主持人：
因近期疫情状况，国内对视频会议需求增加，本次会议邀请国内视频会议的龙头，苏州科达，邀请龙总介绍苏州科达目前经营情况。
公司董秘：
苏州科达（603660.SH）科达前身1995 年成立。2004，苏州科达科技有限公司设立；2016 年12 月1 日，公司在A 股上市。
公司成立之初主要提供通讯设备，在发展中经过不断调整，业务持续迭代和进步。2001 年，公司成立视讯研发中心，推出视频会议产品。
2011 年，公司推出公有云业务—科达摩云。截至目前，苏州科达的视频会议产品融入中国会议文化、云、安全、智能等创新科技，可以提供行业视讯、网呈、摩云三大系列近百款产品。利用视频会议提供的视频交互能力，结合具体的应用场景和客户业务需求，苏州科达提出“视频会议+”理念，挖掘视频会议与行业的创新融合，构建个性化应用体验。
如应急指挥调度、远程教育、远程医疗、远程提讯、远程接访等具有鲜明行业特色的解决方案。此外，科达坚持开放、可扩展的技术架构，依托完整的SDK、API 方案，可为行业应用拓展提供便捷的手段，帮助客户和合作伙伴做好定制化服务。
2011 开始运营公有云--摩云为供公司在云这一技术领域积累奠定了基础。除了公有云外，科达还可以提供私有云、混合云的模式，并且已成功落地。疫情防控期间，科达摩云采取全面免费开放的形式，为用户提供远程沟通和居家办公等服务。
公司把“用视频科技赋能行业客户”作为企业使命，致力于成为领先的视讯产品供应商和视频信息服务商。因而公司以多年高研发投入，积极响应客户需求和行业应用。除了视频会议外，公司主要业务AI 安防产品和大数据应用系统，可以为用户提供端到端的AI 实战应用解决方案。
投资者提问：
1、公司目前的客户构成及未来行业增长前景：
目前公司业务以政府机构为主，包括公安、检察院、法院、应急等等部门。目前视频会议和视频监控在我们的重点领域部署比较普遍，但是仍然有发展的额空间。技术的升级、应用细分将提供更多的需求。本次疫情防控期间，用户对公有云的应用需求增长非常快，这促进了共有云的客户接受度；政府网格化管理对于视频科技的应用也更迫切，对私有云和混合云也会更加接受。未来，我们会继续在这些领域深耕。
2、本次疫情对产品的需求有怎样的影响，利好还是利空
本次突发的疫情对国家管控力度是个大考。我国政府充分利用了科技手段有效率防控疫情扩散，已取得了明显的成绩。视频应用对于网络化管理的重要性凸显出来，对于未来视频应用在行业落地推动非常明显。大数据采集、传输、积累、数据发掘，有效提升了政府对于情况的分析和研判准确性。应急指挥、视频会议、视频监控等工具在具体场景的应用所发挥的作用也将促进我们的产品转化为客户的生产办公工具。
目前疫情可能继续持续，对实业可能会有影响，宏观因素可能会影响客户支付能力。未来，宏观经济的压力可能比较大。
3、公司目前的产品和解决方案在远程医疗和教育领域，是自己直达客户还是通过中间商
目前主要采取准直销模式，在客户需求和初期销售阶段多数直通客户。在实施过程中，与集成商、通信运营商等合作伙伴一同完成项目的交付。现在我们在教育和医疗行业正在建设销售渠道，未来也会通过经销、分销等多种形式开展业务。
4、公司销售渠道的建设进度
公司以解决方案的销售为主，以行业深度合作和区域合作等方式建立销售网络及渠道。自2016 年开展首届合作伙伴大会至今，资源和渠道有提升。
5、目前国内视频会议业务竞争格局如何
政府端主要厂商有科达、华为、中兴等厂商。企业端自建市场主要有华为、宝利通、科达等厂商。公有云领域参与的厂商很多，科达摩云、小鱼易联、亿联网络、会畅通讯等等品牌，除我们专业厂商外，互联网企业比如腾讯、阿里也有在公有云视频会议领域发展业务。目前各家厂商在公有云领域各有所长，未来随着应用场景的结合，会逐渐各有侧重。
6、在摩云的推广方面，有什么阻力，竞争能力
摩云视讯在2011 年成立和运营。在2016 年以前，企业级的公有云市场并未打开，主要是企业市场对于云视频会议的认知度不高，客户送达成本很高。2017 年开始，政府基层云视频会议应用逐渐多了，市场也有更多的云视频会议厂商一起参与，一起推动市场增长。本次疫情防控中，云视频会议在居家办公、线上会议、远程教育、远程医疗中的应用和体验，有利于推动市场对云视频会议的接受度和认可度。
7、客户会不会从安全和成本的方面考量
安全：政府客户、军队、公安等客户对保密的要求会更高。C 端客户对便捷性、低成本的要求更高。目前云的技术在不断成熟，公有云的安全性也在不断提高。私有云和混合云一般会部署专业的安全解决方案。自建视频会议市场也有专业的安全解决方案。
公司非常重视关于视频应用的安全问题，在视频会议领域，科达除支持多种加密算法外，公司发布的国密视频会议产品，可为客户提供自主可控的视频通信内容加密手段。
8、随着疫情增长，公有云用户增长速度如何
这次在疫情期间，公司摩云采用了免费政策，而且在大家都需要居家的一个情况下，推动了我们的用户数量的增长。未来发展还要看看疫情结束后客户留存度。
9、公司营收有增长，但费用和现金流不理想，造成这方面的原因是
数据问题：2019 年，公司加大了视频综合应用相关领域的战略投入，在融合通信、AI 超微光技术、中台软件、移动类产品及应用平台等方面加大了研发投入和新产品推广力度，导致报告期内公司发生的费用增速大幅超过了营业收入的增速。费用刚性，现金流有一定压力。
10、存货周转天数和应收账款天数增加
存货增加主要是战略备货增加、业务备货增加等原因导致。大部分项目形成的应收账款回款时间并无大的变化，但有几个金额较大的项目实施周期比较长，形成了较高的应收账款。
11、公司的两大业务——视频会议，视频监控的未来趋势及毛利率变动情况
公司的定位是视频科技应用，不单纯以安防还是视频会议设定发展的目标。在客户应用中涉及到视频采集、传输、存储、应用产品都会做。解决方案有很多也突破了视频会议和视频监控的边界，有可能是两者融合的产品，也有跟客户业务流融合形成的硬件、软件和解决方案。
视频终端、平台等自产会议产品毛利率维持稳定，视频会议毛利率大约70%；视频监控毛利水平保持50%。2019 年，公司积极布局指挥中心、视频融合指挥系统等新兴业务。新解决方案和新产品推广初期开拓性销售策略影响，销售毛利率相对较低。此外，公司视频监控业务占比提升，导致公司整体毛利率较上年同期有所下降。
风险提示
行业竞争加剧的风险。
主持人：
因近期疫情狀況，國內對視頻會議需求增加，本次會議邀請國內視頻會議的龍頭，蘇州科達，邀請龍總介紹蘇州科達目前經營情況。
公司董祕：
蘇州科達（603660.SH）科達前身1995 年成立。2004，蘇州科達科技有限公司設立；2016 年12 月1 日，公司在A 股上市。
公司成立之初主要提供通訊設備，在發展中經過不斷調整，業務持續迭代和進步。2001 年，公司成立視訊研發中心，推出視頻會議產品。
2011 年，公司推出公有云業務—科達摩雲。截至目前，蘇州科達的視頻會議產品融入中國會議文化、雲、安全、智能等創新科技，可以提供行業視訊、網呈、摩雲三大系列近百款產品。利用視頻會議提供的視頻交互能力，結合具體的應用場景和客戶業務需求，蘇州科達提出“視頻會議+”理念，挖掘視頻會議與行業的創新融合，構建個性化應用體驗。
如應急指揮調度、遠程教育、遠程醫療、遠程提訊、遠程接訪等具有鮮明行業特色的解決方案。此外，科達堅持開放、可擴展的技術架構，依託完整的SDK、API 方案，可爲行業應用拓展提供便捷的手段，幫助客戶和合作夥伴做好定製化服務。
2011 開始運營公有云--摩云爲供公司在雲這一技術領域積累奠定了基礎。除了公有云外，科達還可以提供私有云、混合雲的模式，並且已成功落地。疫情防控期間，科達摩雲採取全面免費開放的形式，爲用戶提供遠程溝通和居家辦公等服務。
公司把“用視頻科技賦能行業客戶”作爲企業使命，致力於成爲領先的視訊產品供應商和視頻信息服務商。因而公司以多年高研發投入，積極響應客戶需求和行業應用。除了視頻會議外，公司主要業務AI 安防產品和大數據應用系統，可以爲用戶提供端到端的AI 實戰應用解決方案。
投資者提問：
1、公司目前的客戶構成及未來行業增長前景：
目前公司業務以政府機構爲主，包括公安、檢察院、法院、應急等等部門。目前視頻會議和視頻監控在我們的重點領域部署比較普遍，但是仍然有發展的額空間。技術的升級、應用細分將提供更多的需求。本次疫情防控期間，用戶對公有云的應用需求增長非常快，這促進了共有云的客戶接受度；政府網格化管理對於視頻科技的應用也更迫切，對私有云和混合雲也會更加接受。未來，我們會繼續在這些領域深耕。
2、本次疫情對產品的需求有怎樣的影響，利好還是利空
本次突發的疫情對國家管控力度是個大考。我國政府充分利用了科技手段有效率防控疫情擴散，已取得了明顯的成績。視頻應用對於網絡化管理的重要性凸顯出來，對於未來視頻應用在行業落地推動非常明顯。大數據採集、傳輸、積累、數據發掘，有效提升了政府對於情況的分析和研判準確性。應急指揮、視頻會議、視頻監控等工具在具體場景的應用所發揮的作用也將促進我們的產品轉化爲客戶的生產辦公工具。
目前疫情可能繼續持續，對實業可能會有影響，宏觀因素可能會影響客戶支付能力。未來，宏觀經濟的壓力可能比較大。
3、公司目前的產品和解決方案在遠程醫療和教育領域，是自己直達客戶還是通過中間商
目前主要採取準直銷模式，在客戶需求和初期銷售階段多數直通客戶。在實施過程中，與集成商、通信運營商等合作伙伴一同完成項目的交付。現在我們在教育和醫療行業正在建設銷售渠道，未來也會通過經銷、分銷等多種形式開展業務。
4、公司銷售渠道的建設進度
公司以解決方案的銷售爲主，以行業深度合作和區域合作等方式建立銷售網絡及渠道。自2016 年開展首屆合作伙伴大會至今，資源和渠道有提升。
5、目前國內視頻會議業務競爭格局如何
政府端主要廠商有科達、華爲、中興等廠商。企業端自建市場主要有華爲、寶利通、科達等廠商。公有云領域參與的廠商很多，科達摩雲、小魚易聯、億聯網絡、會暢通訊等等品牌，除我們專業廠商外，互聯網企業比如騰訊、阿里也有在公有云視頻會議領域發展業務。目前各家廠商在公有云領域各有所長，未來隨着應用場景的結合，會逐漸各有側重。
6、在摩雲的推廣方面，有甚麼阻力，競爭能力
摩雲視訊在2011 年成立和運營。在2016 年以前，企業級的公有云市場並未打開，主要是企業市場對於雲視頻會議的認知度不高，客戶送達成本很高。2017 年開始，政府基層雲視頻會議應用逐漸多了，市場也有更多的雲視頻會議廠商一起參與，一起推動市場增長。本次疫情防控中，雲視頻會議在居家辦公、線上會議、遠程教育、遠程醫療中的應用和體驗，有利於推動市場對雲視頻會議的接受度和認可度。
7、客戶會不會從安全和成本的方面考量
安全：政府客戶、軍隊、公安等客戶對保密的要求會更高。C 端客戶對便捷性、低成本的要求更高。目前雲的技術在不斷成熟，公有云的安全性也在不斷提高。私有云和混合雲一般會部署專業的安全解決方案。自建視頻會議市場也有專業的安全解決方案。
公司非常重視關於視頻應用的安全問題，在視頻會議領域，科達除支持多種加密算法外，公司發佈的國密視頻會議產品，可爲客戶提供自主可控的視頻通信內容加密手段。
8、隨着疫情增長，公有云用戶增長速度如何
這次在疫情期間，公司摩雲採用了免費政策，而且在大家都需要居家的一個情況下，推動了我們的用戶數量的增長。未來發展還要看看疫情結束後客戶留存度。
9、公司營收有增長，但費用和現金流不理想，造成這方面的原因是
數據問題：2019 年，公司加大了視頻綜合應用相關領域的戰略投入，在融合通信、AI 超微光技術、中臺軟件、移動類產品及應用平臺等方面加大了研發投入和新產品推廣力度，導致報告期內公司發生的費用增速大幅超過了營業收入的增速。費用剛性，現金流有一定壓力。
10、存貨週轉天數和應收賬款天數增加
存貨增加主要是戰略備貨增加、業務備貨增加等原因導致。大部分項目形成的應收賬款回款時間並無大的變化，但有幾個金額較大的項目實施週期比較長，形成了較高的應收賬款。
11、公司的兩大業務——視頻會議，視頻監控的未來趨勢及毛利率變動情況
公司的定位是視頻科技應用，不單純以安防還是視頻會議設定發展的目標。在客戶應用中涉及到視頻採集、傳輸、存儲、應用產品都會做。解決方案有很多也突破了視頻會議和視頻監控的邊界，有可能是兩者融合的產品，也有跟客戶業務流融合形成的硬件、軟件和解決方案。
視頻終端、平臺等自產會議產品毛利率維持穩定，視頻會議毛利率大約70%；視頻監控毛利水平保持50%。2019 年，公司積極佈局指揮中心、視頻融合指揮系統等新興業務。新解決方案和新產品推廣初期開拓性銷售策略影響，銷售毛利率相對較低。此外，公司視頻監控業務佔比提升，導致公司整體毛利率較上年同期有所下降。
風險提示
行業競爭加劇的風險。
