近日，跨境电商头部企业子不语在港交所递交了上市申请。2021年6月，该公司首次申请在港上市，在经历了两次招股书「失效」后，第三次选择继续在港冲刺上市。幾年前，曾經聽朋友提起他父親在家閒來無事，不知怎麼折騰起亞馬遜來，在1688上進價幾十塊錢的驅鳥器，加個零換成美元就賣給了外國人，那時老頭兒斗大的字母不識一個，居然靠着百度翻譯做起客服來也有模有樣，好評如潮月入大幾萬。
後來獲悉這致富經的人越來越多，開始打價格戰，而且質量也越來越參差不齊，捲起來了。後來老頭是否繼續「搬磚」我沒再打聽，只是感嘆行業紅利期遠比想象中重要，前段拼多多上線了跨境電商平臺Temu，跨境圈波瀾不小，原因無他，更卷是肯定的了。（投中BBKing楠哥）
$子不語(臨時代碼) (810247.HK)$繼續爲了自己的上市夢奮鬥着。
近日，跨境電商頭部企業子不語在港交所遞交了上市申請。2021年6月，該公司首次申請在港上市，在經歷了兩次招股書「失效」後，第三次選擇繼續在港衝刺上市。
按照子不語的說法，自己的主要產品是服飾和鞋履，主要賣給美國等國家和地區的用戶，現在是中國最大的跨境電商公司之一。
據弗若斯特沙利文的數據，在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場，該公司以約23.86億元的GMV，在2021年的所有平臺賣家當中排名第三；其中，該公司在北美產生的約21.21億元GMV，則是在所有平臺賣家當中排名第一。
招股書則顯示，在2019年至2021年，該公司的收入分別爲14.29億元、18.98億元、23.47億元，淨利潤則分別爲0.81億元、1.14億元、2.01億元。不過到了2022年上半年，其營收同比增長16.1%至12.78億元，但是淨利潤卻同比下降46.3%至0.61億元。
作爲公司的創始人，今年34歲的華丙如，早在2008年讀大二時便開始經營網店。懷揣着「中國版Zara」的夢想，他在創業路上打拼時，除了實現事業上的成功，還收穫了屬於自己的愛情。
目前，華丙如及其配偶爲子不語控股股東，合計持股55.47%。其中，華丙如持股爲50.14%。這也意味着，一旦公司順利上市，他也將獲得財富自由。
不過受政策、疫情等因素影響，子不語總訂單數和活躍用戶已經出現下滑，再加上如今重度依賴亞馬遜，第三次衝擊上市能否順利圓夢，現在還得打上一個大大的問號。
重度依賴亞馬遜
上半年淨利潤同比近乎腰斬
作爲一家跨境電商公司，子不語通過亞馬遜、Wish、eBay、全球速賣通、自營網站等渠道，將自己主要設計的服飾、鞋履等產品，賣給了包括美國、德國、法國等在內的全球超過80%的國家和地區的用戶。
在實際運營中，該公司會在供應商採購根據其設計而生產的產品，再通過第三方物流服務供應商或第三方電商平臺提供的履約服務，向已經下單付款的客戶交付商品。
經過上十年的發展，子不語已經成爲了中國跨境電商頭部公司。據弗若斯特沙利文的數據，在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場，該公司以約23.86億元的GMV，在2021年的所有平臺賣家當中排名第三，佔據0.4%的市場份額。其中，該公司在北美產生的約21.21億元GMV，則是在所有平臺賣家當中排名第一，佔據了0.7%的市場份額。
用子不語的話來說：我們是中國最大的跨境電商公司之一。
不過該公司也確實有自己的底氣。資料顯示，子不語設計銷售超過6400款熱銷產品，衆多熱銷產品年銷量超過2000件；培育了超300個品牌，其中爆款品牌有87個，每個品牌的年銷售額均超過1000萬元。
翻看招股書可以發現，在2019年至2021年，該公司的收入分別爲14.29億元、18.98億元、23.47億元，淨利潤則分別爲0.81億元、1.14億元、2.01億元。不過到了2022年上半年，其營收同比增長16.1%至12.78億元，但是淨利潤卻同比下降46.3%至0.61億元。
營收小增，利潤大跌，子不語也給出了自己的解釋。
在營收方面，一個原因是在亞馬遜上的銷售額增加了，2022年上半年同比增長83.9%，達到了11.57億元；另一個原因則是，作爲主要產品的服飾和鞋履的平均價格提高了，2022年上半年分別同比增長37.4%和26.2%，達到了159元和284元。
至於淨利潤，該公司歸咎爲，美國高通脹讓客戶消費慾望降低，主要銷售渠道亞馬遜廣告服務漲價，銷售及運輸成本變高等。其中，僅銷售和分銷花的錢，在2022年上半年就達到了8.38億元，同比增長了31.7%。
爲了提高業績，子不語也下了不少功夫。除了通過投資工廠整合供應鏈，還曾嘗試境外直播帶貨，最重要的一個策略則是將第三方銷售渠道重點轉向亞馬遜。
此前，該公司有超過75%的營收，通過在亞馬遜和Wish這兩大主要銷售渠道賣商品獲得。在2020年，其通過Wish獲得的營收比例還比亞馬遜高12%，但是次年通過亞馬遜獲得的營收比例反而比Wish高了37%。2022年上半年則更明顯，亞馬遜已經成爲了其最重要的第三方銷售渠道，通過該渠道售賣產品的收入佔比高達90.6%。
這也不難理解，此前Wish的低價、低門檻等標籤，幫助子不語大賣，但當公司開始強化品牌和麪臨業績壓力時，亞馬遜相對來說會是更好的幫手。
懷揣「中國版Zara」夢
面臨曲折上市路
子不語成立於2011年，但該公司的創始人華丙如，早在2008年讀大二時便開始經營網店。
畢業後，華丙如便來到杭州成立了子不語。通過賣女裝，其經營的店鋪在一年時間裏，便打敗了天貓女裝中的衆多商家，周交易量進入前十。
感受到國內市場競爭的激烈，加上政策和市場的利好讓跨境電商大火，華丙如決定到海外去淘金。
2014年，他們在亞馬遜上註冊了第一間網店，並將自身業務完全轉變爲跨境電商業務。次年，Wish上也有了他們的網店。除了入駐第三方電商平臺，他們也在2018年開始建立自營網站。
隨着業務的迅速發展，讓公司上市也成爲了華丙如的一個目標。只是這條上市之路，估計比他想象中更加曲折。
早在2017年，子不語便曾聘請中介輔導上市，同時也成立了員工持股平臺，可惜最後不了了之。不過華丙如並沒有放棄，當時同樣懷揣着「中國版Zara」夢想的他，在4年後選擇在港交所申請上市。
在子不語2021年6月首次申請在港上市時，正處於亞馬遜封號潮，國內不少跨境電商公司的網店賬號被禁。此外，致歐科技、三態股份、敦煌網等跨境電商玩家幾乎同一時間選擇申請上市，也意味着同類企業將會面臨着更多審視。
但是不硬着頭皮申請上市又不行，因爲等不起。通過觀察數據可知，子不語2021年的訂單數和總活躍用戶同比都有不同程度下滑。2021年的訂單數爲1704.4萬，同比下滑19.76%，總活躍用戶則爲518.2萬，同比下滑54.73%。
伴隨着公司的上市之路，同時也爲了更好地發展，華丙如在2018年3月首次引入外部資本寧波中耀，而這家有限合夥企業只是爲了投資子不語而設立，背後的主要股東爲個人投資者。
又經過了3年發展，當子不語準備首次申請在港上市前夕，他們又選擇接連引入了康熙投資和Aloe Tower這兩家僅爲投資該公司而成立的外部投資者，最終將自身的估值變爲5.16億美元。
其中，康熙投資由曾擔任過紅杉中國董事總經理的張思堅管理。
在爲事業努力奮鬥時，華丙如也收穫了屬於自己的愛情。資料顯示，嘉禾國際曾經是子不語第四大供應商，而這家公司曾經由他如今配偶的親屬控制，直至2021年出售給子不語的一名前員工。
目前，華丙如及其配偶爲子不語控股股東，合計持股55.47%。其中，華丙如持股爲50.14%。這也意味着，一旦公司順利上市，今年34歲的他也將獲得財富自由。
萬億市場淘金難
挑戰重重待破局
只是公司能否順利上市，除了需要通過港交所那關，還得考慮大環境的影響。畢竟資本和市場要是不買賬，那也白搭。
事實上，中國的跨境出口B2C電商市場規模龐大，而且勢頭髮展得也還不錯。
按照弗若斯特沙利文的說法，中國跨境出口B2C電商市場的整體市場規模，在2021年是27384億元，預計2026年會達到55409億元。如果看子不語聚焦的服飾及鞋履的市場規模，那麼2021年是7503億元，預計2026年會增至18276億元。
蛋糕看着很大，但是裏面的玩家也不少。除了上面提到還在衝擊上市的企業，SHEIN也是繞不開的對手。
作爲快時尚巨頭，SHEIN的重心就在跨境女裝，此前更是傳出估值約1000億美元，並將最快於2024年在美國上市。而該公司背後，投資方更是豪華。據天眼查顯示，SHEIN的股東包括紅杉中國、老虎環球基金、IDG資本、順爲資本等。
此外，互聯網巨頭們也已經有所佈局。比如字節跳動旗下的IfYooou，拼多多旗下的Temu等。
雖然中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場高度分散，入場的新選手短期內也未必會帶來多大的直接衝擊，但競爭加劇後，實力不過硬的玩家想必還是會很難受。
而且不可控因素也在逐漸增多，先不說政策、疫情等宏觀層面，單就捆綁亞馬遜這一點，就會讓子不語非常被動。
該公司也坦承，亞馬遜可隨時通過送達通知的方式終止通過賣家中心計劃的零售業務關係，而且還能通過修改協議條款對賣家造成影響，甚至可以基於賣家運營及管理其賣家網店的方式等原因，關停賣家的賬戶。
這樣的影響已經有所體現。亞馬遜在2021年8月推出更靈活的產品退貨政策後，子不語2021年的退貨率便同比增加了2.7%，達到19.8%。到了2022年上半年，更是達到了驚人的25.5%。
更不利的消息是，業績的疲軟讓子不語的現金及現金等價物逐漸減少。截至2022年上半年，該公司的現金及現金等價物爲0.83億元，同比下降了27.4%。
子不語也意識到自身對亞馬遜和美國市場依賴太深，除了會尋求與Wayfair及Lotte等其他海外第三方電商平臺合作，還將會大力拓展東南亞和歐洲的市場。
此外，子不語還準備用上市募集到的資金建立大型獨立自營網站，進一步提升品牌知名度和客戶忠誠度。而這個目標能否順利實現，取決於該公司能否成功在港上市，並且獲得足夠多的投資者認可。
