華領醫藥組建銷售團隊。

2025年開年，華領醫藥（02552.HK）組建銷售團隊有了新進展。

1月1日，華領醫藥對外宣佈，任命擁有20多年跨國藥企工作經驗，以及近20年糖尿病藥品和市場領域工作經驗的陸宇爲公司銷售與市場事業部副總裁。陸宇將帶領新組建的銷售與市場事業部，全面負責華領醫藥核心產品多格列艾汀（商品名：華堂寧）的銷售和推廣。

與此同時，華領醫藥與拜耳醫藥保健有限公司（下稱「拜耳」）正式結束華堂寧的商業化合作。2024年11月，華領醫藥在公告中表示，其附屬公司華領醫藥技術（上海）有限公司向拜耳發出書面通知，表示有意自2025年1月1日起，將2型糖尿病產品華堂寧在中國的商業化責任過渡至華領醫藥。

華領醫藥此前在接受時代財經採訪時表示，此次選擇終止合作是由華領醫藥方面主動提出，雙方經過協商達成一致的，這個決定也符合雙方各自的利益。

目前，華領醫藥正式收回華堂寧在華的商業化權利，並通過自建團隊的形式繼續推進華堂寧的全國推廣，首批銷售人員同期到崗，將積極開展銷售推廣活動。

華領醫藥暫未披露華堂寧下一步的推廣計劃。陸宇上任之後，將如何推進華領醫藥相關商業化工作？華堂寧這一核心產品又將怎麼賣？

糖尿病市場老將空降

華領醫藥是一家致力於創新藥物研發和商業化的公司，於2018年在港交所上市。官網顯示，華堂寧是華領醫藥目前唯一商業化上市的產品。

華堂寧是一款以葡萄糖傳感器葡萄糖激酶爲靶點，提升2型糖尿病患者的葡萄糖敏感性，改善患者血糖穩態失調的糖尿病藥物，爲全球首創新藥雙功能葡萄糖激酶激活劑（GKA）。2022年9月，該藥物獲得國家藥監局（NMPA）批准上市，用於單獨用藥或者與二甲雙胍聯合用藥，治療成人2型糖尿病。2023年11月，華堂寧被納入國家醫保目錄，於2024年1月1日起生效，售價由每盒人民幣341.95元下降至每盒人民幣124.88元。

糖尿病市場「老將」陸宇的到來正是爲了華堂寧後續商業化進程的開展。

公開資料顯示，陸宇本科畢業於內蒙古醫科大學兒科系，並獲得北大國際MBA-諾和諾德管理證書。本人曾在內分泌市場兩大跨國巨頭工作，分別擔任過禮來中國的全國高級業務總監和諾和諾德擔任高級大區業務總監。在禮來中國方面，陸宇曾負責其糖尿病全系列產品在全國重點市場的銷售推廣工作，包括胰島素和GLP-1受體激動劑產品等；在諾和諾德方面，他則負責糖尿病全系列產品的銷售推廣。在加入華領醫藥之前，陸宇已有近20年糖尿病藥品和市場領域工作經驗，對糖尿病藥物全國重點市場非常熟悉。

華堂寧是華領醫藥業績的主要貢獻力量。財務數據顯示，2024年上半年，華堂寧的銷量已達84.6萬盒，這一數字在2023年同期爲21.2萬盒。自華堂寧於2022年10月上市以來，總計銷售115萬盒，在中國內地的總收入達1.97億元。但2024年上半年，華領醫藥的毛利爲4780萬元，毛利率46.5%，這一數字在2023年同期爲62.6%。毛利率的下降主要與華堂寧的降價有關。

華領醫藥在中報中表示，隨着華堂寧片劑生產規模擴大，預計毛利率將會上升。

在上任消息披露之後，陸宇對外公開表示，面對糖尿病領域未被滿足的醫療需求和中國醫葯市場的快速增長趨勢，他期待能夠與華領團隊共同努力，擴大華堂寧的品牌知名度和市場份額，在未來幾年實現里程碑銷售額，實現創新藥經濟價值和社會價值的雙豐收。

與「拜耳」分手後，如何佈局商業化？

自建銷售團隊，源於華領醫藥與合作伙伴拜耳正式「分手」。

2020年8月，華領醫藥與拜耳就華堂寧在中國的商業化達成合作關係。根據協議，拜耳將獲得華堂寧的獨家商業化權利，並將根據華領醫藥淨銷售額的一定比例獲得服務費用。而華領醫藥則獲得3億元的預付款，以及額外最高可以達到41.8億元的銷售里程碑付款。

協議顯示，華領醫藥作爲藥品上市許可持有人將負責臨牀開發、註冊、產品供應以及分銷工作；拜耳作爲推廣服務提供方將負責該產品在中國的市場營銷、推廣以及醫學教育活動。雙方在初期將平均分享來自該產品在中國的淨銷售收入，並在未來銷售額達到一定量級時，對銷售收入分配比例進行相應調整。

在「分手」以前，華領醫藥聯手拜耳與80家一級分銷商合作，進駐了中國31個省及直轄市的製藥市場。

2024年中報顯示，截至報告期內，華堂寧加速進入上海、北京及天津的醫院，銷量因此大幅增加，已有超過2100家醫院及超過2900家藥房爲華堂寧開具處方，而2023年上半年該數據爲143家醫院及1080家藥房。在2024年上半年，華堂寧的銷售渠道主要來自醫院、藥房，以及Internet Plus-related藥店，分別佔比72%、20%、8%。

爲保證足夠的供應量，華領醫藥在中報中表示，「多格列艾汀的生產能力繼續擴大，預計2024年產能將達到300萬盒以上，公司已經與合作伙伴建立了更大產能的新工藝，正在接受生產許可部門的監管審查。」

在上述協議簽訂的4年後，華領醫藥與拜耳結束與華堂寧推廣相關的商業化合作。今年1月1日，華領醫藥正式從拜耳收回華堂寧在中國市場的商業化權利，自主負責商業化。

時代財經此前從華領醫藥方面了解到，截至2024年11月22日有意向結束合作的公告發佈，華領醫藥從拜耳處獲得的里程碑付款共計約15億元，其中還有12億元未攤銷，2025年會確認爲收入，並且里程碑付款不會因爲合作終止而退回。

「我們認爲終止合作對我們的盈利目標還是有利的，而且以此爲契機，如果華領能夠自建商業化團隊，這將會是華領拓展產業鏈深度的一個機會，我們目前在產業鏈中主要還是研發階段。通過拜耳前兩年的努力，我們在醫學教育和進院方面已經取得了比較好的效果，目前公司會通過內部轉崗和外部招聘的形式先組建自己的銷售團隊，以維護核心市場的銷售，未來也會繼續尋找潛在的合作伙伴。」華領醫藥方面此前表示。

目前，華領醫藥方面還在探索開發華堂寧的新適應症，包括腎臟疾病、神經病變相關疾病、眼部相關疾病、認知障礙及癌症等。在出海方面，華領醫藥正就華堂寧在糖尿病及肥胖症患者中恢復GLP-1分泌的獨特優勢，在美國開展其與第二代GKA HMS1005的I期研究。日前，華領醫藥宣佈已經成功完成在美國開展的第二代葡萄糖激酶激活劑（GKA）的Ia臨牀研究。