來源：券商中國 作者：潘玉蓉
一邊是高才湧入、年薪百萬的傳說，一邊是港府抓人、通函如箭的現實。港險在疫情後成爲內地客的新寵。這一次，以高才、優才爲代表的港險新勢力，攜內地客戶過境，實現了一年28倍的增長“神蹟”。香港是否正邂逅着一場“潑天富貴”？新一輪港險盛宴將走向何方？記者日前赴港一探究竟。
本輪港險火熱的背後，是內地壓抑了3至4年境外資產配置需求的集中釋放。內地客赴港購買香港保險，常常是爲了追求高收益，然而人壽保險的繳費週期通常跨越10年以上，期間市場風險、政策風險、外匯風險相互交織，得失難以估量。未來，隨着監管方面重拳出擊，以及短期影響因素回落，香港保險也將被“祛魅”。
入境處
乘坐廣深港高鐵抵達香港西九龍站，在通過高鐵閘機出口時，抬頭便可看見一幅巨大的友邦保險牆體廣告。保險廣告多，是很多內地人入境香港的第一印象。
與友邦保險巨幅廣告相呼應，在閘機旁邊一排大廳承重柱上掛着多個LED廣告屏，滾動播放着香港保監局的提醒：“赴港投保7件事”“避免與無牌人士接觸”“勿直接向保險公司支付保費”“切勿與中介人協議回佣”等。
一場注意力的爭奪賽在入境處已經開始。
從西九龍高鐵站出來，路過鋪面狹窄的銀行、換鈔處，香港排名靠前的保險公司廣告牌依次出現，無數的信息朝你湧過來，似都在暗示：“你是如此重要。”
保險是香港國際金融中心的“特產”之一。作爲亞洲保險密度第一、滲透率第二的城市，香港保險業對本地生產總值貢獻約4%，位列十大行業之一。在這方寸之地，共有157家保險公司獲得授權經營，持牌保險中介人約11.6萬名，佔總勞動人口3%。
2023年，香港毛保費總額5497億港元，其中內地訪客赴港投保保費589.71億港元，同比增長近28倍，已超越2019年疫情之前內地訪客保費收入。
這一切都得益於與內地通關。2023年1月，廣深港高鐵恢復，香港西九龍站接入了內地4萬多公里的高鐵路網，與內地58個城市每日對開超過70次列車。
在入境處，赴港買保險的旅客，與赴港工作或旅遊的旅客有着明顯的不同：赴港買保險的內地客身邊，通常會有一位懂粵語、會普通話，熟悉本地事務的“導遊”提供貼身服務，這些人很可能是與香港保險公司有合作的“轉介人”，即香港保監局在入境處LED廣告中提醒的“無牌人士”。按照香港保險業條例，無牌人士不得向客戶推介保險，港險的講解、銷售全過程必須在香港完成。
如何在簽證時間內完成保險推介、銀行開戶和簽單？時間格外寶貴，西九龍高鐵站周邊，圍繞港險出現的一條龍服務將“香港效率”體現得淋漓盡致。
高鐵站所在的尖沙咀商圈，可謂“五步一銀行、十步一保險”，招商永隆銀行、中銀香港、工銀亞洲、南洋商業銀行均在此設立網點。記者走訪各銀行網點發現，現場排隊時間平均在三個小時以上。作爲內地客赴港投保第一站，尖沙咀海港城是香港主流保險公司必爭之地，友邦、保誠、宏利、萬通、富通等都在此設立了投保服務中心。
從高鐵站走到海港城，短短几分鐘的路程，記者見到多個保險公司代理人站在街旁向遊客舉牌示意招攬業務，諮詢範圍涉及銀行開戶、港險服務、高端醫療、家族信託、資產配置、香港讀書、香港身份辦理等等。
百萬圓桌簽單室
畢業於中山大學的劉菲（化名），去年在師姐的指導下，通過高才計劃獲得了香港身份證。隨後，她辭去珠三角一家上市公司市場部門的工作，加入了師姐所在的保險公司，成爲一名港險代理人。
獲得香港身份之後，她很快也成了身邊有意向申請香港身份朋友們的諮詢師，手把手教會了十幾個朋友申請香港人才入境計劃。在和朋友談論香港身份之餘，難免涉及家庭財務規劃、未來子女教育安排，劉菲的港險業務便從這裏開展起來。
一個工作日的上午，劉菲帶着記者，來到了公司位於尖沙咀海港城港威大廈的投保服務中心。服務中心有一間佔滿半層樓的環形會議室，幾十臺圓桌交錯佈置，被稱爲“百萬圓桌會議室”。記者來到這裏時，會議室靠近維多利亞港的圓桌已經被佔滿，人們在輕聲交談，服務員送上咖啡。來賓中，有爲兒女教育籌謀的中年父母，爲寶寶挑選醫療保險的新手媽媽，有人打飛的過來，有人乘坐高鐵，揹着大包小包來到這裏停留片刻。
上午11:30許，會議室迎來了人流高峰，大廳圓桌被佔滿，服務員開始提醒預約時間到了的代理人加快速度。不少人正是在這種來也匆匆、去也匆匆的節奏裏，完成了簽單。
雖然香港保監局提醒，赴港投保應該從產品的推介、內容講解、風險評估、簽單等全過程都在香港完成，須由香港持牌的中介人士提供服務，但在通常情況下，客戶來到寸土寸金的尖沙咀，觀海景、喝咖啡之時，已經是簽單的最後一步了。
張佳是一位保險行業獵頭。過去一年，他接到不少香港保險機構的需求，幫後者在內地尋覓保險代理人兼職賣港險。他對記者表示，對於符合條件的內地保險代理人，會支持其辦理香港身份，考試合格之後成爲正式的港險代理人。但大多數內地代理人只能以“轉介人”的方式合作。根據香港法律要求，“轉介人”是非持牌人士，不能進行任何港險推介和營銷動作。
香港保險機構物色內地優秀保險代理人，是看重其客戶資源和服務能力，而根據監管要求，後者不得在內地對港險做任何形式的推薦，這顯然不現實。事實上，大多數內地客戶都是選定了投保方案後才會動身赴港。
香港保險佣金與內地保險業相比，優勢盡顯。隨着內地保險行業推行“報行合一”，一些壽險產品的佣金大幅下降。而在香港，保險代理人銷售長期壽險的佣金在30%左右；保險經紀銷售長期險的佣金更可達到60%—70%。誘惑之下，一些內地代理人開始開發內地客戶的港險需求，成爲“轉介人”。
港險新勢力
近年獲得香港高才、優才身份的內地人群，是推動這波港險增長的“新勢力”。
2023年，香港政府調整人才引進政策。根據香港入境處數據，2023年收到超過22.4萬宗各項人才入境計劃的申請，是2022年申請數目4倍左右；約13.5萬宗獲准來港，同比2022年獲批上升255%。
像劉菲這樣的新香港人，獲得身份之後需要找一份工作，以保證未來的續簽。根據香港統計署數據，香港金融及保險的月收入中位數爲3.5萬港元，高於全港月收入中位數2.1萬港元。金融及保險業的賺錢能力對於新香港人頗具吸引力；而對於香港保險公司而言，新香港人則可帶來內地客戶資源。於是，高才優才們和香港保險公司完成了“雙向奔赴”。
雖然偶爾聽聞同行籤大單，但劉菲並未感受到“潑天的富貴”。在她看來，香港的保險體系十分複雜，儲蓄年金保險、投連險、醫療險等不同類型的產品，需要通過不同的資格考試獲得展業牌照，學習強度非常大，港險銷售的工作並不輕鬆。“做港險月入百萬只存在於傳說中，用來激勵大家心懷希望、奮力工作。”
數據顯示，2023年香港市場共有百萬圓桌會員（MDRT，以標準保費達到一定標準爲入會資格）6467人，主要分佈在友邦、保誠幾家公司。相比11.6萬的持牌人數，MDRT會員只是行業內5%的存在。
過去一年，劉菲身邊熬過了疫情的老保險代理人或許迎來了開單的旺季，但像她這樣的新保險代理人，在這條路上能堅持多久還要打問號。和內地一樣，香港保險代理人的流失率極高，有數據顯示，行業一年內留存率大概只有30%。
抓與躲
近期，香港保監局與廉政公署首次聯合行動，將監管的雷霆之勢指向了內地客買港險過程中的非持牌作業、高佣金等行爲。
4月10日—11日，香港保監局和廉政公署人員連續兩日到四個處所執行搜查令，包括搜查一間持牌保險經紀公司及一間轉介人公司的辦公室，最終拘捕了一名個人經紀及一名介紹人，指控他們涉嫌無牌銷售和串謀貪污行賄。
“港府抓人”事件，令潛行多年的港險轉介模式受到公開的打擊。記者從香港保監局了解到，香港保監局是在審查工作中接獲的情報，在喬裝客戶的行動中發現了上述非法經營活動。
早在2023年11月，香港保監局便向業界發出通函，警告從業人員遵守持牌展業的規定，不容許持牌保險中介人違背其作爲持牌人士的責任，即依賴或安排非持牌人士代其進行受規管的活動（如在內地營銷推介香港保險）。警告雖然發出，非法展業依然堂而皇之地發生，於是出現了4月暗訪、抓人的一幕。
在香港，非持牌展業是一項重罪。香港保監局新聞發言人對證券時報記者表示，任何人若在沒有所需牌照的情況下進行受規管活動，即屬刑事罪行（除非豁免適用）。此項規定的重要性在於，違反該法律條文的人士可判處罰款及最多兩年的監禁。
吳華（化名）是一名香港保險行業人士，他從另外一個角度向記者闡述了抓人事件的背景。
2023年通關以來，一些香港保險經紀公司爲了獲客，與內地轉介人合作，由內地轉介人在前端營銷後，將意向客戶帶到香港，再與香港經紀公司接頭、完成簽單。由於香港經紀公司並不掌握客戶資源，前期也不參與銷售推介，只是“出單通道”，其所獲的佣金絕大部分都支付給了轉介人。
“雖然簽了保單，但是收益都外流了，還滋生了返傭、回扣等陋習，引起部分香港保險持牌人士的憤慨。有人投訴至行業協會、保監局，最後引發了監管執法行爲。”吳華說，在香港，返傭被視爲有損公平、破壞市場規則的行爲，不返傭是從業者共同遵守的底線。而在內地，一些從業人員素有返傭的習慣，行業屢禁不止。如果任由這種趨勢發展，勢必將對香港過往的傳統構成挑戰，這也是香港保險從業者所不能容忍的。
香港保監局認爲，當不受監管、沒有記錄的回扣被純粹地用作銷售過程中的誘因時，客戶可能會被分散注意力，不能仔細考慮所購買的保單是否適合自己的個人情況。因此，這類回扣會成爲不當銷售的工具，並可能爲保單持有人帶來不良後果。此外，不受監管的回扣還會在客戶之間造成區別對待。
香港保監局提醒，保險公司有責任確保長期保險產品的酬勞架構不會產生“不當誘因”，從而引致中介人進行不當銷售及過度進取的銷售。沒有記錄的回扣、比例異乎尋常的轉介費，都在事實上鼓勵了無牌銷售的行爲。
港府的行爲，對於一些爲追求業績而鋌而走險的香港保險經紀、保險公司形成了震懾。
內地監管態度成關鍵
保險獵頭張佳表示，在與香港保險公司的接觸中，他感受到後者密切關注着內地監管部門對跨境投保的態度。內地監管部門對跨境保險最新的一次表態，頗有意味。
跨境理財通試點擴大規模後，跨境保險通的方案被不少業內人士呼籲。今年2月1日，金融監管總局回覆關於推進“跨境保險通”提案時表示，該建議與《中華人民共和國保險法》的要求存在衝突。港澳的保險監管政策、產品費率、產品銷售等政策與內地存在較大差異，如果在不設商業存在的前提下在內地銷售保險產品，可能不利於保護消費者合法權益。“跨境保險通”涉及法律法規、金融監管、消費者保護等多方面因素，現階段直接開展試點的時機尚不成熟。
除了金融監管總局，外匯管理方面的態度也至關重要。
由於我國資本項目下的收支並未完全開放，具有分紅理財性質的壽險保費出境、理賠款的入境將受到外匯管理上的限制。一直以來，內地客戶購買港險的資金，通常以旅遊、消費等名義進行換匯，保單額度較大的，或是借用親友的換匯額度，或者找中間人“對倒”，更有人借道地下錢莊將錢匯出境。總之，內地客購買港險的資金出入境，始終遊走在灰色地帶。
對這些風險，香港保險公司也有所防備。記者拿到一份中國人壽海外公司爲內地人士赴港投保所準備的“重要資料聲明書”，上面對相關風險做了提示：
“本保單在香港承保，如內地相關法規及政策日後改變，可能爲閣下帶來不可預見的風險（例如外匯政策改變令閣下無法繳付保費以至保單失效等）。”
“因應香港法律及保險公司的核保等要求，保險公司有責任及需要對保單的資金來源進行覈實，包括在需要時或較高風險的情況下要求投保人提供合法資金來源證明，以及與保單保額相匹配的合法收入證明。就可疑個案或因應香港執法機構的要求，保險公司可在毋須取得保單持有人的同意下，向有關機構轉交相關資料。”
港險盛宴走向何方？
時光流轉到2016年，香港保險的上一輪盛宴中，內地訪客爲香港貢獻了超過720億港元的人壽保單。隨着國家外匯管理局對內地客銀聯刷卡購買香港保險做出單次5000美元的限制，內地客戶購買香港保險的總保費出現大幅回落。
本輪港險熱，與2016年有着明顯差異。去年內地客在港投保規模的快速上升，是內地壓抑了3至4年境外資產配置需求的集中釋放。
過去3年，內地壽險產品的預定利率從3.5%下降到3%，萬能險結算利率告別4%。未來，如果長期利率繼續下行，壽險預定利率可能還會下調。而同期，香港保單因投資策略的自由度高，資金在全球配置而受到推崇。
此外，香港保險設計靈活，比如最高可以用9種貨幣計價，保單可以拆分，受保人可無限次更改，滿足了一些高淨值人群對資產規劃的需求。
這一輪港險熱潮，產品的成交偏好也出現明顯變化。2019年，內地客戶赴港購買的產品中，重疾險佔比達57%，終身壽險佔34%，醫療險佔比3%。但疫情後，重疾險佔比一路下滑，終身壽險因爲儲蓄和分紅功能受到青睞，2023年的佔比達到了55%，取代了重疾險頂流的位置。
對比近十年港險盛宴的特點不難看出，內地客被香港保險吸引，大多源於對港險高收益的認知。香港保單真的能做到宣傳中的年收益6%—7%嗎？記者發現，不少人忽略了實現高收益是有前提的，而且高收益並不保證。
香港分紅險的收益分爲保證部分和非保證部分，非保證部分有低、中、高三檔收益。以香港保誠今年熱銷的雋富多元貨幣爲例，按照中檔收益計算，投保人持有保單第10年末，內部收益率爲2.6%；當持有至第15年末時，內部收益率上升至4.65%；持有至第20年末時，內部收益率上升至5.59%。也就是說，不少香港保險宣傳6%—7%的年化收益率，是建立在持有保單20年以上的前提下的。而當一項投資放在20年的時間框架下，其面對的利率風險、匯率風險和市場風險，與短期投資決策相比，不可同日而語。
分紅險獲得高收益的另一個前提是，保單的分紅能100%達成。香港監管要求保險公司每年強制披露分紅險的分紅達成率，給了外部觀察和監督香港保險分紅的窗口。記者查閱了一些知名保險公司的產品系列過去十年的分紅實現率，大致分佈在30%—120%之間，且隨着市場波動。可見，香港保險正如其合同中所言，分紅險的非保證部分不保證、且確有浮動，購買者應有充分的心理準備。這些告知事項，是官方對香港保險的“祛魅”，但是在銷售中卻常常被忽視。
雖然香港保險可投資全球，但是也要面對全球金融市場的重大不確定性和挑戰，長期看，超額收益與所承擔的風險成正比，保險公司大多采取分散、均衡的投資策略，並不追求所謂的“明顯跑贏大勢”。例如，香港保誠2023年年報顯示，其資產管理公司瀚亞在過去一年僅有44%的管理基金投資表現優於各自基準，該比例在2022年爲59%，如果回溯過往三年，這一比例爲50%。
今年一季度，內地訪客貢獻新單保費156億港元，佔香港個人業務新單保費的24%，在2023年第四季度，這一佔比爲35.3%。其實，2023年上半年內地訪客投保規模激增之後，在三四季度已經有所回落。
多位保險業內人士表示，港險市場熱度的持續性受到多種因素的影響，包括內外部經濟環境、政策變化等。在內地訪客積壓的需求集中釋放後，若無重大政策變動，港險市場熱度將趨於穩定。
香港保監局行政總監張雲正不久前表示，未來內地客戶每年新造保單規模預計會維持在400億到500億港元水平。
編輯/lambor