由IAC/InterActiveCorp提交
根据1933年证券法的第425条规则
并当作根据规则14a-12提交
根据1934年的证券交易法
主题公司：
Vimeo控股公司
Vimeo，Inc.
注册号码333-251656
日期：2021年3月26日
以下摘录自2021年3月24日举行的IAC/InterActiveCorp和Vimeo，Inc.2021年投资者日演示文稿 。
马特·安钦-传播部副总裁
早上好，感谢您今天参加Vimeo的第一个投资者日 。我是马特·安钦，公关部主管，我们很高兴能开始。
在开始之前，我们需要解决一些 内务项目。首先，我想提醒大家，今天的节目将会被录制。此录音将随我们将要使用的幻灯片一起在 IAC投资者关系网站上播放。
其次，我们可以讨论Vimeo的前景和未来的业绩 。这些前瞻性声明的前缀通常可能是我们期望、我们相信、我们预期或类似的 此类声明。这些前瞻性观点会受到风险和不确定性的影响，我们的实际结果可能与今天表达的观点大不相同。其中一些风险已在IAC提交给美国证券交易委员会(SEC)的注册声明中列出。
第三，我们可以讨论从IAC剥离 Vimeo的提议。正如我们之前透露的，我们的目标是在第二季度初完成。此交易还需获得IAC股东 批准和其他或有事项。我们建议您参阅IAC和Vimeo提交给SEC的注册声明草案，以了解有关剥离和Vimeo 2020年全年财务业绩的更多详细信息。
我们还提供了有关某些 关键指标和非GAAP财务指标的信息。更多信息可在IAC提交给美国证券交易委员会的文件中找到。我们建议您参考相关的 演示材料以及IAC为所有可比GAAP衡量标准和所有重大非GAAP衡量标准进行完全核对而提交的注册声明。
现在有了这些内务项目，我想 分享一下今天的议程。首先，Vimeo首席执行官Anjali Sud将带我们了解Vimeo的愿景和我们面临的机遇。 然后，Vimeo总裁兼首席运营官Mark Kornfilt将介绍Vimeo如何解决当今企业的视频需求以及我们未来的创新 。接下来，我们的销售主管Josh Normand将与我们的三位客户对话：德勤(Deloitte)、耐克(Nike)和健身公司莱斯磨坊(Les Mills)，分享Vimeo的工具如何为他们的业务做出有意义的贡献。然后，Anjali将回来深入探讨Vimeo本身、我们的领导力、我们不断壮大的团队以及我们卓越的运营文化。最后，我们的首席财务官纳拉扬·梅农(Narayan Menon)将对关键指标和我们的财务状况进行评估。
我很高兴现在可以开始我们的投资者日演示文稿， 正在使用Vimeo的平台制作和直播，随后是我们的问答。这是我们全部的日程安排，我们计划 在东部时间中午左右结束。再次欢迎来到Vimeo的第一个投资者日。
(演示文稿)
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
早上好。我是Anjali Sud，Vimeo的首席执行官。正如您刚才看到的，在Vimeo，我们坚信视频的力量，我非常高兴地欢迎您参加我们由 视频和我们的技术支持的第一个投资者日。
现在我假设你们中的大多数人都没有通过我们长达400页的S-4文件，所以你们可能错过了第140页上关于我们是谁的小段落。 好吧，Vimeo是一家独一无二的公司。我们都是拥有16年行业领先地位的成熟全球平台，也是一家成立3年的企业软件初创公司。2017年，我们实施了大胆转向。我们从一个观看视频的地方转变为适用于世界上所有企业的技术解决方案 ，从YouTube的无广告替代品到B2B SaaS公司。我们之所以能做到这一点，是因为我们拥有完善的 基础、经过测试和可扩展的平台、值得信赖的品牌、十多年的视频专业知识以及视频将推动业务未来的愿景 。
在过去3年中，我们积极 打造创新产品和全套解决方案，如今，这些产品和解决方案可满足最小企业的视频需求，也可满足最大企业的视频需求 。这场流行病让我们有点惊讶，当然也让我们的市场加速了几年，但它只会强化我们的观点，即视频作为一种媒介，正处于一个转折点，将改变企业的运营方式。
那么让我们来谈谈那个媒介吧。一个多世纪以来，视频在很大程度上是一种娱乐形式。制作视频需要巨大的预算和专业人员，而且仅限于电影制作人和好莱坞制片厂的手中。快进到过去几年，社交媒体和iPhone改变了游戏规则， 视频突然成为我们家人和朋友手中无处不在的个人表达形式。
今天，我们正在见证视频的下一个时代 ，它将成为企业通信的基石。这场流行病迫使企业接受视频，以接触到他们的客户和员工， 将采用速度加快了数年。其结果是深远的。当企业使用视频时，可以共享知识，建立联系，增进理解 ，建立品牌，团队更好地工作，经济得到发展。世界现在已经看到了我们长期以来一直认为的视频 对业务至关重要。这就是Vimeo的用武之地。
我们的使命是为所有人提供专业品质的视频 。这有什么关系呢？因为对于今天的大多数人和大多数企业来说，视频太难成为一种有效的工具。 制作精美内容、跨平台发布以及推动参与度和行动的流程极其复杂。它很贵。 它很耗时。它需要太多的人、太多的步骤和太多不同的软件。任何规模的企业都是如此，即使是最大的组织也是如此。在一个您的 员工可以轻松发现的位置管理和组织视频内容应该很容易，但事实并非如此。所以很少有人这么做。这是维梅奥的机会。我们相信，我们可以通过一体式软件解决方案简化专业品质的视频 ，我们简单而强大的工具可以从根本上降低任何企业创建视频、进行协作和交流的障碍。 我们相信这一点是因为我们亲眼所见。
每天，越来越多的企业以新的 方式使用我们。一家财富500强公司可以接触到数以千计的商店，从市政厅到培训，并吸引员工。佐治亚州的营销人员可以与其遍布全球的团队协作，通过一个帐户创建和推广产品。一家总部位于纽约的瑜伽工作室可以在几分钟内推出自己的视频频道来播放课程，从而在一夜之间扩大了客户基础。柏林的一位 企业家只需点击几下，就可以在Instagram上推广她的室内设计网站，她只需点击几下，就可以在手机上制作看起来很专业的视频。这些客户来到Vimeo，首先也是因为我们的产品，因为我们提供一体式软件解决方案 ，其质量、效率和易用性是我们的客户说他们在其他地方找不到的。因此，我们的业务将 一款出色的产品与一些令人兴奋的优势结合在一起，一个具有显著顺风的大市场，产品市场契合度推动的明显势头， 消费者规模发现和销售的企业软件，自动推进的免费增值模式和独特的防御地位。 我将依次逐一介绍这些。
首先，就我们的市场而言。这场流行病 向我们表明，我们的TAM比我们想象的要大，可能是世界上每个专业团队和组织的规模。每一位企业家、 每一位营销人员、每一位知识型员工都可以而且应该使用专业品质的视频。今天，我们为150万订户提供服务，这只是这个市场的一小部分。我们的机会是为全球3亿多家中小型企业和100多万家大型企业提供事实上的视频软件提供商。到2024年，我们估计我们的市场规模将达到700亿美元，而视频在企业中的普及率 仍远低于50%。我们认为这个市场是以几十年为单位的，而不是以几年为单位的。
打开这个市场的关键是让专业的 视频变得可访问，把它的力量归结为一个简单、方便的解决方案，任何企业都可以使用它。我们有 该解决方案。在过去的16年里，我们一直在打造最深、最广的产品套件和专业的视频软件。我们知道 我们有合适的产品市场，因为自从大流行以来，市场已经向我们走来。您可以在这些 图表中看到我们软件的快速采用。今天，我们通过不同的使用案例为企业提供大规模服务，从录制和上传视频信息，到直播 市政厅，再到制作营销视频。问题是这些用例是否会继续存在，我们毫不含糊地认为它们 是，大流行已经显著改变了人们的行为。一旦企业体验到视频的力量，他们将继续 使用它。我们有一个解决方案，将这种权力交到数百万人手中。
我们最大的优势之一是自动推进的免费增值漏斗。我们的运营规模很大，首先拥有超过2亿的免费注册用户。在这个基础上，有150万 用户付费使用我们的高级工具，通常ARPU超过150美元。从那时起，有超过3,000名客户签订了 份企业级合同，这是由一名销售人员促成的，该销售人员的ARPU比我们的自助服务订户高出100倍以上。使 这种漏斗自动推进的是这样一个事实：60%的付费客户在转换之前先免费使用我们的产品，而 最令人兴奋的部分是他们自己完成了这项工作。他们无需与客户支持人员交谈或通过销售人员 即可成为付费订户。
我们也有明确的机会直接从我们的免费用户群中识别和 培养企业领导。今天，我们65%的企业客户在举手与销售人员交谈之前，都是从免费或自助订户开始的 ，这是自然发生的，而不是故意的。我们知道，超过65%的财富500强公司都在Vimeo上使用付费计划，有些公司每月只向我们支付7美元。因此，我们正坐在一个巨大的增长点上 ，将这些财富500强公司与合适的产品和工具连接起来，向他们介绍我们的企业解决方案。
另一个独特的优势是，我们的采用 是由用户协作和共享视频的良性循环推动的。它从内容的创造开始。我们的用户每天在我们的平台上添加 近30万个新视频。这些视频最终会在互联网、社交媒体上发布、嵌入网站、通过私人链接共享并托管在公司门户网站上。对于这些共享中的每一个，该视频都会向更多观众 和合作者公开。每次发生这种情况，都会有新的人体验我们平台的一部分。他们看到，我们的 用户每次共享视频时，Vimeo都会扩展。我们的视频播放器嵌入了数百万个网站，点击量超过1000亿次。这是一个强大的循环 回到Vimeo。
最后，我们还有其他优势，我们认为 是长期的与众不同之处：我们的专有视频技术经过多年和数十亿个视频的优化；我们能够在任何地方支持视频 并跨平台(从网站、社交媒体到市场)分发；我们能够提供单一的一体化 解决方案，而不是拼凑多个提供商；我们在用户和我们收集的数据方面在整个网络的视频性能方面的规模；一个值得信赖的品牌，它是专业质量的代名词，由最后，一个世界级的创意社区，从奥斯卡和艾美奖提名的电影制作人到下一代讲故事的人。最重要的是，我们最大的与众不同之处必须始终是我们的产品。归根结底，我们有能力为客户构建解决方案，从根本上解决他们的问题 。
我们的首席产品官Mark接下来将介绍该解决方案 。
Mark Kornfilt-Vimeo，Inc.-总裁兼首席运营官
早上好。正如安贾利所说，我们正在经历一场视频世界的革命，这场革命将媒体带入了企业使用的通信工具的前沿。最近的 转变创造了需求，在我们这样做之前，没有一个平台能够从整体上解决这些需求。在Vimeo，我们从满足视频创建者的需求 (他们以漂亮的高清质量托管视频，并使用我们的免广告播放器嵌入他们的网站)，到满足需要使用视频与客户和员工沟通的小型企业和企业 。他们的需求从为社交媒体创建视频ADS到使用 视频作为店面和举办虚拟活动。这些需求中的大多数都是每个企业都有的，大型企业也使用 视频进行内部通信以提高员工工作效率，例如，通过市政厅、入职、培训和招聘视频 。
但正如你们许多人所知，专业质量的视频仍然太难 。我给你举几个例子。假设你是一个小企业主，你想为你的网站制作一个产品演示，或者为即将到来的销售制作一个Instagram广告。一般专业制作的视频需要数周时间才能制作完成，并且花费数千美元。你需要雇佣一个团队来制作、拍摄和编辑，或者你可以尝试在手机上拍摄内容，但你 无法将多个镜头拼接在一起，也无法添加你的品牌、音乐、画外音和炫酷的动画。它只是不会在应该的时候感觉到专业 ，因为在互联网上，每一家企业都必须表现得像一家大企业，这意味着每个人都需要高质量的视频。
最后，即使是今天规模最大、最现代化的公司 也在视频方面苦苦挣扎。尽管投入了大量资源 ，但很少有人能够让他们的活动、营销和培训计划具有吸引力。制作现场活动需要昂贵的硬件和专业的制作团队。市政厅让人感觉预算低、技术含量低。 像互动和互动这样的网络研讨会，而且没有一个集中的安全场所可以让您的员工轻松搜索和访问所有这些视频内容 。所以在Vimeo，在过去的三年里，我们决定解决这个问题。我们已经加快了开发工具 的努力，以打开我们一直在谈论的这个巨大的潜在市场。2021年，我们的创新步伐会更快。今年，您将看到 我们推出新工具，使虚拟活动更具吸引力，更易于制作。我们将从根本上简化大型组织内的视频管理和 协作，并扩展我们的视频创作工具，以帮助我们的用户制作更多类型的专业 视频。
那么我们要怎么做呢？我们已将我们的 平台发展成为端到端解决方案，使任何规模的企业都能创建、协作和交流视频。在最初的13年里，我们完善了视频托管和交付的工艺。我们为各种规模的观众 构建了一流的播放体验，并优化了跨设备、跨地域、跨带宽和跨网络性能的视频交付。我们的技术支持高达8K分辨率的HDR视频流 ，我们在采用HEVC和AV1等下一代视频编解码器方面处于领先地位，这些编解码器使用 高级数据压缩和最先进的预测技术来提高视频播放质量。
在这个平台上，我们构建了强大的API ，使我们和其他人能够利用我们的技术快速创新。这使我们能够在过去3年中构建一体式 解决方案，支持视频创建，无论是录制您的屏幕、制作用于社交或流媒体直播的营销短视频、 管理您的视频以及与您的团队和客户协作以及与客户和员工沟通，无论是为您的企业生成 线索、向您的公司或数百万观众直播，还是将您的内容货币化。我们一直致力于让这些工具变得简单、易于任何人使用，同时始终坚定不移地专注于美观、专业质量的视频。
让我们来看看这些产品如何帮助我们最大的两种客户类型：中小企业和企业。中小企业通常通过在某人网站的视频播放器上看到我们的品牌或通过看到我们的ADS来口口相传来找到我们。买家是小企业主或营销人员，他们来找我们是因为他们想 寻找一种方法来增加他们的社交影响力、制作促销产品视频或在他们的网站上嵌入现有视频。 他们可以在完全控制其内容、查看者和查看方式的情况下完成所有这些工作。因为在Vimeo，我们从不在用户内容上投放广告，也不会抢走他们的流量。这些中小型企业以前可能从未在业务中使用过视频，但 他们知道视频在社交媒体上更有效。他们首先使用我们的免费产品制作他们的第一个视频，然后 随着需求的增加升级到我们的付费产品。
Spoak Decor就是其中之一。这是一个新的在线 平台，面向所有技能水平的室内设计师。当他们在2018年创建公司时，创始人需要找到最直观的 丰富的方式来与他们的客户联系，并揭开他们工具的神秘面纱。他们求助于Vimeo Create，为他们的Instagram和Facebook账户制作宣传视频。
使用我们的移动应用程序，Spoak Decor 的团队可以通过使用我们提供的数千个模板中的一个，在几分钟内创建宣传视频。他们可以通过添加其品牌徽标、任何自定义颜色、字体以及他们已有的任何其他图像或视频来自定义 视频。我们的人工智能会自动 选择这段视频中最好的时刻，并将它们编织到视频中，然后他们只需按一下按钮，就可以将视频直接发布到他们的网站和 社交渠道，包括Facebook、YouTube和Instagram。
使用我们的分析工具，他们可以从一个中心 位置查看他们的 观众如何观看他们的视频、何时睡觉以及他们的视频在各个平台上的表现如何。当他们衡量视频的成功程度时，他们发现与使用静态图片相比，他们的服务参与度提高了35倍，注册人数增加了30%。这就是视频的力量。因此，中小企业之所以选择我们，是因为我们可以通过极其简单、易用的工具实现清晰的投资回报。 有了Vimeo，时间、预算和技术专长不再是障碍。
下面我们来谈一谈企业。企业 来我们这里是为了改善员工与客户的沟通。通常，他们通过我们制作的有机内容找到我们，或者他们是 现有的自助式用户，随着时间的推移，他们的需求变得更加复杂。买家通常是IT主管、公关主管、人力资源主管或首席营销官，他们来找我们是因为他们正在寻找一种方法来直播他们内部的市政厅，培训和培训 员工，在全公司的图书馆中组织他们的视频内容，并举办虚拟活动和网络研讨会。他们选择与我们合作 是因为我们提供集成的视频软件解决方案，可在一个 位置实现视频创建、协作和通信。
我们的平台消除了下载 和向多个软件提供商付费的需要。礼仪援助公司就是其中之一。他们是一家拥有50,000多名员工的全球性组织 ，在零售业拥有近60年的经验。他们使用Vimeo通过直播市政厅、 托管虚拟炉边聊天、内部培训和营销演示来促进与员工的互动。在2020年前，Rite Aid专注于面对面的会议。当疫情来袭时，他们的团队不得不迅速采取行动，在这个数字优先的新世界中找到与员工联系的最佳方式。 他们选择了Vimeo来重新想象工作场所的沟通。有了Vimeo，Rite Aid可以轻松地为员工提供全公司范围的会议和培训 。使用功能强大的工作室软件，他们添加图形(如下三分之一)，显示名称和标题，并使内容 看起来像专业制作的电视质量内容。员工通过SSO登录查看实况流，然后在令人惊叹的、 安全的全公司视频门户中查看内容。在直播期间，Rite Aid与他们的团队进行现场问答、聊天和民意调查。在他们的 现场活动之后，视频会自动存档到公司的视频库中，并可在内部门户上找到，供未来的 员工或错过活动的员工使用。
因此，企业选择Vimeo是因为我们为他们提供了一体式平台，消除了对多点解决方案的需求，降低了总体成本，因为我们的视频播放器 提供了一流的播放和直播体验，而且我们的员工希望 使用而不是需要使用的简单用户体验。
正如您将从这些示例中看到的那样，我们 受益于极其强大的上市。我们的大多数用户通过使用我们的免费工具开始从我们的服务中获得价值，而我们 是为数不多的像消费者产品一样在企业内部传播的企业工具之一。随着我们用户需求的发展，他们会选择 加入我们的付费层级，随着价格的上涨，付费层级会提供越来越多的存储、功能和隐私功能。我们的Vimeo 企业层包含一整套功能，可解决内部和外部通信使用情形，以及增强的 安全性和专门的支持。
最后，我将介绍我们在Vimeo打造的所有产品的主要原则。我们努力为我们的用户提供简单、一体式、美观、高品质的视频解决方案，该解决方案集成在我们用户的现有工作流程 中。有了这些，我会让您直接从我们的用户那里了解到这一切，并将其交给 我们的销售主管Josh，他与我们的3名客户进行了交谈。
Josh Normand-Vimeo，Inc.-高级销售副总裁
早上好。我是乔什·诺曼德，Vimeo负责销售的高级副总裁 。我很高兴能和你们一起参加Vimeo的第一个投资者日。我最近采访了我们的3位客户，因此你 可以直接从他们那里听到他们是如何在Vimeo的帮助下利用视频的力量来打造自己的品牌、吸引团队并推动他们取得成功的 。
与我交谈的还有莱斯磨坊(Les Mills)媒体首席执行官让-米歇尔·福尔尼尔(Jean-Michel Fournier)(原文如此)[莱斯磨坊媒体]，这是一家全球健身企业，每周有超过700万活跃用户在线参加课程 ；耐克Ekin体验经理Sam Adams，他正在使用视频向一线员工和零售合作伙伴讲述耐克传奇品牌背后的故事；Michael Weinstein，德勤全球多媒体工作室负责人，他正在使用视频 帮助其33万名全球员工参与进来。以下是他们的故事。
所以首先我想指出的是， 你们的生意都很不一样，对吧？然而，你们都把视频作为表达的媒介。那么首先，您现在如何在这些领域使用 视频？
迈克尔·温斯坦
你是如何一下子与世界各地的人进行沟通的？答案是视频，要么是现场直播的，要么是点播的，但例如，内部市政厅，直接从撰写这些报告的人那里听到它，等等，而不是只读一封关于它的电子邮件，这很棒；内部培训，类似的事情；合规性；人力资源视频，所有这些你会意识到视频真正更有效地沟通 的事情。我认为这在未来也只会继续增长。
萨姆·亚当斯
我们的真正目的是与我们的 观众打交道，并教育我们的观众。因此，视频真的为我们提供了一个讲述耐克故事的完美平台，我们将很高兴地讲述一个关于过去、关于我们目前市场上的产品或关于未来创新的故事。是的， 我们就是这样使用它的。
让-米歇尔·富尔尼耶
我们现在对Vimeo所做的事情实际上是在 我们如何利用直播，如何将越来越多的我们的14万名健身教练与数百万消费者联系起来。而且 我们一起做的工作真的很棒，因为首先，平台非常稳定，但能够建立这种联系也是功能丰富的。而视频，标准视频，如你所知，连接是很难建立的。通过直播 和我们所做的工作，我们能够真正帮助人们感受到联系和拥有--真正让Les Mills的目标变得更加强烈，那就是继续锻炼，即使你正处于压力时刻。
Josh Normand-Vimeo，Inc.-高级销售副总裁
是的，有道理。在您采用视频的过程中， 以视频为中心的方法有没有让您感到惊讶的地方？
迈克尔·温斯坦
是的，绝对的。我可以--这是我上一个故事中的一个很棒的故事。我提到的是它是如何与人们联系在一起的。很明显，这是--你看到了一些面孔。你可以听到他们的声音。 你会觉得通过视频而不是文字等方式与他人建立了更紧密的联系。我们有一个内部活动，我们称之为Inside the Execution Studio，这有点像是为了了解高管类的视频系列。这实际上是在疫情爆发之前，但我们确实收到了来自人们的电子邮件和电话，他们说，哇--实际上是那些高管给我们打来的，说他们来找我真是太棒了 。他们在电话中提到他们看到了这一点，他们提到了一些关于他们成长的事实，等等，这是多么 令人难以置信。我认为，仅仅从这个角度来看，仅仅是视频的真正联系力量就有点令人惊讶了。
我的意思是，很明显，我们知道有很棒的 内容。你可以发布报告，统计数字，诸如此类的东西，但我认为，“人”的元素，我认为，真的很有趣，看到这些正在被接受。
让-米歇尔·富尔尼耶
我们谈论的是联系，你是如何 与人们联系的，特别是在这段时间。而直播，也就是我们和你们一起做的事情，对于建立这种联系非常重要。我们已经做了一次直播，我们有超过25000人在现场做Bodypump课程，我们收到的反馈以及人们如何希望通过视频平台获得更多的直播连接，这是相当令人惊讶的 。
萨姆·亚当斯
我认为，最让我惊讶的是，我们的很多合作伙伴都不怕我们给他们带来新的解决方案。我们会说，“嘿，我们现在要这么做了。我们要把我们所有的视频点播都放在Vimeo系统的这个地方，然后我们还会把我们的现场活动和直播流都放在那里。”
我们双方的技术团队和运营团队都非常非常熟悉，并且已经准备好接受这种新的工作方式，并在某种程度上接受它。当然，这对我们也有好处。 这让事情变得更简单，但也让他们受益，因为我们不需要要求或要求人们离开他们天然的 平台，他们的工资单和所有健康和安全信息可能都在那里。然后，我们也可以开始将耐克信息 链接到该位置。
Josh Normand-Vimeo，Inc.-高级销售副总裁
合乎道理。那么最后一个问题。我们肯定 看到视频在组织内和世界范围内的某些方面还处于采用的早期阶段。我很好奇，只是快速地问一下， 有什么方法--您对贵组织未来如何使用视频有什么预测吗？
让-米歇尔·富尔尼耶
我们相信，我们将看到现场体验、演唱会、电影、健身俱乐部和继续视频点播体验之间的混合 。 随时随地将变得比以往任何时候都更加重要。因此，对于我们来说，我们正在努力解决物理和视频点播之间的融合，以确保它完全集成到消费者体验中。
萨姆·亚当斯
我们接受的任何新技术都必须使我们更容易向受众传达信息，但也必须使他们更容易向我们反馈信息。这不能只是我们宣布了 和广播，然后就走开了。这是一种很大的推动。我们不只是想这么做。我们还希望收到他们的回复 。所以我认为那将是--我们已经到了那个阶段。但如果这是下一步，这也是通过这项技术实现双向互动的方式。
然后，就像我们将分享的 内容类型而言，我认为我们实际上会看到，特别是从我们这边，从以人为特色的转变。就像我们将 开始关注动画，以及我们如何讲述能够在更长时间内更具适应性的故事。人们来来往往。人们变换角色。那张脸和那声音有时不是最持久的东西，但我们可以在动画中变换。我们可以更改 外观。事实上，我认为我们现在也在很多视频博客网站上看到了，从面部转向更灵活的动画型学习，这真的很酷。
迈克尔·温斯坦
是。因此，我想可能只是把它 带回到我之前说过的话，我再重复一遍，我们是一家视频优先的公司。现在可能会先直播， 可能不仅仅是视频的想法，当然，你可以在结束后点播观看。但是生活，就像萨姆之前提到的，双向交流，在边上有一个问答箱的想法，你可以问问题，沿着这些路线的事情。我认为 只是--它不会消失。我想我们现在已经习惯了。人们可能会说，网上会议很疲惫，但我认为这更多的是因为人们会习惯这一点。他们将习惯于通过视频进行快速、在线、双向交流 。因为再一次，人们通过视频吸收了更多的内容。他们吸收得更好。我认为这更有意义， 有了5G，所有这些技术，现在也出来了，我们将能够扩展我之前提到的用于互联网流量的管道 。而且几乎到处都会有视频。
Josh Normand-Vimeo，Inc.-高级销售副总裁
好了，我想这就是我们所有的时间。 我想感谢你们所有人花时间分享你们关于视频及其有效性的故事，以及你们使用Vimeo的经验。 非常感谢你们今天抽出时间，希望你们都有一个美好的一天。谢谢。
让-米歇尔·富尔尼耶
谢谢你，乔什。
迈克尔·温斯坦
非常感谢。再见。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
好的。谢谢Josh，也感谢我们的 客户分享他们的经验。从在线开设健身课程，到连接数千名员工，再到重新发明 培训一线员工的方式。正是这样的对话让我更加相信我们的潜力。
那么现在我们来谈谈Vimeo作为一家公司是如何运营的。我经常被问到是什么让我夜不能寐，我的回答不是市场需求或竞争等事关生存的风险。 让我夜不能寐的是执行力。因此，这是我们2021年的重点：卓越地执行，成为全球每个 企业使用的视频解决方案。我相信文化是商业成功的关键驱动力，因此我们在Vimeo一直致力于设计一种文化和一套原则，以最好地支持我们的使命和我们寻求成为的那种公司。
我们的原则在这里。我们从用户开始。 我们询问原因。我们志存高远。我们拥有它，我们是真实的。这些不仅仅是我们贴在墙上的牌匾上的好听的字眼， 感觉很好。它们在我们的流程中制度化，从我们如何召开会议，到我们如何建模直接沟通，到我们如何构建 个可扩展的客户反馈循环，再到我们如何让每个团队和我们自己对结果负责。这些原则使我们变得透明、 创新和雄心勃勃，它们直接有助于我们推动长期价值的能力。
业务成功的另一个关键驱动力 是我们的领导团队。我显然有偏见，但这支球队太棒了。我们将独特的、相关的和不同的背景整合到一个决策表中 。当我们决定推出新产品或开拓新市场时，我们会有创始人、博士、工程师和营销人员坐在谈判桌前。 我们有来自比我们规模大得多的SaaS公司的经验丰富的运营商，我们有来自直接竞争对手的领导者，他们选择Vimeo是因为 他们想要加入获胜的团队。
在过去的5年里，我们已经进行了3次收购。 让我感到自豪的是，今天我们每一家公司的创始人都还在Vimeo。这在科技界是罕见的，说明我们 有能力作为一家快速发展的初创企业和一家世界级的上市公司同时运营。换句话说，我们有DNA，有欲望，有必胜的决心。
当然，没有高绩效的 团队，领导者什么都不是。我们是一家产品驱动型公司，拥有700多名员工，近50%的员工从事研发工作。我们还日益 成为一支全球化和分散的劳动力队伍，30%的员工分布在以色列、印度、乌克兰和英国等国家。 尤其值得自豪的是，我们吸引了视频领域的顶尖工程人才。我们的工程师是视频交付和播放技术、下一代视频编解码器和基于视频的AI方面的领先专家。他们定期为开源社区和知名行业组织做出贡献。我们还拥有从直播到自动化视频制作等领域的专利，我们的 创新已经得到了更广泛的科技界的认可，包括被Fast Company评为世界上最具创新性的视频公司。我们的人才 是一种竞争优势，但前提是我们必须将人才集中在正确的事情上。
2021年，我们的团队专注于两个优先事项： 扩展企业业务和简化中小型企业的视频。我们的首要任务是成为每个大型组织使用的视频解决方案。 为此，我们将改进现有的企业产品并推出新功能，使视频和Vimeo成为团队的日常习惯。 这一点，再加上在全球扩展销售队伍，将使我们能够获得更多徽标，并更好地将现有用户群中的企业域和团队 转换为企业合同。从那时起，我们将构建可重复、可扩展的运动，通过渗透更多部门并增加部门内的使用量来扩展到整个组织 。
我们的第二个优先事项是让视频变得非常简单 ，任何小型企业都可以接受它。要做到这一点，我们将免费提供更多的视频创作工具，这样我们就可以向更多的小型 企业介绍视频，并最终将它们转化为付费订户。我们将疯狂改进我们的产品套件，以便小型企业 能够制作更多、更好的视频、更快、更少的点击、更低的预算和更少的时间。我们将在本地将我们的工具与 更多第三方平台和市场集成，从GoPardy到MailChimp再到Shopify，因此我们将视频的力量直接带到企业运营的地方 。
我们相信，我们的优先事项同样雄心勃勃，是可以实现的，最重要的是，它们是让Vimeo成为这个市场长期赢家的正确选择。
接下来，我们的首席财务官Narayan将向您介绍我们如何将愿景、战略和优先事项转化为成果。谢谢。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
大家好。与其他人不同，我今天没有花哨的视频或演示给你们，但我确实有一些我认为更令人兴奋的东西要分享。我有一些图表和 图表，它们真正突出了Vimeo的业务实力和我们取得的成就，使Vimeo成为如此独特和神奇的 业务。
正如你从Anjali那里听到的，Vimeo在我们面前有一个巨大的机会 。我们为所有人提供专业品质视频的使命非常及时，同时，在每个人都拥抱视频、数字采用速度显著加快的世界里，我们的使命是极其持久的 。
正如Mark向您介绍的那样，我们拥有领先的 一体式视频解决方案以及产品愿景和技术印章来实现这一承诺。您听到了Josh与我们的客户(来自耐克、德勤和Les Mills) 就他们如何使用我们的产品和平台来真正影响和发展他们的 业务的对话。我们有一个领导团队，我非常荣幸能成为其中的一员，我们有一个由700多名员工组成的令人难以置信的才华横溢的团队 ，他们都专注于安贾利强调的两个优先事项。
现在让我向您展示所有这些元素 是如何结合在一起并转化为我们的结果的。视频是否是一种强大而重要的沟通媒介的争论已经结束。 这场流行病清楚地表明，视频极其有效，事实上，视频对于所有企业接触员工和客户以及帮助其业务增长都至关重要。 我们拥有一个巨大的潜在市场，在全球拥有100多万家企业和3亿多家中小企业 。这意味着潜在的TAM约为700亿美元。其中，我们目前约有150万订户。虽然这对于任何订阅业务来说 都是一个很大的数字，但市场渗透率仍然非常、非常低，凸显了我们面前的机遇 。
正如您在我们的S-4申报文件中看到的那样，我们的收入 在2020年增长了44%。第四季度的增长率为54%。我们的客户获取效率在2020年第四季度是CAC的4.8倍。 对于我们的企业客户，过去7个季度的净收入保留率每个季度都在提高，第四季度为113%。此外， 我们的大多数客户(80%以上)是年度订户。我们所有的企业客户都有年度计划，上个季度我们的 新客户中约有四分之一签约了多年计划。
在我们进入金融领域之前，让我向 您简要介绍一下我们的产品和我们的入市行动。我们的大多数客户都是从使用其 电子邮件地址注册开始的免费用户。我们有超过2亿的注册用户。随着他们从使用我们的平台中发现越来越多的价值，他们将 升级到付费级别以成为付费订户。我们有4个主要定价级别，在我们所谓的自助服务计划中约有150万订户。 如果这些订户或任何潜在客户需要高级特性和功能，如企业级安全性、 专门支持或想要接触到大量员工或观众，他们会购买我们的企业解决方案。
现在让我们来看一下财务细节。 2020年，我们看到自助服务业务和企业业务的收入都实现了显著增长。自助服务在 2020年增长了35%，在今年最后一个季度增长了40%。收入的增长既是由订户数量的增加推动的，也是由于我们从这些订户那里获得的平均收入的改善而推动的。 我们将在接下来的几张幻灯片中详细介绍这一点。企业 在2020年增长89%，第四季度增长率超过110%。在这里，增长也是由我们订户基数的显著 增长和更高的每用户平均收入推动的。
如果我们比收入线低一键，您 可以看到我们的订户在2020年显著加速增长。自助服务用户增长了24%。去年，随着越来越多的企业 上线，需求大幅增长，我们很高兴能够帮助那些需要 视频解决方案的客户来帮助他们维持和发展业务。我们去年推出的许多新特性和功能，例如Vimeo Create，也帮助我们吸引了更多客户。
在企业方面，客户增长超过85%。虽然这一增长率令人印象深刻，但在我们认为可以从Vimeo的使用中受益的100万家大企业中，我们仍然只有不到4,000家。在我看来，这确实突出了摆在我们面前的机会。
就像我们的订户基数增长一样，他们的参与度和从Vimeo获得的价值也增加了 。这为我们带来了更高的ARPU和更高的NRR。如您所见，对于自助式 客户，每个用户的平均收入在过去6个季度连续增加。在过去的三年里，它增长了 40%以上。这一增长既是因为新客户选择更高级别的高级功能，也是因为现有客户出于同样的原因迁移或升级到更高级别 。
对于我们的企业客户，净收入 留存也是每个季度都在连续增长，在2020年的最后两个季度超过了110%。这意味着，一年前加入我们的一个队列 现在支付给我们的薪酬高于他们去年支付给我们的薪酬，即使在对员工流失进行调整后也是如此。这再次表明 我们的用户从我们的平台获得了多少好处和价值。
业务模式的另一部分是我们吸引新客户的能力 和收购的单位经济性。我们用获得客户的成本的倍数 来衡量客户的终身价值。因此，LTV到CAC为2意味着我们在客户生命周期内每花费1美元就能获得2美元的价值。
我们的自助服务和企业服务的LTV到CAC都相当高，几乎是5倍。 推动自助式业务高效率的是我们2亿注册 用户的基础，他们不出所料地升级到付费层级。此外，我们将继续通过SEO对我们的有机收购进行投资，并不断 优化我们付费营销支出的效率。此外，我们的合作伙伴关系和生态系统战略还帮助我们非常高效地获得 新客户。
在企业方面，65%的新企业客户 是从现有Vimeo用户升级而来的，包括免费和自助式客户。这使得销售周期更快、更容易，因此 使收购非常高效。
作为一家公司，我们非常关注单位经济 ，无论是我们刚才谈到的以LTV到CAC衡量的客户获取单位经济，还是以毛利率百分比衡量的为这些客户服务的单位经济 。我们的毛利率百分比在过去6个季度上升了近10个百分点 。而在2020年第四季度，这一比例为70%。客户的增长、ARPU和NRR的改善以及更高的单位经济性和客户获取以及毛利率都带来了更高的盈利能力，我们在2020年最后两个季度调整后的EBITDA 为正。
我们做到了所有这些，同时继续 在研发以及销售和营销方面进行投资。我们计划进一步增加在研发方面的投资，因为我们相信我们有重大的 机会来解决客户痛点，并继续成为该领域的技术领先者。2021年，我们计划在我们的技术平台、虚拟活动、扩展企业视频使用案例以及进一步发展合作伙伴关系和生态系统能力方面进行 投资。
另一方面，在销售和营销方面。正如您之前看到的，我们非常关注单位经济，只要我们有高效率，我们就会继续加大投资。我们 正在显著扩大我们在全球的销售足迹，我们在过去3个月中在亚太地区聘用了首批几名销售主管。我们 在美国和欧洲也在大量增加我们的销售团队。我们将继续投资于我们的搜索引擎优化(SEO)和有机收购 ，以及移动营销。除了这些有机投资外，我们还在密切关注市场，寻找增长的无机机会 ，并预计将积极参与公司开发和并购领域。
回顾过去，2020年对我们来说是非常强劲的一年，SUB和ARPU均大幅增长，收入增长44%。随着毛利率的强劲增长和单位经济效益的改善，我们调整后的EBITDA收入要强劲得多，我们在今年最后两个季度的调整后EBITDA为正。
展望未来，从中期来看，我们相信 我们可以继续以15%左右的复合年增长率增长SUB和ARPU。从历史上看，我们曾表示，我们预计收入增长将在20%至 30%的范围内。正如Anjali在上一次IAC财报电话会议中提到的那样，我们相信，随着视频需求的加速，以及越来越多的企业使用视频和Vimeo来帮助其业务增长，我们现在可以实现约30%的复合年增长率。
在毛利率方面，我们相信，随着我们继续投资于我们的技术堆栈，并从规模带来的成本效益中获益，我们可以在未来几年内达到75%的水平。
在运营费用方面，我们计划进一步增加 我们刚才提到的在研发和销售营销方面的投入，以保持和提高我们的领先地位。因此，我们 预计今年的EBITDA不会为正。但在5年内，我们相信我们可以达到20%以上的利润率。
希望这能让你们对Vimeo的商业模式和财务状况有一个很好的了解。需要重申的是，我们相信，我们在这个渗透率较低的巨大且不断增长的市场中拥有强劲的发展势头。我们拥有领先的一体式视频平台以及继续引领这一细分市场的技术远见和领导力。 我们使企业能够使用视频，从构思阶段开始，到视频的创建、协作，到分发 到社交媒体平台、网站和电子商务端，一直到分析和洞察谁观看了视频以及哪些内容起了作用。我们为 提供真正的端到端视频平台，该平台是按规模构建的，用户非常友好。
结合我们财务 管理的三大支柱，强大的单位经济效益，我们谈到了对客户获取效率和毛利率的关注，以及非常有纪律的 投资和并购方法，我们拥有在投资决策中非常慎重和谨慎的IAC基因。凭借强劲的资产负债表，我们在2020年结束时获得了1.37亿美元的递延收入，同比增长63%。我们的资产负债表上还有3亿多美元的现金和1亿美元的左轮手枪设施。有了这一切，我们相信Vimeo处于非常有利的地位，可以长期取得成功 。
感谢大家，感谢您抽出时间 参加我们今天的演讲。接下来的几张幻灯片包含GAAP对账和一些定义。
马特·安钦-传播部副总裁
演讲到此结束。我们会不时地休息一下，几分钟后，我们将与Anjali和Narayan一起过渡到分析师问答。但在此之前，我们还有几个Vimeo客户故事。
由于封锁，我们知道人们需要不止一个网络研讨会 可以做到。所以我们想，让我们制作早间节目吧。祝我们的Zendesk家人和朋友早上好。晨间节目 是我们从头创建的在线系列节目，旨在回答客户面临的挑战。两周后，我们建立了整个 概念，使用Vimeo将其变为现实。我们惊讶地发现，用人们如此喜欢的三种语言制作14集节目是如此容易 。有一些很长的时间，有一些压力很大的时刻。我们需要更多猫粮！我们在Zendesk的核心价值观之一是自信 和谦虚。我们称之为HUMBLEDENT。曾德斯克早间节目完美地诠释了这一点。我真不敢相信我们能从卧室里创造出走向世界的东西 。
我们在三个城市有15个分店，然后我们基本上一夜之间就上网了 。因此，我们必须彻底修改我们接触客户和支持教练的方式。现在，我们的制片厂是电影制片厂，我们的首席财务官是一名编辑，我们的运营主管负责我们的制作。我们明白了，这不是完美的问题。这是为了让我们的社区 感觉他们仍然与我们在一起。这种联系正在帮助我们超越工作室的四面墙，让我们能够接触到比以往任何时候都多的 人。
我们计划，我们生产，我们感知，然后我们转向。人们现在想要一些不同的东西 。那么你现在要做什么呢？我们的使命很大一部分是创造一个可以分享和消费文化、可以进行对话的空间 。我们如何将这种魔力带入虚拟空间？文化在发展，机构也必须同样灵活 。我们如何真正让观众更深入地参与进来，让他们感觉到更紧密的联系？这就是现场剧场的魔力所在： 人与人之间的联系永远存在。最重要的是，你不会停止工作。无论 什么，观众都会找到您。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
欢迎回来。纳拉扬和我来这里是为了我们投资者日的最后一个环节，也就是问答。我们将回答研究分析师的问题。马克·施耐德(Mark Schneider)是IAC的国际关系主管，他很有礼貌地提出了温和的建议。所以我要让他来回答我们的第一个问题。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
太棒了。谢谢。我们的第一个问题将来自杰富瑞(Jefferies)的布伦特·蒂尔(Brent Thill) 。
Brent John Thill-Jefferies LLC，研究部- 股票分析师
Anjali，也许我想了解一下您对未来5年的愿景 ，您认为最大的增长动力来自企业。接下来，如果你能谈谈旋转的机械原理和你认为这看起来会是什么样子。接下来的重要步骤是什么，我们应该牢记 继续前进？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
谢谢，布伦特。是。从增长机会 的角度来看，我们认为最大、最令人兴奋的机会是为每个中小型企业和每个 大型组织或企业带来强大的力量和专业品质的视频。我们认为，目前每个拥有网站或社交媒体帐户的中小企业都应该使用视频，因为视频 的性能比图像或文本更好。我们认为，拥有分布式团队、分布式合作伙伴网络、分布式 商店的每一家大型组织都会希望使用视频的力量进行大规模连接、教学和参与，而成本仅为面对面操作的一小部分。
因此，对于我们来说，机会在于真正构建简单、强大、一体化的软件解决方案，以最简单、最顺畅的方式为这些组织带来强大的力量。 我们非常专注于主要投资于我们的产品，同时也致力于进入我们既能交付此解决方案又能 确保其掌握在每一家企业手中的市场。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
布伦特，除了安贾利刚才所说的， 我们认为这个市场是巨大的，大约有100万企业客户和3亿多家中小企业，TAM的总价值约为700亿美元。 如果你换个角度考虑，就像我们从安贾利那里听到的，每个专业人士、每个团队和每个组织都是潜在客户， 你说的是大约10亿的知识型员工。而且没有理由说他们每个人都不能使用视频。我们处于解决这一问题的最佳位置，这就是让我们超级兴奋的原因。这就是我们投入巨资以实际 也抓住这个机会的原因。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
和旋转力学。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
是。我可以回答有关旋转力学的问题。 在旋转方面，IAC目前持有Vimeo约1.4亿股。这大约是Vimeo流通股的88%。当 旋转发生时，当旋转发生时，每个IAC股东都将获得Vimeo的1.6股。因此，IAC大约有8600万股流通股，所以1.4亿股除以8600万股，这是1.6倍的算术。因此，每位IAC股东，Post Spin，将拥有Vimeo 1.6股。他们将 继续拥有新IAC的1个份额，即当前的IAC减去Vimeo。
就时间而言，正如格伦在 上一次会议--上一次财报电话会议中提到的那样，我们已经提交了S-4。我们已经回复了SEC的询问，预计在未来一周到10天内还会有另一份 申请。在那之后，我们将向股东发货--邮寄给股东。在三十天内， 我们将进行股东投票。如果一切顺利，我们将--Vimeo将被剥离为一家独立的公司，我们 预计所有这些都将在5月中旬的某个时候发生。这就是当前的时间线。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
太棒了。我们的下一个问题是，我们将请到摩根大通的科里·卡彭特(Cory Carpenter)。
科里·艾伦·卡朋特-摩根大通，研究部-分析师
太棒了。我有一个关于产品的两部分问题。或许 首先，您能否谈谈您对今年的产品路线图有何看法，以支持您围绕企业和简化提出的优先事项 ？你觉得在这方面还有什么需要填补的空白吗？
其次，正如我们考虑正在从免费升级到付费或可能在付费层内升级的客户 一样，付费墙背后的哪些产品是您看到的需求最大并真正推动此升级的产品 ？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
谢谢，科里。我可以接受。因此，从产品 优先级的角度来看，正如我在演示中所说，我们实际上有两个。一个是让视频和Vimeo成为组织内部的日常习惯， 第二个是从根本上简化中小企业的视频。
我想说，从差距的角度来看，在企业方面，我们绝对有巨大的机会来扩展我们的产品套件和用例。今天，我们真正提供的大部分服务是 在市政厅或营销活动中安全地进行高质量直播的能力，显然，我们从中看到了令人难以置信的吸引力。 但我们也知道，自疫情爆发以来，一直有客户上门拜访我们，视频需要在 每个部门和每个团队中普及，因此你会看到我们今年在路线图上投入资源，为组织 推出使用视频的新功能。
我给你举几个例子。公司视频库 ，确保任何组织拥有的所有视频内容都真正存放在一个位置， 组织内的任何人都可以轻松搜索。重新思考网络研讨会的体验。今天很多人都在做网络研讨会，大多数人仍然觉得它太无聊了，我们 认为有一种方法可以让它更吸引人，更直观。扩展我们团队的功能，使用屏幕录制来帮助更多员工在日常工作中通过视频共享信息 。因此，我想说，在我们的产品套件中有相当多的机会， 我们认为这将帮助我们在未来的组织中落地和扩张。总的来说，我想说我们真的在 考虑如何在组织内以非常有机的方式进行这种扩展，这样我们就不需要依赖我们的 销售团队来为我们进行销售。因此，这可能是产品优先级方面最大的问题。
在中小企业方面，我们已经谈到了进一步简化视频 。今天，我们有了一款Vimeo Create应用程序，你只需点击几下，就能轻松制作视频内容。我们将 不断创新该产品，使视频和输出的质量变得更好，努力程度和投入越来越低。我们如何真正使用我们的数据来帮助不同的企业，无论是电子商务还是房地产，不同的垂直市场真正体验到了工具的力量。因此，这实际上是在产品方面。
在转换和升级机制方面， 所以我从两个方面来考虑。我们看到的帮助解锁我们的免费用户进行转换的最大功能之一就是 能够创建内容。内容的创造是一个很大的障碍。因此，像我们的Create应用程序或Vimeo Create应用程序，能够录制您的屏幕并发送视频消息，这些操作确实是我们发现的激活免费用户以获得付费的功能。
从那时起，我们倾向于将我们的用户 和订阅者向上移动的方式是解锁更高级的功能。例如，直播、高级营销工具、 在播放器中捕获电子邮件的能力、定制和品牌推广、添加行动号召、私下安全地共享内容 或创建视频门户，这些都是当今的所有机制。明天，我们会看到更多的机制。您将看到我们在扩展产品套件时所做的事情 。例如，您将看到我们查看每个席位的定价，这样我们就可以实际使用席位数量或您团队的规模作为将人员提升的一种方式。但即使是我们今天拥有的，我认为也有大约25%的自助服务订户 在我刚才提到的其他功能的基础上更上一层楼。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
是。我想补充的另一件事， 科里，我们的自助服务客户中，几乎60%是从免费客户开始的，或者是从免费基础上开始的，所以我们有一个既定的免费增值转换流程，我们看到这一流程从历史上就一直在进行。 科里，我们几乎60%的自助服务客户都是从免费基础上开始的，所以我们有一个既定的免费增值转换流程。Anjali刚刚谈到了25%到30%的付费客户随着时间的推移确实迁移到了更高的层级 。甚至在企业方面，我们也看到很大一部分新客户来自 免费基础或自助服务计划。因此，我们看到了从免费到自助再到企业的重大迁移。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
我们的下一个问题将来自考恩的约翰·布莱克利奇。
John Ryan Blackledge-Cowen and Company，LLC研究部-互联网研究主管、MD和高级研究分析师
太棒了。有几个关于进取号的问题。 我们应该如何看待未来几年企业采用率的增长？您是否希望企业号在您刚刚规划的长期 SUB和ARPU CAGR之上增长？然后，您能谈谈针对企业商机的销售人员数量 ，或许还有销售队伍的结构吗？这是一种狩猎者和采集者类型的结构吗？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。我可以回答第一部分。纳拉扬，我会 让你坐第二个。从增长的角度来看，今天，我们的企业业务，我想我们已经分享了，大约占我们收入的25%， 增长相当快。我认为过去两个季度，超过100%。因此，我们确实预计我们企业业务的增长将是增长最快的 ，并将超过Vimeo的整体增长。我们认为增长将来自新客户的增长，对吗？我们目前拥有 不到4,000名客户。正如我们所提到的，随着我们扩展 产品套件，我们有100多万家潜在企业以及ARPU，我们有能力随后扩展组织。因此，我认为你会看到，我们认为，强劲的增长，而且--它将受到产量和价格的共同推动。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
是。谢谢你，安加利。在销售活动方面， 我们通常主要是内部销售。所以90%到95%来自内部销售。在这其中，我会说，甚至是内部 引线与外部引线或外部引线的混合。典型的销售行动--潜在客户会--首先接触的是特别提款权(SDR)，即销售开发代表。他们要么回复询问，要么直接联系潜在客户， 他们将进行初始资格鉴定。他们将确定商机大小，并将其交给实际完成交易的客户高管 。交易完成后，该客户将得到客户经理的支持，该经理将负责客户入职 ，确保客户成功，并在整个周期内负责续订和升级。因此，我们有一个相当 简化的流程，从SDR到客户经理再到AM
就组织规模而言，我们 在2020年退出时约有75个卖方--企业工程师和客户经理。我们计划在今年将这一数字翻一番，我们预计这种增长也将持续 到未来。因此，我们在销售和营销方面投入了大量资金。还有一些领域我们还没有真正解决。 本季度早些时候，我们在亚太地区聘请了第一个客户团队，因此我们仍有机会在那里增长。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。我只想补充一件事，在企业软件世界里，存在着各种各样的销售动议。我们倾向于认为我们的销售动议 非常具有交易性。我们有30天的销售周期和快速的销售周期。这是--这是一项复杂的技术。但我认为部分原因是 我们的用户体验非常简单，那就是消费者用户体验。人们都知道Vimeo品牌。按照我们实际销售的方式，我们能够在某种程度上以高速发展的速度吸引到土地客户。正如我所说，我认为更大的机会将是我们如何从那里扩张。但我要记住的是，我们没有的是典型的那种--你带来了非常昂贵的销售代表， 需要9个月才能上线，再花9个月才能达成交易。这是一个非常不同的环境，我们认为这是一个优势。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
因此，对于我们的下一个问题，我们将请到巴克莱的罗斯·桑德勒(Ross Sandler)。
罗斯·亚当·桑德勒(Ross Adam Sandler)-巴克莱银行(Barclays Bank PLC)研究部-美洲股票研究MD兼高级互联网分析师
太棒了。关于定价的问题，然后是关于毛利率的问题 。那么，您在长期计划中预测的15%的ARPU，其中有多少来自于客户升级，而不是 在该级别内提高价格？那么，在你们的层级中，有没有提价的空间呢？
然后是毛利率。我猜有什么颜色 是什么推动了过去6个季度10点的增长？然后，当你在长期计划中预测另外5个百分点时，是什么推动了毛利率的上升？这种混合是不是转向了进取型企业？或者任何其他颜色都会有帮助。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
好的。让我们先来看一下ARPU的问题。 有几件事正在发生。我们谈过这件事。随着时间的推移，我们确实看到自助服务客户迁移到收入更高的层级 ，因此我们确实看到自助服务客户的ARPU会随着时间的推移而上升。在企业方面，您也看到了我们的NRR。因此， 我们确实看到自助服务和企业服务的ARPU都有所增加。除此之外，我们的企业客户组合随着时间的推移而变得越来越大，企业客户的ARPU几乎是自助客户的100倍。因此，随着企业 客户组合的增长，我们的整体ARPU也会增长。在我们目前的模型中，我们没有考虑到任何价格上涨或任何类似的因素。
就毛利率而言，我认为有几个重要因素。正如您所说，在过去的一年里，我们的毛利率提高了大约10个百分点。在优化和调整我们的平台以确保我们的交付非常高效方面， 进行了大量的基础设施工作。我们 还从我们的合作伙伴那里获得了规模和更优惠的定价的好处，因此这两项加起来达到了10%。我们也做类似的事情--我们预计未来也会有类似的效率，可能不会那么高，但我们确实希望我们的毛利率会继续增长。我们有
专门的工程团队专注于确保平台和我们的基础设施是可扩展和优化的，并且我们继续获得--规模效益。
另一件事也是，正如您所提到的， 企业版的混合。作为企业，有更高的ARPU和更高的毛利率概况。随着组合的增长，我们也可以看到 从中获得的好处。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
那么，对于我们的下一个问题，我们可以请富国银行的布莱恩·菲茨杰拉德(Brian Fitzgerald)回答吗？
布莱恩·尼古拉斯·菲茨杰拉德-富国证券有限责任公司研究部-高级分析师
也许是企业动议的后续行动。我只是 想知道您是否可以谈谈那里的机会优先顺序。我认为你有60%的财富500强企业至少有 一个Vimeo席位。那么，如果你愿意的话，你如何找出漏斗中的焦点在哪里呢？在接下来的12个月内，您将在企业端瞄准多少个组织域 ？我想，你最近提到星巴克是一个很好的例子 企业从自助服务转向了赢家。所以，如果你能带我们了解一下那里的动态，那就太好了。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
是。让我试试看吧。因此，在 发展我们的徽标方面，可以说，我们非常专注于发展我们的徽标，过去几个季度我们吸引到的一些大徽标就证明了这一努力。我们没有一个具体的目标，我们将谈论我们将在2021年结束时拥有多少 个徽标，但您可以假设徽标方面会有显著的增长。
就重点而言，正如安加利所说，我们的销售周期相当短。一旦成为机会，我们的大多数交易都会在30天内完成。所以，幸运的是，我们的需求一直很高。因此，我们正在努力争取尽可能多的大客户，我们认为Vimeo能够真正解决他们的需求 ，并努力专注于让他们取得成功，并随着时间的推移建立特许经营商。这就是我们的关注点。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。再多加一点颜色。 在焦点方面，我把它想成两个桶。这就是我们如何通过吸引尽可能多的员工进入更多的组织 。所以你可以看到我们正在做一些事情，比如推出一个屏幕录制工具，Vimeo Record，这是我们几个月前做的。 它是一个免费的工具。在那里，从字面上讲，我们想要加入所有的组织。有趣的是，我认为，到目前为止，仅在最初的几个月里，我们就看到数以万计的公司免费使用该工具。然后是关于增加领养率和频率的问题 。这就是我们添加更多功能、扩展团队功能的地方。
从那时起，它实际上是关于在工作中有一个非常粘性的基础，这就是你会看到像我们公司的视频库这样的东西发挥作用的地方。因此，我 认为就像任何好的策略一样，我们真的是在考虑如何从免费到更多的使用，然后随着时间的推移提升和扩大NRR 。我认为我们的路线图中有正确的产品和功能。我认为我们在交付这些功能和路线图方面有着出色的记录，因此我们雄心勃勃。我们正在努力做所有这些事情，我们可以成为 单一的企业视频解决方案，我认为我们已经走上了正轨。
布莱恩·尼古拉斯·菲茨杰拉德-富国证券有限责任公司研究部-高级分析师
安贾利，如果可以的话，也许我会快速跟进一下。 你在这里提到了NRR。我认为，在过去的4到5个季度里，2019年的这一比例约为80%。你以110%的成绩退场。你能不能 把它的驱动程序解包一下？您是否看到您留住的员工在流失或ACV势头方面发生了更大变化，以及随着我们重新开放，这种变化的可持续性如何？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
我要说的是，在可持续性方面，很明显， 我们现在正在超越COVID。这很难预测。我可以告诉你的是，是的，你看看NRR运动，它是巨大的 ，但也因为我们在2019年8月很早就推出了Vimeo Enterprise。我们正处于该产品的早期阶段。我认为 当你看到这种移动意味着我们--我们正在适应产品市场，然后我们从那里优化和迭代 ，这是很好的。
我可以再次告诉您的是，如果您看看 今天的用例，它们仍然相当有限，实际上仍然只有1到2个部门。我们要扩展NRR的地方通常是公司 X会将我们用于一个用例，比如市政厅、美国办事处的现场直播市政厅，然后他们搬到英国、加拿大、意大利 ，这将是他们扩张的方式。或者是一些--一家公司将我们用于一个用例，如直播市政厅，然后 他们转移到第二个用例，如人力资源入职和培训。
如果你考虑到我们的雄心壮志和我们在能力方面正在建设的东西，NRR应该有很大的空间。我们认为我们可以实现一流的SaaS NRR。问题 是我们需要多长时间，这真的，真的很难预测。但我们肯定觉得我们得到了很好的认可。再说一次， 我们不是我们不应该建造的白板。这些都是客户所要求的真实需求， 他们非常明确地表示愿意为此买单。而数字化转型，不管是好是坏，都在这里。因此，我们 只需要满足这一需求。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
太棒了。谢谢。关于我们的下一个问题，我们将前往KeyBanc的贾斯汀·帕特森(Justin Patterson) 。
Justin Tyler Patterson-KeyBanc Capital Markets Inc.， 研究部-研究分析师
太棒了。Anjali，您提到从用户开始 是您的核心原则之一，正如您所说，公司要求新的用例。我很想知道这些客户 对话在多大程度上影响了产品路线图。与此相关的是，您如何看待这个产品周期的最初好处？ 更多的是关于扩大注册会员漏斗吗？或者更多的是为了拉动订户和ARPU？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
就客户的声音在多大程度上帮助我们做出决定而言，我认为这很重要，但方式是正确的。因此，我们在倾听客户意见方面做了很多工作。我们对 个客户进行了大规模调查。我们与客户进行一对一的交流。我们有面板。我们做用户体验研究测试，无论是在我们决定启动一个项目之前 ，还是在整个过程中。我们也有大规模数据的好处，对吧？我们可以分析人们在该平台上实际在做什么，这有助于我们做出正确的决策。因此，所有这些都是我们过程中的输入。
我还要说，我们不仅仅是按照客户 的要求来构建。我们知道，我们也了解到，客户通常可能不知道解决方案是什么，但他们只知道需要什么。 我们在做出产品决策时确实非常努力。我们真的问了自己几个问题。这是否是需要解决的关键任务问题 ？我们，维梅奥，能解决这个问题吗？我们能比其他人更好地解决这个问题吗？当我们开始在我们的路线图中做一些事情时，这些标准是非常重要的 。这就是我们看待客户声音的方式，所以非常、非常重要。 但同时，我们也不只是建造人们所要求的东西。我认为这会阻止我们像我们希望的那样创新。 我们希望超出预期，有点超出预期。
就我认为推动增长的路线图而言， 两者兼而有之。它既激活了免费的基础，又让人们第一次创造了内容。我给出了Vimeo 创建或Vimeo记录的示例。我们今年对这两种产品都进行了大量投资，以改进和优化它们，这样我们就可以 让更多的人创建内容。然后是我们希望构建的一组更高级的功能，以帮助人们 向上移动。
听着，我认为我们看待这种权衡的方式--总是有权衡和专注，但我们受益于数百名工程师和一些世界上最优秀的视频工程师。我们拥有充足的资本，我认为我们非常关注我们要服务的用户和我们要解决的问题，中小企业和企业。但在这一点上，我们将尽我们所能雄心勃勃，因为 市场现在是。我的意思是，市场真的在向我们走来。我们看到了需求，我们希望利用这一点。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
太棒了。我们的下一个问题将来自Truist的优素福·斯夸利(Youssef Squali)。
Youssef Houssaini Squali-Truist证券公司， 研究部-MD&高级分析师
太棒了。祝贺你们，伙计们，下一阶段的发展将会是 。所以有两个简短的问题。一个，所以我在听这个故事。我在听700亿美元的TAM，短销售周期，30 天。我听你说你计划把你的销售队伍增加一倍。所有这些都告诉我，如果有什么不同的话，那就是你们的增长率应该继续 加快。所以--但我们仍然在谈论30%的增长，这肯定比你们过去经常谈论的20%到30%要好得多 。所以这是积极的。但也许，安加利，你能不能只解决你之前谈到的那些阻碍增长的因素？ 仅仅是意识问题吗？是否需要代表你进行更多的市场推广，等等？考虑到你对CAC的LTV，你对CAC的高LTV，实际上更积极地倾斜是有意义的吗？
第二，这是有一定关联的，您还 提到潜在的并购是一个增长领域。也许你可以谈谈你正在寻找的并购领域？是产品 缺口吗？它是功能性的吗？是地缘扩张吗，等等？也许只要帮我们理解你的--你说的那句话是什么意思。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
谢谢，优素福。所以在增长方面，我 认为我们的增长没有抑制因素。这只是直接的执行，而且只有机会。现实是，我们将超越COVID，我们知道，去年这个时候，我们的使用量和需求都出现了很大的增长和激增。 很难预测这将如何发展。有顺风。也有不利因素。我可以告诉你的是，我们没有看到任何值得关注的领域。我们正在非常仔细地观察。我们正在研究选择退出和流失指标。我们正在关注产品使用情况 和参与度。我们的管道是有史以来最强大的，所以有很多理由保持乐观。但我们正在超越COVID，这显然会给我们的增长率带来一些压力。因此，是的，我们确实预计2021年的增长率将在第二季度到 第四季度之间下降，可能会在第四季度触底。然后，我们预计将在2022年重新加速，因为我所说的许多投资都会真正显现出来 。
关于我们的业务，需要记住的一件事是， 因为我们都是SaaS，而且我们主要是年度计划，所以收入在某种程度上是来自这些预订的产出。所以 我认为这是我们面临的现实中的一种自然现象。我们非常希望结果会有所不同，但我认为这个 是应该设定的。
然后在并购方面，我认为，Narayan，你 也应该加入进来，但我要说的是，我们显然在过去的三年里有效地利用了并购。 正是这让我们能够真正调整我们的战略和我们的产品。我们肯定会在未来利用它，我会 说它就在几个桶里。它正在寻求获得我们还没有的人才或知识产权。今天我要指出的是，没有我们认为无法弥补的重大产品差距 。但再说一次，我们是在为未来建设，我们考虑的是几十年的市场，而不是 年。因此可能会有机会，我们肯定会关注几个领域。然后就有机会 扩大我们的TAM，对吗？视频中有很多我们今天没有关注的领域，但我们看到了机遇，这就是我们关注并购的另一个领域 。
我不知道你有没有什么要补充的。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
是。不是的。我认为您一针见血。 增加TAM，增加我们所处的现有市场以及技术和人才的市场份额，提供我们可以显著 加快上市速度和加速增长的机会，这些都是我们希望做的事情--使用无机方法 来增加我们的增长。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
太棒了。我们的下一个问题是瑞银的埃里克·谢里登。
Eric James Sheridan-瑞银投资银行研究部 -MD和股票研究互联网分析师
如果可以的话，也许两个。当您考虑您所布局的较长期模式 时，当您考虑 考虑长期解决某种业务组合时，中小企业方面的企业部分之间是否存在某种优化的组合？然后在今天就投资促进增长发出明确的信息。但显然， 您制定了更广泛的长期利润率目标。你能稍微反驳一下那个利润率目标吗？就我们在未来几年应该监控的内容而言，其中有多少是混合的，有多少 是规模化的？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
你想拿着那个吗？
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
是。让我们从这个开始，长期利润率 和投资。正如安贾利所说，我们看到了巨大的增长机会，因此我们的首要任务是确保我们为未来和长期打造一家公司 。因此，只要我们认为有机会长期投资并获得更好的投资回报，我们就会继续投资。特别是在销售和营销方面，我们看到--我们在收购方面的单位经济效益非常健康。因此，只要我们继续在这个范围内 ，我非常愿意投资于销售和营销，以建立我们的产品组合，并长期接触我们的客户 。
因此，就目前而言，正如我们所说，2021年，我们将不会盈利。我们将继续投资，这可能也会持续到2022年。我们没有 任何迫切需要。我们资本充足。我们的资产负债表非常强劲，因此我们将继续在那里投资。
随着时间的推移，有两三件事真正推动我们的长期利润率。毛利率，我们谈过了。我们已将毛利率提高了约10个百分点 ，并在底线中增加了实际增加的毛利率美元，因此我们可以继续优化毛利率。在产品和技术方面， 我们将继续投资，我们将继续在基于单位经济的销售和营销方面进行投资。在G&A方面，我们确实希望 在我们扩展时看到效率，因为一旦我们扩展到更高的收入运行率，G&A的效率会高得多。因此，所有这些 将帮助我们在未来5年左右实现20%的EBITDA利润率。但可以把它想象成毛利率，基于单位经济学在研发、销售和营销方面的有效资本分配，以及提高G&A的效率，帮助我们实现EBITDA毛利率的20%。
第一个问题，埃里克，你能再重复一遍吗？抱歉的。
Eric James Sheridan-瑞银投资银行研究部 -MD和股票研究互联网分析师
只是在业务组合上，比如 我们应该如何考虑未来几年业务组合的演变？您在毛利率问题 中有点回答了这个问题。我认为罗斯在某种程度上也是从这一动态中提出的。我只是对你想要解决的问题感兴趣，很明显，这其中会有一些你无法控制的因素。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
是。我们并不是真的要解决自助服务和企业业务的混合 。这并不是我们真正想要做的。企业拥有一批非常棒的高价值客户。 我们的普及率仍然很低，因此我们认为这是一个巨大的机遇。同样，自助式服务也有巨大的商机，拥有3亿多家中小企业 。我们的产品功能非常丰富，成本非常低，他们认为这非常有吸引力。因此，我们认为这两个方面都是我们增长的巨大机遇 。
Vimeo拥有的好处是，我们 --在我们的产品方面，我们在向自助服务客户和企业提供的服务方面都有显著的协同效应。其中大多数 都需要类似的功能和特性。显然，企业客户需要更高的功能，但他们有一套基本的 功能--这两个细分客户都需要。因此，无论我们为这两个细分客户实际解决什么发展问题。 类似地，在进入市场方面，如您所见，我们有一个非常高效的漏斗，从自助式免费用户到自助式 再到企业。因此，我们看到了显著的协同效应，无论是在产品和开发方面，还是在进入市场方面，这真的 将我们与其他竞争对手区分开来，使我们处于非常、非常、非常好的位置，能够解决自助服务客户和企业客户的客户需求 。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。而且非常快，只是在这里添加几个快捷点 。如今25%的收入来自企业号。我们确实看到企业的增长速度快于自助服务，因此我们预计这一比例 将会增加。我们预计明年、后年和后年都会增加。再说一次，我们最终会落到什么地步，谁知道呢。 这不是我们追求的目标。但可以肯定的是，我预计这一比例将会增加。
然后就是利润率方面， 正如纳拉扬所说，我们看不到今天盈利的任何理由。我认为，我们确实有非常好的纪律，考虑了盈利和利润率以及单位经济的潜在驱动因素。
还有一件事，我认为Glenn在我们的财报电话会议上提出了这一点，但也只是为了强调我们业务的动态。如果您查看我们的自由现金流，您会发现我们 产生了可观的自由现金流。我们在2020年创造了真正的增量利润率。我们今年还会这么做，所以我认为这是人们考虑我们业务的另一种方式，以帮助我们在某种程度上感觉到业务的健康状况，因为我们正处于投资模式 。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
下一个问题将来自韦德布什大学的伊格尔·阿科尼安。
Ygal Around ian-韦德布什证券公司，研究部 -研究分析师
我将询问企业端的一个和中小企业端的 一个。首先，在企业方面，随着你们在该市场的渗透率不断提高，你们认为在产品方面，你们真正想要取代的是什么？或者，您是否经常只是试图为企业公司解决目前 没有解决方案的新问题？
然后在演示中，您确实谈到了中小企业使用Vimeo的一些关键内容。但是，对于你们现在提供的中小企业来说，使用最多、最重要的关键功能是什么 ？他们明确要求你们最多的事情是什么？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。因此，在企业方面，我们希望 取代，我想说，在很大程度上，组织今天通过面对面或短信 或聊天或电子邮件进行沟通的每一种方式。我们认为，在某些环境中，视频是一种更吸引人的交流方式。 因此，我们认为视频将完全取代所有形式的交流的可能性不大，但更重要的是，我们认为视频可以放大你拥有的每一个触点。 因此，我们认为视频将完全取代所有形式的交流，而更多的是，我们认为视频可以放大你拥有的每一个接触点。这一切都会发生，从你想要做一个市政厅，甚至是在一个世界里--想象一个每个人都回到办公室，不太可能发生的世界 。但这么说吧，100%的人都回到办公室了。仍然会有 当天在家工作或出差的人，他们希望能够访问您的市政厅。
你有一些公司，财富500强的大公司 ，它们在全国或世界各地都有门店。他们会想要培训人才。他们是不是要派人 ，每次都要飞人进行面对面的培训？一旦他们这样做并投资于培训，难道他们不会想要将其存档并与其他人分享吗？因此，我们认为它是一种更吸引人的、实时的连接方式，它放大了企业拥有的所有不同通信点，通常允许您以极低的成本大规模实现这一点，这对于考虑软件预算的组织来说是一个巨大的投资回报 。
在SMB方面，我会把它 放入内容创建中。再说一次，在很大程度上，大多数中小企业现在不使用视频，这是因为它真的 太难了。他们认为制作视频是这样的：“我必须有一个剧本和一个摄制组。这需要我三周的时间，我必须花费数千美元的自由职业者，然后像先进的软件一样编辑它。然后我会把它放到我的Instagram上，保质期 为3天。”这种想法说不通。因此，我们最初与这些中小企业接触的最大方式 就是让他们创建内容，让他们知道这是多么容易。这是--我们希望它就像您在帖子中键入 文本一样简单。所以这真的是第一件作品。
然后，我们可以看到中小企业创建了 种不同的内容，不仅是社交媒体视频、帖子或广告，还包括其网站的产品演示或其博客的客户支持 教程视频或内容。然后，不仅要帮助他们创建内容，还要发布、分发这些内容，了解和互动，并真正获得客户。这些都是营销工具，比如能够捕捉玩家中的线索、采取行动、销售产品等等。
最后一条是分析。今天的大多数小型 企业，很难使用视频，然后了解它是否真的在工作并推动他们的业务，这非常 复杂。因此，我们认为我们可以真正揭开这一神秘面纱，真正证明他们将获得的ROI，这将鼓励他们更多地使用视频。
Ygal Around ian-韦德布什证券公司，研究部 -研究分析师
那真的很有帮助。我能不能--也许只是企业方面的跟进 。那么，当您从中赢得业务的那些企业，从市政厅使用案例并存储到视频库时， 他们现在是否在使用其他解决方案？或者他们只是没有做这些事情，而现在意识到，嘿，我们需要开始做更多的事情 ，而Vimeo是一个选择？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。这是--我会说主要是后者。所以 在很大程度上，大多数公司，甚至世界上最大的组织，你可以看到我们谈到的一些标志， 一年前还没有真正使用视频。每个人，如果你和他们交谈，他们会说，“哦，视频就像是肯定会有的东西--这是一种需要--拥有很好，但还不是必须拥有。”在某种程度上，每个人都在为数字化转型做准备 ，但并没有真正致力于此。大流行改变了这一点，非常明显地改变了这一点。您今天听到了我们的一些客户 德勤、耐克的消息。现在，这些组织中有完整的团队和领导者，他们的工作就是真正实现这一转变 。
所以我想说，在很大程度上，它真的 只是第一次大规模采用视频。有些情况下，现有的解决方案很少， 更多的是，我们看到组织试图侵入其他不是为此用例设计的软件，因此他们会尝试，然后说， “好吧，这不起作用。”举个很好的例子，就像使用传统视频会议工具以 电视质量转播大型活动一样。视频会议不是为会议设计的，而不是为大型广播活动设计的。 我们确实--确实看到很多企业一开始尝试使用一些东西，但发现它并没有真正起作用，然后来找我们 并说，“好的，我们需要一种更全面的解决方案。”
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
我们的下一个问题来自蒙特利尔银行的丹·萨蒙。
丹尼尔·萨蒙-蒙特利尔银行资本市场股票研究- 分析师
太棒了。今天非常清楚企业SaaS 视频商机。我想再多问一点。你如何看待Vimeo这个消费品牌？它是否严格针对免费 用户，然后发送到您的漏斗？或者，潜在地还有比这更多的东西吗？
其次，你对音频等相邻形式的内容有什么想法？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
因此，就消费者品牌而言，我认为 因为我们是一家B2B软件公司，在消费者规模上运营，但我们不会制造工具来解决消费者需求。而且-- 我们确实需要集中精力，而这些需求是不同的。我们谈到了如何实际看到中小企业和 企业之间的一些非常相似的需求。最小的公司和最大的公司都需要使用视频进行外部通信。这就是一个例子， 存在明显的协同效应，我们可以解决多个细分市场。
在消费者方面，这变成了一个非常不同的游戏 。因此，我们并不专注于为消费者制造产品。同时，正如你所说，我们确实有消费规模。我们在这个平台上有 很多消费者。在我看来，它确实有助于我们为漏斗加油，因为你可能一开始就是Vimeo上的消费者 ，你可能会因为直观的消费者UX而被我们吸引，但你也会在一家公司工作。您还是一名知识型员工 。然后，这可能会吸引您更多地使用视频，然后您实际上可以成为帮助Vimeo签订企业合同的人 。因此，我认为我们需要依靠消费者UX，直觉的UX需要依靠这样一个事实，即人们 从消费者的角度了解和信任我们作为一个品牌，因此更有可能尝试和采用我们的工具。但我想说的是，我们必须非常严格地专注于我们为谁服务的路线图。这就是对消费者的看法。
然后第二个问题是--再提醒我一次。
丹尼尔·萨蒙-蒙特利尔银行资本市场股票研究- 分析师
音频，其他形式的内容。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。您肯定会看到我们的合作伙伴 真正带来了，确保全方位的体验尽其所能。我们没有任何近期计划让我们 打造自己并深入其他模式。老实说，这并不是因为从长远来看，这是不可能的事情。这更多是因为我们在视频中看到了如此多的机会。这是我们的专长所在。我们不--我们认为现在几乎没有几个平台可以真正做到我们在视频中所做的事情，而且还有很大的发展空间。因此，我希望看到我们非常、非常 专注于我们在视频上的实际构建，但您也会看到我们在与谁合作制作其他 部件方面非常聪明--其他格式与体验相辅相成。当我提到网络研讨会时，我们想要重新思考网络研讨会的体验。如果 这意味着我们必须与其他公司合作才能让整个事情变得更好，我们就会这么做。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
我们的下一个问题将来自花旗的尼克·琼斯(Nick Jones)。
尼古拉斯·弗里曼·琼斯-花旗集团，研究部 -副总裁兼分析师
太棒了。你们都提到了这个大型的TAM。和 视频，就企业和中小型企业而言，这只是非常早的采用。我的意思是，什么样的摩擦点才能让人们 上船？我想你刚才提到的就是努力把视频放到网上，并且要有合适的质量。但是--我猜Vimeo会从那些使用视频的人中分到多少份额呢？最大的竞争对手是不是因为人们会把YouTube当作一种简单的解决方案 ？我猜有什么误解是可以修正的，让人更加明显地认为Vimeo是一个更好的视频解决方案 ？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。我来试试看，然后纳拉延，请 随便跳进去。我以前说过这话。最大的竞争对手，无论是小型企业还是企业，一直没有使用视频 ，因为视频太难了。事实的确如此。这就是为什么我们如此专注于简单的解决方案，并将其交到其他人手中。这是真的。如果你和大多数人交谈--我们已经做了调查，我们已经公开分享了这些信息。如果我们 与大多数小企业交谈，他们都--再一次，他们认为，当然，视频更有吸引力。当然，我想用 ，但他们觉得这不是触手可及的东西。所以这真的是最大的竞争对手。在今天使用视频的企业中，我想说，最大的替代品是YouTube。这是一个功能明显不太强大的免费替代产品 ，但它是免费的。在这方面，我们以前已经讨论过了，但是我们真的认为并且越来越多地看到社交媒体平台或YouTube这样的目的地之间的区别，在那里--是的，你可以免费使用播放器。但从字面上看，玩家的 上有ADS。你无法控制会出现什么。实际上，YouTube上也有点击，因为YouTube希望将内容保留在他们的 平台上。
正如Mark在我们的演示中所说，我们越来越多地看到，即使是最小的企业，他们也希望像大企业一样行事。因此，他们想要控制自己的品牌。他们想拥有客户。 他们不想要ADS。他们想要发布这些内容。是的，他们想把它放在YouTube上，但他们想把它放在Facebook上，而且他们想把它 放在其他任何地方。因此，我们越来越多地看到，我们提供的那种价值支撑是相当有说服力的。因此，我认为你会越来越多地看到这种巨变。
就误解而言，我们已经积累了十多年的品牌资产，今天，如果你在街上调查人们，他们会说他们知道 Vimeo。他们要么认为我们是文摩，要么认为我们是独立版的YouTube。很少有人会说，“哦，是的，这就是为你们的市政厅提供动力的公司。这是一家做企业软件的公司。”这对我们来说是一个真正的障碍。实际上，我想告诉你我最兴奋的一件事，因为我们有望成为一家独立的上市公司 ，Spin将有一个更多的平台来告诉世界我们所做的事情，因为我们已经实施这一战略3年了，但我们有超过10年的误解要抗争。这是一个很好的挑战，希望也是一个很好的机会。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
是。尼克，我只想补充一下你关于TAM的问题。我们看到的是，无论是小企业还是大企业的需求都越来越大。正如我们所说，阻止 他们采用视频的原因是对视频的恐惧。但给我们很大信心的是，一是需求持续强劲 ；二是在过去一年或两年采用视频的客户绝对肯定地告诉我们，视频 将成为他们未来解决方案的一部分。无论人们回到--从远程工作回到办公室和小型企业 再次开放，视频将继续成为企业用于与其客户或员工进行沟通的产品组合的一部分。因此，在视频和无视频之间的二元选择将会减少。我认为我们坚信 视频将成为所有企业(无论大小)接触其客户和员工的解决方案的一部分。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
我们的下一个问题将来自德意志银行的库纳尔·马杜卡尔。
库纳尔·马杜卡尔-德意志银行研究部- 研究分析师
我很抱歉。我会提前道歉，因为我问了4个问题。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
这次我要把它们写下来。看着我。好吧。
库纳尔·马杜卡尔-德意志银行研究部- 研究分析师
那么第一个问题，在企业方面。那么 当您看到财富500强公司的重要订户或用户基础以及单用户实例时， 这些人在多少情况下喜欢在个人帐户基础上使用它，而不是在企业帐户基础上使用它？因此，就像问题 一样，您在多少企业中真正注册为供应商，然后可以在这些客户的基础上扩展和构建？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。我们可以先回答这个问题。我们已经分享了近70%的财富500强用户，其中绝大多数是免费和自助账户。我想说的是，我们很早就能够自动知道某个用户属于企业域，然后能够立即以非常可扩展和自动化的方式将该用户反馈给销售团队。这对我们来说是个大好机会。我认为，我们目前65%的企业客户都来自这一群体。这主要是那些联系我们的客户。他们举手反对我们能够识别他们，然后去培养他们，所以我们确实有很大的机会将这些点联系起来。 这是我们路线图上的一个重大优先事项。
事实上，我们团队的很多功能 ，我们为团队投资所做的工作就是为了解锁这一点。因为那样我们就可以--这是个好信号，对吧？如果我们 看到某人的用户名中包含公司域，然后他们添加了团队成员，那么就有一种自然的方式来让他们获得资格，然后将他们提升。但你会看到我们在接下来的一年里做了相当多的工作，以便在那里变得更精致。
所以我想说，我们在这项动议上还处于起步阶段，我认为这再次说明了这个机会，但我们非常专注于解决这个问题。这不是火箭科学。有许多 公司在这方面做得非常好，我认为我们知道我们需要做些什么来实现这一点。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
库纳尔，我想补充的一点是，我们现在正处于一种非常不同的情绪中。你说过我们要注册为卖家。我们的典型销售周期约为一个月。 这意味着有人正在与我们联系，我们实际上正在经历一个非常快速的流程来完成交易。 我们不会通过RFP、RFQ和注册为供应商，获得多个报价，并进行相互比较。 Vimeo的品牌和Vimeo的功能和能力以及我们平台的实力确实让我们非常容易地进入几乎所有大型企业的大门
所以这又回到了之前关于 的问题，这给了我们很大的信心，认为市场是存在的。Vimeo具备能力和产品市场契合度，客户需要尽快提供 解决方案。
库纳尔·马杜卡尔-德意志银行研究部- 研究分析师
太好了，纳拉扬。所以实际上，我可能会 --你的答案可能会引出另外两个问题。因此，在企业方面又多了一个。因此，就像你想到的企业一样，我们通常听到的一件事是，你不会因为雇佣IBM而被解雇。安加利刚刚谈到了品牌认知度在消费者中是如何存在的，但人们经常会和其他人一样感到困惑。因此 当您想到如何利用与一些较大组织的现有关系时，30天的销售周期可能太短了 。它需要真正的战略思维来扩展它，并着眼于更长的销售周期，这可能是许多企业 可能需要的。对于一个完整的企业范围的解决方案，当您达到这一点时，您是如何考虑实现这一点的？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。我认为我们是在非常有意地考虑这个问题， 库纳尔。我的意思是，你会看到我们在产品功能上进行投资，比如简单的账户聚合。因此，如果我们有多个部门和 个团队签订了多个合同，我们的销售团队就有了一种非常智能和简单的聚合方式。您将看到我们投资于我们自己的系统和 工具，我们可以更好地识别用户并将他们移动到产业链上游。是的，这可能会延长我们的销售周期，我认为这很好。 这很好。所以你会看到我们--我认为我们对我们今天的动议相当清楚，我们现在正在利用这一点，但 也在为我们相信的未来而建设，企业的ARPU可以更大，也应该更大。因此，我认为我们正在建立正确的团队，我们在企业方面进行了相当多的招聘。这不仅仅是研发，也不仅仅是销售人员。 所有围绕这一点的基础设施、客户成功、支持、商业智能，所有这些都是你真正 能够争取到更大合同所必需的。
我还要告诉你，我们今天看到了这一点。 我们看到了6位数的交易达成。我们看到财富50强的公司签约，其中有IT负责人或C级高管 赞助商，我们今天就在做这些交易。我看到的一切是，即使是在这个水平上，也只有一个机会让这个过程更快、更简单、更自助。这就是我们要做的。我们采用非常复杂的、遗留的、传统的企业流程， 并使它们变得简单。我认为，即使是最大的组织，这也会引起很大的共鸣。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
谢谢，库纳尔。因此，对于我们的下一个问题，我们将连线瑞士信贷的Yoni Yadgaran 。
Yonatan M.Yadgaran-瑞士信贷股份公司研究部 -研究分析师
所以2，如果我可以的话。首先，从您的企业入市战略开始 ，特别是在您更广泛的战略范围内。在结构上，您认为您可能需要 做出哪些更改，以帮助您扩大您之前提到的那些多年期合同的组合？无论是垂直销售 力量、改变您补偿客户高管的方式、捆绑、价格变化等等，我认为随着时间的推移，这真的会帮助 推动这种混合。
其次，随着你们在亚太地区扩充 销售队伍，除了扩充和聘用 团队之外，是否需要本地化基础设施或任何有关语言的内容？
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
是的。我将回答有关多年交易的第一个问题 。我们正在考虑所有这些事情。我们确实相信多年合约会让产品更具粘性。客户 在一段时间内更成功，因此我们正在做所有这些事情。
就亚太地区本身的扩张而言，我 不认为我们必须做出重大的产品改变。视频非常不言自明。它不像许多其他基于文本的产品那样需要特定的语言要求 ，因此我们预计不需要进行任何重大更改。更多的是 扩展和实现可重复且高效的销售行动。这对我们来说是一个新的地区。与北美不同的是，这里非常多样化。因此，我们必须--我们必须为亚洲地区的国家和地区安排销售活动 Pac。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。我的意思是，我只是想说，我认为在类似的结构性变化上，我们--我的意思是，我们正在讨论按座位计价。我们有一整套定价和包装杠杆， 您将看到我们对其进行测试和优化。我认为我们今天并没有得到优化。同样，正如我向您提到的，我们即将推出 全新的用例和功能，带给企业。那么，我们会不会一走出大门，就拥有一种绝对完美的机制 来实现货币化呢？要是那样就好了。但你会看到我们尝试不同的东西，我认为明智的是，哪些东西应该真正成为 扩展机制而不是土地机制，哪些东西是我们应该只提供捆绑销售而不是 附加组件的桌面赌注。就像你肯定会看到我们做很多事情一样。我们已经说过，我们将--今天，我们主要根据使用情况或存储空间将 人员向上移动，您将看到我们今年测试按席位计价。所以还有相当多，我想， 你会看到我们在那里做的。
在国际方面，一般来说，我们 看到的是我们可以在新的地区，EMEA，APAC实现产品市场的契合。我们现在关注的是LatAm。我们可以实现产品的市场契合度。 总是需要一些本地化。
但我要说的是，一般来说，就工作量和复杂性而言，这是相对的 ，最小，而且是我们一直能够做和知道如何做的事情，可能很大程度上是因为 我们的自助服务业务一直都更国际化。我们在美国以外的大多数订户都是本地化的 多种语言。当然，我不想假装在那里没有工作要做，但我不认为企业体验的本地化或销售行动是我们的主要障碍。我认为这是我们可以做到的--我们知道如何执行和克服。
Yonatan M.Yadgaran-瑞士信贷股份公司研究部 -研究分析师
完美无缺。快速跟进这件事。仅就 您所谈到的更改、您即将推出的新定价和功能而言。它们是否进行了初步优化，并与企业一起 一起推动ARPU的增长？或者，是否还考虑尝试将新合同的长期周期 从您所说的1年延长到多年？
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
我会说，首要目标是满意度和效用。 我们并不是非常明确地说，“我们如何设计这个项目，让人们签署一份多年合同？”我们希望 我们的客户取得成功。我们希望有尽可能多的人使用该产品并喜爱该产品，我们相信其余的 会自行解决的。然后，当然，我们将在签署协议方面获利，但这并不是我们真正要解决的问题 。这实际上更像是如何--价值支柱是否如此清晰，以至于我们可以进行出售？然后我们是不是要 取悦该客户，并从客户体验的角度让他们大吃一惊？
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
我想我们还有时间再提一个问题。
Mark Schneider-IAC/InterActiveCorp-财务和IR高级副总裁
太棒了。谢谢。我们的最后一个问题将来自派珀·桑德勒的汤姆·钱皮恩(Tom Champion)。
Thomas Steven Champion-Piper Sandler&Co.， 研究部总监兼高级研究分析师
谢谢你所做的一切工作。非常有帮助。 我想问一个问题。我希望这不是太简单。但您强调了企业和自助服务之间ARPU的100倍差异 。我很好奇，是什么原因造成了这么大的差距？是定制的吗？它是不同的 --略有不同的产品集吗？或者是规模和用户？我很好奇这是否会反映在您未来的报告指标中 ，因此我们对这两个组之间的趋势有了更好的了解。
安加利，最后一个问题，如果你可以 谈谈执行。听起来这就是让你彻夜难眠的问题。您如何构建流程以确保肌肉得到发展？那里的任何评论都会很有帮助。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
你想做第一部分吗？
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
好的。抱歉的。您能再次提醒我第一个问题的第一部分 吗？
Thomas Steven Champion-Piper Sandler&Co.， 研究部总监兼高级研究分析师
企业版和自助式ARPU之间的区别。是什么驱使 实现这一目标？
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
是。我认为有针对 企业产品的增强功能集。也有人支持。我们竭诚为客户、企业客户提供支持。有高级的安全性。 如果企业客户想要接触到更多的受众，所有这些都会进入我们的企业级产品，这就是ARPU中Delta的原因 。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
是。顺便说一句，我认为，就像我提到的， 我们--我确实认为未来还会有其他机制。再说一次，就像团队扩张在软件领域是非常经典的，而不是我们今天 正在利用的。但是，是的，正如纳拉扬所说，这是支持、SLA和安全。我们确实提供了一整套功能，如只能在企业端访问的货币化 。我会给你举一个例子，还有另一个例子，单点登录(Single Sign-On)。如果您想要拥有市政厅 ，并且希望员工可以进行单点登录，就像我们现在使用的很多更高级的功能一样。我 认为如果你在两年后快进，你会--答案会有一点不同，你会看到这一点被反映出来。
关于行刑的问题，对，我是说， 你看，我们--我觉得我们怎么--我们能不能同时走进去，对不对我们现在有大量的机会，能够立即 扩展，但我们也需要考虑未来，为未来建设。然后我们将为多个不同的 细分市场提供服务。我们如何在适当的关注度和责任感下做到这一点？我只想说，就我们思考这个问题的一些方式而言，我认为你可以有意识地设计你的领导团队和你的组织结构来解决这个问题。事实上，我们 在今年年初做出了一些改变，在高管层面上，我们实际上 团队中的一些人每天醒来都在想，“我必须为中小企业服务。我必须让中小企业成功，” 团队中有人说，“我必须让大型组织成功。” 团队中的一些人说，“我必须让大型组织成功。” 团队中的一些人说，“我必须让大型组织成功。” 团队中的一些人每天醒来都在想，“我必须为中小企业服务。” 团队中有人说，“我必须让大型组织取得成功。”然后我们有他们之间重叠的那种 ，我们如何看待这一点，我们有专门的人来致力于这一点。
因此，我确实认为，我们在如何集中时间方面一直在努力做到有的放矢 。我们在问责方面下了很大功夫。我们做组织和团队层面的OKR。我们每季度审查一次 。所以我认为有很多好的作品。我们对我们的商业智能和 数据有很好的仪器和遥测，所以我认为这些都是您确保执行的所有方式。
可能最后一条就是我们学到了很多教训，我们可以从别人身上学到教训。我们花了很多时间关注其他公司，这些公司已经从 自助式转变为企业级，它们拥有真正的免费增值漏斗。我们观察这些公司，与这些公司交谈，我们试着从他们学到的教训中 学到东西。而这往往会降低很多执行的风险。
好的。我想就是这样了。这是我们最后一个问题。
感谢各位收看今天的节目。 希望能对大家有所帮助。我希望每一位成功度过这一切的人，我希望你们离开时能像我们一样对视频和Vimeo的力量感到兴奋 。所以非常感谢你们。
Narayan P.Menon-Vimeo，Inc.-CFO
谢谢。
Anjali Sud-Vimeo，Inc.-首席执行官
再见。
关于前瞻性信息的警示声明
本新闻稿可能包含“1995年私人证券诉讼改革法案”所指的“前瞻性 声明”。使用诸如“预期”、 “估计”、“预期”、“计划”和“相信”等词语通常可以识别前瞻性的 陈述。本文档可能包含1995年“私人证券诉讼改革法案”(br})所指的“前瞻性陈述”。使用诸如“预期”、“估计”、“预期”、“计划”和“相信”等词汇，通常是为了识别前瞻性陈述。这些前瞻性陈述包括与IAC/InteractiveCorp(“IAC”)未来财务业绩、业务前景和战略有关的陈述，包括 将Vimeo公司(“Vimeo”)从IAC中分离的可能性、IAC业务所在行业的预期趋势和前景以及其他类似事项。(br}这些前瞻性陈述包括有关IAC/InteractiveCorp(“IAC”)未来财务业绩、业务前景和战略的陈述，包括将Vimeo公司(“Vimeo”)从IAC分离的可能性、预期趋势和IAC业务所在行业的前景以及其他类似事项。实际结果可能与这些前瞻性 声明中包含的结果大不相同，原因有很多，其中包括：新冠肺炎疫情对我们业务的影响、将Vimeo与IAC分离所固有的风险 、这种分离无法完成的风险、预期的时间或根本无法实现，或者一旦完成， 分离的预期效益将无法实现，我们继续通过搜索引擎成功营销、分销和盈利我们的产品和服务的能力，我们以成功且具有成本效益的方式营销我们的产品和服务的能力，在搜索结果中以突出的方式持续显示到提供我们的产品和服务的网站的链接，我们与谷歌关系的变化(或由谷歌实施的政策)，我们的竞争能力, 我们的业务所在的市场和行业的失败或延迟(尤其是那些对消费者信心和消费行为产生不利影响的事件或趋势)，无论是在总体上还是在我们业务所在的任何市场 ，我们建立、维护和/或提升我们各种品牌的能力，我们为移动设备和其他数字设备开发产品和服务版本并将其货币化的能力，我们与优质服务专业人员和CARE建立和维护关系的能力 和其他数字设备 ，以及我们与优质服务专业人员和CARE建立和维护关系的能力 我们的产品和服务版本的开发和货币化的能力 和其他数字设备 我们与优质服务专业人员和CARE建立和维护关系的能力 我们通过电子邮件(或其他足够的方式)与用户和消费者沟通的持续能力，我们访问、 收集和使用有关我们的用户和订户的个人数据的能力，我们成功抵消不断上涨的数字应用商店费用的能力，我们 保护我们的系统免受网络攻击和保护个人和机密用户信息的能力，数据安全 违规、欺诈和/或涉及或影响信用卡支付的额外监管的发生，我们系统的完整性、质量、可扩展性和冗余性 ，技术和基础设施(以及与我们有业务往来的第三方的技术和基础设施)，关键人员的变动，我们偿还未偿债务和利率风险的能力，我们在ANGI HomeServices投资的摊薄，外国汇率波动，与收购相关的运营和财务风险，以及我们继续寻找合适的收购候选者的能力，我们在国际市场成功运营(和扩张)的能力，监管变化, 我们有能力 充分保护我们的知识产权而不侵犯第三方的知识产权， 我们的历史合并和合并结果可能不能预示我们未来的结果。其中某些风险和其他风险以及 不确定性在IAC提交给证券交易委员会的文件中进行了讨论。其他可能对IAC的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响的未知或不可预测的因素 也可能不时出现。鉴于这些风险和不确定性，这些前瞻性陈述可能被证明是不准确的。因此，您不应过度 依赖这些前瞻性陈述，这些陈述仅反映IAC管理层截至本函日期的观点。IAC 不承诺更新这些前瞻性陈述。
没有提供或征集/其他信息，以及在哪里可以找到
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投资者和证券持有人将能够 在SEC的网站www.sec.gov上免费获取这些材料和其他提交给SEC的文件。 IAC提交给SEC的文件的副本(当它们可以获得时)可以在IAC的网站www.iac.com上免费获得。
参与征集活动的人士
根据证券交易委员会的规定，IAC、Vimeo、Holdings和IAC的董事和高管 可能被视为参与向IAC的股东征集支持拟议剥离的委托书，以及 征求Vimeo股东的同意，支持拟议的合并。有关IAC董事和高管的信息可在IAC和控股公司于2021年2月2日提交给证券交易委员会的关于S-4表第1号修正案的联合注册声明中获得。 该声明由IAC和Holdings于2021年2月2日提交给证券交易委员会。有关招标参与者的其他信息 以及对其直接和间接利益的描述将包括在委托书/征求同意书/招股说明书 以及提交给证券交易委员会的其他相关文件中。