本篇專題從浪潮信息AI 服務器銷售渠道角度，解析浪潮信息在服務器渠道端的建設進展。我們認爲，浪潮信息持續擴展銷售渠道，升級銷售模式。公司當前軟硬件一體化渠道生態爲AI 服務器相關業務保駕護航，是公司商業模式最大的護城河。
作爲國內頭部服務器品牌廠商，公司產品銷售渠道成熟穩定。浪潮信息的銷售體系遵循2B 硬件產品渠道慣例，建立價值銷售渠道，銷售模式分爲直銷、分銷兩種。其中直銷模式主要針對行業NA 客戶；分銷渠道主要是公司在各省區的分銷商和代理商，負責其所在省區內的銷售業務。
建設增值渠道，構建軟硬一體化2B 銷售體系。公司傳統的直銷+代理分銷銷售模式面臨發展瓶頸，無法順應服務器市場發展變化。例如分銷渠道無法爲客戶提供場景解決方案，客戶服務價值無法實現導致粘性較低等。2017 年公司開始建設增值渠道，具體措施是與獨立軟件開發商以及系統集成商展開合作，探索新應用新行業、拓展區域非金融市場，爲行業打造軟硬件結合的解決方案。
增值渠道拓展至今，公司行業合作伙伴已超過2000 家，涵蓋90 多家方案百強企業，成爲公司銷售體系重要一環。
藉助AI 服務器東風，增值渠道升級爲元腦生態。2017-2019 年，公司軟硬一體化2B 銷售體系處於1.0 階段，公司與軟件廠商存在“供養式”合作關係，以及利益分配規則不明確等問題。在AI 時代來臨後，2019 年4 月，公司在IPF2019 大會上正式推出“元腦生態”（Meta Brain），聯合具備AI 技術開發能力的左手夥伴與分銷渠道的右手夥伴，共同爲行業提供端到端的Al 解決方案。AI 時代爲公司與軟件開發廠商合作建立了實踐場景，同時市場存在大量增量客戶對人工智能較爲關注。公司推出“元腦生態”，標誌公司軟硬一體化2B銷售體系成型，進入快速發展2.0 時代。
區域渠道主要面對中小客戶，業務主要來自分銷及增值渠道，服務器產品銷售毛利率相對較高。2021 年至2023 年，區域模式毛利率高出整體毛利率6.17-8.92%。2020 至2023 年，受益於元腦生態，公司區域渠道收入保持穩健增長。2020 至2023 年公司區域分銷模式營業收入從105.4 億元增長至162.6億元，其在公司營收總額中的佔比從16.72%提升至24.69%。2024 年4 月公司將元腦全面升級爲包括所有計算產品的智算品牌。我們認爲，基於軟硬一體化銷售體系的元腦生態已經成型，是公司相比其競爭對手在銷售體系下的巨大領先優勢，有望助力公司區域模式業務規模保持較快增長，並拉動公司整體毛利率穩步提升。
公司盈利預測及投資評級：受益於全球AI 產業大趨勢，我們預計公司2024-2026 年營業收入分別爲724.93 億元、833.77、958.98 億元，歸母淨利潤分別爲20.68 億元、26.67 億元、33.91 億元，對應PE 分別爲27、21、16倍，維持“推薦”評級。
風險提示：AI 服務器銷量不及預期，對核心器件商依賴較高，國內實體經濟下行等。