不过考察之后，新的烦恼也来了。2015年，匯川聯合動力董事長兼總經理李俊田接待了一位來自北京主機廠的客人。
蘇州匯川聯合動力系統股份有限公司，是匯川技術控股子公司，2009年進入新能源汽車零部件領域，主要從事新能源汽車電機、電控、電源及動力總成等產品的開發、生產和銷售。2015年大造電動車運動來臨之後，匯川也帶着對新能源汽車行業的無限憧憬，開始尋找能夠更深度進入這一領域的契機。
對於剛剛「入行」的匯川來說，李俊田也是很苦惱。儘管公司之前做過商用車，擁有包括工業電機、電控等一系列產品和技術，但尚未踏足乘用車領域。這導致「開荒」階段的他們能選擇的客戶並不多——那一年，傳統主機廠的電動化還在試水階段，如果選擇傳統主機廠，他們很擔心最後做不出業績，因爲某種程度上匯川也缺少客戶案例。但那時新勢力車企很多，可以說一夜之間，冒出了上百家新勢力。於是，匯川也希望可以爭取一些新勢力車企的業務。
不過考察之後，新的煩惱也來了。
「說實話，那時候我們也不太願意選擇新勢力。」李俊田說，因爲當時大家的判斷都是，這些新勢力的成功率非常低，將來有很多都是要死的。
但業務還是要幹下去。最終，匯川希望可以在這上百家新勢力中找出三家來嘗試合作。
新勢力車企和供應商之間其實也是雙向選擇的過程，傳統車企不見得一開始會給匯川機會，對於剛剛入局的新勢力車企，也不見得每個供應商都願意合作。
那一年，新勢力車企們基本剛剛完成融資，正是大手花錢的年代——但這位北京來的客人顯得有點另類。
考察完匯川晚上吃完飯，李俊田主動送這位老總回酒店。現在回憶，一定程度上這趟送客戶側面奠定了後續的合作基礎——
坐在車內，輸入導航目的地，結果竟然是蘇州一家100多塊錢的漢庭酒店。融資幾十億的公司的總裁住漢庭？這讓李俊田大受震撼。
深入接觸之後，這種「錢不能隨便花，要用在刀刃上」的理念，和江浙一帶執着務實的經商精神不謀而合。李俊田內心的天枰已經傾斜。
這家來自北京的企業正是——理想汽車。
精益化的約定
理想汽車有另外一個外號，「摳廠」。
很難說，如今能活在這個汽車廝殺的戰場，沒有「摳」的功勞。
但在匯川這種蘇州企業的眼中，企業「摳」，其實是精益經營，企業在經營上必須精打細算，特別是在汽車領域，無論是主機廠還是Tier 1供應商，毛利率通常都比較低。企業必須杜絕任何浪費，所有的節省都至關重要。
2016年，基於相同的理念，匯川和理想雙方建立了合作，共同開發理想ONE雙電機雙電控和後電驅三合一。
2019年11月，搭載了匯川首款產品的理想ONE正式下線並開啓量產。
2019年，「上市即上量」在行業內還是很新的詞彙，當時理想ONE就要做到上市即上量，匯川感受到了巨大的壓力。
「爬坡是這個行業大家比較習慣的做法，但是理想不是這個做法，就要上市即上量。」李俊田回憶說，當時籤的產能是一個月6000輛，那個時候壓力是很大的，但現在回看，理想L6已經能達到一個月2萬多輛的產能。
由於面向的主要是家庭用戶，李俊田稱，理想在NVH的要求上，是客戶中最高的。
理想很追求一些極致的東西，匯川也同樣很喜歡這種機會。
舉例來說，電驅NVH性能。理想汽車的NVH開發流程是一條嚴謹的質量控制之路，對NVH批量一致性的要求在行業內是最極致的。從工程樣車（EP階段）的方案驗證，到預生產驗證（PPV階段）的小批量測試，再到生產準備（PP階段）的批量評價，每個階段都設立了極爲嚴格的評價標準和質量控制閥點。在這一過程中，整車NVH、電驅NVH及質量評價的專家團隊進行了細緻的聯合評審，確保每一環節都達到最嚴苛的標準。
另外，質量「0」安拋，這個指標目前對行業來講，挑戰都還是很大的。「0」安拋就是不管供多少，只要一發生，有一例兩例也不行。一般汽車行業都講PPM，百萬分之多少，但這個數據背後可能把很多東西裹挾在一起。而安拋對車來說是特別重要的一點，理想把這個指標放的特別高，而且他是看中你的個數，數量跟考覈各方面關聯會比較強。
「我們現在也把這個指標當成內部量化的指標，這也是我們公司的宣傳。其實效率、「0」安拋、NVH基本上是因爲理想『卷』出來的。」
2024年10月15日，理想汽車正式宣佈其100萬輛車下線，開荒階段就一同奮鬥的匯川也藉此把自己的產品抬上了百萬級的數量規模。目前，在第三方供應商出貨排名中，匯川電控電驅總成等技術，也成爲了名副其實的「理鏈」企業。
但從今天回看，匯川並非是理想供應鏈裏的另類。在「理鏈」裏，還有越來越多的「匯川們」。
「理鏈」崛起
理想這種，對於供應鏈要更快速的開發、更效率的上量和更高標準質量的要求，也成就了中國本土供應鏈的加速成長。
保隆科技智能空氣懸架業務單元總經理王賢勇稱，空氣彈簧產品在國內的發展歷程比較短，國際大公司其實是壟斷的。2021年左右，空懸在國內還處於研發的初期階段，最終在理想這一批車企的帶動下才剛開始逐步發展起來。
2021年6月，保隆科技成爲理想L8空氣彈簧的定點供應商。和匯川類似，這也基於保隆科技與理想在產品設計追求上的共同認知。
過去，空懸主要是BBA、保時捷、捷豹路虎等傳統歐洲豪華車，但豪華車主對產品維保等方面的認知與普通家用車主不同。同時，家用車主不經常換車，所以需要的空懸產品壽命要更長，同時舒適性也不能打折扣。
空簧的壽命一定程度上取決於橡膠囊皮，橡膠囊皮只有2-3毫米厚度，卻要保證幾年或者十年正常使用。
保隆科技光是囊皮的組合就超過50種方案，除此之外還有活塞截面形狀，方案更多。正常情況下會試幾組配方，比如連線的結構、連線的材質、活塞角度等，這些都是正常的需求。
「但像理想汽車這樣嚴苛到囊皮結構、橡膠配方這個層次，在整個汽車零部件行業裏面都是很罕見的。」
和理想堅持跑通後，保隆科技董事長兼總裁張祖秋稱，2023年，理想汽車搭載空懸的整車量超過36萬台，成爲了在全球範圍內搭載量最大的一家整車企業。
2024年，隨着理想汽車旗下產品已經大規模地配備了空懸產品，這也使得保隆科技的空懸快速實現大規模量產。另外，空氣懸架這種更高級別的配置也通通來到了30萬元級別的自主車型上，保隆科技一躍成爲中國市場份額第二的國產空懸供應商。
這意味着，過去由德國供應鏈企業佔據市場主導的局面被打破了。
在過往量產經驗積累和質量數據得到證明的基礎之上，匯川電機電控技術的業務走向了海外。
保隆科技今年也已經殺到了國際供應商的大本營，業務已經延伸至歐洲。張祖秋稱，保隆空懸已經獲得歐洲本地豪華車企業的業務定點。
「我們戰勝了原先歐洲本地的供應商，並且還很順利地拿到了量產項目。」
和很多「理鏈」企業交流，和理想當初敲定合作，都是因爲認可理想在產品開發時的理念和工作文化氣質。
博世智能出行集團中國區董事會執行副總裁張穎和我們交流時提出，新勢力車企給汽車產業的影響是顛覆式的。
比如用戶地位更高了。以前是車企有什麼就給什麼，但現在用戶的需求在前期就會被重視，會被車企了解。車企必須掌握用戶的痛點和癢點，這是主機廠們的創新點。
和理想這樣的新勢力車企合作，同樣帶給博世一些震撼。「以前我們很自豪，博世有一本工程手冊，每次翻看，我們都覺得有這麼多新產品。但現在情況不同，我們在思索，這麼多產品有多少真正帶來了用戶價值？」張穎稱，現在創新是以用戶價值爲核心，更多地關注用戶使用場景。
張穎的兩位德國領導，前段時間來到中國，他們坐在了一輛理想L9上。在演示了多模態的語音控車之後，德國領導們被震驚了。
中國主機廠的不斷進步，讓博世也開始了轉變。2024年1月1日，博世成立了博世智能出行集團，旨在讓中國開發更適合本土市場客戶所需要的產品。
中國供應商殺出的這條路
回顧整個汽車行業的歷史，國際上的大型Tier 1供應商，本質上是隨着主機廠一起成長起來的，合作模式是：主機廠有新的需求或好的想法時，他們會一起開發出具有創新性的產品，成爲全球領先，然後再賣到中國。
李俊田認爲，我們曾經只能仰望這些技術，覺得非常厲害。但現在電動化給了中國車企和Tier 1供應商同樣的機會，而且這個機會只有中國能做到，也有機會誕生中國版的博世。
過去，中國的Tier 1供應商在很長一段時間裏都處於非常痛苦的狀態。
匯川聯合動力乘用車銷售部副總經理張坪劍回憶稱，在新能源行業剛開始發展時，行業的發展趨勢還不是很明朗，我們必須要介紹匯川聯合動力是誰，我們從哪裏來，我們能做什麼。但國際上的Tier 1供應商，已經在用戶心中有了地位。中國的Tier 1供應商很被動。
「國產供應商之前做不起來的原因，很多時候並不是我們的技術跟不上，而是我們根本沒有機會去做。」
張坪劍舉例說，匯川此前經歷過大衆的項目。比如大衆可能很早就有一些需求，他們可以把這些需求釋放給博世，博世可能在匯川還不知道這個項目的時候就已經有一些概念樣機出來，開始跟大衆跑測試，而等到大衆開始發佈需求的時候，他們已經很成熟了，而匯川可能剛剛拿到需求，甚至都拿不到完整的需求。所以，國產供應商們一直期待一個機會。
但這兩年，海內外供應商的地位似乎顛倒過來了。
有了平台，有了規模，有了支撐，成就了中國供應商的新地位。
張祖秋稱，在汽車供應鏈裏，獲得機會很重要。自主品牌的崛起，才成就了國產供應商的0到1。
談及供應商模式的變化，理想汽車供應鏈副總裁孟慶鵬則認爲，之前偏向單線模式，主機廠-Tier 1-Tier 2-Tier N，一層一層的管理，但是理想是多元化的聯線模式。
這更像是一種網狀的溝通。「我們會對一些關鍵零件的子部件中技術難度、工藝難度和成本很高的時候直接介入管理，定點，定價，安排工藝相關人員進行管理，管理好後再將零件交由一級供應商行成總成提供給理想。」
孟慶鵬稱，線性的層層遞進管理無法解決速度和成本的問題，所以未來的趨勢一定是多元化的。
2024常州新能源汽車全球合作伙伴大會暨理想汽車百萬輛下線活動當天，理想汽車董事長兼CEO李想也宣佈，目前理想L系列近地化供應水平接近60%，預計到2026年，將有70%的關鍵零部件實現近地化供應。
近地化，是理想汽車這兩年經常會提到的一個詞彙，這意味着，像匯川這樣的，很多跟隨理想成長起來的供應商，也集聚在了江蘇常州附近。
孟慶鵬解釋說，近地化，並非是常州本地近地化，而是以常州工廠爲中心，半徑50公里到60公里範圍叫近地化。比如無錫和常州接壤，這些接壤的城市也是近地化。
數據顯示，在理想汽車的供應體系中，江蘇省內的Tier1供應商有144家，其中位於常州本地的32家。
今年，理想汽車新增投資16億元對常州基地實施改造升級，圍繞產業高質量發展的基本命題，對常州基地正式冠名「江蘇理想」，以新身份對研發、製造、銷售、零部件等業務進行重組，實現集團化運營。未來，理想汽車在江蘇的研發、管理人員將逐步增加，加快零部件產業園建設，引導「理鏈」近地化集群發展。
那些追隨理想的供應鏈企業，也要跟着「江蘇理想」一起騰飛。
