2022年3月21日李子园（605337）发布公告称：天风证券吴文德 赵婕、安信证券投资委唐朝、北大方正人寿陆晓菁、乘是资产翟会会、淳厚基金田文天、大筝资产姜珊秀美、德邦自营方军平、东方基金吕燕晨、东证融汇资产张超凡、国华兴益资产韩冬伟、好奇资产万雪飞、灏象资产邬丹妮、恒复投资陆文驰、金百镕投资孟博、金鹰基金李敏晗、凯丰投资范慧华、鹏华基金林伟强、青岛久实投资丛元、泉汐投资顾芸芝、融通基金关山、厦门坤易投资郑婷、厦门市海金所资产陈铭东、上海领久基金张帅、上海盛宇股权投资基金吴小川、上海彤源投资杨霞、上海小鳄资产林子淅、上海晓煜商务信息咨询有限公司刘婉璐、上海胤胜资产平开明、深圳民森投资刘倩、泰康资产卢日欣、泰信基金戴隽、万家基金王琴、新华人寿保险周思敏、兴业基金姜涵宇、阳光资产杨恒宜、长信基金王琪、招商基金虞秀兰、招商自营陈清雨、中兵财富孙一航齐、珠海常倾资产乐京于2022年3月18日调研我司。

问：如何看待李子园产品和市场其他产品的竞争?

答：成立二十多年来，李子园一直专注于含乳饮料的研发、生产和销售，含乳饮料分中性含乳饮料和酸性含乳饮料，李子园所售产品以中性含乳饮料为主，市场上直接竞品较少，目前市场上的中性含乳饮料产品以李子园为主导，李子园产品差异化明显，具有市场竞争优势。相比之下，酸性含乳饮料竞争则比较激烈。

问：未来产品迭代升级的思路和后续计划?

答：从产品思路看，公司整体将围绕含乳饮料为主进行产品研发和新品推出。从升级换代看，李子园产品20多年来深受消费者欢迎，虽然包装形象较传统，但市场上已形成了标签化认知，未来公司在保留传统包装风格和形象的基础上，产品研发将通过口味、工艺装备升级、包装形象升级来丰富产品结构，打造新的品类和增长曲线，

问：新品路径实现方式?

答：公司目前处于全国市场开发阶段，对于很多新市场而言，公司的传统产品仍是新概念。与此同时，公司仍然会围绕含乳饮料开发产品，如280ml果蔬口味、椰奶口味、咖啡口味等含乳饮料产品，从2021年销售情况看，表现良好，今年将增加新的产品口味。继2021年280ML果蔬含乳饮料系列新品的基础上，今年将推出无菌灌装（杯装）大果粒酸奶饮料产品、运动营养食品以及其他品类系列产品。

问：老品主打学校,早餐等特通渠道,新品是主推特通还是KA渠道?

答：从消费群体看，新品老品差不多，都是面向14-35岁年龄层。新品的包装会更偏向年轻群体。整体销售渠道、终端网络是相对匹配的，可以利用原来的客户、渠道进行市场推广，同时也可以选择新的渠道客户进行推广。KA渠道并不是李子园的首选，公司会继续跟进原先优势渠道，成熟市场则采取全渠道全品项市场策略。

问：公司目前的全国化进程?

答：公司目前已在30个省份都建立了销售网络，各地区的市场发展成熟度有所不同。在全国化进程中，公司以华东地区、西南及华中地区的核心优势市场为基础逐渐向周边地区过渡，逐步开拓全国市场，目前已基本形成全国化的布局。成熟市场通过全渠道全品项策略以及精细化管理和市场下沉，依然保持较高增速；新市场区域，随着招商客户数量的增加、渠道网络的建设完善、营销管理的加强，市场成熟度逐步提升，市场销售实现了快速增长。

问：公司目前产能情况?

答：为了更好满足市场需求，适应公司全国性布局的要求，公司有序推进生产基地建设，公司自有产能逐年增加，现有浙江金华、浙江龙游、江西上高、云南曲靖、河南鹤壁5个生产基地。其中河南鹤壁生产基地于2021年12月份投产运营，浙江龙游二期项目也将于今年下半年投产，预计今年产能将达40多万吨。江西李子园二期工程项目也正在建设中，预计明年投产，同时根据公司市场规划，也将择机择地规划建设新的产能基地，为未来市场的需求做好产能储备。

问：华东区域深耕多年,目前是否达到饱和?区域天花板在哪里?

答：华东地区目前不同区域的成熟度不同，整个华东仍可以保持较快增长。在相对成熟的区域，公司可以进行全渠道全品项的推进，通过精细化运作、开拓新渠道、市场下沉等方式实现增长。

问：在成熟及非成熟区域不同渠道占比如何?

答：在成熟区域，传统流通渠道占比高一些；在新市场中，特通渠道占比高一些。

问：大包粉的原材料价格趋势?

答：近几个月涨幅比较大，目前形势不太明朗。公司于去年下半年进行了原材料特别是大包粉的储备，能满足今年的生产用量，已基本锁定今年的成本。如果今年下半年仍保持高位，很多企业包括公司不排除会采取涨价举措对冲成本上涨压力。

问：大包粉有没有可替代的原材料?

答：为保证产品质量及口味，公司用的基本上是进口奶粉。鲜奶可以作为替代的原材料，大包粉国产品牌也有，可以选择使用，但目前国产大包粉价格也在上涨。

李子园主营业务：甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料和其他饮料的研发、生产与销售

李子园2021三季报显示，公司主营收入10.55亿元，同比上升45.21%；归母净利润1.95亿元，同比上升35.42%；扣非净利润1.81亿元，同比上升39.98%；其中2021年第三季度，公司单季度主营收入3.75亿元，同比上升26.39%；单季度归母净利润6600.64万元，同比上升7.1%；单季度扣非净利润6503.46万元，同比上升14.77%；负债率23.16%，投资收益117.21万元，财务费用-1932.93万元，毛利率36.78%。

该股最近90天内共有3家机构给出评级，买入评级3家；过去90天内机构目标均价为52.19。证券之星估值分析工具显示，李子园（605337）好公司评级为4星，好价格评级为1.5星，估值综合评级为3星。(评级范围：1 ~ 5星，最高5星)

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