牛牛敲黑板：
1、市場份額一家獨大，佣金費率卻能保持行業最高。
2、線上線下聯動，形成強大護城河。
3、在資源入口處儘可能增加規模（門店）；在銷售轉化過程中儘可能提升轉化效率（線上技術）；以高品質的交易後服務來提升整體交易的滿意度（售後）。
上市僅僅只有三個月，貝殼的股價已經從發行價20美元一路衝高到最高點79.4美元，三月翻了近四倍。就算最近由於配股的原因，股價大跌20%，貝殼仍然有着四千多億的市值。
一個房產中介的市值已經超越了房地產巨頭萬科+碧桂園總和了。
為什麼其有如此高的市值，其有着什麼與眾不同的護城河？
重塑行業規則，改變房產經紀生態
貝殼主要專注於房地產經紀賽道，目前已經成為房產經紀業務當之無愧的領跑者。 自2001年創立至今，多次首開行業先河，包括首先推出陽光交易模式、在國內率先啟動「樓盤字典」項目、推出「真房源」行動、開創ACN（agent cooperation network，經紀人協作網絡）等。
在改變市場對於房地產經紀行業的看法，樹立了行業規則的同時。也幫助自己實現了快速發展。
2019 年末，貝殼鏈接 37,514 家門店，同比增長 137.3%，服務 357,680 名經紀人， 同比增長 118.7%。
截至 2020 年 9 月，公司平臺鏈接 44,883 家門點，同比增長 41.7%， 服務 477,810 名經紀人，同比增長 50.7%。
貝殼已經是國內僅次於阿里巴巴的第二大商業平臺。
2020 年三季度，公司 GTV為 1.05 萬億元， 同比增長 87.2%，其中二手房交易 GTV5,761 億元，同比增長 71.8%，新房交易 GTV4,207 億元，同比增長105.7%。新業務交易 GTV532 億元，同比增長 151.5%。
行業市場廣闊，市佔率絕對龍頭
長期來看，中國二手房交易規模仍有上升空間。
主要來源於：1）住房存量提升；2） 二手房市場流通率的提升。
根據中信研究測算，中國存量住房為 373 億平米。如果加上目前在建的 62 億平米（2020 年 10 月） ，潛 在住房存量將達到 435 億平米。我國的住房存量保有規模是比較大的。
中信研究雖然並不認為我國存量房流通率能和美國接軌 ，但認為存量房流通率還有一定的提升空間。
長期來看，我們預計房屋銷售市場的中長期 GTV 將超過 28 萬億/年，其中新房交易佔將近三成，存量交易則略多於七成。
而在龐大市場背後，是貝殼絕對的市佔率。
從市場份額看，貝殼找房在行業中佔據超級C位。在市場總體規模不斷擴大的背景下面，貝殼擁有龍頭的先發優勢。
房產經紀行業多維競爭下，貝殼領跑
貝殼的競爭對手其實十分的多元，不僅需要和經紀公司競爭，實際上還要和垂直線上平臺，甚至是物業管理公司競 爭。
從 2015、2016 年部分企業試圖從線上進入 線下的實踐經驗看，新進入者需要較長的時間才能建立盈利模型，但是短期門店運營成本偏高，很容易對企業資產負債表產生巨大沖擊。從線上到線下的房地產經紀企業基本都失敗告終。
而貝殼卻能夠依靠直營品牌，通過自身發展及併購核心城市一線同業的方式，建立了良好的行業格局，和競爭對手的差距明顯拉開。
可以説通過持續的管控經驗和較強的技術能力，貝殼在行業中的領先優勢非常明顯。
重數量更看重質量，線上線下兩手抓
貝殼並不只是單純的在線性擴張規模，而是逐步拓寬了護城河。
二手經紀有較強的業務壁壘。線下壁壘抓手是門店，表現為運營經驗和管控能力，線上壁壘抓手是技術，表現為數據積累和系統建設。
線下依靠門店
門店是企業一線作業平臺，基礎業務單元，管理抓手。貝殼大規模、強管控、長週期直營店運營沉澱的運營經驗和管控能力，才能夠推動公司平臺化。
想繞過線下直營鍛鍊能力的一步，直接搞門店的聯盟，就很難形成 一套經過實踐考驗的門店協作模式，不會有較好的消費者體驗。
因為門店建設需要投入期，培育一個成熟且穩定盈利的門店週期較長，需要時間和耐心。所以貝殼在早期既需要跑通門店，又需要打造系統，確實可謂在從事難而正確的事業。
線上靠技術
中信研究認為長期的數據積累、持續迭代的中臺系統建設以及硬件創新，是二手經紀業務的線上壁壘，也是業務的重要護城河。
持續迭代的系統建設，尤其是前臺和中臺系統的建設，為消費者提供更好的消費體驗， 為經紀人提供更有效率的作業環境。
科技壁壘不僅體現在軟件層面，也體現在硬件層面。
2020年前三季度，貝殼研發費用以及超過18億，連續幾年在增長。
總結來看，行業再要誕生一家既有門店運營經驗，又有龐大投入所孵化的線上系統的公司，可能性已經很低了。
人才體系建設完備，建立起了完整的培訓體系
人才對一個企業的重要性就不言而喻。
早在鏈家時代，公司就通過招募高標準、培養高投入、管理高要求來提升經紀人服務標準。從人員招募環節以高底薪引入高素質人才。截至 2020 年 6 月，鏈家 39.2%的經紀人擁有本科學歷，而這一比例在北京和上海分別為 48.9%及 56.4%。
貝殼通過建立完整的培訓體系培訓存量經紀人。公司通過花橋學堂（佔地面積 3.3 萬平方米，可同時培訓 1,000 名學員）、貝殼博學考試等形式，來持續地培訓、考核經紀人的專業能力和水平。
通過這樣，不僅提高整體經紀行業的素質，也能夠得到行業和客户更多的信任，鞏固自身的優勢。
重視售後服務，挖掘其中巨大紅利
房地產交易的終點並不是簽約和過户。
重視後服務市場，是經紀行業從「成交導向」 走向「服務導向」的重要一步，也是提升推薦率，進一步增強客户粘性和溢價能力的重要方式。
由於房地產交易的複雜性，在簽約後，還需要提交網籤、繳税、產權過户、貸款申請、 房屋水電煤氣電視網絡等費用交接等，一般都需要 1-3 個月才能完成最終物業交割。
貝殼卻通過線下交易中心的設置和線上 NTS（N-Trading System）系統增強消費者服務體驗。截止 2020 年 6 月，貝殼已經開設 98 個交易中心，在這些交易中心中，有銀行、擔保機構、估價師、甚至政府機構駐場，來完成交易後各個流程，大大提升了消費者的服務體驗和交易效率。
這樣不僅提升交易本身的效率，客觀上卻也為新成長賽道的誕生奠定了基礎。 中信研究認為貝殼已經成為居住領域入口，以現有技術架構、數據積累、流量優勢以及對房地產經紀行業通過產業互聯網改造的成功經驗，可以 在諸多服務領域獲得突破。
貝殼在不斷挖掘需求。
住房交易後的需求挖掘
在房屋交易後，消費者還有基於房屋的大量需求，比如在買賣房屋（包括二手房、新 房毛坯房）後的裝修需求，租賃房屋後的搬家裝飾需求等。
社區生活的需求挖掘
貝殼鏈接的門店深入社區，深耕社區。
房地產金融需求被挖掘
房地產作為居民財富最為聚集的大類資產，和金融有着天然的聯繫。當然，目前房地 產金融還在嚴格監管之下，轉按揭、再貸款等業務都無法開展。長期來看，貝殼作為房地產交易過程中的資金匯聚場所，有金融業務發展的可能性。
總結
貝殼通過線上和線下齊聯動，推動其發展。
在資源入口處儘可能增加規模（門店）
在銷售轉化過程中儘可能提升轉化效率（線上技術）
以高品質的交易後服務來提升整體交易的滿意度（售後）
市場份額的提升並非來自於低價策略，反而依靠完善的服務成為是行業中費率最高的公司。公司傳統業務已有相當規模護城河，佣金率和盈利能力有望維持穩定。並且公司司具備新業務發展的優勢，可能迎來新的增長點。
編輯/charlie