■窪田製薬ホールディングス＜4596＞の主要開発パイプラインの概要と進捗状況
(4) 販売状況と今後の販売・開発方針について
「Kubota Glass」は、2022年8月より日本で「野外活動を再現するメガネ型AR機器」として販売が開始された（販売価格は税込で77万円）※。オーダーメイド型で販売当初は半導体不足もあって注文から納品までのリードタイムは3ヶ月程度を要していたが、半導体不足が解消し直近では1～2ヶ月まで短縮している。2023年12月期の販売実績としては39百万円（前期比31百万円増）となり、数十台を販売した。購入者の属性は大人で約5割となっており40～60歳までのビジネスパーソンが比較的多く、自身でまず使用して効果を確認したのちに、子どもに追加で購入するといったケースもあった。販売チャネルとして直営店（1店舗）と自社ECサイト、一部の眼科医院や眼鏡小売店（15店舗）を通じて販売しているが、直営店での販売比率が最も高かった。また、問い合わせや来店する顧客のうち4割程度が外国籍の顧客となっているのも特徴で、国別では中国などアジア地域が多いが、欧米や中近東、アフリカなど幅広い地域から問い合わせも入っている。
※2022年6月に米国でソフトローンチによる販売（価格5,200米ドル）を開始したほか、同年7月に台湾の大手眼科機器販売会社と販売代理店契約を締結したが、製品改良やサポートサービスの構築を優先するため現在は日本のみで販売している。
購入者からのアンケート評価として、「すぐに効果が出ない」「最適なポジションに調整するのに時間がかかった」「3ヶ月で動かなくなった（初期不良による）」といったマイナス評価があった一方で、「子どもの近視進行スピードが落ち着いた」といった声や、「目の疲れが取れる」「目薬の使用頻度が減った」といったポジティブな評価も複数あった。マイクロLEDにより一定時間光を網膜に照射することで網膜周辺部の血流が良くなり、目の疲れをとる効果につながった可能性がある。そのほか、2023年10月に開催した近視をテーマとしたセミナーに参加した283人の成人に対して「Kubota Glass」を着用してもらい、フリー記述方式によるアンケート調査を実施したところ、回答した277人のうち68.0%が「すっきりした」「見やすくなった」など肯定的な回答が得られた。逆に、「特に変化を感じなかった」「違和感がある」「見えにくい」など否定的な回答も12.0%あった。同社ではこれら収集したアンケート結果などから、製品の改良をさらに進め使い勝手の良い製品に仕上げること、またサポートサービスの充実に取り組むことで「Kubota Glass」の付加価値を高める必要があると考えており、2024年12月期はこうした取り組みを重点的に推進する方針だ。
サービス面においては、直営店において来店客への商品説明をしっかり行うことが重要との考えで、2023年8月より完全予約制としたほか、同年9月からは分割払い購入サービスや、商品保証サポートサービス「Kubota Care」（税込39,000円）※の提供も開始した。分割払い購入サービスについては2024年2月からECサイトでも利用できるようにした。また、2023年12月には(株)スギ薬局が出店する「SUGI＋羽田イノベーションシティ店」での取扱も開始した。同店舗は羽田空港に隣接する商業施設内にあり、「未来の健康」をテーマとしてヘルスケアの最先端を体験できる体験型店舗となっており、実際の商品を試用して気に入ればその場でECサイトから注文することも可能となっている。今後については、既存顧客に対してリカーリングのために定期的にSMSなどを通じて告知する等、サポート体制の充実を図る予定だ。
※商品受領後30日以内に登録する「1年メーカー保証」に加えて、3年間は特別料金で製品保証を受けられるサービス（レンズ交換12,000円（税込）、ノーズブリッジ交換9,900円（税込）、ノーズパッド交換無料）。
そのほか、2023年から始動した「ZERO Diopter Project」によるセミナーやイベント活動を通じた、認知度向上の取り組みも継続していく。特に2024年度から経済産業省による健康経営優良法人認定制度において、評価指標項目の1つに眼精疲労が加わったこともあり、大企業からのセミナー依頼が増加しているほか、学校向けセミナーや企業とのコラボイベント※なども開催しながら健康経営支援サービスを積極的に展開していく。
※2024年3月にeスポーツを軸としたメタバース事業を展開するゲシピ(株)とeスポーツ英会話のコラボイベントを開催した。
一方、海外市場での展開については日本で製品・サービスの完成度を高めてからとなる可能性が高く、具体的な動きは早くても2025年以降になると弊社では見ている。販売地域としては医療機器としての販売認可を2022年に取得している米国や台湾のほか、問い合わせの多い中国が有力候補となる。中国については2023年8月に中国福建省三明市と、「Kubota Glass」の販売に関連した基本合意書を締結している。具体的に決定した事項はまだないものの、継続的に情報交換は行っているようだ。三明市（人口約280万人）は、福建省の医療健康モデル都市に指定されており、医療分野で先進的な取り組みを進めている都市の1つとして知られている。中国政府は2018年に各自治体の近視削減目標を定めた国家計画を策定しており、2030年に高校生までの近視発症割合を70%以下に抑えることを目標に掲げていることから、今後三明市の近視抑制施策の1つとして「Kubota Glass」が活用される可能性がある。また、中国での販売代理店契約を希望する企業との交渉も継続して行っている。
開発面では、既存製品の改良とあわせて眼軸長や屈折率の変化等でさらに高い効果が得られるかどうか、被験者の属性による効果の違いなど様々な条件下で小規模な臨床試験や長期試験を行いながら、エビデンスを積み重ねる方針だ。また、製造コストについても設計や部材の見直しにより低減に取り組んでいく。「Kubota Glass」発売後の四半期ベースの売上原価率を見ると、2022年3月期第3四半期の91.7%から2023年12月期第4四半期は23.6%まで低下しており、半導体を中心とした部材のコスト低減に取り組んだ効果が出ているものと考えられる。同社では当面、売上原価率は20%台で推移すると見ているようだ。なお、将来的にはコンタクトレンズでの商品化も視野に入れており、知財戦略も含めた取り組みを進めている。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤 譲）
■久保田製藥控股主要開發管道概述和進展 ＜4596＞
（4）銷售狀況和未來的銷售/發展政策
“久保田Glass” 作爲一款 “再現戶外活動的眼鏡類增強現實設備” 於2022/8年開始在日本的銷售（含稅銷售價格爲77萬日元）*。在開始銷售定做類型的半導體時，半導體短缺，從訂購到交付的交貨時間約爲3個月，但最近由於半導體短缺，已縮短至1至2個月。2023/12財年的銷售業績爲3,900萬日元（比上一財年增加了3,100萬日元），售出了數十臺。買家的屬性約爲50％的成年人，年齡在40至60歲之間的商界人士相對較多，還有一些情況下，他們首先自己用它來確認效果，然後爲兒童進行額外購買。我們通過直營門店（1家門店）、我們的EC網站以及一些眼科診所和眼鏡零售店（15家門店）作爲銷售渠道進行銷售，但直營門店的銷售比率最高。此外，一個特點是，在進行查詢或訪問商店的顧客中，約有40％是外國客戶，儘管按國家劃分了許多亞洲地區，例如中國，但也收到了來自歐洲，美國，中東和非洲等廣泛地區的查詢。
*除了於2022/6年度通過在美國試推出（價格爲5,200美元）開始銷售外，還於同年7月與一家大型臺灣眼科設備銷售公司簽署了銷售代理協議，但由於產品改進和支持服務建設是優先事項，因此它們目前僅在日本銷售。
作爲買家的問卷評估，雖然有 “沒有立竿見影的效果”、“調整到最佳位置需要時間” 和 “3個月後停止移動（由於最初的失敗）” 等負面評價，但也有多項正面評價，例如 “兒童近視進展緩解的速度” 和 “減少使用眼藥水的頻率”。使用微型 LED 在固定的時間段內用光照射視網膜可以改善視網膜周圍的血液流動，這可能會產生緩解眼睛疲勞的作用。此外，參加2023/10年度近視主題研討會的283名成年人被要求佩戴 “久保田眼鏡”，當使用免費描述方法進行問卷調查時，277名回覆者中有68.0％獲得了 “乾淨” 和 “更容易看見” 等積極回應。相反，有 12.0% 的負面回應，例如 “我沒有感覺到任何特別的變化”、“有一種不協調感” 和 “很難看出來”。該公司認爲，有必要通過進一步改進產品並根據收集的問卷結果等將其打造成易於使用的產品，以及努力加強支持服務，來提高 “久保田Glass” 的附加值，政策是重點推動2024/12財年的此類工作。
在服務方面，我們的想法是，向直營商店的顧客正確解釋產品非常重要，除了從2023/8年起建立完整的預訂系統外，分期付款服務和產品保障支持服務 “Kubota Care”（含稅39,000日元）*也於同年9月開始。從 2024/2 年起，分期付款服務也可以在歐共體網站上使用。此外，2023/12年度，杉藥房株式會社將在那裏開設的 “SUGI+羽田創新城店” 開始銷售。該商店位於羽田機場附近的商業設施中，這是一家體驗式商店，您可以在這裏體驗以 “未來健康” 爲主題的最前沿醫療保健，如果您願意，還可以試用實際產品並當場從EC網站訂購。至於未來，計劃加強支持系統，例如定期通過短信等方式定期公佈現有客戶。
*除了在收到產品後的30天內註冊的 “1年製造商保修” 外，您還可以享受3年特惠價格的產品保修服務（鏡頭更換12,000日元（含稅），鼻樑更換9,900日元（含稅），免費更換鼻墊）。
此外，還將繼續努力通過2023年啓動的 “零屈光度項目” 的研討會和活動來提高認識。特別是，在經濟產業省自2024年起實施的健康管理優秀企業認證體系中，眼睛疲勞也被添加到評估指標項目中，大公司的研討會要求越來越多，在舉辦學校研討會和與公司合作活動*的同時，還將積極開發健康管理支持服務。
*2024/3 年，與開發以電子競技爲中心的元宇宙業務的 Gesippi Co., Ltd. 舉辦了電子競技英語對話合作活動。
同時，在日本提高產品和服務的完美程度之後，海外市場擴張的可能性很大，我們預計最早將在2025年之後出現具體的變化。作爲銷售地區，除了已於2022年獲得醫療器械銷售批准的美國和臺灣外，有許多詢問的中國是主要候選國。至於中國，於2023/8年與中國福建省三明市簽訂了與銷售 “久保田玻璃” 有關的基本協議。儘管尚未做出任何具體決定，但看來信息正在持續交流。三明（人口約280萬人）被指定爲福建省醫療健康示範城市，被稱爲促進醫療領域先進舉措的城市之一。中國政府制定了一項國家計劃，在2018年爲每個城市設定了近視減少目標，並且由於目標是到2030年將高中生近視發病率降低到70％或以下，因此 “久保田眼鏡” 有可能在未來被用作三明市的近視控制措施之一。此外，與希望在中國簽署銷售代理協議的公司的談判仍在繼續。
在開發方面，在各種條件下進行小規模臨床試驗和長期試驗的同時積累證據是一項政策，例如由於眼軸長度和折射率的不同而導致的效果差異以及對現有產品的改進。此外，我們將通過審查設計和組件來努力降低製造成本。從 “久保田玻璃” 發佈後的季度銷售成本比率來看，該比率已從截至2022/3財年第三季度的91.7％下降至截至2023/12財年第四季度的23.6％，據認爲，降低以半導體爲中心的組件成本的努力取得了成效。該公司似乎預計銷售成本比率暫時將保持在20％的範圍內。此外，隱形眼鏡的商業化也在未來展望，包括知識產權戰略在內的舉措正在進行中。
（作者：FISCO 客座分析師佐藤喬）
