■企業特長 1. 成長機制及收益模型 2. No.1＜3562＞的銷售收入分解爲活躍用戶數（客戶數）和每股平均銷售收入（客戶單價）相乘。因此，簡化來說，客戶數的擴大和客戶單價的提高會導致銷售收入增長。從收入模型的角度來看，分爲兩種類型：通過設備銷售（出售）獲得流動收入和通過訂閱（月度付費）方式獲得存量收入。該公司過去主要依靠流動收入，但是未來將致力於通過持續交易和提高客戶單價來加強存量收入，以實現持續增長。特別是「No.1企業支持」通過每月競爭力十足的平均單價10900日元，支持客戶的經營、IT人才短缺和營銷等問題，並期望隨着客戶數的增加，存量收入的積累。因此，需要關注未來業務模式和收益結構的變化。 2. 公司的優勢 (1) 基於客戶接觸點和製造功能的市場內產品 公司迄今爲止之所以能夠發展壯大，是因爲在銷售和系統支持等三個軸線上的客戶接觸以及利用這些軸線捕捉客戶需求。此外，由於在2020年7月子公司化aleXon後增加了製造業能力，因此可以通過直接向製造商傳達客戶需求，以靈活的方式開發/製造/銷售市場內產品。足部設備安全正好，但是今後也必須加強前端功能和製造功能之間的合作，以便開發和銷售及時的商材。 (2) 可與各種商品協同的平台業務 超過16000家公司的客戶基礎是公司創造價值的源泉。通過將與客戶需求相符的各種商品放入公司的渠道中，可以實現跨銷和追加銷售，從而提高收購和業務聯盟的成功率，而對於合作伙伴來說，與公司合作的好處更大。此外，公司的客戶基礎不僅能吸引各種商品，還能擴大商材（產品線）並促進客戶獲得，從而期望形成相互作用的良好循環。公司通過利用外部資源（例如信息安全設備、雲服務和網頁），擴展線路以擴展業務，因此可以說是爲業務擴大奠定了基礎。此外，公司所針對的中小企業是一個巨大的市場※，而且在IT人才不足的中小企業中，DX趨勢也開始流行，因此客戶基礎的進一步擴大空間很大。此外，加強公司注重的股票業務將把客戶基礎提升到平台，併爲進一步的業務發展創造可能性。 ※特別是，估計同社所主要針對的9人以下的企業數在全國範圍內超過351萬6,500個（根據「Heisei26年經濟人口普查」的內閣府）。然而，根據下面的新中期業務計劃，爲了擴大業務領域，將採取一步步接近顧客層（約100人規模）的方針。

1. 成長模型

因爲簡化後，Castor＜9331＞的營業收入可以分解爲運營公司數量乘以ARPU（客戶單價），增加這兩者都會促成營業額的增長。從過去幾年的情況來看，1）運營公司數量和2）ARPU的增加推動了該公司的增長。那麼，分別增加這兩項的關鍵是什麼呢？1）需要增加運營公司的數量，無需多言，需要改善新客戶獲取和取消率。爲了獲取新客戶，有效的廣告投資提高了認知度，同時擴大顧客群，爲顧客基礎的積累做出了貢獻。此外，雖然取消率穩定在4%前後的水平，但是隨着合同期限較長的客戶通常將公司服務納入日常經營中，因此未來還有進一步改善的空間。另一方面，2）ARPU的增加主要是因爲客戶轉向高價服務以及使用多種服務。正如前述的，該公司根據顧客需求從現有業務中劃分出細分市場，將更專業（高價）的服務作爲獨立的服務，從而促進了運營公司數量和ARPU雙方的增加。

※與2021年8月底相比，2024年5月底，運營公司數量從826家增加至1,180家，ARPU從248,000日元增加至312,000日元。

該公司將運營公司數量、ARPU、取消率和MRR作爲KPI進行管理，通過增加運營公司數量和ARPU以及改善取消率，以促進MRR的增長（收入的積累）作爲重點來跟蹤該公司的增長。

2. 收益結構

由於獨特的系統實現了前端業務的效率化，因此過去幾年粗利率穩定在40%左右的高水平。但是，由於積極投入用於增強成長基礎，自成立以來一直處於營業虧損狀態。特別是，用於廣告投資和細分市場擴大的費用（例如系統開發和人力資源投資）給利潤帶來了壓力。不過，在營業額增長的同時，銷售與管理費用率呈下降趨勢，目前甚至已經看到了超過損益分岐點的狀況。未來，雖然預計會有一定程度的前期費用用於加速成長，例如增加廣告投資、進入BPaaS以及利用AI技術，但考慮到銷售與管理費用中固定成本部分佔比較大（變動成本率較小），因此一旦超過損益分岐點，利潤增長（利潤率改善）的加速可能性很高。

此外，關於廣告投資，通過CAC※1和單位經濟學※2等指標來衡量效果。最近的CAC約爲70萬日元，而單位經濟學處於300%～500%的適當水平，這表明儘管增加了廣告費用，但能夠產生較高的績效。

※1 每個客戶的獲取成本。

※2 將顧客生命週期價值（LTV）除以顧客獲取成本（CAC）的指標。它衡量了顧客獲取成本相對於顧客未來帶來的收益。

3. 行業地位

人才服務企業涉足多種業態，包括人才介紹、派遣、BPO和匹配型雲外包等。然而，該公司在接受業務的規模、質量和服務提供機制等方面確立了一種獨特的地位，這點在判斷該公司的競爭優勢和增長潛力時非常重要。也就是說，一個能夠在任務單位（小批量）和月費（定價）上有效利用具有一定技能和經驗的人力資源的平台，爲中小企業面臨的人力短缺問題提供了以往所沒有的價值（選擇），並推動了作業人數的增加以及忠誠度的高度（長期客戶比例呈上升趨勢）。此外，其所處的獨特市場定位爲開拓新市場提供了先發優勢，可謂是未來業務擴展的最大優勢。

4. 差異化的要點

該公司的差異化要點包括：1）招聘能力，2）招聘領域，3）獨特的基礎設施和運營。而每一個要點都形成了其在全遠程辦公的優勢。

1）招聘能力的高強度

儘管幾乎沒有發佈招聘廣告，但每月仍收到1,000名以上的申請（不包括重複申請），在遠程辦公的招聘中具有壓倒性存在感。這背後的原因是，在冠狀疫情的影響下，遠程辦公迅速普及，而且即使在冠狀疫情結束後，人們對於繼續堅持遠程辦公的渴望也在增加。此外，即使面臨配偶的轉崗（國內外）或者撫養子女、照顧親人等情況，能夠在沒有地域和時間限制的情況下繼續自己的職業發展也被廣泛認可爲一大優勢。在人才服務行業，招聘能力的高強度是確保人才供應的最大瓶頸，可謂具有重要的差異化因素。

2）供應鏈覆蓋面廣

其不受地理限制，能夠利用日本全國47個都道府縣的人才，這也是一個重要的優勢。更進一步說，通過全球視野的供應鏈管理，可以解決需求與供給不匹配的問題，例如，即使是在日本國內難以獲得的工程師類人才，在其他地區卻可以獲得。

3）獨特的基礎設施和運營模式

自創辦以來，該公司就一直將企業經營落實爲全面遠程辦公，同時所有服務也都是以全遠程方式提供的。爲了實現這一目標，他們建立了獨特的基礎設施和運營方法。近1000名員工都在遠程辦公環境中工作，這在世界範圍內也是獨一無二的。他們擁有招聘媒體運營、安防管理流程、領導體系、員工管理系統、業務匹配平台等。這些綜合運營體系使得全遠程辦公的業務運營成爲可能，並提供了其他公司難以複製的價值。

（撰寫：FiSCO客座分析師柴田鬱夫）