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根据2021年3月1日提交给美国证券交易委员会的文件
注册号码:333-
美国
美国证券交易委员会
华盛顿特区,20549
表格S-1
注册声明
在……下面
1933年颁布的“证券法”
SelectQuote,Inc.
(注册人的确切姓名载于其章程)
特拉华州641194-3339273
(述明或其他司法管辖权
公司或组织)
(主要标准工业
分类代码编号)
(税务局雇主
识别号码)
西115街6800号, 2511套房
陆上公园, 堪萨斯66211
(913)-599-9225
(注册人主要执行办公室的地址,包括邮政编码和电话号码,包括区号)
蒂姆·丹克
首席执行官
SelectQuote,Inc.
西115街6800号,2511套房
堪萨斯州奥兰德公园,邮编:66211
(913)-599-9225
(提供服务的代理商的名称、地址(包括邮政编码)和电话号码(包括区号))
复制到:
马克·F·韦布伦(Mark F.Veblen),Esq.
Wachtell,Lipton,Rosen,&Katz
西52街51号
纽约,纽约10019
电话:(212)-403-1000
电信:(212)-403-2000
丹尼尔·A·布尔韦尔(Daniel A.Boulware),Esq.
SelectQuote,Inc.
西115街6800号,2511套房
堪萨斯州奥兰德公园,邮编:66211
电话:(913)-599-9225
电话:(913)-495-5493
乔纳森·L·弗里德曼(Jonathan L.Freedman)
萨米尔·A·甘地(Samir A.Gandhi),Esq.
盛德国际律师事务所(Sidley Austin LLP)
第七大道787号
纽约,纽约10019
电话:(212)839-5300
电话:(212)839-5599
建议向公众出售的大概开始日期:在本注册声明宣布生效后,在切实可行的范围内尽快提交。
如果根据1933年证券法下的第415条规则,本表格中注册的任何证券将以延迟或连续方式提供,请选中以下复选框。-☐
如果本表格是根据证券法下的第462(B)条为发行登记额外证券而提交的,请选中以下框,并列出同一发行的较早生效登记声明的证券法登记声明编号。-☐
如果此表格是根据证券法第462(C)条规则提交的生效后修正案,请选中以下框,并列出同一发行的较早生效注册表的证券法注册表编号。-☐
如果此表格是根据证券法第462(D)条规则提交的生效后修正案,请选中以下框,并列出同一发行的较早生效注册表的证券法注册表编号。-☐
用复选标记表示注册人是大型加速申报公司、加速申报公司、非加速申报公司、较小的报告公司或新兴成长型公司。请参阅《交易法》第12B-2条规则中对“大型加速申报公司”、“加速申报公司”、“较小申报公司”和“新兴成长型公司”的定义。
大型加速文件管理器加速的文件管理器
非加速文件服务器规模较小的新闻报道公司
  新兴市场成长型公司
如果是新兴成长型公司,用复选标记表示注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守根据证券法第7(A)(2)(B)节提供的任何新的或修订的财务会计准则。
注册费的计算
每一级的标题
证券须予注册
须登记的款额(1)
建议最高每股价格(2)
建议的最大值
总发行价(2)
数量
注册费
普通股,每股面值0.01美元
12,190,000
$30.51
$371,916,900
$40,576.14
(1)包括承销商有权从出售股东手中购买的1,590,000股普通股。
(2)估计仅用于根据1933年证券法第457(C)条计算注册费。根据纽约证券交易所的报道,每股价格和总发行价是根据注册人普通股在2021年2月25日的高低价格的平均值计算的。
注册人特此修改本注册声明的生效日期,以推迟其生效日期,直至注册人提交进一步的修正案,明确规定本注册声明此后将根据1933年证券法第(8(A)节)生效,或直至注册声明将于证券交易委员会(SEC)根据上述第(8(A)节采取行动)确定的日期生效。



这份初步招股说明书中的信息不完整,可能会被更改。在提交给美国证券交易委员会的注册声明生效之前,我们不能出售这些证券。这份初步招股说明书既不是出售要约,也不是在任何不允许要约或出售的州寻求购买这些证券的要约。
待完工,日期为2021年3月1日
初步招股说明书
1060万股
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普通股
 
这是本招股说明书中确定的出售股东公开发售SelectQuote,Inc.约1,060万股普通股。我们不会出售我们普通股的任何股份,我们也不会收到出售股东出售我们普通股的任何收益。
我们的普通股在纽约证券交易所上市,代码是“SLQT”。我们普通股在纽约证券交易所的最后一次收盘价是在2021年2月26日,收盘价为每股30.50美元。
我们是一家“新兴成长型公司”,这一术语在2012年的Jumpstart Our Business Startups Act(“JOBS法案”)中使用,并且根据适用的美国证券交易委员会(SEC)规则,我们已选择利用本次招股说明书和未来申报文件中某些降低的上市公司报告要求。
 
每股
总计
公开发行价$$
承保折扣和佣金(1)
$$
出售股东未计费用的收益$$
__________________
(1)有关我们支付给承保人的承保折扣和某些费用的更多信息,请参见“承保”。
出售股东已授予承销商为期30天的选择权,最多可额外购买1,590,000股我们普通股。
投资我们的普通股是有风险的。参见第20页开始的“风险因素”。
美国证券交易委员会(Securities And Exchange Commission)、任何州证券委员会或其他监管机构都没有批准或不批准这些证券,也没有确定本招股说明书是否属实或完整。任何相反的陈述都是刑事犯罪。
 
承销商预计将在2021年9月1日左右交割股票。
联合簿记管理人
瑞士信贷(Credit Suisse)摩根士丹利
高盛有限责任公司加拿大皇家银行资本市场
巴克莱花旗集团Evercore ISI杰弗瑞
联席经理
康托Keefe Bruyette&Woods派珀·桑德勒德雷克塞尔·汉密尔顿
A Stifel公司

招股说明书日期为2021年1月1日至2021年6月30日。



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目录
招股说明书摘要
3
供品
17
汇总历史合并财务和运营数据
18
风险因素
20
有关前瞻性陈述的注意事项
42
收益的使用
44
股利政策
45
资本化
46
选定的历史合并财务和运营数据
47
管理层对财务状况和经营成果的探讨与分析
52
业务
88
管理
102
高管薪酬
107
某些关系和关联方交易
113
主要股东和出售股东
115
对某些债项的描述
117
股本说明
119
符合未来出售条件的股票
124
美国联邦所得税对非美国普通股持有者的重要考虑
126
包销
129
法律事项
136
专家
136
在那里您可以找到更多信息
136
财务报表索引
F-1



目录
关于本招股说明书
如本招股说明书中所用,除非上下文另有说明,否则所提及的“SelectQuote”、“我们的公司”、“公司”、“我们”、“我们”和“我们的”均指SelectQuote,Inc.,该公司是本招股说明书发售股票的发行人,以及它的合并子公司。
阁下只应倚赖本招股章程所载资料,以及由吾等或代表吾等拟备或经吾等转介阁下的任何免费撰写的招股章程。任何交易商、销售人员或其他人员均无权提供本招股说明书或我们提交给美国证券交易委员会(SEC)的任何免费书面招股说明书中未包含的任何信息或陈述任何内容。我们没有授权任何人向您提供不同的或额外的信息,承销商也没有授权。我们和承保人对其他人可能提供给您的任何其他信息的可靠性不承担任何责任,也不能提供任何保证。您不能依赖任何未经授权的信息或陈述。本招股说明书是一项仅出售在此发售的股票的要约,但仅限于在合法的情况下和司法管辖区内出售。本招股说明书中包含的信息仅在其日期是最新的,无论本招股说明书的交付时间或我们普通股的任何出售时间。自那以后,我们的业务、财务状况、运营结果和前景可能发生了变化。
对于美国以外的投资者:我们、出售股东和承销商都没有采取任何行动,允许在除美国以外的任何司法管辖区发行或拥有或分发本招股说明书。拥有本招股说明书的美国以外的人必须告知自己,并遵守与发行本招股说明书的普通股股票和在美国境外发行本招股说明书有关的任何限制。
本招股章程及任何相关的自由写作招股章程均不是(EU)2017/1129(“招股章程规例”)所指的招股章程。本招股说明书的编制依据是,根据招股说明书条例的豁免,在欧洲经济区的任何成员国发行我们普通股的任何要约都将不受刊登我们普通股要约的招股说明书的要求的限制。因此,任何在该成员国就本招股章程及任何相关自由撰写招股章程拟进行发售的本公司普通股股份提出要约或拟提出要约的人士,只可在吾等或任何承销商并无义务根据招股章程规例第3条刊登招股章程或根据招股章程规例第23条补充招股章程的情况下,才可就该等要约作出要约或拟要约作出要约,而本公司或任何承销商均无义务根据招股章程规例第3条刊登招股章程或根据招股章程规例第23条补充招股章程。在我们或承销商有义务发布招股说明书的情况下,我们和承销商都没有授权,我们或他们也没有授权提出任何普通股的要约。
就(EU)2017/1129号法规而言,本招股说明书和任何相关的自由写作招股说明书都不是招股说明书,因为根据《2018年欧盟(退出)法》(《英国招股说明书条例》),本招股说明书是国内法律的一部分。本招股说明书及任何相关的免费撰写招股说明书的编制依据是,根据英国招股章程规例的豁免,在英国对我们普通股股票的任何要约都将被提出,不受发布我们普通股要约招股说明书的要求的限制。因此,任何在英国提出要约或打算要约收购本招股章程及任何相关自由撰写招股章程的人士,只有在吾等或任何承销商并无义务根据英国招股章程规例第3条刊登招股章程或根据英国招股章程规例第23条补充招股章程的情况下,方可提出要约。在我们或承销商有义务发布招股说明书的情况下,我们和承销商都没有授权,我们或他们也没有授权提出任何普通股的要约。
本招股章程及任何相关的自由撰写招股章程不得在联合王国分发或传阅,但下列人士除外:(I)于经修订的二零零零年金融服务及市场法令(金融推广)令(“该命令”)第19(5)条所指的投资事宜上具有专业经验的人士;及(Ii)该令第49(2)(A)至(D)条所指的高净值实体(所有该等人士统称为“相关人士”)。本招股说明书及任何相关的自由写作招股说明书仅针对相关人士。其他人不得按照本招股说明书和任何相关的免费撰写的招股说明书或其任何内容行事。本招股说明书和任何相关的免费写作招股说明书均属保密性质,仅供您参考,不得复制、再分发或传递给任何其他人,也不得出于任何其他目的全部或部分发布本招股说明书。
-1-


目录
财务报表及其列报基础
SelectQuote的财年从每个给定日历年的7月1日开始,到下一个日历年的6月30日结束。本招股说明书包括截至2020年6月30日和2019年6月30日的经审计综合资产负债表,截至2020年6月30日、2019年6月30日和2018年6月30日年度的综合全面收益表、截至2019年6月30日和2018年6月30日的综合股东权益变动表和截至2020年12月31日的未经审计简明综合资产负债表,截至2020年12月31日和12月31日止三个月和六个月期间的未经审计简明综合综合收益表和股东权益变动表。
股票分割
2020年2月28日,我们对我们已发行和流通股的普通股进行了8比1的远期股票拆分,并按比例调整了我们A、B、C和D系列优先股的现有转换比率,我们将其称为“股票拆分”。由于股票拆分,我们普通股的面值没有调整。本招股说明书中以及财务报表和脚注中对普通股、购买普通股的选择权、股票数据、每股数据和相关信息的所有提及都已在适用的情况下进行了追溯调整,以反映股票拆分以及A、B、C和D系列优先股转换比率调整的影响。在股票拆分方面,我们普通股的法定股票数量增加到7亿股。我们的库存股没有受到股票拆分的影响,并于2020年3月30日退役。
首次公开发行(IPO)
2020年5月26日,公司完成首次公开发行(IPO),以每股20.00美元(不包括出售股东出售的股份)向公众出售约1800万股普通股。在扣除承销折扣和佣金以及发售费用后,该公司从此次发行中获得的净收益为333.1美元。IPO完成后,我们的普通股在纽约证券交易所挂牌上市,代码为“SLQT”。
行业和其他数据
本招股说明书中包含的某些行业数据和市场数据来自独立的第三方调查、市场研究、公开信息、政府机构的报告以及行业出版物和调查。这里提出的管理层的所有估计都是基于管理层对独立的第三方调查和由多个来源准备的行业出版物以及其他可公开获得的信息的审查。本招股说明书中使用的所有市场数据都涉及一些假设和限制,请不要过度重视此类估计。我们相信,本招股说明书中包含的这些行业出版物和调查的信息是可靠的。由于各种因素的影响,我们所处的行业面临着高度的不确定性和风险,其中包括标题为“风险因素”一节中描述的那些因素。这些因素和其他因素可能导致结果与独立各方和我们估计的结果大不相同。
商标和商号
本招股说明书中出现的SelectQuote,Inc.的“SelectQuote”、我们的徽标以及其他商标或商号是我们的财产。本招股说明书还包含其他公司的商标和商号,这些商标和商号属于它们各自所有者的财产。仅为方便起见,本招股说明书中提及的商标和商号可以在没有®或™符号,但此类引用并不以任何方式表明我们不会根据适用法律最大程度地主张我们或适用许可人对这些商标和商号的权利。
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招股说明书摘要
本摘要重点介绍了本招股说明书中的其他信息。此摘要并不包含您在投资我们的普通股之前应考虑的所有信息。在作出任何投资决定之前,您应仔细阅读整个招股说明书,包括“风险因素”和“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”部分,以及本招股说明书末尾的财务报表和相关说明。在这份招股说明书中,我们做出了某些前瞻性陈述,包括对我们未来业绩的预期。这些预期反映了我们管理层对我们前景的看法,并受到“风险因素”和“关于前瞻性陈述的告诫”中描述的风险的影响。我们对未来业绩的预期可能会在本招股说明书公布之日后发生变化,不能保证这些预期将被证明是准确的。除非上下文另有要求,否则在本招股说明书中,我们使用术语“SelectQuote”、“公司”、“我们”、“我们”和“我们”来指代SelectQuote,Inc.。
我公司
我们团结在一起,因为我们的使命是提供解决方案,帮助消费者实现整体财务健康,并保护他们最宝贵的资产:他们的家庭、他们的健康和他们的财产。我们高技能的代理人努力通过领先保险公司的比较购物过程提供一流的消费者体验,为消费者提供更多的选择、透明度和价值。
我们是领先的科技驱动、直接面向消费者(“DTC”)分销平台,为消费者提供了一个透明、方便的场所,从全国领先保险公司精心策划的小组购买复杂的老年人健康、人寿、汽车和家庭保险单。作为保险分销商,我们不为消费者提供保险,而是识别希望购买保险产品的消费者,并将这些消费者与提供这些产品的保险承运人合作伙伴联系起来,作为回报,我们将从我们的保险承运人合作伙伴那里赚取我们代表他们销售的保单的佣金。因为我们不是消费者保险单的开具人,所以我们不承担任何承保风险。我们的专有技术使我们能够通过分析和识别来自各种线上和线下营销渠道的高质量消费者线索,采取广泛的漏斗方式进行营销。我们的主要线索来源包括搜索引擎营销、广播、电视和第三方营销合作伙伴。我们监控我们的采购成本,从通过我们专有的、专门构建的技术积累的30多年数据中,动态地将我们的营销支出分配给最具吸引力的渠道。我们先进的工作流程处理系统会对每个获得的线索进行实时评分,并将其与我们认为最适合满足消费者需求的座席进行匹配。然后,我们的平台捕获并利用我们的经验,进一步构建为我们的营销算法提供支持的数百万个数据点,这进一步增强了我们有效部署后续营销资金和瞄准更多高质量消费者线索的能力。
我们专有的路由和工作流程系统是我们的关键竞争优势和业务表现的驱动力。我们的系统分析并智能地将消费者线索路由到代理,并允许我们监控、细分和提高代理的性能。这一技术优势还使我们能够为每位消费者快速进行基于需求的定制分析,从而最大限度地提高销售额、增强客户保留率,并最终最大化投保人的终生收入。虽然我们有能力在线进行端到端注册,但我们的专业知识和增值来自于我们的技术与我们熟练的工程师的结合,这在定价条款和选择方面提供了更大的透明度,并提供了整体更好的消费者体验。当客户满意时,他们转换保单的倾向就会降低,从而提高保留率,增加投保人的终身价值,最终优化和提高我们财务业绩的可见度。
我们的佣金收入来自代表我们的保险承运人合作伙伴销售保单,其中大部分通过第一年和续签佣金来补偿我们。我们的业务模式是最大限度地提高在批准的保单有效期内收取的佣金,减去收购业务的成本,这一指标我们称为投保人终身价值,是我们整体盈利能力的关键组成部分。
在截至2019年6月30日的财年(简称2020财年),我们的收入为5.315亿美元,比截至2019年6月30日的财年(简称2019年)的3.37亿美元增长了57.5%,比截至2018年6月30日的财年(简称2018年财年)的2.337亿美元增长了127.5。在2020财年,我们创造了8,110万美元的净收入,比2019年7,260万美元的净收入增长了11.8%,比2018年我们3,490万美元的净收入增长了132.5。在2020财年,我们产生了1.54亿美元的调整后EBITDA,比2019年调整后EBITDA产生的1.053亿美元增长了46.3%,比2018年财年调整后EBITDA产生的4,990万美元增长了208.5。我们的
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调整后的EBITDA利润率从2019财年的31.2%降至2020财年的29.0%,但高于我们2018财年调整后EBITDA利润率21.4%。
截至2020年12月31日的三个月和六个月期间,我们的收入分别为3.583亿美元和4.824亿美元,较截至2019年12月31日的三个月和六个月的1.763亿美元和2.415亿美元的收入分别增长103.2和99.8%。截至2019年12月31日止三个月,净利由3,910万美元升至9,040万美元,增幅为131.4%;截至2019年12月31日止六个月,净利则由3,740万美元升至9,130万美元,增幅为144.1%。于截至二零二零年十二月三十一日止三个月及六个月期间,经调整息税前利润分别为1.295亿美元及1.416亿美元,较截至2019年12月31日止三个月及六个月分别增加87.8%及102.7%,当时经调整息税前利润分别为6,900万美元及6,980万美元。我们调整后的EBITDA利润率从截至2019年12月31日的三个月的39.1%降至截至2020年12月31日的三个月的36.1%,从截至2019年12月31日的六个月的28.9%增加至截至2020年12月31日的六个月的29.3%。
调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率是我们用来衡量经营业绩的非GAAP财务指标。有关这些非GAAP财务指标与我们GAAP财务指标的协调,请参阅本招股说明书中的“选定的历史综合财务和经营数据--非GAAP财务指标”和“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析--调整后的EBITDA”。
我们的商业模式
我们在保险价值链的一个有吸引力的部分运营,代表我们的保险承运人合作伙伴分销保险产品,作为回报,这些合作伙伴向我们支付佣金。因此,我们目前没有直接从与我们互动的消费者那里获得可观的收入。此外,由于我们不是向消费者开具保险单的人,因此我们不承担承保风险。
我们成立于35年前,当时我们认为是美国第一个DTC定期人寿保险交易平台,我们的技术驱动的差异化模式使消费者能够轻松地比较来自全国50多家领先保险公司的定价和保单选择。我们的代理和技术系统齐心协力,是我们业务的基础支柱。我们训练有素的持证代理商是他们销售的产品的主题专家,这一点与我们专门构建的软件和业务流程相结合,使我们向消费者提供的服务与其他保险分销商或“仅限在线”产品有所不同。我们认为,提供从政策研究到投保的个性化建议和指导是老年健康市场的一个关键差异化因素,因为消费者往往更喜欢或要求更个性化的关注,以驾驭日益复杂和不断变化的覆盖选项。我们的工程师经过培训,能够提供不偏不倚的建议,以便更好地满足每个客户的具体需求。
作为我们终端市场为数不多的具有规模的技术支持的分销商之一,我们相信我们处于有利地位,可以利用整个保险分销领域加速的数字化转型趋势。在传统的保险分销模式下,消费者往往没有意识到他们的全部保险选择,并面临收到不透明的“一刀切”建议的风险,主要目的是根据他们的需求最大化代理人佣金。相比之下,如今的保险分销格局是,保险消费者要求更多的选择,寻求更高的定价透明度,并利用互联网自我研究自己的保险选择。最近的技术创新,包括作为消费者购买手段的智能移动设备的激增,消费者对价格透明和比较购物的需求,以及用于商业应用的机器学习的开发,继续改变着保险分销格局。随着美国人口的构成逐渐转向移动第一代,消费者正变得更加精通科技,在网上购物也越来越舒服。我们相信,我们有能力提供多运营商的政策、专有技术平台、庞大的数据集,以及在我们业务的关键方面使用机器学习,这使我们能够很好地利用这些消费趋势。
随着保险公司降低客户获取成本,直接分销在保险公司整体分销战略中正变得越来越重要。互联网和移动设备使分销商能够以高度受控和高效的方式直接瞄准并接触到消费者。我们的软件使我们的代理人能够与客户进行更有效的互动,提高代理人的生产力和销售量,并为我们的保险承运人合作伙伴提供一个有吸引力的分销选择。虽然传统的保险分销商使用的是时间密集型的面对面购买流程,但消费者越来越多地在网上研究保险政策,以满足他们的需求,并最终通过直接渠道购买。像我们这样的平台可以很好地为这些客户服务,因为我们允许消费者在
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这是一种透明的方式,不必向市场上的承运人索要个别报价,也不必依赖传统保险分销商提供的选择,而是在家中舒适地这样做。
我们的系统使我们能够从我们三十多年来收集的丰富消费者信息来源中获得有价值的见解,我们使用数据分析和专有算法来增强我们的销售和营销战略,以努力最大化我们的营销支出回报,并提高我们的代理商的成交率。随着我们的成长,我们继续收集有价值的数据,这些数据使我们能够进一步改进我们的算法。因此,我们已经能够提高我们的潜在客户获取效率以及评分和工作流程处理能力,从而使我们能够更高效地为客户服务,并提高了我们为保险公司合作伙伴提供的价值主张。随着我们的价值主张的增长,我们的保险公司合作伙伴越来越依赖我们的分销能力,并在产品设计方面与我们进行了更深入的合作,帮助推动了我们的增长。我们希望这种良性循环,即我们所说的SelectQuote“飞轮”,将在我们执行任务的过程中继续下去。
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我们的特工
我们的代理队伍是支撑我们业务的两大基础支柱之一。我们销售的保险产品往往很复杂,每个消费者都有不同的需求。我们相信,将产品与每个消费者的需求相匹配的最有效的方法需要训练有素、技术娴熟的代理商的关注,我们相信这种培训和专业知识使我们有别于传统的分销模式。我们的每一项业务都有专门的持证代理,他们是该行业的主题专家,这使得他们能够提供针对客户需求的深厚专业知识和有用的建议。我们已经开发了我们认为是一流的人才管理系统,使我们能够从美国各地招聘人才。并建立和留住顶尖特工。我们为每位新代理提供长达10周的专有内部培训,随后在代理全职工作期间进行持续培训。我们的培训旨在确保每一位工程师都充分了解他或她销售的产品,以及为客户提供最佳服务所需的客户服务和销售技能。我们的一个目标是,我们投资的每一位代理商都将与我们一起建立一个长期的、有价值的职业生涯。
我们对代理商能力的需求是季节性的,在年度投保期(“AEP”)达到峰值,在开放式投保期(“OEP”)保持较高水平。在此期间,我们雇佣更多的“灵活”代理来应对交易量的预期增长,并在非AEP/OEP期间临时将高级部门的代理重新分配到我们的生活和汽车及家居部门。我们的FLEX工程师接受长达10周的专有内部培训,并接受额外的培训。我们在AEP和OEP期间持续评估FLEX代理的性能。在此期间,我们认为表现出色的灵活代理中的大多数都成为了“核心”代理,或者接受了我们的其他角色。在公司内部提供永久职位之前评估灵活代理绩效的机会是长期将员工安排在正确角色中的重要因素,这使我们能够保持强大的代理生产力,并帮助创建一条积极的职业道路,从而带来强大的员工敬业度,多项奖励证明了这一点。
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“最适合工作的地方”事实上,根据我们过去的经验,在座席的第二个AEP中,座席的平均工作效率提高了大约40%。
我们的工程师根据其工作效率被划分为多个级别,效率最高的工程师将优先获得最高质量的销售线索。在我们的高级客户群中,一级工程师比他们以下级别的同类高级工程师表现出更高的工作效率和结案率。此外,与我们的顶级代理相比,我们体验到的代理自然流失率要低得多。从本质上讲,这个过程使我们能够将销售线索与适当的代理相匹配,并优化我们代理最宝贵的资产:时间。每个代理商通过量身定制的政策选项来指导潜在客户,并提供关于复杂的老年人健康、生活以及汽车和家居产品的教育,从而帮助消费者选择最适合他们的需求和情况的选项。这种个性化方法增强了客户体验,当客户满意时,他们更换保单的倾向会降低,从而延长保险公司合作伙伴支付给我们的续订收入流,并提高投保人关系的终生价值。我们的流程和技术共同推动了强劲的经济效益,使我们能够以市场领先的薪酬奖励顶级代理,再加上我们的企业文化,我们认为一级或表现最好的代理的代理保留率超过90%,整体代理保留率达到68%。
我们团结在一起的使命是提供解决方案,帮助消费者的整体财务状况,保护他们最宝贵的资产:他们的家庭、他们的健康和他们的财产,我们的员工和代理人对实现这一使命至关重要。为了继续为消费者提供有效和便捷的创新体验和产品,并在我们竞争激烈和快速发展的市场中竞争并取得成功,我们继续吸引和留住经验丰富的员工和代理是至关重要的。作为这些努力的一部分,我们努力提供有竞争力的薪酬和福利计划,培养一个以绩效为基础、任人唯贤的组织,让每个人都感到有权尽其最大努力,并让员工有机会回馈他们的社区,产生社会影响。
截至2020年12月31日,我们在老年、人寿、汽车和家居部门总共雇用了1035名核心代理和733名灵活代理。
我们的技术
技术是支撑我们业务的第二个基础支柱。我们的专有技术渗透到我们的业务流程中,从潜在客户的产生到评分和路线、产品选择,最终到客户转换、售后管理和交叉销售机会。应用我们35多年前成立以来收集的信息来驱动复杂的归因建模,我们继续优化我们的决策,并推进我们的目标,即使投保人的终身价值和盈利能力最大化。
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潜在客户收购:我们利用广泛的投保人收购漏斗战略,通过各种线上和线下营销渠道(如搜索引擎、电视、广播广告和第三方营销合作伙伴)产生新的业务线索。我们的软件持续监控获取客户的成本,并使用我们的算法
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根据我们对销售线索生命周期价值的预期,动态调整我们对特定销售线索的出价。随着我们继续运营,这些算法为数百万个数据点提供了一个巨大且不断增长的池,在我们高技能的数据科学家团队的帮助下,这些数据点增强了我们更准确地估计新线索的终生价值的能力,并使我们能够在生成线索时做出更明智的决策。我们的数据科学团队创建了支持销售线索购买、评分和路由以及关闭销售线索的消费者生命周期管理的算法。我们相信,让我们有别于竞争对手的是我们超过35年的专有数据,我们的数据科学家将这些数据用作我们购买线索的竞标策略的一部分,根据购买特定产品的可能性对电话和网络线索进行分组,根据人口统计数据使用类似线索的历史表现对电话和网络线索进行评分,将线索分级以传递到相应的代理级别,并对当前客户的保留率或“持续性”进行预测性分析。
销售线索管理流程和路线:无论销售线索是如何生成的,我们的专有软件都会根据多个因素对销售线索进行实时评分(从1到10),然后将销售线索发送到最合适的代理级别,以最大限度地提高预期终身投保人价值。这与我们定制的、专门构建的Lead路由和工作流程管理技术Get A Lead(“GAL”)配合使用。根据销售线索得分、座席级别和座席可用性,GAL使用“快速射击方法”将这些销售线索快速分配给持有执照的座席。我们相信,我们使用专有技术来监控、细分和提高代理性能,例如通过实时引导路由到最有效的代理,这是我们的关键竞争优势和业务业绩的驱动力。
销售额: 一旦指定了销售线索,我们的高技能、有执照的工程师就会利用他们的培训和经验以及我们的专有软件和系统,为每位客户快速进行基于需求的定制分析。我们的技术与我们熟练的代理商相结合,为消费者提供了定价条款和选择方面更大的透明度,以及总体上更好的消费者体验,最大限度地提高了销售额,增强了客户保留率,最终使我们的投保人终身收入最大化。他说:
客户参与度和生命周期管理:我们使用由超过10亿个消费者和第三方数据点提供信息的高级算法来丰富我们的消费者参与战略。我们专注于留住的客户服务(“CCA”)团队利用这项技术帮助消费者成功入职,并识别我们确定可能购买更多产品的客户,从而提高消费者保留其保单的可能性,并发现交叉销售机会。
我们的保险承运人合作伙伴
我们与全国50多家领先的保险公司保持着长期的、深度整合的关系,这些公司拥有一些业内最知名的品牌,包括我们高级部门的大约20家保险公司合作伙伴,我们人寿部门的大约15家保险公司合作伙伴,以及我们的汽车和家居部门的大约30家保险公司合作伙伴。在我们最近的财年中,我们在老年人部门的主要保险承运人合作伙伴是Humana、UnitedHealthcare和Aetna拥有的承运人,我们人寿部门的主要保险承运人合作伙伴是太平洋人寿以及保诚和Banner拥有的承运人,而我们的汽车和家居部门的主要保险承运人合作伙伴是Travelers、Safeco和Allied/Nationwide。这些高质量的关系带来了强大的保险承运商留存率,而且我们从未被保险承运商合作伙伴抛弃。我们相信,运营商认为我们获取客户的方法是可扩展和高效的,最终,与他们自己的模式相比,我们的成本优势更大,在某些情况下,运营商会向我们提供营销开发资金,作为提供保单的额外补偿。营销发展基金类似于生产奖金,因为它们是基于为个别保险公司合作伙伴实现各种预定的目标销售水平或其他商定的目标。我们的保险承运人合作伙伴负责支付我们的佣金,并为此充当我们的客户。我们目前没有直接从消费者那里获得收入,我们代表我们的保险承运人合作伙伴向这些消费者销售保单。
除了SelectQuote的比较购物平台之外,我们还与我们的几个保险运营商合作伙伴建立了几个特定于运营商的销售平台安排,我们称之为“Pod”。这些安排使我们能够从我们的保险承运人合作伙伴那里获得各种营销资产,例如使用保险承运人的品牌,这使得我们能够为特定的保险承运人合作伙伴瞄准客户,从而使我们能够获得增量销售额。定向到Pod代理的消费者要么来自未标记为SelectQuote的线索,要么直接来自保险公司附属渠道。我们的软件会为无品牌的销售线索分配倾向分数,这可能会将那些倾向于从特定运营商购买的销售线索分配到该运营商的Pod。我们与其建立Pod关系的保险运营商合作伙伴的数量可能会因保险运营商合作伙伴和细分市场的不同而不同。
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我们的产品
我们代表我们的保险承运人合作伙伴分销的核心产品是基于需求的,对于消费者的整体财务健康和保护他们最有价值的资产:他们的家庭、他们的健康和他们的财产至关重要。不断增加的家庭财务义务、不断上升的医疗成本、健康和福祉的重要性,以及政府和贷款人对某些保险覆盖范围的要求,推动了对我们分销的保险产品的需求。这些产品由领先的保险公司合作伙伴承保,我们在我们的三个细分市场中精心挑选:选择高级报价, 选择报价生命周期选择报价自动主页(&H).
选择高级报价我们增长最快、规模最大的细分市场(“老年人”)于2010年推出,提供对Medicare Advantage(“MA”)和Medicare Supplement(“MS”)保险计划以及处方药计划、牙科、视力和听力以及危重疾病产品的公正比较购物。我们代表大约20家领先的、国家认可的保险公司合作伙伴,包括Humana、UnitedHealthcare和Aetna。截至2020年6月30日、2019年和2018年6月30日的年度,MA和MS计划分别占我们批准的高级保单的77%、74%和65%,截至2020年和2019年12月31日的三个月期间,MA和MS计划分别占我们批准的高级保单的84%和80%,截至2020年12月31日和2019年12月31日的六个月期间,MA和MS计划分别占我们批准的高级保单的81%和78%,辅助保单,包括处方药和牙科、视力和听力(DVH)计划,占其余大部分
选择报价生命周期(“人寿”)是美国最大和最成熟的定期人寿保险DTC保险分销商之一,自1985年成立以来,已在全国售出超过180万份保单。我们的平台为定期和永久寿险(统称为“核心”)、最终费用保单以及其他附属产品(如危重病、意外死亡和青少年保险)(统称为“辅助险”)提供公正的比较购物。我们代表大约15家领先的、国家认可的保险承运人合作伙伴,其中许多合作伙伴的合作关系超过15年。截至2020年6月30日、2019年和2018年6月30日的年度,核心人寿保单分别占人寿部门新保费的67%、84%和92%,截至2020年和2019年12月31日的三个月期间,核心人寿保单分别占人寿部门新保费的61%和82%,截至2020年和2019年12月31日的六个月期间,核心人寿保单分别占人寿部门新保费的54%和82%。截至2020年6月30日、2019年和2018年6月30日的年度,最终费用保单分别占新保费的31%、14%和7%;截至2020年和2019年12月31日的三个月期间,最终费用保单分别占37%和14%;截至2020年12月31日和2019年12月31日的六个月期间,最终费用保单分别占新保费的44%和16%。
选择报价汽车首页(&H)(“Auto&Home”)成立于2011年,是一家面向汽车、家居和专业保险系列的公正比较购物平台。我们提供保险产品,包括房主、汽车、住宅、火灾和其他附属保险产品,由大约30家领先的、国家认可的保险公司合作伙伴承保。在截至2020年6月30日、2019年和2018年6月30日的年度,房主和12个月期汽车产品分别占Auto&Home部门新保费的78%、75%和79%,在截至2020年和2019年12月31日的三个月期间,分别占Auto&Home部门新保费的78%,在截至2020年12月31日和2019年12月31日的六个月期间,分别占Auto&Home部门新保费的79%和78%,其中六个月汽车、住宅和其他产品占大部分
如下所示,我们从各个业务线的各种产品和运营商那里获得了不同的收入基础。在2020财年,我们每个部门的收入、净利润和调整后的EBITDA都经历了强劲的增长,这种增长一直持续到2021财年。与2019财年相比,2020财年来自High、Life和Auto&Home的收入分别增长了88%、18%和18%。与截至2019年12月31日的三个月和六个月相比,截至2020年12月31日的三个月和六个月期间,来自老年人的收入分别增长了127%和134%,来自人寿的收入分别增长了26%和40%,来自汽车和家居的收入分别下降了15.5%和10%。调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率是我们用来衡量经营业绩的非GAAP财务指标。有关这些非GAAP财务指标与我们GAAP财务指标的协调,请参阅本招股说明书中的“选定的历史综合财务和经营数据--非GAAP财务指标”和“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析--调整后的EBITDA”。
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收入
2020财年1
调整后的EBITDA
2020财年1
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(1)不包括公司合并和抵销。
我们的市场机遇
我们估计,我们分销的保险产品的潜在市场总额超过1800亿美元。此外,虽然这些市场已经很大,但它们也在增长,部分原因是一些极具吸引力的人口趋势。我们基于第三方人口统计数据、我们的历史政策收入经验和客户保留预期来估计市场机会。根据凯撒家庭基金会(Kaiser Family Foundation)的数据,2020年约有6770万医疗保险受益人。我们相信,这一潜在市场是我们分销产品的核心,为我们的高级细分市场提供了每年约300亿美元的佣金收入机会。我们的生活和汽车及家居部门销售的产品还面向年佣金收入分别约为1050亿美元和470亿美元的大型市场,这为我们提供了额外的增长机会。在我们的三个细分市场中,我们估计我们的市场份额都不到1%,我们相信,除了潜在的市场增长之外,我们还可以受益于更大的市场渗透率。
高级市场
美国对高级保险产品的需求受到强劲的人口趋势的支撑。2011年,随着战后“婴儿潮一代”的第一波人年满65岁,每年即将退休的人数发生了巨大变化。根据美国人口普查局的数据,65岁及以上人口的比例从2010年的12.9%增加到2016年的15.2%,预计到2020年将达到16.9%。在接下来的10年里,平均每天有1万名“婴儿潮一代”年满65岁,也就是每年近400万人。因此,医疗保险参保人数稳步增长,根据CSG Actuariation的数据,医疗保险参保人数预计将从2018年的5990万人(2008年为4550万人,2013年为5250万人)增长到2023年的约6840万人,然后到2028年上升到7670万人。
根据皮尤研究中心(Pew Research Center)的数据,不仅65岁及以上的人口在增长,而且这一群体的互联网使用率也有所上升,2019年有73%的人使用互联网,而2009年这一比例为40%。这一群体也在更多地进行在线交易,根据SheerID的数据,55%的65岁及以上的人每月都会在线购买商品,并访问在线医疗资源,根据医学互联网研究杂志(Journal Of Medical Internet Research)的数据,68%的人这样做。
在不断增长的医疗保险市场中,随着这些私人市场解决方案取代传统的政府医疗保险计划,医疗保险优势计划正在变得越来越突出。CSG精算师估计,截至2019年底,约有2300万联邦医疗保险优势参保人,约占联邦医疗保险市场的38%。根据LEK Consulting的数据,到2025年,联邦医疗保险优势登记人数预计将膨胀到约3800万人,相当于联邦医疗保险市场渗透率的50%。Lek Consulting项目
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2030年至2040年期间,联邦医疗保险优势产品的普及率将达到60%至70%,突显出这一本已很大的细分市场的增长速度。根据CSG精算师的数据,下面的图表说明了联邦医疗保险优势和联邦医疗保险补充参保人数与医疗保险总参保人数相比的历史和预期增长情况。
https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1794783/000162828021003621/slqt-20210301_g9.jpg
我们将在多大程度上实现收入的相应增长,将取决于我们是否有能力继续成功地为这一扩大的潜在消费者基础实施新的医疗保险政策。尽管我们的规模很大,但我们只占联邦医疗保险优势和联邦医疗保险补充计划总市场的一小部分,2018年此类计划的总注册人数为3570万人,仅有30万人,这提供了充足的增长机会。根据CSG Actuariation的数据,从2017年到2018年,我们的联邦医疗保险补充和联邦医疗保险优势活跃政策数量增长了37.5%,是同期联邦医疗保险总登记人数增长2.4%的15.6倍。因此,我们不仅可以受益于联邦医疗保险的广泛增长和联邦医疗保险优势计划的日益普及,而且我们还可以通过在联邦医疗保险优势和联邦医疗保险补充产品的分销中获得市场份额的增长来实现增长。我们还可以通过提供针对高级市场的辅助和非保险产品来实现增长。
生活市场
随着越来越多的消费者在购买保单之前进行自我指导的在线研究,寿险的DTC销售正变得越来越普遍。由于人寿保险产品通常更复杂、期限更长,我们预计在最终购买之前,代理人的专业知识和咨询将继续作为销售过程的一个重要方面。我们敬业、高触觉的代理商与我们用户友好的在线平台相结合,迎合了这些不断变化的消费者偏好,我们相信这将使我们处于有利地位,能够在整个市场中占据越来越大的份额。我们的消费者参与方式提供了透明度,我们相信,总体上更好的体验产生了比其他形式的分销更高的转化率,为我们的分销平台创造了相对于其他分销平台的成本优势。
汽车及家居市场
财产和意外伤害保险是一个巨大的潜在市场,在这个市场中,投保人通常有政府或贷款人强制要求的承保需求。在继续采用在线研究和报价来源的推动下,DTC销售这些产品的渠道已经建立起来,而且还在不断增长。我们相信,我们的技术和代理的结合是一个重要的差异化因素,使我们能够更好地帮助潜在投保人在多种产品之间进行比较和选择,并就捆绑选项提供宝贵的建议,这些捆绑选项可为多种风险提供更全面的覆盖。我们在选择、便利和消费者体验的基础上,将自己与承运人专属代理和传统保险分销商区分开来。
我们的竞争优势
领先的科技型销售平台。我们的首要目标是提供一流的服务,通过更多的选择和透明度为投保人带来价值。自1985年以来,我们已帮助300多万投保人在购买关键保险方面节省了时间和金钱。自1985年成立以来,我们一直是保险分销的先驱,通过我们的技术驱动的销售模式,我们相信我们能够很好地为投保人和保险公司提供支持。
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合作伙伴,因为消费者继续转向在线渠道,以做出购买决定,以满足他们的保险需求。我们相信,我们的数据和技术是我们业务业绩的关键竞争优势和驱动力。随着我们的信息技术和分析团队发现新的机会,我们将继续升级和优化我们的技术。SelectCare是我们最核心的专有客户关系管理(“CRM”)和母系统,包括电话银行、销售支持/工作流程优化和报告工具。SelectCare是一个定制的系统,它使用各种算法来记录线索,将它们发送给座席,并组织每个座席的工作日,目标是最大化投资回报。在SelectCare中运行的是以下专门构建的系统:
SelectBid:先进的、数据丰富的销售线索评分和购买工具,提供实时反馈,帮助我们确定哪些消费者和活动产生了最有价值的机会,从而使我们能够优化营销支出。
获取线索:基于销售线索质量、座席性能和座席可用性的定制、专门构建的销售线索路由和工作流管理技术。GAL使用有针对性的方法将消费者快速分配给获得许可的代理。
自动费率计算器(“ARC”)/自动报价引擎(“AQE”):直接集成到运营商系统的实时报价和承保应用程序。ARC和AQE使我们能够根据特定的运营商承保要求和风险容忍度实时为潜在客户建立报价。
选择报价收入跟踪系统:完全集成的专有收入跟踪和财务报告工具,还支持财务和客户流失/保留预测算法,允许与我们的客户服务团队进行实时工作流程和操作。
我们目前在我们所有的关键业务功能和系统中使用数据科学,我们复杂的算法得益于多年的数据积累和分析,这些数据不断地被新数据丰富,并由我们内部的数据科学团队进行改进。我们的算法以通过我们的运营历史积累的数据为基础,其中包括我们数据库中的大约3200万条线索和超过10亿个数据点。我们对数据质量的关注确保了我们的数据科学家能够尽可能准确、高效地得出深刻的见解。我们的复杂回归和机器学习模型推动营销支出和领先采购、评分和路由、销售执行和售后客户参与,所有这些都是为了进一步实现投保人终身价值最大化的目标。随着我们的不断增长,我们自然会获得更多的数据,这些数据将继续更好地为我们的决策提供信息。
高度可扩展的平台,网络效应与日俱增。我们的结构化招聘、培训和座席入职计划为增加座席招聘活动提供了灵活性,以推动销售量。通过我们最近对我们的技术、基础设施和报告能力进行的重大投资,我们的平台旨在以最低的持续营运资金需求为我们未来几年的增长提供充足的支持。我们的系统具有高度的适应性,为我们提供了无缝提供产品扩展和进入其他产品垂直市场的灵活性。我们不断评估我们的保险公司合作伙伴关系,我们有能力适应新的保险公司关系和可能进一步推动增长的新产品。随着我们的扩张,我们预计我们作为一站式商店对消费者的吸引力以及作为拥有大量消费者受众的领先平台对运营商的吸引力将继续增长。这些网络效应将让我们积累更多的数据和洞察力,这有助于加强我们的算法和我们联系的价值。
强烈的品牌意识。我们成立于35年前,我们相信这是美国第一个DTC定期人寿保险交易平台。在这段时间里,我们已经建立了一个非常成功和可识别的家庭品牌。我们继续通过在全国电视网络(包括CNN、福克斯新闻和ESPN)和广播上的广告提高我们的知名度,同时通过我们市场领先的比较网站保持强大的在线存在,并辅之以搜索引擎广告和社交媒体存在(Facebook、YouTube等)。我们也有潜力利用我们强大的品牌知名度进行集团内交叉销售,并扩展到邻近的产品和市场,从而进一步提高收入。
能够吸引和留住富有成效的、以职业为基础的代理队伍。我们认为,与单纯基于网络或传统的分销模式相比,基于技术的代理分销模式可以产生更高的投资回报和投保人终身价值。因此,我们建立了流程,使我们能够吸引、培训和留住顶尖人才,并壮大我们的代理力量。我们先进的招聘引擎通过我们的远程代理功能在我们的六个主要城市中心位置和全国范围内部署,包括性格测试、多次面试和高级经理的最终批准。季节性地,我们在AEP和OEP的高级细分市场中使用FLEX代理,以利用这些窗口期间的高活跃度。通过使用Flex代理,我们可以确定表现最好的代理,这些代理最终将过渡
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在OEP之后,向公司的核心代理或其他角色提供服务。我们为灵活代理提供多种职业发展途径,这一事实使我们在招聘优秀人才方面具有战略优势。我们的许多最高产量的核心代理以前都是灵活代理。这些招聘和发展流程带来了我们认为远远高于行业标准的座席生产率,使我们能够提供有竞争力的薪酬方案和诱人的职业发展道路,进而推动我们最具生产力的座席中90%以上的终身核心座席留存率。这导致了一个良性循环,我们相信这将使SelectQuote在招募新代理商方面获得可持续的竞争优势。
提供多样化的产品。在成立之初,我们专门从事定期寿险产品的分销。从那时起,除了推出一系列其他寿险产品外,SelectQuote还扩展到快速增长的老年健康保险市场(2010年)和汽车和家庭保险市场(2011年)。我们的三个产品细分市场非常适合不同生命阶段的消费者保险和医疗保健需求。我们相信,我们的多样化产品系列在保险分销商中是独一无二的,这为我们提供了更大的稳定性,因为对某些产品的需求在历年和更长的时间内都会波动。今天,我们为消费者提供来自50多家运营商的20多种产品。
深厚而广泛的保险承运人合作伙伴关系。我们是50多家最大和最受尊敬的蓝筹股保险公司的主要分销合作伙伴。我们与许多保险承运人合作伙伴建立了牢固和长期的关系,其中一些合作伙伴从我们成立以来就在我们的平台上,这代表着我们认为难以复制的相互承诺。虽然我们专注于为消费者提供更多的选择,但我们也努力成为我们的保险运营商合作伙伴分销战略的重要组成部分,因此在我们接受哪些运营商进入我们的平台时,我们是有选择性的。我们在全国的存在、规模、广泛的消费者覆盖范围和我们的销售能力使我们成为这些运营商的首选合作伙伴和关键的分销渠道。我们是许多保险承运人合作伙伴的领先DTC保险分销商,这有助于我们从保险承运人合作伙伴那里谈判获得有吸引力的经济利益。在截至2020年6月30日的一年中,我们为高级保险承运人合作伙伴销售了超过315,000份高级保单,并为我们的人寿和汽车及家庭保险承运人合作伙伴创造了超过1.8亿美元的新保费。在截至2019年6月30日的一年中,我们为高级保险承运人合作伙伴销售了超过16万份高级保单,并为我们的人寿和汽车及家庭保险承运人合作伙伴产生了超过1.45亿美元的新保费。在截至2018年6月30日的一年中,我们为高级保险承运人合作伙伴销售了超过10万份高级保单,并为我们的人寿和汽车及家庭保险承运人合作伙伴产生了超过1.25亿美元的新保费。此外,我们的专有技术和科技驱动的代理模式专注于最大化投保人的终身价值。, 这意味着我们的保险承运人合作伙伴从通过我们采购的每笔交易中都能享受到更高质量的业务。我们的保险承运人合作伙伴还依赖我们强大的内部合规功能,该功能记录我们的所有通话,并与我们的质量保证团队一起审计其中的一部分,以确保我们遵守医疗保险和医疗补助服务中心(CMS)的规则和规定、电话营销规定和承运人的内部要求,并确保代理人符合我们认为重要的某些质量指标。我们的合规记录和效率促使保险公司在另一个关键的价值主张上与我们合作-我们的保险公司专用代理吊舱。这些Pod加深了我们与这些保险承运人合作伙伴的关系,并使我们能够销售更多的保单。Pod营销针对每个单独的Pod,独立于SelectQuote的比较购物平台。这可以确保SelectQuote销售线索始终显示在比较购物平台中。
以数据驱动的方式实现投保人终身价值最大化。我们使用由超过10亿个消费者数据点提供信息的先进算法来丰富我们的消费者参与战略。我们的算法帮助代理商识别交叉销售机会,例如在销售点提供补充计划。在销售完成后,我们的算法可以有效地识别可能购买更多产品的客户,从而提高投保人保留其保单的可能性,并产生高度可预测的未来收入。截至2020年12月31日,我们于四年前成立的敬业CCA团队由328名专业人员组成,他们的目标是改善售后航空公司登机过程中的消费者体验,提高在未来几年的留存率,并改善交叉销售机会。CCA团队的许多成员都是前持证代理商,对业务和消费者之旅已经很熟悉。此功能允许我们的核心代理团队将时间分配给新的业务生成。CCA团队利用我们的系统为消费者识别购买额外产品的机会,并为我们实施量身定制的保留策略。该团队的部分职能还包括在AEP之前向Medicare Advantage客户提供数据驱动的有针对性的拓展计划,以衡量人们对即将到来的季节保险购物计划的潜在兴趣。为了确保我们用尽可能好的数据做出决策,我们与领先的外部行业顾问合作,审查和验证我们的历史保留经验和预测业绩。我们提供强劲客户保留率的一贯记录为我们的保险运营商合作伙伴创造了额外的价值,巩固了SelectQuote作为保险运营商关键合作伙伴的地位, 这在我们的业务中产生了一个积极的强化循环。我们的数据库是超过35年专注和投资的结果,为我们提供了竞争对手难以复制的无与伦比的洞察力。
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有吸引力的财务状况。作为保险产品的分销商,我们受益于良好的行业趋势。我们通过成功销售和续签我们分发的保单赚取佣金收入,因此,我们的财务模型没有反映与承保保险风险相关的内在不确定性。我们对我们在销售时赚取的佣金以及投保人续保时我们将赚取的续签佣金有很高的可见性。我们的CCA团队的努力增强了投保人的体验,从而改善了投保人的留存率,并改善了我们产生续签佣金的机会。因为我们的代理商不会从续订佣金中分得一杯羹,所以续订收入的每一美元都会直接增加我们的运营收入,从而提高我们的利润率。我们的平台高度可扩展,这使得我们能够随着业务增长而扩大利润率。
由经验丰富的管理团队培养出浓厚的企业文化。我们保持着独特的以销售和消费者服务为导向的文化。我们是一个由女性和男性组成的多元化群体,我们的使命是团结一致,提供解决方案,帮助消费者实现整体财务健康,并保护他们最有价值的资产。通过我们的招聘流程,我们能够找出那些喜欢成为一个以绩效为基础的任人唯贤的组织的一部分并受到其激励的人。这使我们能够组建一支世界级的团队,他们设想在SelectQuote建立自己的职业生涯。我们的公司文化是由一支经验丰富的管理团队推动的,他们拥有深厚的行业经验和行业创新的记录。我们管理团队的主要成员总共有60多年的行业经验,在过去的八年里,我们的管理团队中的几名成员一起努力建立了我们的业务。
我们的增长战略
最大化投保人的终身价值。投保人终身价值是指估计在批准的保单有效期内收取的佣金减去收购业务的成本,是我们整体盈利能力的关键组成部分。我们的目标是最大化投保人的终身价值,我们通过旨在最大化收入机会和最小化客户获取成本的战略来实现这一目标。实现投保人终身价值最大化涉及持续投资于以下方面:
我们的代理经验和客户服务团队,共同提高了我们的成交价、佣金,以及我们赚取续订和交叉销售收入的能力;
承运人关系,特别是更优惠条款的谈判;
AEP前与我们的高级部分投保人进行接触,以更好地了解消费者决策方面的新趋势;
技术、数据和分析,以优化我们的营销和潜在客户获取支出;以及
我们的豆荚产品,提供了一个在比我们更广泛的比较购物平台更优惠的基础上赚取经济效益的机会。
扩大我们代理人队伍的规模,提高生产力。代理商及其生产力是我们分发保单和赚取佣金收入的关键要素。我们打算继续投资于我们的代理队伍,通过我们新的远程代理计划扩大我们的招聘漏斗,并有选择地扩大我们的实体办事处,壮大我们的代理队伍。我们打算继续投资于培训、技术和扩大我们的产品供应,所有这些都能使我们的代理商更有效率。通过这样做,我们相信我们将能够为我们的代理提供更有价值的职业机会,这将进一步增强我们发展代理队伍的能力。
深化消费者渗透,带动交叉销售机会。我们高度关注消费者体验,并相信客户满意度是最大化交叉销售机会和重复业务的关键驱动力。我们相信,我们的产品组合具有天然的协同效应,我们专注于在现有客户群中增加交叉销售。我们向客户交叉销售辅助产品(如DVH、处方药计划和固定赔偿)的成功程度正在提高,我们还在继续寻找扩大交叉销售机会的方法。在我们的汽车和家居细分市场中,我们在捆绑产品(向同一客户销售多个产品)方面取得了成功。在2020财年和截至2020年12月31日的6个月期间,我们的工程师分别向超过37,000名和14,500名客户销售了保单,每个客户的捆绑率为51%,我们认为这明显高于行业平均水平。一个较大且相对未开发的机会是深化对我们三个细分市场客户的产品交叉销售,我们目前正在采用旨在使我们能够更好地跟踪客户生命历程的技术和数据,以便我们能够识别并更好地执行此机会。
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深化和拓宽我们的保险承运人伙伴关系。我们对选择与之做生意的运营商是有选择性的,并寻求在为消费者提供选择,同时与运营商保持有意义的关系之间保持平衡,以确保我们能够为消费者获得最好的条款。我们不断评估我们的保险承运人合作伙伴小组,并有能力快速适应新的保险承运人关系和现有承运人的新产品。我们专注于提供高质量的产品,导致了强劲的留存率,增加了我们向保险运营商合作伙伴分销模式的价值。
推出新产品。我们拥有一个有吸引力且可扩展的平台,具有强大的投保人获取能力,并有灵活的系统作为后盾,可以利用这些系统向消费者介绍新产品。我们还与熟悉我们商业模式的主要运营商建立了关系,为寻找新产品机会提供了天然的优势。我们目前代表我们的保险公司合作伙伴向消费者提供20多种产品,并不断评估新产品的机会,包括简化的年金、退休解决方案和其他金融服务产品。
修订的信贷协议和高级担保信贷安排
于2019年11月5日,本公司与UMB Bank,N.A.(“UMB”)作为贷款人,以及循环代理和摩根士丹利资本管理人公司(“Morgan Stanley Capital Administrators,Inc.”)(“摩根士丹利资本管理人”)作为贷款人和2019年信贷协议一方贷款方银团的行政代理订立了一项信贷协议(“2019年信贷协议”)。2019年信贷协议(I)规定与UMB提供本金总额高达7,500万美元的有担保循环贷款安排(“循环信贷安排”),及(Ii)设立4.25亿美元优先担保定期贷款(“2019年定期贷款”)。IPO完成后,公司偿还了2019年定期贷款中的1.00亿美元。
于二零二一年二月二十四日,本公司订立二零一九年信贷协议(经修订协议,“经修订信贷协议”修订)之修订(“修订协议”),以(I)(X)提供约2.31亿美元优先担保增量定期贷款(“2021增量定期贷款”及连同2019年定期贷款“定期贷款”),其条款与未偿还的2019年定期贷款相同,及(Y)设立1.45亿美元的优先担保延迟提取定期贷款安排(“贷款”)。(Ii)降低本公司现有定期贷款的利率,及(Iii)对管限本公司经营灵活性的契诺作出若干修订;及(Iii)根据若干条件不时提取该等贷款(“高级担保信贷安排”),以(Ii)降低本公司现有定期贷款的利率,以及(Iii)对管限本公司经营灵活性的契诺作出若干修订。2021年增量定期贷款的收益用于偿还约8400万美元的2019年未偿还定期贷款,未来可与DDTL贷款的收益一起用于为允许的收购和投资提供资金,支付某些交易费用,以及用于一般企业目的。紧接修订协议生效后,未偿还的定期贷款本金总额为4.719亿元,我们在债务抵押贷款安排下的借款能力为1.45亿元,而在循环信贷安排下的借款能力为7,500万元。
修订后的信贷协议包含惯例违约事件和资产覆盖率公约。本公司于经修订信贷协议项下之责任由本公司若干附属公司担保,并以本公司所有资产之抵押权益作抵押,惟经修订信贷协议及相关附属文件详述之若干例外情况除外。

本公司向2019年定期贷款的贷款人支付了850万美元作为原始发行折扣,这一折扣计入了截至2020年12月31日和2020年6月30日的压缩综合资产负债表中2019年定期贷款的账面价值的减少。债务折扣将在修订后的信贷协议的未来五年内通过利息支出直线摊销。截至2020年12月31日,压缩合并资产负债表中未摊销债务贴现余额为650万美元。该公司向2021年增量定期贷款的贷款人支付了230万美元,作为原始发行折扣。
循环信贷安排根据本公司的选择,按相当于(A)伦敦银行同业拆借利率加4.0%或(B)基本利率加3.0%的年利率提取金额的利息。于修订协议生效日期后,定期贷款及DDTL贷款就其未偿还本金金额计息,年利率相当于(A)伦敦银行同业拆息加5.00%或(B)基本利率加4.00%,由本公司选择。该公司的风险管理战略包括不时签订利率互换协议,以防范与预测的债务交易有关的不利利率变化。
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定期贷款从2022年3月31日开始按季度等额偿还,年度总额相当于适用定期贷款原始本金的1%,余额在2024年11月5日到期日到期。
除支付高级担保信贷安排下未使用本金的利息外,本公司还须就循环信贷安排下未使用的承诺向UMB支付0.15%的未使用承诺费。循环信贷安排的到期日也是2024年11月5日。
债务融资成本摊销在截至2020年、2019年和2018年6月30日的年度分别为230万美元、10万美元和10万美元,在截至2020年和2019年12月31日的三个月分别为80万美元和60万美元,在截至2020年和2019年12月31日的六个月分别为160万美元和60万美元,计入利息支出,净额计入公司简明综合全面收益表。
私募配售E系列优先股
2020年4月17日和2020年5月6日,我们分别向某些“认可投资者”(定义见1933年证券法修订(“证券法”)颁布的D法规)发行和出售了总计10万股和3.5万股E系列优先股,收购价为每股1,000美元,扣除佣金和费用后,公司的总收益约为1.35亿美元,净收益约为1.29亿美元。我们将私募E系列优先股所得净收益的一部分用于完成对Inside Response,LLC(“Inside Response”)的收购,Inside Response是一家在线营销咨询公司,我们历来就是从Inside Response购买线索的,我们打算将剩余的收益用于一般企业用途。与IPO相关的是,E系列优先股的所有流通股自动转换为750万股普通股。根据证券法第4(A)(2)条的规定,这些证券的发售、销售和发行可以作为不涉及公开发行的发行人的交易,免于根据证券法进行登记。这些证券的接受者购买这些证券只是为了投资,而不是为了与其任何分销相关的目的或为出售而购买,并在本次交易中发行的证券上贴上了适当的图示。这项交易中的每一位证券接受者都是经认可的人,并通过就业、业务或其他关系充分接触到注册人的信息。
风险因素摘要
你应该仔细考虑从第220页开始的“风险因素”部分所描述的风险。 在这份招股说明书的其他地方。这些风险可能会对我们的业务、财务状况、经营业绩、现金流和前景产生实质性的不利影响,可能导致我们普通股的交易价格下跌,并可能导致您的投资部分或全部损失。这些风险包括与以下各项有关的风险:
我们对有限数量的保险承运人合作伙伴的依赖以及任何可能终止这些关系的可能性;
影响医疗保健和健康保险市场的现有和未来法律法规;
与选择直接向消费者销售保单的经纪人、专门在线经纪人和运营商竞争;
医疗保健行业监管的变化和发展;
保险公司合作伙伴销售策略的系统性变化;
我们的技术基础设施和平台中断或故障;
适用技术和消费者推广技术的潜在变化;
吸引、整合和留住人才的能力;
销售折算失败导致保单实际销售;
公共卫生危机的影响,包括当前的新冠肺炎疫情,对我们运营的影响;
我们现在和将来的债务;
我们的知识产权和技术;
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我们是一家上市公司;以及
我们的普通股。
企业信息
我们于1999年8月18日在特拉华州注册成立,名称为SelectQuote,Inc.,作为我们业务子公司的控股公司,其中包括我们最初的运营公司SelectQuote Insurance Services,该公司于1984年8月14日在加利福尼亚州注册成立。我们的主要执行办公室位于堪萨斯州奥弗兰公园2511号西115街6800号,邮编66211,我们的电话号码是(9135999225)。我们的网站地址是www.selectquote.com。本招股说明书中不包含本公司网站上包含的信息,您不应将本公司网站上包含的信息视为本招股说明书的一部分,也不应在决定是否购买本公司普通股时将其视为本公司招股说明书的一部分。
成为一家新兴成长型公司的意义
我们符合“2012年创业启动法案”(Jumpstart Our Business Startups Act Of 2012)或“就业法案”(JOBS Act)对“新兴成长型公司”的定义。作为一家新兴的成长型公司,我们可能会利用特定的减少披露和其他一般适用于上市公司的要求,包括:
在本招股说明书中,除任何规定的未经审计的中期财务报表外,仅提交两年的已审计财务报表,并相应减少“管理层对财务状况和经营业绩的讨论和分析”的披露;
减少对我们高管薪酬安排的披露;
豁免就行政人员薪酬和金降落伞薪酬进行不具约束力的谘询投票的规定;以及
在评估我们的财务报告内部控制时不受审计师认证要求的限制。
我们已经选择利用招股说明书中上述的大规模披露和其他救济,我们可能会利用这些豁免,直到2025年6月30日,或者更早的时间,以至于我们不再是一家新兴的成长型公司。如果我们的年收入超过10.7亿美元,非附属公司持有的股票市值超过700.0美元(我们已经上市至少12个月,并在Form 10-K中提交了一份年报),或者我们在三年内发行了超过10亿美元的不可转换债务证券,我们就会更早地停止成为一家新兴的成长型公司。我们可能会选择利用部分(但不是全部)可用的豁免。我们利用了本招股说明书中某些减少的报告义务。因此,此处包含的信息可能与您从您持有股票的其他上市公司收到的信息不同。
此外,就业法案规定,新兴成长型公司可以利用延长的过渡期来遵守新的或修订的会计准则。这使得新兴成长型公司可以推迟采用某些会计准则,直到这些准则适用于私营公司。只要我们选择利用这些减轻的负担中的一部分或全部,我们向股东提供的信息水平可能与你从你持有股票的其他上市公司获得的信息水平不同。
最新发展动态
于2021年2月24日,本公司订立2019年信贷协议修订协议,以(其中包括)(I)提供(X)约2.31亿美元优先担保递增定期贷款(条款与未偿还2019年定期贷款相同)及(Y)1.45亿美元优先担保延迟提取定期贷款融资(可不时根据若干条件提取),(Ii)降低本公司现有定期贷款的利率,及(Iii)对管限2019年信贷协议的契诺作出若干修订。2021年增量定期贷款的收益用于偿还约8400万美元的2019年未偿还定期贷款,未来可与DDTL贷款的收益一起用于为允许的收购和投资提供资金,支付某些交易费用,以及用于一般企业目的。紧接修订协议生效后,未偿还的定期贷款本金总额为4.719亿元,我们在债务抵押贷款安排下的借款能力为1.45亿元,而在循环信贷安排下的借款能力为7,500万元。
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供品
出售股东提供的普通股
10,600,000股新股(如果承销商全面行使从出售股东手中额外购买1,590,000股新股的选择权,则为12,190,000股)。
承销商向出售股东购买额外普通股的选择权
159万股。
本次发行后将发行的普通股
163,099,723股。
收益的使用我们将不会从出售本次发行的普通股股份中获得任何收益。这次发行的所有股票都是由出售股票的股东出售的。
股利政策在可预见的将来,我们预计不会宣布或支付我们的股本的任何现金股息。相反,我们预计我们未来的所有收益都将保留下来,以支持我们的运营,并为我们业务的增长和发展提供资金。未来向我们的普通股支付股息的任何决定都将由我们的董事会做出,并将取决于我们的经营结果、财务状况、资本要求、监管和合同限制、我们的业务战略以及董事会认为相关的其他因素。请参阅“股利政策”。
风险因素
在决定投资我们的普通股之前,您应该阅读第20页开始的“风险因素”部分和本招股说明书中包含的其他信息,以讨论需要考虑的因素。
上市我们的普通股在纽约证券交易所上市,交易代码为“SLQT”。
本次发行后我们普通股的流通股数量是基于截至2021年2月26日发行和发行的163,099,723股普通股,不包括:
2,333,365股根据我们的2003股票激励计划(“2003股票计划”)行使已发行期权时可发行的普通股,加权平均行权价为每股1.03美元;
1,391,780股普通股,根据我们的2020综合激励计划(“2020计划”)行使已发行期权时可发行,加权平均行权价为每股19.43美元;
538,837股普通股,根据我们的2020计划,在归属限制性股票单位和已发行的绩效股票单位时可以发行;以及
根据公司的员工购股计划(“ESPP”),可供发行的普通股为1,400,000股。
除另有说明外,本招股说明书中的所有信息均假定:
不得行使或没收上述悬而未决的裁决;以及
我们普通股的八比一远期股票拆分于2020年2月28日生效。

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汇总历史合并财务和运营数据
下表显示了截至所示日期和期间的我们业务的汇总历史综合财务和运营数据。以下提供的截至2020年6月30日、2019年6月30日和2018年6月30日的财政年度的汇总合并运营报表数据,以及截至2020年6月30日和2019年6月30日的汇总合并资产负债表数据,均源自本招股说明书其他部分包括的经审计的合并财务报表。以下提供的截至2020年12月31日和2019年12月31日的三个月和六个月期间的综合经营报表汇总数据,以及截至2020年12月31日的综合资产负债表汇总信息,均源自本招股说明书其他部分包含的未经审计的精简综合财务报表。在适用的情况下,所显示时期的所有股票和每股数据都已在追溯基础上进行调整,以反映自2020年2月28日起生效的8比1的前瞻性股票拆分。
汇总合并的历史财务和经营数据不一定表明未来任何时期的预期结果。您应结合本招股说明书中题为“选定的历史综合财务和经营数据”和“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”的章节,以及本招股说明书末尾的经审计和未经审计的综合财务报表和相关说明,阅读以下简要的历史财务和经营数据。
 
财政年度结束
6月30日,
截至三个月
十二月三十一日,
截至六个月
十二月三十一日,
(单位为千,每股数据除外)
2020
2019
2018
20202019
2020
2019
运营报表数据: 
收入:    
选委会$476,606 $296,000 $206,611 $320,974 $158,650 $427,519 $216,472 
生产奖金和其他54,909 41,469 27,077 37,300 17,647 54,924 24,992 
总收入531,515 337,469 233,688 358,274 176,297 482,443 241,464 
运营成本和费用:
收入成本167,399 104,421 83,340 84,121 50,484 135,166 83,121 
市场营销和广告184,157 110,265 82,122 132,206 50,871 182,006 76,972 
一般和行政35,283 18,169 15,157 13,043 13,997 25,245 19,123 
技术发展12,347 8,326 9,913 4,750 3,510 8,598 6,223 
总运营成本和费用399,186 241,181 190,532 234,120 118,862 351,015 185,439 
营业收入132,329 96,288 43,156 124,154 57,435 131,428 56,025 
利息支出,净额(25,761)(1,660)(929)(6,782)(6,178)(13,543)(6,883)
其他费用(净额)(405)(15)(709)(416)(3)(1,196)(16)
所得税前收入费用106,163 94,613 41,518 116,956 51,254 116,689 49,126 
所得税费用25,016 22,034 6,619 26,540 12,184 25,436 11,744 
净收入$81,147 $72,579 $34,899 $90,416 $39,070 $91,253 $37,382 
每股净(亏损)收益):
基本信息$(0.16)$0.70 $0.27 $0.56 $(0.56)$0.56 $(0.62)
稀释$(0.16)$0.55 $0.23 $0.55 $(0.56)$0.55 $(0.62)
加权平均已发行普通股:
基本信息97,496 85,378 81,314 162,645 90,374 162,546 88,945 
稀释97,496 132,491 96,421 165,563 90,374 165,377 88,945 
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目录
 
自.起
2020年12月31日
自.起
6月30日,
2020
自.起
6月30日,
2019
(单位:千)
资产负债表数据:   
现金和现金等价物$209,739 $321,065 $570 
受限现金36,168 47,805 — 
应收账款146,989 83,634 59,829 
应收佣金-当期76,265 51,209 36,108 
应收佣金-净额655,828 461,752 279,489 
总资产1,262,049 1,073,793 406,940 
流动负债总额141,019 95,811 33,222 
债务313,336 311,814 11,032 
无追索权债务净额— — 10,615 
递延所得税131,121 105,844 81,252 
总负债627,914 528,104 143,688 
临时股本总额— — 797 
股东权益总额$634,135 $545,689 $262,455 

 
财政年度结束
6月30日,
截至三个月
12月31日,
截至六个月
12月31日,
(除百分比和高级批准的保单外,以千为单位)
2020
2019
201820202019
2020
2019
其他未经审计的财务和运营数据:    
调整后的EBITDA (1)
$154,024 $105,278 $49,926 $129,500 $68,965 $141,565 $69,832 
调整后的EBITDA利润率 (1)
29.0 %31.2%21.4%36.1 %39.1 %29.3 %28.9 %
高级批准的保单316,725 168,742 106,882 260,850 120,120 330,343 150,439 
人寿保险费$112,797 $89,967 $78,354 $30,519 $23,643 $69,162 $46,439 
汽车和家庭高级版$70,087 $56,719 $50,460 $13,255 $14,716 $30,155 $32,002 
__________________
(1)这些财务指标不是按照公认会计准则计算的。请参阅本招股说明书中的“选定的历史综合财务和经营数据--非GAAP财务计量”和“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析--调整后的EBITDA”,了解有关我们使用这些非GAAP财务计量的信息,以及这些计量与根据GAAP计算和呈报的它们最接近的可比财务计量的对账情况。
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风险因素
投资我们的普通股是有风险的。在决定投资我们的普通股之前,您应该仔细考虑以下描述的风险和不确定性,以及本招股说明书中包括的所有其他信息,包括我们的财务报表和本招股说明书末尾的相关注释。我们的业务、财务状况、经营业绩、现金流和前景都可能受到这些风险或不确定性的重大不利影响。在这种情况下,我们普通股的交易价格可能会下跌,你可能会损失全部或部分投资。下面描述的风险和不确定性并不是我们面临的唯一风险和不确定性。我们没有意识到或目前认为无关紧要的其他风险和不确定性也可能对我们的业务产生不利影响。本招股说明书中的一些陈述,包括以下风险因素的陈述,构成前瞻性陈述。请参阅“有关前瞻性陈述的告诫”。
与我们的工商业有关的风险
如果我们失去与保险公司合作伙伴的关系或不能发展新的保险公司关系,我们的业务可能会受到损害。
我们与保险承运人合作伙伴(包括与我们有承运人品牌销售安排的合作伙伴)的合同关系通常是非排他性的,任何一方都可以出于任何原因在短时间内通知终止。保险公司可能出于各种原因不愿让我们销售他们的保险产品,包括竞争或监管原因、对我们向他们安排的投保人的不满,或者因为他们不想与我们的品牌联系在一起。此外,在未来,越来越多的保险公司可能会决定依靠自己的内部分销渠道,包括传统的内部代理和运营商网站来销售自己的产品,进而可能限制或禁止我们分销他们的产品。
如果保险公司合作伙伴对我们的服务不满意,可能会导致我们产生额外的成本并损害盈利能力。此外,如果我们未能履行对保险承运人合作伙伴的合同义务,我们可能会承担法律责任或失去承运人关系。此外,这些针对我们的索赔可能会造成宣传,损害我们的声誉和业务,并对我们保留业务或获得与其他保险公司的新业务的能力产生不利影响。
我们可能出于多种原因决定终止与保险承运人合作伙伴的关系,终止与保险承运人的关系可能会减少我们分销的保险产品的种类。在这种终止的情况下,我们将失去未来销售的佣金来源,在少数情况下,还会失去过去销售的未来佣金来源。如果我们未来不能发展新的保险承运人关系或向消费者提供种类繁多的保险产品,我们的业务也可能受到损害。
我们还可能失去为我们的联邦医疗保险计划承运人合作伙伴营销和销售联邦医疗保险计划的能力。销售老年人健康保险的规定很复杂,可能会改变。如果我们或我们的代理人违反了CMS、州法律或法规规定的任何要求,保险承运人可以终止我们的关系,或者CMS可以通过暂停或终止承运人营销和销售联邦医疗保险计划的能力来惩罚保险承运人。由于我们销售的联邦医疗保险产品来自少数保险公司,如果我们失去了营销其中一家保险公司的联邦医疗保险计划的能力,即使是暂时的,或者如果其中一家保险公司失去了联邦医疗保险产品的会员资格,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到损害。
我们目前有很大一部分业务依赖于一小部分保险公司合作伙伴。如果我们依赖有限数量的保险公司合作伙伴,我们的业务和财务状况可能会受到不利影响。
我们很大一部分收入来自数量有限的保险公司合作伙伴。例如,在截至2020年6月30日的一年中,UnitedHealthcare、Humana和Aetna拥有的航空公司分别占我们总收入的26%、18%和11%;Humana、UnitedHealthcare和Aetna拥有的航空公司分别占我们截至2019年6月30日年度总收入的23%、14%和12%;Humana、Prudential和UnitedHealthcare拥有的航空公司分别占14%、13%和13%截至2020年12月31日的6个月期间,UnitedHealthcare、Humana和Wellcare拥有的运营商分别占我们总收入的27%、20%和15%;UnitedHealthcare、Humana和Aetna拥有的运营商分别占我们截至2019年12月31日的6个月总收入的29%、19%和12%。我们与我们的保险承运人合作伙伴达成的销售保单的协议通常可以由我们的保险承运人合作伙伴在提前30天通知的情况下无缘无故地终止。我们是否应该变得依赖于更少的保险承运人关系(无论
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由于保险承运人关系的终止、保险承运人合并或其他原因,我们可能会更容易受到我们与保险承运人关系的不利变化的影响,特别是在我们从相对较少的保险承运人合作伙伴那里分销保险或少数保险承运人主导市场的州,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到损害。
健康保险市场或我们的保险承运人合作伙伴提供的保险产品的种类、质量和可负担性的变化可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
对我们代理服务的需求受到我们分销的保险产品的种类、质量和价格的影响。如果保险公司不继续为我们提供各种高质量、负担得起的保险产品,或者如果由于保险业的整合或其他原因,他们的产品有限,我们的销售额可能会下降,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到损害。
我们的保险承运人合作伙伴可能决定减少支付给我们的佣金,并改变他们的承保做法,以减少通过我们的分销平台销售的保单的数量,或影响其续签或审批率,这可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
我们从我们的保险承运人合作伙伴那里获得的佣金费率要么由每个承运人设定,要么由我们和每个承运人协商。我们的保险承运人合作伙伴有权在相对较短的时间内改变这些佣金费率,并且已经改变,并可能在未来改变我们与他们之间的合同关系,包括在某些情况下通过单方面修改我们与佣金有关的合同或其他方式。这种性质的变化可能会导致佣金减少或影响我们与这些航空公司的关系。此外,保险公司定期改变他们用来确定是否愿意为个人投保的标准。保险公司承保标准的未来变化可能会对我们分销平台上的保单销售、续签或批准率产生负面影响,并可能损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
保险公司可以直接向消费者提供产品和服务,也可以通过我们的竞争对手提供产品和服务。
由于我们与我们的保险承运人合作伙伴没有独家关系,消费者可能会获得并购买我们直接从这些保单的发行者或我们的竞争对手那里分销的相同保单的报价和购买。保险公司可以通过自己的营销活动或其他分销方式直接吸引消费者,例如推荐安排、互联网网站、实体店面运营或经纪协议。此外,我们的保险公司合作伙伴可能会停止通过我们的代理服务分销他们的产品,这将减少我们分销的产品的广度,并可能使我们处于竞争劣势。如果消费者直接向保险公司或通过我们的竞争对手寻求保险,通过我们的平台购买保险的消费者数量可能会下降,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。
来自现有和新竞争对手的压力可能会对我们的业务和经营业绩、财务状况和前景产生不利影响。
我们的竞争对手提供旨在帮助消费者购买保险的服务。其中一些竞争对手包括:
经营保险搜索网站或者提供报价信息或者提供在线购买保险产品机会的网站的公司;
个人保险公司,包括通过运营自己的网站、实体店面运营和经纪人安排;
传统保险代理人或经纪;以及
现场营销组织。
新的竞争对手可能会进入市场,与竞争的保险分销平台一起分销保险产品,这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生不利影响。我们的竞争对手可能会严重阻碍我们维持或增加通过分销平台销售的保单数量,并可能开发和营销新技术,从而降低我们平台的竞争力或使其过时。此外,如果我们的竞争对手开发了与我们的功能类似或更好的分销平台,而我们无法为我们的保险运营商合作伙伴生产一定数量的产品,我们可能会看到我们的生产奖金或营销付款减少,我们的收入可能会减少,我们的财务业绩将受到不利影响。
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我们的业务可能会受到来自政府运营的健康保险交易所的竞争的损害。
在销售与医疗保险相关的医疗保险方面,我们的老年部分与政府运营的医疗保险交易所展开竞争。潜在和现有客户可以通过联邦政府运营的网站购买和购买Medicare Advantage和Medicare Part D处方药计划,还可以在购买Medicare Advantage和Medicare Part D处方药计划时获得联邦政府的计划选择帮助。来自政府运营的健康保险交易所的竞争可能会增加我们的营销成本,减少我们的收入,否则可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
我们的业务在很大程度上依赖于我们的高级健康保险承运人合作伙伴的收入,并受到与高级健康保险和更大的健康保险行业相关的风险的影响。我们的业务也可能受到人寿保险、汽车和家庭保险业低迷的不利影响。
通过我们的平台和代理服务购买的大部分保险是老年人健康保险,我们的财务前景在很大程度上取决于老龄化人口对我们提供的老年人健康产品不断增长的需求。我们的整体经营业绩在很大程度上取决于我们在高级部门的成功。截至2020年6月30日、2019年6月30日和2018年6月30日的年度,我们总收入的68%、57%和44%分别来自我们的高级部门。在截至2020年12月31日和2019年12月31日的六个月期间,我们总收入的81%和69%分别来自我们的高级部门。在截至2020年6月30日和2019年6月30日的一年中,我们总收入最高的三家保险运营商合作伙伴来自高级细分市场。在截至2018年6月30日的一年中,我们前三大保险运营商合作伙伴中有两个来自高级细分市场,一个来自寿险细分市场。在截至2020年12月31日和2019年12月31日的6个月期间,我们总收入最高的三家保险运营商合作伙伴来自高级细分市场。我们在老年健康保险市场的成功将取决于其他多个因素,包括:
我们有能力继续调整我们的分销平台以营销医疗保险计划,包括有效地修改我们面向代理的工具,以促进消费者体验;
我们成功地直接向符合联邦医疗保险资格的个人进行营销,并与营销合作伙伴建立关系,以确保联邦医疗保险计划销售的高性价比线索和推荐;
我们有能力与足够多的提供医疗保险产品的保险公司保持合作关系,以维持我们对消费者的价值主张;
我们能够利用技术在电话中销售医疗保险相关计划,并在其他方面变得更有效率;
依赖第三方技术供应商,如我们的IP语音电话服务提供商和我们的数据中心和云计算合作伙伴;
我们有能力遵守与医疗保险计划的营销和销售有关的众多、复杂和不断变化的法律法规和CMS指导方针;以及
我们竞争对手的医疗保险计划营销的有效性。
这些因素可能会阻碍我们的高级部门成功营销和销售医疗保险计划,这将损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。我们还依赖于寿险、汽车和家庭保险业的经济成功。人寿、汽车和家庭保险需求的下降可能会导致使用我们的分销平台购买此类保单的消费者减少。上述任何一个市场的不景气,都可能是由整体经济不景气引起的,可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生重大和不利的影响。
保险公司合作伙伴销售策略的系统性变化可能会对我们的业务产生不利影响。
我们的商业模式依赖于我们代表保险公司合作伙伴销售保单的能力。我们相信,我们的保险运营商合作伙伴认为,我们的客户获取方法是可扩展和高效的,最终,与他们自己的直接分销或专有代理模式相比,我们的方法具有成本优势。然而,如果我们的保险承运人合作伙伴选择对他们的保单分销方式进行系统性的改变,包括专注于直接分销本身或我们以外的分销渠道,这样的变化可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
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医疗保健行业监管方面的变化和发展可能会对我们的业务产生不利影响。
美国医疗保健行业在联邦和州两级都受到不断演变的监管制度的约束。近年来,医疗行业为降低医疗成本做出了多项改革努力。例如,2010年的《患者保护和平价医疗法案》和相关的监管改革极大地改变了医疗保险的监管。新冠肺炎大流行的影响可能会改变医疗和保险监管。虽然很难确定潜在的改革对我们未来业务的影响,但医疗行业监管的这种变化可能会导致对我们保险分销服务的需求减少。我们的保险承运人合作伙伴可能会通过减少对我们代理人的依赖来应对现有或未来的改革,或普遍的监管不确定性。这类发展可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
美国医疗保险制度和管理医疗保险市场的法律法规的变化和发展可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
我们的老年部分依赖于美国保险体系中的私营部门,这一部门受到迅速演变的监管。因此,我们高级部门未来的财务表现将在一定程度上取决于我们适应监管发展的能力。例如,医疗改革可能会导致我们行业的竞争加剧,通过我们的代理人购买保险的消费者数量可能会下降。医疗改革的各个方面也可能导致保险公司停止生产某些医疗保险产品,或者禁止我们在特定司法管辖区分销某些医疗保险产品。如果我们不能适应美国医疗改革的发展,我们的高级部门、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。
医疗保健法律和法规正在迅速演变,未来可能会发生重大变化,影响某些保险公司正在或将提供的保险和计划设计。医疗改革的努力和措施可能会扩大政府支持的保险范围的作用,包括单一付款人或所谓的“全民医保”提案,这些提案如果获得通过,可能会对保险业产生深远的影响。政府监管可能会因应新冠肺炎疫情而改变,这可能会对我们的业务产生不利影响。鉴于颁布的任何条款的条款和时间的不确定性,以及其中任何条款对各种医疗保健和保险行业参与者的影响,我们无法预测医疗改革举措对我们运营的全面影响。特别是,由于我们的DTC平台为消费者提供了一个从全国领先保险公司的策划小组购买保单的场所,通过“全民医疗保险”扩大政府资助的覆盖范围或植入单一付款人系统可能会对我们的业务产生不利影响。
如果我们无法开发新产品、提高消费者对这些产品的采用率或渗透新的垂直市场,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。
我们对产品和服务的持续改进对我们的成功至关重要。因此,我们必须不断地在产品、技术和开发上投入资源,以提高我们分销平台的全面性和有效性。
此外,虽然我们历来专注于老年人健康、人寿、个人财产和意外伤害保险市场,但我们的增长战略包括渗透其他垂直市场,如最终费用保险和其他保险或金融服务产品。为了成功打入新的垂直市场,有必要了解这些新市场及其相关风险,这可能需要大量的时间和资源投入,即使那样,我们也可能不会成功,因此,我们的收入增长速度可能会低于我们的预期,我们的经营业绩、财务状况和前景可能会受到重大和不利的影响。
来自第三方产品的风险可能会对我们的业务产生不利影响。
我们提供第三方产品,包括高级健康、人寿、汽车和家庭保险产品。保险涉及风险转移,我们的声誉可能会受到损害,如果风险没有按照客户和运营商预期的方式转移,我们可能会成为诉讼的目标。此外,如果这些保险产品不能产生令我们的保险承运人合作伙伴满意的具有竞争力的风险调整后的回报,可能很难维持与它们的现有业务,并从它们那里吸引新的业务。这些第三方产品的性能大幅下降可能会使我们面临声誉损害和诉讼风险。
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如果我们在AEP和OEP期间招收个人的能力受到阻碍,我们的业务将受到损害。
一般来说,我们大约50%的联邦医疗保险优势和联邦医疗保险补充政策是在AEP期间提交的。我们的代理、系统和流程必须处理在AEP和OEP期间发生的更多交易量。我们在这些期间聘请了更多的FLEX代理,以应对预期的交易量增长,并在非AEP/OEP期间将高级业务的代理暂时重新分配到我们的人寿和汽车维修及房屋业务。我们必须确保我们的常年和灵活代理在AEP和OEP开始之前接受过培训,并获得了州当局和我们的保险承运人合作伙伴所要求的所有执照、任命和认证。如果相关国家当局或我们的保险承运人合作伙伴因新冠肺炎疫情而遭遇关闭或持续的业务中断,我们可能无法及时或根本无法为我们的代理人获得这些所需的许可证、预约和认证。如果技术故障、无法及时雇用、许可、培训、认证和留住我们的员工销售高级健康保险、我们的系统运行中断、政府运营的健康保险交易所出现问题、与天气相关的事件使我们的员工无法来到我们的办公室,或者任何其他情况阻碍我们的高级健康业务在投保期内按预期运行,我们可能会减少销售保单并遭受业务的减少,我们的运营结果、财务状况、前景和盈利能力可能会受到实质性的不利影响。
我们最近实施了在家工作的政策,以应对新冠肺炎的全球爆发。对于我们来说,在远程环境中管理和监控我们的代理可能会更加困难,我们可能需要花费更多的管理时间,投入更多的资源和成本来做到这一点。在家工作,虽然有时与我们的技术无缝连接,但可能会阻止代理商在办公室环境中尽可能高效地销售保单。如果我们的代理商不能在家有效地工作,我们可能无法销售那么多的保单,这可能会对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。
如果我们不能吸引、整合和留住合格的人才,我们发展和成功发展业务的能力可能会受到损害。
我们的业务取决于我们是否有能力留住我们的主要高管和管理层,以及雇佣、培养和留住合格的代理商、注册和消费者服务专家。我们扩大业务的能力取决于我们是否能够雇佣、培训和留住足够数量的员工来为我们的内部销售中心以及其他人员配备员工。我们能否成功招聘高技能和合资格的人才,须视乎非我们所能控制的因素,包括一般经济和本地就业市场的实力,以及是否有其他就业形式可供选择。此外,新冠肺炎的传播可能会对我们招聘和留住人员的能力产生实质性的不利影响。在我们无法招聘到高绩效的代理商、注册和消费者服务专家的时期,我们往往会经历更高的离职率。我们的代理商、注册和消费者服务专家的工作效率受到他们平均任期的影响。如果没有合格的人员担任面向消费者的角色,我们的佣金收入可能会减少,这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。如果我们的任何关键人员因任何原因而无法提供服务,我们可能无法以我们可以接受的条件寻找和聘用合格的人员,这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生重大的不利影响。
我们的业务有赖于以高性价比的方式获得大量高质量的保险销售线索。
我们的业务需要获得大量高质量的保险销售线索,才能使我们的代理人保持高效率。我们依赖一些主要的供应商,我们从这些供应商那里获得线索来支持我们的保险单销售。失去一个或多个这样的主要供应商,或者我们未能以其他方式竞争确保高质量的保险销售线索,可能会极大地限制我们进入目标市场销售保单的能力。
我们可能无法成功地与当前或未来的竞争对手争夺高质量的线索,他们中的一些人拥有比我们大得多的财政、技术、营销和其他资源。如果我们不能成功地与竞争对手竞争,从主要供应商那里获得销售线索,我们可能会遇到营销成本增加和市场份额损失的情况,我们的业务和盈利能力可能会受到实质性的不利影响。
我们的业务取决于我们将销售转化为实际销售保险单的能力。如果我们的转化率达不到预期,我们的业务可能会受到不利影响。
获得高质量的保险销售线索对我们的业务很重要,但我们将线索转化为保单销售的能力也是我们成功的关键。许多因素影响我们的转换率,包括我们的销售线索、代理和我们专有的工作流技术的质量。如果铅质量下降,我们的转化率将受到不利影响。市场竞争和引线质量会影响转换率。如果客户竞争加剧,我们的转化率可能
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甚至在铅质量没有下降的情况下也是如此。我们的转换率也受到代理任期的影响。如果代理商营业额增加,导致我们代理商的平均年限下降,转换率可能会受到不利影响。如果我们无法招聘、培训和留住有才华的代理,我们成功转换销售线索的能力可能会受到不利影响。我们的转换率也可能受到我们工作流程技术问题或我们的算法问题的影响,这些问题推动了Lead评分和路由。对我们转换率的任何不利影响都可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景造成实质性的不利影响。
我们依赖消费者和保险公司合作伙伴向我们提供的数据来改进我们的技术和服务,如果我们不能维护或增长这些数据,我们可能无法为消费者提供相关、高效和有效的保险购物体验,这可能会对我们的业务产生不利影响。
我们的业务依赖于消费者和我们的保险公司合作伙伴以及第三方主要供应商提供给我们的数据。我们在运营我们的平台时使用的大量信息对我们为消费者提供的保险购物体验至关重要。如果我们无法维护或有效利用提供给我们的数据,我们为消费者和保险公司合作伙伴提供的价值可能会受到限制。此外,这些信息的质量、准确性和及时性可能会受到影响,这可能会给使用我们平台的消费者带来负面的保险购物体验,并可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
我们对支持我们业务的技术系统进行了大量投资,目标是使我们能够使用数据分析向消费者提供高效的、基于需求的服务。我们不能向您保证,我们将能够持续收集和保留足够的数据,或改进我们的数据技术以满足我们的运营需求。如果做不到这一点,可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
我们为消费者匹配适合他们需求的保险产品的能力取决于他们在保险购物过程中提供的准确信息。
我们的业务有赖于消费者在保险购买过程中提供准确的信息。如果消费者向我们提供的信息不准确,他们的保险购物体验的质量可能会受到影响,我们可能无法为他们提供适合他们需求的保险产品。我们不能向消费者推荐合适的保险产品可能会导致我们向承运人提交的保单数量增加,这些保单最终被拒绝,并可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生重大和不利的影响。
我们依赖互联网搜索引擎来吸引访问我们网站的很大一部分消费者,如果我们不能在搜索引擎上以具有成本效益的方式有效地做广告,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到损害。
我们很大一部分网站流量来自通过谷歌、雅虎!等互联网搜索引擎搜索医疗保险的消费者。还有宾。吸引消费者访问我们网站的一个关键因素是,我们在某些互联网搜索中是否被突出显示。搜索引擎通常提供两种类型的搜索结果,算法列表和付费广告。我们依靠两者来吸引消费者访问我们的网站。
根据由特定互联网搜索引擎开发的一组公式或算法来确定和显示算法搜索结果列表。一旦消费者发起搜索,算法就会确定结果的层次结构。搜索引擎可能会不时修改这些算法,这可能会导致我们的网站在算法搜索结果中的排名不那么突出,并导致我们网站的流量减少。我们也可能因为其他因素而不那么显眼,比如新网站、我们对网站所做的改变或搜索引擎本身的技术问题。政府医疗保险交易网站历来都出现在算法搜索结果的显著位置。此外,搜索引擎认为一些公司的做法与搜索引擎指南不符,并决定根本不将其网站列入搜索结果列表。如果由于任何原因,我们在搜索结果列表中的位置不那么显眼,或者完全从搜索结果列表中删除,我们网站的流量将会下降,我们可能无法取代这些流量。试图取代这些流量可能需要我们增加营销支出,这也会增加我们获得客户的成本,并损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
除了依靠算法搜索结果,我们还在搜索引擎上购买付费广告,以吸引消费者访问我们的网站。当在搜索引擎上搜索特定的词条时,我们通常会向搜索引擎支付费用,以使我们的网站突出显示,而不考虑算法搜索结果列表。我们广告的突出程度由多个因素决定,包括为广告支付的金额和搜索引擎确定付费广告与特定搜索词的相关性的算法。如果搜索引擎修改与付费广告相关的算法,那么我们平台以外的网站可能会变得更适合
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对于算法,这可能会导致我们不得不支付更多的成本来维护我们的付费广告投放,以响应特定的搜索词。如果主要搜索引擎继续变得更加集中,我们也可能不得不支付更多的费用。此外,我们还与我们的竞争对手、保险公司、政府医疗保险交易所和其他机构竞标这些付费搜索引擎广告的展示,这些广告在联邦医疗保险产品的注册期间竞争大大加剧,因为它与我们的老年细分市场有关。竞争增加了付费广告的成本,增加了我们的营销和广告费用。如果付费搜索广告成本增加或成本变得令人望而却步,无论是由于竞争、算法改变或其他原因,我们的广告费用可能会大幅增加,或者我们可能会减少或停止付费搜索广告,这两种情况中的任何一种都会损害我们的业务、运营结果、财务状况和前景。
如果我们不能通过电话联系消费者或推销我们的产品,我们的业务可能会受到损害。
我们销售中心的电话可能会被电话运营商屏蔽或受到消费者警告的影响。此外,由于现有或潜在客户的来电筛选做法,我们可能无法可靠地接收到我们的电话消息。如果我们因立法、封锁、筛选技术或其他原因而无法与现有和潜在客户进行有效的电话沟通,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景都可能受到损害。我们还必须遵守重大法规,这些法规可能会影响我们与消费者的沟通方式。请参阅本节中的“-我们与潜在客户和现有客户的通信受规范电话和电子邮件营销实践的法律约束”。
全球经济状况可能会对我们的收入和经营业绩产生实质性的不利影响。
我们的业务已经并可能继续受到一些我们无法控制的因素的影响,例如一般的地缘政治、经济和商业状况、金融市场状况以及新冠肺炎疫情的影响。严重或长期的经济衰退可能会对消费者的财务状况和对保险产品的需求造成不利影响。
我们还面临与我们的保险公司合作伙伴和消费者潜在的金融不稳定相关的风险,他们中的许多人可能会受到金融市场动荡或经济放缓的不利影响。由于金融机构和全球信贷市场的不确定性,以及目前或可能影响美国和世界其他地区经济的其他宏观经济挑战,消费者可能会遇到严重的现金流问题和其他财务困难,从而减少对我们保险公司合作伙伴的产品的需求。此外,美国或外国市场发生的事件,如英国退出欧盟,以及世界各国的政治和社会动荡,都可能影响全球经济和资本市场。我们的保险承运人合作伙伴可能会修改、推迟或取消提供新产品的计划,或者可能对购买的产品组合做出对我们不利的更改。此外,如果我们的保险承运人合作伙伴不能成功地创造足够的收入或无法获得融资,他们的业务将受到影响,这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
此外,我们很容易受到与供应商潜在财务不稳定相关的风险的影响,这些供应商是我们提供服务所依赖的供应商,或者是我们委托某些职能的供应商。可能影响消费者的同样情况也可能对我们的供应商造成不利影响,导致他们大幅迅速提高价格或减少产量。我们的业务取决于我们以高效和不间断的方式履行必要的业务职能的能力,而第三方提供的服务的任何中断也可能对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。
新冠肺炎疫情可能会对我们的业务、经营业绩和财务状况产生不利影响。
2019年12月,中国武汉报告了一种新型冠状病毒株--新冠肺炎。自那以后,新冠肺炎迅速蔓延到包括美国在内的其他国家,世界卫生组织于2020年3月正式宣布新冠肺炎疫情为大流行。截至2020年12月31日,新冠肺炎疫情尚未对我们的财务状况或经营业绩产生实质性影响。然而,在未来,新冠肺炎可能会阻碍我们按计划有效开展业务运营的能力,并且不能保证我们能够避免新冠肺炎的传播或其后果对我们的业务产生实质性影响。例如,我们的所有员工目前都在远程工作,这可能会造成运营困难,削弱我们管理业务的能力,增加我们的网络安全风险,造成数据可访问性问题,并使我们更容易受到通信中断的影响。此外,我们的保险公司合作伙伴和我们的供应商也在根据新冠肺炎疫情进行类似的业务调整。如果我们的保险承运人合作伙伴或我们的供应商遭遇关闭或持续的业务中断,我们开展业务的能力
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按计划开展的行动可能会受到实质性的负面影响。例如,我们的保险承运人合作伙伴可能会在承保过程中遇到延迟,这些延迟可能会影响我们及时捆绑和销售保单的能力。此外,如果由于新冠肺炎疫情的宏观经济影响,我们代表保险承运人合作伙伴销售的保险产品需求下降,我们的保险承运人合作伙伴寻求与我们重新谈判他们的佣金安排,或者我们向其出售保单的投保人停止支付保费,我们的业务、经营业绩和财务状况可能会受到不利影响。
新冠肺炎疫情对我们业务的影响程度将取决于美国和世界各地未来的事态发展,这些事态发展具有高度的不确定性和不可预测性,包括可能出现的关于冠状病毒严重程度的新信息,以及控制和治疗它所需的行动等。尽管新冠肺炎疫情对我们的业务和财务业绩的影响程度尚不确定,但持续和旷日持久的公共卫生危机(如新冠肺炎大流行)的影响可能会对我们的业务、运营业绩和财务状况产生实质性的负面影响。
我们可能会收购其他公司或技术,这可能会分散我们管理层的注意力,导致我们股东的额外稀释,并以其他方式扰乱我们的运营,损害我们的经营业绩、财务状况和前景。
我们可能决定通过收购互补业务和技术来发展业务,而不是通过内部发展。确定合适的收购候选者可能是困难、耗时和成本高昂的,我们可能无法成功完成已确定的收购,或者收购可能会导致管理时间分流,并将重点从运营我们的业务上转移。在任何收购之后,我们可能会面临整合技术、财务和会计、研发、人力资源、消费者信息以及销售和营销职能的困难;留住被收购员工的挑战;未来无形资产或其他资产的冲销;以及潜在的诉讼、索赔或其他已知和未知的负债。
根据我们可能收购的任何公司或技术的状况,此次收购至少在短期内可能会对我们的财务状况和经营业绩产生不利影响,如果不能成功地与我们的组织整合,可能会在较长一段时间内继续产生这种影响。我们可能没有意识到任何收购的预期收益,我们可能无法成功克服这些风险或与潜在收购相关的任何其他问题。我们无法克服这些风险可能会对我们的盈利能力、股本回报率和资产回报率、我们实施业务战略和提高股东价值的能力产生不利影响,进而可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
未来的收购还可能导致我们股权证券的稀释发行和债务的产生,这可能会损害我们的财务状况。
我们在编制财务报表时需要做出重大的估计和假设。这些估计和假设可能不准确,可能会发生变化。

根据美国公认会计原则编制我们的合并财务报表要求我们的管理层做出重大估计和假设,这些估计和假设会影响合并财务报表日期的资产和负债额以及或有资产和负债的披露,以及报告期内的收入和费用的报告金额,这些估计和假设会对合并财务报表日期的资产和负债额、或有资产和负债的披露以及报告期内的收入和费用的报告金额产生重大影响。如果我们的基本估计和假设被证明是不正确的,或者如果发生需要我们修改之前的估计或假设的事件,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。

如果我们记录的与业务收购相关的商誉受损,可能需要计入收益,这将对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生负面影响。
商誉是指购买价格超过我们在企业合并中获得的净资产公允价值的金额。我们至少每年审查一次减值商誉,如果事件或环境变化表明资产的账面价值可能减值,我们会更频繁地审查商誉减值。截至2020年12月31日,我们的商誉总额为4650万美元。虽然我们自最初记录商誉以来没有记录任何减值费用,但我们未来对商誉的评估可能会导致减值和相关减值损失的发现,这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生重大不利影响。
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我们可能会不时受到诉讼的影响,这些诉讼的辩护费用可能极其高昂,可能会导致巨额的判决或和解费用,或者使我们受到其他补救措施的影响。
我们目前不是任何实质性法律程序的一方。然而,我们可能会不时涉及各种法律程序,包括但不限于与违约和侵犯知识产权或挪用知识产权有关的诉讼。索赔可能是昂贵的辩护,并可能转移管理层的时间从我们的运营,无论他们是否有价值或最终导致对我们不利的判决。我们不能向您保证,我们将能够成功地辩护或解决当前或未来的任何诉讼事项,在这种情况下,这些诉讼事项可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
我们现有的和未来的任何债务都可能对我们经营业务的能力产生不利影响。
2019年11月5日,我们签订了2019年信贷协议,包括(I)本金总额4.25亿美元的优先担保定期贷款安排和(Ii)7500万美元的优先担保循环信贷安排。循环信贷安排可用于一般企业用途。
于2021年2月24日,本公司订立2019年信贷协议修订协议,以(其中包括)提供(X)约2.31亿美元优先担保递增定期贷款,其条款与未偿还的2019年定期贷款相同,及(Y)1.45亿美元优先担保延迟提取定期贷款,该贷款可不时根据若干条件提取。2021年增量定期贷款的收益用于偿还约8400万美元的2019年未偿还定期贷款,未来可与DDTL贷款的收益一起用于为允许的收购和投资提供资金,支付某些交易费用,以及用于一般企业目的。紧接在生效后 根据修订协议,未偿还定期贷款本金总额为4.719亿美元,我们在DDTL融资机制下的借款能力为1.45亿美元,而我们在循环信贷融资机制下的借款能力为7,500万美元。我们将来可能会招致额外的债务。
我们的负债可能会产生重要的后果,包括:
要求我们将很大一部分现金流用于偿还债务,这将减少可用于营运资本、资本支出或其他公司目的的现金流;
增加我们在普遍不利的经济、工业和市场条件下的脆弱性;
使我们受制于限制性契约,包括对我们支付股息的能力的限制,以及要求我们将几乎所有资产作为高级担保信贷安排的抵押品,这可能会降低我们采取某些公司行动或获得进一步债务或股权融资的能力;
限制我们计划和应对商业或行业中的商机或变化的能力;以及
与债务更少或偿债选择更好的竞争对手相比,我们处于竞争劣势。
此外,我们在高级担保信贷安排下的债务按浮动利率计息,使我们容易受到市场利率上升的影响。如果市场利率大幅上升,我们将不得不为这笔债务支付额外的利息,这将减少可用于我们其他业务需求的现金。为了减少利率波动,我们可能会不时地进行利率掉期交易,并已经进行了这样的交易,其中包括将浮动利率转换为固定利率支付。然而,我们可能不会就所有或任何浮动利率债务维持利率掉期,我们签订的任何掉期可能不会完全降低我们的利率风险。
如果不能根据现有债务工具支付款项或遵守其他公约,可能会导致违约。如果违约事件发生,贷款人加速了到期金额,我们可能需要寻求额外的融资,这些融资可能无法以可接受的条件及时获得,甚至根本无法获得。在这种情况下,我们可能无法加速付款,贷款人可以寻求强制执行担保债务的抵押品的担保权益,这几乎包括我们所有的资产。
伦敦银行同业拆借利率的发展可能会影响我们在信贷安排下的借款。
英国和其他地方的监管机构和执法机构正在进行民事和刑事调查,调查向英国银行家协会(“BBA”)提供与每日LIBOR计算有关的资金的银行是否一直在少报或以其他方式操纵或试图操纵LIBOR。多个BBA
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会员银行已就这起涉嫌操纵伦敦银行间同业拆借利率(Libor)的事件,与其监管机构和执法机构达成和解。英国银行管理局、监管机构或执法机构的行动可能会导致伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)的确定方式发生变化,或建立替代参考利率。例如,2017年7月27日,伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)管理人监管机构英国金融市场行为监管局(FCA)宣布,将不再说服或强制银行在2021年之后提交LIBOR利率。然而,对于美元LIBOR,美国联邦储备系统(Federal Reserve System)理事会、联邦存款保险公司(FDIC)和货币监理署(Office Of The Comptroller Of The Currency)最近发表的一份联合声明建议,对于最常见的期限(隔夜以及1、3、6和12个月),美元LIBOR的相关停止发布日期可能会推迟到2023年6月30日。至于这些期限,伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)管理人已经就其打算在2023年6月30日(而不是之前预期的2021年12月31日)停止发布美元伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)发表了一份咨询意见,显然是基于银行持续提交的利率。FCA和其他监管机构表示,他们欢迎伦敦银行间同业拆借利率管理人的行动。虽然延长至2023年将意味着许多遗留的美元LIBOR合约将在相关LIBOR利率停止发布之前终止,但同一监管机构强调,尽管在2023年6月30日之前继续发布美元LIBOR,但在2021年12月31日之后不应签订使用美元LIBOR的新合约。此外,LIBOR管理人的咨询还涉及LIBOR管理人打算从2021年12月31日起停止发布非美元LIBOR。不能保证任何特定货币和期限的伦敦银行同业拆借利率, 将继续出版,直到任何特定的日期。
经修订的管理我们高级担保信贷安排的信贷协议规定,利息可能以LIBOR为基础,并在LIBOR被逐步淘汰的情况下使用LIBOR的替代利率;然而,任何此类替换率仍存在不确定性,任何此类替换率可能高于或低于LIBOR。设立替代参考利率或实施任何其他潜在变化可能会对我们现有的设施、我们的利率掉期协议或与该参考利率挂钩的未来债务产生重大不利影响,并可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生重大不利影响。
经营和发展我们的业务可能需要额外的资本,如果我们没有资金,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到影响。
运营和发展我们的业务预计需要对我们的技术和运营进行进一步的投资。我们可能会面临我们想要追求的机会,可能会出现意想不到的挑战,这些挑战中的任何一个都可能导致我们需要额外的资本。我们的业务模式不要求我们在任何给定时间持有大量现金和现金等价物,如果我们的现金需求超出我们的预期或我们经历了快速增长,我们的现金流可能会遇到压力,如果我们无法获得其他流动性来源,这可能会对我们的运营产生不利影响。如果我们寻求通过股权或债务融资来筹集资金,这些资金可能被证明是不可用的,可能只能以我们不能接受的条款获得,或者可能导致您的股权被大幅稀释或杠杆水平更高。如果我们不能以我们满意的条款获得足够的融资或融资,当我们需要时,我们继续追求我们的业务目标和应对商业机会、挑战或不可预见的情况的能力可能会受到极大的限制,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到重大和不利的影响。
如果我们不能保护我们的品牌,我们扩大消费者使用我们代理服务的能力可能会受到不利影响。
保持强大的品牌认知度和为消费者提供价值的声誉对我们的业务非常重要。如果我们未能保护我们的品牌并实现这些期望,可能会损害我们的声誉,损害我们吸引和留住客户的能力,这可能会对我们的业务产生不利影响。此外,我们的许多竞争对手拥有比我们更多的资源,可以花更多的钱为他们的品牌和服务做广告。因此,为了保持我们在市场上的地位,我们未来可能会被迫支付更多的费用来营销我们的品牌,即使这样做的费用更高,也可能无法成功做到这一点。此外,对我们的商业行为、法律合规、营销和广告活动、数据隐私和安全问题以及我们业务的其他方面的投诉或负面宣传,无论是否有效,都可能损害我们的声誉和品牌。如果我们不能以符合成本效益的方式保持或提高消费者对我们品牌的认识,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。
季节性可能会引起我们财务业绩的波动。
由于10月15日至12月7日的AEP和1月1日至3月31日的OEP,我们在第二季度和第三季度提交的与医疗保险相关的申请数量有所增加
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财政年度以及财政年度第一季度和第二季度医疗保险计划相关费用的增加。因此,我们的财务业绩在不同季度之间是不可比较的。此外,改变联邦医疗保险年度或开放投保期的时间可能会导致消费者对联邦医疗保险产品需求的周期性变化,这可能是我们的老年人群体无法适应的。如果我们的高级部门不能成功应对医疗保险业务季节性的变化,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景都可能受到损害。
我们依赖我们的保险承运人合作伙伴准备准确的佣金报告,并及时将其发送给我们。
我们的保险承运人合作伙伴通常向我们支付承运人收取的保费金额的特定百分比,或者在客户根据保单维持保险期间,按保单统一费率支付给我们。我们依赖运营商准确、及时地报告我们赚取的佣金金额。我们使用运营商的佣金报告来计算我们的收入,准备我们的财务报告、预测和预算,并指导我们的营销和其他运营努力。我们通常很难独立确定承运人是否报告了所有应付给我们的佣金,这主要是因为我们的保险产品的大多数购买者终止保单的方式是停止向承运人支付保费,而不是通知我们取消保费。如果承运商报告欠我们的佣金金额不准确或迟了,我们可能无法收取和确认我们有权获得的收入,这将损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。此外,我们的系统与向我们提供有关覆盖范围和佣金的最新信息的运营商系统之间的技术连接可能会失败,或者运营商可能会停止向我们提供对这些信息的访问,这可能会阻碍我们及时汇编运营结果的能力。
我们的经营业绩根据保险承运人支付和保单审批实践以及我们从保险承运人合作伙伴那里收到佣金报告的时间而波动。
我们收入的时间取决于我们的保险承运人合作伙伴批准在我们的平台上销售并提交给他们审查的保单的时间,以及我们从我们的保险承运人合作伙伴那里收到佣金报告和相关付款的时间。虽然航空公司通常每月向我们报告和支付佣金,但也有一些情况下,他们的佣金和付款报告被推迟了几个月,或者是不正确的。不正确或延迟的佣金报告或付款可能会导致某家航空公司在特定季度录得大量佣金收入,而这并不能反映我们在随后几个季度可能从该航空公司获得的收入,从而导致我们的经营业绩出现波动。如果保险公司合作伙伴的重要报告或付款因任何原因被推迟,我们可能会在任何特定时期报告的收入低于我们的投资者或证券分析师的预期。此外,如果我们赖以支付佣金的一个或多个保险公司合作伙伴倒闭,我们可能会招致重大的信用损失。
我们的经营结果将受到影响我们估计每位投保人佣金的有限终身价值的因素的影响。
自2018年7月1日起,我们选择提前采用会计准则更新(ASU)2014-09年。与客户签订合同的收入(“ASC 606”),并使用全面追溯方法,这要求我们修改2018财年的历史财务信息,以与新标准保持一致。这一采用对我们的历史财务报表产生了实质性的影响,包括我们确认佣金收入的方法。我们现在根据预期值法确认收入。这种方法利用了许多假设,包括但不限于,在确定可变对价、续签佣金费率、历史失误数据和保费增长数据时,合同终止时获得续签佣金的合法和可强制执行的权利。这些假设是基于历史趋势,这些历史趋势的任何变化都将影响我们对未来时期的估计寿命价值估计,因此可能对我们未来时期的收入和财务业绩产生不利影响。因此,我们在计算期望值时所做假设的不利变化,例如错误率的增加,将损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
特别是,如果客户流失率超过我们的预期,我们可能不会收到我们预计随着时间的推移而获得的收入,尽管我们已经预先产生并记录了任何相关的客户获取成本。对客户流失率的任何不利影响都可能导致我们收到的佣金低于我们确认佣金收入时估计的金额。在这种情况下,我们需要冲销剩余的应收佣金余额,这将导致冲销期间的收益发生变化。
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税法的改变或承担额外的所得税债务可能会影响我们未来的盈利能力。
我们在美国和各个州的司法管辖区都要缴纳所得税。我们的有效税率和盈利能力可能会受到多种因素的波动或不利影响,包括:
目前适用的税收法律和法规的变化,包括但不限于减税和就业法案和CARE法案或其解释和适用,包括追溯效力的可能性;
会计、税务准则或实务的变更;
递延税项资产和负债的估值变动;以及
我们的税前经营业绩。
此外,我们可能会接受美国联邦、州和地方税务当局对我们的收入、销售额和其他税收的审计。这些审计结果可能会对我们的经营业绩、财务状况和前景产生重大不利影响。
我们使用我们的净营业亏损结转和某些其他税收属性的能力可能是有限的。
截至2020年12月31日,该公司的联邦和州所得税净营业亏损(“NOL”)结转分别为2.741亿美元和2.53亿美元,可用于抵消未来的应税收入。除了截至2019年6月30日至2021年的纳税年度产生的联邦NOL有一个无限期的结转期外,联邦结转将于2034年至2038年到期。州结转将于2024年至2040年到期。这些净营业亏损结转的实现取决于我们未来的应税收入,我们现有的结转存在到期未使用和无法抵销未来所得税负债的风险,这可能会对我们的经营业绩产生重大不利影响。此外,根据经修订的1986年美国国税法(以下简称“守则”)第382和383条,如果一家公司经历了“所有权变更”(通常定义为在三年期间其股权所有权变化超过50%(按价值计算),则该公司使用变更前净营业亏损结转和其他变更前税收属性(如第163(J)条不允许的商业利息支出结转)来抵消变更后收入的能力可能是有限的。由于股票所有权的变化,我们未来可能会经历所有权的变化。因此,如果我们赚取应税净收入,我们使用变动前净营业亏损结转和其他税收属性来抵消美国联邦应税收入的能力可能会受到限制,这可能会导致我们未来的税收负担增加。
与我们的知识产权和技术相关的风险
如果我们不能充分保护我们的知识产权,我们的竞争能力可能会受到损害。
我们目前没有任何专利或专利申请来保护我们的知识产权,但我们确实拥有我们的名称“SelectQuote”和短语“We Shop”的商标。你省钱了。“我们依靠著作权法、商标法、商业秘密法和合同协议以及我们的内部系统访问安全协议来建立、维护和保护我们的知识产权和技术。尽管我们努力保护我们的知识产权,但这些法律、协议和制度可能不足以有效地防止未经授权披露或未经授权使用我们的商业秘密或其他机密信息,或防止第三方盗用我们的技术并提供类似或优越的功能。例如,监督和保护我们的知识产权可能是具有挑战性的和代价高昂的,而我们在监管或起诉这种未经授权的使用或披露方面可能并不有效。
我们也可能无法在美国或某些外国对我们的某些知识产权维持或获得足够的保护,而且由于外国商标、版权和其他有关专有权的法律的不同,我们的知识产权在外国可能得不到与在美国相同程度的保护。此外,有关知识产权的有效性、可执行性和保护范围的法律标准也是不确定的。此外,我们的竞争对手可能会试图复制我们产品设计中未受保护的方面,或围绕我们的知识产权独立开发类似的技术或设计。第三方还可能采取行动,通过使用类似的服务名称或域名,降低我们的专有权或我们的声誉的价值,或造成消费者的困惑。任何有关知识产权纠纷的诉讼对我们来说都可能代价高昂且具有破坏性。这些结果中的任何一个都会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
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此外,我们还与员工签订保密和发明转让协议,并与包括供应商和其他合作伙伴在内的第三方签订保密协议。然而,我们不能保证我们已经与已经或可能已经接触到我们的专有信息、技术诀窍和商业秘密的每一方签订了此类协议。此外,不能保证这些协议将有效地控制对我们专有信息、技术诀窍和商业秘密的访问、分发、使用、滥用、挪用、反向工程或披露。此外,这些协议可能不会阻止我们的竞争对手独立开发与我们的产品和平台能力相当或更好的技术。这些协议可能会被违反,而我们可能没有足够的补救措施来应对任何此类违规行为。
我们可能会受到知识产权纠纷的影响,这些纠纷代价高昂,并可能使我们承担重大责任,增加做生意的成本。
第三方可能会成功挑战、反对、宣布无效、使我们的商标、版权和其他知识产权无法强制执行、稀释、挪用或规避我们的商标、版权和其他知识产权。我们的成功在一定程度上取决于我们在不侵犯、挪用或以其他方式侵犯第三方知识产权的情况下开发和商业化我们的产品和服务的能力。但是,我们可能不知道我们的产品或服务侵犯、挪用或以其他方式侵犯了第三方的知识产权,而这些第三方可能会就此类侵权、挪用或违规行为提出索赔。
我们可能采取的执行知识产权的行动可能代价高昂,并转移管理层对我们业务正常运营的注意力,而我们无法保护和保护我们的知识产权可能会对我们的品牌和业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。此外,这种执法行动即使成功,也可能不会产生足够的补救措施。此外,许多公司有能力投入更多的资源来执行他们的知识产权,并为可能对他们提出的索赔进行辩护。如果第三方能够获得禁止我们访问此类第三方知识产权的禁令,或者如果我们无法针对我们业务的任何侵权方面许可或开发替代技术,我们将被迫限制或停止销售我们的产品和平台功能,或停止与此类知识产权相关的业务活动。
虽然我们投保的是一般责任保险,但我们的保险可能不包括这类潜在的索赔,或者可能不足以赔偿我们可能承担的所有责任。我们不能预测诉讼的结果,也不能确保任何此类行动的结果不会对我们的业务、财务状况或运营结果产生不利影响。此类索赔可能使我们承担重大损害赔偿责任,并可能导致我们不得不停止使用被发现侵犯第三方权利的技术。此外,我们可能需要为第三方知识产权申请许可证,这可能无法以合理的版税或其他条款获得。或者,我们可以被要求开发替代的非侵权技术,这可能需要大量的努力和费用。如果我们不能为我们业务的任何侵权方面授权或开发技术,我们将被迫限制我们的服务,这可能会影响我们有效竞争的能力。这些结果中的任何一个都会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
我们的业务有赖于我们维护和改善支持我们分销平台的技术基础设施的能力,我们平台上的任何重大服务中断都可能导致消费者流失,这可能会损害我们的业务、品牌、经营业绩、财务状况和前景。
我们为消费者提供服务的能力有赖于我们技术基础设施的可靠性能。这些系统中的中断、延迟或故障,无论是由于恶劣天气条件、自然灾害、断电、计算机病毒、网络安全攻击、物理入侵、恐怖主义、我们软件中的错误或其他原因,都可能延长,并可能影响我们平台的安全性或可用性,以及我们的代理销售保单和我们的消费者关怀团队为这些保单提供服务的能力。我们系统的可靠性和安全性,以及我们保险承运人合作伙伴的系统可靠性和安全性,不仅对促进我们的保险产品销售非常重要,而且对维护我们的声誉和确保我们的机密和专有信息得到适当保护也很重要。如果我们遇到运营故障或系统可用性的长期中断或延迟,我们可能会失去现有和潜在客户,这可能会损害我们的经营业绩、财务状况和前景。
适用技术和客户推广技术的潜在变化可能会对我们的经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
技术和消费者拓展技术的变化继续塑造着保险分销格局。近年来,消费者的行为模式,特别是他们使用在线资源进行研究、产品比较和指导的倾向发生了变化,并在继续变化。同样,可用于达到目标的技术
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消费者群体也在继续演变。我们预计未来调整我们的系统以适应不断变化的行为和技术会产生成本。未来,如果我们的商业模式和技术基础设施没有相应的发展,技术创新和消费者接触技术的方式的变化可能会对我们的经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
我们业务的许多方面都依赖于第三方服务提供商,任何未能维持这些关系的行为都可能损害我们的业务。
信息技术系统构成了我们业务的关键部分,因此我们依赖于我们与第三方的关系,这些第三方为我们的技术系统提供了基础设施。如果这些第三方在提供我们所需的服务或满足我们的服务标准方面遇到困难,或者遇到中断、财务困境或暂时或永久停止运营,可能会使我们的业务在某些方面难以运营。此外,此类事件可能会导致我们的成本增加,并推迟我们向消费者提供服务的能力,直到我们找到这些第三方提供的服务的替代来源。如果我们不能成功地找到高质量的合作伙伴,如果我们不能与他们谈判具有成本效益的关系,或者如果我们没有有效地管理这些关系,这可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
我们的业务可能会因涉及我们的计算机系统或我们的保险公司合作伙伴或第三方服务提供商的计算机系统的网络安全漏洞或其他攻击而受到实质性和不利的影响。
我们的系统以及我们的保险运营商合作伙伴和第三方服务提供商的系统可能容易受到硬件和网络安全问题的影响。我们的运营取决于我们保护计算机设备免受火灾、断电、电信故障或类似灾难性事件损害的能力。我们也可能遇到员工或其他内部来源故意或疏忽的行为造成的违规行为。任何导致我们运营中断的损坏或故障都可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生不利影响。此外,我们的运营取决于我们是否有能力保护我们使用的计算机系统和网络基础设施免受具有大量计算资源和能力的复杂第三方的网络安全攻击的损害,以及互联网或其他用户造成的其他破坏性问题。此类中断将危及存储在我们的计算机系统和网络基础设施中并通过其传输的信息的安全,这可能导致重大责任和损害我们的声誉。
我们在保护我们的系统和数据方面做出了重大努力,包括建立内部流程和实施技术措施,以提供多层安全,并与第三方服务提供商签订合同,以采取类似的步骤。我们定期为我们的计算机系统和网络基础设施增加额外的安全措施,以降低网络安全漏洞的可能性,包括防火墙和渗透测试。然而,很难或不可能防范技术变化带来的每一种风险,以及犯罪分子实施网络犯罪的意图,这些措施可能无法成功预防、检测或阻止攻击。网络罪犯和其他非国家威胁行为者的复杂性和资源日益丰富,民族国家行为者采取的行动也越来越多,这使得应对新威胁变得困难,并可能导致安全遭到破坏。我们的信息技术部门和我们的保险运营商合作伙伴以及第三方服务提供商(包括云供应商)采用的控制措施可能会被证明是不够的。如果我们的安全遭到破坏,导致未经授权访问我们的数据,可能会使我们面临与日常运营相关的中断或挑战,以及数据丢失、诉讼、损害、罚款和处罚、合规成本大幅增加和声誉损害,其中任何一项都可能对我们的业务、运营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
为了应对最近在全球爆发的新冠肺炎疫情,我们的大部分员工目前都在远程工作,以保护自己的安全和福祉。这种向远程工作环境的过渡可能会加剧我们业务的某些风险,包括增加我们的技术基础设施和计算机系统中断的压力和我们的脆弱性,增加网络钓鱼和其他网络安全攻击的风险,以及增加未经授权传播个人或机密信息的风险。我们收集、处理、存储、共享、披露和使用消费者信息和其他数据,实际或认为未能保护此类信息和数据或尊重用户隐私可能会损害我们的声誉和品牌,并损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
如果我们或我们的系统依赖我们的保险公司合作伙伴或第三方服务提供商,通过与这些第三方系统的连接或集成,网络安全攻击和丢失、腐败或未经授权发布我们的信息或消费者和员工的机密信息的风险可能会增加。第三方风险可能包括安全措施松懈、数据位置不确定性,以及在法律或安全措施可能不足的不适当司法管辖区存储数据的可能性。
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上述任何或所有问题都可能对我们吸引新客户和继续与现有客户保持关系的能力产生不利影响,导致我们的保险承运人合作伙伴取消与我们的合同,或使我们面临政府或第三方诉讼、调查、监管罚款或其他行动或责任,从而损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。虽然到目前为止我们还没有意识到任何重大的信息安全漏洞,但我们检测到了常见类型的攻击我们的信息系统和数据的企图。
我们收集、处理、存储、共享、披露和使用消费者信息和其他数据,实际或认为未能保护此类信息和数据或尊重用户隐私可能会损害我们的声誉和品牌,并损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
我们分销平台的运作涉及收集和存储消费者的信息,包括个人信息,安全漏洞可能使我们面临丢失或暴露这些信息的风险,这可能导致潜在的责任、调查、监管罚款、诉讼和补救费用,以及声誉损害,所有这些都可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生重大和不利的影响。例如,未经授权的人可能会窃取我们的潜在客户的姓名、电子邮件地址、物理地址、电话号码和其他信息,包括敏感的个人信息和信用卡支付信息,这些信息是我们在提供代理服务时收集的。
我们收到信用卡和借记卡支付信息和相关数据,我们直接输入到我们的保险公司门户中,在某些情况下,还通过第三方提交。关于寿险部分,对于我们的一些保险运营商合作伙伴,我们保留了有限的信用卡支付信息和相关数据,这些信息和相关数据是按照支付卡行业标准加密的,在从我们的系统中删除之前保留了90天。
如果我们未能或被认为未能遵守我们的隐私政策、我们对消费者或其他第三方的隐私相关义务、或我们与隐私相关的法律义务,或任何导致敏感信息(可能包括个人身份信息或其他用户数据)未经授权泄露或传输的安全漏洞,都可能导致政府调查、执法行动、监管罚款、诉讼以及消费者权益倡导团体或其他人对我们的公开声明,并可能导致消费者和保险公司失去对我们的信任,所有这些都可能代价高昂,并对我们的业务产生不利影响。监管机构或业务合作伙伴可能会制定比我们目前所遵守的更严格的数据保护要求或认证,如果我们不能及时遵守这些标准,我们可能会失去销售运营商产品或处理包含支付信息的交易的能力。此外,如果与我们合作的第三方违反适用法律或我们的政策,此类违规行为还可能使消费者或保险承运人合作伙伴的信息面临风险,进而可能损害我们的声誉、业务、经营业绩、财务状况和前景。
与法律法规相关的风险
监管保险活动的法律法规很复杂,可能会对我们的业务产生实质性的不利影响,可能会降低我们的盈利能力,并可能限制我们的增长。
美国的保险业受到严格监管。除其他事项外,保险监管框架涉及:向公司和代理人发放从事特定商业活动的许可证;以及监管贸易、营销、赔偿和索赔做法。例如,州监管机构要求我们在每个处理保险业务的州保持有效的执照,并遵守各州不同的商业惯例要求。此外,我们的代理人办理保险业务还必须持有有效的执照。遵守监管框架需要有意义的管理和财政资源投入。由于保险法律法规的复杂性、周期性修改和不同的解释,我们可能不会一直完全遵守这些法律法规,我们也可能不总是完全遵守这些法律法规。不能保证我们、我们的员工、顾问、承包商和其他代理商完全遵守当前和/或未来的法律法规或解释。任何此类不合规行为都可能给我们带来实质性成本,导致我们开展的业务受到限制,或者损害我们与监管机构、我们的保险承运人合作伙伴和消费者的关系,其中任何一项都可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
监管机构通常有权授予、续签和吊销我们开展活动所需的各种许可证和批准。这些当局可能会要求我们承担大量费用,以遵守这些法律和法规。此外,法律和法规也会受到监管部门的解释,任何此类解释的变化都可能对我们的业务和我们继续现有活动的能力产生不利影响。
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此外,管理保险销售的法律法规可能会发生变化,对我们的业务产生不利影响。这些变化可能会影响我们获准开展业务的方式,可能会迫使我们减少获得的补偿,或者以其他方式对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生不利影响。
此外,我们在隐私和网络安全方面受到法律法规的约束。请参阅本节中的“-我们收集、处理、存储、共享、披露和使用消费者信息和其他数据,实际或认为未能保护此类信息和数据或尊重用户隐私可能损害我们的声誉和品牌,损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景”和“-我们可能无法继续遵守所有当前和可能适用的美国联邦、州或外国法律和法规,监管机构的行动或我们运营所在司法管辖区的法律和法规的变更可能会对我们的业务产生实质性的不利影响”。
我们的高级部门受到复杂的法律和监管框架的约束,不遵守或改变管理联邦医疗保险计划营销和销售的法律和法规可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
我们的高级部门受到复杂的法律和监管框架的制约,管理联邦医疗保险计划的营销和销售的法律和法规,特别是与CMS发布的联邦医疗保险优势和联邦医疗保险D部分处方药计划的法规和指导有关的法律和法规经常变化。与联邦医疗保险计划相关的法律、法规和指导方针的变化、它们的解释或它们的执行方式可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
对适用于我们高级细分市场的法律、法规、CMS指南或CMS指南的执行或解释的更改可能会导致保险公司或州保险部门反对或不批准我们的营销材料和流程的某些方面。因此,这些当局可能会认定我们的高级部门的某些方面不符合当前的法律和法规框架。任何此类决定都可能延迟或停止我们的老年部分的运营,这将损害我们的业务、运营结果、财务状况和前景,特别是如果此类延迟或暂停发生在联邦医疗保险年度或公开投保期间。
如果我们没有有效地营销联邦医疗保险计划,或者如果我们的网站和营销材料没有及时获得批准或不符合法律要求,我们的业务可能会受到损害。
我们的保险运营商合作伙伴,其医疗保险计划我们销售批准我们的网站,我们的大部分营销材料和我们的通话脚本,为我们的老年细分市场。如果CMS或保险承运人合作伙伴要求更改、否决或推迟批准这些材料,我们可能会失去一个重要的联邦医疗保险计划需求来源,我们的高级部门的运营可能会受到不利影响。如果我们不能及时收到保险承运人合作伙伴或CMS对我们营销材料的批准,我们可能会被阻止实施我们的联邦医疗保险营销计划,这可能会损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景,特别是在AEP或OEP期间发生此类延迟或不符合规定的情况下。CMS的规章制度也适用于我们营销伙伴的营销材料。如果我们的营销合作伙伴的营销材料不符合CMS营销指南或其他与联邦医疗保险计划相关的法律、规则和法规,这种不遵守可能会导致我们失去从该营销合作伙伴那里接收有兴趣购买联邦医疗保险计划的个人的推荐能力,或者延迟这样做。
如果我们的高级部门大幅更改其营销材料或通话脚本,我们的保险承运人合作伙伴可能会被要求向CMS重新提交这些材料。由于我们无法自行提交CMS文件以及需要进一步审查CMS,因此我们很难且耗时地更改我们的营销材料,而我们无法及时更改这些材料,无论是否符合新的规章制度或其他方面,都可能对我们高级部门的运营结果产生不利影响。此外,我们可能会被禁止使用任何营销材料,直到CMS或我们的保险承运人合作伙伴要求做出并获得批准的任何更改,这将损害我们的业务、经营业绩、财务状况和前景,特别是如果此类延迟发生在AEP或OEP期间。
我们可能无法遵守所有当前和可能适用的美国联邦、州或外国法律和法规,监管机构的行动或我们所在司法管辖区的法律和法规的变化可能会对我们的业务产生实质性的不利影响。
我们还受到各种法律法规的约束,这些法律法规涉及对我们的业务至关重要的事项,包括与用户隐私以及个人信息和其他数据的收集、处理、存储、共享、披露、使用、传输和保护有关的法律和法规。这些法律法规不断演变,并不断发生重大变化。此外,这些法律法规的适用和解释往往存在不确定性。因为我们储存、加工和
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在使用数据(其中一些包含个人信息)的情况下,我们必须遵守有关隐私、数据保护和其他事项的复杂且不断变化的联邦、州和地方法律法规。这些法律法规中有许多可能会发生变化,也会有不确定的解释。
纽约州对金融服务公司(包括其管辖下的保险实体)的网络安全监管规定,要求实体建立和维护旨在保护私人消费者数据的网络安全计划。该法规具体规定:(I)与网络安全计划治理框架相关的控制;(Ii)基于风险的数据保护技术系统的最低标准;(Iii)网络入侵应对的最低标准,包括向纽约金融服务部(NYDFS)发出重大事件的通知;以及(Iv)识别和记录重大缺陷、补救计划和对NYDFS监管合规性的年度证明。
此外,2017年10月,全国保险监理员协会(“NAIC”)通过了“保险数据安全示范法”(“网络安全示范法”),旨在建立适用于采用此类法律的国家的数据安全标准,并就数据泄露事件进行调查和通知。《网络安全示范法》自颁布以来一直为各国所采用。尽管NAIC示范法在功能上类似于NYDFS规则,但该法律可能会施加重大的新监管负担,旨在保护信息系统的机密性、完整性和可用性。
遵守现有和新出现的隐私和网络安全法规可能导致合规成本增加和/或导致业务做法和政策的改变,任何未能保护客户信息机密性的行为都可能对我们的声誉产生不利影响,引发针对我们的私人诉讼,其中任何一项都可能对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性和不利影响。
我们与潜在客户和现有客户的沟通受规范电话和电子邮件营销实践的法律约束。
我们给潜在和现有客户打电话、发送电子邮件和短信。美国监管通过电话和电子邮件进行的营销,有关使用电子邮件和电话进行营销的法律法规在继续发展,技术、市场或消费者偏好的变化可能会导致采用更多的法律或法规,或者改变对现有法律或法规的解释。新的法律或法规,或对现有法律法规或解释或执行方式的改变,可能会进一步限制我们通过电话和电子邮件联系潜在和现有客户的能力,并可能使我们无法以经济高效的方式与消费者沟通。“电话消费者保护法”(“TCPA”)禁止公司向联邦请勿来电登记处(Federal Do-Do-Call Registry)所列号码进行电话营销,并对打电话和向消费者发送短信施加了其他义务和限制。CAN-Spam法案监管商业电子邮件信息,并规定了对传输不符合某些要求的商业电子邮件信息的惩罚,例如提供一种选择退出机制,以阻止发件人未来发送电子邮件。我们可能会被要求遵守这些和类似的法律、规则和法规。不遵守与电话、短信和电子邮件营销相关的义务和限制,可能会使我们面临诉讼、罚款、法定损害赔偿、同意法令、禁令、不良宣传和其他可能损害我们业务的损失。我们已经制定了政策,以遵守TCPA和其他电话营销法律。然而,尽管我们在法律上遵守了,但我们在过去和未来都可能受到违反TCPA的指控。
我们向消费者传达的信息的任何法律责任都可能损害我们的业务和经营业绩。
消费者依赖我们通过代理服务传达的有关我们分发的保险计划的信息,包括有关保险费、承保范围、福利、排除、限制、可用性和计划比较的信息。如果我们提供不准确的信息或可能被认为具有误导性的信息,或者如果我们没有适当地帮助个人购买保险,我们可能会被发现承担相关损害的责任,我们与保险承运人合作伙伴的关系以及我们在监管机构中的地位可能会受到影响。
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与上市公司相关的风险
与上市公司相关的义务需要大量的资源和管理层的关注,这将增加我们的运营成本,并可能转移我们对业务运营的关注。因此,我们未来可能会继续产生亏损。
我们在开发我们的技术、营销我们提供的产品和服务以及获取消费者方面产生了大量费用,由于我们持续的新产品开发和一般管理费用,包括与遵守SEC和纽约证券交易所(NYSE)的要求以及其他上市公司义务相关的法律、会计、保险和其他费用,我们的成本可能会增加,这可能远远高于我们首次公开募股(IPO)之前的费用。此外,作为一家上市公司,我们被要求在季度和年度结束后的规定时间内向SEC提交包含我们合并财务报表的定期报告。或者如果我们不能管理这些额外的成本或增加收入,我们未来可能会继续蒙受损失。遵守SEC和NYSE的这些报告要求和其他规则将增加我们的法律和财务合规成本,并使一些活动更加耗时和成本高昂。此外,建立上市公司所需的公司基础设施的需要可能会分散管理层对实施我们增长战略的注意力,这可能会阻碍我们成功实施战略举措,改善我们的业务、经营业绩、财务状况和前景。
我们的季度和年度经营业绩或其他经营指标可能大幅波动,可能达不到研究分析师的预期,这可能导致我们普通股的交易价格下降。
我们的季度和年度经营业绩以及其他经营指标在过去有波动,未来可能会因多种因素而波动,其中许多因素是我们无法控制的,可能很难预测。我们业绩的期间变异性或不可预测性可能导致我们无法达到我们的预期,或任何涵盖我们或投资者的分析师对某一特定时期的收入或其他经营业绩的预期。如果我们由于这些或任何其他原因未能达到或超过这些预期,我们普通股的市场价格可能会大幅下跌,我们可能面临诉讼,包括证券集体诉讼。
在编制我们的财务报表和相关披露时,我们必须做出重大估计和假设。这些估计和假设可能不准确,可能会发生变化。
根据美国公认会计原则编制我们的合并财务报表要求我们的管理层做出重大估计和假设,这些估计和假设会影响合并财务报表日期的资产和负债额以及或有资产和负债的披露,以及报告期内的收入和费用的报告金额,这些估计和假设会对合并财务报表日期的资产和负债额、或有资产和负债的披露以及报告期内的收入和费用的报告金额产生重大影响。如果我们的基本估计和假设被证明是不正确的,或者如果发生需要我们修改之前的估计或假设的事件,我们的业务、经营业绩、财务状况和前景可能会受到实质性的不利影响。我们的关键会计政策包括在标题为“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”一节中,描述了我们在编制综合财务报表时使用的那些重要会计政策和方法,我们认为这些政策和方法是“关键的”,因为它们需要对我们的综合财务报表和相关披露产生重大影响的判断、假设和估计。我们认为反映我们更重要的估计、判断和假设的会计政策对理解和评估我们报告的财务结果最关键:收入确认、应收佣金、所得税会计和基于股份的薪酬。
如果我们不能纠正我们在财务报告内部控制中发现的任何重大弱点,或者以其他方式未能保持对财务报告的有效内部控制,我们可能无法准确和及时地报告我们的财务结果,在这种情况下,我们的业务可能会受到损害,投资者可能会对我们财务报告的准确性和完整性失去信心,我们的普通股价格可能会下跌。
我们的管理层负责建立和保持对财务报告的充分内部控制,并对我们的内部控制系统进行评估和报告。我们对财务报告的内部控制是一个旨在为财务报告的可靠性和根据公认会计准则编制外部财务报表提供合理保证的过程。作为一家上市公司,我们必须遵守萨班斯-奥克斯利法案(Sarbanes-Oxley Act)和其他监管上市公司的规定。特别是,我们必须证明我们遵守了萨班斯-奥克斯利法案第404条,从我们的第二份10-K表格年度报告开始,这将要求我们每年提交一份关于我们财务报告内部控制有效性的报告。此外,除非我们仍然是一家新兴成长型公司,并选择向新兴成长型公司提供过渡性救济,否则我们的
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从第二份年度报告开始,独立注册会计师事务所将被要求报告我们对财务报告的内部控制的有效性。
如果我们在未来发现财务报告内部控制的重大弱点,如果我们不能及时遵守萨班斯-奥克斯利法案的要求,或者如果我们不能证明我们的财务报告内部控制是有效的,或者如果我们的独立注册会计师事务所在需要时不能就我们的财务报告内部控制的有效性发表意见,我们可能无法准确和及时地报告我们的财务结果。因此,投资者、交易对手和消费者可能会对我们财务报告的准确性和完整性失去信心;我们的流动性、进入资本市场的机会以及对我们信誉的看法可能会受到不利影响;我们普通股的市场价格可能会下降。此外,我们可能会受到我们证券上市的证券交易所、SEC或其他监管机构的调查,这可能需要额外的财务和管理资源。这些事件可能会对我们的业务、经营业绩、财务状况和前景产生实质性的不利影响。
我们是一家“新兴成长型公司”,降低适用于新兴成长型公司的披露要求可能会降低我们的普通股对投资者的吸引力。
根据“就业法案”的定义,我们是一家“新兴成长型公司”。我们可以在长达五年的时间内(到2025年6月30日)继续被视为新兴成长型公司,尽管如果我们的总收入超过10.7亿美元,如果我们在三年内发行超过10亿美元的不可转换债券,或者如果我们由非附属公司持有的普通股的公允价值超过7.0亿美元(我们已经上市至少12个月,并提交了一份Form 10-K年度报告),我们将更早失去这一地位。只要我们继续是一家新兴成长型公司,我们就可以利用适用于其他非新兴成长型公司的上市公司的各种报告要求的豁免,包括减少我们定期报告和委托书中关于高管薪酬的披露义务,以及免除就高管薪酬举行非约束性咨询投票的要求,以及股东批准之前未获批准的任何金降落伞支付的要求。目前还不清楚投资者是否会因为我们可能依赖这些豁免而发现我们的普通股吸引力下降。如果一些投资者因此发现我们的普通股吸引力下降,我们的普通股交易市场可能会变得不那么活跃,我们的股价可能会更加波动。
此外,就业法案规定,新兴成长型公司可以利用延长的过渡期来遵守新的或修订的会计准则。这使得新兴成长型公司可以推迟采用某些会计准则,直到这些准则适用于私营公司。我们已选择利用新的或修订的会计准则的豁免,因此,尽管我们是一家新兴成长型公司,但我们不会在新的或修订的会计准则适用于其他非新兴成长型公司的公众公司的同时受制于该等新的或修订的会计准则。因此,我们的财务报表可能无法与截至上市公司生效日期遵守新的或修订的会计声明的公司的财务报表相比较,我们将在适用于我们的一个或多个时间遵守适用于上市公司的会计准则而产生额外成本。
与我们普通股的发行和所有权相关的风险
我们普通股的活跃交易市场可能无法持续,您可能无法以您支付的初始发行价或高于初始发行价转售您持有的我们普通股。
我们的普通股于2020年5月21日在纽约证券交易所开始交易。鉴于我们普通股的交易历史有限,我们股票的活跃交易市场可能无法持续,这可能会给我们普通股的市场价格带来下行压力,从而影响我们的股东在他们想要出售股票的时候以有吸引力的价格出售股票的能力,或者根本不影响。
我们普通股的市场价格和交易量可能会有很大的波动,这可能会使您很难按所需的数量、价格和时间出售您的股票。
我们普通股的市场价格和交易量可能波动很大,这可能会使您很难按所需的数量、价格和时间出售您的股票。可能对我们普通股的市场价格产生重大影响的一些具体因素包括:
我们或竞争对手的经营业绩的实际或预期波动;
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保险市场增长率、我们的业务增长率或投资者认为与我们相当的公司增长率的实际或预期变化;
经济或商业状况的变化;
政府监管的变化;以及
发布关于我们、我们的竞争对手或我们的行业的研究报告,或证券分析师或评级机构对我们的财务和经营业绩做出的改变或未能达到预期,或行业分析师缺乏研究报告或停止分析师报道。
此外,股市经历了极端的价格和成交量波动,已经并将继续影响许多公司股权证券的市场价格。这些波动往往与这些公司的经营业绩无关或不成比例。但这些广泛的市场和行业波动,以及一般的地缘政治、经济和商业状况、金融市场状况和新冠肺炎疫情的影响,可能会对我们普通股的市场价格或交易量产生负面影响。
我们发行额外的股本与融资、收购、投资、我们的股权激励计划或其他方面相关,将稀释所有其他股东的权益。
我们将来可能会增发股本。任何此类发行都将导致对所有其他股东的稀释。未来,我们可能会发行额外的股票,包括根据我们的股权激励计划向员工、董事和顾问授予股权奖励,以通过股权融资筹集资本,或者收购或投资于我们可能发行股权证券以支付此类收购或投资的公司、产品或技术。任何此类额外股本的发行都可能导致股东的所有权权益遭到严重稀释,我们普通股的每股价值下降。
在可预见的未来,我们不打算分红。
未来向普通股持有人派发股息的宣布和金额将由我们的董事会根据适用法律酌情决定,并在考虑各种因素后决定,这些因素包括我们的财务状况、经营业绩、当前和预期的现金需求、现金流、对我们有效税率的影响、负债、合同义务、法律要求和董事会认为相关的其他因素,这些因素包括我们的财务状况、经营业绩、当前和预期的现金需求、现金流、对我们有效税率的影响、债务、合同义务、法律要求和董事会认为相关的其他因素。我们的董事会打算保留未来的收益,为我们业务的运营和扩张提供资金。此外,我们修订后的信贷协议包含对我们支付股息能力的限制,但某些例外情况除外。因此,我们预计在可预见的未来不会派发股息。因此,在可预见的未来,我们普通股的资本增值(如果有的话)将是您唯一的收益来源。
我们的现有股东在公开市场出售大量普通股可能会导致我们的股票价格下跌。
在公开市场上出售我们普通股的大量股票,或者认为这些出售可能会发生,可能会大大降低我们普通股的市场价格。如果我们的现有股东在本招股说明书中讨论的锁定和转售法律限制失效后在公开市场上出售或表示有意出售大量普通股,我们普通股的交易价格可能会大幅下降。此外,截至2021年2月26日,我们已发行普通股的约5%由我们的高管实益拥有。如果他们中的一家或多家出售他们持有的很大一部分股份,可能会导致我们的股价下跌。
截至本招股说明书日期,我们共发行了163,099,723万股普通股,其中包括出售股东在本次发行中出售的约10,60万股普通股,这些普通股可能会立即在公开市场上转售。我们的每一位董事、高管和出售股东都与承销商订立了锁定协议,根据这些协议,此类证券的持有人同意,除某些例外情况外,未经瑞士信贷证券(美国)有限责任公司和摩根士丹利有限责任公司事先书面同意,他们不会(1)提供、质押、出售、签约出售、出售任何期权或合同,以购买、购买任何期权或合同,授予购买、借出或以其他方式转让或处置的任何期权、权利或认股权证,直接或他们实益拥有的我们普通股的任何股份,或可转换为或可行使或可交换的我们普通股的任何其他证券,或(2)订立任何互换或其他安排,将持有我们普通股的任何经济后果全部或部分转移给另一个人。上述限制将在本招股说明书公布之日起约90天内对本公司所有受禁售期限制的普通股继续有效。
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上述协议。每次解除上述限制后,受锁定协议约束的证券持有人将能够在公开市场出售我们的股票。此外,在解除上述限制之前,承销商可自行决定解除全部或部分受锁定协议约束的股份。有关锁定协议的说明,请参阅本招股说明书的“符合未来出售资格的股票”和“承销”部分。
此外,截至2021年2月26日,根据我们的股权激励计划,可根据未来奖励发行的普通股有4,263,982股,可供发行的普通股有7,669,383股,根据我们的ESPP可发行的普通股有1,400,000股,这些普通股将有资格在各种归属时间表、上文讨论的锁定协议以及证券法第144和701条规定允许的范围内在公开市场出售。此外,我们打算登记根据我们的员工福利计划可能发行的所有普通股。一旦我们登记了这些股票,它们就可以在发行时在公开市场上自由出售,但要遵守锁定协议和根据第144条对我们关联公司施加的限制。
我们第六份修订和重述的公司注册证书以及修订和重述的章程和特拉华州法律中的某些条款可能会阻止或推迟对SelectQuote的收购,这可能会降低我们普通股的交易价格。
我们第六次修订和重述的公司注册证书(我们的“公司注册证书”)、我们修订和重述的章程(我们的“章程”)和特拉华州法律包含的条款旨在阻止强制收购行为和不充分的收购要约,使此类做法或出价对竞购者来说代价高得令人无法接受,并鼓励潜在收购者与我们的董事会谈判,而不是试图敌意收购。这些条文包括:
我们的股东无法召开特别会议;
我们的股东在没有股东会议的情况下不能在书面同意下采取行动;
关于股东如何在股东大会上提出建议或提名董事供选举的规则;
董事会在未经股东批准的情况下发行优先股的权利;
我们的董事会分为三个级别的董事,每个级别的任期交错三年,这一分类的董事会规定可能会使更换现任董事更加耗时和困难;
除非有正当理由,否则我们的股东不能罢免董事;以及
我们的股东没有能力填补我们董事会的空缺,这个空缺只能由董事来填补。
此外,由于我们没有选择豁免“特拉华州公司法”(以下简称“DGCL”)第203节的规定,该条款还可能延迟或阻止您可能喜欢的控制权变更。第203节规定,除有限的例外情况外,收购特拉华州公司(“有利害关系的股东”)超过15%的已发行有表决权股票的人或与其有关联的人,在该人成为有利害关系的股东之日之后的三年内,不得与该公司从事任何业务合并,包括通过合并、合并或收购额外股份,除非(I)在此之前,该公司的董事会批准了导致该股东成为该股东的业务合并或交易,除非(I)在此之前,该公司的董事会批准了导致该股东成为该股东的业务合并或交易,除非(I)在此之前,该公司的董事会批准了导致该股东成为该股东的业务合并或交易,除非(I)在此之前,该公司的董事会批准了导致该股东成为股东的业务合并或交易。(Ii)在导致该股东成为有利害关系的股东的交易完成后,该有利害关系的股东在交易开始时拥有该法团至少85%的有表决权股票(不包括为确定已发行的有表决权股票(但不包括由该有利害关系的股东拥有的未偿还有表决权股票),该有表决权股票是由兼任高级人员的董事拥有的,或由雇员在雇员福利计划中持有,而在该计划中,雇员没有秘密权利投标或投票该计划持有的股票);或(Iii)在该时间或之后,该企业合并获该公司董事会批准,并在股东大会上以该公司至少三分之二的已发行有表决权股票(并非由该有利害关系的股东拥有)的赞成票批准。(Iii)在该时间或之后,该企业合并由该公司的董事会批准,并在股东大会上以至少三分之二的已发行有表决权股票的赞成票批准。
我们相信,这些条款将通过要求潜在收购者与我们的董事会谈判,并为我们的董事会提供更多时间来评估任何收购提议,从而保护我们的股东免受强制或其他不公平收购策略的影响。这些规定并不是为了使SelectQuote免受收购。然而,这些规定将适用,即使要约可能被一些股东认为是有益的,并可能推迟或阻止
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董事会决定的收购不符合SelectQuote及其股东的最佳利益。这些规定还可能阻止或阻止罢免和更换现任董事的尝试。
我们的公司注册证书包含排他性的论坛条款,这些条款可能会阻止针对我们和我们的董事和高级管理人员的诉讼。
我们的公司注册证书规定,除非董事会另有决定,否则特拉华州的州法院,或者如果没有位于特拉华州的州法院具有管辖权,特拉华州地区的联邦法院是代表SelectQuote提起的任何派生诉讼或法律程序的唯一和独家论坛,任何声称SelectQuote的任何董事或高级管理人员违反对SelectQuote或SelectQuote股东的受托责任的诉讼,任何声称索赔的诉讼或针对SelectQuote或受特拉华州法律规定的内部事务原则管辖的SelectQuote任何董事或高级管理人员提出索赔的任何诉讼(统称为“涵盖诉讼”)。这些排他性法院条款适用于所有涵盖的诉讼,包括原告除了根据特拉华州法律提出索赔外,还选择根据联邦法律主张索赔的任何涵盖诉讼。然而,这些排他性法院条款不适用于仅根据证券法或证券交易法主张联邦法律索赔的诉讼,无论特拉华州的州法院是否对这些索赔拥有管辖权。这些独家论坛条款可能会限制SelectQuote的股东在司法论坛上提出索赔的能力,这些股东认为有利于与SelectQuote或SelectQuote的董事或高级管理人员发生纠纷,这可能会阻止针对SelectQuote和SelectQuote的董事和高级管理人员的此类诉讼。或者,如果法院认定这些排他性论坛条款中的一项或多项不适用于或不能强制执行, 在上述一种或多种特定类型的诉讼或诉讼中,SelectQuote可能会产生与在其他司法管辖区或论坛解决此类问题相关的额外成本,这可能会对SelectQuote的业务、财务状况或运营结果产生重大不利影响。
我们的董事会有能力发行空白支票优先股,这可能会阻碍或阻碍收购企图或其他交易。
根据适用法律,我们的董事会有权发行一系列优先股,根据该系列的条款,这些优先股可能会阻碍合并、收购要约或其他收购企图的完成。例如,在符合适用法律的情况下,一系列优先股可能会通过包括类别投票权而阻碍企业合并,这将使该系列的一个或多个持有者能够阻止拟议的交易。我们的董事会将根据其对我们和我们股东的最佳利益的判断,做出发行优先股的任何决定。我们的董事会在这样做时,可以发行优先股股票,其条款可能会阻止一些或大多数股东可能认为符合其最佳利益的收购企图或其他交易,或者在这些交易中,股东将获得高于当时股票市价的溢价。此外,一系列优先股在投票权、股息或其他事项上可能具有优于我们普通股的权利和优先权。
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有关前瞻性陈述的注意事项
本招股说明书包含前瞻性陈述。这些前瞻性陈述反映了我们目前对未来事件和我们财务业绩的看法。这些陈述通常但不总是通过使用诸如“可能”、“应该”、“可能”、“预测”、“潜在”、“相信”、“可能结果”、“预期”、“继续”、“将”、“预期”、“寻求”、“估计”、“打算”、“计划”、“预测”、“将会”和“展望”等词语或短语来作出,“或这些词语或其他具有未来或前瞻性性质的可比词语或短语的否定版本。这些前瞻性陈述不是历史事实,是基于目前对我们行业的预期、估计和预测、管理层的信念以及管理层做出的某些假设,其中许多假设本质上是不确定的,超出了我们的控制范围。因此,我们提醒您,任何此类前瞻性陈述都不是对未来业绩的保证,可能会受到难以预测的风险、假设和不确定性的影响。尽管我们认为这些前瞻性陈述中反映的预期在作出之日是合理的,但实际结果可能被证明与前瞻性陈述中明示或暗示的结果大不相同。
存在或将有重要因素可能导致我们的实际结果与这些前瞻性陈述中显示的结果大不相同,包括但不限于以下因素:
我们对有限数量的保险承运人合作伙伴的依赖,以及这些关系的任何潜在终止或未能发展新的关系;
影响健康保险市场的现行和未来法律法规;
我们的保险公司合作伙伴提供的健康保险产品和健康保险市场的总体变化;
保险公司直接向消费者提供产品和服务;
改变保险公司支付的佣金和承保业务;
与选择直接向消费者销售保单的经纪人、专门在线经纪人和运营商竞争;
来自政府运营的医疗保险交易所的竞争;
美国医疗保险制度的发展;
我们对老年人部分运营商收入的依赖,以及老年人健康、人寿保险、汽车和家庭保险行业的低迷;
我们开发新产品和渗透新垂直市场的能力;
来自第三方产品的风险;
未在医疗保险年度参保期内为个人参保的;
吸引、整合和留住人才的能力;
我们对潜在供应商的依赖和争夺潜在客户的能力;
未能获得和(或)转换销售导致实际销售保险单;
获取消费者和保险公司的数据;
保险购买过程中提供给消费者的信息是否准确;
通过互联网搜索引擎投放性价比高的广告;
能够通过电话联系消费者和市场产品;
全球经济状况;
公共卫生危机的影响,包括当前的新冠肺炎疫情,对我们运营的影响;
未来收购造成的运营中断;
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编制财务报表时的重大估计和假设;
商誉减值;
潜在的诉讼和索赔,包括知识产权诉讼;
我们现在和将来的债务;
伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)的发展;
获得额外资本;
未能保护我们的知识产权和我们的品牌;
季节性导致的财务业绩波动;
保险公司佣金报告的准确性和及时性;
保险承运人批准的时间和支付方式;
影响我们估计每位投保人佣金有限终身价值的因素;
会计规则、税收立法和其他立法的变化;
我们的技术基础设施和平台中断或故障;
未能与第三方服务提供商保持关系;
涉及我们的系统或我们的保险公司合作伙伴或第三方服务提供商的系统的网络安全漏洞或其他攻击;
我们保护消费者信息和其他数据的能力;
未能有效或合法地营销和销售医疗保险计划;
与我们作为上市公司相关的风险;
与我们的普通股和本次发行相关的风险;以及
“风险因素”中描述的其他风险因素。
上述因素不应被解释为详尽无遗,应与本招股说明书中包含的其他警示性声明一起阅读。如果与这些或其他风险或不确定性相关的一个或多个事件成为现实,或者如果我们的基本假设被证明是错误的,实际结果可能与我们预期的大不相同。决定这些结果的许多重要因素超出了我们的控制或预测能力。因此,您不应过度依赖任何此类前瞻性陈述。任何前瞻性声明仅在发布之日发表,除非法律另有要求,否则我们不承担任何公开更新或审查任何前瞻性声明的义务,无论是由于新信息、未来发展还是其他原因。新的因素时有出现,我们无法预测哪些因素会出现。此外,我们无法评估每个因素对我们业务的影响,也无法评估任何因素或因素组合可能导致实际结果与任何前瞻性陈述中包含的结果大不相同的程度。
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收益的使用
在本次发行中,我们将不会从出售我们的普通股中获得任何收益,包括根据承销商购买额外股票的选择权出售任何股票。这次发行的所有股票都是由出售股票的股东出售的。见“主要股东和出售股东”。出售这些股票的所有收益,扣除承销折扣和佣金以及出售股东应支付的预计发售费用后,将由出售股东收取。
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股利政策
在可预见的将来,我们预计不会宣布或支付普通股的任何现金红利。未来宣布和支付现金股息(如果有的话)的任何决定将由我们的董事会酌情决定,并将取决于各种因素,包括适用的法律、我们的财务状况、经营结果、合同限制、资本要求、业务前景、一般业务或金融市场状况,以及我们的董事会可能认为相关的其他因素。此外,我们修订后的信贷协议包含限制我们支付现金股息的能力的契约,但某些例外情况除外。投资者不应期望获得现金股利而购买我们的普通股。
登记在册的股东人数
截至2021年2月26日,我们的普通股共有228名登记在册的股东。
发行人购买股票证券
在2020财年或从2020年7月1日到本招股说明书之日,我们没有回购任何股权证券。
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资本化
下表列出了截至2020年12月31日的我们的现金和资本:
按实际情况计算;以及
在经调整基础上,为使本公司于2021年2月24日订立修订协议生效,于修订协议日期产生的231.0百万美元优先担保增量定期贷款的条款与未偿还的2019年定期贷款相同,并同时偿还约8400万美元的未偿还2019年定期贷款。
您应该阅读下表,同时阅读本招股说明书末尾的财务报表和相关说明,以及招股说明书中标题为“选定的历史综合财务和经营数据”、“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析”以及“股本说明”的章节。
截至2020年12月31日。
(单位为千,共享数据除外)
实际
调整后的
现金和现金等价物及限制性现金
$245,907 $382,742 
定期贷款债务
325,000 471,912 
定期贷款债务的未摊销债务发行成本
(5,148)(9,661)
未摊销债务对定期贷款债务的贴现
(6,516)(8,793)
长期债务
313,336 453,458 
股东权益:
普通股,面值0.01美元-7亿股授权股票,162,774,051股已发行和已发行股票。(1)
1,628 1,628 
额外实收资本545,441 545,441 
留存收益88,461 88,461 
累计其他综合亏损净额(1,395)(1,395)
股东权益总额
634,135 634,135 
总市值$947,471 $1,087,593 
__________________
(1)本次发行后我们普通股的流通股数量是基于截至2021年2月26日发行和发行的163,099,723股普通股,不包括:
2,333,365股普通股,根据我们的2003年股票计划,在行使已发行期权时可发行的普通股,加权平均行权价为每股1.03美元;
根据我们的2020计划,行使已发行期权时可发行的普通股1,391,780股,加权平均行权价为每股19.43美元;
538,837股普通股,根据我们的2020计划,在归属限制性股票单位和已发行的绩效股票单位时可以发行;以及
根据我们的ESPP,可供发行的普通股为140万股。
除另有说明外,本招股说明书中的所有信息均假定:
不得行使或没收上述悬而未决的裁决;以及
我们普通股的八比一远期股票拆分于2020年2月28日生效。
-46-


目录
选定的历史合并财务和运营数据
下表显示了我们的业务截至指定日期和期间的选定历史综合财务和运营数据。以下提供的截至2020年6月30日、2019年6月30日和2018年6月30日的财年的精选合并运营报表数据,以及截至2020年6月30日和2019年6月30日的精选合并资产负债表数据,均源自本招股说明书其他部分包括的经审计的合并财务报表。以下提供的截至2020年12月31日和2019年12月31日的三个月和六个月期间的精选综合运营报表数据以及截至2020年12月31日的精选综合资产负债表信息来自本招股说明书其他部分包括的未经审计的简明综合财务报表。在适用的情况下,所显示时期的所有股票和每股数据都已在追溯的基础上进行了调整,以反映从2020年2月28日起生效的八比一股票远期拆分。
选定的综合历史财务和经营数据不一定代表未来任何时期的预期结果。您应结合本招股说明书题为“管理层对财务状况和经营结果的讨论与分析”一节以及本招股说明书末尾的经审计和未经审计的综合财务报表及相关说明阅读以下精选的财务和经营数据。
 
本财年结束
6月30日,
三个月
12月31日,
六个月
12月31日,
(单位为千,每股数据除外)
2020
2019
2018
20202019
2020
2019
运营报表数据: 
收入:    
选委会$476,606 $296,000 $206,611 $320,974 $158,650 $427,519 $216,472 
生产奖金和其他54,909 41,469 27,077 37,300 17,647 54,924 24,992 
总收入531,515 337,469 233,688 358,274 176,297 482,443 241,464 
运营成本和费用:
收入成本167,399 104,421 83,340 84,121 50,484 135,166 83,121 
市场营销和广告184,157 110,265 82,122 132,206 50,871 182,006 76,972 
一般和行政35,283 18,169 15,157 13,043 13,997 25,245 19,123 
技术发展12,347 8,326 9,913 4,750 3,510 8,598 6,223 
总运营成本和费用399,186 241,181 190,532 234,120 118,862 351,015 185,439 
营业收入132,329 96,288 43,156 124,154 57,435 131,428 56,025 
利息支出,净额(25,761)(1,660)(929)(6,782)(6,178)(13,543)(6,883)
其他费用(净额)(405)(15)(709)(416)(3)(1,196)(16)
所得税前收入费用106,163 94,613 41,518 116,956 51,254 116,689 49,126 
所得税费用25,016 22,034 6,619 26,540 12,184 25,436 11,744 
净收入$81,147 $72,579 $34,899 $90,416 $39,070 $91,253 $37,382 
每股净(亏损)收益:
基本信息$(0.16)$0.70 $0.27 $0.56 $(0.56)$0.56 $(0.62)
稀释$(0.16)$0.55 $0.23 $0.55 $(0.56)$0.55 $(0.62)
加权平均已发行普通股:
基本信息97,496 85,378 81,314 162,645 90,374 162,546 88,945 
稀释97,496 132,491 96,421 165,563 90,374 165,377 88,945 
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目录
自.起
2020年12月31日
自.起
6月30日,
2020
自.起
6月30日,
2019
(单位:千)
资产负债表数据:
现金和现金等价物$209,739 $321,065 $570 
受限现金36,168 47,805 — 
应收账款146,989 83,634 59,829 
应收佣金-当期76,265 51,209 36,108 
应收佣金-净额655,828 461,752 279,489 
总资产1,262,049 1,073,793 406,940 
流动负债总额141,019 95,811 33,222 
债务313,336 311,814 11,032 
无追索权债务净额— — 10,615 
递延所得税131,121 105,844 81,252 
总负债627,914 528,104 143,688 
临时股本总额— — 797 
股东权益总额$634,135 $545,689 $262,455 

财政年度结束
6月30日,
截至三个月
12月31日,
截至六个月
12月31日,
(除百分比和高级批准的保单外,以千为单位)
2020
2019
201820202019
2020
2019
其他未经审计的财务和运营数据:    
调整后的EBITDA (1)
$154,204 $105,278 $49,926 $129,500 $68,965 $141,565 $69,832 
调整后的EBITDA利润率 (1)
29.0 %31.2 %21.4 %36.1 %39.1 %29.3 %28.9 %
高级批准的保单316,725 168,742 106,882 260,850 120,120 330,343 150,439 
人寿保险费$112,797 $89,967 $78,354 $30,519 $23,643 $69,162 $46,439 
汽车和家庭高级版$70,087 $56,719 $50,460 $13,255 $14,716 $30,155 $32,002 
__________________
(1)这些财务指标不是按照公认会计准则计算的。请参阅下面的“非GAAP财务衡量标准”和本招股说明书中的“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析--调整后的EBITDA”,了解有关我们使用这些非GAAP财务衡量标准的信息,以及这些衡量标准与根据GAAP计算和呈报的最接近的可比财务衡量标准的对账情况。

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目录
非GAAP财务指标
为了补充我们根据GAAP提交的财务报表,并向投资者提供关于GAAP财务结果的更多信息,我们在本招股说明书中介绍了调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率,它们是非GAAP财务衡量标准。这些非GAAP财务衡量标准不是基于GAAP规定的任何标准化方法,也不一定与其他公司提出的类似名称的衡量标准相比较。
调整后的EBITDA。我们将调整后的EBITDA定义为扣除利息支出、所得税支出、折旧和摊销前的收益,以及非现金或非经常性支出(包括重组和基于股份的薪酬支出)的某些附加费用。最直接可比的GAAP指标是净利润。我们监测并在本招股说明书中介绍了调整后的EBITDA,因为它是我们的管理层和董事会用来了解和评估我们的经营业绩、制定预算和制定管理我们业务的运营目标的关键指标。特别是,我们认为,在计算调整后的EBITDA时剔除这些费用的影响,可以为我们的核心经营业绩的期间比较提供一个有用的衡量标准。
我们相信,这一非GAAP财务指标有助于识别我们业务中的潜在趋势,否则这些趋势可能会被我们在计算这一非GAAP财务指标时排除的费用的影响所掩盖。因此,我们相信,这一财务指标为投资者和其他人了解和评估我们的经营业绩提供了有用的信息,增强了对我们过去业绩和未来前景的整体了解。
调整后的EBITDA不是根据GAAP编制的,不应单独考虑,也不应作为根据GAAP编制的措施的替代措施来考虑。使用这一非GAAP财务衡量标准而不是净收入存在一些限制,而净收入是根据GAAP计算和列报的最直接可比财务衡量标准。这些限制包括调整后的EBITDA不包括折旧和摊销费用、基于股份的薪酬费用和所得税费用。此外,其他公司可能会使用其他衡量标准来评估其业绩,所有这些都可能降低我们的非GAAP财务衡量标准作为比较工具的有用性。
下表对调整后的EBITDA和净收入进行了调整,净收入是根据公认会计原则计算和公布的最直接可比财务指标。
2020财年调整后的EBITDA
(单位:千)
高年级
生命
汽车业&
公司:&
消除
整合
净收入$81,147 
利息支出25,761 
所得税费用25,016 
基于股份的薪酬费用9,498 
折旧及摊销7,993 
非经常性费用(1)
3,721 
或有对价375 
处置财产、设备和软件的损失360 
重组费用153 
调整后的EBITDA$145,738 $27,812 $8,699 $(28,225)$154,024 
__________________
(1)这些支出主要包括非重组遣散费、对某些前董事会成员的非经常性补偿、与首次公开募股相关的成本以及与应对新冠肺炎疫情的业务连续性相关的支出。
-49-


目录
2019财年调整后的EBITDA
(单位:千)
高年级
生命
汽车业&
公司:&
消除
整合
净收入$72,759 
所得税费用22,034 
折旧及摊销4,702 
重组费用 (1)
2,305 
非经常性费用(2)
1,691 
利息支出,净额1,660 
处置财产、设备和软件的损失221 
基于股份的薪酬费用86 
调整后的EBITDA$90,174 $25,821 $7,817 $(18,534)$105,278 
__________________
(1)重组费用主要包括与降低成本和巩固从旧金山到堪萨斯城的领导和后台职能的计划相关的费用。
(2)这些费用主要包括与采用ASC 606相关的一次性咨询费用、对某些董事会成员的非经常性补偿以及非重组遣散费。
2018财年调整后的EBITDA
(单位:千)
高年级
生命
汽车业&
公司:&
消除
整合
净收入$34,899 
所得税费用6,619 
折旧及摊销3,468 
重组费用(1)
2,808 
利息支出929 
处置财产、设备和软件的损失700 
非经常性费用 (2)
436 
基于股份的薪酬费用67 
调整后的EBITDA$36,688 $22,969 $9,221 $(18,952)$49,926 
__________________
(1)重组费用主要包括与降低成本和巩固从旧金山到堪萨斯城的领导和后台职能的计划相关的费用。
(2)这些费用主要包括与采用ASC 606相关的一次性咨询费用、对某些董事会成员的非经常性补偿以及非重组遣散费。
截至2020年12月31日的三个月调整后的EBITDA
(单位:千)
高年级
生命
汽车业&
公司:&
消除
整合
净收入    $90,416 
基于股份的薪酬费用    1,336 
非经常性费用(1)
    362 
对或有收益负债的公允价值调整    395 
折旧及摊销    3,590 
处置财产、设备和软件的损失    79 
利息支出,净额    6,782 
所得税费用    26,540 
调整后的EBITDA$134,555 $6,414 $2,150 $(13,619)$129,500 
__________________
(1)这些费用主要包括对一名前高管的非经常性补偿,以及与应对新冠肺炎疫情的业务连续性有关的费用。
-50-


目录
截至2019年12月31日的三个月调整后的EBITDA
(单位:千)
高年级
生命
汽车业&
公司:&
消除
整合
净收入    $39,070 
基于股份的薪酬费用    9,241 
非经常性费用(1)
    564 
折旧及摊销    1,728 
利息支出,净额    6,178 
所得税费用    12,184 
调整后的EBITDA$68,110 $6,240 $1,517 $(6,902)$68,965 
__________________
(1)这些费用主要包括与采用ASC 606相关的一次性咨询费用、对某些董事会成员的非经常性补偿、非重组遣散费以及与分配相关的工资成本。
截至2020年12月31日的6个月的调整后EBITDA
(单位:千)
高年级
生命
汽车业&
公司:&
消除
整合
净收入$91,253 
基于股份的薪酬费用2,259 
非经常性费用(1)
822 
对或有收益负债的公允价值调整1,153 
折旧及摊销6,937 
处置财产、设备和软件的损失162 
利息支出,净额13,543 
所得税费用25,436 
调整后的EBITDA$143,357 $16,891 $5,767 $(24,550)$141,565 
__________________
(1)这些支出主要包括对前高管的非经常性薪酬、非重组遣散费、与首次公开募股相关的成本以及与应对新冠肺炎疫情的业务连续性相关的支出。
*截至2019年12月31日的6个月调整后EBITDA
(单位:千)
高年级
生命
汽车业&
公司:&
消除
整合
净收入$37,382 
基于股份的薪酬费用9,263 
非经常性费用(1)
1,394 
折旧及摊销3,168 
处置财产、设备和软件的收益(2)
利息支出,净额6,883 
所得税费用11,744 
调整后的EBITDA$66,170 $12,059 $4,007 $(12,404)$69,832 
__________________
(1)这些费用主要包括与采用ASC 606相关的一次性咨询费用、对某些董事会成员的非经常性补偿、非重组遣散费以及与分配相关的工资成本。
调整后的EBITDA利润率。我们将调整后的EBITDA利润率定义为调整后的EBITDA除以收入。
-51-


目录
管理层对企业财务状况和经营业绩的探讨与分析
这一部分介绍了管理层对我们的财务状况和经营结果的看法。以下讨论和分析旨在突出和补充本招股说明书中其他地方提供的数据和信息,包括综合财务报表和相关附注,阅读时应结合所附表格和我们的年度经审计财务报表。在本讨论描述以前业绩的范围内,描述仅与列出的期间有关,这可能不代表我们未来的财务结果。除历史信息外,本次讨论还包含前瞻性陈述,涉及风险、不确定性和假设,这些风险、不确定性和假设可能导致结果与管理层的预期大不相同。可能导致这种差异的因素在标题为“关于前瞻性陈述的告诫”和“风险因素”的章节中进行了讨论。
管理层对我们的财务状况和经营结果的讨论和分析应结合本招股说明书中其他部分的“招股说明书概要-汇总历史综合财务和经营数据”、“选定的历史综合财务和经营数据”以及我们的综合财务报表及其说明阅读。以下讨论包括前瞻性陈述,这些陈述反映了我们的计划、估计和假设,涉及许多风险和不确定性,包括但不限于本招股说明书“风险因素”部分所描述的风险和不确定性。请参阅“关于前瞻性陈述的告诫”。未来的结果可能与本节中介绍的历史结果有很大不同。
提供以下管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析,以补充本招股说明书其他部分包括的综合财务报表和相关注释。我们打算通过这次讨论为您提供信息,帮助您了解我们的财务报表、这些财务报表中关键项目每年的变化,以及导致这些变化的主要因素。
截至2020年6月30日、2019年和2018年6月30日的数据来自本招股说明书其他部分包括的经审计的合并财务报表。截至2020年12月31日和2019年12月31日的三个月和六个月的数据来自本招股说明书其他部分包括的未经审计的简明合并财务报表。在适用的情况下,所显示时期的所有股票和每股数据都已在追溯基础上进行调整,以反映自2020年2月28日起生效的8比1的前瞻性股票拆分。
概述
我们是领先的科技驱动的DTC分销平台,为消费者提供了一个透明和方便的场所,从全国领先保险公司的精心策划的小组中购买复杂的老年人健康、人寿、汽车和家庭保险单。我们的专有技术使我们能够通过分析和识别来自各种线上和线下营销渠道的高质量消费者线索,采取广泛的漏斗方式进行营销。我们继续通过在全国电视网络(包括CNN、福克斯新闻和ESPN)和广播上刊登广告来提高我们的知名度,同时通过我们市场领先的比较网站保持强大的在线存在,并辅之以搜索引擎广告和社交媒体存在(Facebook、YouTube等)。我们在所有50个州和哥伦比亚特区进行分销,在截至2020年6月30日的一年和截至2020年12月31日的六个月期间,我们分别为超过385,000名和34万名新个人提供了保险。
我们成立于35年前,当时我们认为是美国第一个DTC定期人寿保险交易平台,我们的技术驱动的差异化模式使消费者能够轻松地比较来自全国50多家领先保险公司的定价和保单选择。我们的代理和技术系统齐心协力,是我们业务的基础支柱。我们训练有素的持证代理商是他们销售的产品的主题专家,这一点与我们专门构建的软件和业务流程相结合,使我们向消费者提供的服务与其他保险分销商或“仅限在线”产品有所不同。我们认为,提供从政策研究到投保的个性化建议和指导是老年健康市场的一个关键差异化因素,因为消费者往往更喜欢或要求更个性化的关注,以驾驭日益复杂和不断变化的覆盖选项。我们的工程师经过培训,能够提供不偏不倚的建议,以便更好地满足每个客户的具体需求。
作为我们终端市场为数不多的具有规模的技术支持的分销商之一,我们相信我们处于有利地位,可以利用整个保险分销领域加速的数字化转型趋势。在传统的保险分销模式下,消费者往往没有意识到他们的全部保险选择,并面临收到不透明的“一刀切”建议的风险,主要目的是根据他们的需求最大化代理人佣金。相比之下,如今的保险分销格局是,保险消费者要求更多的选择,寻求更高的定价透明度,并利用互联网自我研究自己的保险选择。最近的技术创新,包括作为消费者购买手段的智能移动设备的激增,消费者对价格的需求
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目录
透明性和比较性购物,以及用于商业应用的机器学习的发展,继续改变着保险分销的格局。随着美国人口的构成逐渐转向移动第一代,消费者正变得更加精通科技,在网上购物也越来越舒服。我们相信,我们有能力提供多运营商的政策、专有技术平台、庞大的数据集,以及在我们业务的关键方面使用机器学习,这使我们能够很好地利用这些消费趋势。
随着保险公司降低客户获取成本,直接分销在保险公司整体分销战略中正变得越来越重要。互联网和移动设备使分销商能够以高度受控和高效的方式直接瞄准并接触到消费者。我们的软件使我们的代理商能够与客户进行更有效的互动,从而提高代理商的生产率和销售量。直接渠道为消费者提供了更方便的购买保