■成長戦略・トピックス
1. 「自社営業モデル」から「グループ・外部営業活用モデル」に軸足を移す戦略を推進中
プレミアムウォーターホールディングス<2588>は過去から、自社の営業人員を中心にブースでのデモンストレーション販売やテレマーケティングを行い、顧客を獲得してきた。その後、テレマーケティングにおいては代理店・取次店を活用することで新規顧客数を伸ばしてきた経緯がある。電気・ガス、通信、家電、家具、引っ越しなど多様な商品・サービスの営業販売を行うパートナーは、独自の顧客を持つため、宅配水の顧客獲得をしやすい傾向にある。2024年3月期に発表した新たな戦略方針では、「販売力強化に向けた投資」をより積極化することを宣言した。具体策としては「他企業とのアライアンス・出資」及び「新型ウォーターサーバーの導入」である。これまでと同様に、自社人員によるブース販売やテレマーケティングは着実に充実させつつ、外部を活用した新規顧客獲得モデルで飛躍的に伸ばしていく。背景には、過去の利益蓄積により財務基盤が強化されたこと、外部活用モデルは顧客当たりの獲得コストが有利であること、保有顧客数が大きくなり純増(新規数‐解約数)を継続するために効率的な新規獲得方法が求められること、などが考えられる。他社との連携の方法としては、業務提携や出資・買収など多様なパターンを想定する。2024年3月期までには3件のアライアンス・投資が行われ、そのうち2件(ラストワンマイル、INEST)は新規顧客開拓の強化が期待できる。
2023年3月に同社は、ラストワンマイルへの株式公開買付(TOB)を実施し、この結果、同社の株式保有率は39.9%(2024年2月時点)に高まった。ラストワンマイルは、2012年6月に設立された新興企業であり、自社運営コールセンターによる各種サービスの販売等を手掛けている。新生活における各種サービスの契約手続き代行「引越しワンストップサービス まるっとチェンジ」をはじめとし、電気やガス等の生活インフラサービスを中心に、利便性の高いサービスを多数取り扱う。宅配水もその1つであり、同社グループが製造するナチュラルミネラルウォーターの主要販売店として多くの顧客を獲得してきた。今後は、営業ノウハウの共有なども行いさらに顧客基盤を拡大することが期待できる。
2023年11月には、INESTと資本業務提携契約を締結した。同社の株式保有率は37.8%である。INESTは、マーケティング支援事業やソリューション支援事業を主力事業とし、法人企業や個人顧客のニーズに沿った商品の取扱いを増加させることで成長を続けている。個人向け事業において、新電力やインターネット回線等の取次販売を行っており、プレミアムウォーターの主要取次店としても多くの顧客を獲得してきた。マーケティングとセールスという事業領域の類似性も相まって、その顧客基盤に十分な補完関係が構築できることのみならず、その提供手法の補完、協調関係にあるINESTとの強固な連携体制の構築は、個人向け事業のさらなる拡充・先鋭化を推進し、販売チャネルの補完やマーケティング戦略の強化、顧客満足度の維持向上等に期待が持てる。
また、連結子会社であったエフエルシープレミアム株式会社を関連会社INESTへ売却するグループ再編を実施した。同社としては、宅配水事業に注力し、利益率の向上を目指すのが狙いの1つである。過去、モバイル事業は宅配水事業と比較して収益性が低く推移していた経緯がある。また、エフエルシープレミアムは宅配水事業の販売代理店として今後も顧客獲得を行う。このディールにより、エフエルシープレミアムが行っていたモバイル事業の売上高(2023年3月期実績で4,377百万円)が減少した。また、子会社売却益(797百万円)が営業収益として計上された。
2. 岐阜北方工場第2期工事が完了し稼働開始。全水源合計で250万件をカバーできる生産能力へ
2024年4月には、岐阜北方工場の第2期工事が完了し稼働を開始した。この工場は、同社にとって富士吉田、朝来に次ぐ3番目の自社工場であり、宅配水市場において国内最大規模の天然水工場となった。その生産能力は月間240万本以上であり、保有顧客ベースで120万ユーザー(現在同社の保有顧客は162万ユーザー)をカバーできる規模となる。岐阜北方工場は日本の中央に位置するため物流面でも戦略拠点となる。現状OEMで調達している近隣の水源からの商品を、この岐阜北方工場生産に切り替えると大幅なコストメリットが生まれることになり、総投資額89億円は早期に回収できる計算が成り立つ。工場内部は最新設備による高度な自動化がなされ、生産能力・生産効率が格段に向上している。特徴として、
・工場内物流を 劇的に効率化する トラックローダー
・完全自動で製品の搬送が可能な 完全自動倉庫
・原料のペレット材からPETボトルの成形までを1台の機械で全て対応
などがあり、生産性の高さが窺える。顧客の純増を背景に、生産性の高い自社工場を高い稼働率で運用させることで、製造原価のさらなる低減を図るという同社の勝ちパターンに、さらに磨きがかかっている。
生産能力が向上したことにより、全社全水源合計では500万本、250万件をカバーできる生産能力が確立した。余裕を持った先行投資ができたことで、数年先までの生産キャパシティ不足の懸念がなくなること、コスト競争力を背景に他社向けの受託生産も受けられることなどのメリットも生まれている。
(執筆:フィスコ客員アナリスト 角田秀夫)
■增長戰略和主題
1。我們正在推動一項戰略,將重點從 「內部銷售模式」 轉移到 「集團/外部銷售利用模式」
自過去以來,Premium Water Holdings<2588>通過在展位進行演示銷售和電話營銷來吸引客戶,主要由自己的銷售人員進行。從那時起,在電話營銷中,有通過使用代理和代理增加新客戶數量的歷史。銷售電/煤氣、電信、家用電器、傢俱和搬家等各種產品和服務的合作伙伴擁有獨特的客戶,因此很容易獲得送貨上門用水的客戶。在宣佈的截至2024/3財年的新戰略政策中,宣佈 「旨在增強銷售能力的投資」 將更加激進。具體措施包括 「與其他公司的聯盟/投資」 和 「引入新的飲水機」。與以前一樣,展位銷售和內部人員的電話營銷將穩步提高,並且隨着利用外部的新客戶獲取模式,展位銷售和電話營銷將急劇增長。在此背景下,可以想象,由於過去的利潤積累,財務基礎得到了加強,外部利用模式在每位客戶的收購成本方面具有優勢,並且隨着自有客戶數量的增加,需要一種高效的新收購方法來繼續淨增長(新客戶數量——取消數量)。假設商業聯盟和投資/收購等各種模式是與其他公司合作的方法。到2024/3財年,將進行3項聯盟投資,其中2項(最後一英里,INEST)預計將加強新客戶的開發。
該公司在2023/3年度實施了最後一英里的公開招標(TOB),結果,該公司的股權比例提高到39.9%(截至2024/2)。Last One Mile是一家成立於2012/6年的初創公司,通過內部運營的呼叫中心參與各種服務的銷售等。從 「Moving Onservice Full Change」 開始,它是新生活方式中各種服務的合同程序機構,我們提供許多高度便捷的服務,以電力和天然氣等生活方式基礎設施服務爲中心。輸送用水就是其中之一,作爲公司集團生產的天然礦泉水的主要經銷商,它已經贏得了許多客戶。將來,可以預期,通過共享銷售知識等,將進一步擴大客戶群。
2023/11年度與INEST簽署了資本和商業聯盟協議。該公司的股權比例爲37.8%。INEST的主要業務是營銷支持業務和解決方案支持業務,並通過增加滿足企業和個人客戶需求的產品的處理來持續增長。在個人業務中,它代理銷售新電力、互聯網線路等,並作爲優質水的主要代理店贏得了許多客戶。再加上市場營銷和銷售業務領域的相似之處,不僅可以在該客戶基礎上建立足夠的互補關係,而且可以補充提供方式,與具有合作關係的INEST建立強大的合作體系,促進個體企業的進一步擴張和精細化,有望補充銷售渠道,加強營銷策略,維持和提高客戶滿意度等。
此外,進行了集團重組,將合併子公司FC Premium Co., Ltd. 出售給關聯公司INEST。該公司的目標之一是專注於供水業務,並旨在提高利潤率。過去,與供水業務相比,移動業務的盈利能力一直很低。此外,FLC Premium將繼續作爲送貨上門供水業務的銷售代理來吸引客戶。由於這筆交易,FLC Premium開展的移動業務的銷售額(截至2023/3財年爲43.77億日元)下降了。此外,出售子公司的利潤(7.97億日元)被記錄爲營業收入。
2。岐阜北方工廠的第二階段建設已經完成並開始運營。到總共可以覆蓋250萬個水源的生產能力
2024/4 年,岐阜北方工廠的第二階段建設完成並開始運營。該工廠是該公司繼富士吉田和朝來之後的第三家內部工廠,已成爲日本送貨上門用水市場上最大的天然水廠。其生產能力爲每月240萬瓶或以上,其規模可以覆蓋120萬用戶(目前該公司的自有客戶爲162萬用戶)。由於岐阜北方工廠位於日本中部,因此它也是物流方面的戰略基地。如果將OEM目前從附近水源採購的產品轉移到岐阜北方工廠生產,將創造顯著的成本優勢,據計算,89億日元的總投資額可以在早期階段收回。工廠內部使用最新的設備實現了高度自動化,生產能力和生產效率得到了顯著提高。作爲一個特徵,
・可顯著簡化工廠內物流的卡車裝載機
・全自動倉庫,產品可以完全自動運輸
・一臺機器可以處理從原料顆粒到PET瓶成型的所有物品
有這樣的事情,可以看出高水平的生產力。該公司的成功模式進一步完善,即在客戶淨增的背景下,通過以高生產率和高運營率經營自己的工廠,進一步降低製造成本。
隨着生產能力的提高,生產能力已經建立,整個公司總共可以覆蓋500萬瓶和250萬個水源。通過能夠在有充足空間的情況下進行預先投資,還有一些優勢,例如消除了對未來幾年產能不足的擔憂,並且能夠在成本競爭力的背景下接受其他公司的合同生產。
(由 FISCO 客座分析師角田秀夫撰寫)