當快手決定邁進 toB 業務，它不想再重複高投入、重人力、低毛利的產業循環，對快手自身來説，這是一項新業務的探索；對於 toB 行業，這或許將是一場商業模式的重塑。
文｜喬納斯
知乎的痛點
2020年的年頭與年尾，國內最大的問答社區知乎，曾“二顧茅廬”找到快手。那一年，是知乎謀求媒介升級的關鍵節點。當年10月，知乎宣佈砸下 5 億元激勵視頻創作者。決心和資金可以迅速到位，但技術的基底更需要紮實牢靠。當時，以圖文社區起家的知乎，需要加速強化視頻技術支撐。就拿視頻領域至關重要的壓縮技術“視頻編碼”為例，知乎當時採用的還是H.264技術，而快手這樣的頭部視頻內容平臺已經用上了更先進的自研KVC編解碼標準，比H.265還要節約30%至50%的帶寬。兩個代際的技術差別，意味着壓縮同樣清晰度的視頻，快手可以將文件壓縮得更小，用户看起來更加絲滑，還不用佔大帶寬，順手就省下了一大筆帶寬和存儲空間費用。“清晰”和“流暢”，是快手在對外提供音視頻服務中最堅實的內核，這兩個指標看似基礎，但實際上，視頻越清晰意味着成本越高（因為佔帶寬大）；視頻越流暢則意味着成本低（因為文件小碼率低）。也就是説，清晰、流暢，這兩個需要同時具備的要素，卻有着矛盾的特性，這就要求快手通過數據驅動，找到微妙的平衡點，在保證視頻更清晰的前提下，依舊能在用户端流暢播放，且成本可控。可如何找到這關鍵的平衡點？這對於知乎來説尚且陌生的技術盲區，卻是快手再平常不過的規定動作。音視頻和AI本就是快手業務的底座，快手有3億多日活和近6億月活，每天處理的視頻量級非常大，視頻播放VV量級幾百億，直播場次數十萬級，在編碼、壓縮、傳輸、播放、分發等全鏈路上，諸多技術都被千錘百煉。知乎敢於向快手這樣一家標準的 toC 公司遞上 toB 合作的橄欖枝，更大的原因，是來自對快手音視頻團隊的信任。自2016年加入快手，於冰就想方設法招攬音視頻領域的技術大牛，用6年時間搭建了一支涵蓋直播架構、短視頻架構、視頻編解碼、傳輸算法、音頻算法等在內的豪華團隊。與知乎的合作，是快手 toB 業務早期的一次重要探索。在近兩年時間的驗證中，快手還與中國聯通、小米、央視頻、多多視頻等多家廠商開啟音視頻領域的雲服務合作。在與一線客户的連續業務共創中，對內，快手對自研技術有了更清晰的認知與底氣；對外，快手對行業規模與客户需求有了更準確的梳理與判斷。“技術toB是一項長期堅定的業務。”8月10日，快手首席技術官陳定佳在B端業務品牌StreamLake發佈會上這樣説道。
“真正好的技術，要走出去”企業服務市場，始終是國內創業者一塊難啃的骨頭。從模式看，大部分 toB 業務投入大、成本高、週期長，即使是國內的幾大頭部雲廠商，也需要十餘年漫長積累才能勉強盈利。對於創業者來説，即使從國外借鑑來好的業務模型，在國內也會因為用户教育、付費意願、企業生命週期等等問題而水土不服。簡而言之，toB ，是一門又“苦”、又“重”的生意。8月初，位於北京西二旗的快手總部，快手高級副總裁、StreamLake 負責人於冰接受了 36 氪專訪。
快手高級副總裁、StreamLake負責人於冰“快手為什麼要在這個時間點進軍toB？”簡單寒暄後，36 氪就將這個所有人最關心的問題拋給了他。於冰胸有成竹。他加入快手六年，一手帶起了作為快手技術基底的音視頻業務，此前他還曾作為技術合夥人參與過兩段創業——是典型的“在一線聽過炮火聲音”的高管。於冰用“想做、能做、可做”三個維度，回答了快手入局 toB 並推出StreamLake的原因。想做，來自快手“音視頻+AI團隊”對自家技術的信心，除了高密度的人才結構，更重要的是多年技術積累和專利儲備，這讓快手在參與諸如同行PK這類的大賽中，幾乎都能處於不敗之地。能做，是來自技術驗證後，商業模式上獲得的正反饋。於冰多次向 36 氪談及“ROI”，作為國內最頭部的視頻平臺之一，快手自身的帶寬量級接近上百 TB，投入巨大，通過一系列技術和算法優化已降低了相當比例的成本，而這種顯見的正向 ROI 結果，也讓企業客户對StreamLake的方案更加信服。可做，則是快手對於市場行業的判斷。根據艾瑞數據，2021年中國視頻雲服務整體市場規模達到448億元，預計未來三年的年複合增長率為29.5%。對於快手來説，通過音視頻+AI 切入視頻雲市場，就算拿下 10%的份額，也是大幾十億的空間。
“這個空間裏的蛋糕在不斷變大，就看刀子快不快，我覺得我們刀子還挺快的。”於冰對 36 氪説，StreamLake把快手服務大規模用户所積累的基礎設施、AI、音視頻、算法等核心能力，通過模塊化、標準化方式開放給其他企業，形成全鏈路服務。從客户角度看，國內企業對於“視頻化”升級需求尤其旺盛，諸如知乎這樣的媒介升級痛點實則普遍存在。互娛、社交、教育、電商、房產、汽車……不論是互聯網細分行業還是傳統領域，都在加速由圖文轉向視頻。視頻化升級需要抓住窗口期，快速部署上線是前提，後面則是從有到優。問題是，視頻是個當之無愧的“重工業”。通常來説，一家公司上馬視頻業務要準備半年到一年，花費幾百萬上千萬甚至上億都非常正常，而且要持續投入，更重要的是，視頻行業的人才非常稀缺，組建團隊就需要較高的時間、人力成本。而StreamLake能夠做到從編解碼標準、播放器、算法，且一直到智能視頻處理芯片全鏈路優化體驗和成本。“我們就是要把視頻化升級，從‘重工業’變為‘輕工業’。”於冰認為，StreamLake的價值核心就兩個點：提升體驗、控制成本，快手將解決方案標準化並封裝成一個操作系統，讓客户簡單接入，解決帶寬成本高、創新和規模化效率低等難題。從想做、能做、到可做，從內部技術梳理到外部客户驗證，快手對進軍 toB 做好了充足準備。在正式推出 StreamLake 前，快手 CTO 陳定佳曾對團隊説：“真正好的技術，不是在家裏説自己好就好，要出去華山論劍，跟行業領先的公司一起競爭，並且客户願意付費，才是好的技術。”
重塑 toB 邏輯2022 年 6 月，快手高管曾圍繞 toB 業務展開過單獨討論，“很像 MBA 深入剖析一個案例。”於冰回憶道。這次討論的一個核心命題是：階段性探討和總結StreamLake商業模式的成果，以及更大可能性。傳統雲廠商是如何發展起來的？行業裏已經有一套清晰模版，從底層計算、存儲等基礎雲資源（IaaS）起家，通過燒錢、價格戰互相競爭，拿下規模，再在上層搭售 PaaS、SaaS等軟件產品；又因為軟件產品很難起規模，最終雲廠商還是要回到起點，賣回傳統的計算資源……這造成的結果是持續的高額虧損，即使能勉強盈利，也需要用數年的虧損換得。快手希望在toB領域重塑一套新的商業邏輯。“StreamLake的商業模式注入到行業後，是有讓行業從虧損到盈利的革新的，會給行業帶來很多變化。”於冰對 36 氪表示。首先，在雲服務的計費模式上，StreamLake就與傳統雲廠商有很大不同（甚至是截然相反），於冰將這形容為“與客户的同向邏輯”。還是以知乎案例來説，如果是傳統雲廠商的方案，出於提高清晰度的目的，只要不斷增加碼率即可，但這意味着所佔帶寬飆升，耗費成本極大。但StreamLake為知乎提供的技術服務，核心是通過優質的算法與壓縮技術，讓知乎平臺的視頻，既小（流暢、且不佔大帶寬）又清晰，最終在保證畫面質量的前提下，還能實現帶寬成本的可控。反映到商業模式上，StreamLake的方案除了收取一部分技術費用以外，對於能夠節省的客户側帶寬費用，採用了雙贏的商業模式，這就意味着StreamLake想要實現更多收入，需要先幫客户節省大量的帶寬成本，也就真正與客户的業務目標，成為了“生命共同體”。“邊界感”也是快手 toB 業務另一特點。行業裏雲廠商普遍追求“大而全”的解決方案。架構上，從底層 IaaS 到上層 SaaS；行業上，從互聯網、金融、工業，都能見到傳統雲廠商的身影，這背後的驅動，自然是巨頭在前期瘋狂的燒錢投入後，對雲業務的營收（甚至是盈利）期待。有了先行者的種種借鑑，快手也對toB 業務的“做與不做”，有着清晰的定位。“我們就專注解決一個問題——視頻化。”於冰對36氪強調。除了產品上的專注、聚焦，在商業模式上，快手也時刻注意規避盲目擴張、燒錢，而是堅持健康、正向、甚至是有利潤的B 端業務。據 36 氪瞭解，StreamLake 目前已經擁有獨立的技術產研、銷售、實施團隊；2022 年初，快手StreamLake 已經實現了正向營收，這也讓於冰及其團隊，對堅持的業務策略與方向更加篤定。當然，作為一支公司內部孵化的、尚且年輕的“創業”團隊，StreamLake 仍然有不少“補課”的工作，比如如何在以 toC 為主的業務氛圍裏，完善團隊 toB 的方法論；以及如何更好地理解並消化客户需求，這些都讓於冰有了“殺回（創業）市場的感覺”。從toC到toB，新思維在慢慢點燃StreamLake。快手總部，一位StreamLake團隊成員的桌上放着《給客户一個理由——華為銷售談判與溝通技巧》，過去這樣一本書幾乎不可能出現在快手技術員工的桌面上，“toB神祕且日常，真正的高手都是在每一個環節和細節上做到了極致。”這位StreamLake員工在分享筆記上這樣寫道。對於 StreamLake 的未來，於冰談到了 Snowflake——這家誕生於硅谷的獨角獸，在做好、做透了雲原生數據庫這一件事之後，Snowflake 取得了巨大的商業成功。2020 年9月，Snowflake上市開盤後股價即暴漲104%，目前市值超過500億美金。“我們希望做視頻領域的Snowflake。”於冰告訴 36 氪，“我們跟客户就聊音視頻+AI，就解決這兩個問題，其他東西都不做，只要是視頻化升級，做匯聚和分發的事情，找StreamLake 就好了。”簡單、卻極致，這是於冰對StreamLake 的期許，事實上，他早已將這一標籤，藏在了StreamLake 的命名裏。如果直譯過來，StreamLake 的意思是“溪流湖”。於冰告訴 36 氪，快手成立至今，做的就是匯聚海量的視頻內容，再分發給幾億用户。從內容到用户，當中的流動，如同涓涓細流、匯入湖海。“這是我們堅持了十多年、一直在做的事。”他説。以下是 36 氪與於冰對話實錄，經編輯刪減後發佈：36 氪：為什麼選擇在當下這個節點推出StreamLake ？於冰：2016年開始，快手積累了一批行業的頭部專家，到現在有大幾百人的規模，很多技術一開始是快手接入第三方，後來由於體驗要求，慢慢轉成自研；然後經歷過快手業務的大爆發，現在到了一個比較成熟的階段。從服務客户角度，StreamLake分“三步走”。最初服務快手內部“客户”，部分獨立APP和產品，後來嘗試支持一些外部客户，比如清華大學“雨課堂”，再到知乎這樣的規模化平臺。定佳經常跟我們説，真正好的技術，不是在家裏説自己好就好，要出去華山論劍，真正跟行業領先的公司一起競爭，客户願意付費，能賺到錢的才是好的技術。36 氪：有哪些徵兆或者現象，會讓你覺得現在推出 toB 業務是成熟的？於冰：過去兩年，StreamLake已經服務了眾多客户，驗證了技術能力、產品能力和商業模式。快手在B端業務上起步晚，但想得很清楚。中國有大量傳統企業、平臺企業，對數字化升級、視頻化轉型需求強烈。這是一個非常大的增量市場，也是合適的一個進入時點。最內核的，還是我們的技術做得非常不錯，各種PK比賽中不落下風。36 氪：對於快手內部而言，你們是怎麼評估進軍 toB 的 ROI 的？內部經歷過怎樣的討論？於冰：快手對 toB 領域潛力和機會非常看好。但toB本身就是需要長週期的，不像C端，迅速幾個月就能爆火，toB需要一份耕耘一分收穫，我們有長期的耐心，這個跟一些同行高舉高打不一樣。佈局新業務過程中，我們會充分尊重toB的規律，跟客户一起打磨業務，通過口碑傳播不斷擴大客户規模，我們不追求速度，也不燒錢換增長。36 氪：聊聊項目的啟動階段吧，知乎是你們的早期客户，怎麼開始合作的？於冰：2020年，知乎加速媒介升級，強化圖文與視頻的融合。在尋求外部合作伙伴的過程中，基於對快手音視頻技術的瞭解和認可，先後兩次找到我們。第二年，圍繞架構升級和體驗優化，我們開始展開合作。快手通過媒體處理服務、融合CDN、播放器等產品，結合熱度觸發、多碼率自適應等策略，幫助知乎解決了用户體驗提升和雲服務成本優化等需求。知乎原來用的是上一代H.264編解碼標準，這個大家都知道壓縮率是每一代的編解碼標準，從H.264到H.265到H.266，每一代會好 40%-50%，知乎想上H.265，但發現阻礙非常多。首先需要適配很多終端機型，單機型適配不過來，太多了；其次是傳統雲廠商的方案，如果上了H.265，轉碼服務花費會很多，也沒有一個很好的方案幫他們把這個錢省下來。一方面，快手自研KVC編解碼標準，比H.265還要節約30%至50%的帶寬；另一方面，我們還有一個熱度觸發技術，不是所有視頻都值得去壓縮，我們實際上只對熱的視頻，且ROI是正的，花在上面的算力和帶寬比都是划算的，我才會去壓縮。我們還做了機器學習的模型預測這個事情會不會熱，會熱的話就會提前壓縮，壓縮需要時間，每個視頻有自己的生命週期，在視頻熱度爬坡到最高之前就壓縮，就能把帶寬省下來。36 氪：雲廠商不會做這種方案嗎？於冰：不容易，一個是機型適配，一個是熱度觸發技術，都需要海量真實的數據來做訓練，我們把這套方案跟知乎一講，他們覺得豁然開朗。測試了一下，我們的壓縮比雲廠商提供的H.265還要好42%。這背後是有原因的，雲廠商做這個事ROI是負的，我們做下來ROI特別正，雲廠商他是以帶寬作為主要的營收目標，（壓縮越多的話）它們的營收就減少了。而我們跟客户的邏輯是同向的，toB應該走儘量與客户同向的邏輯，而不應該走反向的邏輯，我如果按照傳統雲廠商的方式給你商業計價，我自己也是反向的，我壓的越多我賠的越多，我的收入越少。於是，我們設計了一種很新穎的合作模式，這樣我們才有更大的動力不斷迭代壓縮算法帶來商業收益。36 氪：快手給知乎提供的方案是定製化還是標準化的？於冰：是標準化產品，但我們在服務上會做得比較深，還定向幫知乎做了首屏優化，這其實是我們的差異化優勢，可以做很專業的基於業務的（服務）。相當於顧問專家，幫他們診斷問題。知乎的痛點和問題在市場上是普遍存在的，它代表了一系列媒介形態升級過程中的客户需求，我們做成通用的解決方案，會更好地複製和支持其他客户轉型。36 氪：當時你們會覺得市場上類似的客户多嗎？於冰：挺多的，我們也盤了，視頻化是過去和未來幾年互聯網的主題。視頻化不光包括短視頻，還有直播、互動，將在更多的行業裏面落地。比如直播電商，它比傳統的貨架電商轉化率要高很多，視頻+或者直播+是一個非常洶湧的浪潮。在這樣的背景下，我們也聊了不少客户，互聯網客户都在考慮在自己的業務里加視頻的模塊，都在思考視頻直播和實時互動，怎麼樣能夠提升存量業務的轉化率，幫助他們創新，不做這個就會比較焦慮。36 氪：但很多巨頭自己的視頻技術需求，都會用自己的雲業務消化掉於冰：頭部視頻平臺不是我們重點考慮的，他們肯定大量技術用自己的，很多中腰部的客户，知乎這個體量的還是很多的，中腰部的也有幾百上千家，他們業務量也不小。視頻本身屬於重工業，高投入，高門檻，我們把它變成非常簡單的幾個接口，可以把很重的一個複雜的系統封裝，但對客户來説，變成一個界面很簡單接入的事情。36 氪：初期驗證結束後，StreamLake 有一個明確的立項節點嗎？於冰：今年6 月，快手內部管理層討論過，有點像MBA深入剖析案例，一個核心的討論命題是：階段性探討和總結B端業務成果，以及更大可能性。雲廠商雖然都有很高的帶寬收入，但都是虧損的，沒有一家賺錢；我們這種商業模式注入到行業裏，可以讓行業從虧損到盈利，是很具有變革性的事情，我們認為這塊業務值得做，而且是作為獨立品牌來做。36 氪：快手高層對StreamLake 的定位是什麼？是希望你馬上賺錢，還是允許你再探索一段時間？於冰：有探索空間吧，快手做事（尤其是toB業務）還是有它的規律，前期快手投入不會很大，我們希望驗證好了以後逐步擴大規模。36 氪：很多巨頭在 toB 業務前期會高舉高打，快手似乎顯得很謹慎？於冰：這個階段行業已經沒有這種認知了，之前都是求規模，大幹快上，不健康，這會催生出很多ROI非常低甚至是虧損的業務。業務也缺少附加值，倒買倒賣，或者完全定製化開發，這種在toB市場裏沒有太大價值，真正有價值的，是有高附加值、且能夠持續高效率的提供附加值，這才是好的。我們希望做視頻領域的Snowflake（美國企業服務上市公司，專注數據庫業務），我們跟客户聊，就聊視頻+AI，核心就是解決這兩個問題，其他東西不做，所以客户想視頻化轉型、做匯聚和分發找StreamLake就好了。36 氪：StreamLake的名字是您取得？於冰：起名的時候，我們想到兩個詞，一個叫匯聚一個叫分發。快手從一開始就是做內容的匯聚和分發，每天有海量的內容傳到裏面來，快手再把它分發到幾億的用户，這是我們堅持了十多年，十年磨一劍一直在做的事，它的技術底座一個叫視頻，一個叫AI，Video+AI是我們做這個事情最核心的兩個技術基座。所以我們是從這個出發，想Video和AI再加匯聚和分發意向是什麼，想到它像一個湖（Lake），上游是涓涓溪流，下游是長江黃河，很有畫面感。