附錄 99.2 尊敬的各位股東，在2024年第三季度（Q3-24），收入持續加速，我們連續第四個季度實現正自由現金流。我們的客戶群同比增長21％，剩餘績效義務（RPO）同比增長27％，快於收入的增長。我們的整體美元淨留存率（NRR）提高到101％，ARR收入超過100,000美元的客戶的NRR增加到111％，這反映了我們爲所有客戶保留和發展業務所做的努力。我們比以往任何時候都更堅信，我們仍然才剛剛開始意識到我們的數據和我們所服務的市場的巨大潛力。我們的業務績效 Q3-24 的總收入爲6,470萬美元，與2023年第三季度的5,480萬美元（Q3-23）相比增長了18％，超過了我們估計區間的最高水平。本季度收入增長18％，此前Q2-24 和 Q1-24 分別同比增長13％和12％，這是連續第四個季度收入增長加速。我們繼續看到各種規模的公司對頂層業務的強勁需求，他們都讚賞我們的數字數據對其業務的重要性。上圖說明了收入增長的加速，這既反映了對我們數據和解決方案的強勁需求，也反映了我們GTM戰略的成功實施。1 Similarweb 2024年第三季度股東信函
附錄 99.2 截至2024年9月30日，我們的ARR客戶群增加到5,308個帳戶，同比增長21％，並且增長速度繼續快於收入，這很好地表明瞭我們的數據和解決方案的需求和潛力。下圖顯示了我們在過去 4 個季度中每個季度的客戶群增長：每位客戶的平均年收入約爲 50,000 美元，略低於 Q3-23，與 Q2-24 相比有所增加。隨着我們的全球客戶群在 Q3-24 中持續擴大，年收入超過10萬美元的客戶數量從截至2023年9月30日的355家增長到2024年9月30日的395家，同比增長11％。ARR 2 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
截至 2024 年 9 月 30 日，這一重要客戶群的附錄 99.2 與 Q3-2023 相比增長了 25%，佔我們總年度回報率的 60%。在 Q3-24 中，我們的年經常性收入超過10萬美元的客戶群實現了101％的總體NRR和111％的NRR，比 Q2-24 和 Q1-24 的業績有所增加。我們對NRR連續第二個季度表現改善感到鼓舞，並預計未來幾個季度將進一步改善。NRR 業績的改善是我們改善和提高客戶管理和客戶成功團隊技能的舉措以及多年客戶增長的結果。3 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄99.2 Similarweb數據對我們組織各級客戶的決策過程變得越來越重要，這是多年期合同增長的重要推動力，如今，這些合同約佔我們ARR的45％，高於三年前的31％。長期訂閱承諾的增加對我們的客戶和Similarweb都有好處。我們的客戶受益於安全訪問我們的數字數據。我們受益於 ARR 的可預測性和耐久性的提高。我們的客戶經理和客戶成功團隊可以分配更多時間來了解客戶的需求，改善他們從我們的數據中獲得的效用，而不是處理續訂流程。多年合同的增長表明了我們數據的關鍵性質。我們獨特的數字數據我們的核心是一家數據公司。我們獨特的數據資產 Similarweb Digital Data 爲我們的解決方案提供了基礎，包括我們對數字世界中公司、市場、產品、消費者行爲和趨勢的專有估計。我們由300多名數據科學家、工程師、開發人員和分析師組成的世界一流團隊收集了數十億個未精煉的數據點，這些數據點佔在線交易和互動的近百分之一，然後通過網絡、移動網絡和應用程序將其轉換爲互聯網的全面視圖。我們通過軟件即服務（SaaS）解決方案、數據即服務（DAaS）和定期諮詢服務向客戶提供Similarweb數字數據。我們的客戶依賴我們的 4 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 項關鍵任務產品，爲他們在業務中做出的數據驅動型增長決策提供動力，制定戰略，獲取客戶和提高盈利能力。我們持續投資於我們的技術和分析，以擴展和增強我們的數據，提供對不斷變化的數字格局的最全面、最有價值的理解，從而爲我們的客戶提供知識和工具，使他們能夠在快速變化的數字世界中成功競爭。Similarweb受益於對高質量數字數據的需求不斷增長，只有精選的公司集團才能提供這些數據，我們很榮幸成爲這一精英群體的一員。我們的第三季度財務業績表明，對數據的需求不斷增長，我們爲開發數據已經進行了並將繼續進行的大量投資，以及我們持續關注嚴格的執行。Similarweb已被領先的媒體和企業高管用作衡量數字世界的首選標準。上週，當OpenAI首席執行官山姆·奧特曼想展示ChatGPT的強勁增長和領先地位時，他提到了Similarweb。我們感謝 Sam 表達的信心。https://x.com/sama/status/1855071972579037388 人工智能革命人工智能革命繼續爲 Similarweb 帶來積極的順風。像Similarweb一樣，高質量、全面和最新的數據是至關重要的基礎組成部分 5 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
每個 AI 和 LLm 技術堆棧的附圖 99.2。多家公司在基礎設施上進行了大量投資以支持人工智能和LLM，這需要數據來推動將在其基礎設施上運行的人工智能模型的輸出。在我們看來，沒有數據的 lLm 就像沒有汽油的賽車。人工智能革命爲Similarweb爲我們的收入和利潤創造了強大的新機會。我們認爲，利用生成式人工智能的機會並從中獲利有四個截然不同的機會：1.將人工智能嵌入我們的解決方案：正如今年早些時候報道的那樣，我們推出了銷售人工智能模塊SaM，它可以幫助我們的銷售情報客戶爲有針對性的推廣生成量身定製的見解。SaM 顯著提高了回覆率並改善了銷售業績。遵循同樣的策略，我們最近通過基於人工智能的自動化增強了我們的網絡和營銷情報解決方案，使我們的客戶能夠輕鬆設置和定製準確、精確的市場視圖以及他們想要通過SEO和PPC捕捉的話題。這種方法增強了可用性和參與度，通過使用戶能夠更高效地獲得更多切實可行的見解來推動增長。2.幫助品牌應對消費者行爲的轉變：隨着消費者從傳統搜索轉向人工智能聊天機器人，品牌在吸引受衆和吸引他們的注意力方面面臨新的挑戰。全球許多大型品牌越來越關注客戶旅程的演變以及LLM產出遺漏的風險。利用Similarweb的數據以及我們在這些新的人工智能平台上對消費者行爲的可見性，我們使客戶能夠了解他們的存在並適應這些變化，從而在快速變化的環境中保持競爭力。我們相信，隨着人工智能革命的發展，我們有獨特的資本資格。3.爲 LlM 培訓提供新數據：構建下一代內容發現和搜索引擎的領先科技公司依賴 Similarweb 的高質量實時數據來保持其 AI 模型的準確性和相關性。這一需求凸顯了我們在推動當今和未來的人工智能方面作爲關鍵合作伙伴的作用。上個季度，我們宣佈了我們的第一個 8 位數客戶。今天，我們很高興與大家分享，在 10 月（Q3-24 結束之後），我們獲得了第二個 8 位數的客戶。這也是一位BigTech客戶，他在我們工作了將近10年，還通過平台和跨多個部門和地區的API集成來使用我們的網絡情報、銷售情報和購物者情報。它現在還使用Similarweb的數字數據來訓練其LLM。我們將繼續與其他幾家公司就類似的機會進行接觸 6 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 4.使用人工智能簡化內部流程：我們還在內部流程和工具中利用人工智能來提高效率和降低成本。使用這些工具，我們已經改善了開發週期，縮短了客戶支持響應時間。通過自動化工作流程，我們節省了成本，提高了運營的可靠性。隨着這些發展，我們相信Similarweb完全有能力擴大其在數字智能領域的作用，隨着人工智能的不斷髮展，創造增長機會。我們的財務業績在審查我們的財務業績時，請注意，下文提及的支出和經營業績（收入除外）均按公認會計原則和非公認會計准則列報，所有非公認會計准則業績均與本信末尾列示的財務報表附錄中最直接可比的GAAP業績進行對賬。回顧我們的營收業績，在 Q3-24 中，我們實現了6,470萬美元的收入，與 Q3-23 相比增長了18％，這主要是由客戶數量的增加所推動的。我們的絕大部分收入是年度經常性收入，最低訂閱期爲一年。我們將繼續增加具有多年訂閱條款的客戶數量。截至 Q3-24 結束，我們 45% 的 ARR 來自擁有多年訂閱承諾的客戶，而去年同期這一比例爲 43%。我們仍然認爲，這有力地表明瞭我們的客戶關係的長期持久性和對我們解決方案的需求。我們預計，來自多年客戶的收入增長將有助於未來NRR率的提高。Q3-24，我們的公認會計准則毛利總額爲5,050萬美元，非公認會計准則毛利總額爲5,180萬美元，而 Q3-23 的毛利分別爲4,430萬美元和4,560萬美元。Q3-24 的非公認會計准則毛利率從 Q3-23 的83％下降至80％，這主要是由於與我們的新數據版本的推出相關的數據處理成本增加。在 Similarweb 2024 年第三季度第 7 季度股東信函中，我們的 GAAP 運營支出從 4,910 萬美元和 4,450 萬美元增加到 Q3-24 中的 4,750 萬美元，增至 5,290 萬美元
分別是附錄 99.2 Q3-23。按邊際計算，非公認會計准則的運營支出下降了，佔 Q3-24 收入的73％，而 Q3-23 的收入佔收入的81％。我們 2024 年第三季度運營支出的具體組成部分：我們的 GAAP 研發投資從 Q3-23 的1,420萬美元和1,270萬美元分別增加到1,450萬美元，Q3-24 的非公認會計准則研發投資分別從1,420萬美元和1,270萬美元增加到1,310萬美元。Q3-24 的非公認會計准則研發費用佔收入的百分比下降至20％，而 Q3-23 的這一比例爲23％。我們預計，隨着我們繼續投資於數據護城河和創新，非公認會計准則研發費用將增加，同時保持類似的邊際支出。Q3-24 的GAAP銷售和營銷費用分別從2430萬美元和2,280萬美元增至2680萬美元，非公認會計准則的銷售和營銷費用分別從2430萬美元和2,280萬美元增至2490萬美元，這主要是由於我們持續努力使資源與增長軌跡保持一致。Q3-23Q3-24 的非公認會計准則銷售和營銷支出佔收入的百分比下降至38％，而 Q3-23 的這一比例爲41％。我們模型的運營原則是，我們的銷售和營銷成本分配，其中約45％至50％歸因於新客戶獲取（土地），其餘的50％至55％歸因於現有客戶群的留存、向上銷售和交叉銷售（擴大）。在分析我們在客戶獲取成本（CAC）上的投資以提高增長效率時，我們會跟蹤預計的投資回收期。在過去四個季度的毛利基礎上，該指標歷來平均爲15至16個月。截至 Q3-24，平均投資回報率在 21 到 22 個月之間，這主要是由於去年的銷售週期更長。擴張和客戶保留成本（CRC）的回報比新客戶CAC的投資回報更快，因此，我們在經常性客戶群中創造了58％-62％的貢獻利潤率，這爲我們的增長效率做出了有意義的貢獻。我們打算繼續投資於客戶獲取以支持未來的增長，並投資於客戶留存率以推動NRR並增加客戶的終身價值。GAAP 一般和管理成本從 Q3-23 的1,070萬美元增加到1170萬美元，我們的 Q3-24 非公認會計准則一般和管理成本從 Q3-23 的900萬美元略有增加到950萬美元。非公認會計准則一般收入佔收入的百分比 8 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
Q3-24 的附錄99.2和管理費用降至15％，與 Q3-23 相比提高了1個百分點。從我們的利潤來看，Q3-24 GAAP的營業虧損爲（250萬美元），佔收入的4％，而2023年第三季度爲490萬美元，佔收入的9％。Q3-24 非公認會計准則營業利潤爲440萬美元，佔收入的7％，而2023年第三季度的非公認會計准則營業利潤爲110萬美元，佔收入的2％，超過了我們的預期。按非公認會計准則計算，這是我們連續第五個季度實現盈利。我們致力於在去年實現盈利增長，這爲整個業務帶來了顯著的運營效率，這使 Q3-24 的營業利潤率同比增長了5個百分點。* 非公認會計准則我們認爲，未來業績的一個有力指標是我們的遞延收入，Q3-24 年底爲9,920萬美元，而去年同期爲9,020萬美元。在 Q3-24 結束時，我們的剩餘履約義務（RPO）總額爲2.125億美元，比 Q3-23 末的1.677億美元同比增長27％。我們預計將在未來 12 個月內將 Q3-24 RPO 總額的大約 76% 確認爲收入。我們在第三季度末擁有6,010萬美元的現金及現金等價物，沒有未償債務。Q3-24 經營活動產生的淨現金爲930萬美元，而 Q3-23 的淨現金爲負480萬美元。Q3-24 的正常自由現金流爲900萬美元，而 Q3-23 的正常自由現金流爲負460萬美元。本季度的自由現金流受到我們預計將在第四季度逐步收取收入的影響。9 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 重要的是，這是我們連續第四個季度實現正自由現金流，我們的目標是在未來每季度維持這種正數。我們的業務展望基於我們在2024年前九個月所經歷的勢頭，我們正在提高對2024年收入的預期。在2024年第四季度（Q4-24），我們預計總收入在6,470萬美元至6,570萬美元之間，相當於該區間中點的同比增長約15％。我們預計2024年全年的總收入在2.49億美元至2.5億美元之間，比我們之前的預期有所增加。我們預計，Q4-24 的非公認會計准則營業利潤將在150萬美元至250萬美元之間。對於2024年全年，我們預計非公認會計准則的營業利潤將在1,400萬美元至1,500萬美元之間，與我們之前的預期一致。我們的指導反映了運營支出的增加，這主要與員工人數的增加有關，我們打算投資這些開支以進一步加速收入增長，同時保持非公認會計准則的營業利潤和正的自由現金流。隨着時間的推移，我們致力於成爲一家 「40條規則」 的公司，在實現了整年的非公認會計准則營業利潤和正自由現金流之後，我們在實現這一目標方面取得了重大進展。我們計劃將來繼續專注於實現這一目標。我們專注於盈利增長我們將繼續專注於實現盈利增長。年初，我們與您分享了今年的四個戰略目標，並對我們在2024年取得的進展感到高興：（1）我們尋求獲得更多新的戰略客戶，保留和擴大我們目前的戰略帳戶。我們對10萬美元客戶群的持續增長感到滿意，該客戶群現在佔我們ARR的60％。該客戶群中每位客戶的平均ARR同比增長了13％。（2）我們專注於提高現有客戶的淨留存率。本季度NRR利率的提高使我們感到鼓舞，並將繼續上漲至10％ Similarweb 2024年第三季度股東信函
附錄99.2投資於客戶的成功，以推動未來幾個季度的進一步改善。（3）我們打算繼續在整個產品線上進行創新。我們爲我們的產品和數據創新感到自豪，包括在 Q1-24 中推出的 SaM 和上個月的新數據版本。最近對Admetricks和42matters的收購將擴展我們在廣告情報和App Intelligence領域的解決方案，並在合併後相應的整合完成後促進收入增長。(4) 我們將繼續高效運營。在加速收入增長的同時，利潤率的顯著提高和自由現金流的增長，令我們充滿熱情。第三季度的財務業績和去年的業績提高是Similarweb全球員工的承諾和奉獻精神的直接結果。在過去的十二個月中，Similarweb已發展成爲一家更強大、更具彈性的公司，如今，我們更有信心能夠從我們在不斷變化的數字世界中提供的獨特數據和視角中受益。正如我們過去與您分享的那樣，全球宏觀經濟狀況可能會繼續給我們的業務和客戶帶來一些挑戰，但我們相信，捕捉積極趨勢和改善執行力的許多戰略目標都在我們的控制範圍內。第三季度的業績表明了我們對嚴格執行的承諾，這繼續使我們能夠創造收入增長並高效和盈利地增加客戶群。我們在實現長期利潤和自由現金流利潤率目標方面繼續取得重大進展，並期待與您分享我們的進展。正如我們喜歡說的那樣，我們仍在 「剛剛起步」。感謝您作爲股東一直以來的支持。誠摯地，或報價創始人兼首席執行官傑森·施瓦茨首席財務官 11 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 合併資產負債表 12 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 合併綜合收益（虧損）表 13 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 上面包含的基於股份的薪酬成本：14 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 合併現金流量表 15 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 16 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 GAAP 毛利與非 GAAP 毛利的對賬 17 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 公認會計准則營業虧損與非公認會計准則經營（虧損）收入的對賬 18 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 公認會計准則運營費用與非公認會計准則運營開支的對賬 19 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 經營活動（GAAP）提供的淨現金（用於）與自由現金流和正常化自由現金流的對賬前瞻性陳述這封致股東的信包含經修訂的1933年《證券法》第27A條或《證券法》以及經修訂的1934年《證券交易法》第21E條所指的 「前瞻性陳述」，包括與我們對2024年第四季度和全年指導方針有關的聲明在 「業務展望」 下，顯示我們業務的預期業績，未來的財務業績、戰略、長期增長和整體未來前景，以及我們的收購和產品、客戶對數字化轉型的持續投資和對數字智能的依賴，以及我們市場機會的規模和利用能力。前瞻性陳述包括所有非歷史事實的陳述。此類陳述前面可能有 「打算」、「可能」、「將」、「計劃」、「期望」、「預期」、「項目」、「預測」、「估計」、「目標」、「相信」、「希望」、「潛力」 或類似詞語。這些前瞻性陳述反映了我們目前對意圖、產品、服務、計劃、預期、戰略和前景的看法，這些看法基於我們目前獲得的信息和我們做出的假設。實際結果可能與此類前瞻性陳述中描述的結果存在重大差異，並且受許多我們無法控制的已知和未知風險、不確定性、其他因素和假設的影響。此類風險和不確定性包括但不限於與以下方面相關的風險和不確定性：（i）我們對收入、支出和其他經營業績的預期；（ii）我們獲得新客戶和成功留住現有客戶的能力；（iii）我們增加解決方案使用量以及向上銷售和交叉銷售其他解決方案的能力；（iv）我們的20 Similarweb 2024年第三季度股東信函
附錄 99.2 實現或維持盈利的能力；（v）預期的趨勢、增長率、利率上升、全球通貨膨脹率上升和當前的宏觀經濟狀況，以及我們的業務和我們經營的市場面臨的挑戰，以及以色列與哈馬斯和其他恐怖組織的戰爭以及與伊朗或黎巴嫩的潛在敵對行動對地緣政治和宏觀經濟條件或對我們公司和業務的影響；（六）對我們業務的未來投資、我們的預期資本支出以及我們對我們的業務的估計我們的首都要求；（vii）我們銷售和營銷工作的成本和成功率以及我們推廣品牌的能力；（viii）我們對關鍵人員的依賴以及我們識別、招聘和留住熟練人員的能力；（ix）我們有效管理增長的能力，包括持續的國際擴張；（x）我們依賴某些第三方平台和來源來收集解決方案所需的數據；（xi）我們保護知識產權和任何費用的能力與此相關；(xii) 我們的識別能力和完成收購，以補充和擴大我們的業務範圍和平台；（xii）我們遵守或遵守目前適用於或將適用於我們業務的法律法規的能力，包括以色列、美國、歐盟、英國和我們選擇開展業務的其他司法管轄區；（xiv）我們與現有競爭對手和新市場進入者進行有效競爭的能力；（xv）我們競爭的市場的增長率。這些風險和不確定性在我們向美國證券交易委員會提交的文件中得到了更全面的描述，包括我們在2024年2月28日向美國證券交易委員會提交的20-F表格中題爲 「風險因素」 的部分，以及我們隨後向美國證券交易委員會提交的報告。此外，我們在競爭激烈且瞬息萬變的環境中運營。新的風險不時出現。我們的管理層無法預測所有風險，也無法評估所有因素對我們業務的影響，也無法評估任何因素或因素組合在多大程度上可能導致實際業績與我們可能做出的任何前瞻性陳述中包含的結果存在重大差異。鑑於這些風險、不確定性和假設，我們無法保證前瞻性陳述中反映的未來業績、活動水平、業績、成就或事件和情況會發生。前瞻性陳述僅代表我們截至本信發佈之日，即2024年11月12日的信念和假設。除非法律要求，否則我們沒有義務因新信息、未來事件、預期變化或其他原因更新本信函中包含的任何前瞻性陳述。本信中包含的某些信息涉及或基於從第三方來源獲得的研究、出版物、調查和其他數據以及公司自己的內部估計和研究。儘管公司認爲截至本信發佈之日這些第三方來源是可靠的，但它尚未獨立核實，也沒有對從第三方來源獲得的任何信息的充分性、公平性、準確性或完整性做出任何陳述。此外，本信中包含的所有市場數據都涉及許多假設和侷限性，無法保證此類假設的準確性或可靠性。最後，儘管我們認爲自己的內部研究是可靠的，但此類研究尚未得到任何獨立來源的證實。21 Similarweb 2024 年第三季度股東信函
附錄 99.2 非公認會計准則財務指標這封致股東的信中包含某些以非公認會計准則爲基礎的財務指標。我們在內部使用這些非公認會計准則財務指標來促進對財務和業務趨勢的分析，並用於內部規劃和預測目的。我們認爲，這些非公認會計准則財務指標如果合併在一起，可能會對投資者有所幫助，因爲它們排除了某些可能不代表我們的業務、經營業績或前景的項目，從而與過去的財務業績保持一致性和可比性。但是，非公認會計准則財務指標作爲分析工具存在侷限性，僅供補充信息之用。不應將它們與根據公認會計原則編制的財務信息分開考慮，也不能將其作爲其替代品。自由現金流是指運營活動提供的（用於）的淨現金減去資本支出和資本化內部使用軟件成本。正常化自由現金流代表自由現金流減去與公司總部相關的資本投資、與這些資本投資相關的款項以及與企業合併相關的延期付款。非公認會計准則營業收入（虧損）、非公認會計准則營業利潤率、非公認會計准則毛利率、非公認會計准則研發費用、非公認會計准則銷售和營銷費用以及非公認會計准則一般和管理費用代表可比的GAAP財務數據，減去與業務合併、無形資產攤銷和某些其他非經常性項目相關的基於股份的薪酬、調整和付款，如上表所示。其他指標客戶獲取成本（CAC）代表分配給新客戶的銷售和營銷費用部分。客戶留存成本 (CRC) 是指爲留住現有客戶和增加現有客戶訂閱量而分配的銷售和營銷費用部分。年度經常性收入 (ARR) 是指假設訂閱量沒有增加或減少的情況下，我們根據合同預計將從客戶那裏獲得的年化訂閱收入。CAC投資回收期是指根據新收購客戶產生的增量毛利來收回CAC的估計時間（以月爲單位）。淨留存率（NRR）代表了截至某個時間點來自同一組客戶的ARR與去年同期相比的比較，以百分比表示。22 Similarweb 2024年第三季度股東信函