10個月前，梅姐（化名）開啓了人生中第一次直播帶貨，10年的工作經驗在鏡頭前完全“失靈”，個位數觀看量更讓她一度懷疑人生。
而今年4月，梅姐面朝西沙群島的湛藍海域，對着400萬人侃侃而談，不僅流利地科普着海釣知識，還能和觀衆熟練互動——現場“送魚”，分享烹調經驗，儼然蛻變成了成熟的“達人”。
同樣蛻變的不止梅姐，還有“手撕千片紙尿褲”的老蔡、開發“千元車膜”的大晴……在京東採銷的直播間裏，各品類的採銷人員從幕後轉到臺前，在從標品3C產品到非標品的戶外產品，“紅馬甲”們依託直播間，在原本就不高的利潤區間裏，再次“撕開”一個個更低價的空間。
“人、貨、場”的變化像萬花筒，每年都會玩出新花樣。今年的618，“簡單、直接”成爲大促主題，可單純低價早已不能滿足“既要又要”的消費者。
爲了掏空用戶的錢包，平台、商家又要“整活”吸引注意，又要保證品質和服務。在人人都想要低價，商家又要高增長之下，電商平台該怎麼辦？
01
直播小白，如何打造400萬人的垂釣狂歡？
2023年8月，梅姐和團隊開始了第一次直播，觀看量漲跌純靠魚情好壞，直播間每天的人數最多也只有三位數。
採銷團隊都是清一色的直播小白，戶外釣魚直播在京東採銷直播中更是第一個，是所有人關注的焦點，團隊壓力可想而知。
“完全不懂流量密碼，每天都在懷疑和自我懷疑中”，整個團隊一度士氣低迷。
去年冬天，哈爾濱靠冰雪旅遊火出圈，梅姐帶着蹭熱點的想法前往哈爾濱。
從幕後走到臺前，每個直播新人都會深深地記住自己第一次爆火的瞬間。此次的哈爾濱之旅，就是這樣有紀念意義的時刻。
“有天心血來潮，我帶着女同事們套着京東採銷的紅T，扎着小麻花辮出鏡，大家都笑稱我們是戶外姐妹花。”事實證明，搞活真的有用，東北“戶外姐妹花”的亮相，讓直播間的用戶留存時間，直接從幾十秒突然漲到兩分半。
梅姐突然感覺，自己找到了流量密碼。“要火就要放下身段，而且要‘寵粉’。”
之後，梅姐“什麼火玩什麼”，直播間的觀看人數也暴漲到4位數。在零下20多度的哈爾濱，梅姐帶着大家一起跳舞，原本一成不變的紅外套也換成東北的花棉襖和軍大衣，“我本身也是東北人，整活手拿把掐”；在中央大街的街頭，梅姐遇到同樣在直播的網紅達人，直接現場一起跳起了“科目三”…… 直播中的一些精彩片段也成爲今年哈爾濱爆火中的熱門短視頻。
第一個直播小高潮結束後，梅姐帶着流量的餘溫，馬不停蹄開始了西沙群島海釣之旅。
4月中旬，梅姐帶着一衆釣圈達人，從海南出發，船行22小時到西沙海域，開始了爲期兩天的海釣直播。
如此大手筆的遠航海釣直播在釣魚圈都十分罕見，“京東紅”遇到“西沙藍”，在一次次甩杆中成爲人們繁忙生活中心靈的“電子綠洲”。
“賣貨直播”變成了“治癒綜藝”，也刷新了多個直播記錄。
根據京東直播數據顯示，兩天共計18個小時的直播，直播間總訪問人數超398萬，70萬點贊，總評論次數88萬，梅姐直播間的銷量也從之前的一小時幾單，到現在的幾萬單。
戶外直播性價比太低，不是賣貨的“最優解”，但卻爲用戶提供了身臨其境的場景體驗。“你看了我的直播，感受到戶外運動的自由和快樂，開始關注釣魚或者其他的戶外項目，我的目的就達到了。”梅姐對商業數據派說。
梅姐的成功，也給京東採銷直播間帶來新思路，越來越多的趣味內容在京東採銷直播間出現：家電廚具直播秒變採銷相親角、生吃雞蛋、包餃子大秀、高唱歌曲、甚至是東哥數字人直播......
標杆直播間的內容豐富化後，京東直播開始“上道”，集中爆發。5月31日晚上8點-12點，京東直播觀看人數同比增長460%，其中京東採銷直播訂單量較去年雙11開門紅4小時增長300%。
成立21年後，京東的貨架場就這樣悄然改變，趕上了內容場的班車。
02
艱難的低價談判
“內容場”臺子已搭好，“最低價”的“貨”在哪裏？
如何創造“最低價”可是一項技術活。搶佔用戶“最低價”心智，雖是各家平台的共同目標，但價格是電商行業上下所有人堅守的“防線”：商家要求控價、平台和用戶則希望越低越好。
商家對價格的堅持老蔡（化名）深有體會。
老蔡壯碩黝黑、說話中氣十足，圈內人都知道，他有一個綽號——“手撕千片紙尿褲的男人”。但沒人知道，他也是“撕下”紙尿褲價格的第一人。
今年初，老蔡帶領團隊談判了半年，終於和日系某品牌協商好，降低了紙尿褲四分之一的價格，當時的艱辛讓他記憶猶新。
日系某品牌在紙尿褲領域是妥妥的老大，常年市佔率第一，但價格能不能再降一降，讓消費者獲得更多實惠？
商家是“最低價大戰”中最關鍵的一環，但通常不會輕易讓出定價權。定價權背後代表着利潤空間，品牌希望通過統一產品全網價格，或是專門針對各個平台推出的渠道款商品，來實現各家平台的平衡。而平台則希望獲得最低價，這通常與品牌的初衷不一致。
“我們拆開了紙尿褲計算了成本，日系某品牌的合理價格大概在79元左右，品牌能保證利潤，用戶也能得到實惠。”
老蔡向商業數據派說道，去年日系某品牌紙尿褲在國內市場價109元，可報關價格只有62元，中間的差價主要是市場營銷成本。但近幾年該品牌沒有在國內投放廣告；另一邊，紙尿褲團隊走訪經銷商了解到，這裏提貨的裸價能拿到75-76元。
根據調研，老蔡希望與日系某品牌談判，將京東直採的價格降價到79元，讓利給消費者。
因爲此品牌的控價要求，老蔡的談判十分艱難。
爲此，從去年5月開始，京東自營決定停採他們的紙尿褲，與此同時通過日本直採和經銷商進貨保證79元左右的貨源。
終於在去年雙11前夕，日系某品牌看到了消費者的反應，決定降價四分之一，讓利給消費者。此後，該品牌降價變成了行業的“風向標”，多個進口合資品牌和其他平台紛紛跟進。
讓商品回歸到合理的價格區間，讓消費者獲得又便宜又好的商品，促成消費者和品牌的良性共贏，是老蔡和紙尿褲採銷團隊每天都在思考的問題。
進入2024年，老蔡發現大衆化的產品越來越賣不動，用戶消費習慣有兩極化的趨勢：要不越買越高端、要不越買越低端。
因此，在撕掉大牌紙尿褲的價格後，老蔡將注意力轉向價格敏感的下沉市場。
“鄉鎮的寶媽也用紙尿褲，但是爲了節省開銷，會水洗紙尿褲晾乾後重復使用。”老蔡思考，如何能讓下沉市場的寶媽們能實現“紙尿褲自由”。今年618之前，老蔡與一家紙尿褲產業帶品牌一起設計了一款6毛一片的紙尿褲，測試上架後，該紙尿褲一天銷售了100萬單。
除了老蔡，梅姐在看到了自行車類目的火爆後，將注意力放在了起步價5000元的公路車上。
消費趨勢的兩極化也在戶外品類上上演着。梅姐希望將“奢侈品”公路車“大衆化”，拿下低端市場。
根據用戶對公路車的消費偏好，梅姐將售價定在3000元以下。
“一聽到3000元的售價，廠商以爲我在開玩笑，說這不可能。”但看到梅姐收集的用戶偏好零件信息和成本計算情況，品牌動容了。
在保證質量的情況下極端壓縮成本，並不是易事，喜德盛第一輪開發出的車型最低都要4000元，這不滿足梅姐的目標，與商家的拉鋸戰就此打響。
3個月的艱難談判讓梅姐一度想放棄。“我們磨了很久，每週都要溝通3-5次，但品牌方還是不想配合。焦灼之下，我們和喜德盛聊，先將這款車的售價降到2799元，少量測試看一下反響。”
出於信任，喜德盛拿出了1000輛進行測試。沒想到幾分鐘，這款車就售罄，速度在自行車品類裏十分罕見。這也讓喜德盛看到了低價公路車的廣大市場，決定繼續開發。現在，喜德盛和京東採銷開發的RC618已是京東公路車的爆款，月售已經達到2000+。
03
直播間+飯桌=中國式生意
採銷通過直播間鏈接“人”，又通過“飯桌”鏈接着形形色色的商家。
年飛行 9 萬公里的老蔡，面對的是形形色色的品牌商，除了聊生意，也會在飯桌上插科打諢。
有時候，訂單就是在這些插科打諢中談成了。
“比如有些供應商就是喜歡侃大山。這次跟你聊高興了，原本談不下來的福利和政策就給我了；還有一些品牌希望我用更專業的方式來打動他；而有些品牌想要我給他更多的運營指導，幫助他生意做得更好。”
講究 “中國式生意”的採銷體系遇到了直播，奇妙的化學反應就形成了。
作爲直播電商的催化劑，採銷直播能縮短商家和消費者的距離，採銷可以隨時了解用戶需求，快速向商家反映並做出決策。
“2000份試用裝秒罄”是老蔡直播生涯中的第一次“震撼”。“開始不相信我們的直播有那麼大的能量，我就覺得這個直播是鬧起玩的。”
一次直播過程中，充當主播的採銷突然問老蔡要了2000份試用裝，“我說這麼多你不得賣很久，我們還要承擔倉儲成本。他說沒事，你信我。”老蔡沒有想到的是，試用裝一秒售罄，還被用戶追着要了好久。
“我覺得京東採銷的專業，能給用戶帶來的低價高質產品的形象已經被新一代消費者認可了。”藉着這股勁頭，老蔡也定下目標，希望今年能將京東採銷的紙尿褲品類做到市佔率的50%以上。
梅姐也經常在直播過程中接到臨時訂單。
一次直播，粉絲向梅姐諮詢滑雪帽，想要性價比高、能戴在雪盔裏輕薄舒服一點的款式。梅姐接到需求後，立刻聯繫場控找負責滑雪品類的採銷。滑雪品類採銷篩選後立刻給品牌方打電話，希望緊急調貨。
“品牌也很懵。因爲那時候已經下班了，他們的滑雪帽沒打算促銷，也沒定計劃。”在採銷的軟磨硬泡下，品牌方跑回了公司申請價格並迅速上架。“這對我們來說其實是非常有意義的，因爲我們幫助用戶在直播間中找到需要的商品，將體驗做到極致。”梅姐對商業數據派表示。
除了幫人找貨，和直播間粉絲互動的經歷、對用戶消費需求的實時監控也讓採銷們更懂消費潮流，採銷直播間又進化出新的功能——反向定製。
大晴是做汽車膜類的採銷，在一次直播時關注到一個評論：我希望車能像裙子一樣，能隨着我的心情改變顏色。同樣是女性的大晴，記住了這條評論。
大晴做車膜類採銷已有三年，期間跑遍了全國大小車模工廠，從源頭母粒（車膜原料）開始溯源，對車膜的成本做最深度的了解。一個改色膜從產品到安裝，市場價格在4000元左右，大晴打算將價格“撕”到2000元。其中，改色膜的施工成本就要1500元，改色膜必須降到500元。
“我向廠家提出想法後，他爽快的答應支持，願意一塊兒把車膜市場做大。我覺得蠻感性，但也非常有魄力。”於是，大晴將改色膜從4000元直接砍半，1799元全國3000家門店包安裝。
短視頻平台一直在改變傳統電商“人、貨、場”的概念。三個字雖然簡單，但直播電商豐富的玩法也造就了不同的“場域”。和此前的網紅直播主要看價格、看流量不同，無論是梅姐的 “治癒綜藝”、老蔡的“低價談判”，還是大晴的“滿足願望”，京東採銷都在重新構建直播電商對“人、貨、場”的定義。
不可否認，618大促走過十六年，商家逐漸失去了在大促節點創造銷量的神話，保利潤、賺到錢成了優先級。而平台們告別了高速增長，用戶、服務、供應鏈代替GMV成爲關鍵詞。
遊戲規則不斷在變化，場上玩家們只有洞察變化，並迅速做出響應才不會被淘汰。而京東通過採銷也給出了自己的答案。
京東不會成爲抖音、拼多多第二，京東只能成爲京東2.0 。