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目录
美国
证券交易委员会
华盛顿特区20549
形式10-Q
☒根据1934年“证券交易法”第13或15(D)节规定的季度报告
关于截至的季度期间2020年9月30日
或
☐根据1934年证券交易所法令第13或15(D)条提交的过渡报告
从中国到中国的过渡期

001-39295
(委托文件编号)

SelectQuote，Inc.
(章程中规定的注册人的确切姓名)
特拉华州94-3339273
(成立为法团或组织的州或其他司法管辖区)(国际税务局雇主识别号码)
西115街6800号2511套房66211
陆上公园堪萨斯(邮政编码)
(主要行政机关地址)
(913) 599-9225
(注册人电话号码，包括区号)
(前姓名、前地址和前财政年度，如果自上次报告以来发生变化)

根据该法第12(B)条登记的证券：
每一类的名称交易代码每间交易所的注册名称
普通股，每股面值0.01美元SLQT纽约证券交易所

用复选标记表示注册人是否：(1)在过去12个月内(或在要求注册人提交此类报告的较短期限内)，(1)已提交1934年证券交易法第13条或第15(D)条要求提交的所有报告，以及(2)在过去90天内一直符合此类提交要求。是  ☒*☐

用复选标记表示注册人是否在过去12个月内(或在注册人被要求提交此类文件的较短时间内)以电子方式提交了根据S-T规则第405条(本章232.405节)要求提交的所有互动数据文件。.是  ☒*☐：

用复选标记表示注册人是大型加速申报公司、加速申报公司、非加速申报公司、较小的报告公司还是新兴的成长型公司。请参阅“交易法”第12b-2条中“大型加速申报公司”、“加速申报公司”、“较小报告公司”和“新兴成长型公司”的定义。
大型加速滤波器☐加速文件管理器☐
非加速文件管理器
☒
小型报表公司☐
新兴成长型公司
☒

如果是一家新兴的成长型公司，用复选标记表示注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守根据交易法第13(A)节提供的任何新的或修订的财务会计准则☐

用复选标记表示注册人是否为空壳公司(如交易法第12b-2条所定义)。是。☐*☒

注册人有出色的表现162,631,704截至2020年10月31日的普通股。


目录
SELECTQUOTE，Inc.及附属公司
表格10-Q
目录


第一部分财务信息页
第1项
财务报表(未经审计)
截至2020年9月30日和2020年6月30日的合并资产负债表
2
截至2020年和2019年9月30日三个月的综合全面收益表
3
截至2020年和2019年9月30日的三个月股东权益变动表
4
截至2020年和2019年9月30日三个月的合并现金流量表
5
合并财务报表附注
6
第二项。
管理层对财务状况和经营成果的探讨与分析
26
项目3.
关于市场风险的定量和定性披露
42
项目4.
管制和程序
42
第二部分其他资料
第1项
法律程序
43
第1A项
危险因素
43
第二项。
未登记的股权证券销售和收益的使用
43
项目3.
高级证券违约
43
项目4.
矿场安全资料披露
43
第五项。
其他资料
43
第6项
陈列品
44
签名
45


目录
第一部分
财务信息

项目1.财务报表

SELECTQUOTE，Inc.及附属公司
综合资产负债表
(未经审计)
(单位：千)

2020年9月30日2020年6月30日
资产
流动资产：
现金和现金等价物$305,389 $321,065 
限制性现金41,982 47,805 
应收帐款69,273 83,634 
应收佣金-当期56,321 51,209 
其他流动资产7,528 10,121 
流动资产总额480,493 513,834 
应收佣金-净额502,582 461,752 
财产和设备--网络24,535 22,150 
软件网络9,339 8,399 
经营性租赁使用权资产30,142 — 
无形资产--净额18,820 19,673 
商誉46,456 46,577 
其他资产1,438 1,408 
总资产$1,113,805 $1,073,793 
负债和股东权益
流动负债：
应付帐款$10,184 $22,891 
应计费用14,667 14,936 
应计薪酬和福利24,530 22,228 
溢价负债31,571 30,812 
经营租赁负债--流动负债4,685 — 
其他流动负债22,406 4,944 
流动负债总额108,043 95,811 
债务312,575 311,814 
递延所得税104,547 105,844 
经营租赁负债37,600 — 
其他负债6,066 14,635 
总负债568,831 528,104 
承付款和或有事项(附注9)
股东权益：
普通股，$0.01面值
1,625 1,622 
额外实收资本546,815 548,113 
累积赤字(1,955)(2,792)
累计其他综合损失(1,511)(1,254)
股东权益总额544,974 545,689 
总负债和股东权益$1,113,805 $1,073,793 
请参阅合并财务报表附注。
2
目录
SELECTQUOTE，Inc.及附属公司
综合全面收益表
(未经审计)
(单位：千)

截至9月30日的三个月，
20202019
收入：
选委会
$106,545 $57,822 
生产奖金和其他
17,624 7,345 
总收入
124,169 65,167 
运营成本和费用：
收入成本
51,045 32,637 
市场营销和广告
49,800 26,101 
一般和行政
12,202 5,126 
技术发展
3,848 2,713 
总运营成本和费用
116,895 66,577 
营业收入(亏损)7,274 (1,410)
利息支出，净额(6,761)(705)
其他费用(净额)(780)(13)
所得税优惠前亏损(267)(2,128)
所得税优惠(1,104)(440)
净收益(亏损)$837 $(1,688)
每股净收益(亏损)：
基本型$0.01 $(0.05)
稀释$0.01 $(0.05)
加权-已发行普通股的加权平均数，单位为每股金额：
基本型162,448 87,516 
稀释165,192 87,516 
其他税后综合亏损净额：
现金流套期保值亏损(257)— 
其他综合损失(257)— 
综合收益(亏损)$580 $(1,688)
见合并财务报表附注。
3
目录
SELECTQUOTE，Inc.及附属公司
合并股东权益变动表
(未经审计)
(单位：千)

截至2020年9月30日的三个月
普通股附加
实缴
资本		*累计赤字财务处
股票		累计其他综合损失总计
股东的
权益
股份金额
余额-2020年6月30日162,191 $1,622 $548,113 $(2,792)$— $(1,254)$545,689 
净收入— — — 837 — — 837 
现金流套期保值亏损，税后净额— — — — — (374)(374)
重新分类为收益、净税的金额— — — — — 117 117 
员工股票期权的行使，扣除为无现金行使而扣留的股份和支付预扣税款后的净额316 3 (2,203)— — — (2,200)
基于股份的薪酬费用— — 905 — — — 905 
余额-2020年9月30日162,507 $1,625 $546,815 $(1,955)$— $(1,511)$544,974 

截至2019年9月30日的三个月
普通股附加
实缴
资本		留存收益财务处
股票		累计其他综合损失总计
股东的
权益
股份金额
余额-2019年6月30日
90,619 $906 $138,378 $200,446 $(77,275)$— $262,455 
净损失— — — (1,688)— — (1,688)
员工股票期权的行使1,348 14 1,672 — — — 1,686 
基于股份的薪酬费用— — 22 — — — 22 
余额-2019年9月30日91,967 $920 $140,072 $198,758 $(77,275)$— $262,475 

见合并财务报表附注。
4
目录
SELECTQUOTE，Inc.及附属公司
综合现金流量表
(未经审计)
(单位：千)
截至9月30日的三个月，
20202019
来自经营活动的现金流：
净收益(亏损)$837 $(1,688)
对净收益(亏损)与经营活动中使用的净现金、现金等价物和限制性现金进行调整：
折旧摊销3,347 1,440 
处置财产、设备和软件的损失(收益)82 (2)
基于股份的薪酬费用924 22 
递延所得税(1,214)(445)
债务发行成本摊销和债务贴现822 24 
对或有收益负债的公允价值调整759 — 
非现金租赁费用911 — 
营业资产和负债变动情况：
应收帐款14,361 3,484 
应收佣金(45,942)(18,945)
其他资产1,790 (721)
应付账款和应计费用(8,718)4,933 
经营租赁负债(995)— 
其他负债23,691 201 
经营活动中使用的现金净额(9,345)(11,697)
投资活动的现金流：
购买财产和设备(2,751)(3,002)
出售财产和设备所得收益— 3 
购买软件和资本化软件开发成本(1,585)(1,282)
收购业务121 — 
投资活动所用现金净额(4,215)(4,281)
融资活动的现金流：
循环信贷额度收益— 42,868 
循环信贷额度付款— (31,153)
其他债务收益— 4,600 
其他债务的偿付(68)(831)
行使普通股期权所得收益309 1,663 
支付与股权奖励净额结算有关的预扣税款(2,509)— 
支付发债成本— (885)
支付与私募有关的费用(1,771)— 
支付与首次公开招股相关的费用(3,899)— 
融资活动提供的现金净额(用于)(7,938)16,262 
现金、现金等价物和限制性现金净(减)增(21,498)284 
现金、现金等价物和限制性现金-期初368,869 570 
现金、现金等价物和限制性现金-期末$347,371 $854 
综合资产负债表对账：
现金和现金等价物305,389 854 
限制性现金41,982 — 
现金总额、现金等价物和限制性现金$347,371 $854 
补充现金流信息：
已支付利息，净额$(5,992)$(582)
(付款)退还所得税，净额(13)27 
请参阅合并财务报表附注。
5
目录
SELECTQUOTE，Inc.及附属公司
合并财务报表附注
(未经审计)

1.业务和重要会计政策摘要

业务说明-SelectQuote，Inc.及其子公司(“公司”或“SelectQuote”)与众多保险公司签订合同，通过使用多渠道营销和广告活动，向全美各地的个人电话销售老年人健康(“High”)、人寿(“Life”)以及汽车和家庭保险(“Auto&Home”)保单。High销售Medicare Advantage、Medicare Supplement、Medicare Part D和其他与高级医疗保险相关的辅助保单。人寿主要销售定期和永久寿险保单和最终费用保单，以及其他附属产品。汽车和家庭主要销售非商业性汽车和家庭财产和意外伤害保险单。SelectQuote的特许保险代理公司依靠我们的技术分销渠道提供各种保险公司的比较费率，并结合专有和商用软件，代表保险公司提供报价服务和销售保单。该公司通过向保险公司支付佣金的形式赚取收入。佣金在初始保单出售时(“第一年”)和标的投保人在随后几年续保时(“续保”)都会收到。此外，公司还根据销售的第一年保单从一些运营商那里获得一定的按销量计算的奖金，我们称之为生产奖金和营销发展基金，以达到各种预定的销售目标或其他商定的目标为基础。

陈述的基础-随附的未经审计的合并财务报表包括SelectQuote，Inc.及其全资子公司的账目：SelectQuote保险服务公司、SelectQuote汽车和家庭保险服务公司、SelectQuote汽车和家庭保险服务公司、ChoiceMark保险服务公司、Tiburon保险服务公司、Inside Response，LLC和Genmark，LLC。综合财务报表是根据美国公认的中期财务信息会计原则编制的，反映了公平列报中期业绩所需的所有正常经常性调整。所有公司间账户和交易在合并中都已取消。按照美国公认会计原则(GAAP)编制的年度财务报表中通常包含的某些信息和披露已根据这些规则和规定以及表格10-Q和规则S-X第10条的说明进行了精简或省略。未经审计的综合财务报表与我们截至2020年6月30日的年度报告中经审计的综合财务报表的编制基准相同，并包括为公平呈现所列示期间的财务状况所需的所有调整，其结果不一定指示任何后续期间(包括截至2021年6月30日的年度)的预期结果，因此不应依赖于作为未来业绩的指标。随附的未经审计综合财务报表及相关附注应与截至2020年6月30日止年度经审计综合财务报表一并阅读。运营业绩没有受到新冠肺炎疫情的实质性影响，但该公司正在不断评估与疫情相关的不断发展的形势。

预算的使用-按照美国公认的会计原则编制合并财务报表，要求管理层作出影响收入、费用、资产和负债报告金额的估计和假设，并披露或有资产和负债。公司定期评估这些估计数，但实际金额可能与这些估计数不同。涉及管理层估算的最重要项目包括收入确认估算、应收佣金估算、无形资产和商誉估值以及所得税拨备。预估变动的影响记录在它们被知晓的那段时间内。

季节性-符合联邦医疗保险条件的个人可在10月至12月的联邦医疗保险年度投保期(“AEP”)期间更改其下一年的联邦医疗保险优势(Medicare Advantage)和联邦医疗保险D部分处方药保险(Medicare Part D Part)处方药覆盖范围，并允许在每年1月至3月的开放投保期(“OEP”)期间从现有计划转换计划。因此，公司高级部门的佣金收入在第二季度最高，在较小程度上是在第三季度的首次公开募股(OEP)期间。
6
目录

重大会计政策-除了采用最近的会计声明外，我们在截至2020年6月30日的年度报告10-K表格中描述的公司的重大会计政策没有实质性变化。

采用新的会计公告-2016年2月，财务会计准则委员会(FASB)发布会计准则更新(ASU)2016-02, 租赁(主题842)，已通过随后的各种更新进行了澄清和修订。这一标准的核心原则是，承租人应确认租赁产生的资产和负债，在合并资产负债表中确认支付租赁款项的负债(租赁负债)和代表其在租赁期内使用标的资产的权利的使用权资产。根据主题842的指导，租赁被归类为融资租赁或经营性租赁，这两类租赁均在合并资产负债表中确认。出租人使用的会计与以前的指导原则下使用的会计基本相同。新的指引要求某些扩大的定性披露和具体的量化披露，以便为财务报表使用者提供足够的信息来补充财务报表中记录的金额，以便使用者能够更多地了解实体租赁活动的性质。

尽管本ASU对新兴成长型公司的生效日期被推迟到2021年12月15日之后的年度期间，但公司已于2020年7月1日提前采纳了新的指导意见和相关修订，并选择了过渡指导意见允许的实用权宜之计的过渡方案，允许对合同是否包含租赁、租赁分类和初始直接成本进行历史评估。新的指导意见和相关修订在修改后的追溯基础上适用，采用可选的过渡方法，适用日期为2020年7月1日。

由于采用了这一标准，公司于2020年7月1日记录了租赁负债#美元。41.32000万美元和使用权资产29.72000万美元，其中包括主要与递延租金有关的现有资产和负债的重新分类。采用这一新准则并未对公司的综合全面收益表或综合现金流量表产生实质性影响。本公司已在综合资产负债表和综合财务报表附注7中纳入扩大披露。

2017年1月，美国财务会计准则委员会发布了美国会计准则委员会第2017-04号文件《无形资产-商誉及其他(话题350)：简化商誉减值测试》。本会计准则对随后的商誉计量进行了修正，从而取消了商誉减值测试中的第二步。因此，实体应就账面金额超过报告单位公允价值的金额确认商誉减值费用。该准则于2020年7月1日起被本公司采用和前瞻性应用，但对本公司的合并财务报表和披露没有影响。

近期尚未采用的会计公告-2016年6月，FASB发布了ASU第2016-13号，金融工具--信贷损失(话题326)该法案修正了潜在信用风险资产的会计准则。该修正案影响合同资产、贷款、债务证券、应收贸易账款、租赁净投资、表外信用敞口、再保险应收账款，以及不排除在合同范围内有权收取现金的任何其他金融资产。作为一家新兴的成长型公司，该标准从2022年12月15日之后的会计年度开始，以及这些会计年度内的过渡期，对公司有效；不过，允许提前采用。该公司目前正在评估对其合并财务报表和相关披露的影响，但预计这一ASU不会产生实质性影响。

2019年12月，FASB发布了ASU第2019-12号，所得税(主题740)：简化所得税会计，它简化和改变了某些所得税交易的会计处理，以及其他一些次要的改进。本标准自2022年7月1日起对本公司生效，并在允许提前采用的情况下从2023年7月1日起的过渡期内生效。该公司目前正在评估对其合并财务报表和相关披露的影响，但预计这一ASU不会产生实质性影响。
7
目录

2.收购

根据ASC主题805，业务合并根据美国会计准则第805条(“ASC 805”)，本公司将收购的收购价分配给按公允价值收购的有形资产、负债和无形资产。任何超出这些公允价值的购买价格都记录为商誉。分配给收购无形资产的公允价值由使用管理层提供的估计和假设的估值支持。

2020年5月1日，公司收购了100Inside Response，LLC(“Inside Response”)未完成会员单位的百分比，购买总价最高可达$65.0根据于2020年5月1日修订的合并协议及计划(“合并协议”)所载，本公司将按惯例作出调整，金额为1,700万欧元(见下文“合并协议”)。购买价格由$组成。32.71000万美元，交易完成时以现金支付，盈利最高可达$32.32000万。Inside Response是一家在线营销咨询公司，公司从该公司购买销售线索(有关关联方信息，请参阅合并财务报表附注15)。

根据合并协议的条款，截至收购日，收购的总对价包括以下内容：

(千)
基本收购价$32,700 
溢价公允价值30,437 
净营运资金实收(1)
3,527 
期末现金904 
结清债务(476)
总购买注意事项$67,092 

(1)公司录得$0.1截至2020年9月30日的三个月，对与营运资本净额实收相关的商誉账面金额进行了100万个测算期的调整。

溢价(如果有的话)将不晚于15在Inside Response截至2020年12月31日以及截至2020年12月31日的期间经会计审查的独立财务报表最终敲定并将得到支付的几天后65%的现金和35占公司普通股股份的百分比(将根据公司普通股于#年的平均收盘价进行估值)10截至紧接该付款日期前三个交易日的交易日)。分红取决于合并协议中规定的Inside Response在2020年日历年的某些毛利目标的实现情况，该协议规定了一系列可能的分红，最高可达$32.32000万。这假设最低毛利目标为#美元。12.3300万美元，否则将不会有对价支付。截至收购日，即2020年5月1日，溢价负债的公允价值为$30.42000万美元，记为合并资产负债表上的流动负债。根据估值，溢价按交易对手风险调整后的利率折现回估值日。5.00%，旨在代表公司的增量借款成本。截至2020年9月30日，本公司确定Inside Response已实现2020年日历年的最大毛利目标，因此，溢价的最大公平市场价值已累计。因此，该公司记录了美元。0.8在截至2020年9月30日的三个月中，综合全面收益表中的净其他费用为1000万美元，作为对溢价负债的公允市场价值的调整。此外，在2021年3月15日之前的每个期间，公司将共同承担派息责任，以便在派息日累计完全预期的派息。这一衡量标准的变化已记录在公司的综合现金流量表中，作为净收益与经营活动的净现金流量的对账中的一个非现金调节项目。

根据估值投入，公司已根据以下公允价值等级记录了收购的资产和承担的负债：

8
目录
1级相同资产或负债在活跃市场的未调整报价
2级类似资产或负债在活跃市场的未调整报价；或相同或类似资产或负债在非活跃市场的未调整报价；或该资产或负债的可观察到的报价以外的投入。
第3级资产或负债的不可观察的输入

于收购日期，收购的有形资产净值的公允价值接近其账面价值。获得的商标名是使用特许权使用费减免方法确定的，该方法通过估计拥有资产而不是许可资产所节省的成本来衡量价值。对于获得的专有软件，采用成本法下的重置成本法，估算重建软件的成本。竞业禁止协议使用收益法进行评估，客户关系使用多期超额收益法进行评估。因此，上述所有无形资产均使用第三级投入进行估值。此外，本公司认为，由于计量使用了不可观察到的投入，收益负债的公允价值属于公允价值等级的第3级。

这笔交易产生的商誉代表超过所收购资产和承担的负债的公允价值而转移的对价，主要代表通过将主要供应商整合到其营销团队、提供充分利用快速增长和可扩展的销售线索产生战略、保证我们有能力消耗更多线索和降低成本来精简公司营销和广告流程方面的预期协同效应。这笔收购的商誉分配给高级部门，约为#美元。5.0100万美元可在纳税时扣除。

在管理层完成估值，特别是对收购的无形资产进行估值期间，对收购的净资产的估值仍处于初步阶段。下表汇总了截至收购日收购资产和承担的负债的初步估计公允价值(单位：千)：

描述预计寿命金额
现金和现金等价物$955 
应收帐款8,220 
其他流动资产459 
财产和设备，净额51 
应付帐款(2,922)
应计费用(737)
其他流动负债(8)
其他负债(1)
购得的有形资产净值6,017 
商号5年份2,680 
专有软件
2-5年份
1,042 
竞业禁止协议3年份192 
客户关系7年份16,069 
商誉不定41,092 
收购的无形资产总额61,075 
取得的净资产$67,092 

9
目录
本公司将以直线方式将收购的无形资产在其估计剩余寿命内摊销，范围为二至七年了.    

3.财产和设备--净值

财产和设备--网由以下部分组成：

(千)
2020年9月30日2020年6月30日
计算机硬件$13,189 $9,829 
装备(1)
2,415 2,443 
租赁权的改进19,323 17,692 
家具和固定装置5,259 5,259 
正在进行的工作5 1,267 
总计40,191 36,490 
减去累计折旧(15,656)(14,340)
财产和设备--网络$24,535 $22,150 

(一)包括融资租赁使用权资产。

截至2020年9月30日和2020年6月30日正在进行的工作，主要是指租户的改进尚未投入使用，也尚未折旧。截至2020年9月30日和2019年9月30日的三个月的折旧费用为1.6300万美元和300万美元1.1分别为2000万人。

4.软件网络

软件网由以下几部分组成：

(千)
2020年9月30日2020年6月30日
软体$12,361 $10,999 
正在进行的工作2,347 1,922 
总计14,708 12,921 
累计摊销较少(5,369)(4,522)
软件网络$9,339 $8,399 

截至2020年9月30日和2020年6月30日的在建工作主要是指尚未投入使用和尚未折旧的软件产生的成本。截至2020年9月30日和2019年9月30日的三个月，公司将内部使用软件和网站开发成本资本化为$1.6300万美元和300万美元1.2分别为80万美元和记录的摊销费用为800万美元。0.9300万美元和300万美元0.3分别为2000万人。

5. 无形资产和商誉

无形资产—该公司的无形资产包括作为2012年8月收购Auto&Home控股权的一部分以及2020年5月收购Inside Response所获得的无形资产。每当事件或环境变化显示其长期资产的账面价值可能无法收回时，本公司便会审核其长期资产的减值情况。在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三个月里，没有这样的指标。

商誉-2012年8月，本公司收购了Auto&Home的剩余权益，并将商誉记录为转让的总对价加上之前持有的股权的收购日期公允价值与收购的可识别净资产公允价值之间的差额。此外，在2020年5月，
10
目录
公司将收购价格超过从Inside Response获得的可识别资产和负债的估计公允价值的部分记录为商誉。有不是的在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三个月内记录的商誉减值费用。

商誉被分配给预计将在收购之日从业务合并的协同效应中受益的报告单位，并与该报告单位进行整体确认。因此，报告股作为一个整体支持恢复其商誉。对于上述收购，报告单位分别为Auto&Home和High。

我们的固定寿命可摊销无形资产的账面价值、累计摊销、账面净值和加权平均剩余寿命以及我们的商誉如下表所示(以千美元为单位，以年为单位的使用寿命)：

2020年9月30日2020年6月30日
总账面金额累计摊销净账面金额加权平均剩余使用寿命总账面金额累计摊销净账面金额加权平均剩余使用寿命
应摊销的无形资产总额
客户关系-汽车和主页$853 $(689)$164 $853 $(680)$173 
内部响应— — — 
商号2,680 (223)2,457 2,680 (88)2,592 
专有软件-5年780 (65)715 780 (26)754 
专有软件-2年262 (55)207 262 (22)240 
竞业禁止协议192 (27)165 192 (16)176 
客户关系16,069 (957)15,112 16,069 (331)15,738 
无形资产总额$20,836 $(2,016)$18,820 6.2$20,836 $(1,163)$19,673 6.4
无限期居住资产总额
商誉-汽车和家居$5,364 $5,364 $5,364 $5,364 
商誉-高级41,092 41,092 41,213 41,213 
总商誉$46,456 $46,456 $46,577 $46,577 

截至2020年9月30日和2019年9月30日的三个月，与无形资产相关的摊销费用总计为美元。0.81000万美元以下0.1分别为2000万人。

截至2020年9月30日的三个月商誉账面金额变动情况如下(单位：千)：

平衡，2020年6月30日
$46,577 
测算期调整(1)
(121)
平衡，2020年9月30日
$46,456 

(1)代表与Inside Response收购相关的计量期调整(见综合财务报表附注2)。





11
目录
截至2020年9月30日，未来期间的预期摊销费用如下(以千为单位)：

客户关系-汽车和主页商号专有软件竞业禁止协议客户关系总计
2021财年剩余部分$29 $402 $215 $48 $1,722 $2,416 
202232 536 265 64 2,296 3,193 
202328 536 156 53 2,296 3,069 
202423 536 156 — 2,296 3,011 
202520 447 130 — 2,296 2,893 
此后32 — — — 4,206 4,238 
总计$164 $2,457 $922 $165 $15,112 $18,820 

6.衍生工具和套期保值活动

本公司利用衍生金融工具对冲因本公司本金总额达#美元的高级担保定期贷款安排所涉及的利率波动而产生的与其可变利率债务相关的利率风险。425.02000万美元，由摩根士丹利(Morgan Stanley)为首的贷款人组成的银团担任贷款集团的管理人(“定期贷款”)。为了实现这一套期保值策略，该公司进行了被指定为现金流套期保值的利率掉期交易，其设计目的是与其预测的可变利率支付所关联的债务工具的基本条款高度相关。为了符合套期保值会计的要求，公司在成立之初和随后的报告期内记录和评估有效性。利率掉期的公允价值在我们的综合资产负债表上作为资产或负债记录，相关损益作为累计其他全面收益的组成部分报告。公允价值变动从累积的其他全面收益重新分类为收益，以抵销对冲项目影响收益的同期利息支出。本公司不从事将衍生工具用于投机或交易目的。

我们于#年#月签订了一项美元利率互换协议。2020年5月12日生效日期为2020年5月29日，其中公司已交换伦敦银行同业拆借利率的浮动利率(受1%楼层)加6.00名义金额$的百分比325.0在公司的300万美元中425.01,000万美元定期贷款(目前在综合资产负债表上以长期债务计入)，固定利率为6.00%加1.188%. 84.6%和15.4该衍生品对冲的百分比为$275.0以美元-伦敦银行同业拆借利率-英国银行间同业拆借利率计算，1个月期和1美元50.0美元-伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)-英国银行间同业拆借利率(BBA)6个月内分别为300万美元，直到2020年9月30日，届时美元将重新定价50.01000万份，届时衍生品工具对冲全额美元的利率风险325.01个月期美元-伦敦银行间同业拆借利率(LIBOR)-银行间同业拆借利率(BBA利率互换将于2024年11月5日终止。

利率互换符合现金流对冲会计的条件，因为它在一开始就被确定为高度有效，并在2020年9月30日继续有效。该公司没有记录任何与利率互换有关的无效情况。

此外，本公司已确定，用于评估其利率互换的大部分投入属于公允价值等级的第2级，因为它们主要包括可观察到的报价以外的其他价格。此外，这种估值使用标准计算和模型，这些计算和模型使用容易观察到的市场数据作为基础。因此，该公司将其利率互换归入公允价值等级的第二级。

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目录
下表列出了该公司衍生金融工具的公允价值(按毛计)，以及该工具在本公司合并资产负债表中的分类情况：

(千)2020年9月30日2020年6月30日
指定为对冲工具的衍生工具资产负债表位置公允价值资产负债表位置公允价值
现金流对冲其他流动负债$(2,009)其他流动负债$(1,669)

下表为截至2020年9月30日的三个月，递延至公司指定为现金流对冲工具的衍生工具产生的累计其他综合亏损的未实现亏损：

(千)2020
税前未实现亏损$(497)
所得税优惠123 
未实现亏损，税后净额$(374)

下表列出了在截至2020年9月30日的三个月中，将累积的其他全面亏损的损益重新分类为公司指定为现金流对冲工具的衍生工具产生的收益的信息：

(千)2020
利息支出$156 
所得税优惠(39)
净重分类为收益$117 

计入累计其他综合亏损的金额在扣除相关所得税影响后入账。下表详述累计其他综合亏损变动情况：

(千)衍生工具
2020年6月30日的余额
$(1,254)
未实现亏损，扣除相关税收优惠净额#美元0.11000万美元
(374)
重新归类为收益的金额，扣除相关税后不到$0.11000万美元
117 
2020年9月30日的余额
$(1,511)

截至2020年9月30日，本公司估计0.6在接下来的12个月里，100万美元将重新归类为利息支出。

7.租契

本公司以承租人的身份签订了各种办公场所和其他设备的租赁协议。在合同开始时，如果合同转让了在一段时间内控制已确定的财产、厂房或设备(已确定的资产)的使用权，以换取对价，则公司确定合同包含租赁。如果合同包含租赁，公司在租赁开始时在合并资产负债表上确认使用权资产和租赁负债。本公司已选择一项切实可行的权宜之计，以制定一项不在综合资产负债表上记录短期租赁的会计政策，该综合资产负债表定义为初始期限为12个月或以下且不包含承租人合理确定会选择的购买选项的租赁。

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目录
使用权资产代表公司在租赁期内使用标的资产的权利，因为公司对经济资源拥有控制权，并从资产的使用中受益。租赁负债代表公司为该使用权付款的义务。使用权资产和租赁负债是通过使用公司的递增借款利率确认未来租赁付款的现值来确定的，递增借款利率是我们必须根据租赁开始日的信息在抵押基础上借款所需支付的利率。使用权资产于开始日期计量，方法是总计租赁负债的初始计量金额，加上在开始日期或之前向出租人支付的任何租赁付款，减去收到的任何租赁奖励，并加上本公司产生的任何初始直接成本。

当租赁条款包括续签或终止选项时，公司将租赁期限确定为租赁的不可撤销期限，如果公司合理确定将行使选择权，则再加上延长租赁期限的期权所涵盖的期限。本公司认为，当存在重大经济诱因时，本公司将合理确定行使一项期权。

该公司与租赁和非租赁组件签订了租赁协议。本公司选择实际权宜之计，按标的资产类别作出会计政策选择，不将非租赁组成部分与相关租赁组成部分分开，而是将每个单独的租赁组成部分及其相关非租赁组成部分作为单一租赁组成部分进行会计处理。该公司已将这一会计政策选择适用于所有资产类别。

该公司的大部分租约是与办公空间有关的经营性租约。该公司在美国的加利福尼亚州旧金山、加利福尼亚州圣地亚哥、科罗拉多州百年城、佛罗里达州杰克逊维尔、堪萨斯州奥弗兰公园、北卡罗来纳州威尔明顿和爱荷华州得梅因租赁办公设施，租期不同日期至2029年7月。本公司确认以直线方式在各自租赁期内经营租赁的租赁费用。该公司拥有剩余租期少于一年至九年的经营租约。

该公司已经签订了不可撤销的协议，将其部分办公设施转租给无关的第三方。分租租金收入在随附的综合全面收益表中作为租金支出的减少额入账。分租租金收入为$。0.1截至2020年9月30日的三个月为100万美元。

运营租赁费用为$1.9截至2020年9月30日的三个月，一般和行政运营成本和费用在综合全面收益表中记录。

截至2020年9月30日，本公司尚未签订任何尚未开始的租约。

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目录
使用权资产和租赁负债—截至2020年9月30日，使用权资产和租赁负债如下：

(千)资产负债表分类金额
资产
经营租赁经营性租赁使用权资产$30,142 
融资租赁财产和设备--净值157 
租赁使用权资产总额30,299 
负债
电流
经营租赁经营租赁负债-流动4,685 
融资租赁其他流动负债168 
非电流
经营租赁经营租赁负债37,600 
融资租赁其他负债48 
租赁总负债$42,501 

租赁费—截至2020年9月30日的三个月的租赁成本构成如下：

(千)金额
融资租赁成本(1)
$66 
经营租赁成本(2)
1,927 
短期租赁成本67 
可变租赁成本(3)
265 
转租收入(65)
总净租赁成本$2,260 

(1)主要包括融资租赁使用权资产的摊销和融资租赁负债的无形利息，计入综合全面收益表的经营成本和费用及利息支出净额。

(二)在综合全面收益表中计入营业成本和费用的。

(三)变动租赁成本不包括在租赁负债或使用权资产的计量中，因为它们不是以指数或费率为基础的。主要是指在综合全面收益表的经营成本和费用中记录的公共区域维护费和房地产税。

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目录
补充资料-截至2020年9月30日及截至2020年9月30日的三个月，与租赁相关的补充信息如下：

(千)经营租约融资租赁总计
为计入负债的金额支付的现金：
租赁的营运现金流$1,451 $3 $1,454 
租赁现金流融资— 68 68 
以新租赁负债换取的使用权资产$1,478 $— $1,478 

经营租约融资租赁
加权-平均剩余租期(年)7.551.17
加权平均贴现率9.64 %5.22 %

租赁负债的到期日—截至2020年9月30日，未来五个财年及以后各财年租赁负债剩余到期日如下：

(千)经营租赁融资租赁总计
2021年剩余时间$5,731 $156 $5,887 
20228,493 59 8,552 
20237,936 5 7,941 
20248,298 — 8,298 
20258,294 — 8,294 
20265,997 — 5,997 
此后15,066 — 15,066 
*未贴现租赁付款总额59,815 220 60,035 
减去：利息(17,530)(4)(17,534)
**租赁负债的现值。$42,285 $216 $42,501 

下表汇总了根据先前租赁会计准则ASC 840，在2020年6月30日不可撤销经营租赁项下的未来年度最低租赁义务。租约(以千为单位)：

2021$8,781 
20228,497 
20237,991 
20248,353 
20258,306 
此后21,262 
最低租赁付款总额$63,190 

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8.债务

信贷协议和高级担保信贷安排— 债务包括以下内容：

(千)2020年9月30日2020年6月30日
定期贷款325,000 $325,000 
定期贷款的未摊销债务发行成本(5,483)(5,819)
定期贷款未摊销债务贴现(6,942)(7,367)
债务总额$312,575 $311,814 

于2019年11月5日，本公司与UMB Bank N.A.(“UMB”)作为贷款人和循环代理，摩根士丹利资本管理人公司(“Morgan Stanley”)作为贷款人和协议一方贷款方银团的行政代理(“高级担保信贷安排”)签订了一项新的信贷协议。高级担保信贷安排提供(1)与联合信贷银行的担保循环贷款安排，本金总额最高可达#美元。75.02000万美元(“循环信贷安排”)和(2)定期贷款。之前与联合信贷银行签订的信贷协议下的未偿还余额已转入循环信贷安排，并将在需要时继续用于一般营运资金用途。定期贷款所得款项用于(I)于2019年11月向本公司所有普通股和优先股持有人以及股票期权持有人进行分配，总金额为#美元。275.0百万美元(“分配”)，(Ii)为资产负债表提供现金，总额为#美元。68.0百万，相当于第一个两年(I)支付定期贷款到期的纯利息付款；(Iii)支付高级担保信贷安排产生的债务发行成本；及(Iv)用于一般企业用途。高级担保信贷安排包含常规违约事件和资产覆盖率契约。截至2020年9月30日，本公司遵守了所有公约。本公司已授予本公司所有资产的担保权益作为抵押品。

该公司支付了$8.5向定期贷款的贷款人提供100万欧元作为原始发行折扣，该折扣在截至2020年9月30日和2020年6月30日的综合资产负债表中记录为债务定期贷款账面价值的减少。债务贴现是通过利息支出以直线方式摊销的。五-高级担保信贷安排的年限。截至2020年9月30日，合并资产负债表中未摊销债务贴现余额为1美元。6.9百万

循环信贷安排对提取的金额收取利息，年利率等于(A)伦敦银行同业拆借利率(LIBOR)加4.0%或(B)基本税率加3.0%，由公司选择。定期贷款以其未偿还本金为利息，年利率等于(A)伦敦银行同业拆借利率(Libor)加6.0%或(B)基本税率加5.0%，由公司选择。该公司的风险管理战略包括不时签订利率互换协议，以防范与预测的债务交易有关的不利利率变化。更多信息见合并财务报表附注6。

这笔定期贷款从2022年3月31日开始按季度等额偿还，年总金额相当于1定期贷款原始本金的%，余额在2024年11月5日到期日到期。在完成本公司的2020年5月26日首次公开发行(“IPO”)，公司支付了100.01亿美元的定期贷款。

除支付高级抵押信贷融资项下未偿还本金的利息外，本公司还须向UMB支付以下未使用的承诺费：0.15循环信贷安排项下未使用的承担额为%。循环信贷安排的到期日也是2024年11月5日。

债务融资成本摊销为#美元。0.8百万美元以下0.1在截至2020年9月30日和2019年9月30日止三个月内，分别计入利息支出、本公司综合全面收益表净值的净额为1000万欧元。
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9.承诺和或有事项

租赁义务-有关我们经营租赁的承诺，请参阅附注7。

法律或有事项和义务-在正常业务过程中，公司不时会受到法律程序和索赔的影响。该公司目前不知道有任何法律程序或索赔，它认为将对其业务、财务状况、经营业绩或现金流产生重大不利影响，无论是个别的还是整体的。

10.股东权益

普通股—截至2020年9月30日，公司保留了以下授权但未发行的普通股：

员工购股计划(ESPP)1,400,000 
2020计划下的未偿还股票奖励1,858,343 
2020计划下可授予的股票奖励7,741,657 
2003年计划下未完成的选项3,265,989 
2003计划下可供拨款的选择— 
总计14,265,989 

基于股份的薪酬计划

本公司有两个以股票为基础的薪酬计划：2003年股票激励计划(“2003年股票计划”)和2020年综合激励计划(“2020年股票计划”)(统称为“股票计划”)。然而，根据2003年的股票计划，将不会再给予进一步的奖励。本公司董事会通过并获股东通过与IPO相关的2020股票计划，该计划规定授予激励性股票期权(“ISO”)、非法定股票期权(“NSO”)、股票增值权、限制性股票奖励、限制性股票单位奖励(“RSU”)、基于业绩的现金奖励(“PSU”)以及其他形式的股权补偿(统称“股票奖励”)。所有奖项均可授予本公司及其子公司和关联公司的员工、非雇员董事和顾问，但ISO除外，这只能授予本公司的现任员工。

本公司根据美国会计准则第718条对其基于股份的薪酬奖励进行会计处理。薪酬-股票薪酬(“ASC 718”)要求所有以股份为基础的薪酬在损益表中以公允价值为基础予以确认，并适用于生效日期之后授予、修改、取消或回购的所有奖励。

在我们的综合全面收益表中，包括在一般和行政费用中的基于股份的薪酬总额如下：

截至9月30日的三个月，
(千)20202019
基于股份的薪酬与以下内容相关：
股权分类股票期权$362 22 
股权分类限制性股票单位415 — 
股权分类绩效股票单位128 — 
基于股份的总薪酬$905 $22 

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股票期权—每个期权的公允价值(用于计算基于股票的补偿)是在授予日使用Black-Scholes-Merton期权定价公式估算的，该公式使用了授予日确定的假设。使用这种期权定价模型需要输入主观假设。这些假设包括估计员工在行使既得股票期权之前保留其既得股票期权的时间长度(“预期期限”)、公司普通股价格在预期期限内的估计波动性(“波动性”)、最终无法完成其既得要求的期权数量(“没收”)、反映授予日剩余期限与预期期限相似的零息美国政府债券利率的无风险利率(“无风险利率”)。以及股息率假设，该假设基于公司的股息支付历史和管理层对未来股息支付的预期(“股息率”)。主观假设的改变可能会对以股份为基础的薪酬的公允价值的估计产生重大影响，从而影响综合全面收益表中确认的相关金额。

该公司对截至2020年9月30日的三个月内授予的股票期权采用了以下加权平均假设。在截至2019年9月30日的三个月内，没有授予任何股票期权。

2020
波动率
25.0%
无风险利率
0.3%
股息率
—%
假定没收
—%
预期寿命(以年为单位)
6.25
加权平均公允价值(每股)
$4.84

下表汇总了截至2020年9月30日的三个月股票计划下的股票期权活动：

选项数量加权平均行权价加权-平均剩余合同期限(以年为单位)合计内在价值(以千为单位)
杰出-2020年6月30日
4,067,417 $2.69 
授予的期权
993,675 19.09 
行使的选项
(440,428)0.86 
期权被没收/过期/取消
— — 
杰出-2020年9月30日
4,620,664 $6.39 5.92$64,536 
既得和可行使-2020年9月30日
2,970,757 $0.91 3.94$57,469 

截至2020年9月30日，有美元6.22000万与授予的未归属股票期权相关的未确认补偿成本，预计将在加权平均期间确认3.58好多年了。该公司收到的现金为#美元。0.3300万美元和300万美元1.7在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三个月内，分别行使了与股票期权相关的1000万美元。


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限制性股票—下表汇总了截至2020年9月30日的三个月的2020股票计划下的限制性股票单位活动：

限售股数量加权平均授予日期公允价值
截至2020年6月30日未授权
150,000 $20.00 
授与221,294 17.94 
既得— 
取消— 
截至2020年9月30日未授权
371,294 $18.77 

截至2020年9月30日，有美元6.41.5亿与授予的未归属限制性股票单位相关的未确认补偿成本，预计将在加权平均期间确认3.34好多年了。

    绩效股票—下表汇总了截至2020年9月30日的三个月的2020股票计划下的绩效股票单位活动：

绩效股票单位数加权平均授予日期公允价值
截至2020年6月30日未授权
— 
授与132,374 $17.92 
既得— 
取消— 
截至2020年9月30日未授权
132,374 $17.92 

截至2020年9月30日，有美元2.2与授予的未归属绩效股票单位相关的未确认补偿成本1.8亿美元，预计将在加权平均期间确认。2.91好多年了。

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11.与客户签订合同的收入

从与客户签订的合同中分拆收入—按部门和产品分列的收入如下所示，与公司评估其财务业绩的方式一致：

截至9月30日的三个月，
(千)20202019
前辈：
佣金收入：
医疗保险优势$48,731 $20,187 
医疗保险补贴7,992 4,151 
处方药计划615 376 
牙科、视力和健康2,723 1,001 
其他佣金收入459 (52)
佣金总收入60,520 25,663 
生产奖金和其他收入12,679 1,921 
老年人总收入73,199 27,584 
生活：
佣金收入：
术语19,376 18,584 
最终费用17,637 3,493 
辅助的584 569 
佣金总收入37,597 22,646 
生产奖金和其他收入5,226 4,961 
人寿总收入42,823 27,607 
自动主页(&H)：
佣金总收入8,613 9,589 
生产奖金和其他收入925 463 
汽车和家居总收入9,538 10,052 
淘汰：
佣金总收入(185)(76)
生产奖金和其他收入(1,206)— 
总抵销收入(1,391)(76)
佣金总收入106,545 57,822 
总生产奖金和其他收入17,624 7,345 
总收入$124,169 $65,167 

合同余额-在保单出售后，本公司对投保人或保险承保人没有实质性的额外或经常性义务。因此，综合资产负债表中并无记录合同负债。由于保单续期时，合同资产余额中除了长期和短期应收佣金和应收账款之间随时间的变动之外没有其他活动，因此，除了综合资产负债表上显示的以外，单独进行前滚是不相关的。 在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三个月里，与交易价格预估变化相关的累计收入追赶调整并不重要。
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制作奖金和其他-在截至2020年9月30日的三个月里，公司收到了2021财年营销开发资金的预付款，这些资金将根据销售的保单在全年内摊销。截至2020年9月30日，未摊销余额为1美元。19.2在综合资产负债表中记录在其他流动负债中的1.6亿美元。

12.所得税

截至2020年9月30日及2019年9月30日止三个月，本公司确认所得税优惠为$1.11000万美元和$0.41000万美元，分别代表实际税率为413.5%和20.7%。在截至2020年9月30日的三个月里，公司联邦法定税率与实际税率之间的差异主要与影响本季度的个别项目有关。截至2019年9月30日的三个月的有效税率主要受到州所得税以及不可抵扣的餐饮和娱乐费用的影响，部分被堪萨斯州高绩效激励计划(HPIP)的税收抵免所抵消。

评估公司递延税项资产的变现能力取决于几个因素，包括相关司法管辖区未来应税收入在这些暂时性差异可扣除期间的可能性和金额(如果有的话)。该公司通过考虑所有可用的正面和负面证据，包括历史数据和未来计划和估计，来预测应税收入。这些假设需要对未来的应税收入做出重大判断。因此，如果对未来应税收入的估计发生变化，被视为可变现的递延税项资产的金额可能会在未来期间进行调整。本公司继续确认截至2020年9月30日的递延税项资产，因其认为递延税项净资产更有可能实现。由于在销售保单时确认收入的时机，该公司确认了一项重大递延税负，而出于税务目的的收入确认直到收到未来的续签佣金付款后才会确认。这种递延税项负债是一种收入来源，可用于支持公司递延税项资产的变现。因此，本公司认为截至2020年9月30日不需要估值津贴，并将在未来随着情况的变化继续进行评估。

13.每股净收益(亏损)

公司按照ASC Theme 260的定义计算每股净收益。每股收益“。每股基本净收入(“基本每股收益”)的计算方法是将普通股股东应占净收益除以各自期间已发行的加权平均普通股。普通股股东应占净收益的计算方法是从净收益中减去当期宣布的优先股股息和当期累计优先股股息。每股摊薄净收入(“摊薄每股收益”)的计算方法是将普通股和普通股等值股东应占净收益除以各自期间已发行的加权平均普通股和普通股等值股的总和。就计算本公司稀释每股收益而言，已发行普通股等值股份包括于8根据权利和特权的规定，与行使已发行员工股票期权时可发行的普通股的比例为1：1。已发行普通股等值股票的数量是根据优先股的IF转换法和员工股票期权的库存股法确定的，其稀释程度是根据转换后的优先股和员工股票期权的库存股法确定的。在库存股方法下，假设购股权持有人支付的行权价和公司尚未确认的未来基于股份的补偿费用被用于回购股份。

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目录
下表列出了截至9月30日的三个月每股净收益(亏损)的计算方法：

(以千为单位，每股金额除外)
20202019
基本：
分子：
净收益(亏损)$837 $(1,688)
减去：A、B、C&D系列优先股宣布的股息— — 
减去：D系列优先股的累计股息— (3,025)
普通股股东应占净收益(亏损)837 (4,713)
分母：
加权平均已发行普通股162,448 87,516 
每股净收益(亏损)-基本：$0.01 $(0.05)
稀释：
分子：
普通股股东应占净收益(亏损)$837 $(4,713)
补充：A，B&C系列优先股宣布的股息— — 
补充：D系列优先股宣布的股息— — 
新增：D系列优先股累计股息(2)
— — 
新增：溢价负债按市值计价调整(1)
— — 
普通股和普通股等值股东应占净收益(亏损)837 (4,713)
分母：
加权平均已发行普通股162,448 87,516 
A、B&C系列已发行优先股(2)
— — 
D系列已发行优先股(2)
— — 
购买普通股股份的已发行股票期权(2)
2,744 — 
或有发行股票(1)
— — 
已发行普通股和普通股等值股票总额165,192 87,516 
每股净收益(亏损)-稀释后：$0.01 $(0.05)

(1)不包括在截至2020年9月30日的三个月的每股摊薄净收益的计算中，因为这将是反摊薄的影响。

(2)不包括在截至2019年9月30日的三个月的每股稀释净亏损的计算中，因为这将是反稀释的影响。

在截至9月30日的三个月中，不包括在每股摊薄净收益(亏损)计算中的已发行反稀释股票数量如下：

(千)20202019
A、B&C系列已发行优先股— 12,071 
D系列已发行优先股— 32,000 
购买普通股股份的已发行股票期权— 5,972 
或有发行股票551 — 
总计551 50,043 

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目录
14.细分市场信息

本公司应报告的部门已根据美国会计准则第280条确定。细分市场报告(“ASC 280”)。公司目前拥有三可报告的部分：i)老年人、ii)人寿保险和iii)汽车和住宅，代表本公司销售的三种主要类型的保险产品。老年人部分主要销售与老年医疗保险相关的健康保险，人寿保险部分主要销售定期人寿保险和最终费用保单，汽车和家居部分主要销售个人汽车和房主保险。此外，公司还计入非经营性活动、基于股份的薪酬支出、某些部门间的抵销，以及在其行政部门公司和抵销部门提供公司和其他行政服务的成本。这些服务不能直接与本公司的可报告分部相提并论，详见下表，以使可报告分部与综合财务报表保持一致。本公司并未将任何营运分部合并，以代表一个须报告的分部。

该公司根据其首席运营决策者(“CODM”)定期审查其经营业绩、分配资源和作出有关业务运营的决策的方式报告部门信息。这些部门的业绩衡量标准包括总收入和调整后的EBITDA，因为管理层认为这些信息在评估各个部门相对于同行业其他实体的业绩时最具相关性。

直接归因于某一部门的收入、营销和广告成本以及技术开发运营费用在适用部门内列报。收入、营销和广告的间接成本以及技术开发运营费用根据不同的指标(如员工人数)分配给每个细分市场。调整后的EBITDA的计算方法是适用部门的总收入减去收入、营销和广告、技术开发、一般和行政运营成本和开支(不包括折旧和摊销费用；处置财产、设备和软件的损益；基于股份的薪酬支出；重组费用；以及遣散费和交易成本等非经常性费用)的直接和分配成本。我们的CODM不按部门单独评估资产；因此，不按部门列示资产。

下表列出了截至2020年9月30日的三个月的可报告细分市场信息：

(千)高年级生命汽车与家居公司和公司(&E)固形
营业收入$73,199 $42,823 $9,538 $(1,391)$124,169 
运营费用(64,297)(32,346)(5,922)(9,518)(1)(112,083)
其他费用，净额— — — (21)(21)
调整后的EBITDA$8,902 $10,477 $3,616 $(10,930)12,065 
基于股份的薪酬费用
(924)
非经常性费用(2)
(438)
对或有收益负债的公允价值调整(759)
重组费用(21)
折旧摊销
(3,347)
处置财产、设备和软件的损失(82)
利息支出，净额(6,761)
所得税优惠1,104 
净收入$837 

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(1)Corp&Elims部门的运营费用主要包括$6.6某些一般、行政和IT相关部门的工资和福利为2000万美元，以及3.0300万美元的专业服务费。

(2) 这些费用包括非重组遣散费、收购Inside Response的相关成本以及应对新冠肺炎疫情的业务连续性相关费用。

下表列出了截至2019年9月30日的三个月的可报告细分市场信息：

(千)高年级生命汽车与家居公司和公司(&E)固形
营业收入$27,584 $27,607 $10,052 $(76)$65,167 
运营费用(29,523)(21,789)(7,562)(5,413)(1)(64,287)
其他费用，净额— — — (13)(13)
调整后的EBITDA$(1,939)$5,818 $2,490 $(5,502)867 
基于股份的薪酬费用(22)
非经常性费用(2)
(832)
重组费用2 
折旧摊销(1,440)
处置财产、设备和软件的收益2 
利息支出(705)
所得税优惠440 
净损失$(1,688)

(1)Corp&Elims部门的运营费用主要包括$3.2某些一般、行政和IT相关部门的工资和福利为2000万美元，以及1.6300万美元的专业服务费。

(2) 这些费用包括与采用ASC 606相关的一次性咨询费用、对某些前董事会成员的非经常性补偿、非重组遣散费以及与我们首次公开募股(IPO)相关的费用。

每个可报告部门的收入都是从美国的交易中赚取的，并遵循与公司合并财务报表相同的会计政策。该公司所有的长期资产都位于美国。在截至2020年9月30日的三个月里，来自High和Life的两名保险承运人客户和一名人寿客户分别占20%, 15%和10分别占总收入的%。在截至2019年9月30日的三个月里，来自High和Life的两名保险承运人客户和一名人寿客户分别占17%, 16%和11分别占总收入的%

15.关联方交易

公司从Inside Response购买线索，Inside Response以前由与公司股东之一有关系或是公司管理层成员的个人拥有。2020年5月1日，公司收购了100Inside Response未完成会员单位的%，购买总价最高可达$65.0根据合并协议的规定，2000万欧元(取决于惯例调整)。详情请参阅综合财务报表附注2。在收购之前，该公司发生了$2.8截至2019年9月30日的三个月，Inside Response的销售成本为1000万美元，在综合全面收益表中记录在营销和广告费用中。

25
目录
项目2.管理层对财务状况和经营成果的讨论和分析

您应该阅读以下对我们的财务状况和经营结果的讨论和分析，以及我们的合并财务报表和本季度报告10-Q表中其他部分的脚注。除历史信息外，本次讨论和分析还包含涉及风险、不确定性和假设的前瞻性陈述。前瞻性陈述不是历史事实，而是基于对我们的行业、业务和未来财务结果的当前预期、估计、假设和预测。我们的实际结果可能与下面讨论的结果大不相同。可能导致或促成这种差异的因素包括但不限于，在我们最新的10-K表格中题为“风险因素”的章节中讨论的那些因素。

公司概况

我们是领先的科技驱动、直接面向消费者(“DTC”)分销平台，为消费者提供了一个透明和方便的场所，从全国领先保险公司精心策划的小组购买复杂的老年人健康、人寿、汽车和家庭保险保单。作为保险分销商，我们不为消费者提供保险，而是识别希望购买保险产品的消费者，并将这些消费者与提供这些产品的保险承运人合作伙伴联系起来，作为回报，我们从保险承运人合作伙伴那里赚取我们代表他们销售的保单的佣金。因为我们不是消费者保险单的开具人，所以我们不承担任何承保风险。我们的专有技术使我们能够通过分析和识别来自各种线上和线下营销渠道的高质量消费者线索，采取广泛的漏斗方式进行营销。我们的主要线索来源包括搜索引擎营销、广播、电视和第三方营销合作伙伴。我们监控我们的采购成本，从我们专有的、专门设计的技术积累的30多年数据中，动态地将我们的营销支出分配给最具吸引力的渠道。我们先进的工作流程处理系统对每个获得的线索进行实时评分，将其与我们确定的最适合满足消费者需求的代理进行匹配。然后，我们的平台捕获并利用我们的经验，进一步建立在为我们的营销算法提供支持的数百万数据点的基础上，这进一步增强了我们有效部署后续营销资金和瞄准更多高质量消费者线索的能力。我们已经建立了我们的业务模式，最大限度地提高在批准的保单有效期内收取的佣金，减去收购业务的成本。, 我们称之为投保人终身价值的指标，它是我们整体盈利能力的关键组成部分。

我们使用以下三个细分市场评估我们的业务：

SelectQuote High(“High”)是我们增长最快和规模最大的细分市场，于2010年推出，为医疗保险优势(MA)和医疗保险补充(MS)保险计划以及处方药计划、牙科、视力和听力以及危重疾病产品提供公正的比较购物。我们代表大约15家全国认可的领先保险公司合作伙伴，包括Humana、UnitedHealthcare和Aetna。在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三个月中，MA和MS计划分别占我们已批准的高级保单的70%，而包括处方药和牙科、视力和听力(DVH)计划在内的辅助保单占其余保单的大部分。

SelectQuote Life(“Life”)是美国最大、最成熟的定期人寿保险DTC保险分销商之一，自1985年成立以来，已在全国售出超过175万份保单。我们的平台提供公正的人寿保险和附属产品的比较购物，包括定期人寿、担保问题、最终费用、意外死亡和青少年保险。我们代表大约15家领先的、全国认可的保险承运人合作伙伴，其中许多合作伙伴的合作关系超过15年。截至2020年和2019年9月30日的三个月，定期和永久寿险产品分别占寿险细分市场新保费的48%和81%，截至2020年和2019年9月30日的三个月，最终费用分别占50%和17%。

SelectQuote Auto&Home(“Auto&Home”)成立于2011年，是一家面向汽车、家居和专业保险公司的公正比较购物平台。我们提供保险产品，包括房主，汽车，
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住宅火灾和其他附属保险产品，由大约30家领先的、国家认可的保险公司合作伙伴承保。在截至2020年9月30日和2019年9月30日的三个月里，房主和12个月期汽车产品分别占Auto&Home部门新保费的80%和78%，其余大部分是6个月期汽车、住宅和其他产品。

下面的评论中提到的截至9月30日的三个月是指截至2021年6月30日和2020年6月30日的财年的前几个季度。

按细分市场划分的关键业务和运营指标

除了传统的财务指标外，我们还依赖某些业务和运营指标来估计和确认佣金收入，评估我们的业务表现，并促进我们的运营。在我们的高级细分市场，我们的主要产品联邦医疗保险优势(Medicare Advantage)根据我们代表保险公司合作伙伴销售的保单数量向我们支付统一的佣金费率。因此，我们确定单位和单位指标是评估高级部门业绩的最合适的衡量标准。在我们的人寿、汽车和家居领域，我们通常会获得佣金，这是我们为保险公司合作伙伴产生的保费的百分之一。因此，我们确定基于溢价的指标是评估这些细分市场表现的最相关指标。以下是每个细分市场最相关的业务和运营指标：

高年级

提交的保单

当个人向我们的特许代理完成申请并授权他们将其提交给保险承保人合作伙伴时，提交的保单将被计算在内。在保险承运人审核申请之前，申请人可能需要采取其他行动，例如提供其他信息。

下表显示了截至9月30日的三个月内提交的保单数量：

20202019
医疗保险优势47,991 20,851 
医疗保险附加费7,276 3,501 
牙科、视力和听力20,042 9,925 
处方药计划2,425 1,527 
其他1,883 669 
总计79,617 36,473 

与截至2019年9月30日的三个月相比，截至2020年9月30日的三个月提交的保单总数增加了118%。这一增长主要是由于MA提交的保单增加了130%，提交的牙科、视力和听力保单增加了102%。高级产品提交保单的整体增长主要是由于我们雇佣的代理数量增加以及每个代理的生产率提高。在截至2020年9月30日的三个月中，我们将平均生产代理数量提高了100%，每个生产代理的生产率比截至2019年9月30日的三个月提高了8%。工作效率的提高是由座席结案率的提高以及我们的座席工作流程和桌面的增强推动的。

已批准的政策

已批准保单是指我们的保险承运人合作伙伴在指定时间内为指定产品批准的已提交保单数量。并不是所有批准的政策都会生效。
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目录

下表显示了截至9月30日的三个月的已批准保单数量：

20202019
医疗保险优势42,473 18,479 
医疗保险附加费6,325 2,626 
牙科、视力和听力16,239 7,294 
处方药计划2,632 1,502 
其他1,824 418 
总计69,493 30,319 

一般来说，随着时间的推移，提交的保单和批准的保单之间的关系是稳定的。因此，影响提交保单数量的因素也会影响已批准保单的数量。

与截至2019年9月30日的三个月相比，截至2020年9月30日的三个月获得批准的保单总数增加了129%。这一增长主要是由于MA批准的保单增加了130%，牙科、视力和听力批准的保单增加了123%，医疗保险补充批准的保单增加了141%。已批准保单的波动与提交的保单直接相关；因此，上述核心和弹性生产代理数量的增加以及代理生产率的提高也导致了与截至2019年9月30日的三个月相比，已批准保单的数量有所增加。

每份核准保单的佣金终身价值

每份已获批准保单的佣金终身价值(下称“LTV”)是指根据多种因素(包括但不限于合同佣金费率、承运商组合和预期保单持续期以及适用的限制)估计在一份已获批准保单的估计期限内收取的佣金。每份经批准的保单的LTV等于保单首次销售时的佣金收入之和，如果适用，还等于对未来续签佣金的估计。未来续订佣金的估计是使用合同续订佣金费率确定的，续订佣金率受持续期调整后的10年续约期的约束，基于我们的历史经验和现有保险公司的历史经验，只有在收入可能不会发生实质性逆转的情况下才估计续订收入。这些因素可能会导致不同时期的值不同。每份经批准的保单的LTV仅代表在此期间销售的保单的佣金。这一数字不包括前一时期与保险承运人合作伙伴最初销售的保单中的续订，这些合作伙伴的合同禁止我们确认估计续订佣金的可变对价，以及基于本期实际保单续订的上期可变对价的更新估计。

下表显示了截至9月30日的三个月每个已批准保单的LTV：

20202019
医疗保险优势$1,168 $1,163 
医疗保险附加费1,274 1,275 
牙科、视力和听力168 137 
处方药计划240 264 
其他135 (91)

截至2020年9月30日的三个月，每项医疗保险优势和医疗保险补充批准的LTV政策与截至2019年9月30日的三个月持平。Medicare Advantage的LTV受到较高佣金率的影响，但MA持久率较低在一定程度上抵消了这一影响。医疗保险补充计划的LTV受到MS持久率下降的影响，这被运营商向支付给我们更高佣金的运营商转移的政策组合所抵消。
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单位经济

每单位经济代表联邦医疗保险优势和联邦医疗保险补充佣金总额、其他产品佣金、其他收入和与老年人部分相关的成本，每个收入都显示为在给定时间段内批准的联邦医疗保险优势和联邦医疗保险补充批准保单的数量。管理层以单位为单位对业务进行评估，以帮助确保与成功的保单销售相关的收入机会相对于营销收购成本具有吸引力。每项政策的所有衡量标准都基于批准的政策，这是一项触发收入确认的措施。

根据MA/MS保单，Medicare Advantage and Medicare Supplement佣金代表在此期间销售的保单的LTV。MA/MS保单的其他佣金代表在此期间销售的其他产品的LTV，包括牙科、视力和听力、处方药计划和其他产品，管理层将其视为我们的代理商在MA/MS保单销售这一核心职能上的额外佣金收入。其他每个MA/MS保单代表生产奖金、从上一时期与保险承运人合作伙伴最初销售的保单续订的保单(其合同禁止我们确认估计续订佣金的可变对价)以及基于当期的实际保单续订对前期可变对价的更新估计。每项MA/MS保单的总运营费用代表高级细分市场内的所有运营费用。营收与客户获取成本(“CAC”)倍数表示每个MA/MS保单的总收入与营销获取总成本的倍数，后者代表获取线索的直接成本，这些销售线索包含在每个MA/MS保单的总运营费用中的营销和广告费用中。

下表显示了所示期间的单位经济性。根据高级部门的季节性和季度之间的波动，我们认为对单位经济最相关的观点是滚动12个月的基础上。以下所有MA/MS政策指标均基于已批准的MA/MS政策总和，因为两种产品的佣金情况相似。这些指标是管理层评估业务的基础：

截至9月30日的12个月，
(每份已批准保单的美元)：20202019
联邦医疗保险优势和联邦医疗保险补充批准的政策271,199 132,089 
根据MA/MS政策的Medicare Advantage和Medicare Supplement佣金$1,282 $1,280 
根据MA/MS政策的其他佣金48 65 
其他根据MA/MS政策171 159 
每项MA/MS保单的总收入1,501 1,504 
每项MA/MS政策的总运营费用(924)(850)
根据MA/MS政策调整后的EBITDA(1)
$577 $654 
根据MA/MS政策调整的EBITDA利润率(1)38 %43 %
收入/CAC倍数3.5X4.0X

(1)这些财务指标不是按照公认会计准则计算的。请参阅“管理层对财务状况和经营结果的讨论和分析--非GAAP财务衡量标准”，了解有关我们使用这些非GAAP财务衡量标准的信息，以及这些衡量标准与它们根据GAAP计算和呈报的最接近的可比财务衡量标准的对账情况。

截至2020年9月30日的三个月，每份保单的总收入与截至2019年9月30日的三个月持平，原因是其他辅助保单的销售额占MA/MS保单的百分比下降，以及由于组合转向不向我们支付营销开发资金的运营商，每个批准的MA/MS保单收到的营销开发资金减少，但与Inside Response相关的广告收入增加抵消了这一影响。在截至2020年9月30日的三个月里，每份保单的总成本增加了9%。
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与截至2019年9月30日的三个月相比，这是由于我们的营销和广告费用增加，这与我们推动更高绝对收入和调整后EBITDA的战略一致，调整后EBITDA利润率略有下降。

生命

人寿保险费是指经相关保险公司合伙人批准的所有保单的总保费价值，这些保单的保单文件已发送给投保人，相关保险公司合伙人在指定期间收到了付款信息。核心保费用于定期人寿保险和永久人寿保险，而辅助保费用于除最终费用以外的各种产品。因为我们的佣金是根据总保费的百分比赚取的，所以特定时期的总保费是我们人寿部门收入的关键驱动力。

下表显示了截至9月30日的三个月的核心费用、最终费用和辅助保费：

(以千为单位)：20202019
核心保费$18,565 $18,380 
最终费用保费19,450 3,916 
附属保费657 501 

与截至2019年9月30日的三个月相比，截至2020年9月30日的三个月的核心总保费略有上升。然而，售出的保单数量下降了4%，但每份保单的平均保费上升了5%，抵消了这一下降。与截至2019年9月30日的三个月相比，截至2020年9月30日的三个月的最终费用保费增长了397%，原因是销售最终费用保单的代理商数量大幅增加。

汽车与家居

汽车及居家保费是指我们的保险承运人合作伙伴在指定时间内批准的所有新保单的总保费价值。由于我们的佣金是根据总保费的百分比赚取的，因此特定时期的总保费是我们汽车和家居部门收入的关键驱动力。

下表显示了截至9月30日的三个月的保费：

(以千为单位)：20202019
保险费$16,900 $17,286 

与截至2019年9月30日的三个月相比，截至2020年9月30日的三个月的总保费下降了2%，这主要是因为我们将代理商从汽车和家居部门战略转移到我们的老年和人寿部门。

非GAAP财务指标

为了补充我们根据GAAP提交的财务报表，并向投资者提供有关GAAP财务结果的更多信息，我们在本季度报告中介绍了Form 10-Q调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率，它们是非GAAP财务指标。这些非GAAP财务衡量标准不是基于GAAP规定的任何标准化方法，不一定与其他公司提出的类似名称的衡量标准相比较。

调整后的EBITDA。我们将调整后的EBITDA定义为扣除利息费用、所得税费用、折旧和摊销前的收益，以及非现金或非经常性费用(包括重组)的某些附加费用
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以及基于股份的薪酬支出。最直接可比的GAAP指标是净利润。我们监控并在本季度报告中介绍了Form 10-Q调整后的EBITDA，因为它是我们的管理层和董事会用来了解和评估我们的经营业绩、制定预算以及为管理我们的业务制定运营目标的关键指标。特别是，我们认为，在计算调整后的EBITDA时剔除这些费用的影响，可以为我们的核心经营业绩的期间比较提供一个有用的衡量标准。

我们相信，这一非GAAP财务指标有助于识别我们业务中的潜在趋势，否则这些趋势可能会被我们在计算这一非GAAP财务指标时排除的费用的影响所掩盖。因此，我们相信，这一财务指标为投资者和其他人了解和评估我们的经营业绩提供了有用的信息，增强了对我们过去业绩和未来前景的整体了解。

调整后的EBITDA不是根据GAAP编制的，不应单独考虑，也不应作为根据GAAP编制的措施的替代措施来考虑。使用这一非GAAP财务衡量标准而不是净收入存在一些限制，而净收入是根据GAAP计算和列报的最直接可比财务衡量标准。这些限制包括调整后的EBITDA不包括利息支出、折旧和摊销支出、基于股份的薪酬支出、所得税支出以及其他一次性非经常性支出。此外，其他公司可能会使用其他衡量标准来评估其业绩，所有这些都可能降低我们的非GAAP财务衡量标准作为比较工具的有用性。

下表对调整后的EBITDA和净收入进行了核对，净收入是根据公认会计原则计算和公布的最直接的可比财务指标。

截至2020年9月30日的三个月:

(千)
高年级
生命
汽车与家居
公司和公司(&E)
固形
净收入$837 
基于股份的薪酬费用924 
非经常性费用(1)
438 
对或有收益负债的公允价值调整759 
重组费用21 
折旧摊销3,347 
处置财产、设备和软件的损失82 
利息支出，净额6,761 
所得税优惠(1,104)
调整后的EBITDA$8,902 $10,477 $3,616 $(10,930)$12,065 

(1)这些费用包括非重组遣散费、与收购Inside Response有关的费用以及与应对新冠肺炎疫情有关的业务连续性费用。

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截至2019年9月30日的三个月

(千)高年级生命汽车与家居公司和公司(&E)固形
净损失$(1,688)
基于股份的薪酬费用22 
非经常性费用(1)
832 
重组费用(2)
折旧摊销1,440 
处置财产、设备和软件的收益(2)
利息支出705 
所得税优惠(440)
调整后的EBITDA$(1,939)$5,818 $2,490 $(5,502)$867 

(1) 这些费用包括与采用ASC 606相关的一次性咨询费用、对某些前董事会成员的非经常性补偿、非重组遣散费以及与我们首次公开募股(IPO)相关的费用。

我们运营结果的关键组成部分

下表列出了截至9月30日的三个月我们的经营业绩及其占总收入的相关百分比：

(千)20202019
营业收入
选委会$106,545 86 %$57,822 89 %
生产奖金和其他17,624 14 %7,345 11 %
总收入124,169 100 %65,167 100 %
运营成本和费用
收入成本51,045 41 %32,637 50 %
市场营销和广告49,800 40 %26,101 40 %
一般和行政12,202 10 %5,126 8 %
技术发展3,848 3 %2,713 4 %
总运营成本和费用116,895 94 %66,577 102 %
营业收入(亏损)7,274 6 %(1,410)(2)%
利息支出，净额(6,761)(5)%(705)(1)%
其他费用，净额(780)(1)%(13)— %
所得税优惠前亏损(267)— %(2,128)(3)%
所得税优惠(1,104)(1)%(440)(1)%
净收益(亏损)$837 1 %$(1,688)(3)%

营业收入

我们从我们的保险承运人合作伙伴那里获得第一年和续订保单的销售佣金，这些佣金在我们的综合全面收益表中作为佣金收入列示。此外，我们在达到各种预定的销售目标或其他商定的目标的基础上，从一些运营商销售的第一年保单中获得一定的按销量计算的奖金，我们称之为生产奖金和营销发展基金，如综合全面收益表中所示。
32
目录
奖金和其他收入(“其他收入”)。我们与保险承运人合作伙伴的合同包含在我们分配交易总价的时间点上履行的单一履约义务。交易价格被确定为最初销售保单时应支付的第一年佣金，以及对未来续签佣金和其他收入的估计(如果适用)。保单售出后，我们对投保人或承保人合伙人没有实质性的额外或经常性义务。因此，我们不会因收到未来续签佣金或其他收入而产生任何额外费用。所有与销售单个保单相关的成本都是在最初销售单个保单之前或当时发生的。

下表列出了截至9月30日的三个月我们的佣金收入、生产奖金和其他收入、总收入以及与上一年相比的美元和百分比变化：

(千美元)2020$%2019
选委会$106,545 $48,723 84%$57,822 
占总收入的百分比86 %89 %
生产奖金和其他17,624 10,279 140%7,345 
占总收入的百分比14 %11 %
总收入$124,169 $59,002 91%$65,167 

佣金收入增加了4870万美元，增幅为84%，其中包括老年和人寿佣金收入分别增加3490万美元和1500万美元，但汽车和家居佣金收入略有下降100万美元抵消了这一增长。对于High，收入的增长是由我们的代理数量的显著增加推动的，这导致Medicare Advantage佣金收入增加了141%。人寿1500万美元的收入增长是由1410万美元的最终费用收入增长推动的，这是我们对代理进行投资以增加这些保单的销售以及核心期限人寿收入略有增加的结果。汽车和家居的收入下降是由于我们的代理商战略转移，从汽车和家居到我们的老年和人寿部门。制作奖金和其他收入增加了1030万美元，主要是由与Inside Response相关的790万美元广告收入和为High收到的160万美元营销开发资金推动的。

运营成本和费用

收入成本

收入成本是指与履行我们对保险承运人合作伙伴销售保险单的义务相关的直接成本。此类成本主要包括代理人、履约专家和其他直接为投保人提供服务的人员的补偿和相关福利成本。它还包括我们代理商的许可成本，以及设施、电信和软件维护成本的分配，这些成本都是根据员工人数计算的。设施成本包括租金和水电费以及维护我们办公地点的其他成本。电信和软件维护成本包括与我们的工程师用于销售的内部电话系统和各种软件应用程序相关的成本。这些成本与我们拥有的代理数量直接相关，因为我们主要是根据电话系统和软件应用程序的人均使用量来收费的。

下表列出了截至9月30日的三个月的收入成本，以及与上一年相比的美元和百分比变化：

(千美元)2020$%2019
收入成本$51,045 $18,408 56%$32,637 
占总收入的百分比41 %50 %

与截至2019年9月30日的三个月相比，截至2020年9月30日的三个月的收入成本增加了1840万美元，主要原因是高级部门代理数量的增加推动薪酬支出增加了1560万美元，其次是寿险部门需要支持的薪酬支出增加了1560万美元

目录
附属保单的销售。员工人数的增加也推动了用于设施、电信和软件维护成本的拨款增加了90万美元，用于许可成本的拨款增加了120万美元。

营销与广告

营销和广告费用主要包括与我们服务的营销和广告相关的直接成本，例如电视和广播广告以及在线广告。这些直接成本通常占我们营销和广告费用的90%以上。其他成本包括与营销、业务发展、合作伙伴管理、公共关系、支持我们产品的运营商关系人员有关的补偿和其他费用，以及设施、电信和软件维护费用的分配。我们的营销和广告成本在AEP和OEP期间增加，以便在这些高销量期间产生更多线索。

下表列出了截至9月30日的三个月我们的营销和广告费用以及与上一年相比的美元和百分比变化：

(千美元)2020$%2019
市场营销和广告$49,800 $23,699 91%$26,101 
占总收入的百分比40 %40 %

在截至2020年9月30日的三个月里，营销和广告费用增加了2370万美元，增幅为91%，这主要是因为与为我们更大的代理基础产生更多销售线索相关的高级营销和广告成本增加了1380万美元。在我们的生活部门，营销和广告成本也增加了530万美元，这是由于专门针对我们最终费用政策的线索增加。随着我们增加了支持营销组织产生更多线索的人员数量，与营销人员相关的薪酬成本增加了540万美元。

一般事务和行政事务

一般和行政费用包括在我们的行政、财务、会计、招聘、人力资源、行政、商业智能和数据科学部门工作的员工的薪酬和福利成本。这些费用还包括支付给外部专业服务的费用，包括审计、税收和法律费用以及设施、电信和软件维护费用的拨款。

下表列出了截至9月30日的三个月的一般和行政费用以及与上一年相比的美元和百分比变化：

(千美元)2020$%2019
一般和行政$12,202 $7,076 138%$5,126 
占总收入的百分比10 %8 %

截至2020年9月30日的三个月，一般和行政费用增加了710万美元，增幅为138%，主要原因是支持我们业务持续增长所需的一般和行政员工数量增加，以及200万美元的专业费用和保险费增加，导致薪酬成本增加400万美元。

技术发展

技术开发费用主要包括与开发、维护和增强我们的应用程序、基础设施和其他IT相关功能相关的内部和外部人员的薪酬和福利成本，以及设施、电信和软件维护成本的分配。


目录
下表列出了截至9月30日的三个月我们的技术开发费用以及与上一年相比的美元和百分比变化：

(千美元)2020$%2019
技术发展$3,848 $1,135 42%$2,713 
占总收入的百分比3 %4 %

在截至2020年9月30日的三个月里，技术开发费用增加了110万美元，增幅为42%，这主要是因为我们增加了桌面支持和开发工作的人员数量，以支持员工总数的增加和公司的增长，主要原因是与我们的技术人员相关的薪酬成本增加了150万美元，而由于我们减少了对外部应用程序开发人员的使用，专业费用减少了60万美元。

利息支出，净额

下表列出了截至9月30日的三个月的利息支出、净额以及与上年同期相比的美元和百分比变化：

(千美元)2020$%2019
利息支出，净额$(6,761)$(6,056)859%$(705)
占总收入的百分比(5)%(1)%

由于定期贷款产生的利息，利息支出增加了610万美元，增幅为859%。

所得税优惠

下表列出了截至9月30日的三个月的所得税拨备，以及与上一年相比的美元和百分比变化：

(千美元)2020$%2019
所得税优惠$(1,104)$(664)151%$(440)
实际税率413.5 %20.7 %

在截至2020年9月30日的三个月里，我们记录了110万美元的所得税优惠，有效税率为413.5%，高于主要与影响本季度的离散项目相关的法定联邦税率。截至2019年9月30日的三个月的有效税率主要受到州所得税以及不可抵扣的餐饮和娱乐费用的影响，但部分被HPIP税收抵免所抵消。

段信息

我们目前有三个可报告的细分市场：1)老年人，2)生活和3)汽车和家庭。这些部门的业绩衡量标准包括总收入和调整后的EBITDA，因为管理层认为这些信息在评估各个部门相对于同行业其他实体的业绩时最具相关性。

此外，我们还计入了非经营性活动、基于股份的薪酬支出、某些部门间的抵销以及在我们的行政部门公司和抵销部门提供公司和其他行政服务的成本。该等服务不能直接与我们的可报告分部相提并论，并列于下表，以使可报告分部与综合财务报表保持一致。


目录
直接归属于某一部门的收入成本、营销和广告成本以及技术开发运营成本和支出在适用分部内列报。收入、营销和广告以及技术开发的间接成本、运营成本和费用根据不同的指标(如员工人数)分配到每个细分市场。调整后的EBITDA的计算方法是适用部门的总收入减去收入、营销和广告、技术开发以及一般和行政运营成本和开支(不包括折旧和摊销费用；处置财产、设备和软件的亏损；基于股份的薪酬支出；重组费用；以及遣散费和交易成本等非经常性费用)的直接和分配成本。我们的CODM不按部门单独评估资产；因此，不按部门列示资产。

下表提供了有关所显示期间的可报告段的信息：

截至2020年9月30日的三个月

(千)
高年级
生命
汽车与家居
公司和公司(&E)
固形
营业收入$73,199 $42,823 $9,538 $(1,391)$124,169 
运营费用(64,297)(32,346)(5,922)(9,518)(1)(112,083)
其他费用，净额— — — (21)(21)
调整后的EBITDA$8,902 $10,477 $3,616 $(10,930)12,065 
基于股份的薪酬费用(924)
非经常性费用(2)
(438)
对或有收益负债的公允价值调整(759)
重组费用(21)
折旧摊销(3,347)
处置财产、设备和软件的损失(82)
利息支出，净额(6,761)
所得税优惠1,104 
净收入$837 

(1)Corp&Elims部门的运营费用主要包括某些一般、行政和IT相关部门的660万美元的工资和福利，以及300万美元的专业服务费。

(2) 这些费用包括非重组遣散费、收购Inside Response的相关成本以及应对新冠肺炎疫情的业务连续性相关费用。


36
目录
截至2019年9月30日的三个月

(千)
高年级
生命
汽车与家居
公司和公司(&E)
固形
营业收入$27,584 $27,607 $10,052 $(76)$65,167 
运营费用(29,523)(21,789)(7,562)(5,413)(1)(64,287)
其他费用，净额— — — (13)(13)
调整后的EBITDA$(1,939)$5,818 $2,490 $(5,502)867 
基于股份的薪酬费用(22)
非经常性费用(2)
(832)
重组费用2 
折旧摊销(1,440)
处置财产、设备和软件的收益2 
利息支出(705)
所得税优惠440 
净损失$(1,688)

(1)Corp&Elims部门的运营费用主要包括某些一般、行政和IT相关部门的320万美元工资和福利，以及160万美元的专业服务费。

(2) 这些费用包括与采用ASC 606相关的一次性咨询费用、对某些前董事会成员的非经常性补偿、非重组遣散费以及与我们首次公开募股(IPO)相关的费用。


37
目录
下表描述了截至9月30日的三个月按部门和产品划分的收入情况：

(千美元)20202019$%
前辈：
佣金收入：
医疗保险优势$48,731 $20,187 $28,544 141 %
医疗保险补贴7,992 4,151 3,841 93 %
处方药计划615 376 239 64 %
牙科、视力和健康2,723 1,001 1,722 172 %
其他佣金收入459 (52)511 NM
佣金总收入60,520 25,663 34,857 136 %
生产奖金和其他收入12,679 1,921 10,758 560 %
老年人总收入73,199 27,584 45,615 165 %
生活：
佣金收入：
术语19,376 18,584 792 4 %
最终费用17,637 3,493 14,144 405 %
辅助的584 569 15 3 %
佣金总收入37,597 22,646 14,951 66 %
生产奖金和其他收入5,226 4,961 265 5 %
人寿总收入42,823 27,607 15,216 55 %
自动主页(&H)：
佣金总收入8,613 9,589 (976)(10)%
生产奖金和其他收入925 463 462 100 %
汽车和家居总收入9,538 10,052 (514)(5)%
淘汰：
佣金总收入(185)(76)(109)143 %
生产奖金和其他收入(1,206)— (1,206)NM(1)
总抵销收入(1,391)(76)(1,315)1730 %
佣金总收入106,545 57,822 48,723 84 %
总生产奖金和其他收入17,624 7,345 10,279 140 %
总收入$124,169 $65,167 $59,002 91 %

(1)没有意义

按细分市场划分的收入

截至2020年9月30日的三个月，我们高级部门的收入为7320万美元，与截至2019年9月30日的三个月的收入2760万美元相比，增长了4560万美元，增幅为165%。这一增长主要是由于MA佣金收入增加了2850万美元，或141%，MS佣金收入增加了380万美元，或93%，广告收入增加了790万美元。

截至2020年9月30日的三个月，我们人寿部门的收入为4280万美元，与截至2019年9月30日的三个月的2760万美元收入相比，增长了1520万美元，增幅为55%。增长的主要原因是最终费用收入增加了1410万美元，增幅为405%，这是我们专注于销售最终费用保单的结果。

38
目录
截至2020年9月30日的三个月，我们汽车和家居部门的收入为950万美元，与截至2019年9月30日的三个月的收入1010万美元相比，减少了50万美元，降幅为5%。下降的主要原因是已售出的保费下降了2%。

调整后的EBITDA(按部门)

调整后的EBITDA来自我们的高级部门890万美元为.截至2020年9月30日的三个月, a 1080万美元，与调整后的EBITDA相比增加了(190万美元)为.截至2019年9月30日的三个月。调整后EBITDA的增加是由于收入增加4560万美元，被运营成本和开支增加3480万美元部分抵消，主要原因是可变营销费用和人员成本增加，这是由于提交和批准的保单大幅增加以及持牌代理商数量增加导致员工人数增加所致。

截至2020年9月30日的三个月，我们人寿部门的调整后EBITDA为1,050万美元，比截至2019年9月30日的三个月调整后EBITDA为580万美元增加了470万美元，增幅为80%。调整后EBITDA的增长主要是因为收入增加了1520万美元，部分被运营成本和开支增加1060万美元所抵消，这主要是由于辅助保单(最明显的是最终费用保单)的保费增加导致可变营销开支和支付给代理商的可变销售佣金开支增加。

截至2020年9月30日的三个月，我们汽车及家居部门的调整后EBITDA为360万美元，比截至2019年9月30日的三个月调整后EBITDA为250万美元增加了110万美元，增幅为45%。调整后EBITDA的增长主要是因为运营成本和开支减少了160万美元，部分被收入减少50万美元所抵消。收入受到负面影响，因为我们将代理商转移到1)高级部分，以最大限度地利用AEP和OEP季节性需求增长的机会，以及2)销售最终费用保单的生活部分。尽管收入略有下降，但调整后的EBITDA有所改善，这是因为工作效率更高、成交率更高的终身代理的组合增加了。

流动性与资本资源

我们的流动性需求主要包括营运资金和偿债要求。我们相信，我们目前的流动资金来源，包括首次公开募股的收益以及高级担保信贷机制下的现金和资金，将足以满足我们至少未来24个月的预计运营和偿债需求。如果我们目前的流动性不足以为未来的活动提供资金，我们可能需要筹集更多资金。如果我们通过发行股权证券来筹集更多资金，我们现有股东的所有权将被稀释。额外的债务融资将导致偿债义务，任何未来管理这类债务的工具都可能规定运营和融资契约，这些契约可能会限制我们的运营。此外，虽然新冠肺炎对国内和全球经济造成了干扰，但本公司预计在当前市场条件下将保持其财务灵活性。然而，在评估未来可能发生的、可能会实质性改变这一判断的变化的可能性时，存在固有的困难。因此，我们将继续监测我们的流动性和资本资源，通过新冠肺炎造成的干扰，并将继续评估我们的财务状况和我们的流动性需求。

39
目录
截至2020年9月30日和2020年6月30日，我们的现金、现金等价物和限制性现金总额分别为3.474亿美元和3.689亿美元。下表汇总了截至9月30日的我们的现金流：

(千)20202019
经营活动中使用的现金净额$(9,345)$(11,697)
投资活动所用现金净额(4,215)(4,281)
融资活动提供的现金净额(用于)(7,938)16,262 

经营活动

经营活动提供的现金主要包括经某些非现金项目调整的净收入，包括折旧、无形资产摊销和内部开发的软件、递延所得税、基于股份的薪酬支出以及营运资金和其他活动变化的影响。

应收佣金的收取取决于我们从保险承运人合作伙伴那里收到佣金付款和相关佣金声明的时间。如果我们在一个季度内延迟收到保险公司合作伙伴的佣金，我们该季度的运营现金流可能会受到不利影响。

我们营销和广告费用的很大一部分是由我们提交给保险公司合作伙伴的保险申请所需的线索数量推动的。我们的营销和广告成本是支出的，通常是按发生的金额支付的，由于佣金收入是在保单获得批准后确认的，但佣金支付是随着时间的推移向我们支付的，因此需要营运资金来为获得新保单的前期成本提供资金。在AEP期间，与AEP以外的时期相比，我们提交的老年人保险申请数量以及营销和广告费用都有所增加。AEP的时间安排会影响我们每个季度现金流的正面或负面影响。

截至2020年9月30日的三个月-经营活动中使用的现金为930万美元，包括80万美元的净收入和560万美元的非现金项目调整，但被1580万美元的经营资产和负债中使用的现金所抵消。非现金项目的调整主要包括与额外购买固定资产和使用中的内部开发软件有关的330万美元的折旧和摊销、90万美元的基于股票的补偿支出和90万美元的非现金租赁支出，但被120万美元递延所得税的减少部分抵消。净营业资产和负债变化导致的现金减少主要包括应收佣金增加4590万美元，应付帐款和应计费用减少870万美元，但被其他负债增加2370万美元部分抵消，主要是来自佣金预付款的1850万美元。

截至2019年9月30日的三个月-经营活动中使用的现金为1170万美元，包括170万美元的净亏损和100万美元的非现金项目调整，但被1100万美元的经营资产和负债中使用的现金所抵消。非现金项目的调整主要包括140万美元的折旧和摊销，这些折旧和摊销与额外的固定资产购买和使用中的内部开发软件有关，但由于公司将与某些应收佣金有关的收入推迟到下一年收取，因此被40万美元的递延所得税所抵消。营业资产和负债净额变化导致的现金减少主要包括应收佣金增加1890万美元、应付账款和应计费用增加490万美元以及应收账款减少350万美元。

投资活动

我们的投资活动主要包括购买家具和固定装置、计算机硬件、与设施扩建相关的租赁改进以及与内部使用软件开发相关的资本化工资。
40
目录

截至2020年9月30日的三个月-投资活动中使用的现金净额为420万美元，这是因为购买了280万美元的财产和设备，以及购买了160万美元的软件和资本化的内部使用软件，这些软件和资本化的内部使用软件用于开发新的程序和系统，以有效地适应我们增加的数量。

截至2019年9月30日的三个月-投资活动中使用的现金净额为430万美元，这是因为购买了300万美元的财产和设备，以及购买了130万美元的软件和资本化的内部使用软件，这些软件和资本化的内部使用软件用于开发新的程序和系统，以有效地适应我们增加的数量。

筹资活动

我们的融资活动主要包括循环信贷额度的净收益、无追索权债务、行使的普通股期权以及向股东支付的股息。

截至2020年9月30日的三个月-融资活动中使用的现金净额为790万美元，主要是由于首次公开募股(IPO)中发生的390万美元成本，与我们的私募相关的180万美元成本，以及与员工股票期权奖励的股票净结算相关的预扣税支付250万美元，部分被普通股行使收益30万美元所抵消。

截至2019年9月30日的三个月-融资活动提供的现金净额为1630万美元，归因于我们循环信贷额度的1170万美元净收益和与应收账款融资安排相关的其他债务毛收入460万美元，该安排随后于2020年6月8日终止。

高级担保信贷安排

2019年11月5日，本公司与UMB作为贷款人和循环代理，摩根士丹利资本管理公司(Morgan Stanley Capital Managers，Inc.)作为贷款人和高级担保信贷安排一方贷款人银团的行政代理签订了一项新的信贷协议。详情见综合财务报表附注8。截至2020年9月30日，循环信贷安排下没有提取任何金额。截至2020年9月30日，定期贷款下有3.25亿美元未偿还。

我们的风险管理战略包括签订利率互换协议，以防范与预期债务交易相关的不利利率变化。我们在#年签订了利率互换协议。2020年5月12日生效日期为2020年5月29日。它的名义金额为3.25亿美元，被指定为债券发行利息支付的现金流对冲。

合同义务

在截至2020年9月30日的三个月里，我们的合同义务没有实质性变化。

表外安排

在本报告所述期间，我们没有任何表外安排。

近期会计公告

有关最近采用和尚未采用的新会计声明的讨论，请参阅我们合并财务报表的附注。


41
目录
项目3.关于市场风险的定量和定性披露

我们主要面临与不利的利率变动相关的市场风险。我们的市场风险敏感型工具和头寸所固有的风险是由于这些因素的不利变化而产生的潜在损失或增加的费用。我们的市场风险政策或我们的市场风险敏感型工具和头寸没有实质性变化，正如我们在截至2020年6月30日的10-K表格年度报告中所描述的那样。

项目4.控制和程序

对我们的信息披露控制和程序进行评估

截至2020年9月30日，我们的管理层在首席执行官和首席财务官的参与下，对我们的“披露控制和程序”(该术语在1934年证券交易法下的规则13a-15(E)和15d-15(E)中定义)的有效性进行了评估。基于这一评估，我们的首席执行官和首席财务官得出结论，截至本报告所涵盖的期间结束时，我们的披露控制和程序是有效的，以确保我们根据交易法提交或提交的报告中要求披露的信息：(I)在美国证券交易委员会(Securities and Exchange Commission，简称SEC)规则和表格指定的时间内记录、处理、汇总和报告；(Ii)积累并传达给我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，以便及时做出关于所需披露的决定。

在设计和评估我们的披露控制和程序时，我们的管理层认识到，任何控制和程序，无论设计和操作多么良好，都只能为实现其预期的控制目标提供合理水平的保证，我们的管理层必须运用其判断来评估可能的控制和程序的成本效益关系。任何控制系统的设计，在一定程度上也是基于对未来事件可能性的某些假设，不能保证任何设计在所有潜在的未来条件下都能成功地实现其规定的目标；随着时间的推移，控制可能会因为条件的变化而变得不充分，或者遵守政策或程序的程度可能会恶化。由于具有成本效益的控制系统的固有限制，由于错误或欺诈而导致的错误陈述可能会发生，并且不会被检测到。

财务报告内部控制的变化

根据1934年《证券交易法》(Securities Exchange Act)的第13a-15(F)和15d-15(F)条规定，我们对财务报告的内部控制在本报告所涵盖的期间没有发生重大影响或合理地可能对我们的财务报告内部控制产生重大影响的变化。


42
目录
第二部分
其他信息

项目1.法律程序

我们时不时地参与与我们的业务活动相关的各种诉讼事宜。我们目前没有参与任何我们认为解决会对我们的业务、前景、财务状况、流动性、经营结果、现金流或资本水平产生重大不利影响的法律程序。

第1A项。危险因素

我们在截至2020年6月30日的Form 10-K年度报告中列出的风险因素没有实质性变化，这些报告于2020年9月10日提交给美国证券交易委员会(SEC)。在投资我们的证券之前，我们建议投资者仔细考虑我们提交给美国证券交易委员会的最新10-K表格中描述的风险，包括“风险因素”标题下的风险。任何这些风险的实现都可能对我们的业务、财务状况或经营结果产生重大不利影响。我们目前不知道或认为无关紧要的其他风险和不确定性也可能对我们的业务、财务状况或经营结果产生重大不利影响。

第二项未登记的股权证券销售和收益的使用

不适用。

项目3.高级证券违约

不适用。

项目4.矿山安全披露

不适用。

第5项其他资料

不适用。

43
目录
项目6.展品

以下列出的文件以引用方式并入本10-Q表格季度报告中，或根据需要与本季度报告一起存档或提供。

展品编号展品说明
31.1
根据2002年萨班斯-奥克斯利法案第302条认证SelectQuote，Inc.首席执行官
31.2
根据2002年萨班斯-奥克斯利法案第302条认证SelectQuote，Inc.首席财务官
32.1†
根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第906节通过的《美国法典》第18编第1350条对SelectQuote，Inc.首席执行官的认证
32.2†
根据2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第906节通过的《美国法典》第18编第1350条对SelectQuote，Inc.首席财务官的认证
101.INSXBRL实例文档-实例文档不会显示在交互数据文件中，因为它的XBRL标记嵌入在内联XBRL文档中
101.SCH内联XBRL分类扩展架构文档
101.CAL内联XBRL分类扩展计算链接库文档
101.LAB内联XBRL分类扩展标签Linkbase文档
101.PRE内联XBRL分类扩展演示文稿Linkbase文档
101.DEF内联XBRL分类扩展定义Linkbase文档
104.1封面交互数据文件(格式为内联XBRL，包含在附件101中)

†声明，随本10-Q表格季度报告附上的第32.1和32.2号文件所附的证明，不被视为已提交给美国证券交易委员会，且不得通过引用的方式纳入SelectQuote，Inc.根据1933年证券法(修订本)或1934年证券交易法(修订本)提交的任何文件，无论是在本10-Q表格季度报告日期之前还是之后提交，无论此类文件中包含的任何一般注册语言如何。

44
目录
签名

根据1934年证券交易法的要求，注册人已正式促使本报告由正式授权的下列签名人代表其签署。

SELECTQUOTE，Inc.
2020年11月6日作者：/s/Tim Danker
姓名：蒂姆·丹克(Tim Danker)
职务：首席执行官
作者：/s/Raffaele Sadun
姓名：拉斐尔·萨登(Raffaele Sadun)
职位：首席财务官



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