作者 | DONG原標題：DocuSign：制霸電子簽名市場，年營收超10億美金妥妥的 來源：36氪
編者按：本文來自微信公眾號“數字化工作”（ID:workhacker），作者：zgcgdg，36氪經授權發佈。
數字化工作 WORKHACKER 原創
作者 | DONG
編輯 | XIXI
最近多家數字化工作領域的美股企業先後發佈財報，股價基本上都是在上漲。比如Zoom仍然是領頭羊。本文關注的公司DocuSign也繼續受益於正在進行的這次數字化轉型，業績輕鬆超過了分析師的預期。不過在另一方面，該公司股票估值已經不算低，接下來的市場預期將面臨不小的壓力。
公司業務速覽
DocuSign成立於2003年，並在2018年在納斯達克完成上市。去年，該公司宣佈推出DocuSign協議雲平臺，該平臺是一系列服務產品，可幫助客户管理整個協議工作流程。最近，為了進一步加強其產品套件，DocuSign還收購 了一家協議分析和AI技術服務提供商Seal軟件。
DocuSign在過去幾年中的強勁增長得益於其在電子簽名業務中的成功，在電子簽名業務中，其市場份額約為70％。DocuSign遠遠領先於其他的eSignature競爭對手，例如Adobe Sign或Hellosign。
該公司現在正在利用其市場領先地位來鞏固其在協議管理領域的地位。協議是大多數企業的核心需求，DocuSign（通過其產品）旨在簡化組織的協議管理需求。
該公司在相關文件中這樣描述自己的業務：
——我們提供全球排名第一的電子簽名解決方案，作為我們範圍更廣的軟件套件的核心部分，該套件用於自動化協議流程（我們稱為DocuSign協議雲）。它旨在使各種規模、各個行業的公司都能快速、輕鬆地製作幾乎每個協議，批准流程或交易數字化產品。它提供跨電子簽名的全面功能，並處理更廣泛的協議流程。
——現在有超過660,000 客户和全球數億用户都使用DocuSign來創建，上載和發送文檔，以供多方進行電子簽名。DocuSign協議雲使用户可以通過構建端到端流程來更快地完成批准，協議和交易。
——DocuSign eSignature與流行的商業應用程序集成，也可以使用我們的API嵌入。
——由此DocuSign協議雲使我們的客户能夠自動化和簡化其關鍵業務工作流程，以節省時間和金錢，同時保持安全和合法合規性。
——我們以訂閲的方式提供對我們平臺的訪問，其價格取決於客户所需的功能和所配置的“信封”數量。
——與過去用於郵寄紙質文檔的物理信封類似，信封是一種數字容器，用於將一個或多個文檔發送給一個或多個收件人以進行簽名或批准。我們的客户可以靈活地將大量文檔放入信封中。對於許多用例，例如購買房屋，在整個過程中會使用多個信封。為了提高客户的影響力和採用率，我們還免費提供了平臺的某些限時或功能受限版本。
從行業規模看，電子簽名市場的總可尋址規模約為250億美金，還在不斷擴大。如果加上協議生命週期管理市場，這兩個市場在全球的可尋址市場合計高達500億美金。
從DocuSign自己的增長看，其收入已從2016年的2.5億美元增長到2019年的9.74億美元，同比增長40％。該公司在過去5年中一直保持40％以上的複合年增長率。在同一時期，毛利率從64％擴大到71％。
按照去年的數據，DocuSign的市場滲透率也就剛達到3.8％。這表明，DocuSign在通過更好的產品和國際擴張來擴大其市場份額方面仍有很長的路要走。
eSignature仍處於早期階段，未來整個可尋址市場也可能會繼續增長。
在家辦公核心支撐工具之一
財務數據亮點還是不少的：
•總收入為2.97億美元，同比增長39％。訂閲收入為2.809億美元，同比增長39％。專業服務和其他收入為1,610萬美元，同比增長29％。
•毛利率持平於79％。
•經營活動產生的現金淨額從去年同期的4570萬美元增至5910萬美元；自由現金流從3,040萬美元增至3,280萬美元。截至本季度末，流動資金為8.983億美元。
•美國以外的國際市場總收入同比增長了46％，達到5500萬美元。
•預計第二季度的總收入將在3.16億美元至3.2億美元之間，2021財年將在13.13億美元至13.17億美元之間。
業務亮點：
•新增10,000多個淨新直接客户和近58,000個自助服務客户，全球付費客户總數達到近661,000。
•美元淨保留率達到119％。ACV超過30萬美金的客户同比增長46％，總計473個客户。
•DocuSign協議雲：協議雲編輯器可以使用Salesforce數據字段幫助創建協議模板；身份證明可以為受管制行業的公司捕獲身份證明文件信息；並將DocuSign Payments擴展到其付款網關合作夥伴支持的所有國家和貨幣。
•Seal Software收購完成。5月1日，DocuSign完成了對Seal軟件的收購，Seal Software是專注於合同分析和人工智能的技術提供商之一。DocuSign現在將致力於將Seal的AI引擎的力量首先帶給DocuSign CLM，並隨着時間的推移將其帶入整個產品組合，以使協議雲變得智能。
DocuSign的這一業績表現獲得了華爾街的認可。財報一出，Wedbush機構即表示將繼續看好DocuSign，維持DocuSign跑贏大盤評級，目標價165美元。
分析師丹·艾夫斯（Dan Ives）認為，在（在家辦公）WFH趨勢可預見的未來，該公司圍繞其核心電子簽名解決方案的價值主張正在引起各種企業的共鳴。
他認為，至少在未來6到12個月內，遠程工作大量的湧現將為DocuSign提供強大的增長背景。
DocuSign的首席執行官Springer表示，“第一季度表現強勁的主要原因是各組織對簽名的需求增加，這些組織突然需要一種無論身在何處都可以簽署和管理協議的方法。通常，電子簽名是許多客户與我們一起進行更廣泛的數字化轉型之旅的第一步。因此，從財務角度來看，我們認為eSignature普及率的上升預示着未來協議雲的擴展。”
——疫情已成為端到端協議流程進行更大數字化轉型的催化劑。我們始終相信這種轉變將會發生，並且需要一個統一的協議平臺。一旦他們邁出了第一個數字化轉型步驟，（他們就會意識到時間、成本和客户體驗等方面的收益），他們就很少回頭了。
——當然，一些企業和行業將繼續收縮，……但即便如此，我們對業務的看法仍然樂觀。由於數字化轉型仍然是當務之急，因此第二季度我們將有一個良好的開端。
在財報電話會議中，該公司分享了一個跟疫情救援直接相關的案例。他們幫助美國某州的勞工部在不到一週的時間內就向500,000多居民分發了超過5億美元的救援款。
此外，他們還“使得美國數百個的國家和地區金融機構能夠更有效地接受小企業管理貸款的申請”。在其中一家大型銀行中，該公司就參與了超過50萬筆貸款申請，其中75％是在不到24小時的時間內簽署的。
效果還是槓槓的。
產品集成與客户分層
DocuSign在發展業務上抓住了三個重點。
第一點，是與其他業務系統的集成。
SaaS經濟從一個角度看也是API經濟，對於參與者而言，在跟其他友商的集成程度非常重要。這一點在電子簽名協議工具領域尤其如此，因為單純的簽名沒有沒意義，只有和業務辦公財務等流程結合在一起才有價值。
——很多用户都在構建與我們的軟件集成並利用API的工作流，而且這類應用的粘性往往都非常高。
根據該公司的數據，目前三分之二的流量來自於其集成在一起的業務系統（比如SAP和Salesforce.com和Workday等）。
——我們與許多客户已經使用的應用程序（包括Google，Microsoft，NetSuite，Oracle，Salesforce，SAP，SAP SuccessFactors和Workday提供的應用程序）提供了300多種現成的預置集成。
——（當系統集成在一起之後）人們開始在DocuSign上開展業務。如果是後臺辦公用例，可以管理財務等流程。如果是前臺業務，比如房地產抵押產品領域，涉及多個參與者，對我們而言是ROI很高，而對他們而言，則可以擁有很好的客户體驗。我們的客户喜歡與和他們的客户一起使用DocuSign。
第二點，是在電子簽名市場站穩腳跟之後，又適時進入整個協議雲市場。
——當您考慮整個協議雲的工作時，eSignature往往是切入點。實際上，如果我們考慮更廣泛的CLM功能，如果您沒有帶有數字簽名的數字協議，那麼就很難考慮用於管理合同和協議的數字解決方案。因此，……在接下來的幾個季度中，（已有的客户）將給我們提供非常多的交叉銷售和擴展整體協議雲的機會。
目前，DocuSign是唯一一家在企業協議雲中提供完整產品（從eSignature到CLM）的公司。它也是一種通用產品，可與350多種其他應用程序集成。
同時，另外兩家競爭對手Adobe的Sign和Dropbox的Hellosign落後太遠，因為它們對各自的核心業務缺乏戰略性，只涉足了250億美元電子簽名市場的一小部分。
分析認為，DocuSign在企業級市場上採用協議雲將增強DocuSign作為市場領導者的優勢，這可以讓他在產品定價乃至未來的利潤增長等方面掌握更多的主動權。
第三點，對客户分層，並進行優化調整。
SaaS公司對客户進行分層是一種常規操作，可以讓公司的收入在穩定性、利潤率和ROI等幾個方面都能有更好的表現（此處不贅述，有感興趣的可以跟我們聯繫，溝通更多細節。後續不排除專門推出一個系列文章）。
對於DocuSign而言，他們在客户羣上也有自己的特點。
——我們擁有廣泛的客户羣，涵蓋了各個行業和國家，並且客户集中度不高。沒有哪個客户佔總收入的10％以上。
——我們最初專注於向商業企業和VSB銷售我們的電子簽名解決方案，後來又將重點擴展到了目標企業客户。為了證明這種增長勢頭，我們的年合同價值超過300,000美元（按賬單計量）的客户數量已從2013年1月31日的大約30個客户增加到2020年4月30日的473個客户。客户類型具有不同的購買模式。VSB往往很快就成為客户，幾乎不需要銷售或客户支持互動，但產生的平均合同價值較小，而商業和企業客户通常需要更長的銷售週期，更大的合同價值和更大的擴展機會。
DocuSign的這種調整在上個財季就已經收到效果。ACV超過30萬美元的客户在2020年第四季度同比增長41％。此外，高ACV客户的顯著增長也對營業現金流/ OCF產生了積極影響，2020財年增長了52%，達到1.16億美金。
總起來看，DocuSign如今在電子簽名市場具備較大的統治權，而且又主動開闢了另一大戰場。基於對已有客户的交叉銷售以及更多客户的獲取，DocuSign本年度的持續增長應該不是問題，超過10億年營收目標也問題不大。
從資本市場的表現看，自3月份低點以來，DocuSign的股價已上漲了90％以上，目前的市銷率為25倍，根據當前的收益基礎，一些投資者認為該股的估值很高。但是，由於公司強大的基本面，巨大的未來增長機會和基於訂閲的業務模型，也有人認為其估值還算合理。【END】
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