由Elastic N.V.根据规则425提交

根据1933年的证券法

并且 根据规则14a-12被视为已提交

根据1934年证券交易法

主题公司：End Game，Inc.

佣金档案编号：001-38675

以下是与收购Endgame，Inc.相关的通信文件。由Elastic N.V.提供以下是Elastic N.V.截至2019年7月31日第一季度的业绩电话会议记录，于2019年8月28日太平洋时间下午2：00/美国东部时间下午5：00举行。虽然已尽一切努力提供准确的转录，但抄本中可能存在印刷错误、听不见的 语句、错误、遗漏或不准确。弹性认为这些都不是物质的。

2020年第1季度弹性NV盈利电话会议

企业参与者

Anthony Luscri，Elastic N.V.-IR副总裁

Janesh Moorjani，Elastic N.V.-CFO

Shay Banon，Elastic N.V.-联合创始人、CEO兼董事长

电话会议参与者

Brent Alan Bracelin，KeyBanc Capital Markets Inc.，研究部-高级研究分析师

丹尼尔·彼得·丘奇，高盛集团(Goldman Sachs Group Inc.)研究部-助理

John Stephen DiFucci，Jefferies LLC，研究部-股票分析师

Kassuri Gopalan Rangan，美银美林，研究部-MD和软件主管

Mark Ronald Murphy，JP Morgan Chase&Co，研究部-MD

Matthew John Swanson，RBC Capital Markets，LLC，研究部-高级助理

Raimo Lenschow，巴克莱银行(Barclays Bank PLC)研究部-MD&Analyst

理查德·休·戴维斯(Richard Hugh Davis)，CANACCORD Genuity Corp.，研究部-MD&Analyst

Tyler Maverick Radke，花旗集团研究部-高级助理

介绍

运算符

你好，欢迎来到Elastic 2020第一季度财务业绩电话会议。(操作员说明)请注意，此事件正在记录中。

现在，我想把会议移交给投资者关系部副总裁安东尼·卢斯克里(Anthony Luscri)先生。请先吃吧。

Anthony Luscri，Elastic N.V.-IR副总裁

谢谢。下午好，感谢您参加今天的电话会议，讨论Elastic公司2020财年第一季度的财务业绩。

在电话中，我们请到了创始人兼首席执行官Shay Banon和首席财务官Janesh Moorjani。在他们准备好的发言之后，我们 将回答问题。

我们的新闻稿是在股市收盘后发布的，并发布在我们的网站上，在那里这个电话正在同时 网播。本网络广播附带的幻灯片可以与现场评论一起观看，也可以在Elastic Investor Relations网站ir.astic tic.co的网络广播结束时下载。

在今天的电话会议上，我们的讨论可能包括美国联邦证券法的SAFE 港条款中可能被视为前瞻性陈述的预测、估计或其他信息。虽然这些前瞻性陈述代表了我们目前对未来的判断，但它们受到风险和不确定因素的影响，这些风险和不确定因素可能导致实际结果大不相同。 这些风险和不确定因素包括我们今天早些时候发布的新闻稿中阐述的那些，以及我们在提交给证券交易委员会的文件中更全面地描述的那些，包括我们不时向证券交易委员会提交的10-K、10-Q和8-K表格，以及其他我们不时向证券交易委员会提交的文件。请注意不要过度依赖这些 前瞻性陈述，这些陈述仅反映我们截至本演示文稿之日的意见。请记住，我们没有义务根据新信息或未来事件修改或公开发布对这些前瞻性陈述的任何修改结果 ，除非法律要求。

此外，在今天的电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务措施。这些非GAAP财务指标被用作Elastic‘s业绩的指标，应作为对GAAP指标的补充，而不是 替代或与之隔离。我们的非GAAP措施排除了股票薪酬、员工股票交易的雇主工资税、收购的无形资产的摊销 、与收购相关的费用以及非GAAP税率调整对我们的GAAP结果的影响。

您可以在新闻稿中找到 关于这些非GAAP措施的其他披露，包括与可比较的GAAP措施的对账，以及在我们的投资者关系网站上此 网络广播附带的幻灯片中。

本次电话会议和幻灯片的网播重播将在我们公司网站的投资者关系链接下提供两个月。

有了这些，我会把它交给谢伊·

Shay Banon，Elastic N.V.-联合创始人、CEO和 主席

谢谢安东尼欢迎各位参加电话会议。很高兴来到这里，分享我们在新的财年 第一季度的业绩。总体而言，我们看到2020财年开局良好，势头强劲，增长强劲。我们继续很好地执行我们的战略，这在我们的用户和客户中产生了共鸣，因为他们迅速采用了我们广泛的产品组合。

在第一季度，以不变货币计算，收入同比增长了62%。在本季度末，我们有超过8，800个订阅客户，其中 超过475个，年度合同价值超过10万美元。我们的净增长率继续保持在130%以上。

但在Janesh 报道我们本季度的财务表现之前，我想谈谈一些亮点。我想我应该从我们7.2版本的Elastic Siem预览开始。

这是一种新产品，为用户提供了精心策划的安全分析体验，用于摄取、分析和可视化与安全相关的数据。我 发现Elastic Siem令人兴奋的一件事是，你不必是安全分析师就能从中获得价值。

因此，假设您在DevOps中使用Elastic 7.2版进行日志记录 。您只需单击Kibana中的SIEM应用程序，就可以自动查看各种数据集的概述，包括主机数量的KPI、失败的登录等。你不需要安装或配置任何东西。 它只需要在那里就可以工作。

你甚至可以更进一步的互动拖放解构和记录事件的时间线的经验，您可以从单个UI与队友共享这些事件。或者，从我们的7.3版本开始，您可以使用我们的白金级机器学习 功能自动检测和警报源自异常登录活动等事件的网络威胁。

对于这个初始版本，我们与社区进行了广泛的合作 。从与Palo Alto Networks和Cisco ASA等企业级防火墙数据源的集成，到Zeek和Suricata等流行的开源网络监控和入侵检测系统， 看到其贡献程度令人谦卑。我们也看到了empow和Endgame等其他公司的认可，我们很兴奋，一家安全分析、运营和威胁搜索公司perched将加入 Elastic，进一步扩展我们在这一领域的产品、咨询和培训能力。

社区内也有很多令人兴奋的事情。几周前，我参加了在拉斯维加斯举行的 首屈一指的网络安全会议黑帽(Black Hat)。我知道会发生什么(虽然我还在处理我在会议现场看到的几个真正的魔术师)，但是看到商业和封闭的 产品方法在安全市场中是多么流行，这是非常有趣的。

我发现我们正在通过 基本订阅提供既免费又开放的专有SIEM产品，令人耳目一新。拥有金牌或白金订阅的客户可以从机器学习等付费功能以及支持中获得额外价值。对于希望将其作为SaaS产品运行的用户，Elastic Siem仅通过我们的 Elastic Cloud提供。

因此，尽管我们在Black Hat的展位上展示的是专注于主机和网络数据的初始发布，但 我们的展台的参观者的兴奋在整个活动中都是显而易见的。有很多关于集成的问题，包括Endgame的端点安全产品的问题。我还看到了围绕Endgame‘s演示与 我们的堆栈的新集成的大量参与，用户可以在端点数据之上运行我们的弹性SIEM体验。

因此，这让我想到了新的和现有的 客户简化和增强其安全分析用例的所有可能性。

例如，这可能适用于美国海军，或软件公司Smartsheet，或 法国金融机构Groupe BPCE，它们都在第一季度就此使用案例与我们关闭了业务。或者甚至是新西兰的ASB银行，他们在本季度扩大了与我们的业务，主要是为了使用安全日志记录和分析，有效地 取代了他们现有的SIEM。

在美国公共部门，我们与美国国防信息系统局(US Defense Information Systems Agency)达成了新的业务。他们将传统的 SIEM解决方案替换为Elastic，为联合区域安全堆栈计划的安全分析提供动力。这是国防部战略的一部分，以实现现代化和改善网络安全，减少攻击面，并提高态势感知 确保及时向全球作战人员提供关键信息。

Elastic还被选为与美国国土安全部的连续诊断 和缓解(或CDM)仪表板一起使用，作为我们合作伙伴ECS提出的解决方案的一部分。CDM向每个民间机构部署工具，通过摄取、分析和可视化数据来增强其网络安全态势，这些数据提供了对资产 管理、身份和访问管理、网络安全和数据保护管理的洞察。

因此，对于我们的用户和 客户来说，这是一个巨大的机会，他们可以利用我们的堆栈进行他们已经在做的事情，快速从中获得更多价值，并随着时间的推移与我们一起继续增长。

虽然 Elastic Siem还处于早期阶段，但随着时间的推移，它只会随着SIEM检测规则、用户分析和威胁情报集成等更多功能的增加而变得更好。我们针对SIEM和其他用例的产品开发方法是 迭代。我们的目标是提供这种神奇的体验，您可以在日志记录环境中部署Elastic，并且突然之间，通过单个UI，您只需很少的努力就可以进行威胁搜索或APM或基础设施监控。为了实现这一点， 我们继续简化轻松入门和在用例之间无缝过渡的能力。

这种迭代 开发方法的另一个例子是Elastic Maps，我们的地理空间分析产品。我们在本季度的7.3版本中普遍提供了它。这是令人兴奋的，因为Elasticsearch有很长的历史，地理数据可以追溯到2010年的版本0.9.1。

当我们今天看到的时候，Elastic Maps在Kibana中提供了精心策划的体验，允许用户回答问题，例如，对我的网络的攻击 来自哪里？使用Pew地图。或者，我需要在哪里扩大我的销售队伍？用一张丰富的销售区域信息的地图定制他们的业务。或者在哪里延迟发货？使用地图 实时绘制单点及其方向。我们看到这些用例在我们的客户中出现，这是令人兴奋的。

弹性 地图提供高度动态、可嵌入、可定制和分层的体验，功能强大且易于入门。与Elastic Siem一样，Elastic Maps也是一种免费开放的专有产品。如果用户希望将其作为托管的 产品运行，则只能通过我们的弹性云提供。

在弹性云的主题上，我们本季度在伦敦推出了一个新的Amazon Web Services区域，在东京推出了一个新的Google 云平台区域。这扩大了我们在这两大云提供商的存在，再加上我们与腾讯和阿里巴巴的合作伙伴关系，加强了我们对用户所处位置的承诺。

在日志记录、度量、APM和正常运行时间监控空间(也称为可观察性空间)中，市场趋向于 这些用例的汇聚。这对我们有利。用户不必将来自不同工具的UI粘合在一起来解决问题，相反，他们可以从一个UI在一个地方存储、搜索和分析所有数据。我们为用户和客户提供了简单、统一的定价模式，消除了尝试和采用新产品和功能的摩擦，从而使这一体验变得更加强大 。我很高兴看到这方面的早期迹象与我们的用户群产生了共鸣。

在本季度，我们为我们的可观察性产品添加了更多功能。这包括高度要求的Elastic APM.NET Agent，它将 本产品的适用性扩展到更多用户；更多用于Kubernetes监控的工具；以及我们的产品(如Elastic Logs和Elastic APM)之间更紧密的集成。

我们继续看到客户在本季度采用我们的可观察性用例，例如NVIDIA，它与我们建立了新的业务。或者以荷兰电子 公司TomTom为例，他们与我们续签并扩大了业务。他们将Splunk部署替换为Elastic，以整合其所有在线应用程序的日志记录和分析环境。

抵押贷款公司房地美(Freddie Mac)就是另一个例子，他在本季度结束了与我们的新业务。他们正在将现有的日志记录解决方案替换为 Elastic，用于其企业监控平台的应用程序和基础设施日志记录以及指标收集、分析和可视化。

所以你 可以感受到我们构建简单，快速，易用解决许多用例的经验。

在本季度的企业和应用程序搜索领域也是如此。与Elastic Siem和Maps类似，随着我们继续迭代，这种体验只会变得更好， 更容易、更强大。

例如，通过Elastic Enterprise Search，我们预览了更多连接器，如Atlassian的Jira和 Confluence产品。这使本产品的适用性扩大到更多的用户和受众。

借助Elastic App Search，我们获得了基于SaaS的 应用程序搜索体验，并使用户可以在Prem上运行。这是我们如何让用户轻松灵活地以对他们有意义的方式运行我们的产品的又一个例子。像这些 这样的开发为已经在此用例中使用我们的客户提供了在他们选择的环境中采用更量身定制的体验的机会。

本季度的几个 例子包括：通用汽车(General Motors)，其与我们关闭了新业务，以支持在其车辆库存可见性平台中进行搜索；Atlassian，其与我们续约的业务用于其Confluence 应用程序中嵌入的搜索；以及日本金融机构住友三井DS资产管理(Sumitomo Mitsui DS Asset Management)，该公司使用Elastic帮助基金经理快速搜索其内部应用程序，为其客户做出可能的最佳决策。

我想谈的最后一项工程投资是Kubernetes(或ECK)上的弹性云(Elastic Cloud On Kubernetes)。这是我们最新的协调产品， 可以轻松地在Kubernetes上针对一个或多个使用案例运行和管理Elasticsearch和Kibana。

本季度最新的预览版将Eck的 适用性扩展到更多用户。此版本使用户能够通过除香草Kubernetes之外的更多发行版使用ECK-Red Hat OpenShift、Azure Kubernetes Service、Amazon‘s Elastic Container Service和Google Kubernetes Engine。它还包括对Elastic APM和自定义安全功能的支持。ECK是通过我们的基本产品提供的另一种产品，具有扩展到付费企业级功能和支持的能力。

我今天谈到的所有事情-Siem、地图、APM、日志、基础设施监控、应用程序搜索、企业搜索等等-都是 在专有的Elastic许可证下进行的重大工程投资。作为一家公司，我们的战略是继续在专有产品和功能上投入大量投资。其中许多在我们的免费 和默认基本订阅下可用。

这意味着希望通过SaaS运行我们的软件的用户只能通过我们的弹性云部署它们。我们相信 这一战略正在发挥作用，本季度尤其表明我们有实力实现它。

总的来说，这是一个令人兴奋的第一季度 ，我对我们的战略和市场地位比以往任何时候都更有信心。我继续为团队的工作和他们的执行情况感到谦卑。但是还有更多的事情在地平线上，我期待着未来。

那都是我的。Janesh交给你了

Janesh Moorjani，Elastic N.V.首席财务官

谢伊。我们对第一季度的表现感到满意，这反映了我们对巨大市场机会的持续执行。我们曾经 再次展示了强大的客户增长指标和扩展指标，并实现了强劲的整体收入和账单增长。

第一季度总收入为8970万美元，如报告所述，同比增长58%，按不变货币计算增长62%。我们45%的收入来自美国以外的地区，这反映了我们 自下而上基于社区的采用模式的优势。我们将这种地理分布视为我们商业模式的长期优势。

订阅收入总计8240万美元，如报告所述，同比增长60%，或在不变货币基础上增长63%，占我们 总收入的92%。

在订阅量方面，我们的SaaS产品的收入也很强劲，达到1760万美元，如报告所述，同比增长71%，或按固定货币计算增长77% ，再次高于总体订阅量的增长速度。我们在弹性云产品中看到了持续的优势，包括来自一些大型企业客户的支持。我们仍然对摆在我们面前的SaaS商机 非常兴奋，并继续针对该商机进行大量投资。

专业服务收入为730万美元，比去年同期增长45% 。需要提醒的是，专业服务收入可能会根据项目和交付时间的不同而不同。我们在这个季度看到了一些。总体而言，我们看到我们的培训和 咨询产品得到了广泛采用，继续推动订阅增长。随着业务的增长，我们预计专业服务将仍然只占我们整体收入的一小部分。

继续计算帐单。第一季度计算的账单同比增长51%，按不变货币计算增长53%，至8940万美元。作为 的提醒，我们在去年第二季度对我们的SaaS服务进行了重大更新，为客户提供了更大的灵活性，我们也据此修订了我们的定价模型。去年的这些变化对计算出的 收入增长构成了逆风。很难精确地量化这股逆风，但我们估计，就同比增长而言，这一数字在中位数。排除这些变化的影响，计算的 收入增长会相应更高。第一季度是这个账单逆风的最后一个季度。

正如我们之前所说的，根据 续订的时间和较大客户的计费持续时间，计算计费可能会在不同季度波动，因此过去12个月的计算计费增长提供了业务的替代长期视图。跟踪 12个月计算的帐单增长，截至第一季度为61%。

在第一季度末，短期递延收入 的组合占总递延收入的90%。其余履行义务总额约为3.63亿美元，同比增长59%。其中，我们预计在未来24个月内将88%的收入确认为收入。虽然我们没有将 业务积极管理到目标合同长度，但合同长度仍然平均约为一年半。

转向客户指标。截至第一季度末 ，我们有超过8，800个订阅客户，而在去年第四季度末，这类客户超过8，100个。我们在第一季度的新客户增加中看到了与前几个季度类似的强势。本季度末，我们还拥有超过 475个年度合同价值超过10万美元的客户，而在去年第四季度末，这类客户超过440个。我们的现有客户继续扩大与我们的关系，反映出现有用例的支出不断增加 和采用新的用例。在第一季度，我们的净增长率保持在130%以上。

总体而言，我们对客户增加和 客户扩张的速度感到满意，因为我们继续针对摆在我们面前的巨大市场机会执行任务。

现在转到盈利能力，这是非GAAP。

第一季度毛利为6570万美元，毛利率为73.3%。 订阅总额毛利率为80.2%，略有上升。相对于我们的预期，我们跟踪得很好。短期内，我们将继续投资于我们的SaaS业务，这对总体毛利率仍将是一个温和的逆风。

我们的专业服务毛利率为负4.7%。我之前提到了与服务交付时间相关的波动。由于 专业服务业务规模较小，即使相对微不足道的金额也可能使毛利率向任何一个方向波动，因此我们预计专业服务的毛利率将在每个季度之间大幅波动。

现在转到运营费用。我们仍然专注于投资，以推动营收增长。在第一季度，我们 在招聘和业务投资的整体扩展方面继续表现良好。

作为提醒，我们更改了某些 活动的时间安排，并于5月在奥兰多主办了全球所有人会议。这反映在所有运营费用行中。时间上的这种向第一季度的转移不会影响全年的费用总额。

第一季度的销售和营销费用为4710万美元，同比增长65%，占总收入的52%。我们对销售和 营销投资的总体做法保持不变-我们将在推动增长的同时继续增加销售能力和扩大市场覆盖面，并期望随着规模的扩大逐步实现长期杠杆作用。

第一季度研发费用为2940万美元，同比增长76%，占总收入的33%。正如我们之前所说的，我们今年将增加对研发的投资，因为我们继续在现有的和新的产品和功能上投入大量资金。

G&A费用为 1350万美元，同比增长54%，占总收入的15%。这包括与我们的全球扩张和继续建设基础设施以支持我们的增长相关的成本。

我们本季度的营业亏损为2430万美元，营业利润率为负27%，好于预期，这主要是由于该季度强劲的 收入表现。外汇对营业利润率的影响是微不足道的，因为我们有天然的对冲，因为我们作为一家分布式公司在全球范围内承担费用。

第一季度每股净亏损为32美分，使用7，460万股加权平均流通股。相比之下，去年第一季度每股净亏损 为38美分。

转向自由现金流。第一季度自由现金流为负330万美元，而一年前同期为正480万美元 。与历史季节性相比，现金流受到了负面影响，因为我之前提到的支出时间发生了变化。我们主要关注自由现金流和自由现金流利润率，因为任何季度都存在季节性 和时间效应。流入和流出也可能会有一些块状。

我们在第一季度结束时拥有大约3.15亿美元的现金，以及现金等价物。从运营的角度来看，我们仍然对我们的现金状况感到满意。

最后，我们在本季度结束时拥有1，600名员工，在本季度所有职能部门增加了158名员工， 与我们现在进行投资以应对我们看到的长期市场机会的方法相一致。

在我转向指导之前，让我先谈谈 Endgame。我们继续预计交易将在本财年第三季度完成。这笔交易需要接受监管部门的批准和其他关闭条件，如果我们更早获得批准，交易可能会更早完成。

我们的指导包括本财年下半年的预期财务影响。特别是，鉴于采购价格会计和交易完成时间的影响，在本财年剩余时间，我们继续 预测微不足道的收入影响。我们还继续预计全年营业利润率将受到约2个百分点的负面影响。我们期待着 欢迎Endgame团队加入Elastic，并为进一步加快我们应对安全市场机遇的能力感到兴奋。

作为 的提醒，我们的主要投资理念是将Endgame产品集成到Elastic Stack中，并将我们基于社区的入市模式应用于它。因此，我们的收入机会在本质上要长得多，目前 水平的Endgame收入不会对我们未来几年的收入产生不同的影响。

转到2020财年第一季度和全年的指导意见 。

我们预计将继续在整个业务范围内进行投资，以便在继续扩大规模的同时推动未来的收入增长。正如我们在 上一次电话中提到的，我们计划加快与员工人数相关的研发投资，以及全球销售能力和覆盖范围，以推动增长。其中一些投资旨在确保今年的增长，而其他投资，特别是研发方面的投资， 将有助于推动长期增长。投资创新仍然是我们的首要任务。同时，我们继续关注当前的全球经济和政治格局，特别是考虑到我们的全球收入组合。

对于2020财年第二季度，我们预计收入在9500万至9700万美元之间，同比增长51% 中点。我们预计非GAAP营业利润率在-23.5%至-21.5%之间， 非GAAP每股净亏损在0.32美分至0.30美分之间，使用7700万至7800万股加权平均已发行普通股。

对于2020财年全年，我们预计收入在4.06亿美元至4.12亿美元之间， 表示中点的同比增长率为51%。我们预计非GAAP营业利润率在-24.5%至 -22.5%的范围内，其中包括Endgame公司约2%的营业利润率稀释，以及每股1.40至1.24美元的非GAAP净亏损，使用77至 股已发行加权平均普通股。

最后，第一季度是2020财年的一个强劲开端。我们执行得很好，在提供 增长的同时进行投资，在众多不同的用例中应对摆在我们面前的丰富市场机会。我期待着在我们前进的过程中与大家分享我们的进展。

有了这些，让我们打开它来提问吧。接线员？

问答

操作员：(操作员 说明)我们的第一个问题来自巴克莱的Raimo Lenschow。

分析师：Raimo Lenschow，巴克莱银行(Barclays Bank PLC)， 研究部-MD&Analyst

Raimo Lenschow：恭喜你有一个好的开始。你能谈谈吗？鉴于你有很多 围绕安全性、可观察性进行的更新计划？还有Shay，你能不能谈谈你在那里看到的管道的演变，包括这些较新的领域？支持这些努力的 术语中的销售人员和销售报告等在哪里？然后我又跟进了一次。

夏伊·班农：是的。当然了。雷莫，谢谢你问这个问题。所以我将 从APM开始，即安全空间。我相信我们正在推进APM空间。几年前我们收购了一家名为Opbeat的公司，试图将这些APM功能，产品功能添加到我们的产品线中。考虑到 这个市场的APM日志和指标将会聚为一体，必须具有竞争优势，即能够使用单一产品线、单一堆栈和单一定价和包装模式来支持它。

在APM中，正如我所提到的，我们现在支持.NET作为一个环境方面取得了重大进展， 从APM的角度来看，这可能是我们需要支持的最后一种主要语言。所以我们对此非常兴奋。我们的进入市场仍然主要面向我们的 现有客户和用户，他们使用我们进行日志记录，并告诉他们可以将APM添加到该数据集并看到其他价值，特别是因为定价模式没有变化。但我们现在开始看到我们正在完成交易， APM在日志记录中处于领先地位，而不是被引导。

当谈到安全空间时，我们在该领域处于早期阶段，但 市场总是-我们认为的市场机会相当大。我们刚刚发布了我们的弹性Siem产品，我们去年一直在研究它，所以我们对此非常兴奋。但正如你可能知道的，我们的版本 非常迭代，我们有第一个版本，但我们还有相当多的投资，我也对Endgame收购感到非常兴奋，显然，因为我们相信端点和SIEM市场可以融合或应该融合 为一体，而且显然，端点数据是非常有价值的。

谈到客户，我想您在电话中也听到了，我们看到早期的 采用者，特别是高度专业化的安全专业人员，像威胁猎人或高级安全分析师这样的人采用我们。在安全方面，我对此感到非常兴奋。他们甚至在我们编写专用产品之前就看到了我们堆栈中的价值 ，通过速度、规模和快速搜索大量数据的能力，他们就可以看到我们堆栈中的价值。因此，我们正在完成交易，但我们仍有大量的工作需要我们来成熟我们的弹性Siem产品 以及将Endgame集成到我们的堆栈中。

当涉及到我们的销售人员和我们的 进入市场，我感到兴奋的一个领域是采取同样的 进入市场我们拥有的模式，即自下而上，社区优先，自由开放，并将其应用于这些市场，无论是我们拥有的APM，现在是 Siem市场和终端市场。这使我们在销售活动方面更有效率。到目前为止，我们还没有-我们真的没有任何类型的专业化或专门的销售人员或那些 系列的东西。我们的销售人员是通才，他们去市场销售我们的任何类型的产品。我们认为它是超临界的，因为我们看到我们的用户很容易在用例之间横向移动，我们认为通过让 与同一个人交谈，我们可以为他们提供最好的服务。

Raimo Lenschow：是的。好吧。合乎道理。然后可能就像一个词-就像一个超级云计算的家伙， 显然，试图提供像它自己的开源，有点[救世主]，随便吧，围绕着那个。你在市场上看到了吗？你看到那里有什么影响吗？

谢伊·班农：当然。问得好。所以我们有一项努力，这是自公司 成立以来我们看到的最新一次努力 ，AWS正在努力创建一种称为开放分发的东西，将我们的开源解决方案-我们的纯开源解决方案与一些额外的插件一起重新打包。当涉及到下载、社区采用或如你所见的销售数字时，我们还没有看到真正影响我们任何 指标的情况。实际上，我对…以及我在电话中提到的关于我们在专有层的投资，特别是免费层的投资感到非常鼓舞。我们还 打开代码并将其折叠为单个发行版，我对此更加兴奋。而且，显然，这有助于我们在这一领域进行重大投资，并提高我们相对于某些云提供商的竞争模式。

接线员：我们的下一个问题来自美银美林的Kash Rangan。

Kassuri Gopalan Rangan：让我添加我对本季度的祝贺。我只是想了解您对我们在 业务中看到的一些转变的看法，这些转变从长期来看当然是积极的，但您的自我管理订阅业务的增长顺序比我们去年同期所看到的要大得多。许可证确实减速了，可能 这是设计造成的，当然还有云，看到这种重新加速是很棒的。我很好奇未来我们应该如何考虑对这些不同的行项目进行建模，如果这是一个更广泛的转变的开始， 许可证，它看起来是如何更快地让位给其他形式的消费，只是称之为自我管理或间接的云？鉴于似乎是一个非常重大的转变，您如何看待您的业务组合发生变化季度对季度，按顺序？

Janesh Moorjani：Kash，这是Janesh。 也许我会选那个。所以大体上说，我们实际上对季度的结果非常满意。正如你所提到的，从收入的角度来看，SaaS业务对我们来说真的很强大，这是我们实际上非常高兴的事情 。

广泛地说，当我思考业务中的组合转变时，我们的转变实际上是渐进的，我们如何看待SaaS 业务在组合方面的增长和增加。有一些季节性的影响。所以从第一季度的角度来看，如果你看一下营业执照的组合通常会小得多，但在许可证上，我只会指出，s 实际上只是一个会计的人工产物。从我们的角度来看，这不是我们关注或关注的数字。我们真正关注的是自我管理方的订阅总数，因为我们的业务主要是基于ACV的经常性收入 订阅业务。

因此，我们倾向于较少关注许可证线。关于这个许可证号的一个奇怪之处就是你提到的 ，当SaaS业务拿起这个许可证号时，这个许可证号下降了，所以从某种意义上说，这实际上是一件积极的事情。但总的来说，我们继续强调SaaS方面的增长。我们继续看到客户需求 和客户保留更多地倾向于SaaS而不是自我管理。这就是说，我们的大部分业务是自我管理的，很多客户的工作负载都在公司的自我管理方面。因此，我们继续对 客户偏好持不可知性，但从客户需求的角度来看，我们看到SaaS需求高于本地部署，而这正是您刚刚看到的反映在我们业务组合中的情况。

Kassuri Gopalan Rangan：太好了。我想-你们是如何管理对毛利率的影响的？你是否觉得业务组合中的 变化让我们都准确地模拟了毛利轨迹？或者有没有其他的放和带？对我来说就是这样。

Janesh Moorjani：是的。这是个好问题。我认为，随着我们继续投资于SaaS业务，您将继续看到短期内毛利率的逆风 ，这正好反映了与SaaS相关的成本，当我们将SaaS业务作为固定成本进行投资时，我们会随着规模的扩大而提高毛利率。

当然，还有几个其他的驱动因素，因为我们比专业服务方面的效率更高，这就驱使我们进行扩展。然后 SaaS业务本身，一旦开始变得更有利可图，就会更像一股顺风。所以在短期内，我认为有一股持续的逆风，我们对目前的状况感到满意。计划正在进行 ，正如我们所预期的那样。

接线员：我们的下一个问题来自RBC资本市场的Matt Hedberg。

马修·约翰·斯旺森：这实际上是马特·斯旺森为马特准备的，我也会回应我的祝贺。我想大家真的很兴奋 听到你更多地谈论Siem产品。因此，当我们谈论功能路线图时，我们应该将其中多少视为内部开发？从收购中获得了多少？也许在这一点上，你只需要做得更深入一些 关于perched给这个计划带来了什么。

夏伊·班农：是的。当然了。马特我可以拿着所以有几件事，当 到我们的SIEM产品时，我们已经为我们制定了路线图，我们通过内部开发进行了规划，我在电话中提到了这一点，以及用户行为分析、威胁、情报、集成等。当谈到我们 的潜在收购时，我们对追逐终端市场感到非常兴奋，很显然，我们将与Endgame联手。我们认为这已经是我们做出的相当大的投资。

正如你可能知道的，当一个人收购一家公司时，收购公司只是第一步，我们非常关心Endgame的员工，并确保 他们在Elastic找到一个好的家，并且从文化整合到产品整合的所有过程中都有文化。

因此，我们有相当 点的工作，当涉及到下一年，只是确保这是成功的。说到栖息地，我已经认识栖息地的人了。他们是一家小公司，不到10人。他们是 第一批真正采用我们的堆栈，并在威胁搜索功能方面进行了真正重大投资的公司之一。他们站在了最前线。他们构建了很好的培训材料，能够深入到我们的堆栈中，当涉及到威胁时 狩猎，主要是在威胁空间中提供。

因此，我们很高兴能与他们合作，但这只是一个小得多的方面 主要围绕我们的服务业务、咨询和培训。我不确定我们是否有能力去培训所有这些威胁猎人，如果你愿意的话。就是这样。仅此而已，而且很明显，顺便说一句，我不能对未来的任何收购做出真正的评论。

Janesh Moorjani：还有Matt，我只是从perched的角度补充一下，我们还没有 将perched的任何额外收入作为收购的一部分进行建模。正如Shay所说，这是-它不到10个人，实际上，我们曾经把相当数量的业务分包给他们。因此，实际上没有 对今年的收入产生任何影响。

马修·约翰·斯旺森：好的。那真的很有帮助。如果我可以继续 卡什的提问，你能不能提醒我们混合转换对账单的影响是什么？

Shay Banon：特定于… 你的意思是特定于SaaS？

马修·约翰·斯旺森：是的。特别是额外的SaaS收入，而不是自我管理的订阅？

夏伊·班农：是的。因此，即使是我们的SaaS产品组合，我们也提供两种年度订阅，这两种订阅都是 预付的，非常类似于我们的自我管理业务。然后还有一个组件，也是每月的SaaS业务，我们不会谨慎地发布它。

在作为年度部分的部分上，从记帐的角度来看，行为实际上与自我管理相同，因此从记帐和递延收入的角度看不到任何 差异。

接线员：我们的下一个问题来自JP摩根的马克·墨菲。

马克·罗纳德·墨菲：我会加上我的祝贺。Shay，当你将Endgame集成到Elastic中时，我想知道你认为你可以 增加从所有这些端点中传出的馈入Elastic的总数据量有多有意义。除此之外，你认为联合愿景会是什么样子的补救-可能是你必须 隔离主机或停止进程的地方，诸如此类的东西？

夏伊·班农：是的，问得好。所以首先，当涉及到流数据时， 顺便说一句，它往往在很大程度上取决于某人部署系统的原因，如果他们想创建一个集中式SIEM，或者他们是否想要去提供高级威胁搜索。数据还存在时间方面的问题， 您是否希望将其存储7天、一年或2年或更长时间。特别是在端点市场中，顺便说一句，我们慢慢开始意识到的一个事实是，实际上端点 和SIEM的转换-收敛可能会导致明显更多的数据被存储，因为端点数据非常关键，您可以将其与其他类型的数据集组合。作为我们一直在做的事情，我们正在对 能力进行重大投资，以更低的成本在Elastic存储越来越多的数据，我提到了我们的冷节点功能，它是我们基本许可证的一部分。因此，希望我们能达到这样一种程度，人们甚至不需要丢弃数据，这是相对较新的 概念，因为我开始从终端市场学习，但显然不是在Siem市场。因此，当涉及到弹性时，这肯定会帮助增加数据量。

另外，通常情况下，我们看不到很大一部分涉及端点的部署，所以像笔记本电脑或台式机之类的东西。我们有一些 客户部署了我们的代理来运送该数据，但这并不常见。我对能够将所有将数据从端点传送到Elastic的能力感到兴奋。

马克·罗纳德·墨菲：太好了。作为后续，也许对你来说，Janesh，长期以来，客户更喜欢你的定价模式，而不是竞争对手。 最近，Splunk描述了一些即将到来的面向所有你可以吃的变化，我认为基于核心的定价，我认为我们将学到更多。我认为Shay可能顺便提到了一些关于简化或统一的定价模型 ，至少对于您的部分产品是这样的。你对目前的定价环境有什么看法？你有能力提供这个你一直做得很好的卓越价值支持吗？

Janesh Moorjani：是的，马克。如果我必须用一句简短的话来总结它，那么我只会说我们的策略工作得很好。我们已经有了 统一定价模型，这实际上是基于节点或基于容量的定价模型，现在已经有相当一段时间了，它允许我们向客户提供相同的定价模型，而不管使用情形如何。从日志记录的 角度来看，它也非常引人注目。我们都知道，从竞争的角度来看，尤其是市场日志记录已经成熟，可以进行颠覆，而且在过去的 替代方案方面，客户群中存在一定程度的不满。

所以打得很好对我们有利。从我们的角度来看，我们继续相信我们 为客户提供了巨大的价值。所以，如果你愿意的话，这不仅仅是关于成为一个低成本的供应商。事实上，如果有的话，我们相信在许多情况下，我们实际上可以在显著更高的聚合 实现水平上赢得交易，因为这与我们向客户提供的价值水平不同。

就最近的趋势而言，我们所看到的， 在我们自己的业务方面，在交易规模或折扣趋势或我强调的任何其他方面，我没有看到任何特定的变化。只是更多的一样。我们的策略运行良好，我们只是继续执行 它。

接线员：我们的下一个问题来自Jefferies的John DiFucci。

分析师：John Stephen DiFucci，Jefferies LLC， 研究部-股票分析师

John Stephen DiFucci：这里的数字看起来仍然强劲，但我要跟进Raimo在AWS上最初的 问题。我猜这可能是给Shay的(技术难度)与客户交谈当您的团队在那里时，是否有任何考虑因素？他们是否在谈论等待AWS在他们提供的 免费弹性服务的基础上走向何方？因为有…我也和Janesh谈过这件事。我们-投资界总是担心事情，而且-这是理所当然的。这是他们担心的事情之一 也许AWS会推出一些东西，一些他们自己的专有技术来取代你正在做的事情。我只是想知道你是否从你的客户群中看到或听到了这一点，因为我们在现场没有真正听到 ，但我们确实从投资社区听到了很多。

夏伊·巴农：是的，我可以接受。嗨!约翰，你好。所以我们并没有真正 看到这一点，我们也没有看到开放发行版本身的实际实现来证明这一点。我确实看到并引以为豪的是…您看到的是对纯 开放源码版本与我们拥有的专有许可证版本之间的区别所做的重大投资。我说的是非常重要的产品线和功能集，我只是觉得很难相信任何人，老实说，能够在我们的水平上与我们竞争 ，特别是当我们控制整个堆栈的时候。

所以我在电话中提到了它，但是弹性Siem，一个全新的产品。弹性地图，我们有一个 整个团队每天都在工作，只是为了提高我们的地图和GIS功能。APM、日志等所有这些都是专有功能，不断在这两个产品系列之间创造出一定程度的差异化，我觉得 非常，非常舒服，也与我们的用户产生了共鸣。一旦我们发布了Elastic Siem，每个升级到我们的新版本7.2的开发者都可以访问我们的默认发行版，如果不是几乎所有的发行版，也就是他们中的大多数， 立即免费提供Elastic Siem产品。因此，我很高兴能为我们的用户群带来越来越多的东西，然后通过这些，实现我们的竞争对手所能做的任何事情之间的差异化。

约翰·斯蒂芬·迪福奇：这一切都说得通。我猜Janesh只是你的后续行动就像我说的，这些数字看起来都很好。 我想明天我可能会有问题，或者我们都可能会有问题，那就是目前的递延收入，这比我们想要的要低一点。所以我不知道，这个数字有什么独特之处吗？我的意思是账单很强大，所以我 的意思是…我知道这是其中的一部分，但你有什么可以对此发表评论的吗？

Janesh Moorjani：不，没有什么特别的 我会在那里呼吁约翰。我要说的是，短期递延收入占总递延收入的90%。这与我们在历史上看到的一般范围是一致的，我想说的是，大致上是一致的。 增长率，也就是同比增长了60%，所以显然也是相当满意的。

正如我们之前所说的那样， 时不时地，可能会有一些交易或客户出于预算原因而要求预付帐单。我们确实在上个季度看到了这一点。有一个特别的客户。对于一笔交易，他们希望我们 为整个交易提前给他们开具发票，我们做到了，这就是导致长期递延收入小幅上升的原因。但这实际上并不会以任何显著的方式影响计算出的计费增长率，因为 被短期方面的其他交易部分抵消了，这些交易在相反的方向上存在计费时间差异。所以我没有特别指出，但短期递延 收入仍有60%的同比增长，这是我们非常高兴的事情。

接线员：我们的下一个问题来自花旗的泰勒·拉德克。

Tyler Maverick Radke：也许可以谈谈你说的RPO号码。正如我们正在围绕隐含的预订进行数学运算， 在围绕业务的潜在增长进行三角分析时 思考这一点一样，在我们进行数学运算时，您有没有什么可以呼唤的东西？我知道你本季度看到SaaS业务出现了不错的增长，但我们 应该指出的任何事情，无论是持续时间还是从自我管理到SaaS的混合转变，都会影响到这个数字？

Janesh Moorjani：是的，Tyler。 关键的一点是，实际上我们不会根据合同期限或TCV来管理业务。我们根据年度合同价值和年度订阅进行管理。因此，我们真的不太关注RPO计费。但话虽如此，让 我再进一步阐述一下。

当我更广泛地考虑业务时，我们正在以持续的高速率获取客户，就像 您看到的那样。交易规模大体上保持不变。我们的扩张经济在很大程度上保持不变。我们正在继续迁移客户，使其在ACV中超过10万美元，并且净增长率保持强劲。广义上讲，我们的客户 关系继续加深。客户正在更多的任务关键型环境中使用我们。合同期限继续平均在1.5年左右。它们可以从 变化季度对季度正如我所说的，因为我们不是按照合同期限来管理业务的。正如我之前提到的，第一季度这里的合同期限，大体上又是1.5 年。这一数字与上一季度相似，但比去年同期略短。并且您所指的RPO计费计算实际上可能非常不稳定 基于非常小的持续时间变化。所以这也是另一个原因，我们实际上并没有注意到这一点。

如果从整体上看 我们在计算的计费增长之间提供的指标组合，即使只查看RPO总计余额，RPO同比增长也是59%。而我们提到的所有其他客户 指标也都相当强劲。所以大体上，我们看待它的方式和我们经营业务的方式，我们对我们的全面指标感到满意。

泰勒·马弗里克·拉德克：好的。然后也许有个问题要问Shay因此，您打开了电话，谈论了大量关于您的新SIEM产品的安全用例。我想知道 是否有任何东西可以让你分享正在改善的获胜率，或者与这个市场相关的新业务的百分比，如果这是朝着积极的方向发展，或者你可以分享的任何东西？

谢伊·班农：当然。所以我将从我感到骄傲的事实开始，我们都对发布新产品感到非常兴奋。所以 自然就占了空间这是我们已经谈论了一年的事情，它只是很好的看到它出来，并执行我们的愿景，建立一个最好的Siem产品在那里。

当涉及到使用情况或客户或中标率或其他类似情况时，我们应用它几乎就像其中一种情况，即它非常 类似于日志记录空间或APM空间，在这里我们看到早期采用，但主要是思想领袖和采用我们产品的高级用例。即使我们没有端到端用户在安全领域的体验，相信它是因为它拥有其他任何人都没有的核心基本功能。在安全领域，他们是先进的 威胁猎人等等。然后，我们在这个领域看到了巨大的胜利，仅仅是因为你不能实现与当今市场上任何其他产品相同的功能。仅仅是在一年的数据中进行搜索并在毫秒内获得结果 的能力就是-只是用户不习惯的东西而已。

现在我认为我们在那里的机会越来越大。随着我们的成熟， 我们的产品线不仅开始接触高级威胁猎人，还开始接触希望看到开箱即用的警报、调查和补救以及所有这些事情的安全分析师，并将端点结合到我们的产品中。

看到我们在那里取得的进步，我感到很兴奋。它似乎引起了共鸣-在黑帽的主人面前散步对我来说是一件令人着迷的事情。它的 就像在其他空间散步10年前的会议，成吨的摊位，紧密的来源，商业试图通过带礼物之类的方式来争夺与会者的注意力。我们习惯了不同的东西。现在我们的用户来 我们，迫不及待地想和我们交谈。所以我很兴奋能带上这个进入市场安全空间，但这显然也需要时间。

接线员：我们的下一个问题来自高盛的希瑟·贝里尼。

丹尼尔·彼得·丘奇：这是丹·丘奇为希瑟·贝里尼准备的节目。只是APM上的一个快速的。只是额外牵引力上的任何增量颜色，或者您正在看到的总体用例百分比中的任何 变化？在一个相对拥挤的领域，你如何才能真正让自己脱颖而出？

夏伊·班农：是的。我很乐意接受。所以有几件事。正如我之前提到的，我感觉我们的产品线正在成熟到 我们刚刚完全完成APM产品的水平。存在一些遗漏的次要功能，但总会有一个或另一个功能被遗漏或路线图上的某些内容。这就是为什么我们有路线图。我们的进入市场在销售方面没有变化。在面向现有客户方面，我们在日志记录领域的广泛采用特别是 适合自己去，并与我们的客户进行了非常简单的讨论，以便将APM添加到其中。

我们还真的相信，这些市场 与其他公司相比，可能会有不同的收敛和不同之处。我们认为它不仅适用于我们的产品，在我们的产品中，您只有一个堆栈支持所有不同的用例、APM、日志记录、指标、基础设施和正常运行时间，而且还有一个超级简单的 定价模型。没有整个空间的定价。没有一种类型的定价为原木，而另一种类型的定价为APM或类似的东西。用户不喜欢这样，这会损害采用率。在我们的案例中， 如果您购买了我们的软件并购买了用于记录日志的软件，您只需去将APM添加到其中，我们就会根据您存储的数据集进行收费，我们的收费方式也是一样的。因此，这真的开始与我们的用户群产生共鸣，并且显然有助于 在日志旁边或您已经与我们一起进行的其他投资旁边采用APM。

我确实提到过，我开始看到早期客户 在APM方面处于领先地位。所以他们来找我们说，我们听说你们有APM产品。我们很乐意在APM中与您接触，然后通过这一点，我们开始与他们谈论日志和监控。所以我们确实开始看到这一点。那个字段 还处于早期阶段。我们需要达到这样一个点，即我们也可以像处理日志一样使用APM，但我现在可以看到它的早期迹象。是。

丹尼尔·彼得·丘奇：很有帮助。而作为快速跟进，本季度的运营费用，特别是销售和营销费用似乎略高于我们预期的 。那里有什么可以呼唤的吗？和任何影响或预期的影响从栖息，虽然它似乎有点小？

Janesh Moorjani：是的，所以没有什么特别的来自栖息地。那是相对较小的。我认为，费用的增加确实反映了 我早些时候就费用时间的变化所做的更广泛的评论，因为我们将全球所有人的会议转移到了我们的第一财季。所以这就是为什么你在所有的线路上都看到了增长，这些线路与你过去从我们这里看到的典型的 季节性模式略有不同，但没有其他值得注意的地方。我们继续在销售和营销方面投入相当大的资金，就像我们说的那样，并基于我们在年初制定的计划。只要我们看到业务增长的机会，我们 将继续这样做。

接线员：我们的下一个问题来自加拿大的Richard Davis。

分析家：理查德·休·戴维斯，CANACCORD Genuity Corp.，研究部-MD&Analyst

理查德·休·戴维斯：如果你是Elastic的销售员，你们的优点之一就是你有很多地方可以经营一个 组织或追求，但这也意味着一切都有好的方面和不好的方面。这也意味着你的销售管理，我想，无论是亚伦还是贾斯汀或其他什么，都必须让你的销售人员集中精力， 对，因为否则他们可能会跑向50个不同的方向。那么，你保持销售人员关注奖品的哲学是什么呢？你有没有一种方法可以引导他们？或者你只是说，嘿，去找他们？所以 -然后我有一个快速的跟进。

夏伊·班农：是的，这是一个很好的问题。这是我们经常思考的事情。我认为我们与其他公司的一个 潜在的不同之处在于，我们有自下而上的采用模式，这些公司试图打开用例的多个载体。因此，在某种程度上，我们并不 真的依赖我们的销售人员去向我们的用户介绍新的用例或新的机会。我们的目标是让我们的用户自我发现这一点。因此，例如，如果他们已经将我们用于日志或指标或APM，那么他们可以去并 添加方程的相应另一侧，甚至可以访问SIEM。正如我之前在电话中提到的，我只是对我们刚刚让每个开发人员都成为Elastic Siem的威胁猎人这一事实感到非常兴奋。他们存储在Elastic中的每个 单个日志消息也是一个安全事件。现在他们打开了-一旦他们升级了，他们打开了我们的产品，突然他们旁边就有了Siem产品。这不是他们习惯的事情， 老实说，其他任何供应商几乎都在那里。你会看到人们为CSO的邮件收件箱中的主题行而争斗，试图获得在该区域拥有POC的机会。

所以这就是我们的进入市场这就是我们要做的动作。而且我们 明确地瞄准并致力于这样一个事实，即默认模式将是我们的用户来到我们的销售人员并告诉他们，嘿，就像我现在将您用于一个用例或另一个用例一样。帮我弄清楚我是否做出了正确的 决定。我想加倍努力。我想在管理链中向上解释一下。我想帮助确保我是成功的。这是我们的销售人员和客户经理的目标。

理查德·休·戴维斯：那太有帮助了。然后还有一个快速的最后一个问题是，看，我认为你的新弹性Siem的秘诀是 它不仅仅是规则，因为那是什么，这很简单，我的意思是，绕过它，但它是AI组件。所以你可以重用吗？你有时可以做的事情之一是，你可以重用一些技术， AI技术和其他模块，比如，我不知道，APM的资产发现或更好的搜索结果，或者…也许你不能使用工作流。也许你只是理解你正在使用的语言或者你正在使用的任何 基础系统。但是有没有一种重用能力可以帮助你们将AI报告给业务的其他部分？就是这样。

夏伊·巴农：是的，如果我可以回答这个问题，我认为这是一个很好的问题，我认为这是一个很棒的问题。因此，我首先要说的是，我们，在 Elastic，不认为人工智能解决了一切。在一天结束的时候，你可能没有想到你能想到的一切。高级威胁猎人实际上在安全方面采用我们的原因之一是 你可以想出所有可能发生的各种排列和各种攻击，但如果你没有，那么你希望有机会快速提出问题。我们迅速采取行动。因此，首先，只需将数据 放在您的指纹上，即可获得其上一次平均值[自始至终]时间大约是90天，至少是90天，能够快速地去搜索它，这对任何业务都是至关重要的。

与此同时，我们几年前确实收购了一家名为Prelert的公司，或者与他们联手。而且他们已经建立了一个很棒的异常检测引擎。 实际上，他们在安全领域越来越专门化了。因此，在某种程度上，大约3或3.5年前，我们去找团队并告诉他们，嘿，让我们确保我们构建了一个通用异常检测引擎，这样我们就可以在Elastic中的任何类型的数据上使用它 。这就是团队所做的。因此，如果您今天打开我们的APM应用程序，您就会知道-不仅您可以看到APM数据并能够深入到各种事务，而且我们还可以使用 我们的异常检测引擎来查找异常跟踪或事务等等。我们刚刚将其集成到我们的安全空间中，在Elastic Siem地图中，您可以集成我们的异常检测引擎来 查找异常登录事件或DNS数据点或沿这些线的东西。

因此，是的，我们的目标是将我们在AI 和机器学习的环境中开发的一切，并以一种可以在用例之间横向移动的方式构建它，因为它在Elastic中拥有所有相同的数据。我很高兴能够接受这一点，并将其应用于我们所拥有的所有不同的用例。

接线员：我们的最后一个问题将来自KeyBanc的Brent Bracelin。

分析师：Brent Alan Bracelin，KeyBanc Capital Markets Inc.，研究部-高级研究分析师

布伦特·艾伦·布雷斯林：夏伊，这里也有一些。你在开场白中提到了NVIDIA，Freddie Mac，TomTom。最能引起 客户赢家共鸣的是什么？是不是定价模式、成本、真正的整合、通过APM日志的单一存储库实现的新洞察力？我想知道这些新客户中的一些最能引起共鸣的是什么。然后是 Janesh的快速跟进。

谢伊·班农：当然。所以到目前为止，我们在可观测空间中建立的最多的地方是日志。当涉及到在任何环境中存储日志时，我们是目前最 最受欢迎、最好的产品。我们现在是事实上的开源解决方案，我们的产品一直在变得越来越好。我们看到这反映在 竞争的基础上，甚至反映在非竞争的基础上，因为我们是唯一在那里踢球的人。所以我对此很兴奋。

然后所有这些 客户最初都是为了日志而采用我们，而在采用我们的产品时，他们决策的很大一部分仍然是日志方面。它确实与他们产生了共鸣。他们随后可以使用我们进行基础设施监控 和APM，特别是因为这些客户中的大多数已经有他们正在使用的APM供应商，而且他们对于能够整合他们与单个供应商的所有支出以及在单个供应商中的所有数据的能力感到兴奋，并且 能够去并获得更重要的洞察力。这是我的另一个领域-当我与客户和用户交谈时，他们对此感到兴奋，当您处于操作模式时，效率达到了超临界 的水平。而且需要在不同的产品之间跳跃，不管是不是由单一的供应商，都是令人筋疲力尽的。这不仅仅是需要在应用程序之间进行Go和命令切换。它也只是需要 去，并在脑海中有一种超控的记忆，让你能够回到它的位置。这才是真正能与日常工作的实际从业者产生共鸣的东西 。我对有能力去帮助他们并使他们成功感到兴奋。

Brent Alan Bracelin：很有帮助。然后，Janesh，作为后续，很多关于宏观的关注。考虑到你有40%的国际业务，你能不能谈谈你在国际上看到的线性？或者在过去30到60天内美国以外的需求活动 上的任何颜色？

Janesh Moorjani：这是一个很好的问题，布伦特。在过去的30天或60天内，我们还没有看到任何根本上 在班次方面有所不同的东西。显然，我们继续密切关注这些发展，事情进展得相当快。对于您的观点，仅考虑到我们来自美国以外的 的业务量，这是我们正在密切关注的事情，但我们在过去30或60天内没有看到购买行为或需求的任何根本性变化。

接线员：我们的问答环节到此结束。我想把会议交还给首席执行官 官员Shay Banon先生作为闭幕词。

谢伊·巴农：谢谢，也感谢大家参加这次电话会议。第一季度是今年一个强劲的开端。我们期待着 继续保持势头，并在我们前进的过程中与您分享我们的进展。非常感谢，再见。

接线员：会议 现已结束。感谢您出席今天的演讲。您现在可以断开连接。

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