背景

国内のエンタープライズB2B企業で業務のDXが活発化していますが、フィールドセールス部門の業務過多や、マーケティング・フィールドセールス部門の連携が進まないといった部門間の分断の問題が発生しています。問題の解消に向けて両部門を仲介するインサイドセールス部門が導入されるも、既存の業務環境の複雑化による更なる分断や、受注につながらないアポの増加など、問題の悪化を招くケースも散見されています。
こうした問題に対し米国の高い成長率を誇る企業を中心に、RevOps（Revenue Operations）^注2の導入が進んでいます。RevOpsとは、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセス部門などの統合性を重視し売上最大化を目指す活動です。
NTTデータでは顧客体験価値・LTVの最大化と、組織的な「営業力強化」「営業生産性向上」を実現する総合サービス「デジタルサクセス CXイノベーションサービスfor B2B」を提供中ですが、前述の諸所の問題への対応力を強化すべく本来のインサイドセールスのポテンシャルを最大限に引き出すための本サービスを追加し、RevOpsを実現します。
本サービスのPoCでは、営業担当者生産性の1.5倍改善、マネジメント工数や育成工数の削減などの効果を確認することができました。

図1：デジタルサクセス CXイノベーションサービスfor B2BとインサイドセールスのTo-Be像

サービス概要

「インサイドセールスBPS」は、部門間連携を促進するインサイドセールスを実現するために先進テクノロジーを活用したオペレーション設計などの「企画」から、「実行」および実行後の「改善」を含めた一連のマネジメントサイクルをワンストップで提供することで、部門横断での売上創出プロセスを円滑化し続けます。「企画」「実行」「改善」のいずれかをクライアントと分担するパターンにも対応可能です。

図2：本サービスの提供イメージ

また、下記のアセットを中心に活用しながら、売上拡大に向けた一気通貫での企画・実行・改善のマネージドサービスを提供します。

図3：本サービスを通じた弊社プロフェッショナルによるクライアントの業務変革イメージ

企画フェーズ

マーケティング・フィールドセールス部門などの各部門との連携を見据え、オペレーション設計および基盤構築を行います。メール、電話、オンライン会議などのあらゆる手段を駆使し、中長期で顧客フォローを重ねるインサイドセールスの特長を踏まえ、Magic Momentが提供する「Magic Moment Playbook」を用いて、見込み客の属性・状況に応じたアクション先やNext Best Actionの提示、中長期での顧客フォローの半自動化を実現し、成果につながる行動パターンを構築します。また、「Magic Moment Playbook」のAI機能の活用やCRM・SFAなど既存テクノロジー・データとのインテグレーションも図ったオペレーション設計および基盤構築により、全営業担当者の生産性・再現性を強化します。

図4：Magic Moment PlaybookのAI機能

実行・改善フェーズ

実行（オペレーション代行）においてはIT×AI／RPAといったテクノロジーの活用リテラシーや、アウトバウンド・インバウンド・リテンション（解約抑止）といったインサイドセールスの業務知見・経験が豊富な人材をアサインします。なお、クライアントのニーズに応じ付随する営業事務処理などの営業バックヤード業務に対しても、テクノロジーを活用した効率化やBPOによる巻き取りを実施します。そして、構築したオペレーションをクイックに実行（オペレーション代行）・分析しながら「部門横断での売上最大化に寄与しているか」という観点に基づき「企画」「実行」「改善」の一連のマネジメントサイクルを改善ループとして回します。

今後について

NTTデータ、Magic Moment、NTTデータ・スマートソーシングは2025年までに本サービスをエンタープライズ企業のクライアント30社に提供することを目指します。今後はインサイドセールス領域に加え、マーケティングやカスタマーサクセスなどその他の業務領域にも対応したBusiness Process Servicesを拡充していく予定です。そのために、NTTデータを中心にテクノロジーやコンサルティングに強みを持つパートナーアライアンスの拡大を図ります。
また、本サービスの更なる強化を目的に、多様な先進テクノロジーや生成AI等も組み込んだ活動を積極的に推進し、インサイドセールスの生産性10倍の実現を目指していく予定です。

図5：本サービス（インサイドセールスBPS）の展望

AI Revenue Platform「Magic Moment Playbook」について

Magic Moment Playbookは、営業チームが効率的に顧客との関係構築を行うためのRevenue Platformです。AIによるNext Best Action、パーソナライズされたコミュニケーション、煩雑だが重要なタスクの自動化、最適な営業プロセスを示すプレイブック機能で、新規顧客獲得、顧客関係の深化を支援し、営業組織の成果最大化を実現します。
製品サイト：https://www.magicmoment.jp/

注釈

• 注1 インサイドセールスとは、メールや電話、オンライン会議ツールなどを活用しながら非対面で行う営業業務およびそのポジションを指します。
• 注2 RevOps（Revenue Operations）とは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどの分業化された業務や付随するテクノロジー・データの統合性を重視して売上最大化を目指す活動

• 「デジタルサクセス」は日本国内における株式会社NTTデータの登録商標です。
• その他の商品名、会社名、団体名は、各社の商標または登録商標です。

本件に関するお問い合わせ先