一级市场的热情也延续到了二级市场上。近期，就有一家跨境电商向港交所提交了上市申请，它就是子不语。顶着“B2C服饰类跨境电商第一股”的光环，子不语究竟成色如何？要説造富能力最強的賽道，互聯網行業無疑是其中之一，其中電商更是如同皇冠上的明珠，造就了無數商業神話。不僅有阿里、京東這樣底藴深厚的老牌電商巨頭，也有拼多多這樣斜刺裏殺出的黑馬，還有抖音、快手這般利用自身稟賦來跨界的新貴。
但所謂“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，當我們把目光過多集中於“阿京拼抖快”如何創造業績新高的時候，容易忽視一個萬億級別的細分電商賽道——跨境電商。跨境電商服務的往往是境外消費者，不為國內市場熟知，因此其中不少玩家都在“悶聲發大財”，但是這種經營上的低調絲毫不影響該賽道的火爆程度。
跨境電商有多火，從一級市場就可以略窺一二。據網經社電子商務研究中心數據，2020年中國跨境電商共發起33起融資事件，總金額超過70億元。尤其在這個賽道中已經跑出了融資估值超過千億人民幣的巨無霸後，投資者們更加瘋狂地尋找下一個潛在的機會。
一級市場的熱情也延續到了二級市場上。近期，就有一家跨境電商向港交所提交了上市申請，它就是子不語。頂着“B2C服飾類跨境電商第一股”的光環，子不語究竟成色如何？
“高天花板+高成長性”的黃金賽道
遵循“大水養大魚”的市場規律，我們不妨先來看看子不語所處的跨境電商賽道究竟是不是一個足夠寬廣的賽道。
隨着互聯網技術的不斷髮展以及消費者習慣線上化轉移，全球線上消費持續發展，而我國作為世界製造業的樞紐，擁有着全球領先的供應鏈優勢，跨境電商行業得以迅猛發展。疊加2020年新冠疫情全球蔓延，線上經濟進一步得以催化發展，跨境電商迎來高速發展期。據海關總署統計，2020年我國跨境電商進出口1.69萬億元，增長了31.1%，其中出口1.12萬億元，增長40.1%；一季度我國跨境電商進出口4195億元，同比增長46.5%。其中出口2808億元，增長69.3%。不難看出，跨境電商已經成為我國外貿增長的重要力量。
有鑑於此，政策方面也不斷有利好出台，上月22日的國務院常務會議更是提出要加快發展外貿新業態新模式，完善跨境電商發展支持政策。而在這之前連續7年的政府工作報告中都有要求發展跨境電商等新業態模式。
細分來看，子不語所處的是跨境電商出口服飾鞋履賽道，不僅受益於行業整體的紅利，同時還受益於消費者對於服飾、鞋履消費愈發多元化、潮流化、時尚化，提高了相應的購買頻率及客單價，行業近年來實現了快速發展。據弗若斯特沙利文數據，2016年-2020年我國跨境電商出口服飾及鞋履GMV從1004億元增長到了5763億元，複合增速達到54.8%；預計未來五年將會以18.9%的複合增速增長到1.37萬億元。
（資料來源：招股説明書）
值得一提的是，子不語在這一細分賽道佔據着領先地位。據弗若斯特沙利文數據，以2020年北美市場GMV計，在所有中國的跨境電商出口B2C服飾及鞋履市場的平臺賣家當中公司排名第一；若以2020年中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場通過第三方平臺產生的GMV計，公司排名第三。
跨境電商賽道無疑是一個萬億級的黃金賽道，隨着行業的不斷髮展、規範，對於身處其中的玩家在品牌、渠道、產品、供應鏈、運營等多方面能力均提出了越來越高的要求，從而對於後來者形成了較高的准入壁壘。同時在網絡效應的進一步催化下，目前行業整體集中度會往頭部集中，以子不語為代表的擁有核心競爭力的成熟企業最為受益。
數據驅動設計，飛輪加速旋轉
核心競爭力的打造是長期的、動態的、多維的，子不語能夠成長為如今垂直品類跨境電商龍頭，一定是在關鍵時間節點上做對了某些事情。
時間回溯到2009年，彼時的華丙如還是一個大二的學生，但已經敏鋭感知到電商的巨大潛力，開始利用淘寶做起了服裝鞋履生意，兩年時間便已經做到了淘寶類目前三名。但究其模式本質，還是屬於一般的中間商，華丙如意識到了這樣難以走得更遠，開始轉變為“自主設計+工廠代工”的模式，截至2020年底，公司9成以上的產品均為自主設計。正如招股書中所述願景，致力於成為一家國際知名的時尚服飾及鞋履產品運營商。公司認為產品始終是推動公司發展的核心要素。
正是發展“自主設計”這樣的一個關鍵轉變，讓子不語相比現在多數的同業玩家有了差異化優勢，自主設計賦予了子不語孵化品牌的基因，讓其完成了從“二道販子”到“品牌商”的進化。根據招股書數據，截至2020年底，公司已經培育20個爆款品牌，年銷售額均超過1000萬元，銷量超過2000的熱銷產品超過2500個。
服裝鞋履的消費潮流化、快餐化特徵明顯，尤其是女裝類更為突出。子不語能夠在這個領域建立起當前的競爭實力，有賴於公司強大的設計團隊。截至2020年底，公司設計團隊有227人。但在快時尚領域，設計團隊人數的多寡並不是決定設計能力強弱的最關鍵因素，背後的數據庫才是公司能夠感知“風向”變化的重點所在。
設計團隊的數據庫包括了用户資料和偏好、各種產品款式、時尚元素、面輔料等等設計數據，截至去年年底，產品設計數據庫已經累計約有41796款服飾鞋履以及51801款面輔料樣本，這樣的數據庫建立也是公司多年來運營積累的結果。
依靠龐大的數據庫作為底層支撐，設計團隊憑藉豐富經驗和市場研究可以迅速產出初樣試生產，初樣生產至首批產品推出的時間可縮短至7天，出新速度甚至要超過一些國際一流快時尚品牌。不僅有利於公司持續佔據消費者心智，也有利於提高經營效率、降低庫存風險。截至去年年底，賬齡不超過1年的庫存約佔總庫存的92.7%。
海量的數據沉澱幫助子不語做出更符合未來趨勢的產品決策，更符合消費者偏好的產品促進公司產品銷售進而沉澱更多數據，這一正向循環促進了飛輪加速旋轉。
兩條腿走路，鞏固渠道護城河
子不語自成立至今已逾十年，如今已經成為中國最大的跨境電商之一，但仍然保持着快速增長。據招股書，2018-2020年公司營收從13.18億元增長到了18.98億元，複合增速20%；同期淨利潤由8001萬元增長到1.14億元，複合增速19.37%。值得一提的是，公司的盈利能力也在持續走高，毛利率從2018年的66.47%一路上漲到2020年的72.59%。
（資料來源：招股説明書）
（資料來源：招股説明書）
公司的成長性得以充分體現，除了上述的數據驅動品牌發展因素外，其對於渠道的深耕也是不容忽視的關鍵點，為此公司構建了一個“第三方平臺+自營平臺”的兩條腿走路模式。
子不語在2014年便開始注重加強與第三方電商平臺合作，主要包括亞馬遜、wish。成熟的第三方電商平臺使得子不語在成長早期能夠以較低的成本在境外市場加速滲透，提高其品牌的曝光量。值得一提的是，亞馬遜在全球電商平臺上擁有領先的優勢地位，擁有着巨大的平臺機遇，為此公司近年來也在不斷加強該渠道方面的投入，2018年至2020年，來自亞馬遜渠道的收入佔總收入比例從23.6%提升到了32.4%，對公司實現長期的業績增長具有積極意義。
另外，隨着跨境電商行業入局者迅猛增加，各個玩家對於第三方電商平臺流量爭奪變得愈發激烈，廣告費用、買量成本都在逐漸提高也使得這種單純依靠第三方流量的模式難以長期促進公司成長，建設自營平臺也就成為了未來跨境電商的發展趨勢。
子不語對於行業的變化趨勢有着敏鋭感知，近年來不斷加大力度投入建設自營平臺。據招股書，公司自營網站銷售收入近三年以超過300%的複合增速在迅猛增長，從2018年的2205萬元增長到了2020年的3.63億元，同期佔公司總營收比例由1.7%提升到了19.1%。
（資料來源：招股説明書）
建設自營平臺是一條難而正確的路，自建平臺無疑需要大量的資源投入，但一方面能形成較高壁壘與後來者拉開差距，更重要的是提高了公司對於渠道的掌控力，更有助於其自有品牌的培育孵化。
結語
究其本質來講，B2C模式的跨境電商做得也是零售生意，離不開“人貨場”三要素。子不語憑藉敏鋭的商業嗅覺，在國內服裝電商激烈競爭的時候挖掘海外的廣闊市場，充分發揮長期積累的數據優勢強化自家產品，並通過大力投入亞馬遜等擁有極高消費能力和強大本地化服務能力的第三方平臺積極展開銷售，同時輔以不斷髮展的自營平臺，不斷擴充鞏固品牌矩陣，為長期發展構建了深厚護城河。
乘着跨境電商的行業東風，子不語若成功上市將會給公司帶來更加長遠的積極意義。充足的資金可以進一步提高研發設計能力以及自營平臺的建設，持續擴大產品以及渠道的領先優勢，增強其長期價值。展望未來，上市後的子不語更加值得期待。
