对于阿里 B 端海外电商要怎么做 AI、以及如何做到一款真正能帮人做生意的 AI，阿里巴巴国际站总裁张阔对极客公园分享了他的思考。面對 AI 的洶湧浪潮，所有中小外貿企業都在關心一個問題：「AI+外貿」最終會形成的最大變體是什麼？
十月底，阿里巴巴國際站全新升級了全流程 AI，發佈了 4 款 AI Agent，核心是圍繞外貿生意中，商家最關心的發品、接待、營銷、風控四個外貿環節做了改進，實現了外貿經營的託管。
這反映了阿里國際數字商業集團在 AI 佈局和落地上的迅速。在大模型浪潮之後，阿里海外迅速拉起一支 AI 隊伍，分爲 ToB 和 ToC 兩個方向，分別由阿里巴巴國際站總裁張闊和阿里海外 ai business 負責人張凱夫負責。
對於阿里 B 端海外電商要怎麼做 AI、以及如何做到一款真正能幫人做生意的 AI，阿里巴巴國際站總裁張闊對極客公園分享了他的思考。
在他看來，當前市面上大部分的 AI 產品，還只是一系列提效的小工具，停留在幫人做一些重複性的瑣碎工作、提升某個單點環節的效率。而阿里國際站此次則將 AI 升級爲了助手，它能夠實現更一站式的託管和提效。
阿里國際站成立於 1999 年，是阿里巴巴集團的第一個業務板塊。它伴隨着中國外貿需求的崛起，早期產品就像「365 天不落幕的廣交會」，核心是在信息層面，將中國外貿商家連接給全球採購客戶。2017 年開始，阿里國際站開始深入交易層面，推出全球金流、物流等履約服務，向一個交易平台轉變。
張闊正是在此時加入國際站、並推動了這次業務轉型。在此之前，他在淘寶負責開放平台，也參與了淘寶從線上網站向交易平台的轉變。國際站在轉型之後，業務價值大增，目前平台交易額較當時有 100 倍以上增長。
在張闊看來，AI 會是一次更大的增長機會。除了線上交易外，目前外貿交易的線下環節，比如交錢易貨、尋找供應商等，都能通過 AI 繼續線上化。他認爲，阿里國際只實現了 AI 時代 B2B 生意形態的 10%。這個 25 年曆史的業務，正加速撲進新的技術浪潮中。
在與極客公園錄製的一期播客中，張闊聊到了 AI 時代電商的佈局和打法、國際站的歷史和關鍵轉型、海外政策變化和結構性機會、以及中國外貿商家的新機遇等。以下是訪談實錄：
B2B電商痛點更多，用AI來改造的意願更急迫
極客公園：2022 年底大模型浪潮出現的時候，你當時感受怎麼樣？你怎麼思考AI對電商業務的改變？
張闊：我們思考 AI 大模型本身，它像是一個搜索的生意、還是更像是個雲的生意？
搜索本身就是一種應用，只需要一家就足夠了、佔據 90% 以上的市場份額，剩下都是長尾的。而云就不會只有一家，會非常多，且各自提供的服務不一樣、成本會越來越低。我們去看大模型，可能更像是雲的生意。
隨着成本的不斷降低，雲服務本身不是終點，雲上應用提供的價值才是終點。如果沒有上面的應用，其實雲本身也沒有意義。所以我們結合自身特點，肯定是要開發應用。
AI 應用與傳統應用相比，有哪些差別？我們覺得有三個方面，第一是對數據本身的理解和使用。第二是交互模式，與以往不同、更加簡單。第三是商業模式本身，AI 會極大地影響未來的商業模式。
極客公園：對於數據的理解和使用，具體是指什麼？
張闊：可以從買賣兩端來看。買家側，最早所有的平台，其實本質上都是搜索引擎。從一個標題開始，在標題下羅列一堆商品或店鋪列表，然後將用戶需求分發給各個商品和商家，最後在私域中完成交易。這是互聯網購物最初的範式。
現在至少有一個變化是買家的需求。很多買家進入平台時，其實並不清楚自己的需求是什麼。比如一個 B2B 的買家，它可能是一家創業公司，有一個創業的想法，但並不確定要做什麼。他可能想買一臺機械自己用、或專門售賣跟聖誕相關的商品，接着它有預算和利潤的考慮等，用原有的搜索引擎模式，至少沒法在一個平台裏完成這些。
現在，我們基於對買家信息的進一步理解，以及對全網數據的整理、蒸餾和重新訓練，可以幫助它找到真正的靈感是什麼，以及對應的供應商和履約方式。
另外商家側，機器了解所有外部每時每刻的供需，基於這些供需寫的商品描述，肯定比買家自己寫的長篇大論要強。最終能提高整體的搜索、推薦效率。所以這是基於對數據的理解、以及新的交互範式提供的新產品。
極客公園：電商的核心是搜推廣，所以你們改的第一步是搜索？AI 最能解決這件事？
張闊：肯定先改變它，因爲這是平台的起點。只不過不同的搜索引擎，切入點或解決問題的方向不同。原來的搜索引擎是快速給用戶一個反饋，把全網信息整合，然後基於 PageRank（頁面排名）給出 2 萬個回覆。
但今天，比如你要搜 Forklift（叉車），不再是立刻給你一串商品的模式了。它可能先給你一些商品推薦，然後進一步問你的實際需求，比如你需要的叉車容量是多少？需要幾噸的？什麼能源類型？是站着操作還是坐着操作？你的大概預算是多少？想在什麼時間拿到這個產品？基於所有這些需求，它會爲你生成一份推薦的產品和商家列表。
你在這個列表上選出幾個感興趣的對象，我們會幫你把比較這件事做完，直接生成 RFQ（詢價單）、跟商家溝通。到這一步，商家拿到的信息，就已經是層層過濾的、接近真實的買家需求。這對雙方都是一個效率更大的事情。
極客公園：在匹配效率、搜索效率上，AI能提升多少？
張闊：首先，我們根據平台的搜索數據和買家需求，爲商家重寫商品詳情，流量就會好一些。目前優化了 700 多萬件商品，支付轉化率提升了 50%。
其次，我們把搜索功能推全到整個海外用戶，從搜索到詢盤迴復的轉化率提升了 30%~40%。這也是一個顯性的、肉眼可見的變化。
極客公園：在搜索這件事情上，爲什麼我們現在看到的國內電商平台改得不多？
張闊： B2C 跟 B2B 也不一樣，B2C 也許現在這個體驗，就是最好的體驗。
如果讓你多輪交互找到一個最好的商品，這件事本身你也要花一些精力，但如果關鍵詞一堆，你挨個逛，這也是一種體驗。因爲你的商品足夠豐富，而且消費者大概想要什麼東西，它自己就能想象出來。
B2B 的考慮的因素會更多，它下一個決策的金額更大、商品更復雜。如果有一種新的交互方式，能夠把它原來需要下沉到跟各個商家去聊的問題，在前期就解決了，這對它來講就是一個好的體驗。那如果是一堆現貨放在一起，你就是把它做一個排序，你去體驗購買、然後結束了，也許那就是一個更好的選擇。
我覺得不一定說有了 AI，所有範式都要改寫。我覺得這也是不對的。
極客公園：B2B 可能比 B2C，在搜索上改變的意願更大？
張闊：因爲它的痛點更明顯，這個事就是必須要解決的問題。
極客公園：你談了很多搜索的改變，那廣告和推薦有什麼改變？
張闊：推薦跟搜索差不太多。廣告側，就是要改變商家從選關鍵詞開始、進行互聯網廣告的投放過程，因爲那確實是過去範式，沒有什麼道理。你讓銷售找到客戶說，要買這一頁 A4 紙的關鍵詞，可能不是雙方想要的。而且人群差異非常大，不同的人的關鍵詞都不同。最終一定是商家在投放時定好預算、ROI，剩下的都由機器完成。
極客公園：它會比專業的投手要做得更好嗎？
張闊：第一，它至少讓新投手們更加接近專業的投手。第二，它會簡化大量的人來操作盯盤。今天看到的所有數據，它的轉化、ROI 都比人好。因爲不同的行業之間差異比較大，所以不是一個統一數字。
極客公園：你們在商家側拎的AI場景有四個，發品、廣告、溝通、風控，後兩者怎麼做？
張闊：溝通上可以用 Copilot 潤色你所有溝通內容，或者你晚上打開 Autopilot 自動巡航，早上起來你就看見有很多東西已經聊完了。這個產品幫助買賣詢盤的總量至少是 2000 萬以上。
風控上，每年各個國家都有不同的規則，你發佈商品的時候顯示侵權，其實是你對規則不知情、經常有商家抱怨和投訴（店鋪）分被扣完了，這些信息其實可以通過大模型更早給你預警。
極客公園：總體上是用AI簡化商家操作門檻、提高效率，之前跨境電商流行的半托管和全託管模式也是這樣。最終AI會不會變成一站式託管，形成全新的商業模式？
張闊：因爲我們今天講的是上半程，就是你要定義發佈和營銷的產品、讓買家來了接好這個詢盤，更多的是通過數字化完成的。但下半程，會涉及到跟很多外部金融機構、物流承運商等等打交道，才能完成物理世界的最終履約。我們也有半托管的服務，幫助商家解決這些問題。最終上下半程合在一起，才能幫賣家降低門檻。
在 B2B 領域，我覺得我們不可能幫助商家去代操所有這些事情。尤其涉及到訂單貿易，因爲賣家這個產品可能在做的時候是不存在的，不是一個現貨放在倉庫裏面、我就把你運出去這個狀態。所以商家最重要的是要掌握經營主動權。
極客公園：在海外電商公司裏，你們在 AI 的佈局跑得比較快，爲什麼可以這麼快？AI 會成爲海外電商業務競爭的關鍵嗎？
張闊：快慢從時間上講，不是最核心的問題。最核心還是你找的這個問題對不對，以及用這個產品、技術是不是能解決這個問題。如果你能解決這個問題、PMF 找對了，市場推進的速度就很快。接着客戶可以給你更多的反饋，讓你產品迭代速度進一步加強。
我覺得對於核心問題是什麼，我們想的比較清楚。比如我自己可能一年見上百個客戶，很了解大家深惡痛絕的問題。另外，我們本來就是全球化生意，我自己可能一半時間在國外，跟硅谷有很多交流。我見過大家怎麼解決業務問題、最好的產品和體驗是什麼樣的，它們已經在市場上驗證過了，所以我們也不用走很多彎路。
國際站的轉型：讓全球貿易也能變得跟網購一樣簡單
極客公園：國際站誕生於1999 年、是阿里的第一個業務，那時候中國的外貿需求是怎樣的？爲什麼會誕生國際站？
張闊：外貿存在非常多年了，1999 年現在看來是一個關鍵拐點。那一年，民營企業出口佔中國出口總額的 1%。而今年民營企業出口佔中國出口的 64%，過去這些年間有很多東西在驅動變化。
比如數字化，1999 年互聯網方興未艾，你想找到中國的東西幾乎就沒有。馬老師最早創業，從中國黃頁開始，後面一步一步做到 alibaba.com，解決了當時信息不對稱問題。
比如 WTO，整個中國供給、基建快速蓬勃發展，整個制度側的改造和迭代，有企業家精神和願意參與到全球貿易裏的人越來越多。從結構上來講，他們也更能滿足全球多元化的需求。
但如果你在 80 年代，可能一屋子人裏邊能總結出大概三種需求，但今天沒有兩個人穿的是一模一樣，從裏到外，這就是差別。爲什麼是這樣？因爲全世界需求越來越多元化、碎片化。這種變化它也只有民營企業能夠敏銳的、第一個把握住，也只有中國多元化的供給，才能滿足全球企業、個人日益多元化的需求。
我們就是在這個宏觀變化中間的一個環節，既享受這個時代紅利，也通過平台推動更多人加入到這個大市場。
極客公園：有人說你們是「365天不落幕的廣交會」，核心是在信息層面，將海外買家和外貿商家連接起來？
張闊：最早當你要提到阿里巴巴國際站這個生意，你可能想到的第一支隊伍就是中供鐵軍，去地面做地推。因爲那時候 alibaba.com、互聯網，讓那些工廠的老闆相信數字化經濟可以做外貿這個事情，本來對他們的理解難度就很大，平台又沒有這麼大的影響力跟知名度。
很多銷售進去可能最早的體驗都是，工廠養一條狗、先要跟狗周旋，怎麼能進到工廠裏見到老闆，去講這個數字化這件事。
極客公園：似乎到了2017 年，你們才開始從信息層面深入到交易層面，爲什麼當時會有這個轉變？
張闊：信息不對稱是基礎，在此之上還要去解決效率、信任、安全的問題，所有這些問題放在一起，是我們平台演進的一個原始動力。
另外產品本身，打磨和找到 PMF 是要有一個過程的。你要同時搭建一個團隊、組織，真正把這事做出來，然後讓市場上更多的人去接受這件事，本身也需要花時間的。
2017 年的這個節點，第一就是阿里國際站這個組織，大家所有知識和認知的儲備是足夠的。第二我們對於技術本身的理解、該怎麼去打造這個產品、怎麼設計更符合全球重要企業的需求，也準備好了。外加整個中國商家 B2B 出海需求，也是日趨迫切。
原來都通過線下方式走，日子也過得下去，因爲你自己面對面到銀行去能解決問題。後來越來越多的中小企業參與，那種解決方式對他們來說就成本、門檻過高了。整個這個世界肯定是從低效率的地方遷移到高效率的地方，那我們有個更高效的方式去牽引，整個事情就是水到渠成了。
極客公園：一些外貿商家會說貨款是比較大的問題，對方下了訂單、但是沒有打錢，你們是不是看到了很多這樣的痛點?
張闊：當然。做這個生意的第一個難點就是我要把大量的錢，給一個遠在天邊的、你也不太認識的人，那我怎麼保證這個這筆交易的安全性？這是第一性原理。
以往解決這個問題也有方案，就是買家、賣家到銀行開個信用證，到什麼條款的情況下，銀行就可以撥款。但爲了做這個信用證，買賣雙方的體量都需要大一些、金額規模也會比較大，這意味着可能服務的訂單和客戶群體有限。
國際站服務的客戶是以中小企業爲主，讓他們每一筆訂單跑到線下銀行開一個信用證，難度很大。我們相當於是把所有線下信用證的這些事情進一步的簡化，讓外貿像網購一樣簡單。今年一年，所有銀行開的信用證加在一起，也沒有我們平台的 B2B 訂單規模大。因爲它更普惠、有更多人可以使用。
極客公園：你2017年加入國際站，正是轉型發生的時候，你怎麼推動這個進程？
張闊：我最開始在淘寶負責開放平台。2010、2011 年左右，淘寶主要的思路也是怎麼從原來一個網站、升級成一個平台，讓更多的合作伙伴進來、商家有更多的工具等等。我進來後一路上幫助淘寶做平台，建立服務商家的生態體系，最後當上整個商家事業部的總經理。
所以對於要怎麼把一個網站變成平台，我是有點經驗的。2017 年我加入阿里巴巴國際站，切到 ToB、海外商業，基本是一個大的對角線。雖然 ToB 跟 ToC 差異非常大，但中間也有非常多可以複用的部分。比如交易系統裏誰先交錢、誰先發貨，這跟淘系其實碰到的問題是一樣的。
我們把整個平台從一個像黃頁的網站，變成一個真正現代化的 B2B 交易平台，這是我們過去 7 年花精力比較多的一件事。
極客公園：這個從信息走到交易的過程，給國際站帶來的影響如何？交易額出現了怎樣的增長？
張闊：今年 9 月份，跟 2017 年 9 月份比，交易額肯定是 100 倍以上增長。因爲我們是一個 25 年的業務，如果看過去五年的增長，每年大概年化 20% 以上。最近這 7 年的成績，肯定是未來過去這 17 年加在一起的很多倍。
因爲你原來的價值非常薄，那你本身的收益也很小。而你提供的價值越多，你本身的收益也越大。這是相輔相成的。
極客公園：過去一段時間國際站增長比較好，跟數字化轉型有怎樣的關係嗎？
張闊：過去一段時間（2021-2022 左右）比較特殊，很多供應鏈受到影響，買家跟賣家之間的關係斷掉了。而中國是恢復生產時間最早的，所以那個時間節點對中國民營企業是很大的機會。
在全球整個供應鏈在重組期間，國際站是全球買家的第一心智，所以平台就會跟着一起增長。我覺得更重要的是過完之後，整個中國和整個阿里巴巴國際站都是踩上一個新臺階，而不是紅利結束、回到原點。
它核心的機會可能還是三點：第一是打造更簡單的交易平台，讓買家跟賣家兩邊越來越普惠、更多的人可以參與。第二是隨着人工智能技術的新一輪迭代，裏面有巨大的新機會。第三是供給側變得更多元，慢慢從一箇中國賣全球的平台、變成一個全球買全球賣的平台。這是我們一直不停推進的三件事。
國際環境在變化，更多新外貿機遇在湧現
極客公園：你在國外考察過程中，有沒有什麼值得分享的發現？
張闊：我覺得首先是對整個國際貿易大方向的判斷和理解。現在新聞看到的是脫鉤了、貿易戰了、有關稅了等等，這個到底對我們意味着什麼？以及面向未來，到底什麼東西是不變的趨勢？
我們 9 月份，剛在美國做了一個 CoCreate 活動，請了 2400 多個海外中小企業到現場。每個中小企業過來，車票、住宿、門票等成本至少在 1200 美金以上。但儘管成本這麼高，我們剛開始賣票瞬間就沒了，我們帶過去的所有樣品也是一掃而光。
這說明，海外客戶對中國比較有創新的、高性價比產品的需求量是非常大的。2400 個企業就是 2400 個不一樣的需求，B2B 的需求天生比較多元化、長尾，所以整個中國豐富、長尾供應鏈，在全球範圍內的競爭力非常廣闊。
如果講其他的國家跟區域就更是了。比如歐洲、拉美、亞太，每個區域對於整個商品需求的結構還是有很大差別的。
極客公園：不同海外區域對於整個商品需求的結構有什麼不同？
張闊：美國和歐洲一大類的需求就是消費類需求，中國所有這些新奇特的、有創造力的、智能化的新產品，比如 3C 等等相關的產品，需求量很大。它沒有太多非消費類的，比如跟汽配、機械相關的需求。
對於發展中國家地區，比如像拉美、東南亞，可能是反過來。所有這些建造類的、五金類的、 MRO 類的，它們的需求量可能要大過消費類。
所以從國際站上來講，我們其實也是一半消費類的，一半非消類，整體的成交額都在增長。但是每一種結構都有一些迭代和變化，其實每個時間節點可能答案都不一樣。
極客公園：你們重視哪些市場？
張闊：我們對買家所在國的選擇標準有三個：第一是 GDP，這是 B2B 生意的一個上限，如果 GDP 不大，就沒有什麼太大意義。第二個是政策的相對穩定性，這個可預測性對於 B2B 也很重要。第三才會去看增速，墨西哥或者整個拉美區域，這三點滿足得還可以。
極客公園：對於中國的外貿商家來說，它們可以怎麼抓住新機遇？比如可以去做哪塊更有增長的市場？
張闊：國際站的外貿商家供給有三類；一類就是原來傳統貿易轉線上的；一類是內貿轉外貿；一類就是創業者，覺得出海這個方向想象空間非常大，作爲創業第一站就來幹這件事。
比如一個 60 後商家讓人記憶深刻。他做氣體壓縮機，是一個相對比較專注的領域。我們基於大模型、從國際站上的需求出發給他提供建議。比如可以做新能源相關的壓縮，這在海外是一個新興需求，他後來找到了更多的客戶群體。
還有一位 90 後商家，在國際站上開店，只用半年時間，就衝進了這個品類裏的 TOP50。他原來做過一點外貿，但基本是出來自己創業，基於整個國際站選品、重新去打造自己店鋪和生產線。我們看到它對 AI 的應用非常充分，在平台上屬於成長的商家。
通過 AI，不同類型和種類的商家，都可以快速找到一個新增的路徑跟賽道。原來的攔路虎，至少可以很快被智能化方式解決。核心還是要找到自己的供應鏈能力，對於產品、市場的理解，定義好自己的機會，這是最重要的事情。
極客公園：AI能對國際站上的數據形成一種消費洞察，反過來影響商家、工廠的供給端嗎？
張闊：這些數據都可以給商家作爲一個參考。我們也可以基於它店鋪、商品，以及買賣雙方的溝通帶來洞察，對於商家肯定是一個增量機會。但現在技術更多還是一個助手作用，做決策的還是這個老闆本身。
極客公園：怎麼看麼國際宏觀環境的變化？它會怎麼影響中國外貿商家、國際站自身業務？
張闊：放在全球 30 萬億美金的龐大貿易商業體量下，任何一個經濟體都是個位數的影響。從海外買家的視角來講，核心還是看你產品的不可替代性、你的創新力、你的服務力是否足夠高。這樣無論你有什麼樣的成本，比如關稅成本，也沒有太多可以擔心的。
我覺得國內最引以爲豪的、這些年沉澱下來的大護城河，就是產業能力非常強。任何一個國家和地區想要複製，不是一個年的單位，至少是十幾年、一代人的時間。
比如墨西哥這十年，生產製造 GDP 在全球範圍內從 1.4 到 1.6，本質變化不大。它的核心瓶頸也是沒有足夠大的產業工人群體去承載。北美也是一樣，比如要在底特律重新開始生產製造，那邊產業結構、工人能力可能還需要更長時間。與其要擔心很多未來不確定性的事，還不如關注當下、把自己核心能力做好。
極客公園：怎麼理解B2B 生意未來的增長空間？
張闊：B2B 全球貿易肯定是一個 30 萬億美金的市場。如果從這個視角來看，它的數字化滲透肯定還在一個很早期。今天在平台交易側、AI 這一側，我們可能只進展了 10% ~ 20%，未來還有很大空間。
極客公園：怎麼推動一個25 年曆史的業務不斷生長？創新的源動力是什麼？
張闊：我們最近在討論文化的迭代，就是我們這波人平時應該怎麼樣做事，怎麼樣思考問題。我們希望大家能達成共識的八個字，一是求真務實，二是自我超越。
求真務實就是當前我們解決了一些問題，有一些知道怎麼解，但還有更多問題需要進一步的探索和定義。因爲跨境 B2B 就是很複雜，上千年前就一直有貿易，數字化是最近這 20 來年的事、智能化是最近這一兩年的事，怎麼把已有技術應用到這個最有歷史感的大業務賽道上，還有很多需要探索的地方。
自我超越就是每一個決定，至少能帶來一個肉眼可見的變化。比如現在我們做的事情，如果帶來 30% 以上的增長，才可能算解決對了問題。從最開始 PC 到無線化、後來從黃頁到交易、現在從數字化走向智能化，疊加到足夠長的時間長度、就會發生質變。
極客公園：你對國際站的期待是什麼？
張闊：我覺得還是求真務實和自我超越。不是向外求，而是向內求。如果能做到這 8 個字，過一段時間再回來看，應該都是不小的變化。
