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目录
美国
美国证券交易委员会
华盛顿特区，20549
表格10-K
☒根据1934年“证券交易法”第13或15(D)条提交的年度报告
截至年底的年度2021年6月30日

或
☐根据1934年证券交易所法令第13或15(D)条提交的过渡报告
从中国到中国的过渡期

001-39295
(委托文件编号)

SelectQuote，Inc.
(注册人的确切姓名载于其章程)
特拉华州94-3339273
(注册成立或组织的州或其他司法管辖区)(国际税务局雇主识别号码)
西115街6800号

2511套房
陆上公园KS66211
(主要行政办公室地址)
(913) 599-9225
(注册人电话号码，包括区号)

根据该法第12(B)条登记的证券：
每节课的标题商品代号注册的每个交易所的名称
普通股，每股面值0.01美元SLQT纽约证券交易所

根据该法第12(G)条登记的证券：无

根据证券法第405条的规定，用复选标记标明注册人是否为知名的经验丰富的发行人。是  ☒*☐

用复选标记表示注册人是否不需要根据该法第13条或第15条(D)提交报告。
是☐    不是  ☒

用复选标记表示注册人(1)是否在过去12个月内(或注册人被要求提交此类报告的较短期限内)提交了1934年证券交易法第13条或第15(D)节要求提交的所有报告，以及(2)在过去90天内是否符合此类提交要求。
是☐   不是  ☒ 

用复选标记表示注册人是否在过去12个月内(或在注册人被要求提交此类文件的较短时间内)以电子方式提交了根据S-T规则第405条(本章232.405节)要求提交的所有互动数据文件。
是  ☒*☐*



目录
用复选标记表示注册人是大型加速申报公司、加速申报公司、非加速申报公司、较小的报告公司或新兴成长型公司。参见“交易法”第12b-2条中“大型加速申报公司”、“加速申报公司”、“较小报告公司”和“新兴成长型公司”的定义。
大型加速滤波器☒加速文件管理器☐
非加速文件服务器☐规模较小的报告公司☐
新兴成长型公司
☐

如果是一家新兴的成长型公司，用复选标记表示注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守根据交易法☐第13(A)节提供的任何新的或修订的财务会计准则

用复选标记表示注册人是否提交了一份报告，证明其管理层根据“萨班斯-奥克斯利法案”(“美国联邦法典”第15编第7262(B)节)第404(B)条对其财务报告内部控制的有效性进行了评估，该评估是由编制或发布其审计报告的注册会计师事务所进行的。☒

用复选标记表示注册人是否为空壳公司(如交易法第12b-2条所定义)。☐

截至2020年12月31日，也就是我们最近完成的第二财季的最后一个工作日，根据纽约证券交易所(New York Stock Exchange)当天报告的收盘价20.75美元，注册人的非关联公司持有的已发行普通股的总市值约为20.75美元。2,576,171,824。仅出于此计算目的，注册人已将截至2020年12月31日注册人董事和高管持有的股票排除在外。这种排除不应被视为注册人确定所有这些个人实际上都是注册人的关联公司。

注册人有出色的表现163,651,332截至2021年8月15日的普通股。

以引用方式并入的文件

注册人为2021年股东年会提交的最终委托书(“2021年委托书”)的部分内容(预计将在公司截至2021年6月30日的财政年度结束后120天内提交)以引用方式并入本年度报告(Form 10-K)的第III部分，其范围在此陈述。



目录
SELECTQUOTE，Inc.和子公司
表格10-K
目录
第一部分页
第1项。
业务
4
第1A项。
风险因素
19
第1B项。
未解决的员工意见
43
第二项。
属性
43
第三项。
法律程序
43
第四项。
煤矿安全信息披露
43
第二部分
第五项。
注册人普通股、相关股东事项和发行人购买股权证券的市场
44
第7项。
管理层对财务状况和经营成果的探讨与分析
46
第7A项。
关于市场风险的定量和定性披露
73
第8项。
财务报表和补充数据
74
第9项
会计与财务信息披露的变更与分歧
120
第9A项。
管制和程序
120
第9B项。
其他信息
122
第三部分
第10项。
董事、高管与公司治理
123
第11项。
高管薪酬
123
第12项。
某些实益拥有人的担保所有权和管理层及相关股东事宜
124
第13项。
某些关系和相关交易，以及董事独立性
124
第14项。
首席会计师费用及服务
124
第四部分
第15项。
展览表和财务报表明细表
125
第16项。
表格10-K摘要
127

3
目录

第一部分

项目1.业务

概述

我们是领先的科技驱动、直接面向消费者(“DTC”)分销平台，为消费者提供了一个透明、方便的场所，从全国领先保险公司精心策划的小组购买复杂的老年人健康、人寿、汽车和家庭保险单。作为保险分销商，我们不为消费者提供保险，而是识别希望购买保险产品的消费者，并将这些消费者与提供这些产品的保险承运人合作伙伴联系起来，作为回报，我们将从我们的保险承运人合作伙伴那里赚取我们代表他们销售的保单的佣金。因为我们不是消费者保险单的开具人，所以我们不承担任何承保风险。我们的专有技术使我们能够通过分析和识别来自各种线上和线下营销渠道的高质量消费者线索，采取广泛的漏斗方式进行营销。我们的主要线索来源包括搜索引擎营销、广播、电视和第三方营销合作伙伴。我们监控我们的采购成本，从通过我们专有的、专门构建的技术积累的30多年数据中，动态地将我们的营销支出分配给最具吸引力的渠道。我们先进的工作流程处理系统会对每个获得的线索进行实时评分，并将其与我们确定最适合满足消费者需求的代理进行匹配。然后，我们的平台捕获并利用我们的经验，进一步构建为我们的营销算法提供支持的数百万个数据点，这进一步增强了我们有效部署后续营销资金和瞄准更多高质量消费者线索的能力。

我们专有的路由和工作流程系统是我们的关键竞争优势和业务表现的驱动力。我们的系统分析并智能地将消费者线索路由到代理，并允许我们监控、细分和提高代理的性能。这一技术优势还使我们能够为每位消费者快速进行基于需求的定制分析，从而最大限度地提高销售额、增强客户保留率，并最终最大化投保人的终生收入。虽然我们有能力在线进行端到端注册，但我们的专业知识和增值来自于我们的技术与我们熟练的工程师的结合，这在定价条款和选择方面提供了更大的透明度，并提供了整体更好的消费者体验。当客户满意时，他们转换保单的倾向降低，从而提高保留率(“持续性”)，增加投保人的终生价值，最终优化和提高我们财务业绩的可见度。

我们的主要收入来源是代表我们的保险承运人合作伙伴销售保单赚取的佣金，他们通过第一年和续签佣金对我们进行补偿。我们的业务模式是最大限度地提高在批准的保单有效期内收取的佣金，减去收购业务的成本，这是我们称为投保人终身价值的指标，也是我们整体盈利能力的关键组成部分。

近期事件

人口健康

人口健康平台于2021年4月上线，旨在为消费者提供一站式商店，以满足他们的各种医疗需求。人口健康的重点是为老年人提供意识和教育，以确保他们的健康利益得到充分利用。我们不仅希望让老年人了解他们已经从当前的健康计划中获得的好处，还希望通过我们的客户成功代理(CSA)的定期检查来帮助他们管理他们的整体医疗需求。我们相信，这将通过改善消费者的健康状况和提高持续性，与我们的保险公司客户建立更深层次的关系，从而降低他们的总体成本。

在与符合条件的MA患者交谈时，CSA可以执行健康风险评估(HRA)，为我们的保险承运人客户提供宝贵的数据点，并为CSA确定该消费者的个人需求以及我们的人口健康生态系统如何最好地为他们工作提供基准。
4
目录
我们与ChenMed、Conviva、Heal、Iora Health和Oak Street Health等领先的基于价值的初级保健(“VBC”)提供商建立了合作伙伴关系，作为关键合作伙伴，以实现更好的患者结果和一流的服务。此外，我们还与Lyft合作，为老年人和其他医疗保险受益人提供非紧急医疗运输服务。

通过SelectRx(见下文)，我们可以通过个性化的方法为处方药管理和支持提供简单的解决方案，以简化患有慢性病的老年人管理多种药物的流程。SelectRx使用一种高接触、技术驱动的方法来实现更好的用药依从性和卓越的客户服务。SelectRx开发了一种创新的药丸包装解决方案，该解决方案根据每个患者的独特需求定制，专注于每天和时间的个人多剂量。

为了从战略上评估潜在的伙伴关系和收购，使人群健康患者生态系统受益，我们成立了SelectQuote Ventures，Inc.(“SVI”)。SVI专注于创新、市场领先、以消费者为导向、具有高增长潜力的医疗保健业务。SVI的第一笔收购是Express Med制药公司，下面将详细讨论。

收购

•Inside Response，LLC—2020年5月1日，我们100%收购了Inside Response的优秀会员单位，Inside Response是一家在线营销咨询公司，我们之前从Inside Response购买了线索，总收购价高达6500万美元。

•铅分销公司-2021年2月1日，我们以高达3350万美元的总收购价收购了一家铅分销公司的几乎所有资产。

•Express Med Pharmtics Inc.-2021年4月30日，我们通过SVI收购了Express Med Pharmtics Inc.(以“SelectRx”的名义开展业务)100%的流通股，a 领先的专业药品分销商，总收购价格高达2,400万美元。

有关收购的进一步详情，请参阅综合财务报表附注2。

新冠肺炎

2019年12月，中国武汉报告了一种新型冠状病毒株--新冠肺炎。新冠肺炎迅速蔓延到包括美国在内的其他国家，世界卫生组织于2020年3月正式宣布新冠肺炎疫情为大流行。随着社会距离措施的实施以遏制病毒的传播，我们制定了强有力的业务连续性计划，包括针对我们所有代理和其他员工的在家工作政策。我们的技术平台和预先存在的远程代理功能使我们能够无缝过渡到远程工作环境，而不会对我们的业务、财务或其他方面造成任何实质性影响，这突显了我们业务模式的弹性。我们相信，像我们这样的企业非常适合驾驭这样一个环境，在这个环境中，消费者特别关注医疗保健问题和死亡率，社会距离要求推动消费者远程开展业务，而我们核心产品的潜在需求动态保持不变。我们进一步相信，我们的远程代理平台和基于佣金的代理薪酬模式将继续为代理提供生产力激励和稳定而有吸引力的收入来源，从而使我们能够继续留住和吸引代理。此外，随着消费者继续习惯于远程开展业务，我们认为，在新冠肺炎疫情结束很长一段时间后，消费者对我们这样的分销模式的采用可能会继续加速。

我们的商业模式

我们在保险价值链的一个有吸引力的部分运营，代表我们的保险承运人合作伙伴分销保险产品，作为回报，这些合作伙伴向我们支付佣金。因此，我们目前没有直接从与我们互动的消费者那里获得可观的收入。此外，由于我们不是向消费者开具保险单的人，因此我们不承担承保风险。
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我们成立于35年前，当时我们认为是美国第一个DTC定期人寿保险交易平台，我们的技术驱动的差异化模式使消费者能够轻松地比较来自全国50多家领先保险公司的定价和保单选择。我们的代理和技术系统齐心协力，是我们业务的基础支柱。我们训练有素的持证代理商是他们销售的产品的主题专家，这一点与我们专门构建的软件和业务流程相结合，使我们向消费者提供的服务与其他保险分销商或“仅限在线”产品有所不同。我们认为，提供从政策研究到投保的个性化建议和指导是老年健康市场的一个关键差异化因素，因为消费者往往更喜欢或要求更个性化的关注，以驾驭日益复杂和不断变化的覆盖选项。我们的工程师经过培训，能够提供不偏不倚的建议，以便更好地满足每个客户的具体需求。

作为我们终端市场为数不多的具有规模的技术支持的分销商之一，我们相信我们处于有利地位，可以利用整个保险分销领域加速的数字化转型趋势。在传统的保险分销模式下，消费者往往没有意识到他们的全部保险选择，并面临收到不透明的“一刀切”建议的风险，主要目的是根据他们的需求最大化代理人佣金。相比之下，今天的保险分销格局是，保险消费者要求更多的选择，寻求更高的定价透明度，并利用互联网自我研究他们的保险选择。最近的技术创新，包括作为消费者购买手段的智能移动设备的激增，消费者对价格透明和比较购物的需求，以及用于商业应用的机器学习的开发，继续改变着保险分销格局。随着美国人口的构成逐渐转向移动第一代，消费者正变得更加精通科技，在网上购物也越来越舒服。我们相信，我们有能力提供多运营商的政策、专有技术平台、庞大的数据集，以及在我们业务的关键方面使用机器学习，这使我们能够很好地利用这些消费趋势。

随着保险公司降低客户获取成本，直接分销在保险公司整体分销战略中正变得越来越重要。互联网和移动设备使分销商能够以高度受控和高效的方式直接瞄准并接触到消费者。我们的软件使我们的代理人能够与客户进行更有效的互动，提高代理人的生产力和销售量，并为我们的保险承运人合作伙伴提供一个有吸引力的分销选择。虽然传统的保险分销商使用的是时间密集型的面对面购买流程，但消费者越来越多地在网上研究保险政策，以满足他们的需求，并最终通过直接渠道购买。像我们这样的平台能够很好地为这些客户服务，因为我们允许消费者以透明的方式比较保险，而不必向市场上的运营商征求个别报价，也不必依赖传统保险分销商提供的选择，而是在家里舒适地这样做。

我们的系统使我们能够从我们三十多年来收集的丰富消费者信息来源中获得有价值的见解，我们使用数据分析和专有算法来增强我们的销售和营销战略，以努力最大化我们的营销支出回报，并提高我们的代理商的成交率。随着我们的成长，我们继续收集有价值的数据，这些数据使我们能够进一步改进我们的算法。因此，我们已经能够提高我们的潜在客户获取效率以及评分和工作流程处理能力，从而使我们能够更高效地为客户服务，并提高了我们为保险公司合作伙伴提供的价值主张。随着我们的价值主张的增长，我们的保险公司合作伙伴越来越依赖我们的分销能力，并在产品设计方面与我们进行了更深入的合作，帮助推动了我们的增长。我们预计，随着我们执行我们的使命，这种良性循环将继续下去。此外，随着我们人口健康平台的推出，我们正在利用我们专有技术的适应性来改善患者结果，并加深与我们的保险公司合作伙伴的关系。

我们的特工

我们的代理队伍是支撑我们业务的两大基础支柱之一。我们销售的保险产品往往很复杂，每个消费者都有不同的需求。我们相信，将产品与每个消费者的需求相匹配的最有效的方法需要训练有素、技术娴熟的代理商的关注，我们相信这一点
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培训和专业知识使我们有别于传统的分销模式。我们的每一项业务都有专门的持证代理，他们是该行业的主题专家，这使得他们能够提供针对客户需求的深厚专业知识和有用的建议。我们已经开发了我们认为是一流的人才管理系统，使我们能够从美国各地招聘人才，并建立和留住顶级代理。我们为每位新代理提供长达10周的专有内部培训，随后在代理全职工作期间进行持续培训。我们的培训旨在确保每一位工程师都对他们销售的产品有深刻的了解，并具备为客户提供最佳服务所需的客户服务和销售技能。我们的一个目标是，我们投资的每一位代理商都将与我们一起建立一个长期的、有价值的职业生涯。

我们对代理商能力的需求是季节性的，在年度投保期(“AEP”)达到峰值，在开放式投保期(“OEP”)保持较高水平。在此期间，我们雇佣更多的“灵活”代理来应对交易量的预期增长，并在非AEP/OEP期间临时将高级部门的代理重新分配到我们的生活和汽车及家居部门。我们的FLEX工程师接受长达10周的专有内部培训，并接受额外的培训。我们在AEP和OEP期间持续评估FLEX代理的性能。在此期间，我们认为表现出色的灵活代理中的大多数都成为了“核心”代理，或者接受了我们的其他角色。在公司内部提供永久职位之前，有机会评估灵活代理的表现，这是长期安排员工担任正确角色的重要因素，这使我们能够保持强大的代理生产力，并帮助创造一条积极的职业道路，从而提高员工的敬业度，这一点从多个“最佳工作场所”奖项中可见一斑。事实上，根据我们过去的经验，在座席的第二个AEP中，座席的平均工作效率提高了大约40%。

我们的工程师根据其工作效率被划分为多个级别，效率最高的工程师将优先获得最高质量的销售线索。在我们的高级客户群中，一级工程师比他们以下级别的同类高级工程师表现出更高的工作效率和结案率。此外，与我们的顶级代理相比，我们体验到的代理自然流失率要低得多。从本质上讲，这个过程使我们能够将销售线索与适当的代理相匹配，并优化我们代理最宝贵的资产：时间。每个代理商通过量身定制的政策选项指导潜在客户，并提供有关复杂的老年人健康、生活、汽车和家居产品的教育，从而帮助消费者选择最适合其需求和环境的选项。这种个性化方法增强了客户体验，当客户满意时，他们更换保单的倾向会降低，从而延长保险公司合作伙伴支付给我们的续订收入流，并提高投保人关系的终生价值。我们的流程和技术共同推动了强劲的经济效益，使我们能够以市场领先的薪酬奖励顶级代理商。

除了我们核心业务的代理外，我们还在人口健康平台上增加CSA来帮助我们的消费者。这些代理商为会员注册这项免费服务，解释他们的联邦医疗保险计划的好处，为保险公司完成HRA，并根据利息和他们的联邦医疗保险计划，将他们介绍给他们所在地区的VBC提供商。我们的代理商全年都在积极主动地拓展业务，这与我们的消费者建立了更深层次的关系。

我们的技术

技术是支撑我们业务的第二个基础支柱。我们的专有技术渗透到我们的业务流程中，从潜在客户的产生到评分和路线、产品选择，最终到客户转换、售后管理和交叉销售机会。我们应用自35年前成立以来收集的信息来驱动复杂的归因建模，不断优化我们的决策，并推进我们的目标，即使投保人的终身价值和盈利能力最大化。

潜在客户收购：我们利用广泛的投保人收购漏斗战略，通过各种线上和线下营销渠道(如搜索引擎、电视、广播广告和第三方营销合作伙伴)产生新的业务线索。我们的软件持续监控获取客户的成本，并使用我们的算法根据我们对潜在客户终身价值的预期动态调整对特定潜在客户的出价。随着我们继续运作，这些算法提供了数以百万计的海量数据，而且还在不断增长
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在我们高技能数据科学家团队的协助下，我们可以更准确地估计新线索的终生价值，并使我们能够在生成线索时做出更明智的决策。我们的数据科学团队创建了支持销售线索购买、评分和路由以及关闭销售线索的消费者生命周期管理的算法。我们相信，让我们有别于竞争对手的是我们超过35年的专有数据，我们的数据科学家将这些数据用作我们购买线索的竞标策略的一部分，根据购买特定产品的可能性对电话和网络线索进行分组，根据人口统计数据使用类似线索的历史表现对电话和网络线索进行评分，将线索分级以传递到相应的代理级别，并对当前客户的保留率或“持续性”进行预测性分析。
销售线索管理流程和路线：无论销售线索是如何生成的，我们的专有软件都会根据多个因素对销售线索进行实时评分(从1到10)，然后将销售线索发送到最合适的代理级别，以最大限度地提高投保人的预期终身价值。这与我们定制的、专门构建的Lead路由和工作流程管理技术Get A Lead(“GAL”)配合使用。根据销售线索得分、座席级别和座席可用性，GAL使用“快速射击方法”将这些销售线索快速分配给持有执照的座席。我们相信，我们使用专有技术来监控、细分和提高代理性能，例如通过实时引导路由到最有效的代理，这是我们的关键竞争优势和业务业绩的驱动力。

销售额: 一旦指定了销售线索，我们的高技能、有执照的工程师就会利用他们的培训和经验以及我们的专有软件和系统，为每位客户快速进行基于需求的定制分析。我们的技术与我们熟练的代理商相结合，为消费者提供了定价条款和选择方面更大的透明度，以及总体上更好的消费者体验，最大限度地提高了销售额，增强了客户保留率，最终使我们的投保人终身收入最大化。

客户参与度和生命周期管理：我们使用由超过10亿个消费者和第三方数据点提供信息的高级算法来丰富我们的消费者参与战略。我们专注于留住的客户服务(“CCA”)团队利用这项技术帮助消费者成功入职，并识别我们确定可能购买更多产品的客户，从而提高消费者保留其保单的可能性，并发现交叉销售机会。

我们的产品

我们代表我们的保险承运人合作伙伴分销的核心产品是基于需求的，对于消费者的整体财务健康和保护他们最有价值的资产：他们的家庭、他们的健康和他们的财产至关重要。不断增加的家庭财务义务、不断上升的医疗成本、健康和福祉的重要性，以及政府和贷款人对某些保险覆盖范围的要求，推动了对我们分销的保险产品的需求。这些产品由领先的保险公司合作伙伴承保，我们在我们的三个细分市场中精心挑选：SelectQuote High、SelectQuote Life和SelectQuote Auto&Home。

选择高级报价我们增长最快、规模最大的细分市场(“老年人”)于2010年推出，提供对Medicare Advantage(“MA”)和Medicare Supplement(“MS”)保险计划以及处方药计划、牙科、视力和听力以及危重疾病产品的公正比较购物。我们代表大约20家领先的、国家认可的保险公司合作伙伴，包括Humana、UnitedHealthcare和Aetna。在截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日的年度，MA和MS计划分别占我们批准的高级保单的78%、77%和74%，其余的大部分是辅助保单，包括处方药和牙科、视力和听力(DVH)计划。此外，Inside Response和Population Health在高级部分中进行了报告。

选择报价生命周期(“人寿”)是美国最大和最成熟的定期人寿保险DTC保险分销商之一，自1985年成立以来，已在全国售出超过200万份保单。我们的平台为定期和永久寿险(统称为“核心”)、最终费用保单以及其他附属产品(如危重病、意外死亡和青少年保险)(统称为“辅助险”)提供公正的比较购物。我们代表着大约18个领先的、国家认可的保险承运人合作伙伴，其中许多合作伙伴的合作关系超过15年。核心寿险保单
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分别占截至2021年6月30日、2020年6月30日和2019年6月30日的人寿部分新保费的45%、67%和84%。截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日的年度，最终费用保单占新保费的53%、31%和14%。

选择报价自动主页(&H)(“Auto&Home”)成立于2011年，是一家面向汽车、家居和专业保险系列的公正比较购物平台。我们提供保险产品，包括房主、汽车、住宅、火灾和其他附属保险产品，由大约27家领先的、国家认可的保险公司合作伙伴承保。在截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日的年度里，房主和12个月期汽车产品分别占Auto&Home部门新保费的79%、78%和75%，其余大部分为6个月期汽车、住宅和其他产品。

我们的合作伙伴

我们与全国50多家领先的保险公司保持着长期的、深度整合的关系，这些公司拥有一些业内最知名的品牌，包括我们高级部门的大约20家保险公司合作伙伴，我们人寿部门的大约18家保险公司合作伙伴，以及我们的汽车和家居部门的大约27家保险公司合作伙伴。在我们最近的财年中，我们在老年人部门的主要保险承运人合作伙伴是Humana、UnitedHealthcare、Aetna和Wellcare拥有的承运人，我们人寿部门的主要保险承运人合作伙伴是太平洋人寿以及保诚(Prudential)和奥马哈互惠银行(Mutual Of Omaha)拥有的承运人，汽车和家居(Auto&Home)部门的主要保险承运人合作伙伴是Travelers、Safeco和Allied/Nationwide。这些高质量的关系带来了强大的保险承运商留存率，而且我们从未被保险承运商合作伙伴抛弃。我们相信，运营商认为我们获取客户的方法是可扩展和高效的，最终，与他们自己的模式相比，我们的成本优势更大，在某些情况下，运营商会向我们提供营销开发资金，作为提供保单的额外补偿。营销发展基金类似于生产奖金，因为它们是基于为个别保险公司合作伙伴实现各种预定的目标销售水平或其他商定的目标。我们的保险承运人合作伙伴负责支付我们的佣金，并为此充当我们的客户。我们目前没有直接从消费者那里获得可观的收入，我们代表我们的保险承运人合作伙伴向这些消费者销售保单。

与我们的比较购物平台不同，我们已经与我们的几个保险运营商合作伙伴建立了几个特定于运营商的销售平台安排，我们称这些合作伙伴为“豆荚”。这些安排使我们能够从我们的保险承运人合作伙伴那里获得各种营销资产，例如使用保险承运人的品牌，这使得我们能够为特定的保险承运人合作伙伴瞄准客户，从而使我们能够获得增量销售额。定向到Pod代理的消费者要么来自未标记为SelectQuote的线索，要么直接来自保险公司附属渠道。我们的软件会为无品牌的销售线索分配倾向分数，这可能会将那些倾向于从特定运营商购买的销售线索分配到该运营商的Pod。我们与其建立Pod关系的保险运营商合作伙伴的数量可能会因保险运营商合作伙伴和细分市场的不同而不同。

在人口健康方面，我们目前正在与ChenMed、Conviva、Heal、Iora Health和Oak Street Health等VBC提供商以及Lyft等其他合作伙伴合作。

我们的市场机遇

我们估计，我们分销的保险产品的潜在市场总额超过1800亿美元。此外，我们估计，人口健康公司提供的医疗保健服务的潜在市场总额超过1万亿美元。此外，虽然这些市场已经很大，但它们也在增长，部分原因是一些极具吸引力的人口趋势。我们基于第三方人口统计数据、我们的历史政策收入经验和客户保留预期来估计市场机会。根据凯撒家庭基金会(Kaiser Family Foundation)的数据，2020年有超过6000万人受益于医疗保险。我们相信，这一潜在市场是我们分销产品的核心，为我们的高级细分市场提供了每年约300亿美元的佣金收入机会。我们的生活、汽车和家居部门销售的产品还面向提供每年约1050亿美元佣金收入机会的大型市场，以及
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分别为470亿美元，这为我们提供了额外的增长机会。在我们的三个细分市场中，我们估计我们的市场份额都不到2.5%，我们相信，除了潜在的市场增长之外，我们还可以受益于更大的市场渗透率。在人口健康方面，我们估计美国制药总潜在市场超过5000亿美元，联邦医疗保险优势价值为基础的医疗保健总潜在市场超过6000亿美元。此外，根据《普通内科医学杂志》(Journal Of General Internal Medicine)的数据，患者参与度低和医疗保健素养有限会导致更糟糕的患者结局和更高的成本，2014年所有医疗保险支出的8.9%用于潜在的可预防疾病。人口健康的目标是积极影响这些努力，重点是改善服药依从性、健康素养和参与最好的医疗服务。

高级市场

美国对高级保险产品的需求受到强劲的人口趋势的支撑。2011年，随着战后“婴儿潮一代”的第一波人年满65岁，每年即将退休的人数发生了巨大变化。根据美国人口普查局的数据，65岁及以上人口的比例从2010年的12.9%上升到2016年的15.2%，2020年达到15.6%。在接下来的10年里，平均每天有1万名“婴儿潮一代”年满65岁，也就是每年近400万人。因此，医疗保险参保人数稳步增长，根据CSG Actuariation的数据，医疗保险参保人数预计将从2018年的5990万人(2008年为4550万人，2013年为5250万人)增长到2023年的约6840万人，然后到2028年上升到7670万人。

根据皮尤研究中心(Pew Research Center)的数据，不仅65岁及以上的人口在增长，而且这一群体的互联网使用率也有所上升，2021年有75%的人使用互联网，而2009年这一比例为40%。这一群体也在更多地进行在线交易，根据SheerID的数据，55%的65岁及以上的人每月都会在线购买商品，并访问在线医疗资源，根据医学互联网研究杂志(Journal Of Medical Internet Research)的数据，68%的人这样做。根据“国际卫生政策与管理杂志”(International Journal Of Health Policy And Management)的数据，老年人的健康素养水平最低，在65岁及以上的人口中，46%的人在选择计划后需要帮助理解他们的好处，42%的人认为更好地了解他们的好处将使他们能够更好地管理自己的健康。

在不断增长的医疗保险市场中，随着这些私人市场解决方案取代传统的政府医疗保险计划，医疗保险优势计划正在变得越来越突出。CSG精算师估计，截至2019年底，约有2300万联邦医疗保险优势参保人，约占联邦医疗保险市场的38%。根据LEK Consulting的数据，到2025年，联邦医疗保险优势登记人数预计将增至约3700万人，占联邦医疗保险市场渗透率的47%。Lek Consulting预计，2030年至2040年期间，联邦医疗保险优势产品的普及率将达到60%至70%，突显出这一本已很大的细分市场的增长速度。根据CSG精算师的数据，下面的图表说明了联邦医疗保险优势和联邦医疗保险补充参保人数与医疗保险总参保人数相比的历史和预期增长情况。

我们将在多大程度上实现收入的相应增长，将取决于我们是否有能力继续成功地为这一扩大的潜在消费者基础实施新的医疗保险政策。尽管我们的规模很大，但我们只占联邦医疗保险优势和联邦医疗保险补充计划总市场的一小部分，2018年此类计划的总注册人数为3570万人，仅有50万人，这提供了充足的增长机会。根据CSG Actuariation的数据，从2019年到2020年，我们的联邦医疗保险补充和联邦医疗保险优势有效政策数量增长了79.6%，是同期联邦医疗保险总注册人数增长2.1%的37.9倍。因此，我们不仅可以受益于联邦医疗保险的广泛增长和联邦医疗保险优势计划的日益普及，而且我们还可以通过在联邦医疗保险优势和联邦医疗保险补充产品的分销中获得市场份额的增长来实现增长。我们还可以通过提供针对高级市场的辅助和非保险产品来实现增长。

生活市场

随着越来越多的消费者在购买保单之前进行自我指导的在线研究，寿险的DTC销售正变得越来越普遍。由于通常情况下更复杂和更长期的
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鉴于人寿保险产品的性质，我们预计代理人的专业知识和咨询将继续作为最终购买之前销售过程中的一个重要方面。我们敬业、高触觉的代理商与我们用户友好的在线平台相结合，迎合了这些不断变化的消费者偏好，我们相信这将使我们处于有利地位，能够在整个市场中占据越来越大的份额。我们的消费者参与方式提供了透明度，我们相信，总体上更好的体验产生了比其他形式的分销更高的转化率，为我们的分销平台创造了相对于其他分销平台的成本优势。

汽车和家居市场

财产和意外伤害保险是一个巨大的潜在市场，在这个市场中，投保人通常有政府或贷款人强制要求的承保需求。在继续采用在线研究和报价来源的推动下，DTC销售这些产品的渠道已经建立起来，而且还在不断增长。我们相信，我们的技术和代理的结合是一个重要的差异化因素，使我们能够更好地帮助潜在投保人在多种产品之间进行比较和选择，并就捆绑选项提供宝贵的建议，这些捆绑选项可为多种风险提供更全面的覆盖。我们在选择、便利和消费者体验的基础上，将自己与承运人专属代理和传统保险分销商区分开来。

人口健康

人口健康是一项免费的会员计划，专注于提高认识、教育和促进关键的联邦医疗保险优势计划福利，最终导致更健康的结果和更低的整体系统成本。“人口健康”提供积极管理、高度接触的患者体验，重点在于：i)提高患者参与度和健康素养，通过量身定制的教育获得更多好处；ii)通过个性化解决方案简化医疗过程；iii)通过战略性的、基于价值的初级医疗合作伙伴关系促进更好的医疗选择。人口健康可以将个人与处方药储蓄和管理、初级保健协调、心理健康和健康计划、免费预约医生等联系起来。

选择Rx

SelectRx是一家提供全方位服务的闭门药房，专门从事教育、用药管理和处方遵守。SelectRx专注于患有慢性复杂疾病的患者，服用多种药物，提供个性化和简化的药房体验，帮助个人控制自己的健康。有了SelectRx，药物可以同步到每月一个周期，打包成易于使用的剂量包，按天和时间预先分类，直接送到消费者的门口。消费者在第一次成为客户时会接受深入的药物咨询，并在此之后持续进行检查，以确保：健康需求得到满足，他们获得所有可用的免费资源，他们了解药物的好处以及它们如何协同工作。

我们的竞争优势

领先的科技型销售平台。我们的首要目标是提供一流的服务，通过更多的选择和透明度为投保人带来价值。自1985年以来，我们已帮助300多万投保人在购买关键保险方面节省了时间和金钱。自1985年成立以来，我们一直是保险分销的先驱，通过我们的技术驱动的销售模式，我们相信，随着消费者继续转向在线渠道，根据他们的保险需求做出购买决定，我们有能力为投保人和保险承运人合作伙伴提供支持。我们相信，我们的数据和技术是我们业务业绩的关键竞争优势和驱动力。随着我们的信息技术和分析团队发现新的机会，我们将继续升级和优化我们的技术。SelectCare是我们最核心的专有客户关系管理(“CRM”)和母系统，包括电话银行、销售支持/工作流程优化和报告工具。SelectCare是一个定制系统，它使用各种算法进行评分
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以最大化投资回报为目标，将销售线索发送给代理商，并组织每位代理商的工作日。在SelectCare中运行的是以下专门构建的系统：

•SelectBid：先进的、数据丰富的销售线索评分和购买工具，提供实时反馈，帮助我们确定哪些消费者和活动产生了最有价值的机会，从而使我们能够优化营销支出。

•获取线索：基于线索质量、座席性能和座席可用性的定制、专门构建的线索路由和工作流管理技术。GAL使用有针对性的方法将消费者快速分配给获得许可的代理。

•自动费率计算器(“ARC”)/自动报价引擎(“AQE”)：直接集成到运营商系统的实时报价和承保应用程序。ARC和AQE使我们能够根据特定的运营商承保要求和风险容忍度实时为潜在客户建立报价。

•选择报价收入跟踪系统：完全集成的专有收入跟踪和财务报告工具，还支持财务和客户流失/保留预测算法，允许与我们的客户服务团队进行实时工作流程和操作。

我们目前在我们所有的关键业务功能和系统中使用数据科学，我们复杂的算法得益于多年的数据积累和分析，这些数据不断地被新数据丰富，并由我们内部的数据科学团队进行改进。我们的算法以通过我们的运营历史积累的数据为基础，其中包括我们数据库中的大约3200万条线索和超过10亿个数据点。我们对数据质量的关注确保了我们的数据科学家能够尽可能准确、高效地得出深刻的见解。我们的复杂回归和机器学习模型推动营销支出和领先采购、评分和路由、销售执行和售后客户参与，所有这些都是为了进一步实现投保人终身价值最大化的目标。随着我们的不断增长，我们自然会获得更多的数据，这些数据将继续更好地为我们的决策提供信息。

高度可扩展的平台，网络效应与日俱增。我们的结构化招聘、培训和座席入职计划为增加座席招聘活动提供了灵活性，以推动销售量。通过我们最近对我们的技术、基础设施和报告能力进行的重大投资，我们的平台旨在以最低的持续营运资金需求为我们未来几年的增长提供充足的支持。我们的系统具有高度的适应性，为我们提供了无缝提供产品扩展和进入其他产品垂直市场的灵活性。我们不断评估我们的保险公司合作伙伴关系，我们有能力适应新的保险公司关系和可能进一步推动增长的新产品。随着我们的扩张，我们预计我们作为一站式商店对消费者的吸引力以及作为拥有大量消费者受众的领先平台对运营商的吸引力将继续增长。这些网络效应将让我们积累更多的数据和洞察力，这有助于加强我们的算法和我们联系的价值。

强烈的品牌意识。我们成立于35年前，我们相信这是美国第一个DTC定期人寿保险交易平台。在这段时间里，我们已经建立了一个非常成功和可识别的家庭品牌。我们继续通过在全国电视网络(包括CNN、福克斯新闻和ESPN)和广播上的广告提高我们的知名度，同时通过我们市场领先的比较网站保持强大的在线存在，并辅之以搜索引擎广告和社交媒体存在(Facebook、YouTube等)。我们也有潜力利用我们强大的品牌知名度进行集团内交叉销售，并扩展到邻近的产品和市场，从而进一步提高收入。

能够吸引和留住富有成效的、以职业为基础的代理队伍。我们认为，与单纯基于网络或传统的分销模式相比，基于技术的代理分销模式可以产生更高的投资回报和投保人终身价值。因此，我们建立了流程，使我们能够吸引、培训和留住顶尖人才，并壮大我们的代理力量。我们先进的招聘引擎通过我们的远程代理功能在我们的六个主要城市中心位置和全国范围内部署，包括性格测试、多次面试和高级经理的最终批准。季节性地，我们在AEP和OEP的高级细分市场中使用FLEX代理，以利用这些窗口期间的高活跃度。FLEX代理的使用
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使我们能够确定表现最好的代理，他们最终将在OEP之后过渡到公司的核心代理或其他角色。我们为灵活代理提供多种职业发展途径，这一事实使我们在招聘优秀人才方面具有战略优势。我们的许多最高产量的核心代理以前都是灵活代理。这些招聘和发展过程带来了我们认为远远高于行业标准的座席生产率，使我们能够提供有竞争力的薪酬方案和诱人的职业道路。这导致了一个良性循环，我们相信这将使SelectQuote在招募新代理商方面获得可持续的竞争优势。

提供多样化的产品。在成立之初，我们专门从事定期寿险产品的分销。从那时起，除了推出一系列其他寿险产品外，SelectQuote还扩展到快速增长的老年健康保险市场(2010年)和汽车和家庭保险市场(2011年)。我们的三个产品细分市场非常适合不同生命阶段的消费者保险和医疗保健需求。我们相信，我们的多样化产品系列在保险分销商中是独一无二的，这为我们提供了更大的稳定性，因为对某些产品的需求在历年和更长的时间内都会波动。今天，我们为消费者提供来自50多家运营商的40多种产品。

深厚而广泛的保险承运人合作伙伴关系。我们是50多家最大和最受尊敬的蓝筹股保险公司的主要分销合作伙伴。我们与许多保险承运人合作伙伴建立了牢固和长期的关系，其中一些合作伙伴从我们成立以来就在我们的平台上，这代表着我们认为难以复制的相互承诺。虽然我们专注于为消费者提供更多的选择，但我们也努力成为我们的保险运营商合作伙伴分销战略的重要组成部分，因此在我们接受哪些运营商进入我们的平台时，我们是有选择性的。我们在全国的存在、规模、广泛的消费者覆盖范围和我们的销售能力使我们成为这些运营商的首选合作伙伴和关键的分销渠道。我们是许多保险承运人合作伙伴的领先DTC保险分销商，这有助于我们从保险承运人合作伙伴那里谈判获得有吸引力的经济利益。在截至2021年6月30日的一年中，我们为我们的高级保险承运人合作伙伴销售了超过625,000份保单，为我们的人寿和汽车及家庭保险承运人合作伙伴创造了超过2.23亿美元的新保费。在截至2020年6月30日的一年中，我们为我们的高级保险承运人合作伙伴销售了超过315,000份保单，为我们的人寿和汽车及家庭保险承运人合作伙伴创造了超过1.8亿美元的新保费。在截至2019年6月30日的一年中，我们为我们的高级保险承运人合作伙伴销售了超过16万份保单，为我们的人寿和汽车及家庭保险承运人合作伙伴创造了超过1.45亿美元的新保费。此外，我们的专有技术和科技驱动的代理模式专注于最大化投保人的终身价值，这意味着我们的保险承运人合作伙伴从通过我们来源的每笔交易中享受到更高质量的业务。我们的保险公司合作伙伴也依赖于我们强大的内部合规功能, 它记录我们的所有通话，并与我们的质量保证团队一起审核其中的一部分，以确保我们遵守医疗保险和医疗补助服务中心(CMS)的规则和规定、电话营销规定、运营商内部要求，并确保代理商符合我们认为重要的某些质量指标。我们的合规记录和效率促使保险公司在另一个关键的价值主张上与我们合作-我们的保险公司专用代理吊舱。这些Pod加深了我们与这些保险承运人合作伙伴的关系，并使我们能够销售更多的保单。Pod营销针对每个单独的Pod，独立于SelectQuote的比较购物平台。这可确保SelectQuote销售线索始终显示在比较购物平台中。

实现投保人终身价值最大化的数据驱动方法。我们使用由超过10亿个消费者数据点提供信息的高级算法来丰富我们的消费者参与战略。我们的算法帮助代理商识别交叉销售机会，例如在销售点提供补充计划。在销售完成后，我们的算法可以有效地识别可能购买更多产品的客户，从而提高投保人保留其保单的可能性，并产生高度可预测的未来收入。截至2021年6月30日，我们四年前成立的敬业CCA团队由173名专业人员组成，他们旨在改善售后航空公司登机过程中的消费者体验，提高在未来几年的留存率，并增加交叉销售机会。CCA团队的许多成员都是前持证代理商，对业务和消费者之旅已经很熟悉。此功能允许我们的核心代理团队将时间分配给新的业务生成。CCA团队利用我们的系统为消费者识别购买额外产品的机会，并为我们实施量身定制的保留策略。该团队的部分职能还包括针对Medicare Advantage客户的数据驱动的有针对性的外展计划
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在AEP之前，评估人们对即将到来的季节保险购物计划的潜在兴趣。为了确保我们用尽可能好的数据做出决策，我们与领先的外部行业顾问合作，审查和验证我们的历史保留经验和预测业绩。我们提供强劲的客户保留率的一贯记录为我们的保险运营商合作伙伴创造了额外的价值，巩固了SelectQuote作为保险运营商关键合作伙伴的地位，这在我们的业务中产生了积极的强化循环。我们的数据库是超过35年专注和投资的结果，为我们提供了竞争对手难以复制的无与伦比的洞察力。

有吸引力的财务状况。作为保险产品的分销商，我们受益于良好的行业趋势。我们通过成功销售和续签我们分发的保单赚取佣金收入，因此，我们的财务模型没有反映与承保保险风险相关的内在不确定性。我们对我们在销售时赚取的佣金以及投保人续保时我们将赚取的续签佣金有很高的可见性。我们的CCA团队的努力增强了投保人的体验，从而改善了投保人的留存率，并改善了我们产生续签佣金的机会。因为我们的代理商不会从续订佣金中分得一杯羹，所以续订收入的每一美元都会直接增加我们的运营收入，从而提高我们的利润率。我们的平台高度可扩展，这使得我们能够随着业务增长而扩大利润率。

由经验丰富的管理团队培养出浓厚的企业文化。我们保持着独特的以销售和消费者服务为导向的文化。我们是一个由女性和男性组成的多元化群体，我们的使命是团结一致，提供解决方案，帮助消费者实现整体财务健康，并保护他们最有价值的资产。通过我们的招聘流程，我们能够找出那些喜欢成为一个以绩效为基础的任人唯贤的组织的一部分并受到其激励的人。这使我们能够组建一支世界级的团队，他们设想在SelectQuote建立自己的职业生涯。我们的公司文化是由一支经验丰富的管理团队推动的，他们拥有深厚的行业经验和行业创新的记录。我们管理团队的主要成员总共有60多年的行业经验，在过去的8年里，我们的管理团队中的几名成员一起努力建立了我们的业务。

我们的增长战略

最大化投保人的终身价值。投保人终身价值是指估计在批准的保单有效期内收取的佣金减去收购业务的成本，是我们整体盈利能力的关键组成部分。我们的目标是最大化投保人的终身价值，我们通过旨在最大化收入机会和最小化客户获取成本的战略来实现这一目标。实现投保人终身价值最大化涉及持续投资于以下方面：

•我们的代理经验和客户服务团队，共同提高了我们的成交价、佣金，以及我们赚取续订和交叉销售收入的能力；

•承运人关系，特别是更优惠条款的谈判；

•在AEP之前与我们的高级部分投保人进行接触，以更好地了解消费者决策方面的新趋势；

•技术、数据和分析，以优化我们的营销和领先收购支出；

•我们的豆荚产品，它提供了一个比我们更广泛的比较购物平台更优惠的机会赚取经济利益的机会；以及

•人口健康，这使我们能够通过提高持续性和改善消费者的健康结果来加深我们与保险公司客户的关系，从而降低保险公司的成本。

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扩大我们代理人队伍的规模，提高生产力。代理商及其生产力是我们分发保单和赚取佣金收入的关键要素。我们打算继续投资于我们的代理队伍，通过我们新的远程代理计划扩大我们的招聘漏斗，并有选择地扩大我们的实体办事处，壮大我们的代理队伍。我们打算继续投资于培训、技术和扩大我们的产品供应，所有这些都能使我们的代理商更有效率。通过这样做，我们相信我们将能够为我们的代理提供更有价值的职业机会，这将进一步增强我们发展代理队伍的能力。增加了Population Health和SelectRx。这增加了我们代理的职业机会。

深化消费者渗透，带动交叉销售机会。我们高度关注消费者体验，并相信客户满意度是最大化交叉销售机会和重复业务的关键驱动力。我们相信，我们的产品组合具有天然的协同效应，我们专注于在现有客户群中增加交叉销售。我们向客户交叉销售辅助产品(如牙科、视力和听力、处方药计划和固定赔偿)的成绩正在提高，我们还在继续寻找扩大交叉销售机会的方法。在我们的汽车和家居细分市场中，我们在捆绑产品(向同一客户销售多个产品)方面取得了成功。我们的工程师在过去三年中每年向大约30,000名客户销售保单，捆绑率分别为51%、51%和47%，分别截至2021年6月30日、2021年6月30日和2019年6月30日，我们认为这明显高于行业平均水平。一个较大且相对未开发的机会是深化对我们三个细分市场客户的产品交叉销售，我们目前正在采用旨在使我们能够更好地跟踪客户生命历程的技术和数据，以便我们能够识别并更好地执行此机会。虽然Population Health是一项免费服务，但我们相信它有助于加深我们的消费者关系，这反过来又为续订和交叉销售创造了更好的机会。

深化和拓宽我们的保险承运人伙伴关系。我们对选择与之做生意的运营商是有选择性的，并寻求在为消费者提供选择，同时与运营商保持有意义的关系之间保持平衡，以确保我们能够为消费者获得最好的条款。我们不断评估我们的保险承运人合作伙伴小组，并有能力快速适应新的保险承运人关系和现有承运人的新产品。我们专注于提供高质量的产品，导致了强劲的留存率，增加了我们向保险运营商合作伙伴分销模式的价值。人口健康平台进一步加深了我们与保险公司合作伙伴的关系。

推出新产品。我们拥有一个有吸引力且可扩展的平台，具有强大的投保人获取能力，并有灵活的系统作为后盾，可以利用这些系统向消费者介绍新产品。我们还与熟悉我们商业模式的主要运营商建立了关系，为寻找新产品机会提供了天然的优势。我们目前代表我们的保险公司合作伙伴向消费者提供40多种产品，并不断评估新产品的机会，包括简化的年金、退休解决方案和其他金融服务产品。

竞争

随着消费者越来越多地在网上交易，保险产品分销市场竞争激烈、分散，并在不断发展。产品通过我们必须与之竞争的各种渠道进行分销，包括运营商雇用的专属代理商、单独或以大大小小的团体工作的独立代理商、通过雇用代理商或将销售外包给独立代理商的在线平台，或直接分销给消费者的其他在线平台。

我们的主要竞争对手是保险公司，它们直接在网上或通过专属代理人力量销售产品，而不是向第三方代理人和经纪人支付佣金。我们与许多独立代理(单独或以小组形式工作，或小或大)以及作为第三方保险产品分销商的在线分销平台一起，从这些直接分销商那里争夺业务。

我们还与eHealth，Inc.，GoHealth，Inc.和其他在线分销平台竞争，作为第三方保险产品的分销商，以获得佣金机会。我们的目标是使我们的产品与众不同
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根据我们代理人的能力，利用我们的技术平台，为我们的消费者提供我们期望最符合他们需求的保险产品。

员工

我们团结在一起的使命是提供解决方案，帮助消费者的整体财务状况，保护他们最宝贵的资产：他们的家庭、他们的健康和他们的财产，我们的员工和代理人对实现这一使命至关重要。为了继续为消费者提供有效和便捷的创新体验和产品，并在我们竞争激烈和快速发展的市场中竞争并取得成功，我们继续吸引和留住经验丰富的员工和代理是至关重要的。作为这些努力的一部分，我们努力提供有竞争力的薪酬和福利计划，培养一个以绩效为基础、任人唯贤的组织，让每个人都感到有权尽其最大努力，并让员工有机会回馈他们的社区，产生社会影响。

截至2021年6月30日，我们在老年、人寿、汽车和家居部门总共雇用了1,356名核心代理，没有灵活代理，大约有1,944名非代理全职员工。在AEP期间，我们通常会额外雇用全职员工。在2021年AEP期间，我们额外雇佣了大约3,000名员工，其中大部分是FLEX代理。我们的员工没有代表任何集体谈判单位，也不是集体谈判协议的一方。

监管

保险产品的销售是一个受到严格监管的行业。我们业务的各个方面都直接或间接地受到美国联邦、州和外国法律和法规的约束，也可能会被监管机构不时地视为受其约束。我们受到适用于保险业的法律法规的影响，也受到适用于在互联网上经营的企业和一般企业的法律法规的影响。这一监管格局包括涉及金融服务、信息安全、数据收集、保护和隐私、消费者保护、虚假声明以及遵守适用的反洗钱、证券和反垄断法规等的法律、法规和标准的范围不断扩大和演变。我们还必须遵守管理医疗保险提供商、药店和药房护理服务提供商的各种法律法规，以及管理通过电话、电子邮件、移动设备和互联网进行的营销和广告活动的法律。

保险条例。我们是美国所有50个州和哥伦比亚特区的特许保险生产商。保险受到我们所在州的高度监管，我们被要求保持各种许可证和批准，并遵守相关的限制和要求。监管机构通常有权授予、续签和吊销我们开展活动所需的各种许可证和批准，如果我们未能保留我们的许可证，我们的业务和运营结果可能会受到不利影响。

特别是，我们的高级部门受到复杂的法律和监管框架的约束，包括管理联邦医疗保险计划的营销和销售的法律和法规，以及与反欺诈和滥用、虚假声明、反回扣、受益人诱因、禁止转介、不适当减少或限制医疗保健服务有关的法规，以及管理企业与制药商、医生、药店、客户和消费者的关系的其他法律。CMS针对Medicare Advantage和Medicare Part D处方药计划发布的法规和指南经常发生变化，此类变化，包括对适用于我们老年人的CMS指南或其解释和执行的更改，可能会导致医疗保健提供者或州保险部门反对或拒绝批准我们的营销材料和流程的某些方面。

药剂业及药房护理服务规例。由于我们收购了Express Med PharmPharmticals，Inc.(现为SelectRx)并推出了Population Health，我们现在必须遵守管理药房和药房护理服务提供商的各种州和联邦法律法规，包括适用的联邦医疗保险提供商法规、州和联邦反回扣法律，以及管理处方药标签、包装、广告和掺假的法规。作为受控物质的分配器，SelectRx
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还必须遵守州和联邦监管机构(包括美国禁毒署(DEA)和各种州受控物质管理机构)的某些许可和注册要求。SelectRx还被要求遵守其提供送货上门服务的州的某些法律法规，包括一些州的要求向州药剂局注册。

联邦和州立法者定期考虑该行业的新法规，包括可能出台的关于从制药公司收取或披露回扣和其他费用的新立法和法规；处方和其他使用管理工具的开发和使用；平均批发价或其他定价基准的使用；特种药品定价；网络准入限制；以及药房网络报销方法，其中任何一项都可能对当前的行业实践产生重大影响。

联邦隐私、安全和数据标准条例。无论是直接还是间接，我们都受到许多与健康信息隐私和安全相关的联邦法律和法规的约束。特别是，根据1996年“健康保险可携带性和责任法”(“HIPAA”)颁布并经“卫生信息技术促进经济和临床健康法”(HITECH)和“格拉姆-利奇-布莱利法”(“GLBA”)修订的条例确立了隐私、安全和违规报告标准，除其他外，限制使用和披露某些个人可识别的健康信息，并要求实施行政、物理和技术保障措施来保护此类信息。作为向受HIPAA约束的实体提供服务的机构，我们作为“业务伙伴”直接受本条例的某些条款约束。在HIPAA下担任商业助理时，在适用的隐私法规和与客户的合同允许的范围内，我们被允许使用和披露受保护的健康信息(“PHI”)来提供我们的服务，以及用于某些其他有限的目的；但是，PHI的其他使用和披露，例如在营销沟通中，需要患者的书面授权，或者必须符合适用的隐私法规指定的例外情况。如果我们被发现违反了HIPAA、GLBA或某些联邦消费者保护法规定的义务，我们可能会受到美国卫生与公众服务部(Department Of Health And Human Services)、联邦贸易委员会(Federal Trade Commission)以及其他州和联邦卫生监管机构的执法行动，并面临私人原告的各种索赔，包括集体诉讼。

州隐私和安全法规。我们的隐私和安全实践可能会受到各种州隐私法律的影响，包括旨在实施某些GLBA条款的法规，以及有关使用、披露和保护社会安全号码、信用卡账户数据、PHI和其他个人身份信息的其他法律和法规。许多州最近都通过了这种性质的法律或法规，包括纽约州，纽约州针对金融服务公司的网络安全法规要求纽约金融服务部(NYDFS)管辖的实体(包括保险实体)建立和维护旨在保护私人消费者数据的网络安全计划。美国全国保险监理员协会(下称“NAIC”)通过的“保险数据安全示范法”(“网络安全示范法”)在功能上与NYDFS规则相似，旨在确立适用于已采纳该法律的州的保险持牌人的数据安全标准，以及就数据泄露事件进行调查和通知的标准。

我们与个人身份信息(包括与消费者和护理提供者相关的信息)相关的隐私和安全做法也可能受到各种州消费者保护法的影响。不同的州隐私和保险监管方法以及不同的执法理念可能会大幅增加我们在跨州标准化和交付产品和服务方面的成本。

其他规定。美国还监管通过电话和电子邮件进行的营销，有关使用电子邮件和电话进行营销的法律和法规也在不断演变。此外，技术、市场或消费者偏好的变化可能会导致采用额外的法律或法规，或改变对现有法律或法规的解释。《电话消费者保护法》(Telephone Consumer Protection Act)禁止公司向联邦请勿来电登记处(Federal Do-Do-Call Registry)中列出的号码进行电话营销，并对打电话和向消费者发送短信施加了其他义务和限制。CAN-Spam法案监管商业电子邮件信息，并规定了对传输不符合某些要求的商业电子邮件信息的惩罚，例如提供一种选择退出机制，以阻止发件人未来发送电子邮件。我们可能会被要求遵守这些和类似的法律、规则和法规。
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有关更多信息，请参阅“风险因素-与法律法规相关的风险”。

知识产权

我们依靠著作权法、商标法和商业秘密法以及合同协议来建立、维护和保护我们的知识产权和技术。我们与员工签订保密和发明转让协议，与包括供应商和其他合作伙伴在内的第三方签订保密协议。我们定期监测我们的知识产权，以确保所有适用的注册得到维护。

季节性

我们的业务是季节性的，在截至2021年6月30日的一年中，38%的收入来自我们的第二季度。这是由我们的高级部门的规模和季节性推动的，该部门在第二季度创造了43%的收入。AEP是这种季节性的主要驱动力，我们在第一季度雇佣FLEX代理商，并对他们进行长达10周的培训，然后在第二季度AEP期间开始销售，以满足这种季节性需求。

企业信息

我们于1999年8月18日在特拉华州注册成立，名称为SelectQuote，Inc.，作为我们的业务子公司的控股公司，其中包括我们最初的运营公司SelectQuote保险服务公司，该公司于1984年8月14日在加利福尼亚州注册成立。我们的主要执行办公室位于堪萨斯州奥弗兰公园2511号西115街6800号，邮编：66211，电话号码是(9135999225)。

可用的信息

我们的网站地址是www.selectquote.com。我们网站上包含的信息不会以引用方式并入本Form 10-K年度报告中，您不应将我们网站上包含的信息视为本Form 10-K年度报告的一部分，也不应在决定是否购买我们的普通股时使用。美国证券交易委员会(“SEC”)设有一个互联网网站，其中包含报告、委托书和信息声明，以及有关以电子方式向SEC提交文件的发行人的其他信息，网址为www.sec.gov。我们的10-K表格年度报告、10-Q表格季度报告、8-K表格当前报告以及根据1934年“证券交易法”(下称“交易法”)第13(A)和15(D)条提交或提交的报告修正案(“交易法”)，在我们以电子方式向美国证券交易委员会提交或提交给证券交易委员会后，也在合理可行的范围内尽快在我们的投资者关系网站上免费提供。
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有关前瞻性陈述的警示说明

除上下文另有要求外，我们在本报告中使用术语“SelectQuote”、“公司”、“我们”、“我们”和“我们”指代SelectQuote，Inc.。除历史信息外，本10-K表格年度报告还包含符合1933年证券法(“证券法”)第27A节(“证券法”)和交易法第21E节的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述反映了我们目前对未来事件和我们财务业绩的看法。这些陈述通常但不总是通过使用诸如“可能”、“应该”、“可能”、“预测”、“潜在”、“相信”、“可能结果”、“预期”、“继续”、“将”、“预期”、“寻求”、“估计”、“打算”、“计划”、“预测”、“将会”和“展望”等词语或短语来作出，“或这些词语或其他具有未来或前瞻性性质的可比词语或短语的否定版本。这些前瞻性陈述不是历史事实，是基于目前对我们行业的预期、估计和预测、管理层的信念以及管理层做出的某些假设，其中许多假设本质上是不确定的，超出了我们的控制范围。因此，我们提醒您，任何此类前瞻性陈述都不是对未来业绩的保证，可能会受到难以预测的风险、假设和不确定性的影响。尽管我们认为这些前瞻性陈述中反映的预期在作出之日是合理的，但实际结果可能被证明与前瞻性陈述中明示或暗示的结果大不相同。

存在或将有重要因素可能导致我们的实际结果与这些前瞻性陈述中显示的结果大不相同，包括但不限于以下因素：

•我们对有限数量的保险承运人合作伙伴的依赖，以及这些关系的任何潜在终止或未能发展新的关系；

•影响健康保险市场的现行和未来法律法规；

•我们的保险公司合作伙伴提供的健康保险产品和健康保险市场的总体变化；

•保险公司直接向消费者提供产品和服务；

•改变保险公司支付的佣金和承保业务；

•与选择直接向消费者销售保单的经纪人、专门在线经纪人和运营商竞争；

•来自政府运营的医疗保险交易所的竞争；

•美国医疗保险制度的发展；

•我们对老年人部分运营商收入的依赖，以及老年人健康、人寿保险、汽车和家庭保险行业的低迷；

•我们开发新产品和渗透新垂直市场的能力；

•来自第三方产品的风险；

•未在医疗保险年度参保期内为个人参保的；

•吸引、整合和留住人才的能力；

•我们对潜在供应商的依赖和争夺潜在客户的能力；

•未能获得和(或)转换销售导致实际销售保险单；
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•获取消费者和保险公司的数据；

•保险购买过程中提供给消费者的信息是否准确；

•通过互联网搜索引擎投放性价比高的广告；

•能够通过电话联系消费者和市场产品；

•全球经济状况；

•未来收购造成的运营中断；

•编制财务报表时的重大估计和假设；

•商誉减值；

•潜在的诉讼和索赔，包括知识产权诉讼；

•我们现在和将来的债务；

•伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)的发展；

•获得额外资本；

•未能保护我们的知识产权和我们的品牌；

•季节性导致的财务业绩波动；

•保险公司佣金报告的准确性和及时性；

•保险承运人批准的时间和支付方式；

•影响我们估计每位投保人佣金有限终身价值的因素；

•会计规则、税收立法和其他立法的变化；

•我们的技术基础设施和平台中断或故障；

•未能与第三方服务提供商保持关系；

•涉及我们的系统或我们的保险公司合作伙伴或第三方服务提供商的系统的网络安全漏洞或其他攻击；

•我们保护消费者信息和其他数据的能力；

•未能有效或合法地营销和销售医疗保险计划；

•与我们作为一家上市公司相关的风险；以及

•“风险因素”中描述的其他风险因素。

上述因素不应被解释为详尽无遗，应与本年度报告(Form 10-K)中包含的其他警示性声明一起阅读。如果一个或多个与这些或其他风险或
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不确定性成为现实，或者如果我们的基本假设被证明是错误的，实际结果可能与我们预期的大不相同。决定这些结果的许多重要因素超出了我们的控制或预测能力。因此，您不应过度依赖任何此类前瞻性陈述。任何前瞻性声明仅在发布之日发表，除非法律另有要求，否则我们不承担任何公开更新或审查任何前瞻性声明的义务，无论是由于新信息、未来发展还是其他原因。新的因素时有出现，我们无法预测哪些因素会出现。此外，我们无法评估每个因素对我们业务的影响，也无法评估任何因素或因素组合可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的结果大不相同的程度。

第1A项。危险因素

某些因素可能会对我们的业务、财务状况和经营结果产生实质性的不利影响。在决定投资我们的普通股之前，您应仔细考虑以下所述的风险和不确定性，以及本Form 10-K年度报告中包含的所有其他信息，包括我们的财务报表和相关说明。我们的业务、财务状况、经营业绩、现金流和前景都可能受到这些风险或不确定性的重大不利影响。在这种情况下，我们普通股的交易价格可能会下跌，你可能会损失全部或部分投资。下面描述的风险和不确定性代表了我们已知的重大风险，但它们代表了我们已知的重大风险，但它们并不是我们面临的唯一风险。我们没有意识到或目前认为无关紧要的其他风险和不确定性也可能对我们的业务产生不利影响。本年度报告中的一些Form 10-K陈述，包括以下风险因素的陈述，均为前瞻性陈述。请参阅“有关前瞻性陈述的告诫”。

风险因素摘要

与我们的工商业相关的风险

•我们目前有很大一部分业务依赖于一小部分保险公司合作伙伴。如果我们失去与这些合作伙伴的关系或不能发展新的保险承运人关系，我们的业务可能会受到损害。

•健康保险市场或我们的运营商合作伙伴提供的保险产品的种类、质量和可负担性的变化可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

•我们的运营商合作伙伴销售策略或承保实践的系统性变化可能会减少通过我们分销平台销售的保单的数量，或影响其续签或审批率。

•保险公司可以直接向消费者提供产品和服务，也可以通过我们的竞争对手提供产品和服务。

•我们的业务在很大程度上依赖于我们的高级健康保险承运人合作伙伴的收入。

•如果我们无法开发新产品、提高消费者对这些产品的采用率或渗透新的垂直市场，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。

•来自第三方产品的风险可能会对我们的业务产生不利影响。

•如果我们在AEP和OEP期间招收个人的能力受到阻碍，我们的业务将受到损害。

•我们的业务有赖于我们以经济有效的方式获得大量高质量的保险销售线索，而我们转换销售的能力导致了保单的实际销售。

•我们依赖消费者和我们的保险公司合作伙伴向我们提供的数据来改进我们的技术和服务，如果我们无法维护或增长此类数据，或者如果
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如果客户的信息不准确，我们可能无法为消费者提供相关、高效和有效的保险购物体验，这可能会对我们的业务造成不利影响。

•我们依赖互联网搜索引擎来吸引访问我们网站的很大一部分消费者，如果我们不能在搜索引擎上以具有成本效益的方式有效地做广告，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到损害。

•我们可能会收购其他公司或技术，这可能会分散我们管理层的注意力，导致我们股东的额外稀释，并以其他方式扰乱我们的运营，损害我们的经营业绩、财务状况和前景。

•运营和发展我们的业务可能需要额外的资金，而我们可能无法获得这些资金。

•如果我们不能保护我们的品牌，我们扩大消费者使用我们代理服务的能力可能会受到不利影响。

•季节性可能会引起我们财务业绩的波动。

•我们的经营结果将受到一些因素的影响，这些因素影响我们对每位投保人佣金有限终身价值的估计。

与我们的知识产权和技术相关的风险

•如果我们不能充分保护我们的知识产权，我们的竞争能力可能会受到损害。

•我们的业务依赖于我们维护和改进支持我们分销平台的技术基础设施的能力，我们平台上的任何重大服务中断都可能导致客户流失，这可能会损害我们的业务、品牌、经营业绩、财务状况和前景。

•适用技术和客户推广技术的潜在变化可能会对我们的经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

•我们依赖为我们的技术系统提供基础设施的第三方服务提供商，任何未能维护这些关系的行为都可能损害我们的业务。

•我们的业务可能会因涉及我们的计算机系统或我们的保险公司合作伙伴或第三方服务提供商的计算机系统的网络安全漏洞或其他攻击而受到实质性和不利的影响。

•我们收集、处理、存储、共享、披露和使用消费者信息和其他数据，如果实际或认为未能保护此类信息和数据或尊重用户隐私，可能会损害我们的声誉和业务。

与法律法规相关的风险

•监管保险活动的法律法规很复杂，可能会对我们的业务产生实质性的不利影响，并可能降低我们的盈利能力或限制我们的增长。

•我们的高级部门受到复杂的法律和监管框架的约束，不遵守或改变管理联邦医疗保险计划营销和销售的法律和法规可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

•我们提供药房护理服务的企业面临额外的监管和运营风险。

•我们的业务可能会受到来自政府运营的健康保险交易所的竞争的损害。

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•医疗保健行业以及医疗保险体系和市场监管方面的变化和发展可能会对我们的业务产生不利影响。

•如果我们没有有效地营销联邦医疗保险计划，或者如果我们的网站和营销材料没有及时获得批准或不符合法律要求，我们的业务可能会受到损害。

•我们与潜在客户和现有客户的沟通受规范电话和电子邮件营销实践的法律约束。如果我们不能通过电话联系消费者或推销我们的产品，我们的业务可能会受到损害。

一般风险因素

•我们的季度和年度运营业绩或其他运营指标可能会大幅波动，可能不符合分析师的预期，这可能会导致我们普通股的交易价格下降。

•我们在编制财务报表时需要做出重大的估计和假设。这些估计和假设可能不准确，可能会发生变化。

•在可预见的未来，我们不打算分红。

与我们的工商业相关的风险

如果我们失去与保险公司合作伙伴的关系或不能发展新的保险公司关系，我们的业务可能会受到损害。

我们与保险承运人合作伙伴(包括与我们有承运人品牌销售安排的合作伙伴)的合同关系通常是非排他性的，任何一方都可以出于任何原因在短时间内通知终止。保险公司可能出于各种原因不愿让我们销售他们的保险产品，包括竞争或监管原因、对我们向他们安排的投保人的不满，或者因为他们不想与我们的品牌联系在一起。此外，在未来，越来越多的保险公司可能会决定依靠自己的内部分销渠道，包括传统的内部代理和运营商网站来销售自己的产品，进而可能限制或禁止我们分销他们的产品。

如果保险公司合作伙伴对我们的服务不满意，可能会导致我们产生额外的成本并损害盈利能力。此外，如果我们未能履行对保险承运人合作伙伴的合同义务，我们可能会承担法律责任或失去承运人关系。此外，这些针对我们的索赔可能会造成宣传，损害我们的声誉和业务，并对我们保留业务或获得与其他保险公司的新业务的能力产生不利影响。

我们可能出于以下几个原因决定终止与保险承运人合作伙伴的关系,而我们与保险公司关系的终止可能会减少我们分销的保险产品的种类。在这种终止的情况下，我们将失去未来销售的佣金来源，在少数情况下，还会失去过去销售的未来佣金来源。如果我们未来不能发展新的保险承运人关系或向消费者提供种类繁多的保险产品，我们的业务也可能受到损害。

我们还可能失去为我们的联邦医疗保险计划承运人合作伙伴营销和销售联邦医疗保险计划的能力。销售老年人健康保险的规定很复杂，可能会改变。如果我们或我们的代理人违反了CMS、国家法律或法规规定的任何要求，保险承运人可以终止我们的关系。,或者，CMS可以通过暂停或终止保险公司营销和销售联邦医疗保险计划的能力来惩罚保险公司。由于我们销售的联邦医疗保险产品来自少数保险公司，如果我们失去了营销其中一家保险公司的联邦医疗保险计划的能力，即使是暂时的，或者如果其中一家保险公司失去了联邦医疗保险产品的会员资格，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到损害。

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我们目前有很大一部分业务依赖于一小部分保险公司合作伙伴。如果我们变得更加依赖有限数量的保险公司合作伙伴，我们的业务和财务状况可能会受到不利影响。

我们很大一部分收入来自数量有限的保险公司合作伙伴。例如，在截至2021年6月30日的一年中，UnitedHealthcare、Humana和Wellcare拥有的运营商分别占我们总收入的24%、19%和15%，UnitedHealthcare、Humana和Aetna拥有的运营商访问在截至2020年6月30日的财年，分别占我们总收入的26%、18%和11%；在截至2019年6月30日的财年，Humana、UnitedHealthcare和Aetna拥有的运营商分别占我们总收入的23%、14%和12%。我们与我们的保险承运人合作伙伴达成的销售保单的协议通常可以由我们的保险承运人合作伙伴在提前30天通知的情况下无缘无故地终止。如果我们变得更加依赖于更少的保险承运人关系(无论是由于终止保险承运人关系、保险承运人合并或其他原因)，我们可能会变得更容易受到我们与保险承运人关系的不利变化的影响，特别是在我们从相对较少的保险承运人合作伙伴那里分销保险或少数保险承运人主导市场的州，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到损害。

健康保险市场或我们的保险承运人合作伙伴提供的保险产品的种类、质量和可负担性的变化可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

对我们代理服务的需求受到我们分销的保险产品的种类、质量和价格的影响。如果保险公司不继续为我们提供各种高质量、负担得起的保险产品，或者如果由于保险业的整合或其他原因，他们的产品有限，我们的销售额可能会下降，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到损害。

我们的保险承运人合作伙伴可能决定减少支付给我们的佣金，并改变他们的承保做法，以减少通过我们的分销平台销售的保单的数量，或影响其续签或审批率，这可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

我们从我们的保险承运人合作伙伴那里获得的佣金费率要么由每个承运人设定，要么由我们和每个承运人协商。我们的保险承运人合作伙伴有权在相对较短的时间内改变这些佣金费率，并且已经改变，并可能在未来改变我们与他们之间的合同关系，包括在某些情况下通过单方面修改我们与佣金有关的合同或其他方式。这种性质的变化可能会导致佣金减少或影响我们与这些航空公司的关系。此外，保险公司定期改变他们用来确定是否愿意为个人投保的标准。保险公司承保标准的未来变化可能会对我们分销平台上的保单销售、续签或批准率产生负面影响，并可能损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

保险公司可以直接向消费者提供产品和服务，也可以通过我们的竞争对手提供产品和服务。

由于我们与我们的保险承运人合作伙伴没有独家关系，消费者可能会获得并购买我们直接从这些保单的发行者或我们的竞争对手那里分销的相同保单的报价和购买。保险公司可以通过自己的营销活动或其他分销方式直接吸引消费者，例如推荐安排、互联网网站、实体店面运营或经纪协议。此外，我们的保险公司合作伙伴可能会停止通过我们的代理服务分销他们的产品，这将减少我们分销的产品的广度，并可能使我们处于竞争劣势。如果消费者直接向保险公司或通过我们的竞争对手寻求保单，
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通过我们的平台购买保险的消费者数量可能会下降，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。

来自现有和新竞争对手的压力可能会对我们的业务和经营业绩、财务状况和前景产生不利影响。.

我们的竞争对手提供旨在帮助消费者购买保险的服务。其中一些竞争对手包括：

•经营保险搜索网站或者提供报价信息或者提供在线购买保险产品机会的网站的公司；

•个人保险公司，包括通过运营自己的网站、实体店面运营和经纪人安排；

•传统保险代理人或经纪；以及

•现场营销组织。

新的竞争对手可能会进入市场，与竞争的保险分销平台一起分销保险产品，这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生不利影响。我们的竞争对手可能会严重阻碍我们维持或增加通过分销平台销售的保单数量，并可能开发和营销新技术，从而降低我们平台的竞争力或使其过时。此外，如果我们的竞争对手开发了与我们的功能类似或更高级的分销平台，而我们无法为我们的保险公司合作伙伴生产一定数量的产品，我们可能会看到我们的生产奖金或营销支付减少。,我们的收入可能会减少，我们的财务业绩也会受到不利影响。

我们的业务在很大程度上依赖于我们的高级健康保险承运人合作伙伴的收入，并受到与高级健康保险和更大的健康保险行业相关的风险的影响。我们的业务也可能受到人寿保险、汽车和家庭保险业低迷的不利影响。

通过我们的平台和代理服务购买的大部分保险是老年人健康保险，我们的财务前景在很大程度上取决于老龄化人口对我们提供的老年人健康产品不断增长的需求。我们的整体经营业绩在很大程度上取决于我们在高级部门的成功。截至2021年6月30日和2019年6月30日的年度，我们总收入的78%、68%和57%分别来自我们的高级部门。在截至2021年6月30日、2020年6月30日和2019年6月30日的几年中，我们总收入最高的三家保险运营商合作伙伴来自高级细分市场。我们在老年健康保险市场的成功将取决于其他多个因素，包括：

•我们有能力继续调整我们的分销平台以营销医疗保险计划，包括有效地修改我们面向代理的工具，以促进消费者体验；

•我们成功地直接向符合联邦医疗保险资格的个人进行营销，并与营销合作伙伴建立关系，以确保联邦医疗保险计划销售的高性价比线索和推荐；

•我们有能力与足够多的提供医疗保险产品的保险公司保持合作关系，以维持我们对消费者的价值主张；

•我们能够利用技术在电话中销售医疗保险相关计划，并在其他方面变得更有效率；

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•依赖第三方技术供应商，如我们的IP语音电话服务提供商和我们的数据中心和云计算合作伙伴；

•我们有能力遵守与医疗保险计划的营销和销售有关的众多、复杂和不断变化的法律法规和CMS指导方针；以及

•我们竞争对手的医疗保险计划营销的有效性。

这些因素可能会阻碍我们的高级部门成功营销和销售医疗保险计划，这将损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。我们还依赖于寿险、汽车和家庭保险业的经济成功。人寿、汽车和家庭保险需求的下降可能会导致使用我们的分销平台购买此类保单的消费者减少。上述任何一个市场的不景气，都可能是由整体经济不景气引起的，可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生重大和不利的影响。

保险公司合作伙伴销售策略的系统性变化可能会对我们的业务产生不利影响。

我们的商业模式依赖于我们代表保险公司合作伙伴销售保单的能力。我们相信，我们的保险运营商合作伙伴认为，我们的客户获取方法是可扩展和高效的，最终，与他们自己的直接分销或专有代理模式相比，我们的方法具有成本优势。然而，如果我们的保险承运人合作伙伴选择对他们的保单分销方式进行系统性的改变，包括专注于直接分销本身或我们以外的分销渠道，这样的变化可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

如果我们无法开发新产品、提高消费者对这些产品的采用率或渗透新的垂直市场，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。

我们对产品和服务的持续改进对我们的成功至关重要。因此，我们必须不断地在产品、技术和开发上投入资源，以提高我们分销平台的全面性和有效性。

此外，虽然我们历来专注于老年人健康、人寿、个人财产和意外伤害保险市场，但我们的增长战略包括渗透其他垂直市场，如最终费用保险和其他保险或金融服务产品。为了成功打入新的垂直市场，有必要了解这些新市场及其相关风险，这可能需要大量的时间和资源投入，即使那样，我们也可能不会成功，因此，我们的收入增长速度可能会低于我们的预期，我们的经营业绩、财务状况和前景可能会受到重大和不利的影响。

来自第三方产品的风险可能会对我们的业务产生不利影响。

我们提供第三方产品，包括高级健康、人寿、汽车和家庭保险产品。保险涉及风险转移，我们的声誉可能会受到损害，如果风险没有按照客户和运营商预期的方式转移，我们可能会成为诉讼的目标。此外，如果这些保险产品不能产生令我们的保险承运人合作伙伴满意的具有竞争力的风险调整后的回报，可能很难维持与它们的现有业务，并从它们那里吸引新的业务。这些第三方产品的性能大幅下降可能会使我们面临声誉损害和诉讼风险。
如果我们在AEP和OEP期间招收个人的能力受到阻碍，我们的业务将受到损害。

一般来说，我们大约50%的联邦医疗保险优势和联邦医疗保险补充政策是在AEP期间提交的。我们的代理、系统和流程必须处理在AEP和OEP期间发生的更多交易量。我们在这些期间聘请了更多的FLEX代理，以应对预期的增长
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交易量，并在非AEP/OEP期间暂时将我们高级业务的代理重新分配到我们的人寿和汽车维修及房屋业务。我们必须确保我们的常年和灵活代理在AEP和OEP开始之前接受过培训，并获得了州当局和我们的保险承运人合作伙伴所要求的所有执照、任命和认证。如果相关国家当局或我们的保险承运人合作伙伴因新冠肺炎疫情而遭遇关闭或持续的业务中断，我们可能无法及时或根本无法为我们的代理人获得这些所需的许可证、预约和认证。如果技术故障、无法及时雇用、许可、培训、认证和留住我们的员工销售高级健康保险、我们的系统运行中断、政府运营的健康保险交易所出现问题、与天气相关的事件使我们的员工无法来到我们的办公室，或者任何其他情况阻碍我们的高级健康业务在投保期内按预期运行，我们可能会减少销售保单并遭受业务的减少，我们的运营结果、财务状况、前景和盈利能力可能会受到实质性的不利影响。

如果我们不能吸引、整合和留住合格的人才，我们发展和成功发展业务的能力可能会受到损害。

我们的业务取决于我们是否有能力留住我们的主要高管和管理层，以及雇佣、培养和留住合格的代理商、注册和消费者服务专家。我们扩大业务的能力取决于我们是否能够雇佣、培训和留住足够数量的员工来为我们的内部销售中心以及其他人员配备员工。我们能否成功招聘高技能和合资格的人才，须视乎非我们所能控制的因素，包括一般经济和本地就业市场的实力，以及是否有其他就业形式可供选择。此外，新冠肺炎的传播可能会对我们招聘和留住人员的能力产生实质性的不利影响。在我们无法招聘到高绩效的代理商、注册和消费者服务专家的时期，我们往往会经历更高的离职率。我们的代理商、注册和消费者服务专家的工作效率受到他们平均任期的影响。如果没有合格的人员担任面向消费者的角色，我们的佣金收入可能会减少，这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。如果我们的任何关键人员因任何原因而无法提供服务，我们可能无法以我们可以接受的条件寻找和聘用合格的人员，这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生重大的不利影响。

我们的业务有赖于以高性价比的方式获得大量高质量的保险销售线索。

我们的业务需要获得大量高质量的保险销售线索，才能使我们的代理人保持高效率。我们依赖一些主要的供应商，我们从这些供应商那里获得线索来支持我们的保险单销售。失去一个或多个这样的主要供应商，或者我们未能以其他方式竞争确保高质量的保险销售线索，可能会极大地限制我们进入目标市场销售保单的能力。

我们可能无法成功地与当前或未来的竞争对手争夺高质量的线索，他们中的一些人拥有比我们大得多的财政、技术、营销和其他资源。如果我们不能成功地与竞争对手竞争，从主要供应商那里获得销售线索，我们可能会遇到营销成本增加和市场份额损失的情况，我们的业务和盈利能力可能会受到实质性的不利影响。

我们的业务取决于我们将销售转化为实际销售保险单的能力。如果我们的转化率达不到预期，我们的业务可能会受到不利影响。

获得高质量的保险销售线索对我们的业务很重要，但我们将线索转化为保单销售的能力也是我们成功的关键。许多因素影响我们的转换率，包括我们的销售线索、代理和我们专有的工作流技术的质量。如果铅质量下降，我们的转化率将受到不利影响。市场竞争和引线质量会影响转换率。如果争夺客户的竞争加剧，我们的转化率可能会下降，即使没有铅质量的下降。我们的转换率也受到代理任期的影响。如果代理商营业额增加，导致我们代理商的平均年限下降，
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转换率可能会受到不利影响。如果我们无法招聘、培训和留住有才华的代理，我们成功转换销售线索的能力可能会受到不利影响。我们的转换率也可能受到我们工作流程技术问题或我们的算法问题的影响，这些问题推动了Lead评分和路由。对我们转换率的任何不利影响都可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景造成实质性的不利影响。

我们依赖消费者和保险公司合作伙伴向我们提供的数据来改进我们的技术和服务，如果我们不能维护或增长这些数据，我们可能无法为消费者提供相关、高效和有效的保险购物体验，这可能会对我们的业务产生不利影响。

我们的业务依赖于消费者和我们的保险公司合作伙伴以及第三方主要供应商提供给我们的数据。我们在运营我们的平台时使用的大量信息对我们为消费者提供的保险购物体验至关重要。如果我们无法维护或有效利用提供给我们的数据，我们为消费者和保险公司合作伙伴提供的价值可能会受到限制。此外，这些信息的质量、准确性和及时性可能会受到影响，这可能会给使用我们平台的消费者带来负面的保险购物体验，并可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

我们对支持我们业务的技术系统进行了大量投资，目标是使我们能够使用数据分析向消费者提供高效的、基于需求的服务。不能保证我们能够持续收集和保留足够的数据，或者改进我们的数据技术来满足我们的运营需求。如果做不到这一点，可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

我们为消费者匹配适合他们需求的保险产品的能力取决于他们在保险购物过程中提供的准确信息。

我们的业务有赖于消费者在保险购买过程中提供准确的信息。如果消费者向我们提供的信息不准确，他们的保险购物体验的质量可能会受到影响，我们可能无法为他们提供适合他们需求的保险产品。我们不能向消费者推荐合适的保险产品可能会导致我们向承运人提交的保单数量增加，这些保单最终被拒绝，并可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生重大和不利的影响。

我们依赖互联网搜索引擎来吸引访问我们网站的很大一部分消费者，如果我们不能在搜索引擎上以具有成本效益的方式有效地做广告，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到损害。

我们很大一部分网站流量来自通过谷歌、雅虎！等互联网搜索引擎搜索医疗保险的消费者。还有宾。吸引消费者访问我们网站的一个关键因素是，我们在某些互联网搜索中是否被突出显示。搜索引擎通常提供两种类型的搜索结果，算法列表和付费广告。我们依靠两者来吸引消费者访问我们的网站。

根据由特定互联网搜索引擎开发的一组公式或算法来确定和显示算法搜索结果列表。一旦消费者发起搜索，算法就会确定结果的层次结构。搜索引擎可能会不时修改这些算法，这可能会导致我们的网站在算法搜索结果中的排名不那么突出，并导致我们网站的流量减少。我们也可能因为其他因素而不那么显眼，比如新网站、我们对网站所做的改变或搜索引擎本身的技术问题。政府医疗保险交易网站历来都出现在算法搜索结果的显著位置。此外，搜索引擎认为一些公司的做法与搜索引擎指南不符，并决定根本不将其网站列入搜索结果列表。如果我们在搜索结果列表中列出的位置不那么突出，或者完全从搜索结果列表中删除
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无论出于什么原因，我们网站的流量都会下降，我们可能无法取代这些流量。试图取代这些流量可能需要我们增加营销支出，这也会增加我们获得客户的成本，并损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

除了依靠算法搜索结果，我们还在搜索引擎上购买付费广告，以吸引消费者访问我们的网站。当在搜索引擎上搜索特定的词条时，我们通常会向搜索引擎支付费用，以使我们的网站突出显示，而不考虑算法搜索结果列表。我们广告的突出程度由多个因素决定，包括为广告支付的金额和搜索引擎确定付费广告与特定搜索词的相关性的算法。如果搜索引擎修改了与付费广告相关的算法，那么我们的平台以外的网站可能会变得更适合这些算法，这可能会导致我们不得不支付更多的成本来维护我们的付费广告投放，以响应特定的搜索词。如果主要搜索引擎继续变得更加集中，我们也可能不得不支付更多的费用。此外，我们还与我们的竞争对手、保险公司、政府医疗保险交易所和其他机构竞标这些付费搜索引擎广告的展示，这些广告在联邦医疗保险产品的注册期间竞争大大加剧，因为它与我们的老年细分市场有关。竞争增加了付费广告的成本，增加了我们的营销和广告费用。如果付费搜索广告成本增加或成本变得令人望而却步，无论是由于竞争、算法改变或其他原因，我们的广告费用可能会大幅增加，或者我们可能会减少或停止付费搜索广告，这两种情况中的任何一种都会损害我们的业务、运营结果、财务状况和前景。

如果我们不能通过电话联系消费者或推销我们的产品，我们的业务可能会受到损害。

我们销售中心的电话可能会被电话运营商屏蔽或受到消费者警告的影响。此外，由于现有或潜在客户的来电筛选做法，我们可能无法可靠地接收到我们的电话消息。如果我们因立法、封锁、筛选技术或其他原因而无法与现有和潜在客户进行有效的电话沟通，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景都可能受到损害。我们还必须遵守重大法规，这些法规可能会影响我们与消费者的沟通方式。请参阅本节中的“-我们与潜在客户和现有客户的通信受规范电话和电子邮件营销实践的法律约束”。

影响我们保险公司合作伙伴、供应商和消费者财务稳定性的全球经济状况可能反过来对我们的收入和经营结果产生实质性的不利影响。

我们还面临与我们的保险公司合作伙伴和消费者潜在的金融不稳定相关的风险，他们中的许多人可能会受到金融市场动荡或经济放缓的不利影响。由于金融机构和全球信贷市场的不确定性，以及目前或可能影响美国和世界其他地区经济的其他宏观经济挑战，消费者可能会遇到严重的现金流问题和其他财务困难，从而减少对我们保险公司合作伙伴的产品的需求。此外，美国或外国市场发生的事件，如英国退出欧盟，以及世界各国的政治和社会动荡，都可能影响全球经济和资本市场。我们的保险承运人合作伙伴可能会修改、推迟或取消提供新产品的计划，或者可能对购买的产品组合做出对我们不利的更改。此外，如果我们的保险承运人合作伙伴不能成功地创造足够的收入或无法获得融资，他们的业务将受到影响，这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

此外，我们很容易受到与供应商潜在财务不稳定相关的风险的影响，这些供应商是我们提供服务所依赖的供应商，或者是我们委托某些职能的供应商。可能影响消费者的同样情况也可能对我们的供应商造成不利影响，导致他们大幅迅速提高价格或减少产量。我们的业务依赖于我们的能力，以高效和不间断的方式履行我们的
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必要的业务功能，以及第三方提供的服务的任何中断也可能对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。

我们可能会收购其他公司或技术，这可能会分散我们管理层的注意力，导致我们股东的额外稀释，并以其他方式扰乱我们的运营，损害我们的经营业绩、财务状况和前景。

我们可能决定通过收购互补业务和技术来发展业务，而不是通过内部发展。确定合适的收购候选者可能是困难、耗时和成本高昂的，我们可能无法成功完成已确定的收购，或者收购可能会导致管理时间分流，并将重点从运营我们的业务上转移。在任何收购之后，我们可能会面临整合技术、财务和会计、研发、人力资源、消费者信息以及销售和营销职能的困难；留住被收购员工的挑战；未来无形资产或其他资产的冲销；以及潜在的诉讼、索赔或其他已知和未知的负债。

根据我们可能收购的任何公司或技术的状况，此次收购至少在短期内可能会对我们的财务状况和经营业绩产生不利影响，如果不能成功地与我们的组织整合，可能会在较长一段时间内继续产生这种影响。我们可能没有意识到任何收购的预期收益，我们可能无法成功克服这些风险或与潜在收购相关的任何其他问题。我们无法克服这些风险可能会对我们的盈利能力、股本回报率和资产回报率、我们实施业务战略和提高股东价值的能力产生不利影响，进而可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

未来的收购还可能导致我们股权证券的稀释发行和债务的产生，这可能会损害我们的财务状况。

我们现有的和未来的任何债务都可能对我们经营业务的能力产生不利影响。

2021年2月24日，本公司与若干现有贷款人签订了高级担保信贷安排第一修正案，并由摩根士丹利担任行政代理。紧接第一修正案生效后，未偿还的定期贷款本金总额为4.719亿元，我们在DDTL融资机制下的借款能力为1.45亿美元，而我们在循环信贷融资机制下的借款能力为7,500万美元。我们将来可能会招致额外的债务。有关详情及定义的术语，请参阅综合财务报表附注10。

我们的负债可能会产生重要的后果，包括：

•要求我们将很大一部分现金流用于偿还债务，这将减少可用于营运资本、资本支出或其他公司目的的现金流；

•增加我们在普遍不利的经济、工业和市场条件下的脆弱性；

•使我们受制于限制性契约，包括对我们支付股息的能力的限制，以及要求我们将几乎所有资产作为高级担保信贷安排的抵押品，这可能会降低我们采取某些公司行动或获得进一步债务或股权融资的能力；

•限制我们计划和应对商业或行业中的商机或变化的能力；以及

•与债务更少或偿债选择更好的竞争对手相比，我们处于竞争劣势。
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此外，我们在高级担保信贷安排下的债务按浮动利率计息，使我们容易受到市场利率上升的影响。如果市场利率大幅上升，我们将不得不为这笔债务支付额外的利息，这将减少可用于我们其他业务需求的现金。我们可能会时不时地签订，并且已经签署了,涉及浮动汇率制的利率互换-利率支付，以减少利率波动。然而，我们可能不会就所有或任何浮动利率债务维持利率掉期，我们签订的任何掉期可能不会完全降低我们的利率风险。

如果不能根据现有债务工具支付款项或遵守其他公约，可能会导致违约。如果违约事件发生，贷款人加速了到期金额，我们可能需要寻求额外的融资，这些融资可能无法以可接受的条件及时获得，甚至根本无法获得。在这种情况下，我们可能无法加速付款，贷款人可以寻求强制执行担保债务的抵押品的担保权益，这几乎包括我们所有的资产。

伦敦银行同业拆借利率的发展可能会影响我们在信贷安排下的借款。

英国和其他地方的监管机构和执法机构正在进行民事和刑事调查，调查向英国银行家协会(“BBA”)提供与每日LIBOR计算有关的资金的银行是否一直在少报或以其他方式操纵或试图操纵LIBOR。多家BBA成员银行已就这起涉嫌操纵伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)的指控，与其监管机构和执法机构达成和解。英国银行管理局、监管机构或执法机构的行动可能会导致伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)的确定方式发生变化，或建立替代参考利率。例如，2017年7月27日，伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)管理人监管机构英国金融市场行为监管局(FCA)宣布，将不再说服或强制银行在2021年之后提交LIBOR利率。然而，对于美元LIBOR，美国联邦储备系统(Federal Reserve System)理事会、联邦存款保险公司(FDIC)和货币监理署(Office Of The Comptroller Of The Currency)最近发表的一份联合声明建议，对于最常见的期限(隔夜以及1、3、6和12个月)，美元LIBOR的相关停止发布日期可能会推迟到2023年6月30日。至于这些期限，伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)管理人已经就其打算在2023年6月30日(而不是之前预期的2021年12月31日)停止发布美元伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)发表了一份咨询意见，显然是基于银行持续提交的利率。FCA和其他监管机构表示，他们欢迎伦敦银行间同业拆借利率管理人的行动。虽然延长至2023年将意味着许多遗留的美元LIBOR合约将在相关LIBOR利率停止公布之前终止，但同一监管机构强调，, 尽管在2023年6月30日之前继续发布美元LIBOR，但在2021年12月31日之后不应签订使用美元LIBOR的新合同。此外，LIBOR管理人的咨询还涉及LIBOR管理人打算从2021年12月31日起停止发布非美元LIBOR。不能保证任何特定货币和期限的伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)在任何特定日期之前都会继续发布。

经修订的管理我们高级担保信贷安排的信贷协议规定，利息可能以LIBOR为基础，并在LIBOR被逐步淘汰的情况下使用LIBOR的替代利率；然而，任何此类替换率仍存在不确定性，任何此类替换率可能高于或低于LIBOR。设立替代参考利率或实施任何其他潜在变化可能会对我们现有的设施、我们的利率掉期协议或与该参考利率挂钩的未来债务产生重大不利影响，并可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生重大不利影响。

经营和发展我们的业务可能需要额外的资本，如果我们没有资金，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到影响。

运营和发展我们的业务预计需要对我们的技术和运营进行进一步的投资。我们可能会面临我们想要追求的机会，可能会出现意想不到的挑战，这些挑战中的任何一个都可能导致我们需要额外的资本。我们的商业模式不需要我们
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在任何给定时间持有大量现金和现金等价物，如果我们的现金需求超出我们的预期或我们经历了快速增长，我们的现金流可能会紧张，如果我们无法获得其他流动性来源，这可能会对我们的运营产生不利影响。如果我们寻求通过股权或债务融资筹集资金，这些资金可能被证明是不可用的，可能只能以我们不能接受的条款获得，或者可能导致我们的股东大幅稀释或杠杆水平更高。如果我们不能以我们满意的条款获得足够的融资或融资，当我们需要时，我们继续追求我们的业务目标和应对商业机会、挑战或不可预见的情况的能力可能会受到极大的限制，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到重大和不利的影响。

如果我们不能保护我们的品牌，我们扩大消费者使用我们代理服务的能力可能会受到不利影响。

保持强大的品牌认知度和为消费者提供价值的声誉对我们的业务非常重要。如果我们未能保护我们的品牌并实现这些期望，可能会损害我们的声誉，损害我们吸引和留住客户的能力，这可能会对我们的业务产生不利影响。此外，我们的许多竞争对手拥有比我们更多的资源，可以花更多的钱为他们的品牌和服务做广告。因此，为了保持我们在市场上的地位，我们未来可能会被迫支付更多的费用来营销我们的品牌，即使这样做的费用更高，也可能无法成功做到这一点。此外，对我们的商业行为、法律合规、营销和广告活动、数据隐私和安全问题以及我们业务的其他方面的投诉或负面宣传，无论是否有效，都可能损害我们的声誉和品牌。如果我们不能以符合成本效益的方式保持或提高消费者对我们品牌的认识，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。

季节性可能会引起我们财务业绩的波动。

由于10月15日至12月7日的AEP和1月1日至3月31日的OEP，我们在本财年第二季度和第三季度提交的与联邦医疗保险相关的申请数量增加，在本财年第一季度和第二季度与联邦医疗保险计划相关的费用增加。因此，我们的财务业绩在不同季度之间是不可比较的。此外，改变联邦医疗保险年度或开放投保期的时间可能会导致消费者对联邦医疗保险产品需求的周期性变化，这可能是我们的老年人群体无法适应的。如果我们的高级部门不能成功应对医疗保险业务季节性的变化，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景都可能受到损害。

我们依赖我们的保险承运人合作伙伴准备准确的佣金报告，并及时将其发送给我们。

我们的保险承运人合作伙伴通常向我们支付承运人收取的保费金额的特定百分比，或者在客户根据保单维持保险期间，按保单统一费率支付给我们。我们依赖运营商准确、及时地报告我们赚取的佣金金额。我们使用运营商的佣金报告来计算我们的收入，准备我们的财务报告、预测和预算，并指导我们的营销和其他运营努力。我们通常很难独立确定承运人是否报告了所有应付给我们的佣金，这主要是因为我们的保险产品的大多数购买者终止保单的方式是停止向承运人支付保费，而不是通知我们取消保费。如果承运商报告欠我们的佣金金额不准确或迟了，我们可能无法收取和确认我们有权获得的收入，这将损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。此外，我们的系统与向我们提供有关覆盖范围和佣金的最新信息的运营商系统之间的技术连接可能会失败，或者运营商可能会停止向我们提供对这些信息的访问，这可能会阻碍我们及时汇编运营结果的能力。

我们的经营业绩根据保险承运人支付和保单审批实践以及我们从保险承运人合作伙伴那里收到佣金报告的时间而波动。
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我们收入的时间取决于我们的保险承运人合作伙伴批准在我们的平台上销售并提交给他们审查的保单的时间，以及我们从我们的保险承运人合作伙伴那里收到佣金报告和相关付款的时间。虽然航空公司通常每月向我们报告和支付佣金，但也有一些情况下，他们的佣金和付款报告被推迟了几个月，或者是不正确的。不正确或延迟的佣金报告或付款可能会导致某家航空公司在特定季度录得大量佣金收入，而这并不能反映我们在随后几个季度可能从该航空公司获得的收入，从而导致我们的经营业绩出现波动。如果保险公司合作伙伴的重要报告或付款因任何原因被推迟，我们可能会在任何特定时期报告的收入低于我们的投资者或证券分析师的预期。此外，如果我们赖以支付佣金的一个或多个保险公司合作伙伴倒闭，我们可能会招致重大的信用损失。

我们的经营结果将受到影响我们估计每位投保人佣金的有限终身价值的因素的影响。

我们根据预期值法确认收入。这种方法利用了许多假设，包括但不限于，在确定可变对价、续签佣金率、历史失效数据和保费增长数据时，合同终止时获得续签佣金的合法和可强制执行的权利。这些假设是基于历史趋势，这些历史趋势的任何变化都将影响我们对未来时期的估计寿命价值估计，因此可能对我们未来时期的收入和财务业绩产生不利影响。因此，我们在计算期望值时所做假设的不利变化，例如错误率的增加，将损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

特别是，如果客户流失率超过我们的预期，我们可能不会收到我们预计随着时间的推移而获得的收入，尽管我们已经预先产生并记录了任何相关的客户获取成本。对客户流失率的任何不利影响都可能导致我们收到的佣金低于我们确认佣金收入时估计的金额。在这种情况下，我们需要冲销剩余的应收佣金余额，这将导致冲销期间的收益发生变化。

我们使用我们的净营业亏损结转和某些其他税收属性的能力可能是有限的。

截至2021年6月30日，该公司的联邦和州所得税净营业亏损结转分别为296.1美元和277.2美元，可用于抵消未来的应税收入。除了截至2019年6月30日至2021年的纳税年度产生的联邦NOL有一个无限期的结转期外，联邦结转将于2035年至2039年到期。州政府的结转将于2025年至2040年到期。这些净营业亏损结转的实现取决于我们未来的应税收入，我们现有的结转存在到期未使用和无法抵销未来所得税负债的风险，这可能会对我们的经营业绩产生重大不利影响。此外，根据经修订的1986年美国国税法(以下简称“守则”)第382和383条，如果一家公司经历了“所有权变更”(通常定义为在三年期间其股权所有权变化超过50%(按价值计算)，则该公司使用变更前净营业亏损结转和其他变更前税收属性(如第163(J)条不允许的商业利息支出结转)来抵消变更后收入的能力可能是有限的。由于股票所有权的变化，我们未来可能会经历所有权的变化。因此，如果我们赚取应税净收入，我们使用变动前净营业亏损结转和其他税收属性来抵消美国联邦应税收入的能力可能会受到限制，这可能会导致我们未来的税收负担增加。

与我们的知识产权和技术相关的风险

如果我们不能充分保护我们的知识产权，我们的竞争能力可能会受到损害。

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我们目前没有任何专利或专利申请来保护我们的知识产权，但我们确实拥有我们的名称“SelectQuote”和短语“We Shop”的商标。你省钱了。“我们依靠著作权法、商标法、商业秘密法和合同协议以及我们的内部系统访问安全协议来建立、维护和保护我们的知识产权和技术。尽管我们努力保护我们的知识产权，但这些法律、协议和制度可能不足以有效地防止未经授权披露或未经授权使用我们的商业秘密或其他机密信息，或防止第三方盗用我们的技术并提供类似或优越的功能。例如，监督和保护我们的知识产权可能是具有挑战性的和代价高昂的，而我们在监管或起诉这种未经授权的使用或披露方面可能并不有效。

我们也可能无法在美国或某些外国对我们的某些知识产权维持或获得足够的保护，而且由于外国商标、版权和其他有关专有权的法律的不同，我们的知识产权在外国可能得不到与在美国相同程度的保护。此外，有关知识产权的有效性、可执行性和保护范围的法律标准也是不确定的。此外，我们的竞争对手可能会试图复制我们产品设计中未受保护的方面，或围绕我们的知识产权独立开发类似的技术或设计。第三方还可能采取行动，通过使用类似的服务名称或域名，降低我们的专有权或我们的声誉的价值，或造成消费者的困惑。任何有关知识产权纠纷的诉讼对我们来说都可能代价高昂且具有破坏性。这些结果中的任何一个都会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

此外，我们还与员工签订保密和发明转让协议，并与包括供应商和其他合作伙伴在内的第三方签订保密协议。然而，我们不能保证我们已经与已经或可能已经接触到我们的专有信息、技术诀窍和商业秘密的每一方签订了此类协议。此外，不能保证这些协议将有效地控制对我们专有信息、技术诀窍和商业秘密的访问、分发、使用、滥用、挪用、反向工程或披露。此外，这些协议可能不会阻止我们的竞争对手独立开发与我们的产品和平台能力相当或更好的技术。这些协议可能会被违反，而我们可能没有足够的补救措施来应对任何此类违规行为。

我们可能会受到知识产权纠纷的影响，这些纠纷代价高昂，并可能使我们承担重大责任，增加做生意的成本。

第三方可能会成功挑战、反对、宣布无效、使我们的商标、版权和其他知识产权无法强制执行、稀释、挪用或规避我们的商标、版权和其他知识产权。我们的成功在一定程度上取决于我们在不侵犯、挪用或以其他方式侵犯第三方知识产权的情况下开发和商业化我们的产品和服务的能力。但是，我们可能不知道我们的产品或服务侵犯、挪用或以其他方式侵犯了第三方的知识产权，而这些第三方可能会就此类侵权、挪用或违规行为提出索赔。

我们可能采取的执行知识产权的行动可能代价高昂，并转移管理层对我们业务正常运营的注意力，而我们无法保护和保护我们的知识产权可能会对我们的品牌和业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。此外，这种执法行动即使成功，也可能不会产生足够的补救措施。此外，许多公司有能力投入更多的资源来执行他们的知识产权，并为可能对他们提出的索赔进行辩护。如果第三方能够获得禁止我们访问此类第三方知识产权的禁令，或者如果我们无法针对我们业务的任何侵权方面许可或开发替代技术，我们将被迫限制或停止销售我们的产品和平台功能，或停止与此类知识产权相关的业务活动。

虽然我们投保的是一般责任保险，但我们的保险可能不包括这类潜在的索赔，或者可能不足以赔偿我们可能承担的所有责任。我们不能预测诉讼的结果，也不能确保任何此类行动的结果不会对我们的业务产生不利影响。
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财务状况或经营结果。此类索赔可能使我们承担重大损害赔偿责任，并可能导致我们不得不停止使用被发现侵犯第三方权利的技术。此外，我们可能需要为第三方知识产权申请许可证，这可能无法以合理的版税或其他条款获得。或者，我们可以被要求开发替代的非侵权技术，这可能需要大量的努力和费用。如果我们不能为我们业务的任何侵权方面授权或开发技术，我们将被迫限制我们的服务，这可能会影响我们有效竞争的能力。这些结果中的任何一个都会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

我们的业务有赖于我们维护和改善支持我们分销平台的技术基础设施的能力，我们平台上的任何重大服务中断都可能导致消费者流失，这可能会损害我们的业务、品牌、经营业绩、财务状况和前景。

我们为消费者提供服务的能力有赖于我们技术基础设施的可靠性能。这些系统中的中断、延迟或故障，无论是由于恶劣天气条件、自然灾害、断电、计算机病毒、网络安全攻击、物理入侵、恐怖主义、我们软件中的错误或其他原因，都可能延长，并可能影响我们平台的安全性或可用性，以及我们的代理销售保单和我们的消费者关怀团队为这些保单提供服务的能力。我们系统的可靠性和安全性，以及我们保险承运人合作伙伴的系统可靠性和安全性，不仅对促进我们的保险产品销售非常重要，而且对维护我们的声誉和确保我们的机密和专有信息得到适当保护也很重要。如果我们遇到运营故障或系统可用性的长期中断或延迟，我们可能会失去现有和潜在客户，这可能会损害我们的经营业绩、财务状况和前景。

适用技术和客户推广技术的潜在变化可能会对我们的经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

技术和消费者拓展技术的变化继续塑造着保险分销格局。近年来，消费者的行为模式，特别是他们使用在线资源进行研究、产品比较和指导的倾向发生了变化，并在继续变化。同样，可用于接触目标消费者群体的技术也在不断发展。我们预计未来调整我们的系统以适应不断变化的行为和技术会产生成本。未来，如果我们的商业模式和技术基础设施没有相应的发展，技术创新和消费者接触技术的方式的变化可能会对我们的经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

我们依赖为我们的技术系统提供基础设施的第三方服务提供商，任何未能维护这些关系的行为都可能损害我们的业务。

信息技术系统构成了我们业务的关键部分，因此我们依赖于我们与第三方的关系，这些第三方为我们的技术系统提供了基础设施。如果这些第三方在提供我们所需的服务或满足我们的服务标准方面遇到困难，或者遇到中断、财务困境或暂时或永久停止运营，可能会使我们的业务在某些方面难以运营。此外，此类事件可能会导致我们的成本增加，并推迟我们向消费者提供服务的能力，直到我们找到这些第三方提供的服务的替代来源。如果我们不能成功地找到高质量的合作伙伴，如果我们不能与他们谈判具有成本效益的关系，或者如果我们没有有效地管理这些关系，这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

我们的业务可能会因涉及我们的计算机系统或我们的保险公司合作伙伴或第三方服务提供商的计算机系统的网络安全漏洞或其他攻击而受到实质性和不利的影响。

我们的系统以及我们的保险运营商合作伙伴和第三方服务提供商的系统可能容易受到硬件和网络安全问题的影响。我们的运营取决于我们保护计算机设备免受火灾、断电、电信故障或类似灾难性事件损害的能力。我们也可能会因为员工或其他人的故意或疏忽行为而违反规定。
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内部消息来源。任何导致我们运营中断的损坏或故障都可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生不利影响。此外，我们的运营取决于我们是否有能力保护我们使用的计算机系统和网络基础设施免受具有大量计算资源和能力的复杂第三方的网络安全攻击的损害，以及互联网或其他用户造成的其他破坏性问题。此类中断将危及存储在我们的计算机系统和网络基础设施中并通过其传输的信息的安全，这可能导致重大责任和损害我们的声誉。

很难或不可能防范技术变化带来的所有风险以及犯罪分子实施网络犯罪的意图，这些措施可能无法成功预防、检测或阻止攻击。网络罪犯和其他非国家威胁行为者的复杂性和资源日益丰富，民族国家行为者采取的行动也越来越多，这使得应对新威胁变得困难，并可能导致安全遭到破坏。我们的信息技术部门和我们的保险运营商合作伙伴以及第三方服务提供商(包括云供应商)采用的控制措施可能会被证明是不够的。如果我们的安全遭到破坏，导致未经授权访问我们的数据，可能会使我们面临与日常运营相关的中断或挑战，以及数据丢失、诉讼、损害、罚款和处罚、合规成本大幅增加和声誉损害，其中任何一项都可能对我们的业务、运营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

如果我们或我们的系统依赖我们的保险公司合作伙伴或第三方服务提供商，通过与这些第三方系统的连接或集成，网络安全攻击和丢失、腐败或未经授权发布我们的信息或消费者和员工的机密信息的风险可能会增加。第三方风险可能包括安全措施松懈、数据位置不确定性，以及在法律或安全措施可能不足的不适当司法管辖区存储数据的可能性。

上述任何或所有问题都可能对我们吸引新客户和继续与现有客户保持关系的能力产生不利影响，导致我们的保险承运人合作伙伴取消与我们的合同，或使我们面临政府或第三方诉讼、调查、监管罚款或其他行动或责任，从而损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。虽然到目前为止我们还没有意识到任何重大的信息安全漏洞，但我们检测到了常见类型的攻击我们的信息系统和数据的企图。

我们收集、处理、存储、共享、披露和使用消费者信息和其他数据，实际或认为未能保护此类信息和数据或尊重用户隐私可能会损害我们的声誉和品牌，并损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

我们分销平台的运作涉及收集和存储消费者的信息，包括个人信息，安全漏洞可能使我们面临丢失或暴露这些信息的风险，这可能导致潜在的责任、调查、监管罚款、诉讼和补救费用，以及声誉损害，所有这些都可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生重大和不利的影响。例如，未经授权的人可能会窃取我们的潜在客户的姓名、电子邮件地址、物理地址、电话号码和其他信息，包括敏感的个人信息和信用卡支付信息，这些信息是我们在提供代理服务时收集的。

我们收到信用卡和借记卡支付信息和相关数据，我们直接输入到我们的保险公司门户中，在某些情况下，还通过第三方提交。关于寿险部分，对于我们的一些保险运营商合作伙伴，我们保留了有限的信用卡支付信息和相关数据，这些信息和相关数据是按照支付卡行业标准加密的，在从我们的系统中删除之前保留了90天。

我们未能或被认为未能遵守我们的隐私政策、我们对消费者或其他第三方的隐私相关义务、或我们与隐私相关的法律义务，或任何导致敏感信息(可能包括个人身份信息或其他用户数据)未经授权泄露或转移的安全损害，都可能导致消费者权益倡导团体或其他人对我们进行政府调查、执法行动、监管罚款、诉讼和公开声明，并可能导致消费者和
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保险公司可能会失去对我们的信任，所有这些都可能代价高昂，并对我们的业务产生不利影响。监管机构或业务合作伙伴可能会制定比我们目前所遵守的更严格的数据保护要求或认证，如果我们不能及时遵守这些标准，我们可能会失去销售运营商产品或处理包含支付信息的交易的能力。此外，如果与我们合作的第三方违反适用法律或我们的政策，此类违规行为还可能使消费者或保险承运人合作伙伴的信息面临风险，进而可能损害我们的声誉、业务、经营业绩、财务状况和前景。

与法律法规相关的风险
监管保险活动的法律法规很复杂，可能会对我们的业务产生实质性的不利影响，可能会降低我们的盈利能力，并可能限制我们的增长。

美国的保险业受到严格监管。除其他事项外，保险监管框架涉及：向公司和代理人发放从事特定商业活动的许可证；以及监管贸易、营销、赔偿和索赔做法。例如，州监管机构要求我们在每个处理保险业务的州保持有效的执照，并遵守各州不同的商业惯例要求。此外，我们的代理人办理保险业务还必须持有有效的执照。遵守监管框架需要有意义的管理和财政资源投入。由于保险法律法规的复杂性、周期性修改和不同的解释，我们可能不会一直完全遵守这些法律法规，我们也可能不总是完全遵守这些法律法规。不能保证我们、我们的员工、顾问、承包商和其他代理商完全遵守当前和/或未来的法律法规或解释。任何此类不合规行为都可能给我们带来实质性成本，导致我们开展的业务受到限制，或者损害我们与监管机构、我们的保险承运人合作伙伴和消费者的关系，其中任何一项都可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

监管机构通常有权授予、续签和吊销我们开展活动所需的各种许可证和批准。这些当局可能会要求我们承担大量费用，以遵守这些法律和法规。此外，法律和法规也会受到监管部门的解释，任何此类解释的变化都可能对我们的业务和我们继续现有活动的能力产生不利影响。

此外，管理保险销售的法律法规可能会发生变化，对我们的业务产生不利影响。这些变化可能会影响我们获准开展业务的方式，可能会迫使我们减少获得的补偿，或者以其他方式对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生不利影响。

此外，我们在隐私和网络安全方面受到法律法规的约束。请参阅本节中的“-我们收集、处理、存储、共享、披露和使用消费者信息和其他数据，实际或认为未能保护此类信息和数据或尊重用户隐私可能损害我们的声誉和品牌，损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景”和“-我们可能无法继续遵守所有当前和可能适用的美国联邦、州或外国法律和法规，监管机构的行动或我们运营所在司法管辖区的法律和法规的变更可能会对我们的业务产生实质性的不利影响”。

我们的高级部门受到复杂的法律和监管框架的约束，不遵守或改变管理联邦医疗保险计划营销和销售的法律和法规可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

我们的高级部门受到复杂的法律和监管框架的制约，管理联邦医疗保险计划的营销和销售的法律和法规，特别是与CMS发布的联邦医疗保险优势和联邦医疗保险D部分处方药计划的法规和指导有关的法律和法规经常变化。修改法律，
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与联邦医疗保险计划相关的法规和指导方针，其解释或执行方式可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

对适用于我们高级细分市场的法律、法规、CMS指南或CMS指南的执行或解释的更改可能会导致保险公司或州保险部门反对或不批准我们的营销材料和流程的某些方面。因此，这些当局可能会认定我们的高级部门的某些方面不符合当前的法律和法规框架。任何此类决定都可能延迟或停止我们的老年部分的运营，这将损害我们的业务、运营结果、财务状况和前景，特别是如果此类延迟或暂停发生在联邦医疗保险年度或公开投保期间。

我们的业务可能会受到来自政府运营的健康保险交易所的竞争的损害。

在销售与医疗保险相关的医疗保险方面，我们的老年部分与政府运营的医疗保险交易所展开竞争。潜在和现有客户可以通过联邦政府运营的网站购买和购买Medicare Advantage和Medicare Part D处方药计划，还可以在购买Medicare Advantage和Medicare Part D处方药计划时获得联邦政府的计划选择帮助。来自政府运营的健康保险交易所的竞争可能会增加我们的营销成本，减少我们的收入，否则可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。

医疗保健行业监管方面的变化和发展可能会对我们的业务产生不利影响。

美国医疗保健行业在联邦和州两级都受到不断演变的监管制度的约束。近年来，医疗行业为降低医疗成本做出了多项改革努力。例如，2010年的《患者保护和平价医疗法案》和相关的监管改革极大地改变了医疗保险的监管。新冠肺炎大流行的影响可能会改变医疗和保险监管。虽然很难确定潜在的改革对我们未来业务的影响，但医疗行业监管的这种变化可能会导致对我们保险分销服务的需求减少。我们的保险承运人合作伙伴可能会通过减少对我们代理人的依赖来应对现有或未来的改革，或普遍的监管不确定性。这类发展可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

美国医疗保险制度和管理医疗保险市场的法律法规的变化和发展可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。

我们的老年部分依赖于美国保险体系中的私营部门，这一部门受到迅速演变的监管。因此，我们高级部门未来的财务表现将在一定程度上取决于我们适应监管发展的能力。例如，医疗改革可能会导致我们行业的竞争加剧，通过我们的代理人购买保险的消费者数量可能会下降。医疗改革的各个方面也可能导致保险公司停止生产某些医疗保险产品，或者禁止我们在特定司法管辖区分销某些医疗保险产品。如果我们不能适应美国医疗改革的发展，我们的高级部门、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。

医疗保健法律和法规正在迅速演变，未来可能会发生重大变化，影响某些保险公司正在或将提供的保险和计划设计。医疗改革的努力和措施可能会扩大政府支持的保险范围的作用，包括单一付款人或所谓的“全民医保”提案，这些提案如果获得通过，可能会对保险业产生深远的影响。政府监管可能会因应新冠肺炎疫情而改变，这可能会对我们的业务产生不利影响。鉴于颁布的任何条款的条款和时间的不确定性，以及其中任何条款对各种医疗保健和保险行业参与者的影响，我们无法预测医疗改革举措对我们运营的全面影响。特别是因为我们的DTC平台为消费者提供了
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从一个由全国领先保险公司组成的精心策划的小组购买保单的场所，通过“全民医疗保险”扩大政府资助的覆盖范围，或植入单一付款人系统，都可能对我们的业务产生不利影响。

如果我们没有有效地营销联邦医疗保险计划，或者如果我们的网站和营销材料没有及时获得批准或不符合法律要求，我们的业务可能会受到损害。

我们的保险运营商合作伙伴，其医疗保险计划我们销售批准我们的网站，我们的大部分营销材料和我们的通话脚本，为我们的老年细分市场。如果CMS或保险承运人合作伙伴要求更改、否决或推迟批准这些材料，我们可能会失去一个重要的联邦医疗保险计划需求来源，我们的高级部门的运营可能会受到不利影响。如果我们不能及时收到保险承运人合作伙伴或CMS对我们营销材料的批准，我们可能会被阻止实施我们的联邦医疗保险营销计划，这可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景，特别是在AEP或OEP期间发生此类延迟或不符合规定的情况下。CMS的规章制度也适用于我们营销伙伴的营销材料。如果我们的营销合作伙伴的营销材料不符合CMS营销指南或其他与联邦医疗保险计划相关的法律、规则和法规，这种不遵守可能会导致我们失去从该营销合作伙伴那里接收有兴趣购买联邦医疗保险计划的个人的推荐能力，或者延迟这样做。

如果我们的高级部门大幅更改其营销材料或通话脚本，我们的保险承运人合作伙伴可能会被要求向CMS重新提交这些材料。由于我们无法自行提交CMS文件以及需要进一步审查CMS，因此我们很难且耗时地更改我们的营销材料，而我们无法及时更改这些材料，无论是否符合新的规章制度或其他方面，都可能对我们高级部门的运营结果产生不利影响。此外，我们可能会被禁止使用任何营销材料，直到CMS或我们的保险承运人合作伙伴要求做出并获得批准的任何更改，这将损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景，特别是如果此类延迟发生在AEP或OEP期间。

我们提供药房护理服务的业务面临着与我们其他业务不同的监管和运营风险和不确定性。

我们通过我们的Population Health和SelectRx业务提供药房护理服务。每项业务都受到联邦和州的反回扣、受益人激励和其他法律的约束，这些法律管理着企业与制药商、医生、药店、客户和消费者的关系。此外，联邦和州立法机构定期审议可能对当前行业实践产生重大影响的行业新法规，包括关于制药公司回扣和其他费用的收取或披露、处方和其他使用管理工具的开发和使用、平均批发价或其他定价基准的使用、特种药品定价、网络准入限制以及药房网络报销方法等潜在的新立法和法规。SelectRx还通过送货上门以及专业和复方药店开展业务，这使其受到广泛的联邦、州和地方法律法规的约束，包括DEA和个别州受控物质当局、食品和药物管理局(FDA)以及州药房委员会的法律法规。

我们可能面临与送货上门、专业药店或复方药店据称的错误有关的潜在索赔，包括药品和其他保健产品的包装和分销中固有的风险。我们任何送货上门或专业药房服务的中断都可能对我们的运营结果、财务状况和现金流产生实质性的不利影响。

我们可能无法遵守所有当前和可能适用的美国联邦、州或外国法律和法规，监管机构的行动或我们所在司法管辖区的法律和法规的变化可能会对我们的业务产生实质性的不利影响。

我们还受到各种法律和法规的约束，这些法律和法规涉及对我们的业务至关重要的事项，包括关于用户隐私以及收集、处理、存储、共享、披露、使用、转移和
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保护个人信息和其他数据。这些法律法规不断演变，并不断发生重大变化。此外，这些法律法规的适用和解释往往存在不确定性。由于我们存储、处理和使用数据(其中一些数据包含个人信息)，因此我们必须遵守有关隐私、数据保护和其他事项的复杂且不断变化的联邦、州和地方法律法规。这些法律法规中有许多可能会发生变化，也会有不确定的解释。

纽约州对金融服务公司(包括其管辖下的保险实体)的网络安全监管规定，要求实体建立和维护旨在保护私人消费者数据的网络安全计划。该法规具体规定：(I)与网络安全计划治理框架相关的控制；(Ii)基于风险的数据保护技术系统的最低标准；(Iii)网络入侵应对的最低标准，包括向纽约金融服务部(NYDFS)发出重大事件的通知；以及(Iv)识别和记录重大缺陷、补救计划和对NYDFS监管合规性的年度证明。

此外，2017年10月，全国保险监理员协会(“NAIC”)通过了“保险数据安全示范法”(“网络安全示范法”)，旨在建立适用于采用此类法律的国家的数据安全标准，并就数据泄露事件进行调查和通知。《网络安全示范法》自颁布以来一直为各国所采用。尽管NAIC示范法在功能上类似于NYDFS规则，但该法律可能会施加重大的新监管负担，旨在保护信息系统的机密性、完整性和可用性。

遵守现有和新出现的隐私和网络安全法规可能导致合规成本增加和/或导致业务做法和政策的改变，任何未能保护客户信息机密性的行为都可能对我们的声誉产生不利影响，引发针对我们的私人诉讼，其中任何一项都可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性和不利影响。

此外，作为一家上市公司，我们产生了大量的合规成本。《萨班斯-奥克斯利法案》(下称《萨班斯-奥克斯利法案》)、《多德-弗兰克华尔街改革和消费者保护法案》、《纽约证券交易所(简称《纽约证券交易所》)的上市要求以及其他适用的证券规则和法规对上市公司施加了各种不适用于非上市公司的要求。除了增加我们的法律和财务成本外，遵守这些要求还会导致管理层和其他人员将注意力从运营和其他业务事项上转移出来，以便将大量时间投入到上市公司的公司治理和报告要求上。

我们预计这一负担将会增加，因为我们现在有资格成为“大型加速申报公司”(根据“交易法”第12b-2条的定义)，因此，我们不能再利用以前作为新兴成长型公司可获得的某些降低的报告要求。具体地说，我们现在被要求提供更详细的高管薪酬披露；定期就高管薪酬举行不具约束力的咨询投票；获得股东对之前未获批准的任何黄金降落伞付款的批准；以及获得我们独立注册会计师事务所的年度证明，以证明我们根据SOX第404(B)条对财务报告进行的内部控制的有效性。如果我们不能及时遵守这些要求、其他现有的上市公司要求或我们未来可能受到的任何额外要求，我们可能会受到纽约证券交易所、SEC或其他监管机构的制裁或调查，这将需要额外的财务和管理资源，并可能影响我们普通股的市场价格。

我们与潜在客户和现有客户的沟通受规范电话和电子邮件营销实践的法律约束。

我们给潜在和现有客户打电话、发送电子邮件和短信。美国监管通过电话和电子邮件进行的营销，有关使用电子邮件和电话进行营销的法律法规在继续发展，技术、市场或消费者偏好的变化可能会导致采用更多的法律或法规，或者改变对现有法律或法规的解释。新的法律或法规，或改变现有法律和法规的方式
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法规或解释或执行，可能会进一步限制我们通过电话和电子邮件联系潜在和现有客户的能力，并可能使我们无法以经济高效的方式与消费者沟通。“电话消费者保护法”(“TCPA”)禁止公司向联邦请勿来电登记处(Federal Do-Do-Call Registry)所列号码进行电话营销，并对打电话和向消费者发送短信施加了其他义务和限制。CAN-Spam法案监管商业电子邮件信息，并规定了对传输不符合某些要求的商业电子邮件信息的惩罚，例如提供一种选择退出机制，以阻止发件人未来发送电子邮件。我们可能会被要求遵守这些和类似的法律、规则和法规。不遵守与电话、短信和电子邮件营销相关的义务和限制，可能会使我们面临诉讼、罚款、法定损害赔偿、同意法令、禁令、不良宣传和其他可能损害我们业务的损失。我们已经制定了政策，以遵守TCPA和其他电话营销法律。然而，尽管我们在法律上遵守了，但我们在过去和未来都可能受到违反TCPA的指控。

我们向消费者传达的信息的任何法律责任都可能损害我们的业务和经营业绩。

消费者依赖我们通过代理服务传达的有关我们分发的保险计划的信息，包括有关保险费、承保范围、福利、排除、限制、可用性和计划比较的信息。如果我们提供不准确的信息或可能被认为具有误导性的信息，或者如果我们没有适当地帮助个人购买保险，我们可能会被发现承担相关损害的责任，我们与保险承运人合作伙伴的关系以及我们在监管机构中的地位可能会受到影响。

一般风险因素

我们的季度和年度经营业绩或其他经营指标可能大幅波动，可能达不到研究分析师的预期，这可能导致我们普通股的交易价格下降。

我们的季度和年度经营业绩以及其他经营指标在过去有波动，未来可能会因多种因素而波动，其中许多因素是我们无法控制的，可能很难预测。我们业绩的期间变异性或不可预测性可能导致我们无法达到我们的预期，或任何涵盖我们或投资者的分析师对某一特定时期的收入或其他经营业绩的预期。如果我们由于这些或任何其他原因未能达到或超过这些预期，我们普通股的市场价格可能会大幅下跌，我们可能面临诉讼，包括证券集体诉讼。

我们在编制财务报表时需要做出重大的估计和假设。这些估计和假设可能不准确，可能会发生变化。

根据美国公认会计原则编制我们的合并财务报表要求我们的管理层做出重大估计和假设，这些估计和假设会影响合并财务报表日期的资产和负债额以及或有资产和负债的披露，以及报告期内的收入和费用的报告金额，这些估计和假设会对合并财务报表日期的资产和负债额、或有资产和负债的披露以及报告期内的收入和费用的报告金额产生重大影响。如果我们的基本估计和假设被证明是不正确的，或者如果发生需要我们修改之前的估计或假设的事件，我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。

在可预见的未来，我们不打算分红。

未来向普通股持有人派发股息的宣布和金额将由我们的董事会根据适用法律酌情决定，并在考虑各种因素后决定，这些因素包括我们的财务状况、经营业绩、当前和预期的现金需求、现金流、对我们有效税率的影响、负债、合同义务、法律要求和董事会认为相关的其他因素，这些因素包括我们的财务状况、经营业绩、当前和预期的现金需求、现金流、对我们有效税率的影响、债务、合同义务、法律要求和董事会认为相关的其他因素。我们的董事会打算保留未来的收益，为我们业务的运营和扩张提供资金。此外，我们的高级担保信贷工具包含对我们支付股息能力的限制，但某些例外情况除外。因此，我们预计在可预见的未来不会派发股息。
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因此，在可预见的未来，我们普通股的资本增值(如果有的话)将是您唯一的收益来源。

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1B项。未解决的员工意见

无.

项目2.属性

下表列出了每个项目的位置、大约平方英尺和主要用途。
截至我们占用的主要物业2021年8月15日。下列所有物业均已出租，我们相信我们的物业经营状况良好，适合用作主要用途。不过，我们会继续在使用率较低的地区分租，以减少过剩的空间，而这些地区在商业上是合理的，而且在将来没有需要扩展的范围内。

位置租用的近似平方素材近似正方形素材占用的近似平方英尺主要用途
堪萨斯州奥兰德公园295,658 52,338 243,320 公司总部，市场营销和广告，技术开发，综合和行政，所有细分市场的运营
科罗拉多州百年纪念45,373 — 45,373 高级操作
爱荷华州得梅因24,464 — 24,464 高级操作
加利福尼亚州圣地亚哥21,396 — 21,396 生活与汽车与家庭运营
佛罗里达州杰克逊维尔15,231 — 15,231 生命操作
宾夕法尼亚州莫纳卡15,000 — 15,000 选择Rx操作
加利福尼亚州奥克兰8,623 — 8,623 生命操作
北卡罗来纳州威尔明顿5,494 5,494 — 属性是转租的

项目3.法律诉讼

我们时不时地参与各种与我们的业务活动相关的诉讼事宜。这些法律事项主要涉及因使用本公司服务而引起的损害索赔、保险监管索赔，以及与知识产权、雇佣事项、税务事项、商业纠纷、竞争和销售实践有关的索赔。由于过去或未来的收购，或者由于被剥离业务保留的债务，或与被剥离业务相关的陈述、保证或赔偿，本公司还可能受到诉讼。我们目前并不参与任何我们认为解决会对我们的业务、前景、财务状况、流动性、经营业绩、现金流或资本水平产生重大不利影响的法律程序。然而，如果出现意想不到的进一步发展，这些问题或其他类似问题的最终解决(如果不利)可能会对我们的业务、前景、财务状况、流动性、经营结果、现金流或资本水平造成重大不利影响。有关更多细节，请参阅本年度报告表格10-K第15项中合并财务报表附注中的第二部分，第8项，附注11，承付款和或有事项--“法定或有事项和义务”。

项目4.矿山安全披露

不适用。
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第二部分

项目5.注册人普通股市场、相关股东事项和发行人购买股权证券

我们的普通股在纽约证券交易所的交易代码为“SLQT”，自2020年5月21日起公开交易。在此之前，我们的普通股没有公开市场。

截至2021年8月15日，登记在册的普通股股东约有100人。记录持有人的数量是根据在该日期登记在我们账簿上的实际持有人人数计算的，不包括“街头名下”股票的持有人或由存托信托公司维护的证券头寸名单中确定的个人、合伙企业、协会、公司或其他实体。

首次公开募股(IPO)所得资金的使用

2020年5月26日，我们完成了首次公开募股(IPO)，我们出售了1800万股普通股，某些出售股东额外出售了1477.5万股普通股。首次公开发售的股份的发售是根据证券法根据S-1表格的注册声明(第333-236555号文件)登记的，自2020年2月21日起生效。按照我们根据证券法第424(B)条提交给证券交易委员会的最终招股说明书和之前提交给证券交易委员会的其他定期报告中所描述的那样，我们首次公开募股所得资金的使用没有实质性变化。

股利政策

在可预见的将来，我们预计不会宣布或支付普通股的任何现金红利。未来宣布和支付现金股息(如果有的话)的任何决定将由我们的董事会酌情决定，并将取决于各种因素，包括适用的法律、我们的财务状况、经营结果、合同限制、资本要求、业务前景、一般业务或金融市场状况，以及我们的董事会可能认为相关的其他因素。此外，我们的高级担保信贷工具包含限制我们支付现金股息的能力的契约，但某些例外情况除外。

发行人购买股票证券

在截至2021年6月30日的一年中，我们没有回购任何普通股。

股票表现图表

下图比较了从2020年5月21日(我们的普通股在纽约证券交易所开始交易的日期)到2021年6月30日这段时间内，我们普通股向股东提供的累计总回报与纽约证交所综合指数和证券价格研究中心美国小盘股指数(CRSP US Small Cap Index)的累计总回报。该图假设在2020年5月21日以每股27.00美元的收盘价投资于我们的普通股，并于2020年5月21日投资于纽约证交所综合指数和CRSP美国小盘股指数，并假设任何股息都进行了再投资。下图中显示的股价表现并不是为了预测或指示未来可能出现的股价表现。

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https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1794783/000179478321000122/slqt-20210630_g1.jpg
5/21/20206/30/20209/30/202012/31/20203/31/20216/30/2021
SelectQuote，Inc.$100.00 $93.81 $75.00 $76.85 $109.30 $71.33 
纽约证交所综合指数100.00 104.78 111.90 127.95 137.44 145.84 
CRSP美国小盘股指数100.00 106.55 112.35 142.36 156.47 164.78 

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项目7.管理层对财务状况和经营成果的讨论和分析

您应该阅读下面对我们的财务状况和经营结果的讨论和分析，以及我们的合并财务报表和本年度报告(Form 10-K)中其他地方的脚注。除历史信息外，本讨论和分析还包含涉及风险、不确定性和假设的前瞻性陈述。前瞻性陈述不是历史事实，而是基于对我们的行业、业务和未来财务结果的当前预期、估计、假设和预测。我们的实际结果可能与下面讨论的结果大不相同。可能导致或促成这种差异的因素包括但不限于以下确定的因素，以及上文第一部分第1A项中题为“风险因素”一节所讨论的因素。

公司概述

我们是领先的科技驱动、直接面向消费者(“DTC”)分销平台，为消费者提供了一个透明、方便的场所，从全国领先保险公司精心策划的小组购买复杂的老年人健康、人寿、汽车和家庭保险单。作为保险分销商，我们不为消费者提供保险，而是识别希望购买保险产品的消费者，并将这些消费者与提供这些产品的保险承运人合作伙伴联系起来，作为回报，我们将从我们的保险承运人合作伙伴那里赚取我们代表他们销售的保单的佣金。因为我们不是消费者保险单的开具人，所以我们不承担任何承保风险。我们的专有技术使我们能够通过分析和识别来自各种线上和线下营销渠道的高质量消费者线索，采取广泛的漏斗方式进行营销。我们的主要线索来源包括搜索引擎营销、广播、电视和第三方营销合作伙伴。我们监控我们的采购成本，从通过我们专有的、专门构建的技术积累的30多年数据中，动态地将我们的营销支出分配给最具吸引力的渠道。我们先进的工作流程处理系统对每个获得的线索进行实时评分，将其与我们确定最适合满足消费者需求的代理进行匹配。然后，我们的平台捕获并利用我们的经验，进一步构建为我们的营销算法提供支持的数百万个数据点，这进一步增强了我们有效部署后续营销资金和瞄准更多高质量消费者线索的能力。我们已经建立了我们的业务模式，最大限度地提高在批准的保单有效期内收取的佣金，减去收购业务的成本, 我们称之为投保人终身价值的指标，它是我们整体盈利能力的关键组成部分。此外，我们的专有技术使我们能够迅速适应提供新的产品和服务，如我们的最新倡议，人口健康。

我们使用以下三个细分市场评估我们的业务：

SelectQuote High(“High”)是我们增长最快、规模最大的细分市场，于2010年推出，为Medicare Advantage(“MA”)和Medicare Supplement(“MS”)保险计划以及处方药和牙科、视力和听力(DVH)计划以及危重疾病产品提供公正的比较购物。我们代表大约20家领先的、全国认可的保险公司合作伙伴，包括Humana、UnitedHealthcare、Aetna和Wellcare。在截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日的年度，MA和MS计划分别占我们批准的高级保单的78%、77%和74%，其余大部分是辅助保单，包括DVH计划。此外，出于细分报告的目的，Inside Response和Population Health也包括在高级部分中。

SelectQuote Life(“Life”)是美国最大、最成熟的定期人寿保险DTC保险分销商之一，自1985年成立以来，已在全国销售了200多万份保单。我们的平台为定期和永久寿险保单(统称为“核心”)、最终费用保单以及其他附属产品(如危重病、意外死亡和青少年保单)(统称为“辅助保单”)提供公正的比较购物。我们代表着大约18个领先的、国家认可的保险承运人合作伙伴，其中许多合作伙伴的合作关系超过15年。截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日的年度，核心人寿保单分别占寿险部门新保费的45%、67%和84%，截至2019年6月30日、2021年、2020年和2019年6月30日的年度，最终费用保单分别占53%、31%和14%。
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SelectQuote Auto&Home(“Auto&Home”)成立于2011年，是一个面向汽车、家居和专业保险系列的公正比较购物平台。我们提供保险产品，包括房主、汽车、住宅火灾和其他附属保险产品，由大约27家领先的、国家认可的保险公司合作伙伴承保。在截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日的几年里，房主和12个月期汽车产品分别占Auto&Home部门新保费的79%、78%和75%，其余大部分是6个月期汽车、住宅和其他产品。

行业趋势

我们估计，我们分销的保险产品的潜在市场总额超过1800亿美元。此外，虽然这些市场已经很大，但它们也在增长，部分原因是一些极具吸引力的人口趋势。我们的老年部分主要服务于65岁以上的消费者。根据美国人口普查局的数据，从2010年到2016年，65岁以上的人群以3.4%的年复合增长率增长，占总人口的比例从12.9%上升到15.2%。根据美国人口普查局的数据，从2016年到2025年，65岁以上的年龄段以3.2%的年复合增长率增长，2020年占总人口的15.6%，预计到2025年将占总人口的18.9%。在接下来的10年里，平均每天将有1万名“婴儿潮一代”年满65岁，即每年近400万人。因此，医疗保险参保人数稳步增长，根据CSG Actuariation的数据，医疗保险参保人数预计将从2018年的5990万人(2008年为4550万人，2013年为5250万人)增长到2023年的约6840万人，然后到2028年上升到7670万人。其中，联邦医疗保险优势计划在联邦医疗保险市场上的份额越来越大。截至2017年底，约有2000万联邦医疗保险优势参保人，约占联邦医疗保险市场渗透率的35%。到2025年，联邦医疗保险优势登记人数预计将增至约3800万人，相当于联邦医疗保险市场50%的渗透率。根据LEK Consulting的数据，2030年至2040年期间，联邦医疗保险优势(Medicare Advantage)预计将达到60%至70%的普及率, 突显了这一本已很大的医疗保险市场的增长速度。我们将在多大程度上实现收入的相应增长，将取决于我们是否有能力继续成功地为这一扩大的潜在消费者基础实施新的医疗保险政策。

我们的人寿部门是美国最大的定期人寿保险DTC保险分销商之一，为核心产品、最终费用和附属产品提供公正的比较购物。标普全球(S&P Global)的数据显示，美国寿险市场已经成熟，自2013年以来保费年增长率为1.4%。寿险业的增长是由多个宏观经济因素推动的，包括人口增长、总体经济增长和个人财富积累。

我们的汽车和家居部分主要销售汽车和房主保险。标普全球(S&P Global)的数据显示，根据法定的直接保费，2013-2018年汽车保险业的年增长率为6.3%，2018年的保费总额为2,470亿美元。行业增长是由登记车辆数量的增长、保险费率的提高和总体经济增长推动的。标普全球(S&P Global)的数据显示，根据法定的直接保费，房主保险业在2013-2018年的年增长率为3.8%，2018年的书面保费总额为990亿美元。行业增长是由住房供应增长、保险费率上升和总体经济增长推动的。

最近的技术创新，包括用于商业应用的机器学习的开发，以及作为消费者购买手段的智能移动设备的普及，正在改变保险分销的格局。随着美国人口的构成逐渐转向移动第一代，消费者正变得更加精通科技，在网上购物也变得更加舒适。根据LIMRA的数据，互联网在10个人寿保险购买中扮演着8个角色。此外，根据Comcore的数据，71%的美国汽车保险购物者每年都会在网上获得报价。我们相信，我们的专有技术平台、庞大的数据集以及在我们业务的各个方面使用机器学习，使我们处于有利地位，可以利用这些消费趋势。



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影响我们经营业绩的因素

我们的主要收入来源是代表我们的保险承运人合作伙伴在老年健康、人寿、汽车和家庭市场销售保单的佣金收入，其中大部分通过第一年和续签佣金补偿我们。我们使用我们的专有技术和流程来生成和获取消费者线索，并将这些线索分配给最适合这些消费者的代理商。因此，影响我们增长的主要因素之一是我们的代理总数，包括现有的核心代理和我们雇佣和培训的新FLEX代理的数量，以销售新的保单。我们认为代理商是帮助消费者完成购买过程的关键组成部分，使他们能够确定最适合他们需求的保险范围。通过我们多年的经验，我们扩大了招聘力度，加强了培训计划，这两项都使我们能够扩大我们的代理人队伍。我们还开发了专有技术和流程，使我们能够扩大我们的领先收购努力，以跟上我们不断扩大的销售队伍的步伐，并在代理商数量大幅增长的情况下保持代理商的生产力。

我们预计每份保单的收入基于多种因素，包括我们与保险公司合作伙伴的佣金率，以及不同类型保单的预期留存率。我们的保留率越高，我们根据承运人协议预计产生的收入就越多，承运人协议通常赋予我们获得年度续签佣金的权利，只要投保人续签他们的保单。此外，我们在实现各种预定的销售目标或其他商定目标的基础上，从一些运营商销售的第一年保单上获得一定的按销量计算的奖金，我们称之为生产奖金和营销发展基金，这些奖金在综合全面收益表中作为生产奖金和其他收入列报。我们预计在获得批准的保单有效期内产生的佣金减去收购业务的成本，是我们整体盈利能力的关键组成部分。我们的目标是通过提高保留率来最大化投保人的终生价值，这首先要为消费者提供透明、有价值和一流的消费体验，并确保消费者购买的保单符合他们的特定需求。

近期事件

人口健康

人口健康平台于2021年4月上线，旨在为消费者提供一站式商店，以满足他们的各种医疗需求。人口健康的重点是为老年人提供意识和教育，以确保他们的健康利益得到充分利用。我们不仅希望教育老年人他们已经从他们目前的健康计划中获得了好处，而且还希望帮助他们通过我们CSA的定期检查来管理他们的整体医疗需求。我们相信，这将通过改善消费者的健康状况和提高持续性，与我们的保险公司客户建立更深层次的关系，从而降低他们的总体成本。

在与符合条件的MA患者交谈时，CSA可以执行HRA，为我们的保险承运人客户提供有价值的数据点，并为我们的CSA确定消费者的个人需求以及我们的人口健康生态系统如何最好地为他们工作提供基准。我们与ChenMed、Conviva、Heal、Iora Health和Oak Street Health等领先的VBC提供商建立了合作伙伴关系，作为关键合作伙伴，以实现更好的患者结果和一流的服务。此外，我们还与Lyft合作，为老年人和其他医疗保险受益人提供非紧急医疗运输服务。

通过SelectRx，我们可以为处方药管理和支持提供简单的解决方案，并以个性化的方式简化患有慢性病的老年人管理多种药物的流程。SelectRx使用一种高接触、技术驱动的方法来实现更好的用药依从性和卓越的客户服务。SelectRx开发了一种创新的药丸包装解决方案，该解决方案根据每个患者的独特需求定制，专注于每天和时间的个人多剂量。

为了从战略上评估潜在的合作伙伴关系和收购，以造福于人群健康患者生态系统，我们成立了SVI。SVI专注于创新、市场领先、以消费者为导向的医疗保健
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具有高增长潜力的企业。SVI的第一笔收购是Express Med制药公司，下面将详细讨论。

收购

•Inside Response，LLC-2020年5月1日，我们以高达6500万美元的总收购价100%收购了Inside Response的优秀会员单位。

•铅分销公司-2021年2月1日，我们以高达3350万美元的总收购价收购了一家铅分销公司的几乎所有资产。

•Express Med Pharmtics Inc.-2021年4月30日，我们通过SVI收购了Express Med Pharmtics Inc.(以“SelectRx”的名义开展业务)100%的流通股，a 领先的专业药品分销商，总收购价格高达2,400万美元。

有关我们近期收购的进一步详情，请参阅综合财务报表附注2。

新冠肺炎

2019年12月，中国武汉报告了一种新型冠状病毒株--新冠肺炎。新冠肺炎迅速蔓延到包括美国在内的其他国家，世界卫生组织于2020年3月正式宣布新冠肺炎疫情为大流行。随着社会距离措施的实施以遏制病毒的传播，我们制定了强有力的业务连续性计划，包括针对我们所有代理和其他员工的在家工作政策。我们的技术平台和预先存在的远程代理功能使我们能够无缝过渡到远程工作环境，而不会对我们的业务、财务或其他方面造成任何实质性影响，这突显了我们业务模式的弹性。我们相信，像我们这样的企业非常适合在消费者特别关注医疗保健问题和死亡率以及社会距离要求推动消费者远程开展业务的环境下导航，而我们核心产品的潜在需求动态保持不变。我们进一步相信，我们的远程代理平台和基于佣金的代理薪酬模式将继续为代理提供生产力激励和稳定而有吸引力的收入来源，从而使我们能够继续留住和吸引代理。此外，随着消费者继续习惯于远程开展业务，我们认为，在新冠肺炎疫情结束很长一段时间后，消费者对我们这样的分销模式的采用可能会继续加速。

按细分市场划分的关键业务和运营指标

除了传统的财务指标外，我们还依赖某些业务和运营指标来估计和确认佣金收入，评估我们的业务表现，并促进我们的运营。在我们的高级细分市场中，我们的主要产品联邦医疗保险优势(Medicare Advantage)根据我们代表保险承运人合作伙伴销售的保单数量向我们支付统一的佣金费率。因此，我们确定单位和单位指标是评估高级部门业绩的最合适的衡量标准。在我们的人寿、汽车和家居领域，我们通常会获得佣金，这是我们为保险公司合作伙伴产生的保费的百分之一。因此，我们确定基于溢价的指标是评估这些细分市场表现的最相关的衡量标准。以下是每个细分市场最相关的业务和运营指标：

高年级

提交的保单

当个人向我们的特许代理完成申请并授权他们将其提交给保险承保人合作伙伴时，提交的保单将被计算在内。申请人可能会有额外的
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保险公司将审查在申请之前采取的行动，例如提供更多信息。

下表显示了截至6月30日的年度内提交的保单数量：

202120202019
医疗保险优势550,321 264,546 119,562 
医疗保险附加费26,785 24,085 23,593 
牙科、视觉和听力132,106 70,018 36,619 
处方药计划11,436 13,513 12,691 
其他16,487 5,890 5,746 
总计737,135 378,052 198,211 

2021年与2020年相比-截至2021年6月30日的一年，与截至2020年6月30日的一年相比，提交的保单总数增加了95%。这一增长主要是由于MA提交的保单增加了108%，DVH提交的保单增加了89%。高级产品提交保单的整体增长主要是由于我们雇佣的代理数量增加以及每个代理的生产率提高。在截至2021年6月30日的一年中，我们将平均生产代理数量增加了约75%，每个生产代理的生产率比截至2020年6月30日的年度提高了16%。工作效率的提高得益于座席完成率的提高以及我们座席工作流程和桌面的增强。

2020年与2019年相比-与截至2019年6月30日的年度相比，截至2020年6月30日的年度提交的保单总数增加了91%。这一增长主要是由于MA提交的保单增加了121%，提交的牙科、视力和听力保单增加了91%。提交的保单增加的主要原因是我们雇用的代理数量增加了，每个代理的生产率也提高了。在截至2020年6月30日的一年中，我们将平均生产代理数量提高了64%，每个生产代理的生产率比截至2019年6月30日的年度提高了24%。与2019年AEP和OEP期间仅三个月的AEP销售相比，FLEX代理在2020年的AEP和OEP期间销售了六个月，从而推动了生产率的提高。

已批准的政策

已批准保单是指我们的保险承运人合作伙伴在指定时间内为指定产品批准的已提交保单数量。并不是所有批准的政策都会生效。

下表显示截至6月30日的年度获批保单数量：

202120202019
医疗保险优势467,585 225,404 107,665 
医疗保险附加费21,911 18,102 16,593 
牙科、视觉和听力111,015 55,556 28,643 
处方药计划10,747 13,009 11,739 
其他14,089 4,654 4,102 
总计625,347 316,725 168,742 

一般来说，随着时间的推移，提交的保单和批准的保单之间的关系是稳定的。因此，影响提交保单数量的因素也会影响已批准保单的数量。

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2021年与2020年相比-与截至2020年6月30日的年度相比，截至2021年6月30日的年度批准的保单总数增加了97%。这一增长主要是由于MA批准的保单增加了107%，DVH批准的保单增加了100%，MS批准的保单增加了21%。批准政策的波动与提交的政策直接相关；因此，上述核心和弹性生产代理数量的增加以及代理生产率的提高也导致了与截至2020年6月30日的年度相比，批准政策的增加。

2020年与2019年相比-与截至2019年6月30日的年度相比，截至2020年6月30日的年度批准的保单总数增加了88%。这一增长主要是由于MA批准的保单增加了109%，牙科、视力和听力批准的保单增加了94%，医疗保险补充批准的保单增加了9%。已批准政策的波动与提交的政策直接相关；因此，上述核心和弹性生产代理数量的增加以及代理生产率的提高也导致了与截至2019年6月30日的年度相比，已批准政策的增加。

每份核准保单的佣金终身价值

每份核准保单的佣金终身价值(“LTV”)是指根据多种因素估计在核准保单的估计有效期内收取的佣金，这些因素包括但不限于合同佣金率、承运商组合以及预期的保单持续期和适用的限制。每份经批准的保单的LTV等于保单首次销售时的佣金收入之和，如果适用，还等于对未来续签佣金的估计。未来续订佣金的估计是使用合同续订佣金费率，并根据我们的历史经验和现有保险承运人的历史经验，使用受持续性调整的10年续期期限约束的合同续订佣金费率来估计续订收入，只有在收入可能不会发生实质性逆转的情况下才会估计续订收入。这些因素可能会导致不同时期的值不同。每个批准的保单的LTV仅代表在此期间销售的保单的佣金。这一数字不包括在此期间与保险承运人合作伙伴最初销售的保单在此期间的续订，因为这些合作伙伴的合同禁止我们确认估计续订佣金的可变对价，以及基于本期实际保单续签的上期可变对价的更新估计。

下表显示了截至6月30日的年度每项批准保单的LTV：

202120202019
医疗保险优势$1,260 $1,287 $1,279 
医疗保险附加费1,269 1,376 1,312 
牙科、视觉和听力136 140 152 
处方药计划224 229 267 
其他113 34 621 

2021年与2020年相比-与截至2020年6月30日的一年相比，截至2021年6月30日的一年中，每MA和MS批准的保单的LTV分别下降了2%和8%。每MA批准的LTV政策受到较低的MA持久率、较高的年内延迟率和运营商组合的负面影响，但较高的佣金率在一定程度上抵消了这一影响。运营商将每MS批准的LTV策略转变为直接运营商Pod，这种策略支付给我们的佣金较低，但营销成本较低，这对LTV产生了负面影响。

2020年与2019年相比-与截至2019年6月30日的年度相比，截至2020年6月30日的年度，每个MA批准的政策的LTV增加了1%，这是因为较高的佣金率在一定程度上被较低的MA持久性所抵消。与截至2019年6月30日的一年相比，在截至2020年6月30日的一年中，每MS批准的LTV保单增加了5%，这是因为运营商将保单组合转移到向我们支付更高佣金的运营商。




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单位经济性

每单位经济代表MA和MS佣金总额、其他产品佣金、其他收入和与高级部门相关的成本，每一项都是根据给定时间段内已批准的MA和MS批准的保单数量显示的。管理层以单位为单位对业务进行评估，以帮助确保与成功的保单销售相关的收入机会相对于营销收购成本具有吸引力。每项政策的所有指标都基于批准的政策，这是一项触发收入确认的措施。

每个MA/MS保单的MA和MS佣金代表在此期间销售的保单的LTV。MA/MS保单的其他佣金代表在此期间销售的其他产品(包括DVH处方药计划)和其他产品的LTV，管理层将其视为我们代理商销售MA/MS保单这一核心职能的额外佣金收入。其他每项MA/MS政策代表生产奖金、市场开发资金、来自Inside Response的销售收入、通过人口健康平台产生的收入以及基于当期实际政策更新的前期可变对价的更新估计。每项MA/MS保单的总运营费用代表高级细分市场内的所有运营费用。收入与客户获取成本(“CAC”)的乘数表示每个MA/MS保单的总收入与营销获取总成本的倍数，后者表示获取销售线索的直接成本，这些销售线索包括在每个MA/MS保单的总运营费用中的营销和广告费用中。

下表显示了所示期间的单位经济性。根据高级部门的季节性和季度之间的波动，我们认为对单位经济最相关的观点是滚动12个月的基础上。以下所有MA/MS策略指标均基于已批准的MA/MS策略的总和，因为两种产品的佣金情况相似。这些指标是管理层评估业务的基础。

截至6月30日的12个月，
(每份已批准保单的美元)：202120202019
MA和MS批准的政策489,496 243,506 124,258 
MA/MS政策规定的MA和MS佣金$1,260 $1,293 $1,283 
根据MA/MS政策的其他佣金39 45 81 
其他根据MA/MS策略190 147 183 
每项MA/MS保单的总收入1,489 1,485 1,547 
每项MA/MS策略的总运营费用(991)(887)(822)
根据MA/MS政策调整EBITDA(1)
$498 $598 $725 
根据MA/MS策略调整后的EBITDA利润率 (1)
33 %40 %47 %
收入/CAC倍数 3X  3.5X 4X
(1)这些财务指标不是按照公认会计准则计算的。请参阅“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析--非GAAP财务衡量标准”，了解有关我们使用这些非GAAP财务衡量标准的信息，以及这些衡量标准与它们根据GAAP计算和呈报的最接近的可比财务衡量标准的对账情况。

2021年与2020年相比-截至2021年6月30日的12个月，每项MA/MS保单的总收入与截至2020年6月30日的12个月持平，原因是持续性降低导致MA/MS佣金减少，其他附属保单的销售额占MA/MS保单的百分比下降，以及由于组合转向不向我们支付营销开发资金的运营商，与Inside Response相关的广告收入增加抵消了每项批准的MA/MS保单收到的营销开发资金减少。与截至2020年6月30日的12个月相比，截至2021年6月30日的12个月，每项MA/MS保单的总运营费用增长了12%，这是因为我们的营销和广告费用增加了，这与我们提高绝对收入和调整后EBITDA的战略一致，调整后的EBITDA利润率略有下降。

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2020年与2019年相比-与截至2019年6月30日的一年相比，截至2020年6月30日的一年，每个MA/MS保单的总收入下降了4%，原因是其他辅助保单的销售额占MA/MS保单的百分比下降，以及由于组合转向不向我们支付营销开发资金的运营商，每个批准的MA/MS保单收到的营销开发资金减少。这些减少被MS保单的更高佣金部分抵消，原因是运营商组合，以及与运营商合同修订相关的估计续签佣金的一次性积极调整，该合同以前禁止我们确认可变对价。与截至2019年6月30日的一年相比，截至2020年6月30日的一年，每项MA/MS保单的总运营费用增加了8%，这是因为我们的营销和广告费用增加，包括旨在推动OEP期间增长的营销支出的增加。由于我们在AEP和OEP期间都雇佣了FLEX代理，而不是像前几年那样只在AEP期间雇佣FLEX代理，因此每项已获批准的保单的销售和履行费用也有所增加。

生命

人寿保险费是指经相关保险公司合伙人批准的所有保单的总保费价值，这些保单的保单文件已发送给投保人，相关保险公司合伙人在指定期间收到了付款信息。由于我们的佣金是根据总保费的百分比赚取的，因此特定时期的总保费是我们人寿部门收入的关键驱动力。

下表显示了截至6月30日的年度的核心保费、最终费用和辅助保费：

(以千为单位)：202120202019
核心保费$76,251 $75,451 $75,681 
最终费用保费88,29434,83912,499
附属保费3,1662,5071,787
总计$167,711 $112,797 $89,967 

2021年与2020年相比-与截至2020年6月30日的年度相比，截至2021年6月30日的年度核心总保费增长了1%。售出的保单数目下跌4%，但有关跌幅被每份保单平均保费上升6%所抵销。与截至2020年6月30日的一年相比，截至2021年6月30日的一年的最终费用保费增长了153%，这是因为销售最终费用保单的代理数量大幅增加。

2020年与2019年相比-截至2020年6月30日的年度核心总保费与截至2019年6月30日的年度持平。然而，售出的保单数量下降了4%，但这被每份保单平均保费上升4%所抵消。与截至2019年6月30日的一年相比，截至2020年6月30日的一年的最终费用保费增长了179%，原因是销售的保单数量增加了161%，销售最终费用保单的代理数量增加了161%，每种产品的平均保费增加了7%。

汽车和主页

汽车和居家保费是指我们的保险承运人合作伙伴在指定时间内批准的所有新保单的总保费价值。因为我们的佣金是根据总保费的百分比赚取的，所以特定时期的总保费是我们汽车和家居部门收入的关键驱动力。

下表显示了截至6月30日的年度保费：

(以千为单位)：202120202019
保险费$55,596 $70,087 $56,719 

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2021年与2020年相比-与截至2020年6月30日的年度相比，截至2021年6月30日的年度总保费下降了21%，这主要是由于我们将代理商从汽车和家居部门战略转移到我们的高级和人寿部门(有关详细信息，请参阅下面的细分信息)。

2020年与2019年相比-与截至2019年6月30日的一年相比，截至2020年6月30日的一年的总保费增长了24%，这主要是由于为汽车和家居部门招聘了更多的代理，导致销售的保单数量增加。

非GAAP财务指标

为了补充我们根据GAAP提交的财务报表，并向投资者提供有关GAAP财务结果的更多信息，我们在本年度报告中介绍了Form 10-K调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率，它们是非GAAP财务指标。这些非GAAP财务衡量标准不是基于GAAP规定的任何标准化方法，也不一定与其他公司提出的类似名称的衡量标准相比较。

调整后的EBITDA。我们将调整后的EBITDA定义为扣除利息费用、所得税费用、折旧和摊销前的收益，以及非现金或非经常性费用(包括重组和基于股份的薪酬费用)的某些附加费用。最直接可比的GAAP指标是净利润。我们监控并在这份10-K调整后EBITDA年度报告中提出，因为这是我们的管理层和董事会用来了解和评估我们的经营业绩、制定预算和制定管理业务的运营目标的关键指标。特别是，我们认为，在计算调整后的EBITDA时剔除这些费用的影响，可以为我们的核心经营业绩的期间比较提供一个有用的衡量标准。

我们相信，这一非GAAP财务指标有助于识别我们业务中的潜在趋势，否则这些趋势可能会被我们在计算这一非GAAP财务指标时排除的费用的影响所掩盖。因此，我们相信，这一财务指标为投资者和其他人了解和评估我们的经营业绩提供了有用的信息，增强了对我们过去业绩和未来前景的整体了解。

调整后的EBITDA不是根据GAAP编制的，不应单独考虑，也不应作为根据GAAP编制的措施的替代措施来考虑。使用这一非GAAP财务衡量标准而不是净收入存在一些限制，而净收入是根据GAAP计算和列报的最直接可比财务衡量标准。这些限制包括调整后的EBITDA不包括利息支出、折旧和摊销支出、基于股份的薪酬支出、所得税支出以及其他一次性非经常性支出。此外，其他公司可能会使用其他衡量标准来评估其业绩，所有这些都可能降低我们的非GAAP财务衡量标准作为比较工具的有用性。

下表核对了调整后的EBITDA和净收入，这是根据公认会计原则计算和公布的最直接的可比财务指标。


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目录
截至2021年6月30日的年度:

(单位：千)
高年级
生命
汽车和主页
公司和公司(&E)
整合
净收入$131,046 
基于股份的薪酬费用5,165 
非经常性费用(1)
6,065 
对或有收益负债的公允价值调整1,488 
折旧及摊销16,142 
处置财产、设备和软件的损失686 
利息支出，净额29,320 
债务清偿损失3,315 
所得税费用34,803 
调整后的EBITDA$243,777 $30,376 $8,178 $(54,301)$228,030 
(1)这些费用主要包括第一修正案、最近的收购、对冲的重新指定和二次发售((定义见合并财务报表附注12).

截至2020年6月30日的年度：

高年级
生命
汽车和主页
公司和公司(&E)
整合
净收入$81,147 
基于股份的薪酬费用9,498 
非经常性费用(1)
3,721 
折旧及摊销
7,993 
处置财产、设备和软件的损失360 
对或有收益负债的公允价值调整375 
重组费用153 
利息支出
24,595 
债务清偿损失1,166 
所得税费用
25,016 
调整后的EBITDA$145,738 $27,812 $8,699 $(28,225)$154,024 
(一)这些费用主要包括非改制遣散费。对某些前董事会成员的非经常性补偿，与我们首次公开募股相关的成本，以及与应对新冠肺炎疫情的业务连续性相关的费用。


55
目录
截至2019年6月30日的年度：

高年级生命汽车和主页公司和公司(&E)整合
净收入$72,579 
基于股份的薪酬费用86
非经常性费用(1)
1,691
折旧及摊销
4,702
处置财产、设备和软件的损失221
重组费用(2)
2,305
利息支出，净额
1,660
所得税费用
22,034
调整后的EBITDA$90,174 $25,821 $7,817 $(18,534)$105,278 
(1)这些费用主要包括与采用ASC 606相关的一次性咨询费用、对某些董事会成员的非经常性补偿以及非重组遣散费。

(2)重组费用主要包括与从旧金山到堪萨斯城降低成本、巩固领导和后勤职能的举措相关的费用。



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目录
我们运营结果的关键组成部分

下表列出了截至2019年6月30日的几年中我们的经营业绩和相关收入占总收入的百分比：

(单位：千)202120202019
收入
选委会$826,606 88 %$476,606 90 %$296,000 88 %
生产奖金和其他111,209 12 %54,909 10 %41,469 12 %
总收入937,815 100 %531,515 100 %337,469 100 %
运营成本和费用
收入成本270,715 29 %167,399 31 %104,421 31 %
市场营销和广告385,291 41 %184,157 35 %110,265 33 %
一般事务和行政事务63,114 7 %35,283 7 %18,169 5 %
技术发展18,623 2 %12,347 2 %8,326 2 %
总运营成本和费用737,743 79 %399,186 75 %241,181 71 %
营业收入200,072 21 %132,329 25 %96,288 29 %
利息支出，净额(29,320)(3)%(24,595)(5)%(1,660)— %
债务清偿损失(3,315)— %(1,166)— %— — %
其他费用(净额)(1,588)— %(405)— %(15)— %
所得税前收入费用165,849 18 %106,163 20 %94,613 29 %
所得税费用34,803 4 %25,016 5 %22,034 7 %
净收入$131,046 14 %$81,147 15 %$72,579 22 %

收入

我们的主要收入来源是从我们的保险承运人合作伙伴那里销售第一年和续订保单所赚取的佣金，这些佣金在我们的综合全面收益表中作为佣金收入列示。此外，我们还根据达到各种预定的销售目标或其他商定的目标，在综合全面收益表中作为生产奖金和其他收入(“其他收入”)列报的基础上，从一些运营商销售的第一年保单中获得一定的按销量计算的奖金，我们称之为生产奖金和营销发展基金。此外，生产奖金和其他收入还包括Inside Response的领先产生收入和通过Population Health平台产生的收入。

我们与保险承运人合作伙伴签订的佣金合同包含在我们分配交易总价的时间点上履行的单一履约义务。交易价格被确定为最初销售保单时应支付的第一年佣金，以及对未来续签佣金和其他收入的估计(如果适用)。保单售出后，我们对投保人或承保人合伙人没有实质性的额外或经常性义务。因此，我们不会因收到未来续签佣金或其他收入而产生任何额外费用。所有与销售单个保单相关的成本都是在最初销售单个保单之前或在最初销售单个保单时发生的。佣金和其他收入根据合同可执行权、我们的历史经验和既定的客户业务实践，在每个细分市场按不同的里程碑确认。有关分部的进一步详情，请参阅综合财务报表附注1。Inside Response的销售收入在生成的销售线索被我们的客户接受时确认，这是销售点，我们在交付后没有履行义务。SelectRx产生的收入在发货时确认。在发货时，我们基本上已经履行了我们的所有履约义务，没有经历过显著水平的退货或再发货。没有
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目录
与患者相关的未来收入流可以选择随时取消他们的服务，而不需要进一步付款。

下表列出了截至6月30日的年度的佣金收入、生产奖金和其他收入、总收入以及与前一年相比的百分比变化：

百分比变化
(千美元)2021202020192021年与2020年2020与2019年
选委会$826,606 $476,606 $296,000 73%61%
生产奖金和其他111,209 54,909 41,469 103%32%
总收入$937,815 $531,515 $337,469 76%58%

2021年与2020年相比-佣金收入增加3.5亿美元，增幅为73%，其中包括老年人和人寿佣金收入分别增加3.071亿美元和5480万美元，但被汽车和家居佣金收入减少1040万美元所抵消。对于High，收入的增长是由我们的代理数量的显著增加推动的，这导致Medicare Advantage佣金收入增加了108%。人寿5480万美元的收入增长是由4820万美元的最终费用收入增长推动的，这是我们对代理进行投资以增加这些保单销售的结果，以及核心期限人寿收入的小幅增长。汽车和家居的收入下降是由于我们的代理商战略转移，从汽车和家居到我们的老年和人寿部门。制作奖金和其他收入增加5630万美元，主要是由与Inside Response相关的3580万美元广告收入和为High收到的1950万美元营销开发资金推动的。

2020年与2019年相比-佣金收入增加了1.806亿美元，增幅为61%，其中包括老年人佣金收入增加1.574亿美元，人寿佣金收入增加1860万美元，汽车和家居佣金收入增加480万美元。对于High，收入的增长是由我们的代理数量的显著增加推动的，这导致Medicare Advantage佣金收入增加了106%。人寿1860万美元的收入增长是由1950万美元的最终费用收入增长推动的，这是我们为增加这些保单的销售而对代理进行投资的结果，但核心期限人寿收入略有下降。Auto&Home的收入增长是由家庭保险单销售增加了340万美元推动的。生产奖金和其他收入增加了1340万美元，主要是因为自2020年5月1日(收购日期)以来，High收到的营销开发资金增加了660万美元，Inside Response获得了460万美元的收入。

运营成本和费用

收入成本

收入成本是指与履行我们向我们的保险承运人合作伙伴销售保险单的义务相关的直接成本。此类成本主要包括代理人、履约专家和其他直接为投保人提供服务的人员的补偿和相关福利成本。它还包括我们代理商的许可费用，以及设施、电信和软件维护费用的分配，这些费用都是根据员工人数计算的。设施成本包括租金和水电费以及维护我们办公地点的其他成本。电信和软件维护成本包括与我们的工程师用于销售的内部电话系统和各种软件应用程序相关的成本。这些成本与我们拥有的座席数量直接相关，因为我们主要根据电话系统和软件应用程序的人均使用量收费。具体地说，SelectRx的收入成本代表与库存相关的直接成本，这些库存用于满足高级药物管理人员的处方要求。

下表列出了截至6月30日的几年中我们的收入成本以及与前一年相比的百分比变化：

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目录
百分比变化
(千美元)2021202020192021年与2020年2020与2019年
收入成本$270,715 $167,399 $104,421 62%60%

2021年与2020年相比-与2020年相比，2021年的收入成本增加了1.033亿美元，增幅为62%，主要原因是支持最终费用保单销售的高级部门和寿险部门的代理数量增加，导致薪酬成本增加了8600万美元。员工人数的增加还推动设施、电信和软件维护成本的拨款增加了1010万美元，许可成本增加了430万美元。

2020年与2019年相比-与2019年相比，2020年的收入成本增加了6300万美元，增幅为60%，这主要是由于座席数量增加(主要是在高级细分市场)推动的薪酬支出增加了5100万美元。员工人数的增加还推动设施、电信和软件维护成本的拨款增加了620万美元，许可成本增加了260万美元。

营销与广告

营销和广告费用主要包括与我们服务的营销和广告相关的直接成本，例如电视和广播广告以及在线广告。这些直接成本通常占我们营销和广告费用的90%以上。其他成本包括与营销、业务开发、合作伙伴管理、公共关系、支持我们产品的运营商关系人员相关的薪酬和其他费用，以及设施、电信和软件维护成本的分配。我们的营销和广告成本在AEP和OEP期间增加，以便在这些高销量期间产生更多线索。

下表列出了截至6月30日的年度的营销和广告费用以及与前一年相比的百分比变化：

百分比变化
(千美元)2021202020192021年与2020年2020与2019年
市场营销和广告$385,291 $184,157 $110,265 109%67%

2021年与2020年相比-与2020年相比，2021年的营销和广告费用增加了20110万美元，增幅为109%，这主要是由于为我们更大的代理商群创造更多销售线索而导致的高级营销和广告成本增加了1.386亿美元。我们生活部门的营销和广告成本也增加了3290万美元，这是由于专门针对我们最终费用政策的销售线索增加所致。此外，由于我们增加了支持营销组织产生更多线索以支持业务增长的人员数量，与营销人员相关的薪酬成本增加了3040万美元。

2020年与2019年相比-与2019年相比，2020年的营销和广告费用增加了7390万美元，增幅为67%，这主要是因为高级营销和广告成本增加了5630万美元，这与为我们更大的代理基础产生更多销售线索相关，特别是在AEP和OEP期间。我们生活部门的营销和广告成本也增加了760万美元，这主要是因为我们最终费用政策的销售线索增加了。由于我们增加了支持营销组织产生更多线索的人员数量，与营销人员相关的薪酬成本增加了650万美元。

一般事务和行政事务

一般和行政费用包括在我们的行政、财务、会计、招聘、人力资源、行政、商业智能和数据科学部门工作的员工的薪酬和福利成本。这些费用还包括支付给外部专业服务的费用，包括审计、税收和法律费用以及设施、电信和软件维护费用的拨款。
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目录

下表列出了截至6月30日的年度的一般和行政费用以及与前一年相比的百分比变化：

百分比变化
(千美元)2021202020192021年与2020年2020与2019年
一般事务和行政事务$63,114 $35,283 $18,169 79%94%

2021年与2020年相比-与2020年相比，2021年一般和行政费用增加了2780万美元，增幅为79%，这主要是由于为支持业务增长而增加的员工人数导致的薪酬成本增加了1020万美元；420万美元的企业发展费用，主要与第一修正案、最近的收购和二次发行有关；以及710万美元的专业费用和保险费增加。

2020年与2019年相比-与2019年相比，2020年一般和行政费用增加了1710万美元，或94%，主要是由于向我们的股票期权持有人分配了920万美元。我们还增加了420万美元的薪酬成本，这是因为支持我们业务持续增长所需的一般和行政员工数量的增加，以及更高的审计成本和外部招聘费用推动的320万美元的专业费用增加。这被重组成本减少220万美元所抵消，因为我们的大部分重组活动发生在2017年和2018年。

技术发展

技术开发费用主要包括与开发、维护和增强我们的应用程序、基础设施和其他IT相关功能相关的内部和外部人员的薪酬和福利成本，以及设施、电信和软件维护成本的分配。

下表列出了截至6月30日的年度我们的技术开发费用以及与前一年相比的百分比变化：
百分比变化
(千美元)2021202020192021年与2020年2020与2019年
技术发展$18,623 $12,347 $8,326 51%48%

2021年与2020年相比-与2020年相比，2021年技术开发费用增加了630万美元，增幅为51%，这主要是因为我们增加了桌面支持和开发工作的人员数量，以支持员工总数的增加和业务的增长，与我们的技术人员相关的薪酬成本增加了720万美元，但由于我们降低了外部应用程序开发人员的成本，专业费用减少了230万美元。

2020年与2019年相比-与2019年相比，2020年的技术开发费用增加了400万美元，或48%，这主要是因为我们增加了台式机支持和开发工作的人员数量，以支持员工总数的增加和公司的增长，因此与我们的技术人员相关的薪酬成本增加了190万美元。此外，随着我们更多地使用外部应用程序开发人员在我们不断增长的技术平台上工作，专业费用增加了190万美元。

利息支出，净额

下表列出了我们截至6月30日的年度的利息支出净额以及与前一年相比的百分比变化：

60
目录
百分比变化
(千美元)2021202020192021年与2020年2020与2019年
利息支出，净额$(29,320)$(24,595)$(1,660)19%1,382%

2021年与2020年相比-与2020年相比，2021年的利息支出增加了470万美元，增幅为19%，这主要是由于第一修正案之前2019年定期贷款的利息增加，部分抵消了与我们的无追索权债务相关的利息，该债务于2020年6月8日终止。

2020年与2019年相比-由于2019年定期贷款的利息，2020年的利息支出比2019年增加了2290万美元，增幅为1382%。

所得税费用

下表列出了截至6月30日的年度的所得税拨备以及与前一年相比的百分比变化：

百分比变化
(千美元)2021202020192021年与2020年2020与2019年
所得税费用$34,803 $25,016 $22,034 39%14%
实际税率21.0 %23.6 %23.3 %

2021年与2020年相比-在截至2021年6月30日的一年中，我们确认了3480万美元的所得税支出，有效税率为21.0%。我们的联邦法定税率与截至2021年6月30日的年度的有效税率之间的差异，主要是由于州所得税的净影响，堪萨斯高绩效激励计划(HPIP)的税收抵免和不合格股票期权的行使部分抵消了州所得税的净影响。

2020年与2019年相比-截至2020年6月30日的年度，我们确认所得税支出为2500万美元，有效税率为23.6%。我们的联邦法定税率与截至2020年6月30日的年度的有效税率之间的差异，主要是由于州所得税的净影响，部分被HPIP税收抵免和非限制性股票期权的行使所抵消。

段信息

我们目前有三个可报告的细分市场：1)老年人，2)生活，3)汽车和家庭。内部反应和人口健康也包括在老年人课程中。这些部门的业绩衡量标准包括总收入和调整后的EBITDA，因为管理层认为这些信息在评估各个部门相对于同行业其他实体的业绩时最具相关性。

此外，我们还计入了非经营性活动、基于股份的薪酬支出、某些部门间的抵销以及在我们的行政部门“公司和抵销”中提供公司和其他行政服务的成本。这些服务不能直接与我们的可报告分部确认，并列于下表，以使可报告分部与合并财务报表保持一致。

直接归属于某一部门的收入成本、营销和广告成本以及技术开发运营成本和支出在适用分部内列报。收入、营销和广告以及技术开发的间接成本运营成本和费用根据不同的指标(如员工人数)分配到每个部门。调整后的EBITDA的计算方法是适用部门的总收入减去收入、营销和广告、技术开发以及一般和行政运营成本和费用(不包括折旧和摊销费用；处置财产、设备和软件的损失；基于股份的薪酬费用；重组费用；以及非经常性费用)的直接和分配成本。
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目录
遣散费和交易费用等费用。我们的CODM不按部门单独评估资产；因此，不按部门列示资产。

下表提供了有关所显示期间的可报告段的信息：

截至2021年6月30日的年度

(单位：千)
高年级
生命
汽车和主页
公司和公司(&E)
整合
收入$728,701 $185,503 $30,913 $(7,302)$937,815 
运营费用(484,924)(155,127)(22,735)(46,899)(1)(709,685)
其他费用(净额)— — — (100)(100)
调整后的EBITDA$243,777 $30,376 $8,178 $(54,301)228,030 
基于股份的薪酬费用(5,165)
非经常性费用(2)
(6,065)
对或有收益负债的公允价值调整(1,488)
折旧及摊销(16,142)
处置财产、设备和软件的损失(686)
利息支出，净额(29,320)
债务清偿损失(3,315)
所得税费用(34,803)
净收入$131,046 
(1)Corp&Elims部门的运营费用主要包括某些一般、行政和IT相关部门的3400万美元的工资和福利，以及1340万美元的专业服务费。

(2)这些费用主要包括第一修正案、最近的收购、重新指定对冲和二次发行所产生的成本。


62
目录
截至2020年6月30日的年度

高年级
生命
汽车和主页
公司和公司(&E)
整合
收入$361,673 $129,967 $41,189 $(1,314)$531,515 
运营费用(215,935)(102,155)(32,490)(26,881)(1)(377,461)
其他费用(净额)— — — (30)(30)
调整后的EBITDA$145,738 $27,812 $8,699 $(28,225)154,024 
基于股份的薪酬费用(9,498)
非经常性费用(2)
(3,721)
折旧及摊销(7,993)
处置财产、设备和软件的损失(360)
对或有收益负债的公允价值调整(375)
重组费用(153)
利息支出，净额(24,595)
债务清偿损失(1,166)
所得税费用(25,016)
净收入$81,147 
(1)Corp&Elims部门的运营费用主要包括1720万美元某些一般、行政和IT相关部门的薪资和福利，以及870万美元在专业服务费方面。

(2)这些费用包括与采用ASC606相关的一次性咨询费用、对某些前董事会成员的非经常性补偿、非重组遣散费、向股票期权持有人一次性分配的雇主工资税、与首次公开募股相关的成本、与收购Inside Response相关的成本以及与应对新冠肺炎疫情的业务连续性相关的支出。

截至2019年6月30日的年度

高年级
生命
汽车和主页
公司和公司(&E)
整合
收入$192,257 $110,493 $35,054 $(335)$337,469 
运营费用(102,083)(84,672)(27,237)(18,184)(1)(232,176)
其他费用(净额)— — — (15)(15)
调整后的EBITDA$90,174 $25,821 $7,817 $(18,534)105,278 
基于股份的薪酬费用(86)
非经常性费用(2)
(1,691)
折旧及摊销(4,702)
处置财产、设备和软件的损失(221)
重组费用(2,305)
利息支出，净额(1,660)
所得税费用(22,034)
净收入$72,579 
(1)Corp&Elims部门的运营费用主要包括一些一般、行政和IT相关部门的1220万美元的工资和福利，以及420万美元的专业服务费。

63
目录
(2)这些费用主要包括与采用ASC 606相关的一次性咨询费用、对某些董事会成员的非经常性补偿和非重组遣散费。

下表描述了截至6月30日的年度按部门和产品划分的收入情况：

(千美元)2021$%2020$%2019
前辈：
佣金收入：
医疗保险优势$595,132 $309,175 108 %$285,957 $147,431 106 %$138,526 
医疗保险补贴23,431 (10,870)(32)%34,301 9,183 37 %25,118 
处方药计划1,652 (1,215)(42)%2,867 (342)(11)%3,209 
牙科、视力和健康15,969 8,211 106 %7,758 3,288 74 %4,470 
其他佣金收入2,156 1,794 496 %362 (2,164)(86)%2,526 
佣金总收入638,340 307,095 93 %331,245 157,396 91 %173,849 
生产奖金和其他收入90,361 59,933 197 %30,428 12,020 65 %18,408 
老年人总收入728,701 367,028 101 %361,673 169,416 88 %192,257 
生活：
佣金收入：
堆芯79,666 4,430 6 %75,236 (899)(1)%76,135 
最终费用78,764 48,172 157 %30,592 19,535 177 %11,057 
辅助的4,219 2,183 107 %2,036 (18)(1)%2,054 
佣金总收入162,649 54,785 51 %107,864 18,618 21 %89,246 
生产奖金和其他收入22,854 751 3 %22,103 856 4 %21,247 
人寿总收入185,503 55,536 43 %129,967 19,474 18 %110,493 
自动主页(&H)：
佣金总收入27,621 (10,410)(27)%38,031 4,791 14 %33,240 
生产奖金和其他收入3,292 134 4 %3,158 1,344 74 %1,814 
汽车和家居总收入30,913 (10,276)(25)%41,189 6,135 18 %35,054 
取消：
佣金总收入(2,004)(1,470)275 %(534)(199)59 %(335)
生产奖金和其他收入(5,298)(4,518)579 %(780)(780)NM(1)— 
抵销收入总额(7,302)(5,988)456 %(1,314)(979)292 %(335)
佣金总收入826,606 350,000 73 %476,606 180,606 61 %296,000 
总生产奖金和其他收入111,209 56,300 103 %54,909 13,440 32 %41,469 
总收入$937,815 $406,300 76 %$531,515 $194,046 58 %$337,469 
(1)没有意义

按细分市场划分的收入

2021年与2020年相比-截至2021年6月30日的一年，我们高级部门的收入为7.287亿美元，与截至2020年6月30日的3.617亿美元的收入相比，增长了3.67亿美元，增幅为101%。这一增长主要是由于并购佣金收入增加了3.092亿美元，增幅为108%，收到的营销开发资金增加了1950万美元，与Inside Response相关的广告收入增加了3580万美元，包括在制作奖金和其他收入中。这被微软佣金收入减少1090万美元(32%)部分抵消，这主要是由于确认了某家移动运营商的900万美元续订年收入，该运营商的合同在截至2020年6月30日的一年中进行了修订。

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在截至2021年6月30日的一年中，我们人寿部门的收入为1.855亿美元，与截至2020年6月30日的1.3亿美元的收入相比，增长了5550万美元，增幅为43%。这一增长主要是因为最终费用收入增加了4820万美元，增幅为157%，这是我们更加注重销售最终费用保单的结果。

在截至2021年6月30日的财年，我们汽车和家居部门的收入为3090万美元，与截至2020年6月30日的财年4120万美元的收入相比，下降了1030万美元，降幅为25%。下降的主要原因是已售出的保费下降了21%。

2020年与2019年相比-截至2020年6月30日的财年，我们高级部门的收入为3.617亿美元，与截至2019年6月30日的财年的1.923亿美元相比，增长了1.694亿美元，增幅为88%。这一增长主要是由于MA佣金收入增加了1.474亿美元(106%)，MS佣金收入增加了920万美元(37%)，Inside Response的收入增加了460万美元。

截至2020年6月30日的一年，我们人寿部门的收入为1.3亿美元，与截至2019年6月30日的1.105亿美元的收入相比，增长了1,950万美元，增幅为18%。这一增长主要是因为最终费用收入增加了1950万美元，增幅为177%，这是我们专注于销售更多最终费用保单的结果。

截至2020年6月30日的一年，我们汽车和家居部门的收入为4120万美元，与截至2019年6月30日的3510万美元的收入相比，增长了610万美元，增幅为18%。这一增长主要是由于售出的保费增加了24%。

调整后的EBITDA(按部门)

2021年与2020年相比—–我们高级部门调整后的EBITDA为2.438亿美元对于截至2021年6月30日的年度, a 9800万美元，或67%，与#年调整后的EBITDA相比有所增加1.457亿美元对于截至2020年6月30日的年度。调整后EBITDA的增加是由于收入增加3.67亿美元，部分被运营成本和支出增加2.69亿美元所抵消，主要原因是可变营销费用和人员成本增加，这是由于提交和批准的保单大幅增加以及持牌代理数量增加导致员工人数增加所致。

截至2021年6月30日的年度，我们人寿部门的调整后EBITDA为3040万美元，比截至2020年6月30日的年度调整后EBITDA 2780万美元增加了260万美元，增幅为9%。调整后EBITDA的增长主要是因为收入增加了5550万美元，被运营成本和开支增加5300万美元所抵消，这主要是由于为最终费用保单销售的保费金额增加导致可变营销费用和支付给代理商的可变销售佣金费用增加所致。调整后的EBITDA也受到大量人寿与健康顾问(“LHA”)代理的影响，这些代理将最终费用保单出售给高级员工，在AEP期间销售，因为我们支付了聘用和培训其中一些代理的费用，但没有实现本季度人寿业务收入的全部好处。

截至2021年6月30日的一年，我们汽车和家居部门的调整后EBITDA为820万美元，与截至2020年6月30日的年度调整后EBITDA为870万美元相比，减少了50万美元，降幅为6%。调整后EBITDA的减少主要是由于收入减少1030万美元，部分被运营成本和开支减少980万美元所抵消。我们将代理商转移到1)高级部分以最大限度地利用AEP和OEP季节性需求增长的机会，以及2)将寿险部分用于销售最终费用保单，这对收入产生了负面影响。

2020年与2019年相比—我们高级部门调整后的EBITDA为1.457亿美元对于截至2020年6月30日的年度, a 5560万美元，或62%，与调整后的EBITDA相比增长了62%9020万美元对于截至2019年6月30日的年度。调整后EBITDA增加的主要原因是收入增加1.694亿美元，部分被运营成本和开支增加1.139亿美元所抵消，这主要是由于提交和批准的保单大幅增加以及持牌代理人数增加导致可变营销费用和人员成本增加所致。

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截至2020年6月30日的年度，我们人寿部门的调整后EBITDA为2,780万美元，比截至2019年6月30日的年度调整后EBITDA 2,580万美元增加200万美元，增幅为8%。调整后EBITDA的增长主要是因为收入增加了1950万美元，部分被运营成本和开支增加1750万美元所抵消，这主要是由于为最终费用保单销售的保费金额增加导致的可变营销费用和支付给代理商的可变销售佣金费用的增加。收入和调整后的EBITDA也受到负面影响，因为我们暂时将一些寿险代理转移到高级细分市场，以最大限度地利用AEP和OEP季节性增加对高级产品的需求。

截至2020年6月30日的年度，我们汽车和家居部门的调整后EBITDA为870万美元，比截至2019年6月30日的年度调整后EBITDA 780万美元增加了90万美元，增幅为11%。调整后EBITDA的增长主要是因为收入增加了610万美元，部分被运营成本和支出增加530万美元所抵消，这主要是由于销售保费增加和持牌代理数量增加导致的可变营销费用和支付给代理商的可变销售佣金费用的增加。收入和调整后的EBITDA也受到负面影响，因为我们暂时将一些汽车和家居代理商转移到高级细分市场，以最大限度地利用AEP和OEP季节性增加对高级产品的需求。

流动性与资本资源

我们的流动性需求主要包括营运资金和偿债要求。我们相信，我们目前的流动资金来源，包括首次公开募股的收益以及高级担保信贷安排下的现金和资金，将足以满足我们至少未来12个月的预计运营和偿债需求。如果我们目前的流动性不足以为未来的活动提供资金，我们可能需要筹集额外的资金。如果我们通过发行股权证券来筹集更多资金，我们现有股东的所有权将被稀释。额外的债务融资将导致偿债义务，任何未来管理这类债务的工具都可以规定可能限制我们运营的运营和融资契约。此外，尽管新冠肺炎对国内和全球经济造成了干扰，但我们在当前市场条件下保持了财务灵活性。然而，在评估未来可能会实质性改变这一判断的可能性方面，存在固有的困难。因此，我们将继续通过新冠肺炎造成的中断监控我们的流动性和资本资源，并将继续评估我们的财务状况和流动性需求。

截至2021年6月30日和2020年6月30日，我们的现金、现金等价物和限制性现金总额分别为2.865亿美元和3.689亿美元。此外，下表汇总了截至6月30日的几年中我们的现金流：

(单位：千)202120202019
经营活动提供的现金净额(用于)$(115,442)$(61,776)$113 
用于投资活动的净现金(64,016)(51,370)(8,636)
融资活动提供的现金净额97,042 481,446 8,135 

经营活动

经营活动中使用的现金主要包括经某些非现金项目调整的净收入，包括折旧、无形资产摊销和内部开发的软件、递延所得税、基于股份的薪酬支出以及营运资金和其他活动变化的影响。

应收佣金的收取取决于我们从我们的保险承运人合作伙伴那里收到佣金付款和相关佣金声明的时间。如果我们在一个季度内延迟收到保险公司合作伙伴的佣金，我们该季度的运营现金流可能会受到不利影响。
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我们营销和广告费用的很大一部分是由我们提交给保险公司合作伙伴的保险申请所需的线索数量推动的。我们的营销和广告成本是支出的，通常是按发生的金额支付的，由于佣金收入是在保单获得批准后确认的，但佣金是随着时间的推移支付给我们的，因此需要营运资金来为获得新保单的前期成本提供资金。在AEP期间，与AEP以外的时间相比，我们提交的高级保险申请数量以及营销和广告费用都有所增加。AEP的时间安排会影响我们每个季度现金流的正面或负面影响。

截至2021年6月30日的年度-经营活动中使用的现金为1.154亿美元，包括1.31亿美元的净收入和6790万美元的非现金项目调整，但被3.144亿美元的营业资产和负债中使用的现金所抵消。非现金项目的调整主要包括3470万美元的递延所得税，因为公司将与某些应收佣金相关的收入推迟到接下来的几年才收取，1610万美元的折旧和摊销与额外购买固定资产以适应我们员工人数的增长和内部开发的正在使用的软件有关，520万美元的基于股票的薪酬支出，以及380万美元的非现金租赁支出。净营业资产和负债的变化导致的现金减少主要包括应收佣金增加3.329亿美元和应收账款增加2780万美元，这与已批准保单的增加有关，部分被应付账款和应计费用增加1970万美元和其他负债2560万美元所抵消，其他负债主要包括佣金预付款和应计薪酬和福利，所有这些都是由于增加收入所需的营销和人员成本增加所推动的。

截至2020年6月30日的年度-经营活动中使用的现金为6180万美元，包括8110万美元的净收入和4570万美元的非现金项目调整，但被1.886亿美元的营业资产和负债中使用的现金所抵消。非现金项目的调整主要包括2500万美元的递延所得税，因为公司将与某些应收佣金相关的收入推迟到以后几年才收取，950万美元的股票补偿支出主要用于分配给股票期权持有人，以及800万美元的折旧和摊销，与额外的固定资产购买和内部开发的使用中的软件有关。净营业资产和负债变化导致的现金减少主要包括应收账款和应收佣金分别增加1,560万美元和1.974亿美元，但部分被应付账款和应计支出增加1,570万美元以及应计薪酬和福利增加920万美元所抵消，所有这些都是由于增加收入所需的营销和人员成本增加所致。

截至2019年6月30日的年度-经营活动提供的现金为10万美元，包括7260万美元的净收入和2710万美元的非现金项目调整，被9960万美元的营业资产和负债中使用的现金所抵消。非现金项目的调整主要包括2200万美元的递延所得税，因为公司将与某些应收佣金相关的收入推迟到接下来的几年才收取，以及470万美元的折旧和摊销，这与为新写字楼购买的额外固定资产有关，以适应我们员工人数的增长。净营业资产和负债的变化导致的现金减少主要包括应收账款和应收佣金分别增加870万美元和9160万美元，但部分被280万美元的应付账款和应计费用以及350万美元的应计薪酬和福利的增加所抵消，所有这些都是由于增加我们的收入所需的营销和人员成本的增加。

投资活动

我们的投资活动主要包括购买家具和固定装置、计算机硬件、与设施扩建相关的租赁改进，以及与内部使用软件开发相关的资本化工资。

截至2021年6月30日的年度-投资活动中使用的现金净额为6400万美元，主要原因是在收购一家铅分销公司和Express Med制药公司时支付的现金净额为4100万美元，以及购买财产和设备的现金为1490万美元，购买的现金为810万美元
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用于开发和增强新的和现有系统的软件和资本化的内部使用软件，以有效地适应我们不断增加的业务量。

截至2020年6月30日的年度-投资活动中使用的现金净额为5140万美元，主要是支付了3580万美元的现金，扣除收购Inside Response所获得的现金，以及购买940万美元的财产和设备，以及购买软件和资本化的内部使用软件610万美元，这些软件和资本化的内部使用软件用于开发新的程序和系统，以有效地适应我们增加的产量。

截至2019年6月30日的年度-投资活动中使用的现金净额为860万美元，这是由于购买了390万美元的财产和设备，以及购买了470万美元的软件和资本化的内部使用软件，这些软件和资本化的内部使用软件用于开发新的程序和系统，以有效地适应我们增加的数量。

收购

2020年5月1日，我们100%收购了Inside Response的优秀会员单位，总收购价最高可达6500万美元(视惯例调整而定)。收购价格包括交易完成时以现金支付的3270万美元，以及截至2021年6月30日的年度内以现金支付的溢价3230万美元。

2021年2月1日，我们以高达3350万美元(取决于惯例调整)的总收购价收购了一家领先分销公司的几乎所有资产，其中包括交易完成时支付的2400万美元现金，600万美元的赔偿要求、净营运资金调整和业绩不佳的预留(如果有的话)，以及高达350万美元的溢价。

2021年4月30日，我们以总计2400万美元(取决于惯例调整)的价格收购了Express Med PharmPharmticals 100%的流通股，其中包括交易完成时支付的1750万美元现金，另外还有250万美元的赔偿要求预扣(如果有)，以及高达400万美元的溢价(如果有)。

有关我们近期收购的进一步详情，请参阅综合财务报表附注2。

融资活动

我们的融资活动主要包括发行债务和股权的收益以及与股票薪酬相关的收益和支付。

截至2021年6月30日的年度-融资活动提供的现金净额为9700万美元，主要是由于第一修正案导致的2021年定期贷款净收益2.288亿美元，部分抵消了与2019年定期贷款部分取消相关的8410万美元的支付，Inside Response收购的3230万美元的溢价，以及与员工股票期权奖励的净股票结算相关的1040万美元的预扣税。

截至2020年6月30日的年度-融资活动提供的现金净额为4.814亿美元，主要原因是定期贷款净收益4.165亿美元，我们首次公开募股(扣除承销商的折扣和佣金)收益3.402亿美元，发行优先股收益1.35亿美元，部分抵消了分派的2.75亿美元，用IPO收益支付我们定期贷款1.00亿美元，以及支付无追索权债务3140万美元，主要用于偿还应收账款融资协议。

截至2019年6月30日的年度-810万美元的融资活动提供的净现金主要是由于无追索权债务的毛收入1620万美元和行使的普通股期权430万美元，部分抵消了我们循环信贷额度的870万美元的净付款，这主要是由于我们围绕AEP的季节性原因，这些信用额度用于为营运资本提供资金。
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高级担保信贷安排

2021年2月24日，该公司与现有的某些贷款人签订了第一修正案，并由摩根士丹利担任行政代理。截至2021年6月30日，循环信贷安排或DDTL安排下没有提取任何金额。截至2021年6月30日，定期贷款下的未偿还贷款为4.719亿美元。有关详情及定义的术语，请参阅综合财务报表附注10。

我们的风险管理战略包括签订利率互换协议，以防范与预测债务交易相关的不利利率变化。该公司修订后的利率掉期被指定为定期贷款本金3.25亿美元利息的现金流对冲。详情请参阅综合财务报表附注9。

延迟提款信贷安排

2018年12月14日，我们进入了一项高级担保延迟提取信贷安排，其中我们可以获得一项高级担保延迟提取信贷安排，该信贷安排由高达3000万美元的承诺本金总额组成，从汽车和房屋保单收取的佣金作为抵押品出售。在协议有效期内，我们从该贷款的七次取款中获得了3280万美元的收益，并支付了450万美元的本金。2020年6月8日，我们全额偿还了共计2930万美元的到期债务和其他义务，所有担保权益和留置权被终止和解除，协议被终止。我们用首次公开募股的收益偿还了未偿债务。

E系列优先股定向增发

2020年4月17日和2020年5月6日，我们分别向某些“认可投资者”(根据证券法颁布的D法规)发行和出售了总计10万股和3.5万股E系列优先股，收购价为每股1000美元，扣除佣金和费用后，我们向公司发行和出售的总收益为1.35亿美元，净收益为1.294亿美元。净收益的一部分用于完成我们对Inside Response的收购，其余部分用于一般公司RP口头禅的目的。IPO结束后，E系列优先股的所有流通股将以固定折扣价自动转换为普通股。详情请参阅综合财务报表附注12。

首次公开发行(IPO)

2020年5月26日，我们完成了首次公开募股(IPO)，以每股20.00美元的价格向公众出售了1800万股普通股(不包括出售股东出售的股份)。扣除承销折扣和佣金以及发售费用后，我们从此次发行中获得的净收益为333.1美元。

合同义务

我们的主要承诺包括我们未偿还的办公设施运营租赁下的债务；我们的高级担保信贷安排，包括定期贷款、DDTL贷款和循环信贷安排(定义见合并财务报表附注10)；我们修改后的利率互换(定义见综合财务报表附注9)。此外，我们还与多家供应商就连接性、维护性和其他服务达成了出色的服务和许可协议。我们相信，我们将能够通过我们现有的现金和现金等价物以及运营产生的现金为这些债务提供资金。

表外安排

在本报告所述期间，我们没有任何表外安排。


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近期会计公告

有关最近采用和尚未采用的新会计声明的讨论，请参阅我们合并财务报表的附注。

关键会计政策和估算

按照美国公认的会计原则编制合并财务报表要求管理层作出影响我们财务报表中收入、费用、资产和负债报告金额以及或有资产和负债披露的估计和假设。我们定期评估这些估计数；但是，实际金额可能与这些估计数不同。估计变化的影响被记录在它们被知道的期间。

如果估计或假设的性质是重大的，则由于对高度不确定的事项或该等事项的变动敏感性的解释所需的主观性和判断力水平，以及估计和假设对财务状况或经营业绩的影响，会计政策被视为关键。我们认为反映我们更重要的估计、判断和假设的会计政策对理解和评估我们报告的财务结果最关键：收入确认、应收佣金、所得税会计、基于股份的薪酬以及无形资产和商誉的估值。

收入确认和应收佣金

根据ASC 606，当客户获得对承诺的商品或服务的控制权时，收入被确认，并且确认的金额反映了实体期望通过交换这些商品或服务而获得的对价。我们采用以下五步模型来确定这一金额：(I)确定合同中承诺的货物；(Ii)确定承诺的货物是否是履行义务，包括它们在合同中是否不同；(Iii)交易价格的衡量，包括对可变对价的限制；(Iv)将交易价格分配给履行义务；以及(V)当我们履行每项履行义务时(或作为履行义务)确认收入。

在确定任何会计期间应确认的收入时，必须作出重大的管理层判断和估计。如果我们对任何时期做出不同的判断或使用不同的估计，可能会导致确认收入的金额和时间上的重大差异。与收入确认相关的会计估计和判断要求我们对许多因素做出假设，如履行义务的确定和交易价格的确定。续签佣金和生产奖金的估计被认为是交易价格中的可变对价，需要做出重大判断，包括确定续签的周期数，以及如果续签，将收到的续签佣金的价值。为此，我们利用预期值法结合历史失误和保费增长数据(如适用)、可用的承运人经验数据、按部门和保险承运人划分的历史支付数据来估计预测续订对价和生产奖金，然后限制确认的收入，使确认的累计收入很可能不会出现重大逆转。与可变对价相关的不确定性随后在保单续签时解决，并在发生的期间确认可变对价的调整。上述数据不包括已知交易价格的营销发展基金、Inside Response销售收入和人口健康收入。

我们利用一种实用的权宜之计来估计佣金收入，方法是将投资组合方法应用于按细分市场、保险公司、产品类型和保单最初销售的季度分组在一起的保单(称为“队列”)。这提供了一种实用的方法，通过评估各种因素，包括但不限于合同佣金率、保险承保人组合、保费增长和持续率，来估计预计为每个队列收取的续签佣金。

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我们在完成绩效义务后确认收入，根据合同可强制执行的权利、我们的历史经验和既定的客户业务实践，每个部门的业绩义务处于不同的里程碑：

高级收入

a.高级健康保单的佣金收入最早在保险承运人批准销售的保单、从保险承运人收到佣金或销售的保单生效时确认。

b.Inside Response的销售线索收入在生成的销售线索被客户接受时确认，这是销售点，交付后我们没有进一步的履行义务。

c.SelectRx产生的收入在发货时确认。在发货时，我们基本上已经履行了我们的所有履约义务，我们没有经历过显著的退货或再发货。没有相关的未来收入来源，因为患者可以随时选择取消他们的服务。

人寿保险收入

a.佣金收入在保险承运人批准销售的保单并从投保人那里获得付款信息时确认。

汽车和家庭收入

a.佣金收入在销售的保单生效时确认。

我们正在不断评估在计算续签佣金收入时的假设和投入。群组调整是在实际现金收集与核准时确认的收入的估计受限续订佣金不同时，预期现金收集估计发生变化的结果。队列调整可以是积极的，也可以是消极的，并根据政策更新的实际经验进行确认。作为正在进行的评估的一部分，我们修订了从2021年第四季度开始估计高级部分续签佣金的方法，其中包括改为使用政策层面的持续性作为计算持续性的方法，以及适用于计算队列续签佣金价值的限制。

应收佣金是指合同资产，代表已履行但尚未到期的履约义务的估计可变对价，因为基础保单尚未续签，因此必须遵守上述确认收入时使用的相同假设、判断和估计。应收佣金的当前部分是预计在一年内续签的未来续签佣金，而应收佣金的非当前部分预计将续签一年以上。当获得续签佣金的权利变得无条件时，合同资产被重新分类为应收账款，这主要是在基础保单续签时，通常是每年一次。

所得税

该公司采用ASC 740所得税(“ASC 740”)，对公司合并财务报表中确认的所得税的不确定性进行会计处理。ASC 740要求对财务报表确认和对纳税申报单中采取或预期采取的纳税头寸进行衡量的“更有可能”(“MLTN”)门槛。该公司记录了根据美国会计准则第740条确认和计量的利益与公司纳税申报单上已采取或预期采取的纳税立场之间的差额的负债。在该等税务状况的评估改变的范围内，估计的改变记录在作出决定的期间。
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根据美国会计准则第740条，我们采用资产负债法核算所得税。递延所得税资产和负债是由于资产和负债的计税基础与其在合并财务报表中报告的金额之间的暂时差异造成的，这些差异将导致未来几年的应税或可扣税金额。本公司继续确认其截至2021年6月30日的递延税项资产，因为其相信递延税项资产将实现MLTN。由于在销售保单时确认收入的时间，公司确认了一项重大递延税负，而用于税务目的的收入在收到未来的续签佣金付款后才会确认。这种递延税项负债是一种收入来源，可用于支持公司递延税项资产的变现。因此，本公司认为截至2021年6月30日不需要估值津贴，并将在未来随着情况的变化继续进行评估。

基于股份的薪酬

我们根据我们的股票奖励在各自归属期间的公允价值在综合全面收益表中确认基于股票的薪酬支出，具体取决于计划。我们股票期权的估计授予日期公允价值是使用Black-Scholes-Merton定价模型确定的。授予的股票期权的加权平均预期期限是根据历史期权行使行为计算的。股息收益率是通过将来年预期每股股息除以授予日股价来确定的，然而，我们预计在可预见的未来不会支付任何股息。我们的无风险利率基于目前美国国债零息发行的隐含收益率，剩余期限等于我们股票期权的预期期限。预期波动率是根据上市同业集团公司的历史股价和我们的股价来确定的。基于业绩的奖励和相关费用的估计实现情况是基于对目标实现的预期。在计算股票支付奖励的公允价值和预期实现业绩奖励时使用的假设代表了我们的最佳估计，但这些估计涉及固有的不确定性和管理判断的应用。我们将继续使用判断来评估与我们自己的股票奖励相关的预期期限和波动性，并将这些因素纳入模型。关键假设的变化可能会对这类工具的估值产生重大影响。

收购资产的公允价值和收购所承担的负债

我们采用购买会计方法对企业合并进行会计核算，即根据收购的基础有形和无形资产净值各自的公允价值将成本分摊到相关净有形资产和无形资产。收购价格超过收购净资产估计公允价值的部分计入商誉。收购的可识别资产和承担的负债于收购之日按公允价值确认和计量。此外，任何或有对价在收购日按公允价值记录，并归类为负债。商誉确认的范围是，转让对价的收购日期公允价值总和超过收购的可识别资产的确认基础，扣除假设负债。确定收购资产和承担负债的公允价值需要管理层的判断，通常涉及使用重大估计和假设，包括但不限于选择适当的估值方法、预计收入、费用和现金流、加权平均资本成本、贴现率、客户周转率估计、终端价值估计以及溢价指标的概率评估。
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第7A项。关于市场风险的定量和定性披露

在正常的业务过程中，我们受到市场风险的影响。市场风险是指由于金融市场价格和利率的不利变化而可能影响我们的财务状况的损失风险。我们的业务、财务状况和经营业绩不受外币汇率、通胀压力和商品价格波动的实质性影响。我们面临集中信用风险的金融工具主要包括应收账款和佣金。我们不需要应收账款的抵押品或其他担保，但相信截至2021年6月30日、2021年6月、2020年6月和2019年6月30日，我们与任何客户发生收款问题的可能性都是最小的，因为过去没有收款问题，而且我们对客户的财务标准要求很高。截至2021年6月30日，三家保险承运人合作伙伴占应收账款和佣金总额的29%、21%和10%。截至2020年6月30日，三家保险承运人合作伙伴占应收账款和佣金总额的比例分别为26%、20%和10%。截至2019年6月30日，两家保险承运人合作伙伴分别占应收账款和佣金总额的20%和17%。

利率风险

截至2021年6月30日，我们在无息账户中存入的现金为2570万美元，全部存放在主要银行，没有利率风险。截至2021年6月30日，我们在其中一家银行的货币市场账户中存入了2.607亿美元的现金。截至2020年6月30日，我们有2040万美元的现金存入无息账户，4780万美元存入有息账户，全部存放在主要银行，没有利率风险。截至2020年6月30日，我们在同一家银行的货币市场账户中存入了3.007亿美元的现金。赚取利息的工具带有一定程度的利率风险。我们不以交易或投机为目的进行投资。我们的风险管理战略已经包括，并可能继续包括签订利率互换协议，以防止与预测的债务交易有关的不利利率变化。

季节性

见“风险因素-与我们的商业和工业有关的风险-我们现有的和任何未来的债务”。
可能会对我们的业务运营能力产生不利影响“和”风险因素-与我们的业务和行业相关的风险-有关LIBOR的发展可能会影响我们在我们的信贷安排下的借款“，以获取更多信息。

73
目录
项目8.财务报表

合并财务报表

独立注册会计师事务所报告
75
合并资产负债表
78
综合全面收益表
79
合并股东权益变动表
80
合并现金流量表
81
合并财务报表附注
83

74
目录
独立注册会计师事务所报告

致SelectQuote，Inc.股东和董事会

对财务报表的意见

我们审计了SelectQuote，Inc.及其子公司(“本公司”)截至2021年6月30日和2020年6月30日的合并资产负债表、截至2021年6月30日的三个年度的相关综合全面收益表、股东权益变动表和现金流量表以及相关附注(统称为“财务报表”)。我们认为，财务报表在所有重要方面都公平地反映了本公司截至2021年6月30日和2020年6月30日的财务状况，以及截至2021年6月30日的三个年度的运营结果和现金流量，符合美国公认的会计原则。

我们还按照美国上市公司会计监督委员会(PCAOB)的标准审计了公司截至2021年6月30日的财务报告内部控制，其依据是内部控制-综合框架(2013)特雷德韦委员会赞助组织委员会发布的报告和我们2021年8月26日的报告对公司的财务报告内部控制发表了无保留意见。

会计原则的变化

如财务报表附注1所述，自2020年7月1日起，由于采用了财务会计准则委员会准则更新2016-02，本公司已经改变了租赁的会计方法。租契.

意见基础

这些财务报表由公司管理层负责。我们的责任是根据我们的审计对公司的财务报表发表意见。我们是一家在PCAOB注册的公共会计师事务所，根据美国联邦证券法以及美国证券交易委员会(Securities And Exchange Commission)和PCAOB的适用规则和法规，我们必须与公司保持独立。

我们是按照PCAOB的标准进行审计的。这些准则要求我们计划和执行审计，以获得关于财务报表是否没有重大错报的合理保证，无论是由于错误还是欺诈。我们的审计包括执行评估财务报表重大错报风险的程序，无论是由于错误还是欺诈，以及执行应对这些风险的程序。这些程序包括在测试的基础上审查关于财务报表中的金额和披露的证据。我们的审计还包括评估管理层使用的会计原则和作出的重大估计，以及评估财务报表的整体列报。我们相信，我们的审计为我们的观点提供了合理的基础。

关键审计事项

下文所述的关键审计事项是指在对财务报表进行当期审计时产生的事项，该事项已传达或要求传达给审计委员会，(1)涉及对财务报表具有重大意义的账目或披露，(2)涉及我们特别具有挑战性的、主观的或复杂的判断。关键审计事项的传达不会以任何方式改变我们对财务报表的整体意见，我们也不会通过传达下面的关键审计事项，就关键审计事项或与之相关的账目或披露提供单独的意见。




75
目录
佣金收入-续期佣金收入-请参阅财务报表附注1和附注13

关键审计事项说明

公司从保险公司赚取第一年的佣金和续期保单，这在综合全面收益表中作为佣金收入列示。该公司确认截至2021年6月30日的年度佣金收入为8.266亿美元，其中包括4.511亿美元的续签佣金收入。与确认续签佣金收入(简称“续签佣金”)有关的会计估计及判断要求本公司作出假设以厘定交易价格。续签佣金被认为是交易价格中的可变对价，需要做出重大判断，包括确定续签的周期数和续签后收到的续签佣金的价值。该公司利用一种实用的权宜之计来估计佣金收入，方法是将投资组合方法应用于按保单最初销售的部门、保险公司、产品类型和季度分组在一起的保单(称为“队列”)。本公司采用期望值方法估计续订佣金，并纳入重大判断，以确定关键假设，其中包括历史失误和保费增长数据(如适用)、现有运营商经验数据的组合。, 以及按部门和保险承运人划分的历史支付数据，以估计预测的续订对价，然后将确认的收入限制在确认的累计收入很可能不会发生重大逆转的程度。本公司不断重新评估可变对价，以评估本公司计算续订佣金时使用的假设和投入。该公司评估实际现金收入与本年度续签保单的估计续签佣金之间的差额，以确定本期是否应确认前期确认的履约义务可变对价估计的变化，包括未来续期的变化(称为“队列调整”)。在截至2021年6月30日的一年中，公司确认续签佣金收入净减少700万美元，其中包括前期确认的履约义务可变对价估计的变化。

鉴于管理层作出重大判断以确定关键假设，其中包括历史失误和保费增长数据(如果适用)、可用的承运人经验数据以及管理层按部门和保险承运人进行的历史支付数据的组合，以便在履行履约义务时估计可变对价，并通过队列调整基于现金收集持续重新评估，审计管理层的估计和支持可变对价的基本假设需要高度的审计师判断力和更大的审计努力来了解估计，包括评估获得的审计证据是否支持管理人员的评估(包括评估所获得的审计证据是否支持管理层的估计)，审计管理层的估计和支持可变对价的基本假设需要高度的审计师判断力和更大的审计努力，以获得对估计的理解，包括评估所获得的审计证据是否支持管理层的

如何在审计中处理关键审计事项

我们的审计程序以处理重大判断，包括管理层确定在履行履约义务时用于估计可变对价的关键假设，以及基于现金收集和管理层的记录方法重新评估可变对价
除其他外，队列调整包括以下内容：

•我们测试了对公司方法的控制的操作有效性，以估计履行义务时的可变对价，包括方法中使用的关键假设，包括历史失误和保费增长数据(如果适用)、可用的承运人经验数据以及按部门和保险承运人划分的历史支付数据。

•我们测试了对失误数据的完整性和准确性进行控制的操作有效性，以支持某些关键假设，这些假设用于识别、评估和记录在履行义务时确认的可变对价。

76
目录
•我们测试了对公司方法的控制的操作有效性，以重新评估在以往期间确认的与当前和未来续约期相关的可变对价，称为队列调整。

•我们测试了对政策数据和基本输入的完整性和准确性的控制的操作有效性，包括现金收集、政策状态和历史错误率，用于根据公司的方法识别、评估和记录队列调整。

•我们对关键假设进行了敏感性分析，包括历史失误和保费增长数据(如果适用)，以得出每个假设的敏感性。

•我们测试了当年记录的续订收入佣金的完整性和准确性，作为可变的考虑因素。我们使用管理层选定的假设重新计算续订收入佣金，以测试该公司在一系列政策样本中是否遵循其方法。

•我们确认了本公司对承运商历史政策失效的假设中所使用的个别政策失效或有效状态的准确性。

•我们获得了新的和修订的保险承运人合同，并评估了关键条款，包括终止条款和处罚，并确定该合同有资格在履行义务时纳入可变对价，或随后因合同修改而作为队列调整纳入。

•我们评估和测试了公司的方法，包括任何变化，以确定、评估和记录队列调整。

•我们测试了在公司的队列调整中使用的政策数据和基本输入(包括现金收集、政策状态和历史错失率)的完整性和准确性，这些调整包括同意第三方承运人声明的输入，并重新执行了队列调整计算，以测试公司在队列调整样本中遵循其方法。

•我们评估了该公司与用于估计续签佣金的基本假设和方法有关的披露，以及用于通过队列调整重新评估剩余续签佣金的估计值或方法的变化。


/s/德勤律师事务所

密苏里州堪萨斯城
2021年8月26日

自2018年以来，我们一直担任本公司的审计师。

77
目录
SELECTQUOTE，Inc.和子公司
综合资产负债表
(以千为单位，不包括每股和每股金额)
六月三十日，
20212020
资产
流动资产：
现金和现金等价物$286,454 $321,065 
受限现金— 47,805 
应收账款113,375 83,634 
应收佣金-当期89,120 51,209 
其他流动资产4,486 10,121 
流动资产总额493,435 513,834 
应收佣金-净额756,777 461,752 
财产和设备--网络29,510 22,150 
软件网络12,611 8,399 
经营性租赁使用权资产31,414 — 
无形资产--净额40,670 19,673 
商誉68,019 46,577 
其他资产1,436 1,408 
总资产$1,433,872 $1,073,793 
负债和股东权益
流动负债：
应付帐款$34,079 $22,891 
应计费用20,676 14,936 
应计薪酬和福利40,909 22,228 
溢价负债— 30,812 
经营租赁负债-流动5,289 — 
其他流动负债7,864 4,944 
流动负债总额108,817 95,811 
债务459,043 311,814 
递延所得税140,988 105,844 
经营租赁负债38,392 — 
其他负债11,743 14,635 
总负债758,983 528,104 
承付款和或有事项(附注11)
股东权益：
普通股，$0.01面值-700,000,000授权股份；163,510,191和162,190,730截至的已发行及已发行股份分别为2021年6月30日和2020年6月30日
1,635 1,622 
额外实收资本544,771 548,113 
留存收益(累计亏损)128,254 (2,792)
累计其他综合收益(亏损)229 (1,254)
股东权益总额674,889 545,689 
总负债和股东权益$1,433,872 $1,073,793 
请参阅合并财务报表附注。
78
目录
SELECTQUOTE，Inc.和子公司
综合全面收益表
(单位：千)
截至六月三十日止年度，
202120202019
收入：
选委会$826,606 $476,606 $296,000 
生产奖金和其他111,209 54,909 41,469 
总收入937,815 531,515 337,469 
运营成本和费用：
收入成本270,715 167,399 104,421 
市场营销和广告385,291 184,157 110,265 
一般事务和行政事务63,114 35,283 18,169 
技术发展18,623 12,347 8,326 
总运营成本和费用737,743 399,186 241,181 
营业收入200,072 132,329 96,288 
利息支出，净额(29,320)(24,595)(1,660)
债务清偿损失(3,315)(1,166)— 
其他费用(净额)(1,588)(405)(15)
所得税前收入费用165,849 106,163 94,613 
所得税费用34,803 25,016 22,034 
净收入$131,046 $81,147 $72,579 
每股净收益(亏损)：
基本信息$0.80 $(0.16)$0.70 
稀释$0.79 $(0.16)$0.55 
加权-已发行普通股的加权平均数，单位为每股金额：
基本信息162,889 97,496 85,378 
稀释165,544 97,496 132,491 
其他综合收益(亏损)税后净额：
现金流套期保值损益1,483 (1,254)— 
其他综合收益(亏损)1,483 (1,254)— 
综合收益$132,529 $79,893 $72,579 
见合并财务报表附注。
79
目录
SELECTQUOTE，Inc.和子公司
合并股东权益变动表
(单位为千，份额除外)
普通股其他内容
实缴
资本
留存收益/(累计亏损)(1)
财务处
库存		累计其他综合(亏损)收入总计
股东的
权益
股票金额
余额-2018年6月30日84,997 $850 $134,048 $129,472 $(77,241)$— $187,129 
净收入— — — 72,579 — — 72,579 
2016-09年度采用ASU的累积效果— — — 353 — — 353 
行使的股票期权5,642 56 4,244 — — — 4,300 
基于股份的薪酬费用— — 86 — — — 86 
支付的股息(2)
— — — (1,958)— — (1,958)
回购普通股(20)— — — (34)— (34)
余额-2019年6月30日90,619 $906 $138,378 $200,446 $(77,275)$— $262,455 
净收入— — — 81,147 — — 81,147 
现金流套期保值亏损，税后净额— — — — — (1,295)(1,295)
重新分类为收益、净税的金额— — — — — 41 41 
行使的股票期权5,495 56 5,450 — — — 5,506 
基于股份的薪酬费用— — 9,483 — — — 9,483 
优先股的发行和转换，扣除交易手续费后的净额51,571 516 129,531 — — — 130,047 
支付的股息(3)
— — — (207,341)— — (207,341)
未行使的股票期权支付的股息— — (9,221)— — — (9,221)
资本返还— — (58,438)— — — (58,438)
库存股报废(3,520)(36)— (77,044)77,275 — 195 
首次公开发行(IPO)收益，扣除承销商的折扣和佣金以及其他发行费用18,026 180 332,930 — — — 333,110 
余额-2020年6月30日162,191 $1,622 $548,113 $(2,792)$— $(1,254)$545,689 
净收入— — — 131,046 — — 131,046 
现金流对冲收益，税后净额— — — — — 941 941 
重新分类为收益、净税的金额— — — — — 542 542 
员工股票期权的行使，扣除为无现金行使而扣留的股份和支付预扣税款后的净额1,213 12 (9,473)— — — (9,461)
根据员工购股计划发行普通股和授予限制性股票单位奖励106 1 985 — — — 986 
基于股份的薪酬费用— — 5,146 — — — 5,146 
余额-2021年6月30日163,510 $1,635 $544,771 $128,254 $— $229 $674,889 
(1) 根据采用的ASC 606进行了调整，采用了完全回溯法(Full Retrospect Method)。
(2)每股支付的股息(包括普通股和A-D系列)为$0.12截至2019年6月30日的年度。
(3)普通股和未行使的股票期权支付的股息为#美元。1.96每股及$15.66在截至2020年6月30日的年度内，优先股A-D系列的每股收益。有关详细信息，请参阅注释12。

反映了对八-以一股换一股拆分，从2020年2月28日起生效，即在紧接生效日期之前发行的每股普通股被拆分并转换为8股普通股。每股面值保持不变。该公司的资本账户已追溯重报，以反映股票拆分。

见合并财务报表附注。
80
目录
SELECTQUOTE，Inc.和子公司
合并现金流量表
(单位：千)
截至六月三十日止年度，
202120202019
经营活动的现金流：
净收入$131,046 $81,147 $72,579 
对净收益与经营活动中使用的净现金、现金等价物和限制性现金进行调整：
折旧及摊销16,142 7,993 4,702 
处置财产、设备和软件的损失686 360 221 
基于股份的薪酬费用5,165 9,498 86 
递延所得税34,654 25,007 21,991 
债务发行成本摊销和债务贴现3,344 2,266 123 
债务发行成本的冲销2,570 237 — 
对或有收益负债的公允价值调整1,488 375 — 
非现金租赁费用3,823 — — 
营业资产和负债变动情况：
应收账款(27,827)(15,585)(8,676)
应收佣金(332,936)(197,364)(91,639)
其他资产4,848 (3,352)(3,031)
应付账款和应计费用19,728 15,672 2,810 
经营租赁负债(3,782)— — 
其他负债25,609 11,970 947 
经营活动提供的现金净额(用于)(115,442)(61,776)113 
投资活动的现金流：
购置物业和设备(14,907)(9,446)(3,921)
出售财产和设备所得收益— 3 — 
购买软件和资本化软件开发成本(8,081)(6,106)(4,715)
收购业务(41,028)(35,821)— 
用于投资活动的净现金(64,016)(51,370)(8,636)
融资活动的现金流：
循环信贷额度收益— 87,989 135,621 
循环信贷额度付款— (99,021)(144,341)
定期贷款净收益228,753 416,500 — 
定期贷款的偿付(84,118)(100,000)— 
其他债务收益— 16,575 16,200 
其他债务的偿付(251)(31,447)(1,395)
行使普通股期权收益和员工购股计划1,887 5,506 4,300 
购买库存股— — (34)
支付的现金股息— (275,000)(1,958)
发行优先股— 135,000 — 
支付与股权奖励净额结算有关的预扣税款(10,362)— — 
债券发行成本的支付(885)(7,854)(258)
支付与私募有关而招致的费用(1,771)(3,784)— 
支付与首次公开招股相关的费用(3,911)(3,218)— 
首次公开发行(IPO)收益，扣除承销商的折扣和佣金— 340,200 — 
或有获利负债的支付(32,300)— — 
融资活动提供的现金净额97,042 481,446 8,135 
现金、现金等价物和限制性现金净(减)增(82,416)368,300 (388)
现金、现金等价物和限制性现金-年初368,870 570 958 
现金、现金等价物和限制性现金-年终$286,454 $368,870 $570 
综合资产负债表对账：
现金和现金等价物286,454 321,065 570 
受限现金— 47,805 — 
现金总额、现金等价物和限制性现金$286,454 $368,870 $570 
81
目录
补充现金流信息：
已支付利息，净额$(26,006)$(23,497)$(1,467)
已缴纳所得税，净额(214)64 (40)
非现金投资活动的补充披露：
房东出资支付租户改善津贴— 4,437 2,562 
应付账款和应计费用中的资本支出444 241 250 
与收购有关的或有获利义务— 30,437 — 
非现金融资活动的补充披露：
信贷协议的回报— (21,645)— 
应付账款和应计费用中的股权发行成本— 5,643 — 

请参阅合并财务报表附注。
82
目录
SELECTQUOTE，Inc.和子公司
合并财务报表附注

1.业务和重要会计政策摘要

业务说明-SelectQuote，Inc.及其子公司(“公司”或“SelectQuote”)与众多保险公司签订合同，通过使用多渠道营销和广告活动，向全美各地的个人电话销售老年人健康(“High”)、人寿(“Life”)以及汽车和家庭保险(“Auto&Home”)保单。High销售Medicare Advantage、Medicare Supplement、Medicare Part D和其他辅助高级健康保险相关保单。内部反应和人口健康也包括在老年人课程中。人寿销售定期和永久寿险保单(统称为“核心”)和最终费用保单，以及其他附属产品。汽车和家庭主要销售非商业性汽车和家庭财产和意外伤害保险单。SelectQuote的特许保险代理公司依靠我们的技术分销渠道提供各种保险公司的比较费率，并结合专有和商用软件，代表保险公司提供报价服务和销售保单。该公司主要通过向保险公司支付佣金的形式获得收入。佣金在初始保单出售时(“第一年”)和标的投保人在随后几年续保时(“续保”)都会收到。此外，该公司还根据达到各种预定的销售目标或其他商定的目标，从一些运营商获得销售的第一年保单的某些按数量计算的奖金，称为生产奖金和营销发展基金。

陈述的基础-随附的合并财务报表包括SelectQuote，Inc.及其全资子公司的账户：SelectQuote保险服务公司、SelectQuote汽车和家庭保险服务公司、SelectQuote汽车和家庭保险服务公司(简称“SQAH”)、ChoiceMark保险服务公司、Tiburon保险服务公司、Inside Response，LLC和SelectQuote Ventures，Inc.在合并中取消了所有公司间账户和交易。合并财务报表是根据美国公认会计原则编制的，包括公平呈现我们截至2021年6月30日的财务状况所需的所有调整。已对前几个期间进行了某些重新分类，以符合本年度的情况。在合并财务报表所涵盖期间收购的实体相关业务的结果从收购生效之日起反映。运营结果没有受到新冠肺炎大流行的实质性影响。

我们的财政年度将于6月30日结束。本年度报告中提及的特定“年度”、“财政年度”、“财政年度”或“年终”是指我们的财政年度。在编制随附的本公司综合财务报表时采用的重要会计政策概述如下。

季节性-符合联邦医疗保险条件的个人可以在10月至12月的联邦医疗保险年度投保期(AEP)期间更改其下一年的联邦医疗保险优势(Medicare Advantage)和联邦医疗保险D部分(Medicare Part D)处方药承保范围，并允许在每年1月至3月的开放投保期(OEP)期间从现有计划切换计划。因此，公司高级部门的佣金收入在第二季度最高，在较小程度上是在第三季度的首次公开募股(OEP)期间。

预算的使用-按照美国普遍接受的会计原则编制合并财务报表，要求管理层作出影响收入、费用、资产和负债报告金额的估计和假设，并披露或有资产和负债。公司定期评估这些估计数，但实际金额可能与这些估计数不同。涉及管理层估计的最重要项目包括收入确认估计、应收佣金、所得税拨备、基于股份的薪酬以及无形资产和商誉的估值。估计变化的影响被记录在它们被知道的期间。

业务合并-本公司根据ASC主题805对业务合并进行核算，业务合并(“ASC 805”)，这需要最易识别的资产、负债和商誉
83
目录
在企业合并中收购的资产应在收购日按全部公允价值入账。此外，ASC 805要求在发生的期间内支出与交易相关的成本。确定收购的资产和承担的负债的公允价值需要估计和假设，这些估计和假设可能会因获得关于截至收购日期存在的事实和情况的新信息而发生变化。因此，本公司将在收购日起一年内确定的期间内对商誉进行任何必要的调整。超出这一范围的调整目前在收益中确认。详情请参阅综合财务报表附注2。

现金、现金等价物和限制性现金-现金和现金等价物代表现金和购买时到期日为3个月或更短的短期、高流动性投资。本公司的受限现金余额由一个指定的存款账户组成，该账户仅用于支付2019年定期贷款(定义如下)的利息。

信用风险集中-可能使公司面临集中信用风险的金融工具主要包括应收账款和佣金。该公司认为，截至2021年6月30日，其任何客户出现收款问题的可能性都是最小的，因为过去没有收款问题，而且公司对客户要求很高的财务标准。截至2021年6月30日，三家保险承运人客户占比29%, 21%和10占应收账款和佣金总额的百分比。截至2020年6月30日，三家保险承运人客户占比26%, 20%和10占应收账款和佣金总额的百分比。

在截至2021年6月30日的一年中，三家保险公司的客户占24%, 19%和15占总收入的%。在截至2020年6月30日的一年中，三家保险运营商客户占26% 18%和11占总收入的%。截至2019年6月30日的年度，三家保险承运人客户占23%, 14%和12占总收入的%。

财产和设备--网络-财产和设备按成本减去累计折旧计算。融资租赁摊销费用在我们的综合全面收益表中计入折旧费用。折旧是根据资产投入使用的日期采用直线法计算的，使用的估计使用年限如下：

计算机硬件3年份
机器设备
2–4年份
汽车5年份
租赁权的改进租期或使用年限较短
家具和固定装置7年份

维修和少量更换在发生时计入费用。

软件网络-公司将材料成本、顾问成本以及薪酬和福利成本资本化 在应用程序开发阶段投入时间开发内部使用软件的员工。在确定各种项目进入成本资本化阶段的时间点、评估资本化成本的持续价值以及确定成本摊销的估计使用寿命(一般情况下)时，都需要判断。3好几年了。

作为服务合同的托管安排中发生的实施成本根据资本化开发或获取内部使用软件所产生的实施成本的要求资本化，并归入与相关托管安排的预付金额相同的资产负债表项目。这些费用的摊销计入与相关托管安排的服务费相同的损益表项目，并在同一期限内摊销。

84
目录
租契-本公司以承租人的身份签订了各种办公用房和其他设备的租赁协议。在合同开始时，如果合同转让了在一段时间内控制已确定的财产、厂房或设备(已确定的资产)的使用权，以换取对价，则公司确定合同包含租赁。如果合同包含租赁，公司在租赁开始时在合并资产负债表上确认使用权资产和租赁负债。本公司已选择一项切实可行的权宜之计，以制定不在综合资产负债表上记录短期租赁的会计政策，综合资产负债表定义为初始期限为12个月或以下且不包含承租人合理确定会选择的购买选择权的租赁。

使用权资产代表公司在租赁期内使用标的资产的权利，因为公司对经济资源拥有控制权，并从资产的使用中受益。租赁负债代表公司为该使用权付款的义务。使用权资产和租赁负债是通过使用公司的递增借款利率确认未来租赁付款的现值来确定的，递增借款利率是我们根据租赁开始日可获得的信息在抵押基础上借款所需支付的利率。使用权资产于开始日期计量，方法是将租赁负债的初始计量金额合计，加上在开始日期或之前向出租人支付的任何租赁付款，减去收到的任何租赁奖励，并加上本公司产生的任何初始直接成本。

当租赁条款包括续签或终止选项时，公司将租赁期限确定为租赁的不可取消期限，如果公司合理确定将行使选择权，则再加上延长租赁的期权所涵盖的期限。本公司认为，当存在重大经济诱因时，本公司可合理确定行使一项选择权。

该公司与租赁和非租赁组件签订了租赁协议。本公司选择实际权宜之计，按标的资产类别作出会计政策选择，不将非租赁组成部分与相关租赁组成部分分开，而是将每个单独的租赁组成部分及其相关非租赁组成部分作为单一租赁组成部分进行核算。该公司已将这一会计政策选择适用于所有资产类别。

长期资产的减值和处置-每当事件或环境变化表明其长期资产的账面价值可能无法收回时，该公司就对其长期资产进行减值审查。将持有和使用的资产的可回收性是通过将资产的账面价值与资产预期产生的未来未贴现净现金流进行比较来衡量的。如果该资产被认为是减值的，则就该资产的账面价值超过该资产的公允价值的金额确认损失。待处置资产按账面价值或公允价值中较低者报告，减去出售成本。截至2021年6月30日、2020年6月30日和2019年6月30日的年度，没有任何事件或情况变化表明长期资产减值。

商誉-商誉是指收购价格超过在企业合并中收购的可识别资产和负债的估计公允价值。商誉没有按照ASC 350、无形资产-商誉和其他(“ASC 350”)的要求摊销。ASC 350要求公司每年以及每当事件或情况表明资产可能减值时对商誉进行减值测试。该公司将重大不利的行业或经济趋势视为决定何时进行减值测试的因素。商誉在报告单位层面进行分配和减值评估，报告单位层面被定义为运营部门或低于运营部门的一个水平。本公司于4月1日进行年度商誉减值，详情请参阅合并财务报表附注2。

佣金预付款-佣金预付款代表退款责任，主要是在保单首次销售时从某些保险公司收到的未来续订佣金预付款。如果标的投保人不续保，本公司须向客户退还佣金预付款。当本公司拥有无条件对价权利时，本公司确认相应合同资产的减值并退还负债。截至2021年和2020年6月30日，有
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大约$5.1300万美元和300万美元1.7在合并资产负债表上的其他流动负债中分别记录了1.6亿美元。

股票发行成本-股票发行成本主要包括法律费用、承销费和因首次公开募股和发行E系列优先股而发生的其他成本。在2020年5月完成首次公开募股(IPO)后，26.9600万美元的成本被计入股东权益，抵消了筹集的总收益。对于2020年4月和5月发行的E系列优先股，$5.6600万美元的成本被计入股东权益，抵消了筹集的总收益。

收入确认-当客户获得对承诺的商品或服务的控制权时，公司确认收入，并确认反映实体预期从这些商品或服务交换中获得的对价的金额。该公司采用以下五步模式来确定这一数额：(I)确定与客户的合同；(Ii)确定合同中的履约义务，包括它们在合同中是否不同；(Iii)交易价格的计量，包括可变对价的限制；(Iv)将交易价格分配给履约义务；以及(V)当公司履行每项履约义务时(或作为履行义务时)确认收入。

与客户签订合同—该公司的主要客户是与其签约代表其销售保单的保险公司。只有当公司有可能收取其有权收取的对价以换取其转让给客户的商品或服务时，公司才会将五步模式应用于合同。公司从保险公司赚取第一年的佣金和续期保单，这在综合全面收益表中作为佣金收入列示。此外，本公司从保险公司获得第一年保单的生产奖金，其基础是达到预定的目标销售水平或其他商定的目标，以及根据历史经验从某些保险公司获得的营销发展资金，以推动保单销售的增加，如作为生产奖金和其他收入的综合全面收益表中所列。与保险公司的合同是非排他性的，通常可以由任何一方单方面终止。我们审查个别合同，以确定公司在确定可变对价时，在合同终止时获得续签佣金的合法和可强制执行的权利。此外，保险公司通常有能力修改合同中有关向本公司支付的新保单预期佣金费率的条款。该公司与客户签订的合同包含在其分配交易总价的时间点上履行的单一履约义务。

重大判决—与收入确认相关的会计估计和判断要求公司对许多因素作出假设，如确定履约义务和确定交易价格。在确定要确认的收入金额时，公司使用以下方法、投入和假设：

•履行义务的确定-公司审查与客户签订的每份合同，以确定公司必须履行哪些承诺，以及这些承诺中哪些能够不同，并且在合同上下文中是不同的。向保险承运人交付新投保人是合同中唯一规定的实质性承诺。保单售出后，本公司对投保人或保险承保人并无重大额外或经常性义务。该公司的合同不包括下游投保人活动，如索赔支持或收款服务。虽然主要承诺是销售保单，但一些合同包括代表保险公司向投保人提供行政服务的承诺，如答复投保人关于承保范围的查询或提供保险证明。该公司的结论是，虽然这些行政服务可能是不同的，但在合同的背景下它们是无关紧要的。

▪交易价格的确定-交易价格被确定为最初销售保单时应支付的第一年佣金，以及适用时续订佣金或生产奖金的估计。续签佣金和制作奖金的估计被认为是可变的考虑因素，需要做出重大判断，包括
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确定续签的期限，以及如果续签将收到的续签佣金的价值。

对于续签佣金，本公司采用期望值方法。这一方法结合了历史失误和保费增长数据(如适用)、可用保险承运人经验数据、按部门和保险承运人划分的历史支付数据，以估计预测的续订对价，并在确认的累计收入很可能不会出现重大逆转的情况下限制已确认的收入。与可变对价相关的不确定性随后在保单续签时解决，并在发生的期间确认可变对价的调整。上述数据不包括已知交易价格的营销发展基金、Inside Response销售收入和人口健康收入。

该公司利用一种实用的权宜之计来估计佣金收入，方法是将投资组合方法应用于按保单最初销售的部门、保险公司、产品类型和季度分组在一起的保单(称为“队列”)。这提供了一种实用的方法，通过评估各种因素，包括但不限于合同佣金率、保险承保人组合、保费增长和持续率，来估计预计为每个队列收取的续签佣金。

识别时间—公司在完成业绩义务时确认收入，根据合同可执行权、公司的历史经验和既定的客户业务惯例，每个部门的业绩义务处于不同的里程碑：

高级收入

a.高级健康保单的佣金收入最早在保险承运人批准销售的保单、从保险承运人收到佣金或销售的保单生效时确认。

b.Inside Response的销售收入在产生的销售线索被客户接受时确认，这是销售点，公司在交付后没有进一步的履行义务。

c.SelectRx产生的收入在发货时确认。在发货时，该公司基本上已经履行了其所有的履约义务，没有经历显著水平的退货或再发货。没有相关的未来收入来源，因为患者可以随时选择取消他们的服务。

人寿保险收入

a.佣金收入在保险承运人批准销售的保单并从投保人那里获得付款信息时确认。

汽车和家庭收入

a.佣金收入在销售的保单生效时确认。

该公司在履行其履约义务之前没有收到对价，因此与其客户没有合同责任。详情请参阅综合财务报表附注13。

对成交价的重新评估—公司正在不断评估公司计算续签佣金收入的假设和投入。作为这些持续评估的结果，当现金收入与估计的受限续签佣金不同时，该公司确认对前几个时期的收入进行队列调整。队列调整是由于以下估计发生变化的结果
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当实际现金收取不同于审批时确认的收入的估计约束续订佣金时的预期现金收取。队列调整可以是积极的，也可以是消极的，并根据政策更新的实际经验进行确认。作为正在进行的评估的一部分，公司修订了从2021年第四季度开始估算高级部门续签佣金的方法，其中包括改为使用保单级别的持续性作为计算持续性的方法，以及适用于计算队列续签佣金价值的限制。

应收帐款-应收账款代表已售出或续订的保单预计将收到的第一年或续订佣金，以及已赚取但未从保险公司收到的生产奖金收入。通常情况下，保险公司收取佣金的同时，保险公司也会收到基础投保人的付款。由于这些可能是不同的付款条件，如按月或按季支付，应收账款被记录为尚未从保险公司收到的佣金付款。

应收佣金-应收佣金是合同资产，代表已经履行但尚未到期的履约义务的估计可变对价，因为基本保单尚未续签。应收佣金的当前部分是预计在一年内续签的未来续签佣金，而应收佣金的非当前部分预计将续签一年以上。当获得续签佣金的权利变得无条件时，合同资产被重新分类为应收账款，这主要是在基础保单续签时，通常是每年一次。

当现有信息显示某项资产很可能已经减值时，本公司评估坏账对价金额的减值。在截至2021年6月30日、2021年6月30日或2020年6月30日的年度内，分别没有记录到减值。

收入成本-收入成本是指与履行公司对保险公司销售保险单的义务有关的直接成本。此类成本主要包括销售代理、履行专员和其他直接为投保人提供服务的人员的薪酬和相关福利成本。该公司与其客户(即保险公司)签订合同时，不会增加任何成本。

基于股份的薪酬-本公司采用ASC 718项下的公允价值法，薪酬-股票薪酬(“ASC 718”)，对员工的股份薪酬进行会计处理。根据ASC 718，补偿成本于授出日按授予权益工具的公允价值计量，并于雇员须提供服务以换取奖励的期间或必需的服务期(通常为归属期间)内确认。授予的股权奖励的公允价值是在授予之日估计的。

营销和广告费-与公司服务的营销和广告相关的直接成本在发生的期间内支出。广告费是$329.41000万，$162.82000万美元，以及$99.9截至2021年6月30日、2020年6月30日和2019年6月30日的年度分别为600万美元。

所得税-公司采用资产负债法核算所得税。递延所得税资产和负债是由于资产和负债的计税基础与其在合并财务报表中报告的金额之间的暂时差异造成的，这些差异将导致未来几年的应税或可扣税金额。如有需要将递延税项资产减至预期变现金额，则会提供估值免税额。

本公司采用ASC 740，所得税(“ASC 740”)，对公司合并财务报表中确认的所得税的不确定性进行会计处理。ASC 740要求对财务报表确认和对纳税申报单中采取或预期采取的税收头寸进行衡量的可能性更大的门槛。该公司记录了根据美国会计准则第740条确认和计量的利益与公司纳税申报单上已采取或预期采取的纳税立场之间的差额的负债。在一定程度上，
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在评估该等税务状况的变动时，估计的变动记录在作出厘定的期间。

综合收益-全面收益由净收益和指定的、符合现金流对冲条件的衍生品公允价值变化的有效部分减去重新分类为收益的金额.

采用新的会计公告-2016年2月，财务会计准则委员会(FASB)发布了2016-02年会计准则更新(ASU)，租赁(主题842)，已通过随后的各种更新进行了澄清和修订。该标准的核心原则是，承租人应确认租赁产生的资产和负债，在合并资产负债表中确认支付租赁款项的负债(租赁负债)和代表其在租赁期内使用标的资产的权利的使用权资产。根据主题842的指导，租赁被归类为融资租赁或经营性租赁，这两类租赁均在合并资产负债表中确认。出租人采用的会计与以前指导下采用的会计基本相同。新的指引要求某些扩大的定性披露和具体的定量披露，以便为财务报表使用者提供足够的信息来补充财务报表中记录的金额，以便用户能够更多地了解实体租赁活动的性质。

公司于2020年7月1日通过了新的指导意见和相关修订，并选出了过渡指导意见允许的实际权宜之计的过渡方案，允许对合同是否包含租赁、租赁分类和初始直接成本进行历史评估。新的指导意见和相关修订在修改后的追溯基础上适用，采用可选的过渡方法，适用日期为2020年7月1日。

由于采用了这一标准，公司于2020年7月1日记录了租赁负债#美元。41.32000万美元和使用权资产29.72000万美元，其中包括主要与递延租金有关的现有资产和负债的重新分类。采用这一新准则并未对公司的综合全面收益表或综合现金流量表产生实质性影响。该公司在综合资产负债表和综合财务报表附注5中纳入了扩大的披露。

2017年1月，美国财务会计准则委员会发布了ASU第2017-04号文件。无形资产-商誉和其他(主题350): 简化商誉减损测试。本ASU对随后的商誉计量进行了修正，从而取消了商誉减值测试中的第二步。因此，实体应就账面金额超过报告单位公允价值的金额确认商誉减值费用。该准则于2020年7月1日起被本公司采用和前瞻性应用，但对本公司的合并财务报表和披露没有影响。

2016年6月，FASB发布了ASU第2016-13号，金融工具-信贷损失(主题326)，这修正了潜在信用风险资产的会计准则。这些修订影响到合同资产、贷款、债务证券、应收贸易账款、租赁净投资、表外信贷敞口、再保险应收账款以及某些其他金融资产。本公司自2020年7月1日起前瞻性采用该标准。该标准的采用并未对公司的综合财务报表和相关披露产生实质性影响。

近期尚未采用的会计公告-2019年12月，FASB发布了ASU No.2019-12，所得税(话题740)：简化所得税会计，它简化和改变了某些所得税交易的会计处理，以及其他一些次要的改进。本标准自2022年7月1日起对本公司生效，并在允许提前采用的情况下从2023年7月1日开始的过渡期内生效。该公司目前正在评估对其合并财务报表和相关披露的影响，但预计这一ASU不会产生实质性影响。


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2.收购

根据美国会计准则委员会805的规定，该公司将其收购的收购价分配给根据公允价值收购的有形资产、负债和无形资产。任何超出这些公允价值的购买价格都记录为商誉。分配给所收购无形资产的公允价值由使用管理层提供的估计和假设的估值支持。根据估值投入，公司已根据以下公允价值等级记录了收购的资产和承担的负债：

1级相同资产或负债在活跃市场的未调整报价
2级类似资产或负债在活跃市场的未调整报价；或相同或类似资产或负债在非活跃市场的未调整报价；或该资产或负债的可观察到的报价以外的投入。
3级资产或负债的不可观察的输入

Inside Response，LLC-2020年5月1日，公司收购100Inside Response是一家在线营销咨询公司，该公司之前从Inside Response购买的未完成会员单位中有%是Lead，总购买价最高可达$65.0于2020年5月1日修订的合并协议及计划(“合并协议”)所载，金额为1,700万美元(须按惯例调整)。购买价格由$组成。32.71000万美元，在交易完成时以现金支付，盈利最高可达$32.32000万美元，在截至2021年6月30日的年度内全额现金支付，因为Inside Response实现了合并协议中规定的2020日历年的适用派息目标。此外，在截至2021年6月30日的年度内，公司录得$1.5在综合全面收益表中，净额为1000万美元的其他费用，作为对溢价负债的公允市场价值的调整。

根据合并协议的条款，截至收购日期，收购的总对价包括以下内容(以千计)：

基本收购价$32,700 
溢价公允价值30,437 
净营运资金调整(1)
3,527 
期末现金904 
结清债务(476)
总购买注意事项$67,092 
(1)公司录得$0.1截至2021年6月30日的年度，对与营运资本净额实收相关的商誉账面金额进行了100万个计量期的调整。

于收购日期，收购的有形资产净值的公允价值接近其账面价值。获得的商标名是使用特许权使用费减免方法确定的，该方法通过估计拥有资产而不是许可资产所节省的成本来衡量价值。对于获得的专有软件，采用成本法下的重置成本法，估算重建软件的成本。竞业禁止协议采用收益法进行估值，客户关系采用多期超额收益法进行估值。因此，上述所有无形资产均使用3级投入进行估值。此外，本公司认为，由于用于计量的不可观察的投入，收益负债的公允价值属于公允价值等级的第3级。

这笔交易产生的商誉是支付的对价超过所收购资产和承担的负债的公允价值，主要代表通过将主要供应商整合到其营销团队、提供充分利用快速增长和可扩展的潜在客户生成战略、保证我们有能力消耗更多潜在客户和降低成本来简化公司的营销和广告流程方面的预期协同效应。这笔获得的商誉分配给高级部门(也是报告单位)，大约为#美元。5.0100万美元可在纳税时扣除。
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下表汇总了截至收购日收购的资产和承担的负债的估计公允价值(单位：千)：

描述预计寿命金额
现金和现金等价物$955 
应收账款8,220 
其他流动资产459 
财产和设备，净值51 
应付帐款(2,922)
应计费用(737)
其他流动负债(8)
其他负债(1)
购得的有形资产净值6,017 
商号5年份2,680 
专有软件
2-5年份
1,042 
竞业禁止协议3年份192 
客户关系7年份16,069 
商誉不定41,092 
收购的无形资产总额61,075 
取得的净资产$67,092 

本公司将以直线方式将收购的无形资产在其估计剩余寿命内摊销，范围为二至七年了.    

铅分销公司-2021年2月1日，该公司收购了一家铅分销公司的几乎所有资产，总收购价最高可达美元33.5根据日期为2021年2月1日的“资产购买协议”(“资产购买协议”)所载，金额为1,000,000,000美元(须按惯例调整)。购买价格由$组成。30.01000万美元，其中1,300万美元24.01000万美元是在交易结束时以现金支付的，另外还有1美元。6.0800万美元用于赔偿索赔、净营运资本调整和表现不佳。此外，购买价格还包括高达$的溢价。3.52000万。此次收购的主要目的是确保独家出版商关系，并将其纳入Inside Response的领先生成业务。该公司记录了$0.4在综合全面收益表中，一般与收购相关的成本以及行政运营成本和费用为1000万美元。

溢价取决于达到最低50,000在2021年出售给已关闭保单销售线索的保险单，将不迟于2021年以现金支付五天在铅分销公司经会计审查的独立财务报表确定后，截至2021年12月31日及截至2021年12月31日的期间。虽然派息规定了一系列可能的派息，但如果牵头分销公司未能达到资产购买协议中规定的最低目标门槛，则不会派息，但在任何情况下派息都不能超过$3.52000万。由于溢利支付取决于某些个人的继续受雇情况，本公司将在盈利期间的综合全面收益表中将溢价确认为一般补偿费用以及行政运营成本和费用。截至2021年6月30日，公司尚未根据当前预测业绩应计分红。

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与美元相关的表现不佳的金额6.01000万留成计算如下：如果领先业绩百分比，计算为日历年2021年结清保单金额除以结清保单业绩目标50,000封闭的政策线索，小于或等于60%，表现不佳金额按100%减去销售线索绩效百分比乘以$30.02000万。截至2021年6月30日，目前预测的业绩有望超过60%.

该公司将就余下的预扣款项$计利息。5.52000万美元，在净营运资本调整后为$0.51000万美元，通过15-利息支出结算日的一个月周年纪念日，在综合全面收益表中的净额。

根据资产购买协议的条款，截至收购日期，收购的总对价包括以下内容(以千计)：

基本收购价$30,000 
净营运资金调整(499)
总购买注意事项$29,501 

于收购日期，收购的有形资产净值的公允价值接近其账面价值。竞业禁止协议采用收益法进行估值，客户关系采用多期超额收益法进行估值。因此，上述所有无形资产均使用3级投入进行估值。

交易产生的商誉构成支付的对价超过收购资产和承担的负债的公允价值，主要代表在业务中利用独家出版商关系的好处。这笔收购商誉分配给高级部门(也是报告单位)，在增加回购成本并不包括尚未支付的预扣后，不能出于税务目的扣除。

下表汇总了截至收购日收购的资产和承担的负债的估计公允价值(单位：千)：

描述预计寿命金额
应收账款$1,301 
收购的有形资产总额1,301 
竞业禁止协议5年份1,000 
供应商关系9年份23,700 
商誉不定3,500 
收购的无形资产总额28,200 
取得的净资产$29,501 

本公司将以直线方式将收购的无形资产在其估计剩余寿命内摊销，范围为五至九年了.    

从收购之日(2021年2月1日)到2021年6月30日，铅分销公司产生了5.680万美元的销售线索产生收入，所有这些收入都被高级细分市场消耗掉了。

Express Med制药公司-2021年4月30日，公司收购100Express Med PharmPharmticals(现更名为SelectRx)流通股的%，a 领先的专业药品分销商，
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总购买价格最高可达$24.0根据日期为二零二一年四月三十日的购股协议(“购股协议”)所载，本公司将于二零二一年四月三十日(“购股协议”)按惯例作出调整。总购买价格最高可达$24.01000万美元包括$17.5交易结束时支付的现金为2000万美元，额外支付$2.52000万美元的赔偿要求(如果有的话)，以及最高可达$的赔款4.01000万美元，如果有的话。收购的主要目的是利用公司的技术和客户基础，通过协调战略性的、基于价值的护理伙伴关系，促进更好的患者护理。该公司记录了$0.3在综合全面收益表中，一般与收购相关的成本以及行政运营成本和费用为1000万美元。此外，由于是次收购，本公司已与关联方订立经营租赁。详情请参阅综合财务报表附注5。

最高可达$的分红4.01000万美元由以下几个部分组成二另有规定。第一项规定最高可达#美元。3.01000万美元，并取决于在第一个月内实现以下目标20收购后几个月：设施更新，允许处理至少75,000活跃的患者，在所有50个州发放药房许可证，以及活跃的患者15,000或者更多。第二项规定最高可达#美元。1.01000万美元，并取决于在以下时间内实现以下目标36收购后的几个月：建造一个新的设施，以容纳更多的活跃患者的服务，或者75,000或更活跃的患者，截至第二个盈利拨备期结束前的任何一个月的最后一天，或截至第二个盈利拨备期结束时的任何一个月的最后一天。截至2021年6月30日，公司尚未根据当前预测业绩应计分红。$2.52000万美元的滞纳金将在15-收购结束日期的一个月周年纪念日。

根据股票购买协议的条款，截至收购日期，收购的总对价包括以下内容(以千计)：

基本收购价$20,000 
净营运资金调整(483)
期末现金20 
总购买注意事项$19,537 

于收购日期，收购的有形资产净值(不包括财产和设备)的公允价值接近其账面价值。财产和设备主要使用成本和销售比较法进行估值。对于获得的专有软件，采用成本法下的重置成本法，估算重建软件的成本。竞业禁止协议采用收益法进行估值，客户关系采用多期超额收益法进行估值。因此，上述所有无形资产均使用3级投入进行估值。

这笔交易产生的商誉是支付的对价超过所收购资产和承担的负债的公允价值，主要是将SelectRx业务与公司的技术和现有客户基础相结合所产生的协同效应的附加值。这笔收购的商誉将分配给高级部门(也是报告单位)，公司预计约为#美元。16.0在加上回购成本并不包括尚未支付的预扣后，可从税收角度扣除100万欧元。

下表汇总了截至收购日收购的资产和承担的负债的估计公允价值(单位：千)：

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描述预计寿命金额
现金和现金等价物$20 
应收账款613 
其他流动资产28 
财产和设备，净值287 
应付帐款(280)
应计费用，包括薪酬和福利(45)
购得的有形资产净值623 
专有软件3年份550 
竞业禁止协议5年份100 
客户关系1年200 
商誉不定18,064 
收购的无形资产总额18,914 
取得的净资产$19,537 

本公司将以直线方式将收购的无形资产在其估计剩余寿命内摊销，范围为一至五几年过去了。

从收购之日(2021年4月30日)到2021年6月30日，SelectRx产生了1.8邮购处方药收入的1.8亿美元。

3.财产和设备--网络

财产和设备-截至6月30日，网络由以下内容组成：

(单位：千)
20212020
计算机硬件$13,351 $9,829 
机器设备(1)
2,667 2,443 
租赁权的改进18,525 17,692 
家具和固定装置5,004 5,259 
正在进行的工作7,220 1,267 
总计46,767 36,490 
减去累计折旧(17,257)(14,340)
财产和设备--网络$29,510 $22,150 
(一)包括融资租赁使用权资产。

截至2021年6月30日的在建工程，主要是指尚未投入使用、尚未折旧的计算机设备和机械。截至2020年6月30日，正在进行的工作主要是指尚未投入使用的租户改进。截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日的年度折旧费用为$7.71000万，$5.22000万美元，以及$3.7分别为2000万人。

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4.软件网络

截至6月30日，Software-Net由以下内容组成：

(单位：千)
20212020
软体$16,530 $10,999 
正在进行的工作3,826 1,922 
总计20,356 12,921 
累计摊销较少(7,745)(4,522)
软件网络$12,611 $8,399 

截至2021年6月30日和2020年6月30日正在进行的工作，主要是尚未投入使用和尚未摊销的软件产生的成本。截至2021年6月30日、2020年6月30日和2019年6月30日的年度，公司将内部使用软件和网站开发成本资本化为$7.61000万，$5.82000万美元，以及$4.1分别为80万美元和记录的摊销费用为800万美元。3.91000万，$2.22000万美元，以及$0.9分别为2000万人。

5.租契

该公司的大部分租约是与办公空间有关的经营性租约。该公司在美国的加利福尼亚州圣地亚哥、科罗拉多州百年城、佛罗里达州杰克逊维尔、堪萨斯州奥弗兰公园、北卡罗来纳州威尔明顿、爱荷华州得梅因和加利福尼亚州奥克兰租用办公设施。本公司还与关联方签订了位于宾夕法尼亚州莫纳卡的SelectRx设施的运营租约，该租约包括在以下披露中。在租赁期内，该公司预计将产生$3.6与最初的租金支付总额相比，十年期学期外加一个额外的五年期可以合理确定要行使的延期选择权。本公司在各自租赁期内按直线原则确认经营租赁的租赁费用。该公司的经营租约的剩余租约期限不到一年至十五年.

该公司已经签订了不可撤销的协议，将其部分办公设施转租给无关的第三方。分租租金收入在综合全面收益表中记录为租金支出、一般租金支出以及行政运营成本和费用的减少额。分租租金收入为$。1.01000万，$0.32000万美元，以及$0.4截至2021年6月30日、2020年6月30日和2019年6月30日的年度分别为600万美元。

运营租赁费用为$7.8截至2021年6月30日的年度，一般和行政运营成本和费用在综合全面收益表中记录。

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使用权资产和租赁负债--截至2021年6月30日，使用权资产和租赁负债情况如下：

(单位：千)资产负债表分类金额
资产
经营租约经营性租赁使用权资产$31,414 
融资租赁财产和设备--网络181 
租赁使用权资产总额31,595 
负债
当前
经营租约经营租赁负债-流动5,289 
融资租赁其他流动负债188 
非电流
经营租约经营租赁负债38,392 
融资租赁其他负债27 
租赁总负债$43,896 

租赁费-租赁费的构成如下：

截至六月三十日止年度，
(单位：千)2021
融资租赁成本(1)
$245 
经营租赁成本(2)
7,843 
短期租赁成本172 
可变租赁成本(3)
1,195 
转租收入(975)
总净租赁成本$8,480 
(1)主要包括融资租赁使用权资产的摊销和融资租赁负债的无形利息，计入综合全面收益表的经营成本和费用及利息支出净额。
(二)在综合全面收益表中计入经营成本和费用的。
(3)变动租赁成本不计入租赁负债或使用权资产的计量，因为它们不是基于指数或费率，主要是指在综合全面收益表的经营成本和费用中记录的公用区域维护费和房地产税。

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补充资料-截至2021年6月30日及截至2021年6月30日的年度，与租赁相关的补充信息如下：

(单位：千)经营租约融资租赁总计
为计入负债的金额支付的现金：
租赁的营业现金流$7,228 $11 $7,239 
租赁现金流融资— 262 262 
以新租赁负债换取的使用权资产$5,618 $194 $5,812 
经营租约融资租赁
加权-平均剩余租期(以年为单位)7.201.14
加权平均贴现率9.58 %6.44 %

租赁负债的到期日—截至2021年6月30日，未来五个财年每年及以后租赁负债剩余到期日如下：

(单位：千)经营租约融资租赁总计
20229,171 196 9,367 
20238,704 26 8,730 
20249,086 — 9,086 
20259,100 — 9,100 
20266,825 — 6,825 
此后17,537 — 17,537 
*未贴现租赁付款总额60,423 222 60,645 
减去：利息16,742 7 16,749 
**租赁负债的现值。$43,681 $215 $43,896 

下表汇总了根据先前租赁会计准则ASC 840，在2020年6月30日不可撤销经营租赁项下的未来年度最低租赁义务。租契(以千为单位)：

2021$8,781 
20228,497 
20237,991 
20248,353 
20258,306 
此后21,262 
最低租赁付款总额$63,190 
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6.补充财务报表信息

现金、现金等价物和限制性现金-截至2021年6月30日和2020年6月30日，现金等价物包括主要投资于现金的货币市场账户、美国政府证券和完全担保的回购协议。截至2020年6月30日，该公司拥有47.8需要用来支付2019年定期贷款利息的限制性现金有1.8亿美元。这一要求随后在2021年定期贷款中取消(详情请参阅合并财务报表附注10)。截至6月30日，现金、现金等价物和限制性现金包括以下内容：

(单位：千)20212020
现金$25,713 $20,395 
货币市场基金260,741 300,670 
现金和现金等价物286,454 321,065 
受限现金— 47,805 
现金总额、现金等价物和限制性现金$286,454 $368,870 

其他流动资产—截至6月30日，其他流动资产包括以下内容：

(单位：千)20212020
预付费用(1)
$2,327 $7,257 
其他应收账款(2)
1,882 2,036 
其他(3)
277 828 
其他流动资产总额$4,486 $10,121 

(1)预付费用主要包括为未来服务和其他尚未受益的合同安排预付的金额。
(二)其他应收账款主要包括尚未收到的税收奖励款项。
(3)其他主要包括处方药管理库存和应收所得税。

其他流动负债—截至6月30日，其他流动负债包括以下内容：

(单位：千)20212020
未赚取收入$5,080 $1,738 
债务的当期部分2,360 
利率互换合约未实现亏损236 1,669 
递延租金-短期— 1,488 
应付租约--短期租约— 49 
融资租赁负债-短期188 — 
其他流动负债总额$7,864 $4,944 


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其他负债—截至6月30日，其他流动负债包括以下内容：

(单位：千)20212020
递延租金-长期租金$— $11,451 
应付租约--长期租约— 59 
工资税负债--长期4,332 2,493 
收购阻碍5,730 — 
融资租赁负债-长期27 — 
第三者佣金责任1,286 — 
其他(1)
368 632 
其他负债总额$11,743 $14,635 

(1)其他非流动负债主要包括预计自资产负债表日起一年后清偿的收入分享义务。

7.无形资产和商誉

无形资产—本公司的无形资产包括作为下表所列收购的一部分收购的无形资产(详情请参阅综合财务报表附注2)。每当事件或环境变化显示其长期资产的账面价值可能无法收回时，本公司便会审核其长期资产的减值情况。在截至2021年6月30日、2020年6月30日和2019年6月30日的几年里，没有这样的指标。

商誉-本公司将收购价格超过作为下表所列收购的一部分收购的可识别资产和负债的估计公允价值的部分计入商誉(详情请参阅综合财务报表附注2)。有几个不是在截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日的年度内记录的商誉减值费用。

商誉被分配给预计将在收购之日从业务合并的协同效应中受益的报告单位，并与该报告单位进行整体确认。因此，报告股作为一个整体支持恢复其商誉。对于以下收购，已分配商誉的报告单位和相关的可报告部门如下：

采办报告股可报告的细分市场
汽车和家居控股权益汽车和主页汽车和主页
内部响应高年级高年级
铅分销公司高年级高年级
Express Med制药公司高年级高年级

截至6月30日，我们的固定寿命可摊销无形资产的账面金额、累计摊销、账面净值和加权平均剩余寿命以及我们的商誉如下表所示(以千美元为单位，以年为单位的使用寿命)：

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20212020
总账面金额累计摊销净账面金额加权平均剩余使用寿命总账面金额累计摊销净账面金额加权平均剩余使用寿命
应摊销的无形资产总额
客户关系$17,122 $(3,448)$13,674 $16,922 $(1,011)$15,911 
商号2,680 (625)2,055 2,680 (88)2,592 
专有软件1,592 (382)1,210 1,042 (48)994 
竞业禁止协议1,292 (163)1,129 192 (16)176 
供应商关系23,700 (1,098)22,602 — — — 
无形资产总额$46,386 $(5,716)$40,670 7.1$20,836 $(1,163)$19,673 6.4
无限期居住资产总额
商誉-汽车与家$5,364 $5,364 
商誉-高级62,655 41,213 
总商誉$68,019 $46,577 

截至2021年6月30日、2020年6月30日和2019年6月30日的年度，与无形资产相关的摊销费用总计为1美元4.61000万，$0.52000万美元，以及$0.1分别为2000万人。

截至2021年6月30日的年度商誉余额变动情况如下(单位：千)：

平衡，2020年6月30日
$46,577 
测算期调整(1)
(122)
收购一家铅分销公司的商誉3,500 
收购Express Med PharmPharmticals的商誉18,064 
平衡，2021年6月30日
$68,019 
(1)代表与Inside Response收购有关的计量期调整(详情请参阅综合财务报表附注2)。

截至2021年6月30日，未来会计期间的预期摊销费用如下(以千为单位)：

商号专有软件竞业禁止协议供应商关系客户关系总计
2022$536 $432 $282 $2,633 $2,476 $6,359 
2023536 339 273 2,633 2,324 6,105 
2024536 308 220 2,633 2,319 6,016 
2025447 131 220 2,633 2,316 5,747 
2026— — 134 2,633 2,313 5,080 
此后— — — 9,437 1,926 11,363 
总计$2,055 $1,210 $1,129 $22,602 $13,674 $40,670 

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8.员工福利计划
该公司有一项涵盖几乎所有员工的税前储蓄计划，该计划打算符合“国内税法”第401(K)条的规定。公司将每位员工的缴费金额匹配到2每个计划年度的百分比。此外，公司还根据年度内参与该计划的个人达到一定的财务指标，做出可自由支配的利润分享贡献。该公司的捐款为#美元。3.61000万，$2.12000万美元，以及$1.5截至2021年6月30日、2020年6月30日和2019年6月30日的年度分别为600万美元。

此外，我们的董事会和股东已经通过了2020年员工股票购买计划(“ESPP”)，该计划于2020年5月21日生效。ESPP的目的是为公司的合格员工提供机会，通过累计工资扣减购买普通股股票，具体地址为95%的公允市场价值，但不低于85普通股在发行期开始之日的公允市值的%或85行使日普通股公允市值的%。详情请参阅综合财务报表附注12。

该公司为其员工维持自我保险的医疗福利计划。与这一计划相关的应计负债是基于该公司对解决已知索赔以及已发生但截至资产负债表日尚未报告的索赔的最终成本的估计。我们的自保福利计划的应计负债包括在综合资产负债表的应计补偿和福利中，为#美元。1.8300万美元和300万美元0.7截至2021年6月30日和2020年6月30日，分别为1.2亿美元。

9.衍生工具和套期保值活动

本公司使用衍生金融工具对冲因本公司受定期贷款相关利率波动影响(定义见综合财务报表附注10)而与其可变利率债务相关的利率风险。为了实现这一套期保值策略，该公司进行了被指定为现金流套期保值的利率掉期，这些套期保值被设计为与债务工具的基本条款高度相关，这些债务工具与其预测的可变利率支付挂钩。为了符合套期保值会计的要求，公司在开始时和随后的报告期记录和评估有效性。利率掉期的公允价值在综合资产负债表中作为资产或负债入账，相关损益作为累计其他全面收益的组成部分列报。公允价值变动从累积的其他全面收益重新分类为收益，以抵销利息支出，并在对冲项目影响收益的同期内实现净额。本公司不从事将衍生工具用于投机或交易目的。

本公司于2020年5月12日订立美元利率掉期协议，生效日期为2020年5月29日，其中本公司兑换伦敦银行同业拆息浮动利率(以1%楼层)加6.00名义金额$的百分比325.0300万美元的公司$425.01000万美元2019年定期贷款(定义见综合财务报表附注10)，固定利率为6.00%+1.188%。随后，于2021年3月12日，由于第一修正案(定义见合并财务报表附注10),本公司撤销并同时重新指定经修订条款的原有利率掉期(“经修订利率掉期”)，以配合2021年定期贷款的利率掉期(定义见综合财务报表附注10)，以维持高度有效的对冲关系。修订后的利率掉期旨在对冲余下预计支付的名义金额为#元的利息。325.0定期贷款1000万美元(定义见合并财务报表附注10)。由于修订的结果显示对冲仍然非常有效，修订后的利率掉期继续符合对冲会计的资格。截至取消指定之日，$0.51百万美元直接计入综合全面收益表中的一般和行政费用，因为这代表了重新指定的对冲的无效部分。修订后的利率互换将于2024年11月5日终止。

此外，本公司已确定，用于评估其修订利率掉期的大部分投入属于公允价值等级的第2级，因为它们主要包括可观察到的报价以外的其他价格。此外，这种估值使用标准计算和模型，这些计算和模型使用容易观察到的市场数据作为
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他们的基础。因此，该公司将其修订后的利率掉期归入公允价值等级的第二级。

下表为本公司衍生金融工具按毛数计算的公允价值，以及截至6月30日该工具在本公司综合资产负债表中的分类：

(单位：千)20212020
指定为对冲工具的衍生工具资产负债表位置公允价值资产负债表位置公允价值
现金流对冲其他流动负债$(236)其他流动负债$(1,669)

下表为截至6月30日公司指定为现金流对冲工具的衍生工具产生的递延至累计其他综合收益(亏损)的未实现收益(亏损)：

(单位：千)20212020
税前未实现损益$1,251 $(1,723)
所得税(费用)福利(310)428 
未实现收益(亏损)，税后净额$941 $(1,295)

下表列出了截至6月30日，将累计其他全面收益(亏损)的损益重新分类为公司指定为现金流对冲工具的衍生工具产生的收益的信息：

(单位：千)20212020
利息支出$721 $54 
所得税优惠(179)(13)
净重分类为收益$542 $41 

计入累计其他综合收益(亏损)的金额扣除相关所得税影响后入账。下表详述累计其他综合收益(亏损)变动情况：

(单位：千)衍生工具
2020年6月30日的余额
$(1,254)
未实现收益，扣除相关税费净额#美元0.31000万美元
941 
重新分类为收益的金额，扣除相关税后为#美元。0.21000万美元
542 
2021年6月30日的余额
$229 

截至2021年6月30日，公司估计为0.9在接下来的12个月里，100万美元将重新归类为利息支出。

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10.债务

高级担保信贷安排— 截至6月30日，债务包括以下内容：

(单位：千)20212020
定期贷款$471,912 $325,000 
定期贷款的未摊销债务发行成本(4,081)(5,819)
定期贷款的未摊销债务贴现(6,428)(7,367)
债务总额461,403 311,814 
债务中流动较少的部分：(1)
(2,360)— 
债务的非流动部分$459,043 $311,814 
(1)在综合资产负债表的其他流动负债中列示。

于2019年11月5日，本公司与大华银行(“大华银行”)作为贷款人及循环代理，与摩根士丹利资本管理人有限公司(“摩根士丹利”)作为贷款人及协议一方贷款方银团的行政代理订立信贷协议(“高级担保信贷安排”)。高级担保信贷安排提供(1)与联合信贷银行的担保循环贷款安排，本金总额最高可达#美元。75.02000万美元(“循环信贷安排”)和(2)本金总额为#美元的优先担保定期贷款安排。425.02000万(《2019年定期贷款》)。2019年定期贷款的收益用于(I)在2019年11月向公司所有普通股和优先股持有人以及股票期权持有人进行分配，总金额为#美元。275.0百万美元(“分配”)，(Ii)为资产负债表提供现金，总额为#美元。68.0百万，相当于第一个两年(I)支付就2019年定期贷款到期的纯利息付款；(Iii)支付高级担保信贷安排产生的债务发行成本；及(Iv)用于一般企业用途。在完成本公司的本公司于2020年5月26日首次公开招股(“首次公开发售”)，支付股款元。100.02019年定期贷款的1.8亿美元。

于2021年2月24日，本公司与若干现有贷款人(不包括决定不参与第一修正案的“非同意贷款人”)及摩根士丹利作为行政代理人订立“高级担保信贷安排第一修正案”(“第一修正案”)。第一修正案修订现有的高级担保信贷安排，除其他事项外，(I)规定(X)额外$231.02000万优先担保定期贷款(“2021年定期贷款”，连同2019年定期贷款、“定期贷款”)和(Y)a#。145.0(Ii)降低本公司的定期贷款利率，(Iii)对管限本公司经营灵活性的高级抵押信贷安排的契诺作出若干修订，及(Iv)取消上文所述的为利息预留的受限现金余额，以及(Iv)在受若干条件规限下不时提取的优先抵押延迟提取定期贷款安排(“DDTL安排”)，以(Ii)降低本公司的定期贷款利率，(Iii)对管限本公司经营灵活性的高级抵押信贷安排内的契诺作出若干修订，及(Iv)取消上文所述为利息预留的受限现金余额。2021年定期贷款的收益用于(I)偿还#美元。84.12019年定期贷款中的1000万美元用于向非同意的贷款人提供资金，(Ii)为允许的收购和投资提供资金，(Iii)支付第一修正案产生的债务发行成本，以及(Iv)用于一般企业用途。截至2021年6月30日，在第一修正案生效后，未偿还定期贷款的本金总额为$471.92000万美元，DDTL贷款机制下的借款能力为#美元145.02000万美元，循环信贷安排下的借款能力为#美元75.02000万。

循环信贷安排按相当于(A)伦敦银行同业拆借利率加伦敦银行同业拆借利率的年利率提取利息。4.0%或(B)基本税率加3.0%，由公司选择。定期贷款及DDTL贷款项下的任何贷款按未偿还本金金额计息，年利率等于(A)伦敦银行同业拆息(以0.75%)加上5.00%或(B)基本税率加4.00%，由公司选择。该公司的风险管理战略包括不时签订利率互换协议，以防范与预测的债务交易有关的不利利率变化。详情请参阅综合财务报表附注9。

定期贷款从2022年3月31日开始强制偿还，按季度等额分期付款，年总金额相当于1定期贷款原本金的%，余额为应付余额
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到期日为2024年11月5日。 循环信贷安排和DDTL安排的到期日也是2024年11月5日。

第一修正案包含习惯性的肯定和否定公约以及违约事件。此外，第一修正案还包含一项金融契约，要求公司及其某些子公司保持最低资产覆盖率。截至2021年6月30日，该公司遵守了所有规定的公约。公司在第一修正案下的义务由公司的某些子公司担保，并以公司所有资产的担保权益为担保，但第一修正案和相关附属文件中详细说明的某些例外情况除外。

该公司已招致$8.0与高级担保信贷安排有关的债务发行成本为100万美元，其中#美元1.2100万美元分配给循环信贷安排，并记入综合资产负债表中的其他资产，以及#美元6.8100万美元分配给2019年定期贷款，并在合并资产负债表中计入2019年债务定期贷款账面金额的减少。此外，该公司还支付了$8.5向2019年定期贷款的贷款人提供100万欧元作为原始发行贴现(OID)，这也被记录为综合资产负债表中债务形式的2019年定期贷款账面金额的减少。所产生的债务发行成本和OID是通过利息支出以直线方式在年内摊销的。五年期高级担保信贷工具的生命周期。

该公司产生了$0.72000万美元与第一修正案相关的债务发行成本，并支付了2.3向2021年定期贷款的其余贷款人发放2021年定期贷款的OID，这两笔贷款都记录为定期贷款账面金额的减少。

根据ASC 470-50-40“债务修改和清偿，“第一修正案被视为修改仍留在银团的贷款人的债务，而未经同意的贷款人则被列为清偿债务。因此，新的发债成本是按比例分配的，并按如下方式处理：

•循环信贷安排-债务发行成本的剩余未摊销余额为#美元0.91000万美元和与第一修正案相关的新债务发行成本$0.21000万美元被递延，并在协议剩余期限内通过利息支出直线摊销。

公司需要向UMB支付未使用的承诺费0.15循环信贷安排项下未使用的承担额为%。

•DDTL设施-由于DDTL贷款没有预付承诺费，公司没有向DDTL贷款分配任何债务发行成本。

本公司须按上一会计季度DDTL融资承诺未使用金额的日均余额乘以DDTL融资承诺金额的乘积，支付DDTL融资承诺的自动计价费用1每年的百分比。

•定期贷款-对于与非同意贷款人有关的已清偿债务，公司确认了一美元3.3截至2021年6月30日的综合全面收益表中的债务清偿亏损100万美元，包括未摊销债务发行成本#美元1.1300万美元，未摊销旧ID为$1.41000万美元和1,000,000美元1与非同意贷款人的偿付相关的分手费%$0.82000万。

债务发行成本和旧ID的剩余未摊销余额与2019年定期贷款#美元有关3.8300万美元和300万美元4.8分别为180万美元，以及与第一修正案相关的新债务发行成本和旧债发行ID，分别为800万美元和800万美元。0.7300万美元和300万美元2.3600万美元分别被递延，并在协议剩余期限内通过直线利息支出摊销。

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无追索权债务-于2018年12月14日，本公司订立优先担保延迟提取信贷安排(经修订，“应收账款融资协议”)。根据应收账款融资协议，本公司可获得高达$的高级担保延迟提取信贷安排。30.0承诺的本金总额(“承诺”)，不超过季度提取的原始本金总额不超过承诺，应从汽车和房屋保险单收取的佣金作为抵押品出售。随着基础投保人续签保单，从我们的保险承运人合作伙伴那里收到的续签佣金被转移到贷款人作为提款的偿还，任何应计利息都将首先支付。每笔贷款应计利息为11.5这是根据未付本金和利息金额按日计算的%。如果收到的续签佣金不足以偿还贷款余额，则本公司没有追索权。如果我们在还清贷款余额后继续收取基础保单的续期佣金，则获得这些续期佣金的权利恢复到公司手中。在应收账款融资协议的有效期内，我们收到了$32.8百万美元的收益七利用该贷款并支付本金#美元。4.5百万美元。2020年6月8日，公司全额偿还其及其子公司的全部债务和其他债务共计$29.3应收账款融资协议项下的600万美元。该公司利用首次公开募股(IPO)所得资金偿还了未偿债务。在偿还款项的同时，抵押品代理(定义见应收账款融资协议)持有的所有担保权益及留置权均已终止及解除，应收账款融资协议亦已终止。作为偿还的结果，该公司记录了#美元1.2截至2020年6月30日的综合全面收益表中的债务清偿亏损100万美元，主要包括与偿债活动相关的提前还款罚金#美元。0.92000万美元和注销未摊销债务发行费用#美元0.32000万。

发债成本-债务发行成本的摊销总额为#美元3.3百万，$2.3百万美元，以及$0.1截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日止年度的净利润分别为100万欧元，计入利息支出，净额计入本公司的综合全面收益表。

11.承诺和或有事项

租赁义务-有关与我们的经营租赁有关的承诺，请参阅合并财务报表的附注5。

法律或有事项和义务-在正常业务过程中，公司不时会受到法律程序和索赔的影响。该公司目前不知道有任何法律程序或索赔，它认为将对其业务、财务状况、经营业绩或现金流产生重大不利影响，无论是个别的还是整体的。

2021年8月17日，美国纽约南区地区法院对该公司及其两名高管提起了可能的证券集体诉讼。起诉书标题为哈特尔诉SelectQuote，Inc.等人案。本案编号1：21-cv-06903代表一类假定的原告提出证券欺诈索赔，这些原告在2021年2月8日至2021年5月11日(“相关期间”)期间购买或以其他方式收购了公司普通股的股票。具体地说，起诉书指控被告违反了交易法第10(B)和20(A)条以及规则10b-5，作出了重大虚假和误导性陈述，未能披露有关公司业务、运营和前景的重大不利事实，据称导致公司普通股在相关期间以人为抬高的价格交易。原告要求未指明的损害赔偿以及律师费和某些其他费用的补偿。该公司认为起诉书中的指控毫无根据，并打算积极为此案辩护。因此，我们目前认为，这件事不会对我们的任何经营业绩、财务状况或流动性产生实质性的不利影响。然而，根据这件事的进展情况，辩护可能代价高昂，并可能转移管理层和其他资源对运营的注意力。本公司并未断定与该事项有关的损失是可能的，亦未累积与该事项有关的责任。

105
目录
12.股东权益

普通股—截至2021年6月30日，公司已保留以下授权但未发行的普通股：

员工购股计划(ESPP)1,343,560 
2020计划下的未偿还股票奖励1,881,742 
2020计划下可授予的股票奖励7,668,259 
2003年计划下未完成的选项2,005,977 
2003年计划下可供拨款的选择— 
总计12,899,538 

二次发售--2021年3月8日，本公司完成二次公开发行(“二次发行”)10,600,000本公司普通股，面值$0.01每股，由本公司的某些股东支付。该公司没有出售任何普通股，也没有从二次发售中获得任何收益。因此，此次发行并未增加目前已发行的普通股数量。

优先股-在公司首次公开募股(IPO)的结束等L优先股流通股转换为8：1个基数转换为普通股。转换对综合资产负债表中额外的实收资本造成影响为#美元。0.2截至2020年6月30日，100万。

2020年4月17日和2020年5月6日，本公司共发行和销售了100,000股票和35,000将其E系列优先股的股票分别出售给某些“认可投资者”(定义见证券法颁布的D条例)，收购价为#美元。1,000每股，总收益为$135.0给公司的百万美元和净收益为$129.4扣除佣金和费用后的百万美元。关于出售这些股票，本公司与E系列优先股的购买者签订了投资者权利函件，授予他们某些权利，包括但不限于某些优先购买权和信息权。公司首次公开招股结束后，上述权利终止，E系列优先股的所有流通股自动转换为7.52000万股普通股，以固定折让方式发行，发行价为首次公开发行价格。转换对综合资产负债表中额外的实收资本造成影响为#美元。0.1截至2020年6月30日，为1.2亿美元。

首次公开募股-于二零二零年五月二十六日，本公司完成首次公开招股，18,000,000普通股以每股1美元的价格向公众出售。20.00每股(不包括出售股东出售的股份)。在扣除承销折扣和佣金以及发售费用后，公司从此次发行中获得的净收益为#美元333.12000万。

国库股退休-2020年3月30日，公司退休4.02000万股普通股和优先股，以国库形式持有。这些股票被恢复为授权但未发行的股票的状态。因此，库存股余额减少到零，合并资产负债表中的普通股、优先股和留存收益余额减少了#美元。0.11000万，$0.22000万美元，以及$77.0截至2020年6月30日，分别为3.8亿美元。

股票分割-2020年2月28日，公司董事会一致书面同意：i)批准八-一对一的远期股票拆分，根据这一拆分，公司普通股的每股流通股将成为八本公司普通股股份(“正向股票分拆”)，二)批准对本公司第五次修订后的公司注册证书进行修订，将本公司普通股的法定股数从23.0百万股到700.0(三)向本公司股东提交该等修订，以待本公司股东批准；及(Iii)向本公司股东提交该等修订，以待本公司股东批准。2020年2月28日，持有本公司50%以上有表决权股票流通股的股东
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批准了修正案，修正案已提交给特拉华州国务卿。公司普通股每股面值没有因前述远期股票拆分而进行调整。根据A-D系列优先股协议，优先股被排除在股票拆分之外，因此，拆分前后优先股的数量没有变化。然而，转换率受到分裂的影响。因此，A-D系列优先股转换为普通股的折算率从1：1至8:1.

分布—2019年11月15日，公司宣布分派$188.7所有已发行普通股和股票期权(无论归属状态如何)2000万美元($1.96每股)及$86.3所有已发行优先股($)2000万美元15.66每股)，于2019年11月20日支付(“分派”)。在分发中，$265.8向现有股东支付了600万美元，并向现有股东支付了9.2向股票期权持有人支付了100万美元。分配给股东的特征是普通股息，最高可达分配时的累计收益，超额收益为$。58.4100万美元被视为资本返还，并在截至2020年6月30日的综合资产负债表中计入额外实收资本的减少。对股票期权持有人的分配被描述为一种股权重组，即一次性支付大笔现金，而不是修改期权奖励，因为公司的股票期权计划不允许向股票期权持有人分配股息，也不提供任何股息保护。虽然期权奖励的其他条款并无修订，但此项分配导致未偿还奖励有所修订，而于截至2020年6月30日止年度，以股份为基础的增量薪酬开支已计入综合全面收益表，原因是公允价值较最初奖励增加#美元。9.2百万美元。

基于股份的薪酬计划

该公司有来自二以股份为基础的薪酬计划：2003年股票激励计划(“2003年股票计划”)和2020年综合激励计划(“2020年股票计划”，与2003年股票计划统称为“股票计划”)。不过，根据2003年的股票计划，不会再发放任何奖励。本公司董事会通过并获股东通过与IPO相关的2020股票计划，该计划规定授予激励性股票期权(“ISO‘s”)、非法定股票期权(“NSO’s”)、股票增值权、限制性股票奖励、限制性股票单位奖励(“RSU‘s”)、基于业绩的现金奖励(“PSU’s”)以及其他形式的股权补偿(统称“股票奖励”)。所有奖项均可授予本公司及其子公司和附属公司的员工、非员工董事和顾问，但ISO除外，该奖项只能授予本公司的现任员工。

根据公司2020年股票计划的未来奖励，截至2021年6月30日，可供发行的普通股数量为7,668,259。根据2020年股票计划预留的公司普通股数量在2021年7月1日开始的每个会计年度的第一天每年增加，相当于3占上一会计年度最后一天普通股流通股的百分比。根据国际标准化组织的规定，可以发行的普通股的最大数量为4,000,000。任何奖励(包括根据2003年股票计划授予的任何奖励)所涵盖的普通股股票，如果被没收、终止、到期或失效，而没有行使或支付现金，将再次可根据2020年股票计划发行。对于任何奖励，如果通过向本公司交付股份(通过实际交付或认证)来履行行使价和/或预扣税义务，或者如果通过扣留根据奖励本来可以发行的股份来履行行使价和/或预扣税义务，则股份储备仍应减去受奖励的股份总数。

本公司根据美国会计准则第718条对其基于股份的薪酬奖励进行会计处理。薪酬-股票薪酬(“ASC 718”)要求所有以股份为基础的薪酬在损益表中以公允价值确认，并适用于在生效日期后授予、修改、取消或回购的所有奖励。

在我们的综合全面收益表中，股票奖励的股票报酬包括在综合全面收益表中的一般和行政费用中的股票薪酬总额如下：

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目录
截至六月三十日止年度，
(单位：千)202120202019
基于股份的薪酬与以下内容相关：
股权分类股票期权$1,732 $9,383 $86 
股权分类RSU2,274 115 — 
股权分类PSU705 — — 
总计$4,711 $9,498 $86 

股票期权—根据2003年股票计划已发行的股票期权归属于归属开始日期后的三分之一，以及此后受该股票期权约束的剩余股份的1/24，但须受奖励获得者持续受雇至适用归属日期的限制。一旦因“原因”以外的任何原因终止雇佣(如2003年股票计划所界定)，任何既得和未行使的股票期权一般将被无偿没收，而任何既得和未行使的股票期权仍可在以下情况下行使。90终止日期之后的几天(如因死亡或残疾而终止雇佣关系，则为12在终止之日后的几个月内)。股票期权到期10自授予之日起数年。在2020年股票计划中授予的ISO和NSO的条款与2003年股票计划中的相同，不同之处在于期权一般应授予并可在四在授予日的前四个周年纪念日的每一个纪念日支付相等的分期付款，条件是获奖者在适用的授予日之前继续受雇。授予股票期权的行权价格不低于100于授出日相关股份之公平市价之%。

每个期权的公允价值(用于计算基于股份的补偿费用)是使用Black-Scholes-Merton期权定价模型估计的，该模型使用了截至授予日期确定的假设。使用这种期权定价模型需要输入主观假设。这些假设包括估计员工在行使既得股票期权之前保留其既得股票期权的时间长度(“预期期限”)、公司普通股价格在预期期限内的估计波动性(“波动性”)、最终无法完成其归属要求的期权数量(“假设没收”)、反映授予日剩余期限与预期期限相似的零息美国政府债券利率的无风险利率(“无风险利率”)。以及股息率假设，该假设基于公司的股息支付历史和管理层对未来股息支付的预期(“股息率”)。主观假设的改变可能会对以股份为基础的薪酬的公允价值的估计产生重大影响，从而影响综合全面收益表中确认的相关金额。

该公司对下列期间授予的股票期权采用了以下加权平均假设：

截至六月三十日止年度，
202120202019
波动率
25.0%25.1%24.8%
无风险利率
0.4%0.7%2.7%
股息率
—%—%
1.9%至2.3%
假定没收
—%—%—%
预期期限(以年为单位)
6.245.945.95
加权平均公允价值(每股)
$4.90$3.79$0.15

下表汇总了截至2021年6月30日的年度股票计划下的股票期权活动：
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选项数量加权平均行权价加权平均剩余合同期限(年)合计内在价值(以千为单位)
杰出-2020年6月30日
4,067,417 $2.69 
授予的期权
1,040,960 19.31 
行使的期权
(1,695,152)0.94 
期权被没收/过期/取消
(14,712)11.95 
未偿还-2021年6月30日
3,398,513 $8.61 6.17$37,466 
既得和可行使-2021年6月30日
2,030,083 $2.02 4.28$35,071 

截至2021年6月30日，5.12000万与授予的未归属股票期权相关的未确认补偿成本，预计将在加权平均期间确认2.87好几年了。

该公司收到的现金为#美元。1.91000万，$5.52000万美元，以及$4.3在截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日的年度内，行使与股票期权相关的1000万美元。

限制性股票—下表汇总了截至2021年6月30日的2020股票计划下的限制性股票单位活动：

限售股单位数加权平均授予日期公允价值
截至2020年6月30日未授权
150,000 $20.00 
授与261,066 18.77 
既得(49,999)20.00 
取消(4,782)17.89 
截至2021年6月30日未授权
356,285 $19.12 

截至2021年6月30日，5.41.5亿与授予的未归属限制性股票单位相关的未确认补偿成本，预计将在加权平均期间确认2.56好几年了。

绩效股票—下表汇总了截至2021年6月30日的2020股票计划下的绩效股票单位活动：

绩效股票单位数加权平均授予日期公允价值
截至2020年6月30日未授权
— $— 
授与132,921 17.97 
既得— — 
取消— — 
截至2021年6月30日未授权
132,921 $17.97 

截至2021年6月30日，1.7与授予的未归属绩效股票单位相关的未确认补偿成本1.8亿美元，预计将在加权平均期间确认2.17好几年了。

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ESPP—ESPP的目的是为公司的合格员工提供机会，通过累计工资扣减购买普通股股票，具体地址为95%的公允市场价值，但不低于85普通股在发行期开始之日的公允市值的%或85行使日普通股公允市值的%。截至2021年6月30日止年度，本公司发行56,440向员工出售股票，截至2021年6月30日，有1,343,560根据该计划为未来发行预留的股份。该公司记录的股票薪酬支出为#美元。0.4在截至2021年6月30日的一年中，不是截至2020年6月30日的年度，与ESPP有关的基于股份的薪酬支出。

110
目录
13.与客户签订合同的收入

从与客户的合同中分拆收入—按部门和产品分列的收入如下所示，与公司评估其财务业绩的方式一致：

截至六月三十日止年度，
(单位：千)202120202019
前辈：
佣金收入：
医疗保险优势$595,132 $285,957 $138,526 
医疗保险补贴23,431 34,301 25,118 
处方药计划1,652 2,867 3,209 
牙科、视力和健康15,969 7,758 4,470 
其他佣金收入2,156 362 2,526 
佣金总收入638,340 331,245 173,849 
生产奖金和其他收入90,361 30,428 18,408 
老年人总收入728,701 361,673 192,257 
生活：
佣金收入：
堆芯79,666 75,236 76,135 
最终费用78,764 30,592 11,057 
辅助的4,219 2,036 2,054 
佣金总收入162,649 107,864 89,246 
生产奖金和其他收入22,854 22,103 21,247 
人寿总收入185,503 129,967 110,493 
自动主页(&H)：
佣金总收入27,621 38,031 33,240 
生产奖金和其他收入3,292 3,158 1,814 
汽车和家居总收入30,913 41,189 35,054 
取消：
佣金总收入(2,004)(534)(335)
生产奖金和其他收入(5,298)(780)— 
抵销收入总额(7,302)(1,314)(335)
佣金总收入826,606 476,606 296,000 
总生产奖金和其他收入111,209 54,909 41,469 
总收入$937,815 $531,515 $337,469 

合同余额-在保单出售后，本公司对投保人或保险承保人没有实质性的额外或经常性义务。因此，综合资产负债表中没有记录合同负债。如资产负债表所示，在截至2020年6月30日的年度内，合同资产余额中除了保单续订时长期和短期应收佣金和应收账款之间的变动外，没有其他活动。截至2021年6月30日的年度应收佣金(当期和长期)单独前滚如下：

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目录
(单位：千)2021
截至2020年6月30日的余额$512,961 
已确认收入中的佣金收入451,086 
估计变动带来的佣金净收入调整(6,968)
确认为应收账款的金额(111,182)
截至2021年6月30日的余额$845,897 

包括在$7.0上表中的佣金净收入调整中有100万美元是由于2021财年发生的合同修改而增加的，是由于重新评估我们每个队列的交易价格而减少的，以及与估计变化相关的增加，这修改了我们计算持续性的方法，即使用政策级别的持续性来计算续订佣金收入。

制作奖金和其他-在截至2021年6月30日的一年中，公司收到了营销开发资金的预付款，这些资金将根据销售的保单在适当的会计年度内摊销。截至2021年6月30日，未摊销余额为1美元。3.82022财年在合并资产负债表中记录在其他流动负债中的600万营销发展资金。

14.所得税

所得税费用包括以下列示期间的费用：

截至六月三十日止年度，
(单位：千)202120202019
当期所得税：
联邦制$— $— $(64)
状态149 63 107 
总计149 63 43 
递延所得税：
联邦制29,317 21,021 19,748 
状态5,337 3,932 2,243 
总计34,654 24,953 21,991 
所得税费用$34,803 $25,016 $22,034 

2017年12月22日签署成为法律的就业法案降低了公司税率，从2018年1月1日之后的纳税年度开始生效。除了降低企业税率，它还(1)改变了与使用2017年12月31日之后开始的纳税年度产生的净营业亏损(“NOL”)结转相关的规则；(2)取消了企业替代最低税(“AMT”)，并改变了现有AMT抵免的实现方式；(3)扩大了奖金折旧，允许符合条件的财产全额支出；以及(4)对可抵扣利息支出设立了新的限制。

在截至2021年6月30日的一年中，该公司的法定联邦税率为21%，目前的州税率(扣除联邦福利)为3.22%。在截至2020年6月30日的一年中，该公司的法定联邦税率为21%，州税率(扣除联邦福利净额)为3.85%。在截至2019年6月30日的一年中，公司的法定联邦税率为21%，州税率(扣除联邦福利净额)为3.83%。

112
目录
在截至2021年、2021年、2020年和2019年6月30日的年度，公司法定税率与有效税率之间的差异主要是由于州所得税的净影响，部分被HPIP税收抵免和非限制性股票期权的行使所抵消。

以下内容将法定联邦所得税税率与所示期间的有效所得税税率进行核对：

截至六月三十日止年度，
202120202019
联邦法定利率21.0%21.0%21.0%
所得税费用差额由以下原因造成：
州所得税3.24.03.8
堪萨斯州HPIP信用额度(0.5)(0.9)(1.5)
不合格股票期权行权(3.6)(0.5)—
其他0.9——
有效所得税率21.0%23.6%23.3%

截至6月30日，递延税项资产和负债的重要组成部分如下：

(单位：千)20212020
递延税项资产：
应计项目和其他项目$15,179 $10,663 
租赁责任11,300 — 
*递延租金— 3,349 
*利息支出限额14,517 7,269 
*净营业亏损76,281 27,557 
银行信贷结转6,486 5,413 
*123,763 54,251 
递延税项负债：
应收佣金(251,768)(155,297)
租赁使用权资产(8,133)— 
固定资产和可摊销资产的基差(4,850)(4,798)
*(264,751)(160,095)
长期递延纳税净负债$(140,988)$(105,844)

出于税收目的，根据《国库条例》§1.451-3(B)(4)(Viii))此外，本公司将与某些应收佣金有关的收入推迟到随后几年，直至收回，这就产生了重大的递延税项负债。评估公司递延税项资产的变现能力取决于几个因素，包括相关司法管辖区未来应税收入在这些暂时性差异可扣除期间的可能性和金额(如果有的话)。该公司通过考虑所有可用的正面和负面证据，包括历史数据和未来计划和估计，来预测应税收入。这些假设需要对未来的应税收入做出重大判断。因此，如果对未来应税收入的估计发生变化，被视为可变现的递延税项资产的金额可能会在未来期间进行调整。
113
目录
由于公司在过去三个会计年度的累计税前收入为正，并预计收到的现金佣金将冲销递延税项负债，因此公司将继续确认截至2021年6月30日的递延税项资产，因为它认为递延税项净资产更有可能实现。因此，本公司认为截至2021年6月30日不需要估值津贴，并将在未来随着情况的变化继续进行评估。

2020年3月27日，“冠状病毒援助、救济和经济安全法案”(“CARE法案”)签署成为法律。CARE法案提供了大量的税收条款和其他刺激措施，以帮助公司适应新冠肺炎的影响。本公司利用对符合条件的租赁改进进行的技术修正，符合100%税收奖励折旧的条件，并选择推迟缴纳雇主支付的社会保障税部分，这对财务报表没有实质性影响。

截至2021年6月30日，公司拥有NOL结转，用于联邦和州所得税目的为$296.1300万美元和300万美元277.2分别为2000万人。除了截至2021年6月30日和2020年6月30日的纳税年度产生的联邦NOL有一个无限期的结转期外，联邦结转将于2035年至2039年到期。州政府的结转将于2025年至2040年到期。

本公司在美国联邦和各州司法管辖区缴纳所得税。各辖区内的税收法规受有关税收法律法规的解释，并要求适用重大判决。2017至2019年的联邦纳税申报单和2016至2019年的州纳税申报单仍可供该公司所属的主要国内税收管辖区审查。本公司为2016至2019年纳税年度产生的NOL将继续接受国内主要税务管辖区的审查，直至使用亏损结转的年度的诉讼时效到期。在使用亏损结转的年度内，本公司在2016年前的纳税年度产生的NOL也可供审查。

15.每股净收益(亏损)

公司按照ASC Theme 260的定义计算每股净收益。“每股收益“。每股基本净收入(“基本每股收益”)的计算方法是将归属于普通股股东的净收入除以各自期间已发行的加权平均普通股。普通股股东应占净收益的计算方法是从净收益中减去当期宣布的优先股股息和当期累计优先股股息。每股摊薄净收入(“摊薄每股收益”)的计算方法是，普通股和普通股等值股东应占净收益除以各自期间已发行的加权平均普通股和普通股等值股票的总和。就计算本公司稀释每股收益而言，已发行普通股等值股份包括于8根据权利和特权的规定，在行使已发行员工股票期权时可发行的普通股、未授予RSU的普通股以及在每个ESPP发售期限结束时可发行的普通股：1的比例。已发行普通股等值股票的数量已根据优先股的IF转换方法和员工股票期权的库存股方法、RSU和根据ESPP可发行的普通股在稀释程度上确定。在库存股方法下，假设购股权持有人支付的行权价和公司尚未确认的未来基于股份的补偿费用被用于回购股份。


114
目录
下表列出了所列期间每股净收益(亏损)的计算方法：

截至六月三十日止年度，
(单位为千，每股除外)
202120202019
基本信息：
分子：
净收入$131,046 $81,147 $72,579 
减去：A、B、C&D系列优先股宣布的股息— (86,302)(661)
减去：D系列优先股的累计股息— (10,849)(12,000)
普通股股东应占净收益(亏损)131,046 (16,004)59,918 
分母：
加权平均已发行普通股162,889 97,496 85,378 
每股净收益(亏损)-基本：$0.80 $(0.16)$0.70 
稀释：
分子：
普通股股东应占净收益(亏损)$131,046 $(16,004)$59,918 
新增：A、B&C系列优先股宣布派息(1)
— — 181 
新增：D系列优先股宣布派息(1)
— — 480 
新增：D系列优先股累计股息(1)
— — 12,000 
普通股和普通股等值股东应占净收益(亏损)131,046 (16,004)72,579 
分母：
加权平均已发行普通股162,889 97,496 85,378 
A、B&C系列已发行优先股(1)
— — 12,071 
D系列已发行优先股(1)
— — 32,000 
用于购买普通股股份(包括未授予的RSU)和从ESPP购买普通股的已发行股票期权(1)
2,655 — 3,042 
已发行普通股和普通股等值股票总额165,544 97,496 132,491 
每股净收益(亏损)-稀释后：$0.79 $(0.16)$0.55 
(1)不包括在截至2020年6月30日的年度每股摊薄净亏损的计算中，因为这将是反摊薄的影响。

在计算每股净收益(亏损)时不包括普通股的加权平均潜在股票-在所述期间稀释，因为包括它们将是反稀释的，包括截至6月30日的以下内容：

(单位：千)202120202019
A、B&C系列已发行优先股— 10,871 — 
D系列已发行优先股— 28,817 — 
E系列已发行优先股— 694 — 
用于购买普通股股份(包括未授予的RSU)和从ESPP购买普通股的已发行股票期权784 4,161 — 
以已发行PSU为准的股票(1)
121 — — 
总计905 44,543 — 
(1)不计入每股净收益(亏损)的加权平均股数--由于不符合与这些奖励相关的业绩条件而稀释。
115
目录

16.细分市场信息

本公司的应报告部门已根据美国会计准则第280条确定，细分市场报告(“ASC 280”)。该公司目前拥有三可报告的部分：i)老年人、ii)人寿保险和iii)汽车和家庭，代表本公司销售的三种主要类型的保险产品。老年部分主要销售与老年医疗保险相关的健康保险，还包括Inside Response和Population Health。人寿部分主要销售定期人寿保险和最终费用保单，汽车和家居部分主要销售个人汽车和房主保险。此外，公司还计入非经营性活动、基于股份的薪酬支出、某些部门间的抵销，以及在其行政部门、公司和抵销部门提供公司和其他行政服务的成本。这些服务不能直接与本公司的可报告分部相提并论，并列于下表，以使应报告分部与综合财务报表保持一致。本公司并未将任何营运分部合并，以代表一个须报告的分部。

该公司根据其首席运营决策者(“CODM”)定期审查其经营业绩、分配资源和作出有关业务运营的决策的方式报告部门信息。这些部门的业绩衡量标准包括总收入和调整后的EBITDA，因为管理层认为这些信息在评估各个部门相对于同行业其他实体的业绩时最具相关性。

直接归因于某一部门的收入、营销和广告以及技术开发运营费用的成本在适用部门内列报。收入、营销和广告以及技术开发运营费用的间接成本根据不同的指标(如员工人数)分配到每个细分市场。调整后的EBITDA的计算方法为适用部门的总收入减去收入、营销和广告、技术开发以及一般和行政运营成本和开支(不包括折旧和摊销费用；处置财产、设备和软件的损益；基于股份的薪酬支出；重组费用；以及遣散费和交易成本等非经常性支出)的直接和分配成本。我们的CODM不按部门单独评估资产；因此，不按部门列示资产。

下表提供了有关所显示期间的可报告段的信息：

截至2021年6月30日的年度
(单位：千)高年级生命汽车和主页公司和公司(&E)整合
收入$728,701 $185,503 $30,913 $(7,302)$937,815 
运营费用(484,924)(155,127)(22,735)(46,899)(1)(709,685)
其他费用(净额)— — — (100)(100)
调整后的EBITDA$243,777 $30,376 $8,178 $(54,301)228,030 
基于股份的薪酬费用
(5,165)
非经常性费用(2)
(6,065)
对或有收益负债的公允价值调整(1,488)
折旧及摊销
(16,142)
处置财产、设备和软件的损失(686)
利息支出，净额(29,320)
债务清偿损失(3,315)
所得税费用(34,803)
净收入$131,046 
116
目录
(1)Corp&Elims部门的运营费用主要包括$34.02000万美元用于某些一般、行政和IT相关部门的工资和福利，以及13.4700万美元的专业服务费。

(2)这些费用主要包括第一修正案、最近的收购、重新指定对冲和二次发行所产生的成本。

截至2020年6月30日的年度
高年级
生命
汽车和主页
公司和公司(&E)
整合
收入$361,673 $129,967 $41,189 $(1,314)$531,515 
运营费用(215,935)(102,155)(32,490)(26,881)(1)(377,461)
其他费用(净额)— — — (30)(30)
调整后的EBITDA$145,738 $27,812 $8,699 $(28,225)154,024 
基于股份的薪酬费用(9,498)
非经常性费用(2)
(3,721)
折旧及摊销(7,993)
处置财产、设备和软件的损失(360)
对或有收益负债的公允价值调整(375)
重组费用(153)
利息支出，净额(24,595)
债务清偿损失(1,166)
所得税费用(25,016)
净收入$81,147 
(1)Corp&Elims部门的运营费用主要包括$17.2百万某些一般、行政和IT相关部门的薪资和福利，以及$8.7百万在专业服务费方面。

(2)这些费用包括与采用ASC606相关的一次性咨询费用、对某些前董事会成员的非经常性补偿、非重组遣散费、向股票期权持有人一次性分配的雇主工资税、与首次公开募股相关的成本、与收购Inside Response相关的成本以及与应对新冠肺炎疫情的业务连续性相关的支出。

117
目录
截至2019年6月30日的年度
高年级
生命
汽车和主页
公司和公司(&E)
整合
收入$192,257 $110,493 $35,054 $(335)$337,469 
运营费用(102,083)(84,672)(27,237)(18,184)(1)(232,176)
其他费用(净额)— — — (15)(15)
调整后的EBITDA$90,174 $25,821 $7,817 $(18,534)105,278 
基于股份的薪酬费用(86)
非经常性费用(2)
(1,691)
折旧及摊销(4,702)
处置财产、设备和软件的损失(221)
重组费用(2,305)
利息支出，净额(1,660)
所得税费用(22,034)
净收入$72,579 
(1)Corp&Elims部门的运营费用主要包括$12.2某些一般、行政和IT相关部门的工资和福利为2000万美元，以及4.2700万美元的专业服务费。

(2)这些费用主要包括与采用ASC 606相关的一次性咨询费用、对某些董事会成员的非经常性补偿和非重组遣散费。

每个可报告部门的收入都是从美国的交易中赚取的，并遵循与公司合并财务报表相同的会计政策。该公司所有的长期资产都位于美国。在截至2021年6月30日的一年中，三家保险公司客户(均来自高级细分市场)占24%, 19%和15占总收入的%。在截至2020年6月30日的一年中，三家保险运营商客户(均来自高级细分市场)占26%, 18%和11占总收入的%。在截至2019年6月30日的一年中，三家保险运营商客户(均来自高级细分市场)占23%, 14%和12占总收入的%。

17.关联方交易

该公司从Inside Response购买线索，Inside Response以前由与公司股东之一有关系或是公司管理层成员的个人拥有。2020年5月1日，公司收购了100占Inside Response未完成会员单位的%，购买总价最高可达$65.0根据合并协议的规定，2000万欧元(取决于惯例调整)。详情请参阅综合财务报表附注2。在收购之前，该公司发生了$16.1300万美元和300万美元10.1截至2020年6月30日和2019年6月30日的年度，Inside Response的销售成本为1000万美元，在综合全面收益表中记录在营销和广告费用中。

Inside Response销售导致一个高级保健分销平台，该平台部分由与公司股东或公司管理层成员有关的个人拥有。公司赚了$1.9在截至2021年6月30日的年度，由于这种关系，铅销售收入为80万美元，记在生产奖金和综合全面收益表中的其他收入中，0.1截至2021年6月30日的未付应收账款为1.8亿美元。

该公司还从这个高级医疗保健分销平台购买了线索。公司招致的费用不到$0.11000万，$0.52000万美元，以及$1.6截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日的年度，与该公司的销售成本分别为1000万美元，在综合全面收益表中记录在营销和广告费用中。截至2021年6月30日，公司在该公司没有任何未偿还的应付款，欠款不到$0.1截至2020年6月30日，在应付账款中记录的百万美元
118
目录
在合并资产负债表中。此外，该公司还代表该公司担任现场营销组织。这一关系对公司的净财务影响在截至2021年6月30日、2020年和2019年6月30日的每一年都不是实质性的。

公司向关联方租赁SelectRx的运营设施，因为作为收购的一部分，该个人已经与公司签订了雇佣合同。有关我们关联方租赁的讨论，请参阅附注5。
119
目录
项目9.会计和财务披露方面的变更和与会计师的分歧

没有。

第9A项。控制和程序

对我们的披露控制和程序进行评估

截至2021年6月30日，我们的管理层在我们的首席执行官(首席执行官)和首席财务官(首席财务会计官)的参与下，对我们的披露控制和程序(如《交易法》第13a-15(E)和15d-15(E)条所定义的)的有效性进行了评估。根据我们管理层的评估，我们的首席执行官和首席财务官得出的结论是，截至本报告所述期间结束时，我们的披露控制和程序是有效的，以确保我们根据交易所法案提交或提交的报告中要求披露的信息：(I)在美国证券交易委员会(Securities and Exchange Commission，简称SEC)规则和表格指定的时间段内记录、处理、汇总和报告；(Ii)积累并传达给我们的管理层，包括首席执行官和首席财务官，以便及时做出有关所需披露的决定。

在设计和评估我们的披露控制和程序时，我们的管理层认识到，任何控制和程序，无论设计和操作多么良好，都只能为实现其预期的控制目标提供合理水平的保证，我们的管理层必须运用其判断来评估可能的控制和程序的成本效益关系。任何控制系统的设计部分也是基于对未来事件可能性的某些假设，不能保证任何设计在所有潜在的未来条件下都能成功地实现其所述目标；随着时间的推移，控制可能会因为条件的变化而变得不充分，或者遵守政策或程序的程度可能会恶化。由于具有成本效益的控制系统的固有限制，由于错误或欺诈而导致的错误陈述可能会发生，并且不会被检测到。

管理层关于财务报告内部控制的报告

我们的管理层负责建立和维护对财务报告的充分内部控制(如交易法规则13a-15(F)和15d-15(F)所定义)。我们的管理层利用特雷德韦委员会赞助组织委员会(COSO)发布的内部控制-综合框架(2013)中的框架，对截至2021年6月30日的财务报告内部控制的有效性进行了评估。我们对财务报告的内部控制包括为财务报告的可靠性提供合理保证的政策和程序，以及根据美国公认会计准则(GAAP)为外部报告目的编制财务报表的政策和程序。

基于这一评估，我们的管理层得出结论，我们对财务报告的内部控制自2021年6月30日起有效。我们与审计委员会一起审查了管理层的评估结果。

审计我们2021年6月30日合并财务报表的独立注册会计师事务所德勤会计师事务所(Deloitte&Touche LLP)发布了一份关于我们财务报告内部控制制度的审计报告。德勤会计师事务所(Deloitte&Touche LLP)的审计报告如下。

财务报告内部控制的变化

在2021财年第四季度期间，我们对财务报告的内部控制(根据《交易法》第13a-15(F)和15d-15(F)条的定义)没有发生重大影响或合理地可能对我们的财务报告内部控制产生重大影响的变化。

120
目录
独立注册会计师事务所报告

致SelectQuote，Inc.股东和董事会

财务报告内部控制之我见

我们已根据下列标准对SelectQuote，Inc.及其子公司(“本公司”)截至2021年6月30日的财务报告内部控制进行了审计内部控制-综合框架(2013)由特雷德韦委员会(COSO)赞助组织委员会发布。我们认为，截至2021年6月30日，本公司在所有重要方面都保持了对财务报告的有效内部控制，其依据是内部控制-综合框架(2013)由COSO发布。

我们还按照美国上市公司会计监督委员会(PCAOB)的标准审计了公司截至2021年6月30日及截至2021年6月30日年度的综合财务报表和我们2021年8月26日的报告，对这些财务报表表达了无保留意见，并包括一段关于公司采用新会计准则的说明性段落。

意见基础

本公司管理层负责维持有效的财务报告内部控制，并负责评估财务报告内部控制的有效性，包括在随附的管理层财务报告内部控制报告中。我们的责任是根据我们的审计对公司财务报告的内部控制发表意见。我们是一家在PCAOB注册的公共会计师事务所，根据美国联邦证券法以及美国证券交易委员会(Securities And Exchange Commission)和PCAOB的适用规则和法规，我们必须与公司保持独立。

我们是按照PCAOB的标准进行审计的。这些标准要求我们计划和执行审计，以获得合理的保证，以确定财务报告的有效内部控制是否在所有重要方面都保持了有效。我们的审计包括了解财务报告的内部控制，评估存在重大弱点的风险，根据评估的风险测试和评估内部控制的设计和操作有效性，以及执行我们认为在这种情况下必要的其他程序。我们相信，我们的审计为我们的观点提供了合理的基础。

财务报告内部控制的定义及其局限性

公司对财务报告的内部控制是一个过程，旨在根据公认的会计原则，为财务报告的可靠性和为外部目的编制财务报表提供合理保证。公司财务报告的内部控制包括下列政策和程序：(1)保持合理详细、准确和公平地反映公司资产的交易和处置的记录；(2)提供合理的保证，保证交易被记录为必要的，以便按照公认的会计原则编制财务报表，并且公司的收支只有按照公司管理层和董事的授权才能进行；(2)提供合理的保证，以便于根据公认的会计原则编制财务报表，以及公司的收入和支出仅根据公司管理层和董事的授权进行；(2)提供合理的保证，以记录必要的交易，以便按照公认的会计原则编制财务报表，并确保公司的收入和支出仅根据公司管理层和董事的授权进行；(三)对可能对财务报表产生重大影响的擅自收购、使用、处置公司资产的行为的预防或及时发现提供合理保证。

由于其固有的局限性，财务报告的内部控制可能无法防止或发现错误陈述。此外，对未来期间进行任何有效性评估的预测都有这样的风险，即由于条件的变化，控制措施可能会变得不充分，或者政策或程序的遵守程度可能会恶化。

/s/德勤律师事务所

密苏里州堪萨斯城
2021年8月26日



121
目录
第9B项。其他信息

没有。
122
目录
第三部分

项目10.董事、高级管理人员和公司治理

本项目要求的有关公司董事的信息包含在提交给证券交易委员会的2021年委托书中，标题为“提案一：董事选举”，并以引用的方式并入本10-K表格年度报告中。

本项目要求提供的有关公司高管的信息包含在2021年委托书的“高管”标题下，并以引用的方式并入本Form 10-K年度报告中。

在适用的范围内，本项目所要求的有关遵守“交易法”第16(A)条的信息包含在2021年委托书中，标题为“拖欠第16(A)条报告”，并通过引用并入本Form 10-K年度报告中。

本项目要求的有关股东向董事会推荐被提名人的程序的信息包含在2021年的委托书中，标题为“公司治理--股东向董事会推荐和提名”，并以引用的方式并入本年度报告Form 10-K中。

本项目要求提供的有关公司审计委员会(包括审计委员会成员及其财务专家)的信息包含在2021年委托书中，标题为“公司治理-审计委员会”，并通过引用并入本Form 10-K年度报告中。

我们已经通过了一份书面的商业行为和道德准则(我们的“商业行为准则”)，适用于我们的所有董事、高级管理人员和其他员工，包括我们的首席执行官和首席财务官。我们的商业行为准则可以在我们的公司网站www.selectquote.com上的“投资者关系-治理-治理文件”下找到。我们网站上包含的信息不构成本Form 10-K年度报告的一部分。如果任何人提出要求，我们将免费向任何人提供我们的商业行为准则副本。请以书面形式向我们的总法律顾问提出，地址如下：SelectQuote，Inc.，地址：66211，Over land Park，Suite2511，West 115 Street，SelectQuote，Inc.我们打算在我们的网站www.selectquote.com的同一位置上对我们的商业行为准则的任何条款进行任何修订或豁免的所有必要披露。

项目11.高管薪酬

本项目所要求的有关我们董事和高管薪酬的信息包含在2021年委托书中，标题分别为“高管薪酬-薪酬讨论和分析”和“公司治理-非雇员董事薪酬”，并以参考方式并入本Form 10-K年度报告中。

在适用的范围内，本项目要求的有关薪酬委员会联锁和内部人士参与的信息包含在2021年委托书中，标题为“薪酬委员会联锁和内部参与”，并通过引用并入本Form 10-K年度报告中。

本项目要求的薪酬委员会报告包含在2021年委托书中，标题为“薪酬委员会报告”，并通过引用并入本年度报告Form 10-K中。

123
目录
本项目要求的与公司风险管理相关的薪酬政策和做法的信息包含在2021年委托书中，标题为“高管薪酬--薪酬和风险”，并以引用的方式并入本年度报告Form 10-K中。

项目12.某些实益所有人的担保所有权和管理层及有关股东事项

本项目所要求的有关根据公司股权补偿计划授权发行的证券的信息包含在2021年委托书中，标题为“股权补偿计划信息”，并通过引用并入本年度报告Form 10-K中。

本项目要求的有关某些受益所有人和管理层的担保所有权的信息包含在2021年委托书中，标题为“某些受益所有权和管理的担保所有权”，并通过引用并入本年度报告Form 10-K中。

项目13.某些关系和相关交易，以及董事独立性

本项目所要求的有关与关联人交易的信息包含在2021年委托书中，标题为“某些关系和关联方交易”，并通过引用并入本年度报告Form 10-K中。

本项目要求的有关董事独立性的信息载于2021年委托书中，标题分别为“公司治理--董事独立性”和“公司治理事项--董事会会议和委员会”，并以参考方式并入本Form 10-K年度报告中。

项目14.首席会计师费用和服务

本项目要求的信息载于2021年委托书，标题为“提案二：批准独立注册会计师事务所的任命”，并通过引用纳入本年度报告Form 10-K。

124
目录
第四部分

项目15.证物和财务报表附表

(A)我们已以表格10-K提交以下文件，作为本年报的一部分：

1.合并财务报表

与本项目有关的信息包括在本年度报告第二部分第8项的表格10-K中。

2.财务报表附表

所有财务报表明细表都被省略了，因为它们不适用，不是实质性的，或者因为所要求的信息包括在本年度报告第二部分的第8项表格10-K中。

3.展品

以下表格10-K年度报告附件索引中列出的下列文件以引用方式并入本表格10-K年度报告中，或随本表格10-K年度报告一起提供或存档(视适用情况而定)，每种情况下均按表格10-K所示。

(B)没有。

(C)没有。

展品编号展品说明
3.1
SelectQuote，Inc.第六次修订和重新注册的公司注册证书(通过参考SelectQuote，Inc.于2020年5月26日提交给证券交易委员会的8-K表格当前报告(文件编号001-39295)的附件3.1合并而成)
3.2
修订和重新修订了SelectQuote，Inc.的章程(通过参考SelectQuote，Inc.于2020年5月26日提交给证券交易委员会的8-K表格当前报告(文件编号001-39295)的附件3.2并入)
4.1
SelectQuote，Inc.普通股证书表格(参考SelectQuote，Inc.于2020年5月15日提交给证券交易委员会的S-1表格注册声明(文件编号333-236555)附件4.1)
4.2
修订和重新修订了D系列优先股投资者权利和股东协议，日期为2019年11月4日，由公司及其某些投资者之间签署(通过参考SelectQuote，Inc.于2020年2月21日提交给证券交易委员会的S-1表格注册声明(文件编号333-236555)的附件4.2并入)
4.3
修订和重订的D系列优先股投资者权利和股东协议的第1号修正案，日期为2020年4月17日，由SelectQuote，Inc.及其某些投资者之间进行的(通过引用SelectQuote，Inc.于2020年5月8日提交给证券交易委员会的S-1表格注册声明(文件编号333-236555)的附件4.3并入)
4.4
股本说明
10.1#
公司和蒂姆·丹克之间的雇佣协议，日期为2019年5月21日(参考SelectQuote，Inc.于2020年2月21日提交给证券交易委员会的S-1表格注册声明(文件编号333-236555)附件10.1)
10.2#
本公司与Raffaele D.Sadun之间的雇佣协议，日期为2019年5月21日(参考SelectQuote，Inc.于2020年2月21日提交给证券交易委员会的S-1表格注册声明(文件编号333-236555)附件10.2)
125
目录
10.3#
本公司与威廉·格兰特三世之间的雇佣协议，日期为2019年5月21日(参考SelectQuote，Inc.于2020年2月21日提交给证券交易委员会的S-1表格注册声明(文件编号333-236555)附件10.3)
10.4#
本公司与罗伯特·格兰特签订的雇佣协议，日期为2019年5月21日
10.5#
本公司与Daniel“Al”Boulware签订的雇佣协议，日期为2019年10月26日
10.6#
SelectQuote，Inc.2003年股票激励计划，于2012年1月26日和2020年5月5日修订(通过引用附件10.5并入SelectQuote，Inc.于2020年5月8日提交给证券交易委员会的S-1表格注册声明(文件编号333-236555)中)
10.7#
公司2003年股票激励计划下的股票期权奖励通知表格(通过引用附件10.7并入SelectQuote，Inc.于2020年2月21日提交给证券交易委员会的S-1表格注册说明书(文件编号333-236555)的附件10.7)
10.8#
SelectQuote，Inc.2020年综合股票激励计划(通过引用附件10.8并入SelectQuote，Inc.于2020年3月5日提交给证券交易委员会的S-1表格注册说明书(文件编号333-236555))
10.9#
SelectQuote，Inc.2020年员工股票购买计划(通过引用附件10.9并入SelectQuote，Inc.于2020年3月5日提交给证券交易委员会的S-1表格注册声明(文件编号333-236555))
10.10#
SelectQuote，Inc.2020年综合股票激励计划员工限制性股票单位协议格式
10.11#
SelectQuote，Inc.2020年综合股票激励计划下非雇员董事限制性股票单位协议格式
10.12#
SelectQuote，Inc.2020年综合股票激励计划员工股票期权协议格式
10.13#
SelectQuote，Inc.2020综合股票激励计划非雇员董事股票期权协议格式
10.14#
SelectQuote，Inc.2020年综合股票激励计划下的绩效股票单位协议格式
10.15#
赔偿协议表(参考SelectQuote，Inc.于2020年2月21日提交给证券交易委员会的S-1表格注册声明(文件编号333-236555)附件10.10)
10.16
信贷协议，日期为2019年11月5日，由本公司、本公司某些子公司、贷款方、摩根士丹利资本管理人公司(管理代理)和大华银行(北卡罗来纳州大华银行)签订，日期为2019年11月5日(通过引用SelectQuote，Inc.于2020年2月21日提交给证券交易委员会的S-1表格注册声明(第333-236555号文件)附件10.4)
10.16.1
信贷协议第一修正案，日期为2021年2月24日，由SelectQuote，Inc.、贷款人和其他当事人以及作为行政代理的摩根士丹利资本管理公司(通过引用SelectQuote，Inc.于2021年2月24日提交给证券交易委员会的8-K表格当前报告(文件编号001-39295)的附件10.1并入)
21.1
SelectQuote，Inc.的子公司
23.1
德勤律师事务所同意
24.1
授权书(包括在本年度报告的10-K表格签名页上)
31.1
根据2002年萨班斯-奥克斯利法案第302条认证SelectQuote，Inc.的首席执行官
31.2
根据第节对SelectQuote，Inc.首席财务官进行认证
2002年《萨班斯-奥克斯利法案》(Sarbanes-Oxley Act)第302条
126
目录
32.1†
根据2002年萨班斯-奥克斯利法案第906条通过的《美国法典》第18编第1350条对SelectQuote，Inc.首席执行官的认证
32.2†
根据2002年萨班斯-奥克斯利法案第906条通过的《美国法典》第18编第1350条对SelectQuote，Inc.首席财务官的证明
101.INSXBRL实例文档
101.SCHXBRL分类扩展架构文档
101.CALXBRL分类扩展计算链接库文档
101.LABXBRL分类扩展标签Linkbase文档
101.PREXBRL分类扩展演示文稿Linkbase文档
101.DEFXBRL分类扩展定义Linkbase文档
104.1封面交互数据文件(格式为内联XBRL，包含在附件101中)

#B表示管理合同或薪酬计划。

†表示，本10-K表格年度报告所附的证书作为附件32.1和32.2，不被视为已提交给证券交易委员会，也不会通过引用将其并入SelectQuote，Inc.根据以下条款提交的任何文件中
证券法“或”交易法“，无论是在本年度报告的10-K表格日期之前或之后制定的，无论此类备案文件中包含的任何一般公司语言如何。

项目16.表格10-K总结

没有。
127
目录
签名

根据修订后的1934年证券交易法第13或15(D)节的要求，注册人已正式授权下列签名者代表其签署本报告。
SELECTQUOTE，Inc.
由以下人员提供：/s/Tim Danker
姓名：蒂姆·丹克
标题：首席执行官
日期：2021年8月26日

授权书

以下签署的SelectQuote，Inc.的每一位高级职员和董事在此分别组成并任命Tim Danker和Raffaele Sadun，他们各自单独作为其真实合法的事实代理人和代理人，有充分的替代和再代理的权力，以他或她的名义、地点和替代，并以任何和所有身份，签署本10-K表格年度报告的任何和所有修正案，并提交该修正案，以及其中的所有证物和授予上述代理律师和代理人，以及他们中的每一人充分的权力和授权，以尽他或她可能或可以亲自进行的所有意图和目的，在该场所内和周围进行和执行每项必要和必要的行为和事情，特此批准和确认所有该等代理律师和代理人，或他们中的任何一人，或他们的替代者或其替代者，可以根据本条例合法地作出或导致作出的一切行为和事情。(B)授予上述实际代理人和代理人以及他们中的每一人充分的权力和授权，以尽其可能或可以亲自作出的一切意图和目的，作出和执行在该场所内和周围进行的每一项和每一项必要的行为和事情。

根据1934年证券交易法的要求，本报告已由以下人员代表注册人并以2021年8月26日指定的身份签署。
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目录
签名标题
由以下人员提供：/s/Tim Danker首席执行官兼董事
蒂姆·丹克(首席行政主任)
由以下人员提供：/s/拉斐尔·萨登首席财务官
拉斐尔·萨登(首席财务会计官)
由以下人员提供：*/s/唐纳德·霍克斯III董事会主席
唐纳德·霍克斯三世
由以下人员提供：*/s/Tom Grant董事会副主席
汤姆·格兰特
由以下人员提供：*/s/Kavita Patel博士导演
卡维塔·帕特尔博士
由以下人员提供：*/s/伯爵德瓦尼三世导演
德瓦尼伯爵三世
由以下人员提供：*/s/Denise Devine导演
丹尼斯·迪瓦恩
由以下人员提供：*/s/雷蒙德·韦尔登导演
雷蒙德·韦尔登



















*表示通过上述授权书签署

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