【スマサポ＜9342＞】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.2の続き
●DAIBOUCHOU
次に、「サンキューコール」と「totono」のシナジー効果はどのようなものがあるのでしょうか。
■小田
これまではサンキューコールで売上を上げようとすると、どうしても商材の数を多くすることに向くと、１人の入居者との架電時間が長くなってしまい、入居者に時間を割いていただくことになっていました。当社の「totono」と連携させることで、先に入居者にアプリケーションなどで案内をして電話でサービスを提供することも可能で、その逆になる電話でまず説明させていただきアプリ上で契約していただくという、両方ともあり得ます。こういった形で販売の商材がどんどん増えてきている状態になります。
●DAIBOUCHOU
そういうことなんですね。電話だけで住所とか電話番号とか伝えるのも大変ですからね。それをアプリでできたり、その逆で電話でサポートしてもらったり、説明してもらったりということですね。
■小田
商品によっては動画を見たほうが簡単なもの、言葉で伝えきれないものもあります。
●DAIBOUCHOU
電話のほうが都合がいいときと、アプリが都合いいときと、お客様に合わせて、内容に合わせて対応できるということですね。
■小田
そうですね。
●DAIBOUCHOU
分かりました。ありがとうございます。サンキューコール導入済みの会社でも「totono」がまだ導入されていない管理会社が多いと思いますが、どういう事情で「totono」が導入されてないのでしょうか。必要性とか、他社の入居者アプリが既に導入されているなど、事情について教えてほしいです。
■小田
「サンキューコール」は、非常にライトなサービスです。不動産管理会社は、導入に際して必要なコストは一切発生することなく、まずは送客の連携を行うだけで当社のほうからしっかりと「サンキューコール」をさせていただいて、管理会社に収益を取っていただけるという、ハードル的には非常に低いサービスです。ここは、ある意味他社の参入もあり得る、いわゆるレッドオーシャンのサービスとなるため競合他社も存在します。
一方、「totono」は、従来の入居者とのコミュニケーションをアナログからデジタルに変えるサービスになります。既存の管理会社はデータベースを持っています。このデータベースシステムとの連動・ダウンロードをどうやっていくかということもあり、従来の運用のスキームを大幅に変えるケースも出てきます。入居者対応されていた専門のチームがあったり、専任がいらっしゃったり、そこが「totono」を導入することで今まで電話で簡単に済ませていたものが「totono」というデジタルが入りますので、そこの運用の変更に対する意思決定のハードルが高いと言えば高いです。
その辺の手間とかノウハウは当社が蓄積して提供できるのが当社の最大の強みでもあるので、この部分は他社が参入しづらい参入障壁と思っています。このブルーオーシャンとレッドオーシャンを組み合わせることで、ほかには提供できないような当社だけのサービス提供になるため、これからは加速的に増えていくと期待しています。
●DAIBOUCHOU
そういうことなんですね。確かに「サンキューコール」は入居前だから不動産管理会社からすると、付帯サービスです。入居したあとの不動産管理会社の本来の仕事の部分で運営が既にされて、いろいろデータベースとかシステムを構築されている中で、そこに「totono」を導入するに当たって運営形態とかを大幅に変えなきゃいけないと。そこでコストもかかるし、両方運用するとコストが二重にかかってしまいますからね。そういったところが導入のハードルになっている。ただ、一度導入すると結構やめられないという感じなんですかね。
■小田
完全に運用が軌道に乗ってきて、当社はコストも全体的にみたら必ず回収でき、利益に貢献できるサービスです。使っていただく入居者が増えれば増えるほど管理会社の運用コストが下がるのも確実なのですが、そこに踏み出す第一歩がやはりなかなか出ないことは実際あります。
●DAIBOUCHOU
初期費用がちょっとかかってしまう感じですかね。将来的なコスト削減で回収できると言っても、初期費用がかかってしまうことは管理会社にとってはハードルになってしまうということですかね。
■小田
そうですね。
●DAIBOUCHOU
分かりました。あと、大手企業では自前で「サンキューコール」や入居者アプリを開発することもできると思いますが、自社運用せず貴社を利用する理由はどのようなものがあるのでしょうか。
■小田
おっしゃるように大企業では自社開発のリソースやコストもあるため、ブランドを大切にされる傾向も実際にあります。ただ、実際に入居者と対峙するチームは、大手も中小零細もかかわらず、入居者とのコミュニケーションはストレス濃度が高い仕事になります。トラブルに発展した形が散見されるほか、少子高齢化により１万社ある不動産管理会社も人材を豊富に取りそろえている会社はほとんどなくて、採用に苦慮されています。せっかく採用した人材をストレス濃度の高い入居者対応に充てるのではなく、例えばオーナーと対峙するオーナーサポートチームみたいなものがあった場合には、オーナーのところに訪問をして資産の組み換えだったりとか、リフォームの提案だったり、より良い仕事もあります。
特に、古くなった部屋をどうやってリノベーションして入居者に喜んでもらって家賃を上げるかとか、管理会社の仕事は多岐にわたりますが、その中の1つが入居者対応になります。ここはコストセンターになりがちで、ストレスがどうしても高いため、どんな規模の管理会社であれアウトソーシングしたい仕事となります。当社としては、入居者のことはすべて「totono」をトリガーに当社にお任せくださいという形で、規模の大小にかかわらず非常に今後も注目される、重宝されるサービスだと思っています。
●DAIBOUCHOU
入居者と直接対応する際に、貴社が間に入ってくれると非常にありがたいことなんですかね、不動産の管理会社からすると。
■小田
そうですね。やはり入居者もトラブルが起こっている場合、イライラされているケースが多いと思います。
●DAIBOUCHOU
そうですね。怒っていることが多いですね。
■小田
そうなんですよ。それを電話で謝らないといけないとか、またこちらから連絡しても電話がつながらないとか、そういうものをいかにデジタル化するかが、今後も重要な課題と思っています。
●DAIBOUCHOU
分かりました。そういう意味では、デジタル化して入居者とのアプリでのやり取りになって、それをすばやく工事会社と連携して対応できれば入居者もうれしいし、管理会社の方もストレスが減って助かる形ですかね。
■小田
はい。
●DAIBOUCHOU
分かりました。ありがとうございます。同様のサービスを提供している競合他社もあると思いますが、貴社サービスの有意性を教えていただきたいです。あと、業界内でのシェアや評価などもできれば教えてください。
■小田
ありがとうございます。不動産テックと言われている企業のサービスはたくさんあります。ただ、当社の「totono」と同様のアプリケーションはそれほど多くはないです。その中で当社は、管理会社で従事してきた経営陣なので、管理会社のペインポイントのほか、こうすれば管理会社に対しておもしろい仕事になるとか、もっと儲かるのに、ということは肌身で分かっています。そこから生まれたサービスであること、現場をよく知っているメンバーがそろっているため、そこがいわゆるサービス会社・システム会社が作るサービスとは決定的に違うであると思っています。
●DAIBOUCHOU
システム会社がつくったというよりは、現場の不動産管理会社の経験がある経営者の方々がつくったから管理会社の方が使いやすい仕組みになっている感じですかね。
■小田
そうですね。導入されている管理会社の数、シェアは恐らく１番と思っています。
●DAIBOUCHOU
実際、それぞれ会社の社数は多いですが、やっていることは同じような共通性があると思うので、そういう意味ではシステムは共通できるような感じですかね。
■小田
そうですね。おっしゃるとおりで、例えば水漏れという事象一つ取りましても、例えば札幌で起こった水漏れも、東京で起こった水漏れも、大阪で起こった水漏れも、その後の対応はほぼ一緒です。別にここだからこうなるみたいなことはなくて、そうであれば当社がすべて「totono」で取ってしまって、後工程を当社BPOで今実施させていただいているんですけど、それがかなってくるという形になります。
●DAIBOUCHOU
それほど会社ごとにカスタマイズとかをしなくても標準機能である程度対応できるということですね。
■小田
はい。当社は完全にパッケージのアプリケーションとなっており、個社別の改造開発は請け負っておりません。ただ、それでも一番大きい管理会社で導入いただいている会社が９万戸の管理会社で、一番少ないところが50戸ぐらいの管理会社もありますが、同じアプリケーションが動いています。
●DAIBOUCHOU
それでも大丈夫ということですね。
■小田
大丈夫です。
【スマサポ】著名投資家DAIBOUCHOU氏が小田社長に質問展開！Vol.4に続く
【智能支持＜9342＞】著名投資者DAIBOUCHOU先生向小田社長提問展開！第2卷的續集
●DAIBOUCHOU
接下來，「謝謝看漲」和「totono」之間的協同效果是什麼樣的呢？
■小田
在以往，如果通過謝謝看漲來提升銷售額，就必然會傾向於增加商品的數量，導致與一個住戶的通話時間過長，必須讓住戶花費時間。通過與公司的「totono」聯動，可以先通過應用程序等向住戶進行引導，電話提供服務也變得可能，反之也可以先通過電話進行解釋，後在應用上進行合同簽署，這兩種情況都是有可能的。通過這種方式，銷售的商品正以不斷增加的狀態進行。
●DAIBOUCHOU
是這樣啊。僅用電話傳達地址和電話號碼也是很麻煩的呢。可以在應用上解決，或者相反通過電話進行支持和解釋，這樣就可以了。
■小田
對於某些商品，觀看視頻可能會更簡單，有些內容可能無法用語言傳達。
●DAIBOUCHOU
當電話更方便，或者應用程序更方便時，可以根據客戶的情況和內容進行對應。
■小田
是的。
●DAIBOUCHOU
明白了。謝謝。雖然已經有實施了看漲的公司，但我認爲還有很多管理公司尚未實施「totono」，請問是什麼原因導致「totono」未被引入呢？希望能了解一些必要性，或者是其他公司的住戶應用已經在使用等情況。
■小田
「感謝看漲」是一項非常輕量的服務。物業服務公司在實施時完全不需要產生任何成本，只需先進行客源對接，我們將會認真地提供「感謝看漲」，讓管理公司能夠獲得收益，從門檻上來說是一項非常低的服務。在某種意義上，這是其他公司也可能進入的，所謂的紅海服務，因此也存在競爭對手。
另一方面，「totono」是一項將傳統租戶溝通從模擬轉換爲數字化的服務。現有的管理公司擁有數據庫。關於如何與這個數據庫系統聯動和下載也會出現大幅改變傳統運營模式的案例。以前專門處理租戶的團隊，或者有專職人員，通過引入「totono」，以前通過電話簡單解決的事情，現在將會變爲「totono」這種數字化，所以在此方面關於運營變更的決策難度確實較高。
我們公司積累的這方面的經驗和知識能夠提供，這是我們最大的優勢，因此我認爲這一部分是其他公司不容易進入的障礙。通過結合這藍海和紅海，我們能提供其他公司無法提供的獨特服務，因此我期待未來會加速增長。
●DAIBOUCHOU
原來如此。確實，「感謝看漲」在入住前對物業服務公司來說是一項附加服務。在入住後的物業服務公司本職工作中，運營已經進行，並且建立了各種數據庫和系統，而在引入「totono」時，必須大幅改變運營形態。這會增加成本，如果兩者都運營，成本就會雙重增加。這樣的地方成爲了引入的障礙。不過，一旦引入之後，似乎就是很難停止使用的感覺。
■小田
完全運作步入正軌後，從整體來看，我們的成本一定能收回，並能貢獻於利潤的服務。租戶使用的人數越多，管理公司的運營成本也肯定會降低，但邁出那第一步，確實有時是比較難的。
●DAIBOUCHOU
初期費用可能會稍微高一些。雖然說可以通過未來的成本削減來回收這部分費用，但對管理公司來說，初期費用確實是一個障礙。
■小田
是的。
●DAIBOUCHOU
我明白了。另外，大企業可以自制 "感謝電話" 或租戶應用程序，但不選擇自行經營而使用貴公司的原因是什麼呢？
■小田
正如您所說，大企業確實擁有自我開發的資源和成本，因此在品牌維護上也傾向於有所保留。然而，真正與租戶直接接觸的團隊，無論是大企業還是中小型企業，與租戶的溝通都會面臨較高的壓力和挑戰。除了常見的糾紛外，由於少子化和老齡化，擁有10000家的物業管理公司中，擁有豐富人力資源的公司幾乎沒有，招聘工作面臨困難。如果能將辛苦招聘的人才用於壓力較大的租戶應對工作，而是一支與業主直接對接的業主支撐團隊，那就可以到業主那裏進行資產轉變、提出翻修建議等，做出更好的工作。
尤其是，如何進行陳舊房間的翻新，讓租戶滿意並提高租金等，物業管理公司的工作內容非常廣泛，其中之一就是租戶應對。這部分通常容易成爲成本中心，壓力也總是比較大，因此無論規模如何的管理公司都希望外包這項工作。就我們公司而言，關於租戶的所有事務請放心交給我們，通過"totono"來觸發，我們認爲這是無論規模大小，未來都會受到重視和珍視的服務。
●DAIBOUCHOU
在與租戶直接溝通時，如果貴公司能夠出面協調，對於房產管理公司來說非常感激。
■小田
是的。租戶在出現問題時，通常會感到很煩躁。
●DAIBOUCHOU
是的。他們常常很生氣。
■小田
沒錯。我們需要通過電話向他們道歉，然而在聯繫時電話又常常無法接通，這些問題如何數字化對於未來來說仍然是重要的課題。
●DAIBOUCHOU
我明白了。從這個意義上來說，數字化與租戶通過應用程序進行交流，如果能快速與施工公司聯動處理，這樣租戶會感到高興，管理公司也能減少壓力，這樣是很好的。
■小田
是的。
●DAIBOUCHOU
我明白了。謝謝您。我認爲也有提供類似服務的競爭對手，但希望您能告訴我貴公司服務的優勢。另外，如果可以的話，也請告訴我在行業內的共享和評價等信息。
■小田
謝謝您。被稱爲房產科技的企業有很多服務。然而，與我們公司的「totono」類似的應用程序並不多。在這些公司中，我們的管理團隊有着在管理公司工作的經歷，所以我們深知管理公司的痛點，以及通過這種方式能夠給管理公司帶來有趣的工作或更好的盈利。這是我們服務的出發點，而我們的團隊對現場有充分的了解，因此我認爲這與一般服務公司或系統公司所打造的服務有根本的區別。
●DAIBOUCHOU
這不是系統公司所製作的，而是有着現場物業服務經驗的管理團隊創建的，因此管理公司使用起來更爲方便。
■小田
是的。被採用的管理公司的數量和共享很可能是第一的。
●DAIBOUCHOU
實際上，各公司數量雖然很多，但我認爲它們在做的事情是有相似之處的，因此在這個意義上系統是可以共享的。
■小田
是的。正如您所說，例如光是水漏這個事件，札幌發生的水漏、東京發生的水漏、大阪發生的水漏，其後的處理幾乎是一樣的。這並沒有因爲地點不同而有所改變，因此如果是這樣的話，我們公司就全部用「totono」來處理，後續的工作則由我們的BPO現在實施，最終會實現這樣的形態。
●DAIBOUCHOU
這意味着無需根據公司進行太多的定製，標準功能就可以在一定程度上滿足需求。
■小田
是的。我們完全是打包式的應用程序，不承接個別公司的改造開發。不過，即便如此，最大的管理公司已經在使用我們的應用程序，管理着9萬戶的管理公司，而最小的公司管理約50戶，但同樣的應用程序都在運行。
●DAIBOUCHOU
這還是沒問題的。
■小田
沒問題。
【智能支持】著名投資者DAIBOUCHOU先生向小田社長提問展開！續Vol.4
