文 | 雷達財經，作者 | 莫恩盟，編輯 | 深海

「中介大佬」貝殼，也有一顆想當開發商的心？2024年的最後一天，隨着上海、杭州年度土拍大戲的收官，貝殼旗下的貝好家在這兩大城市接連斬獲兩宗地塊。

雷達財經梳理發現，其實這並非貝殼首度涉足土地拍賣市場。去年上半年，貝好家已在北京、廣州土拍舞臺初試鋒芒，雖未成功奪地，但其雄心已顯。

到了下半年，貝好家再展身手，相繼在西安、成都競得地塊，其中成都地塊還是貝殼首個自主操盤的項目。再加上此次在上海、杭州兩地摘得的地塊，貝殼半年時間已將超25億元的資金花費在拿地上面。

作爲貝殼在多個城市拿地的主體，貝好家誕生於2023年7月，彼時正值貝殼升級「一體三翼」戰略之際。爲了扶持貝好家的業務發展，貝殼招攬了衆多知名地產開發企業的精英，並在多個城市註冊公司以推進業務的落地。

儘管頻繁出手拿地，但貝殼及貝好家強調，貝好家的定位並非傳統開發商，而是數據驅動型住宅開發服務平台。貝好家依託貝殼在數據、資金、營銷等領域的積累，爲開發商、業主方、代建方等合作伙伴提供採取「1+2」模式、以C2M（從消費者到製造者）爲理念的綜合解決方案。

去年12月，貝好家全國首個到開盤階段的「1+2模式」合作項目——長安華曦府項目在北京正式開盤。而此次在上海拿地，貝殼還將啓動建設「共築好家」線上社區，讓業主參與到地產開發的前期階段。

而近期頻繁參與土地拍賣的背後，貝殼正面臨着一定的業績壓力。去年前三季度，貝殼實現營收623.32億元，但增速較2023年全年有所放緩，而其凈利潤同比更是下降32.93%。其中，作爲貝殼營收支柱的存量房與新房業務，去年前三季度的營收均下滑一成以上。

有分析認爲，業績壓力下，貝殼涉足土拍市場，或旨在拓展多元化收入來源。作爲深耕房產交易賽道多年的實力玩家，貝殼可以憑藉其在數據、資金、營銷等領域的積累，充分運用C2M模式介入地產開發領域。不過，雖然貝殼資金狀況樂觀，但鑑於房地產開發爲重資產行業，貝殼仍面臨諸多挑戰，貝好家的能力也需市場進一步驗證。

半年花25億拿地，「中介大佬」想當開發商？

近來，貝殼旗下的貝好家在土地交易市場上頻頻亮相，並積極參與競拍，這一舉動在業內外引起了廣泛的討論與關注。就在2024年臨近尾聲的最後一天，貝好家在上海和杭州接連拿下兩幅地塊。

其中，上海地塊位於奉賢新城的核心區域，用地總面積15304平方米。經過17輪激烈的競價，貝好家最終以6.97億元的價格擊敗保利置業、象嶼地產和天安中國聯合體成功拍得這宗地塊。這是貝殼首次在一線城市成功拿地，溢價率高達13.89%，成交樓板價約爲2.28萬元/平方米。

而同一日，貝好家還參與了杭州2024年的最後一次土地拍賣。最終，貝好家與濱江集團、興耀房產攜手，以6.23億元的成交價拍下杭州錢塘區下沙單元QT0102-14地塊。據了解，該地塊建築面積約3.8萬平方米，成交樓面價爲16370元/平方米，溢價率爲16.9%。

事實上，在國內的新房和存量房交易市場，貝殼並不是什麼陌生的面孔，但在2024年以前，貝殼卻鮮少直接下場土拍市場參與拿地。目前，這一情況已悄然發生變化，2024年上半年，貝殼的身影出現在一線城市的土拍市場，下半年貝殼甚至已在多個城市成功拿地。

時間回撥至去年3月，貝好家就曾現身北京土地交易市場。彼時，北京順義新城兩宗地塊正式出讓。在衆多競拍者中，作爲新鮮面孔的貝好家尤爲引人注目。不過，該地塊最終被北京建工以11.67億元的價格拍下，貝好家則遺憾地與該地塊擦肩而過。

拿地首戰失利後，貝好家3個月後又南下廣州土地拍賣市場，再次尋求拿地機會。不過，貝好家此次拿地似乎仍只是「試水」，最終荔灣鶴洞路以南AF040134地塊被保利發展以約7億元的價格拿下，貝好家再次與地塊失之交臂。

同年7月末，貝好家的拿地之旅終於在西安迎來了曙光。彼時，位於西安市未央區的兩宗商住地被貝好家以1.34億元的底價收入囊中，貝殼藉此實現了在公開市場首次拍地成功的突破。

值得注意的是，此番拿地並非由貝殼獨立完成。天眼查顯示，拍得兩宗地塊的西安嘉家致和置業有限公司成立於2024年1月，註冊資本達1000萬元。

而其控股股東陝西嘉明志遠置業有限公司，由貝好家（西安）置業發展有限公司、陝西遠大錦源科技有限公司分別持股95%、5%。據媒體報道，後者爲西安本土公司。

儘管貝殼看似是這家公司的控股方，但有接近貝殼的人士向媒體表示，其背後真正的業主方另有其人，貝好家主要還是輕參與角色。貝殼方面也表示，「這是一次新合作開發項目落地，並非自主開發項目。」

時隔兩個月後，貝好家再次傳來拿地捷報，其以10.76億元的成交價在成都獨立拿地。但一位接近貝好家的人士曾向藍鯨新聞透露，此次拿地並不意味着大規模進入開發業務，未來貝好家仍將圍繞C2M產品解決方案開展。

然而，據雷達財經統計，2024年以來，貝殼旗下的貝好家已經成功拿下位於西安、成都、杭州、上海等地的5宗地塊，拿地總金額超過25億元。從半年時間花費超25億元的手筆來看，貝殼的拿地規模已經與一家小型房企相當。

基於貝好家頻頻拿地的動作，外界不少人猜測貝殼這個「中介大佬」或有意轉型爲開發商。對此，貝殼管理層曾在去年三季度業績發佈會上表示，貝殼不是要成爲房地產開發商，在長期的商業模式上，貝殼不會使用自有資金做大規模的重資產開發投資。

而在官方公衆號近期發佈的推文中，貝好家也表示，拿地並不意味着貝好家要成爲房地產開發商，或通過大比例出資等賺取投資收益，而是繼續驗證其C2M產品解決方案的落地能力。

覆盤貝殼進軍地產開發大業時間線

出手如此闊綽的貝好家，到底是何來頭？雷達財經了解到，貝好家背後倚靠着的是主打房地產交易和服務的巨頭玩家貝殼。早在2023年7月，貝殼就已成立貝好家事業線。此舉，被外界視爲貝殼進入房地產開發領域的標誌。

彼時，貝殼董事長兼首席執行官彭永東曾在題爲《翻越第二座山，吹響集結號》的公開信中宣佈，貝殼的戰略將升級爲「一體三翼」，並會據此進行相應的組織配套調整。這裏的「一體」依舊以房產經紀爲核心，而「三翼」則涵蓋了整裝、惠居以及貝好家三大業務板塊。

據了解，貝好家的團隊核心人員皆來自龍湖、金地、萬科、融創、合景泰富等衆多知名的地產開發企業，他們組建了一支集AI算法、數據產品、客戶研究、設計建造、營銷策劃等多領域專業人才於一體的多元化團隊。

爲了加速業務的快速落地，貝好家此後在北京、成都、西安等多個城市註冊了分公司。據經濟觀察網報道，貝好家目前擁有一支200人左右的精英團隊，其中30%至40%的人員做技術產品研發。

不過，在去年拿地時，貝好家相關負責人強調，貝好家的定位並不是傳統房地產開發，而是數據驅動型住宅開發服務平台，主要爲業主方、開發商等合作伙伴提供「1+2」模式的綜合解決方案。

其中，「1」指的是產品解決方案，具體爲以C2M爲理念，通過大數據分析，利用AI算法洞察和挖掘客戶需求，形成精準的產品定位、產品設計方案；而「2」則指的是靈活多樣的資金服務、線上線下一體化的營銷服務。

目前，貝好家處於前期探索階段，重點關注中國主要一二線城市的合作機會。而仔細覆盤貝殼的拿地策略，可以發現一些細微的差別。在北京、廣州兩地的土拍市場，空手而歸的貝殼更多是在淺淺試水。之後，貝殼以和其他開發商聯手的方式在西安摘得首宗地塊。直到在成都拿下的地塊，才是真正由貝殼自主操盤開發的首個項目。

另據貝殼集團副董事長、貝好家首席執行官徐萬剛透露，此次在上海拍得的地塊，是貝好家繼成都金三H12地塊項目之後第二個自主操盤的項目。

據了解，該項目初步定位剛需、剛改屬性，將全程由貝好家自主操盤，在拿地、定位、設計、營銷等各環節，充分體現貝好家的C2M理念，並深化落地貝好家特色的「好產品、好服務」。

貝好家北京區域總經理宋興華在接受經濟觀察網採訪時表示，一塊土地出來後，貝好家可以在15天內「跑出」一份完整的產品方案，「一個地塊該不該拿，不是看現在的市場，而是基於未來項目開盤時的市場行情」。

值得一提的是，貝好家其實已經成功將C2M理念應用於實際項目中。此前貝好家在北京與電建地產合作操盤了長安華曦府項目，而該項目正是貝好家C2M理念落地實施後首個入市銷售的項目。

去年12月15日，長安華曦府項目正式開盤。開盤當日，現場超1300人蔘與搖號選房，僅2.5小時內首推所有房源便售罄，銷售額達16億元。

爲進一步落地C2M理念，讓用戶能夠直接參與到未來心儀房子的設計環節中，貝好家在拿下上海的這宗地塊後還將以該地塊爲起點，啓動建設「共築好家」線上社區。

用戶只需登錄貝殼App進入「共築好家」頁面，即可對地塊同步上線的產品設計方案進行瀏覽、評價，這意味着業主可以提前參與到自己新家的建設中來。

此外，雷達財經還了解到，2025年，貝好家將重點在北京、上海、廣州、成都、西安、杭州、南京、武漢等十餘個城市開展業務，持續以C2M理念推動構建「以人定房、以房定地」的房地產開發新模式。

地產開發實驗背後，貝殼業績承壓

頻頻在土地拍賣市場現身的背後，貝殼當下在業績方面正面臨着一定的壓力。

業績顯示，去年前三季度，貝殼斬獲623.32億元的收入，相較上年實現8.27%的增長。不過，與2023年全年高達28.2%的增速相比，貝殼的營收增長有所放緩。

利潤方面，去年前三季度，貝殼將35.01億元的凈利潤收入囊中，但相較上年同期的52.2億元卻出現了明顯的下滑，降幅達到32.93%。

而將時間線進一步拉長，2021年、2022年，貝殼甚至連續兩年陷入虧損泥沼，分別錄得5.25億元、13.97億元的淨虧損。

與此同時，貝殼的毛利率也出現了下滑。去年前三季度，貝殼的毛利率爲25.31%，低於上年前三季度的28.79%和上年全年的27.92%。

分業務來看，去年前三季度，存量房業務、新房業務分別爲貝殼貢獻192.79億元、205.77億元的收入，前述兩大業務佔貝殼同期總營收的比重分別爲30.93%、33.01%。

同期，家裝家居、房屋租賃服務、新興業務及其他分別爲貝殼斬獲106.62億元、97.54億元、20.61億元的營收，佔貝殼總營收的比重分別爲17.11%、15.65%、3.31%。

從營收結構來看，存量房業務、新房業務是貝殼當下最爲主要的營收來源。然而，堪稱貝殼營收支柱的兩大業務，其實在去年前三季度營收均出現了明顯的下滑，同比降幅分別達到11.98%、10.54%。

不過，從單季度來看，去年第三季度，貝殼的存量房業務、新房業務呈現出一定的復甦態勢，前者的營收微降1.43%，後者同比增長30.91%。

有分析認爲，儘管貝殼與地產交易相關的業務有所回溫，但鑑於房地產行業仍處於深度調整階段，貝殼的兩大核心業務營收依然面臨嚴峻挑戰，不容掉以輕心。而如今越發深度地涉足地產開發業務，貝殼或意在藉此增加多元化收入，尋找新的增長曲線。

事實上，作爲房地產行業的重要參與者，貝殼坐擁龐大的數據資源，目前貝殼在房產交易方面的銷售能力已被市場驗證。然而，對於貝殼而言，貝好家在投資拿地、項目定位、產品研發設計、營銷運營及成本管控等方面的能力仍需市場的進一步驗證與打磨。

傳統的房地產投資模式往往遵循「前端決定後端」的邏輯，從投資拿地到開發建設，再到市場營銷，缺乏一定的靈活性。在房地產市場步入下行週期後，這一模式的弊端愈發凸顯，導致大量項目滯銷。

這種情況下，貝好家便凸顯出一定的優勢，其可以運用算法對貝殼的海量交易數據進行深度分析，根據市場需求靈活調整投資拿地策略與產品定位，以實現更加精準的市場匹配。

而貝好家近來密集的拿地動作，實則是一場大型實驗，旨在檢驗該模式如何跑通以及驗證貝殼C2M產品解決方案的落地能力。同時，由於近來土拍市場仍處於相對低迷的時期，貝殼此時拿地或可以用更划算的價格拍得心儀的土地資源。

雷達財經注意到，截至去年9月末，貝殼的現金、現金等價物、受限資金和短期投資合計結餘爲595億元，而其同期的短期借款僅3.07億元。相較於衆多現金流壓力巨大的地產開發商，貝殼的資金狀況其實更爲樂觀。

不過，也有觀點認爲，鑑於房地產開發是一個典型的重資產行業，對於之前主要聚焦於房產交易服務、缺乏直接開發經驗的貝殼而言，隨着其在地產開發領域的持續深入探索，貝殼在項目規劃與執行能力、資金運作與風險控制、供應鏈管理與成本控制等方面均將面臨巨大的挑戰。

秉持着「一體三翼」的戰略佈局，貝殼在未來的地產開發領域將掀起怎樣一番風雲？雷達財經將持續關注。