访问SaaS开始。该公司采用时间流逝法来衡量在完全履行订阅收入履行义务方面取得的进展。过去的时间如实描述了公司在完全履行其履约义务方面的表现，因为客户在公司每天履行职责的同时收到和消费了公司业绩带来的好处。

专业服务收入是随着时间的推移确认的，因为服务是根据迄今提供的服务占预期提供的服务总数的比例来确认的，这通常是在合同的头几个月，并在实施和培训期间衡量进展情况。

收入确认的时间和合同付款时间表往往不同，导致合同付款在合同产品或服务交付之前开具账单。一般情况下，付款期限为发票开出之日起30至60天。已开票但未赚取的金额被确认为递延收入。当产品或服务已经转移给客户，收入已经确认，但没有开具账单时，公司确认并将这些金额计入应计收入。

如果向客户转让服务到客户支付这些服务之间的时间预期为一年或更短时间，则公司已选择实际权宜之计，不调整合同期限内融资部分的总对价。

企业合并与非金融资产减值

企业合并使用收购方法进行核算。在应用收购方法时，本公司在其收购日分别计量公允价值、收购的可识别资产、承担的负债、收购的商誉以及被收购实体的任何非控股权益。收购子公司的转让对价为转让资产的公允价值、对被收购方原所有者产生的负债以及本公司发行的股权。转移的对价包括因不需要持续就业服务的或有对价安排而产生的任何资产或负债的公允价值。在企业合并中取得的可识别资产以及承担的负债和或有负债最初按收购日的公允价值计量。

与业务合并相关的收购成本在发生时计入费用。

商誉按转让对价的公允价值的超额部分计量，减去按已确认可确认资产收购净额的比例比例收购的实体的任何非控股权益。通过业务合并获得的商誉分配给预期将从相关业务合并中受益的每个现金产生单位(“CGU”)或现金产生单位组。一组CGU代表为内部管理目的监测商誉的实体内的最低水平，不高于运营部门。商誉每年或更频繁地进行减值测试，如果出现某些指标表明商誉已减值。

每当物业及设备及无形资产进行减值测试时，资产可收回金额的厘定涉及管理层使用估计数字，并可能对有关价值及最终任何减值金额产生重大影响。

股份支付

本公司以相关票据获授予当日的公允价值为基准，计量与员工进行股权结算交易的成本。评估以股份为基础的支付的公允价值需要确定最合适的赠款估值模型，这取决于赠款的条款和条件。这还需要对估值模型做出假设并确定最合适的输入，包括基于股票支付的预期寿命、波动性和股息率。

流通股信息

我们目前被授权发行无限数量的普通股。截至目前，已发行和流通的普通股为32,784,276股，股票期权为1,390,551股，DSU为59,654股。

外币兑换率(“FX”)

虽然我们的功能货币是加元，但我们选择以美元报告我们的财务业绩，以提高我们财务业绩与同行的可比性。以美元报告我们的财务业绩也减少了外币汇率波动对公司报告金额的影响，因为我们以美元计价的交易比以加元或欧元计价的交易额要大得多。

我们的综合财务状况和经营业绩已按下表中概述的汇率换算成美元。外汇汇率是指购买1加元所需的美元金额。外汇汇率代表汤森路透公布的每日收盘价。

财务报告的披露控制程序与内部控制

公司管理层在首席执行官和首席财务官的监督下，负责建立和维护披露控制和程序(根据适用的加拿大证券法和美国证券交易委员会(美国证券交易委员会)规则13a-15(E)中规则13a-15(E)中的定义)，以确保公司，包括其合并子公司，须由公司内部其他人告知首席执行官和首席财务官，并由公司在根据交易所法案提交或提交的报告中披露的(I)在美国证券交易委员会规则和表格规定的期限内记录、处理、汇总和报告；以及(Ii)积累并传达给公司管理层，包括其首席执行官和首席财务官，以便及时做出关于所需披露的决定。

注册人管理层负责建立和维护对财务报告的充分内部控制。财务报告内部控制是由首席执行官和首席财务官设计或监督，并由注册人董事会、管理层和其他人员实施的程序，目的是为财务报告的可靠性和根据国际会计准则委员会发布的国际财务报告准则为外部目的编制财务报表提供合理保证。(C)财务报告的内部控制是由首席执行官和首席财务官设计或在其监督下进行的，并由注册人董事会、管理层和其他人员实施，以提供关于财务报告可靠性的合理保证，并根据国际会计准则委员会发布的国际财务报告准则编制财务报表。

管理层认定，截至2021年9月30日，注册人对财务报告的内部控制没有重大缺陷。

在截至2021年9月30日的季度内，公司对财务报告的内部控制没有发生重大影响或有可能对其财务报告内部控制产生重大影响的变化。