來源：遠川研究所
作者：任彤瑤
今天很殘酷，明天很殘酷，後天很美好。
阿里改革後的第一份年報，主線意外地清晰。
2023年3月，時任阿里CEO的張勇宣佈史上最大規模的組織變革：1+6+N。設立阿里雲智能、淘寶天貓商業、本地生活、國際數字商業、菜鳥、大文娛六大集團和多家業務公司。
按照當時的構想，這些公司會“單獨面對資本市場，成熟一個，上市一個”，菜鳥、盒馬和雲智能的拆分上市一度提上日程。
但半年後，接棒張勇的吳泳銘變了口風。菜鳥、阿里雲和盒馬的IPO被接連叫停，吳泳銘在全員信中明確提出，核心業務要長期投入，不賺錢的業務要儘快變現。
阿里將戰略重心快速收縮到了兩個核心業務上：電商與雲計算。
對於阿里而言，電商是今日的飯票，雲計算是明天的船票。
在互聯網高歌猛進的時代，阿里曾着迷於構建一個龐大的、包羅萬象的業務生態。但在風高浪急的此刻，它不斷告訴內部與外界要盡力保持專注。
最新一份業績裏，無論是通過低價重拾GMV增速的電商，還是降價砍掉合約項目盈利的雲業務，做的都是同一件事——
流血換增長。
淘天低價回春
今年4月，挪威主權財富基金在專訪阿里董事會主席蔡崇信時提問：阿里的業務依賴於強大的消費者，你如何看待現在中國的消費狀況？
蔡崇信的回答有兩點：第一，中國儲蓄率高，家庭現金充裕。消費能力是存在的。第二，消費的信心還不足。
事實上，人們並非忽然就買不起最新的iphone、吃不起進口龍蝦了，只是9.9元包郵的廁紙、6.9元一打的雞蛋，在這個週期顯得更具吸引力。最近那句流行語說得好：“不是XX買不起，而是XX更有性價比。”
蔡崇信在採訪中一錘定音：過去數季度，淘天集團的線上GMV徘徊在微增，甚至降低的邊緣，根源都是忽視了用戶體驗。
留住用戶才有資格談增長，阿里（還有京東）都意識到這一點。拼多多用飛漲的營收和利潤論證了低價的威力，於是過去一年多，淘天主要就幹了一件事——低價留人，以待來日。
“價格力”被放到核心戰略的位置上，成爲一個幾乎覆蓋整個集團的龐大項目組，囊括了營銷、市場、搜索推薦、百億補貼等各個部門。
從戴珊到的吳泳銘，一把手們耳提面命，要做“好商品、好價格和好服務”，要把用戶規模做大。
白牌廠貨等低價供給率先被引入淘天。去年618前夕，淘天完成一輪架構調整，原本統攬全部商家資源的產業中心，被拆分爲三個發展部門，“品牌業務發展中心”和“超市業務發展中心”，以及“中小企業發展中心”。
“中小企業發展中心”的負責人汪海，曾是淘寶特價版的負責人。一度有着3億年活躍用戶的淘特被邊緣化，廉價廠貨與白牌供給，被不動聲色地嫁接到了手淘上。
供給在今年進一步擴容。1688宣佈將全面入淘，商家通過半托管的方式開店賣貨。豁出去的阿里，不惜在淘寶站內劃出一塊地來開批發市場。
接着，大促成了平台拼刺刀的節點，所有部門的核心KPI只有一個：全網最低價。
2023年的618商家大會上，汪海對中小企業說得非常直白：只要能做好價格，就有流量。隨後，雙十一“天天低價”頻道的商家報名要求是：要日常做到全網低價和同款低價。
低價的壓力從大促擴散到日常，2023年3月，淘寶發佈了一套針對商家的五星評級體系，淘內低價只有四星，全網低價才能拿到五星。
這套誰價格低就扶持誰的做法，隔壁拼多多可太熟悉了。
阿里還將摸着拼多多過河的策略貫徹到底，在消費者端陸續推出僅退款、新疆地區包郵、先用後付等一系列服務。88vip會員更是升級到不限退貨次數，每單退貨最高補貼25元郵費，只求讓你從下單到退貨，花錢花得全程無痛。
這套低價組合拳成效顯著。最新業績稱，得益於買家數量和購買頻率的強勁增長，今年前3個月，淘天的GMV（成交額）重回雙位數增長，達到932億元人民幣；88VIP會員數量也同比雙位數增長，超過3500萬。
但低價回春的背後，也有代價。
絕望的主婦要養家
2024財年，淘天集團收入同比增長5%，經調整後利潤同比卻只增長3%。單看四季度，增收不增利的狀況尤爲明顯，收入增長的同時，利潤反倒同比下滑1.4%。
低價是增收的解藥，也是不增利的主因。
吳泳銘在上一季度的電話會中解釋過，淘天集團的主要收入有兩塊：
一塊是類直營產品，也就是你能在天貓超市、天貓國際自營買到的商品，這部分與京東自營類似，都是賺一筆差價；
另一塊是客戶管理收入（CMR），即淘天商家們向平台付的佣金、推廣費，俗稱“買路財”，是淘天的主要利潤來源。
2024財年，淘天客戶管理收入的增速是落後於線上GMV增速的；在GMV重回雙位數增長的四季度，CMR同比只上漲了5%。
阿里的解釋是：低價策略下，交易結構逐漸向賣低客單價商品的淘寶商家轉移。換句話說，帶來增長的商家不太投的起廣告。
業績顯示，以天貓商城、天貓國際爲代表的自營業務收入同比下降了2%，1688爲代表的批發商業業務收入同比增長了20%——人民群衆如今愛買什麼，一目瞭然。
與財大氣粗的品牌商家不同，小商家與個體戶對花錢是相當敏感的。爲了扶持中小商家，淘天本就在主動降低商家成本，比如曾經要花錢才能用的工具“生意參謀”，現在是免費開放的。
不向C店抽傭的淘寶，還天然比天貓少了一塊佣金收入，掙錢全靠推廣費。
阿里的解決方案是學習拼多多，推出營銷工具“全站推廣”。簡單理解，就是站內流量資源全部開放，而且不再劃分淘寶或天貓，大家一起卷，誰的ROI更高，就一直推到預算花完。
淘天面臨的難題是複雜的，一方面要維持用戶和收入增長，另一方面又要平衡低價與淘寶化帶來的貨幣化率問題；更重要的是，自己還沒媳婦熬成婆，就得肩負起養家的重任。
一直以來，淘天集團都在扮演輸血的角色，貢獻了阿里幾乎所有的正向利潤。
大文娛、本地生活等板塊各憑本事、虧出特色，即使是大超市場預期的阿里國際數字商業集團（AIDC），收入的同比增長45%，也是建立在不斷擴大的虧損之上。
在業績電話會上，AIDC董事長兼CEO蔣凡如此回應投資人關切：虧損的擴大，一是因爲在中東、海灣地區等新興市場的投入較爲激進，二是Choice模式的佔比提升。
Choice模式與Temu的全託管類似，平台負責運營、倉儲、配送、售後等各個環節，在速賣通平台佔比已經達到70%。託管模式下平台經營成本大增，隔壁TEMU也尚未盈利，並開始發力模式更輕的半托管。
上季度淘天調整後利潤爲385.01億，而非淘天集團的經調整利潤爲-108.95億。這意味着，淘天要填進超過1/4的利潤。
好在這時候，兄弟裏頭終於站出一個能打的。
雲計算的煩惱
作爲阿里欽點的另一項核心業務，雲智能集團交出了一份不錯的成績：全年營收同比增長3%，經調整後利潤61.2億元人民幣，同比大漲49%。
巧合的是，雲智能也在忙着搞低價。2024年2月29日，阿里雲宣佈史上最大力度的一次降價，降價涉及 100 餘款產品，平均降幅達 20%，最高能有對半折。有媒體形容，這是“擊穿全網的最低價”。
儘管打到骨折，雲計算依舊成爲整個阿里唯一增收又增利的業務，這是連老大哥淘天也沒能做到的。
阿里對此的解釋是，利潤率較低的項目制合約被砍掉了。
所謂“項目制合約”，一般指國內企業們很愛搞的私有化部署，雲廠商爲客戶量身定製解決方案，搭建項目團隊，基本上等同於按人/天收費的施工隊。
私有云需求量大，但研發與運維開支高居不下；公有云成本可控，但需求有限。
但從利潤率的角度看，銷售標準化的產品永遠好過定製化的服務，這也是阿里雲利潤大漲的原因。
走公有化路線的阿里雲，一邊砍掉這些拖油瓶，一邊提升公共雲採用量。於是，核心產品和服務如彈性計算、數據庫等都有了兩位數的同比收入增長，AI相關收入同比三位數增長，集團整體調整後利潤也大幅提升。
但在一方面，雲計算未來的重要增長點——國產大模型，仍處在早期圈地階段。過去一年裏，阿里投資了四家AI創業公司，套路和微軟如出一轍。
今年2月，阿里領投了月之暗面的B輪融資，10億美元的融資額裏，有8億將以雲計算資源的方式提供。3月，阿里又被曝領投了MiniMax的新一輪融資。
另一方面，雲智能集團也需要發育時間，特別是私有部署蔚然成風，公有云續費率有限的國內市場。其現階段的盈利能力，光給AIDC或本地生活一個集團點對點輸血都不夠用。
AIDC的投入尚在可接受範圍內，至於本地生活、菜鳥、大文娛、以及打包進“其他”的各項業務而言，減虧就成了這一年的關鍵詞。
中止上市的菜鳥率先出院，在2024財年扭虧爲盈，經調整利潤14億人民幣，是繼淘天、雲智能以後第三個見着回頭錢的業務集團。
本地生活與大文娛集團分別減虧25%與45%，但仍在虧損之列。24財年結束後，本地生活集團董事長兼CEO俞永福正式交棒卸任。
同一時期卸任的還有老將侯毅與林小海。作爲阿里新零售的試驗田，苦求解法而不得的盒馬與大潤發，正在和衆多“其他”業務一起焦急地等待命運的宣判。
電商業務迎戰每個季度都在開掛的拼多多，阿里雲手裏攥着人工智能時代的半張門票——這就是當下的阿里。
過去一年裏，阿里曾多次試圖對外展示其改革的耐心。拼多多市值反超阿里的那一夜，馬雲在集團內網留言：“偉大的公司誕生在冬天裏”；最近的一次業績電話會上，吳泳銘半開玩笑地說，各位投資人朋友好像比我們還急着賺錢。
不過馬雲早年還說過另一句話：今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但絕大部分人死在明天晚上。
也許未來真的足夠美好，但在這之前，阿里要確保一件事，就是在風浪中握緊飯票，至少先活到船票兌現的那一天。
參考資料
[1] 阿里業績及電話會紀要
[2] 2023年3月張勇內部信
[3] 2023年9月吳泳銘內部信
[4] 2023年12月吳泳銘內部信
[5] Joe Tsai Co-founder & Chair of Alibaba | In Good Company | Norges Bank Investment Management，Youtube
[6] 雙11“天天低價” 淘寶要怎麼做？，電商在線
[7] 淘天集團CEO戴珊：今年會在用戶規模上進行歷史性的巨大投入，新浪科技
[8] 阿里架構變革後淘天集團首場大戰：618拼“價格力”增長成年度關鍵詞，華夏時報網
[9] 淘寶商家適者生存，新規調整，一切來得太快，電商報
[10] 阿里媽媽發佈全站推廣：AI智能選品 好貨確定打爆，億邦動力
[11] 1688：帶百萬源頭廠商全面“入淘”，人民網
[12] 馬雲內網發言談“拼多多市值逼近阿里”：所有偉大的公司都誕生在冬天裏，封面新聞
編輯/emily