■強み
ブリッジインターナショナル＜7039＞の各サービスにおける競合企業は存在するものの、同社の場合は営業/マーケティングに特化し、レベニュープロセスの戦略立案から実行支援を強固なものとするITツールまで一気通貫で提供できることから、各サービス市場での競合会社に対して差別化を図ることができる。また主力であるアウトソーシングサービスはクライアント企業専任制を採用しているため、クライアントの営業環境に合わせながら最適な業務設計へ変更することが可能である。そしてクライアント企業の事業規模が拡大すれば、同社も継続契約や取引規模の拡大につなげることができる。また同社は品質に重きを置いているため、市場の成長とともに単に事業を拡大させることはせず、顧客企業の信頼性を高めることに注力している。結果として企業の解約率が低い一方で継続率は高い。それにより既存企業の事業拡大に伴って新たな需要を取り込むことに成功していると弊社では考えている。
また、同社はITグローバル企業を中心とした顧客基盤に加え、コールセンターやテレマーケティング主体の関連市場において最大級のシェアを維持しており、インサイドセールス関連需要における先行者メリットを享受できる体制を構築している。さらに20年超にわたるインサイドセールス導入支援のほか、日本の法人営業改革支援の実績により構築されたノウハウを生かした自社開発ツールを提供していることが同社の強みとして挙げられる。
インサイドセールス事業から分離したC&S事業も、クライアント企業のインサイドセールス機能の内製化や独自機能の拡充に対応する上で必要不可欠な存在に成長している。2024年3月にB2Bマーケティング支援やコンテンツ制作支援に強みを持つ2BCを吸収合併したことで、既存のコンサルティングサービスとのシナジーを実現したほか、同年2月にはホテル・旅館、キャンプ場などにネットワークソリューションやSaaS型のソフトウェアソリューションを提供するトータルサポートを子会社化したことで、既存のCRMソリューションとのクロスセルによるサービスの拡大を目指している。C&S事業全体において、クライアントカバレッジの拡大、及びネットワークインフラに関する技術・サービス・製品の提供という両側面から体制強化を図っている。
研修事業における企業向け研修サービス市場には数多くの企業が存在しているが、アイ・ラーニングは従来のIT製品系コンテンツでの強みを生かし、DXを軸に高い需要を見込むカテゴリーに特化することで差別化を図っている。
事業環境は、コロナ禍を契機にテレワークを導入する企業が増加した。法人営業部門でもテレワークによる就業スタイルが採用され、従来の訪問活動を重視した営業活動からオンライン会議・電話・Eメールを活用した非対面型による商談発掘や交渉を行う営業活動へ移行する動きが見られた。実際多くの営業担当者が、テレワーク環境であっても営業活動は可能であり、営業活動の効率アップにつながる場合もあると考えているようである。また、コロナ禍収束後においても新たな生活様式の浸透によって、この流れは継続するものと見られる。
しかし、営業活動のどのプロセスをテレワーク/インサイドセールスで行い、どのプロセスを訪問で行うのかといった営業モデルについては、各営業担当者の経験や勘に基づき属人的な判断で行う場合に顧客との信頼関係の悪化や営業活動全体の生産性が下がるなどのリスクが内在する。そのため非対面の営業活動を導入する際には顧客体験価値（CX）に基づき、会社全体として新しい営業モデルを構築・定義する必要に迫られることになる。こういったインサイドセールスを取り巻く事業環境は、一気通貫でサービスを提供できる同社の利益成長を高めると弊社では考えている。
なお、少子高齢化による就労人口の減少や働き方改革などからも改めて注目されるインサイドセールスは、コロナ禍によって、よりビジネスモデルの変革が加速している。コロナ禍収束後も顧客や営業活動の状況に応じて、テレワークによる営業活動と通常の訪問型の営業活動を組み合わせて実行する「テレワークを活用した法人営業モデル」の導入が、今後の主流（ニューノーマル）になっていくと同社は見ている。これに対応する新たなサービスとして、インサイドセールスで培った経験・ノウハウを活用し、テレワークを活用した法人営業のデジタルインサイドセールスの導入で企業のDX推進を支援するコンサルティングサービスを2020年5月より開始した。
インサイドセールスのアウトソーシングでは、本社（キャロットタワーオフィス）のほか若林オフィス（東京）、新宿オフィス（東京）、横浜みなとみらいオフィス（神奈川）、沼津サテライトオフィス（静岡）、大阪オフィス（大阪）のほか、松山（愛媛）、徳島、福岡に事業所を構えており、地方にいる優秀な人材を活用できる。そして新たに、本社・事業所への出社を前提としない「フルリモート就業」インサイドセールス職の従業員採用を強化すると2023年2月に発表した。事業所がない地域の潜在的な有力人材を獲得することがねらいで、インサイドセールスのアウトソーシングやインサイドセールスの業務設計及びDXの支援、システムソリューションサービスの開発に従事する。これにより、インサイドセールスにおける一気通貫したサービスの強化を図る。同社は専任制を採用しており、顧客リテンション効果（既存顧客との関係を維持していくためのマーケティング活動）を生み出すビジネスモデルとなっている。グローバルIT企業や国内大手IT企業といった強固な顧客基盤を保有しており、法人向けアウトバウンド市場ではトップクラスであるとともに、インサイドセールス市場において先行者的ポジションに位置している。
独自開発したAIエンジンを使ったサービスも提供している。インサイドセールスの日々の活動によって生成される顧客属性データ、会話分類データ、通話音声といった顧客との音声会話情報やデータを活用し、インサイドセールスの業務フローに合わせた品質の高い業務の実現を支援するサービスを展開している。これによりインサイドセールスに関わるすべての管理者とスタッフの業務を強力にサポートしている。
また研修事業が加わったことで、B2Bビジネスを展開する企業の売上向上を総合的に支援できることが強みとなった。DXが進むことでビジネスモデルも変化し、新たなデジタル技術を用いて価値創造を進めることが求められている。これまでの知識や技術が通用しない変化に対応するためには人材の戦略を変えていく必要がある。DX時代に必要な人材育成としてリスキリングへの関心が高まるなか、多種多様な研修プログラムを有していることは強みになると弊社では考えている。
なお、同社ではDXを組織全体で実施することが重要と捉えている。DXにおいては、今の社会の制約や枠組みにとらわれずデジタルを基点・前提としたサービスやビジネスを発想することが大切であるため、若い世代の考え方や着想、バイタリティーをうまく生かすことがDX推進のカギになると捉えている。そのため、若手社員に向けたオンライン研修「DXを担う若手育成コース」（10コース）などのDX推進のためのラインナップを強化している。また、データ分析力が企業の競争力を左右するとして、その中心で活躍する、データ分析のプロフェッショナルであるデータアナリスト育成プログラムなども提供している。
（執筆：フィスコアナリスト 村瀬智一）
■優勢
雖然橋國際＜7039＞在各項服務中存在競爭企業，但該公司專注於業務/營銷，可以從制定收入的戰略方案到提供IT工具的執行支持，從而在各項服務市場上實現與競爭公司的差異化。此外，其主要外包服務採用專屬制度，因此可以根據客戶的營銷環境進行最佳業務設計的更改。如果客戶企業的業務規模擴大，則該公司也可以將其轉化爲續訂合同或交易規模的擴大。此外，由於該公司注重質量，因此其並不僅僅是擴大其業務，而是專注於提高客戶企業的信任度。結果是企業的退約率低，但延續率高。因此，我們認爲我們已經成功地吸收了新的需求隨着現有企業的擴大。
此外，該公司在以IT全球企業爲中心的客戶基礎上，還在呼叫中心和以電話營銷爲主的相關市場上保持着最大的份額，建立了可以享受先行者優勢的內部銷售相關需求的體系。此外，該公司利用20多年的內部銷售導入支持經驗以及在日本的公司業務改革支持方面的經驗，提供了基於自身開發工具的專業開發工具作爲其優勢。
分離自內部銷售業務的C&S業務，對於響應客戶企業的內部銷售功能內部化和獨特功能的擴展，已成長爲必要不可少的存在。在2024年3月吸收合併了在B2B營銷支援和內容製作支援方面具有優勢的2BC之後，該公司實現了與現有諮詢服務的協同效應，同年2月子公司化酒店、旅館、營地等，提供網絡解決方案和SaaS型軟件方案，以擴大其現有的CRM解決方案和交叉出售的服務。公司正在通過兩側面的努力來加強客戶覆蓋和技術/服務/產品的提供，以進一步加強CS業務整體的體系。
儘管存在許多企業參與企業的研討會和服務市場，但AI Learning通過利用傳統IT產品系列的優勢，並對DX進行特化，從而實現與高需求類別的差異化。
由於新型冠狀病毒感染引起的抗議行爲，引發了許多企業引入遠程工作的行動。在法人銷售領域，也可以看到從以前強調造訪活動的銷售活動轉向非接觸型，以利用在線會議、電話和電子郵件進行交流和談判。實際上，許多營銷人員相信，即使在遠程辦公環境中，營銷活動仍然是可能的，並且會提高營銷活動的效率。此外，由於新型冠狀病毒感染的結束，這一趨勢將持續下去。
然而，在將哪些銷售過程用遠程工作/內部銷售進行，以及將哪些過程用訪問進行的銷售模型方面，基於每個銷售員的經驗和直覺進行評估，存在與客戶信任關係惡化和銷售活動總體生產力下降等風險。因此，爲了引入非接觸型銷售活動，需要根據客戶體驗價值（CX）作爲基礎，對整個公司進行銷售模型的構建和定義。我們認爲，這種包圍內部銷售的業務環境將有助於增加公司可持續發展的優勢。
此外，因爲少子高齡化導致就業人口減少和工作形式的改革等原因，再次引起了對內部銷售的關注，而這種趨勢在新型冠狀病毒感染期間正在加快商業模式的變革。該公司認爲，在新型冠狀病毒感染結束後，根據客戶和銷售活動情況，將遠程工作與傳統的訪問型營銷活動相結合的“利用遠程工作的法人銷售模式”將成爲主流（新規範）。作爲針對此的新服務，該公司利用內部銷售中培養的經驗和技能，2020年5月開始提供諮詢服務，以利用遠程辦公的內部銷售數字支持，並促進公司的DX推廣。
注意，由於少子高齡化和工作形式的改革等原因，內部銷售復又受到關注。由於新型冠狀病毒感染，商業模式的變革正在加速。在新型冠狀病毒感染結束後，該公司預計通過將遠程工作與傳統的訪問型營銷活動相結合的“利用遠程工作的法人銷售模式”來實現主流（新規範）。做出對應的新服務，該公司利用內部銷售中培養的經驗和技能，在2020年5月開始提供諮詢服務，以利用遠程辦公的內部銷售數字支持，並促進公司的DX推廣。
在內部銷售外包中，除了總部（胡蘿蔔塔辦公室）外，它還在其他地方設有業務處，如若林辦公室（東京），新宿辦公室（東京），橫濱港未來辦公室（神奈川），沼津衛星辦公室（靜岡），大阪辦公室（大阪），並在松山（愛媛），徳島和福岡設有辦事處，可以利用地方優秀人才。同時，它宣佈於2023年2月強化了招募“全遠程就業”的內部銷售職工，其不要求進入總部或業務處。該公司的目的是在沒有業務處的地區獲得潛在的優秀人才，從事內部銷售外包、內部銷售業務設計和DX支持、系統解決方案服務的開發。通過這些方式，以提高內部銷售服務一體化的實施。該公司採用專職制度，在法人對外市場中保有強大的客戶基礎，在內部銷售市場中處於領先地位。
該公司還提供了一項使用自主開發的AI引擎的服務。利用內部銷售日常活動產生的客戶屬性數據、對話分類數據、通話語音等客戶和語音通信信息或數據，展開一項支持符合內部銷售工作流程的高質量工作的服務。這極大地支持了所有內部銷售管理者和工作人員的工作。
另外，加入培訓業務後，它成爲了支持開展B2B業務的企業全面支援売上的優勢。隨着DX的發展，業務模式也發生了變化，需要使用新的數字技術推進價值創造。爲了應對不再適用於以往知識和技術的變化，需要改變人才戰略。在DX時代，由於對重新定位技能的興趣日益高漲，因此認爲擁有各種各樣的培訓計劃是一項優勢。
同公司堅信在DX方面全員參與實施至關重要。在DX領域中，基於數字的服務或業務的構想需要超越現有社會的限制和框架，其思考方法、構思和活力必須很好地發揮作用才能成爲DX推動的關鍵。因此，它不斷增強了針對年輕一代的DX服務線。
（編輯：FISCO分析師村瀬智一）
