当快手决定迈进 toB 业务，它不想再重复高投入、重人力、低毛利的产业循环，对快手自身来说，这是一项新业务的探索；对于 toB 行业，这或许将是一场商业模式的重塑。

文｜乔纳斯

知乎的痛点

2020年的年头与年尾，国内最大的问答社区知乎，曾“二顾茅庐”找到快手。那一年，是知乎谋求媒介升级的关键节点。当年10月，知乎宣布砸下 5 亿元激励视频创作者。决心和资金可以迅速到位，但技术的基底更需要扎实牢靠。当时，以图文社区起家的知乎，需要加速强化视频技术支撑。就拿视频领域至关重要的压缩技术“视频编码”为例，知乎当时采用的还是H.264技术，而快手这样的头部视频内容平台已经用上了更先进的自研KVC编解码标准，比H.265还要节约30%至50%的带宽。两个代际的技术差别，意味着压缩同样清晰度的视频，快手可以将文件压缩得更小，用户看起来更加丝滑，还不用占大带宽，顺手就省下了一大笔带宽和存储空间费用。“清晰”和“流畅”，是快手在对外提供音视频服务中最坚实的内核，这两个指标看似基础，但实际上，视频越清晰意味着成本越高（因为占带宽大）；视频越流畅则意味着成本低（因为文件小码率低）。也就是说，清晰、流畅，这两个需要同时具备的要素，却有着矛盾的特性，这就要求快手通过数据驱动，找到微妙的平衡点，在保证视频更清晰的前提下，依旧能在用户端流畅播放，且成本可控。可如何找到这关键的平衡点？这对于知乎来说尚且陌生的技术盲区，却是快手再平常不过的规定动作。音视频和AI本就是快手业务的底座，快手有3亿多日活和近6亿月活，每天处理的视频量级非常大，视频播放VV量级几百亿，直播场次数十万级，在编码、压缩、传输、播放、分发等全链路上，诸多技术都被千锤百炼。知乎敢于向快手这样一家标准的 toC 公司递上 toB 合作的橄榄枝，更大的原因，是来自对快手音视频团队的信任。自2016年加入快手，于冰就想方设法招揽音视频领域的技术大牛，用6年时间搭建了一支涵盖直播架构、短视频架构、视频编解码、传输算法、音频算法等在内的豪华团队。与知乎的合作，是快手 toB 业务早期的一次重要探索。在近两年时间的验证中，快手还与中国联通、小米、央视频、多多视频等多家厂商开启音视频领域的云服务合作。在与一线客户的连续业务共创中，对内，快手对自研技术有了更清晰的认知与底气；对外，快手对行业规模与客户需求有了更准确的梳理与判断。“技术toB是一项长期坚定的业务。”8月10日，快手首席技术官陈定佳在B端业务品牌StreamLake发布会上这样说道。

“真正好的技术，要走出去”企业服务市场，始终是国内创业者一块难啃的骨头。从模式看，大部分 toB 业务投入大、成本高、周期长，即使是国内的几大头部云厂商，也需要十余年漫长积累才能勉强盈利。对于创业者来说，即使从国外借鉴来好的业务模型，在国内也会因为用户教育、付费意愿、企业生命周期等等问题而水土不服。简而言之，toB ，是一门又“苦”、又“重”的生意。8月初，位于北京西二旗的快手总部，快手高级副总裁、StreamLake 负责人于冰接受了 36 氪专访。

快手高级副总裁、StreamLake负责人于冰“快手为什么要在这个时间点进军toB？”简单寒暄后，36 氪就将这个所有人最关心的问题抛给了他。于冰胸有成竹。他加入快手六年，一手带起了作为快手技术基底的音视频业务，此前他还曾作为技术合伙人参与过两段创业——是典型的“在一线听过炮火声音”的高管。于冰用“想做、能做、可做”三个维度，回答了快手入局 toB 并推出StreamLake的原因。想做，来自快手“音视频+AI团队”对自家技术的信心，除了高密度的人才结构，更重要的是多年技术积累和专利储备，这让快手在参与诸如同行PK这类的大赛中，几乎都能处于不败之地。能做，是来自技术验证后，商业模式上获得的正反馈。于冰多次向 36 氪谈及“ROI”，作为国内最头部的视频平台之一，快手自身的带宽量级接近上百 TB，投入巨大，通过一系列技术和算法优化已降低了相当比例的成本，而这种显见的正向 ROI 结果，也让企业客户对StreamLake的方案更加信服。可做，则是快手对于市场行业的判断。根据艾瑞数据，2021年中国视频云服务整体市场规模达到448亿元，预计未来三年的年复合增长率为29.5%。对于快手来说，通过音视频+AI 切入视频云市场，就算拿下 10%的份额，也是大几十亿的空间。

“这个空间里的蛋糕在不断变大，就看刀子快不快，我觉得我们刀子还挺快的。”于冰对 36 氪说，StreamLake把快手服务大规模用户所积累的基础设施、AI、音视频、算法等核心能力，通过模块化、标准化方式开放给其他企业，形成全链路服务。从客户角度看，国内企业对于“视频化”升级需求尤其旺盛，诸如知乎这样的媒介升级痛点实则普遍存在。互娱、社交、教育、电商、房产、汽车……不论是互联网细分行业还是传统领域，都在加速由图文转向视频。视频化升级需要抓住窗口期，快速部署上线是前提，后面则是从有到优。问题是，视频是个当之无愧的“重工业”。通常来说，一家公司上马视频业务要准备半年到一年，花费几百万上千万甚至上亿都非常正常，而且要持续投入，更重要的是，视频行业的人才非常稀缺，组建团队就需要较高的时间、人力成本。而StreamLake能够做到从编解码标准、播放器、算法，且一直到智能视频处理芯片全链路优化体验和成本。“我们就是要把视频化升级，从‘重工业’变为‘轻工业’。”于冰认为，StreamLake的价值核心就两个点：提升体验、控制成本，快手将解决方案标准化并封装成一个操作系统，让客户简单接入，解决带宽成本高、创新和规模化效率低等难题。从想做、能做、到可做，从内部技术梳理到外部客户验证，快手对进军 toB 做好了充足准备。在正式推出 StreamLake 前，快手 CTO 陈定佳曾对团队说：“真正好的技术，不是在家里说自己好就好，要出去华山论剑，跟行业领先的公司一起竞争，并且客户愿意付费，才是好的技术。”

重塑 toB 逻辑2022 年 6 月，快手高管曾围绕 toB 业务展开过单独讨论，“很像 MBA 深入剖析一个案例。”于冰回忆道。这次讨论的一个核心命题是：阶段性探讨和总结StreamLake商业模式的成果，以及更大可能性。传统云厂商是如何发展起来的？行业里已经有一套清晰模版，从底层计算、存储等基础云资源（IaaS）起家，通过烧钱、价格战互相竞争，拿下规模，再在上层搭售 PaaS、SaaS等软件产品；又因为软件产品很难起规模，最终云厂商还是要回到起点，卖回传统的计算资源……这造成的结果是持续的高额亏损，即使能勉强盈利，也需要用数年的亏损换得。快手希望在toB领域重塑一套新的商业逻辑。“StreamLake的商业模式注入到行业后，是有让行业从亏损到盈利的革新的，会给行业带来很多变化。”于冰对 36 氪表示。首先，在云服务的计费模式上，StreamLake就与传统云厂商有很大不同（甚至是截然相反），于冰将这形容为“与客户的同向逻辑”。还是以知乎案例来说，如果是传统云厂商的方案，出于提高清晰度的目的，只要不断增加码率即可，但这意味着所占带宽飙升，耗费成本极大。但StreamLake为知乎提供的技术服务，核心是通过优质的算法与压缩技术，让知乎平台的视频，既小（流畅、且不占大带宽）又清晰，最终在保证画面质量的前提下，还能实现带宽成本的可控。反映到商业模式上，StreamLake的方案除了收取一部分技术费用以外，对于能够节省的客户侧带宽费用，采用了双赢的商业模式，这就意味着StreamLake想要实现更多收入，需要先帮客户节省大量的带宽成本，也就真正与客户的业务目标，成为了“生命共同体”。“边界感”也是快手 toB 业务另一特点。行业里云厂商普遍追求“大而全”的解决方案。架构上，从底层 IaaS 到上层 SaaS；行业上，从互联网、金融、工业，都能见到传统云厂商的身影，这背后的驱动，自然是巨头在前期疯狂的烧钱投入后，对云业务的营收（甚至是盈利）期待。有了先行者的种种借鉴，快手也对toB 业务的“做与不做”，有着清晰的定位。“我们就专注解决一个问题——视频化。”于冰对36氪强调。除了产品上的专注、聚焦，在商业模式上，快手也时刻注意规避盲目扩张、烧钱，而是坚持健康、正向、甚至是有利润的B 端业务。据 36 氪了解，StreamLake 目前已经拥有独立的技术产研、销售、实施团队；2022 年初，快手StreamLake 已经实现了正向营收，这也让于冰及其团队，对坚持的业务策略与方向更加笃定。当然，作为一支公司内部孵化的、尚且年轻的“创业”团队，StreamLake 仍然有不少“补课”的工作，比如如何在以 toC 为主的业务氛围里，完善团队 toB 的方法论；以及如何更好地理解并消化客户需求，这些都让于冰有了“杀回（创业）市场的感觉”。从toC到toB，新思维在慢慢点燃StreamLake。快手总部，一位StreamLake团队成员的桌上放着《给客户一个理由——华为销售谈判与沟通技巧》，过去这样一本书几乎不可能出现在快手技术员工的桌面上，“toB神秘且日常，真正的高手都是在每一个环节和细节上做到了极致。”这位StreamLake员工在分享笔记上这样写道。对于 StreamLake 的未来，于冰谈到了 Snowflake——这家诞生于硅谷的独角兽，在做好、做透了云原生数据库这一件事之后，Snowflake 取得了巨大的商业成功。2020 年9月，Snowflake上市开盘后股价即暴涨104%，目前市值超过500亿美金。“我们希望做视频领域的Snowflake。”于冰告诉 36 氪，“我们跟客户就聊音视频+AI，就解决这两个问题，其他东西都不做，只要是视频化升级，做汇聚和分发的事情，找StreamLake 就好了。”简单、却极致，这是于冰对StreamLake 的期许，事实上，他早已将这一标签，藏在了StreamLake 的命名里。如果直译过来，StreamLake 的意思是“溪流湖”。于冰告诉 36 氪，快手成立至今，做的就是汇聚海量的视频内容，再分发给几亿用户。从内容到用户，当中的流动，如同涓涓细流、汇入湖海。“这是我们坚持了十多年、一直在做的事。”他说。以下是 36 氪与于冰对话实录，经编辑删减后发布：36 氪：为什么选择在当下这个节点推出StreamLake ？于冰：2016年开始，快手积累了一批行业的头部专家，到现在有大几百人的规模，很多技术一开始是快手接入第三方，后来由于体验要求，慢慢转成自研；然后经历过快手业务的大爆发，现在到了一个比较成熟的阶段。从服务客户角度，StreamLake分“三步走”。最初服务快手内部“客户”，部分独立APP和产品，后来尝试支持一些外部客户，比如清华大学“雨课堂”，再到知乎这样的规模化平台。定佳经常跟我们说，真正好的技术，不是在家里说自己好就好，要出去华山论剑，真正跟行业领先的公司一起竞争，客户愿意付费，能赚到钱的才是好的技术。36 氪：有哪些征兆或者现象，会让你觉得现在推出 toB 业务是成熟的？于冰：过去两年，StreamLake已经服务了众多客户，验证了技术能力、产品能力和商业模式。快手在B端业务上起步晚，但想得很清楚。中国有大量传统企业、平台企业，对数字化升级、视频化转型需求强烈。这是一个非常大的增量市场，也是合适的一个进入时点。最内核的，还是我们的技术做得非常不错，各种PK比赛中不落下风。36 氪：对于快手内部而言，你们是怎么评估进军 toB 的 ROI 的？内部经历过怎样的讨论？于冰：快手对 toB 领域潜力和机会非常看好。但toB本身就是需要长周期的，不像C端，迅速几个月就能爆火，toB需要一份耕耘一分收获，我们有长期的耐心，这个跟一些同行高举高打不一样。布局新业务过程中，我们会充分尊重toB的规律，跟客户一起打磨业务，通过口碑传播不断扩大客户规模，我们不追求速度，也不烧钱换增长。36 氪：聊聊项目的启动阶段吧，知乎是你们的早期客户，怎么开始合作的？于冰：2020年，知乎加速媒介升级，强化图文与视频的融合。在寻求外部合作伙伴的过程中，基于对快手音视频技术的了解和认可，先后两次找到我们。第二年，围绕架构升级和体验优化，我们开始展开合作。快手通过媒体处理服务、融合CDN、播放器等产品，结合热度触发、多码率自适应等策略，帮助知乎解决了用户体验提升和云服务成本优化等需求。知乎原来用的是上一代H.264编解码标准，这个大家都知道压缩率是每一代的编解码标准，从H.264到H.265到H.266，每一代会好 40%-50%，知乎想上H.265，但发现阻碍非常多。首先需要适配很多终端机型，单机型适配不过来，太多了；其次是传统云厂商的方案，如果上了H.265，转码服务花费会很多，也没有一个很好的方案帮他们把这个钱省下来。一方面，快手自研KVC编解码标准，比H.265还要节约30%至50%的带宽；另一方面，我们还有一个热度触发技术，不是所有视频都值得去压缩，我们实际上只对热的视频，且ROI是正的，花在上面的算力和带宽比都是划算的，我才会去压缩。我们还做了机器学习的模型预测这个事情会不会热，会热的话就会提前压缩，压缩需要时间，每个视频有自己的生命周期，在视频热度爬坡到最高之前就压缩，就能把带宽省下来。36 氪：云厂商不会做这种方案吗？于冰：不容易，一个是机型适配，一个是热度触发技术，都需要海量真实的数据来做训练，我们把这套方案跟知乎一讲，他们觉得豁然开朗。测试了一下，我们的压缩比云厂商提供的H.265还要好42%。这背后是有原因的，云厂商做这个事ROI是负的，我们做下来ROI特别正，云厂商他是以带宽作为主要的营收目标，（压缩越多的话）它们的营收就减少了。而我们跟客户的逻辑是同向的，toB应该走尽量与客户同向的逻辑，而不应该走反向的逻辑，我如果按照传统云厂商的方式给你商业计价，我自己也是反向的，我压的越多我赔的越多，我的收入越少。于是，我们设计了一种很新颖的合作模式，这样我们才有更大的动力不断迭代压缩算法带来商业收益。36 氪：快手给知乎提供的方案是定制化还是标准化的？于冰：是标准化产品，但我们在服务上会做得比较深，还定向帮知乎做了首屏优化，这其实是我们的差异化优势，可以做很专业的基于业务的（服务）。相当于顾问专家，帮他们诊断问题。知乎的痛点和问题在市场上是普遍存在的，它代表了一系列媒介形态升级过程中的客户需求，我们做成通用的解决方案，会更好地复制和支持其他客户转型。36 氪：当时你们会觉得市场上类似的客户多吗？于冰：挺多的，我们也盘了，视频化是过去和未来几年互联网的主题。视频化不光包括短视频，还有直播、互动，将在更多的行业里面落地。比如直播电商，它比传统的货架电商转化率要高很多，视频+或者直播+是一个非常汹涌的浪潮。在这样的背景下，我们也聊了不少客户，互联网客户都在考虑在自己的业务里加视频的模块，都在思考视频直播和实时互动，怎么样能够提升存量业务的转化率，帮助他们创新，不做这个就会比较焦虑。36 氪：但很多巨头自己的视频技术需求，都会用自己的云业务消化掉于冰：头部视频平台不是我们重点考虑的，他们肯定大量技术用自己的，很多中腰部的客户，知乎这个体量的还是很多的，中腰部的也有几百上千家，他们业务量也不小。视频本身属于重工业，高投入，高门槛，我们把它变成非常简单的几个接口，可以把很重的一个复杂的系统封装，但对客户来说，变成一个界面很简单接入的事情。36 氪：初期验证结束后，StreamLake 有一个明确的立项节点吗？于冰：今年6 月，快手内部管理层讨论过，有点像MBA深入剖析案例，一个核心的讨论命题是：阶段性探讨和总结B端业务成果，以及更大可能性。云厂商虽然都有很高的带宽收入，但都是亏损的，没有一家赚钱；我们这种商业模式注入到行业里，可以让行业从亏损到盈利，是很具有变革性的事情，我们认为这块业务值得做，而且是作为独立品牌来做。36 氪：快手高层对StreamLake 的定位是什么？是希望你马上赚钱，还是允许你再探索一段时间？于冰：有探索空间吧，快手做事（尤其是toB业务）还是有它的规律，前期快手投入不会很大，我们希望验证好了以后逐步扩大规模。36 氪：很多巨头在 toB 业务前期会高举高打，快手似乎显得很谨慎？于冰：这个阶段行业已经没有这种认知了，之前都是求规模，大干快上，不健康，这会催生出很多ROI非常低甚至是亏损的业务。业务也缺少附加值，倒买倒卖，或者完全定制化开发，这种在toB市场里没有太大价值，真正有价值的，是有高附加值、且能够持续高效率的提供附加值，这才是好的。我们希望做视频领域的Snowflake（美国企业服务上市公司，专注数据库业务），我们跟客户聊，就聊视频+AI，核心就是解决这两个问题，其他东西不做，所以客户想视频化转型、做汇聚和分发找StreamLake就好了。36 氪：StreamLake的名字是您取得？于冰：起名的时候，我们想到两个词，一个叫汇聚一个叫分发。快手从一开始就是做内容的汇聚和分发，每天有海量的内容传到里面来，快手再把它分发到几亿的用户，这是我们坚持了十多年，十年磨一剑一直在做的事，它的技术底座一个叫视频，一个叫AI，Video+AI是我们做这个事情最核心的两个技术基座。所以我们是从这个出发，想Video和AI再加汇聚和分发意向是什么，想到它像一个湖（Lake），上游是涓涓溪流，下游是长江黄河，很有画面感。