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深入研究Palantir的可持续性竞争优势

{{timeTz}}  猛兽财经

编者按:本文将近9000字,看完可能需要点时间,在看完后,你就会知道Palantir这家公司做的事是多么的难,多么的不容易,多么的不可能,Palantir所在的领域进入门槛是多么的高,其他公司要是想进入和替代Palantir的成本会非常高,而且几乎不可能。

我们统计了一下,自Palantir上市以来,在美股市场上做空和做多Palantir的投资者数量几乎一样多,不管这家公司的股价在多空大战中如何波动,我们认为大家都忽视了一个重要事实,那就是:Palantir这家公司是否具有可持续的竞争优势?这个问题值得每个投资者思考一下。

接下来猛兽财经就通过对Palantir这家公司的了解以及我们的思考,来说说我们的看法。

Palantir是做什么的?

Palantir主要通过开发数据驱动的软件,来帮助那些从事数据工作的客户。

Palantir主要提供两个数据融合平台,用于大规模集成、管理和保护任何类型的数据,即面向政府机构的Gotham和面向商业领域的Foundry。

Palantir与上门服务的专业工程师一起,将大量不同的数据转换为反映其运营情况的综合数据,并在Gotham或Foundry平台上分层应用,使综合数据资产成为可访问、可操作,并实现完全交互、人工驱动,机器辅助的产品来解决问题。



Palantir在后端运行了一个名为Apollo的自动化系统,可以在不影响客户运营的前提下,对Foundry和Gotham平台进行更新。Apollo减少了客户频繁管理软件部署的需求,并可以使Palantir SaaS在一个非常异构的环境中高效运行。

展望未来,Palantir将成为美国政府及其盟友默认的数据系统。Palantir还野心勃勃的想成为大型企业甚至整个行业的数据系统。

数据领域的竞争格局

大数据领域是一个庞大的领域,而Palantir将自己定位成「数据领域的平台」

从上图中我们可以看到在大数据领域有很多公司在做和提供与Palantir类似的服务,可以说竞争非常激烈了。

1、比如传统的IT咨询公司埃森哲和博思艾伦咨询,虽然这两家公司也提供一些与Palantir类似的服务,但是主要还是专注于他们各自专注的特定领域,更重要的是,他们缺乏技术实力,没有技术基因,只是一个传统的咨询公司,不像Palantir就是靠技术安身立命的。

2、比如美股的蓝筹股公司IBM,也提供一些与Palantir类似的服务,但IBM规模太大,搞的业务太多,不像Palantir只搞数据方面的业务,要是与Palantir竞争的话,在价格上也不占优势。

3、比如搞国防军工的雷神技术公司、BAE Systems plc公司等,这些公司光搞军火就可以吃香喝辣的了,虽然他们也有一些业务与Palantir产生竞争,但他们还是以搞军工为主,所以导致在数据方面没有像Palantir那么重视。所以在成本和客户响应能力方面都无法与Palantir进行竞争。

4、还有一些规模比较小的公司也在与Palantir进行竞争。比如数字推理公司,这家公司在Palantir还没有开始搞现在的业务之前就进入了情报分析领域了,比Palantir早的多,而且还获得了美国中情局(CIA)旗下的In-Q-Tel公司投资,但是这家公司的老板在管理方面不行,而且也缺乏资金和人才,最后也就不了了之了。

5、我们还了解到获得淡马锡和腾讯3亿美元投资的中国明略科技公司,可能会对Palantir的业务构成威胁,因为这家公司不但有钱、有人,还获得了大量的中国客户以及部分西方国家的客户,而且还自诩为「全球企业级数据分析和决策智能服务平台」。

在数据系统平台方面,特别是在政府机构领域,Palantir或多或少是占据优势的。在商业领域,Palantir的客户也不受行业限制,但其专注于与全球约6000家年收入超过5亿美元的公司进行合作。Palantir表示,他们真正的竞争对手是其潜在客户自己在内部开发的数据产品。

一些大型成功企业的特征

在我们总结的一些「大型成功企业的特征」下,把Palantir放进去比较,会更好的理解Palantir这家公司。这是一组来自不同行业的企业,这些类型的企业概括起来有以下特征:

1、有独特的技术。这种类型的公司一般通过自己独有的技术来积累和处理大量密集型数据操作,从企业或政府客户那里产生周期性的、基于订阅的收入。

2、有宽广的护城河。这种类型的公司一般在行业中内占据垄断或寡头地位,有巨大的进入门槛。这种公司往往具有巨大的规模效应,以及客户要是用其他公司的产品和服务的话,转换成本会比较高。这就使得这种类型的公司比其他的竞争对手更有可持续性的竞争优势。这种公司往往在行业危机期间有很强的韧性。
3、在自己专注的领域占据主导地位。这种类型的公司深深扎根于各自专注的领域,有些公司从创立时就得到了巨头的投资,有钱有人后,再扩张到其他行业,追求规模效应。

4、资金和运营效率。这种类型的公司一般会开发saas产品和解决方案,这些解决方案只开发一次,即可安装或销售无数次。因此,它们的资金少,运营效率高。这种类型的公司一般发展起来具有强大的盈利能力,并为投资者带来很高回报率。

从上面我们列出来的大型成功企业的特征,可以看出来,Palantir具有这些公司的特征,这说明Palantir的前景很广阔,值得深入研究。

Palantir是否具有可持续的竞争优势?

在互联网领域中,做面向C端用户产品的公司要想在众多竞争对手中成功发展,必定满足以下这几个特点:包括规模效应、技术优势、品牌影响力、用户的转换成本、公司对人才的新引力、管理团队的能力等等因素。
但面向B端客户领域的的竞争就不一样了,由于面向B端客户的公司获客周期以及决策流程比较长,所以不可能像做C端用户产品的公司一样获得爆发式增长。

举个例子,比如你是一家面向企业做财务管理软件的公司,你们公司的财务软件是专门给企业的财务人员使用的,那么你先得找到大量的在企业做财务的员工,然后让他们知道这个产品,再试用体验,即使他们试用体验效果再好,确实可以给工作带来极大的效率。但他们也是个打工的,没有决策权,最终还是老板说了算,老板说花钱购买才算数,那你还得去找老板,给老板介绍让老板使用体验,而老板又不是专业做财务的,即使给他体验了,也有可能没有财务人员那么深入,也体会不到这款产品具体解决了财务人员的哪些痛点。一款产品虽然是面向一个岗位使用的,但是需要多个部门来决策,再加上这个产品有可能会出现很多Bug,也没解决财务人员痛点和需求,也没找到很多财务人员,也没有品牌知名度,那获客就更难了。所以就导致做面向B端产品的公司获客周期和决策流程比较长。反正做面向B端客户的产品要想发展起来特别特别的难,有各种各样的因素,任何一个环节不行,都可以导致这家公司失败。

不像是面向C端用户的公司获客那么容易,比如你要在爱奇艺看电影,但是要成为付费会员才可以看,那么只要这个产品你觉得好,你完全可以一个人,做出决定花钱成为会员,这样你就成为爱奇艺的客户了,但是做面向B端客户的产品就不行。

不管全世界各地面向B端客户的任何产品,只要做面向B端客户的产品,打磨产品起码得花个3-5年时间才能推出(还得保证在这期间公司不会倒闭),甚至十年时间,更别说后面的推广了,而中国初创企业的平均寿命一般只有1-3年,大部分是活到不到那个时间的,加上资金、人才、技术、品牌、获客周期、竞争等因素,要想在中国做面向B端的产品真是难上加难,所以导致中国企业服务产品迟迟发展不起来。至今中国企业服务领域还没有出现一家像美国Salesforce(股票代码:CRM)那样千亿美金市值的公司。

所以这些面向B端客户的企业一般会在产品、服务、客户体验等方面展开竞争。而Palantir采用的策略就是把他们的顶尖技术、优秀的产品、良好的客户体验通过线下销售和客户服务工程师捆绑在一起去陌生拜访来获客。

1、在情报和国防领域,Palantir一直专注于开发世界上最好的数据平台,通过它的产品可以实现创建带有对安全规则、访问特权和用户操作日志的关注。目前还没有其他任何产品可以做到允许客户在不同的数据集之间进行关联,并轻松实现快速可视化的连接。而Palantir的竞争对手,如博思艾伦和雷神科技公司,则是一个多元化的公司,不主要搞这个。无论从竞争结果到客户体验,Palantir不仅拥有明显的技术优势,而且比竞争对手有更多的成本优势。这就是为什么Palantir坚信只要把产品放在合适的人面前就能证明它的价值的原因。

2、但是,让Palantir可以获得大量的客户的原因还主要是Palantir派出的销售和客户服务工程师。Palantir派出的工程师不但是府机构所知道的最聪明的工程师,而且对客户的需求反应非常迅速,且极为重视客户体验。这些工程师了解客户的需求,解决客户所有关于数据源和复杂性的问题,并在Palantir上构建应用程序。一旦应用程序构建完成,他们就会对客户进行现场培训,直到客户可以熟练使用产品为止。工程师还会把他们在解决客户需求和问题的过程中获得的经验带回Palantir开发中心,进行内部培训,让更多工程师记住和了解,以便下次获取新的客户。

3、虽然其他公司也可以开发出像Palantir那样的技术,也可以采用Palantir一样的获客方式来获客。但Palantir把他的技术和获客方式重点放在了面向B端客户提供数据服务的这么一个狭窄领域,而且只做这个,不搞别的多元化的业务。它擅长帮助客户以相对较低的成本解决复杂的数据问题,而且极为重视客户体验。这并不是一件容易的事,从开发软件,到通过响应式的后端支持,再到有专业知识储备的工程师和销售人员去客户公司解决需求和问题。在这个领域的每个环节Palantir都比竞争对手更专业和占有优势。

这就是Palantir在情报和国防领域以其高效和易用性而获得良好口碑的原因。我们相信Palantir可以进入商业领域。

Palantir的品牌影响力和对人才的吸引力

鉴于去客户公司为客户解决需求和问题的工程师在Palantir能否成功获客的过程中承担着着如此重要的作用(后端开发等技术人员也很重要),因此,如果Palantir想要继续保持和扩大这种优势,那么吸引到行业内最聪明的工程师加入Palantir是非常重要的。为此,在打造公司品牌形象方面,Palantir的创始人成功的把Palantir打造成了一个在外界看来Palantir是一个很神秘的公司。例如:

1、帮助美国中情局(CIA)成功击毙了本.拉登,发现了前纳斯达克主席伯纳德.麦道夫的庞氏骗局。

2、在美国情报和军事部门的客户有:包括中央情报局、联邦调查局、国土安全部、国家安全局特种作战部队、海军陆战队、美国陆军西点军校,美国海军,美国空军,和美国航天部队,
在警察部门的客户有:纽约警察局,美国的盟友警察部门等,
在政府机构和商业企业的客户有:法拉利、空客、英国石油、默克公司和摩根大通。

3、帮助NIH、CDC和NHS追踪新冠肺炎病毒,帮助世界粮食计划署阻止饥荒,帮助国家失踪和受剥削儿童中心打击儿童剥削;

4、美国前国务卿赖斯和中情局局长乔治·特内特等知名政界人士,以及名人迈克·凯利、大卫·麦克诺顿、路易斯·莫斯利和法布里斯·布莱吉尔(前空客公司第二大股东)也分别加入Palantir公司,领导其在澳大利亚、加拿大、英国和法国的子公司;

把公司打造成一个神秘的品牌形象,被证明是一个非常有效的策略,对Palantir的人才招聘有很大的优势。这样可以成功的吸引到很多顶尖大学的人才来加入公司,从而给大型IT咨询公司、传统国防承包商和小型初创企业等竞争对手带来严重挑战。雇佣最优秀的人才加入必定会增强Palantir的技术优势。

这个领域的进入门槛极其高

情报和国防领域的进入门槛极其高。一家企业即使是有最好的客户体验和口碑也不一定能获得国防领域的客户。下面,我们将重点介绍一下这两个因素。

仅仅只是为了认识一些国防领域的客户,一些国防承包商每年花在在游说上的费用就高达1400万美元。

1、Palantir为了获得国防领域的客户,很早之前就咨询了华盛顿的内部人士,并聘请了前参议员约翰·布劳克斯和特伦特·洛特进行正式游说。它在游说方面的支出一直在稳步上升,在过去的几年里,Palantir通过雇佣了大约20名说客来游说政府机构,每年在游说上的支出就达到了100万美元以上。

2、Palantir还雇佣美国前国务卿赖斯和中情局局长乔治·特内特担任顾问

3、Palantir面临的另一个挑战,是即使花大价钱雇佣的高级说客可以联系到国防领域的人,也会被国防部门当做是一个卖软件的公司,更不会向Palantir回应国防部门在数据方面的任何要求。基本无视Palantir在技术和成本方面的优势。

4、Palantir允许客户在其Gotham平台上进行免费试用,并在潜在的军事客户进行购买之前提供免费服务;它向购买其软件的军队单位提供免费或低价培训。上门服务的专业工程师也会在了解到客户的需求后,迅速调整和实施客户所要求的变更。

5、Palantir就是用这种方式一点点的让陆军军事情报单位和海军陆战队成为其客户的。
尽管Palantir已经向国防部门证明了Gotham的技术能力和成本优势。但美国陆军仍然坚持自己开发其内部情报软件,并在2015年12月发布了开发该软件的采购招标书,从而排除了Palantir,这对Palantir来说是一个巨大的打击,因为Palantir所做的事就是美国陆军公开招标要做的软件,而且成本要低很多,但是美国陆军却排除了Palantir。

在向政府问责局提交的抗议被驳回后。Palantir在2016年6月向联邦索赔法院起诉了美国陆军,并称陆军违反了1994年《联邦采购精简法案》,没有进行必要的市场调查,以确定产品是否能满足其需求,而是直接把Palantir排除了。即使有《联邦采购精简法案》保护,Palantir的做法也是非常大胆的,因为国防承包商通常是不敢起诉他们最大的客户的,合作不成,你还敢起诉你的客户?而且还是美国陆军?看来是不想在这个行业做生意了。但是法官在2016年10月判决Palantir,并支持了Palantir的观点,即军队违反了1994年法案

在法院判决后,美国陆军重新考虑了其采购计划,并于2018年3月让军工巨头雷神科技和Palantir这两家公司提供的的情报分析平台进行竞标。后来在2019年3月,美国陆军宣布,Palantir击败了雷神科技公司的FoXTEN系统,赢得了价值2000万美元的第一份交付订单,而且这只是10年合同中的其中一部分订单。

同志们,通过我们上面列出的这些,看到了吧,这个领域的进入门槛是多么高,要想在这个领域做生意是多么难。回到我们开始的那个问题,你说Palantir有没有可持续的竞争优势?

猛兽财经认为Palantir为进入情报和军事市场所付出的努力至少证明了一件事:这个领域存在着巨大的进入门槛。面对如此巨大的门槛,很少有雄心壮志的人能有决心、而且愿意花时间和资源来进入这个领域并让自己成为这个领域事实上的老大。

在15年多的时间里,Palantir在软件开发上至少投入了数十亿的资金,用来为客户提供免费的产品和服务,或者收取少量的费用,通过游说和起诉来获得一个公平的竞争环境,但这些年来没有发生过任何重大的失误。

我们认为那些嘲笑Palantir在成立17年后仍然在亏损的人,他们没有意识到Palantir为自己设定的战略目标是多么不可能实现的,即:成为美国政府及其盟友的软件供应商。

Palantir的转换成本与规模效应

在获得了情报和国防领域的合同后,Palantir可以说已经成了这些政府客户的自己人了,而要进入这个领域而设置的门槛对Palantir非常有利,Gotham已经被部署到了各种情报和军事单位的数据集成平台,取代了国防部门现有的系统,并且为特工开发了大量的应用程序,培训了数千名客户,使其能够在关键任务和战场的战术层面上使用这些应用程序。通过做这些事后,其他公司的产品要想替代Palantir,那么对国防部门来说转换成本是非常高的,而且只会越来越高,其他公司要想进入这一领域,基本是不可能了。

随着与美国政府及其盟友签署的合同越来越多,Palantir也开始获得规模效应带来的好处。

根据Palantir的计划,Gotham会被用于在不同的政府机构之间共享不同的数据集。一旦这些孤立的数据集全部集成到Gotham,就会出现巨大的规模效应,进一步强化现有的进入门槛。在这样的规模效应下,一个新进入这个领域的公司可能会获得一个政府客户,但我们无法理解这个新进入这个领域的公司如何说服数十个政府机构同时放弃功能完善的Gotham平台,转而去安装一个未经验证的软件,从而赶走Palantir。这就是为什么我们相信Palantir在获取政府客户方面的竞争优势将被证明是可持续的。

商业领域

正如我们上面所讨论的,大型成功企业为了获得规模效应一般会扩张到到其他垂直领域。Palantir在商业领域的扩张也是为了这个目的。

Palantir的产品和技术在经过国防领域部署和使用后,同样也可以应用到商业领域。Apollo是一个自动化软件更新部署的后端系统,它的使用可以使Palantir的规模效应翻一番,因为它除了支持Gotham之外还支持Foundry。Palantir的资源由两个部门共享,从而降低了管理费用。销售团队也会向一些商业客户交叉销售产品。向其他行业的多元化扩张可以降低单个行业放缓带来的风险。但是相对于在情报和国防领域的高门槛,商业领域往往也有更多的竞争对手。

商业领域的规模效应

从长期来看,Palantir预计,整个潜在商业领域市场包含约6000家年收入超过5亿美元的公司。Palantir在2012年为进入商业领域专门开发了Foundry产品,并于2016年上线。

在Palantir的规划中Foundry将成为一个数据系统,不仅可以为个别公司提供服务,还可以为整个行业提供服务。例如Foundry在2017年与空客达成了为期5年价值3亿美元的合作,使得Foundry可以成为航空领域的平台,如今,这个平台已经连接了来自全球100多家航空公司和9000架飞机的数据。

如果成功的话,整个行业的数据系统将产生广泛的规模效应。为了达到这一目标,Palantir需要迅速扩大在商业领域的收入。2018年,Foundry的收入为3.4亿美元,2019年为3.97亿美元。在商业领域的收入从2009年第三季度到去年同期增长了35%。那么Palantir是如何进一步加速在商业领域的增长呢?

通过销售策略加速在商业领域的规模效应

在短期内,Palantir计划将重点放在与那些在行业有主导地位的公司建立合作关系,这些公司往往愿意在其内部实现结构化变革,一旦达成合作,
Palantir的技术就可以重组其运营从而为Palantir在商业领域带来更多收入。如果在行业内有主导地位的公司都使用Palantir的产品了,会进一步为Palantir带来规模效应。例如Palantir在商业领域的第一个客户摩根大通就是因为Palantir在政府部门有良好的口碑和关系,纽约警察局把Palantir介绍给摩根大通了。

Palantir过去的政策是不直接雇佣销售人员的,在Palantir的观念中情报和军事合同是通过顶尖的技术和良好的产品体验来获得的,而不是通过销售。

然而,面向B端企业的产品不可能像C端的产品一样出现爆发式增长。大型成功企业的常见的做法是保持大量的销售人员,扩大销售区域,寻找客户需求,协调技术工程师,确保为客户提供技术支持,和客户关系管理。Palantir于2018年底开始招聘直接销售人员。2019年在商业领域的收入增长增长似乎证明了直接销售的理念是可行的,所以Palantir准备将销售人员数量增加两倍。

从历史上看,对数据有需求的企业要么内部开发产品,要么购买其他第三方现成的产品,来满足自己的需求,但这两种方法在快速变化和日益不确定的世界中都被证明是低效的。Foundry为这些组织提供了第三种更好的选择。但是,Palantir逐渐意识到,在短期内,机构还是会坚持用他们内部自己开发的软件。

所以,Palantir将自己的解决方案完全模块化,这样客户就可以「取其所需,在其已有的基础上开发。这种灵活的方式不但可以解决客户即使购买第三方现成的产品也完全满足不了需求的问题,同时还可以加速客户开发进度,由此,Palantir创造了一种与渠道合作伙伴进行合作的新模式。

Palantir还计划与亚马逊等云托管渠道合作伙伴进行合作,以推动在商业领域的收入增长。

此前,亚马逊曾帮助促进了Palantir和哥伦比亚政府之间的合作。Palantir开发了visorcovid -19,这是一款Palantir基于亚马逊AWS开发的Foundry产品,它使用哥伦比亚最大的开放数据和流行病学数据集成,为哥伦比亚政府提供了一种统一的、接近实时的疫情动态视图。

截至2020年第三季度,来自国际的收入已经占到了Palantir总营收的46%。作为其国际增长计划的一部分,Palantir在过去几年已经在加拿大、澳大利亚、英国、法国和其他国家设立了子公司。

在日本,Palantir采取了不同的方式,选择与Sompo Holdings组建合资公司,后者随后向Palantir投资了5亿美元。该合资公司于2020年6月成立,名为「安全、健康的真实数据平台」,由Foundry公司提供技术,旨在加速日本政府机构和医疗保健、汽车和制造业等行业的数字化转型。

Palantir面临的风险

Palantir在公关方面的负面消息,可能会损害其在工程师眼中的形象,Palantir现在已经是一家上市公司了,更应该在公关领域投入资源,来维护好公共关系。比如像斯诺登这样的「棱镜门」事件就会严重影响Palantir公司的形象,严重影响客户关系和员工士气。

Palantir必须迅速占领其所在的市场,扩大客户转换成本,扩大规模效应,并提高进入门槛,以免竞争对手在政府领域发起挑战或者其他规模较小的公司在商业领域占据市场,抢走其客户。

结论

我们相信Palantir拥有一种从成立初期就建立起来的竞争优势,这种优势就像一条护城河,保护其业务不受竞争对手的侵扰。从PalantirIPO以来的新进展来看,这种优势似乎正在扩大。

在为政府机构提供数据系统这一领域,Palantir通过与上门服务的专业工程师以及技术结合的方式,显然已经为客户提供了无与伦比的客户体验。

Gotham已成为一些美国政府机构数据的默认数据系统,其他公要是想替代Palantir的产品,那么客户的转换成本会非常高,基本上不太可能。

Palantir通过对外展示神秘感,已经成功的建立了品牌形象,这种品牌形象可以不断的吸引顶尖人才加入,从而保证其技术优势。

现在,Palantir赢得了一场针对美国军方的诉讼,打开了美国政府机构的大门,预计它将迅速打入到这个市场。

Gotham正越来越多地被用于整合不同政府机构之间的孤立数据集,这将最终产生巨大的规模效应,进一步提高竞争对手的进入门槛。

Palantir正在积极的向商业领域和国际市场进行多元化经营,以实现规模效应。政府和商业领域的收入增长将为Palantir带来更多的收入。

Palantir的股价目前似乎似乎有些超前了——这一点我们以后会进一步探讨。投资者正在冒着风险押注Palantir将会成功的挖掘出这条宽广的护城河,然后在接下来的几年里实现盈利增长。

看好Palantir的投资者可能会耐心的等待Palantir修建好自己的护城河。对于这样的投资者来说,在市场行情不好的时候或者出现危机面临大规模抛售的情况时,正是买入Palantir的时候。

风险提示:上文所示之作者或者嘉宾的观点,都有其特定立场,投资决策需建立在独立思考之上。富途将竭力但却不能保证以上内容之准确和可靠,亦不会承担因任何不准确或遗漏而引起的任何损失或损害。

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