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今天我們來聊聊美國最大的財產險公司之一——$前進保險(PGR.US)$。
在增長緩慢、競爭激烈的汽車保險行業，前進保險是難得的成長股，保費與利潤增速是行業裏最快，公司市佔率也逐步提升，如今已經成為美國第三大汽車保險公司，僅次於State Farm和伯克希爾·哈撒韋旗下的蓋可保險（GEICO）。
美國車險行業常年維持在盈虧邊緣，但前進保險卻擁有首屈一指的承保盈利能力，由此帶來全球領先且十分穩定的高ROE水平，過去十年平均ROE達21.6%。與此相對應，公司股價也節節攀升，自2009年以來連續上漲，至今累計漲幅超過11倍。
這是一傢什麼樣的公司？它為何能夠在車險行業脱穎而出？
三次關鍵轉型
前進保險的前身成立於1937年，最初20年主營針對藍領工人的車險業務和針對汽車租賃公司的財產險業務，藉助二戰紅利迅速發展。之後，公司經歷了三次關鍵的轉型：
1、1956年，進入非標準市場，把目標客户鎖定為高風險羣體，在這一低競爭市場培養了自己的風險定價能力，建設了獨立代理人網絡。
在美國，根據被保人的風險特徵，個人車險市場分為標準市場和非標準市場，其中標準市場由中低風險用户組成，其用户行為特徵相對良好（如駕駛違章率低、出險率低）；而非標準市場則是由高風險用户組成，這類用户包括違章率較高的司機、超過65歲的司機、不會説英語的司機、高性能車司機等。
由於在標準市場中，被保人風險相對較低，很多保險對公司更傾向於承保該市場的保單業務。非標準市場由於被保人的風險過高，定價難度較大，導致很多保險公司都不會承保該市場的保單，在很長一段時間內，該市場保單業務都無人問津。
前進保險看準了這一「無人區」，通過對高風險業務的長期經營和深度研究，前進保險建立了一套業界領先的細分定價策略，識別出了高風險羣體中相對低風險的人羣，從而實現了較高的承保利潤。
其獨立代理人網絡也在這個時期伴隨着高風險業務的發展逐漸擴張，在1988年，前進保險成為全美獨立代理人渠道最大的財險公司。
2、隨着大批車險公司進入到非標準市場，非標準市場競爭越來越激烈，公司在經過長時間的試點和調研後，於1993年進入標準市場。
與非標準市場重點看定價能力不同，標準市場更加看重公司對費用率的把控，而降低費用率最有效的方式之一便是直銷——GEICO等保險公司已經證明瞭這一點。於是在進入標準市場之後，前進保險陸續開拓直銷渠道：開通電話直銷，上線保險行業第一個公司網站，以及開始網絡直銷。2018 年個人車險方面直銷超過代理成為前進保險保費收入最大的渠道。
3、2009年開始用多元化產品組合來吸引、留住優質客户。
經過多年激烈的競爭，美國財險市場的市場格局變得相對穩定。而在這樣一個市場，如何留住客户變得更加重要。
美國最大的財險公司State Farm客户留存度很高，其中很重要的一個原因是State Farm擁有幾乎所有的財險產品，用户可以「一站購全」，而在同一家保險公司購買多種保險產品的用户往往有更低的價格敏感度、更高的忠誠度和更低的風險，是非常優質的客户羣體。
於是前進保險開始着力發展住宅財產保險，完善自己的產品鏈條，把自己打造成「保險終點站」。
兩家車險龍頭相比，State Farm擁有很高的品牌知名度和客户忠誠度，市佔率也一直保持第一，但在定價能力方面，前進保險顯然更勝一籌。
從下圖可以看出，在2014年-2019年期間，State Farm僅2018年綜合費用率低於100%，而在其他年份綜合費用率均超過了100%，這意味着這4年裏，State Farm的承保利潤是處於虧損狀態，公司更多的是依靠投資收益來賺取利潤；而前進保險，在2014-2019年期間，由於其出色的定價能力，使得公司綜合費用率一直維持在93%-97%之間，即承保利潤一直處於盈利狀態。
State Farm與前進保險綜合費用、承保利潤率對比，2015年-2019年
這也可以説明，前進保險並不是通過簡單的低價保費的策略來擴大市場份額，及留存客户。
保費增速、承保利潤率行業領先
按業務劃分，前進保險目前保費收入主要來自個人車險、商業車險及住宅財產保險。其中，個人車險是最主要的業務，商業車險業務增速最快且盈利能力最強，住宅財產保險業務近年來也發展比較快。
今年一季度，這三類業務收入分別佔保費總收入的77.2%、18%及4.7%。
來源：公司2022年Q1財報
多年來，前進保險不管是保費增長，還是承保利潤率，一直跑在行業前列。究其原因，是公司擁有強大的風險定價能力，而這離不開公司持續技術投入，及重視定價模型與風險預判。
在剛涉足非標準車險業務時，公司就投入比競爭對手更多的資本和人力來收集和分析事故數據。藉助其龐大的數據庫，前進保險得以根據被保險人生活方式、駕駛習慣、個人特徵等進行更加精確的定價。與競爭對手相比，前進保險的被保險人風險特徵分組更細，保險產品價格的範圍也更大。
例如，20世紀50年代的時候大多數保險公司不會考慮將年齡作為風險因子，但前進保險會根據被保險人的年齡進行定價，從兩個年齡組開始逐漸擴展到11個年齡組。
從行業角度看，美國產險行業盈利以投資收益為主，但前進保險的利潤以承保利潤為主。
值得一提的是，前進保險的成功也與公司「靈魂人物」、原CEO Peter Lewis有着密不可分的關係。
1956年，23歲的Peter Lewis加入公司，於1965年質押股權收購Progressive Casualty, 成立前保險進公司並擔任公司CEO。在他的帶領下，前進保險創造了許多同行業第一，即使卸任後，他的戰略思想也一直被傳承至今。
Peter Lewis特別重視技術的力量，尤其是數據的獲取和使用，前進保險幾乎每一次產品創新都經歷了長時間和大規模的數據收集階段。此外，Peter把承保利潤視為公司盈利最重要的指標，公司的經營應當首先保證4%的承保利潤率，不會為保費規模犧牲承保利潤。在最新的財報裏依然可以看到重視承保利潤的表述。
來源：公司2022年Q1財報
此外，前進保險也搶先同行大力發展直銷。直銷能夠有效的降低車險的費用率，從而降低費率。低價格是車險市場，尤其是標準車險市場競爭中最大的壁壘。1994年前進保險在車險行業率先推出電話詢價、比價、購買服務，其中的比價服務一直是前進保險的特色。
就這樣，依靠自身長期積累的技術能力、對客羣的精準定位、直銷渠道優勢及出色的定價能力，前進保險在競爭激烈的車險行業不斷提高市佔率，並能夠留存客户。
「比伯克希爾的GEICO表現更好」
去年伯克希爾的保險業務表現不佳，伯克希爾董事、巴菲特「潛在接班人」阿吉特·賈恩在今年的股東大會上坦言，競爭對手前進保險公司的表現比伯克希爾的GEICO表現更好。最主要的原因是，前進保險在客户汽車上安裝了通信設備，讓保險公司能夠監測客户的駕駛狀況，使客户享受保險費折扣優惠的車險服務。「前進保險在通信設備方面的發展有10年了，我們最近才開始。」
投資管理公司LRT Capital Management在2022年一季度投資者信函中提到了前進保險公司，
「直銷模式使公司擁有行業領先的綜合比率。該公司有足夠的發展空間，並從State Farm、Farmers和 Nationwide等同行手中奪取市場份額。直銷模式帶來的成本優勢勢不可擋，公司在廣告和其他獲客成本方面的規模優勢進一步鞏固了其強大的競爭地位。我們認為未來行業格局將由雙寡頭前進保險和GEICO為主導。
此外，前進保險的投資組合非常保守，擁有超過440億美元的固定收益證券。其中持有期限不到五年的證券佔投資組合的75%，這意味着利率上升將使公司受益，因為投資組合將相對迅速地重新定價為收益率更高的證券。」
參考資料：
[1] 中信證券：中國財險（02328.HK）：美國前進保險（PGR.US）對標研究
[2] 中信建投: 把握財險行業發展規律，看好中國財險穩健成長
[3] 金思滙聞：前進保險（PGR）：美國汽車保險的創新力量
[4] Jose Karlo Mari Tottoc：Here’s What Makes Progressive Corp. (PGR) a Great Investment Choice
編輯/lydia