由IAC/InterActiveCorp提交
根据1933年证券法第425条的规定
并当作已根据规则第14a-6条提交
根据1934年的证券交易法
主题公司：
Vimeo控股公司
Vimeo，Inc.
注册号码333-251656
日期：2021年5月7日
以下摘录自Vimeo Holdings， Inc.于2021年5月5日召开的第一季度财报电话会议的文字记录。
纳拉扬·P·梅农-Vimeo，Inc.-CFO
早上好，感谢您参加Vimeo的Q1财报活动 。我们很高兴能站在你们面前。
在我们开始之前，有几点意见。首先，本次会议将于今天晚些时候在Vimeo的网站和IAC的投资者关系网站上录制并提供。
其次，我们将讨论Vimeo的前景 和未来的表现。这些前瞻性声明的前缀通常可能是诸如我们预期、我们相信、我们预期 或类似的此类声明。这些前瞻性观点会受到风险和不确定性的影响，我们的实际结果可能与今天表达的观点大不相同 。其中一些风险已经在IAC和Vimeo向美国证券交易委员会(SEC)提交的联合注册声明中列出。
第三，我们可以讨论从IAC剥离Vimeo的提议 。5月14日，IAC股东计划就剥离Vimeo的提案进行投票。我们预计 Vimeo将于5月25日开始在纳斯达克交易，股票代码为VMEO。
我们还提供了有关某些关键指标和我们的非GAAP财务指标(包括某些前瞻性指标)的信息 。这些措施应视为GAAP措施的补充措施，而不是作为替代措施或孤立于GAAP措施之外。有关剥离和Vimeo的 财务表现的更多信息，包括与可比的GAAP衡量标准的对账，可以在我们的收益新闻稿以及IAC和 Vimeo提交给证券交易委员会的文件中找到。
有了这些，我会把它交给安佳丽。
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
大家早上好。欢迎 参加Vimeo有史以来的首次盈利活动。第一季度业绩不错，这不仅是因为我们发布了强劲的业绩，还因为我们看到的每个信号都指向一个方向。视频正在改变企业的运营方式，这一趋势不可逆转。我们从世界上最大的几家公司的首席执行官那里听到了这句话 ，他们表示，疫情爆发后，他们计划加快数字化转型。我们 从我们的用户身上看到了这一点，他们每天上传超过350,000个 视频，并将内容发布到数百万个目的地。我们在我们的业务中看到了这一点。
疫情爆发一年后，我们的销售渠道是有史以来最大的。我们完成销售的平均时间不到3周，大约四分之一的新企业客户 正在签署多年合同。
在自助服务方面，我们越来越多的用户 正在采用多种功能，并从我们的产品中释放出更多价值。虽然我们仍在打造一个团队的首次体验，但我们现在Vimeo上已经有超过16万个团队，同比增长近90%。
本季度的一个例子是亚马逊。在那里工作多年，我亲身体会到客户支持对他们来说是多么具有战略意义。当电子商务随着疫情激增时，亚马逊签署了大量支持请求，他们不得不做出回应。他们转向了视频。在第一季度， 他们的美国支持团队开始使用Vimeo托管客户教育视频，主题从设备设置到Alexa的技术帮助 。本季度，他们的英国支持团队也签署了同样的协议。
今天，Vimeo正在为数千万亚马逊客户提供更好的 支持体验。现在，他们的支持领导正在寻求以更多方式利用视频 ，从培训他们的团队到定期向他们的支持代表提供最新信息。在客户支持之外，同样的趋势也在发生。这正发生在人力资源部、首席执行官办公室、市场营销、公关和IT部门。企业在所有通信方式中迅速采用视频 与电子邮件和聊天的方式相同。这种情况经常发生，甚至没有Vimeo销售人员的推动。
这说明了Vimeo如何在组织中无缝 移动。我们的解决方案具有自我营销的潜力。而且，纳拉扬无疑会提醒我们，它会以强大的净收入保留率 显现出来。
那么，我们要做些什么来抓住这个 巨大的机遇呢？新年伊始，我们有两个优先事项：第一，在企业内部扩张；第二，从根本上简化中小企业的视频 。
在企业方面，我们现在有超过4400个客户，我们的企业收入连续第三个季度增长超过100%。在第一季度，我们欢迎来自 Intuit、软银和Spotify的新客户来到圣安东尼奥马刺和佛罗里达大学。我们看到康卡斯特(Comcast)、亚马逊(Amazon)和陶瓷仓库(Pottery Barn)等现有客户在扩大团队间的使用时，合同价值大幅增加。
2021年，我们的重点是扩展我们的企业产品 。我们的路线图充满了新功能，我们相信这些功能将开启跨部门和团队的全面采用 。这包括投资我们的屏幕录制工具，发布企业视频库解决方案，以及重新思考网络研讨会和虚拟活动的未来 。
我们还将计划更多 明确瞄准我们现有用户群中的许多大公司。本季度，我们的免费自助式用户已经带动了近70%的新 企业客户，而我们尚未对该漏斗进行自动化或优化。最后，我们希望将全球销售队伍增加一倍，并测试新的定价和包装，以便在大型组织内更自然地进行扩展 。
对于中小型企业，我们正在让 任何规模的企业都可以轻松地通过视频联系到他们的客户。在第一季度，我们改进了我们的免费产品和基于AI的视频创作工具。我们看到 个用户使用该工具制作了近100万个视频，比上一季度增长了近70%。2021年，我们计划扩大企业可以使用Vimeo制作的 视频类型，我们将继续推动消除内容创建过程中的摩擦，同时提高内容的 质量和性能。
最后，我们对合作伙伴关系进行了更深入的投资 。我们看到，GoPardy、Facebook和Shopify等现有合作伙伴以及TikTok、Mail猩猩、HubSpot和Constant Contact等新合作伙伴的采用率都在不断增长。我们预计今年将推出更多原生集成，将Vimeo的强大功能直接带到其他平台 。
我想以本季度的另一个故事 作为结束，这个故事是关于我家乡密歇根州的一位客户的。目前，密歇根州正在经历美国最危险的COVID疫情 底特律医疗中心在第一线。他们一直在使用Vimeo教育他们的社区关于他们的COVID 回应。他们推出了一系列名为“面具背后”的视频，旨在使日以继夜地工作以控制疫情的卫生保健专业人员人性化。现在，他们正在制作医生的记录视频，以直接吸引未接种疫苗的社区。他们的 视频信息的点击量已超过15,000次，帮助教育人们，让更多的人在非常需要的时候接种疫苗 。这就是视频的力量。这就是我们做我们所做的事情的原因。
我代表全球800多名Vimeo员工 ，我们对这段旅程充满热情，我们期待着在下个季度分享更多。
纳拉扬·P·梅农-Vimeo，Inc.-CFO
谢谢你，安加利。在第一季度，我们取得了 个全面优异的业绩。我们加快了收入增长，扩大了毛利率，增加了对产品的投资 并投放市场。
那么让我们从收入开始吧。总收入 同比增长57%，达到8900万美元，我们突破了3.5亿美元的年收入大关。收入增长 是由付费用户数量和每用户平均收入(ARPU)的增长推动的。我们增加了57,000多名付费用户 ，本季度末总用户接近160万，同比增长25%。在ARPU上，它达到了233美元的历史新高，比去年第一季度增长了27%。自助服务和企业ARPU均实现了两位数的增长，企业收入组合的增加进一步推动了总ARPU的增长 。
转向费用和盈利。 我们的毛利率在第一季度扩大到72%。这是近200个基点的环比改善。我们通过基础设施 优化、规模和运营杠杆更优惠的定价实现了这一目标。我们正在顺利实现75%的中期利润率目标。
我们在本季度的研发投资超过2100万美元，同比增长40%。我们将继续在这里投资，以拓宽和深化我们的产品套件，并保持我们作为视频创新者的地位。
本季度我们的销售和营销支出为3200万美元，与去年第一季度相比增长了28%。我们相信，我们可以进一步扩大我们的覆盖范围， 通过健康的LTV to CAC获得新客户。因此，我们将继续增加我们的销售团队，并增加我们的营销支出。
营业亏损为560万美元。虽然我们本季度的目标不是盈利，但调整后的EBITDA再次出现正增长，达到130万美元。
现在我们来看看资产负债表。 我们的大多数客户都是按年订阅的，递延收入增至1.49亿美元，同比增长50%。我们第一季度末的现金和现金等价物为3.16亿美元。我们已经完全清偿了欠IAC的债务。因此，我们希望作为一家资产负债表上没有债务的上市公司 开始我们的生活。
我还会向您推荐我们新闻稿 中的股东表，其中列出了即将到来的旋转中的流通股和换股比例。
现在让我们来谈谈未来。正如我们在3月份的投资者日上所说的那样，我们相信未来许多年收入将增长30%或以上。今年，随着我们超越COVID，我们预计收入 增长率将在第二季度降至40%左右。我们预计收入增长率将进一步减速，并在今年年底触底，增长率约为30%。从那时起，我们预计我们的收入增长率将在2022年加快，因为从今年开始的投资 开始显示出成效。
在盈利能力方面，虽然第一季度是又一个 调整后的EBITDA正季度，但我们正在加快投资步伐，我们预计2021年全年不会调整 EBITDA正。随着递延收入的增加，我们预计2021年将再次出现健康的现金流正增长，与去年的情况类似。
总而言之，第一季度清楚地证明了Vimeo面前的机遇是巨大的。随着视频使用案例继续激增，我们很幸运地享受到了来自多个经济部门的顺风。 我们的客户越来越多地使用我们的产品，我们与他们的关系也在扩大。凭借 我们的产品领先地位、可重复的销售活动、可预测的收入流和不断扩大的利润率，我们比以往任何时候都更有信心 我们的机会和未来。
到此为止，我们将转到问答环节。 来自IAC的Mark Schneider将担任主持人。马克，让我们开始第一个问题。
马克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-财务高级副总裁 &IR
太棒了。我们的第一个问题将来自考恩的约翰·布莱克利奇。
约翰·瑞安·布莱克利奇-Cowen and Company，LLC，Research 部门-互联网研究主管、MD和高级研究分析师
太棒了。你听得见吗？好吧。也许是安加利的第一个。 您能讨论一下我们全年的产品路线图吗？
第二个问题是 本季度企业销售额再次增长100%，超过100%。您能谈谈企业的销售增长是如何增长的吗？以及它将如何在未来几年内推动企业进一步采用？另外，您能否讨论一下自助式用户 向企业级的转变趋势？
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
好的。谢谢你，约翰。我将回答 所有这些问题，因为它们都是我们推动的企业发展势头的重要组成部分。正如您所说，我们 本季度势头强劲，同比增长超过100%。这其中有几个关键驱动因素，以及我们对未来产品路线图的看法 。
首先，需求持续强劲。 我们看到大型组织跨部门(从支持、营销、人力资源等)采用视频，尽管世界正在重新开放，但 这些公司及其数字投资实际上仍在加速发展。我们的销售渠道是有史以来最大的，比去年COVID的巅峰还要高。
此外，正如您所指出的，我们也在以可持续、可扩展的方式很好地满足这一需求。我们关门的日子不多了。我们的存款准备金率超过110%。我们对CAC的销售 效率和LTV一直很强劲，尽管我们已经扩大了销售团队。所以这一切看起来都很好。
此外，重要的是，本季度我们的企业客户中有近70%的新客户来自我们的免费自助服务基础。我认为，这仍然是一种非常关键的方式，我们将在未来推动增长，并在长期内实现差异化。
在那里，我们可以继续看到 个令人难以置信的例子。我给你介绍几家孩之宝财富1000强玩具公司。他们的通信团队是现有的自助式Vimeo用户，是该团队的 制片人，在1月份参加了我们的一次网络研讨会，一个月后，他们成为了企业客户。
田纳西州有一家名为麦基食品(McKee Foods)的零食制造商。他们做的小黛比蛋糕卷，我很喜欢。他们有一位销售培训经理，他是Vimeo自助服务 的订户达4年之久。当他们需要在视频方面做更多工作时，他给我们的销售团队打了电话。不到一个月后，他们签署了一份为期三年的合同。而这在很大程度上是偶然发生的，我们没有非常自动化的、积极主动的、以产品为导向的行动。 所以我认为你会看到我们在那里做了相当多的工作来真正地发展漏斗的那一部分。
这让我有点 谈到了您的路线图中的产品问题。因为归根结底，我们在过去一年中了解到的其实不仅仅是市场很大，我们可以为这个市场服务，而是实际上，有那么多客户需要我们还没有的东西。 我们去年花了一年时间建造。在2021年，你将看到一系列稳定的发布，旨在扩大Vimeo在企业中的存在 。我们讨论的一些示例包括视频库，这样公司就可以在 一个地方以一种易于搜索的方式安全地托管其所有 内容。我们实际上已经向我们的一些现有客户推出了该产品的测试版，并看到了很好的 结果。
您将看到我们推出网络研讨会产品。 您将看到我们希望使现场生产变得更加简单，以便任何营销人员或员工都可以使用它。您将看到我们投资于我们的团队 功能。因此，我想说，这些都是非常关键和具有战略意义的领域。当我今天坐在这里的时候，我看着我们所站的地方，我感觉很好。所以这是某种程度上的状态。我不知道你在销售方面有没有什么要补充的。
纳拉扬·P·梅农-Vimeo，Inc. -CFO
是。John，关于您特别提出的有关销售增长的问题 ，我们看到了在美国扩张的机会。随着我们推出Anjali提到的新产品和新功能， 我们相信，这将是我们在美国和国际市场进一步加速增长的机会，正如我们所说的 ，我们才刚刚开始。我们在欧洲、中东和非洲地区、亚太地区和Lat Am进行了大量投资
具体地说，在销售负责人数量 方面，我们看到了强劲的需求。最重要的是，我们的销售效率一直很高。而实际上，在 第一季度，它比我们预期的要好。我们到CAC的LTV非常强，在4.0度以北。因此，我们相信，我们可以继续投资 ，同时仍能获得良好的投资回报。因此，我们正计划进一步加快我们的销售增长。
在投资者日，我们谈到了 到今年年底，我们将从75套销售增加到150套。我们正在加速这一进程，到2021年底，我们可能会达到更高的目标 。因此，我们正寻求在那里进行更多投资。
马克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-财务高级副总裁 &IR
我们的下一个问题将交给Truist的优素福·斯夸利(Youssef Squali)。
优素福·胡赛尼·斯夸利-Truist 证券公司，研究部-MD&高级分析师
太棒了。我希望你能听到我说话。此外， 祝贺您召开首个财报电话会议。所以我想，有两个问题要问我。也谢谢你四月份的数据。我在 想知道，除了我们在下半年预期的典型的更艰难的 竞争之外，你在数据中显示的放缓还有什么可以解读的吗？
然后可能是安加利，听到你 谈论这个机会，真的很令人兴奋。我想知道，就像您在董事会级别的会议上，等等，试图规划未来两三年的世界一样，进一步加速的主要因素是什么？我的意思是--在销售和营销方面 ，您刚刚谈到了如何计划双头销售。这是在产品上吗--看起来产品方面仍然需要 一些工作，但我想请您评论一下门槛因素，以便仅考虑到机会的大小 就能让您加快速度 ？
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
当然，优素福。关于您的第一个有关增长的问题 ，我们在4月份增长了46%。没有其他东西可以解读这一点。正如我们所料，正如我们所说的那样。我们知道我们的增长率 将随着我们完成COVID而下降。在今年剩下的时间里，你将继续看到这种情况。我们将继续打印我们的 月度指标。所以你会看到的。但我要告诉您的是，当您查看我们考虑的指标时， 我们看到情况比预期的要好，而且在几个关键领域：第一，保留率很高。
其中一个很大的问号是 你有去年来的所有这些队列。我们一直在非常密切地关注他们的产品互动，但他们是否会坚持下去，我们正在看到这一点。我们看到参与度、每周参与我们工具和产品的用户和客户的百分比。这一点保持稳定。这一比例在大流行前和大流行后的两年内没有变化。
在企业方面，正如我所分享的， 截止日期越来越短。顾客们还在原地踏步。我们能够扩张。管道很好。所以真的，他们通常都是非常积极的。然后最重要的是，这就是你的第二个问题，我们在我们的产品路线图上取得了很好的进展。 可能是我今年最大的风险，那就是如果我们今年开始建造的东西，我们认为我们无法 发货和交付。我看到了非常强劲的进展。正如我提到的，我们的视频库产品目前处于测试阶段。
因此，当你问我最大的风险时，当然，总是有运营执行来扩大销售团队的规模，而且有大量的工作。我们--我想我已经说过了， 我是在投资者日说的，我们的企业业务，我们正处于初创模式。这就像是一家成立3年的初创公司。有大量的 事情要做。但我们看到的最大风险是，我们无法生产我们的客户 需要和想要的产品，以及我们无法发货这些产品，并且我们无法将这些产品发货，让他们能够做好Vimeo所做的所有事情， 简单、强大、直观的用户体验和专业质量。 当我今天坐在这里的时候，我看不到任何重大风险。坦率地说，我现在感觉比几个月前好多了，因为我们对留存和需求等事情有了更多的确定性。
纳拉扬·P·梅农-Vimeo，Inc. -CFO
另外，优素福，当你 看到四月份百分之四十六的增长率时，回顾一下去年三四月份的增长率是有帮助的。去年三月份的收入增长率为29%。2020年4月，这一比例上升到46%。所以去年三月份到四月份增长了百分之十七。 所以你们现在看到的46%是在46%的基础上。所以如果你看看两年累计的收入增长率，它仍然是非常稳健的 。正如我们较早前所说，我们预期今年的收入增长率会回落。第二季度，我们预计收入在 约40%左右，可能比这个数字低或高一个百分点或2%，大约在这个数字附近。随着我们退出第四季度，我们确实预计第四季度的收入增长率将降至30%左右。
之后，即2022年，我们预计 收入将加速增长。我们正在进行的所有投资，安贾利今天早些时候谈到的所有事情，所有这些 都将推动收入增长到2022年。我们所有的关注点都是真正地把加速度提高到我们能做到的程度。我们不知道 2022年的收入增长率最终会落到哪里。但我们确实预计，我们--这项业务在未来许多年内可以继续以30%以上的速度增长。
马克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-财务高级副总裁 &IR
我们的下一个问题将来自摩根大通的科里·卡彭特(Cory Carpenter)。
科里·艾伦·卡彭特-摩根大通(JPMorgan)研究部门大通(Chase&Co)-分析师
我有两个，您已经解决了一些 这个问题，但只是想更多地挖掘您看到的变化，也许更多地从客户使用的角度来看，随着经济重新开放，公司恢复工作，听起来您实际上可能是-使用率可能正在加速，而不是人们认为的使用减少 ？
第二，第三季度息税折旧摊销前利润(EBITDA)连续为正 。听起来这不是故意的。但在上个月的投资者日上，你确实说过，这听起来像是在几年内不要指望盈利，而你刚刚说的是2021年，不要指望。所以我很好奇，我们应该如何看待未来的利润轨迹，以及那里的一些卖点和收益？
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc. -首席执行官
当然可以，科里。是。我的意思是，在客户的使用和需求方面，正如我所说的，我们看到我们的产品在所有方面都有很高的使用率，这一点表现得很好。正如我也说过的， 我们今年将推出新产品，我们认为这些产品将释放出更多的用途。
在需求方面，很难 预测。我们只是处于重新开放的早期阶段。我们关注不同地理位置、不同用户群的趋势。我们还没有看到任何 看起来像是问题的东西。我分享了多年合同的统计数据。当然，很多公司都会说，“一年前我被迫适应视频，我不得不争先恐后地工作，这是一种被动的反应。现在我更加积极主动地考虑让 重返工作岗位，以及我希望的未来是什么样子。”因此，我认为一些公司在考虑未来时会比一年前更加被动地进行投资，因此我认为他们的投资更具战略性。
但很难完全预测。 我认为只是缩小范围--如果我们不考虑下个月或季度的情况， 我们考虑未来几个季度和几年的情况，我们对这个市场的机遇的看法真的没有什么变化。 我们今天有4400家企业客户。今天，在我们自己的基地里有更多更多的财富500强公司。此外，整个潜在市场中还有更多 个。因此，那里真的没有什么大的担忧。
关于盈利能力，我会让Narayan 回答大部分问题，但我只想说，我们现在看不到任何盈利的理由，我会重申我们的观点，即只要我们在增加毛利率，只要我们将LTV与CAC的比率保持在可接受的范围内，我们就会寻求扩大规模，夺取 份额，并发展这个市场，因为这是我们现在所处的阶段。我们真正考虑的是几十年，而不是几年。
纳拉扬·P·梅农-Vimeo，Inc. -CFO
科里，特别是在盈利能力方面，如果你看看第一季度的情况，收入增长了57%。毛利美元增长了67%。因此，我们实际上正在将大量 增量保证金收入降至底线。老实说，我们无法扩大我们的支出来跟上这个增长率。我们 上个季度确实雇佣了大约100名员工，这比我们的员工基础增加了大约15%，所以意义重大。在今年余下的时间里，我们将继续 这样做。
因此，在第二季度，我们确实预计支出 增长率实际上会赶上收入增长率，因此我们预计第二季度不会盈利。我们预计2021年也不会全部盈利 。我们将在研发、工程和销售领域招聘大量员工。因此，我们 还在G&A方面进行了一些投资，以使我们的后台基础设施为上市 公司做好准备。因此，所有这些投资都将在接下来的几个季度开始出现在损益表上。
正如安贾利所说，我们拥有强劲的资产负债表。我们并不迫切需要盈利。但随着我们开始以我们所说的当前速度增长， 我们相信运营--我们将获得运营杠杆和杠杆，我们应该能够在未来5年达到20%的EBITDA利润率 。但我们不--我们不希望在2021年扭亏为盈。到2022年，我们仍在考虑这一点 。我们目前还没有一个明确的计划。
马克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-财务高级副总裁 &IR
那么我们的下一个问题是，我们可以去杰富瑞的布伦特·蒂尔(Brent Thill)吗？
布伦特·约翰·蒂尔-Jefferies LLC，研究部-股票分析师
安加利，谈到国际机遇， 你能不能在美国以外的一段时间里谈谈你的抱负？你在那里做了什么来抓住这个机会？至于纳拉扬，我知道你提到过你的目标不是盈利。但是，随着业务企稳，您将目光投向更长远的方向， 从利润率的角度来看，您最终认为利润会是什么样子？您如何谈一段时间内增长和 盈利能力之间的平衡？很多人都在谈论40岁的法则，随着时间的推移，你是如何看待这条法则的？
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
谢谢，布伦特。在国际上， 对视频的需求是全球性的。我们的公司是全球性的。我们的客户是全球性的。我认为我们已经看到的是， 我们制造的产品，它是交钥匙的，它是集成的，它是可扩展的，它可以工作，并服务于世界各地的需求。因此，您将看到我们 继续在这里推进。我想我们都知道，我们总订户和收入的50%来自美国以外，但我们的非美国地区的转化率确实较低。因此，可以肯定的是，在改进产品、 定价、支付、语言本地化以及营销我们如何接触这些客户等方面，都有机会变得更好，这绝对是我们正在取得进展的一个领域。
然后我认为更大的机会可能是在企业方面，我们实际上在这方面占多数--我认为大约三分之二的业务在美国。我认为，大约1.5年前，我们开始了我们的第一类国际销售团队。它是在伦敦的欧洲、中东和非洲地区， 看到了非常强劲的业绩，非常高的销售效率。我们正在以最快的速度扩大这一领域。我们现在正在制定一份我们已经采取的行动手册，我们刚刚在亚太地区设立了一个办事处，我们希望在Lat Am做到这一点
我认为，总的来说，当我在这里思考国际市场时，问题真的是，你是否必须对你的产品或你的行动进行某种重大的增量投资，这真的会阻止你能够稳定地追逐这些市场。我们在那里没有看到任何障碍。总是有一些工作要做。但看起来我们确实有能力做到这一点。这是一个很大的领域， 正如纳拉扬所说，我们今年的销售队伍扩张很大一部分是在美国以外。
现在从 开始缩小几年，我认为我们有大量的机会更加本地化，拥有更本地化的存在。因此，这不会是一个季度 或几个季度。对我们来说，这肯定是几年后的事了。但我们已经变得更加全球化，我认为还有很大的发展空间。
纳拉扬·P·梅农-Vimeo，Inc. -CFO
而布伦特，在长期的盈利能力问题上，如果你看看我们现在的情况，我们今年的增长率超过30%，我们的EBITDA 可能会与我们去年的情况相似，大约是负5%的EBITDA利润率。我们在中期曾表示，我们 可以继续以30%的速度增长，EBITDA利润率为20%。从这里到那里，我们可以做几件事来实现这一点。
让我们从毛利率开始吧。过去6至7个季度，我们 的毛利率提高了约12个百分点。这是我们非常关注的一个领域。我们继续 提高毛利率。我们目前的比例约为72%，我们有机会进一步提高这一比例。我们有专门的团队 研究如何提高我们基础设施的效率，主要是存储成本、交付成本等等。该团队在继续提高我们的毛利率方面做了出色的工作 。
毛利率的第二件事是 随着我们的规模扩大，摩尔定律在单位成本下降方面对我们都有效。而且，随着销量的增加，我们确实看到了更好的批量定价，我们在那里继续获得更高的利润率。
第三，随着企业 收入在整体组合中所占的比重越来越大，我们在那里获得了更高的利润率。我们预计所有这3件事都将继续 以帮助提高我们的毛利率。
然后，如果你看看研发、销售和营销以及G&A的投资 领域，研发对我们来说是一个关键的投资领域。我们谈过了。我们是目前市场上的产品 领先者。我们希望继续成为那里的市场领先者，扩大我们的差距。所以我们会继续在那里投资。 我们今年可能会增加两百名左右的工程师，未来也会继续投资。目前我们的研发占营收的百分比 大概在22%-23%左右。去年我们的比例约为19%-20%。随着时间的推移，我们可以达到这个数字，这将帮助 我们在那里获得一些运营杠杆。
销售部和市场部。这是一个投资回报率的 问题。我们对CAC的LTV相当高，是4，只要我们达到这样的单位经济性水平，我们就会继续投入 来获取市场份额，争取更多的客户，帮助他们解决问题。因此，这是我们将继续从ROI的角度关注的一个领域，我们非常关注 在那里推动良好的经济效益。
G&A，我们在2021年进行了一些额外的 投资，以使我们的基础设施达到上市公司的标准。但随着时间的推移，这是我们将考虑的另一个领域， 我们将考虑减少支出，并提高运营杠杆，以达到10%左右的良好基准百分比。
因此，如果您做到所有这些， 我们可以实现30%的收入增长率和20%的EBITDA利润率。这又回到了你的问题，即什么样的40法则才能让你做到这一点 。光是这样算一下，我们就会得到大约50%、30%的增长率和20%的利润率。这回答了你的问题吗？
布伦特·约翰·蒂尔-Jefferies LLC，研究部 -股票分析师
是的，那太好了。
马克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-财务高级副总裁 &IR
我们的下一个问题将来自蒙特利尔银行的丹·萨蒙。
丹尼尔·萨蒙-BMO Capital 市场股票研究-分析师
Anjali，回到投资者日的另一个 主题，当然，每个人都想与SaaS业务谈论，但所有成长型业务，如您的TAM和您的潜在市场，您认为核心潜在市场的2到3个最重要的驱动因素是什么？然后是哪些 可能位于您的TAM边缘的东西，或许您可以通过合作伙伴关系为您的 客户增加价值？只要有兴趣重温一下这一点就行了。
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
好的。听着，正如我们所说的，我们认为TAM规模很大，而且非常早，而且今天的渗透率还不高。我想说的是，我们有两个核心市场 或我们正在服务的客户。我们有中小企业，这实际上是每个人都来自一家独资的小企业，由几个 25名以上或25名以下员工组成的公司。
然后我们有大的组织 和企业。从25名以上的员工到10万多名员工，一直到财富10强公司。对于这些区域中的每一个， 都需要视频。我们对我们的产品套件的想法是，我们能够通过非常灵活和交钥匙的解决方案实际满足所有 这些需求。然后我们就--这一切都是关于我们如何进入市场的，我们如何接触到他们。
我认为您将继续看到这两个市场的 显著增长。每一家需要网站、需要社交媒体帐户或作为市场列表的小型企业都需要在这些平台上推动流量和与客户打交道。而视频是他们做到这一点的最高 表现媒介。而这些企业中的大多数现在还没有使用视频，我们非常清楚地看到了这一点。这就是为什么我们能够将我们的产品集成到GoPardy这样的地方，因为他们认为他们自己的企业需要这样做。所以我认为这是一个巨大的市场。 世界上大约有3亿多家中小企业，今天使用视频的很少。
另一边显然是 大型机构和企业。我们对此进行了一定程度的调整，因为大约有100万家公司的收入超过100万美元 。我认为这太保守了。现实是我们今天在我们的基地看到了这种情况。是的，我们在新闻稿中提供了财富500强的大型徽标 ，但实际上还有一大堆其他公司、非营利组织和各种规模的组织仍然需要视频，我们提供的价位，即使是在企业端，也仍然很容易获得。所以我 认为这些真的会成为我们TAM最大的领域。
是否存在邻接关系？当然了。我 可以一口气说出我们看到的许多东西。但我不会一下子把它们说出来，因为我们在这里真的很专注。这是一种挑战 ，作为一个大市场的先行者，幸运的是你到处都能看到机会。它们确实存在--它确实存在 。我可以告诉你，如果你从论文的角度来考虑，将会有机会在边际上扩张。 但目前，我们在这两个市场和这两个领域都很早。因此，我们真的需要专注于释放真正的规模和牵引力。
马克·施耐德-IAC/InterActiveCorp -财务和投资者关系高级副总裁
我们的下一个问题将来自巴克莱(Barclays)的罗斯·桑德勒(Ross Sandler)。
罗斯·亚当·桑德勒-巴克莱银行(Barclays) 银行研究部-美洲股票研究总经理兼高级互联网分析师
只有一个问题要问纳拉扬。将 转回毛利。你提到了过去两年左右的12点改进。部分原因是--你们几年前就退出了硬件业务。但即使在完成了这一点之后，它仍然上涨得非常好。所以我猜，这还能再 多少钱呢？您谈到70年代中期作为中期目标，我们是否应该考虑更高的长期目标？ 从网络托管和您提到的其他一些事情中可以获得多大的效率？
纳拉扬·P·梅农-Vimeo，Inc. -CFO
谢谢你，罗斯。正如您所说， 是的，您说得对，我们的毛利率增长非常显著。我们的计划是继续实现稳定增长，绝对不是我们在过去6个或7个季度看到的 增长水平，但我们确实希望在未来许多年实现稳定的毛利率改善。正如我所说的，这是由我们的工程团队和采购团队非常集中的努力推动的，目的是确保 以非常一致的方式看待成本的所有要素，并尝试在正确的地方根据需要进行优化。这就是我们的计划。正如我们所说，我们相信在未来五年内我们可以达到75%以上，我们非常有信心实现这一目标 。
就长期利润率而言， 我们关注的另一个问题是，Vimeo与其他软件SaaS公司相比在结构上有什么不同 ，对我来说，更广泛的问题是，Vimeo有什么不同于其他软件SaaS公司的吗？简短的答案是否定的。在结构上没有什么不同。我们可以在一段时间内实现 良好的软件毛利。我们希望非常深思熟虑，非常有条不紊地做这件事。我们不是在尝试 只是在这里降低成本。我们要确保质量高。客户得到了他们想要的价值，他们 感到高兴和兴奋。最终，我们希望 确保我们的客户满意并取得成功。这就是我们的目标。因此，我们正在研究所有这些问题，但会以非常有条不紊和 结构的方式进行研究，我们将继续向您通报我们所看到的最新情况--如果我们看到更高的上行空间，我们将沿着 的方式向您进行更新。
马克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-财务高级副总裁 &IR
我们的下一个问题将来自瑞士信贷(Crédit Suisse)的约尼·亚德加兰(Yoni Yadgaran)。
Yonatan M.Yadgaran-Crédit 瑞士信贷股份公司研究部-研究分析师
当你们在企业方面尝试 新的定价方案，提升你们的销售队伍，增加对国际以及相关产品的投资时，我猜 在这种背景下，比如，你们--你们现在是如何看待长期的ARPU增长机会的，特别是在企业业务中 ？除了向更大的客户、十几岁左右的客户或其他在8月份看起来你们是如何增长的企业 在企业开始扩张之前的历史上那样，你们这些人有没有可能仅仅依靠一家企业就能真正实现长期增长？
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
是的，我会用较高的水平回答， 然后我会让Narayan来讲讲一些细节。但可以肯定的是，在企业ARPU方面，产品将是我们 最大的杠杆。再一次，我们推出了相同客户需求的全新用例。因此，我们的货币化能力显然是我们应该期待看到的一件事。我们认为那并不是很远。这将随着我们推出我们已有的路线图而到来。 所以它们实际上只是提供了更多的价值。今天，它是--很多是内部和外部的直播活动。但 正如我所说，你会看到我们在做一些事情，比如公司视频库、网络研讨会、增强的团队功能、观看现场制作、观看 虚拟活动。这里有一大堆区域。
我在Vimeo已经工作了6年多，我从来没有得到过像我们今天这样经过验证的路线图，它实际上来自现有客户 和我们无法服务的客户，告诉我们他们愿意为这些功能付费。所以我认为这是一个非常非常关键的问题。
另外一个绝对是那个 销售议案。就像我说的，我们很早就到了。我们还有很多东西需要改进和学习。我们还不是同类中最好的，而且我们在市场变化的同时进行扩展，所以我们有大量的机会变得更好。我们的大多数销售人员，例如， 本质上是相当多才多艺的。我们还没有按部门进行专门化，实际上是在追求非常专心致志的动议。我们 将更好地了解，好的，我之前给你们举了一些客户的例子，这些客户开始在我们这里进行自助服务 ，然后成为企业。我们如何真正推动这一更协调一致的努力。所以这是一个很大的机会。
然后是定价和包装 当然，由于我们的历史原因，我们的定价和包装在很大程度上仍然基于主机。今年，我们将进行试验。我们认为 有几种不同的定价机制我们尚未解锁或利用，因此我们可以更自然地在组织内进行扩展 并使我们的定价更好地与客户的成功保持一致。
纳拉扬·P·梅农-Vimeo，Inc. -CFO
是的，Yoni，特别是关于您关于ARPU增长的 问题，我们在投资者日引导到的是，ARPU的同比增长率约为15%。 它来自真正的2--它有2个部分。第一个是自助服务和企业ARPU的改善。因此 例如，在自助服务方面，我们看到越来越多的客户在加入Vimeo或现有客户后进入更高级别 随着时间的推移迁移到更高级别。因此，在过去的3年里，我们在自助服务方面的ARPU上升了40%。这就像是在告诉 你那里的故事。
在企业方面，Anjali谈到的所有事情 ，我们有一大批新产品即将推出，这些产品增加了我们在企业内的全面采用率。我们 还有越来越多的大客户，我们之前谈到的Intuit是另一个很好的例子，这个客户的ARPU 远远超过了我们平均的22,000美元的ARPU。因此，更大的客户、更多的使用案例以及定价和包装，所有这些 都会为企业带来更高的ARPU。
它的另一部分是企业变得越来越大的混合 。如您所知，企业ARPU是自助式ARPU的100倍，而自助式ARPU是自助式ARPU的100倍。因此，随着组合的扩大，我们从总体上受益--总体ARPU也会上升。因此，想想自助服务和企业ARPU的增长率带来的15%的 ，混合影响也推动了ARPU的增长。
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
我只想为你补充最后一个想法 ，那就是--你问的是长期的问题。如果您退一步思考视频在组织中能做些什么，它 可以帮助您这个营销团队获得客户并增加收入，它还可以帮助您的团队提高工作效率、共享知识 并更好地开展工作。你的能力--如果你考虑一下作为一个大型组织的长期整体软件或IT预算 ，并将其与我们今天22,000美元的ARPU进行比较，我认为视频可以释放的价值和Vimeo 可以释放的价值有很大的空间。
所以归根结底，我们现在谈论的是相当短期的事情。但几年后，随着我们再次缩小视野，我认为我们有机会在这些大型组织中 获得越来越多的软件和钱包份额，因为他们正在使用视频来推动他们的 业务，这是显而易见的，也是令人兴奋的。
马克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-财务高级副总裁 &IR
我们的下一个问题将来自KeyBanc的贾斯汀·帕特森。
贾斯汀·泰勒·帕特森-KeyBanc Capital Markets Inc.-董事、首席高级分析师兼互联网和媒体股权研究总监
对于Anjali来说，您显然有很大的发展势头，并在销售和产品方面进行了积极的投资 。考虑到员工数量增长的规模，我很好奇你将采取哪些措施来保持Vimeo的文化不变，并将这根针从企业初创企业延伸到更大的组织？
对于Narayan来说，与客户签订多年合同的进展良好 。我很好奇今天有多少人在这些下面，你认为随着时间的推移会在哪里？
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
第一个问题，贾斯汀，是我们思考了很多的一个问题。我确实认为，最终，这将成为成功与成功之间的区别。这就是为什么当我说我们最大的风险是执行时 。我把这个放到那个桶里了。这里有几件事我们已经考虑过了。第一，我认为我们有点--如果你 想想Vimeo在过去几年里是如何扩展的，我们是有机扩展的。我们还进行了几笔收购。有趣的是，当你收购一家公司，并在一夜之间将你的员工基础增加一倍--2倍时，它会迫使你真正学习如何做好这件事 。突然之间，你必须真正擅长如何交流信息，你的节奏是什么，你的流程是什么 ，你如何始终如一地定义你作为一家公司的原则，你如何确保这些原则被用于从你如何招聘到如何评估绩效，再到如何奖励的方方面面。
我可以告诉你，在2017年、18年和19年，我们在这方面经历了很多学习。当时，这并不容易，但我回首往事，我真的很高兴我们经历了这一点 ，因为它真的帮助我们建立了现在的地位。我们也--我们循序渐进。我们使用视频。我们在新员工入职和培训中使用了大量视频。我们一直收到的反馈--我仍然会与我们的每一位新员工会面 。我们得到的反馈实际上是他们在任何一家公司中体验过的最好的入职体验，尽管距离很远。 这是他们中的任何一家公司都没有经历过的最好的入职体验。我们正在使用我们自己的工具和视频的力量来学习如何做得非常好 ，这样我们就可以把它提供给更多的公司。但我确实认为其中一个--如果你考虑一下我们想要关注的文化问题 ，作为一家公司，我们有5条原则来定义我们的文化，而不是把我们的客户和用户 放在第一位。
然后他们就会保持好奇心。 他们在问为什么。然后就是志存高远。我们有一种文化，我们试着鼓励人们去冒险，挥舞着大旗。只要我们努力了，失败也没什么，我们也尽了最大努力。我们有一个负责任的文化，拥有它，是我们的原则之一。我认为 我们在这里已经变得更好了，仍然还有继续前进的空间，但我们如何确保在我们的每个领域都有一个具有战略意义的人， 谁是明确的所有者，谁有责任，谁每天早上醒来，活着呼吸着如何解决问题。
然后我们就有了一种真实的文化。这是一个关于直接、透明的交流，也是关于做你自己的问题。我们希望成为一家吸引 世界上最优秀人才的公司，而这些人才有多种不同的形式。因此，我认为你会看到我们继续改进我们 交付这一点的方式--这种文化中的这些原则，我们如何确保它体现在整个组织中，并投资于正确的项目 以实现这一点。但我要说，现在，我感觉真的很好。我看到我们的规模相当大。我只是真的 --昨天，我们为最新一批Vimeons举行了新员工聚会。每次我做这些，我都感觉很好，因为那些人 进来，我可以看到他们是那种--他们正在以和6年前我在这里时一样的方式吸收这种文化， 我们是100个人。因此，我认为我们管理得相当好，未来会把大量精力放在这一点上，以确保我们在规模扩大的同时也能做到这一点。
纳拉扬·P·梅农-Vimeo，Inc. -CFO
关于多年期合同，贾斯汀， 我们大约--我认为我们大约有25%的新合同到来，目前是多年期合同，这在过去几个季度大约是 相同的。很难预测未来会是什么样子。今年下半年，我们将有更多新产品上线 。所以这可能会改变顾客的形象。
老实说，我们的目标不是 将我们的客户捆绑在长期合同中。我们真的希望我们的客户进来，使用我们的产品，取得成功，并感到快乐。 如果有人因为发现Vimeo的高价值而想带着一年的合同来，明年合同翻一番，我每天都会拿到这笔钱 。因此，我们的目标不是获得多年合同并将客户与一段时间捆绑在一起，而是确保 确保他们成功，我们对我们的产品、客户成功运营、我们的支持团队以及所有为客户成功而努力的团队都非常有信心。这真的是我们的关注点。
马克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-财务高级副总裁 &IR
我们下一个问题来自富国银行(Wells Fargo)的布莱恩·菲茨杰拉德(Brian Fitzgerald)。
布莱恩·尼古拉斯·菲茨杰拉德- 富国证券有限责任公司研究部-高级分析师
到目前为止，这次通话真的很彻底 。所以我们真的很感激。两个快速的。你注意到为市场和营销者推出了领先的一代工具。你能不能把它拆开一点 ，就你要在那里推出的具体内容而言？
很明显，考虑到Prime和云前端等为Netflix提供托管服务的资产，亚马逊非常了解他们在视频领域的所作所为。所以他们转向Vimeo来托管他们的客户体育内容真的很有趣，你能告诉我们关于那里的决策过程 吗？
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
当然可以，布莱恩。在潜在客户生成工具方面， 是我们在第一季度发布的产品之一。很明显，我们已经有了更多了。但在这一点上，它实际上是关于营销人员，尤其是更多的B2B营销人员，他们希望直接在视频中捕获客户和线索，从而使他们能够捕获 电子邮件地址，自动将这些电子邮件地址-这些电子邮件地址集成到他们的营销软件(如Mailchinp或HubSpot或 Constant Contact)中，跟踪并与这些客户或线索互动，然后将他们转化为客户。那是一套工具。
另一个功能是允许在电子邮件中更多地使用视频 ，使您可以创建只需直接嵌入电子邮件的礼物。因此，当您打开该电子邮件时，您可以点击 播放，然后即可观看视频。我们知道，这推动了电子邮件营销的更高参与度。以上是我们推出的一些工具的 示例。再说一次，我们的用户，特别是营销人员表示，他们真的需要这些产品。
我们还推出了一系列其他的 东西。其中之一是在现场活动中自动隐藏字幕。我们在几个月前推出了它，在那里看到了非常强劲的吸引力 。我认为，在4月份，我们近20%的企业直播流都在使用自动隐藏字幕功能。因此，看到良好的采用率，我们的产品--我们一直在运输和建造的产品--正在增加价值。
关于亚马逊使用Vimeo的决策过程 ，我认为我想说的是我们看到的那种典型的决策过程实际上是双重的。 组织中有人，同样，可能是销售团队、支持团队、IT通信、营销人员来找我们，因为他们要么免费使用Vimeo，要么自助式使用Vimeo，或者他们遇到一些事情，然后搜索Google、实时流媒体，我们拥有livestream.com的URL。因此，我们确实通过这种方式获得了很多入站线索。所以这是人们找到我们的一种方式。
然后，当然，我们有一种不断增长的对外努力，我们实际上是以客户为目标的。通常情况下，决策过程要么是组织现在使用 不同的视频软件，要么根本不使用视频。当他们完全不使用视频时，它实际上是Vimeo。
我们会带他们了解一下他们可以用视频做些什么，以及为什么Vimeo简单、直观、功能强大、价格实惠，所以你应该尝试一下。
在哪些组织中， 实际上一直在使用其他软件解决方案？通常情况下，他们使用多个不同的软件提供商 做不同的事情。因此，也许他们有一个用于会议的视频会议工具，他们试图破解大型活动的视频会议工具， 但它不起作用。然后他们的营销团队使用不同类型的传统视频托管提供商，然后他们的支持 团队使用其他方式。我们走进来说，我们实际上可以用一种集成的交钥匙方式完成所有这些工作，并提供真正 直观的体验，而您的员工将真正喜欢使用这种体验。因为它都是整合的，所以它的价格也比拥有所有这些不同的提供商时要好得多 。这是一个非常常见的问题。
纳拉扬提到，Intuit就是一个例子。 Hallmark是本季度的另一个例子。在这两种情况下，这些公司的现有解决方案都很复杂， 笨重，可能没有提供他们想要的质量、可靠性和便利性水平，他们能够从Vimeo中获得 更多价值。所以我认为你会看到越来越多这样的事情发生。您将继续看到我们 赢得徽标，因为我们在某种程度上以更好的价值提供更全面的体验。您还将看到我们继续 吸引更多没有使用视频的客户。而真正正在发生的是，视频正在取代电子邮件、聊天或会议。
马克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-财务高级副总裁 &IR
我们的下一个问题来自派珀·桑德勒的汤姆·钱皮恩。
托马斯·史蒂文·钱皮恩-派珀·桑德勒公司(Piper Sandler&Co.) 研究部-董事兼高级研究分析师
Anjali，我很乐意听您简单介绍一下中小企业的产品，以及那里的关键产品开发重点？ 您的合作伙伴(如GoPardy和Shopify)在客户获取方面有多重要？
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
好的。我们对中小企业方面的前景感到非常兴奋 。一般来说，如果我们退后一步，当我们考虑到中小企业市场时，正如我所说的，每一家拥有网站或社交媒体账户的小企业都希望使用视频。他们希望使用视频为其网站或 商店带来流量，他们希望使用视频而不是图像和文字进行互动，因为他们知道视频更吸引人。今天太难了 ，即使有我们现有的工具，我也提到了我们的AI，视频创作工具，它在第一季度帮助生产了100多万条 内容，但仍然太难了。所以我们真的--我们的路线图是关于揭开中小企业整个流程的神秘面纱并使之大众化 这样就可以实现专业质量的视频。那就来了--它确实出现在这个过程的每一个点上。因此，不只是 如何创建视频。这实际上是我应该讲什么故事，我应该传递什么营销信息，我们如何提供灵感 并将其模板化，这样任何类型的企业都很容易说，“嘿，我是一名房地产经纪人。我可以去Vimeo，我们 会有大量的信息，告诉你什么样的房地产挂牌视频对你有好处。”然后它实际上是在帮助他们 制作内容。在那里，我们试图帮助他们用最少的点击量和最少的分钟来制作最高质量的品牌专业内容，并使其成为自己的内容。然后，它实际上是在分发和发布内容，了解它的表现 。所以你会在我刚才提到的每个州看到我们，做更多的事情让事情变得更容易。您还将 看到我们使用我们的数据。这在某种程度上超出了软件和工具的范畴, 实际上，我们使用我们的数据来支持我们的人工智能，因此 我们正在帮助这些企业动态、自动地创建更高性能的内容。因此，我们可以--我们知道哪种颜色、节奏、音乐和脸部在每个垂直方向都表现良好，我们如何将其带到这些用户手中。我要描述一下我们今天所处的位置。现在还很早，还很早。同样，大多数小企业还没有使用视频。所以那里有很多机会。
就合作关系所处的位置而言， 我认为这也是相当早的。因此，如果您看一下今天的订户数量，就会发现商务开发或合作渠道 还不是主要渠道。但我们看到的是非常好的信号，它将会是。这是基于我们已经建立的一些合作伙伴关系 ，我已经谈到的以及我们正在筹备中的合作伙伴关系，您将看到我们在接下来的 个月中推出新的合作伙伴关系。一般来说，我们看到的是几乎所有这些大型平台，他们的客户确实想使用视频。而 这些平台在说，好吧，如果我们想要自己建造它，那就太复杂了。这是一项重大投资。它需要机构 知识。它有风险，它把我们从我们做的其他事情上分散开。这是Vimeo，它有一个非常棒的解决方案和一个我们的用户喜爱的品牌，他们让这一切变得简单，我们不是在白标的基础上授权我们的技术。它是品牌的， 由Vimeo提供动力。我认为最令人振奋的是两件事：第一，我们看到这些平台在产品中加入Vimeo本身就很舒服，然后实际上把他们的客户从他们的平台转移到了Vimeo。我们一直在和GoPardy一起做这件事。你可以使用Vimeo在GoPardy中免费做一些事情。如果你想做得更多，GoPardy实际上会在他们进入Vimeo的过程中，在他们的产品中显示 ，你就会自动成为客户。我们实际上看到了很多像 这样的平台。我认为这是独一无二的，可能是它的产品视频和我们的品牌的结合。 所以这是一个很大的问题。
我们看到的另一件事是 我们看到了非常好的吸引力--好的，一旦我们进入这些平台，他们是否想要扩大我们的知名度和 使用？我们真的把用户吸引到Vimeo上了吗？这些用户正在转换吗？我要说的是，所有的信号都表明，这个 可以成为我们真正的客户获取渠道。我们在这里进行了更深入的投资。我们正在壮大这支队伍。我们将投入更多 工程资源。我认为，在2022年之前，你不会在我们的数据中看到实质性的变化。但我想说，每个月都会有越来越多的人证实，这对我们来说是一个令人兴奋的机会。它将使我们能够 以更具可扩展性、更高效的方式获得客户，并在未来成为竞争优势。
纳拉扬·P·梅农-Vimeo，Inc.-CFO
好的。我想我们还有时间再提一个问题。那么让我们 选择最后一个。
马克·施耐德-IAC/InterActiveCorp-财务高级副总裁 &IR
我们会去韦德布什的伊格尔·阿库尼安。
伊格尔·阿库尼亚(Ygal Around Ian)-韦德布什证券 Inc.，研究部门-研究分析师
安佳丽，你实际上回答了我上一个答案中的大部分问题，但只是对合作伙伴关系的跟进。也许在社交方面，您强调了TikTok 合作伙伴关系。你能稍微谈谈这件事吗？是否有更大的机会继续推进社交业务，可能是围绕社交商务？ 而且是--合作伙伴关系更多地推动中小企业还是企业？或者真的是两者都有？
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。我将首先回答最后一个部分， 这是我们最初在中小企业上投入了更多精力，但我们在这两个方面都看到了吸引力。如果我今天看看，我会说我们在中小企业方面取得了更大的进展，但我们正在加大企业的努力，您会看到我们希望采用与 我们在中小企业方面所做的相同的本机集成我们的工具的模式，您会看到我们在企业协作软件中做到了这一点。因此，我们将在未来几个月内在该领域启动合作伙伴关系 。所以我想说，这两家公司都是巨大的机遇，中小企业可能会走得更远一些，但我认为我们将 在那里收复失地，两家公司在未来都将表现强劲。
在社交方面，我们确实看到了 非常好的吸引力。我过去曾说过，我们有Facebook的合作伙伴关系。它继续进行得非常好，我们正在 扩大它。在TikTok上，我们实际上刚刚和他们一起做了一个试点项目，我们使用我们的创建工具，与他们的一些 用户合作，帮助他们创建TikTok，在那里看到了非常非常令人兴奋的结果。因此，我们正在寻求扩大这种合作关系。我会 说，如果你纵观所有的社交网络和平台，总的来说，我们有机会成长。LinkedIn是另一个 例子。所以你们会看到我们这么做的。我认为，归根结底，我们在这些平台上看到的是，他们希望在他们的平台上获得优秀的 内容。如果Vimeo基本上可以成为一个提供商，某种程度上是他们实现这一目标的管道，那真的是令人兴奋的 。尤其是，很明显，这些平台都在赚钱，他们通过广告赚钱。因此，我们帮助 任何企业创建这些专业制作的高性能ADS的能力实际上与他们的激励措施是一致的。因此，我认为 你可以期待Facebook、TikTok和其他公司未来在社交方面做出更多贡献。但我绝对认为它是一致的。 然后在商务方面，是的，这是我们正在关注的一个领域。显然，这些平台中的每一个都在那里投资。因此，我不会 分享太多来自我们这方面的信息 。这当然是我们正在关注的一个领域。
纳拉扬·P·梅农-Vimeo，Inc.-CFO
谢谢。太棒了。谢谢大家。感谢您在这里提出所有有趣的 问题。我真的很感谢您在繁忙的财报季一大早就加入我们的行列。期待在下一个季度与您交谈 。
安加利·苏德(Anjali Sud)-Vimeo，Inc.-首席执行官
谢谢。
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