貝殼上市後的首份財報透露了什麼？
2020年，互聯網頭部企業中，有三家的市值翻倍，其中有最受矚目的美團和拼多多，也有剛剛登陸資本市場的貝殼找房。名氣還沒有那麼響亮的貝殼，在掛牌紐交所的100天中，市值從225.5億美元攀升至699.4億美元，暗暗創造了新的中概股增長故事。
實際上，圍繞貝殼一路走來，議論聲音常在。19年慢跑，從鏈家蜕變成貝殼，貝殼的腳步是不是太慢了？貝殼的平臺化是否成功，規模效應是否顯現？貝殼的服務品質是否在持續提升，換來行業效益以及用户的認可？
上市100天后，貝殼發佈首次財報，也正好為這些問題提供了答卷。根據貝殼Q3財報數據顯示，其平臺總交易額（GTV）達1.05萬億元，同比大增87.2%。第三季度營業收入達人民幣205億元 (約30億美元)，同比增長70.9%。第三季度經調整後淨利潤為人民幣18.58億元，同比上漲210.6%。
財報開門紅背後，是貝殼找房聯合創始人、CEO彭永東在海南三亞2020新經紀峯會上提到的“飛輪效應“開始轉動：品質驅動效率、效率帶來規模、規模反哺品質。取代我們耳熟能詳的“速度”，貝殼這家“慢公司”似乎代表了中國互聯網公司更偏向“長效經營”的一條路徑。 拆解貝殼的首份財報，這篇文章試圖還原耐力賽中貝殼如何跨越長效經營的“三重門”。
第一重門：從競爭到合作，貝殼成了
房產交易是一個22萬億的低頻市場，中間人經濟的存在有助於行業信息的流動和匹配。但在一定程度上，傳統人力集約模式也成為效率提升的阻礙。
正如福特用流水線造出第一輛T型車，貝殼做出的改變，可以總結為“雙網雙核”。也就是線上一張網，提供數字化解決方案提升效率。線下一張網，擴大以社區為中心的門店網絡。更為關鍵的是兩個核心——“ACN網絡”（Agent Cooperation Network，經紀人合作網絡）讓經紀人之間的合作，變得“有規可依”，進而打開效率提升的閥門。“人店模式”讓居住業務疊加發展，拓寬邊界。
當然，改變“行規”，這條路貝殼走的十分漫長。
在鏈家早期，整個中介服務行業普遍存在”吃價差“現象，2004年，鏈家在業內率先明確提出“透明交易、籤三方約、不吃差價”的陽光作業模式，試圖解決中介行業“信息不對稱”的弊端。
2006年，鏈家開始搭建經紀人職業化培養體系，實施半軍事化管理，此後”本科生才能做經紀人“、”假一賠百“等行業新聞因此而來。但真正變革中介服務本質的措施，還是“ACN網絡”。
ACN實際是一整套規則體系。在ACN下，中介的角色被細分為“房源錄入者”、“房源維護者”、“客源發現者”、“撮合成交者”等10多個職位，佣金按角色分配，大家通力合作完成交易。按照這一模式，經紀人、房產門店甚至房產公司之間，大家都從競爭拼單變成了合作打單的關係。
很多人認為這一方案過於理想化，畢竟國內市場沒有美國房產市場成熟的MLS系統，但貝殼還是堅定推動這一方案落地。從2018年4月運行至今，已經成為貝殼的核心模式，而且這套商業系統仍在快速擴張。
根據財報數據顯示，截止Q3末9月30日，貝殼找房的門店數量為44883家，與去年同期相比增長41.7%；貝殼找房的經紀人總數為477810，與去年同期相比增長50.7%。
從數據看，貝殼平臺上無論經紀人數量，還是房產門店以及消費者都在保持較大幅度增長。這説明ACN網絡效應正在顯現，尤其利益最攸關的經紀人數量還在增長，也驗證了這一模式已經成熟。
基於ACN網絡，貝殼上線後提的最多的是“重塑行業基礎設施”，即以互聯網手段改造服務流程，讓服務流程標準化、線上化、智能化。與此同時，通過一系列的移動互聯時代的工具，賦能服務者，縮小服務方差，讓每個購房者都能體驗到同質量的高等級服務。
這件事帶來的效果，就如電商對零售行業的顛覆一樣，也讓購房變得和網上購物一樣靠譜。
2020年的雙11，貝殼找房七天（11月5日-11月11日）認購總額達367.9億元，認購套數達24699套。不僅成交額驚人，房產交易服務也第一次引入了電商標誌性服務”三天無理由退款 “。截止9月底，該承諾已覆蓋在全國70個城市的3000多個項目。
不用放在10年前，就是在5年前也不可想象。銷售促成客户成交一單，“三天無理由退款 ”豈不會令其前功盡棄？貝殼的底氣，無疑來源於一種“長效經營”的信念——比及快速成單，更理智穩定的市場才是讓行業長足發展的保證。不要因為一時的高利潤，毀掉一條賽道。
第二重門：從自營到開放，行業認了
從鏈家到貝殼，從自營到開放平臺，貝殼的想象空間變大了。
在貝殼的開放平臺上，不僅有鏈家，也有德佑、中原地產等，如今貝殼進駐了全國300多個城市，連接了265個新經紀品牌。吸引更多房產公司進入的根本，是因為相信貝殼開放平臺的交易效率，比單打獨鬥更高。
從財報數據看，Q3 貝殼的平臺總交易額（GTV）達1.05萬億元，同比大增87.2%；前三季度，貝殼平臺交易總額（GTV）已經突破2萬億（約2.38萬億），超去年全年總量（2.1萬億）。萬億交易規模還能保持40%以上的增長速度，貝殼展現了其潛力。
當然值得一體的是，貝殼平臺的GTV並不是依靠大規模營銷活動獲得，財報數據顯示，銷售和營銷支出為人民幣10.26億元（約合1.51億美元），相比之下去年同期為人民幣7.37億元，僅有的增長還是由於品牌廣告以及期權激勵支出造成。
貝殼開放平臺的規模效應正在發揮作用，越來越多的房產公司加入，擴充了平臺的SKU，也極大提升了匹配效率。舉例來説，如果購房者既想要一個離公司附近的房源，但還希望擁有嬰兒房，甚至希望小區附近有籃球場。這些條件很難在一家房產公司中找到合適的房源，但貝殼的開放平臺則聚合了鏈家、中原地產等諸多房源，能夠快速達成匹配。
交易效率提升背後，貝殼平臺的收益也在顯現。財報數據顯示，三季度錄得營收205億元 （約30億美元），同比增長70.9%；經調整後淨利潤18.58億元，同比上漲逾200%。
貝殼打造的開放平臺打造，也還有其新收穫。
目前，來自新房交易的營收已佔到總營收近54%，超過了貝殼存量房業務。其中三季度，新房交易GTV同比增長了105%，來自新房交易的營收同比增長了95%至111億元。
而從2019年貝殼的460.15億的佣金收入中，二手中介費245.69億，一手渠道費202.74億。新房交易已經貢獻近一半的營收，到如今新房交易成為雙引擎之一，貝殼的平臺效益開始顯現。
這也不難理解，“一二手聯動”的理論行業已經暢想多年，只是缺乏一套有力的系統驅動實現，而貝殼模式的另一核心——人店模式，恰好能滿足居住服務業務的不斷疊加。畢竟，無論是新房還是二手，要解決的都是房源與客源的匹配、服務的效率和品質。
第三重門：從交易到服務，用户離不開了
從一開始的“真房源”，到房源全，再到VR看房、線上簽約，購房者們漸漸習慣了“貝殼式購房”。從這個角度來看，貝殼的服務屬性逐漸比交易屬性更強了。
而“貝殼式購房”的關鍵詞，一定是數字化。
貝殼的數字化起步很早。2008年，公司總部僱了幾百號人，到30多個城市中的不同小區數房子。推動苦活“房屋普查”基礎性工作，逐步積累成貝殼找房如今覆蓋中國2.33億套記錄在庫的真實房源信息，成為國內數據量最大、覆蓋面最廣、顆粒度最細的房屋信息數據庫——“樓盤字典”。
彼時“樓盤字典”被內部定義為“不計成本投入”的開發項目，尚難以判斷何時會產生價值與收回投入。但正是這個歷時10年搭建的“樓盤字典”，率先在房地產行業內製定了真房源標準。
沒有“樓盤字典”，用户就無法在線上匹配到眾多房源，這樣的互聯網房產服務平臺無疑是沒有支撐的“空中樓閣”，12年的數字資產沉澱，才讓貝殼能把“真實、高效”作為用户體驗的第一個特質。
2015年，貝殼就開啟了對VR的調研，並於2018年正式上線了VR看房功能，讓VR技術實現了在居住服務領域的首次規模化落地應用。今年突如其來的疫情，進一步加速了VR的普及。今年9月份，貝殼VR帶看佔比超過整體帶看量的40%，近乎一半的購房者體驗了雲端選購。同時在本季度，貝殼全面推廣VR Lite輕量化採集方案，使全景相機、手機都可以完成VR錄製，適用於租賃等場景中。
貝殼最後完成數字場景閉環交易的關鍵，是將線上簽約以技術手段落地。貝殼通過線上核籤室等產品，整合實名認證、人臉識別、電子簽章、OCR自動識別等技術，將原需線下進行的面談、信息蒐集填寫、材料簽署等流程線上化，使貸款面籤時長平均縮短了19%。
線上貸籤已經可以佔到貝殼撮合的商業抵押貸款服務總單數的30%。截止9月底，貝殼線上貸籤服務已覆蓋全國45座城市、66家合作銀行的1000多家支行。很多城市都可以體驗這一便捷服務。
回到2010年，鏈家在昆泰酒店搞了一個座談會。會上，一位財經記者的發言讓左暉不太好受：“每個職業都有它存在的價值，房地產經紀行業也不例外。行業中有價值的公司應該是幫消費者在房屋交易過程中掃雷，但是很遺憾，現在多數房地產經紀公司是埋雷的。”記者以假房源為例，講了找房子的困難。從昆泰回鏈家20分鐘的路上，左暉一言不發，走到公司門口的時候，他下定決心要改變行業。
之後，鏈家和貝殼開始了穿透長效經營三重門的10年曆程。在IPO之夜，左暉稱這段歷程“篳路藍縷，以啟山林”。到了今天，不知左暉會不會想和那位記者説一句，“我們做出了一些改變”。