“上游吃肉、下游喝湯、中游只能啃骨頭”，這是業內公認的醫美產業鏈現狀。上游艾爾建等供應商強勢、獲客成本高企等背景下，中游醫美機構淨利率低下問題長期待解。
近日，“某大型機構旗下自有玻尿酸產品替換掉了90%艾爾建產品”的消息持續在市場上發酵。鈦媒體APP注意到，近年來，包括朗姿股份（002612.SZ）、華韓股份（430335.OC）、藝星等頭部醫美機構紛紛大舉“進攻”上游，試圖以OEM玻尿酸破局，向上遊要話語權的同時，也增厚自身利潤。
不過，反對醫美機構貼牌的聲浪也漸起。美麗田園醫療健康（2327.HK）旗下麗格醫療、智美顏和醫療美容機構等醫美機構紛紛公開稱“拒絕OEM貼牌”玻尿酸，拒絕的理由在於喬雅登系列玻尿酸、瑞藍系列玻尿酸等歷經了全球消費者超過10年以上的驗證，安全性、產品品質等更高。
醫美機構OEM風盛行，向上遊要話語權
“自有玻尿酸產品的毛利率確實更高一些，我們機構已經開發了三款自有玻尿酸，分別是潤洛薇、芙妮薇尊雅、芙妮薇致雅，這也是我們院區主推的產品，採購量比較大。”朗姿股份內部人士表示。
上述行業人士口中的“自有玻尿酸”，朗姿股份曾在投資者互動平台上給予解釋：“芙妮薇由上游合作廠家負責生產和銷售，朗姿醫美結合自身醫美機構的臨床時間參與該產品的開發過程。”
事實上，朗姿股份旗下的“自有玻尿酸”潤洛薇、芙妮薇均是OEM產品，即醫美機構端自身並不掌握核心技術，委託上游玻尿酸廠商研發生產，以掌握定價權，俗稱“貼牌”。不僅是朗姿股份，華韓股份也有ARSMO玻尿酸等，藝星旗下則有婕瑞、奧西施、曼芙佳等。
公開資料顯示，潤洛薇、芙妮薇的研發及生產公司分別是華熙生物（688363.SH）、瑞萊思（北京）醫療器械有限公司，ARSMO玻尿酸則是來自愛美客（300896.SZ），婕瑞、奧西施、曼芙佳的供應商是華熙生物、昊海生科的子公司上海其勝。
醫美機構“OEM之風”盛行背後，是醫美上游廠商在定價上擁有極強的話語權，倒逼醫美機構走向上游。
由於技術壁壘、品牌效應等，上游諸如艾爾建、高德美、愛美客（300896.SZ）等在產業鏈上處於強勢地位。疊加下游新氧（SY.US）、美唄、美團醫美、天貓醫美等醫美渠道的高額佣金，導致醫美機構的營銷成本頗高。
“醫美機構的成本大頭還是在營銷成本，據我了解，部分醫美機構的獲客成本高達5000元/人。”一位醫美上游廠商人士對鈦媒體APP表示。
上下游的擠壓等，讓醫美機構在夾縫中生存，淨利率較低。
瑞麗醫美近年淨利率，來源於東方財富截屏
公開數據顯示，華韓股份2022年淨利率低至5.22%，2023年上半年的淨利率爲11.42%；朗姿股份2022年的淨利率僅爲0.89%，2023年前三季度的淨利率爲5.73%；美麗田園醫療健康2023年上半年的淨利率爲11.68%，2022年的淨利率僅6.76%。此外，瑞麗醫美（2135.HK）、醫美國際（AIH.US）等醫美機構的淨利率甚至常年爲負數。
根據弗若斯特沙利文的數據，2021年醫美機構平均獲客成本已攀升至3000到5000元左右，而淨利率僅維持在1%-10%左右。對比上游部分廠商高達60%以上的淨利率，着實是“啃骨頭”的局面。
“醫美機構的合規成本也很高，包括器械的合規、產品的合規、無菌化的環境等，都在推高美容醫院的運營成本。近兩年，醫美監管越來越嚴，監管內容也愈發具體。”一位醫美行業人士對鈦媒體APP說道。
因此，在上述背景下，OEM的大風吹向了醫美機構端，“新瓶舊酒”的模式，既不影響原研廠商旗下的品牌銷售價格，又能高價出售增厚自身利潤。
“貼身肉搏”式價格戰開啓，OEM並非好出路
“目前來看，醫美機構的盈利並沒有好轉，價格戰還在打。”談及未來醫美機構盈利，一位醫美行業人士如是說道。面對上下游的強勢壓力，醫美機構開啓貼身肉搏式的價格戰，以搶佔更大的市場份額。
許多醫美機構親自走向臺前，開啓直播，試圖繞開醫美渠道商直達消費者，以“低價拓客”方式引流。由此，低價營銷之風漸起，機構間低價競爭之勢愈演愈烈。2023年雙十一期間“喬雅登破價事件”便是這場低價營銷戰事的縮影。
醫美機構“內卷”“價格戰”背景下，作爲“增厚利潤”而誕生的OEM產品，價格“拼命向貴衝”，“同質高價”問題顯現，部分產品甚至是原研廠商同一註冊證號產品的3倍以上。以朗姿股份旗下的潤洛薇爲例，該產品在新氧APP上的參考均價爲3690元/支1ml，相較於原廠商旗下的同一註冊證號產品潤致3號約900元左右的價格，高出3倍以上。
近期以來，反對OEM玻尿酸的聲浪漸起。“因爲這些產品在市場上的時間太短，未來是否會對自己有影響和傷害，這個無法保證。所以不管競爭多激烈、利潤有多高，我們都不做自有玻尿酸品牌。”智美顏和醫療美容機構在其公衆號上表示。
“喬雅登玻尿酸、瑞藍玻尿酸兩大品牌的產品都經過國內外十幾年甚至20多年的臨床操作，安全性和效果都有無數求美者反覆驗證過。”麗格醫療也在其官方賬號上表達了拒絕OEM的理由。
公開資料顯示，喬雅登系列玻尿酸擁有全球第一的市場份額，已在全球100多個國家上市使用，於2006年在美國、歐洲獲批上市，2015年於中國上市，截止2022年4月，全球銷量累計超過1億支。高德美集團旗下的瑞藍，則是世界上第一款玻尿酸，2003年獲得FDA批准上市，2008年獲得NMPA批准上市。
對於自有玻尿酸的安全性，上述朗姿股份內部人士表示：“安全性是有保障的，都是取得三級醫療器械的產品。”
值得注意的是，不管國產品牌還是進口品牌，產品品質之外，還要考究醫生的技術及經驗、機構的操作環境及醫療器械等，求美者還需仔細甄別。
近年來，關於整容的“翻車事件”不少，“整形失敗”“瑞萊思注射用交聯透明質酸鈉凝膠抽檢不合格”等消息甚囂塵上，“玻尿酸注射波及眼動脈、視網膜主動脈導致暫時失明”等新聞見諸報端。
醫美合規問題、醫美安全問題猶如一把“達摩克利斯之劍”，始終高懸於醫美行業的“頭頂”。
（本文首發於鈦媒體APP，作者 ｜ 張海霞）