在争夺“白酒老三”的竞争中，泸州老窖已陆续被山西汾酒、洋河股份超越，沦落到了第五的位置，后面还有古井贡酒虎视眈眈。「重回前三」是瀘州老窖多年來的執念。
2015年6月，劉淼上任瀘州老窖董事長，就提出了「重回前三」的口號，這也成爲其2021年-2025年的企業戰略規劃。
現在離這個目標只剩一年的時間了，但作爲去年主流白酒裏上升勢能最好的酒企，今年瀘州老窖顯得頗爲黯淡。
在爭奪「白酒老三」的競爭中，瀘州老窖已陸續被山西汾酒、洋河股份超越，淪落到了第五的位置，後面還有古井貢酒虎視眈眈。
賣高端白酒，既是賣品質，也可以說是賣品牌文化。國窖1573與飛天茅台、五糧液普五並列，但品牌力墊底。
作爲「濃香鼻祖」，瀘州老窖被同賽道曾經的小弟五糧液領先甚多，市值差距超過了兩倍。瀘州老窖經歷了什麼，爲何差距如此之大？
越追越落後
一經提起，國窖1573和飛天茅台、五糧液普五齊名，可細一琢磨，五糧液早已不和瀘州老窖坐一桌了，在高大上場面的桌子上，多是茅台、五糧液，國窖1573不會是首選。
多年來，茅台和五糧液穩穩霸佔白酒行業前兩位，與友商拉開數個檔位，對於其他白酒品牌來說，爭奪「白酒老三」權當爭奪另一個維度的第一了。
作爲濃香酒型的鼻祖，瀘州老窖不僅在五糧液身後漸行漸遠，營收、利潤、市值都全面遙遙落後，如今別說第三，甚至「白酒老五」的位子也被威脅。
1994年瀘州老窖上市，當年營收被五糧液領先，此後「被超越」似乎成了瀘州老窖的家常便飯。
2010年，洋河營收反超瀘州老窖；2013年，茅台營收再次反超五糧液後保持至今，瀘州老窖還能在貴州茅台、五糧液、洋河之後位居第四位；2022年，瀘州老窖營收被山西汾酒超過，排序已然下滑至行業第五。
今年前三季度，五糧液實現營收679.16億元，同比增長8.60%，淨利潤爲249.31億元，同比增長9.19%。
另一邊，瀘州老窖同期實現營收243.04億元，同比增長10.76%，淨利潤爲115.93億元，同比增長9.72%。
雖然瀘州老窖兩項增速略快，無奈營收差距有近三倍之多，淨利潤差距有兩倍之多，要想追趕實屬不易。
有對比，就有傷害。反映在資本市場，兩者的差距更爲明顯，自上市開始追逐五糧液身影的30年裏，「濃香鼻祖」瀘州老窖輸給了五糧液3700多億市值。
今年整體業績情況也不容樂觀。
在9月份的投資者交流會上，瀘州老窖管理層稱，今年公司有信心完成不低於15%營收增長目標，預計全年利潤將與收入相匹配。
2023年瀘州老窖實現302億元營收，以此計算，今年需要實現347億元，那麼第四季度還要拿下104億元營收，而在其歷史上，單季度還未實現過百億營收，可見目標壓力山大。
對於茅台、五糧液、瀘州老窖這些高端白酒來說，最重要的資產是品牌，瀘州老窖與前兩者的差距，就在於此。近年來，這一差距愈加明顯。
賣高端白酒，既是賣品質，也是賣品牌文化，源遠流長的瀘州老窖，卻沒能利用好自己最大的優勢。
如今瀘州老窖的營收支柱，仍然是國窖1573，佔總營收比重在60%以上。在普遍價格倒掛的行業現狀裏，國窖1573在電商平台的補貼後價格不足800元，是三大品牌高端單品裏倒掛最嚴重的一個。
瀘州老窖是如何一步步走到今天這步田地的？
失之毫厘，謬以千里
故事一開始並不是這樣的。
瀘州老窖當初可謂含着「金湯匙」出生。長江流經的宜賓和瀘州，由於獨特的氣候、土壤等條件，形成了最好的濃香型白酒產地，孕育出了瀘州老窖、五糧液（位居宜賓）等知名品牌。
酒城瀘州，是中國濃香酒工藝的發祥地，瀘州老窖的條件更顯得天獨厚，其擁有傳承了690多年的釀酒技藝，以及連續使用440多年的國寶窖池。
如果瀘州老窖手持的是主角劇本，接下來應該會平步青雲，問鼎「酒王」，但可惜由於幾次錯誤決策，註定走向了較差的結局，可謂失之毫厘，謬以千里。
1988年，國家放開酒價格市場化，白酒企業開始擁有自主定價權。五糧液、茅台、劍南春等名酒紛紛抓住機會採取漲價策略，佔領高端市場，而瀘州老窖卻走了「名酒變民酒」的路線，要做老百姓能喝得起的酒。
從初衷上來講，自然能與民同樂，但瀘州老窖也由此失去了一次高端化的機會，被昔日小弟拉開身價的同時，自身品牌價值也在被稀釋。
這一此的判斷失誤，瀘州老窖就被五糧液拉開了差距。如今回看，道理也不難理解，高端白酒講究物以稀爲貴的調性，瀘州老窖有着百年傳承和頂尖工藝，沒有佔領送禮講究牌面的消費心智，將高端市場拱手讓給了五糧液。
眼看茅台、五糧液扶搖直上，瀘州老窖怎能不眼紅？於是加緊了對五糧液的追趕步伐，首先就是出高端產品跟進漲價。
2001年，在策劃部部長劉淼的主持下，公司推出了大單品「國窖 1573」進入高端白酒市場，借力白酒「黃金十年」，出廠價一路提升，瀘州老窖也一躍成爲國內第三大高端白酒品牌。
如果不出意外，瀘州老窖還有反超五糧液的機會，但意外來臨了，瀘州老窖也出現了第二次判斷失誤。
2013年，在「三公消費」禁令下，高端白酒失去了政務消費這個重要場景，塑化劑風波也讓整個行業雪上加霜。
瀘州老窖在一批價下滑的同時，將國窖1573的出廠價強行提升到999元，想用託底的方式督促經銷商穩住市場，但帶來的結果是批價和出廠價出現了倒掛，酒反而更難賣了。
看得出來，瀘州老窖願意從歷史經驗中吸取教訓，但忘記了「彼一時此一時」，從逆勢提價的決策來看，其身上有着迷之自信，高估了自家國窖1573在消費者心中的地位。
在衆多一線白酒品牌中，老窖的漲價最爲頻繁，自2017年以來就有13次之多，人稱「提價王」。今年7月2日起，38度國窖1573經典裝（500ml*6）經銷客戶計劃內配額結算價格上調30元/瓶。瀘州老窖表示這一調整是因38度國窖1573的銷售市場表現良好。
在動銷疲軟的調整期提價，可見瀘州老窖衝高端的心情急切，激進打法從未改變。但別急，瀘州老窖還有第三次判斷失誤。
五糧液衝上「白酒一哥」，不僅依靠衝高端，還孵化出上百個產品系列，上千個子品牌，把瀘州老窖遠遠甩在身後。提起濃香型，五糧液就是當之無愧的代表品牌，「瀘香型」這一說法成爲了歷史記憶。
2006年，瀘州老窖也學了這一手，實行OEM貼牌式生產，大搞品牌多元化。結果可想而知，瀘州老窖的牌面，離高築品牌價值護城河的茅台越來越遠了。
前三的執念
「重回前三」已然成爲瀘州老窖多年來的執念。
這個目標劉淼在2015年上任董事長之際就提出了，而至今已經9年過去，不僅沒能搶下「白酒老三」的位子，甚至營收直奔「老五」而去了。
在瀘州老窖的發展之路上，經銷商功不可沒，如今而這是否還是親密無間的夥伴？
「個人非常反對爲了完成短期指標，往經銷商、終端消費者處壓貨的行爲，壓完貨以後最後價格跌的一塌糊塗，然後整個市場崩盤，崩盤一次，那品牌在5年內都很難翻身。」瀘州老窖總經理林鋒今年曾如此說道，其顯然深諳脣亡齒寒的道理。
但漂亮話誰都會說，知行合一才最重要。
漲價是瀘州老窖常用手段，其核心目的就是向渠道要銷量。經銷商過得怎麼樣，瀘州老窖無需在乎，因爲它要推高規模賺取利潤，其自有辦法把經線上收拾得服服帖帖的。
瀘州老窖的手段一是助力貸款，二是紅包返利。
2023年，瀘州老窖旗下龍馬興達小額貸款股份有限公司，正式推出了三款貸款產品，分別是「酒商貸」「酒企貸」和「酒人貸」，分別面向瀘州老窖產業鏈下游經銷商、上游供應商和優質個人客戶。
外界對此的質疑是，瀘州老窖是否通過貸款助力經銷商購酒，達到去庫存以及粉飾業績的目的？與此同時，2023年業績中高達100億元的借款，並無必要性，雖然瀘州老窖解釋稱是爲了賺取利息差價，但並未打消外界的疑惑。
第二個手段紅包返利，同樣是爲了提高經銷商備貨瀘州老窖的積極性。
據阿爾法工場研究院調查，近一年，內陸消費者購買38度國窖1573，可參與抽獎活動，綜合中獎率高達100%。消費者開蓋掃碼領紅包後，經銷商也能獲得每瓶幾十元至一千元不等的反向紅包。
瀘州老窖表示，38度國窖1573之前佔比約15%，去年佔比基本上提升到了50%。其將原因歸結爲中低度酒將是行業的發展方向之一，90、00後更加偏好低度酒，但顯然該酒大賣與反向紅包策略同樣有關。
只是，這並不能反映出真實的受歡迎程度，經銷商的用腳投票更能說明問題。
按照白酒行業先款後貨的慣例，經銷商回款被視爲「蓄水池」，具備一定的業績前瞻性。
據同花順iFinD數據，今年上半年，瀘州老窖的存貨週轉天數已達到1116.63天。比去年末的1092.23天延長了，這意味着瀘州老窖庫存積壓情況不甚理想。最近還有消息稱，瀘州老窖四季度不會大舉向渠道壓貨，可見，誰都不希望「蓄水池」決堤。
要真正避免這種一損俱損的情況，賣得動才是硬道理。瀘州老窖旗下雖然各價位段產品衆多，但除了千元價位段的國窖1573外，還沒能培育第二個明星大單品。
要想重回白酒第三，追趕五糧液，瀘州老窖還需要精簡產品線，集中資源，尋求中低價位段的「國窖1573」。
結語
如今白酒行業普遍面臨着主力消費人群迭代，存量競爭加劇，渠道庫存有待消解等難題，在這個調整發展的轉折點，市場格局有望發生進一步的變換。
雖然業績表現上，汾酒的營收表現比瀘州老窖要好，但清香型白酒的競爭力不足，汾酒也在高端白酒市場缺失話語權。在這一點上，「濃香鼻祖」瀘州老窖顯然優勢更大。
但要想奪回「白酒老三」的位子，瀘州老窖在吸取經驗教訓的同時，更要結合當下發展現狀制定策略，亦步亦趨的老方法不可取。
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