ElasticN.V.根据第425条提出

根据1933年“证券法”

和 根据第14a-12条被视为存档

根据1934年“证券交易法”

主题公司：End游戏公司

委员会档案编号：001-38675

下列来文是与收购EndGameInc.有关的。作者：ElasticN.V.

以下是ElasticN.V.于2019年6月6日在美银美林全球技术会议上所作演讲的文本。虽然 已尽一切努力提供准确的抄本，但抄本中可能有印刷错误、听不到的陈述、错误、遗漏或不准确之处。弹性认为这些都不是物质。

公司参与者

Janesh Moorjani，ElasticN.V.-CFO

电话会议参与者

Kasuri Gopalan Rangan，美银美林研究部-MD兼软件主管

卡苏里·高帕兰·兰甘：它总是最好的，不是吗？我不知道你们中有多少人能在此之前看到这个小组。你当时在场。我看见你了。你的小组也会很棒的。有弹性的棉结也会很棒的。所以，真的很高兴能和非常高质量的公司一起完成第三天的工作。但在我们开始讨论之前，我得为你们唱首歌。我开玩笑的。嗯。这是安东尼脚本是这首美妙的歌曲的原始作者，我只是 要朗读。

前瞻性陈述：在这些讨论中所作的陈述，不是对历史事实的陈述，是基于当前预期的前瞻性陈述。由于许多因素，包括弹性公司最近提交给证券交易委员会的文件中提到的因素，实际结果可能与预测的结果大不相同。

那是一篇很好的作文。我不得不把它交给你。嗯。即使没有节奏和其余的乐器，它听起来还是很不错的。

恭喜你成为一家上市公司。

谢谢。

卡苏里·高帕兰·兰甘：所以，很高兴你能加入我们。也许由于你们昨天拿到了你们的收益报告，你们可以为我们回顾一下，在这一季度里，我们真正应该注意的事情是什么，那些可能有的事情。

因为整个科技投资界都参加了BAML全球技术大会，所以我们可能错过了在最近一个季度推动您的 业务优势的最显著方面。

当然。首先，谢谢你邀请我。这真的成了一件大事，所以我对你昨天和整个会议的出席情况一点也不感到惊讶。

对我们来说，概括地说，有几件事。其中之一就是我们第四季度的财政状况以及结果如何。对我们来说，这只是一个非常强大的季度。因此，如果我考虑所有的典型指标，你会看到的收入增长，我们提供了68%的恒定货币增长。比林斯的表现也异常强劲，保持了63%的汇率不变， 去年第四季度的表现尤为强劲。

因此，我们对这一切的结果感到非常满意。 在客户指标中也可以看到这一点。当我查看新增客户或客户随时间扩展支出的方式时，我们已拥有8，100多名付费订用客户，其中440多人以ACV条款与我们一起花费了 超过100K美元。

所以，总的来说，这是一个非常成功的季度。我们的净增长率继续保持在130%以上，相当强劲。即使我考虑了其余的市盈率，即使就营业利润率而言，我们的收益也比我们预期的要高。我们确实加速了投资，正如我们本季度所说的那样。我们在第四季度增加了195人，所以我们继续这样的投资步伐。

但昨日电话会议上的另一个重大亮点是 宣布收购End对策，或像我们喜欢说的那样与End对策联手。所以，这对我们来说是一个令人兴奋的消息。我们期待着扩大我们在安全领域的存在。我们用 终端游戏做的很多事情都是有争议的，或者我应该说，终端游戏已经在我们的路线图上了。因此，这是一个伟大的机会，我们加快我们的未来到现在。所以，我们对此非常兴奋。

卡瑟里·戈帕兰·兰甘：也许你可以多谈谈终场比赛。在昨天的通话中，您可能没有机会详细了解它。那么，理由是什么呢？向公司开放的新机会集是什么？哪些竞争对手应该确保我们在您执行时应保持 警惕？

是的，当然。因此，该空间是 传统的EPP和EDR空间。但是如果我想一想我们自己的路线图和战略，我想每个人都知道我们已经在暹罗领域有了野心，我们正在努力开发我们的暹罗产品。我们还在基于代理的技术上进行了大量投资，以使 能够将数据发送到

ElasticSearch。实际上，这一切都是关于一天结束时的数据。而End对策所拥有的是一种端点技术，它不仅可以进行明显的检测，而且还可以进行补救。 它们实际上是建立在ElasticSearch之上的。

因此，对于我们来说，这是一个极好的机会，使我们的未来路线图甚至超越Siem ，为安全事件和原始安全事件的数据构建专门构建的托运人，这些数据通常会发送到ElasticSearch并将其向前推进。因此，我们可以使用End对策来实现这一点。然后真正地集成SIEM和端点 功能，并集成所有这些功能，然后应用我们的基于社区的自下而上的采用模式，我们在推动更广泛的大规模采用方面一直非常成功。所以， 这才是真正的核心论点，这也是我们最感兴趣的。

卡苏里·戈帕兰：太好了。所以，Shay不可能在这里，但为了那些可能不完全熟悉Elastics的人的利益，比如我，我开玩笑的。只是想开个玩笑。给我们一个关于弹性的概述 ，它的起源，Shay想要解决的关键业务问题是什么？我记得我们第一次见面的时候。

贾内什·莫尔贾尼：非常有趣。

卡瑟里·戈帕兰·兰甘：你要去哪里，就是你的整体框架吗？

是的，很高兴。所以，你开玩笑说你自己不熟悉这家公司，或者你对这家公司非常熟悉，对我们的了解比其他人多得多。但是，弹性的根源实际上开始了，够奇怪的是，Kesh提到的轶事是Shay想为他的妻子建立一个 食谱搜索应用程序。她是个厨师，他一开始就想帮她解决这个问题。他开始写几行代码，为他的妻子建立一个搜索框，用来搜索菜谱和其他烹饪术语。顺便说一句，她还在等他交付那个产品，因为他心不在焉，最后开始写ElasticSearch的前几行，然后写了更多的ElasticSearch。然后 最终，我们围绕这一点建立了公司。

因此，该公司本身是在2012年成立的。早在2010年，该产品就被发布到开源社区中，但该公司本身却是在2012年创建的。在过去的七年里，这是一个相当大的旅程。我们公司发展得很成功，显然是去年上市的。因此，很多历史上的增长轨迹都被很好地记录在我们没有增长的东西上。

但是当弹性最初开始时， 你可以从各种不同的来源发送数据，索引这些数据，然后在这些数据上返回接近实时的搜索结果，这是一个非常有说服力的论点。你可以看到有很多不同的方式，无论你是在 网站上搜索，

这是大多数人想到搜索时通常会想到的，所以传统的站点搜索应用程序。或者，如果您正在查看移动设备并查看移动设备中的文本框 ，那么当您启动该应用程序时，人们使用的大多数移动应用程序都有可能会遇到这种情况，您首先要做的事情之一就是在该应用程序中搜索某些内容。这就是一个叫做应用搜索的例子。

因此，我们从一组与搜索相关的用例开始，在一段时间内，我们希望确保我们不会发现自己被限制在任何一个特定的区域中。所以，应用程序搜索，网站搜索，甚至更广泛的企业搜索，我们想要确保我们不会发现自己被束缚在其中。而且这项技术开始在社区内采用，因为它 被放到了开放源码社区中。

创造性思维开始以许多不同的方式使用这项技术。有人说， 嘿，如果我拿了一堆日志，然后开始对日志应用这种搜索技术，会发生什么呢？因为说到底，日志记录就是这样。您可以对大量数据建立索引，并在 上快速返回搜索结果。这就成为了我们的日志用例。那个人现在和弹性公司在一起。我们研究了通过Kibana和Rashid可视化数据的方法，Kibana和Rashid是Kibana的创始人和创造者，他写了Kibana 本质上也是弹性的。

因此，在此过程中，我们在特性和功能方面不断扩展，但更重要的是，就Elastic可扩展到的用例而言， 。我们最终扩展到了安全区域。今天我们被广泛使用，广义地说，如果我必须考虑我们目前的立场，它包括三个广泛的 用例集。其中之一是一组传统的与搜索相关的用例，用于应用程序搜索、站点搜索和企业搜索。第二个我将广义地描述为与可观察性相关的用例，它结合了日志记录和扩展到诸如指标 和APM之类的领域。第三个主要是与安全相关的用例。在过去的七年里，对我们来说，这是一段相当漫长的旅程。

卡苏里·高帕兰·兰甘：太好了。首次公开发行(IPO)后的经历如何？作为一家上市公司，哪些事情让你大吃一惊？

简内什·莫尔贾尼(Janesh Moorjani)：我应该说一点也不奇怪，因为在整个过程中，在一天结束的时候…

KasuriGopalanRangan：顺便说一句，Janesh在他的前世在上市公司工作，所以他不是陌生人。你在思科。你在VMware，我们就是在那里认识的。

贾内什·莫尔贾尼：那是对的。所以，是的，我已经接触到公共财政轨道相当长一段时间了。所以，没有真正的惊喜。我想在IPO的过程中

过程中，我们很清楚，我们想要确保我们有一个简单的故事，并且人们能够理解我们实际做的事情。我们，当我们上市的时候，我们尽了最大的努力去避免行话和术语，这些术语和术语在这个行业里并没有太大的意义，并且保持它相当简单和有根据，这样人们就能理解这个故事的内容了。

没有真正的惊喜。我们已经做了我们说过要做的事。在IPO后不久，我们迎来了强劲的第二财季，第三季度也是如此，我们一直保持着人们对新成立的IPO公司期望的节奏和节奏。因此，我认为我们在过去几个季度中所取得的成就感到自豪。

祝贺你。

谢谢。

KasuriGopalan Rangan：建立一家公司不是一件容易的事，你可以把它公之于众，并继续取得扎实的成果。用例，我想谈谈用例。当投资者问我，弹性是做什么的，我说的是两到三个用例。我用的是Yelp。我用的是优步。 但是作为你，坐在你的视野非常广阔的地方…

Janesh Moorjani：顺便说一句，我想你可能会用TinderOne，因为那是搜索的一个例子。一个人在寻找另一个人。

是啊。在我的世界里，如果我的妻子在听这个 网络广播，那就是直截了当的回答。您认为未来的用例将走向何方？我是说企业搜索就是其中之一。这很容易理解。即使在那里，你也可以拿出一个非常高规模的客户例子 ，它使用Elastic来进行企业搜索，只需谈论几个这样的事情，人们就可以直观地看到和理解橡胶是如何与道路相接的。

当然。因此，我们之前提供了一些例子。 Uber本身就是一个很好的例子。当您第一次启动Uber应用程序时，您会发现您的设备位于设备的四面墙内。因此，这是一个例子，说明你是如何在地理位置和你被搜索。还有车辆。一旦你进入你的目的地，骑手必须匹配司机。这是另一个搜索的例子。

然后，当你跳上车，在路上行驶时，每隔几秒钟，那辆车的位置就会被送回优步(Uber)。当这些东西被送回去的时候，这些东西就会被用来进行各种分析。因此，我们应该引入浪涌定价，我们不应该引入浪涌定价是一个基于交通模式的例子，你可以看到。

因此，优步作为一家公司，有许多不同的使用弹性的方式。而 作为一个特定领域的用例开始，很快就会模糊界限。所以，也许我会给你一个更一般的例子。

如果你启动了一个应用程序并访问了一个网站。让我们说这是一家药店，你在搜索创可贴。 然后你在搜索框中输入创可贴，这就是网站搜索的一个例子。它带来了一大堆你可以买到的东西，而且它甚至可能有一个推荐引擎。然后您开始将这些创可贴添加到您的购物车中， 您开始结帐。现在您要讨论的是一个与电子商务相关的示例。

顺便说一下， 您所采取的步骤正在被跟踪和记录，每个网页都在生成日志，所有这些日志都可以存储在ElasticSearch中。这是一个如何扩展到日志记录的例子，如果某个 页.

KasuriGopalanRangan：如果我用Tinder，我需要的不仅仅是创可贴。我应该在医院里。

Janesh Moorjani：所以，这些页面生成日志，所有这些日志都需要分析。如果应用程序出现问题或出现延迟，原因何在？发生了什么？所以，什么开始，当然，安全，然后 发挥的权利，以及。因此，当您思考所有这些不同的示例时，所有的用例开始变得有点模糊，当一个用例开始时，很快就会变成另一个用例。

是啊。那是非常有用的。你是怎么看这件事的。如果你看看斯普伦克，七年前他们上市了。它在很大程度上是与SIEM相关的一大堆用例，现在有几十个和几十个用例。可能性似乎变得无穷无尽。

在你的情况下，如果你看起来三四年后，你是如何看到技术变得比它更普遍？它已经相当普遍了。当你说优步(Uber)、Yelp和Walgreens时，这是一组规模相当大的令人敬畏的例子。但是，在未来的四到五年中，您是如何看待用例的规划的呢？

是的。我认为从我们的角度来看，我们在所有这些广泛的领域中确实需要加倍努力。因此，我们对与搜索相关的用例感到非常兴奋。昨天，我们讨论了如何发布预览版的On-Prem企业搜索功能，该功能现在实际上允许您跨云中的多个资产在 中搜索单个搜索框。想想Dropbox，GitHub，Salesforce。您可以使用一个搜索框在所有这些应用程序中进行搜索。

卡苏里·高帕兰·兰甘：给我们举个例子。你可能会寻找什么？

Janesh Moorjani：您需要进行 搜索，让客户说您正在搜索一个示例，或者您正在搜索您希望与特定客户就CRM相关事项进行的交互，然后键入帐户 名称，您将从Salesforce获得结果，但您也将获得可能存储在Dropbox中与该客户相关的任何资产，您可能制作的演示文稿或企业拥有的其他资产。或者，您可以使用 ，并且在相同的结果中，您还将获得代表该客户发出的请求或请求的示例，这些请求是针对客户可能已请求的功能以及您所拥有的功能而发出的。因此，在单个搜索框中，您可以从所有这些不同的数据源获得与该特定企业或特定客户相关的 结果。

知道了。当公司上市的时候，你谈到了一个很大的谭耀宗。如果您可以挑选出两到三个将在未来四到五年内帮助您实现TAM的用例， 这些用例将会是什么？

是的。因此，我要泛泛地说 它使我们在与搜索相关的用例上加倍努力，扩展了可观察性，然后增加了安全性，这对我们来说还是一个新生事物。它仍然是一个非常强大的用例。今天很多人都在利用我们来维护安全。但是有了暹罗和终局，我们将把它提升到一个全新的水平。

KasuriGopalan Rangan：我们是否有任何方法可以考虑收入或预订的细分，或者以任何其他方式来考虑这些不同的用例对预订和业务量的贡献？

是的。这是一个很好的问题，实际上 经常被提出来，所以值得花一分钟左右的时间。因此，当我想到我们的货币化模型时，当我们谈到我们发布的功能或产品时，这些通常不是专用的SKU。因此，我们没有销售的APM SKU，或者 我们没有机器学习SKU或企业搜索SKU。因此，在将收入分类时，很难根据一个产品一个功能的基础上来做这件事。

客户使用技术的方式，这些都是扩展并添加到ElasticStack中的功能。当他们在所有这些不同的用例中使用 技术时，就会对堆栈整体产生额外的需求。因此，我们看到了节点的增加和体积的增加。而我们的价格模型，我们的订阅模型基本上是基于 节点的定价，无论您是黄金订阅、白金订阅还是企业订阅，在每个级别中都有不同的功能和不同级别的价格点。

因此，它变得有点难以分解。但是，我们结束了抱歉，我的喉咙发炎了但是我们.

卡苏里·高帕兰·兰甘：我也是，经过三天不间断的交谈。

Janesh Moorjani：我们最终所做的是因为我们没有专门的SKU，我们很大程度上依赖于来自我们自己的工具或我们自己的销售代表告诉我们的内部报告。广义地说，我认为我们在第四季度看到的所有这些用例或趋势在业务分布方面都与我们在 Q3中看到的一致。

知道了。因此， 也许您可以借此机会帮助我们了解开放源码免费版本在哪里停止，商业付费版本从哪里开始？而且，随着您将更多的功能整合到开源版本(免费版本)中， 您实际上是如何向客户收取增值费用的？

是的。因为我们也有中间游泳道，这是完全免费使用的专有功能。所以，有两个版本 免费的，如果你愿意，在开放源码领域什么是免费的，然后是什么是专有的，但是免费的。这就是我们所说的基本订阅。然后黄金，白金和企业，当然，货币化版本。

因此，当我们考虑这些功能时，我们需要大量的基础功能，以使采用无摩擦， 推动采用，帮助用户相当快地启动和运行，以及他们期望从产品中获得某种程度的价值的基本功能，其中许多人进入基本游泳道，或者一些人进入开放的 源代码。然后，当我们考虑高级功能时，这些功能可能用于高级应用程序，这些应用程序在本质上是任务关键型的，其中许多功能都会进入付费游泳道。而且它不仅仅是在功能级别或技术 级别。它实际上可以得到更多的颗粒。

因此，例如，在APM中，UI处于基本状态，但某些座席可能 位于一些更高级的泳道中。因此，我们有一些非常细粒度的想法，关于哪些功能可以进入哪些游泳道。

知道了。接下来是公共云和大型公共云的参与者，他们也在这一领域做了一些工作，让我们来谈谈AWS。看起来他们正在尝试创建自己版本的Elastic.嗯，它应该是一种常见的开放源码，但看起来它可以分叉。 您对此做了什么？AWS正在做什么？

是的。我是说，老实说，我们什么都不需要做。我们的策略起作用了，这就是为什么他们必须以他们的方式作出反应。所以，退一步提供.。

KasuriGopalan Rangan：你认为他们为什么要这样做？我只是好奇。

是的。因此， 我将向后退一步，为大家提供一些上下文。因此，当我们提出一套免费的、专有的特性时，它就是我们一段时间以来所拥有的东西。但我想说的是，在去年年中，我们决定也开放我们专有功能的代码，从我们与社区和客户的交互模式来看，我们这样做的原因有很多。

但是，我们打开了代码，使代码对我们的专有特性可见，并将它们折叠到下载中。因此，现在有一个 统一下载，您在相同的下载中具有开放源码功能，您还具有基本功能和高级功能，这些功能非常清晰，您可以选择要采用哪些 ，也可以选择不采用哪些 。当我们作出这项宣布时，社会人士对此反应良好。

其影响之一是 进一步开始在纯开放源代码和Basic之间产生区别。因此，Amazon提供的只是开放源码位，当用户从Elastic端下载默认发行版时，他们将获得所有的开源位，也可以获得 免费的专有特性，他们可以立即开始使用这些特性。因此，如果你考虑功能差异，这实际上是6.7及更高版本中最明显的，当你看到这两种产品时，我们在基本和亚马逊 中所拥有的功能的数量是完全不同的。并排.。

卡苏里·高帕兰·兰甘：它们是不同的。

詹内什·莫尔贾尼：…他们是完全不同的。亚马逊开始 看到这一切的发生，所以，他们为什么要出来，并推出了他们所谓的开放式酒馆(Open Distro)。但是，自从OpenDistro推出以来，我们还没有看到对我们的业务产生任何影响。从SaaS业务的角度来看，对于我们来说，这相对来说是件小事和完全没有发生的事情，我们在采用方面看到了什么等等。事实上，他们没有一个更好的反应，而这是他们必须采取的方法，这表明我们的策略是有效的。

卡瑟里·戈帕兰：很好。这就是您决定将纯开放源码与专有的免费特性捆绑在一起的决定。

没错。

KasuriGopalanRangan：这样客户就可以很容易地从开源版本转到 、免费开源版本和商业版本。这是一个非常无缝的过程。

简内什·莫尔贾尼(Janesh)：这非常。事实上，在许多情况下，当他们第一次下载时，他们只是开始使用所有的基本特性。这是轶事，但很有说服力。但是，当您在开发人员论坛或其他地方看到用户或客户发布的消息 时，他们会说，嘿，我刚从Elastic上下载了这个消息，我有所有这些功能，我正在查看AmazonOne和

这似乎有缺陷。为什么他们没有这些特征呢？这只是告诉你，它在社区中引起了很明显的共鸣。

卡苏里·高帕兰·兰甘：不要为此而悲伤。我的意思是你是一个首席财务官，但你说话熟练的首席技术官。但是.。

贾内什·穆尔贾尼(Janesh)：我受过夏伊(Shay)的良好训练。

卡瑟里·戈帕兰：我要利用这一点。贾内什，你做得很好，真的。现在，如果我使用Amazon的开源版本，我能不能同时使用ElasticFree的专有版本 ，然后再使用Elastics的商业版本？换句话说，它们是相容的。

是的。所以，有几件事。如果您在AWS上重新使用AWS ElasticSearch(这只是开放源代码)，并且您希望开始使用更高级的 功能，则不能使用AWS上的那些功能。你必须在弹性云上运行。但是它是如此的无摩擦，因为那里有数据迁移，它从ElasticSearch迁移到ElasticSearch。因此， 那里没有复杂性。

弹性云，我们提供什么，我们实际上在亚马逊上销售它作为底层基础设施，一个 为我们提供的底层基础设施提供商。我们也可以在GCP和其他几个网站上获得。因此，您可以直接访问AWS并获得弹性云服务。

加斯杜里·高帕兰·兰甘：从一个…

简内什·莫尔贾尼：这应该是一个相当容易的举动。

卡苏里·高帕兰·兰甘：所以，我们做了一项调查。尚卡有个绝妙的主意。我们对使用不同搜索技术的客户进行了 调查。我们发现这是一个非常支离破碎的市场，对吧，尚卡尔？有六种不同的搜索技术、遗留技术，而且 部分客户也越来越倾向于考虑将这些产品转换为类似于您的Elastic型商业版本的产品。

你是否认为 和我们的调查结果一样，当你看到市场机会时，你的销售人员会回来对你说：“我很高兴得到了这一点。”它是一个更换周期的老板，Shay和Janesh。类似还是 有什么不同？

没有。它在使用 大小写时有很大的不同。但是在传统的企业搜索用例中，我认为您是对的。它是令人难以置信的支离破碎。老一辈的公司都没有那么成功。客户正在使用各种各样的东西，旧的 企业搜索功能从未真正实现过他们的承诺。我想部分原因是你刚刚从根本上

不同的数据结构和构建在Prem上的如此多不同的应用程序，如果您试图将所有数据移到一个数据湖中，并且您说，“太好了，现在我有一个数据湖了， 现在我该怎么处理它？”

但是，企业搜索在其新头像中的前景是令人难以置信的强大，因为这个问题已经得到了解决，因为现在大多数数据实际上都存在于SaaS应用程序中。因此，在这些数据结构中，有一些非常常见的数据结构，这使得客户更容易以不同于以前的方式考虑企业搜索 。因此，例如，当我们讨论我们刚刚预览的允许您在SaaS应用程序中进行搜索的功能时，它使它更具吸引力。

KasuriGopalanRangan：就像你的Salesforce和Dropbox的例子。

是的。完全正确。

KasuriGopalan Rangan：这是一个特定于最新 版本的功能.

没错。

卡瑟里·高帕兰·兰甘：…6.7或什么的。

贾内什·莫尔贾尼：释放实际上是7.1。

卡瑟里·高帕兰·兰甘：你看，我很难跟上。我们只覆盖45家公司 所以他们都有.

贾内什·莫尔贾尼：那么，弹性公司 创新的步伐是令人难以置信的，我们在这方面的投入翻了一番，因为我们在研发方面的投资正在进一步加快，但我们喜欢说，我们每一次都放弃一项大的和一项小的投资，我们…

卡苏里·高帕兰·兰甘：非常有音乐性。

贾内什·莫尔贾尼：那是对的。我们每隔六到八个星期就发布一次，然后就会有新的东西出来。因此，任何人都很难跟上这一点。

KasuriGopalan Rangan：我们将从第一个八度音阶A小调开始，然后 它会给你28个音阶或任何四个八度音阶。你可以继续走，是的。

我想谈谈竞争。从烘培的角度来看，你遇到的主要竞争对手是谁？这种情况在未来可能会发生什么变化？

是的。这是我们公司最吸引人的地方之一。上市模式是，我们几乎从来不会发现我们必须去证明并向客户解释特性和好处。我们有内部的 说

如果我们执行POC，那么我们的方法就会有问题，因为自底向上模型的强大之处在于您将它放在那里 ，让用户获得成功。

很多时候，当我们的销售人员真正参与客户对话时，客户已经启动并运行，其中一些在测试/开发中，有些甚至在生产中。我们的谈话更多的是关于你已经在使用我们的技术，并帮助我理解。我们想建立一种商业关系。那我该怎么做？

我再给你讲一则轶事。我作为公司首席财务官的第一次客户会议，可以追溯到大约1.5年前，这是一家大公司的全球首席信息官。如果我给你这个名字，每个人都会立刻认出它。他在会议开始时说，“您在企业内的许多不同地方都使用过。”在我们讨论这个 会议的议程之前，你能不能帮我了解一下你的作品在哪里使用，这样我就能弄清楚我们怎样才能把这种关系提升到一个新的水平？

是啊。所以，也许这是一个非常合适的时机 谈论免费下载的数量。我认为在首次公开募股时是2.5亿美元。

是的。在首次公开募股时是三亿五千万。

是啊。从免费到评估再到 付费到扩展，这一过程是如何进行的呢？

是的。这是我们接近 的方式，也是我们希望让客户尽可能无摩擦地采用的方式。因此，下载不会以任何方式关闭。如果你不愿意，你不必向我们提供你所有的信息。而且在某些情况下 隐私条例也围绕着这一点。

但是，从广义上讲，我们并不要求您向我们提供大量的信息。 所以，这些下载的数量真的开始增长，人们开始使用这项技术。然后他们以不同的方式与我们接触。他们将与我们讨论文档或他们在如何使用 方面的问题，或者他们将出现在我们的会议上，那里有对这些技术感兴趣的志同道合的用户社区，他们将参加这些会议。或者他们会来到一个离他们很近的城市。我们每个季度都会有五到七个这样的好成绩。所以，基本上每隔几周就会有一次，我们在世界上的某个地方。

因此，他们将参加所有这些活动，从那里我们将开始更多地了解他们以及他们是如何使用这项技术的。 我们的目标就是帮助他们。如果他们提出一个问题，我们将向他们提供更多的信息。我们将为他们提供一些东西、信息和内容。

帮助他们快速扩展。我们不会掉头开始对他们进行电话推销，也不会开始用销售信息来打击他们。我的意思是，这是一种非常有教养的关系，在一段时间内，我们帮助他们取得成功，然后他们自然而然地倾向于希望在他们使用这些功能或看到支持的价值或两者兼而有之的情况下建立一种商业关系。

加斯杜里·高帕兰·兰甘：快速脉搏检查。有问题吗？是的大卫。那我们就来找你。

是的。这是个好问题。因此，我认为数据库 和数据存储世界本身正在继续发展。顺便说一句，我们把自己称为数据存储区。我们喜欢在智力上诚实地对待这些事情。所以，我们不是一个数据库公司。我们有时确实被用作数据库 ，而且我们会出现在数据库排名中，以此类推。但我们是数据仓库。

但是，回想一下客户端服务器时代以及当时数据是如何使用的，有几个想法。其中之一就是，正如我所提到的，所有这些不同的应用程序的数据结构往往是非常不同的。因此，很难实现真正的跨应用程序企业搜索的承诺。

第二个问题是，这些应用程序中的许多都不是真正为了搜索而构建的。如果您与Oracle 开发人员或Oracle DB交谈，如果您告诉正在运行Oracle应用程序并为您管理这些应用程序的人，并且您说我希望运行这些搜索查询，并且我希望结果在大约3秒 或2秒或1秒或一秒内完成，他们只会像你一样看着你。我有四只眼睛和12只耳朵，他们只是摇摇头就走了。这是不可能的，因为应用程序本身的构造方式是 。

卡瑟里·高帕兰·兰甘：好的，谢谢。

贾内什·莫尔贾尼(Janesh Moorjani)：当然。因此，就研发的组合而言，这是一个很难回答的问题，因为正如我前面所说的，我们在决定哪一个 方面所采取的方法。

功能在哪条泳道中，这是一种更细粒度的方法。因此，开发某一组功能所付出的努力程度，与正在进行开发的工程师 是相同的。然后，我们对这些功能进行分类，说我们希望这些功能是开源的，这些功能是基本的，而这些功能是专有的。

所以，它变成了分配数学，如果你愿意的话，这总是有点傻乎乎的。所以，我们真的没有想到这一点。我们思考 的方式更多地是围绕我们需要构建哪些功能来增强堆栈的基础功能，然后我们如何以解决方案和使用案例的形式简化采用，以帮助客户实际上 使用这些解决方案在特定的用例中快速启动和运行。因此，我们拥有跨越所有这些领域的团队，以及专注于所有这些领域的功能的团队。

关于Netflix和Expedia的问题，当你退一步的时候，我认为当你在任何 新闻稿上剥洋葱的时候，你会想到个人和他们之间的关系，你会开始看到其中的一些是如何结合在一起的。我认为至少在其中一个案例中，亚马逊负责管理产品特定部分的人来自其中一家公司。因此，如果您需要从某个公司级别的人那里获得报价，那么获得报价并不难。但是，真正发生的是战斗是在地面上打赢的。

加斯杜里·戈帕兰·兰甘：比赛是在地面上赢得的。我想起了世界杯板球。我知道板球和美国无关。第二受欢迎的运动。Janesh，Shankar和我还有Pranay都和它有关

所以，不管怎样，我也想问你一个关于商业模式的问题。让我印象深刻的因素之一是 您的销售和营销引擎在获取一项新业务的成本方面有多高的效率。你如何看待未来的经营杠杆作用？推动盈利的因素是什么？

当然。所以，对于我们来说，我认为有几个维度。一个是我们 将开始看到一定水平的经营杠杆在销售和营销和G&A在财政预算20。我们正在采取的方法是将其再投资于研发，并加倍投入。这就是推动财政模式的真正原因 20220。因此，我们所作的一些投资将获得回报，或将在中期和长期内为我们带来回报。

我们所看到的市场机遇是巨大的。因此，我们认为正确的做法是投资，为 未来捕捉这种增长，并确保这种增长。这就是我们所采取的方法。

现在，作为一种选择，我们很容易转过身来说，等一下，我们将削减研发支出，我们将削减销售和营销支出，我们将以盈利为目的经营这项业务。但这意味着你最终只会牺牲未来的增长。

因此，我们认为，更好的决定是现在实际投资，并在未来发展业务。随着我们向前迈进，随着 通过20财年，随着市场机会的不断展现，如果我们能够成功地实现这一点，那么我们将保持与我们在业务中看到的相关增长率保持一致的投资状况。

卡瑟里·高帕兰·兰甘：是的。 我一直提到斯普伦克，因为从数字的角度来比较是非常惊人的。他们的销售收入持续大幅增长，并且没有放缓，从2亿美元增长到了23亿至24亿美元。所以，很明显你们有潜力成为一家收入数十亿美元的公司。你怎么看？当您进入新的会计年度时，您如何查看带有员工增长率的销售配额 的形状？

是的。因此，如果我回顾一下19财年，我们公司的员工总数增长了约67%。整个研发、销售和营销、G&A职能部门的分布大致持平。就我们在19财政年度的增长而言，我认为公司总资源的三分之一多一点是用于销售和市场营销的。

因此，广义地说，当我展望 财政预算20时，我认为我们将保持财政预算19中围绕销售和营销的投资步伐，我预计这将在一个相当健康的水平上增长。我们获得杠杆的方式是通过在顶线上的规模，而不是通过削减销售和营销投资。

KasuriGopalanRangan：在这一点上，让哈萨克斯坦人给Janesh一轮掌声。

谢谢。

[掌声]

端部

其他信息及其查找位置

弹性公司计划向证券交易委员会(证券交易委员会)提交文件，双方计划向EndGameInc.的证券持有人提供 。表S-4的注册声明，该声明将构成弹性公司的招股说明书，并将包括一份 弹性公司的委托书，涉及拟议中的收购公司复仇者收购公司、特拉华州一家公司和弹性公司的一家直接全资子公司

(©并购子公司)与End对策(©并购子公司)合并，因此合并子公司的单独存在应停止，而End对策应继续作为合并后的 公司作为弹性公司的一个直接全资子公司继续存在。上述招股说明书/委托书将包含有关弹性公司、End游戏公司、拟议合并及相关事项的重要信息。我们促请投资者和 证券持有人在招股说明书/委托书上市时仔细阅读该说明书/委托书。投资者和证券持有人可以通过证券交易委员会维持的网站www.sec.gov免费获得这些文件和Elastic 向证券交易委员会提交的其他文件的副本。此外，投资者和证券持有人还可以通过电话+1(650)与弹性公司投资者关系部联系，获得这些文件的免费 副本。695-1055或电邮：Ir@Elastic.co，或转到Elastics投资者关系网页ir.Elastic.co，点击标题为µFinancials下标题为192SEC Filings© 的链接。©这些文件也可免费通过电话+1(703)与Endgams公司首席运营官和总法律顾问联系获得。650-1264或电子邮件：电子邮件：dsaelinger@endgame.com。

End对策公司和弹性公司各自的董事和执行主管可被视为参与了从弹性公司的证券持有人 获得与拟议合并有关的代理人的工作。上述招股章程/委托书 将包含有关这些董事和高管在本文所述交易中的利益的信息。弹性公司董事和高管的其他信息载于弹性公司股东特别大会的委托书中，该委托书于2019年3月28日提交给证券交易委员会。如前段所述，本文件可从弹性公司免费获得。

前瞻性陈述

本通讯包含前瞻性陈述，包括但不限于：弹性公司提供以终端安全为重点并与弹性公司现有安全工作相结合的全面安全解决方案的能力；终端游戏公司的EDR和EPP功能与弹性公司的安全工作相结合，将帮助组织将 威胁搜寻扩大到终端；部署终端公司的产品给弹性公司的客户带来的好处；部署ElasticStack对EndgameCustomers的好处；我们成功集成我们的产品、技术和业务的能力； 将ElasticSearch技术与Endpoint数据结合使用的能力；我们成功调整产品路线图和上市在此基础上，分析了我们的战略； 客户对我们合并产品线的接受程度和我们合并的价值主张；我们未来的业务和我们经营的市场的行为和增长；我们获得必要的监管批准以完成 合并的能力；我们获得股东对合并的批准的能力；以及建议的合并的预期时间。这些前瞻性陈述受1995年“私人证券诉讼改革法”安全港条款的约束。我们对这些问题的期望和信念可能不会实现。由于 环境的不确定因素、风险和变化，实际结果和结果可能与这些前瞻性声明所设想的结果大不相同，包括但不限于与下列方面有关的风险和不确定性：双方完成提议合并的能力、对提议合并完成的先决条件的满意程度、完成合并过程中可能出现的延迟，并能及时、成功地实现弹性并购的预期效益。

可能导致实际结果和结果与前瞻性陈述所设想的结果大不相同的其他风险和不确定因素，包括在标题 中列出的风险因素，以及我们最近提交给证券交易委员会的文件中的其他内容，包括我们截至1月31日的财政季度10-Q季度报告，2019年及其后以 10-K、Form 10-Q或Form 8-K向证券交易委员会提交的任何后续报告。证券交易委员会的文件可在弹性证券公司 网站的投资者关系部分查阅，网址为ir.Elastic.co，证券交易委员会的网站为www.sec.gov。弹性公司不承担任何义务，目前也不打算在本新闻稿发布之日后更新任何此类前瞻性陈述，但法律要求的情况除外。